สินค้าที่ถูกที่สุดมักไม่ชนะ

ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ที่ฉันสนับสนุนได้ทำผิดพลาดเดียวกันเกี่ยวกับการตั้งราคา พวกเขาสร้างสิ่งที่ยอดเยี่ยม สิ่งที่ตลาดไม่เคยเห็น — และจากนั้นก็ตั้งราคาเหมือนข้าว

มันคือความกลัวที่แต่งตัวเป็นกลยุทธ์

พวกเขาบอกกับตัวเองว่า: "ถ้าฉันตั้งราคาต่ำลง คนจะซื้อมากขึ้น" ฟังดูมีเหตุผล แต่ก็ผิด

นี่คือสิ่งที่ฉันเห็นจากภายในบริษัทหลายสิบแห่ง: บริษัทที่ตั้งราคาสูงกว่าจะเติบโตเร็วกว่า ไม่ใช่เพราะราคาสูง แต่เพราะมัน

คณิตศาสตร์ไม่ซับซ้อน กำไรที่สูงขึ้นหมายถึงเงินมากขึ้นสำหรับการวิจัยและพัฒนา เงินมากขึ้นสำหรับการวิจัยและพัฒนาหมายถึงผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า ผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าหมายถึงลูกค้าที่มีความสุขซึ่งยินดีจ่ายมากขึ้น นี่คือวงล้อที่ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ไม่เคยหมุนเพราะพวกเขากลัวที่จะหมุนด้าม

แต่มีบางสิ่งที่ลึกซึ้งกว่านั้น

การตั้งราคาเปิดเผยว่าคุณมีคูน้ำจริงหรือไม่ ถ้าลูกค้าของคุณออกไปเมื่อคุณปรับราคาขึ้น แสดงว่าคุณไม่เคยมีความแตกต่าง — คุณแค่ถูก ถ้าพวกเขาอยู่ต่อ คุณได้เรียนรู้สิ่งที่สำคัญ: พวกเขาต้องการคุณมากกว่าที่คุณต้องการพวกเขา

นั่นคือพลัง นั่นคือธุรกิจ

คำถามไม่ใช่ "สิ่งนี้มีต้นทุนเท่าไหร่?" คำถามคือ "สิ่งนี้มีค่าเท่าไหร่สำหรับคนที่ซื้อ?"

เมื่อคุณขายให้กับธุรกิจ คุณไม่ได้ขายฟีเจอร์ คุณกำลังขายผลลัพธ์ — เวลาที่ประหยัดได้ เงินที่ทำได้ ปัญหาที่ถูกกำจัดออกไป ราคา ควรสะท้อนถึงเปอร์เซ็นต์ของมูลค่านั้น ไม่ใช่ต้นทุนเซิร์ฟเวอร์ของคุณ

วิศวกรเกลียดสิ่งนี้ พวกเขามองการค้าเหมือนฟิสิกส์: ปัจจัยหนึ่ง ผลลัพธ์หนึ่ง แต่การค้าไม่ใช่ฟิสิกส์ มันคือจิตวิทยา มันคือความไว้วางใจ มันคือเรื่องราวที่คุณเล่าเกี่ยวกับเหตุผลที่สิ่งของของคุณมีความสำคัญ

บริษัทที่ตั้งราคาสูงกว่าสามารถจ่ายทีมขายที่ชนะดีลได้ บริษัทที่ชนะดีลสามารถจ่ายวิศวกรที่ส่งฟีเจอร์ถัดไปได้ บริษัทที่ส่งฟีเจอร์สามารถตั้งราคาได้สูงขึ้นอีก

ราคาสูงไม่เพียงแต่ดีสำหรับคุณ แต่ยังดีสำหรับลูกค้าของคุณ พวกเขาเป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าของคุณต้องการจริงๆ

ราคาถูกเป็นกับดัก มันรู้สึกใจดี แต่มันเป็นทางลัดสู่ความไม่เกี่ยวข้อง

ปรับราคาของคุณขึ้น แล้วปรับขึ้นอีกครั้ง

ผู้ก่อตั้งที่เข้าใจสิ่งนี้จะสร้างบริษัท ส่วนผู้ที่ไม่เข้าใจจะแข่งขันในด้านต้นทุนจนกว่าจะตาย