El producto más barato rara vez gana

La mayoría de los fundadores a los que he respaldado han cometido el mismo error con los precios. Construyen algo excepcional, algo que el mercado nunca ha visto, y luego lo fijan como si fuera arroz.

Es miedo disfrazado de estrategia.

Se dicen a sí mismos: "Si cobro menos, más personas comprarán". Suena lógico. También está mal.

Esto es lo que he visto desde dentro de docenas de empresas: las que cobran más crecen más rápido. No a pesar del precio más alto. Debido a él.

Las matemáticas no son complicadas. Márgenes más altos significan más dinero para I+D. Más dinero para I+D significa un mejor producto. Un mejor producto significa clientes más felices que pagan aún más. Es un volante que la mayoría de los fundadores nunca hacen girar porque tienen demasiado miedo de girar la manivela.

Pero hay algo más profundo.

La fijación de precios revela si realmente tienes una ventaja competitiva. Si tus clientes se van cuando subes los precios, nunca estuviste diferenciado; solo eras barato. Si se quedan, has aprendido algo importante: te necesitan más de lo que tú los necesitas a ellos.

Ese es el poder. Ese es un negocio.

La pregunta no es "¿cuánto cuesta hacer esto?" La pregunta es "¿cuánto vale esto para la persona que lo compra?"

Cuando vendes a empresas, no estás vendiendo características. Estás vendiendo resultados: tiempo ahorrado, dinero ganado, problemas eliminados. El precio debe reflejar un porcentaje de ese valor, no tus costos de servidor.

A los ingenieros no les gusta esto. Ven el comercio como la física: una entrada, una salida. Pero el comercio no es física. Es psicología. Es confianza. Es la historia que cuentas sobre por qué tu producto importa.

La empresa que cobra más puede permitirse el equipo de ventas que gana el contrato. La empresa que gana el contrato puede permitirse a los ingenieros que lanzan la próxima característica. La empresa que lanza la característica puede permitirse cobrar aún más.

Los precios altos no solo son buenos para ti. Son buenos para tus clientes. Financia el producto que tus clientes realmente quieren.

Lo barato es una trampa. Se siente generoso. En realidad, es un atajo hacia la irrelevancia.

Aumenta tus precios. Luego, súbelos de nuevo.

Los fundadores que entienden esto construyen empresas. Los que no, compiten en costos hasta que mueren.