Le produit le moins cher ne gagne que rarement

La plupart des fondateurs que j'ai soutenus ont fait la même erreur avec les prix. Ils construisent quelque chose d'exceptionnel, quelque chose que le marché n'a jamais vu — et ensuite, ils le prixent comme du riz.

C'est la peur déguisée en stratégie.

Ils se disent : "Si je demande moins, plus de gens achèteront." Cela semble logique. C'est aussi faux.

Voici ce que j'ai observé de l'intérieur de dizaines d'entreprises : celles qui demandent plus croissent plus rapidement. Pas malgré le prix plus élevé. À cause de lui.

Les mathématiques ne sont pas compliquées. Des marges plus élevées signifient plus d'argent pour la R&D. Plus d'argent pour la R&D signifie un meilleur produit. Un meilleur produit signifie des clients plus heureux qui paient encore plus. C'est un flywheel que la plupart des fondateurs ne font jamais tourner parce qu'ils ont trop peur de tourner la manivelle.

Mais il y a quelque chose de plus profond.

La tarification révèle si vous avez réellement un fossé concurrentiel. Si vos clients partent lorsque vous augmentez les prix, vous n'avez jamais été différencié — vous étiez juste bon marché. S'ils restent, vous avez appris quelque chose d'important : ils ont besoin de vous plus que vous n'avez besoin d'eux.

C'est du pouvoir. C'est une entreprise.

La question n'est pas "combien cela coûte à fabriquer ?" La question est "quelle est la valeur de cela pour la personne qui l'achète ?"

Lorsque vous vendez à des entreprises, vous ne vendez pas des fonctionnalités. Vous vendez des résultats — temps gagné, argent gagné, problèmes résolus. Le prix doit refléter un pourcentage de cette valeur, pas vos coûts de serveur.

Les ingénieurs détestent cela. Ils voient le commerce comme de la physique : une entrée, une sortie. Mais le commerce n'est pas de la physique. C'est de la psychologie. C'est la confiance. C'est l'histoire que vous racontez sur pourquoi votre produit est important.

L'entreprise qui demande plus peut se permettre l'équipe de vente qui remporte le contrat. L'entreprise qui remporte le contrat peut se permettre les ingénieurs qui livrent la prochaine fonctionnalité. L'entreprise qui livre la fonctionnalité peut se permettre de demander encore plus.

Des prix élevés ne sont pas seulement bons pour vous. Ils sont bons pour vos clients. Ils financent le produit que vos clients veulent réellement.

Le bon marché est un piège. Cela semble généreux. C'est en réalité un raccourci vers l'irrélevance.

Augmentez vos prix. Puis augmentez-les encore.

Les fondateurs qui comprennent cela construisent des entreprises. Ceux qui ne le font pas rivalisent sur le coût jusqu'à ce qu'ils meurent.