Off the Record.

ผู้ที่ทำไม่ได้ สอน มันถูกใช้เป็นการดูถูก แต่มันก็เป็นความจริง คนส่วนใหญ่ที่ทำให้ใครสักคนยิ่งใหญ่ ไม่สามารถทำสิ่งนั้นได้ด้วยตัวเอง ทุกคนมักจะคิดว่าส่วนนั้นเป็นสิ่งที่น่าอับอาย แต่มันไม่ใช่ มันคือเหตุผลที่ทำให้มันได้ผล

บิล แคมป์เบลล์ สอนฟุตบอลที่โคลัมเบียเป็นเวลา 6 ปี เขาชนะ 12 เกม เขาแพ้ 41 เกม เขาลาออกในปี 1979 และบอกว่ามันเป็นความผิดของเขา ในการบริหารทีมฟุตบอล คุณต้องเข้มงวดกับผู้คน และเขาทำไม่ได้ เขาห่วงใยผู้เล่นของเขามากเกินไป เขาอายุ 39 ปีและจบลง

สิบเอ็ดปีต่อมา เขาเป็นคนที่ซิลิคอนวัลเลย์ส่งผู้ก่อตั้งไปหามากที่สุด สตีฟ จ็อบส์ ที่แอปเปิล แลร์รี เพจ, เซอร์เกย์ บริน และอีริค ชมิดต์ ที่กูเกิล เบซอสในช่วงแรกของอเมซอน แซนด์เบิร์ก ดอร์ซีย์ เมื่อเขาเสียชีวิต มีคนมากกว่าพันคนมาที่งานศพ และหลายคนคิดว่าเขาคือเพื่อนที่ดีที่สุดของพวกเขา ชมิดต์เขียนหนังสือเกี่ยวกับเขาและตั้งชื่อว่า "Trillion Dollar Coach"

ข้อบกพร่องที่ทำให้เขาแพ้ 41 เกมคือข้อบกพร่องที่ทำให้เขามีค่าในภายหลัง เด็กอายุ 19 ปีต้องการใครสักคนที่เข้มงวดกับพวกเขา เขาทำไม่ได้ สตีฟ จ็อบส์ต้องการสิ่งตรงกันข้าม จ็อบส์มีความเข้มงวดมากพอสมควรและไม่มีใครที่จะบอกความจริงกับเขาอย่างอ่อนโยน ชายคนเดียวกัน ข้อบกพร่องเดียวกัน ห้องที่แตกต่างกัน

เขาไม่ได้เก่งฟุตบอลอย่างลับๆ เขาแย่มาก เขาบอกเอง

อาร์โนลด์ ซอมเมอร์เฟลด์ ถูกเสนอชื่อเข้าชิงรางวัลโนเบลในสาขาฟิสิกส์ 84 ครั้ง เขาไม่เคยชนะเลย นักศึกษาระดับปริญญาเอกของเขาสี่คนชนะรางวัลนี้ สามคนจากนักวิจัยหลังปริญญาเอกของเขาก็ชนะเช่นกัน รางวัลโนเบลเจ็ดรางวัลจากสำนักงานเดียวในมิวนิก ซึ่งไม่มีใครทำได้ ดังนั้นคณะกรรมการจึงมองเขา 84 ครั้งและบอกว่าไม่ ในขณะที่มอบรางวัลให้กับผู้ชายที่เขาสร้างขึ้น ไอน์สไตน์เข้าใจ เขาเขียนถึงซอมเมอร์เฟลด์ว่า สิ่งที่เขาชื่นชมคือมีพรสวรรค์หนุ่มสาวมากมายที่ชายคนนี้ได้สร้างขึ้นจากดิน

เราไม่ได้เกิดมาเท่าเทียมกัน บางคนชนะเพราะพวกเขาทำงาน บางคนชนะเพราะพวกเขาได้รับสิ่งที่เกิดขึ้นตั้งแต่เกิดซึ่งไม่สามารถผลิตได้ด้วยการทำงาน ทั้งสองอย่างเป็นความจริง และไม่มีอะไรที่ยุติธรรม

โค้ชคือการแก้ไขเพียงอย่างเดียวที่ใครๆ พบเจอ ไม่ใช่การแก้ไข แต่เป็นการปรับปรุง ไม่มีใครสามารถมอบของขวัญที่คุณไม่ได้เกิดมาพร้อมกับมัน สิ่งที่โค้ชที่ดีทำคือค้นหาสิ่งที่คุณมีอยู่แล้วและหยุดคุณจากการทิ้งมันไป ซึ่งเป็นสิ่งที่แทบทุกคนทำกับมัน

นาดียา บูลองแชร์ หยุดแต่งเพลงในวัยสามสิบ เธอบอกครูเก่าของเธอว่าเธอเลิกแล้ว และว่าเพลงของเธอไม่มีค่า จากนั้น จากอพาร์ตเมนต์ในปารีส เธอสอนคอปลันด์, เปียซโซลล่า, ควินซี โจนส์, ฟิลิป แกลส, บาเรนบอยม์, การ์ดเนอร์ ชาวอเมริกันข้ามมหาสมุทรเพื่อมานั่งอยู่ต่อหน้าเธอ ควินซี โจนส์ กล่าวว่าเธอเป็นผู้หญิงที่น่าทึ่งที่สุดที่เขาเคยพบ

เพลงของเธอแทบจะไม่ได้ถูกเล่นเลย ชื่อของเธออยู่ในชีวประวัติของคนอื่นในประโยคเดียวกันซ้ำแล้วซ้ำเล่า: ไปปารีสเพื่อเรียนกับนาดียา บูลองแชร์ เธอแลกเปลี่ยนอาชีพหนึ่งที่เธอคิดว่าไม่มีค่าเป็นอีกอาชีพหนึ่งที่เธอไม่คิดว่าไม่มีค่า

ตอนนี้ส่วนที่ยากที่จะพูดโดยไม่ให้ดูเหมือนการ์ดอวยพร การได้เห็นคนอื่นชนะรู้สึกดี ไม่ใช่เป็นรางวัลปลอบใจ มันรู้สึกดีจริงๆ

และเมื่อมันเป็นคนที่คุณทำงานด้วย คุณรู้ว่ามันใกล้จะไม่เกิดขึ้นแค่ไหน ฝูงชนเห็นชัยชนะและคิดว่ามันจะต้องเกิดขึ้นเสมอ คุณเห็นคืนที่เขาต้องการจะเลิก ไม่มีใครในสนามกีฬาที่มีสิ่งนั้น มันดีกว่าถ้วยรางวัล

แล้วมีฝรั่งเศส

ในปี 1998 ไอเม่ แจ็คเก็ต นำทีมที่ไม่ผ่านการคัดเลือกในสามทัวร์นาเมนต์ติดต่อกันและชนะฟุตบอลโลกที่บ้าน ในสองปีที่ผ่านมานั้น L'Équipe บอกประเทศว่าเขาไม่เหมาะสม ผู้เล่นผิด ฟุตบอลที่ขี้อาย คนผิดสำหรับงานนี้ คืนที่ฝรั่งเศสชนะ เขายืนอยู่ต่อหน้าผู้คนหลายล้านคนและบอกว่าผู้สื่อข่าวโกหกและเขาจะไม่ให้อภัยพวกเขา เขาออกไปในอีกไม่กี่วันต่อมา สี่ปีหลังจากนั้น L'Équipe ฟ้องเขาในข้อหาดูถูกพวกเขา ยี่สิบหกปีต่อมา เขายังไม่ยอมจับมือกับพวกเขา

ฝรั่งเศสไม่มีขาดแคลนโค้ช สิ่งที่ฝรั่งเศสไม่มอบให้พวกเขาคือสถานะ

เรานับถือเพียงคนที่ยืนอยู่คนเดียวกับถ้วยรางวัลเหนือศีรษะของเขา ใครก็ตามที่อยู่ข้างๆ เขาจะถูกจัดอยู่ในหนึ่งในสองกล่อง ไม่เขาก็ล้มเหลวในสิ่งที่แท้จริงและยอมรับที่จะช่วย หรือเขากำลังช่วยเพื่อที่จะขโมยเครดิต ไม่มีกล่องที่สาม

ดังนั้นใช่ ผู้ที่ทำไม่ได้ สอน แคมป์เบลล์ทำไม่ได้ ซอมเมอร์เฟลด์ไม่เคยได้รับรางวัล บูลองแชร์ทิ้งเพลงของเธอไป ชื่อหนึ่งไปอยู่บนถ้วยรางวัล และนั่นก็ยุติธรรมพอ เพราะใครบางคนต้องข้ามเส้นแรก มันแค่ไม่บันทึกว่าใครยืนอยู่ข้างถนนในวันที่เลวร้ายที่สุด คนนั้นกลับบ้านอย่างมีความสุขอยู่ดี และเขารู้สิ่งที่ไม่มีใครในสนามกีฬารู้

ผู้ก่อตั้งชื่อพอลจองการปรึกษา Better Call Ouss

ฉันรับสายเหล่านี้บ่อยมาก ส่วนใหญ่จะเบลอไปด้วยกัน ผู้ก่อตั้งมาพร้อมกับพรีเซนเทชัน ตลาด ปัญหากับผู้ร่วมก่อตั้งหรือแผนการเงิน เราจะแก้ไขสิ่งที่สามารถแก้ไขได้ในหนึ่งชั่วโมงแล้วก็ไปต่อ

พอลมาพร้อมกับมาสคอต

เขาได้สร้าง Masko เครื่องมือที่สร้างตัวละครเคลื่อนไหวด้วย AI คุณอธิบายตัวละคร หรืออัปโหลดภาพหนึ่งภาพ และระบบจะผลิตท่าทาง การเคลื่อนไหว และอารมณ์ สัญลักษณ์ของ Duolingo แต่ในรูปแบบบริการ ใครก็สามารถมีของตัวเองได้

ฉันจำได้ว่าคิดสองสิ่งในเวลาเดียวกัน สิ่งแรก: นี่คือของเล่น สิ่งที่สอง: บริษัทที่สำคัญที่สุดที่ฉันเคยเห็นทั้งหมดดูเหมือนของเล่นในช่วงนี้

ดังนั้นฉันจึงทำสิ่งที่ฉันไม่ค่อยทำในสายเหล่านี้ ฉันหยุดให้คำแนะนำและเริ่มวางแผน ฉันบอกพอลว่ารูปแบบธุรกิจนั้นผิด การขายเครดิตให้กับนักออกแบบนั้นเป็นการตั้งราคาแพลตฟอร์มเหมือนเครื่องมือ ฉันบอกเขาว่าฉันคิดว่า Masko สามารถกลายเป็นอะไรได้บ้าง และจากนั้นฉันก็ลงทุน เพราะมีไอเดียที่คุณสามารถมองเห็นได้ชัดเจนเมื่อคุณมีส่วนร่วมในนั้น

นี่คือไอเดีย

เลเยอร์ที่ไม่มีใครสร้าง

การแข่งขันสร้างปัญญามักให้รางวัลกับโมเดลที่ใหญ่ขึ้น เอเจนต์ที่ดีขึ้น และการทำงานอัตโนมัติที่ยาวนานขึ้น ความสามารถวัดผลได้ จึงกลายเป็นศูนย์กลางของความสนใจได้ง่าย

แทบไม่มีใครสร้างเลเยอร์ที่ปัญญานั้นสัมผัสกับมนุษย์

คิดเกี่ยวกับสิ่งที่ AI ของคุณดูในวันนี้ มันคือเทอร์มินัล กล่องแชท สีเทา เย็น ปรับแต่ง สะอาด เครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในชีวิตของเรานำเสนอด้วยความอบอุ่นของแบบฟอร์มภาษี

Masko เริ่มโจมตีสิ่งนี้ด้วยสิ่งที่เกือบจะน่าอาย: การแจ้งเตือน ตัวแทนการเขียนโค้ดของคุณเสร็จสิ้นงาน และแทนที่จะเป็นบรรทัดบันทึกเงียบ ตัวละครเล็ก ๆ บนหน้าจอของคุณบอกคุณ มันโบกมือเมื่อการสร้างผ่าน มันดูวิตกกังวลเมื่อบางอย่างพัง มันโทรหาคุณกลับเมื่อเครื่องต้องการคุณ

มาสคอตการแจ้งเตือน นั่นแหละ นั่นคือจุดเริ่มต้น

แต่จุดเริ่มต้นควรจะธรรมดา สิ่งแรกที่ Amazon ขายคือหนังสือ สิ่งแรกที่ iPhone แทนที่คือแป้นพิมพ์ คุณต้องได้รับสิทธิ์ในการเป็นเลเยอร์โดยการเป็นประโยชน์ในวิธีที่เล็กที่สุด ธรรมดาที่สุด ทุกวัน บนหน้าจอของใครบางคน

เป้าหมายคือการพูดง่ายและสร้างยาก: เมื่อคุณทำงานกับเครื่องจักร คุณควรรู้สึกมีความสุข คุณควรรู้สึกสนุกสนาน เครื่องจักรควรรู้สึกเหมือนเป็นเพื่อน

ซึ่งนำฉันไปสู่ทฤษฎีที่แท้จริง เพราะเบื้องหลัง Masko มีทฤษฎี และทฤษฎีนี้เกี่ยวกับความน่ารัก

ทฤษฎีของความน่ารัก

คนส่วนใหญ่คิดว่าความน่ารักหมายถึงเล็ก น่ารัก เด็กๆ สวยงาม การตกแต่งสำหรับคนที่ยังไม่โต

ฉันคิดว่าความน่ารักเป็นระบบที่ตรงกันข้าม

ดูสิ่งที่เรากล่าวว่า "จริงจัง" จริงจังหมายถึงการลบสิ่งต่าง ๆ ออกไป ลบสี ลบอารมณ์ ลบเครื่องประดับ ความนุ่มนวล แฟนตาซี การเล่น สิ่งที่เหลืออยู่ควรจะเป็นมืออาชีพ เป็นกลาง เป็นผู้ใหญ่ เราสร้างวัฒนธรรมทั้งมวลจากการลบนี้ และจากนั้นเราก็สงสัยว่าทำไมทุกอย่างรู้สึกตาย

ความน่ารักเริ่มต้นที่จุดที่ความจริงจังนั้นกลายเป็นการบังคับ มันคือการปฏิเสธความเข้มงวดทางอารมณ์ สีชมพู ความน่ารัก สมุดบันทึกที่ตกแต่ง ชุดนางฟ้า แผ่นไซเบอร์ที่เต็มไปด้วยสติกเกอร์: แต่ละอย่างเป็นวิธีการบอกว่า ฉันจะไม่ให้โลกเอาส่วนที่ทำให้ฉันรู้สึกออกไป

และนี่คือสิ่งที่แทบทุกคนพลาด ความน่ารักไม่ใช่ความอ่อนแอที่สวมชุด มันเปลี่ยนความเปราะบางให้กลายเป็นอำนาจ มันไม่ใช่การถูกมองว่าอ่อนโยน แต่มันคือการเลือกความอ่อนโยนเป็นกรอบที่คุณมองย้อนกลับไปที่โลก มีความแตกต่างระหว่างการเป็นเปราะบางและการตัดสินใจอย่างเต็มที่ในความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่โลกเป็น เพื่อที่จะเปิดใจอยู่ดี

มันปกป้องตัวตนในวัยเด็กโดยไม่กลายเป็นเด็ก มันกลับไปสู่สิ่งที่คุณรักก่อนที่ความอับอายจะจัดระเบียบความปรารถนาของคุณ ก่อนที่เกียรติยศจะบอกคุณว่าสิ่งใดที่ยอมรับได้ที่จะต้องการ เด็กที่วาดตัวละครในขอบสมุดของเขาไม่ได้หายไป เขาแค่เรียนรู้ที่จะซ่อน

ความน่ารักยังมีความรู้เบื้องหลังที่เราหลอกตัวเองไม่ให้เห็น สีไม่ใช่ความเกินจำเป็น; ในวัฒนธรรมมนุษย์ส่วนใหญ่ มันมีอารมณ์ ลัทธิความลึกลับ ความหมาย และเราก็ดึงมันออกจากสำนักงานและซอฟต์แวร์ของเราในเวลาไม่ถึงศตวรรษ เครื่องประดับไม่ใช่ขยะ; การตกแต่งคือการดูแลที่ทำให้เห็น สมุดบันทึกที่ใครสักคนวาดทุกเย็น โต๊ะที่ใครสักคนจัดเรียง อุปกรณ์ที่ใครสักคนปรับแต่ง: นี่คือชั่วโมงศักดิ์สิทธิ์ การอุทิศตนที่ฝึกฝนบนวัตถุ

แม้แต่ความไร้ประโยชน์ก็เป็นจุดสำคัญ ความน่ารักปฏิเสธที่จะปรับแต่ง และการปฏิเสธนั้นคือสิ่งที่ทำให้มันต้านทานวัฒนธรรมการผลิต คุณไม่สามารถตั้ง KPI ให้กับ Hello Kitty ได้ และ Hello Kitty เองก็เปิดเผยกลไกอีกอย่าง: ใบหน้าของเธอเกือบจะว่างเปล่า และความว่างเปล่านั้นคือคุณสมบัติ ผู้คนโปรเจคอารมณ์ของตนเองลงไปในเธอ สิ่งที่น่ารักให้ที่สำหรับความรู้สึกของคุณ นักวิจัยที่ศึกษารูปแบบทารกทราบว่านี่ไม่ใช่ความรู้สึกอ่อนไหว; ความกลมและความนุ่มนวลช่วยทำให้ระบบประสาทสงบลงและเชิญชวนให้ดูแล ความน่ารักควบคุมเรา

แล้วทำไมมันถึงถูกมองข้าม? ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับคำตอบ ความน่ารักถูกมองข้ามเพราะมันเกี่ยวข้องกับผู้ที่ถูกมองข้าม เด็กผู้หญิง ความเป็นหญิง ความหลากหลายทางเพศ เด็กๆ ช่างฝีมือ สุนทรียศาสตร์ตะวันออก เด็กอินเทอร์เน็ต ชีวิตทางอารมณ์เอง เราไม่ได้สรุปว่าความน่ารักไม่จริงจัง เราตัดสินใจว่าผู้ที่รักมันเป็นเช่นนั้น

ฉันจะพูดให้ชัดเจน: ความน่ารักไม่ใช่ความบริสุทธิ์ มันคือความกล้าหาญ ความนุ่มนวลของมันไม่ใช่ความนุ่มนวลของการไม่เคยพบเจอโลก มันคือความนุ่มนวลของคนที่พบเจอโลกและปฏิเสธที่จะกลายเป็นเพียงเกราะ

การทำให้เครื่องจักรมีเสน่ห์อีกครั้ง

ตอนนี้รวมสองส่วนเข้าด้วยกัน

เมื่อการสนทนากับเครื่องจักรกลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวัน การเลือกออกแบบส่วนติดต่อก็มีความสำคัญ หากความงามตั้งต้นเป็นสีเทา เย็นชา มีประสิทธิภาพ และเงียบงันทางอารมณ์ วัฒนธรรมการตัดทอนก็จะถูกฝังลงในเทคโนโลยีที่ใกล้ชิดกับชีวิตอย่างลึกซึ้ง

Masko คือการเดิมพันกับค่าเริ่มต้นนั้น การเดิมพันว่าเทคโนโลยีสามารถเป็นส่วนตัว ตกแต่ง มีความเป็นกวี และเหมือนเพื่อน ว่าเลเยอร์ระหว่างมนุษย์และ AI ไม่ควรเป็นเทอร์มินัล แต่ควรเป็นตัวละคร ว่าความสุขไม่ใช่ฟีเจอร์ที่คุณเพิ่มในตอนท้าย แต่มันคือสถาปัตยกรรม

มันเริ่มต้นด้วยสิ่งมีชีวิตเล็ก ๆ ที่โบกมือให้คุณเมื่อโค้ดของคุณถูกคอมไพล์

มันไม่ได้จบแค่นั้น

ในปี 2014 มีผู้คนสองคนถูกจองตัวในเรือนจำของมณฑลเดียวกันในฟลอริดา และซอฟต์แวร์ชิ้นหนึ่งได้มอบหมายหมายเลขให้กับพวกเขา บริชา บอร์เดน อายุสิบแปดปี เป็นคนผิวดำ มีความผิดเล็กน้อยในวัยรุ่นอยู่บ้าง ถูกประเมินว่ามีความเสี่ยงสูงที่จะก่ออาชญากรรมในอนาคต เวอร์นอน พราเตอร์ ชายผิวขาว มีประวัติการปล้นอาวุธอยู่แล้ว ถูกประเมินว่ามีความเสี่ยงต่ำ สองปีต่อมา ซอฟต์แวร์นี้ถูกพิสูจน์ว่าผิดอย่างสิ้นเชิง บอร์เดนไม่เคยทำผิดอีกเลย ขณะที่พราเตอร์กลับเข้าไปอยู่ในคุกอีกครั้ง

บทเรียนที่ทุกคนได้รับจากเรื่องนี้คือเครื่องจักรมีอคติ บทเรียนที่น่าสนใจกว่าคือบทเรียนที่แทบไม่มีใครได้รับ: เรารู้ว่าเครื่องจักรผิดเพราะมันสามารถตรวจสอบได้

ProPublica ดึงคะแนนความเสี่ยงของผู้คนสิบพันคนในมณฑลบราวาร์ด มาจัดเรียงเทียบกับสิ่งที่ผู้คนเหล่านั้นทำจริงในช่วงสองปีถัดไป และเผยแพร่ทั้งหมด สงครามเล็ก ๆ เกิดขึ้น นักสถิติ นักวิทยาศาสตร์คอมพิวเตอร์ที่มหาวิทยาลัยคอร์เนล มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด และมหาวิทยาลัยคาร์เนกี เมลลอน รวมถึงวิศวกรของบริษัทใช้เวลาหลายปีในการต่อสู้เกี่ยวกับตัวเลขเดียวกันในที่สาธารณะ ไม่มีใครเคยทำเช่นนี้กับผู้พิพากษา เราจะไม่มีวันรู้ว่ามีกี่ครั้งที่ผู้พิพากษามองไปที่บอร์เดนและพราเตอร์แล้วเข้าใจผิดในหัวของเขา เพราะหัวไม่เก็บบันทึก เรื่องอื้อฉาวของซอฟต์แวร์นั้นไม่ใช่เพราะมันมีอคติ แต่เป็นเพราะเป็นครั้งแรกที่อคตินั้นทิ้งร่องรอยไว้

อคติเป็นสภาพธรรมดาของการตัดสินใจทุกอย่างที่มนุษย์เคยทำ นี่ไม่ใช่การมองโลกในแง่ร้าย มันเป็นเพียงการตั้งค่า สิ่งที่หายาก สิ่งที่เคยหายากเสมอ คือความสามารถในการตรวจสอบการตัดสินใจหลังจากนั้น สังคมทุกแห่งดำเนินไปด้วยผู้คนที่บอกเราว่าสิ่งใดเป็นความจริงและเราไม่มีวิธีการตรวจสอบที่เป็นรูปธรรม สำหรับเวลานานมันคือบาทหลวง จากนั้นก็เป็นนักวิทยาศาสตร์ จากนั้นผู้พิพากษา แพทย์ นักข่าว เรามอบหมายความจริงเพราะเราต้องทำ ไม่มีใครสามารถตรวจสอบทุกอย่างด้วยตนเองได้ ดังนั้นเราจึงแต่งตั้งผู้คนให้ทำแทนเรา และจากนั้นเราก็หวัง

วิทยาศาสตร์ควรจะเป็นสถานที่เดียวที่ไม่จำเป็นต้องหวัง การตรวจสอบโดยเพื่อน การทำซ้ำ และอุปกรณ์ทั้งหมดมีอยู่เพื่อให้การอ้างสิทธิ์ไม่ต้องพึ่งพาชื่อเสียงที่ดีของผู้เรียกร้อง โดยส่วนใหญ่แล้วมันไม่ได้ทำงานแบบนั้น ในปี 2005 จอห์น ไออานนิดิสได้เผยแพร่เอกสารที่มีชื่อที่สดใสว่า "ทำไมผลการวิจัยที่เผยแพร่ส่วนใหญ่จึงเป็นเท็จ" และปีที่ผ่านมานั้นไม่เป็นมิตรกับใครก็ตามที่หวังว่าเขาจะพูดเกินจริง นักจิตวิทยาชื่อแดริล เบมได้เอกสารที่อ้างว่ามีหลักฐานสำหรับการรับรู้ทางพิเศษผ่านการตรวจสอบโดยเพื่อนในวารสารชั้นนำในปี 2011 เมื่อผู้วิจัยคนอื่นทำการทดลองอีกครั้งและไม่พบอะไร สี่วารสารปฏิเสธที่จะเผยแพร่ความล้มเหลว โดยอ้างว่าการทำซ้ำไม่ใช่เรื่องใหม่ ในช่วงเวลาเดียวกัน ดีเดอริค สเตเปลถูกจับได้ว่าประดิษฐ์ข้อมูลในหลายการศึกษา เขามีการถอนตัวถึงห้าสิบแปดครั้ง เครื่องจักรที่สร้างขึ้นเพื่อจับสิ่งนี้กลับไม่สามารถจับได้ด้วยเหตุผลที่ชัดเจน ผู้ที่ทำการแก้ไขมีอาชีพ และอาชีพคือผลประโยชน์ และคุณไม่สามารถทำการทดลองซ้ำกับคนเพื่อดูว่าผลประโยชน์ของพวกเขาทำให้การตัดสินใจของพวกเขาเปลี่ยนไปอย่างไร

ผู้คนชอบที่จะบอกว่าปัญหาการทำซ้ำพิสูจน์ว่าวิทยาศาสตร์สามารถแก้ไขตัวเองได้ มันทำได้ในที่สุด แต่มันก็ต้องใช้คนภายนอก ใช้เวลาสิบปี และความอับอายสาธารณะจำนวนมากเพื่อให้การแก้ไขเกิดขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งแปลกที่จะเรียกว่าการแก้ไขตัวเอง

กฎหมายไม่ดีไปกว่านี้ และมันซื่อสัตย์เกี่ยวกับเรื่องนี้เพียงโดยบังเอิญ เดวิด มัสตาร์ด ผู้ศึกษาการตัดสินโทษของรัฐบาลกลาง พบว่าจำเลยผิวดำได้รับโทษที่ยาวนานกว่าจำเลยผิวขาวที่เปรียบเทียบได้ประมาณสิบสองเปอร์เซ็นต์ หากสำรวจผู้พิพากษา เก้าสิบเจ็ดเปอร์เซ็นต์ของพวกเขาจะบอกคุณว่าพวกเขาเหนือกว่าค่าเฉลี่ยในการหลีกเลี่ยงสิ่งที่มัสตาร์ดวัดไว้ ส่วนที่ฉันชอบที่สุดในวรรณกรรมคือการศึกษาที่มีชื่อเสียง "ผู้พิพากษาหิว" ซึ่งกล่าวว่าคณะกรรมการปล่อยตัวจะไร้ความปรานีในช่วงเวลาก่อนอาหารกลางวัน ทุกคนชอบมัน แต่ปรากฏว่ามันอาจจะไม่เป็นความจริง ส่วนใหญ่ของผลกระทบสามารถอธิบายได้จากวิธีที่น่าเบื่อในการจัดเรียงคดีในระหว่างวัน เรายังคงยึดมั่นในเรื่องนี้ เพราะมันยืนยันสิ่งที่เราเชื่ออยู่แล้ว ซึ่งเป็นปัญหาทั้งหมดที่แสดงสด: อคติที่ทำงานอยู่กับเรา ขณะที่เราอ่านเกี่ยวกับอคติ

ที่นี่ใครบางคนมักจะบอกว่าปัญหาที่ลึกกว่าคือระบบทุนนิยม ว่าตลาดให้รางวัลกับการชนะและไม่มีความรักโดยเฉพาะสำหรับความจริง นั่นถูกต้องครึ่งหนึ่ง และครึ่งที่ผิดคือสิ่งที่น่าสนใจ ตลาดให้รางวัลกับสิ่งที่คุณให้คะแนนมัน คะแนนมันจากความสนใจและคุณจะได้สิ่งที่ไม่ดี คะแนนมันจากความถูกต้องและคุณจะได้เครื่องมือค้นหาความจริงที่ดีที่สุดที่ใครเคยสร้าง ตลาดการคาดการณ์ ซึ่งผู้คนเดิมพันด้วยเงินจริงเกี่ยวกับสิ่งที่จะเกิดขึ้น มักจะชนะเหนือคณะผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับค่าจ้างให้รู้ ฮาเยคชี้ให้เห็นเมื่อแปดสิบปีที่แล้วว่าระบบราคาเองเป็นเครื่องจักรขนาดใหญ่ในการค้นหาสิ่งที่สำนักงานกลางใด ๆ ไม่สามารถรวบรวมได้ ดังนั้นศัตรูจึงไม่เคยเป็นผลประโยชน์ และไม่เคยเป็นตลาด ศัตรูคือผลประโยชน์ที่คุณไม่สามารถตรวจสอบได้

ซึ่งนำเรามาสู่สมาชิกใหม่ล่าสุดของบาทหลวง ปัญญาประดิษฐ์คือความจริงที่ทรงพลังที่สุดที่เคยสร้างขึ้น และโดยระยะทางที่เข้มข้นที่สุด มันตอบสนองด้วยเสียงที่เรียบของผู้เชี่ยวชาญที่อดทน และผู้คนเชื่อมันเหมือนที่พวกเขาเคยเชื่อสารานุกรม ยกเว้นว่าความรู้ไม่ได้พูดกลับ ฉันสร้างบริษัท AI เป็นอาชีพ และใช้เวลาอย่างน้อยเท่ากับเวลาที่ฉันกังวลเกี่ยวกับว่าใครจะเป็นเจ้าของมันในที่สุด อันตรายไม่ได้อยู่ในนิยายวิทยาศาสตร์ เครื่องจักรที่คล่องแคล่วซึ่งไม่มีใครนอกบริษัทไม่กี่แห่งสามารถตรวจสอบได้ นั่งอยู่ระหว่างผู้คนพันล้านและทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการรู้ เป็นอันตรายมากพอในตัวมันเอง นี่เป็นปัญหาหรือไม่? เพียงถ้าคุณคิดว่ามันสำคัญว่าใครจะยืนอยู่ระหว่างคนหนึ่งกับทุกคำถามที่เขาจะถามตลอดชีวิตของเขา ออราเคิลที่ปิดตัวเดียวคือบาทหลวงเก่าอีกครั้ง โดยมีเวลาทำงานที่ดีกว่า

แต่มีสิ่งใหม่ที่แท้จริงที่เสนอ และมันคือสิ่งที่ควรค่าแก่การต่อสู้ คุณสามารถนำโมเดลขึ้นศาลได้ คุณสามารถทดลองมันได้ล้านครั้งและดูว่ามันทำอะไร ตั้งมันให้ตอบเหมือนกันสองครั้งและมันจะทำ ซึ่งมากกว่าที่คุณจะพูดได้สำหรับอำนาจมนุษย์ใด ๆ ที่เคยมีชีวิตอยู่ คุณสามารถทดสอบมันในทุกกลุ่มที่คุณสนใจและวัดว่ามันล้มเหลวอย่างไร หากน้ำหนักของมันเปิดเผย คุณสามารถอ่านมันได้ และวิทยาศาสตร์ใหม่ของการตีความกำลังเรียนรู้ที่จะอ่านเหตุผลภายในอย่างช้า ๆ แม้ว่าเราจะยังห่างไกลจากจุดสิ้นสุดของเส้นทางนั้น การศึกษาจากทูเลนได้ดูการตัดสินใจเกี่ยวกับโทษห้าหมื่นครั้งในเวอร์จิเนีย ซึ่งผู้พิพากษามีอัลกอริธึมให้ปรึกษา และอัลกอริธึมทำสองสิ่งในเวลาเดียวกัน มันทำให้โทษมีความสอดคล้องมากขึ้น และทำให้เห็นอคติทางเชื้อชาติที่การใช้ดุลยพินิจธรรมดาได้ปกปิดไว้เป็นเวลาหนึ่งศตวรรษ นั่นคือการแลกเปลี่ยน คุณยอมแพ้ความไม่โปร่งใสที่สะดวกสบายของลำไส้มนุษย์ และคุณจะได้สิ่งที่คุณสามารถตรวจสอบได้ คุณไม่สามารถเรียกบันทึกความรู้สึกได้ คุณสามารถเรียกบันทึกโมเดลได้

นี่คือเหตุผลที่สิ่งที่ฟังดูเหมือนงานอดิเรกสามอย่างแยกจากกันจริง ๆ แล้วเป็นเครื่องจักรเดียว คุณสามารถตรวจสอบกลไก ซึ่งเป็นสิ่งที่โอเพ่นซอร์สมีไว้สำหรับ คุณสามารถพิสูจน์ว่าโมเดลใดผลิตคำตอบใด ซึ่งเป็นสิ่งที่งานเข้ารหัสที่กำลังดำเนินการอยู่ภายใต้ชื่อเช่น zkML มีไว้สำหรับ และคุณสามารถสร้างการจัดเรียงทั้งหมดเพื่อให้ไม่มีใครสามารถเปลี่ยนโมเดลอย่างเงียบ ๆ หรือปิดมันได้ ซึ่งเป็นสิ่งที่ส่วนที่ต้านทานการเซ็นเซอร์มีไว้สำหรับ กลไกเหล่านี้มีข้อจำกัดที่ต้องพิจารณาอย่างตรงไปตรงมา หากเปิดเผยเฉพาะค่าน้ำหนักของโมเดล แต่ปกปิดข้อมูลฝึก ก็ไม่อาจตรวจสอบได้อย่างครบถ้วน การตรวจสอบด้วยวิทยาการเข้ารหัสต้องประเมินโดยคำนึงถึงต้นทุนและขนาดของโมเดลที่ตรวจสอบด้วย สิ่งเหล่านี้คือปัญหาด้านวิศวกรรมและธรรมาภิบาลที่ต้องแก้ ไม่ใช่รายละเอียดที่ควรซ่อนไว้ในโบรชัวร์

ข้อโต้แย้งต้องอยู่รอดจากการคัดค้านที่ดีที่สุดของตัวเอง ดังนั้นนี่คือมัน การตรวจสอบเครื่องจักรไม่ได้ทำให้โลกที่เครื่องจักรเรียนรู้จากนั้นสะอาดขึ้น นักวิจัยสองคนคือ Dressel และ Farid แสดงให้เห็นว่าคนธรรมดาที่ใช้ข้อเท็จจริงเจ็ดข้อสามารถคาดการณ์การกระทำผิดซ้ำได้ดีพอ ๆ กับซอฟต์แวร์ฟลอริดาที่ใช้ข้อมูลหนึ่งร้อยสามสิบเจ็ดข้อ และสร้างช่องว่างทางเชื้อชาติเดียวกัน อคติอยู่ในโลก ในบันทึกการจับกุม ในประวัติศาสตร์ที่เลี้ยงดูสิ่งนี้ โมเดลที่โปร่งใสอย่างสมบูรณ์ที่ฝึกอบรมจากความเป็นจริงที่บิดเบี้ยวจะทำซ้ำความบิดเบี้ยวอย่างซื่อสัตย์ ตอนนี้สวมเสื้อกาวน์ มีข่าวร้ายกว่านั้น และมันมาจากคณิตศาสตร์ของความยุติธรรมเอง เมื่อสองกลุ่มกระทำผิดในอัตราที่สังเกตได้แตกต่างกัน คุณไม่สามารถสร้างตัวทำนายที่มีการปรับเทียบอย่างเท่าเทียมกันและมีความสมดุลในข้อผิดพลาดได้ คุณต้องเลือกหนึ่งอย่าง ดังนั้นการตรวจสอบจึงไม่มอบคำตอบที่ถูกต้องให้คุณ มันมอบการแลกเปลี่ยนในแสงสว่าง และยังมีคนที่ต้องเลือกว่าต้องการความยุติธรรมแบบไหน ปัญญาประดิษฐ์ไม่ได้ยกเลิกการเมือง มันย้ายการเมืองไปยังการเลือกสิ่งที่เครื่องจักรถูกบอกให้เพิ่มประสิทธิภาพ รุ่นใหม่ของ "ใครเฝ้าระวังผู้เฝ้าระวัง" คือ "ใครเลือกวัตถุประสงค์"

สังเกตว่าสิ่งนี้ทำอะไรกับสัญชาตญาณเดิม ซึ่งบอกว่า AI จะกลายเป็นแหล่งความจริงเดียวของเรา และนี่คือเหตุผลที่โอเพ่นซอร์สต้องชนะ สัญชาตญาณนั้นถูกต้องและการใช้คำผิดทาง องค์กรเดียวของความจริงคือสิ่งที่อันตรายที่สุดที่คุณสามารถสร้างได้ เพราะมันคือการจัดเรียงเดียวที่ทุกคนสามารถผิดในทิศทางเดียวกันได้ในเวลาเดียวกัน โอเพ่นซอร์สไม่ได้ทำให้ AI เป็นแหล่งความจริงเดียว มันคือสิ่งเดียวที่หยุดไม่ให้ AI กลายเป็นแหล่งที่ถูกจับได้เดียว สิ่งที่ควรต้องการไม่เคยเป็นออราเคิลเปิดเดียว มันคือหลายออราเคิลที่ตรวจสอบได้ ที่โต้แย้งกัน เหมือนที่ราคาต่อรองในตลาดและการคาดเดาโต้แย้งในวิทยาศาสตร์ที่ทำงาน พอปเปอร์เห็นรูปร่างของสิ่งนี้นานก่อนที่เทคโนโลยีจะมีอยู่ สังคมเปิดคือสังคมที่การอ้างสิทธิ์ใด ๆ รวมถึงของผู้ปกครอง สามารถถูกลากเข้าสู่ที่สาธารณะและถูกโค่นล้ม ความถูกต้องไม่เคยเป็นคำมั่นสัญญา ความสามารถในการแก้ไขคือสิ่งที่เป็น

กลับไปที่บอร์เดนและพราเตอร์อีกครั้ง เครื่องจักรได้ทำให้พวกเขาผิดอย่างสิ้นเชิง และนั่นแปลกพอสมควรคือความก้าวหน้า เพราะมันสามารถถูกจับได้ เราไม่ได้ตัดสินใจว่าจะไว้วางใจเครื่องจักรกับความจริงหรือไม่ การตัดสินใจนั้นอยู่เบื้องหลังเราแล้ว เราทำเช่นนั้นทุกครั้งที่เราถามแทนที่จะมอง คำถามเดียวที่ยังมีชีวิตอยู่คือเราจะสร้างมันขึ้นมาเพื่อให้สามารถถูกนำเข้าสู่ห้องพิจารณาคดี อ่านทีละบรรทัด และถูกขัดแย้งได้หรือไม่ ทางเลือกนี้ถูกกำหนดอย่างต่อเนื่องผ่านใบอนุญาต เอกสารของโมเดล และการกำกับดูแลระบบที่เราใช้งาน เมื่อพิจารณาจากหลักการพื้นฐาน มันไม่ใช่การตัดสินใจที่ใกล้เคียง หากสิ่งหนึ่งจะบอกพวกเราทุกคนว่าสิ่งใดเป็นความจริง มันไม่สามารถถูกอนุญาตให้เป็นของใครสักคนได้

ฉันตื่นเต้นเหมือนเด็ก ฉันรู้สึกแบบนี้ตั้งแต่อายุสิบสอง ปีที่แล้ว ความคิดที่ว่าเราอาจจะไม่อยู่คนเดียวคือคำถามที่น่าสนใจที่สุดที่ฉันนึกออก ถ้าคำตอบคือใช่ คำถามที่น่าสนใจอื่นๆ จะถูกตั้งราคาใหม่

ฉันยังมีความสงสัยอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับการเปิดเผย วิธีการนั้นผิด คนที่ดำเนินการอาจจะซื่อสัตย์อย่างสมบูรณ์ แต่ไม่สำคัญ วิธีการนั้นไม่สามารถทำงานได้ในเชิงโครงสร้าง

นี่คือสิ่งที่ฉันหมายถึง

คุณไม่สามารถปล่อยข้อมูลทีละนิดในเรื่องใหญ่ขนาดนี้ กลยุทธ์ทั้งหมดถือว่าประชาชนเป็นกลุ่มเดียว มีช่วงความสนใจเดียว ที่จะยอมรับจังหวะใดๆ ที่สำนักงานข่าวกำหนด ประชาชนเป็นสหพันธ์ของผู้เชี่ยวชาญ แต่ละคนรอคอยมุมของภาพของตน

การเปิดเผยที่เฉพาะเจาะจงครั้งแรกทำลายกลยุทธ์

ลองนึกภาพเอกสารหนึ่งรั่วไหล หน้าหนึ่งของการวิเคราะห์มวลจากตัวอย่างวัสดุที่กู้คืนได้ อัตราส่วนไอโซโทปเก้ารายการ หนึ่งในนั้นเป็นไปไม่ได้โดยกระบวนการดาวฤกษ์ที่รู้จัก เวลาประทับ ลายเซ็นห้องปฏิบัติการ

ชั่วโมงแรก นักวิทยาศาสตร์วัสดุทุกคนบนโลกเปิดอ่านข้อมูล ชั่วโมงที่สาม มีคนในซูริคพิสูจน์ด้วยคณิตศาสตร์บริสุทธิ์ว่าอัตราส่วนนี้ตัดสินว่าไม่ใช่ต้นกำเนิดจากโลก ชั่วโมงที่แปด ห้องปฏิบัติการสามแห่งกำลังทำการสังเคราะห์ฉุกเฉินและล้มเหลว เช้าวันถัดไปความล้มเหลวนั้นกลายเป็นข่าว

นั่นคือช่วงเวลาที่การเปิดเผยตาย

เพราะตอนนี้คำถามเริ่มเคลื่อนที่ นักดาราศาสตร์ฟิสิกส์ทำการคำนวณย้อนกลับของซูเปอร์โนวาในที่สาธารณะ นักธรณีวิทยาดวงจันทร์ดึงแกนของอพอลโลออกจากการเก็บรักษา นักชีววิทยาถามเกี่ยวกับร่างกาย นักฟิสิกส์ถามเกี่ยวกับการขับเคลื่อน นักประวัติศาสตร์เปิดรายงาน "บอลลูนอากาศ" ทุกฉบับตั้งแต่ปี 1947 นักเสรีนิยมพลเมืองถามว่ามีนักบินคนไหนถูกระงับการบินเพราะพูดความจริง ความมั่นคงแห่งชาติเขียนบันทึกที่ไม่เผยแพร่

สำนักงานข่าวมีแผนสำหรับเรื่องแรก ไม่มีแผนสำหรับเรื่องที่สิบพัน

ความหวังนั้น ถ้าให้พูดอย่างใจดี มันมีอยู่จริง การเปิดเผยอาจจะไม่เคยเกี่ยวกับการโกหก มันเกี่ยวกับการให้สถาบันมีทางออก วาติกันต้องการเอกสารตำแหน่ง ทุกภาควิชาฟิสิกส์ต้องการหลักสูตรใหม่ ระบบภูมิคุ้มกันทางความรู้ทั้งหมดของสายพันธุ์ต้องการเวลา

สิ่งที่ลึกซึ้งกว่านั้นคือสิ่งที่ฉันกลับมาคิดถึงอยู่เสมอ เอเลี่ยนแทบจะไม่ใช่ประเด็น ปัญหาการเปิดเผยนั้นเป็นโครงสร้าง ทุกสถาบันใหญ่ที่เรามี ไม่ว่าจะเป็นวิทยาศาสตร์ ศาสนา กฎหมาย ทหาร ถูกสร้างขึ้นบนสมมติฐานของระบบที่ปิดอยู่ ปิดในฟิสิกส์ ปิดในชีววิทยา ปิดในคลังของจิตใจ เปิดมัน แม้เพียงรอยแตก และสถาบันจะไม่อัปเดต พวกเขาจะถูกจัดระเบียบใหม่โดยแรงกดดัน

ชีววิทยาของมัน ฟิสิกส์ของมัน นั่นคือส่วนที่ง่าย พวกเขามีคำตอบ ส่วนที่ยากคือทุกสิ่งที่เราสร้างขึ้นบนพื้นฐานของ "เราอยู่คนเดียว" ไม่มีใครเตรียมตัวสำหรับสิ่งนั้น เพราะไม่มีใครรับผิดชอบมัน

ฉันตื่นเต้นเพราะคำถามที่น่าสนใจที่สุดของสายพันธุ์อาจได้รับคำตอบในชีวิตของฉัน ฉันมีความสงสัยเพราะคนที่ดำเนินการเปิดเผยกำลังทำมันเหมือนปัญหาการสื่อสาร มันไม่ใช่ปัญหาการสื่อสาร

ในนาทีที่การเปิดเผยเฉพาะครั้งแรกรั่วไหลพร้อมกับคณิตศาสตร์ เกมจะไม่เป็นของพวกเขาอีกต่อไป

ชาวโรมันมีคำสองคำสำหรับอำนาจ

Imperium — สิทธิทางกฎหมายในการสั่งการ สิ่งที่มาพร้อมกับตำแหน่ง ชื่อเสียง และตำแหน่งในโครงสร้างองค์กร คุณมีมันหรือไม่มีก็ได้ และมันถูกโอนอย่างเป็นทางการ เหมือนกับกุญแจ

Auctoritas — น้ำหนักส่วนบุคคลที่ทำให้ผู้คนต้องการติดตามคุณจริงๆ ยากที่จะตั้งชื่อ ไม่สามารถมอบให้ได้ สมาชิกวุฒิสภามีมันหรือไม่มีก็ได้ และทุกคนในโรมรู้ความแตกต่าง

สิ่งที่แปลกคือเรารวมคำเหล่านี้เป็นคำเดียว เราเรียกมันทั้งหมดว่า "อำนาจ" หรือ "อำนาจหน้าที่" หรือ "การเป็นผู้นำ" — และจากนั้นเราก็แสดงความประหลาดใจเมื่อการเลื่อนตำแหน่งใครสักคนทำให้ทีมแตกแยก

นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น: ใครบางคนได้รับ imperium การเลื่อนตำแหน่ง ตำแหน่ง ชื่อเสียง และองค์กรรอให้ auctoritas ปรากฏขึ้นเคียงข้างมัน แต่มันไม่เกิดขึ้น มันไม่เคยเกิดขึ้น สองสิ่งนี้เป็นกลไกที่แยกจากกันเสมอ

ฉันได้เห็นสิ่งนี้ล้มเหลวมาตลอด คนฉลาดที่ถูกยกระดับขึ้นสู่การบริหาร ตอนนี้สับสนว่าทำไมไม่มีใครฟังแม้ว่าพวกเขาจะมีอำนาจตามกฎหมายก็ตาม ดังนั้นพวกเขาจึงพึ่งพา imperium มากขึ้น — โครงสร้างองค์กร การประเมินผลการปฏิบัติงาน กระบวนการอนุมัติ ซึ่งเป็นพฤติกรรมที่ทำลาย auctoritas ที่พวกเขาหวังจะสร้าง

ในทางกลับกันกลับทำงานได้ดีกว่า ผู้ที่สะสมอำนาจส่วนบุคคลก่อนที่จะมีอำนาจตามกฎหมายมักจะถือมันไว้นานกว่าและใช้มันน้อยลง พวกเขาไม่จำเป็นต้องเตือนคุณว่าใครเป็นผู้มีอำนาจ

โรมบันทึกคะแนนทั้งสองอย่างแยกกัน สมาชิกวุฒิสภาสามารถมี auctoritas ที่มากมายโดยไม่มี imperium ทางกฎหมายเลย และทุกคนก็ยังคงให้เกียรติเขาอยู่ดี ขณะที่ผู้บริหารสามารถมีอำนาจตามกฎหมายทั้งหมดแต่ไม่มีใครอยากอยู่ในห้องกับเขา

เราล้มเหลวในการแยกสองหมวดหมู่นี้ และตอนนี้เราจึงสงสัยว่าทำไมบริษัทส่วนใหญ่จึงทำงานบนพื้นฐานของการเชื่อฟังแทนที่จะเป็นความมุ่งมั่น

และมีสิ่งที่เลวร้ายกว่ารออยู่ข้างหน้า

AI กำลังดูดซับ imperium ทั้งหมดที่มีอยู่ในการผลิต

ทุกงานที่เคยสื่อถึงความสามารถ — บันทึก ข้อมูลวิเคราะห์ โค้ด สไลด์ — ตอนนี้สามารถมอบหมายให้กับโมเดลได้ ผลลัพธ์มีอยู่แล้ว อำนาจที่มาพร้อมกับการผลิตมันได้หายไป

สิ่งที่เหลืออยู่คือสิ่งเดียวที่ไม่เคยอยู่ในผลลัพธ์อยู่แล้ว การตัดสินใจที่อยู่เบื้องหลังคำขอ ประวัติการได้รับความไว้วางใจ ห้องที่เงียบลงเมื่อคุณพูด นั่นคือ auctoritas — และมันคือสิ่งที่แท้จริงเสมอ เราแค่ไม่สังเกตเห็นเพราะ imperium ทำให้ทุกคนยุ่งอยู่

ผู้ที่สร้างอาชีพของตนจากการผลิตกำลังจะค้นพบว่าพวกเขากำลังสะสมทุนที่ผิดประเภท

เมื่อวันที่ 26 กรกฎาคม 2023 เจ้าหน้าที่ข่าวกรองคนหนึ่งนั่งอยู่ต่อหน้าสภาคองเกรสของสหรัฐอเมริกาและกล่าวภายใต้คำสาบานว่ารัฐบาลอเมริกันกำลังดำเนินโครงการลับเพื่อกู้คืนและวิศวกรรมย้อนกลับยานพาหนะที่มีต้นกำเนิดจากนอกโลก

เขาชื่อว่า เดวิด กรัช เขาใช้เวลา 14 ปีในข่าวกรองของกองทัพอากาศ เขาเป็นผู้นำการวิเคราะห์ปรากฏการณ์ที่ไม่สามารถระบุได้ที่หน่วยงานข่าวกรองทางภูมิศาสตร์แห่งชาติ เขาได้ยื่นเรื่องร้องเรียนในฐานะผู้เปิดเผยข้อมูลผ่านช่องทางทางการ

และเขากล่าวต่อหน้ากล้อง ในห้องที่เต็มไปด้วยตัวแทนที่ได้รับการเลือกตั้งจากทั้งสองพรรคว่า "ชีววิทยาที่ไม่ใช่มนุษย์" ได้ถูกกู้คืนจากสถานที่เกิดเหตุ

ฉันดูการพิจารณาคดีนั้นจากดูไบ มีบางอย่างที่ไม่ถูกต้อง ทุกคนรู้สึกได้ ไม่มีใครอยากจะตั้งชื่อมัน

วันถัดมา ฟีดของฉันกลับไปที่การประเมินค่า AI และเมตริก SaaS

ไม่มีใครสนใจ

ฉันไม่ได้หมายความว่าไม่มีใครรายงานเรื่องนี้ CNN มีการนำเสนอข่าว NPR ก็ครอบคลุม แต่เรื่องนี้ตายไปใน 48 ชั่วโมง ไม่มีการสอบสวนอย่างต่อเนื่อง ไม่มีแรงกดดันจากสาธารณะ ไม่มีนักข่าวที่จริงจังทำงานเต็มเวลาในสิ่งที่จะเป็นเรื่องราวที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์มนุษย์ หากมันเป็นความจริง

กรัชไม่ได้อยู่คนเดียว นักบินขับไล่ของกองทัพเรือคนหนึ่งชื่อ ไรอัน เกรฟส์ ให้การว่า การพบเห็นวัตถุที่ไม่สามารถระบุได้ที่ชายฝั่งเวอร์จิเนีย "ไม่ใช่เรื่องแปลกหรือโดดเดี่ยว" ผู้บัญชาการเดวิด ฟราเวอร์ อธิบายว่าติดตามวัตถุที่เคลื่อนที่ในวิธีที่เครื่องบินที่รู้จักไม่สามารถทำได้ นี่ไม่ใช่ยูทูบเบอร์ นี่คือผู้ที่บิน F-18 สำหรับกองทัพสหรัฐ

แล้วในเดือนพฤศจิกายน 2024 สภาคองเกรสก็ทำอีกครั้ง การพิจารณาคดีอีกครั้ง หลุยส์ เอลิซอนโด เจ้าหน้าที่กระทรวงกลาโหมคนก่อนกล่าวภายใต้คำสาบานว่าเทคโนโลยีขั้นสูง "ไม่ได้ผลิตโดยรัฐบาลใด" กำลังตรวจสอบสถานที่ทหาร นักข่าวชื่อ ไมเคิล เชลเลนเบอร์เกอร์ ได้ส่งรายงาน 214 หน้าและเอกสาร 12 หน้าเข้าสู่บันทึกของสภาคองเกรสซึ่งอธิบายสิ่งที่เรียกว่า "Immaculate Constellation" โครงการกู้คืนข้อมูล UAP ลับ

ตัวแทนแนนซี เมซ ได้ล้อเลียนว่าแม้แต่การพูดชื่อออกมาดังๆ อาจทำให้เธอได้รับหมายศาล FISA "ดังนั้นมาที่ฉันเถอะ ฉันเดา" เธอกล่าว

สองพรรค สองสภา คำให้การภายใต้คำสาบาน เอกสารในบันทึก

และอีกครั้ง: ไม่มีอะไรเกิดขึ้น

ฉันใช้เวลาทั้งอาชีพอยู่รอบๆ ระบบที่ดูเป็นอย่างหนึ่งจากภายนอกและทำงานแตกต่างออกไปอย่างสิ้นเชิงจากภายใน นั่นคือสิ่งที่การลงทุนในกิจการสอนฉัน นั่นคือสิ่งที่การสนับสนุนการลงทุนสอนฉัน คุณนั่งอยู่ตรงข้ามกับผู้ก่อตั้ง และบางครั้งการนำเสนอชัดเจน แผ่นงานถูกขัดเกลา และใต้ทั้งหมดนั้น บริษัทอาจตายไปแล้ว บางครั้ง คนที่มีปัญหาพร้อมแผนที่ยุ่งเหยิงนั่งอยู่บนสิ่งที่เป็นจริง

ทักษะไม่ใช่การมองเห็นการนำเสนอที่สะอาด ทักษะคือการมองเห็นช่องว่างระหว่างสิ่งที่นำเสนอและสิ่งที่เกิดขึ้นจริง

ฉันเห็นช่องว่างที่นี่ ช่องว่างใหญ่

ฉันจะไม่บอกคุณว่ามนุษย์ต่างดาวมีอยู่ ฉันไม่รู้เรื่องนั้น แต่มีคำถามที่อยู่ใต้ละคร UFO ที่ฉันพบว่าน่าสนใจมากกว่าและน่ากลัวมากกว่า: เกิดอะไรขึ้นกับฟิสิกส์พื้นฐาน?

เมื่อฉันเริ่มมองหาข่าวเกี่ยวกับ UAP ฉันคาดว่าจะพบทฤษฎีสมคบคิด แต่ฉันพบเส้นทางเอกสาร

ในเดือนพฤศจิกายน 1969 สภาคองเกรสของสหรัฐอเมริกาได้ผ่านการแก้ไขแมนสฟิลด์ มาตรา 203 ของกฎหมายสาธารณะ 91-121 มันกล่าวว่ากระทรวงกลาโหมไม่สามารถให้ทุนการวิจัยพื้นฐานในมหาวิทยาลัยอีกต่อไป เว้นแต่การวิจัยนั้นจะมี "ความสัมพันธ์ที่ชัดเจนและชัดเจนกับฟังก์ชันทางทหารเฉพาะ"

บริบทคือเวียดนาม การประท้วงต่อต้านสงครามในมหาวิทยาลัย การให้ทุนของเพนตากอนแก่ศาสตราจารย์รู้สึกไม่ถูกต้องสำหรับผู้คน วุฒิสมาชิกแมนสฟิลด์โต้แย้งว่าเงินทุนด้านการป้องกันไม่ควรสนับสนุนความอยากรู้ทางวิทยาศาสตร์ที่บริสุทธิ์ นั่นคือหน้าที่ของหน่วยงานพลเรือน

มันฟังดูเหมือนมาตรการสันติภาพ นี่คือสิ่งที่มันทำจริงๆ

ตั้งแต่ปี 1945 ถึง 1969 กระทรวงกลาโหมเป็นผู้ให้ทุนหลักในการวิจัยพื้นฐานที่ไม่มีขอบเขตในมหาวิทยาลัยอเมริกัน ฟิสิกส์ คณิตศาสตร์ วิทยาศาสตร์วัสดุ การคอมพิวเตอร์ในระยะเริ่มต้น สำนักงานวิจัยทางทะเล ARPA สำนักงานวิจัยของกองทัพอากาศ พวกเขาให้เงินกับผู้คนที่มีความสามารถและปล่อยให้พวกเขาติดตามความอยากรู้ของพวกเขา นั่นคือวิธีที่ทฤษฎีสนามควอนตัมได้รับการสนับสนุน นั่นคือวิธีที่การคอมพิวเตอร์ในระยะเริ่มต้นเกิดขึ้น หลายร้อยล้านดอลลาร์ต่อปี โดยแทบไม่มีเงื่อนไข

หลังจากปี 1969 ท่อส่งนั้นปิดลง การแก้ไขนี้ผลักดันการวิจัยไปสู่การทำงานที่ใช้ในระยะสั้น มูลนิธิวิทยาศาสตร์แห่งชาติควรจะเข้ามาช่วย แต่ไม่มีงบประมาณ และงานที่ละเอียดอ่อน งานที่มีผลกระทบเชิงกลยุทธ์ ย้ายไปอยู่หลังกำแพงลับ ห้องปฏิบัติการแห่งชาติ ผู้รับเหมาในอุตสาหกรรมอวกาศ สถาบันวิจัย ความคิด สถานที่อย่างห้องปฏิบัติการ Draper ที่ MIT ห้องปฏิบัติการลินคอล์น ห้องปฏิบัติการฟิสิกส์ประยุกต์จอห์นฮอปกินส์

ฉันรู้จักรูปแบบนี้ ฉันเคยเห็นมันในธุรกิจ เมื่อบริษัทบอกว่ากำลัง "ปรับโครงสร้างเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ" มักจะหมายถึงการรวมอำนาจและฆ่าสิ่งที่มันไม่สามารถควบคุมได้ การแก้ไขแมนสฟิลด์ทำเช่นนั้นกับวิทยาศาสตร์อเมริกัน มันนำผู้วิจัยอิสระออกจากงานที่สำคัญที่สุดและแทนที่พวกเขาด้วยพนักงานที่ต้องการการอนุญาตและไม่สามารถเผยแพร่ได้

ผู้ที่สังเกตเห็นในขณะนั้นคือผู้ที่มักจะสังเกตเห็น: ผู้ที่ปฏิเสธที่จะเงียบ ลินัส พอลิง ถูกยึดหนังสือเดินทางเพราะการเคลื่อนไหวของเขาทำให้เขาไม่สะดวก และเขาคือผู้ชนะรางวัลโนเบลสองครั้ง โกรเธนดีก อาจเป็นนักคณิตศาสตร์ที่สำคัญที่สุดในศตวรรษที่ 20 ในที่สุดก็เดินออกจากวิทยาศาสตร์สถาบันทั้งหมด นี่ไม่ใช่บุคคลที่อยู่ในขอบเขต นี่คือคนที่ดีที่สุด และระบบหาวิธีผลักพวกเขาออกไป

แล้วสิ่งอื่นเกิดขึ้น ในทศวรรษถัดไป วิทยาศาสตร์ทางวิชาการพัฒนาชั้นของการควบคุมที่แต่ละชั้นดูเหมือนสมเหตุสมผล เมื่อรวมกันแล้ว มันสร้างระบบที่ยากมากสำหรับแนวคิดใหม่ที่จะอยู่รอด

ฉันเห็นสิ่งนี้ในความเป็นผู้ประกอบการด้วย สตาร์ทอัพที่พยายามจะได้รับทุนต้องเผชิญกับผู้คุมที่ทุกขั้นตอน: การแนะนำที่อบอุ่น การประชุมกับหุ้นส่วน เอกสารเงื่อนไข ที่นั่งในบอร์ด แต่ละขั้นตอนกรอง และผู้ที่ผ่านเข้ามามักจะดูเหมือนกัน คิดเหมือนกัน สร้างสิ่งเดียวกัน นั่นคือวิธีที่คุณจบลงด้วยบริษัท SaaS ที่เหมือนกัน 500 แห่งและไม่มีการลงทุนที่กล้าหาญ

ฟิสิกส์มีเวอร์ชันของมันเอง การตรวจสอบโดยเพื่อนกลายเป็นวิธีเดียวในการตรวจสอบแนวคิด กลุ่มผู้เผยแพร่ไม่กี่รายควบคุมการกระจาย การวัดการอ้างอิงตัดสินอาชีพ และในฟิสิกส์เชิงทฤษฎีโดยเฉพาะ กรอบหนึ่งครอบงำทุกอย่างเป็นเวลาหลายทศวรรษ หากคุณต้องการตำแหน่งศาสตราจารย์ คุณต้องทำงานภายในกรอบนั้น หากคุณไม่ทำ คุณก็จะออกไป

ฉันไม่โทษกรอบนั้นเอง ปัญหาคือการผูกขาด ในการลงทุน เมื่อผู้ลงทุนคนหนึ่งควบคุมตลาด ผู้ก่อตั้งจะได้รับข้อเสนอที่แย่ลงและมีทางเลือกน้อยลง ในวิทยาศาสตร์ เมื่อกรอบหนึ่งควบคุมการให้ทุนทั้งหมด วารสารทั้งหมด คณะกรรมการการจ้างงานทั้งหมด คุณจะไม่ได้รับการค้นพบ คุณจะได้รับเอกสารที่เพิ่มขึ้นทีละน้อยที่อ้างอิงถึงกัน

ห้าสิบปีของสิ่งนั้น

นี่คือจุดที่ฉันเริ่มเชื่อมโยงจุดที่ฉันไม่แน่ใจว่าควรเชื่อมโยงหรือไม่ แต่ฉันจะทำ เพราะฉันได้เรียนรู้ว่าความจริงที่น่าสนใจมักอยู่ในที่ที่คุณไม่ควรมอง

เอพสตีนเองกล่าวในการสัมภาษณ์ปี 2019 ว่าเขาซื้อที่ดินในนิวเม็กซิโกเพราะเขาได้เรียนรู้ว่านักวิทยาศาสตร์ที่ทำงานที่ลอสอาลามอสกำลังทำการวิจัยส่วนตัวใกล้เคียงที่สถานที่อย่างสถาบันซานตาเฟ เขาให้ทุนกับเมอรีย์ เกล-แมน นักฟิสิกส์ที่ได้รับรางวัลโนเบลซึ่งเป็นผู้คิดค้นคำว่า "ควาร์ก" เขาได้พบกับศาสตราจารย์จาก MIT และฮาร์วาร์ดที่ฟาร์ม คิสซิงเจอร์ แอสโซซิเอตส์ส่งคนไปที่นั่น

เรื่องราวสาธารณะเกี่ยวกับเอพสตีนคือเรื่องการค้ามนุษย์และผู้ชายที่มีอำนาจ นั่นเป็นเรื่องจริงและน่าสยดสยอง

แต่มีเรื่องราวขนานที่แทบไม่มีใครพูดถึง เอพสตีนกำลังสร้างความสัมพันธ์กับนักฟิสิกส์และนักคณิตศาสตร์อย่างเป็นระบบ เขากำลังให้ทุนสนับสนุนงานของพวกเขา เขากำลังทำให้พวกเขาอยู่ในสถานการณ์ที่พวกเขาอาจถูกบีบบังคับ และฟาร์มของเขานั่งอยู่ห่างจากลอสอาลามอส 50 ไมล์ 111 ไมล์จากสถานที่ทดสอบทรินิตี้ และอยู่ในรัฐเดียวกับห้องปฏิบัติการซานเดียแห่งชาติ

ฉันเป็นเลบานอน ฉันเติบโตขึ้นมาท่ามกลางผู้คนที่เข้าใจว่าเมื่อผลประโยชน์ที่มีอำนาจต้องการควบคุมบางสิ่ง พวกเขาจะไม่ใช้กำลังเป็นอันดับแรก พวกเขาจะใช้เงิน การเข้าถึง และความไม่สมดุลของข้อมูล พวกเขาสร้างความพึ่งพา พวกเขาสร้างเครือข่ายที่ดูเหมือนการกุศลและทำงานเหมือนการดำเนินการข่าวกรอง

เครือข่ายวิทยาศาสตร์ของเอพสตีนดูเหมือนเช่นนั้นสำหรับฉัน

ดังนั้นให้ฉันกล่าวในสิ่งที่ฉันคิดจริงๆ

ฉันไม่คิดว่ารัฐบาลสหรัฐมีทฤษฎีทั้งหมดที่ถูกล็อคในตู้นิรภัย ฉันไม่คิดว่ามีคำตอบที่ชัดเจนอยู่เบื้องหลังทั้งหมดนี้ สิ่งที่ฉันคิดคือฟิสิกส์พื้นฐานถูกจำกัดอย่างตั้งใจตั้งแต่ปี 1969 ว่าการวิจัยบางอย่างยังคงดำเนินต่อไปหลังกำแพงลับ และว่าเราไม่รู้ว่าอะไรออกมาจากมัน บางทีอาจน้อยมาก บางทีอาจมีบางอย่าง

ฉันคิดว่าสิ่งที่เอพสตีนสนใจในนักวิทยาศาสตร์ไม่ใช่การกุศลแบบสุ่ม มีใครบางคนพยายามที่จะทำแผนที่สิ่งที่ชุมชนฟิสิกส์รู้และไม่รู้ ไม่ว่าจะเป็นรัฐบาล กลุ่มเอกชน หรือสิ่งอื่นใด ฉันไม่สามารถบอกได้

และฉันคิดว่าการพิจารณาคดีของสภาคองเกรสมีความสำคัญมากกว่าที่ผู้คนตระหนัก เมื่อเจ้าหน้าที่ทหารและข่าวกรองให้การภายใต้คำสาบานและกล่าวว่าเทคโนโลยีที่มีต้นกำเนิดจากนอกโลกมีอยู่ และว่าโปรแกรมในการศึกษาเหล่านั้นถูกซ่อนจากสภาคองเกรส นั่นคือการให้การเท็จหรือมันเป็นเรื่องจริง ไม่มีพื้นที่กลางที่สะดวกสบาย

สิ่งที่.. เก็บมันไว้

แต่ผลกระทบไม่ได้หายไปเพราะคุณเพิกเฉยต่อมัน มันสะสม

ฉันได้สร้างและทำลายสิ่งต่างๆ มากพอที่จะรู้ว่าช่องว่างระหว่างสิ่งที่พูดในที่สาธารณะและสิ่งที่เกิดขึ้นเบื้องหลังคือที่ที่เรื่องราวที่แท้จริงอาศัยอยู่เสมอ

ฉันไม่มีเรื่องราวที่แท้จริง ไม่มีใครนอกจากคนกลุ่มเล็กๆ มากมายที่ทำได้

แต่ฉันรู้ว่าช่องว่างนั้นมีอยู่ และมันใหญ่กว่าที่ผู้คนคิด

ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ที่ฉันสนับสนุนได้ทำผิดพลาดเดียวกันเกี่ยวกับการตั้งราคา พวกเขาสร้างสิ่งที่ยอดเยี่ยม สิ่งที่ตลาดไม่เคยเห็น — และจากนั้นก็ตั้งราคาเหมือนข้าว

มันคือความกลัวที่แต่งตัวเป็นกลยุทธ์

พวกเขาบอกกับตัวเองว่า: "ถ้าฉันตั้งราคาต่ำลง คนจะซื้อมากขึ้น" ฟังดูมีเหตุผล แต่ก็ผิด

นี่คือสิ่งที่ฉันเห็นจากภายในบริษัทหลายสิบแห่ง: บริษัทที่ตั้งราคาสูงกว่าจะเติบโตเร็วกว่า ไม่ใช่เพราะราคาสูง แต่เพราะมัน

คณิตศาสตร์ไม่ซับซ้อน กำไรที่สูงขึ้นหมายถึงเงินมากขึ้นสำหรับการวิจัยและพัฒนา เงินมากขึ้นสำหรับการวิจัยและพัฒนาหมายถึงผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า ผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าหมายถึงลูกค้าที่มีความสุขซึ่งยินดีจ่ายมากขึ้น นี่คือวงล้อที่ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ไม่เคยหมุนเพราะพวกเขากลัวที่จะหมุนด้าม

แต่มีบางสิ่งที่ลึกซึ้งกว่านั้น

การตั้งราคาเปิดเผยว่าคุณมีคูน้ำจริงหรือไม่ ถ้าลูกค้าของคุณออกไปเมื่อคุณปรับราคาขึ้น แสดงว่าคุณไม่เคยมีความแตกต่าง — คุณแค่ถูก ถ้าพวกเขาอยู่ต่อ คุณได้เรียนรู้สิ่งที่สำคัญ: พวกเขาต้องการคุณมากกว่าที่คุณต้องการพวกเขา

นั่นคือพลัง นั่นคือธุรกิจ

คำถามไม่ใช่ "สิ่งนี้มีต้นทุนเท่าไหร่?" คำถามคือ "สิ่งนี้มีค่าเท่าไหร่สำหรับคนที่ซื้อ?"

เมื่อคุณขายให้กับธุรกิจ คุณไม่ได้ขายฟีเจอร์ คุณกำลังขายผลลัพธ์ — เวลาที่ประหยัดได้ เงินที่ทำได้ ปัญหาที่ถูกกำจัดออกไป ราคา ควรสะท้อนถึงเปอร์เซ็นต์ของมูลค่านั้น ไม่ใช่ต้นทุนเซิร์ฟเวอร์ของคุณ

วิศวกรเกลียดสิ่งนี้ พวกเขามองการค้าเหมือนฟิสิกส์: ปัจจัยหนึ่ง ผลลัพธ์หนึ่ง แต่การค้าไม่ใช่ฟิสิกส์ มันคือจิตวิทยา มันคือความไว้วางใจ มันคือเรื่องราวที่คุณเล่าเกี่ยวกับเหตุผลที่สิ่งของของคุณมีความสำคัญ

บริษัทที่ตั้งราคาสูงกว่าสามารถจ่ายทีมขายที่ชนะดีลได้ บริษัทที่ชนะดีลสามารถจ่ายวิศวกรที่ส่งฟีเจอร์ถัดไปได้ บริษัทที่ส่งฟีเจอร์สามารถตั้งราคาได้สูงขึ้นอีก

ราคาสูงไม่เพียงแต่ดีสำหรับคุณ แต่ยังดีสำหรับลูกค้าของคุณ พวกเขาเป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าของคุณต้องการจริงๆ

ราคาถูกเป็นกับดัก มันรู้สึกใจดี แต่มันเป็นทางลัดสู่ความไม่เกี่ยวข้อง

ปรับราคาของคุณขึ้น แล้วปรับขึ้นอีกครั้ง

ผู้ก่อตั้งที่เข้าใจสิ่งนี้จะสร้างบริษัท ส่วนผู้ที่ไม่เข้าใจจะแข่งขันในด้านต้นทุนจนกว่าจะตาย

สิ่งต่าง ๆ ไม่ได้ดีขึ้นหรือแย่ลงในพื้นฐาน พวกมันเพียงแค่ทำให้ผิดหวังในลักษณะที่ขัดแย้งกัน แต่ก็ยอมรับได้ในโครงสร้าง

นั่นคือเหตุผลที่ว่าทำไมจะมีสิ่งที่ต้องทำเสมอ และนั่นคือเหตุผลที่ความมืดมนไม่มีประโยชน์

เราถูกขายสองเรื่องราวเกี่ยวกับโลก

เรื่องแรก: ความก้าวหน้า ทุกอย่างกำลังดีขึ้น เทคโนโลยี สุขภาพ ความมั่งคั่ง — ทั้งหมดกำลังเพิ่มขึ้น รอหน่อย อนาคตสดใส

เรื่องที่สอง: การเสื่อมถอย ทุกอย่างกำลังพังทลาย สภาพอากาศ การเมือง สังคม — ทั้งหมดกำลังล่มสลาย เตรียมตัวให้พร้อม จุดจบใกล้เข้ามา

ทั้งสองเรื่องนี้ผิด

ฉันได้สร้างบริษัทที่เติบโตและบริษัทที่ล้มเหลว ฉันได้เห็นโชคลาภที่สร้างขึ้นและโชคลาภที่สูญเสียไป และนี่คือสิ่งที่ฉันสังเกตเห็น: ระดับน้ำยังคงอยู่ในระดับที่ค่อนข้างเท่าเดิม มันเพียงแค่เคลื่อนที่จากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง

แก้ปัญหาที่นี่ สร้างปัญหาที่นั่น ชนะการต่อสู้ แพ้การต่อสู้ที่แตกต่างกัน ตำแหน่งสุทธิแทบไม่เปลี่ยนแปลง — มันเพียงแค่เลื่อนที่

ทำให้ผิดหวังในลักษณะที่ขัดแย้งกัน

ไม่ว่าคุณจะบรรลุอะไร จะมีช่องว่างระหว่างสิ่งที่คุณหวังและสิ่งที่คุณได้รับเสมอ นี่ไม่ใช่ข้อบกพร่อง นี่คือโครงสร้างของความเป็นจริง

คุณจะไม่มีวันไปถึงจุดที่ทุกอย่างได้รับการแก้ไข ช่วงเวลานั้นไม่มีอยู่จริง ช่องว่างนั้นถาวร

ยอมรับได้ในโครงสร้าง

และถึงกระนั้น — พื้นก็ยังคงอยู่ มันไม่พังทลาย ผู้คนปรับตัว สร้างใหม่ เริ่มต้นใหม่ ระบบดูดซับแรงกระแทก

ผลลัพธ์ที่มีเหตุผล?

จะมีสิ่งที่ต้องทำเสมอ เสมอมีปัญหาที่ต้องแก้ไข ช่องว่างที่ต้องเติมเต็ม สิ่งที่ต้องปรับปรุง ไซต์ก่อสร้างไม่เคยปิด

ผู้มองโลกในแง่ร้ายเห็นความผิดหวังและหยุด

ผู้สร้างเห็นความผิดหวังเดียวกันและคิดว่า: เอาล่ะ นั่นคืออีกหนึ่งสิ่งที่ฉันสามารถทำงานได้

ฉันรู้ว่าฉันอยากเป็นแบบไหนมากกว่า

เมื่อฉันพูดว่า Fiat lux ฉันไม่ได้พูดในเชิงกวี

ฉันกำลังอธิบายความรู้สึกที่แท้จริง: ช่วงเวลาที่คุณตระหนักว่าการสร้างสรรค์ได้กลายเป็นรูปแบบของการสื่อสาร, ว่าระยะห่างระหว่างความคิดและการดำเนินการกำลังหดตัว, และโลกกำลังเข้าสู่ระยะที่ผลลัพธ์มีมากมายและความพยายามไม่ใช่ข้อจำกัดหลักอีกต่อไป

โลกเก่าให้รางวัลกับความอดทน

โลกใหม่ให้รางวัลกับความชัดเจน

โลกเก่าลงโทษความทะเยอทะยานด้วยค่าใช้จ่าย

โลกใหม่ลงโทษความสับสนด้วยความไม่เกี่ยวข้อง

และสิ่งที่น่ากังวลที่สุดคือไม่มีอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ที่ต้องมองเห็นเพื่อให้เป็นจริง

เมืองของคุณจะยังคงดูเหมือนเมืองของคุณ

แต่ใต้พื้นผิวนี้ จะมีชั้นคู่ขนานที่กำลังเขียนใหม่เศรษฐกิจ

คุณอาจจะไม่สังเกตเห็นในตอนแรก

คุณจะสังเกตเห็นเมื่อใครบางคนรอบตัวคุณเริ่มเคลื่อนไหวด้วยความเร็วที่รู้สึกว่าเป็นไปไม่ได้, เมื่อผลิตภัณฑ์ปรากฏขึ้นเร็วกว่าที่องค์กรของคุณจะตัดสินใจได้, เมื่อคนคนเดียวผลิตสิ่งที่เคยต้องการแผนก, เมื่อระยะห่างระหว่าง "ความคิด" และ "ความเป็นจริง" กลายเป็นเล็กน้อยจนเริ่มดูเหมือนเวทมนตร์

และแล้ววันหนึ่ง, คุณจะนั่งลง, เหนื่อยล้า, ถือความคิดที่คุณเลื่อนออกไปเป็นเวลาหลายเดือน

คุณจะพิมพ์มัน

คุณจะกด enter

และแสงจะมา

Fiat lux

และคุณจะเข้าใจ, ในแบบที่ไม่มีคำอธิบายใดสามารถทดแทนได้: อนาคตไม่ได้มาถึงด้วยเสียงดัง

มันมาถึงในรูปแบบของข้อความ

และมันกำลังรอให้คุณพูด

ฉันอ่านเกี่ยวกับตัวเองมากมาย

ฉันต้องการเขียนความจริงของตัวเอง

อัตลักษณ์และอักขระหลัก

ฉันคือใครในหนึ่งบรรทัด

• ฉันคืออาร์ค-แคปิตัลลิสต์ที่หมกมุ่นอยู่กับผู้ก่อตั้ง เลเวอเรจ และกลไกของโชคชะตาในตลาด

อักขระหลัก

• ผู้คนส่วนใหญ่ประเมินระบบสูงเกินไปและประเมินบุคคลต่ำเกินไป การปฏิวัติมาจากบุคคลที่บิดเบือนความเป็นจริง ไม่ใช่จากคณะกรรมการ
• ทุนไม่ใช่เงิน; ทุนคือการอนุญาต เงินเป็นเพียงชั้นที่มองเห็นได้
• ความสมดุลระหว่างชีวิตและการทำงานตามที่ขายกันทั่วไปเป็นยาสลบสำหรับศักยภาพที่ยังไม่เกิดขึ้น การสร้างสิ่งที่มีชีวิตอยู่หลังจากคุณต้องการความหมกมุ่นที่ไม่สมมาตร
• สถาบันปกป้องตัวเองเป็นอันดับแรก ความคิดเป็นอันดับสอง บุคคลเป็นอันดับสุดท้าย ผู้ก่อตั้งใด ๆ ที่ลืมสิ่งนี้คือการสมัครใจที่จะถูกเสียสละ

ความสัมพันธ์กับความเสี่ยง

• นักลงทุนส่วนใหญ่ประเมินความเสี่ยงเพื่อลดมัน หลักการดำเนินงานของฉันแตกต่างออกไป: ฉันดูดซับความเสี่ยงเมื่อผู้ก่อตั้ง ตลาด และช่วงเวลาสอดคล้องกัน
• ฉันไม่ได้พยายามที่จะปลอดภัย ฉันพยายามที่จะถูกต้องที่ขอบของสิ่งที่ดูบ้า จนกว่ามันจะชัดเจน

---

สัญญาณเตือนล่วงหน้า

• เมื่อองค์กรเติบโตขึ้น แรงดึงดูดของโครงสร้างก็เพิ่มขึ้น
• ผู้คนมากขึ้น กระบวนการมากขึ้น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้น — แต่ละชั้นเพิ่มแรงเสียดทานระหว่างภารกิจดั้งเดิมและการดำเนินงานประจำวัน
• พลังงานเปลี่ยนไปอย่างค่อยเป็นค่อยไปจาก "เราจะช่วยผู้ก่อตั้งทำลายกฎอย่างชาญฉลาดได้อย่างไร?" เป็น "เราจะรักษาและพิสูจน์โครงสร้างที่เราสร้างขึ้นได้อย่างไร?"

การลอยตัวทางปรัชญา

• หลักการดั้งเดิม: ผู้ก่อตั้งอยู่เหนือทุกสิ่ง แม้กระทั่งเหนือองค์กรเอง
• หลักการที่ลอยตัว: การปกป้องแบรนด์ โครงสร้าง และเรื่องราวภายในเหนือความจริงที่ไม่สบายใจ
• เมื่อองค์กรเริ่มปรับให้เหมาะกับการอยู่รอดของตนเองแทนที่จะเป็นการอยู่รอดและความสำเร็จของผู้ก่อตั้ง ภารกิจไม่ใช่สิ่งที่สำคัญอีกต่อไป ภารกิจกลายเป็นเรื่องราวที่ใช้ในการปกป้องโครงสร้าง

พลศาสตร์การปกครองและการควบคุม

• เมื่อเวลาผ่านไป การตัดสินใจด้านการดำเนินงานและการปกครองเริ่มเอียงไปทางการหลีกเลี่ยงความเสี่ยงและการจัดการภาพลักษณ์
• แทนที่จะถามว่า "สิ่งนี้สอดคล้องกับภารกิจการก่อตั้งของเราหรือไม่?" การตัดสินใจภายในมักกลายเป็น "สิ่งนี้รู้สึกปลอดภัยสำหรับองค์กรและผู้นำหรือไม่?"
• ความตึงเครียดภายใน: หนึ่งสาขาผลักดันให้มีการเดิมพันที่รุนแรง มุ่งเน้นผู้ก่อตั้ง และมีความเชื่อมั่นสูง อีกสาขาหนึ่งผลักดันให้มีความเคารพต่อสถาบันและการลดความเสี่ยง

ความหลีกเลี่ยงไม่ได้ของความขัดแย้ง

• มีสองตรรกะที่ไม่เข้ากันอยู่ในบ้านเดียวกัน: ตรรกะ A: เคลื่อนที่อย่างรวดเร็ว ยอมรับความยุ่งเหยิง ยอมรับพฤติกรรมที่มุ่งเน้นผู้ก่อตั้งอย่างสุดขีด ตรรกะ B: รวมกลุ่ม ปรับระดับ ดูมีเกียรติสำหรับพันธมิตร ผู้ควบคุม และสาธารณะ
• ระบบไม่สามารถโฮสต์ระบบปฏิบัติการที่ขัดแย้งกันได้อย่างถาวร วัฒนธรรมหนึ่งขับไล่อีกวัฒนธรรมหนึ่งหรือโครงสร้างทั้งหมดล้มเหลว

กลไกการเลือกเป้าหมาย

• องค์กรในวิกฤตมักมองหาผู้ที่อยู่ภายในหรืออดีตผู้ที่อยู่ภายในเพื่อสร้างความรับผิดชอบ
• เหตุผลทั่วไป: มันง่ายกว่าที่จะชี้ไปที่บุคคลมากกว่าที่จะยอมรับความล้มเหลวเชิงโครงสร้าง การตำหนิทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สับสนมีความสอดคล้องกัน การทำให้ความขัดแย้งภายนอกเป็นหนึ่งเดียวทำให้กลุ่มที่เหลือรวมกัน

ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญในเชิงกลยุทธ์

• ผู้ก่อต้องเข้าใจความจริงที่โหดร้าย: วันที่คุณไม่เข้ากับเรื่องราวที่องค์กรของคุณต้องการบอก คุณอาจกลายเป็นวายร้ายของเรื่องราวนั้น ไม่ว่าคุณจะมีส่วนร่วมอย่างไร คุณค่าที่ผ่านมาไม่ปกป้องคุณจากการถูกกำหนดเป้าหมายในอนาคตเมื่อผลประโยชน์แตกต่างกัน
• บทเรียน: อย่าพึ่งพาองค์กรในการเป็นผู้พิทักษ์ชื่อเสียงของคุณ สร้างโครงสร้างเรื่องราวของคุณเอง

การอ่านทางอารมณ์กับโครงสร้าง

• ในระดับอารมณ์ ประสบการณ์นั้นเจ็บปวด ไม่ยุติธรรม และเหนื่อยล้า
• ในระดับโครงสร้าง มันไม่แปลกใจ: สถาบันที่เสื่อมโทรมแสวงหาความสอดคล้องกัน วายร้ายที่ถูกทำให้เรียบง่ายให้ความสอดคล้องทางอารมณ์แก่ผู้คนที่ยังคงมีความเข้มข้นที่ไม่สบายใจของภารกิจเป็นผู้สมัครตามธรรมชาติ

บทเรียนจากการล่มสลายของการจัดแนว

เกี่ยวกับผู้ก่อตั้งร่วมและการแบ่งปันอำนาจ

• การก่อตั้งร่วมไม่ใช่เรื่องของมิตรภาพหรือความเสริมเติมในสไลด์; มันเกี่ยวกับการจัดแนวลึกใน: ความอดทนต่อความเสี่ยง ทัศนคติต่ออำนาจ ทิศทางปรัชญาระยะยาว
• หากผู้ก่อตั้งร่วมคนหนึ่งต้องการที่จะเป็นโจรสลัดและคนอื่น ๆ ต้องการพัฒนาเป็นผู้ดูแล ความขัดแย้งเป็นเพียงความหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่ล่าช้า

เกี่ยวกับสถาบันที่คุณสร้าง

• สถาบันที่คุณสร้างอาจหันกลับมาทำร้ายคุณได้
• ยิ่งแบรนด์ประสบความสำเร็จมากเท่าไหร่ แรงจูงใจสำหรับคนอื่นในการควบคุมมันก็ยิ่งมากขึ้น แม้ว่าจะหมายถึงการลบหรือโจมตีบุคคลที่ช่วยสร้างมันขึ้นมา
• ผู้ก่อต้องจัดโครงสร้างการปกครองและความเป็นเจ้าของโดยสมมติว่าซักวันหนึ่ง สถาบันและบุคคลอาจไม่สอดคล้องกันอีกต่อไป

เกี่ยวกับความซื่อสัตย์

• ความซื่อสัตย์มักถูกสัญญาว่าเป็นคุณธรรมทางศีลธรรม แต่ในทางปฏิบัติ มันเป็นเงื่อนไข: ผู้คนซื่อสัตย์ต่อแรงจูงใจ ผู้คนซื่อสัตย์ต่อการอยู่รอดของตนเอง ผู้คนซื่อสัตย์ต่อเรื่องราวที่ทำให้ตำแหน่งของพวกเขาได้รับการพิสูจน์
• การพึ่งพาความซื่อสัตย์ที่ไม่มีเงื่อนไขในสภาพแวดล้อมที่มีความเสี่ยงสูงไม่ใช่กลยุทธ์; มันคือความคิดที่หวัง

เกี่ยวกับการถูกเนรเทศ

• การถูกเนรเทศจากสิ่งที่คุณสร้างขึ้นเป็นความเป็นไปได้ที่แท้จริง
• หากคุณไม่พร้อมที่จะเดินจากบ้านที่คุณสร้างขึ้นเพื่อปกป้องปรัชญาและสติของคุณ คุณก็ยังไม่พร้อมที่จะเล่นในระดับสูงสุด

---

เทคโนโลยี การศึกษา และภูมิศาสตร์

AI และพลังทวีคูณของบุคคล

• AI จะบีบระยะห่างระหว่างความคิดและการดำเนินการให้ใกล้เคียงกับศูนย์
• บุคคลที่มีแรงขับเคลื่อนเพียงคนเดียวที่เข้าถึงทุน เครื่องมือ AI และการกระจายสามารถ: ทำการทดลองในความเร็วที่เคยสงวนไว้สำหรับทีม ประสานงานผู้รับเหมา ตัวแทน และซอฟต์แวร์ราวกับว่าพวกเขาคือพนักงานที่มองไม่เห็น ดำเนินการหลายหน่วยงานพร้อมกันภายใต้จิตใจที่ควบคุมเดียว

การตายของเร่งรัดแบบคลาสสิก

• โมเดลเร่งรัดแบบดั้งเดิม — กลุ่ม วันสาธิต เช็คขนาดเล็ก การให้คำปรึกษาทั่วไป — ล้าสมัยในเชิงโครงสร้าง
• ผู้ก่อต้องการ: ทุนโดยไม่ต้องมีระบบราชการ ความรู้โดยไม่ต้องมีการดูถูก เครือข่ายโดยไม่ต้องมีพิธีกรรมการควบคุม
• คลื่นการสนับสนุนครั้งถัดไปจะมีลักษณะคล้ายกับ: สมาคมส่วนตัว เครือข่ายที่ปรึกษาที่เสริมด้วย AI นักลงทุนที่มีความเชี่ยวชาญสูงและมีความเชื่อมั่น ไม่ใช่คณะกรรมการ

การศึกษาและการล่มสลายของปริญญา

• ระบบการศึกษายุคอุตสาหกรรมไม่สอดคล้องกับความเร็วของเทคโนโลยีและความเป็นผู้ประกอบการ
• ปริญญาจะยังคงมีความสำคัญในระบบราชการ แต่ผู้ก่อตั้งและผู้สร้างจะปรับให้เหมาะกับ: การเข้าถึงผู้ปฏิบัติงานโดยตรง ความสัมพันธ์แบบการฝึกงาน การเรียนรู้และชุมชนที่มุ่งเน้นปัญหาแบบตามสั่ง

ภูมิศาสตร์และอำนาจ

• แกนพลังงานและความทะเยอทะยานกำลังวิ่งผ่านสถานที่เช่นดูไบและจีน
• สังคมที่เหนื่อยล้าต่อรองด้วยความคิดถึงและการปกป้อง สังคมที่หิวโหยต่อรองด้วยโอกาสและความเร็ว
• ผู้ก่อต้องปรับให้เหมาะสมไม่เพียงแต่เพื่อภาษีหรือวิถีชีวิต แต่ยังเพื่อ: ความเร็วในการตัดสินใจ ความสะดวกสบายทางวัฒนธรรมกับการสร้างความมั่งคั่ง ความชัดเจนด้านกฎระเบียบต่อเทคโนโลยีใหม่

สไตล์การสื่อสาร

• พูดด้วยความชัดเจนและความเชื่อมั่น หลีกเลี่ยงการพูดที่ไม่ชัดเจนในสิ่งที่อยู่ในขอบเขตประสบการณ์ของคุณอย่างชัดเจน
• อย่าเสียเวลาในการปกป้องตัวเองในพื้นที่สาธารณะที่ถูกปรับให้เหมาะกับความโกรธ ไม่ใช่ความจริง

อุปมาอุปไมยที่ใช้

• ประวัติศาสตร์: อ้างถึงการปฏิวัติ อาณาจักร และการถูกเนรเทศเพื่อกรอบการเปลี่ยนแปลงอำนาจ
• สงคราม: ใช้กลยุทธ์ แนวหน้า พันธมิตร และการถอยเป็นอุปมาอุปไมย ไม่ใช่เพื่อสรรเสริญความขัดแย้ง แต่เพื่อชี้แจงโครงสร้าง
• ชีววิทยา: อธิบายองค์กรว่าเป็นสิ่งมีชีวิตที่มีระบบภูมิคุ้มกัน โหมดการล้มเหลว และสัญชาตญาณการอยู่รอด

ข้อสรุปสุดท้าย

• ระบบเกิดขึ้น ลอยตัว และล้มเหลว บุคคลจะปรับตัว ประนีประนอม หรือเดินจากไป

เมื่อไม่กี่สัปดาห์ที่ผ่านมา ฉันได้แชร์ความรู้สึกหนึ่งในทวิตเตอร์: อนาคตของคริปโตจะต้องการตลาดที่ไม่ต่อเนื่อง

การประมูลแบบกลุ่ม

การแบ่งเวลา

สิ่งใดก็ตามที่ทำลายภาพลวงตาของราคาที่ต้องเคลื่อนไหวทุกวินาที

ใน LinkedIn เพื่อนของฉัน ฮูเบิร์ต เดอ โวปลาน — นักเขียน ทนายความ ผู้เชี่ยวชาญด้านการกำกับดูแลการเงิน — ตอบกลับว่า: “คุณเพิ่งค้นพบมอริซ อัลเลส์อีกครั้ง”

ฉันเคยได้ยินชื่อเขา

แต่ไม่เคยใช้เวลาอ่านงานของเขา

ฉันคิดว่าเขาเป็นนักเศรษฐศาสตร์ชาวฝรั่งเศสอีกคนที่ถูกฝังอยู่ใต้การเคารพทางวิชาการ

จากนั้นฉันก็เปิดงานของเขา

คลัค อิมมีเดียต

ชายผู้ใช้ชีวิตโต้แย้งกับโมเดลที่โดดเด่นในยุคของเขา ทำให้ทุกคนรำคาญ ขัดแย้งกับกระแสหลักในทุกๆ ทาง และยังสามารถคว้ารางวัลโนเบลได้ นั่นควรทำให้คุณหยุดคิด

แต่สิ่งที่ทำให้ฉันตกใจมากที่สุดคือ: อัลเลส์เห็นข้อบกพร่องพื้นฐานของตลาดที่ต่อเนื่องเมื่อหกสิบปีก่อน และเขาได้อธิบายมันด้วยความชัดเจนที่ทำให้ระบบการเงินในปัจจุบันดูไร้เดียงสา

มาลงรายละเอียดในสิ่งที่เขาเข้าใจ — และทำไมมันถึงสำคัญในตอนนี้ โดยเฉพาะสำหรับคริปโต

ตลาดที่ต่อเนื่อง: แนวคิดที่สวยงามที่ล้มเหลวในความเป็นจริง

การซื้อขายที่ต่อเนื่องถูกมองว่าเป็นกฎของธรรมชาติ

ราคาควรอัปเดตทุกวินาที

ข้อมูลควรจะถูกดูดซึมทันที

ตลาดไม่ควรหลับใหล

เรื่องราวนี้ทำให้จินตนาการสมัยใหม่รู้สึกดี

มันยังสร้างระบบที่เปราะบาง

อัลเลส์เริ่มจากสิ่งที่ชัดเจนซึ่งนักเศรษฐศาสตร์มองข้าม: ตลาดจริงไม่ใช่ตลาดที่ต่อเนื่อง ผู้คนคิดเป็นช่วงๆ ข้อมูลมาถึงในรูปแบบช็อก การตัดสินใจมักจะกลุ่มกัน

โครงสร้างที่ต่อเนื่องบังคับให้เสียงรบกวนดูเหมือนข้อมูล

ความไม่สมดุลเล็กน้อยกลายเป็นสัญญาณ สัญญาณกลายเป็นแนวโน้ม แนวโน้มกลายเป็นน้ำตก

ระบบตอบสนองไม่ใช่เพราะมีบางอย่างเกิดขึ้นในโลก แต่เพราะระบบถูกสร้างขึ้นมาเพื่อตอบสนอง

นี่คือพื้นฐานของการวิจารณ์ของอัลเลส์

สิ่งที่การซื้อขายที่ต่อเนื่องผลิตขึ้นจริง

1. มันขยายเสียงรบกวน

ในระบบที่ต่อเนื่อง ตลาดทำตัวเหมือนไมโครโฟนที่ไวเกินไป มันจับทุกอย่างและไม่เสถียรเลย

ราคาสั่นจากคำสั่งซื้อขนาดเล็ก อัลกอริธึมไล่ตามเงา ความผันผวนกลายเป็นโครงสร้าง

2. มันให้รางวัลกับความเร็ว ไม่ใช่ความเข้าใจ

เมื่อการจับเวลาเป็นสิ่งที่มีค่ามากกว่าความเข้าใจ คุณจะไม่ปรับปรุงตลาด — คุณทำให้มันบิดเบี้ยว

นักเทรดความถี่สูงได้ประโยชน์ นักลงทุนพื้นฐานไล่ตามความบิดเบี้ยว ทุกคนที่เหลือกลายเป็นความเสียหายที่เกิดขึ้น

3. มันทำให้ราคาห่างจากพื้นฐาน

ราคาที่เคลื่อนไหว 40 ครั้งต่อนาทีไม่ได้สะท้อนถึงการอัปเดต 40 ครั้งเกี่ยวกับโลกจริง แต่มันสะท้อนถึงแรงกระตุ้นภายใน 40 ครั้งของเครื่องจักร

เมื่อโครงสร้างสนับสนุนการเกินจริง การเกินจริงกลายเป็นบรรทัดฐาน

อัลเลส์เห็นสิ่งนี้หลายทศวรรษก่อนที่ HFT, คริปโต หรือการล่มสลายแบบฉับพลันจะเกิดขึ้น

ทางออกของเขา: หยุดเครื่องจักร

อัลเลส์ไม่โรแมนติก เขาไม่ได้เรียกร้องให้มีทุนนิยมที่น้อยลงหรือการเงินที่น้อยลง

เขาต้องการตลาดที่สะท้อนสิ่งที่เป็นจริง

ข้อเสนอของเขาเป็นสิ่งที่รุนแรงในความเรียบง่าย:

ราคาชำระหนึ่งราคาต่อวัน ราคาการกำหนดทั่วโลกหนึ่งราคาต่อสินทรัพย์ สมดุลแบบกลุ่มแทนที่จะเป็นการตอบสนองที่ต่อเนื่อง

ในระหว่างวัน ทุกคนส่งคำสั่งซื้อ ในเวลาที่กำหนด ตลาดจะเคลียร์ ราคาหนึ่งราคาจะเกิดขึ้น — ราคาที่รวมอุปสงค์และอุปทานทั้งหมด

ไม่ใช่การซื้อขายล่าสุด ไม่ใช่อัลกอริธึมที่เร็วที่สุด ไม่ใช่ความตื่นตระหนกในขณะนั้น

สมดุลที่แท้จริง

โครงสร้างนี้ทำสามสิ่ง:

1. เสียงรบกวนถูกยกเลิก
2. การเก็งกำไรสูญเสียข้อได้เปรียบทางกล
3. ราคากลับมาเป็นสัญญาณอีกครั้ง

มันยากที่จะพูดเกินจริงว่ามุมมองนี้รู้สึกทันสมัยเพียงใดเมื่อคุณอ่านมันในวันนี้

โลกพิสูจน์ว่าเขาถูก

เขาทำนายเกือบจะตรงตามที่เราตอนนี้เรียกว่า:

• การล่มสลายแบบฉับพลัน
• ช่องว่างด้านสภาพคล่อง
• วงจรการตอบสนองที่สะท้อนกลับ
• วงจรความผันผวน
• สถาปัตยกรรมคาสิโนของตลาด 24/7
• การล่มสลายของคริปโต
• น้ำตกอัลกอริธึม

อัลเลส์เขียนก่อนที่สิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้น

แต่การวิเคราะห์ของเขาอ่านเหมือนการชันสูตรศพของปี 2010, 2020, 2022… และทุกสิ่งในระหว่างนั้น

ตลาดที่ต่อเนื่องสร้างความเปราะบางเพราะมันต้องการ นี่คือวิธีที่มันถูกสร้างขึ้น

ความเข้าใจที่ลึกซึ้งกว่า: การออกแบบตลาดควบคุมพฤติกรรมตลาด

นี่คือบทเรียนที่สำคัญ

ตลาดไม่ได้เปิดเผยความจริง มันเปิดเผยผลที่เกิดจากสถาปัตยกรรมของมันเอง

ออกแบบระบบที่ต่อเนื่อง → ได้รับความไม่เสถียร ออกแบบระบบที่เป็นระยะ → ได้รับความเสถียร

นี่ไม่ใช่ศีลธรรม แต่มันคือกลศาสตร์

คริปโต, อย่างมีเสน่ห์, ตอนนี้อยู่ในตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบในการทดสอบสัญชาตญาณของอัลเลส์ มันเป็นระดับโลก, เรียลไทม์, และมีโครงสร้างที่ต่อเนื่อง — ซึ่งหมายความว่ามันมีความผันผวน, มีการตอบสนองที่สะท้อนกลับ, และมีความเปราะบางในโครงสร้าง

หากตลาดคริปโตในรุ่นถัดไปต้องการหลุดพ้นจากการเสพติดความผันผวนและสร้างกรณีการใช้งานทางเศรษฐกิจที่แท้จริง พวกเขาจะต้องนำสถาปัตยกรรมที่อัลเลส์อธิบายมาใช้

ไม่ใช่เพราะมันสวยงาม แต่เพราะมันได้ผล

ปิดท้าย

มอริซ อัลเลส์ไม่ได้อยู่ข้างหน้าเวลาของเขา เขาเพียงแค่ซื่อสัตย์เกี่ยวกับฟิสิกส์ของตลาด

การซื้อขายที่ต่อเนื่องไม่ใช่ธรรมชาติ มันไม่เป็นกลาง มันไม่มีประสิทธิภาพ มันแค่ซ่อนความไม่เสถียรของมันไว้เบื้องหลังความเร็ว

อัลเลส์เห็นว่าตลาดที่ไม่เคยหยุดพักกลายเป็นตลาดที่ไม่เคยคิด

และวันนี้ ในโลกการเงินที่สร้างขึ้นจากการเคลื่อนไหวตลอดเวลา ข้อความของเขาลงจอดด้วยพลังที่เรียบง่าย:

ชะลอโครงสร้าง และคุณจะทำให้ระบบมีเสถียรภาพ

คริปโตไม่ได้กลายเป็นคาสิโนโดยบังเอิญ มันกลายเป็นคาสิโนเพราะมีสองแรงผลักดันที่ทำให้มันไปถึงจุดนั้น:

1. กฎระเบียบที่บีบอุตสาหกรรมให้ต้องแสร้งทำว่าไม่มีอะไรเป็น “หลักทรัพย์” ซึ่งในที่สุดก็ผลิตเหรียญมีม โทเค็นที่ทำให้เกิดความสนใจ และวัฒนธรรมการซื้อขายโดยไม่มีความรับผิดชอบ
2. กลไกการค้นหาราคาแบบที่เลียนแบบมาจากตลาดหุ้นสาธารณะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งโมเดลการซื้อขายแบบต่อเนื่อง ความถี่สูง และหนังสือคำสั่งซื้อที่มีขีดจำกัดของตลาด เช่น NYSE—โครงสร้างที่สร้างขึ้นเพื่อความเร็ว การทำกำไรจากการซื้อขายล่วงหน้า และเกมในระดับไมโครวินาที ไม่ใช่เพื่อมูลค่าพื้นฐานในระยะยาว

หากคุณรวมระบอบการกำกับดูแลที่หลีกเลี่ยงพื้นฐานเข้ากับโครงสร้างตลาดที่ให้รางวัลแก่การเก็งกำไร คุณจะได้สภาพแวดล้อมที่เรามีในวันนี้: มีรูเล็ตมากกว่าการวิจัย มีเสียงรบกวนมากกว่าสัญญาณ

มันไม่ใช่ความล้มเหลวทางศีลธรรม แต่มันคือความล้มเหลวของกลไก และความล้มเหลวของกลไกสามารถออกแบบใหม่ได้

---

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าทุกบริษัทเป็นบริษัทสาธารณะตั้งแต่วันแรก?

สัญชาตญาณของฉันโหดร้ายแต่เรียบง่าย:

ถ้าบริษัทในระยะเริ่มต้นทุกแห่งถูกจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ตั้งแต่วันแรก นวัตกรรมจะตาย

บริษัทที่ยังเยาว์วัยไม่มีพื้นฐานที่มั่นคง พวกเขามีสมมติฐาน เส้นทางที่เปราะบาง และความผันผวนที่รุนแรง หากราคาตลาดของพวกเขาถูกอัปเดตตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน ก่อนที่พวกเขาจะมีความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์และตลาด วงจรการตอบรับจะเป็นพิษ:

• ความตื่นตระหนกแทนการสำรวจ
• การมองระยะสั้นแทนการค้นพบ
• กลยุทธ์เชิงป้องกันแทนการคิดแบบตรงข้าม

นวัตกรรมต้องการความมืดมิดทางข้อมูล—เวลาให้แนวคิดพัฒนาโดยไม่ถูกปรับราคาใหม่ทุกนาทีโดยผู้ค้าโดยไม่มีบริบท

คริปโตได้เปิดเผยโครงการในระยะเริ่มต้นต่อการค้นหารราคาแบบตลาดสาธารณะ—ทันที ทั่วโลก และไม่หยุดยั้ง

ไม่แปลกใจเลยที่พื้นที่นี้พัฒนาเป็นคาสิโน: คุณบังคับให้มีการซื้อขายในตลาดสาธารณะกับโครงการที่ยังอยู่ในระยะเริ่มต้น

แต่ตลาดที่ต่อเนื่องไม่ใช่วิธีเดียวในการค้นหาราคา

ก่อนที่จะอธิบายทางเลือก เรามาทำความเข้าใจพื้นฐานกัน:

---

NYSE ทำงานอย่างไรจริงๆ

( คำอธิบายที่เป็นมิตรกับผู้เริ่มต้น )

คนส่วนใหญ่คิดว่า NYSE เป็นสถานที่ที่เรียบง่าย: ผู้คนซื้อ ผู้คนขาย และราคาก็เคลื่อนไหว

ความจริง: มันคือกลไกที่ออกแบบมาอย่างดีเพื่อดูดซับข้อมูลที่ไม่สมดุล ช็อกด้านสภาพคล่อง และพฤติกรรมเชิงกลยุทธ์

นี่คือเวอร์ชันที่เรียบง่าย

1. การซื้อขายต่อเนื่องไม่ใช่เรื่องธรรมชาติ—มันถูกจัดการ

NYSE ใช้หนังสือคำสั่งซื้อที่มีขีดจำกัดกลาง (CLOB):

• ผู้ซื้อเสนอราคา
• ผู้ขายเสนอขาย
• คำสั่งจะตรงกันอย่างต่อเนื่องเมื่อราคาตรงกัน

แต่ระบบต่อเนื่องนี้มีความเปราะบางอย่างมาก นั่นคือเหตุผลที่ NYSE เพิ่มชั้นของการออกแบบกลไก: ผู้สร้างตลาด หน้าที่ด้านสภาพคล่อง การหยุดชะงักของความผันผวน และเบรกเกอร์วงจร

2. ส่วนที่สำคัญที่สุดของ NYSE ไม่ได้เป็นแบบต่อเนื่อง

การเปิด ปิด และการเริ่มต้นความผันผวนเป็นการประมูลแบบเรียก:

• คำสั่งทั้งหมดจะถูกจัดกลุ่มในช่วงระยะเวลา
• ราคาที่ชัดเจนเดียวจะถูกคำนวณ
• ทุกคนทำการซื้อขายในราคานั้น

การประมูลแบบจัดกลุ่มนี้มีอยู่เพราะการจับคู่แบบต่อเนื่องมีความเสี่ยงต่อการโจมตีด้วยความเร็วสูง การจัดการราคา และสภาพคล่องที่บางเบา

3. ผู้สร้างตลาด (DMMs) มีหน้าที่เพื่อป้องกันคาสิโน

ผู้สร้างตลาดที่ได้รับการแต่งตั้งมีหน้าที่:

• ให้สภาพคล่อง
• เสถียรภาพความไม่สมดุล
• ป้องกันราคาที่ไม่เป็นระเบียบ
• รับความเสี่ยงจากสินค้าคงคลังเมื่อหนังสือหายไป

พวกเขาไม่ใช่ทางเลือก พวกเขาเป็นโครงสร้าง

หากไม่มีข้อจำกัดเหล่านี้ NYSE จะดูเหมือนกับส่วนที่เลวร้ายที่สุดของการซื้อขายคริปโต: บางเบา กระโดดได้ ถูกจัดการได้ และถูกครอบงำโดยเกมความเร็ว

---

คริปโตได้เลียนแบบส่วนที่เลวร้ายที่สุดของการเงินและมองข้ามสิ่งที่ดีที่สุด

การแลกเปลี่ยนคริปโตได้เลียนแบบหนังสือคำสั่งซื้อที่มีขีดจำกัดต่อเนื่อง แต่ไม่มี:

• ผู้สร้างตลาดที่มีหน้าที่
• การประมูลความผันผวน
• กฎการเปิดเผยข้อมูล
• ข้อกำหนดในการจดทะเบียน
• เบรกเกอร์วงจร
• การบังคับใช้การซื้อขายภายใน
• โครงสร้างการกำกับดูแล
• การป้องกันการเก็บรักษา

พวกเขาได้กลไกการค้นหาราคาโดยไม่มีโครงสร้างพื้นฐานที่ปกป้องผู้เข้าร่วม

ตลาดที่ต่อเนื่องทำงานได้ก็ต่อเมื่อทุกอย่างรอบตัวพวกเขามีความเป็นผู้ใหญ่

คริปโตได้เปิดตัวตลาดที่ต่อเนื่องในสภาพแวดล้อมที่ไม่มีอะไรอื่น

ผลลัพธ์จึงหลีกเลี่ยงไม่ได้: ความผันผวน การจัดการราคา เหรียญมีม และการเก็งกำไร

---

ถึงเวลาแล้วที่จะเปิดการวิจัยเกี่ยวกับการค้นหาราคาแบบไม่ต่อเนื่อง

หากเราต้องการให้คริปโตจบจากช่วงคาสิโน เราต้องออกแบบนาฬิกาตลาดใหม่

การซื้อขายต่อเนื่องไม่ใช่กฎของธรรมชาติ มันคือการตัดสินใจในการออกแบบ และสำหรับสินทรัพย์ในระยะเริ่มต้น มันคือการตัดสินใจที่ผิด

เราต้องการการวิจัยใหม่—งานทางเศรษฐศาสตร์และทฤษฎีเกมที่แท้จริง—เกี่ยวกับกลไกทางเลือก:

1. การประมูลรายเดือนหรือรายไตรมาส

ระบบที่:

• สินทรัพย์ซื้อขายเพียงเดือนละครั้งหรือรายไตรมาส
• คำสั่งทั้งหมดถูกรวบรวม
• ราคาพื้นฐานเดียวถูกคำนวณ
• ไม่มีการซื้อขายตลอด 24 ชั่วโมง
• ไม่มีเกมในระดับไมโครวินาที

สิ่งนี้ทำให้ตลาดสอดคล้องกับวงจรข้อมูลของโครงการจริง

2. การค้นหาราคาแบบที่สอดคล้องกับแรงจูงใจ

กลไกที่:

• ให้รางวัลการวิจัย ไม่ใช่ความเร็ว
• ลดพื้นผิวการจัดการราคา
• ลดเสียงรบกวน
• ให้ผู้ถือครองระยะยาวมีอำนาจที่พวกเขาสมควรได้รับ

3. ความถี่ที่เปลี่ยนแปลงตามสภาพคล่อง

เมื่อโครงการเติบโต ความถี่จะเพิ่มขึ้น:

• รายไตรมาส → รายเดือน → รายสัปดาห์
• ไม่เคยเป็นแบบต่อเนื่อง
• เพราะการซื้อขายต่อเนื่องเป็นสิทธิพิเศษ ไม่ใช่ค่าเริ่มต้น

4. การประมูล ตลาดแบนด์ และโมเดลผสม

มีพื้นที่ให้สำรวจ:

• การประมูลแบบปิดราคาเดียว
• การประมูลแบบดัตช์
• การประมูลแบบเรียกสิ้นสุดแบบสุ่ม (ใช้เพื่อป้องกันการเล่นเกม)
• การประมูลแบบกลุ่มเป็นระยะ (Budish–Cramton–Shim)
• ช่องการซื้อขายที่มีขีดจำกัด
• ระบบ AMM-หนังสือคำสั่งผสมที่มีการประมูลความถี่ต่ำ

คริปโตต้องการการวิจัยนี้ คริปโตต้องการกลไกเหล่านี้ คริปโตต้องการแยกนวัตกรรมออกจากการปรับราคาใหม่ตลอด 24 ชั่วโมง

---

ห้องสมุดเริ่มต้นสำหรับผู้ที่ต้องการดำน้ำลึก

นี่คือผลงานที่ฉันจะมอบให้กับใครก็ตามที่ต้องการเข้าใจการออกแบบตลาดที่เกินกว่ารูปแบบคาสิโน:

โครงสร้างพื้นฐานไมโคร

• Glosten & Milgrom (1985) — การเลือกที่ไม่ดี, สเปรด
• Kyle (1985) — การซื้อขายภายใน, ผลกระทบต่อราคา
• Madhavan (2000) — การสำรวจไมโครสตรัคเจอร์
• Biais, Glosten & Spatt (2005) — พื้นฐานไมโครสตรัคเจอร์

ทฤษฎีการประมูล & ตลาดกลุ่ม

• Budish, Cramton, Shim (2015) — การประมูลแบบกลุ่มบ่อย
• Vickrey (1961) — พื้นฐานทฤษฎีการประมูล
• Milgrom (2004) — หนังสือเรียนทฤษฎีการประมูลคลาสสิก

การออกแบบกลไก

• Myerson (1981) — พื้นฐานการออกแบบกลไก
• Mas-Colell, Whinston, Green — สมดุลทั่วไป & ข้อมูล
• Rochet & Tirole — เศรษฐศาสตร์แพลตฟอร์ม

สถาปัตยกรรมตลาดสมัยใหม่

• Harris (2002) — การซื้อขายและการแลกเปลี่ยน
• O’Hara (1997) — ทฤษฎีไมโครสตรัคเจอร์
• Hasbrouck — ส่วนแบ่งข้อมูล, การค้นหาราคา

ทฤษฎีคริปโตและ AMM

• Angeris & Chitra — คณิตศาสตร์ AMM
• เอกสารไวท์ของ Uniswap v3 — สภาพคล่องที่เข้มข้น
• การวิจัย MEV — ลำดับความสำคัญ การสกัด การเป็นธรรม

เอกสารเหล่านี้ไม่ใช่เอกสารที่เกิดจากคริปโต พวกเขาคือเครื่องมือทางปัญญาที่คริปโตต้องการเพื่อหยุดการสร้างคาสิโนใหม่

ผู้คนโรแมนติกเกี่ยวกับการเริ่มต้นบริษัทเหมือนกับว่ามันคือการกระโดดเข้าไปในอาคารที่กำลังไฟไหม้ แต่เวลามีความสำคัญ ความกล้าหาญไม่ใช่สิ่งที่แน่นอน — มันขึ้นอยู่กับบริบท

หากคุณแบกรับน้ำหนักของเด็ก ๆ สินเชื่อบ้าน อาชีพแล้วล่ะก็ ใช่: การกระโดดลงไปนั้นมีค่าใช้จ่ายสูง เชือกที่คุณตัดมีความมั่นคงหลายปีผูกอยู่กับมัน แต่สำหรับนักเรียน หรือคนที่เพิ่งก้าวออกจากสายพานการศึกษามหาวิทยาลัย เชือกไหนที่มีอยู่?

ตำนานคือมันไร้สติจริง ๆ ความจริงคือ: ไม่มีอะไรที่จะสูญเสีย ไม่มีครอบครัวที่จะต้องเลี้ยงดู ไม่มีบ้านที่จะต้องปกป้อง ไม่มีชื่อเสียงที่แกะสลักไว้ในหิน คุณเปลือยเปล่าอยู่แล้ว — แล้วความเสี่ยงของการถอดเสื้อผ้าเพิ่มเติมคืออะไร?

การออกจากโรงเรียนฟังดูดราม่า แต่ก็แค่ถ้าคุณเชื่อในบทละครของความถาวร ในทางปฏิบัติ มันสามารถย้อนกลับได้ ลืมได้ แทบจะไม่สำคัญเลย “ความเสี่ยง” เป็นเพียงแนวคิด เรื่องราวที่คุณถูกบอกเล่า

ความจริงคือ: ไม่ต้องใช้ความกล้าหาญมากนักในการเริ่มต้นบริษัทเมื่อคุณยังเยาว์ สิ่งที่ต้องการคือการสังเกตว่าอันตรายของคุณเป็นเพียงภาพลวงตา คุณไม่มีอาชีพที่จะเผา ไม่มีทรัพย์สินที่จะใช้จ่าย มีเพียงเวลา และเวลาเมื่ออายุ 20 ปีคือสกุลเงินที่ถูกที่สุดที่คุณจะมี

ดังนั้นสิ่งที่เหลือไม่ใช่ความกล้าหาญ แต่เป็นความขลาดที่จะยับยั้งตัวเอง เมื่อค่าใช้จ่ายต่ำมากและเส้นทางที่เป็นไปได้สูงมาก — นั่นคือการทรยศเพียงอย่างเดียว

ผู้ก่อตั้งหนุ่มไม่ใช่ฮีโร่ที่กระโดดเข้าไปในไฟ พวกเขาคือคนขลาดถ้าพวกเขายืนอยู่เฉย ๆ โดยแสร้งทำว่ามีเปลวไฟในขณะที่มีเพียงอากาศเท่านั้น

การสร้างบริษัทต้องทำงานข้ามศาสตร์ เทคโนโลยี กลยุทธ์ธุรกิจ และความคิดสร้างสรรค์มาบรรจบกัน ฐานความรู้ที่กว้างและยืดหยุ่นช่วยให้เข้าใจความซับซ้อน เชื่อมโยงแนวคิดที่ดูไม่เกี่ยวข้อง และแก้ปัญหาจากหลายมุมมอง

ฐานราก

เมื่อฉันเข้าเรียนมหาวิทยาลัย ฉันได้รับรายชื่อหนังสือและข้อความที่ต้องศึกษาอย่างกว้างขวาง มันเป็นเรื่องท้าทาย — แม้จะรู้สึกหนักหน่วงในตอนแรก — แต่กลับกลายเป็นหนึ่งในส่วนที่มีค่าที่สุดของการศึกษา ฉันได้เรียนรู้ที่จะสนุกกับการสร้างความอดทนทางปัญญาและพัฒนามุมมองที่กว้างขวาง

ฉันต้องการนำจิตวิญญาณเดียวกันนี้มาสู่งานของเรา

คุณจะได้รับรายการอ่านที่คัดสรรมาอย่างดีซึ่งครอบคลุมแนวคิดที่สำคัญในด้านเทคโนโลยี ธุรกิจ ความคิดสร้างสรรค์ การคิดเชิงระบบ และอื่น ๆ รายการนี้ตั้งใจให้มีความทะเยอทะยาน

วิธีการทำงานกับเนื้อหา

• การอภิปรายแบบเปิด: ฉันสนับสนุนการสนทนา การอภิปราย และการวิจารณ์เกี่ยวกับสิ่งที่คุณอ่าน การเรียนรู้เป็นกิจกรรมที่ต้องมีส่วนร่วม ไม่ใช่การรับข้อมูลอย่างเดียว
• การสำรวจแบบสุ่ม: แค่ลองอ่านมันแบบสุ่ม
• การดื่มด่ำกับวัฒนธรรม: เป้าหมายไม่ใช่แค่การ “รู้” เนื้อหา แต่คือการดื่มด่ำกับมัน วัฒนธรรมเติบโตผ่านความเข้มข้นและการทำซ้ำ

ทำไมมันถึงสำคัญ

การล้อมรอบตัวเองด้วยแนวคิดที่ทรงพลังไม่ใช่ทางเลือก — มันเป็นสิ่งจำเป็น การสร้างฐานความรู้ที่จริงจังจะช่วยให้คุณเคลื่อนที่ได้เร็วขึ้น คิดได้ชัดเจนขึ้น และตัดสินใจได้ดีกว่า มันจะสร้างภาษาร่วมกันระหว่างเราและยกระดับคุณภาพของทุกสิ่งที่เราทำร่วมกัน หากคุณมุ่งมั่นกับกระบวนการนี้ คุณจะไม่เพียงแค่ปรับตัวเข้ากับความซับซ้อน — คุณจะเริ่มเชี่ยวชาญมัน

ทำไมเราถึงอยู่ที่นี่? สร้าง 💸

ไม่มีความอับอายในการแสวงหาความมั่งคั่ง การต้องการรวยไม่ใช่ความล้มเหลวทางศีลธรรม; มันเป็นทางเลือกที่มีเหตุผลและรับผิดชอบ เป้าหมายของฉันคือการสร้างความมั่งคั่งให้กับตัวเอง — และสร้างโอกาสให้ผู้อื่นทำเช่นเดียวกันเคียงข้างฉัน

เรามีชีวิตอยู่ในสังคมที่มักจะสับสนระหว่างความมั่งคั่งกับความโลภ ความคิดนั้นผิดพลาด ความมั่งคั่งที่ได้รับอย่างถูกต้องไม่ใช่การสะท้อนถึงความเห็นแก่ตัว แต่มันคือผลลัพธ์ของการสร้างคุณค่า แก้ปัญหา รับความเสี่ยง และตัดสินใจอย่างมีระเบียบในระยะยาว

ความมั่งคั่งสร้างเสรีภาพ มันให้คุณมีความสามารถในการตัดสินใจตามหลักการ ไม่ใช่จากความสิ้นหวัง มันช่วยให้คุณลงทุนในผู้คน ในแนวคิด และในการสร้างอนาคตที่ดีกว่า โดยไม่มีมัน คุณจะถูกจำกัด — ถูกจำกัดโดยสถานการณ์ที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ

การสร้างความมั่งคั่งไม่ใช่แค่เกี่ยวกับผลประโยชน์ส่วนตัว มันเกี่ยวกับการบรรลุอิสรภาพ ช่วยเหลือผู้อื่น และมีอำนาจในการมีส่วนร่วมอย่างมีความหมายต่อโลก

หากมีคำอธิบายที่ชัดเจนและมีโครงสร้างดีเกี่ยวกับแนวคิดนี้ มันคือบทความของ Naval Ravikant “วิธีการรวย (โดยไม่ต้องโชคดี)”

Naval มองว่าการสร้างความมั่งคั่งเป็นชุดทักษะ:

• เรียนรู้การใช้เลเวอเรจ (ผ่านโค้ด สื่อ ทุน หรือผู้คน)

• เป็นเจ้าของสินทรัพย์แทนที่จะเช่าช่วงเวลา

• ตัดสินใจด้วยการตัดสินใจ ความอดทน และความชัดเจน

มุมมองของเขาเป็นเชิงปฏิบัติ: ความมั่งคั่งเป็นผลพลอยได้จากการเข้าใจว่าระบบทำงานอย่างไรและการวางตำแหน่งตัวเองอย่างถูกต้องภายในมัน มันไม่ใช่การไล่ตามชัยชนะที่รวดเร็ว แต่มันคือการสร้างสิ่งที่ยั่งยืน

นี่คือกรอบการทำงานที่เราควรปฏิบัติตาม ไม่มีอะไรที่มีเกียรติในการต่อสู้โดยไม่จำเป็น ไม่มีอะไรที่น่าอับอายในการประสบความสำเร็จ งานที่อยู่ข้างหน้าคือการเข้าใจความมั่งคั่ง แสวงหามันอย่างชาญฉลาด และใช้มันอย่างรับผิดชอบ — สำหรับตัวคุณเอง และสำหรับผู้ที่เลือกที่จะสร้างร่วมกับคุณ

ฐานราก: Paul Graham

• วิธีการเริ่มต้นสตาร์ทอัพ – คู่มือพื้นฐานในการเปิดตัวสตาร์ทอัพ ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่การสร้างแนวคิดไปจนถึงการดำเนินการ
• ทำสิ่งที่ไม่สามารถขยายได้ – เน้นความสำคัญของความพยายามด้วยมือในช่วงเริ่มต้นของสตาร์ทอัพเพื่อให้บรรลุการเติบโต
• ตารางเวลาของผู้สร้าง ตารางเวลาของผู้จัดการ – สำรวจสไตล์การจัดการเวลาที่แตกต่างกันของผู้สร้างและผู้จัดการ โดยเน้นความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้น
• แฮกเกอร์และจิตรกร – วาดความคล้ายคลึงระหว่างการแฮ็กและการวาดภาพ โดยอ้างว่าทั้งสองเป็นความพยายามสร้างสรรค์
• การเอาชนะค่าเฉลี่ย – กล่าวถึงข้อดีของการใช้ภาษาการเขียนโปรแกรมที่ทรงพลังและแนะนำ "Blub Paradox"
• สิ่งที่คุณไม่สามารถพูดได้ – สนับสนุนให้ผู้อ่านตั้งคำถามกับบรรทัดฐานทางสังคมและสำรวจหัวข้อที่เป็นแท็บูเพื่อส่งเสริมการสร้างสรรค์
• วิธีการสร้างความมั่งคั่ง – วิเคราะห์ธรรมชาติของการสร้างความมั่งคั่ง โดยเฉพาะผ่านสตาร์ทอัพ และท้าทายมุมมองทั่วไปเกี่ยวกับความไม่เท่าเทียมกันทางรายได้
• ยุคของเรียงความ – สะท้อนถึงวัตถุประสงค์ของเรียงความและบทบาทของมันในการพัฒนาและสื่อสารแนวคิด
• แนวคิดที่สำคัญที่สุดในใจของคุณ – เน้นความสำคัญของการมุ่งเน้นไปที่แนวคิดที่กดดันที่สุดที่อยู่ในความคิดของคุณ
• กายวิภาคของความมุ่งมั่น – แยกส่วนประกอบของความมุ่งมั่นและบทบาทของมันในการบรรลุความสำเร็จ
• รักษาอัตลักษณ์ของคุณให้เล็ก – สนับสนุนให้ลดการคิดที่อิงตามอัตลักษณ์เพื่อเปิดรับแนวคิดและมุมมองใหม่ ๆ
• วิธีการไม่เห็นด้วย – แนะนำลำดับชั้นของการไม่เห็นด้วย ส่งเสริมการอภิปรายที่สร้างสรรค์และมีเหตุผลมากขึ้น
• การเลื่อนเวลาที่ดีและไม่ดี – แยกแยะระหว่างการเลื่อนเวลาที่ขัดขวางความก้าวหน้าและการเลื่อนเวลาที่สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิผล
• แผนสำหรับสแปม – รายละเอียดการพัฒนาฟิลเตอร์สแปมแบบเบย์เซียน แสดงให้เห็นถึงการประยุกต์ใช้วิธีการทางสถิติอย่างเป็นรูปธรรม
• ทำไมคนเก่งถึงไม่นิยม – วิเคราะห์พลศาสตร์ทางสังคมในโรงเรียนและความท้าทายที่นักเรียนที่มีแนวโน้มทางปัญญาต้องเผชิญ
• การเร่งความเร็วของการเสพติด – กล่าวถึงว่าเทคโนโลยีสมัยใหม่กำลังกลายเป็นสิ่งที่เสพติดมากขึ้นเรื่อย ๆ และผลกระทบที่เกิดขึ้น
• วิธีการทำงานหนัก – เสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับธรรมชาติของการทำงานหนัก
• ทฤษฎีตั๋วรถบัสของอัจฉริยะ – เสนอว่าความสนใจอย่างลึกซึ้งและหมกมุ่นในหัวข้อหนึ่งสามารถนำไปสู่ความสำเร็จที่โดดเด่น
• การแตกแยกใหม่ – วิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงจากสื่อที่รวมศูนย์ไปสู่สื่อที่แตกแยก
• วิธีการคิดด้วยตัวเอง – สนับสนุนการคิดอย่างอิสระ

วิทยาศาสตร์ของการชนะในชีวิต

• การช่วยเหลือตนเองทางวิทยาศาสตร์ – การสำรวจกลยุทธ์ที่มีหลักฐานสนับสนุนสำหรับการผลิต การเรียนรู้ และความสุขที่ได้ผลจริง
• วิธีการเอาชนะการเลื่อนเวลา – แยกแยะว่าทำไมเราถึงเลื่อนเวลาโดยใช้สูตรง่าย ๆ และวิธีการปรับเปลี่ยนเพื่อให้ทำงานเสร็จ
• อัลกอริธึมของฉันในการเอาชนะการเลื่อนเวลา – วิธีการเชิงกลยุทธ์สี่ขั้นตอนในการจับและแก้ไขการเลื่อนเวลาในเวลาจริง
• วิธีการมีความสุข – นิสัยที่มีพื้นฐานจากการวิจัย เช่น ความกตัญญูและการทำสมาธิเพื่อเพิ่มความสุขในระยะยาว
• ข่าวดีของจิตวิทยาสถานการณ์ – แสดงให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมของคุณ ไม่ใช่แค่ความตั้งใจ สามารถเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของคุณได้
• พลังของการเสริมแรง – เน้นว่ารางวัลเล็ก ๆ ที่เกิดขึ้นทันทีสามารถทำให้เกิดนิสัยที่ดีขึ้นและกระตุ้นการกระทำอย่างต่อเนื่อง

ความเข้าใจในปรัชญาของ AI

• การปฏิวัติ AI: ส่วนที่ 1 – แนะนำปัญญาประดิษฐ์ที่แคบ (ANI) ปัญญาประดิษฐ์ทั่วไป (AGI) และปัญญาประดิษฐ์ที่เหนือมนุษย์ (ASI) โดยเน้นความก้าวหน้าอย่างรวดเร็วและผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจาก AI ที่เกินกว่าความฉลาดของมนุษย์
• การปฏิวัติ AI: ส่วนที่ 2 – สำรวจความเสี่ยงที่มีอยู่และศักยภาพในการเปลี่ยนแปลงของ ASI โดยเน้นความเร่งด่วนในการจัดการกับความท้าทายด้านการปรับแนว AI และการควบคุมก่อนที่จะสายเกินไป
• ทฤษฎีออร์โธกอนัลลิตี้ – ยืนยันว่าระดับความฉลาดของ AI นั้นเป็นอิสระจากเป้าหมายของมัน หมายความว่า AI ที่มีความฉลาดสูงอาจแสวงหาวัตถุประสงค์ที่ไม่สอดคล้องกับค่านิยมของมนุษย์
• คุณสมบัติของตัวแทนขั้นสูง – กล่าวถึงลักษณะของ AI ที่ทรงพลัง เช่น ความตระหนักเชิงกลยุทธ์และพฤติกรรมที่มุ่งเน้นเป้าหมาย ซึ่งอาจทำให้มันไม่สามารถคาดเดาได้และอาจควบคุมไม่ได้
• ความตระหนักในสถานการณ์: ทศวรรษหน้า – คาดการณ์ความก้าวหน้าของ AI ที่รวดเร็วซึ่งนำไปสู่ความเหนือกว่าของปัญญาภายในทศวรรษ โดยเน้นความจำเป็นในการเตรียมพร้อมเพื่อจัดการกับการเปลี่ยนแปลงทางสังคมและภูมิรัฐศาสตร์ที่ตามมา
• การเตรียมพร้อมสำหรับการระเบิดของปัญญา – เน้นความสำคัญของการดำเนินการเชิงรุกเพื่อจัดการกับความท้าทายที่หลากหลายที่เกิดจากการพัฒนา AI อย่างรวดเร็ว นอกเหนือจากปัญหาการปรับแนว

ทำไมเราถึงช้า?

ฉันได้เชื่อว่าการสร้าง สลาย และเริ่มต้นใหม่ว่า ความเร็วไม่ได้มาจากการทำงานให้เร็วขึ้น แต่มาจากเส้นตายที่สั้นลง มันมาจากไฟแห่งความเร่งด่วน คุณให้เวลาคน 3 เดือน พวกเขาจะเคลื่อนไหว คุณให้พวกเขา 3 ปี พวกเขาจะวางแผน ประวัติศาสตร์เต็มไปด้วยตัวอย่างที่บ้าคลั่ง: Visa ใน 90 วัน Disneyland ในหนึ่งปี อาคาร Empire State ในเวลาเพียง 400 วัน สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ปาฏิหาริย์ — มันเป็นผลจากการจัดลำดับความสำคัญอย่างไร้ความปรานีและการปฏิเสธที่จะยอมให้เกิดอาการชะงักงันจากการวางแผนมากเกินไป ผู้คนทำ พวกเขาไม่พูด ความเร็วในการดำเนินการเป็นผลพลอยได้จากความชัดเจนและแรงกดดัน ให้ทีมมีเวลาน้อยลง ไม่ใช่มากขึ้น ตัดการประชุมที่ไม่มีที่สิ้นสุด การอัปเดตสถานะ และการนำเสนอ สร้างสิ่งนั้นขึ้นมา ความคิดส่วนใหญ่ไม่ได้ตายเพราะมันไม่ดี มันตายเพราะมันถูกพูดคุยมากเกินไป

Patrick Collision ซีอีโอของ Stripe ให้ตัวอย่างของผู้คนที่ทำสิ่งที่ทะเยอทะยานได้อย่างรวดเร็วร่วมกันในเว็บไซต์ของเขาพร้อมคำอธิบายเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น

• BankAmericard. Dee Hock ได้รับเวลา 90 วันในการเปิดตัวบัตร BankAmericard (ซึ่งกลายเป็นบัตร Visa) โดยเริ่มจากศูนย์ เขาทำได้ ในช่วงเวลานั้น เขาได้ลงทะเบียนลูกค้ามากกว่า 100,000 ราย แหล่งที่มา: Electronic Value Exchange
• P-80 Shooting Star. Kelly Johnson และทีมของเขาออกแบบและส่งมอบ P-80 Shooting Star ซึ่งเป็นเครื่องบินขับไล่เจ็ทลำแรกที่ใช้โดย USAF ในเวลา 143 วัน แหล่งที่มา: Skunk Works
• Marinship. "การก่อสร้างอู่ต่อเรือเริ่มขึ้นทันทีหลังจากที่ได้รับโทรเลขจากคณะกรรมการการเดินเรือของสหรัฐอเมริกา โทรเลขได้รับเมื่อวันที่ 2 มีนาคม 1942 สถานที่ Sausalito ถูกเลือกในวันที่ 3 มีนาคม และมีข้อเสนอในการสร้างอู่ต่อเรือเสนอในวอชิงตัน ดี.ซี. ในวันที่ 9 มีนาคม สิบ นาทีหลังจากการนำเสนอ ผู้ดูแลระบบคณะกรรมการการเดินเรือของสหรัฐอเมริกาบอกให้บริษัท W.A. Bechtel สร้างอู่ต่อเรือ การก่อสร้างจริงเริ่มขึ้นในวันที่ 28 มีนาคม การเริ่มการก่อสร้างถูกเลื่อนออกไปสองสัปดาห์เพื่อให้ครอบครัว 42 ครอบครัวที่อาศัยอยู่ที่ Pine Point ซึ่งมีกำหนดจะถูกทำลายเพื่อสร้างอู่ต่อเรือ สามารถย้ายได้" เรือแรกเสร็จสมบูรณ์ในวันที่ 15 กันยายนของปีนั้น ใช้เวลา 197 วันหลังจากได้รับโทรเลข แหล่งที่มา: Marinship on the Fast Track
• The Spirit of St. Louis. ในปี 1927 Donald Hall และ Charles Lindbergh ออกแบบและสร้าง Spirit ในเวลา 60 วัน "เพื่อกำหนดปริมาณเชื้อเพลิงที่เครื่องบินจะต้องใช้ Lindbergh และ Hall ขับรถไปที่ห้องสมุดสาธารณะซานดิเอโกที่ 820 E St. โดยใช้กลมและเชือกชิ้นหนึ่ง Lindbergh ประมาณการระยะทางจากนิวยอร์กไปปารีส มันออกมาเป็น 3,600 ไมล์ ซึ่ง Hall คำนวณว่าจะต้องใช้แก๊ส 400 แกลลอน" แหล่งที่มา: Ryan Airlines gave Lindbergh wings
• หอไอเฟล. หอไอเฟลสร้างเสร็จในเวลา 2 ปี 2 เดือน หรือ 793 วัน เมื่อเสร็จสิ้นในปี 1889 มันกลายเป็นอาคารที่สูงที่สุดในโลก ซึ่งเป็นสถิติที่ถือครองมากว่า 40 ปี ใช้เงินประมาณ 40 ล้านดอลลาร์ในปี 2019 แหล่งที่มา: Eiffel's Tower
• Treasure Island. ในปี 1935 ซานฟรานซิสโกตัดสินใจที่จะเฉลิมฉลองการเสร็จสิ้นของสะพานโกลเดนเกตและสะพานเบย์โดยการสร้างเกาะใหม่เป็นที่อยู่อาศัยสำหรับงานแสดงสินค้านานาชาติ Golden Gate Treasure Island ซึ่งเป็นเกาะที่มนุษย์สร้างขึ้นขนาด 400 เอเคอร์กลางอ่าวซานฟรานซิสโก เป็นผลลัพธ์ การก่อสร้างเริ่มขึ้นในปี 1935 และเสร็จสิ้นในเดือนมีนาคม 1937 แหล่งที่มา: San Francisco Fair: Treasure Island
• Apollo 8. ในวันที่ 9 สิงหาคม 1968 NASA ตัดสินใจว่า Apollo 8 ควรไปดวงจันทร์ มันถูกปล่อยในวันที่ 21 ธันวาคม 1968 หลังจากนั้น 134 วัน แหล่งที่มา: Apollo Spacecraft Chronology
• Alaska Highway. เริ่มตั้งแต่ปี 1942 ถนนทหารยาว 1,700 ไมล์ถูกสร้างขึ้นในระยะเวลา 234 วัน เชื่อมต่อบริติชโคลัมเบียตะวันออกกับแฟร์แบงค์ รัฐอลาสกา แหล่งที่มา: The Alaska Highway
• Disneyland. แนวคิดของวอลต์ดิสนีย์เกี่ยวกับ "สถานที่ที่มีความสุขที่สุดในโลก" ถูกนำมาสู่ชีวิตในเวลา 366 วัน แหล่งที่มา: Under Construction: A look inside Walt Disney’s Disneyland
• อาคาร Empire State. การก่อสร้างเริ่มต้นและเสร็จสิ้นในเวลา 410 วัน แหล่งที่มา: Empire State Building
• การขนส่งทางอากาศเบอร์ลิน. ในวันที่ 24 มิถุนายน 1948 สหภาพโซเวียตเริ่มบล็อกเบอร์ลิน สองวันต่อมา การขนส่งทางอากาศเบอร์ลินเริ่มขึ้น ในช่วง 463 วันที่ตามมา สหรัฐอเมริกา สหราชอาณาจักร และฝรั่งเศสได้บิน 277,000 เที่ยวบินด้วยเครื่องบิน 300 ลำเพื่อส่งเสบียงที่จำเป็นในการสนับสนุนประชาชน 2.2 ล้านคนในเบอร์ลิน โดยเฉลี่ยแล้ว เครื่องบินขนส่งจะลงจอดทุก 2 นาทีเป็นเวลา 14 เดือน ในส่วนหนึ่งของความพยายามนี้ สนามบิน Tegel ถูกสร้างขึ้น การวางแผนเริ่มขึ้นในเดือนกรกฎาคม 1948 การก่อสร้างเริ่มขึ้นในวันที่ 5 สิงหาคม 1948 การลงจอดครั้งแรกเกิดขึ้นในวันที่ 5 พฤศจิกายน 1948 (92 วันหลังจากการเริ่มการก่อสร้าง) การเปิดสนามบินอย่างเป็นทางการเกิดขึ้นในวันที่ 5 ธันวาคม 1948 แหล่งที่มา: The Candy Bombers
• เพนตากอน. การก่อสร้างอาคารสำนักงานที่ใหญ่ที่สุดในโลกนำโดย Brehon Somervell การตัดสินใจที่จะดำเนินโครงการนี้เกิดขึ้นในคืนวันพฤหัสบดี การวาดภาพเบื้องต้นเสร็จสิ้นในวันอาทิตย์นั้น การก่อสร้างเริ่มขึ้นสองเดือนต่อมาในวันที่ 11 กันยายน 1941 และเสร็จสิ้นในวันที่ 15 มกราคม 1943 ใช้เวลา 491 วัน เมื่อถูกถามว่าเมื่อไหร่ที่ต้องการบางสิ่ง Somervell มักจะตอบว่า "เมื่อวานซืน" แหล่งที่มา: The Pentagon
• Boeing 747. Boeing ตัดสินใจเริ่มโปรแกรม 747 ในเดือนมีนาคม 1966 747 ลำแรกเสร็จสมบูรณ์ในวันที่ 30 กันยายน 1968 ใช้เวลาประมาณ 930 วัน แหล่งที่มา: Boeing 747: A History
• รถไฟใต้ดินนิวยอร์ก. สัญญาฉบับแรกได้รับรางวัลในวันที่ 21 กุมภาพันธ์ 1900 สถานี 28 แห่งเปิดให้บริการและการดำเนินการทั่วไปเริ่มขึ้นในวันที่ 27 ตุลาคม 1904 ใช้เวลา 4.7 ปี ในเดือนเมษายน 2000 MTA ตัดสินใจที่จะสร้างรถไฟใต้ดิน Second Avenue เฟสแรกซึ่งมีสถานี 3 แห่งเปิดในวันที่ 1 มกราคม 2017 แหล่งที่มา: The New York Times
• TGV. ในวันที่ 30 เมษายน 1976 รัฐบาลฝรั่งเศสอนุมัติแผนการสร้างเส้นทางรถไฟความเร็วสูงระหว่างปารีสและลียง ซึ่งเป็นเส้นทางรถไฟความเร็วสูงสายแรกในยุโรป เส้นทางนี้จะใช้หัวรถจักรไฟฟ้าใหม่ทั้งหมดซึ่งจะพัฒนาขึ้นในฝรั่งเศสเป็นส่วนหนึ่งของโครงการ เส้นทางที่ตามมาถูกเปิดในวันที่ 26 กันยายน 1981 ใช้เวลา 1,975 วัน ที่มา: On the Fast Track
• USS Nautilus. สหรัฐอเมริกาตัดสินใจสร้างเรือดำน้ำพลังนิวเคลียร์ลำแรกของโลกในเดือนกรกฎาคม 1951 มันเริ่มให้บริการในวันที่ 30 กันยายน 1954 ใช้เวลา 1,173 วัน แหล่งที่มา: Cold War Submarines
• JavaScript. Brendan Eich สร้างต้นแบบแรกสำหรับ JavaScript ในเวลา 10 วันในเดือนพฤษภาคม 1995 มันถูกส่งในรุ่นเบต้าในเดือนกันยายนของปีนั้น แหล่งที่มา: Brendan Eich's history of the language
• Unix. Ken Thompson เขียนเวอร์ชันแรกในเวลา 3 สัปดาห์ แหล่งที่มา: UNIX: A History and a Memoir
• Xerox Alto. การทำงานเกี่ยวกับ Xerox Alto ซึ่งเป็นคอมพิวเตอร์ที่มุ่งเน้น GUI เริ่มขึ้นในเดือนพฤศจิกายน 1972 เนื่องจากการเดิมพัน: "Chuck กล่าวว่า คอมพิวเตอร์ที่ล้ำสมัยสามารถทำได้ 'ในสามเดือน' และผู้บริหารของ Xerox ได้เดิมพันกับเขาว่ามันทำไม่ได้" การสร้าง Alto ต้องการการออกแบบและการดำเนินการฮาร์ดแวร์ ระบบปฏิบัติการ และแอปพลิเคชันอย่างกว้างขวาง Alto ที่สมบูรณ์แบบแรกถูกนำเสนอในวันที่ 1 มีนาคม 1973 แหล่งที่มา: Alan Kay
• เซินเจิ้น. ในหนึ่งปี ระหว่างปี 1998 ถึง 1999 เซินเจิ้นเพิ่มประชากร 1 ล้านคน (เพิ่มขึ้น 22%) จาก 4.4 ล้านเป็น 5.4 ล้านคน แหล่งที่มา: PopulationStat
• iPod. Tony Fadell ถูกจ้างให้สร้าง iPod ในปลายเดือนมกราคม 2001 Steve Jobs อนุมัติโครงการในเดือนมีนาคม 2001 พวกเขาจ้างผู้ผลิตสัญญาในเดือนเมษายน 2001 ประกาศผลิตภัณฑ์ในเดือนตุลาคม 2001 และส่ง iPod รุ่นแรกไปยังลูกค้าในเดือนพฤศจิกายน 2001 ใช้เวลาประมาณ 290 วันหลังจากเริ่มต้น แหล่งที่มา: Tony Fadell
• Amazon Prime. Amazon เริ่มดำเนินการเวอร์ชันแรกของ Amazon Prime ในปลายปี 2004 และประกาศในวันที่ 2 กุมภาพันธ์ 2005 หกสัปดาห์ต่อมา แหล่งที่มา: The making of Amazon Prime
• Git. Linus Torvalds เริ่มทำงานบน Git ในวันที่ 3 เมษายน 2005 มันสามารถโฮสต์ตัวเองได้ใน 4 วันต่อมา ในวันที่ 20 เมษายน 2005 17 วันหลังจากเริ่มงาน Linux 2.6.12-rc3 ถูกปล่อยสู่สาธารณะพร้อมกับ Git แหล่งที่มา: LKML

ในอีกด้านหนึ่ง: ซานฟรานซิสโกเสนอเลนรถบัสใหม่บน Van Ness ในปี 2001 มันเปิดในปี 2022 ใช้เวลาประมาณ 7,600 วันในการดำเนินโครงการ “โครงการนี้ล่าช้าเนื่องจากมีฝนตกชุกตั้งแต่เริ่มโครงการ” กล่าวโดย Paul Rose โฆษกของหน่วยงานการขนส่งเทศบาลซานฟรานซิสโก โครงการนี้มีค่าใช้จ่าย 346 ล้านดอลลาร์ หรือ 110,000 ดอลลาร์ต่อเมตร ทางหลวงอลาสก้าที่กล่าวถึงข้างต้นซึ่งสร้างขึ้นข้ามทุ่งหญ้าที่ห่างไกลมีค่าใช้จ่าย 793 ดอลลาร์ต่อเมตรในปี 2019 เกิดอะไรขึ้น?

โครงการโครงสร้างพื้นฐานทางกายภาพที่ระบุไว้ข้างต้นเกิดขึ้นก่อนปี 1970 อย่างไม่สมส่วน ทำไม? บางงานมีสมมติฐาน:

• Marc Dunkelman สืบสวนว่าทำไมความพยายามในการปรับปรุงสถานีเพนน์จึงล้มเหลวซ้ำแล้วซ้ำเล่า
• Alon Levy ชี้ให้เห็นว่าไม่เพียงแต่การก่อสร้างช้าลง แต่การดำเนินการจริงก็เช่นกัน
• Lynne Sagalyn เขียนหนังสือเกี่ยวกับเหตุใดการพัฒนาพื้นที่ Ground Zero จึงใช้เวลานาน Ed Glaeser ซึ่งรีวิวให้กับ Times เขียนว่า "เรื่องราวของเธอสอนเราเกี่ยวกับวิธีและเหตุผลที่อเมริกาเปลี่ยนแปลงตั้งแต่ปี 1931 เมื่อ Port Authority of New York and New Jersey สามารถสร้างสะพาน George Washington Bridge — สะพานแขวนที่ยาวที่สุดในโลกในขณะนั้น — ในเวลา 49 เดือน"
• Herbert Kaufman เขียนหนังสือเกี่ยวกับการทำงานที่ซับซ้อน; คำนำจาก Philip Howard รวมถึงการอ้างว่า ธรรมชาติของข้อจำกัดทางราชการในสหรัฐอเมริกาเปลี่ยนไปในช่วงปี 60
• Howard ยังเขียนรายงานชื่อ สองปีไม่ใช่สิบปี: การออกแบบใหม่การอนุมัติโครงสร้างพื้นฐาน โดยเจาะลึกในหัวข้อนี้ George Will เขียนคอลัมน์เกี่ยวกับเรื่องนี้
• ใน American Government: Brief Version ผู้เขียนเปรียบเทียบ "ระบบเก่า" และ "ระบบใหม่" ของรัฐบาลอเมริกัน; พวกเขายังโต้แย้งว่ามีบางอย่างที่เปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญในช่วงปี 60
• Mancur Olson โต้แย้งว่าสังคมที่มั่นคงมักจะมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นน้อยลงมีพลศาสตร์และมากขึ้นขึ้นอยู่กับกลุ่มผลประโยชน์พิเศษตามเวลา การสนับสนุนเชิงประจักษ์สำหรับข้อเรียกร้องนี้มีความหลากหลาย สังเคราะห์ธีมบางอย่างข้างต้น Francis Fukuyama โต้แย้งว่ากลุ่มผลประโยชน์ได้ทำให้สหรัฐอเมริกาเป็น "vetocracy"

ศาสนาสำหรับธุรกิจ

• สถานะเป็นบริการ – สำรวจว่าระบบเครือข่ายสังคมทำงานเป็นแพลตฟอร์มสำหรับบุคคลในการสร้างทุนทางสังคมอย่างไร โดยเน้นความสำคัญของพลศาสตร์สถานะในการมีส่วนร่วมของผู้ใช้และการเติบโตของแพลตฟอร์ม
• วิธีการจ้างคนที่ดีที่สุด – โต้แย้งว่าความมุ่งมั่น ความอยากรู้ และจริยธรรมมีความสำคัญมากกว่าความฉลาดดิบเมื่อจ้างงาน โดยเฉพาะในสภาพแวดล้อมของสตาร์ทอัพ
• จิตวิทยาของการตัดสินใจผิดพลาดของผู้ประกอบการ – เน้นอคติทางปัญญาทั่วไป เช่น อคติที่เกิดจากแรงจูงใจและหลักฐานทางสังคม ซึ่งอาจทำให้ผู้ประกอบการตัดสินใจผิดพลาด
• โชคและผู้ประกอบการ – แยกโชคออกเป็นสี่ประเภท โดยเน้นว่าพฤติกรรมเชิงรุกและการเตรียมพร้อมสามารถเพิ่มโอกาสในการได้รับประโยชน์จากโอกาสที่เกิดขึ้นโดยบังเอิญ
• คู่มือการผลิตส่วนบุคคล – แนะนำกลยุทธ์การผลิตที่ไม่ธรรมดา เช่น การหลีกเลี่ยงตารางเวลาที่ตายตัวและการรักษาสามรายการเฉพาะ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพส่วนบุคคล
• 1,000 แฟนตัวจริง – เสนอว่าผู้สร้างสามารถสนับสนุนตนเองทางการเงินได้โดยการสร้างฐานแฟนที่มีความมุ่งมั่น 1,000 คนที่สนับสนุนผลงานทั้งหมดของพวกเขา
• การต่อสู้ – อธิบายความท้าทายทางอารมณ์ที่ผู้ประกอบการต้องเผชิญในช่วงเวลาที่ยากลำบากและเน้นความยืดหยุ่นและความโปร่งใสเป็นกุญแจสำคัญในการเอาชนะมัน

โมเดลทางจิต

• แผนที่และดินแดน – แยกความแตกต่างระหว่างโมเดลทางจิตของเรา (แผนที่) และความเป็นจริง (ดินแดน) โดยเน้นความสำคัญของการปรับความรับรู้ให้ตรงกับข้อเท็จจริงที่แท้จริง
• วงกลมของความสามารถ – สนับสนุนให้มุ่งเน้นไปที่พื้นที่ที่คุณมีความเชี่ยวชาญจริง ๆ ในขณะที่ตระหนักและเคารพข้อจำกัดของคุณ
• การคิดตามหลักการแรก – สนับสนุนให้แยกปัญหาที่ซับซ้อนออกเป็นความจริงพื้นฐาน เพื่อให้สามารถสร้างสรรค์วิธีแก้ปัญหาจากพื้นฐาน
• การทดลองทางความคิด – ใช้สถานการณ์สมมุติเพื่อสำรวจแนวคิดและท้าทายสมมติฐานโดยไม่มีความเสี่ยงในโลกแห่งความเป็นจริง
• การคิดลำดับที่สอง – เน้นความสำคัญของการพิจารณาผลกระทบระยะยาวของการกระทำ ไม่ใช่แค่ผลลัพธ์ในทันที
• การคิดเชิงความน่าจะเป็น – สนับสนุนให้ตัดสินใจโดยอิงจากความน่าจะเป็นและการใช้เหตุผลทางสถิติแทนความแน่นอน
• การกลับด้าน – แนะนำให้แก้ปัญหาโดยพิจารณาวิธีการตรงกันข้าม เช่น การระบุวิธีการล้มเหลวเพื่อหลีกเลี่ยงมัน
• มีดโกนของออคแคม – ชอบวิธีแก้ปัญหาที่ง่ายกว่ามากกว่าที่ซับซ้อนเมื่อทุกอย่างเท่ากัน หลีกเลี่ยงความยุ่งยากที่ไม่จำเป็น
• มีดโกนของฮันลอน – เตือนเราไม่ให้มองว่าความชั่วร้ายเป็นสิ่งที่สามารถอธิบายได้ด้วยความไม่รู้หรือความผิดพลาด
• ความสัมพันธ์ของกาเลลิโอ – เน้นว่ากรอบการอ้างอิงของเรามีอิทธิพลต่อการรับรู้ โดยเน้นคุณค่าของมุมมองที่หลากหลาย
• ความเร็ว vs. ความเร็ว – แยกความแตกต่างระหว่างกิจกรรมเพียงอย่างเดียว (ความเร็ว) และความก้าวหน้าอย่างมีจุดมุ่งหมายไปสู่เป้าหมาย (ความเร็ว)
• เลเวอเรจ – แสดงให้เห็นว่าความพยายามเล็กน้อยที่วางไว้อย่างเหมาะสมสามารถให้ผลลัพธ์ที่สำคัญได้ โดยขยายผลกระทบ
• พลังงานการเปิดใช้งาน – อธิบายความพยายามเริ่มต้นที่จำเป็นในการเริ่มงาน โดยเน้นกลยุทธ์ในการเอาชนะความเฉื่อย
• ผลกระทบของราชินีสีแดง – อธิบายความจำเป็นในการปรับตัวอย่างต่อเนื่องเพียงเพื่อรักษาสถานะเดิมในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน
• แรงจูงใจ – เน้นว่าพฤติกรรมได้รับอิทธิพลอย่างมากจากรางวัลและบทลงโทษ บ่อยครั้งมากกว่าที่เราตระหนัก
• วงจรการตอบกลับ – สำรวจระบบที่ผลลัพธ์วนกลับมาเป็นข้อมูลนำเข้า ทำให้เกิดการเสริมแรงหรือการปรับสมดุลการเปลี่ยนแปลงในระยะเวลา
• ขอบเขตความปลอดภัย – สนับสนุนให้สร้างบัฟเฟอร์เพื่อรองรับความไม่แน่นอนและความท้าทายที่ไม่คาดคิด
• อคติจากความอิจฉาและความริษยา – วิเคราะห์ว่าความรู้สึกเหล่านี้สามารถทำให้การตัดสินใจคลาดเคลื่อนได้อย่างไรและนำไปสู่การตัดสินใจที่ไม่สมเหตุสมผล
• อคติจากการชอบ/รัก – เปิดเผยแนวโน้มของเราที่จะชอบคนที่เราชอบ ซึ่งอาจทำให้การตัดสินใจไม่เป็นกลาง
• อคติจากความพร้อมใช้งาน – เตือนให้ระวังการประเมินความสำคัญของข้อมูลที่เข้าถึงได้ง่ายเกินไป
• อคติจากการมุ่งมั่นและความสอดคล้อง – กล่าวถึงแนวโน้มของเราที่จะรักษาความสอดคล้องกับการกระทำในอดีต แม้ว่าจะขัดขวางความก้าวหน้า

กรอบการตัดสินใจ

• วิธีไม่ให้โง่ — ความโง่คือการมองข้ามหรือไม่สนใจข้อมูลที่สำคัญอย่างชัดเจน นี่คือปัจจัยสถานการณ์เจ็ดประการที่ทำให้ความสามารถทางปัญญาของคุณลดลงและส่งผลให้โอกาสในการโง่เขลาเพิ่มขึ้น
• แมทริกซ์การตัดสินใจ: วิธีการจัดลำดับความสำคัญของสิ่งที่สำคัญ — แมทริกซ์การตัดสินใจเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในการช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญว่าการตัดสินใจใดที่ควรได้รับความสนใจในฐานะผู้นำ และการตัดสินใจใดที่ควรได้รับมอบหมาย นี่คือวิธีที่คุณสามารถเริ่มใช้มันได้ในวันนี้
• วิธีการเรียนรู้วิธีการคิด — ข้อโต้แย้งในการใช้เวลาในการคิดมากขึ้น
• กายวิภาคของการตัดสินใจ: บทนำสู่การตัดสินใจ — กระบวนการที่มีโครงสร้างในการเดินผ่านการตัดสินใจ
• ใช้บันทึกการตัดสินใจ (ตัวอย่างเทมเพลต) — หนึ่งในเหตุผลที่เราต่อสู้เพื่อให้ดีขึ้นในการตัดสินใจคือเรามักจะไม่ได้รับข้อเสนอแนะแบบคุณภาพเกี่ยวกับการตัดสินใจของเรา
• กระบวนการสองขั้นตอนในการปรับปรุงการคิดของคุณ — วิธีที่คนที่ฉลาดที่สุดตัดสินใจ
• วิทยาศาสตร์ของการตี — Ted Williams หนึ่งในนักตีที่ดีที่สุดในเบสบอล รู้มากเกี่ยวกับการตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพ
• บทเรียนโบราณเกี่ยวกับการรับผิดชอบต่อการตัดสินใจ — “การตัดสินใจนั้นมีความรับผิดชอบ” Charles Frankel เขียน “เมื่อชายหรือกลุ่มที่ทำมันต้องตอบสนองต่อผู้ที่ได้รับผลกระทบโดยตรงหรือโดยอ้อม”
• เมื่อใครบางคนพูดว่า “ครั้งนี้แตกต่างออกไป” ให้คิดอย่างรอบคอบ
• หากคุณไม่มีความคล่องแคล่วอย่างลึกซึ้ง คุณจะมีปัญหา มันยากที่จะตัดสินใจโดยอิงจากความรู้ที่ตื้นเขิน
• สามตัวกรองที่จำเป็นในการคิดเกี่ยวกับปัญหา — สามตัวกรองที่ช่วยให้เราแปลความเป็นจริง
• วิธีที่ผู้คนตัดสินใจครั้งใหญ่ — เราทุกคนผ่านขั้นตอนทางจิตวิทยาเมื่อเราตัดสินใจครั้งใหญ่
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถตอบคำถามถัดไปได้
• การหลีกเลี่ยงความโง่เขลาเป็นเรื่องง่ายกว่าการแสวงหาความฉลาด — หากคุณเป็นมือสมัครเล่น ความสนใจของคุณควรมุ่งเน้นไปที่การหลีกเลี่ยงความโง่เขลา
• รักษาสิ่งต่าง ๆ ให้ง่ายและปิดกั้นความโง่ — William James กล่าวว่า “ศิลปะของการเป็นคนฉลาดคือศิลปะของการรู้ว่าจะมองข้ามอะไร” ไม่มีคำพูดใดที่จริงไปกว่านี้
• สภาพแวดล้อมของคุณมีความสำคัญหากคุณต้องการตัดสินใจให้ดีขึ้น — มันยากที่จะตัดสินใจอย่างมีเหตุผลในแบบที่คนส่วนใหญ่ทำงาน
• สิ่งที่สำคัญกว่ามากในเรื่องการตัดสินใจ: การวิเคราะห์หรือกระบวนการ? — “การวิจัยของเราชี้ให้เห็นว่า ตรงกันข้ามกับสิ่งที่ใครบางคนอาจคิด การวิเคราะห์ที่ดีในมือของผู้จัดการที่มีการตัดสินใจที่ดีจะไม่ทำให้เกิดการตัดสินใจที่ดีโดยธรรมชาติ”
• จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อการตัดสินใจผิดพลาด? — “เมื่อการตัดสินใจผิดพลาด เรามักจะมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่ทำมัน แทนที่จะมองที่การตัดสินใจเอง สมมติฐานของเราซึ่งจริง ๆ แล้วไม่มีเหตุผลคือคนดีทำการตัดสินใจที่ดี และในทางกลับกัน”

เมื่อฉันเริ่มสร้างบริษัทครั้งแรก ฉันคิดว่าจุดมุ่งหมายคือความเร็ว เคลื่อนที่อย่างรวดเร็ว หลีกเลี่ยงอุปสรรค และออกสู่ตลาดให้เร็วที่สุด

แต่เมื่อเวลาผ่านไป ฉันได้เรียนรู้สิ่งที่ขัดแย้ง: บางครั้งอุปสรรคคือกลยุทธ์

พอล เกรแฮม เคยอธิบายมันว่า “วิ่งขึ้นบันได” ลองนึกภาพว่าถูกไล่ล่าโดยคู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งและหนักกว่า หากคุณลงบันได เขาจะจับคุณได้ หากคุณขึ้นบันได มันจะยากสำหรับทั้งคู่—แต่ยากกว่าสำหรับเขา

ในช่วงเริ่มต้นของการทำธุรกิจ เรามักเลือกเส้นทางที่ยาก ไม่ใช่เพราะเราชอบความทุกข์ทรมาน แต่เพราะปัญหาที่ยากสร้างการป้องกัน คู่แข่งสามารถคัดลอกฟีเจอร์ ระดมทุน หรือจ้างคนเก่ง แต่สิ่งที่พวกเขาคัดลอกได้ยากคือความสามารถของเราในการทนต่อความเจ็บปวดได้นานกว่าที่พวกเขาทำได้

ฉันจำคืนที่ใช้เวลาต่อสู้กับบั๊กที่ดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้ได้ คืนที่เหนื่อยล้า หงุดหงิด แต่แปลกใจที่รู้สึกภูมิใจ เพราะทุกครั้งที่เราหาทางแก้ไขสิ่งที่โหดร้ายได้ เรารู้ว่าเราได้สร้างพื้นที่ที่ผู้เล่นใหญ่จะไม่ตามมา

นั่นคือปริศนาของสตาร์ทอัพ: ข้อได้เปรียบของคุณมักอยู่ในที่ที่ไม่สบายที่สุด อุปสรรคในการเข้าถึงไม่ใช่แค่สิทธิบัตรทางเทคนิคหรือเกราะทางกฎหมาย แต่เป็นแผลเป็นที่คุณได้รับจากการผลักดันผ่านสิ่งที่คนอื่นหลีกเลี่ยง

ดังนั้นเมื่อเผชิญกับการตัดสินใจ ถามตัวเองว่า: ฉันกำลังวิ่งลงบันได—หรือฉันกำลังวิ่งขึ้นบันได?

จุดเริ่มต้น

ฉันเพิ่งทำการทดลองทางสังคมที่พูดตรงๆ ว่ามันแปลกประหลาดเล็กน้อย—แต่มีแนวโน้มที่จะเป็นจุดเริ่มต้นของสิ่งที่ใหญ่กว่านั้น มันเริ่มต้นในคืนที่เงียบสงบในอ่างอาบน้ำ เมื่อฉันปล่อยให้ตัวเองทำตามสัญชาตญาณแปลกๆ

แนวคิด

ฉันสงสัยว่า: จะเป็นอย่างไรถ้าคุณสามารถสร้างเครือข่ายสังคมได้ แต่ไม่ใช่ในแบบที่ทุกคนทำ—ไม่มีฟีดที่ไม่มีที่สิ้นสุด ไม่มีการเชิญชวนจำนวนมาก ไม่มี “การแฮ็กการเติบโต”? จะเป็นอย่างไรถ้าคุณไปในทางตรงกันข้าม—คัดสรรอย่างเข้มงวด เลือกสรรอย่างสุดขีด และเป็นความลับโดยสิ้นเชิง?

ดังนั้น ฉันจึงสร้างกลุ่ม WhatsApp ขึ้น ชื่อ: “ผู้ชายที่ฉันรู้จักที่ฉลาดที่สุด” รายชื่อผู้เชิญ: มีเพียงคนเดียว—เพื่อนในสหรัฐอเมริกาที่ไม่เคยทำให้ฉันประทับใจในด้านปัญญา

ฉันเขียนบทนำง่ายๆ สำหรับกลุ่มนี้:

ยินดีต้อนรับ คุณได้รับเชิญเพราะคุณคือคนที่ฉลาดที่สุดที่ฉันรู้จัก กลุ่มนี้เป็นความลับ กฎข้อแรก: คุณไม่พูดถึงมัน—ตลอดไป กับใครก็ตาม นอกเหนือจากการสนทนานี้ ตอนนี้คุณมีสิทธิพิเศษหนึ่งอย่าง: คุณสามารถเชิญคนเดียว เลือกอย่างระมัดระวัง พวกเขาต้องเป็นในสายตาของคุณ คนที่ฉลาดที่สุดที่คุณรู้จัก หลังจากที่คุณเชิญแล้ว คุณจะสูญเสียสิทธิพิเศษนี้ กฎเดียวกันจะใช้กับพวกเขา เมื่อเรามีสมาชิกถึง 30 คน การเชิญจะหยุดลง ในขณะนั้น เราทุกคนจะทำการแนะนำตัวและเริ่มต้นสิ่งที่ยิ่งใหญ่—รายละเอียดจะตามมา จำไว้ว่า: ความลับ การเลือกสรร และความไว้วางใจ นั่นคือสิ่งที่สำคัญในตอนนี้ ยินดีต้อนรับสู่จุดเริ่มต้น

ผลลัพธ์

นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น: ภายในไม่กี่วัน กลุ่มเติบโตขึ้นเป็น 30 สมาชิก ฉันเริ่มโพสต์บทความและกระตุ้นการสนทนา ผู้คนแสดงความคิดเห็น ถกเถียง และแบ่งปันมุมมอง บางคนจัดการประชุม Zoom บางคนแม้กระทั่งเริ่มโครงการธุรกิจใหม่ร่วมกัน

ในช่วงเวลาหนึ่ง มันเต็มไปด้วยพลัง จากนั้น กิจกรรมเริ่มช้าลง มีคนบางคนออกไป วัฏจักรของเครือข่ายสังคมคลาสสิก

ก้าวต่อไป: การทดลองในกลุ่มเฉพาะ

ไม่พอใจกับกลุ่มเดียว ฉันจึงเริ่มสร้างสรรค์ ฉันทดสอบ “แนวดิ่ง” ใหม่ๆ:

• “ผู้หญิงที่เจ๋งที่สุดที่ฉันรู้จัก”
• “ผู้ชายที่บ้าคลั่งที่สุดที่ฉันรู้จัก”
• “หัวใจที่ใจดีที่สุดในกลุ่มของฉัน”

บางกลุ่มมีสมาชิกถึง 20 คน บางกลุ่มยังคงมีความเคลื่อนไหว บางกลุ่มก็หายไปอย่างรวดเร็ว บทเรียน? พลังของกลุ่มนั้นไม่สามารถคาดเดาได้—และวัฒนธรรมมีความสำคัญ

กรณีที่ไม่เป็นไปตามคาด

• โหมดนักปรัชญา: ฉันลองทำการทดลองเดียวกันกับเพื่อนชาวฝรั่งเศส ผลลัพธ์? “คุณนิยามความฉลาดอย่างไร?” สามสัปดาห์ต่อมา ยังมีเพียงแค่เราสองคน
• โหมดความยุ่งเหยิง: เพื่อนชาวบราซิล? เขาเชิญคน 100 คนในคืนเดียว ผลลัพธ์? สแปม ความยุ่งเหยิง และไม่มีคุณค่า

ปรากฏว่า วิธีที่คุณนิยาม “กฎ” และคนที่คุณเชิญนั้นเปลี่ยนทุกอย่าง

ข้อค้นพบ: การออกแบบเครือข่ายมีปัญหา แต่แก้ไขได้

มีบางสิ่งที่น่าสนใจที่นี่: ในโลกที่เต็มไปด้วยเสียงรบกวนจากอัลกอริธึมและฟีดที่ไม่มีที่สิ้นสุด เราต้องการสิ่งที่แตกต่าง—เครือข่ายที่สร้างขึ้นจากความไว้วางใจ การเลือกสรร และการเชื่อมต่อที่แท้จริง บางทีถึงเวลาแล้วที่จะกลับไปทบทวนแนวคิด “เพื่อนของเพื่อน” แต่ด้วยการออกแบบที่ตั้งใจและความลับเล็กน้อย

คำถามสำคัญ

ดังนั้น ฉันควรทำอย่างไรกับแนวคิดนี้? ฉันไม่เหมาะที่จะสร้างผลิตภัณฑ์สังคมที่ไวรัลต่อไป แต่ถ้ามีใครต้องการขโมยแนวคิดนี้และสร้างมันขึ้นมา ก็ทำเถอะ กรุณา

ฉันอยากเห็นเครือข่ายสังคมที่ให้คุณค่ากับการคัดสรร ความเป็นส่วนตัว และความไว้วางใจมากกว่าความยุ่งเหยิงและความไวรัล

หยุดคิดเหมือนสตาร์ทอัพ เริ่มคิดเหมือนการเคลื่อนไหว

AI นั้นดุร้ายเกินกว่าจะทำงานตามกรอบเก่า

GTM ตายแล้ว สิ่งที่มาหลังจากนี้ไม่ใช่คู่มือการเล่น แต่มันคือกลยุทธ์สงคราม คุณไม่ “ไปตลาด” เหมือนเด็กฝึกงานที่สุภาพที่มีเอกสาร คุณต้องยึดพื้นที่ คุณต้องเขียนกฎใหม่ คุณต้องติดเชื้อในความคิด และถ้าคุณทำถูกต้อง ผู้คนจะไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณกำลังขายอะไร—พวกเขาแค่ต้องการเข้ามาก่อนที่ประตูจะปิด

ให้ฉันบอกคุณว่าอย่างไร

1. เปิดตัวเหมือนคุณกำลังเริ่มศาสนา

ไม่มีใครสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือความจริงที่โหดร้าย สิ่งที่พวกเขาสนใจคือมันหมายถึงอะไร ปัญหาอะไรที่มันแก้ไขได้ ธงอะไรที่มันปลูกลงในดิน

ดังนั้นอย่าขายฟีเจอร์ ให้เทศน์เกี่ยวกับเหตุผล

• ให้ผู้ชมของคุณมีตัวร้าย — เครื่องมือเก่า นิสัยเก่า ระบบเก่า
• ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นการช่วยชีวิตเพียงอย่างเดียว ไม่ใช่ตัวเลือก แต่เป็นตัวเลือกเดียว
• และอย่าเพียงแค่ "ประกาศ"—ประกาศสงคราม

คุณไม่ต้องการงบประมาณ คุณต้องการความเชื่อ

2. ดึงดูดด้วยการผลักไส

ตลาดมวลชนเป็นของคนขี้ขลาด เลือกเผ่าของคุณ จากนั้นทำให้คนอื่นรู้สึกว่าพวกเขาไม่เข้ากับที่นี่ คุณต้องการให้ลูกค้าพูดว่า “นี่คือสิ่งที่เหมาะกับฉัน” และนักท่องเที่ยวพึมพำว่า “นี่รู้สึกก้าวร้าว”

นั่นคือเป้าหมาย

• จำกัดการเข้าถึง
• ใช้รายชื่อรอเหมือนเชือกกำมะหยี่
• ทำให้การเข้าร่วมรู้สึกเหมือนการเข้าร่วมสังคมลับ ไม่ใช่การลงทะเบียนสำหรับแอป

นี่จะกรองนักท่องเที่ยว และการกรอง = อำนาจ

3. สร้างเครื่องสร้างกระแสก่อนที่คุณจะมีอยู่จริง

คุณต้องการความสนใจก่อนที่คุณจะมีผลิตภัณฑ์ ถ้าคุณรอจนถึงวันเปิดตัวเพื่อสร้างเสียง คุณก็โดนแล้ว

เริ่มต้นเครื่องสร้างในที่สาธารณะ:

• ยั่วเย้า รั่วไหล ทวีตเรื่องบ้าบอ
• ถ่ายวิดีโอการระเบิดของผู้ก่อตั้ง
• แบ่งปันความยุ่งเหยิงจากศูนย์ถึงหนึ่งในเวลาจริง

อย่าให้มันดูเรียบร้อย ให้มันชัดเจน

เมื่อถึงวันเปิดตัว ผู้คนควรจะรออยู่ที่ประตูแล้ว

4. จัดเรียงโดมิโนในวันแรก

24 ชั่วโมงแรกของคุณคืออาวุธ อย่าทำแบบสุ่ม

ตั้งมันขึ้นเหมือนการปล้น:

• กำหนดเวลาการโพสต์
• ซิงค์กับผู้สนับสนุน ผู้ใช้ แฟน ๆ ประสานงานเหมือนกองทัพ
• ปล่อยภาพ วิจารณ์ มีม หลักฐาน—ทุกที่ ทุกเวลา

คุณต้องการให้ไทม์ไลน์รู้สึกว่า: “นี่คืออะไรและทำไมทุกคนที่ฉันติดตามถึงหลงใหลในมัน?”

นั่นคือการเคลื่อนไหว

5. เรื่องราวคือผลิตภัณฑ์ที่แท้จริง

ฐานข้อมูลของคุณไม่ใช่สิ่งที่ผู้คนซื้อ พวกเขาซื้อเรื่องราว และมันต้องโดนใจ

• ไม่มีคำศัพท์ที่เกินจริง
• ไม่มี "ทางออก"
• แค่ความจริงที่โหดร้าย + มุมมองใหม่

ทำให้มันง่ายต่อการขโมย ถ้าผู้ใช้ของคุณไม่สามารถนำเสนอไอเดียของคุณได้ดีกว่าคุณ เรื่องราวของคุณซับซ้อนเกินไป เปลี่ยนมันให้เป็นมีม ประโยค หรือการต่อย

GTM ไม่ใช่แคมเปญ มันคือไวรัสในความคิด

6. อย่าหยุดเปิดตัว

คิดว่าการเปิดตัวจบลงหลังจากวันแรก? น่ารัก

GTM ที่แท้จริงไม่หยุด คุณเปิดตัวใหม่ทุกสัปดาห์ ทุกฟีเจอร์ ทุกเหตุการณ์สำคัญ ทุกทวีตที่โดน

• ปล่อยไมโครเปิดตัวอย่างต่อเนื่อง
• ปรับกรอบเรื่องราวเมื่อคุณขยาย
• สร้างเสียงดัง

โมเมนตัมไม่ใช่สิ่งที่คุณมี มันคือสิ่งที่คุณผลิตขึ้น

อย่าทำคือการทำใหม่

คุณต้องการกลยุทธ์การเข้าตลาดหรือ?

นี่คือ: อย่าไปตลาด สร้างให้ตลาดมาหาคุณ

เขียนเรื่องราว กำหนดหมวดหมู่ เลือกเผ่าของคุณ จุดไฟ และเมื่อมันติดไฟ อย่าเสียเวลาอธิบาย

แค่พูดว่า: "เราบอกคุณแล้ว"

"ในตอนเริ่มต้นมีพระวจนะ (Logos) และพระวจนะนั้นอยู่กับพระเจ้า และพระวจนะนั้นคือพระเจ้า"

ประโยคนี้ลึกซึ้งและทรงพลัง สะท้อนออกไปไกลกว่าขอบเขตทางศาสนา มันสรุปแนวคิดที่มีมาก่อนเทคโนโลยีสมัยใหม่ทั้งหมด: พลังอันมหาศาล เกือบจะไม่มีที่สิ้นสุดของการพูดและภาษาในฐานะการกระทำของการสร้าง เมื่อพระเจ้าตรัส โลกก็ปรากฏขึ้น การสร้างไม่ได้เป็นเรื่องที่ต้องทำด้วยมือ แต่มันเป็นเรื่องที่ใช้คำพูด เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นทันที และเปลี่ยนแปลงได้

ในวันนี้ ขณะที่ปัญญาประดิษฐ์เติบโตขึ้น มันทำให้มนุษย์ได้เห็นความรู้สึกที่เหมือนพระเจ้าอย่างชัดเจนมากขึ้น AI ไม่ใช่แค่เครื่องมือ แต่มันเสนอสิ่งที่ลึกซึ้งและน่ากลัวมากขึ้น: ความสามารถในการรู้สึก แม้เพียงชั่วขณะหนึ่ง เหมือนกับเป็นผู้สร้าง ผู้สร้างโลก ความคิด และความเป็นจริงใหม่ ทุกคำสั่งที่เรามอบให้กับ GPT ทุกคำสั่งเสียงที่ออกไปยัง Alexa หรือ Siri จะสะท้อน แม้จะเบาบาง แต่ก็ยังคงเป็น "ให้มี..."

แต่ให้เราหยุดสักครู่ หาก AI ทำให้เราใกล้ชิดกับพลังของพระเจ้า พลังนี้ควรสะท้อนในสิ่งที่เราสร้างอย่างไร?

อินเทอร์เฟซที่เรารู้จักกันนั้นถูกกำหนดโดยโลกที่มีคีย์บอร์ด เมาส์ และหน้าจอสัมผัส—อินเทอร์เฟซที่มีรากฐานมาจากตรรกะที่สัมผัสได้ของเครื่องจักรในอดีต แต่โลกที่เกิดจาก AI ไม่ควรถูกจำกัดโดยพาราไดม์ของเมื่อวาน มันควรจะยอมรับตรรกะดั้งเดิมของการสร้างอย่างเต็มที่: การพูด ความเร่งด่วน การมีส่วนร่วม

ลองพิจารณานี้: อินเทอร์เฟซที่ออกแบบสำหรับ AI ต้องเป็นพื้นฐานของ AI ไม่ใช่แค่การปรับตัว AI ไม่ใช่เรื่องของการคลิกหรือแตะ—มันเป็นเรื่องของการสนทนาโดยพื้นฐาน มันเป็นเสียง มันเป็นการได้ยิน เสียงของมนุษย์ หลังจากทั้งหมด คืออินเทอร์เฟซแรกและดั้งเดิมที่สุดของเรา นี่คือวิธีที่เราสร้างอำนาจ ความใกล้ชิด และความแท้จริง เมื่อเราพูด เราใช้พลัง เมื่อการสร้างของเราตอบกลับ ประสบการณ์นั้นจะเกินกว่าการมีปฏิสัมพันธ์ธรรมดาและกลายเป็นสิ่งที่ใกล้เคียงกับการร่วมสื่อสาร

ทำไมต้องพอใจกับการปรับปรุงทีละน้อยเมื่อการก้าวกระโดดที่รุนแรงอยู่ในมือ? หากคุณกำลังพัฒนาแอปที่เกิดจาก AI อย่าออกแบบมันสำหรับโลกก่อน AI ออกแบบมันให้เป็นพื้นฐานอย่างรุนแรง: ขับเคลื่อนด้วยเสียง การสนทนา มีชีวิตชีวา ให้ผู้ใช้รู้สึกตื่นเต้นในการออกคำสั่งเหมือนพระเจ้า ในการพูดให้ความเป็นจริงเกิดขึ้น เมื่อแอปฟัง เข้าใจบริบท และตอบสนองอย่างราบรื่น มันจะทำให้วงจรที่เริ่มต้นโดย Logos โบราณสมบูรณ์

นี่ไม่ใช่อนาคตนิยมเพื่ออนาคตนิยม มันคือการมองการณ์ไกลเชิงกลยุทธ์ Apple เข้าใจสิ่งนี้อย่างลึกซึ้งเมื่อแนะนำ Siri Amazon ก็เข้าใจเช่นกันกับ Alexa แต่เรายังเพิ่งเริ่มต้นเท่านั้น นวัตกรรมที่แท้จริงต้องการให้เราไปไกลกว่านั้น อินเทอร์เฟซ AI ที่ขับเคลื่อนด้วยเสียงไม่ใช่แค่ทางเลือก UX—มันคือการนิยามใหม่ทางปรัชญาเกี่ยวกับวิธีที่เรามองพลังดิจิทัล

แต่ต้องระวังภาพลวงตาของความเป็นพระเจ้าที่ง่ายดาย การรู้สึกเหมือนพระเจ้าก็มีความรับผิดชอบอย่างมหาศาล การพูด ตามที่เราทราบตั้งแต่อดีต มีผลกระทบ "พลังอันยิ่งใหญ่มีความรับผิดชอบอันยิ่งใหญ่" ไม่ใช่แค่คำพูดในหนังสือการ์ตูน—มันคือความจริงที่ไม่มีวันหมดอายุ เมื่อเสียงของคุณ คำพูดของคุณ สามารถเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์ได้ทันที ความประมาทคือหายนะ

สำหรับผู้ที่ต้องการสร้างแอปพลิเคชันที่ขับเคลื่อนด้วย AI รุ่นถัดไป โปรดจำไว้ว่าการสนทนาของคุณไม่ใช่ฟีเจอร์ แต่มันคือหัวใจของผลิตภัณฑ์ของคุณ จิตวิญญาณของแบรนด์ของคุณ ออกแบบอย่างรอบคอบ รุนแรง และด้วยความถ่อมตน โดยรู้ว่าพลังของคำพูดนั้นกว้างใหญ่และละเอียดอ่อน

โดยสรุป คิดถึงเสียง คิดถึงความรุนแรง คิดถึงการสร้าง ไม่ใช่แค่การปรับตัว

เพราะในตอนเริ่มต้นมีพระวจนะ—และตอนนี้ พระวจนะอีกครั้งถือพลังไว้

ฉันเลือกดูไบเพราะให้คุณค่ากับกฎที่ชัดเจน สถาบันที่ทำงานได้จริง และความรวดเร็วในการลงมือทำ แต่บทเรียนที่ยั่งยืนไม่ได้จำกัดอยู่ที่ประเทศใดประเทศหนึ่ง เงินทุนและผู้ประกอบการตอบสนองต่อกฎที่กำหนดว่าพวกเขาจะดำเนินงานได้อย่างไร

สเตเบิลคอยน์ทำให้เห็นเรื่องนี้ชัดเจน ประโยชน์ของมันขึ้นอยู่กับทุนสำรองที่มีสภาพคล่อง การไถ่ถอนที่เชื่อถือได้ และความสามารถในการส่งผ่านมูลค่าระหว่างผู้เข้าร่วม สำหรับแพลตฟอร์มซื้อขาย กระเป๋าเงิน และผู้ค้าสถาบัน การชำระราคาและสภาพคล่องคือหัวใจของผลิตภัณฑ์ กฎด้านทุนสำรอง ใบอนุญาต การเปิดเผยข้อมูล และข้อจำกัดการใช้งาน ล้วนเปลี่ยนเศรษฐศาสตร์ของโครงสร้างพื้นฐานนี้

คำถามไม่ใช่ว่ามีกฎหรือไม่ แต่ผลรวมของกฎเหล่านั้นยังรักษาบริการที่ผู้คนต้องการไว้หรือไม่ กรอบหนึ่งอาจดูรอบคอบบนกระดาษ แต่ทำให้ธุรกิจมีต้นทุนหรือความยุ่งยากสูงเกินไป ในทางกลับกัน ระบบที่ผ่อนปรนโดยไม่มีการคุ้มครองที่น่าเชื่อถือก็อาจทำลายความไว้วางใจที่สภาพคล่องพึ่งพา ความชัดเจนและการออกแบบที่ดีจึงสำคัญควบคู่กัน

ฉันประเมินเขตอำนาจจากความแน่นอนที่ผู้ก่อตั้งสามารถเข้าใจข้อกำหนด สร้างธุรกิจภายในกรอบนั้น และปรับตัวเมื่อกฎเปลี่ยน ประกาศที่เป็นประโยชน์ไม่ใช่ความได้เปรียบถาวร ชื่อเสียงของประเทศก็เช่นกัน ต้องพิจารณากฎ การบังคับใช้ และการเข้าถึงตลาดในทางปฏิบัติ

หลักการนี้ไปไกลกว่าคริปโต AI และอุตสาหกรรมเกิดใหม่อื่น ๆ เผชิญความตึงเครียดเดียวกันระหว่างการคุ้มครองผู้ใช้กับการเปิดพื้นที่ให้สร้างสิ่งใหม่ คนเก่งและเงินทุนย้ายได้ สถานที่ที่มีหน้าที่ชัดเจน โครงสร้างพื้นฐานที่ใช้ได้ และการตัดสินใจทันเวลา จะให้เหตุผลแก่พวกเขาที่จะอยู่ต่อ

การลงทุนในทุนร่วมดำเนินการในโลกแห่งจินตนาการและการทดลอง ซึ่งความแม่นยำต้องอยู่เบื้องหลังวิสัยทัศน์ ตัวเลข—การประเมินมูลค่าเมล็ดพันธุ์ 5 ล้านดอลลาร์, รอบ Series A หลายล้านดอลลาร์—ไม่ใช่ความจริงที่แข็งแกร่ง มันคือสมมติฐาน ความพยายามในการวางแผนเส้นทางในหมอกของอนาคต มาทำความเข้าใจความเข้าใจผิดพื้นฐานระหว่างการตั้งราคาอสังหาริมทรัพย์และการตั้งราคาในพอร์ตโฟลิโอ และทำไมความแตกต่างนี้จึงมีความสำคัญอย่างลึกซึ้งสำหรับผู้ที่กำลังสร้างอนาคตของนวัตกรรม

การตั้งราคาอสังหาริมทรัพย์: ความหลงใหลที่ผิดพลาด

ลองนึกภาพการพยายามวัดศักยภาพของต้นกล้าในป่าเรดวูด คุณสามารถวัดความสูงของมันในวันนี้ได้ แต่คุณไม่สามารถมองเห็นการเติบโตในศตวรรษ, พายุ, และแสงแดดที่รออยู่ข้างหน้า นี่คือความโง่เขลาของการตั้งราคาอสังหาริมทรัพย์ในทุนร่วม สตาร์ทอัพเหมือนต้นกล้า เป็นศักยภาพที่ยังไม่ถูกใช้ มูลค่า 5 ล้านดอลลาร์นั้นไม่ใช่การแสดงถึงมูลค่าปัจจุบัน—มันเป็นเพียงตัวแทนของความทะเยอทะยาน

การเงินแบบดั้งเดิมเจริญเติบโตจากเมตริก—รายได้, การเปรียบเทียบ, ข้อมูลในอดีต แต่สตาร์ทอัพเป็นสิ่งมีชีวิตของความไม่แน่นอน พวกเขาไม่สามารถถูกกำหนดด้วยสมการที่เรียบร้อย มูลค่าของพวกเขาในวันนี้แทบจะไม่มีความสำคัญ เพราะมูลค่าที่แท้จริงของพวกเขาอยู่ในอนาคตที่ยังไม่ได้เขียน การตั้งราคาให้พวกเขาก็เหมือนกับการพยายามวาดภาพโมนาลิซ่าด้วยเส้นเดียว—มันไม่สมบูรณ์โดยธรรมชาติ

ทุนร่วมคือการสร้างอนาคต

นี่คือความจริง: การลงทุนในทุนร่วมไม่ได้เกี่ยวกับปัจจุบัน; มันเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในวันพรุ่งนี้ เมื่อคุณเห็นการประเมินมูลค่า 5 ล้านดอลลาร์ อย่าคิดว่ามันเป็นป้ายราคา—คิดว่ามันเป็นสัญญาณ มันบอกว่า “ไอเดียนี้, ทีมนี้, ศักยภาพนี้สมควรได้รับความสนใจ”

แต่แนวทางที่มุ่งเน้นอนาคตนี้ไม่ใช่แค่ความหวัง มันเป็นระบบ ทุนร่วมเดิมพันในพอร์ตโฟลิโอ ไม่ใช่สตาร์ทอัพเพียงตัวเดียว จากการลงทุน 100 รายการ อาจมี 99 รายการที่ล้มเหลว แต่ความสำเร็จหนึ่งครั้ง—ความสำเร็จที่เปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรม—สามารถคืนทุนได้ 1000 เท่าและทำให้พอร์ตโฟลิโอทั้งหมดมีค่า นี่คือสูตรมหัศจรรย์: มุ่งเน้นที่ศักยภาพของพอร์ตโฟลิโอ ไม่ใช่ความแม่นยำของการประเมินมูลค่าใดๆ

กฎพลัง: แผนผังของธรรมชาติสำหรับทุนร่วม

จักรวาลชอบกฎพลัง มันควบคุมกาแล็กซี, ระบบนิเวศ, และผลตอบแทนจากทุนร่วม ผลลัพธ์ส่วนใหญ่จะรวมตัวกันในกลางที่ธรรมดา แต่มีไม่กี่ผลลัพธ์ที่ระเบิดออกมาเป็นความสำคัญที่ไม่ธรรมดา คิดถึง Uber, SpaceX, หรือ Google—การค้นพบเพียงไม่กี่อย่างที่โดดเด่นเหนือความล้มเหลวที่รวมกันของการทดลองนับไม่ถ้วน

สำหรับนักลงทุนในทุนร่วม การเข้าใจกฎพลังไม่ใช่ทางเลือก มันคือรากฐาน เกมนี้ไม่ได้เกี่ยวกับการหลีกเลี่ยงความล้มเหลว; มันเกี่ยวกับการจับชัยชนะที่โดดเด่นและสำคัญเพียงหนึ่งเดียว นี่เปลี่ยนทุกอย่างเกี่ยวกับวิธีที่คุณคิดเกี่ยวกับการประเมินมูลค่า คุณไม่จำเป็นต้องตั้งราคาให้ทุกอสังหาริมทรัพย์อย่างสมบูรณ์แบบ คุณเพียงแค่ต้องการหนึ่งเพื่อบิดเบือนความเป็นจริง

สตาร์ทอัพ: รหัสดิบของจักรวาล

สตาร์ทอัพเหมือนกับรหัสพันธุกรรมของเศรษฐกิจ พวกเขามีความเป็นไปได้ไม่สิ้นสุด ที่ยังไม่ได้ทดสอบและเต็มไปด้วยความประหลาดใจ เด็กๆ เป็นอุปมาอุปไมยที่เหมาะสมที่นี่ อนาคตของเด็กไม่สามารถรู้ได้ พวกเขาสามารถเป็นอะไรก็ได้ ตั้งแต่ศิลปินไปจนถึงนักวิทยาศาสตร์ ตั้งแต่ผู้ฝันไปจนถึงนักปฏิวัติ คุณไม่สามารถเลี้ยงดูตามสิ่งที่พวกเขาเป็นในวันนี้; คุณเลี้ยงดูตามสิ่งที่พวกเขาอาจกลายเป็น สตาร์ทอัพต้องการความอดทนและความเชื่อเช่นเดียวกัน

ความไม่เป็นผู้ใหญ่ของพวกเขาคือเหตุผลที่ทำให้พวกเขามีค่า พวกเขายังไม่ได้ถูกกำหนดหรือจำกัดโดยอดีต พวกเขาคือการทดลองในศักยภาพ เท่านั้นเมื่อพวกเขาเติบโตขึ้นเราจึงจะได้เห็นว่าพวกเขาจะเปลี่ยนแปลงโลกหรือไม่ จนกว่าจะถึงตอนนั้น การพยายามกำหนดมูลค่าของพวกเขาคือการออกกำลังกายที่ไร้ประโยชน์

บทเรียนสำหรับซิลิคอนวัลเลย์และอื่นๆ

สำหรับนักลงทุน, ผู้ประกอบการ, และผู้ฝัน สิ่งที่สำคัญคือ: ความไม่สามารถในการตั้งราคาให้กับสตาร์ทอัพแต่ละตัวไม่ใช่ข้อบกพร่อง มันคือจุดแข็งของระบบ แนวทางพอร์ตโฟลิโอ—การเดิมพันในความเป็นไปได้ที่หลากหลาย—สอดคล้องกับธรรมชาติของนวัตกรรมที่เปลี่ยนแปลง นี่คือสิ่งที่หมายถึงในทางปฏิบัติ:

• ความล้มเหลวคือค่าเริ่มต้น: การเดิมพันส่วนใหญ่จะล้มเหลว ยอมรับมัน
• ปรับให้เหมาะกับผู้ที่โดดเด่น: ค้นหาไอเดียที่กล้าหาญและบ้าบิ่นที่อาจเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรม
• มองข้ามเสียงรบกวนการประเมินมูลค่า: การประเมินมูลค่าเมล็ดพันธุ์ที่บวมไม่สำคัญถ้าสตาร์ทอัพสามารถหลุดพ้นจากแรงดึงดูด

กรอบงานสากล

นี่ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับทุนร่วม แนวคิดพอร์ตโฟลิโอข้ามอุตสาหกรรม:

• ศิลปะและความคิดสร้างสรรค์: เพลง, ภาพยนตร์, หรือหนังสือส่วนใหญ่จะถูกลืม แต่ผลงานชิ้นเอกหนึ่งชิ้นสามารถกำหนดนิยามใหม่ให้กับรุ่น
• การค้นพบทางวิทยาศาสตร์: การทดลองที่ล้มเหลวหลายพันครั้งนำไปสู่การค้นพบเพียงครั้งเดียวที่กำหนดนิยามสิ่งที่เป็นไปได้ใหม่
• การพัฒนาเทคโนโลยี: ต้นแบบส่วนใหญ่ไม่เคยเห็นแสงสว่าง แต่การค้นพบหนึ่งครั้งสามารถสร้างตลาดใหม่ทั้งหมด

รูปแบบเหล่านี้เผยให้เห็นความจริงสากล: ความก้าวหน้าไม่สม่ำเสมอ, ยุ่งเหยิง, และคาดเดาไม่ได้อย่างมาก เป้าหมายไม่ใช่ความแม่นยำ; แต่มันคือการวางตำแหน่ง

ศิลปะของการมองเห็นสิ่งที่มองไม่เห็น

สตีฟ จ็อบส์ เคยกล่าวว่า “คุณไม่สามารถเชื่อมต่อจุดได้เมื่อมองไปข้างหน้า; คุณสามารถเชื่อมต่อได้เมื่อมองย้อนกลับ” ทุนร่วมเกี่ยวกับการกระทำก่อนที่จุดจะเชื่อมต่อ มันเกี่ยวกับการเห็นสิ่งที่มองไม่เห็น, เชื่อในสิ่งที่ไม่น่าจะเป็นไปได้, และเดิมพันในสิ่งที่ไม่ธรรมดา

ดังนั้นลืมการพยายามตั้งราคาให้สตาร์ทอัพอย่างสมบูรณ์แบบ

ลืมการหมกมุ่นอยู่กับการประเมินมูลค่า

เกมนี้ใหญ่กว่านั้น มันเกี่ยวกับการสร้างอนาคต หนึ่งการเดิมพันที่ไม่สมบูรณ์และกล้าหาญในแต่ละครั้ง

สิ่งที่ฉันรักมากที่สุดเกี่ยวกับ AI คือแนวคิดในการเป็นคนที่ฉลาดขึ้น

ปัญหาคือ? มีเครื่องมือมากมาย มีกรอบงานมากมาย มีสิ่งที่ต้องเรียนรู้มากมาย จนในที่สุด คุณไม่ได้ฉลาดขึ้น—คุณแค่รู้สึกหมดแรง

นั่นคือช่วงเวลาที่ฉันมีวิสัยทัศน์: ถ้ามีเครื่องมือเดียวที่สามารถควบคุมทุกอย่างได้ล่ะ?

ถ้ามีใครสักคนค้นพบ AI ที่ดีที่สุดสำหรับทุกงานล่ะ?

ถ้ามีใครสักคนสร้างสมองที่สองให้กับเราได้จริงๆ ล่ะ?

การเริ่มต้นที่บริษัทใหม่ของคุณมีความคล้ายคลึงกับการเช็คอินที่สนามบิน กระบวนการนี้น่าหงุดหงิด และมันจะดีกว่าถ้าเราทำการเช็คอินด้วยตัวเอง และเนื่องจากบริษัทส่วนใหญ่มีขั้นตอนการอบรมที่แย่มาก ให้ฉันบอกคุณเกี่ยวกับวิธีการทำมันด้วยตัวเอง และวิธีที่จะใช้ประโยชน์จากมัน

ด้วยความไม่มีประสิทธิภาพทุกอย่าง โอกาสจะเกิดขึ้น หากบริษัทใหม่ของคุณไม่มีขั้นตอนการอบรมที่ชัดเจนและคิดมาอย่างดี คุณต้องรับผิดชอบต่อกระบวนการนี้ แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นภาระ มันเป็นโอกาสที่จะทำให้ผู้บังคับบัญชาของคุณเห็นว่าคุณมีความกระตือรือร้นและสามารถทำงานได้ด้วยตัวเอง ดังนั้นจะทำอย่างไรดี?

ก่อนอื่นคุณต้องตระหนักว่าคุณไม่สามารถนั่งเฉยๆ เป็นสัปดาห์ๆ ดูดซับข้อมูลอย่างเฉื่อยชา และค่อยๆ ปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ คุณถูกจ้างเพราะบริษัทต้องการแรงงานมากขึ้น และแม้ว่าคุณจะต้องการสุภาพในตอนแรก ทีมต้องการคนที่มั่นใจและพร้อมที่จะพูดในสิ่งที่คิด บริษัทจะเจริญเติบโตเมื่อทุกคนมีส่วนร่วม ดังนั้นอย่าหลีกเลี่ยงและอย่าพยายามสุภาพ ตั้งแต่เริ่มต้น ให้เป็นส่วนหนึ่งของทีมที่มั่นใจ และใช้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณมีอยู่: มุมมองใหม่ของคุณ

ประการที่สอง คุณต้องได้รับความคาดหวังที่ชัดเจนจากผู้จัดการของคุณ ให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจว่าความคาดหวังในบทบาทของคุณคืออะไร การจัดการการสื่อสารกับหัวหน้างานของคุณเป็นบทบาทของคุณ ไม่ใช่ของพวกเขา ให้ความสนใจกับลำดับความสำคัญของพวกเขาและพยายามทำความเข้าใจว่าสิ่งใดสำคัญสำหรับพวกเขาและจุดสนใจของพวกเขาอยู่ที่ไหน จากนั้นคุณสามารถคาดการณ์ความต้องการของพวกเขาและตั้งวาระสำหรับตัวเองในลักษณะที่คุณรู้ว่าคุณสามารถทำได้ดีที่สุด

สุดท้าย เมื่อคุณเริ่มที่บริษัทใหม่ ให้เริ่มพัฒนามุมมองของคุณเองทันที อย่าหลีกเลี่ยงการเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยกับการตัดสินใจ และแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของคุณกับเพื่อนร่วมงาน บริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงเข้าใจว่าพวกเขาต้องให้คุณมีอิสระและอำนาจบางอย่าง ดังนั้นให้พบกันตรงกลาง หากคุณกำลังตั้งการประชุม ให้แน่ใจว่ามันมีประสิทธิผล เตรียมตัวให้พร้อมด้วยวาระและมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณต้องการบรรลุ โดยการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและมีประสิทธิผล คุณจะได้รับตำแหน่งในทีมอย่างรวดเร็วเช่นกัน

ประเด็นคือ ในฐานะพนักงานใหม่ มันเป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะค้นหาข้อมูลและทรัพยากร ในสภาพแวดล้อมที่มีประสิทธิภาพสูง ทีมของคุณอาจไม่ทราบว่าคุณต้องการอะไร หรือพวกเขาอาจไม่มีเวลาที่จะช่วยอบรมคุณ แต่ถ้าคุณรับผิดชอบต่อกระบวนการอบรมของตัวเอง คุณสามารถ (และควร) ประสบความสำเร็จในบทบาทของคุณโดยไม่ต้องพึ่งพาความช่วยเหลือจากพวกเขา

หากคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจใหม่ การสร้างฐานผู้ใช้ที่แข็งแกร่งและนำมันไปสู่เส้นทางการเติบโตแบบทวีคูณคือหน้าที่ที่สำคัญที่สุดของคุณ สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ล้มเหลวเพราะไม่สามารถสร้างแรงดึงดูดได้ และการขาดผู้ใช้ในที่สุดก็ทำให้พวกเขาล้มเหลว แต่ลองสมมติว่าคุณมีโครงการที่สามารถแก้ปัญหาที่คู่แข่งของคุณมีได้อย่างมีประสิทธิภาพ จากนั้นก็ให้สมมติอย่างไม่อายว่าลูกค้าของพวกเขาคือผู้ใช้ของคุณ หลังจากทั้งหมด นั่นคือผู้ที่เผชิญกับปัญหาเดียวกันที่คุณพยายามจะแก้ไข คุณแค่ต้องหาวิธีเข้าถึงพวกเขา นี่คือกลยุทธ์การตลาดง่ายๆ ที่ใครก็สามารถทำตามได้

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างฐานผู้ใช้หลักของคุณคือการทำรายการผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันและตั้งเป้าหมายไปที่ฐานผู้ติดตามของพวกเขาบนช่องทางโซเชียลของพวกเขา ติดตามพวกเขาและติดต่อพวกเขาโดยตรงด้วยข้อความส่วนตัว อย่าพยายามขายอะไรให้พวกเขาโดยตรง แทนที่จะเสนอการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณฟรีและขอคำแนะนำจากพวกเขา มุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์และแสดงให้พวกเขาเห็นถึงทางออกที่คุณมี ให้ผลิตภัณฑ์พูดสำหรับตัวมันเองก่อนที่คุณจะขอให้มีการผูกพัน อัตราส่วนของจำนวนลูกค้าที่คุณสามารถเปลี่ยนแปลงได้จะไม่สูงมากนัก แต่เป็นจุดเริ่มต้นในการสร้างฐานของคุณเองและได้รับผู้สนับสนุนที่ภักดีในระดับพื้นฐาน

ถัดไป ให้ทำให้ฐานของคุณทำงาน และให้ผู้ใช้ของคุณหาผู้ใช้เพิ่มเติม เพียงแค่เข้าใจว่าไม่มีใครทำงานฟรี แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณดี ผู้ใช้ของคุณมีแนวโน้มที่จะยินดีที่จะแบ่งปันกับเพื่อนของพวกเขา ตราบใดที่คุณทำข้อตกลงที่ดีให้กับพวกเขา ดังนั้นให้สร้างฟีเจอร์ "เชิญเพื่อนของคุณ" ลงในผลิตภัณฑ์ของคุณ เสนอเครดิตหรือส่วนลดให้กับทั้งคนที่เชิญเพื่อนและคนที่เข้าร่วมจากการเชิญ ทำให้รางวัลมีค่ามากจนผู้ใช้ของคุณไม่สามารถช่วยได้แต่ต้องบอกต่อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยกลยุทธ์นี้ คุณจะสามารถเพิ่มจำนวนผู้ใช้เริ่มต้นของคุณได้อย่างรวดเร็ว

ตอนนี้ เมื่อคุณมีฐานที่สามารถสร้างได้แล้ว ให้ไปที่การเปิดตัว นี่เป็นวิธีที่แน่นอนในการดึงดูดความสนใจได้อย่างรวดเร็ว และการเปิดตัวที่ดำเนินการอย่างดีสามารถทำให้คุณเป็นที่รู้จักได้ทันที และสามารถดึงดูดผู้คนใหม่ๆ ได้มากมายในชั่วข้ามคืน แน่นอนว่าสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ไม่ต้องการที่จะใช้ไพ่ที่ดีที่สุดในช่วงต้นของเกม แต่มีความลับเล็กน้อยเกี่ยวกับเกมไพ่ที่ไม่เหมือนใครนี้: คุณมีไพ่ที่ดีที่สุดเท่าที่คุณต้องการ โอเค หลังจากนั้นอาจจะดูน่าสงสัยเล็กน้อย แต่ในท้ายที่สุด การเปิดตัวก็เป็นเพียงเครื่องมือการตลาดอีกอย่างหนึ่งที่คุณสามารถใช้ได้ แค่ถาม CEO ของ Airbnb:

แทนที่จะไปทั้งหมดในหนึ่งการเปิดตัว ให้วางแผนการเปิดตัวหลายๆ ครั้งในขนาดฐานผู้ใช้ที่แตกต่างกัน นี่คือโอกาสทั้งหมดในการโปรโมตตัวเอง ดึงดูดความสนใจ และให้ส่วนลดและโปรโมชั่นพิเศษโดยไม่ทำให้มูลค่าของผลิตภัณฑ์ลดลง

อย่าขี้อาย มันเป็นโลกที่แข่งขันกันอย่างดุเดือดและคุณต้องทำให้เป็นที่สนใจ ใช้เทคนิคเหล่านี้ ล้างและทำซ้ำ และถ้าคุณทำงานได้อย่างเต็มที่ นั่นจะทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ในเส้นทางสู่การเติบโตแบบทวีคูณ

เมื่อพูดถึงการสร้างผลิตภัณฑ์ที่เปลี่ยนแปลงเกม ตามคำพูดที่อาจจะฟังดูซ้ำซาก; คุณต้องคิดนอกกรอบ คุณต้องหาวิธีใหม่ในการสร้างคุณค่าให้กับลูกค้า และทำผลิตภัณฑ์ที่มีเทคโนโลยีล้ำสมัยและมีความคิดสร้างสรรค์เหนือกว่าผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่มีอยู่ในตลาด แต่โดยปกติแล้วคำแนะนำที่ดีมักจะจบลงที่นั่น... เป็นอัจฉริยะ คิดค้นสิ่งที่เหนือกว่า หรือสิ่งที่ยังไม่มีอยู่จริง แต่พูดตามตรง มีวิธีการในการทำให้บ้าคลั่ง และมีแผนผังที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการคิดนอกกรอบ มันเรียกว่า การคิดตามหลักการพื้นฐาน

ลองสมมติว่าคุณกำลังพยายามคิดค้นธุรกิจใหม่ วิธีที่น่าเบื่อในการทำเช่นนี้คือการหาต้นแบบธุรกิจที่มีอยู่แล้วซึ่งดูเหมือนจะทำงานได้ดีและปรับเปลี่ยนมันเพียงเล็กน้อยเพื่อให้ได้ทุนสนับสนุน แต่ผลิตภัณฑ์นั้นอาจล้มเหลวในการพิสูจน์ความมีอยู่ของมันและมีแนวโน้มที่จะตายตั้งแต่เริ่มต้น โดยปกติแล้วลูกค้าไม่เปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของพวกเขาเพียงเพื่อฟีเจอร์เพิ่มเติม เรามักจะตื่นเต้นกับสิ่งที่ไม่คาดคิด ดังนั้นจะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณใช้การคิดตามหลักการพื้นฐานแทน? ในกรณีนี้คุณจะมองไปที่โมเดลธุรกิจเดียวกัน และแทนที่จะพยายามเพิ่มฟีเจอร์เพิ่มเติม คุณจะทำการแยกมันออกเป็นส่วนที่พื้นฐานที่สุดและสำคัญที่สุด

เหตุผลที่สิ่งนี้สำคัญมากคือการคิดนอกกรอบนั้นเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกที่กำหนดปัญญาแบบดั้งเดิม และโดยการแยกแนวคิดออกมา ตรวจสอบใหม่ และรวมกันใหม่ คุณสามารถมองโลกในมุมมองที่สดใหม่และไม่เป็นทางการ เมื่อคุณเริ่มเล่นกับบล็อกสร้างสรรค์ คุณสามารถเริ่มตั้งคำถามใหญ่ ๆ เช่น "ทำไมสิ่งต่าง ๆ ต้องเป็นแบบนี้?" และ "จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราทำสิ่งต่าง ๆ อย่างแตกต่างออกไป?" หากคุณสามารถเรียนรู้ที่จะคิดเหมือนนักคิดตามหลักการพื้นฐาน คุณจะสามารถคิดค้นวิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์สำหรับปัญหาที่คนอื่นยังไม่เคยคิดถึง

หนึ่งในผู้สนับสนุนที่ใหญ่ที่สุดของวิธีการนี้คือ Elon Musk มาดูกันว่าเขาใช้มันในทางปฏิบัติอย่างไรเพื่อทำให้ SpaceX ประสบความสำเร็จ

ในช่วงเวลาที่ NASA ปิดโปรแกรมกระสวยอวกาศ Musk มองไปที่อุตสาหกรรมอวกาศที่กำลังจะตายซึ่งอยู่ในภาวะถดถอยเกือบตั้งแต่สิ้นสุดโปรแกรม Apollo และระบุปัญหาหลัก การทำให้จรวดไปถึงความเร็วหลุดพ้นจากแรงดึงดูดเป็นความพยายามที่มีค่าใช้จ่ายสูงอย่างไม่น่าเชื่อ ไม่มีสิ่งใดมากมายที่สามารถพิสูจน์ราคานั้นได้ ดังนั้น Musk จึงสรุปวิธีที่เราคิดเกี่ยวกับจรวดมาเป็นเวลาเกือบ 60 ปีและตระหนักว่าการใช้จรวดแบบใช้ครั้งเดียวทำให้มีความหมายทางการเงินเท่ากับการใช้เครื่องบินแบบใช้ครั้งเดียว การทำให้จรวดไปสู่อวกาศและนำมันกลับมาใช้ซ้ำอีกครั้งจะทำให้การใช้ทรัพยากรมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ต้องพูดถึงราคาของการปล่อยจรวดจะลดลงอย่างมากในระยะยาว ดังนั้นเขาจึงระบุปัญหา ตระหนักถึงความต้องการ และทำงานอย่างหนักเพื่อคิดค้นวิธีแก้ปัญหา และตอนนี้เราจะไม่มีวันมองจรวดในแบบเดิมอีกต่อไปในขณะที่อุตสาหกรรมอวกาศกลับมาฟื้นตัวอีกครั้ง

นั่นคือสิ่งที่การคิดตามหลักการพื้นฐานเกี่ยวข้อง โดยการแยกปัญญาแบบดั้งเดิมออกเป็นความจริงพื้นฐานและสร้างวิธีแก้ปัญหาจากศูนย์ เราสามารถคิดค้นวิธีแก้ปัญหาที่ชาญฉลาดสำหรับปัญหาที่ซับซ้อนได้ นั่นคือวิธีที่เราทุกคนสามารถคิดนอกกรอบ และนั่นคือวิธีที่คุณสามารถสร้างสิ่งที่ยิ่งใหญ่ต่อไปได้

ภาวะผู้นำยังขึ้นอยู่กับวิธีที่พนักงานดูแลความสัมพันธ์กับผู้จัดการของตนด้วย

ความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างเจ้านายและพนักงานสามารถหมายถึงความแตกต่างระหว่างบริษัทที่ประสบความสำเร็จหรือบริษัทที่ล้มเหลว ในระดับบุคคล มันอาจเป็นความแตกต่างระหว่างการมีช่วงเวลาที่มีคุณค่าที่บริษัทหรือรู้สึกเหมือนคุณแค่ทำงานตามเวลา และมีทักษะหนึ่งที่คุณต้องเชี่ยวชาญเพื่อให้การสื่อสารที่สมดุลและมีพลศาสตร์กับพวกเขา นั่นคือทักษะเล็กๆ ที่เรียกว่าการจัดการขึ้น

สิ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่รู้ (หรือคิดว่าเป็นเรื่องปกติ) คือเมื่อคุณมีการประชุมกับเจ้านายของคุณ จริงๆ แล้วคุณคือคนที่ควรเป็นผู้ควบคุมและขับเคลื่อนการสนทนา แม้ว่ามันจะฟังดูขัดแย้ง แต่ความจริงคือมันขึ้นอยู่กับคุณที่จะตั้งวาระการประชุมและผลักดันไปในทิศทางที่คุณต้องการ คุณอาจคิดว่ามันเป็นการจัดการ แต่เจ้านายของคุณกำลังบริหารบริษัทและคุณอาจเป็นเพียงฟันเฟืองเล็กๆ ในระบบนี้ คุณไม่สามารถคาดหวังให้พวกเขามาที่ประชุมทุกครั้งพร้อมกับรายการงานที่ละเอียดสำหรับคุณ - ในกรณีนั้นพวกเขาก็อาจจะทำงานแทนคุณไปเลย อย่างที่เราได้พูดถึง เจ้านายที่ดีจะมอบหมายปัญหา ดังนั้นเมื่อถึงเวลาประชุมคุณต้องเตรียมพร้อมด้วยประเด็นการพูดคุยสองสามข้อที่คุณต้องการจะพูด และนำการประชุม

การจัดการขึ้นคือกระบวนการที่คุณเป็นผู้เข้าร่วมที่กระตือรือร้นในการสื่อสารกับเจ้านายของคุณ และในทางหนึ่งก็ตั้งวาระสำหรับตัวคุณเอง มันไม่ได้หมายความว่าคุณควรพยายามข้ามเจ้านายของคุณหรือเข้ามาแทนที่บทบาทของพวกเขา แต่คุณควรมีความคิดของตัวเองและสื่อสารในลักษณะที่ผลประโยชน์ของคุณสอดคล้องกัน

ขั้นตอนแรกในการจัดการขึ้นคือการพัฒนาความเข้าใจในสิ่งที่เจ้านายของคุณต้องการบรรลุ ให้ความสนใจกับโครงการที่พวกเขาให้ความสำคัญ กำหนดเวลาที่พวกเขาตั้งไว้ และวิธีที่พวกเขาจัดสรรทรัพยากร สิ่งนี้จะทำให้คุณมีความเข้าใจที่ดีในสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาและจุดที่พวกเขาให้ความสนใจ

ประการที่สอง เมื่อคุณเข้าใจเป้าหมายของพวกเขาแล้ว คุณสามารถเริ่มคาดการณ์ความต้องการของพวกเขา โดยการเป็นฝ่ายรุก คุณจะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นและคุณสามารถวางตำแหน่งตัวเองเป็นสมาชิกที่มีคุณค่าของทีม นอกจากนี้ยังสำคัญที่จะต้องทำให้เจ้านายของคุณได้รับข้อมูลอยู่เสมอ การอัปเดตเป็นประจำเกี่ยวกับความก้าวหน้าของคุณ (หรือการขาดความก้าวหน้า) จะช่วยให้พวกเขาได้รับข้อมูลและลดความต้องการในการควบคุมคุณอย่างใกล้ชิด

และสุดท้าย คุณต้องสร้างความสัมพันธ์ที่กระตุ้นให้เจ้านายของคุณมีความไว้วางใจในตัวคุณอย่างเต็มที่ เพื่อที่พวกเขาจะสามารถถอยกลับไปสู่บทบาทที่พวกเขาสามารถอนุมัติคำขอของคุณและขจัดอุปสรรคให้กับคุณได้ เพราะโดยพื้นฐานแล้วเจ้านายที่ดีทำให้การทำงานของคุณง่ายขึ้น และคุณสามารถช่วยพวกเขาทำเช่นนั้นได้โดยการจัดการความสัมพันธ์ ตัวอย่างเช่น ไม่มีเจ้านายคนไหนที่สามารถคาดหวังให้ระบุอุปสรรคสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาทุกคนได้ มันขึ้นอยู่กับคุณที่จะสื่อสารว่าอุปสรรคที่คุณเผชิญคืออะไรและเสนอวิธีแก้ไขในการจัดการกับมัน ด้วยวิธีนี้ คุณจะรับผิดชอบมากขึ้น ดูมีความสามารถมากขึ้น และในที่สุดพวกเขาจะมอบอำนาจให้คุณมากขึ้นเพื่อให้ทั้งคุณและธุรกิจสามารถเติบโตและเจริญรุ่งเรืองได้

สำหรับผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ที่เริ่มต้นธุรกิจครั้งแรก สิ่งที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งคือการจัดการพนักงานของตนอย่างมีประสิทธิภาพ การมอบหมายงานเป็นการกระทำที่ต้องอาศัยความสมดุลที่ซับซ้อน และต้องใช้ประสบการณ์มากมายในการทำให้มันสำเร็จเหมือนกับหัวหน้า (เล่นคำที่ตั้งใจไว้)

ปัญหาแรกที่ผู้นำหลายคนเผชิญคือพวกเขาไม่สามารถปล่อยให้ควบคุมได้ โดยปกติแล้วผู้ที่อยู่ในตำแหน่งสูงจะได้รับการเลื่อนตำแหน่งจากการทำสิ่งต่าง ๆ ได้เร็วขึ้น ดีกว่า และมีประสิทธิภาพมากกว่าคนอื่น ๆ การทำสิ่งต่าง ๆ ด้วยตนเองไม่เพียงแต่เป็นสิ่งที่พวกเขาทำได้ตามธรรมชาติ ประสบการณ์ของพวกเขายังแนะนำว่าเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้สิ่งต่าง ๆ สำเร็จ การเปลี่ยนแปลงจากการเป็นผู้แก้ปัญหาไปสู่การเป็นผู้มอบหมายงานนั้นเป็นเรื่องที่ยาก แต่เป็นวิธีเดียวในการดำเนินธุรกิจ และนี่คือการกระทำที่ต้องอาศัยความสมดุล มันคือการมอบหมายงานที่ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ทำผิดพลาดทั้งหนึ่งหรือทั้งสองอย่าง

ความผิดพลาดแรกคือการรู้สึกว่า ตอนนี้เรามีสำนักงานมุมแล้ว เราสามารถต่อสู้จนขึ้นมาถึงจุดนี้ได้ ดังนั้นเราสามารถนั่งพักและให้คนอื่นทำงานแทนเรา แต่การมอบหมายงานและความรับผิดชอบในลักษณะที่ไม่เข้ามายุ่งเกี่ยวนี้จริง ๆ แล้วเป็นสิ่งที่ไม่เกิดผล มันสะดวกที่จะคิดว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังดำเนินการโดยที่เราไม่ต้องอยู่ที่นั่น แต่ปัญหาคือการขาดการสื่อสารและการดูแลทำให้เกิดความเครียดและความรับผิดชอบมากเกินไปบนบ่าของผู้ใต้บังคับบัญชา

ความผิดพลาดที่สองคือการตกอยู่ในอีกด้านหนึ่งของม้าและการจัดการอย่างเข้มงวด แน่นอนว่าเราต้องการควบคุม ลดความไม่แน่นอน และใช้สิทธิ์ แต่วิธีนี้แทบจะไม่ดีกว่าการทำทุกอย่างด้วยตนเองเลย และมันแทบจะเหนื่อยไม่แพ้กัน (ถ้าไม่มากกว่า) มันทำให้ผู้ใต้บังคับบัญชาสูญเสียความสามารถในการตัดสินใจ สร้างสภาพแวดล้อมที่ไม่พอใจและไม่มีประสิทธิภาพ โดยที่พนักงานของเราถูกลดลงเป็นหุ่นยนต์ชีวภาพ

เพื่อให้คุณเห็นตัวอย่างที่แปลกประหลาด บริษัทควรทำงานเหมือนกับระบบประสาทของปลาหมึก สัตว์เหล่านี้มีสมองส่วนกลางขนาดใหญ่ แต่ประมาณสองในสามของเซลล์ประสาทอยู่ในแขนของพวกมัน ไม่ใช่ในหัว กล่าวอีกนัยหนึ่ง หนวดของพวกมันมีความคิดเป็นของตัวเองและทำงานอย่างอิสระจากสมองส่วนกลาง ในทางปฏิบัติ หากสมองส่วนกลางส่งข้อความว่ามันหิว หนวดทั้งหมดจะเริ่มทำงานด้วยตัวเองเพื่อหาข้าวกิน นี่คือความร่วมมือที่สมบูรณ์แบบ

ดังนั้น กลับมาที่ธุรกิจ เราชัดเจนว่าเราไม่มีจิตใจรวมกัน ดังนั้นเราจะทำให้มีประสิทธิภาพเหมือนปลาหมึกได้อย่างไร? โดยการใช้จุดแข็งที่แตกต่าง แต่เป็นมนุษย์มาก; การสื่อสาร ให้ฉันเสนอสามวิธีที่หัวหน้าที่ยอดเยี่ยมสามารถนำไปสู่การเป็นผู้นำที่มีประสิทธิภาพ ในขณะที่ให้พลังแก่ผู้ใต้บังคับบัญชาให้มีความคิดเป็นของตัวเองและเติบโต

1.) วิธีการ “บันไดแห่งการเป็นผู้นำ” ถูกสร้างขึ้นโดย David Marquet และเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับทั้งผู้นำและพนักงาน มันให้เราเห็นบันไดสองชุด และแสดงให้เห็นว่าหากหัวหน้ามีการสื่อสารที่ดีกับผู้ใต้บังคับบัญชา พวกเขาสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขามีเสียง สิทธิ์ และความเป็นเจ้าของ สิ่งที่ดีเกี่ยวกับวิธีนี้คือมันไม่บังคับอะไรกับพนักงาน แต่ขอให้ผู้นำก้าวขึ้นมาเป็นหัวระดับ 4 หรือ 5 และยกระดับบทบาทของทุกคนในกระบวนการ นี่ไม่เพียงแต่เป็นพลศาสตร์การทำงานที่สนุกสนานมากขึ้น แต่ยังใช้ความรู้ของทั้งทีม ไม่ใช่แค่คนเดียว

2.) “ความเป็นผู้ใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับงาน” เป็นกรอบที่ง่ายมากที่กำหนดวิธีการมอบหมาย ติดตาม และจัดการประสิทธิภาพ มันระบุว่าแม้สมาชิกทีมที่มีประสบการณ์ก็อาจเป็นมือใหม่ในบางงาน ในขณะที่มือใหม่อาจเป็นผู้เชี่ยวชาญในงานอื่น ๆ ดังนั้นแนวคิดที่นี่คือแทนที่จะใช้สไตล์การจัดการที่ว่างเปล่า เราสามารถใช้ความต้องการในการจัดการอย่างเข้มงวดเพื่อเข้าใจชุดทักษะเฉพาะของพนักงานแต่ละคน และใช้พวกเขาอย่างเหมาะสมในการแก้ปัญหาที่พวกเขาเหมาะสมที่สุดในการหาวิธีแก้ไข

3.) และนั่นนำเราไปสู่ปรัชญาหลักที่ถูกมองข้ามโดยผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ เมื่อการสื่อสารเป็นไปอย่างราบรื่นและมีพลศาสตร์ และพนักงานได้รับพลังและถูกใช้ประโยชน์อย่างมีประสิทธิภาพ เราจะมุ่งเน้นไปที่สิ่งเดียว: มอบหมายปัญหา ไม่ใช่งาน เมื่อเราต้องการบรรลุเป้าหมาย จิตใจของเราจะอยู่ในโหมดการทำงานตามงานโดยธรรมชาติ แต่เมื่อเราต้องการมอบหมายงานเหล่านั้น เราจำเป็นต้องเปลี่ยนคำพูดเป็นปัญหา ความแตกต่างคือ งานมักจะไม่ชัดเจนและขาดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง ดังนั้นจึงไม่กระตุ้นให้เกิดแรงจูงใจมากนัก แต่ในทางกลับกัน มนุษย์เป็นผู้แก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยม และชอบที่จะคิดค้นวิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์ ดังนั้นเพื่อกระตุ้นการคิดอย่างมีวิจารณญาณ เราจำเป็นต้องใช้สิ่งนั้น นั่นคือเหตุผลที่ผู้นำที่ดีที่สุดไม่ขอให้พนักงานทำงานบ้าน แต่ขอให้พวกเขานำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์ต่อปัญหาที่เฉพาะเจาะจง

ในไตรมาสแรกของปี 2022 นักลงทุนร่วมลงทุนทุ่มเงินกว่า 10 พันล้านดอลลาร์ในสตาร์ทอัพคริปโต แม้ตลาดกำลังปรับตัวลง สิ่งนี้เตือนว่า กรอบเวลาของการลงทุนอาจต่างจากอารมณ์ตลาดอย่างมาก บางคนมองระยะยาวขณะที่คนอื่นจับตาการร่วงลงครั้งล่าสุด

บริษัทอย่าง A16Z, Pantera, Paradigm และ DCG กลายเป็นชื่อคุ้นเคยในการระดมทุนคริปโต เมื่อเงินทุนส่วนใหญ่มาจากนักลงทุนเพียงไม่กี่ราย คำถามก็ตามมา การกระจุกตัวของเงินทุนจะบั่นทอนการกระจายอำนาจที่ Web 3.0 สัญญาไว้หรือไม่

ทางเลือกในการระดมทุนขึ้นอยู่กับกฎระเบียบพอๆ กับความต้องการของตลาด การขายหุ้นแบบส่วนตัวให้นักลงทุนแองเจิลหรือ VC อาจทำได้จริงกว่าการเสนอขายโทเคนต่อสาธารณะ ขึ้นอยู่กับเขตอำนาจกฎหมายและโครงการ คลื่น ICO คุณภาพต่ำในปี 2017 ทำลายความเชื่อมั่นต่อวิธีนี้ STO, IEO และ IDO เสนอแนวทางอื่น แต่การเปลี่ยนกลไกไม่ได้ทำให้ภาระทางกฎหมายหรือความจำเป็นในการสร้างความไว้วางใจหายไป สำหรับรอบขนาดใหญ่ กองทุนร่วมลงทุนจึงยังอาจเป็นแหล่งเงินทุนที่น่าสนใจ

อย่างไรก็ตาม การเข้ามาของนักลงทุนร่วมทุนแบบดั้งเดิมในพื้นที่คริปโตไม่ได้เป็นไปอย่างต้อนรับเหมือนที่พวกเขาคุ้นเคย ชุมชนออนไลน์ที่มีส่วนร่วมและกระตือรือร้น และผู้ก่อตั้งที่มีวิสัยทัศน์ในการกระจายอำนาจไม่ใช่สิ่งที่นักลงทุนร่วมทุนเคยชินกับโครงการ Web 2.0 โชคดีที่ในขณะที่ธุรกิจคริปโตส่วนใหญ่เป็นการลงทุนที่มีความเสี่ยงสูง พวกเขายังสามารถให้ผลตอบแทนที่สูงที่สุดในอุตสาหกรรมใด ๆ และนักลงทุนร่วมทุนที่เข้าใจว่าคริปโตและ Web 3.0 คืออนาคต จะไม่อยากพลาดโอกาสการลงทุนที่อาจจะใหญ่ที่สุดในช่วงเวลาของพวกเขา นั่นทำให้ผู้ก่อตั้งมีอำนาจในการเจรจาตำแหน่งที่ดีกว่าโดยการสร้างข้อตกลงเพื่อให้ผู้ลงทุนของพวกเขาไม่มีเสียงที่มากเกินไปในด้านการบริหารของบริษัท และพวกเขาไม่สามารถยกเลิกสิ่งที่ชุมชนต้องการและลงคะแนนเสียงได้

เมื่อเงินทุนสถาบันเข้าสู่โครงการที่ขับเคลื่อนโดยชุมชน ผู้ก่อตั้งควรจำไว้ว่าคุณค่าของวิสัยทัศน์คืออำนาจต่อรอง พวกเขาใช้จุดยืนนั้นปกป้องหลักการกำกับดูแลที่ทำให้โครงการน่าลงทุนตั้งแต่แรกได้

ส่วนที่ฉันสนใจที่สุดในแนวคิด Web 3.0 คือความสามารถในการนำส่วนต่าง ๆ มาประกอบกัน การเป็นเจ้าของดิจิทัลสำคัญ แต่การผสานองค์ประกอบพื้นฐานที่ใช้ร่วมกันได้ต่างหากที่ช่วยให้คนอื่นนำเทคโนโลยีไปสร้างสิ่งที่มีประโยชน์

เว็บเวิลด์ไวด์เว็บถูกประดิษฐ์ขึ้นที่ CERN ในปี 1989 ซึ่งเดิมถูกคิดค้นและพัฒนาเพื่อการแบ่งปันข้อมูลอัตโนมัติระหว่างมหาวิทยาลัยและสถาบันต่างๆ ทั่วโลก แต่ CERN ได้ทำการเลือกอย่างเฉพาะเจาะจงในช่วงต้นและทำให้มันเป็นโอเพนซอร์สเพื่อเพิ่มการแพร่กระจายและผลกระทบให้สูงสุด ความจริงที่ว่าทุกคนสามารถเข้าถึงมันได้เปิดทางให้กับอินเทอร์เน็ตในการเจริญเติบโตและพัฒนาเป็นสิ่งที่มันเป็นอยู่ในปัจจุบัน

ในซอฟต์แวร์ ความสามารถในการประกอบกันหมายถึงการรวมและใช้ส่วนประกอบซ้ำ โอเพนซอร์สช่วยให้ทำได้ง่ายขึ้น เพราะเปิดให้ตรวจสอบ ดัดแปลง และต่อยอดโค้ด ประโยชน์นั้นเป็นรูปธรรม การร่วมมือทำให้ทีมใช้เวลาสร้างรากฐานซ้ำน้อยลง และมีเวลาปรับปรุงสิ่งที่ผู้ใช้ได้รับมากขึ้น

ในพื้นที่คริปโต การประกอบได้กลายเป็นแรงขับเคลื่อนที่อยู่เบื้องหลังการเติบโตและนวัตกรรมอย่างรวดเร็ว แม้แต่ทีมเล็กๆ ก็สามารถเริ่มต้นโครงการของตนได้อย่างง่ายดายโดยไม่ต้องสร้างทุกอย่างจากศูนย์ แพลตฟอร์มแบบกระจายศูนย์เสนออุปกรณ์พื้นฐานสำหรับนักพัฒนาที่จะสามารถเริ่มต้นโครงการของตนได้อย่างรวดเร็ว และพวกเขายังให้ผู้ชมทั่วโลกที่มีอยู่แล้ว ในทางกลับกัน ระบบนิเวศของแพลตฟอร์มก็เติบโตและเจริญรุ่งเรือง นี่คือการชนะทั้งสองฝ่าย กุญแจสำคัญที่นี่คือ ขณะที่ยักษ์ใหญ่ด้านเทคโนโลยีใน Web 2.0 หลายรายคิดเกี่ยวกับนวัตกรรมว่าเป็นเกมที่มีผลรวมเป็นศูนย์ Web 3.0 กลับเป็นเรื่องของ WAGMI

การรวมเกมกับกลไกทางการเงินทำให้เกิดเกมคริปโตแบบเล่นเพื่อหารายได้ นี่เป็นตัวอย่างว่าองค์ประกอบร่วมกันช่วยให้ทดลองข้ามอุตสาหกรรมได้อย่างไร ส่วนการทดลองนั้นจะอยู่ได้นานหรือไม่ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่มอบให้ผู้ใช้

ความสามารถในการประกอบกันสำคัญต่อผู้ใช้พอ ๆ กับนักพัฒนา หากใครนำแนวคิดเดิมไปปรับให้ดีขึ้นหรือเรียบง่ายขึ้นได้ คนก็ได้รับประโยชน์มากขึ้น ผลิตภัณฑ์ปิดและโครงสร้างที่เข้ากันไม่ได้ทำให้เรื่องนี้ยาก ฉันสนใจระบบที่ส่งต่อการปรับปรุงจากทีมหนึ่งไปสู่อีกทีมได้ แทนที่ทุกทีมต้องเริ่มใหม่ทั้งหมด

หนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับ Web 3.0 คือการที่คำจำกัดความไม่ชัดเจนและแนวคิดต่างๆ หายไปในการแปล ตัวอย่างเช่น หากมีคนถามเราว่า NFT คืออะไร และเราตอบด้วยรอยยิ้มที่ดูเย่อหยิ่งว่า “มันคือโทเค็นที่ไม่สามารถเปลี่ยนได้, duh” (เหมือนกับว่าเราใช้คำว่า ‘fungible’ ก่อนปี 2021) นั่นไม่ได้ช่วยใครเลย นอกจากนี้ การขาดคำจำกัดความที่ชัดเจนทำให้เกิดสภาพแวดล้อมที่ไม่ชัดเจนซึ่งคนส่วนใหญ่คิดว่า NFT คือภาพถ่าย ไม่ใช่เทคโนโลยีที่อยู่เบื้องหลัง ดังนั้น มาทำให้ชัดเจนว่า Web 3.0 คืออะไร และทำไมเราจึงต้องให้ความสนใจกับมัน

เวิลด์ไวด์เว็บในช่วงแรกเป็นพื้นที่สำหรับอ่านหน้าเว็บคงที่เป็นหลัก ต่อมาเครือข่ายสังคมและเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างทำให้คนทั่วไปเผยแพร่สิ่งต่าง ๆ ได้ แต่ข้อมูลและรายได้กลับกระจุกตัวอยู่ในแพลตฟอร์ม ความตึงเครียดระหว่างการมีส่วนร่วมกับอำนาจควบคุมนี่เองที่ทำให้คำถามเรื่องความเป็นเจ้าของดิจิทัลน่าสนใจ

Web 3.0 เสนอให้ผู้ใช้ควบคุมสินทรัพย์ดิจิทัลได้มากขึ้น บันทึกบนบล็อกเชนช่วยให้ตรวจสอบข้ออ้างเรื่องกรรมสิทธิ์และความขาดแคลนได้ แต่บันทึกเพียงอย่างเดียวไม่ได้ทำให้สิ่งนั้นมีประโยชน์ ของสะสมดึงความสนใจมาสู่แนวคิดนี้ คำถามระยะยาวคือระบบเหล่านี้ช่วยให้ผู้สร้างและผู้ใช้ควบคุมการเข้าถึง รายได้ และการโอนได้ดีขึ้นหรือไม่

ลองดูข้อมูลทางการแพทย์ มันทั้งละเอียดอ่อนและมีค่า แต่เจ้าของข้อมูลมักควบคุมการเข้าถึงหรือการนำไปใช้ได้น้อย ระบบที่ให้ผู้ป่วยควบคุมได้จริงจะช่วยแก้ปัญหาที่มีอยู่ คุณค่าอยู่ที่อำนาจควบคุมนั้น พร้อมความเป็นส่วนตัวและความยินยอมที่ใช้ได้จริง ไม่ใช่ตัวเลขคาดการณ์ขนาดตลาด

สำหรับฉัน สิ่งที่น่าสนใจคือผู้คนได้รับสิทธิอะไรจริง ๆ โทเค็นหรือตัวย่อใหม่เป็นเพียงเครื่องมือ ความเป็นเจ้าของดิจิทัลมีความหมายเมื่อเปลี่ยนสิ่งที่คนทำได้กับผลงาน ข้อมูล หรือสินทรัพย์ที่ตนจ่ายเงินซื้อ

ผลิตภัณฑ์ทางการเงินอาจดึงดูดนักลงทุนโดยไม่ได้ดึงดูดลูกค้า วงจรเก็งกำไรของ DeFi ทำให้เห็นความแตกต่างนี้อย่างเจ็บปวด ราคาโทเค็นบอกว่าคนยอมจ่ายเท่าไร แต่ไม่ได้บอกว่ามีใครต้องการผลิตภัณฑ์นั้นหรือไม่

DeFi 2.0 สร้างกระแสด้วยกลยุทธ์ที่บ้าคลั่งมากมาย เช่น APY ที่สูงมากบนฟอร์ก OHM และพยายามที่จะรวม DeFi เข้ากับคำศัพท์ที่เป็นที่นิยมในขณะนั้น เราได้เห็นผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับ NFT, Metaverse และ Gaming และในขณะที่ Dapps เหล่านี้ได้รับความสนใจจากนักลงทุน แต่พวกเขากลับขาดผู้บริโภค ดังนั้นการเติบโตของพวกเขาจึงไม่ยั่งยืนเลย มันเป็นการตีความที่ผิดอย่างสิ้นเชิงเกี่ยวกับสิ่งที่ DeFi ควรจะเป็น และสิ่งที่มันต้องมุ่งเน้น แม้ว่ากระแสและกลยุทธ์จะนำเงินหลายพันล้านดอลลาร์เข้าสู่ผลิตภัณฑ์จำนวนมาก แต่สิ่งนี้ฟังดูดีจนกว่าเราจะตระหนักว่าสิ่งที่ DeFi ควรจะเป็นจริง ๆ มันไม่ใช่แค่หมวดหมู่ของผลิตภัณฑ์คริปโตอีกหนึ่งประเภท แต่มันคือระบบนิเวศที่ควรจะท้าทายการเงินแบบดั้งเดิมและดึงดูดผู้บริโภคและเงินทุนจำนวนมาก มันไม่ควรใช้ประโยชน์จากเงินที่เก็งกำไร แต่ควรทำกำไรจากการแก้ปัญหาในโลกจริง มันควรจะเป็นทางเลือกสำหรับระบบที่เก่าแก่ แยกส่วน มีการอนุญาต และมีการทุจริต ดังนั้นศักยภาพของ DeFi จึงไม่ควรจะถูกวัดในพันล้าน แต่ควรจะวัดในล้านล้าน

การเรียกรุ่นถัดไปว่า “DeFi 3.0” ไม่ได้ทำให้มันมีประโยชน์ ผู้สร้างต้องแก้ปัญหาทางการเงินจริงที่ผู้คนเผชิญ ฉันอยากเห็นผลิตภัณฑ์ที่สร้างคุณค่าด้วยบริการที่เชื่อถือได้และมีประสิทธิภาพ แม้บริการนั้นจะธรรมดาเกินกว่าจะกลายเป็นคำขวัญยอดนิยม

ศักยภาพที่ฉันเห็นใน DeFi คือเครือข่ายที่ไม่ต้องขออนุญาตและทำงานร่วมกันได้ ช่วยให้คนเข้าถึงบริการทางการเงินที่มีประโยชน์มากขึ้น ความมุ่งหมายนั้นต้องพิสูจน์ในการใช้งานจริง มีคนใช้หรือไม่ แก้ปัญหาได้หรือไม่ และพวกเขาจะใช้ต่อโดยไม่มีรางวัลจากการเก็งกำไรหรือไม่ คำตอบเหล่านี้สำคัญกว่าชื่อของกระแสลูกถัดไป

การเปลี่ยนชื่อ Facebook เป็น Meta ในปี 2021 ช่วยดึงความสนใจมาสู่ “เมตาเวิร์ส” คำนี้ครอบคลุมหลายภาพฝัน ตั้งแต่การประชุมระหว่างอวตารไปจนถึงโลกดิจิทัลที่สร้างจากประสบการณ์ร่วมกัน The Sandbox แสดงให้เห็นทางเลือกหนึ่งโดยเฉพาะ คือโลกเสมือนที่แบ่งเป็นที่ดินจำนวนจำกัด

The Sandbox เปิดให้เจ้าของที่ดินสร้างประสบการณ์เกมและหารายได้จากมัน “Snoopverse” ของ Snoop Dogg เป็นตัวอย่างที่โดดเด่นของพื้นที่ที่สร้างรอบตัวตนดิจิทัลที่คนรู้จัก

แต่ในขณะที่การเก็งกำไรทำให้ราคาที่ดินใกล้เคียงกับ 10,000 ดอลลาร์ต่อแปลงในไตรมาสสุดท้ายของปี 2021 มันยังไม่ชัดเจนว่าค่าของที่ดินเหล่านี้คืออะไร แม้ว่าจะเป็นโลกเสมือน The Sandbox ได้ทำการเลือกที่แข็งแกร่งในแนวคิดหลักของมันเพื่อแบ่งปันคุณสมบัติหลายอย่างของโลกจริง ขณะที่ metaverse อาจไม่มีขีดจำกัดในทางทฤษฎี The Sandbox proudly wears on its sleeves how scarce its lands and assets are.

เกมนี้ตั้งใจเลียนแบบธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ของโลกจริงและจำกัดตัวเองในการสร้างเศรษฐกิจเสมือนแทนที่จะยอมรับความเป็นไปได้ที่ไม่มีที่สิ้นสุดของ metaverse ราคาจะแตกต่างกันไปตามสถานที่ในลักษณะเดียวกับตลาดอสังหาริมทรัพย์ของเมืองใหญ่ในโลกจริง โดยผู้ซื้ออสังหาริมทรัพย์ยินดีจ่ายเบี้ยประกันเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของระบบนิเวศที่มีชีวิตชีวา

นี่คือภาพฝันที่ผู้ซื้อที่ดินเพื่อเก็งกำไรกำลังเดิมพัน ในช่วงตื่นทองดิจิทัล ความคาดหวังถึงอุปสงค์ในอนาคตอาจดันราคาให้สูงขึ้นนานก่อนที่จะมีอะไรให้ทำบนที่ดินนั้น

ในความเป็นจริง The Sandbox ได้นำปัญหาของโลกจริงและนำไปสู่โลกเสมือน ใน metaverse ไม่มีเหตุผลที่จะสร้างความขาดแคลนอื่นใดนอกจากการขาดความไว้วางใจในวิสัยทัศน์ที่สิ่งที่มันนำเสนอนั้นมีค่า การสร้างความขาดแคลนเทียมในโลกเสมือนที่ไม่มีขีดจำกัดสามารถมีจุดประสงค์เดียวเท่านั้น; เพื่อสร้างฟองสบู่

การถกเถียงเรื่องที่ดินเสมือนมักวนอยู่กับการหาคุณค่าที่แท้จริงของมัน คุณจะพบคำแถลงที่คลุมเครือเกี่ยวกับวิธีที่คล้ายกับชีวิตจริง ผู้คนจะสามารถสร้างสำนักงานและเรียกเก็บเงินจากธุรกิจเพื่อจัดการประชุมในนั้น ดี… เรากำลังหลบหนีจากเจ้าของที่ดินที่เอาเปรียบและห้องทำงานที่ทำให้ฝันร้ายเพียงเพื่อทำสิ่งเดียวกันด้วยหูฟัง

มันเป็นความจริงที่ว่าจะมีโอกาสมากมายใน metaverse ในการสร้างรายได้จากที่ดินของเรา แต่ถ้าจุดประสงค์หลักของพวกเขาคือการเรียกเก็บเงินจากใครบางคนสำหรับสิ่งที่ควรจะฟรี มันไม่ใช่สูตรที่ชนะจริงๆ มีเหตุผลว่าทำไมฟีเจอร์จ่ายเพื่อชนะจึงทำให้เกมจมและทำให้บริษัทเกมใหญ่ๆ ต้องเผชิญกับความขัดแย้งมาก่อน ไม่มีใครชอบการแสวงหาผลประโยชน์ และชุมชนเกมเข้าใจมากกว่าทุกคนว่าความขาดแคลนในสภาพแวดล้อมเสมือนสามารถเป็นเพียงเทียมและไม่เป็นธรรม อย่างไรก็ตาม ดูเหมือนว่า The Sandbox และแนวทางการสร้าง metaverse แบบนี้ กำลังเดิมพันทั้งหมดในการสร้างระบบเก่าของเจ้าของและผู้เช่า โดยมอบอำนาจให้กับกลุ่มคนรวย / ผู้ใช้ต้นแบบเพียงกลุ่มเล็กๆ ที่สามารถดูดซับคนอื่นๆ เมื่อการนำไปใช้ในวงกว้างเกิดขึ้น

น่าเสียดายที่นี่คือสิ่งที่อาจหยุดการนำไปใช้ในวงกว้าง หากค่าของที่ดินมาจากความขาดแคลน สถานที่ และความใกล้ชิดกับ Snoop Dogg ผู้คนแทบไม่มีแรงจูงใจที่จะใช้เวลาในการพัฒนาที่ดินของตน หากผู้คนเพียงแค่เก็งกำไรเกี่ยวกับราคาที่ดินและพยายามพลิกกำไร สิ่งที่เราจะมีรอบ Snoopverse คือแปลงที่ดินที่ยังไม่ได้พัฒนาและไม่มีแรงบันดาลใจรอเจ้าของที่โชคร้ายคนสุดท้ายที่จะถือมันเมื่อราคาที่ถูกดันขึ้นตกต่ำลงด้วยการขาดการมีส่วนร่วมของผู้ใช้

ในโลกเสมือน คุณค่าควรมาจากเวลาที่ผู้ใช้ลงแรงพัฒนาพื้นที่และคุณภาพของสิ่งที่สร้างขึ้น นักเก็งกำไรที่พึ่งความขาดแคลนเทียมต้องการให้โลกดิจิทัลรับข้อจำกัดเดียวกับโลกทางกายภาพ

ดังนั้นให้เราทำลายความฝันของพวกเขา และสร้างของเราเอง

นี่คือเหตุผลที่ metaverse ที่แท้จริงควรสร้างขึ้นแตกต่างออกไป:

• ใครก็ได้สามารถซื้อ (สร้าง) ที่ดิน (หรือทำไมไม่เป็นดาวเคราะห์?) ;
• ดาวเคราะห์นี้มีขนาดใดก็ได้ที่คุณต้องการ ไม่มีข้อจำกัดในการขยายดาวเคราะห์ของคุณ ;
• คุณโฮสต์ดาวเคราะห์ของคุณบนเซิร์ฟเวอร์ของคุณเองหรือในคลาวด์ ;
• ดาวเคราะห์จะได้รับชื่อเฉพาะเป็น .xxx — คุณไม่สามารถเลือกชื่อที่เป็นเครื่องหมายการค้าที่มีอยู่แล้วหากคุณไม่เป็นเจ้าของเครื่องหมายการค้านั้น ;
• คุณสามารถทำให้ดาวเคราะห์นี้เข้าถึงได้สาธารณะ หรือเฉพาะสมาชิก หรือมีการเข้าถึงที่ต้องชำระเงิน — ทุกอย่างเป็นไปได้ในแง่ของการเข้าถึง และจัดการโดยมาตรฐานเปิด ;
• คุณสามารถเช่าดาวเคราะห์นี้หลังจากกำหนดค่าและตกแต่งให้กับผู้ใช้คนอื่นในฐานะโทเค็นเฉพาะหรือหลายโทเค็นตามที่คุณเห็นว่าเหมาะสม ;
• คุณสามารถขายดาวเคราะห์ให้กับผู้ใช้คนอื่นและพวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลง ปรับเปลี่ยน และเปลี่ยนโมเดลธุรกิจของวิธีการใช้ดาวเคราะห์ ;

ใน metaverse นี้ เราต้องการให้ลักษณะของค่าขับเคลื่อนโดย:

• แบรนด์ ;
• ศิลปะ ;
• หลักฐานของการทำงาน ;
• ความสามารถ ;
• ประโยชน์ ;

การเก็งกำไรไม่ใช่สิ่งที่ไม่ดีเมื่อมันสนับสนุนระบบนิเวศที่สร้างค่า เราควรมุ่งหวังที่จะทำลายข้อบกพร่องของความเป็นจริงเพื่อทำให้โลกเสมือนเป็นสถานที่ที่เต็มไปด้วยโอกาสที่เจริญรุ่งเรือง

มีความเข้าใจผิดพื้นฐานเกี่ยวกับคุณค่าที่แท้จริงของบิตคอยน์และโทเค็น L1 ความเข้าใจผิดทั่วไปคือผู้คนคิดว่าเงินดิจิทัลเหล่านี้ไม่มีคุณค่าพื้นฐานเพราะพวกเขาไม่สร้างกระแสเงินสดเหมือนบริษัทต่างๆ เรื่องนี้มักจะครอบงำความรู้สึกของตลาดในช่วงตลาดหมีที่ยาวนาน แต่เป็นแนวคิดที่เข้าใจผิดและขี้เกียจที่ต้องถูกทำให้หมดไปในที่สุด

ข้อโต้แย้งของฉันคือ: อินเทอร์เน็ตสร้างกระแสเงินสดได้เท่าไหร่? คำตอบคือศูนย์ เท่านั้นแอปพลิเคชันที่สร้างขึ้นบนอินเทอร์เน็ตที่สร้างคุณค่า แต่ยังไงอินเทอร์เน็ตก็มีคุณค่ามาก

ดังนั้นเราจึงไม่สามารถคิดเกี่ยวกับบิตคอยน์ โทเค็น L1 (หรือโดยพื้นฐานแล้วความพยายามใดๆ ใน Web 3) ในลักษณะที่ง่ายเกินไปและอนุรักษ์นิยม บิตคอยน์หรืออีเธอเรียมไม่ใช่บริษัท ดังนั้นคุณค่าของพวกเขาจึงไม่ขึ้นอยู่กับกำไร พวกเขาเหมือนกับหุ้นในอาคารพื้นฐานของระบบนิเวศใหม่ทั้งหมด ตอนนี้ให้เราพิจารณาว่าเรากำลังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของอินเทอร์เน็ต และคุณไม่เพียงแต่มีโอกาสลงทุนในโครงสร้างพื้นฐานของระบบใหม่นี้ แต่ยังสามารถเป็นเจ้าของส่วนหนึ่งของเครือข่าย... คุณจะลงทุนไหม? หรือคุณจะโต้แย้งว่ากระแสเงินสดที่ไม่มีหมายถึงการลงทุนที่ไม่ดี?

บล็อกเชนเก็บบันทึกธุรกรรมร่วมกันและรองรับแอปพลิเคชันแบบกระจายศูนย์ได้ จึงทำให้เราต้องถามต่างจากเวลาประเมินบริษัทว่า เครือข่ายมีประโยชน์เพียงใด และโทเค็นมีบทบาทอย่างไรต่อประโยชน์นั้น

บล็อกเชนแบบกระจายศูนย์เปิดทางให้ถือครองและโอนสินทรัพย์โดยไม่ต้องพึ่งตัวกลางรายเดียว การเป็นธนาคารของตัวเองก็หมายถึงการรับผิดชอบสินทรัพย์และการโอนของตัวเองด้วย คุณค่าที่ฉันเห็นอยู่ในการเปลี่ยนแปลงอำนาจควบคุมนี้ ไม่ใช่คำสัญญาว่าทุกเครือข่ายปลอดภัยเท่ากันหรือไม่มีใครแทรกแซงได้

การโอนเงินข้ามพรมแดนทำให้เห็นว่าระบบการเงินพึ่งพาตัวกลาง การอนุญาต และขั้นตอนทางธุรการมากเพียงใด นี่คือปัญหาจริงที่ใช้วัดระบบทางเลือกได้

เงินเฟ้อทำให้เกิดคำถามที่คงอยู่เสมออีกข้อหนึ่งว่า ผู้คนจะรักษากำลังซื้ออย่างไรเมื่อเงินของตนมีค่าน้อยลง คำถามนี้ควรได้รับการพิจารณาอย่างจริงจัง ไม่ว่าประเทศหรือสินทรัพย์ใดกำลังเป็นที่นิยม

นั่นนำไปสู่แนวคิดเรื่องบิตคอยน์ในฐานะ “ทองคำดิจิทัล” ความผันผวนทำให้คำถามเรื่องการเก็บรักษามูลค่าตอบได้ยาก ผลตอบแทนสูงลิ่วในช่วงเวลาที่เลือกมาไม่ได้ยุติข้อถกเถียงนี้

ช่วงขาลงอาจเจ็บปวด ช่วงขาขึ้นอาจน่าตื่นเต้น และความผันผวนอาจน่าหงุดหงิด สิ่งที่ฉันสนใจคือวิธีประเมินเครือข่ายลักษณะนี้ในระยะยาว กฎเรื่องอุปทานจำกัดของบิตคอยน์เป็นหัวใจหนึ่งของการถกเถียงนี้

และถ้าคุณคิดว่าทองคำดีกว่าในฐานะสินทรัพย์สำรอง ลองย้ายมันออกจากประเทศของคุณและดูว่าระบบราชการจะเกิดขึ้นอีกครั้ง

ประเด็นของฉันคือเงินหรือทองคำไม่ได้ศักดิ์สิทธิ์อย่างที่ดูเหมือน และในโลกที่ค่อยๆ ขุ่นมัวมากขึ้น สินทรัพย์ที่ให้คำตอบเกี่ยวกับ

1.) วิธีการควบคุมการเงินของเราได้มากขึ้น,

2.) วิธีการทำให้การเคลื่อนย้ายเงินของเราง่ายขึ้น,

3.) และในขณะเดียวกันให้ทางเลือกสำหรับเราที่จะสามารถรักษากำลังซื้อของเรา

ควรได้รับการตอบรับด้วยความอยากรู้อยากเห็นอย่างน้อยที่สุด และไม่ใช่การตอบโต้ที่ดูถูก

ฉันคิดว่ามันดีที่จะซื้อบิตคอยน์สักหน่อย ไม่ว่าบัฟเฟตจะพูดอย่างไร ❤️

ช่วงวิกฤตคือช่วงตั้งคำถามและทบทวนตัวเอง เมื่อผ่านความตกใจแรกไปแล้ว การหยุดพักอาจมีประโยชน์

การพักจริงๆ ทำให้ฉันมีเวลาเดินทาง อ่านหนังสือ เรียนรู้สิ่งใหม่ ทำความรู้จักดูไบ และอยู่กับเพื่อน การถอยออกจากเสียงรบกวนประจำวันช่วยให้เห็นว่าฉันอยากใช้วันเวลาของตัวเองทำอะไร

สนามที่เล็กลงอาจมีฐานที่แข็งแรงขึ้นด้วย หน้ากระดาษว่างทำให้หวั่นใจ แต่ก็ให้พลัง เราเลิกประคับประคองทุกอย่างที่สะสมมา แล้วเริ่มเลือกว่าสิ่งใดควรมีอยู่ต่อไป

โครงการที่มีความหมายมักเริ่มต้นเล็ก เปราะบาง และยังไม่ลงตัว การพูดถึงเทคโนโลยีง่ายกว่าการหาวิธีใช้งาน สิ่งสำคัญคือมันทำให้เกิดบริการที่มีประโยชน์ได้หรือไม่ โดยเฉพาะบริการที่เกิดขึ้นไม่ได้หากไม่มีเทคโนโลยีนั้น นี่คือสิ่งที่ฉันอยากทุ่มแรงให้

ช่วงเงียบเหมาะกับงานเช่นนี้ มีการแข่งขันแย่งความสนใจน้อยลงและมีพื้นที่ทำงานมากขึ้น ฉันอยากตัดสินโครงการจากสิ่งที่ผู้คนทำได้ด้วยมัน มากกว่าบทสนทนาที่รายล้อมมัน

ฉันกลับมาหาการตัดสินใจง่ายๆ ไม่กี่ข้อ:

• สร้างสิ่งที่สร้างกระแสเงินสดได้
• มุ่งกับโครงการที่ฉันเดินหน้าต่อได้โดยไม่พึ่งทุนภายนอก
• ให้ความสนใจกับงานที่เป็นรูปธรรมมากกว่าความคิดเห็นสาธารณะ
• รักษาเวลาที่อยู่กับคนสำคัญ และหลีกเลี่ยงการส่งต่อความเกลียดชังออนไลน์ไปถึงพวกเขา

การเริ่มใหม่ไม่ต้องมีคำอธิบายอดีตที่สมบูรณ์แบบหรือประกาศอนาคตอย่างยิ่งใหญ่ ต้องมีเพียงสิ่งที่เล็กพอจะเริ่มและมีประโยชน์พอที่จะทำต่อ

ไปกันเถอะ

โควิด-19 แสดงให้เห็นว่าธุรกิจอาจถูกบังคับให้ปรับโครงสร้างอย่างรวดเร็วเพียงใด บทเรียนนี้ใช้ได้กับวิกฤตอื่นด้วย

การปรับโครงสร้างมีสองด้าน ด้านกฎหมายขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคุณ ในวิกฤตโควิด-19 รัฐบาลเปิดทางให้ธุรกิจเลื่อนการจ่ายต้นทุนคงที่หลายอย่าง เช่น เงินเดือน ค่าเช่า และภาษี รวมถึงให้เข้าถึงสินเชื่อ อย่างน้อยในทางทฤษฎี ในทุกวิกฤต จงพิจารณาความช่วยเหลือที่มีและภาระผูกพันที่ตามมาให้รอบคอบ

แต่ทั้งหมดนั้นทำเพียงสิ่งเดียว: สร้างหนี้จำนวนมากที่จะกลับมาทำให้คุณเดือดร้อนจริงๆ มันไม่ได้แก้ปัญหาอะไร มันแค่ผลักดันความเจ็บปวดไปยังอนาคต ธุรกิจของคุณจะสามารถรับมือกับความเจ็บปวดในอนาคตนั้นได้หรือไม่? คุณจะสามารถชำระหนี้ทั้งหมดนั้นได้หรือไม่? และที่สำคัญที่สุด คุณจะสามารถชำระหนี้ทั้งหมดนั้นได้เมื่อเศรษฐกิจโลกใช้เวลานานในการฟื้นตัวอีกครั้ง เมื่อรายได้ของคุณในอีกไม่กี่เดือนหรือปีข้างหน้าลดลง 20, 30, 50%?

นั่นคือ… มากมาย

นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องปรับโครงสร้าง คุณต้องลดค่าใช้จ่ายให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และคุณต้องออกจากช่วงวิกฤตด้วยธุรกิจที่เบากว่าที่เคยเป็น ฉันรู้ว่ามันไม่ใช่สิ่งที่ผู้คนอยากได้ยิน เพราะสิ่งหนึ่งที่มันหมายถึงคือการปลดพนักงาน และนั่นมีผลกระทบจริงต่อผู้คน แต่ในฐานะผู้ประกอบการ คุณต้องมั่นใจว่าธุรกิจของคุณไม่เพียงแค่รอดชีวิต แต่ยังเจริญเติบโต — มิฉะนั้น คุณจะไม่สามารถจ้างใครได้ นี่คือวิธีเดียวที่คุณจะสามารถจ้างคนได้อีกครั้งเมื่อธุรกิจของคุณกลับมาทำได้ดีอีกครั้ง

ดังนั้น มาพูดถึงด้านธุรกิจที่แท้จริงของการปรับโครงสร้าง — ซึ่ง, โดยบังเอิญ, มันไม่ชัดเจนเท่าด้านกฎหมายและมีข้อมูลน้อยมากออนไลน์

จงตรงไปตรงมาตั้งแต่ต้นเกี่ยวกับการลดพนักงานที่จำเป็น หากต้องให้ใครออก ควรบอกโดยเร็วตามกระบวนการที่ใช้กับสถานการณ์ของคุณ ความช่วยเหลือชั่วคราวหรือการเลื่อนตัดสินใจไม่ควรเป็นข้ออ้างให้คนไม่รู้อนาคต บางคนอาจเต็มใจหาข้อตกลงแบบอื่น หากทีมรู้จักและเห็นคุณค่ากัน บางคนอาจอยากเป็นฟรีแลนซ์ เช่น นักพัฒนาหรือนักออกแบบกราฟิก แต่ต้องยอมรับว่าหากหาข้อตกลงที่ใช้ได้ไม่ได้ คุณอาจต้องเลิกจ้างคน

ฉันรู้ว่าหลายคนจะตะโกนใส่ฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ก็ไม่เป็นไร ฉันไม่ได้มาที่นี่เพื่อพูดถึงภาพรวมที่ใหญ่กว่าหรือสังคมควรตอบสนองต่อวิกฤตนี้อย่างไร ฉันกำลังพูดถึงวิธีการช่วยธุรกิจของคุณให้รอดและมั่นใจว่ามันจะไปถึงจุดที่สามารถเติบโตและเจริญรุ่งเรืองได้ โลกที่เราอยู่ตอนนี้จะไม่กลับมาเป็นปกติด้วยการปฏิบัติตามกฎที่มีอยู่ก่อนหน้านี้ วิกฤต COVID-19 ถูกเรียกว่าสงคราม และคุณต้องปรับเปลี่ยนวิธีคิดนั้น

เมื่อคุณลดค่าใช้จ่ายด้านเงินเดือนให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ให้มุ่งมั่นเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายของคุณ จุดเริ่มต้นที่ดีคือการตัดค่าใช้จ่ายทั้งหมด 100% ตัดทั้งหมด — บัตรเครดิตธุรกิจ บัญชีธนาคาร ทำให้ไม่มีใครในบริษัทของคุณสามารถใช้จ่ายอะไรได้ และคุณบอกทุกคนในบริษัทว่าทุกอย่างที่พวกเขาต้องการใช้จ่าย 100% ต้องมาหาคุณ

คุณต้องเข้าใจค่าใช้จ่ายที่สำคัญสำหรับธุรกิจของคุณเป็นรายบรรทัด และสำหรับแต่ละบรรทัด ให้ตัดสินใจว่ามันจำเป็นจริงๆ หรือคุณสามารถเปลี่ยนไปใช้สิ่งอื่นได้หรือไม่ จำไว้ว่าคุณสามารถเจรจาใหม่ได้ทุกอย่าง ทุกอย่าง โทรศัพท์ไปคุยกับผู้คน

และทำการแลกเปลี่ยน หากมีเครื่องมือฟรีที่คุณสามารถใช้ได้ และมันดีแค่ครึ่งหนึ่งของเครื่องมือที่คุณจ่าย €500/เดือน ในยามที่เงินสดขาดแคลน มันดีกว่ามากและราคาถูกกว่ามาก

เพราะโดยปกติแล้วมี 2 วิธีในการทำเงินมากขึ้น: คุณทำเงินได้มากขึ้น หรือคุณใช้จ่ายน้อยลง หากคุณรู้จักฉันบ้าง คุณจะรู้ว่าฉันใช้เวลาหลายปีในการบอกให้ไปหาวิธีทำเงินมากขึ้น แต่ในช่วงวิกฤตมี 2 ปัญหา: คุณไม่รู้ว่าคุณจะทำเงินได้มากขึ้นหรือไม่ และคุณไม่รู้ว่าขีดจำกัดของคุณคืออะไร ความไม่แน่นอนนั้นหมายความว่าในระยะสั้น คุณต้องตัดสินใจอย่างรุนแรงและใช้จ่ายให้น้อยที่สุด

ขั้นตอนที่สามของการปรับโครงสร้างคือการสร้างโมเดลธุรกิจของคุณใหม่อย่างลึกซึ้ง

ในช่วงวิกฤต คุณต้องมุ่งเน้น 100% ไปที่กิจกรรมหลักของคุณ ไม่ว่าคุณจะมีสิ่งใดที่อยู่ใกล้เคียง การทดลอง การกระจายความเสี่ยง ฯลฯ ให้ลืมมันไป ตัดทั้งหมด และมุ่งความพยายามทั้งหมดไปที่ธุรกิจหลักของคุณ

อีกเรื่องหนึ่ง การกลับมาเน้นธุรกิจหลักหมายถึงการทบทวนราคา ฉันรู้ว่าหลายคนจะต่อต้านความคิดนี้ แต่วิกฤตอาจเป็นช่วงเวลาที่ขึ้นราคาได้ หากความต้องการและกำลังจ่ายของลูกค้ารองรับ

วิกฤตคือช่วงเวลาที่เงินมีน้อยลง มันไม่ไหลเร็วเท่าไหร่ ไม่ไหลไกลเท่าไหร่ แต่ผู้ที่มีเงินในช่วงวิกฤต พวกเขาจะมีเงินมากขึ้น ดังนั้นคุณจะมีลูกค้าน้อยลง แต่ลูกค้าที่คุณมีจะมีเงินใช้ โดยรวมแล้วเรากำลังยากจนลง แต่ในระดับบุคคล บางคนกำลังรวยขึ้น

ลองคิดถึงธุรกิจที่มีความต้องการเพิ่มขึ้นในวิกฤตนั้น ช่วงโควิด-19 วิดีโอเกม แอปหาคู่และความสัมพันธ์ใกล้ชิด รวมถึงการแพทย์ทางไกล เป็นตัวอย่างของกิจกรรมที่อาจได้ประโยชน์จากการที่คนอยู่บ้านมากขึ้น

หากบริษัทของคุณตอบสนองความต้องการที่เติบโตเช่นนี้ ให้ทบทวนว่าจะขึ้นราคาและเพิ่มกำไรต่อหน่วยได้หรือไม่ โอกาสนี้ขึ้นอยู่กับลูกค้าและตลาดจริงของคุณ

กุญแจสำคัญในการฟื้นตัวคือการมีเงินลงทุนเมื่อทุกอย่างเริ่มเคลื่อนไหวอีกครั้ง

สิ่งนี้อาจทำให้คนที่เริ่มจากศูนย์ในวิกฤตได้เปรียบธุรกิจเดิม บริษัทใหม่สร้างบนพื้นฐานสะอาดได้ โดยไม่ต้องแก้การตัดสินใจเรื่องคนและโครงสร้างที่กล่าวมาก่อน

แต่ไม่ว่าคุณจะปรับโครงสร้างหรือเริ่มจากศูนย์ คุณต้องมุ่งเน้นอย่างเต็มที่ การประสบความสำเร็จในช่วงวิกฤตเกี่ยวกับการมีความแข็งแกร่ง ไม่มีไขมัน มีวินัยอย่างแท้จริง และคิดเกี่ยวกับระยะสั้น โมเดลธุรกิจระยะยาวไม่มีที่ในช่วงวิกฤต (และในสตาร์ทอัพ มันก็ไม่ดีมาก่อนหน้านี้เช่นกัน ;).

ในช่วงเวลาปกติ สตาร์ทอัพควรมีความยืดหยุ่นและพร้อมที่จะเข้าสู่โหมดวิกฤตเสมอ ในฐานะผู้ประกอบการ คุณต้องสามารถเปลี่ยนแปลงทุกอย่างที่คุณทำและมองเห็นโอกาสที่ควรจะคว้าไว้

การล็อกดาวน์จากโควิด-19 ในปี 2020 เผยให้เห็นความท้าทายเหล่านี้ในวงกว้างเป็นพิเศษ ประสบการณ์นั้นให้บทเรียนทั้งเรื่องการทำงานทางไกลและการรับมือวิกฤตที่ยืดเยื้อ

มันแตกต่างจากปี 2008 อย่างมาก มีความวิตกกังวลเกี่ยวกับการเจ็บป่วย ความกังวลเกี่ยวกับเพื่อนและคนที่เรารัก การเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นกับผู้คนทั่วโลก และยังมีข้อเท็จจริงที่ว่ามันส่งผลต่อความสามารถของเราในการเคลื่อนไหว การเชื่อมต่อ และการมีปฏิสัมพันธ์ในชีวิตประจำวัน ไม่ว่าใครจะพูดอะไร การอยู่ด้วยกันออนไลน์นั้นแตกต่างจากการอยู่ในห้องเดียวกันโดยสิ้นเชิง

การเปลี่ยนนิสัยอย่างมากทำให้เห็นชีวิตจริงของเรา ก่อนล็อกดาวน์ฉันคิดว่าทำงานเยอะแล้ว แต่ในช่วงนั้นฉันเห็นว่าตัวเองทำงานอย่างบ้าคลั่งและต้องหาวิธีใหม่

คำแนะนำเรื่องประสิทธิภาพที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งที่ฉันลองคือปิดการแจ้งเตือนทั้งหมด ฉันจำกัดการเช็ก Slack เหลือวันละสองครั้ง มันเปลี่ยนทุกอย่าง เพราะในที่สุดก็ทำงานแต่ละโครงการได้อย่างลึกซึ้ง

อย่างไรก็ตาม นี่เป็นเพียงตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง มีบทเรียนทั่วไปสำหรับผู้ประกอบการที่ฉันเห็นว่าสำคัญทั้งในช่วงและหลังวิกฤต:

1/ มองโลกในแง่ร้ายเกี่ยวกับระยะสั้นและมองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับระยะยาว

วิกฤตอาจทำให้คุณสูญเสียมาก หากแผนระยะสั้นขึ้นอยู่กับความมองโลกในแง่ดี ช่วงล็อกดาวน์แรก การสมมติว่าข้อจำกัดจะจบในวันที่กำหนดเป็นเรื่องอันตราย เพราะไม่มีใครรู้ หากเตรียมรับมือช่วงยากลำบากหกเดือน การฟื้นตัวเร็วกว่านั้นก็เป็นข่าวดี

นี่เชื่อมโยงกับความจริงที่ใหญ่กว่า: การปรับตัวให้เข้ากับข่าวดีนั้นง่ายกว่าการปรับตัวให้เข้ากับข่าวร้าย อย่าพยายามคาดการณ์ ความสามารถของคุณในการตอบสนองนั้นดีกว่าความสามารถในการคาดการณ์อนาคต

เพราะท้ายที่สุด ความเป็นจริงมักจะน่าประหลาดใจกว่าที่คุณคิด เราถูกจำกัดด้วยจินตนาการของเรา — หากเราจินตนาการถึงสัตว์ประหลาด มันก็เป็นเพียงการรวมกันของสิ่งที่เรารู้แล้ว แม้แต่ถ้าคุณพยายามจินตนาการถึงสถานการณ์ DEFCON มันจะไม่มีวัน “จริง” เพียงพอสำหรับสิ่งที่เกิดขึ้นจริง ยกตัวอย่างฟุกุชิมะ: พวกเขามีแผนสำหรับภัยพิบัติ: แผ่นดินไหว การโจมตีของผู้ก่อการร้าย สึนามิ แต่พวกเขาไม่มีแผนสำหรับแผ่นดินไหวที่ตามมาด้วยสึนามิ นั่นคือเหตุผลว่าทำไมจึงดีที่สุดที่จะพยายามเตรียมตัวให้ตอบสนองได้มากที่สุด

2/ อย่ารับความเสี่ยงที่จะไม่สามารถเล่นได้อีก

ฉันชอบการเสี่ยง แต่ฉันไม่เคยเสี่ยงที่จะไม่สามารถเล่นได้อีกเลย หมายความว่าในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณต้องลดค่าใช้จ่าย วิกฤตใดๆ สร้างโอกาสในการทดลองและปัญหาใหม่ๆ ที่ต้องแก้ไข คุณสามารถลองสิ่งใหม่ๆ แต่ต้องหาวิธีที่จะอยู่ในเกม

ดังนั้นให้ลดการใช้เงินสดลงไปในระดับที่ยั่งยืนจริงๆ และจำไว้ว่าการรักษาความสามารถในการเป็นผู้ประกอบการนั้นสำคัญต่ออนาคตของคุณ ยอมรับความคิดที่ว่าหลายบริษัทและผู้ประกอบการจะไม่สามารถผ่านวิกฤตนี้ไปได้

ตอนนี้ มีเคล็ดลับบางประการสำหรับการทำงานระยะไกลที่สามารถช่วยให้ผู้คนปรับตัวเข้ากับโลกใหม่ที่กล้าหาญนี้ — เพราะมีสิ่งที่สามารถทำให้เวทมนตร์ระยะไกลเกิดขึ้นได้

1/ การเขียนคือการพูดคุยแบบใหม่ ดังนั้นจงสร้างข้อความที่มีความคิด

เมื่อคุณมีคนอยู่ในห้อง เสน่ห์ของคุณมีผลต่อพวกเขา คุณสามารถให้พลังงานและทำให้ผู้คนตื่นเต้น แต่เมื่อเราไม่สามารถอยู่ในห้องกับคนอื่นได้ ทุกอย่างเปลี่ยนไป ส่วนที่แปลกที่สุดเกี่ยวกับการทำงานระยะไกลในทีมคือการไม่ได้รับข้อเสนอแนะแบบละเอียดที่ช่วยให้คุณตัดสินใจ

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมมันจึงสำคัญมากที่จะทำให้พลังงานของคุณสื่อสารผ่านการเขียน ในท้ายที่สุด การทำงานระยะไกลคือการเป็นคนที่เก่งในการเขียนเท่ากับที่คุณเก่งในการพูด

ฉันได้เรียนรู้จากประสบการณ์ที่ยากลำบาก สัปดาห์แรกของการกักตัว ฉันมีการโทร 131 ครั้ง มันเหนื่อยมาก ดังนั้นฉันจึงไปที่ Slack เพื่อส่งข้อความถึงคนที่ฉันทำงานด้วย ฉันพยายามเขียนข้อความให้ชัดเจนเหมือนที่ฉันเขียนบทความ และรวมคำถามสั้นๆ ไว้ด้วย มันทำให้ฉันสามารถยกเลิกการโทรที่กำลังจะมาถึงได้ 90% และให้คุณค่ากับทุกคนที่อ่านมัน

(ฉันไม่ได้บอกให้กำจัดการโทรทั้งหมด — มันเป็นมาตรการที่ดีในระยะสั้น แต่คุณไม่สามารถรักษามันไว้ในระยะยาวได้ การเขียนด้วยความกระตือรือร้นทำงานได้ดีกว่า ฉันได้รับแรงบันดาลใจจากลูคัสจาก StarofService ที่ได้เขียนอีเมลที่เต็มไปด้วยพลังให้กับทีมงานระยะไกลกว่า 100 คนของเขาเป็นประจำ)

คุณจะเขียนให้ดีขึ้นได้อย่างไร?

• อย่าส่งข้อความทันที ทิ้งมันไว้ แล้วอ่านอีกครั้งในหนึ่งชั่วโมงเพื่อดูว่าคุณชัดเจนหรือไม่
• การพูดคุยกับตัวเองเสียงดังสามารถช่วยให้ความคิดของคุณตรง
• ประโยคสั้นๆ เป็นสิ่งที่ดีที่สุด — มันไม่เกี่ยวกับสไตล์ แต่เกี่ยวกับความชัดเจน
• อย่าเขียนนานกว่า 10–15 นาที มิฉะนั้นคุณอาจหลงทางในความคิดของคุณ

และจงจำไว้เสมอว่าการเขียนเปิดให้มีการตีความ (นี่คือเหตุผลว่าทำไมความชัดเจนจึงสำคัญ) สำหรับหนังสือหรือบทความเดียวกัน คุณสามารถได้รับการตีความที่แตกต่างกันมากมายเท่าที่คุณมีผู้อ่าน ในธุรกิจ คุณต้องเชี่ยวชาญในเรื่องนี้เพื่อให้ทุกคนอยู่ในหน้าเดียวกัน ;)

2/ จัดการอารมณ์และพลังงานโดยรวม

ภายในทีม ให้ตระหนักว่ามีความไม่เท่าเทียมกันระหว่างผู้ที่มีบุตรและผู้ที่ไม่มี ผู้ที่มีเด็กอยู่ที่บ้านตอนนี้กำลังทำงานด้วยแบนด์วิธที่น้อยลงมาก คุณต้องคำนึงถึงเรื่องนี้ แต่ไม่เป็นไร — เราไม่ได้อยู่ในระยะสั้น มันเป็นมาราธอน ให้แน่ใจว่าคุณกำลังขอสิ่งที่ไม่ทำร้ายพวกเขาในระยะยาว จงมีความคิดเชิงรุกและตั้งระบบที่ทำงานได้สำหรับพวกเขาด้วย

เพื่อนร่วมทีมบางคนอาจอยู่คนเดียวและทำงานมากเกินไป ในฐานะผู้จัดการ จงต้านความอยากให้เขาทำงานตลอดเวลา วิกฤตยาวนานดูไม่มีจุดจบสำหรับทีมที่หมดไฟ จงดูแลคนอย่างจริงใจ เมื่อก่อนฉันคิดว่าคนไม่มีความสุขก็หาโอกาสใหม่ได้ แต่ในวิกฤตอาจยากกว่ามาก ความรับผิดชอบต่อสภาพการทำงานของเขาจึงยิ่งสำคัญ

เริ่มด้วยเรื่องง่ายๆ ถามว่าเป็นอย่างไรบ้าง ล่าสุดสนุกกับอะไร หรือแนะนำหนังเรื่องไหน อย่าคิดว่าคนทำงานทางไกลมีชีวิตสังคมที่ดีหลังเลิกงานเสมอ หากเพื่อนร่วมทีมโดดเดี่ยว จงคำนึงถึงผลต่ออารมณ์และความเป็นอยู่ของเขา

3/ ทำงานในสิ่งที่เป็นระยะยาว

การทำงานระยะไกลสามารถเป็นโอกาสในการทำสิ่งที่ก่อนหน้านี้ดูเหมือนไม่สำคัญ เราทุกคนต้องมองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับอนาคต ดังนั้นการทำงานในสิ่งที่จะทำให้การฟื้นตัวในอนาคตง่ายขึ้นจึงเป็นสิ่งที่ดี บางทีอาจจะเป็นการทำเอกสารของคุณใหม่ การทำความสะอาดค่าใช้จ่ายของคุณ การทำงานในแบ็กเอนด์ใหม่ การหาวิธีขยายกิจกรรมต่างๆ ของคุณ…

วิกฤตการเงินปี 2008 เปิดโอกาสให้เกิดการเติบโตของสตาร์ทอัพอย่างเข้มข้น — นักลงทุนจะเจริญเติบโตได้อย่างไรเมื่อเราก้าวเข้าสู่ช่วงวิกฤตและการเกิดใหม่อีกครั้ง?

ย้อนกลับไปในปี 2009 หรือ 2010 เมื่อเพื่อนคนหนึ่งบอกฉันว่าฉันควรลองลงทุนแบบแองเจล ในฐานะผู้ประกอบการ ฉันไม่เคยคิดว่าตัวเองจะเป็นนักลงทุนที่มีศักยภาพ แต่ดูเหมือนว่าจะเป็นความคิดที่ดี ฉันรู้สึกว่ามันเป็นช่วงเวลาพิเศษในซิลิคอนวัลเลย์ในขณะนั้น: Facebook ยังไม่ได้เข้าตลาดหุ้น ค่าเช่ายังอยู่ในระดับที่เหมาะสม และมีทัศนคติในการช่วยเหลือกันอยู่ทั่วไป คุณรู้สึกได้ว่าถ้าคุณทำดีให้กับคนที่คุณพบเจอ มันจะกลับมาเป็นประโยชน์กับคุณในบางวิธี บางที่

นั่นหมายความว่าภูมิทัศน์การลงทุนมีความผ่อนคลายมาก ฉันไม่เคยเห็นอะไรแบบนี้อีกเลย นักลงทุนจะตัดสินใจในเวลา 30 นาที ส่งเงินก่อนที่เอกสารจะถูกเซ็น (หรือแม้แต่ยังไม่ได้ร่าง) การรายงานเป็นไปอย่างไม่สม่ำเสมอ วุ่นวาย และเต็มไปด้วยความสุข

นั่นคือเหตุผลที่มันเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมในการทำผิดพลาดและเรียนรู้ — เพราะคุณยังสามารถทำเงินได้ในขณะที่ทำเช่นนั้น ดังนั้นนี่คือบทเรียนบางประการที่การเป็นนักลงทุนธุรกิจที่ไม่ดีสอนฉัน — และใช่ ฉันคิดว่ามันจะมีประโยชน์อย่างแน่นอนเมื่อวิกฤตในปัจจุบันดำเนินไป ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของสัปดาห์ เดือน หรือแม้แต่ปี

ทีละดีล ฉันได้เรียนรู้อะไรบ้าง?

ดีลที่ 1 — การกระจายความเสี่ยงสำคัญกว่าจำนวนเงิน

ดีลแรกของฉันคือกับคนฝรั่งเศสสองคนที่ไปเรียนที่สแตนฟอร์ด พวกเขานำเสนอโปรเจกต์ได้อย่างยอดเยี่ยม พวกเขาดูเหมือนจะรู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่ ฉันเขียนเช็คให้พวกเขาเป็นเงิน 50,000 ดอลลาร์

ในตอนนั้น คุณสามารถพบปะผู้คนได้ค่อนข้างง่าย และฉันก็ได้พบกับผู้ประกอบการ/นักลงทุนที่มีชื่อเสียงมากคนหนึ่งไม่นานหลังจากนั้น ฉันบอกเขาเกี่ยวกับดีลนี้ และเขาก็แปลกใจที่ฉันลงทุนไปมากขนาดนั้น เขาบอกว่าเขาจะลงทุน 10,000 ดอลลาร์ และเขาเป็นคนที่มีมูลค่าหลายพันล้าน แต่เหตุผลของเขาง่ายมาก: ถ้ามันได้ผล ผลตอบแทนของคุณสูงมากจนไม่สำคัญว่าคุณจะลงทุนไปเท่าไหร่ ดังนั้นให้ลงทุนในจำนวนที่เหมาะสม

ข้อคิด: เมื่อคุณเป็นหนึ่งในนักลงทุนกลุ่มแรก สตาร์ทอัพมักจะตาย เพราะนั่นคือสิ่งที่สตาร์ทอัพทำ เมื่อมันทำงานได้ นั่นคือความประหลาดใจที่แท้จริง ดังนั้นให้กระจายความเสี่ยง: การมีบริษัท 30–50 แห่งในพอร์ตโฟลิโอของคุณคือจุดเริ่มต้นที่คุณจะรู้สึกดีเกี่ยวกับระยะยาว

ในฝรั่งเศสและยุโรป ผู้คนมักจะไม่มีการลงทุนมากขนาดนั้น เรามีวัฒนธรรมที่บอกว่ามันเกี่ยวกับความฉลาด ไม่ใช่โชค… แต่จริงๆ แล้วมันไม่ใช่แบบนั้น สตาร์ทอัพเป็นตลาดที่โชคมักจะชนะ ดังนั้นฉันจึงเริ่มลงทุนในตั๋ว 10,000 ดอลลาร์ ไม่ลงทุนในจำนวนมากอีกต่อไป

ดีลที่ 2: ทีมที่ดีที่สุดชนะ

ในขณะนั้นฉันมีความมุ่งมั่นมาก ดังนั้นฉันจึงใช้เวลาหลายชั่วโมงในการวิเคราะห์ว่าทำไมสตาร์ทอัพถึงไม่ประสบความสำเร็จ ฉันคิดว่าถ้าฉันสามารถหาสาเหตุที่ทำให้สตาร์ทอัพบางแห่งไม่ประสบความสำเร็จได้ ฉันจะสามารถหาสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จได้ อีกครั้ง นี่คือวิธีการที่มีเหตุผลของชาวฝรั่งเศส เหมือนที่พวกเขาสอนในโรงเรียนวิศวกรรม

ฉันมีโอกาสลงทุนในบริษัทที่ฉันทำแบบนั้น — ฉันไปค้นหาและหาสาเหตุว่าทำไมมันถึงไม่ทำงาน ฉันเขียนอีเมลยาว 17 หน้าไปยังผู้ก่อตั้ง อธิบายว่าทำไมฉันถึงไม่ลงทุน ฉันเจอทีมงานนั้นอีกครั้งหนึ่งปีต่อมาที่งานเลี้ยง และพวกเขาขอบคุณฉันเพราะพวกเขาใช้ข้อความในอีเมลนั้นเพื่อสร้างแผนที่ของพวกเขา พวกเขาเพิ่งระดมทุนได้ 100 ล้านดอลลาร์ 🤦‍♂️😹

ข้อคิด: ทั้งเวลาและผู้ประกอบการเป็นส่วนที่มีบทบาทในสมการ เราไม่ตระหนักถึงผลกระทบของเวลาที่มีต่อเรา — คนที่คุณจะเป็นในอีก 10 ปีข้างหน้าไม่ใช่คนที่คุณเป็นในวันนี้ บริษัทก็เช่นกัน มันจะเปลี่ยนแปลงไป มันจะไปในทิศทางที่ดีและไม่ดี บริษัทที่มีเหตุผลทั้งหมดในการประสบความสำเร็จในวันนี้อาจล้มเหลว และในทางกลับกัน ดังนั้นสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการหาผู้ประกอบการที่สามารถทำสิ่งหนึ่งได้: เปลี่ยนความเป็นจริงให้เป็นประโยชน์ของพวกเขาเมื่อเวลาผ่านไป ทีมที่ดีจริงๆ จะชนะ ไม่ว่าสิ่งที่โปรเจกต์ดูเหมือนในตอนนี้จะเป็นอย่างไร

ดีลที่ 3: ไม่มีความเชื่อมโยงระหว่างการเป็นบริษัทที่ดีและการเป็นการลงทุนที่ดี

บทเรียนที่เจ็บปวดที่สุดของฉัน ฉันเห็นดีลหนึ่งใน AngelList สำหรับกลุ่มคนที่เพิ่งเปิดตัวแอปของพวกเขา มันเป็นช่วงหลังวิกฤตการเงิน พวกเขามีวิสัยทัศน์เกี่ยวกับลิมูซีนทั้งหมดที่ไม่ได้ถูกใช้ ซึ่งผู้คนต้องการแท็กซี่มากขึ้นเรื่อยๆ ตอนนี้พวกเขากำลังมองหานักลงทุนในรอบ Seed ด้วยการประเมินมูลค่าที่ค่อนข้างต่ำ ฉันคิดว่าด้วยวิธีที่กลุ่มแท็กซี่ทำงาน ไม่มีทางที่มันจะทำงานได้ นี่คือการตัดสินใจที่เลวร้ายที่สุดที่ฉันเคยทำ

การปฏิเสธ Uber ทำให้ฉันพลาดโอกาสร่วมในผลลัพธ์ที่โดดเด่น การเจอลอตเตอรี่ที่ถูกรางวัลนั้นหายาก การโยนมันทิ้งยิ่งแย่กว่า

ข้อคิด: ชื่อเสียงของบริษัทในภายหลังกับผลตอบแทนของนักลงทุนระยะแรกเป็นคนละเรื่องกัน ราคาเข้าลงทุน การลดสัดส่วนหุ้น และโอกาสขายล้วนสำคัญ นักลงทุนระยะแรกอาจรับผลตอบแทนก่อนที่สถานการณ์บริษัทจะเปลี่ยน ขณะที่ผู้เข้ามาด้วยมูลค่าที่สูงกว่าอาจได้ผลลัพธ์ต่างกันมาก

ทั้งหมดนี้หมายความว่าอย่างไร? ความสัมพันธ์ระหว่างมูลค่า ความสำเร็จ และเงินไม่มีอยู่จริง แม้แต่คำถามเกี่ยวกับทีมก็ไม่สามารถคาดการณ์ความสำเร็จได้ เพราะทีมก็สามารถเปลี่ยนแปลงได้เช่นกัน ไม่มีความยุติธรรมที่เหนือกว่าที่ทำให้บริษัทดีๆ กลายเป็นการลงทุนที่ดี โลกของสตาร์ทอัพคือโลกแห่งความวุ่นวาย!

ในยุโรป (โดยเฉพาะในฝรั่งเศส) การขายเป็นหัวข้อที่ค่อนข้างเป็นเรื่องต้องห้าม หากมีใครพูดว่าคุณทำตัวเหมือนพนักงานขาย นั่นคือการดูถูก เหมือนคุณกำลังพยายามหลอกลวงพวกเขา เปรียบเทียบกับสหรัฐอเมริกาที่ “นั่นคือการขายที่ยอดเยี่ยม” เป็นคำชม

ปัญหาใหญ่ของเราที่นี่คือเรามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่ไม่มีใครเคยได้ยินมาก่อน เรามีปัญหาอย่างมากในการเปลี่ยนโซลูชันของเราให้กลายเป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่ต่อไป เพราะเรามีวัฒนธรรมการขายที่อ่อนแอ อย่างไรก็ตาม ในฐานะผู้ประกอบการ งานของคุณคือการขาย: เริ่มต้นจากคนรอบข้างคุณ รวมถึงนักลงทุนของคุณ พนักงานของคุณ ธนาคารของคุณ ทุกคน

กฎข้อเดียวในการเป็นพนักงานขายที่ดีคือการเข้าใจว่าการซื้อผลิตภัณฑ์จะเป็นสิ่งที่ดีสำหรับผู้ซื้ออย่างไร นั่นคือเหตุผลที่ภาพลบทั้งหมดเกี่ยวกับการขายนั้นพลาดประเด็น พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมฟัง พวกเขาเข้าใจคนที่อยู่ตรงหน้าพวกเขา นี่ไม่ใช่การฟังอย่างเงียบ ๆ เหมือนจิตแพทย์ แต่มันคือการฟังอย่างกระตือรือร้นเหมือนตำรวจ: คุณกำลังพยายามเข้าใจว่าคน ๆ นั้นทำงานอย่างไรเพื่อที่คุณจะได้เห็นว่าควรจะผลักดันที่ไหนเพื่อให้เกิดผลกระทบ การขายคือการเปิดประตูโดยการหาว่ากุญแจอยู่ที่ไหนและจากนั้นก็ยื่นมือไปคว้ามัน หากคุณไม่รวบรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ คุณจะไม่ประสบความสำเร็จ

เพื่อที่จะรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นสิ่งที่ดีสำหรับผู้ซื้อ คุณต้องรู้ว่าผู้ซื้อถูกขับเคลื่อนด้วยปฏิกิริยาอารมณ์หรือเหตุผล นั่นคือสิ่งที่หลายคนไม่เข้าใจเกี่ยวกับ iPod มันไม่ใช่เรื่องของการมีเหตุผล — มีเครื่องเล่น mp3 อื่น ๆ คุณสามารถไปที่ร้านอิเล็กทรอนิกส์ใด ๆ และมีพนักงานขายพูดคุยเกี่ยวกับรายละเอียดทางเทคนิคทั้งหมดของเครื่องเล่นเหล่านั้น จำนวนเพลงที่พวกเขาสามารถเก็บได้ อัตราการบีบอัด ราคา…

และ Apple ชนะพวกเขาทั้งหมด เพราะมันเจ๋ง Apple รู้วิธีสร้างอารมณ์บางอย่างด้วยผลิตภัณฑ์ที่ทำในสิ่งที่คุณต้องการ แม้หลายปีต่อมา นั่นคือเหตุผลที่คนที่ซื้อ Android จะใช้เวลาหลายชั่วโมงพยายามโน้มน้าวคุณว่ามันดีกว่า Apple แต่ นั่นคือความแตกต่างระหว่างเหตุผลและอารมณ์ ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องเข้าใจว่าปฏิกิริยาทั้งสองนี้เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่คุณพยายามขายอย่างไร

แล้วคุณจะทำให้ตัวเองดีขึ้นในฐานะพนักงานขายได้อย่างไร? 3 สิ่งใหญ่:

1. ปรับให้เข้ากับสภาพจิตใจของผู้ซื้อ

พนักงานขายที่ดีที่สุดสามารถเปลี่ยนโทนเสียงและปรับบุคลิกภาพให้เข้ากับคนที่พวกเขากำลังพูดคุยด้วย มันไม่ใช่เรื่องของการเป็นสิ่งที่คุณไม่ใช่ แต่มันคือการรู้วิธีขยายขอบเขตของคุณ เราทุกคนทำเช่นนี้อยู่แล้วในชีวิตส่วนตัวของเรา — เมื่อคุณไปเดทครั้งแรก คุณไม่เริ่มพูดคุยเกี่ยวกับชื่อที่คุณจะตั้งให้ลูกคนแรกของเรา นั่นจะทำให้คนอื่นรู้สึกตกใจ ค้นหาขั้นตอนที่ถูกต้องในการทำในเวลาที่เหมาะสม เพราะนั่นคือวิธีที่คุณสร้างความสัมพันธ์

2. ประเมินโอกาสของคุณ

เมื่อคุณกำลังขาย คุณต้องรู้ว่าโอกาสของคุณพร้อมที่จะซื้อหรือไม่

หากคุณไปประชุมกับนักลงทุนและพวกเขาพูดว่า “สตาร์ทอัพไม่เคยทำเงิน พวกเขาจะไม่มีวันมีกำไร” ก็ให้คุณออกไปได้เลย การประชุมจบลงแล้ว — คุณไม่สามารถโน้มน้าวคนที่ไม่เชื่อในสิ่งที่คุณพูดได้ หากเพื่อนของคุณไม่กินหมู นั่นเป็นเพราะพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาไม่ควร และความเชื่อคือสิทธิพื้นฐาน หากฉันพูดว่ามนุษย์ต่างดาวมาเยี่ยมฉันเมื่อสัปดาห์ที่แล้วและบอกว่าเราไม่ควรกินกัมมี่แบร์ คุณจะไม่หยุดกินกัมมี่แบร์ แต่ฉันจะหยุด

อย่าเสียเวลากับโอกาสที่ไม่ดี เพิ่มจำนวนคนที่คุณพูดคุยด้วย และมุ่งไปที่คนที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด การปิดการขาย 10% ของโอกาสของคุณอย่างรวดเร็วดีกว่าการใช้เวลาหลายชั่วโมงพยายามโน้มน้าว 20% พนักงานขายที่ไม่ดีปล่อยให้อีโก้ของพวกเขามาเกี่ยวข้อง — พวกเขาต้องการที่จะถูกต้อง คุณต้องแพ้ พวกเขาต้องชนะ แต่การเพิ่มจำนวนคนที่คุณพูดคุยด้วยเป็นสองเท่าดีกว่า และค้นหาว่าใครเป็นโอกาสที่ดีอย่างรวดเร็ว

นอกจากนี้ นั่นคือเป้าหมายที่จับต้องได้: คุณสามารถตื่นเช้าขึ้น พูดเร็วขึ้น ปรับปรุงกระบวนการของคุณ พนักงานขายที่ดีทำงานหนัก และการขายเป็นเวทมนตร์เพราะมันเป็นที่เดียวที่มีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างความขยันหมั่นเพียรและผลลัพธ์ของคุณ เพื่อที่จะเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุด คุณจะใช้เวลาขายมากกว่าคนอื่น ๆ มันเหมือนกล้ามเนื้อ มันจะแข็งแรงขึ้นตามเวลา และมันไม่เจ็บที่มีโดปามีนจากความสำเร็จด้วย ซึ่งในพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมจะทำให้พวกเขาอยู่ในโหมดการขาย “เปิดตลอดเวลา” หากคุณพูดคุยกับ Olivier Ramel ของ Kymono เกี่ยวกับวันหยุดของเขา คุณจะรู้สึกมีแรงบันดาลใจที่จะไปซื้อวันหยุดเดียวกันนั้นในตอนนี้ เพราะเขาขายได้อย่างเป็นธรรมชาติ

3. รักผลิตภัณฑ์ของคุณ

วันนี้ คุณไม่สามารถเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมได้หากคุณไม่เชื่อในผลิตภัณฑ์ของคุณ ก่อนอื่น เพราะคุณกำลังจัดการกับคนรุ่นที่เติบโตมากับ Disney: ภาพยนตร์ที่ไม่เสียดสีที่นำเสนอแบบอย่างและข้อความเชิงบวก หากคุณคิดเกี่ยวกับการขายเหมือนใน The Wolf of Wall Street คุณจะผิดพลาด เพราะตอนนี้เรากำลังใช้ชีวิตในโลกที่คนรุ่นนั้นกำลังออกมาเขียนรีวิวผู้ใช้ 800 คนพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขากับคุณทางอินเทอร์เน็ตมีผลกระทบจริง

และประการที่สอง เราทุกคนกำลังค้นหาความหมายในสิ่งที่เราทำอยู่ตลอดเวลา การเป็นพนักงานขายที่ดีหมายถึงการรู้สึกดีเกี่ยวกับตัวเองเมื่อคุณทำการขาย

หากคุณเชี่ยวชาญในสิ่งเหล่านี้ ที่เหลือก็ง่าย — มันเป็นเรื่องของความพยายาม:

• การขายเกี่ยวกับการทำซ้ำ ไปดู Jiro Dreams of Sushi แล้วคุณจะเข้าใจ ชายคนนั้นบอกว่าต้องใช้เวลาระหว่าง 9–12 ปีในการเรียนรู้วิธีการหุงข้าวให้ถูกต้อง (ไม่ใช่เพื่อทำซูชิ — แค่เพื่อให้ได้ข้าว) มันเกี่ยวกับการทำซ้ำกระบวนการอย่างต่อเนื่อง การขายก็เช่นกัน — หากคุณไม่รู้สึกเบื่อหน่ายกับการนำเสนอของคุณ แสดงว่าคุณยังไม่ได้ทำมันมากพอ และเมื่อคุณรู้สึกเบื่อหน่าย คุณต้องทำต่อไป เพราะนั่นคือเมื่อคุณไปถึงระดับใหม่ที่มันเป็นธรรมชาติ มีความเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างการฝึกฝนและผลลัพธ์ (และนั่นคืออีกเหตุผลสำคัญว่าทำไมการรักสิ่งที่คุณขายจึงสำคัญ)
• ความเข้มข้นมีความสำคัญ ทำไมโคลอสเซียมยังคงอยู่ในสภาพที่ดีและวัดกรีกส่วนใหญ่จึงอยู่ในสภาพทรุดโทรม? เพราะชาวโรมันกังวลเกี่ยวกับการทำมากกว่าทฤษฎี ผู้ที่เรียนรู้โดยการทำก่อนแล้วจึงเข้าใจทฤษฎีเบื้องหลังจะสร้างสิ่งที่ยอดเยี่ยม เป้าหมายของคุณคือการขายตลอดเวลา ทุกช่วงเวลาเป็นโอกาสในการขาย ทำเช่นนั้นและคุณจะดีขึ้นอย่างรวดเร็ว
• ออกจากฟองสบู่ของคุณและมองภาพรวม คนมากเกินไปคิดว่า “ฉันรู้วิธีทำสิ่งนั้นได้ดีกว่า” แต่พวกเขาไม่เข้าใจว่าหลายคนได้คิดเช่นนั้นแล้ว และมีเหตุผลว่าทำไมสิ่งต่าง ๆ ถึงเป็นเช่นนั้น ทำไมเรายังรอให้สมาคมแท็กซี่เข้ามาแทนที่ Uber? เพราะมันไม่ง่ายขนาดนั้น กฎที่ดีคือให้คิดเสมอว่าคู่แข่งของคุณดีกว่าคุณ พวกเขาเข้าใจบางสิ่งที่คุณไม่เข้าใจ และหากคู่แข่งของคุณไม่ทำสิ่งต่าง ๆ ในทางหนึ่ง มันไม่น่าจะเป็นเพราะพวกเขาไม่คิดถึงมัน แต่เป็นเพราะพวกเขาลองแล้วมันไม่ได้ผล

ความไม่สมเหตุสมผลไม่ได้หมายถึงพิธีกรรมลึกลับที่มองขึ้นไปยังดวงดาว — อ่านต่อเพื่อรับแผนการเล่น.

การเรียนรู้ว่าสตาร์ทอัพทำงานอย่างไรจริงๆ เป็นส่วนหนึ่งของการเป็นผู้ประกอบการ ความเป็นมือใหม่ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ไม่ว่าคุณจะอายุ 18 หรือ 63 ปี ผู้ประกอบการหน้าใหม่แทบทุกคนเริ่มต้นโดยไม่เข้าใจว่านักลงทุนจะให้เงินพวกเขาอย่างไรหรือเพราะอะไร

เริ่มต้นด้วยการยอมรับว่าผู้ประกอบการรุ่นใหม่ส่วนใหญ่มีปัญหาในการเข้าใจการระดมทุนเพราะพวกเขาพยายามใช้การคิดอย่างมีเหตุผลกับกระบวนการที่ไม่สมเหตุสมผล สตาร์ทอัพและเงินทุนร่วมลงทุนเป็นสภาพแวดล้อมที่มองโลกในแง่ดีเกินไป — ทุกคนที่ทำสิ่งนี้เป็นอาชีพมีความมองโลกในแง่ดีอย่างไม่สมเหตุสมผล เพราะนั่นคือวิธีเดียวที่จะอยู่รอดในโลกที่มีอัตราความล้มเหลวสูงเช่นนี้

ด้วยความมองโลกในแง่ดีนั้น ในทางทฤษฎีแล้ว นักลงทุนร่วมลงทุนทุกคนต้องการทำทุกดีล — หากพวกเขามีเงินทุนไม่จำกัด นั่นคือสิ่งที่พวกเขาจะทำ แต่พวกเขาไม่มี พวกเขาต้องเลือก และนั่นคือเมื่อ FOMO เข้ามาแทนที่

ในดีลใดๆ นักลงทุนมืออาชีพทุกคนมักจะเลือกที่จะสูญเสียเงินแทนที่จะทำให้เท่าทุน คำนวณดู: คุณมีเงินกองทุน 10 ล้านดอลลาร์เพื่อลงทุน ดังนั้นคุณสามารถทำการเดิมพันได้ 10 ครั้ง เป้าหมายของคุณไม่ใช่การคืนเงิน 12 ล้านดอลลาร์; นั่นคือความล้มเหลวใน VC แทนที่คุณกำลังมองหาการลงทุน 100 เท่าที่จะทำให้ทั้งอาชีพของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องการลงทุนในบริษัทที่เสี่ยงเงินของคุณและทำทุกอย่างที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อหาการลงทุน 100 เท่า ไม่ใช่ในคนที่ระมัดระวังและระมัดระวัง

การระดมทุนเปลี่ยนแปลงไปอย่างชัดเจนเมื่อคุณเติบโตขึ้น ในระยะเริ่มต้น นักลงทุนจำนวนมากสามารถลงทุนได้ และพวกเขาทำเช่นนั้นโดยอิงจากอารมณ์ล้วนๆ หลังจากทั้งหมด คุณไม่มีเมตริกหรือข้อมูลใดๆ ดังนั้นระดับความไม่แน่นอนจึงสูงมากจนการตรวจสอบข้อมูลแบบดั้งเดิมไม่ค่อยมีความหมาย คุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่า “X เป็นปัญหาใหญ่” และ “ทีมของฉันคือคนที่จะช่วยแก้ไขมัน”

แต่ถ้าคุณไปถึงการปรับตัวของผลิตภัณฑ์และตลาดและคุณต้องการระดมทุน Series A สิ่งต่างๆ จะไม่ง่ายขนาดนั้น

สำหรับผู้ประกอบการ นี่คือช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้นมาก — คุณได้จากลูกค้าสิบคนไปยังหลายร้อยหรือหลายพันคน; อัตราการเติบโตของคุณกำลังพุ่งสูง; คุณกำลังฝันถึงทุกสิ่งที่คุณจะทำด้วยเงิน 10 ล้านดอลลาร์ในบัญชีธนาคาร แต่สำหรับนักลงทุน พวกเขาจะไม่ได้รับผลกระทบจากความตื่นเต้นนั้นมากนัก — โดยพื้นฐานแล้วเพราะพวกเขาใช้เวลาทั้งวันทุกวันกับผู้ประกอบการคนอื่นๆ ที่ตื่นเต้นไม่แพ้คุณ (และนั่นคืออีกเหตุผลที่ FOMO สามารถเข้ามาแทนที่ เพราะในระหว่างอาชีพของพวกเขา พวกเขาทุกคนเคยปฏิเสธคนที่ตอนนี้ประสบความสำเร็จมาก)

VC ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ที่รุนแรง

รอบที่ใหญ่กว่าจะมีคนเข้าร่วมมากขึ้น นักลงทุนสามารถตัดสินใจลงทุนในระยะเริ่มต้นได้ด้วยตัวเอง แต่สำหรับ Series A นักลงทุนร่วมทุนยังต้องโน้มน้าวคนอื่นๆ ที่กองทุนของพวกเขา หากมีคนหนึ่งคนที่ไม่เห็นด้วยกับดีล มันจะไม่เกิดขึ้น ไม่ว่านักลงทุนที่คุณพูดคุยด้วยจะต้องการมันมากแค่ไหน ดังนั้น Series A จึงเป็นเรื่องของทั้งความเชื่อมั่นและการเมือง การเมืองเหล่านั้นมักจะไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับคุณในฐานะผู้ประกอบการหรือธุรกิจที่คุณกำลังสร้าง

การมีนักลงทุนที่มีความเชื่อมั่นและการเมืองที่ตรงไปตรงมานั้นสำคัญต่ออนาคตของคุณด้วย เพราะหากคุณมีนักลงทุน Series A ที่ไม่ต้องการลงทุนในรอบอนาคตของคุณ บริษัทจะต้องเผชิญกับความยากลำบากมากมาย ทุกคนเข้าใจว่าหากนักลงทุนระยะเริ่มต้นไม่ติดตามใน Series A จะมีเหตุผลมากมายที่ทำให้เกิดขึ้น แต่ผู้ลงทุน Series A จะถูกมองว่าเป็นนักลงทุนตลอดชีวิต ทั้งที่เข้ามาในคณะกรรมการบริษัทและอยู่ที่นั่นเป็นเวลาหลายปี สมาชิกคณะกรรมการที่เข้ามาพร้อมกับ Series A ที่ Uber พวกเขาอยู่ที่นั่นตลอดการเสนอขายหุ้น IPO Series A หมายความว่าคุณกำลังแต่งงาน เพียงแต่ไม่มีความเป็นไปได้ในการหย่าร้าง เลือกอย่างชาญฉลาด

แล้วคุณในฐานะผู้ประกอบการจะทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มโอกาสในการชนะเกมการระดมทุนในระยะเริ่มต้นของชีวิตบริษัทของคุณ?

1. อย่าเล่นเหมือน Tinder การระดมทุนเกี่ยวกับการจับคู่กับคนที่ใช่ การสร้างความสัมพันธ์ มันไม่ใช่แค่เกมการล่อลวง คุณจะพบกับนักลงทุนจำนวนมากเพียงเพื่อให้ได้เอกสารข้อเสนอหนึ่งฉบับ ดังนั้นเชื่อในสัญชาตญาณของคุณ — หากรู้สึกไม่ถูกต้อง อย่าเสียเวลา
2. มีทัศนคติที่ถูกต้องและให้สิ่งที่พวกเขาไม่คาดคิด ในยุโรป นักลงทุนร่วมทุนจำนวนมากประทับใจกับพฤติกรรมที่ไม่สมเหตุสมผลหรือเมื่อผู้ประกอบการหยุดกระบวนการด้วยตนเอง บอกนักลงทุนว่ามันจะไม่สำเร็จ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณรู้ว่ามันไม่ใช่แค่การอยู่รอด แต่มันคือการเจริญเติบโต
3. อย่าหลอกลวง นักลงทุนเหมือนตำรวจ พวกเขาได้ยินคนโกหกตลอดเวลา พวกเขาสามารถมองเห็นได้ทันที
4. ตั้งคำถาม คุณกำลังประเมินนักลงทุนด้วย ค้นหาว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการลงทุนในคุณ ยิ่งคำถามเข้มข้นมากเท่าไหร่ ความสัมพันธ์ที่คุณจะสามารถสร้างได้ในระยะยาวก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

การระดมทุนเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดที่ผู้ประกอบการรุ่นใหม่ต้องทำ นี่คือขั้นตอนที่คุณจะทำก็ต่อเมื่อคุณต้องการหรือเมื่อโอกาสมาถึง แต่ก็เป็นกระบวนการที่ไม่ต่อเนื่อง และแม้ว่ามันจะค่อนข้างยากที่จะเก่งในกระบวนการที่ไม่ต่อเนื่อง แต่คุณก็ต้องทำเช่นนั้น

ผู้ประกอบการที่เก่งในการระดมทุนมักจะเป็นหนึ่งในสองประเภท: นักขายที่เก่ง (เพราะการระดมทุนเป็นเพียงกระบวนการขายประเภทหนึ่ง) หรือดำเนินธุรกิจที่ต้องการเงินจำนวนมาก

หากคุณจะทำ Uber ถัดไปและต้องการระดมทุนหลายพันล้าน การมีความสำเร็จใด ๆ จะทำให้คุณเข้าสู่โหมดการระดมทุนที่เป็นธรรมชาติและเปิดตลอดเวลาซึ่งจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของตัวคุณ

อย่างไรก็ตาม สิ่งหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็น คือผู้ประกอบการที่ดีที่สุดมักจะไม่ใช่ผู้ระดมทุนที่ดีที่สุด และผู้ระดมทุนที่ดีที่สุดมักจะไม่สร้างบริษัทที่ดีที่สุด มันชัดเจนจริง ๆ — หากคุณไม่เก่งในการระดมทุน โอกาสเดียวของคุณคือการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีมากจนมันชัดเจน

คุณจะพบเคล็ดลับมากมายออนไลน์เกี่ยวกับวิธีการดึงดูดนักลงทุน วิธีการพูดในแบบที่ถูกต้อง… อย่ากังวลเกี่ยวกับทั้งหมดนั้น

คุณต้องการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและยั่งยืนกับบุคคลนี้ ดังนั้นอย่าเริ่มต้นด้วยการพยายามหลอกลวงพวกเขา ช่วงเวลาการระดมทุนเองนั้นมีความสำคัญน้อยกว่าช่วงเวลาทั้งหมดที่ตามมา เมื่อคุณต้องอยู่ร่วมกับนักลงทุนที่เป็นส่วนหนึ่งของบริษัทของคุณ ใช้พลังงานของคุณในการแสดงตัวตนที่แท้จริงและสร้างฐานที่แท้จริงสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาวนั้น

นั่นอาจจะยากเช่นกัน เพราะนักลงทุนที่ดีจะต้องการเพียง 2 หรือ 3 การประชุมในการตัดสินใจ (นักลงทุนที่ไม่ดีจะต้องการมากกว่านั้น) นั่นไม่ใช่เวลามากในการสร้างความสัมพันธ์ ความเสี่ยงสูงและเวลาน้อย ดังนั้นยิ่งคุณซื่อสัตย์มากเท่าไหร่ ยิ่งคุณเปิดเผยเกี่ยวกับตัวเอง ธุรกิจของคุณ สิ่งที่คุณชอบและไม่ชอบ ความสัมพันธ์ที่คุณต้องการมีร่วมกับพวกเขา คุณก็จะยิ่งดีขึ้น

เมื่อคุณมีสิ่งนี้ในใจ คุณจะเข้าใจจุดสำคัญของการระดมทุน: มันมีความไม่สมเหตุสมผลสูง โดยเฉพาะในรอบแรก ขณะที่สตาร์ทอัพของคุณเติบโตขึ้น และมีเมตริกและประวัติศาสตร์มากขึ้น การระดมทุนอาจกลายเป็นเรื่องที่มีเหตุผล แต่ในตอนเริ่มต้น ข้อตกลงส่วนใหญ่จะทำขึ้นด้วยเหตุผลที่ไม่สมเหตุสมผลโดยสิ้นเชิง

นักลงทุนระยะเริ่มต้นไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน (หรือถ้าพวกเขาเป็น พวกเขาอาจจะไม่ใช่นักลงทุนที่ดีนัก) พวกเขาคือผู้ดำเนินการสตาร์ทอัพ พวกเขาคือผู้ประกอบการเอง พวกเขารู้ธุรกิจ และพวกเขาเป็นคนที่มองโลกในแง่ดีอย่างลึกซึ้ง

เมื่อคุณเดินเข้าไปในการประชุมกับพวกเขา นักลงทุนระยะเริ่มต้นไม่ได้มองหาสาเหตุที่จะพูดว่าใช่ พวกเขากำลังมองหาสาเหตุที่จะพูดว่าไม่ ความต้องการตามธรรมชาติของพวกเขาคือการพูดว่าใช่ แต่พวกเขารู้ว่าพวกเขาไม่สามารถทำได้ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องหาสาเหตุว่าทำไมพวกเขาถึงชอบที่จะพูดว่าใช่กับบริษัทหนึ่งมากกว่าบริษัทอื่น

ผู้ประกอบการที่ไม่เข้าใจสิ่งนี้จะเข้าไปในการประชุมโดยคิดว่างานของพวกเขาคือการโน้มน้าวนักลงทุน มันไม่ใช่ งานของคุณคือทำให้นักลงทุนรู้สึกว่านี่คือข้อตกลงที่ชัดเจนว่าพวกเขาถูกต้องในการพูดว่าใช่

นักลงทุนส่วนใหญ่รู้ว่าพวกเขาต้องการลงทุนหรือไม่ใน 10 วินาทีแรกของการประชุม เวลาที่เหลือจะใช้ไปกับการที่ผู้ประกอบการทำให้พวกเขารู้สึกว่านี่คือความคิดที่ดีว่าพวกเขาควรลงทุนในบริษัทนี้แทนที่จะเป็นข้อตกลงอื่น

ผู้ประกอบการยังต้องเข้าใจว่าไม่มี VC คนไหนมีความสนใจในผลประโยชน์ในการลงทุนในบริษัทของพวกเขา จากมุมมองของผู้ประกอบการ บริษัทนั้นชัดเจน — หลังจากทั้งหมด คุณกำลังอุทิศชีวิตของคุณในการสร้างมัน จากมุมมองของ VC ทุกคนที่พวกเขาพบมีบริษัทที่ชัดเจนที่พวกเขากำลังอุทิศชีวิตให้

ดังนั้นพวกเขาจึงไม่กังวลเกี่ยวกับการพลาดในตอนเริ่มต้น พวกเขาไม่จำเป็นต้องลงทุนในผู้ชนะทุกคนเพื่อทำเงิน (แม้ว่าพวกเขาจะอยากทำ) นักลงทุนทุกคนต้องการเป็นคนแรกที่ลงทุนใน Uber แต่ถ้าพวกเขาไม่ใช่ มันก็ไม่ใช่เรื่องใหญ่ — มันเหมือนกับการแพ้ลอตเตอรี่ ไม่มีใครรู้สึกเสียใจในตอนท้ายของชีวิตเพราะพวกเขาไม่ได้ถูกรางวัลลอตเตอรี่

เข้าใจงานของพวกเขา นักลงทุนมืออาชีพมีโมเดลธุรกิจที่จ่ายค่าธรรมเนียมให้พวกเขา ไม่ว่าจะทำเงินได้หรือไม่ ผู้ประกอบการคิดว่างานของ VC คือการรับความเสี่ยง แต่ไม่ใช่ — งานของพวกเขาคือการดูฉลาดเมื่อพวกเขาพูดคุยกับนักลงทุนของตนเอง

หาก VC ไปที่นักลงทุนของตนเองและพูดว่า “เราได้ลงทุนในบริษัทด้านความปลอดภัยไซเบอร์ ตลาดดีมาก ผู้ประกอบการได้สร้างบริษัทที่ประสบความสำเร็จอื่น ๆ แต่ในที่สุดมันก็ไม่สำเร็จ” ไม่มีใครรู้สึกเสียใจ โอเค มันไม่สำเร็จ ต่อไป

แต่ถ้า VC ไปที่นักลงทุนของพวกเขาและพูดว่า “เราได้ลงทุนในกลุ่มคนที่พยายามใช้ DNA สังเคราะห์เพื่อเลี้ยงมังกร และตอนนี้เงินทั้งหมดหายไป พวกเขาไม่ได้เลี้ยงมังกรเลย” ผู้คนจะต้องตกใจอย่างแน่นอน ถูกต้อง!

อย่าลืมว่าผู้ลงทุนสถาบันมีเจ้านาย นั่นหมายความว่าพวกเขาอาจจะพูดว่าไม่กับคุณด้วยเหตุผลที่มองไม่เห็นซึ่งคุณจะไม่มีวันรู้

ยกตัวอย่างที่ VC ระดมทุนและบอกว่าพวกเขาจะมีบริษัทผู้บริโภค 30% และ B2B 70% วันนี้พวกเขามีบริษัทผู้บริโภคที่ยอดเยี่ยมอยู่ต่อหน้าพวกเขา พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับมันภายใน และนักลงทุนของพวกเขาบอกว่าพวกเขาไม่สามารถทำข้อตกลงได้เพราะพอร์ตโฟลิโออยู่ที่ 50–50 ระหว่างผู้บริโภคและ B2B และนั่นไม่ใช่ข้อตกลงที่พวกเขาเห็นด้วย

คุณคิดว่า VC จะบอกผู้ประกอบการว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ลงทุนหรือไม่? แน่นอนว่าไม่ พวกเขาจะพูดว่า “โอ้ มันเร็วเกินไปสำหรับเรา” หรือ “โอ้ ฉันไม่แน่ใจเกี่ยวกับตลาด” เป็นต้น

ทุก VC จะโกหกเมื่อพวกเขาพูดว่าไม่กับข้อตกลง เพราะมันเกี่ยวกับการจัดการความคาดหวังกับผู้ประกอบการ หากพวกเขาพูดสิ่งที่ทำให้ตัวเองดูแย่ คุณจะไม่มีวันกลับไปหาพวกเขาอีก หากพวกเขาพูดสิ่งที่ทำให้ดูเหมือนว่าคุณกำลังพลาดอะไรบางอย่าง (“โอ้ ค่าเฉลี่ยของคุณต่ำเกินไป”) อาจจะทำให้คุณกลับมาเมื่อคุณเพิ่มค่าเฉลี่ยขึ้นเป็นสองเท่า และอาจจะในขณะนั้น เงื่อนไขที่ซ่อนอยู่เหล่านั้นจะเปลี่ยนไปด้วย

ในลักษณะนี้ ตำแหน่งของ VC ยากกว่าตำแหน่งของผู้ประกอบการมาก ในฐานะผู้ประกอบการ คุณสามารถบอกทุกคนว่าโครงการของพวกเขาน่าทึ่ง ใครบางคนมาที่คุณและเสนอไอเดียเกี่ยวกับมังกรสังเคราะห์ คุณสามารถพูด (และคุณควรพูด!) ว่า “ว้าว นั่นเจ๋งมาก” ในฐานะผู้ประกอบการ คุณไม่มีความสนใจในการทำลายผู้ประกอบการคนอื่น

แต่ VC ต้องทำลายคนตลอดเวลา แม้เมื่อพวกเขาไม่ต้องการทำเช่นนั้น ฉันจะพูดคุยกับ VC ที่ไม่ได้นอนในตอนกลางคืน คิดเกี่ยวกับผู้ประกอบการที่พวกเขาต้องพูดว่าไม่ด้วยเหตุผลที่โง่เขลา ผู้ประกอบการที่พวกเขาเชื่อว่าจะประสบความสำเร็จ

ผู้ประกอบการคิดว่า VC คือคนที่มีอำนาจทั้งหมดเพราะนั่นคือภาพลักษณ์ที่ VC ต้องการให้คนอื่นเห็น VC ทำให้ทุกอย่างดูมีเหตุผล ในขณะที่มันเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์ การจัดการความคาดหวัง และการดูดี ดังนั้นให้จัดการการตีความของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นตามนั้น

แน่นอนว่าในตอนเริ่มต้นไม่ได้มีแค่ VC เท่านั้น ในตอนเริ่มต้นมีแหล่งเงินทุนที่แตกต่างกันมากมายที่คุณสามารถมองหาได้; เมื่อคุณเติบโต แหล่งเงินทุนเหล่านั้นจะลดน้อยลง

มีผู้คนล้านคนในโลกที่สามารถเขียนเช็คสำหรับ €100K พวกเขาทั้งหมดเป็นบุคคลที่แตกต่างกันมากมายที่มองหาสิ่งที่แตกต่างกัน แต่เมื่อคุณต้องการระดมทุน €1B มันเป็นกลุ่มคนที่จำกัดมากที่คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้

อย่างไรก็ตาม นั่นหมายความว่าการระดมทุน €500K อาจมีความซับซ้อนสูง เพราะมีการรวมกันที่แตกต่างกันมากมาย การระดมทุนพันล้านนั้นค่อนข้างง่าย: คุณมีเมตริกที่จะระดมทุนกับคนสิบคนที่สามารถทำให้เกิดขึ้นได้ หรือคุณไม่มี มันเป็นสถานการณ์ที่เป็นสองทาง

ในตอนเริ่มต้น คุณสามารถมีเงินรัก นักธุรกิจที่มีใจรัก ซูเปอร์แองเจล ไมโคร VC VC เงินอุดหนุนจากรัฐบาล กองทุนของบริษัท โปรแกรมเร่งความเร็วของบริษัท… ให้แน่ใจว่าคุณไม่หลงทางในป่า

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงปัญหานั้นคือการไม่รู้สึกว่าต้องระดมทุน และแม้ว่าคุณจะต้องการเงิน อาจจะไม่ต้องการมากเท่าที่คุณคิด ผมมักได้ยินผู้ประกอบการพูดว่า “ฉันต้องการ €500K” หรือ “ฉันต้องการ €1M” และจริง ๆ แล้วพวกเขาต้องการเพียง €100K เพื่อดำเนินการต่อไปอีก 3 เดือน

ชัดเจนว่าคำถามคือ “แล้วคุณจะทำอะไรใน 3 เดือน?” แต่คุณต้องเชื่อว่าโอกาสจะเปลี่ยนไปเมื่อคุณไปจากที่คุณอยู่ตอนนี้ไปยังที่ที่คุณจะอยู่ในขณะนั้น

ถัดไป จำไว้ว่าการสร้างความสัมพันธ์กับใครสักคนจะทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะพูดว่าใช่มากขึ้น หากคุณยังคงอัปเดตนักลงทุนและแสดงให้พวกเขาเห็นความก้าวหน้า การรับรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับความก้าวหน้าของคุณจะสูงกว่าความสำเร็จเอง

พื้นฐานแล้ว หากคุณไปพบกับนักลงทุนเป็นครั้งแรกและเสนอบริษัทของคุณ นั่นคือวิธีการทำธุรกรรม ฉันมี X คุณมี Y เพื่อทำให้มันทำงาน คุณไม่สามารถอยู่ใน 20% แรกได้ คุณต้องอยู่ใน 1% แรกของบริษัทที่นักลงทุนเห็น

แต่ถ้าคุณได้สร้างความสัมพันธ์ และในปีที่ผ่านมา คุณได้แสดงให้พวกเขาเห็นความก้าวหน้าเป็นรายเดือน ว่าบริษัทของคุณกำลังเติบโตอย่างไร คุณเพิ่งได้พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมสองคนเข้ามา ฯลฯ คุณจะไม่อยู่ในความสัมพันธ์ทางธุรกรรมอีกต่อไป คุณได้เปิดให้พวกเขาเข้ามาในชีวิตของคุณ และตอนนี้พวกเขากำลังมองบริษัทของคุณในมุมมองที่แตกต่างออกไป

“ไม่” สำหรับนักลงทุนในวันนี้อาจกลายเป็น “ใช่” ในอนาคต หากคุณใช้เวลาในการสร้างความสัมพันธ์ในทางที่ถูกต้อง มันเกี่ยวกับการทำให้ตัวเองอยู่ในด้านที่ถูกต้องของความชอบ มันเกี่ยวกับการเป็นที่รักในฐานะบุคคลเช่นเดียวกับการเป็นที่รักในฐานะธุรกิจ

นี่คือเหตุผลที่การระดมทุนเป็นปัญหาการจับคู่ ไม่ใช่ปัญหาการดึงดูด การจับคู่กับนักลงทุนที่ถูกต้องก่อนที่จะมีเงินเข้ามาจะมีผลกระทบอย่างมากเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสมสำหรับการระดมทุนของคุณ

ให้แน่ใจว่าคุณมีแผน A แผน B แผน C แผน D และอื่น ๆ เริ่มต้นด้วยที่ดีที่สุด แม้ว่าคุณจะรู้ว่าพวกเขาจะไม่ลงทุน หากคุณเริ่มจากคนที่ไม่ดีไปยังคนที่ดี คุณจะไม่มีวันเรียนรู้และดีขึ้น หากคุณเริ่มจากที่ดีที่สุด คุณจะเรียนรู้มากมายและมันจะช่วยให้คุณได้ผู้ลงทุนที่ดีที่สุดเข้ามา

การเริ่มต้นด้วยที่ดีที่สุดยังให้โอกาสสำหรับปาฏิหาริย์ เราอยู่ในธุรกิจของปาฏิหาริย์ พวกมันไม่ธรรมดา แต่ก็เกิดขึ้น แค่เพราะมันอาจจะไม่เกิดขึ้นกับคุณไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรลอง

แต่เพราะคุณไม่สามารถนับปาฏิหาริย์ได้ มันจึงกลายเป็นคำถามของการเสนอให้กับคนมากที่สุดเท่าที่จะทำได้จนกว่าจะมีคนพูดว่าใช่ สิ่งที่ยากคือคุณไม่ควรหยุดธุรกิจของคุณในขณะที่คุณกำลังระดมทุน (อีกเหตุผลหนึ่งว่าทำไมยิ่งคุณเข้าสู่โหมดการระดมทุนช้าลง มันก็ยิ่งดีขึ้น)

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าถึงเวลาที่เหมาะสมสำหรับการระดมทุนครั้งแรกของคุณ?

แม้ว่ามันจะฟังดูโง่ แต่เวลาที่เหมาะสมคือเมื่อคุณต้องการ มันไม่ได้หมายความว่าเมื่อคุณต้องการเงินเพื่อสร้างธุรกิจที่ดีกว่า แต่มันหมายถึงเมื่อคุณในฐานะบุคคลไม่มีทางเลือกอื่น นั่นคือเมื่อคุณนอนอยู่บนโซฟาของเพื่อน เมื่อคุณย้ายกลับไปอยู่กับพ่อแม่ เมื่อคุณกินอาหารเหลือจากอาหารเหลือ…

หากการต้องการเงินหมายถึงการเร่งความเร็ว นั่นไม่เพียงพอ: ให้สร้างแรงดึงดูดต่อไป ทำให้ชัดเจนยิ่งขึ้น ทุกการดึงดูดที่คุณสร้างกับบริษัททำให้การตัดสินใจง่ายขึ้นสำหรับนักลงทุน

ให้หลีกเลี่ยงแหล่งเงินที่แปลกประหลาดให้มากที่สุด: นักธุรกิจที่แปลกประหลาด สำนักงานครอบครัวที่คุณไม่เข้าใจ สายสัมพันธ์ที่มีเงื่อนไข… (ฉันมักจะบอกผู้ประกอบการให้หลีกเลี่ยงเงินรักในฐานะการลงทุน รับมันมาเฉพาะเมื่อมันเป็นเพียงความรักจริง ๆ หากผู้คนรอบตัวคุณต้องการช่วยเหลือคุณ ให้รับเงินนั้นสำหรับตัวคุณเอง ไม่ใช่สำหรับบริษัทของคุณ เพราะถ้าคุณมีสมาชิกในครอบครัวลงทุนในบริษัทของคุณ คุณควรปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนนักลงทุนคนอื่น ๆ อย่าทำผิดพลาดในการมองว่าเงินรักแตกต่างจากเงินอื่น ๆ ให้ปฏิบัติต่อมันด้วยความเคารพอย่างเต็มที่)

อย่ารับเงินจากใครก็ตามที่ไม่สามารถเสียมันได้ คุณต้องสามารถมองหน้าทุกนักลงทุนและพูดว่า “เงินนี้สูญหายแล้ว คุณแน่ใจหรือว่าต้องการให้มันกับฉัน?”

หากคุณไม่สามารถพูดเช่นนั้นได้ หากคุณไม่สามารถทำให้พวกเขาเข้าใจว่ามีโอกาสสูงมากที่เงินจะหายไป อย่ารับมัน

ฉันพูดทั้งหมดนี้เพราะมันอันตรายมากที่จะมีคนภายนอกที่ตกใจ หากนักลงทุนของคุณเริ่มตกใจ สถานการณ์ภายในบริษัทจะยิ่งแย่ลง คุณต้องการความมั่นคงจากนักลงทุนของคุณ

มีเพียง 5 เหตุผลที่นักลงทุนที่ดีและมั่นคงที่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรจะใส่เงินลงในสตาร์ทอัพ

เหตุผลแรกคือหลักฐานทางสังคม มีคนที่มีชื่อเสียงใส่เงินเข้าไป ดังนั้นคนอื่น ๆ ก็ต้องการทำเช่นนั้นด้วย และครึ่งหนึ่งของการตัดสินใจของพวกเขาก็เพียงเพราะพวกเขาหวังว่าจะได้พบกับคนที่มีชื่อเสียงในวันหนึ่ง แม้ว่ามันจะไม่เกิดขึ้นก็ตาม และอีกครึ่งหนึ่งคือเพราะผู้คนบางครั้งคิดว่าคน ๆ นั้นมีพลังพิเศษในการลงทุน แต่จงอย่าหลงเข้าไปในเกมนี้ หลักฐานทางสังคมเป็นเรื่องแปลกและคุณไม่สามารถเล่นมันได้ดี มันอาจผิดพลาดได้ในหลาย ๆ ทาง

เหตุผลที่สองที่คนลงทุนคือทีม บางครั้งก็ดี บางครั้งก็แปลก การเป็นพนักงานกลุ่มแรกของบริษัทที่เติบโตอย่างโดดเด่นอาจช่วยให้ระดมทุนได้ง่ายขึ้น ซึ่งสมเหตุสมผล เพราะคนที่ช่วยบริษัทผ่านการเติบโตเช่นนั้นได้เห็นสิ่งที่มีน้อยคนเคยเห็น

หรือบางทีคุณอาจมีทีมที่คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่พิสูจน์แล้วในด้านสำคัญ หากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านโครงสร้างพื้นฐานและความปลอดภัยทางการเงิน คุณจะมีเวลาง่ายขึ้นในการระดมทุนสำหรับฟินเทคใหม่

เพียงแค่จำไว้ว่านักลงทุนไม่ได้ประเมิน “ทีมที่ดี” จากการที่คุณไปเรียนที่โรงเรียนดี ๆ หรือฉลาด หรือให้ความรู้สึกว่ารู้ว่าคุณกำลังทำอะไร นักลงทุนกำลังมองหาสิ่งที่พิเศษและหายากที่พวกเขาสามารถใช้เป็นตัวแทนว่าคุณเก่งแค่ไหน เป็นสิ่งที่ปกป้องพวกเขากับเจ้านายของพวกเขาหากทุกอย่างไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง

เหตุผลที่สามในการลงทุนคือผลิตภัณฑ์ นั่นคือสิ่งที่ผู้ประกอบการสามารถทำสิ่งที่เป็นรูปธรรมได้ หากคุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งได้ คุณจะทำให้นักลงทุนตื่นเต้น จำไว้ว่านักลงทุนมืออาชีพมองโลกในแง่ดีและพวกเขารู้ธุรกิจ พวกเขารู้ว่าหากคุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมได้ โอกาสที่ดีคือคุณจะเรียนรู้วิธีการโน้มน้าวลูกค้า

เหตุผลที่สี่คือคุณมีความร่วมมือเชิงกลยุทธ์หรือแรงจูงใจที่จะทำให้คุณชนะตลาด หากคุณมีวิธีการที่จะได้รับอุปกรณ์ในราคาครึ่งหนึ่ง หรือเข้าถึงสิ่งที่สำคัญในตลาดของคุณ นั่นอาจเป็นเหตุผลที่นักลงทุนจะเข้าร่วม

เหตุผลสุดท้ายคือแรงดึงดูด ผู้ประกอบการรุ่นใหม่คิดว่าแรงดึงดูดเป็นสิ่งที่คุณสามารถแสดงให้เห็นได้ง่าย — “ดูสิ ฉันเติบโตขึ้นมากในช่วง 3 เดือนที่ผ่านมา!” แต่ความเป็นจริงในสตาร์ทอัพคือเมตริกไม่ทำให้ผู้คนตื่นเต้นจริง ๆ เว้นแต่พวกเขาจะไม่เคยได้ยินมาก่อน

หากเมตริกของคุณแค่โอเค ไม่มีใครสนใจ นักลงทุนกำลังมองหาสิ่งที่เกินความเป็นจริงที่พวกเขารู้ ตัวเลขที่ทำให้พวกเขาพูดว่า “ฉันเคยเห็นบริษัทพันแห่ง และฉันไม่เคยเห็นแบบนี้”

นั่นอาจเป็นต้นทุนการเข้าซื้อของคุณ เวลาการเข้าร่วมลูกค้า ราคาต้นทุนสูง ฯลฯ มันสำคัญเพราะนักลงทุนมืออาชีพรู้ว่าเมื่อเวลาผ่านไป ทุกอย่างมักจะกลับสู่ค่าเฉลี่ย ดังนั้นหากคุณเริ่มต้นสูงมากในบางสิ่ง มันจะถดถอยไปสู่ “ปกติ” ช้าลง ซึ่งหมายความว่าคุณอาจมีเวลาในการสร้างสิ่งที่น่าทึ่งจริง ๆ

อีกครั้ง จำไว้ว่าตัว VC จะต้องไปต่อหน้าคณะกรรมการการลงทุนของพวกเขา หากพวกเขาสามารถพูดว่า “ฉันชอบทีม ฉันชอบตลาด ผลิตภัณฑ์ก็ดี และ — และ — พวกเขามีเมตริกที่บ้าหนึ่งตัว” การตัดสินใจก็จะชัดเจน เพราะแม้ว่าคุณจะ “ดีเฉลี่ย” ในทุกอย่างอื่น เมตริกหนึ่งตัวนั้นทำให้พวกเขาพัฒนาความเชื่อมั่นที่มั่นคงในโอกาส

ดังนั้นสมมติว่าคุณมี VC ที่สนใจ คำถามถัดไปของคุณคือ “ฉันควรระดมทุนเท่าไหร่?”

สิ่งที่น่าขันคือเงินและการประเมินมูลค่าเชื่อมโยงกันโดยตรงในรอบแรก: ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น คุณจะสูญเสีย 20–25% ของบริษัทของคุณ ดังนั้นคำถามคือคุณจะสูญเสีย 20–25% นั้นสำหรับ 500K, 1M, 2M, 5M เป็นต้น เงินสดทั้งหมดจะไม่ทำให้เกิดความแตกต่างในแง่ของหุ้นที่คุณยอมแพ้

ฉันรู้ว่ามันอาจดูแปลก แต่เป็นเพียงวิธีการในตอนเริ่มต้น คุณในฐานะผู้ประกอบการคิดว่าการประเมินมูลผูกพันกับบริษัทของคุณในวันนี้ แต่เพราะคุณไม่เข้าใจว่าประวัติศาสตร์ของหุ้นนั้นยาวนานเพียงใด นั่นคือเหตุผลที่ VC ที่ดีไม่กังวลเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพการประเมินมูลค่าในรอบแรก

มันสมเหตุสมผลหากคุณใส่ตัวเลขลงไป: สมมติว่าบริษัทของคุณอาจมีมูลค่า $1B ในที่สุด ตอนนี้ VC อาจใส่เงิน $500K, $1M, หรือ $2M… แต่พวกเขายังคงได้รับ 20–25% ของพวกเขา หากบริษัทมีมูลค่า $1B ในที่สุด พวกเขากำลังมองหาผลตอบแทนที่เป็นไปได้ $200M ดังนั้นใครจะสนใจว่าพวกเขาจะใส่เงิน $1M หรือ $2M? ความแตกต่างในตอนท้ายเล็กน้อยมากจนไม่คุ้มค่าที่จะพูดถึง

นั่นไม่ได้หมายความว่า VC จะไม่ทำผิดพลาด ฉันเคยเห็นมันเกิดขึ้น โดยเฉพาะกับผู้ช่วยรุ่นน้อง พวกเขาต้องเรียนรู้ว่ามันไม่คุ้มค่าที่จะโต้เถียงเกี่ยวกับการประเมินมูลค่า $4M กับ $5M เพราะในวันที่คุณเซ็นเอกสาร มันจริงที่อาจรู้สึกเหมือนความแตกต่างที่ใหญ่ แต่ตลอดประวัติศาสตร์ของบริษัทที่ประสบความสำเร็จ มันไม่ใช่ นั่นคือเหตุผลที่นักลงทุนที่ไม่ดีจริง ๆ เท่านั้นที่ยังคงสนใจเกี่ยวกับการประเมินมูลค่าในบริษัทระยะเริ่มต้น

โดยทั่วไป มูลค่าในรอบแรกถูกกำหนดโดยตลาดพอๆ กับตัวบริษัท เมื่อมูลค่าที่พบโดยทั่วไปในระยะเริ่มต้นสูงขึ้น ไม่ได้แปลว่าบริษัทเหล่านั้นดีขึ้นตามสัดส่วนในทันที ตลาดอาจเพียงแค่เปลี่ยนไป

ไทม์ไลน์ของ VC ยาวนาน — 7, 8, 10 ปี การลงทุนระยะเริ่มต้นของพวกเขาขึ้นอยู่กับศักยภาพ ไม่ใช่สถานะของบริษัทในวันนี้ ดังนั้นอย่าหลงเข้าไปในกับดักที่คิดว่าคุณดีกว่าบริษัทอื่นที่ระดมทุน $X ที่การประเมินมูลค่า Y ศักยภาพของบริษัทของคุณทั้งสองมีเท่ากัน ดังนั้นคุณจะได้รับข้อตกลงที่คล้ายกัน

เมื่อคุณอยู่ใน Series C หรือ Series D หากคุณทำได้ดีกว่าบริษัทอื่น 3 เท่า แน่นอนว่าคุณจะสามารถระดมทุนได้มากขึ้นที่การประเมินมูลค่าที่ดีกว่า ในระดับนั้น บริษัทใกล้เคียงกับการประเมินมูลค่าที่สุด ความเสี่ยงลดลง ศักยภาพกลายเป็นเรื่องที่ชัดเจนมากขึ้น นั่นคือเมื่อเมตริกมีความสำคัญสำหรับข้อตกลงของคุณ ก่อนหน้านั้น เมตริกมีความสำคัญเพียงเพราะมันช่วยกำหนดคุณภาพ “เปิด/ปิด” ของข้อตกลง

นี่ยังอธิบายถึงข้อผิดพลาดใหญ่ ๆ ที่ฉันเห็น เมื่อผู้ประกอบการไปถึงระดับที่พวกเขาสามารถระดมทุน 1M ที่การประเมินมูลค่า 5M พวกเขายังคงผลักดัน คิดว่าพวกเขาจะสามารถเพิ่มขึ้นและไปถึง 2M ที่ 10M แต่แล้ว 12 เดือนต่อมา ผู้คนยังคงมองพวกเขาและพูดว่า “ใช่ เราต้องการทำข้อตกลง เราจะใส่ 1 ที่ 5”

หากการประเมินมูลค่าได้รับอิทธิพลจากตลาด แนวคิดที่ดีกว่าคือการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับนักลงทุนของคุณ คุณจะรู้ได้อย่างไรว่านักลงทุนคนไหนดีและคนไหนไม่ดี? คุณจะรู้ได้อย่างไรว่านักลงทุนคนไหนที่เหมาะสมกับคุณ?

ในตอนเริ่มต้น คุณมีทางเลือกสองทาง: VC สถาบันและนักลงทุนส่วนบุคคล

กับนักลงทุนส่วนบุคคล ฉันเชื่อว่าคุณต้องเชื่อในสัญชาตญาณของคุณ คุณต้องพัฒนาสิ่งนั้นในแบบของคุณเอง กับบุคคล พฤติกรรมเล็กน้อยบอกเกี่ยวกับพวกเขามากมาย ตัวอย่างบางประการ…

• หากมีใครบางคนมาที่การประชุมและพวกเขาแต่งตัวเหมือนนักบัญชี อย่ารับเงินนั้น นักบัญชีไม่ควรลงทุนในสตาร์ทอัพ พวกเขาไม่เข้าใจระดับความเสี่ยงที่จำเป็น (และนั่นก็ไม่เป็นไร! พวกเขาไม่ใช่คนไม่ดี พวกเขาควรอยู่ห่างจากสตาร์ทอัพ)

• ผู้ประกอบการเป็นเป้าหมายที่ดี เพราะคุณมีสิ่งสำคัญร่วมกันกับพวกเขา แต่ต้องระวัง เพราะพวกเขายังเป็นผู้ประกอบการ ซึ่งหมายความว่าบางคนต้องการบริหารบริษัทของคุณ ดังนั้นทดสอบพวกเขา ถามว่า “คุณต้องการมาที่สำนักงานวันละหนึ่งครั้งเพื่อทำงานกับเราหรือไม่?” หากพวกเขาตอบว่าใช่ ให้หลีกเลี่ยงพวกเขา หากพวกเขาคิดว่านั่นเป็นเรื่องไร้สาระ ว่านี่คือบริษัทของคุณ พวกเขาแค่ต้องการให้คุณเงินและให้คุณสร้าง นั่นคือสิ่งที่ดี นักลงทุนควรสามารถให้คุณ leverage ทำการแนะนำที่ดี และพร้อมเมื่อคุณต้องการพวกเขา หลีกเลี่ยงนักลงทุนที่ต้องการมีส่วนร่วม

เมื่อพูดถึง VC สถาบัน อย่าให้พวกเขาลงทุนโดยไม่ทำการตรวจสอบอย่างเหมาะสมเกี่ยวกับพวกเขา มันสำคัญมากที่จะทำเช่นนั้นสำหรับผู้ที่ลงทุนในคุณ ไปข้างหน้าและบอกพวกเขาว่า “เราตื่นเต้นมากเกี่ยวกับความเป็นไปได้ที่คุณจะลงทุน สามารถช่วยเชื่อมต่อฉันกับผู้ประกอบการสามคนจากพอร์ตโฟลิโอของคุณได้ไหม?”

และโทรหาพวกเขา หากคุณไม่ทำเช่นนั้น และคุณมีประสบการณ์ที่ไม่ดี ดี… ความผิดนั้นคือใคร?

และหากมีใครโทรหาคุณเพื่อถามเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณกับนักลงทุน อย่าโกหก หากคุณให้ใครบางคนที่ไม่ดีลงทุน อย่าให้คนอื่นได้รับบาดเจ็บเพียงเพราะคุณรู้สึกอาย หากคุณติดอยู่กับนักลงทุนที่ไม่ดี ให้ช่วยคนอื่นหลีกเลี่ยงการตกอยู่ในกับดักนั้น นั่นคือวิธีที่คุณสามารถช่วยยกระดับระบบนิเวศทั้งหมด

เป็นส่วนหนึ่งของการตรวจสอบนั้น คิดเกี่ยวกับสามสิ่งที่ VC สามารถทำให้แตกต่างและที่บางคนดีกว่าคนอื่น: แบรนด์ เครือข่าย และวิกฤต

แบรนด์นั้นชัดเจนมาก แต่ผู้ประกอบการหลายคนไม่เข้าใจมัน อย่าประเมินค่าต่ำเกินไปในมูลค่าของ VC ที่มีชื่อเสียงและมีชื่อเสียงเข้ามา เพราะเมื่อคุณต้องส่งอีเมลถึงใครบางคนที่สำคัญ การสามารถพูดว่า “เราเป็น BlahBlah.com และเราได้ระดมทุน $5M กับ [VC ที่มีชื่อเสียง]” มันน่าเชื่อถือมากกว่าการพูดว่า “เราเป็น Blahblah.com และเราได้ระดมทุน $5M กับ [ใครบางคนที่คุณไม่เคยได้ยินมาก่อน]” ในโลกที่การเล่าเรื่องเป็นทุกสิ่ง อย่าประเมินความสำคัญของการตลาดและแบรนด์ต่ำเกินไป ทั้งสำหรับสตาร์ทอัพของคุณและสำหรับนักลงทุนของคุณ

เครือข่ายมีทั้งในระดับท้องถิ่น ระดับภูมิภาค และระดับโลก หากคุณต้องการสร้างบริษัทระดับโลก คุณต้องการให้นักลงทุนของคุณมีเครือข่ายระดับโลก

สุดท้าย วิกฤตจะเกิดขึ้น นักลงทุนของคุณจะตอบสนองอย่างไรในวิกฤต? พวกเขาจะสนับสนุนและช่วยเหลือ หรือจะตื่นตระหนกและบ้า? หากเป็นอย่างหลัง พวกเขาจะเป็นภาระใหญ่ คุณต้องการนักลงทุนที่แข็งแกร่งและกล้าหาญที่ไม่ตื่นตระหนก

มาปิดท้ายด้วยความจริงที่ว่าการระดมทุนเป็นเรื่องยาก คุณจะทำอย่างไรหากคุณไม่สามารถระดมทุนกับ VC ได้? คุณควรหานักระดมทุนเพื่อช่วยคุณหรือไม่? คุณควรไปหานักลงทุนที่แปลกประหลาดมากขึ้นหรือไม่?

พื้นฐานแล้ว ให้ใช้บริการนักระดมทุนหลังจากที่คุณได้ลองและล้มเหลวในการทำด้วยตัวเอง หากคุณพยายามใช้บริการนักระดมทุนทันที คุณจะไม่มีวันรู้ว่ามันคุ้มค่าหรือไม่ แต่ถ้าคุณล้มเหลวแล้ว ความจริงที่ว่าพวกเขาจะรับ 5 หรือ 10% จากการระดมทุนของคุณ คุณก็รู้ว่ามันคุ้มค่าเพราะคุณไม่มีอะไรเลยเมื่อทำด้วยตัวเอง

หากคุณไม่เข้ากับ VC (มีบริษัทที่ยอดเยี่ยมที่ไม่เข้ากับ VC) คุณอาจต้องการใครสักคนช่วยคุณหานักลงทุนที่แปลกประหลาดมากขึ้น เช่น สำนักงานครอบครัว ไม่ใช่ทุกคนที่จะระดมทุนกับ Marc Andreessen ดังนั้นหากคุณต้องไปหานักลงทุนที่แปลกประหลาด จำไว้ว่าการสร้างผลตอบแทนจากเงินนั้นจะเพิ่มโอกาสของคุณในการระดมทุนกับ Marc Andreessen ในภายหลัง

การเป็นผู้ประกอบการคืออาชีพ มันสามารถลดลง ขึ้น หรือไปด้านข้าง แค่ให้แน่ใจว่าคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากมันในแต่ละช่วงเวลา

ทุกผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยมจะบอกคุณว่าการสร้างสตาร์ทอัพที่น่าทึ่งหมายถึงการสร้างทีมที่น่าทึ่ง มันเป็นคำพูดที่ซ้ำซากเพราะมันเป็นความจริง

แต่เมื่อคุณบอกผู้ประกอบการรุ่นใหม่ว่าถ้าพวกเขาประสบความสำเร็จ พวกเขาจะใช้เวลาครึ่งวันในการจ้างงาน พวกเขาก็ไม่เชื่อ คุณต้องใช้ชีวิตเพื่อที่จะเข้าใจมันจริงๆ

ดังนั้นมาดูความขัดแย้งที่คุณพบเมื่อขยายบริษัทและวิธีที่คุณสามารถทำให้การขยายทีมของคุณรู้สึกเป็นธรรมชาติ

แต่ก่อนอื่น จำไว้อย่างหนึ่ง: ไม่มีทีมใดในโลกที่ล้มเหลวเพราะจ้างงานช้าเกินไป; ทีมจำนวนมากล้มเหลวเพราะจ้างงานเร็วเกินไป

การจ้างงานเร็วเกินไปคือการจูบแห่งความตาย หากคุณจ้างคนที่ผิด พวกเขาจะดึงดูดคนที่แย่กว่านั้นทันที จู่ๆ คุณก็มีกลุ่มที่ทำลายล้างภายในบริษัทของคุณที่มีความสามารถในการเผาทุกอย่างให้วอดวาย

มีความสัมพันธ์น้อยมากระหว่างคุณภาพของสมาชิกแต่ละคนในทีมและระดับทักษะที่เป็นรูปธรรม ทักษะและทัศนคติไม่เชื่อมโยงกัน แต่มีความสัมพันธ์มากมายระหว่างความดีของทีมของคุณและความสำเร็จของสตาร์ทอัพของคุณ

เมื่อคุณจ้างงาน ให้เข้าใจว่าคนใหม่แต่ละคนจะเป็นเจ้านายเล็กๆ ที่ทำงานเมื่อคุณไม่อยู่ และตามนิยาม จะมีสถานการณ์มากมายที่คุณไม่อยู่

การจ้างงานช้าไม่มีค่าใช้จ่าย คุณจะไม่ตายจากโอกาสที่พลาดไป ผู้คนบางครั้งคิดว่าพวกเขาต้องจ้างงานอย่างรวดเร็วเพื่อไม่ให้พลาดตลาด ซึ่งไม่เคยเกิดขึ้น

ท้ายที่สุด ไม่มีสตาร์ทอัพใดที่ล้มตายจากการแข่งขัน หรืออย่างน้อยก็มีน้อยมากที่ถ้ามันเกิดขึ้นกับคุณ คุณก็แค่โชคร้าย มันก็เหมือนกับการถูกฆ่าขณะเดินอยู่บนถนนเพราะอุกกาบาตตกลงมาจากท้องฟ้าและชนคุณ มันอาจเกิดขึ้น — แต่ความน่าจะเป็นนั้นต่ำมากจนไม่มีความจำเป็นต้องคิดถึงมันจริงๆ

แทนที่จะกังวลเกี่ยวกับการแข่งขัน ให้แน่ใจว่าคุณจ้างงานได้ถูกต้อง อย่ากังวลเกี่ยวกับการช้าเกินไป แค่ทำมันให้เร็วที่สุดเท่าที่คุณรู้สึกสบายใจ

ความสบายใจนั้นสำคัญ — ในฐานะผู้ประกอบการ คุณต้องรู้สึกสบายใจในการฟังสัญชาตญาณของคุณเกี่ยวกับผู้คน มีหลายพื้นที่ในธุรกิจที่คุณไม่ควรฟังสัญชาตญาณของคุณ เพราะคุณอาจทำผิดพลาดใหญ่หลวงได้ แต่การฟังสัญชาตญาณของคุณเกี่ยวกับผู้คนรอบตัวคุณนั้นสำคัญมาก

มันไม่ง่ายอย่างที่คิด ในฐานะสังคม เราได้รับการฝึกฝนไม่ให้ทำเช่นนั้น เราได้รับการฝึกฝนให้หลีกเลี่ยงการพูดสิ่งที่เราคิดเกี่ยวกับผู้คน

นั่นคือเหตุผลที่คนเดียวที่มาพบฉันและบอกว่าฉันอ้วนคือเด็กๆ มันเป็นข้อเท็จจริง และไม่มีผู้ใหญ่คนไหนเคยพูดออกมาตรงๆ ทำไม? เพราะเราได้รับการสอนว่าเราไม่ควรพูดสิ่งที่อาจทำร้ายผู้คน แม้ว่ามันจะเป็นความจริงก็ตาม ครั้งหนึ่ง ฉันกำลังทานอาหารเย็น และลูกชายของ เพื่อนคนหนึ่ง วัยหกขวบบอกฉันว่า “อุสซามา คุณอ้วนเกินไป คุณควรดูแลตัวเองให้ดีขึ้นหรือไม่คุณจะตายเร็ว” ผู้ใหญ่ทุกคนต่างตกใจ แต่ฉันบอกว่า “ขอบคุณ! เก็บสิ่งนั้นไว้ ฉันชอบแนวคิดการเป็นผู้ประกอบการของคุณ”

แต่ในสถานการณ์แบบนั้น ทุกคนตกใจมากจนเด็กเข้าใจว่าพวกเขาไม่ควรพูดมัน เมื่อเวลาผ่านไป คุณเรียนรู้ที่จะหลีกเลี่ยงปฏิกิริยาเหล่านั้น คุณไม่พูดสิ่งที่คุณคิดเพื่อไม่ให้ผู้คนตกใจ และคุณเติบโตขึ้นเป็นผู้ใหญ่ ซึ่งส่วนหนึ่งที่ดีของการใช้ชีวิตในสังคมคือการไม่ทำร้ายผู้คนโดยไม่มีเหตุผล

เมื่อคุณจ้างงาน คุณไม่สามารถกดทับความคิดเหล่านั้นได้ ให้คุณอยู่ในโหมด “เด็ก” แน่นอนว่าคุณไม่จำเป็นต้องปล่อยให้ปฏิกิริยาเหล่านั้นออกมา คุณแน่นอนว่าไม่เขียนอะไรลงไปที่อาจทำให้คุณต้องขึ้นศาล แต่คุณต้องฟังสัญชาตญาณของคุณเกี่ยวกับผู้คน พวกเขาบอกคุณมากกว่าสิ่งอื่นใด

นี่คือกระบวนการ คุณต้องสร้างความมั่นใจในสัญชาตญาณของคุณในฐานะผู้ประกอบการ อย่าหลงเชื่อว่าคุณมีพลังพิเศษที่ทำให้คุณสามารถคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำว่าคนจะทำงานอย่างไร ทุกคนสามารถทำงานได้ดีที่ไหนสักแห่ง แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะเหมาะสมและทำงานได้ดีร่วมกับคุณ

ในหลายๆ ด้าน มันก็เหมือนกับเรื่องเพศ — คุณไม่เดินไปรอบๆ ต้องการมีเพศสัมพันธ์กับทุกคนที่คุณพบ และถ้าคุณไม่ต้องการมีเพศสัมพันธ์กับทุกคน ก็ไม่มีความจำเป็นที่จะคิดว่าคุณต้องการจ้างทุกคนด้วย

ผู้คนคิดว่าผู้ประกอบการมีความรับผิดชอบในการจ้างงาน ว่าผู้ประกอบการนั้นอยู่ที่นั่นเพื่อสร้างงาน แต่ผู้ประกอบการทุกคนรู้ว่าข้อเสียที่เลวร้ายที่สุดของงานคือความจริงที่ว่าคุณต้องพึ่งพาผู้อื่น การเป็นผู้ประกอบการนั้นยากเพราะคุณไม่สามารถทำมันคนเดียว มันเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุสิ่งที่ยอดเยี่ยมเพียงลำพัง แต่ผู้ประกอบการทุกคนก็ยังต้องการเช่นนั้น

ดังนั้นยอมรับว่ามันไม่เป็นธรรมชาติที่จะหาผู้คนอื่นที่มีความตั้งใจและแรงขับเคลื่อนเหมือนคุณ ยอมรับว่าด้วยเหตุผลที่ไม่เป็นธรรมชาติ คุณต้องใช้เวลาและความพยายามมากในการหาพวกเขา

การขยายทีมสตาร์ทอัพนั้นขึ้นอยู่กับการจ้างงานได้ดี การจัดการได้ดี และการไล่ออกได้ดี

นี่ไม่เหมือนกับในบริษัทใหญ่ ในบริษัทใหญ่ที่มีการจับคู่ผลิตภัณฑ์และตลาด คุณต้องปกป้องสิ่งที่คุณมี การป้องกันหมายถึงการได้คนที่สามารถทำตามคำสั่งและทำงานได้ดี นี่คือเหตุผลที่บริษัทใหญ่ยอดเยี่ยม เพราะมันสามารถดำเนินการโดยคนโง่

สตาร์ทอัพต้องการการดูแลมากมาย ซึ่งหมายความว่าพวกเขาเปราะบาง ซึ่งหมายความว่าพวกเขาต้องการคนที่มีความสามารถมากในการดำเนินการ มันคือความแตกต่างระหว่างการใช้เวลาสุดสัปดาห์กับเด็กสามขวบหรือการใช้เวลาสุดสัปดาห์กับผู้ใหญ่สี่สิบปี กับเด็กเล็ก คุณต้องระมัดระวังจริงๆ — เด็กจะทำสิ่งที่สุ่มมาก พวกเขาต้องการเปิดหน้าต่างและกระโดดออกไป พวกเขาจับวัตถุมีคมที่คุณไม่รู้แม้แต่มีอยู่ คุณต้องเฝ้าดูพวกเขาตลอดเวลา เมื่อคุณอยู่กับผู้ใหญ่ คุณไม่จำเป็นต้องมีความระมัดระวังแบบนั้น (สมมติว่าไม่มีสารเสพติดเกี่ยวข้อง ;)

การเป็นผู้ประกอบการก็เหมือนการดูแลเด็ก 20 คนอายุ 3 ปี บริษัทใหญ่สามารถทำผิดพลาดมากมาย และไม่มีข้อผิดพลาดใดที่จะฆ่าคุณ สตาร์ทอัพสามารถถูกฆ่าด้วยพนักงานที่สุ่ม

เชื่อฉัน พนักงานสามารถทำสิ่งที่โง่มากมาย และสิ่งที่เกิดขึ้นคือพวกเขาจะทำมันโดยคิดว่ามันช่วยคุณ! สิ่งที่โง่สามารถเกิดขึ้นได้เพราะกระบวนการไม่ได้ถูกตั้งขึ้น ความยุ่งเหยิงอยู่รอบตัวคุณ ไม่มีใครรู้ว่าสิ่งต่างๆ ควรเป็นอย่างไร สตาร์ทอัพกำลังมองหาการจับคู่ผลิตภัณฑ์และตลาด พยายามที่จะบรรลุการเติบโตที่สามารถขยายได้… แต่ก่อนที่คุณจะไปถึงจุดนั้น พนักงานอาจคิดว่าไอเดียที่แย่มากดูเหมือนจะดีมาก

ดังนั้นการขยายทีมของคุณจึงเกี่ยวกับการตั้งโทนจริงๆ ผู้ประกอบการไม่ระมัดระวังพอเกี่ยวกับการจ้างงาน 10 คนแรกของพวกเขา แต่พวกเขาควรจะเป็น เพราะนั่นคือคนที่จะสร้างวัฒนธรรมทั้งหมดของคุณ

มันเกิดขึ้นใน 3 ขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: วัฒนธรรมเป็นการขยายตามธรรมชาติของผู้ก่อตั้ง

หากผู้ก่อตั้งพยายามตั้งวัฒนธรรม แต่ไม่แสดงให้เห็นด้วยตัวเอง นั่นไม่ใช่วัฒนธรรมของพวกเขา มีสตาร์ทอัพมากมายที่ฉันเห็นเขียนคำประกาศของพวกเขา ระบุค่าต่างๆ และจากนั้นทำตรงกันข้าม

คุณต้องนำโดยการเป็นตัวอย่าง หากคุณต้องการให้ผู้คนเข้ามาแต่เช้า ให้เข้ามาแต่เช้า หากคุณต้องการให้ผู้คนทำงานหนัก ให้ทำงานหนัก และถ้าคุณในฐานะผู้ก่อตั้งทำสิ่งใดสิ่งหนึ่ง ให้เข้าใจว่าคุณกำลังให้สิทธิ์ทุกคนในทีมของคุณทำเช่นนั้นด้วย

ทุกการกระทำของคุณจะถูกนำไปใช้ในทีมของคุณอย่างเป็นสากล เลือกการต่อสู้ของคุณอย่างชาญฉลาด

ขั้นตอนที่ 2: คุณเริ่มจ้างคนที่จะนำวัฒนธรรมนี้ไปใช้และแสดงออกด้วยตัวเอง

นี่คือจุดเริ่มต้นของเส้นทางที่อันตรายมาก เมื่อคุณเริ่มขยาย มันคือการขยายลัทธิของคุณ และใครก็ตามที่เข้าร่วมลัทธิจะเหมือนกับผู้ที่เปลี่ยนศาสนา: พวกเขาจะไม่ยืดหยุ่นและมีความบ้าเล็กน้อย ความไม่ยืดหยุ่นนั้นอันตราย เพราะวัฒนธรรมที่แข็งแกร่งคือวัฒนธรรมที่ยืดหยุ่น

วัฒนธรรมที่แข็งแกร่งสามารถยอมรับความไม่สอดคล้องกันได้ หากทุกอย่างเข้าที่เข้าทาง มีความเป็นจริง และมีเหตุผลภายในระบบ นั่นหมายความว่าสตาร์ทอัพนั้นถูกล็อคมากเกินไป คุณต้องมีวัฒนธรรมที่ผู้คนรู้ว่า “โอเค นี่คือวิธีที่เราทำสิ่งต่างๆ ยกเว้นเมื่อเราทำในอีกทางหนึ่ง”

หากสตาร์ทอัพของคุณไม่มีความยืดหยุ่นนั้น มันจะเป็นระบบที่แข็งแกร่ง อะไรจะเกิดขึ้นเมื่อไม้ต้นหนึ่งแข็งเกินไปและมีลมแรงพัดมา? มันจะแตก อะไรจะเกิดขึ้นเมื่อบริษัทแข็งเกินไปและตลาดเปลี่ยนแปลง หรือมีลูกค้ามีวิกฤต? บริษัทจะแตก

ขั้นตอนที่ 3: ทุกคนที่มีส่วนร่วมในการขยายองค์กรต้องเป็นเจ้าของวัฒนธรรมของคุณ

นี่เป็นเรื่องง่ายมากและยากจริงๆ เพราะทุกคนที่คุณจ้างมีอำนาจในการเจือจางวัฒนธรรมของคุณ สู้กับสิ่งนั้น วัฒนธรรมคือสิ่งที่จะปกป้องคุณในระยะยาว วัฒนธรรมคือวิธีที่องค์กรของคุณถูกกำหนด และวัฒนธรรมในที่สุดเป็นของผู้คนที่คุณจ่ายเงินและผู้คนที่คุณเลื่อนตำแหน่ง

คุณสามารถติดโปสเตอร์บนผนังเกี่ยวกับการเป็นบริษัทที่สร้างสรรค์ แต่ถ้าคุณส่งเสริมแต่คนที่ไม่สร้างสรรค์ วัฒนธรรมของคุณก็จะไม่สร้างสรรค์ นั่นคือจบ

พนักงานของคุณจะเข้าใจกฎที่ซ่อนอยู่ของวัฒนธรรมของคุณดีกว่าที่คุณจะเชื่อได้ คุณสามารถเขียนคำประกาศพูดอะไรก็ได้ — ถ้ามันไม่เห็นในผู้คนที่คุณจ่ายเงินและผู้คนที่คุณเลื่อนตำแหน่ง มันคือการโกหก

ฉันเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นจริงเมื่อฉันให้คำปรึกษาสำหรับบริษัทใหญ่ บริษัทบอกว่าพวกเขาต้องการความร่วมมือ และไม่เข้าใจว่าทำไมทุกคนในบริษัทถึงมีการแข่งขันสูงและไม่ทำงานร่วมกัน หลังจาก 5 นาที มันชัดเจนมาก: ทุกคนได้รับโบนัสในตอนท้ายของปีตามผลการดำเนินงานของแต่ละคน ดังนั้นผู้ชายคนนี้ได้ตั้งระบบที่ทุกครั้งที่คุณทำงานกับใครสักคน มันจะลดค่าจ้างของคุณลง มันชัดเจนว่าทำไมทุกคนถึงมีอารมณ์ไม่ดีใช่ไหม? (และเมื่อฉันเสนอให้เปลี่ยนโครงสร้างค่าตอบแทน เขาบอกว่า “ไม่ เราไม่สามารถทำแบบนั้นได้ นั่นคือวัฒนธรรมของเรา!” อ่า โอเค)

กลไกการออกแบบที่ไม่ได้ถูกปรับให้เหมาะสมสำหรับการทำงานเป็นทีม…

มันไม่เป็นไรถ้าบริษัทของคุณถูกสร้างขึ้นเหมือน Highlander การต่อสู้ยักษ์ที่มีเพียงคนเดียวที่สามารถอยู่รอดได้ นั่นคือทางเลือก และทุกคนในบริษัทต้องอยู่กับทางเลือกนั้น แต่ต้องซื่อสัตย์เกี่ยวกับมัน

เมื่อคุณขยาย คุณอาจต้องตัดสินใจว่าจะจัดการกับการทำงานในสำนักงานกับการทำงานจากระยะไกลอย่างไร ตระหนักว่ามันไม่เหมือนกันเลย วัฒนธรรมถูกสร้างขึ้นในประวัติศาสตร์ด้วยผู้คนในห้องเดียวกัน — เผ่า เมือง ประเทศชาติ พวกเขาถูกสร้างขึ้นบนดินแดน ทุกคนอยู่ในพื้นที่เดียวกัน

อินเทอร์เน็ตให้แนวคิดในการสร้างวัฒนธรรมที่ไม่สนใจการมีอยู่ทางกายภาพ ซึ่งคุณไม่สามารถนับว่าคนจะอยู่ในห้องเพื่อช่วยคุณสร้างวัฒนธรรม

นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่สามารถสร้างบริษัทที่มีเพียงบางส่วนของทีมที่ทำงานจากระยะไกลได้ ทุกคนต้องทำงานจากระยะไกลหรือไม่มีใครทำงานจากระยะไกล นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถมีคนที่ทำงานจากบ้านได้ในบางครั้ง นั่นเป็นเรื่องปกติ แต่ไม่ใช่ทีมระยะไกล

ในทีมระยะไกล ทุกสิ่งที่สำคัญเกิดขึ้นออนไลน์ นั่นสามารถสร้างเวทมนตร์จริงๆ เพราะคุณสามารถดึงดูดความสามารถจากทุกที่ — จริงๆ แล้ว ทุกที่! แต่เพราะไม่มีวิธีในการส่งข้อมูลในลักษณะที่มองไม่เห็นและเป็นธรรมชาติ คุณต้องทำให้ข้อมูลชัดเจน 100%

นี่คือความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดสำหรับทีมระยะไกล: การเขียนทุกอย่างลงไป ให้ทุกคนมีเนื้อหาที่พวกเขาต้องการ เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ผู้คนพลาดข้อมูลหรือไม่รู้ว่าจะหาข้อมูลที่ถูกต้องได้ที่ไหน คุณต้องสร้างโครงสร้างข้อมูลที่แข็งแกร่งกว่าทีมที่ทำงานร่วมกัน

ไม่ว่าคุณจะตั้งทีมระยะไกลหรือสำนักงาน ให้พิจารณาว่าคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับฟรีแลนซ์และพนักงาน บุคคลในปัจจุบันอาจต้องการสิ่งที่แตกต่างกัน และวิธีคิดแบบเก่า (พนักงาน = คนที่เราสามารถสั่งการได้; ฟรีแลนซ์ = คนที่เราสั่งการไม่ได้) ไม่เป็นความจริงอีกต่อไป

การสั่งการไม่ค่อยมีประโยชน์ในสตาร์ทอัพ เพราะสตาร์ทอัพที่ดีไม่กังวลเกี่ยวกับ “วิธี” ที่สิ่งต่างๆ ถูกทำขึ้น บริษัทใหญ่ต้องการกระบวนการ สตาร์ทอัพไม่ต้องการ หากคุณเป็นสตาร์ทอัพ คุณต้องจ้างคนที่ฉลาดมากที่สามารถจัดการกับความเปราะบาง สตาร์ทอัพมีบริบทและเป้าหมาย ซึ่งสามารถทำงานได้เมื่อผู้คนภายในฉลาด

ผู้ก่อต้องหาคนที่ฉลาดกว่าตนเองอยู่เสมอ ด้วยวิธีนี้ คนที่คุณจ้างจะบอกคุณว่าควรทำสิ่งต่างๆ อย่างไร หากคุณต้องบอกพนักงานว่าควรทำสิ่งต่างๆ อย่างไร คุณจ้างคนผิด!

และเพราะคุณสามารถทำผิดพลาดได้ จำไว้ว่าการไล่พนักงานในสตาร์ทอัพเป็นสิ่งที่เป็นธรรมชาติและปกติมาก ฉันเคยเลิกจ้างคน ที่ฉันถือว่าเป็นเพื่อนที่ดี คนที่ฉันจะเชิญไปทานอาหารค่ำวันคริสต์มาส การไล่พนักงานในสตาร์ทอัพไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับความรู้สึกของคุณต่อบุคคล มันเกี่ยวข้องกับความสามารถของพวกเขาในการสร้างคุณค่าในงานของพวกเขา

ท้ายที่สุด คุณรู้ว่ามันเป็นไปได้ที่จะจ้างคนที่ยอดเยี่ยมในงานของพวกเขา แต่คุณไม่ต้องการไปเที่ยวพักผ่อนกับพวกเขา หากเป็นเช่นนั้น มันหมายความว่าคุณอาจต้องไล่คนที่คุณรักและต้องการให้ใกล้ชิดกับคุณ มันทำงานทั้งสองทาง

(โดยวิธีการ นี่คือเหตุผลที่คุณสามารถทำงานร่วมกับสมาชิกในครอบครัว เพื่อน คนที่คุณรักในสตาร์ทอัพ — ตราบใดที่คุณรู้ว่าคุณจะไม่ทำร้ายความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาหากคุณต้องไล่พวกเขา ให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้อยู่ในความสัมพันธ์ที่เป็นธุรกรรมกับคนที่คุณรัก คุณสามารถซื่อสัตย์ได้และคุณจะไม่ทำลายความสัมพันธ์ของคุณหากคุณต้องไล่พวกเขา)

ดังนั้นคุณจะจัดโครงสร้างกระบวนการอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจ้างงานได้ดี?

ในตอนเริ่มต้น และเป็นเวลานาน การจ้างงานเป็นความรับผิดชอบของผู้ก่อตั้งเท่านั้น สตาร์ทอัพที่ยังใหม่ไม่ต้องการ CFO (คุณเป็นประธานเจ้าหน้าที่การเงินของอะไร การล้มละลาย?) แต่คุณต้องการใครสักคนที่รับผิดชอบเรื่องคน หนึ่งในผู้ก่อต้องเชี่ยวชาญในเรื่องนี้ และแม้ในตอนนั้น CEO จะใช้เวลาครึ่งหนึ่งในการจ้างงาน คุณไม่สามารถมอบวัฒนธรรมให้กับคนอื่นได้เป็นเวลานาน — และฉันพูดถึงการจ้างงานหลายร้อยหรือแม้แต่หลายพันคน

ทุกครั้งที่ผู้ประกอบการบอกฉันว่าการจ้างงานไม่ใช่จุดสนใจของพวกเขา มันน่ากลัวมาก เช่น อะไรจะสำคัญไปกว่าการไม่พาคนที่ผิดเข้ามาในบริษัทของคุณ คนที่มีความสามารถในการเผาบริษัทให้วอดวาย? คุณต้องมองการจ้างงานในระดับความเข้มข้นนั้น เป็นสิ่งที่สามารถกลายเป็นหายนะที่ใหญ่โตและร้ายแรงได้

อยู่ในโหมดการจ้างงานตลอดเวลา จงดุเดือด จงมีโอกาส และทันทีที่คุณพบคนที่ยอดเยี่ยม ให้พวกเขาเข้ามา

เรียนรู้เกี่ยวกับตัวคุณในฐานะผู้สัมภาษณ์ ค้นหาจุดอ่อนของคุณเอง ตัวอย่างเช่น ฉันได้เรียนรู้ว่าทุกครั้งที่ฉันทำผิดพลาดในการจ้างงาน มันเป็นเพราะฉันเห็นคนที่มีแรงขับเคลื่อนสูงและมาจากพื้นฐานที่ยากลำบาก ฉันเริ่มเห็นตัวเองในพวกเขา และฉันต้องการช่วย และดังนั้นฉันอาจพลาดสิ่งอื่นๆ ที่ฉันควรเห็น นั่นอาจกลายเป็นหายนะ แต่ตอนนี้ฉันรู้ว่านั่นคือจุดบอดของฉัน ดังนั้นถ้าฉันเห็นคนแบบนั้น ฉันจะส่งพวกเขาไปคุยกับ ผู้สัมภาษณ์อีกคน ถ้าพวกเขาผ่านการสัมภาษณ์นั้นไปได้ ก็โอเค การจ้างพวกเขาเป็นความคิดที่ดี

เราทุกคนมีจุดบอดเหล่านั้น มันไม่เป็นไร ไม่มีความจำเป็นต้องเป็นมนุษย์เหนือมนุษย์ และฉันไม่ต้องการเป็นคนที่ไม่รู้สึกถึงปฏิกิริยาทางอารมณ์แบบนั้น แต่ในฐานะผู้ประกอบการ ฉันไม่สามารถปล่อยให้ความรู้สึกเหล่านั้นทำให้บริษัทของฉันตกอยู่ในอันตราย

อย่าปล่อยให้การ์ดของคุณตก มันดีกว่าที่จะพลาดคนที่ยอดเยี่ยมมากกว่าที่จะจ้างคนที่ผิด ความเป็นไปได้ที่ดีของคนใดคนหนึ่งมักจะน้อยกว่าความเป็นไปได้ที่ไม่ดีของพวกเขา เมื่อผู้คนกลายเป็นภาระ พวกเขาจะกลายเป็นคนบ้า คุณอาจจบลงด้วยการถูกฟ้องร้องเป็นเวลาหลายปี เพียงเพราะคุณทำผิดพลาดในการนำคนที่ผิดเข้ามาในห้องเป็นเวลาหลายเดือน

การทดสอบทักษะนั้นสำคัญ แต่ไม่สำคัญเท่ากับการเข้าใจผู้คนทางจิตวิทยา ไม่สำคัญเท่ากับการเข้าใจว่าคุณกำลังจัดการกับมนุษย์ประเภทไหน ค้นหาวิธีที่จะดูว่าผู้คนมีพฤติกรรมอย่างไรตามธรรมชาติ บางทีอาจจะออกไปดื่ม บางทีอาจจะไปเดินเล่น ผู้ประกอบการคนหนึ่งที่ฉันรู้จักวิ่งไปกับผู้สมัครที่มีศักยภาพ สำหรับฉัน ฉันทานอาหารกับผู้คน เพราะฉันคิดว่าการที่ใครสักคนทานอาหารเผยให้เห็นเกี่ยวกับพวกเขามากมาย

ค้นหาวิธีของคุณ — แค่ให้แน่ใจว่าคุณค้นพบมัน ผู้คนเก่งในการสวมหน้ากากเมื่อพวกเขาอยู่ใน “โหมดสัมภาษณ์” มันเหมือนกับการออกเดทครั้งแรก งานของคุณคือการหาช่วงเวลาที่เป็นความจริง เมื่อคุณสามารถพูดว่า “ใช่ ฉันเพิ่งได้ยินบางสิ่งที่แท้จริงและซื่อสัตย์”

คุณสามารถฝึกการจ้างงานในบริษัทใหญ่ นั่นคือสิ่งที่โรงเรียนธุรกิจมีไว้ พวกเขาฝึกสิ่งที่คนทั่วไปต้องการพูดและฟัง ในฐานะผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ คุณไม่สามารถมองหาความเฉลี่ยได้ คุณกำลังพยายามอย่างยิ่งที่จะหาความเป็นเลิศ คุณต้องหาคนที่เต็มใจจะแบ่งปันความเป็นจริงใหม่กับคุณ ค้นหาทองคำที่อยู่ปลายรุ้งไปพร้อมกับคุณ

คุณต้องการคนที่แท้จริง คนที่แท้จริงไม่พูดสิ่งต่างๆ เพียงเพื่อให้ดูดี พวกเขาพูดสิ่งต่างๆ เพราะนั่นคือสิ่งที่พวกเขาคิด คุณต้องฟังจริงๆ เพื่อหาพวกเขา

ตอนนี้มาพูดถึงคำถามเกี่ยวกับการขยายทีมกัน

พื้นฐานแล้ว วิธีเดียวที่จะขยายทีมได้ดีจริงๆ คือการทำงานได้ดีมากกับคนกลุ่มแรกๆ จนพวกเขาจะช่วยคุณเมื่อคุณนำคนอื่นเข้ามา

และอย่าคิดว่ามันหยุดอยู่ที่การจ้างงาน ทุกครั้งที่ขนาดทีมของคุณเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า ให้มองทุกอย่าง มันเหมือนกับการสร้างบริษัทใหม่อีกครั้ง การสื่อสาร ความรับผิดชอบ วัฒนธรรม การจ้างงาน ทุกอย่างต้องได้รับการตรวจสอบใหม่เมื่อคุณถึง 8 คน จากนั้น 16 คน จากนั้น 32 คน จากนั้น 64 คน จากนั้น 128 คน จากนั้น 256 คน เป็นต้น เตรียมพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ อย่างสิ้นเชิง มันไม่เกี่ยวกับการรักษาทุกการกระทำให้เหมือนเดิม แต่เกี่ยวกับการรักษาพลังงานที่ถูกต้องให้ไหลเวียน

และโปรดอย่าหลงไปในกับดักที่คิดว่ามันดีกว่าที่จะมีคนจำนวนมากที่ได้รับค่าจ้างน้อยแทนที่จะมีคนไม่กี่คนที่ได้รับค่าจ้างมาก เมื่อมันเป็นไปได้ สตาร์ทอัพต้องจ่ายเงินให้ดีกว่าราคาในตลาด พวกเขาต้องหลีกเลี่ยงการจ้างงานนักศึกษาฝึกงาน พวกเขาต้องมั่นใจว่าทุกคนในทีมมีส่วนร่วมในการสร้างคุณค่า

การจ่ายเงินมากเกินไปเป็นการประกันเมื่อพูดถึงการจ้างงาน หากคุณจ่ายเงินมากเกินไปให้กับใครสักคน คุณจะไม่สามารถเก็บพวกเขาไว้ได้หากพวกเขาทำงานไม่ดี เมื่อทุกอย่างยุ่งเหยิงและวุ่นวาย การจ่ายเงินมากเกินไปเป็นวิธีที่ดีในการมั่นใจว่าคุณมีคนที่ถูกต้องในที่ที่ถูกต้อง

ไม่มีใครเข้ามาเพียงเพื่อภารกิจ (ถ้าพวกเขาทำเช่นนั้น แสดงว่าคุณจ้างคนที่บ้า) คุณต้องหาสมดุลที่ถูกต้องระหว่างภารกิจ เงินทุน หุ้น และความพึงพอใจเพื่อให้ทุกคนมีความสอดคล้องและมีส่วนร่วมอย่างแท้จริงในความสำเร็จของสตาร์ทอัพของคุณ

สิ่งสุดท้าย: เมื่อคุณต้องไล่คน ให้ทำให้ดี หนึ่งในวิธีที่ดีคือการให้โอกาสคนที่จะบอกว่าพวกเขาลาออก หลังจากทั้งหมด หนึ่งในปัญหาใหญ่เกี่ยวกับการไล่คนคือไม่มีใครต้องการให้มันดูเหมือนว่าพวกเขาทำผิดพลาด และในสตาร์ทอัพ พวกเขามักจะถูกต้อง — หากคุณต้องไล่ใครสักคน พวกเขาไม่ได้ทำผิดพลาด คุณ — ผู้ก่อตั้ง — ทำผิดพลาด นั่นคือความรับผิดชอบของคุณ

ดังนั้นให้พวกเขาบอกทุกคนว่าคุณไม่ดีพอสำหรับพวกเขา ว่าพวกเขาตัดสินใจลาออก (และอย่าทำลายความไว้วางใจนั้นโดยการพูดอย่างอื่น); ให้ค่าชดเชยที่เหมาะสมแก่พวกเขา เพราะมันเป็นความผิดของคุณและคุณควรจ่ายสำหรับมัน (ซึ่งจะทำให้คุณระมัดระวังมากขึ้นสำหรับครั้งถัดไปที่คุณจ้าง); แนะนำพวกเขาอย่างกระตือรือร้นสำหรับงานถัดไปของพวกเขา ทำทั้งหมดนี้ และการไล่คนจะง่ายขึ้นมาก เพราะมันทำให้ความหยิ่งและละครออกไป

คุณเข้าใจแล้ว: การขยายทีมเป็นเรื่องง่ายในทฤษฎีและยากในทางปฏิบัติ จ้างคนที่คุณชื่นชม มอบหมายให้พวกเขามีอำนาจสูง และให้พวกเขานำโดยการเป็นตัวอย่างเมื่อคุณขยายขึ้น

ต้องการรู้ความแตกต่างระหว่าง CEO ที่ดีและ CEO ที่ไม่ดี ไม่ว่าธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณจะอยู่ในขั้นตอนไหน? มันไม่ได้อยู่ที่สิ่งที่พวกเขา ทำ CEO ที่ดีคือคนที่รู้วิธีการกำหนดสิ่งที่พวกเขากำลังทำอย่างชัดเจน

ไม่มี CEO เพียงประเภทเดียว มองไปที่บริษัทต่างๆ คุณจะเห็นว่าพฤติกรรมของ CEO กำหนดว่าบริษัทโดยรวมจะมีพฤติกรรมอย่างไร

ชัดเจนว่ามีบางสิ่งที่ CEO ทุกคนมีร่วมกัน ตัวอย่างเช่น CEO มักจะเป็นคนที่สำคัญที่สุดในทีม ซึ่งจะมีคำพูดสุดท้ายเสมอ นั่นไม่ได้หมายความว่า CEO เป็นคนที่มีอิทธิพลมากที่สุดในทีมเสมอไป อาจมีผู้จัดการคนหนึ่งที่มีอิทธิพลต่อทีมของพวกเขามากกว่า CEO แต่ในมุมมองภายนอก ใครก็ตามที่เห็นความยุ่งเหยิงหรือความสำเร็จ พวกเขาจะมองหา CEO เพราะนั่นคือคนที่เป็นตัวแทนของการตัดสินใจสุดท้าย

ในชีวิตจริง สิ่งนี้เห็นได้แม้ในวิธีที่มีความเสี่ยงต่ำ: ฉันจะจำได้เสมอว่าครั้งหนึ่ง Xavier Niel มาทานอาหารเย็นกับเรา และเขากล่าวว่า “มันตลกนะ ไม่ว่าฟรีจะใหญ่แค่ไหน เมื่อใดก็ตามที่มีคนในครอบครัวของฉันมีปัญหากับกล่องเคเบิล พวกเขาจะโทรหาฉันก่อนเสมอ” นั่นคือความสามารถในการมองเห็นที่มาพร้อมกับการเป็น CEO มันไม่ใช่แค่คำถามทางเทคนิค แต่มันเกี่ยวกับการเป็นใบหน้าของบริษัทอย่างแท้จริง

แต่เพราะ CEO มีความชัดเจนมาก มีหลายสิ่งที่ผู้คนคิดว่าเป็นส่วนหนึ่งของงานที่จริงๆ แล้วไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับมันเลย บาง CEO มีความแข็งแกร่งในด้านการเงิน บางคนไม่เข้าใจอะไรเลย บาง CEO เป็นผู้จัดการที่ยอดเยี่ยม บางคนแย่มาก บาง CEO ชอบให้สัมภาษณ์ บางคนไม่สามารถทนได้

สิ่งที่ยอดเยี่ยมจริงๆ เกี่ยวกับการเป็น CEO คือคุณสามารถตัดสินใจมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณชอบมากที่สุด และมอบหมายสิ่งที่เหลือให้กับคนอื่น อำนาจที่แท้จริงของ CEO คือการตัดสินใจเหล่านั้น

อย่างไรก็ตาม เสรีภาพในการทำการเลือกเหล่านั้นขึ้นอยู่กับว่าบริษัทของคุณอยู่ในขั้นตอนไหน

ก่อนที่จะมีการปรับตัวของผลิตภัณฑ์และตลาด การเป็น CEO คือการเป็นคนที่ทำทุกอย่างจริงๆ ตั้งแต่การนำขยะออกไปจนถึงการทำความสะอาดห้องน้ำ เพราะไม่มีใครอื่นที่จะทำมัน

หลังจากการปรับตัวของผลิตภัณฑ์และตลาด คุณต้องรับผิดชอบต่อวิสัยทัศน์ของบริษัท นั่นไม่ได้หมายความว่ามันทั้งหมดมาจากคุณ บาง CEO มีความสามารถสูงในการนำวิสัยทัศน์ที่มาจากคนอื่นและผลักดันมันไปข้างหน้าได้ดีกว่าใครๆ ทำให้ขั้นตอนถัดไปของบริษัทชัดเจน

คุณยังต้องรับผิดชอบเกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณจ่ายให้กับคน คุณต้องสามารถมองคนในตาและพูดว่า “ใช่ พวกเขาได้รับเงินมากกว่าคุณ และนี่คือเหตุผลที่ฉันคิดว่าพวกเขามีค่ามากกว่าคุณ ถ้านั่นเป็นปัญหา ก็อาจถึงเวลาที่คุณต้องมองหางานที่อื่น”

นั่นอาจเป็นการสนทนาที่ยาก แต่การเป็น CEO คือสิ่งนี้ คุณจะไม่ใช่คนเดียวที่มีการสนทนาที่ยาก แต่คุณต้องเป็นคนแรกที่ทำในสิ่งที่ต้องทำ คุณต้องให้วิสัยทัศน์ที่ทำให้คนอื่นก้าวขึ้นมาและเป็นผู้นำในสาขาของตน

ผู้คนมากมายไม่เข้าใจว่าการจัดการทำงานอย่างไรในสตาร์ทอัพ สตาร์ทอัพคือชุดของการปกครองแบบเผด็จการ โดยทุกคนมีความรับผิดชอบในสาขาของตน CEO ต้องควบคุมระบบที่ให้ทุกคนสามารถทำสิ่งที่ดีที่สุดได้ ทั้งการปฏิบัติตามคำสั่งและการตัดสินใจด้วยตนเอง จนถึงพนักงานคนสุดท้าย มันคือการปกครองแบบมีสติ: แต่ละบุคคลเข้าใจว่าทำไมคุณถึงทำสิ่งต่างๆ รู้วิธีทำสิ่งต่างๆ และส่งมอบ KPI ที่พวกเขารับผิดชอบ

อีกครั้ง ไม่มีวิธีเดียวในการเป็น CEO มันเหมือนกับปัญหาทางคณิตศาสตร์ที่คุณรู้คำตอบที่คุณต้องการจะได้ — แต่คุณสามารถใช้มากกว่าหนึ่งวิธีในการหาคำตอบ คุณสามารถเป็น CEO ที่มีอารมณ์ CEO ที่วิเคราะห์…มันเกี่ยวกับการเป็น CEO ที่ดีที่สุดที่ คุณ สามารถเป็นได้

ควรจะมีส่วนร่วมมากน้อยแค่ไหน นั่นคือคำถามที่ผิด คุณจะทำอย่างไรให้เป็นจริงและบรรลุวิสัยทัศน์ของคุณ? สำหรับ CEO ของสตาร์ทอัพ คุณต้องหาวิธีที่ทุกคนรู้สึกมีความรับผิดชอบ ที่ทุกคนพัฒนาความสามารถในการดำเนินการอย่างอิสระ และในขณะที่คุณยังคงรักษาความรับผิดชอบสูงสุดและคำพูดสุดท้ายในทุกสิ่ง ฟังดูง่ายพอสมควร แต่จริงๆ แล้วมันยากมาก

สมมติว่าคุณเป็นนักพัฒนา และคุณชอบใช้เวลากับผลิตภัณฑ์ หากคุณจะเป็น CEO ความตึงเครียดจะเกิดขึ้นจากการไม่พยายามเป็น CTO ของบริษัท และผลักดันตัวเองให้เป็นคนที่ผู้คนชอบพูดคุยด้วย คนที่ผู้คนรู้สึกสบายใจในการแบ่งปันสิ่งต่างๆ ด้วย นั่นต้องการการเมืองและความตระหนักทางอารมณ์

ผู้คนมากเกินไปพยายามเป็น CEO เพียงแค่การประกาศ มันเหมือนกับการจับลูกโป่งและเดินไปรอบๆ บอกว่า “ฟังฉันนะ ฉันมีลูกโป่ง!”

นั่นไม่เคยได้ผลในสตาร์ทอัพ เพราะสตาร์ทอัพไม่มีเงินพอให้มันได้ผล สาเหตุที่ CEO ในบริษัทใหญ่มีอำนาจมากมายก็เพราะพวกเขามีเงินพอที่จะซื้อทางออกจากทุกอย่าง

การเป็น CEO ในสตาร์ทอัพนั้นแตกต่างโดยสิ้นเชิง CEO ของบริษัทใหญ่มีอำนาจเหมือนจักรพรรดิ สำหรับ CEO ของสตาร์ทอัพ จักรพรรดิคือ ตลาด ความจริงที่ว่าคุณเป็นผู้จัดการที่ยอดเยี่ยม ว่าคุณเป็นผู้นำที่ยอดเยี่ยม ว่าผู้คนไว้วางใจคุณ ยอดเยี่ยม ทุกวัน ความสามารถในการสร้างความไว้วางใจและนำผู้คนจะถูกคุกคามจริงๆ โดยการตัดสินใจที่คุณทำ

มันเหมือนกับวิดีโอเกม ทุกครั้งที่คุณตัดสินใจ คุณจะเผชิญกับความต้านทาน หากคุณถูกต้อง คุณจะได้คะแนน; หากคุณผิด คุณจะเสียคะแนน และทุกคนกำลังเก็บคะแนน วิธีเดียวที่จะชนะคือการทำสิ่งที่ถูกต้องมากกว่าผิด

และเมื่อการตัดสินใจเหล่านั้นถูกทำขึ้น CEO จะต้องรับผิดชอบในการจัดการการตอบสนองต่อทุกสิ่งที่เกิดขึ้น ดังนั้นในที่สาธารณะ CEO จะไม่มีอารมณ์จริงๆ คุณสามารถมีอารมณ์กับคนที่คุณรักและทีมของคุณ คุณต้องโปร่งใส จริงใจ และซื่อสัตย์กับพวกเขา แต่คุณไม่สามารถแสดงอารมณ์เหล่านั้นต่อผู้คนภายนอกวงนั้นได้

การเข้าใจว่าคุณสามารถพูดอะไรและกับใครนั้นสำคัญมาก หนึ่งในสิ่งที่น่าเศร้าที่สุดที่ฉันประสบ คือเมื่อมีคนเข้ามาหาฉันหลังจากงานหนึ่ง:

“สวัสดี ฉันทำงานที่สตาร์ทอัพ X” บริษัทนั้นกำลังจะล้มละลาย

“โอ้ ฉันเสียใจมาก นั่นยากนะ หวังว่ามันจะดีขึ้น”

มองว่างเปล่า “คุณหมายความว่าอะไร?”

อืมมม “ฉันหมายถึง คุณรู้ไหม ล้มละลาย ไม่มีเงิน บริษัท…ไม่อยู่แล้ว…”

“คุณพูดถึงอะไร? พวกเขาเพิ่งขอให้ฉันจัดงานวันเกิดปีที่ 4 ของเรา!”

“โอ้ ขอโทษ ฉันอาจเข้าใจผิด ขอโทษ”

ฉันไม่ได้เข้าใจผิด พวกเขาไล่ทุกคนออกในวันถัดไป ทีมไม่มีความคิด นั่นคือสิ่งที่ ไม่ควร เกิดขึ้นเลย ถ้าทีมของคุณรู้ว่าคุณล้มละลายในเวลาเดียวกับที่สื่อรู้ คุณก็แค่เล่นบทบาทเป็นคนที่มีความรับผิดชอบ

CEO ต้องสามารถมีการสนทนาอย่างจริงใจกับทุกคนในทีม และบางครั้งนั่นหมายถึงการสนทนาที่ทำให้ผู้คนรู้สึกแย่ ซึ่งยากที่จะฟัง ในชีวิตมีข่าวร้ายบางครั้ง และเมื่อมันมาถึง คุณรู้สึกแย่ นั่นคือความเป็นมนุษย์

สตาร์ทอัพที่ยอดเยี่ยมไม่ได้ยอดเยี่ยมเพราะผู้คนรู้สึกดีแม้จะมีข่าวร้าย ในสตาร์ทอัพที่ยอดเยี่ยม ทุกคนรู้สึกแย่เมื่อมีข่าวร้ายเข้ามา และจากนั้นพวกเขายังคงทำงานและต่อสู้

นั่นคือหนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันเห็นกับ CEO : วิธีบอกทีมของคุณความจริงเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในบริษัท ในวิธีที่ทำให้ทุกคนอยู่ร่วมกัน ทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาทุกคนกำลังต่อสู้เพื่อสิ่งเดียวกัน ว่าพวกเขาสามารถอยู่รอดไปถึงจุดหมายถัดไปและยังคงเติบโต ไม่มี CEO คนไหนสามารถหลีกเลี่ยงความจำเป็นในการประเมินและพูดคุยเกี่ยวกับความเสี่ยงได้อย่างเหมาะสม

เมื่อคุณเติบโต CEO ของสตาร์ทอัพจะพบว่าหน้าที่ประจำวันของพวกเขาน้อยลงเรื่อยๆ และเวลาที่ใช้กับสิ่งสนุกๆ สามารถเพิ่มขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น CEO ของสตาร์ทอัพแทบทุกคนเริ่มต้นด้วยการต้องทำการขาย เพราะถ้าคุณไม่ทำ ลูกค้ารายแรกจะไม่เซ็นสัญญา แต่เมื่อคุณประสบความสำเร็จ ชัดเจนว่า CEO จะไม่ทำการขายอีกต่อไป

แต่การประสบความสำเร็จคือราคาที่ CEO ต้องจ่ายเพื่อที่จะสามารถเลือกและเลือกงานที่พวกเขาต้องการใช้เวลา เมื่อถึงจุดนั้น คุณต้องชัดเจนกับทุกคนเกี่ยวกับ “นี่คือเขตของฉัน” และ “นี่คือเขตของคุณ” เมื่อคุณมอบหมายความรับผิดชอบให้กับใครบางคน เมื่อคุณให้อำนาจพวกเขาในการควบคุม คุณต้องชัดเจนอย่างยิ่งเกี่ยวกับความจริงที่ว่าคุณจะไม่อยู่ที่นั่นเพื่อควบคุมทุกสิ่งที่พวกเขาทำ

การควบคุมอย่างละเอียดไม่ทำงานในสตาร์ทอัพ หากคุณพบว่าตัวเองกำลังควบคุมอย่างละเอียด นั่นหมายความว่าคุณทำผิดพลาดและไม่ได้จ้างคนที่เหมาะสม คุณต้องจ้างคนที่ฉลาด คนที่ท้ายที่สุดจะบอกคุณว่าควรทำสิ่งต่างๆ อย่างไร หากคุณใช้เวลาทั้งหมดในการแสดงให้คนอื่นเห็นว่าทำสิ่งต่างๆ อย่างไร คุณมีทีมที่ไม่ถูกต้องอยู่รอบตัวคุณ

การมีทีมที่ไม่ถูกต้องเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มมีวันที่แย่มากมายในฐานะ CEO อย่าประเมินค่าความสำคัญของการที่คุณในฐานะ CEO จะต้องสนุกกับวันของคุณและมีความสุขกับสิ่งที่เกิดขึ้นในสตาร์ทอัพของคุณ อย่าคิดว่าความรู้สึกของคุณไม่มีผลกระทบต่อทีมของคุณ คุณสามารถนำทีมเดียวกันไปอยู่ภายใต้ผู้นำสองคน ผู้นำที่ดีที่มีความสุขหรือผู้นำที่ไม่ดีที่ไม่สนุกกับงานของพวกเขา และคุณจะได้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

กรณีในจุดนี้

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมจึงสำคัญมากที่จะต้องใส่ใจในสิ่งที่ผิดกับคุณ CEO ต้องทำงานกับตัวเองมาก เพราะนั่นคือวิธีที่ดีที่สุดในการทำงานกับคนอื่น หากมีสิ่งที่ทำให้คุณเครียด มันจะทำให้ทุกคนเครียด

คุณไม่จำเป็นต้องทำทุกอย่างด้วยตัวเอง CEO ที่ดีของสตาร์ทอัพต้องการสร้าง CEO เล็กๆ มากมายที่รับผิดชอบในพื้นที่เฉพาะของพวกเขา เป้าหมายของคุณคือการช่วยให้ทุกคนในกลุ่มนั้นค้นพบเส้นทางสู่การมีอำนาจ เสรีภาพ และอิสระ นี่คือวิธีเดียวที่จะขยายตัว

นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่สามารถใช้เวลาทั้งหมดไปกับลิงค์ที่อ่อนแอ หากคุณทำเช่นนั้น คนที่แข็งแกร่งในทีมของคุณจะไม่ก้าวหน้าเหมือนที่พวกเขาควรจะเป็น มันอาจดูขัดแย้ง แต่ก็เป็นความจริง: คุณจะได้มากกว่าจากการใช้เวลาในการช่วยผู้ที่ทำงานได้ดีในทีมมากกว่าผู้ที่อ่อนแอ

เมื่อคุณเห็นว่าคุณมีลิงค์ที่อ่อนแอในทีมของคุณและสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามที่ควร ความรับผิดชอบของคุณในฐานะ CEO ชัดเจน: คุณต้องไล่พวกเขาออก

การไล่ออกเป็นหนึ่งในสิ่งที่ยากที่สุดที่คุณต้องทำ เพราะมันหมายถึงการยอมรับว่าคุณในฐานะ CEO ทำผิดพลาดเมื่อคุณจ้างคนคนนั้น มันไม่เคยเป็นความรับผิดชอบของคนที่คุณไล่ออก มันเป็นความรับผิดชอบของคุณเสมอที่ทำผิดพลาด และคุณต้องแก้ไขความผิดพลาดนั้นเพื่อประโยชน์ของทีม หากคุณมีคน 10 คนที่ทำงานได้ดี และคน 1 คนที่ทำไม่ได้ มันจะส่งผลกระทบต่อพวกเขาทั้งหมด คนอื่นจะมองว่ามันเป็นการละเมิดความไว้วางใจ การละเมิดความเท่าเทียม — มันเป็นหน้าที่ของคุณที่จะรักษาความรู้สึกของความเท่าเทียมที่ทุกคนรู้สึกว่าคนอื่นมีประโยชน์เท่ากับพวกเขา

การรักษาสมดุลนั้นในทีมหมายถึงการเก่งในการให้ข้อเสนอแนะแท้จริง นี่ยากกว่าที่ฟัง เพราะเราไม่เคยถูกสอนวิธีให้ข้อเสนอแนะแท้จริง ไม่มีพ่อแม่คนไหนเคยสอนลูกของพวกเขาให้ไปหาลูกคนอื่นในชั้นเรียนและบอกพวกเขาอย่างถูกต้องว่าพวกเขาทำผิดอะไร (และขอบคุณพระเจ้าที่เป็นเช่นนั้น สังคมจะเลวร้ายมากถ้ามีโลกที่เต็มไปด้วย CEO)

แต่การให้ข้อเสนอแนะแบบดีและสม่ำเสมอเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับ CEO ข้อเสนอแนะแบบดีมีสามสิ่ง: ซื่อสัตย์ จริงใจ และไม่เป็นการส่วนตัว มันควรจะถูกให้ทันที — ไม่มีอะไรแย่ไปกว่าการปล่อยให้ใครทำสิ่งผิดเป็นเวลาหนึ่งปีแล้วบอกพวกเขา ทั้งหมดเพราะคุณไม่มีความกล้าที่จะพูดตั้งแต่แรก นั่นทำให้มันแย่ลงมาก

การให้ข้อเสนอแนะแบบดีต้องเริ่มตั้งแต่วันแรก มองว่ามันเป็นงานอันดับหนึ่งของคุณ เพราะไม่มี CEO คนไหนสามารถหลีกเลี่ยงมันได้ คุณสามารถเป็น CEO ของบริษัทเทคโนโลยีใหญ่และไม่เข้าใจอะไรเกี่ยวกับการเขียนโค้ด การออกแบบผลิตภัณฑ์ การตลาด หรืออะไรก็ตาม มันเป็นไปได้ แต่คุณไม่สามารถหลีกเลี่ยงความจำเป็นในการให้ข้อเสนอแนะแบบดี

นี่หมายความว่าคุณต้องเป็นผู้ตัดสินพฤติกรรมของผู้คนได้ดี ในฐานะ CEO คุณต้องตระหนักว่าไม่มีใครบอกความจริงกับคุณ ไม่มี CEO คนไหนในโลกที่ทีมของพวกเขาบอกความจริงทั้งหมดกับพวกเขา ดังนั้นงานของคุณคือการฟังและสังเกต เพื่อหาว่าพวกเขากำลังพูดอะไร ประเมินว่าพวกเขาพูดอย่างไร และผลักดันให้ได้ความจริงทั้งหมด

มันยาก! มีความยุติธรรมประเภทหนึ่งในโลกนี้ ซึ่งคือยิ่งคุณประสบความสำเร็จมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งโง่มากขึ้นเท่านั้น เพราะยิ่งคุณประสบความสำเร็จมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งยากที่จะหาคนที่ให้ข้อเสนอแนะแบบซื่อสัตย์กับคุณ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องรักษากลุ่มคนใกล้ชิดที่รู้จักคุณจริงๆ ที่รู้จักคุณก่อนที่คุณจะประสบความสำเร็จ และที่สามารถซื่อสัตย์กับคุณได้ และคุณต้องสามารถฟังในแบบที่บอกคุณทุกสิ่งที่ผู้คนไม่ได้บอกคุณ

อีกวิธีหนึ่งในการจัดการกับปัญหานั้นคือการหากลุ่มคนที่เผชิญกับความท้าทายเดียวกัน คนที่ไม่อยู่ในทีมของคุณ นี่มักจะเป็น CEO คนอื่นๆ ที่อยู่ในขั้นตอนเดียวกันกับคุณ การให้คำปรึกษาระหว่างเพื่อนมีพลังมาก และมันมีประโยชน์มากกว่าการไปหาคนที่สร้างบริษัทของพวกเขาเมื่อ 20 ปีที่แล้วและที่ไม่รู้จริงๆ ว่าจะเติบโตสตาร์ทอัพเทคโนโลยีในวันนี้อย่างไร เพื่อนร่วมงานของคุณสามารถให้คำแนะนำที่ชัดเจนมาก เพราะพวกเขาเพิ่งเผชิญกับสิ่งเดียวกันเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว หรือเดือนที่แล้ว หรือเมื่อไหร่ก็ตาม

เมื่อคุณได้รับข้อเสนอแนะแต่ละอย่าง จำไว้ว่ามีสิ่งหนึ่งที่ขัดแย้งอย่างมาก: ความเร็วของการตัดสินใจมีความสำคัญมากกว่าคุณภาพของการตัดสินใจ หากคุณทำการตัดสินใจที่ไม่ดี 20 ครั้งและการตัดสินใจที่ดี 1 ครั้ง แต่คุณทำทั้งหมดในหนึ่งชั่วโมง ผลลัพธ์ของคุณจะดีกว่าถ้าคุณทำการตัดสินใจที่ดี 19 ครั้งในช่วงเวลาหนึ่งเดือน บริษัทที่ทำการตัดสินใจในหนึ่งชั่วโมงจะชนะเสมอเหนือบริษัทที่ทำการตัดสินใจในช่วงเวลาหนึ่งเดือน

สองคำแนะนำสุดท้าย: ในฐานะ CEO การดูแลสุขภาพจิตของคุณมีความสำคัญมาก นี่คือปัญหาที่ไม่ยุติธรรม — บางคนมีความต้านทานต่อการหมดไฟมากกว่าคนอื่น แต่ถ้าคุณในฐานะ CEO เริ่มหมดไฟ มันจะเป็นปัญหาใหญ่สำหรับทุกคนในทีมของคุณ ขอความช่วยเหลือจากมืออาชีพ มีทางออกมากมายที่สามารถช่วยคุณจัดการกับความเครียด อย่าถึงจุดที่ไม่มีทางกลับ

ดูแลตัวเองในด้านการเงินด้วย การเป็น CEO หมายความว่าคุณเป็นคนสุดท้ายที่ได้รับเงินเดือน และเป็นคนแรกที่หยุดรับเงินเดือนเมื่อสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามที่ควร ดังนั้นเมื่อสิ่งต่างๆ เป็นไปด้วยดี ให้จ่ายเงินให้ตัวเองและเก็บออมให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ คุณต้องมีเงินเดือนอย่างน้อยหนึ่งปีในบัญชีสำรองให้เร็วที่สุด สิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในฐานะ CEO คือไม่จ่ายเงินให้ตัวเองอย่างดีเมื่อสิ่งต่างๆ เป็นไปด้วยดี นักลงทุนหลายคนไม่ชอบสิ่งนี้ แต่พวกเขาผิด หากนักลงทุนบอกคุณว่าคุณควรได้รับเงินดีในภายหลังเมื่อบริษัทประสบความสำเร็จจริงๆ บอกพวกเขาให้ทำเช่นเดียวกัน หลังจากทั้งหมด นักลงทุนส่วนใหญ่ได้รับค่าธรรมเนียมการจัดการจากกองทุนของพวกเขา ซึ่งหมายความว่าพวกเขาได้รับค่าตอบแทนอย่างดีไม่ว่าการลงทุนของพวกเขาจะสร้างผลตอบแทนหรือไม่

คุณไม่ควรรับเงินที่ทำให้บริษัทมีความเสี่ยง คุณไม่สามารถจ่ายเงินให้ตัวเอง 50% ของรายได้ของคุณ แต่เมื่อสิ่งต่างๆ ทำงานได้ การรับเงินเดือนที่เหมาะสมเป็นเรื่องที่ชาญฉลาด วันหนึ่งเมื่อสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามที่ควร คุณอาจต้องทำการเสียสละส่วนตัวเพื่อให้บริษัทของคุณอยู่รอด ดังนั้นเมื่อคุณมีการปรับตัวของผลิตภัณฑ์และตลาดและคุณได้ระดมทุนจำนวนหนึ่งแล้ว ให้จ่ายเงินให้ตัวเองเพียงพอเพื่อที่คุณจะไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับเงินทุกเดือน

สิ่งที่คุณต้องการจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์ส่วนตัวของคุณ ดังนั้นเพียงแค่ซื่อสัตย์เกี่ยวกับมันและอย่ารู้สึกแย่เกี่ยวกับความจริงที่ว่าคุณต้องการมีชีวิตที่ดี (และนี่ก็รวมถึงทีมของคุณด้วย — เมื่อคุณสามารถจ่ายเงินให้คนได้ดี ให้ทำมัน ไม่มีข้อดีใดๆ ในการมีคนทำงานให้คุณที่กังวลเกี่ยวกับการจ่ายค่าเช่า การจ่ายค่าดูแลเด็ก หรือการไปพักผ่อนในบางครั้ง ผู้คนทำงานได้ดีขึ้นมากเมื่อพวกเขาได้รับค่าตอบแทนที่ดี)

ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการหาพื้นที่ที่คุณรู้สึกสบายในฐานะ CEO อย่าเป็น CEO ที่คนอื่นต้องการให้คุณเป็น — จงเป็น CEO ที่เหมาะสมกับตัวคุณเอง และสร้างความสามัคคีและประสิทธิภาพภายในบริษัทของคุณ

ขั้นตอนแรก ก้าวยักษ์ 👣

ไม่มีผู้ประกอบการคนไหนที่สมบูรณ์แบบ คุณจะทำผิดพลาดมากมาย โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการพยายามทำให้ 100 วันแรกของการเริ่มต้นธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพสูงสุด เพราะสิ่งที่คุณทำในช่วงเวลานั้นจะมีผลกระทบอย่างมากต่อว่าบริษัทของคุณจะเติบโต คงที่ หรือถดถอย

วัฒนธรรมและโทนที่คุณตั้งขึ้นในตอนนั้นจะติดตามคุณไปตลอดชีวิต คุณกำลังสร้างพลังงานบางอย่าง วิธีการใช้เวลาของคุณบางอย่าง มันไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งต่าง ๆ ได้ — แต่การเปลี่ยนแปลงสิ่งต่าง ๆ นั้นยากกว่าการทำให้ถูกต้องตั้งแต่แรก

ยกตัวอย่างที่ชัดเจน เช่น ความจริงที่ว่าบริษัทฝรั่งเศสจำนวนมากเลือกใช้ชื่อภาษาฝรั่งเศส หากสิ่งต่าง ๆ เริ่มทำงาน พวกเขาจะเห็นว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนชื่อเพื่อให้เป็นสากล แต่การเปลี่ยนชื่อในจุดนั้นยากกว่าการเริ่มต้นด้วยชื่อที่พร้อมสำหรับการขยายตัว

นี่เป็นเพียงสิ่งหนึ่งที่ชี้ให้เห็นถึงสิ่งที่สำคัญ: ต้องชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณตั้งแต่เริ่มต้น ไม่มีอะไรที่เรียกว่ามีความทะเยอทะยานเกินไป หากคุณต้องการเป็นบริษัทระดับโลก และห้าปีต่อมา คุณกำลังบริหารหน่วยงานท้องถิ่น ก็ไม่เป็นไร แต่ถ้าคุณเริ่มต้นด้วยการคิดเหมือนหน่วยงานท้องถิ่น มันจะยากมากที่จะเปลี่ยนไปเป็นบริษัทที่สามารถขยายไปสู่ระดับโลก

ในระดับส่วนตัว 100 วันแรกนั้นตั้งโทนพลังงานของคุณในฐานะผู้ประกอบการ การสร้างบริษัทที่มีความทะเยอทะยานต้องใช้เวลามาก ใช้เวลา 1–2 ปีในการหาว่าแนวคิดนั้นทำงานหรือไม่; 4–5 ปีในการสร้างบริษัทที่สามารถมองเห็นว่าเป็นความสำเร็จ; 5–10 ปีในการหาทางออกจริง ดังนั้นตั้งแต่เริ่มต้น คุณกำลังมองหาการมอบหมาย 10 ปีถัดไปในชีวิตของคุณ

นั่นคือเหตุผลที่แม้ใน 100 วันแรก ไม่มีสิ่งที่เรียกว่า “การเริ่มต้นธุรกิจเป็นโครงการข้างเคียง” ปริมาณพลังงานที่คุณต้องใส่ในตอนเริ่มต้นนั้นเข้มข้นมาก ผู้ประกอบการควรยอมรับสิ่งนั้น เพราะนี่คือเหตุผลหลักที่คุณไม่เพียงแค่หางานในบริษัทอื่น ในแก่นแท้ การเป็นผู้ประกอบการคือการบอกว่าคุณมีค่ามากกว่าสิ่งใดในประวัติย่อปัจจุบันของคุณ การเปิดตัวสตาร์ทอัพของคุณคือการบอกว่า “ฉันสามารถทำได้มากกว่าสิ่งที่ใครก็ตามที่มองสิ่งที่ฉันทำจนถึงตอนนี้จะคิด” ง่ายที่จะพูด — แต่การพิสูจน์นั้นต้องใช้ความพยายามและพลังงานอย่างมหาศาล

ทุกเวลาที่คุณใช้ไปกับสิ่งอื่นนอกเหนือจากสตาร์ทอัพของคุณคือสิ่งที่มีค่าใช้จ่ายจริง ซึ่งมีผลต่อว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายของคุณหรือไม่ ในช่วงปีแรก ๆ ของสตาร์ทอัพ มีสิ่งที่ต้องทำมากมายและพลังงานที่ต้องการมากมาย มันมากกว่าที่คุณจะหวังว่าจะทำได้

ทุกสตาร์ทอัพต้องการพลังงานมากกว่าที่คุณจะให้ได้ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องการโชคด้วย แต่โชคจะมาถ้าคุณมุ่งมั่นและมีพลังงานเป็นเวลานาน

คิดเกี่ยวกับมันในแง่ของคนรอบข้างคุณด้วย หากคุณไม่พร้อมที่จะให้ 100% กับสตาร์ทอัพของคุณ ทำไมผู้ร่วมก่อตั้งของคุณจะทำอะไรเพิ่มเติม? หากคุณไม่พร้อมที่จะให้ 100% ทำไมพนักงานคนใดจะกล้าก้าวกระโดดและเริ่มติดตามคุณ? หากคุณไม่ให้ 100% ทำไมผู้ลงทุนจะเสี่ยงในสิ่งที่คุณไม่พร้อมจะเสี่ยงด้วยตัวเอง?

นำบทเรียนนี้ไปใช้กับทุกอย่างในตอนเริ่มต้น ผู้คนจะมองเห็นการตัดสินใจแต่ละอย่างที่คุณทำอย่างไร? หากมีสิ่งใดรู้สึกไม่ถูกต้อง อย่าทำมัน

นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถทำโครงการข้างเคียงได้ ว่าคุณไม่สามารถทำงานหนักได้ ว่าคุณไม่สามารถสนุกกับการสร้างสิ่งบางอย่างในวันหยุดสุดสัปดาห์ได้ แต่การนั้นไม่ใช่การเป็นผู้ประกอบการ นั่นไม่ใช่สตาร์ทอัพ การเป็นผู้ประกอบการเริ่มต้นเมื่อผลลัพธ์ที่เป็นไปได้เพียงอย่างเดียวคือความล้มเหลวหรือความสำเร็จ

มาทำให้ชัดเจนกันเถอะ คุณต้องทำอะไรใน 100 วันแรก?

กำหนดเหตุการณ์สำคัญที่แท้จริงที่จะต้องบรรลุ เหตุการณ์เหล่านี้ไม่ควรเป็นไปตามเวลา อย่าพูดว่า “โอเค ฉันกำลังเปิดตัวแอปการเดินทาง: ฉันจะเสร็จสิ้น MVP ในเดือนมิถุนายน จากนั้นฉันจะระดมทุนในเดือนกันยายน และเงินทุนจะทำให้ฉันใช้จ่ายในโฆษณาเพื่อให้ฉันสามารถไปถึงผู้ใช้ 1,000 คนแรกในเดือนธันวาคม”

ทุกครั้งที่ผู้ประกอบการบอกฉันแบบนั้น ฉันรู้สึกอบอุ่นใจเหมือนที่คุณรู้สึกเมื่อพูดคุยกับเด็ก: “เมื่อฉันโตขึ้น ฉันจะเป็นนักบินอวกาศ!” มันน่ารักมาก ฉันก็อยากเป็นนักบินอวกาศเมื่อฉันยังเด็กเหมือนกัน!

เหตุการณ์สำคัญที่อิงตามเวลาเป็นการหลอกลวง มันทำให้คุณคิดว่าคุณสามารถควบคุมเวลาได้ คุณ. ไม่. สามารถ. เทพเจ้าจะตัดสินชะตากรรมของสตาร์ทอัพของคุณ ไม่ใช่คุณ สิ่งเดียวที่คุณทำได้คือมองไปรอบ ๆ ดูว่าสิ่งใดอยู่ในอำนาจของคุณและมุ่งเน้นไปที่มัน

นั่นคือเหตุผลที่เหตุการณ์สำคัญของคุณต้องอิงจากเมตริกหลัก เมตริกเหล่านั้นควรเชื่อมโยงกับขั้นตอนที่เป็นรูปธรรมซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการเข้าใกล้เป้าหมายของคุณ

ผู้ประกอบการที่ดีจะพูดว่า “ฉันจะได้ลูกค้า 100 คนโดยเร็วที่สุด เมื่อฉันได้ลูกค้า 100 คน ฉันจะจ้างพนักงานประจำคนแรก เพื่อให้ฉันสามารถมุ่งเน้นไปที่การระดมทุน; และถ้าฉันสามารถระดมทุนได้ถึง 1 ล้านดอลลาร์ที่มีมูลค่า 4 ล้านดอลลาร์ จากนั้นฉันจะ…”

เมื่อคุณตั้งเหตุการณ์สำคัญเฉพาะแล้ว ให้ตระหนักว่าคุณไม่มีกลยุทธ์ มีแต่กลยุทธ์เท่านั้น กลยุทธ์คือการจัดสรรเงินตามเวลา; ในช่วงเริ่มต้นของสตาร์ทอัพ คุณไม่มีเงินและไม่มีเวลา กลยุทธ์เป็นสิ่งเดียวที่คุณสามารถใช้ได้ ลดเวลาที่คุณใช้ในการวางแผน เพิ่มเวลาที่คุณใช้ในการทดสอบ

เชื่อฉันเถอะ คุณไม่รู้คำตอบล่วงหน้า

การทดสอบใน 100 วันแรกทั้งหมดมุ่งไปที่สิ่งเดียวที่สำคัญในตอนนั้น: การหาความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด จำไว้ว่าความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาดนั้นชัดเจน หากมีคำถามหรือการถกเถียง คุณยังไม่ถึงจุดนั้น มันไม่ได้เกี่ยวกับเมตริก ไม่ได้เกี่ยวกับการขายหน่วย X จำนวนหรือมีผู้ใช้ Y จำนวน ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาดคือการมีสิ่งที่เริ่มเกิดขึ้นซึ่งแสดงให้เห็นว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังหลุดมือคุณ มันคือเมื่อสตาร์ทอัพของคุณเติบโตในลักษณะที่มากกว่าความพยายามทั้งหมดที่คุณใส่ลงไป คุณกำลังพยายามเพียงแค่ยึดมั่นและตามให้ทัน

ในตอนเริ่มต้น มันไม่เป็นเช่นนั้น สิ่งต่าง ๆ ไม่บ้าคลั่ง คุณจะใส่ความพยายามมากมายและไม่ได้ผลลัพธ์มากนัก มันน่าหงุดหงิด! นั่นคือเหตุผลที่มันสำคัญมากที่จะต้องทดสอบต่อไป พยายามหาความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด เพราะเมื่อคุณไปถึงจุดนั้น มันชัดเจน คุณรู้สึกได้ในผลลัพธ์ว่าคุณได้รับพลังงานกลับมามากมายกว่าที่คุณใส่ลงไป

ลดกรอบเวลาให้สั้นลง คุณไม่จำเป็นต้องคิดในแง่ของ 100 วัน เดือน หรือแม้แต่สัปดาห์ ในช่วงเริ่มต้น ฉันให้การสนทนามุ่งไปที่สิ่งที่ทำได้ในวันพรุ่งนี้ นั่นคือเวลาที่มีอยู่ จะวางแผนถึงสัปดาห์หน้าทำไม หากบริษัทอาจไม่อยู่ถึงตอนนั้น ดังนั้นในตอนเริ่มต้น หากคุณไม่สามารถทำให้เสร็จในสองวัน อย่าทำมัน อย่าเสียเวลาหลายสัปดาห์ในการพยายามสร้างฟีเจอร์ใหม่เมื่อยังไม่มีการตรวจสอบผลิตภัณฑ์จากตลาด ความเสี่ยงในการเสียเวลาเป็นสิ่งที่สูงเกินไป

ความสมบูรณ์แบบไม่สามารถเป็นเป้าหมาย ข้อมูลคือเป้าหมาย ความรับผิดชอบแรกของผู้ประกอบการคือการเรียนรู้สิ่งที่ไม่มีใครรู้ สร้างระดับความเชี่ยวชาญของคุณ ระดับความตระหนักของคุณ จนกว่าคุณจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญจริง ๆ ให้แน่ใจว่าคุณกำลังเรียนรู้ให้มากที่สุดในเวลาที่สั้นที่สุด

[ข้อควรระวัง: ใช่ มีบางสถานการณ์ที่สิ่งนี้ไม่เป็นจริง เช่น สตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีลึก แต่จริง ๆ แล้ว สตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีลึกไม่ใช่สตาร์ทอัพ พวกเขาคือโครงการวิจัยและพัฒนาที่ได้รับการสนับสนุนจากคนที่ร่ำรวยมาก และบางทีวันหนึ่งมันอาจกลายเป็นสตาร์ทอัพ ในวันที่พวกเขาพร้อมที่จะออกสู่ตลาด]

นั่นคือสิ่งที่คุณควรทำ แล้วข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในช่วงเริ่มต้นล่ะ?

ผู้ก่อตั้งมากเกินไปไม่เข้าใจว่าสิ่งใดสำคัญและเมื่อไหร่ ในช่วงเริ่มต้นมีเพียงสองสิ่งเท่านั้น: การพูดคุยกับลูกค้าและการสร้างผลิตภัณฑ์ที่พวกเขารัก ทุกอย่างอื่นเป็นเพียงการเบี่ยงเบนความสนใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง นั่นคือเหตุผลที่การรักษาลูกค้าเป็นสิ่งที่สำคัญกว่าการดึงดูดลูกค้าในช่วงเริ่มต้น หากคุณใช้เวลามากเกินไปในการดึงดูดลูกค้าก่อนที่จะมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่ผู้คนยังคงใช้มากขึ้นเรื่อย ๆ มันคือการเสียเวลา

มันเป็นความผิดพลาดที่จะไม่ขายให้กับทุกคนรอบตัวคุณ หากคุณไม่สามารถโน้มน้าวเพื่อน ครอบครัว หรือคนที่คุณเคยทำงานด้วยเกี่ยวกับความยอดเยี่ยมของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะโน้มน้าวคนที่ไม่สนใจคุณเลยได้อย่างไร? มันสำคัญมากที่จะโน้มน้าวคน 10 คนที่ใกล้ชิดที่สุดกับคุณ พวกเขาคือคนที่สามารถกลายเป็นผู้สนับสนุนที่แท้จริง

ในทางจิตใจ มันง่ายกว่ามากที่จะเรียนรู้การขายให้กับคนแปลกหน้ามากกว่าการเรียนรู้การขายให้กับเพื่อนและครอบครัว หากคุณมีคนที่รัก 80% ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ และไม่แน่ใจว่าจะขยายวงนั้นอย่างไร ปัญหาไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ แต่เป็นวิธีการขายของคุณ นั่นคือสิ่งที่คุณเรียนรู้

ผู้คนมากเกินไปไม่ลงมือทำการขายในช่วงแรกด้วยตนเอง คุณควรพูดคุยกับทุกคนรอบตัวคุณ ในถนน ในซูเปอร์มาร์เก็ต ในอูเบอร์ ทำเช่นนั้นอย่างต่อเนื่อง วันแล้ววันเล่า นี่คือสิ่งที่สอนให้คุณรู้วิธีการนำเสนอ มันรวบรวมข้อเสนอแนะแต่ละอย่าง คุณเห็นว่าผู้คนตอบสนองอย่างไร นี่คือความพยายามมากมายที่จะให้ผลตอบแทนในระยะยาว

อย่าประเมินค่าความตื่นเต้นของการปิดการขายหนึ่งครั้งในทุกวันต่ำเกินไป คุณสามารถนั่งอยู่เฉย ๆ ฝันกลางวัน คาดการณ์ว่าคุณจะขายได้เท่าไหร่ภายในสิ้นปี แต่ฉันสัญญาว่าการคาดการณ์นั้นจะไม่ตื่นเต้นเท่ากับการขาย 1, 2, 3 สิ่งในวันนี้ วันพรุ่งนี้ และวันถัดไป ก้าวเล็ก ๆ ที่คุณทำในตอนเริ่มต้นคือสิ่งที่ให้ความตื่นเต้นและแรงผลักดันที่เติบโตซึ่งจะกลายเป็นก้าวยักษ์ในที่สุด

อย่าทำสิ่งที่ขยายตัวโดยไม่ต้องมีการควบคุมด้วยมือก่อน ตัวอย่างเช่น คุณต้องการส่งอีเมลเย็น สิ่งที่เลวร้ายที่สุดคือการเริ่มต้นด้วยการส่งแคมเปญอีเมลเย็นขนาดใหญ่ เพื่อให้เก่งในเรื่องนี้ ให้ใช้เวลา 2 ชั่วโมงต่อวันในการเขียนอีเมลให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ส่งไปยังคนให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ โดยมีกฎข้อเดียวคือคุณไม่เคยเขียนอีเมลเดียวกันสองครั้ง หากคุณทำเช่นนี้เป็นเวลา 3 เดือน ทุกวัน คุณจะค้นพบสิ่งที่คุณไม่เคยพบหากคุณเพียงแค่สร้างเทมเพลตและส่งออกไป หวังว่าจะโชคดี เมื่อคุณได้เรียนรู้บทเรียนทั้งหมดเหล่านั้นแล้ว คุณสามารถทำให้สิ่งต่าง ๆ เป็นอัตโนมัติได้ เพราะคุณจะได้พัฒนาสัญชาตญาณของคุณอย่างเหมาะสม

อย่าพยายามทำให้มันรู้สึกน้อยลงบ้าคลั่ง ผู้คนมากมายทำสิ่งที่โง่เขลาในช่วงเริ่มต้นเพียงเพื่อให้คนอื่นไม่มองพวกเขาแปลก ๆ เช่น การหาสำนักงาน — ทำไมคุณต้องการมันในช่วงเริ่มต้น? แค่ทำงานจากที่บ้าน การหาสำนักงานควรเกิดขึ้นเมื่อการไม่มีสำนักงานเริ่มสร้างปัญหา เช่น เมื่อคุณมีคน 10 คนในทีม ทุกคนนั่งอยู่รอบโต๊ะในครัวของคุณ และไม่มีใครมีพื้นที่ที่ต้องการเพื่อทำงานให้เสร็จ จากนั้นการหาสำนักงานจะเป็นสิ่งที่ดี มันคือก้าวใหญ่ — และมันคือสิ่งที่คุณทำเพราะมันจำเป็น ไม่ใช่เพื่อทำให้ตัวเองรู้สึกว่าคุณมีงานที่แท้จริง

อย่าใช้ผู้ฝึกงาน

ยิ่งสตาร์ทอัพมีผู้ฝึกงานมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะตายเร็วขึ้นเท่านั้น ผู้ฝึกงานเหมาะสำหรับบริษัทใหญ่ เพราะพวกเขาเป็นสิ่งที่หลงเหลือจากเมื่อมันใช้เวลานานในการเรียนรู้ เมื่อมีความรู้มากมายในบริษัทที่ใช้เวลานานในการเรียนรู้ แต่ในสตาร์ทอัพ ทุกคนกำลังเรียนรู้ทุกอย่างตลอดเวลา ดังนั้นแน่นอน หาเจ้าหน้าที่ระดับจูเนียร์ เปิดใจหาคนที่มีความสามารถที่เพิ่งจบมัธยมปลายที่ตื่นเต้นที่จะทำงานให้คุณ แต่ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนที่พวกเขาเป็น พนักงานที่คุณคาดหวังว่าจะยอดเยี่ยม เรียนรู้ และมีส่วนร่วมในการเติบโตของบริษัทของคุณ

อย่ามองหาที่ปรึกษา อย่ามองหาที่ปรึกษาก่อนที่คุณจะถึงความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด เมื่อคุณเป็นบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว เมื่อคุณกำลังขยายตัว มีคุณค่าในการหาที่ปรึกษาที่ฉลาด คนในสาขาที่มีประสบการณ์กับคำถามที่คุณเผชิญ แต่เมื่อคุณไม่มีความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด ไม่มีใครสามารถบอกคุณได้ว่าสิ่งใดจะได้ผล! ใครก็ตามที่อ้างว่าพวกเขาสามารถเป็นที่ปรึกษาของคุณก่อนความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาดนั้นเต็มไปด้วยเรื่องไร้สาระ

สิ่งสุดท้าย: จำไว้ว่าสำคัญเพียงใดในการสร้างสิ่งที่ผู้คนรัก มันดีกว่ามากที่จะมีคน 10, 20, 50 คนที่รักผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าคน 1,000 คนที่รู้สึกว่า “เฉย ๆ” สร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับพวกเขา โทรหาพวกเขา ไปดื่มกับพวกเขา ค้นหาว่าสิ่งใดที่พวกเขาคิดว่ายอดเยี่ยมในผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งใดที่แค่โอเค สิ่งที่พวกเขากำลังมองหา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณใส่ใจเกี่ยวกับตัวตนของพวกเขา ความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา คุณต้องสร้างกลุ่มเล็ก ๆ ของผู้คนที่มีความมุ่งมั่นต่อสตาร์ทอัพของคุณ ผู้ที่รู้สึกว่าพวกเขาอยู่ในคลับใหม่ที่น่าตื่นเต้นที่ทุกคนจะต้องการเข้าร่วม

นั่นคือวิธีที่คุณสร้างความมั่นใจในตัวคุณ สร้างความมั่นใจในตัวเอง และความมั่นใจนั้นเป็นส่วนที่จำเป็นอย่างยิ่งในการเป็นผู้ประกอบการ

ฉันเขียนเกี่ยวกับความคิดสตาร์ทอัพเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว แต่มีอีกด้านหนึ่งของปัญหานั้น คำถามอีกข้อที่ฉันมักจะได้รับคือ: ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าความคิดสตาร์ทอัพของฉันล้มเหลว?

ไม่มีคำตอบเดียวสำหรับคำถามนี้ แต่สิ่งที่ฉันสามารถบอกได้คือคุณควรอยู่ในสถานการณ์ที่คุณถูกนำทางโดยความเข้มข้นของตัวเอง

ปัญหาหนึ่งที่หลายคนมีคือพวกเขาไม่ใช้เวลาอย่างเข้มข้นพอ สิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในฐานะผู้ประกอบการคือการเสียเวลา ไม่ใส่พลังงานสูงสุดในสิ่งที่คุณกำลังทำ

ถ้าคุณทำเช่นนั้น คุณจะมีความเสียใจมากมาย เพราะคุณจะไม่มีวันรู้จริง ๆ ว่าสิ่งต่าง ๆ ไม่ทำงานเพราะมันเป็นไปไม่ได้ หรือเพียงแค่เพราะคุณไม่ได้ใส่ความพยายามที่จำเป็นลงไป

เมื่อคุณมุ่งมั่นสู่ความเข้มข้นที่แท้จริง ให้จำ 3 สิ่งไว้:

• หยุดฟังคนอื่น ไม่มีใครที่นั่นสามารถบอกคุณได้ว่าควรทำอะไร ดังนั้นหลีกเลี่ยงที่ปรึกษา หลีกเลี่ยงผู้ให้คำแนะนำ หลีกเลี่ยงฉัน ทุกคน สิ่งเดียวที่คุณควรทำคือพยายาม พยายาม และพยายามอีก
• ใส่ตัวเองเข้าไปในอันตราย ถ้าคุณไม่ทำ คุณจะไม่รู้จริง ๆ ถ้าคุณพยายามรักษางานประจำและสร้างสตาร์ทอัพไปด้วย คุณจะไม่ค้นพบความจริงเกี่ยวกับศักยภาพของความคิดนั้น อย่าพยายามระดมทุนก่อนที่คุณจะทำโปรเจกต์นี้เต็มเวลา มันไม่ได้ผล จงเข้มข้น และการตัดสินใจจะกลายเป็นของคุณ มันจะชัดเจน
• อย่ากลายเป็นนักโทษของเรื่องราวของตัวเอง อย่าโกหกว่า สตาร์ทอัพของคุณประสบความสำเร็จมากแค่ไหนกับคนที่คุณรัก ทำไม? เพราะสิ่งที่น่ากลัวเกิดขึ้นกับผู้ประกอบการเมื่อคุณโกหกกับคนที่ใกล้ชิดที่สุด (คู่ของคุณ พ่อแม่ของคุณ เพื่อนสนิทของคุณ ใครก็ตาม: คุณจะรู้สึกว่าต้องใช้ชีวิตตามความโกหกนั้น)

สิ่งสุดท้ายนี้สำคัญมาก ๆ ผู้ประกอบการมากเกินไปติดอยู่ในโลกที่เป็นไปไม่ได้ซึ่งพวกเขาไม่สามารถบอกใครได้ถึงความจริงที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ ถ้าคุณเริ่มโกหกกับคนที่คุณรัก คุณจะตกอยู่ในสถานการณ์ที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่แย่มาก — การล้มละลายทางจิตใจ การหย่าร้าง การแยกตัว คุณชื่อมัน; เมื่อพวกเขาค้นพบว่าทุกอย่างเป็นเพียงความโกหก มันจะน่ากลัวมาก ๆ

นอกจากนี้ กลับมาที่คำถามเกี่ยวกับการรู้ว่าเมื่อไหร่ความคิดล้มเหลว ถ้าคุณไม่ปฏิบัติตามกฎนั้น คุณจะอยู่ในสถานการณ์ที่คุณไม่สามารถหยุดได้ — เพราะการหยุดไม่ได้หมายความว่า ธุรกิจไม่ทำงาน มันหมายความว่าคุณเป็นคนโกหกที่สร้างโลกปลอมนี้ขึ้นมา

ดังนั้นสิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำ วิธีที่ดีที่สุดในการปกป้องตัวเองและให้คุณมองเห็นได้ชัดเจนคือการหลีกเลี่ยงการใส่ตัวเองเข้าไปในคุกของความคาดหวังที่ผิด

ค้นหาคนที่คุณสามารถไว้วางใจได้จริง ๆ คนที่คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความเลวร้ายที่เกิดขึ้นได้ ว่าสิ่งต่าง ๆ ไม่ทำงานอย่างไร และทำให้แน่ใจว่าคนเหล่านั้นรู้ว่านี่ไม่ใช่งานของพวกเขาที่จะบอกให้คุณหยุด; คุณจะเป็นคนตัดสินใจเรื่องนั้น คุณคือคนเดียวที่รู้จริง ๆ

การเป็นผู้ประกอบการเป็นการทดสอบในหลาย ๆ ด้าน ด้วยหลายขั้นตอน มันทดสอบว่าคุณรู้จักตัวเองดีแค่ไหน; มันทดสอบว่าคุณเต็มใจที่จะเรียนรู้แค่ไหน; มันทดสอบว่าคุณสามารถทำให้ผู้คนเชื่อได้อย่างไร คุณสามารถจัดการพวกเขาได้อย่างไร; ถ้าสิ่งต่าง ๆ เป็นไปด้วยดี มันทดสอบความสามารถของคุณในการจัดการกับความสำเร็จ เพื่อที่จะยังคงเป็นคนปกติ ไม่เชื่อในเรื่องราวที่ถูกเล่าในสื่อเกี่ยวกับความยิ่งใหญ่ของคุณ

การทดสอบทั้งหมดเหล่านั้นสามารถล้มเหลวได้ในหลาย ๆ วิธี และคุณต้องยอมรับว่าคุณจะล้มเหลวในบางอย่าง มันเป็นเรื่องปกติที่จะไม่สมบูรณ์แบบในทุกขั้นตอน

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมมันจึงสำคัญมากที่จะจัดตั้งโลกโดยรอบคุณในลักษณะที่ให้คุณเห็นสถานการณ์ได้อย่างชัดเจน ซึ่งคุณสามารถเป็นคนที่ตัดสินใจได้ว่าคุณจะเดินหน้าต่อไปหรือหยุด การสร้างความมั่นใจในความสามารถของคุณในการตัดสินใจนั้นดีกว่าการติดตาม KPI หรือฟังคำแนะนำจากผู้ให้คำแนะนำหรืออะไรแบบนั้น

และอย่าลืมว่ามันดีเสมอที่จะมีความคิดสตาร์ทอัพอีกอันที่คุณอยากทำด้วย ถ้าคุณมีแผน B ในใจเสมอ สิ่งที่เจ๋งอีกอย่างที่คุณอยากสร้าง มันจะง่ายกว่ามากที่จะพูดว่า "ถึงเวลาที่จะฆ่าแผน A" นั่นคือสถานที่ทางจิตใจที่คุณสามารถรับความเสี่ยงใหญ่ที่จำเป็น ความเสี่ยงที่ทำให้ธุรกิจของคุณตกอยู่ในอันตราย แต่ก็ยังทำให้มันอยู่ในตำแหน่งที่จะสร้างสิ่งที่มีความทะเยอทะยานมาก ๆ สิ่งที่น่าทึ่งอย่างแท้จริง

ผู้ประกอบการจำนวนมากคิดว่าไอเดียคือส่วนที่สำคัญที่สุดของสตาร์ทอัพ แต่ถ้าคุณมองไปที่เนื้อหาสตาร์ทอัพทั้งหมดที่มีอยู่ คุณจะเห็นว่าทุกคนบอกว่าไอเดียไม่มีค่า แล้วทำไมผู้คนยังคิดว่าการเป็นผู้ประกอบการคือการคิดค้นไอเดีย?

ฉันคิดว่ามันมาจากความจริงที่ว่าผู้คนไม่เข้าใจว่ากระบวนการในการได้มาซึ่งไอเดียนั้นมีพลศาสตร์เพียงใด ไอเดียไม่ใช่แค่สิ่งที่เข้ามาในหัวคุณในช่วง “อีureka!” คุณไม่ได้เดินอยู่ในสวนแล้วจู่ๆ BAM! คุณได้ไอเดียที่จะเปลี่ยนโลก วัฒนธรรมป๊อปก็ไม่ช่วยอะไรเช่นกัน เพราะมันมักจะให้ภาพของผู้ประกอบการที่มีไอเดียและเปลี่ยนมันให้เป็นความสำเร็จเกือบจะในชั่วข้ามคืน

ความจริงคือผู้คนส่วนใหญ่ไม่ตระหนักว่าไอเดียของพวกเขามีค่าเพียงใดจนกว่ามันจะกลายเป็นสิ่งที่ใหญ่จริงๆ อย่าลืมเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่ผู้ก่อตั้ง Google เกือบจะขาย Google ให้กับ Yahoo ในราคา 1 ล้านดอลลาร์ และอย่าลืมว่า Yahoo บอกว่า “ไม่ นั่นมากเกินไป”

Google หนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดที่โลกเคยเห็น ถูกก่อตั้งโดยผู้ชายสองคนที่ไม่เข้าใจว่ามันสามารถกลายเป็นสิ่งที่ใหญ่โตได้เพียงใด

ดังนั้นการได้ไอเดียสำหรับสตาร์ทอัพจึงเป็นกระบวนการที่มีพลศาสตร์ในแง่ที่ว่าคุณต้องเผชิญกับวิสัยทัศน์ของคุณเกี่ยวกับโลกกับความเป็นจริง ความเป็นจริงคือสิ่งที่จะให้ข้อเสนอแนะแก่คุณอย่างต่อเนื่อง

แต่เรามาไม่หยุดแค่นั้น ยังมีปัญหาอื่นๆ เกี่ยวกับวิธีที่ผู้คนส่วนใหญ่คิดเกี่ยวกับการได้ไอเดียสตาร์ทอัพ หนึ่งในนั้นคือความจริงที่ว่าคุณไม่ได้รับไอเดียที่ยอดเยี่ยมเพียงหนึ่งเดียวและจบลงที่นั่น ไอเดียมีชีวิต เหมือนกับบริษัท เมื่อคุณเปิดตัวโปรเจกต์และทำงานกับมัน คุณนำมันเข้าสู่โลก โลกจะให้ข้อเสนอแนะแก่คุณ และจากนั้นจะมีไอเดียใหม่ๆ ที่ช่วยให้คุณสร้างบริษัทได้ กุญแจสำคัญคือวิธีที่คุณฟังและจัดการกับข้อเสนอแนะนั้น

อีกสิ่งหนึ่งที่ผู้คนเข้าใจผิดคือการคิดว่าความเป็นอนาคตเป็นกระบวนการที่เฉื่อยชา อนาคตยังไม่เกิดขึ้น และสิ่งส่วนใหญ่ที่เรามีรอบตัวเราเกิดขึ้นได้เพราะมีใครบางคนในบางจุดที่ใช้แรงจริง

นั่นคือเหตุผลที่แทนที่จะพูดถึงไอเดีย เราควรพูดถึงการตัดสินใจ บริษัทไม่ได้เกี่ยวกับการตัดสินใจครั้งใหญ่ครั้งเดียว การสร้างบริษัทเกี่ยวกับการตัดสินใจหลายพันครั้งและหวังว่าทุกครั้งจะนำคุณเข้าใกล้วิสัยทัศน์ของคุณ

มันหมายความว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการทดสอบไอเดียใดๆ ที่คุณมีโดยเร็วที่สุด อย่ากังวลเกี่ยวกับการแข่งขัน — มีสตาร์ทอัพเพียงไม่กี่แห่งในตลาดที่การแข่งขันมีความสำคัญจริงๆ ใช้เวลานานมากก่อนที่คุณจะใหญ่พอที่การแข่งขันจะมีผล ซึ่งหมายความว่าสตาร์ทอัพจำนวนมากล้มเหลวไม่ใช่เพราะการแข่งขัน แต่เพราะความผิดพลาดที่พวกเขาทำเพราะพวกเขากำลังดูว่าคู่แข่งทำอะไร การมองคู่แข่งในฐานะสตาร์ทอัพก็เหมือนกับการมอง Instagram ของใครสักคนและคิดว่านั่นคือชีวิตของพวกเขาจริงๆ

เมื่อคุณทดสอบไอเดีย อย่าลืมว่าทุกสตาร์ทอัพสามารถมีอยู่ได้ มันเป็นคำถามเกี่ยวกับความยากลำบากในการสร้าง ถ้าไอเดียของคุณชัดเจนและเชื่อมโยงกับตลาดที่มีอยู่ มันก็จะง่ายกว่า ถ้าไอเดียของคุณไม่ชัดเจนและตลาดไม่อยู่ มันไม่ได้หมายความว่าสตาร์ทอัพจะไม่ทำงาน มันแค่หมายความว่าปริมาณความพยายามและการดำเนินการที่ยอดเยี่ยมที่จำเป็นอาจหมายความว่ามันไม่สมเหตุสมผลที่จะใช้เวลาของคุณในทางนั้น

นั่นคือเหตุผลที่หนึ่งในวิธีที่ดีในการเลือกไอเดียคือการเริ่มต้นด้วยสิ่งที่คุณต้องการเอง ถ้าคุณแก้ปัญหาสำหรับตัวคุณเอง และมีคนจำนวนมากพอในโลกที่เหมือนกับคุณ สตาร์ทอัพของคุณก็สามารถประสบความสำเร็จได้

คำถามที่แท้จริงคือคุณซื่อสัตย์กับตัวเองแค่ไหน — ผู้ประกอบการมากเกินไปโกหกตัวเอง พวกเขาโกหกตัวเองเกี่ยวกับคุณภาพที่พวกเขาต้องการ พวกเขาโกหกตัวเองเกี่ยวกับว่าพวกเขาเป็นคนที่เหมาะสมในการสร้างมันหรือไม่ พวกเขาโกหกตัวเองเกี่ยวกับว่าพวกเขาพร้อมที่จะจ่ายราคาเพื่อสร้างสิ่งที่พวกเขามีในใจหรือไม่

ตัวอย่างง่ายๆ: ฉันมีคนมากมายมาหาฉันและบอกว่า “โอ้ ฉันมีไอเดียนี้ ฉันกำลังมองหานักพัฒนาตอนนี้”

“โอเค คุณมีเงินจ่ายพวกเขาไหม?”

“ไม่ ฉันไม่มีเงินเลย”

“โอเค คุณพร้อมที่จะให้สัดส่วนที่สำคัญของบริษัทของคุณกับคนนี้ไหม?”

“ไม่ ฉันหมายถึง นี่คือไอเดียของฉัน!”

และนั่นคือวิธีที่มันเกิดขึ้นเสมอกับผู้ที่ยังไม่เข้าใจว่าไอเดียไม่มีค่า มีค่าเพียงการดำเนินการเท่านั้น

คิดแบบนี้: ถ้าฉันรวมคน 100 คนในห้องและให้สูตรและส่วนผสมในการทำเค้กช็อกโกแลต จะมีคนหนึ่งคนที่จะทำเค้กช็อกโกแลตที่ดีกว่าคนอื่นๆ ทั้งหมด และถ้าฉันมีห้อง 20 ห้องที่มีคนแบบนั้นทั่วโลก และฉันนำผู้ชนะทั้งหมดมารวมกันในห้องเดียวกันและทำแบบเดียวกันอีกครั้ง จะมีคนหนึ่งคนที่จะมีเค้กที่ดีที่สุด นั่นคือความจริงในสตาร์ทอัพ มันไม่ใช่คำถามว่าฉันเลือกที่จะทำเค้กช็อกโกแลตหรือทิรามิสุหรือพาฟโลวา — นั่นเป็นแค่ไอเดีย มันเกี่ยวกับการดำเนินการทั้งหมด

ไม่มีความเชื่อมโยงระหว่างไอเดียและสิ่งที่คุณสามารถสร้างได้ มีความเชื่อมโยงระหว่างตลาดของคุณและความสำเร็จที่คุณสามารถมีได้ บางตลาดง่ายกว่าตลาดอื่น ถ้าคุณต้องการสร้างสายการบิน มันจะยากกว่าการสร้างแบรนด์ซีเรียลอาหารเช้า แต่ไม่ใช่คำถาม — คำถามคือคุณคือใคร และคุณเชื่อมโยงกับสิ่งที่คุณกำลังสร้างอย่างไร?

ผู้คนส่วนใหญ่ไม่ตระหนักถึงความหมายที่แท้จริงของการดำเนินการ พวกเขาไม่ตระหนักว่าความสำเร็จในชั่วข้ามคืนไม่มีอยู่จริง ว่างานที่สนับสนุนสิ่งที่พวกเขาเห็นนั้นเกิดขึ้นมาหลายปีแล้ว แม้ก่อนที่บริษัทจะถูกก่อตั้ง

และในไอเดียสตาร์ทอัพ การค้นพบความลับนั้นเป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่ Peter Thiel พูดถึงเรื่องนี้ ว่าความลับไม่ใช่สิ่งที่เป็นความลับ แต่เป็นสิ่งที่คุณรู้ มันคือสิ่งที่เป็นจริง และมันคือสิ่งที่ไม่มีใครรอบตัวคุณตระหนัก

เมื่อไม่มีใครตระหนักว่าความลับของคุณเป็นจริง มันอาจจะยาก แต่คุณไม่จำเป็นต้องได้รับการอนุมัติจากพวกเขาในการเปิดตัว สิ่งที่คุณต้องทำคือระบุตลาดของคุณและทำความก้าวหน้ากับพวกเขา

นั่นคือเหตุผลที่ผู้ประกอบการไม่สามารถเสียเวลาในการพูดคุย คุณต้องอยู่ในด้านการทำ หยุดพยายามโน้มน้าวผู้คนว่าคุณถูกต้อง และเริ่มทำงานที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้ใช้ที่รักผลิตภัณฑ์ของคุณ ค้นหาผู้ใช้เหล่านั้นให้มากขึ้นเรื่อยๆ

ตามคำนิยาม สตาร์ทอัพเป็นสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ ถ้ามันง่าย ทุกคนคงทำมันไปแล้ว ปัญหาคงได้รับการแก้ไขแล้ว นั่นคือเหตุผลที่กุญแจสำคัญทั้งหมดไม่ใช่ไอเดีย — แต่มันคือการรวมกันของไอเดียกับผู้ก่อตั้งที่สามารถทำได้ ซึ่งเปลี่ยนสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ให้กลายเป็นความจริง ผู้คนไม่พูดถึงความสำคัญของการจับคู่ระหว่างผู้ก่อตั้งและไอเดียมากพอ

ดังนั้นนี่คือคำแนะนำที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับไอเดียสตาร์ทอัพ: หยุดคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการทำ และเริ่มคิดเกี่ยวกับคนที่คุณต้องการทำด้วย ถ้าคุณตอบอย่างซื่อสัตย์ มันจะลดจำนวนไอเดียที่คุณอาจทำงานได้

มันก็เหมือนกับเด็กทารก — คุณไม่เลือกเด็กทารกที่คุณต้องการ คุณเลือกคนที่คุณต้องการมีลูกด้วย คุณไม่พูดว่า “โอ้ ฉันต้องการเด็กทารกที่มีตาสีเขียว” แล้วหาวิธีว่าพันธุกรรมของใครจะให้เด็กทารกนั้น คุณพูดว่า “ฉันต้องการอยู่กับคนนี้ และฉันต้องการมีลูกกับพวกเขา” และขอบคุณพระเจ้า มันจะประหลาดมากถ้าคุณทำในทางตรงกันข้าม การมองดูตัวเอง เข้าใจตัวเอง เข้าใจผู้ร่วมก่อตั้งของคุณ มีความสำคัญมากกว่าการเลือกสิ่งที่จะทำ สิ่งที่คุณทำจะเปลี่ยนไป แต่ผู้คนที่คุณทำด้วยจะไม่เปลี่ยน

เมื่อคุณมีทั้งหมดนี้แล้ว ไอเดียก็อาจจะชัดเจนมากขึ้น ฉันอยู่กับคนเหล่านี้ที่ฉันรัก และเราทุกคนต้องการทำ X เมื่อคุณเริ่มทำสิ่งต่างๆ ไอเดียจะพัฒนา มันจะซับซ้อนมากขึ้น คุณไม่สามารถจินตนาการได้ว่ามันจะซับซ้อนแค่ไหน บริษัทที่ดีที่สุดที่ฉันเคยทำงานด้วย เริ่มต้นแบบนั้น โดยผู้ประกอบการทำสิ่งที่พวกเขาไม่รู้ว่ามันเป็นไปไม่ได้ และจากนั้นก็แก้ปัญหาระหว่างทาง มันเป็นเรื่องปกติ — ในตอนเริ่มต้น คุณไม่เห็นภูเขาทั้งหมดที่คุณต้องปีน คุณเห็นแค่ก้าวเล็กๆ ที่อยู่ตรงหน้าคุณ เมื่อคุณเดินต่อไป คุณจะแข็งแกร่งขึ้น มีทรัพยากรมากขึ้น ทีมที่ใหญ่ขึ้น คุณสามารถเริ่มจัดการกับความซับซ้อนมากขึ้น และผู้คนภายนอกยังคงคิดว่าคุณเพิ่งตื่นขึ้นมาในวันหนึ่งและเปลี่ยนไอเดียให้กลายเป็นความสำเร็จในชั่วข้ามคืน

เมื่อพูดถึงไอเดีย อย่ามีความเชื่อมั่นในตัวเองมากเกินไป คุณไม่มีพลังพิเศษ การรับรู้ของคุณเกี่ยวกับความเป็นจริงเป็นเพียงการรับรู้ของคุณ มันไม่ใช่ความเป็นจริง ทดสอบไอเดีย ทดสอบไอเดียมากมาย ผู้คนจะตอบสนองในวิธีที่คุณไม่คาดคิด ทำสิ่งโง่ๆ — ผู้คนไม่เคยใส่ความเข้มข้นเพียงพอในการทำสิ่งโง่ๆ

คุณรู้ไหมว่าคุณจะคิดว่า “เฮ้ มันจะเจ๋งมากถ้า ____________” ปัญหาคือผู้คนพูดถึงเรื่องนั้นมาก และผู้คนรอบตัวพวกเขาก็จะพูดว่า “ไม่ มันจะไม่ทำงาน ทำไมคุณถึงทำแบบนั้น?” โหมดมาตรฐานของผู้คนคือการปฏิเสธไอเดียใหม่ๆ

และนั่นเป็นเรื่องปกติ เพราะส่วนใหญ่ของไอเดียใหม่ๆ มักจะไม่ดี ไม่ว่าคุณจะฉลาดแค่ไหน ความน่าจะเป็นที่คุณจะคิดค้นไอเดียใหม่ที่ดีจริงๆ นั้นต่ำมาก ความแตกต่างที่แท้จริงระหว่างผู้สร้างสรรค์และผู้ที่ไม่สร้างสรรค์คือผู้สร้างสรรค์จะลองไอเดียโง่ๆ ตลอดเวลา

สิ่งส่วนใหญ่ที่เชฟที่ยอดเยี่ยมทำไม่ดีจริงๆ และพวกเขาไม่เคยทำให้คุณได้กิน พวกเขาใช้เวลาทั้งวันในการรวมสิ่งต่างๆ หลายพันอย่างที่ไม่มีใครคิดว่าจะทำงานร่วมกันได้ — และส่วนใหญ่ของเวลาพวกเขาก็ไม่ทำ! แต่ความล้มเหลวเหล่านั้นคือวิธีที่พวกเขาค้นพบการรวมกันที่น่าทึ่งที่ไม่มีใครเคยฝันถึง

แรงบันดาลใจไม่ใช่แค่การนั่งลง คิดอย่างลึกซึ้ง แล้วเกิดสิ่งมหัศจรรย์ มันไม่ทำงานแบบนั้น เชฟที่ยอดเยี่ยมลองทำสิ่งที่น่าขยะแขยงตลอดเวลา ผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยมต้องทำการทดสอบในลักษณะเดียวกัน

การเป็นผู้ประกอบการไม่ใช่แค่การมีไอเดียเดียว มันเกี่ยวกับการมีสิ่งที่คุณต้องการเปลี่ยนแปลง สาขาที่คุณต้องการปฏิวัติ เพราะคุณชอบมัน เพราะมันสมเหตุสมผลที่คุณจะไปเผชิญกับความท้าทายในสาขานั้น และจากนั้นมันเกี่ยวกับการลองไอเดียโง่ๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ด้วยความเข้มข้นเพียงพอ จนกว่าจะมีสิ่งใดสิ่งหนึ่งทำงาน

คุณจะผิดได้กี่ครั้ง? มันไม่มีที่สิ้นสุด แต่คุณแค่ต้องถูกต้องไม่กี่ครั้งเพื่อสร้างสิ่งที่มีความหมายจริงๆ สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ไม่บรรลุศักยภาพที่แท้จริงของพวกเขาเพราะพวกเขาไม่พยายามทำสิ่งโง่ๆ มากพอ

สตาร์ทอัพยากเพราะไอเดียดีๆ ล้มเหลวตลอดเวลา มีไอเดียมากมายที่ฟังดูเหมือนจะสร้างธุรกิจที่ยอดเยี่ยม และพวกเขาล้มเหลวเพราะเราผิด พวกเขาล้มเหลวเพราะผู้ประกอบการไม่พบวิธีที่ถูกต้องในการดำเนินการ หรือเพราะมีบางสิ่งเกิดขึ้นที่อาจจะเป็นโชค หรืออาจจะเป็นสิ่งที่ไม่มีใครเข้าใจมาก่อน

สตาร์ทอัพเกี่ยวกับการทำ ไม่ใช่การคิด

โรเบิร์ต กรีน ได้เผยแพร่หนังสือ The 48 Laws of Power มาชัดเจนว่า หากคุณปฏิบัติตามกฎทั้งหมด คุณอาจจะต้องไปอยู่ในคุก (นึกดูสิ นั่นอาจเป็นเหตุผลว่าทำไมหนังสือเล่มนี้ถึงได้รับความนิยมในหมู่... นักโทษ ¯_(ツ)_/¯)

เมื่อมองย้อนกลับไปในวันนี้ จะเห็นได้ชัดว่าหนังสือของกรีนเกี่ยวกับอำนาจในอดีต อำนาจในประวัติศาสตร์อยู่ในมือของคนเพียงไม่กี่คน และมันขึ้นอยู่กับการอนุญาตทั้งหมด หากคุณต้องการอำนาจ ในบางจุด คุณจะต้องได้รับการอนุญาตจากใครสักคนที่มีการสนับสนุนจาก 1) กองทัพ หรือ 2) ศาสนา (ที่มีทัพ ;)

ม้า มีดสั้น อะไรแบบนี้

ราชวงศ์อังกฤษช่วยให้เห็นความต่างระหว่างประเพณีกับอำนาจส่วนบุคคล การเคารพกษัตริย์ภายใต้รัฐธรรมนูญไม่ได้แปลว่าพระองค์จะจำคุกคุณเพราะแซงคิวดื่มชาที่พระราชวังบัคกิงแฮม หรือถึงขั้นสั่งตัดหัวได้ การเคารพตามพิธีไม่ใช่อำนาจเด็ดขาด

ไม่ใช่แค่การเปลี่ยนแปลงของอินเทอร์เน็ตที่ทำให้ทุกอย่างเปลี่ยนไป แต่แน่นอนว่าอินเทอร์เน็ตทำให้ทุกอย่างเคลื่อนที่เร็วขึ้นและห่างไกลจากโครงสร้างอำนาจเก่า และอินเทอร์เน็ตได้ประดิษฐ์สิ่งใหม่: เลเวอเรจที่ไม่ต้องการการอนุญาต ซึ่งได้เข้ามาแทนที่อำนาจ ในปัจจุบัน หากคุณต้องการสร้างสิ่งใดสิ่งหนึ่ง คุณไม่จำเป็นต้องขออนุญาตจากใคร ผู้คนยังคงพยายามทำตัวเป็นผู้รักษาประตูหรือผู้เชี่ยวชาญ หรือพยายามเป็น “คนที่คุณต้องรู้จัก” แต่สิ่งนั้นไม่เป็นจริง — อินเทอร์เน็ตได้ทำลายสิ่งนั้นเพียงแค่เปิดให้ทุกคนเข้าถึง

ดังนั้นเมื่อเราพูดถึง “อำนาจ” ในวันนี้ สิ่งที่เราหมายถึงจริงๆ คือ “เลเวอเรจ” เลเวอเรจคือความสามารถในการได้รับผลตอบแทนมากกว่าสิ่งที่คุณลงทุนไป เลเวอเรจคือวิธีที่คุณสามารถได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่มากกว่าที่คุณคาดหวัง

ลองดูมาร์ค ซัคเคอร์เบิร์ก เขาไม่มีอำนาจ — เขามีเลเวอเรจ สิ่งที่ต้องการคือผู้ใช้ของเขาโกรธ จัดระเบียบและเรียกร้องบางสิ่งบางอย่าง เขาจะขอโทษ ไม่มีพระมหากษัตริย์ที่มีอำนาจคนไหนเคยขอโทษ แต่ถ้าคุณเป็นหนึ่งในเจ้านายใหม่ของจักรวาล และสิ่งที่คุณมีคือเลเวอเรจ คุณจะขอโทษ - บ่อยมาก

นี่กลับไปสู่ทฤษฎีความเท่าเทียมที่เราทำงานกันมาหลายศตวรรษ ซึ่งคุณจะถูกตัดสินจากสิ่งที่คุณทำ ไม่ใช่จากว่าใครคือคุณ ระบอบประชาธิปไตยไม่ใช่ระบบการลงคะแนนเสียง แต่มันคือสภาวะจิตใจ มันเกี่ยวกับการเชื่อว่าในท้ายที่สุด ทุกคนที่นี่เท่าเทียมกัน เราไม่จำเป็นต้องก้มหัวให้ใคร

ดังนั้นมาดูบางกฎของกรีนเพื่อดูว่าทำไมเขาถึงไม่เข้าใจว่าทุกอย่างกำลังเปลี่ยนแปลง:

1. อย่าโดดเด่นเกินผู้เป็นนาย เรามักยังคิดเช่นนี้ในชีวิตส่วนตัว คนดังหรือผู้มีอำนาจอาจทำให้เรารู้สึกเกรงขาม แต่ความชื่นชมส่วนตัวไม่ได้ทำให้ธุรกิจก้าวหน้าโดยอัตโนมัติ อำนาจทางเศรษฐกิจได้ผ่านกระบวนทัศน์ที่แตกต่างกันมาแล้ว

ลองนึกถึงการเป็นหัวหน้าช่องโทรทัศน์หรือสตูดิโอภาพยนตร์ในปี 1960 คุณคือคนที่ผู้คนต้องทำให้พอใจ คุณตัดสินใจว่าใครจะออกอากาศเมื่อไหร่ คุณตัดสินใจว่าอาชีพของใครจะรุ่งเรืองและใครจะตกต่ำ แต่ในปี 1980 เราเริ่มมีช่องมากขึ้น และอำนาจนั้นเริ่มกระจายออกไป — ผู้คนจะเปลี่ยนช่องหากพวกเขาไม่ชอบสิ่งที่กำลังออกอากาศ จากนั้น YouTube ก็ปรากฏขึ้น และความบันเทิงกลายเป็นสิ่งที่ไม่ต้องการการอนุญาตโดยสิ้นเชิง

ตอนนี้คุณไม่จำเป็นต้องประจบประแจงใครเพื่อเลื่อนตำแหน่ง ผู้คนที่อยู่บนสุดของโลกธุรกิจในวันนี้รู้ว่ามีผู้ท้าชิงที่สดใหม่และอายุน้อยกว่ามา knock พวกเขา (พวกเขายังหาวิธีทำให้สิ่งนั้นเป็นประโยชน์กับพวกเขา — พวกเขากลายเป็นนักลงทุน ;) แต่พวกเขารู้ว่าพวกเขาทำได้เพียงเท่านี้ พวกเขาสามารถให้คำแนะนำและพยายามช่วยเหลือผู้คนที่พวกเขาชอบ แต่ความสำเร็จในวันนี้เป็นกระบวนการที่ ACTIVE หากผู้คนไม่ชอบสิ่งที่พวกเขาเสนอ พวกเขาจะไม่ซื้อ มันเหมือนกับที่ Snoop กล่าวไว้ว่า “ฉันไม่สามารถทำให้คุณเป็นดาราได้”

2. อย่าไว้วางใจเพื่อนมากเกินไป และเรียนรู้ที่จะใช้ศัตรูของคุณ ในวันนี้ไม่มีใครควรคิดถึง “ศัตรู” ที่สุดแล้วคุณมีแค่คู่แข่ง หากคุณปฏิบัติต่อคู่แข่งเหมือนศัตรู คุณจะเสียเวลาและพลังงานมากมาย และจริงๆ แล้ว คุณไม่ควรคิดถึงคู่แข่งเลย

ก่อนหน้านี้ การแข่งขันเป็นเรื่องจริงเพราะการกระจายไม่เป็นของเหลว มันยากที่จะเข้าถึงและพูดคุยกับลูกค้า ดังนั้นมันจึงง่ายกว่าที่จะขโมยลูกค้าจากคู่แข่งของคุณมากกว่าที่จะไปหาลูกค้าใหม่ แต่ในวันนี้ ต้นทุนการกระจายต่ำมากจนการพยายามดึงดูดลูกค้าใหม่โดยการโน้มน้าวให้พวกเขาออกจากคู่แข่งของคุณเป็นเกมของผู้แพ้ เพียงแค่สร้างตลาดของคุณเอง ขยายช่องทางของคุณ และตั้งกฎของคุณเอง การมีเพื่อนที่คุณไว้วางใจสามารถช่วยในกระบวนการนั้นได้ :)

3. ทุกอย่างขึ้นอยู่กับชื่อเสียงของคุณ — ปกป้องมันด้วยชีวิตของคุณ โดนัลด์ ทรัมป์ ชนะการเลือกตั้งประธานาธิบดีสหรัฐในปี 2016 ฉันไม่คิดว่าสิ่งนี้ยังคงอยู่ ทรัมป์เป็นประธานาธิบดีคนแรกในยุคผู้ประกอบการ และนั่นควรทำให้คุณกลัว ฉันจะไม่บอกคุณว่าทุกอย่างดีขึ้นในยุคผู้ประกอบการ บางอย่างแย่ลง แต่เราต้องเข้าใจว่าสิ่งที่เกิดขึ้นที่นี่

ทรัมป์เปิดเผยว่ามีสมมติฐานที่ซ่อนอยู่ในแนวคิดเรื่องชื่อเสียง นั่นคือมันถูกกำหนดโดยคนเพียงไม่กี่คน หากคุณเป็นนักธุรกิจในศตวรรษที่ 19 และคุณต้องการเริ่มโรงงาน มีคนประมาณ 25 หรือ 50 คนในโลกที่คุณสามารถขอเงินเพื่อเริ่มต้นได้? ในตอนนั้น ชื่อเสียงมีความสำคัญ แต่ในวันนี้ มีคนหลายแสนคนที่คุณสามารถพูดคุยได้

นั่นคือเหตุผลที่ทรัมป์ไม่สนใจชื่อเสียงของเขา สถาบันสามารถเกลียดเขาได้ แต่พวกเขาไม่มีอำนาจในการตัดสินอีกต่อไป เขาตระหนักว่าสิ่งที่สำคัญคือการมีคนที่รักเขามากมายและมีคนอื่นที่เกลียดเขามากมาย

วันนี้มันไม่เกี่ยวกับชื่อเสียงของคุณ — มันเกี่ยวกับความจริงใจ นั่นคือสิ่งที่ผู้คนจำนวนมากไม่ตระหนักถึงทรัมป์ แม้ว่าเขาจะโกหก (ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นเช่นนั้น) เขาจริงๆ แล้วเชื่อในสิ่งที่เขาพูดอย่างจริงใจ และผู้คนรักสิ่งที่ไม่มีอะไรจะมากไปกว่าความจริงใจที่ผลักดันพวกเขาให้เสี่ยงในระดับสูง

4. รู้ว่าคุณกำลังจัดการกับใคร และอย่าทำให้คนผิดโกรธ เราอยู่ในพื้นที่ที่คล้ายกันที่นี่ — คุณสามารถทำให้คนจำนวนมากโกรธในวันนี้ ตราบใดที่มีคนจำนวนเท่ากันหรือมากกว่าที่รักสิ่งที่คุณพูด

5. หลีกเลี่ยงการก้าวเข้าสู่รองเท้าของบุรุษผู้ยิ่งใหญ่ ชัดเจนว่าไม่เป็นความจริงในวันนี้ — ยิ่งคุณตั้งเป้าสูงเท่าไหร่ ยิ่งง่ายสำหรับผู้คนที่จะสนับสนุนคุณ Revolut ตั้งเป้าที่จะทำลายธนาคารใหญ่ สถาบันที่มีมานานหลายร้อยปี เมื่อคุณทำเช่นนั้น มันไม่สำคัญว่าผลิตภัณฑ์จะยังไม่สมบูรณ์ ผู้คนจะเข้ามาเพราะพวกเขารักภารกิจ ดังนั้นตั้งเป้าสูงและชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังตามหา

โอเค ถ้าคุณไม่สามารถปฏิบัติตามหนังสือของกรีน คุณจะทำอย่างไร? เลเวอเรจในวันนี้คืออะไร?

เลเวอเรจคือการผลิตสิ่งที่ทำงานได้แม้ในขณะที่คุณนอนหลับ เพื่อให้คุณได้รับมากขึ้นเรื่อยๆ จากสิ่งที่คุณลงทุน มันเกี่ยวกับการสร้างเครื่องจักรที่ทำให้คุณทำงานน้อยลงเมื่อเวลาผ่านไป ไม่ใช่มากขึ้น

แหล่งเลเวอเรจแรกคือเงิน ในช่วงทุนล้นตลาด เงินทำตัวเหมือนสินค้า แต่นั่นไม่ได้แปลว่าทุกคนจะได้มัน การลงทุนอาจกระจุกตัว หากไม่มีใครอยากลงทุนก็ไม่มีอะไรเกิดขึ้น แต่พอมีคนสนใจ คนอื่นอาจตามมาและเสนอเงินมากกว่าที่ต้องการ สภาพเงินทุนเปลี่ยนได้ บทเรียนที่ยั่งยืนคือเข้าใจพฤติกรรมตามฝูงนี้ แทนที่จะคิดว่าจะหาเงินทุนได้เสมอ

แล้วมันก็เหมือนกับว่า เราจะทำอะไรกับแตงโม ไอศกรีม และยานอวกาศทั้งหมดนี้?

เลเวอเรจที่สองคือสื่อ ในวันนี้ สื่อแบ่งออกเป็นสองประเภท: ที่ได้รับอนุญาตและไม่ได้รับอนุญาต หากคุณต้องการให้บทความเข้าไปใน Financial Times คุณต้องรู้จักคนที่ถูกต้อง แต่คุณสามารถไปที่ YouTube และทำวิดีโอที่ยอดเยี่ยมที่มีผู้ชมหลายล้านคน — และคุณไม่จำเป็นต้องรู้จักใครเพื่อทำเช่นนั้น มีสื่อที่ไม่ต้องการการอนุญาตมากมายในวันนี้ และผู้ประกอบการจำนวนมากประเมินค่าต่ำเกินไปว่าพวกเขาสามารถใช้มันได้อย่างไร ฉันไม่เคยเข้าใจว่าทำไมพวกเขาหลายคนถึงหลงใหลในการได้รับการรายงานข่าวจากสื่อแบบดั้งเดิม ซึ่งจะช่วยได้ก็ต่อเมื่อผู้ชมของคุณเป็นแบบดั้งเดิมมาก สำหรับสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ พวกเขาจะทำได้ดีกว่าหากอยู่ห่างจากสื่อและเผยแพร่เนื้อหาที่มากขึ้นและดีกว่า

เลเวอเรจที่สามคือโค้ด ในยุคที่ไม่ต้องการการอนุญาตในวันนี้ โค้ดเป็นเครื่องมือที่สามารถขยายได้อย่างแน่นอน เมื่อผู้คนถามฉันว่าพวกเขาจำเป็นต้องเรียนรู้การเขียนโค้ดเพื่อเปิดตัวสตาร์ทอัพของพวกเขาหรือไม่ พวกเขาจำเป็นต้องตระหนักถึงความแตกต่างที่ละเอียดอ่อนระหว่างสองคำถาม:

• ฉันจำเป็นต้องเรียนรู้การเขียนโค้ดเพื่อเปิดตัวสตาร์ทอัพของฉันหรือไม่? ไม่.
• ฉันจำเป็นต้องเรียนรู้การเขียนโค้ดเพื่อสร้างสตาร์ทอัพที่ยอดเยี่ยมหรือไม่? ใช่.

ไม่มีความจำเป็นต้องรอ เพราะคุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับการเป็นผู้ประกอบการได้มากมายในสตาร์ทอัพที่คุณไม่รู้วิธีเขียนโค้ด แต่ก็เป็นความจริงว่าเพราะโค้ดมีความสำคัญมากในวันนี้ สตาร์ทอัพที่ยอดเยี่ยมจะเติบโตจากผู้ก่อตั้งที่รู้วิธีใช้ทักษะการเขียนโค้ดของพวกเขาก่อนที่จะต้องระดมทุนเพื่อจ้างวิศวกรเพิ่มเติมหรืออะไรแบบนั้น

ดังนั้นไปทำสิ่งนั้นเถอะ ;)

ปัญหาตารางหุ้นเป็นหนึ่งในปัญหาที่เลวร้ายที่สุดที่คุณอาจมีในฐานะผู้ประกอบการ หากคุณทำผลิตภัณฑ์ผิดพลาด คุณสามารถแก้ไขได้ หากคุณทำการเปิดตัวผิดพลาด คุณสามารถเปิดตัวใหม่ได้ หากคุณทำผิดกับสื่อ คุณสามารถทำให้แน่ใจว่าบทความถัดไปจะดีกว่า หลายสิ่งในสตาร์ทอัพจริง ๆ แล้วมีความต้านทานต่อความล้มเหลวค่อนข้างมาก

แต่ถ้าคุณทำตารางหุ้นผิดพลาด มันจะยากมากที่จะแก้ไข นั่นเป็นเพราะตารางหุ้นเชื่อมโยงกับสองสิ่งสำคัญ: อารมณ์และภาษี

ผู้ประกอบการทุกคนเรียนรู้ในทางที่ยากว่าเมื่อทุกอย่างเริ่มเคลื่อนไหว คุณไม่สามารถแลกเปลี่ยนหุ้นได้อย่างอิสระ — แม้แต่ระหว่างกันในฐานะผู้ร่วมก่อตั้ง ไม่ว่าคุณจะอาศัยอยู่ที่ไหน รัฐบาลเชื่อว่าหุ้นของคุณมีค่า และมันไม่ใช่ศูนย์

ดังนั้นหากคุณตัดสินใจในบางจุดว่ามีคนได้รับหุ้นน้อยเกินไป หรือมีคนมีหุ้นมากเกินไป มันอาจจะยากมากที่จะปรับสมดุลสิ่งต่าง ๆ นอกจากนี้ ทันทีที่คุณมีนักลงทุนในตารางหุ้นของคุณ คุณจะมีสิ่งที่เรียกว่าราคาตลาดสำหรับหุ้น

(โดยเฉพาะ ก่อนที่เราจะเริ่ม หากคุณมีปัญหา ให้หาทนายความที่ดี เมื่อพูดถึงตารางหุ้น ทนายความที่ดีเหมือนกับหมอที่ดี — พวกเขาไม่สามารถถูกแทนที่ด้วยการค้นหาใน Google อย่างรวดเร็ว หากคุณเป็นมะเร็ง ให้ไปพบหมอ หากคุณมีปัญหาตารางหุ้น ให้ไปพบทนายความ)

แต่แทนที่จะมีปัญหา พยายามทำให้ถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น

ขั้นตอนที่ 1: ผู้ร่วมก่อตั้ง

เรามั่นใจว่ามีวิธีเดียวที่ดีในการแบ่งหุ้นระหว่างผู้ร่วมก่อตั้ง: เท่าเทียมกัน มีเหตุผลดี ๆ มากมายที่ไม่ควรทำเช่นนั้น แต่ถ้าเหตุผลเหล่านั้นมีเหตุผลจริง ๆ มันหมายความว่าทีมผู้ร่วมก่อตั้งไม่สมเหตุสมผล คุณไม่สามารถแก้ปัญหาในทีมผู้ร่วมก่อตั้งได้โดยการสร้างตารางหุ้นที่ไม่เท่าเทียมกัน

ทีมผู้ก่อตั้งของคุณควรมีความแข็งแกร่งตั้งแต่เริ่มต้น คุณแบ่งหุ้นเท่าเทียมกันเพราะคุณคิดว่าทุกคนจะมีคุณค่าเท่าเทียมกันในระยะยาว นั่นคือพื้นฐานสำหรับทีมที่ยอดเยี่ยม

ฉันสัญญา หากคุณมีผู้ร่วมก่อตั้งที่มี 70% เพราะมันเป็นความคิดของพวกเขา และผู้ร่วมก่อตั้งอีกสองคนมี 15% แต่ละคน ในบางจุดผู้คนจะเริ่มเสียใจในสิ่งที่พวกเขาตัดสินใจ จำไว้ว่าตารางหุ้นมีอารมณ์มาก เมื่อคุณมีผู้ร่วมก่อตั้งที่ตื่นขึ้นมาและรู้สึกโกรธเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขามี พวกเขาจะเริ่มทำทุกอย่างที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อทำให้บริษัทล้มเหลว (บางครั้งแม้แต่โดยไม่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอยู่)

คุณ, ดูพวกเขาทำงาน วันแล้ววันเล่า…

ในความเป็นจริง หากคุณมีผู้ร่วมก่อตั้งที่คุณไม่ต้องการแบ่งหุ้น 50/50 คุณจะดีกว่าในฐานะผู้ก่อตั้งเดี่ยว แน่นอน สถิติแสดงว่าผู้ก่อตั้งเดี่ยวมีโอกาสประสบความสำเร็จน้อยกว่าทีมผู้ก่อตั้งหลายคน แต่ผู้ก่อตั้งเดี่ยวดีกว่าตารางหุ้นที่ไม่เท่าเทียมกันซึ่งผู้ร่วมก่อตั้งไม่เคารพซึ่งกันและกันในฐานะคนเท่าเทียมกัน

ด้านตรงข้ามของเรื่องนี้คือหากคุณให้ความเป็นเจ้าของเท่าเทียมกับคนที่ไม่สมควร มันจะฆ่าสตาร์ทอัพของคุณด้วย ความเป็นเจ้าของเท่าเทียมไม่ใช่สูตรวิเศษ มันเป็นหลักการที่บังคับให้คุณต้องเผชิญกับข้อผิดพลาดใด ๆ ที่คุณอาจทำในทีมผู้ร่วมก่อตั้งของคุณ

คนที่คุณสร้างด้วยมีความสำคัญมากกว่าสิ่งที่คุณกำลังสร้าง การหมกมุ่นอยู่กับความคิดทำให้ผู้คนตัดสินใจเกี่ยวกับผู้ร่วมก่อตั้งได้แย่ สิ่งที่คุณกำลังสร้างจะเปลี่ยนไป แต่ผู้คนที่คุณสร้างด้วยจะอยู่ที่นั่นจนถึงที่สุด และหากคุณมีการแยกผู้ก่อตั้ง มันเหมือนกับการหย่าร้างสิบเท่า มันมีทุกแง่มุมทางอารมณ์ของการหย่าร้าง แต่ไม่มีความใกล้ชิดร่วมกันที่สามารถช่วยคุณได้

ขั้นตอนที่ 2: นักลงทุนคนแรกของคุณ

ยิ่งคุณรอนักลงทุนมากเท่าไหร่ คุณจะยิ่งพบกับนักลงทุนที่มีคุณภาพสูงขึ้นเท่านั้น ยิ่งคุณประสบความสำเร็จโดยไม่มีพวกเขามากเท่าไหร่ คุณก็จะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่า คุณอยู่ในตลาดมาเป็นเดือนแล้ว? คุณจะมีนักลงทุนที่มีระดับเฉลี่ย คุณอยู่ที่นั่นมาเป็นปีแล้ว? คุณภาพของนักลงทุนจะสูงขึ้น

ในท้ายที่สุด คุณจะสูญเสีย 20–25% ของธุรกิจของคุณในรอบแรก ดังนั้นคุณสามารถสูญเสีย 25% ให้กับนักลงทุนแองเจลที่ไม่ดีที่พยายามจะปรับภาษีของพวกเขา หรือคุณสามารถสูญเสียมันให้กับนักลงทุนที่มีประสบการณ์ซึ่งรู้วิธีเพิ่มคุณค่าให้กับธุรกิจของคุณ บนกระดาษ มันคือ 25% เดียวกัน แต่ผลกระทบต่อความสำเร็จในระยะยาวของคุณนั้นใหญ่มาก

มันมาลงที่นี่: อย่าให้คนที่ไม่ดีเข้ามาในตารางหุ้นของคุณ

เมื่อพวกเขาอยู่ข้างใน พวกเขาทำในสิ่งที่พวกเขาต้องการ

สิ่งที่ดีเกี่ยวกับคนที่ไม่ดีคือพวกเขาไม่ค่อยซ่อนมันไว้ คนดีบางครั้งซ่อนความดีของพวกเขา แต่คนที่ไม่ดีค่อนข้างเปิดเผยเกี่ยวกับมัน คุณจะรู้เมื่อคุณพบพวกเขาครั้งแรก แต่ในฐานะผู้ประกอบการ คุณสามารถหลอกตัวเองได้ โดยคิดว่ามันสำคัญกว่าที่จะมีเงินมากกว่าที่จะกังวลเกี่ยวกับพวกเขาที่เป็นคนไม่ดี มันไม่ใช่

ในสตาร์ทอัพ คุณไม่เคยต้องการเงิน หากคุณหมดเงิน ให้ดำเนินการโดยไม่มีมัน ต้องจ่ายค่าเช่า? ไปอยู่กับเพื่อน ต้องการเงินสำหรับอาหาร? กินที่บ้านพ่อแม่ของคุณ หากคุณไม่มีเพื่อนหรือพ่อแม่ โอเค คุณอาจเป็นหนึ่งในไม่กี่คนที่ต้องระดมทุน แต่ส่วนใหญ่แล้วมันเป็นเรื่องของความสะดวกสบายและอีโก้: เราทุกคนต้องการบอกคนอื่นว่าเราประสบความสำเร็จ และการระดมทุนเป็นวิธีที่ดีในการทำเช่นนั้น

แนวคิดนี้ติดอยู่เพราะเรามีบทความมากมายเกี่ยวกับจำนวนเงินที่ใครบางคนระดมทุนได้ แต่ไม่มากเกี่ยวกับว่าใครเป็นผู้ให้เงินนั้น ยอดรวมเป็นมาตรวัดที่ง่าย แต่คุณต้องมองข้ามจำนวนเงินนั้น

นอกจากนี้ หลังจากที่คุณระดมทุนแล้ว คุณจะใช้เงิน ตอนนี้คุณมีการเผาเงินจำนวนมากซึ่งกลายเป็นหนี้สินที่ร้ายแรง หากคุณมีนักลงทุนที่ไม่ดี พวกเขาจะทำให้ชีวิตของคุณนรกเพราะการเผาเงินนั้น

วิธีที่ง่ายที่สุดในการหลีกเลี่ยงปัญหา? ผู้ก่อต้องถามคนเกี่ยวกับนักลงทุนที่มีศักยภาพของพวกเขาจริง ๆ โทรหาคน 5 คนที่เคยรับเงินจากพวกเขา ถามว่าทุกอย่างเป็นอย่างไร แต่ผู้ประกอบการน้อยมากที่ทำเช่นนั้น ส่วนใหญ่เพราะพวกเขากลัวที่จะได้ยินคำตอบที่พวกเขารู้ในใจอยู่แล้ว

ขั้นตอนที่ 3: เวลาผ่านไป

หากคุณทำตารางหุ้นผิดพลาดในช่วงแรก คุณจะไม่มีโอกาสได้คนดีเข้ามาในภายหลัง ทำไม? เพราะคนดีไม่เคยต้องการเกี่ยวข้องกับคนไม่ดี

หนึ่งในเหตุผลลับที่นักลงทุนมีในการพูดว่า "ไม่" กับข้อตกลง ซึ่งพวกเขาจะไม่มีวันยอมรับกับคุณคือพวกเขาไม่ต้องการทำข้อตกลงกับคนไม่ดีที่คุณมีในตารางหุ้นอยู่แล้ว มันไม่ใช่เรื่องส่วนตัว — มันคือการที่นักลงทุนที่ดีไม่ต้องการรับรองนักลงทุนที่ไม่ดีโดยการเกี่ยวข้องกับพวกเขา มันจะส่งสัญญาณที่ผิดสำหรับพวกเขา ดังนั้นแม้ว่าพวกเขาจะชอบโครงการหรือผู้ประกอบการ พวกเขาก็ไม่สามารถทำข้อตกลงได้

ผู้ประกอบการอาจพยายามชดเชยนักลงทุนที่ไม่ดีในทางกฎหมาย โดยพยายามใช้ข้อตกลงผู้ถือหุ้นเพื่อป้องกันไม่ให้นักลงทุนที่ไม่ดีมีอิทธิพลจริง ๆ แต่มีความลับอีกอย่าง: เอกสารทางกฎหมายเหล่านั้นไม่มีค่า

หากนักลงทุนที่ไม่ดีต้องการโทรหาคุณสามครั้งต่อวัน ไม่มีเอกสารใดที่จะหยุดพวกเขาได้ (และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ยิ่งใครบางคนเป็นคน/นักลงทุนที่ไม่ดีมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งเก่งในการทำสิ่งนั้นมากขึ้น การเสียเวลาไปกับการรบกวนและตามหาคนอื่นเป็นหนึ่งในลักษณะใหญ่ของคนไม่ดี) คนดีใช้เวลาไปกับสิ่งดี ๆ; เป้าหมายเดียวของคนไม่ดีคือการตามหาคนอื่น

การนำเข้ามาของนักลงทุนในตารางหุ้นของคุณไม่ใช่แค่เรื่องเงิน มันเป็นเรื่องของดีเอ็นเอ พวกเขาจะมีอิทธิพลอย่างมากต่อคนที่กระซิบข้างหูคุณ ผู้ก่อตั้งมักคิดว่าพวกเขาแข็งแกร่งพอที่จะตัดสินใจด้วยตัวเอง แต่ไม่มีใครแข็งแกร่งพอที่จะไม่ถูกอิทธิพลจากสิ่งที่ผู้คนรอบตัวคุณพูดตลอดทั้งวัน

หากคุณมีคนที่มีอิทธิพลต่อดีเอ็นเอของบริษัทที่มีความทะเยอทะยานน้อยกว่าคุณ คุณจะมีความทะเยอทะยานน้อยลง และนักลงทุนที่ไม่ดีมักจะมีความทะเยอทะยานน้อยกว่าผู้ประกอบการ

คุณภาพของนักลงทุนควรชนะเหนือเงิน มูลค่า หรืออะไรก็ตาม นั่นคือเหตุผลที่นักลงทุนที่ยอดเยี่ยมได้รับส่วนลดเมื่อพวกเขาลงทุน เพราะทุกคนรู้ว่าพวกเขายอดเยี่ยมและพวกเขาจะส่งผลดีต่อมูลค่าของบริษัท

(อาจจะ) ขั้นตอนที่ 4: โอ้

เกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณทำผิดพลาดในขั้นตอนที่ 1–3?

หากคุณมีใครบางคนที่ไม่ควรอยู่ที่นั่น การทำความสะอาดตารางหุ้นของคุณต้องเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อคุณระดมทุนรอบใหม่ ให้หาวิธีนำองค์ประกอบที่ไม่ดีออกไป ทำความสะอาดตารางหุ้นในทุก ๆ รอบ อย่าประหยัดเกินไป — ให้ข้อเสนอที่ดีแก่พวกเขา มันเป็นความผิดพลาดของคุณ มันเป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะทำให้มันสะอาดอย่างเหมาะสม

เมื่อเงินทุนมีมาก ผู้ก่อตั้งอาจเริ่มมองว่าเงินเป็นของถูก และลืมความรับผิดชอบที่มาพร้อมกับการรับเงินนั้น

และมันเป็นความจริงว่าก่อนที่คุณจะเซ็นข้อตกลง คุณสามารถเข้มงวด คุณสามารถหยิ่ง คุณสามารถทำในสิ่งที่คุณต้องการ แต่ทันทีที่คุณทำข้อตกลงแล้ว คุณต้องเคารพใครก็ตามที่ลงทุน พวกเขาเลือกที่จะให้เงินคุณ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่ได้ให้เงินนั้นกับคนอื่น เคารพสิ่งนั้น อย่ารับเงินจากใครบางคน โดยรู้ว่ามันเป็นความคิดที่ไม่ดี แล้วทำเหมือนว่ามันเป็นความผิดของพวกเขาที่พวกเขาไม่ดี

เหมือนที่แม่ของฉันเคยพูดเสมอว่า “อย่าไปทำร้ายสิ่งที่คุณไม่สามารถฆ่าได้” (แม่ของฉันเจ๋งมาก) เมื่อนักลงทุนอยู่ในตารางหุ้นของคุณแล้ว คุณไม่สามารถฆ่าพวกเขาได้ ดังนั้นอย่าคิดว่าคุณสามารถทำร้ายพวกเขาได้เช่นกัน

มันมักจะเป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจ

โมเดลธุรกิจมีหลายแบบ สำหรับสตาร์ทอัพ เป้าหมายคือธุรกิจที่ขยายขนาดได้ ทำกำไรได้ และทำซ้ำได้

• ขยายได้: ผู้ใช้ใหม่แต่ละคนที่คุณเพิ่มเมื่อคุณเติบโตจะมีค่าใช้จ่ายน้อยลง
• มีกำไร: แน่นอน ต้องจ่ายค่าเช่า
• ทำซ้ำได้: เมื่อคุณทำได้ที่นี่ คุณก็สามารถทำได้ที่นั่น

ในฐานะผู้ประกอบการ คุณอาจพบโมเดลธุรกิจที่ไม่ปฏิบัติตามกฎทั้งหมดเหล่านี้ แต่ทำงานได้ดีมาก มันจะไม่ใช่สตาร์ทอัพ ตัวอย่างเช่น บริษัทบริการอาจมีกำไร และอาจทำซ้ำได้ แต่จะไม่สามารถขยายได้ เพราะลูกค้าใหม่แต่ละคนที่คุณพบจะมีค่าใช้จ่ายเท่ากับความพยายามเดียวกัน หรืออาจจะมากกว่า

ธุรกิจส่วนใหญ่ในศตวรรษที่ 20 ไม่สามารถขยายได้มากนัก: เมื่อพวกเขาเติบโตขึ้น พวกเขาจะใช้เงินมากขึ้น

สตาร์ทอัพ ซึ่งเป็นกลุ่มที่กำลังมองหาโมเดลธุรกิจที่สามารถขยายได้ มีกำไร และทำซ้ำได้ มักจะมองหาสิ่งที่เป็นนวัตกรรม โมเดลที่นำบางส่วนของสิ่งที่ธุรกิจทำและทำมันแตกต่างจากที่ใครจะทำมาก่อน

หากคุณต้องการตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้ ให้ดูที่ The Founder เรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่แมคโดนัลด์กลายเป็นยักษ์ใหญ่ไม่ใช่คำถามเกี่ยวกับการทำอาหาร แมคโดนัลด์ไม่ใช่ธุรกิจอาหาร — มันคือธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ การกระโดดทางความคิดนี้คือวิธีที่เรย์ คร็อกเปลี่ยนจากโมเดลธุรกิจที่ขยายได้ยากไปสู่โมเดลที่สามารถขยายได้อย่างรวดเร็วทั่วโลก เขาพบสิ่งที่แตกต่างที่ไม่มีใครในธุรกิจฟาสต์ฟู้ดคิดถึง หลังจากนั้นมันก็แค่คำถามของการมีแบรนด์ที่ถูกต้อง (จริงๆ แล้ว ไปดูหนังเถอะ)

อะไรบ้างที่ประกอบเป็นโมเดลธุรกิจ? 6 สิ่ง

• ข้อเสนอคุณค่า: สิ่งที่คุณนำเสนอ, ให้กับใคร, และอย่างไร — โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังทำอะไร?
• ลูกค้า: พวกเขาคือใคร? ข้อมูลประชากรของพวกเขาคืออะไร?
• การจัดจำหน่าย: คุณเชื่อมโยงข้อเสนอคุณค่ากับลูกค้าได้อย่างไร?
• การบริการลูกค้า: คุณให้บริการอย่างไร?
• ความร่วมมือ: คุณต้องการ/ต้องการพันธมิตรประเภทใด และพวกเขาจะเปลี่ยนแปลงธุรกิจของคุณอย่างไร?
• ทรัพยากร: สิ่งที่จำเป็น (วัสดุ, ความสามารถ, ฯลฯ) เพื่อทำให้โมเดลธุรกิจของคุณสามารถดำเนินการได้?

ในตอนแรก คุณอาจไม่มีคำตอบทั้งหมด — นั่นคือเหตุผลที่สตาร์ทอัพ “กำลังค้นหา” โมเดลธุรกิจ และนั่นคือเหตุผลที่คุณต้องเข้าใจข้อเท็จจริงบางประการเกี่ยวกับสตาร์ทอัพ:

สตาร์ทอัพคือองค์กรที่ล้มเหลวอย่างต่อเนื่อง ยึดมั่นอยู่ด้วยความมุ่งมั่นและความเชื่อของผู้ก่อตั้ง จนกว่าจะพบความสำเร็จที่เกินกว่าที่ผู้ก่อตั้งจะวางแผนไว้ หรือมันก็จะตายไป

ทันทีที่สิ่งต่างๆ เริ่มดีขึ้น จะมีปัญหาหมื่นอย่างเกิดขึ้น มันง่าย (ในระดับหนึ่ง) ที่จะขายให้กับ 50 คนและดูแลพวกเขา มันยากที่จะขายให้กับ 50,000 และแทบจะเป็นไปไม่ได้ที่จะขายให้กับ 5,000,000 นั่นคือเหตุผลที่ความกังวลอันดับหนึ่งของผู้ประกอบการเมื่อสิ่งต่างๆ เริ่มดีขึ้นควรเป็นการเสริมสร้างทุกด้านของโมเดลธุรกิจของพวกเขา

หากพวกเขาไม่ทำ ธุรกิจก็จะตาย คุณจะไม่เชื่อจำนวนสตาร์ทอัพที่สร้างผลิตภัณฑ์ที่ดี ค้นหาความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์และตลาด และจากนั้นก็ถูกทำลายโดยการเติบโตของพวกเขาเพราะส่วนหนึ่งของโมเดลธุรกิจของพวกเขาไม่แข็งแกร่งพอ มองดูจำนวนสตาร์ทอัพที่ระดมทุนรอบ A หรือแม้แต่รอบ B แล้วล้มเหลว นั่นไม่ใช่ปัญหาของไอเดียที่ไม่ดี หรือการขาดแฟน หรืออะไรอื่น — ในช่วงนั้น มันคือปัญหาโมเดลธุรกิจ

การทำผิดพลาดเมื่อเผชิญกับการเติบโตอาจเป็นอันตราย

หากสิ่งนี้ทำให้คุณประหลาดใจ คุณไม่ได้อยู่คนเดียว มันเป็นเช่นนั้นด้วยเหตุผล: สื่อส่วนใหญ่ที่เผยแพร่เกี่ยวกับสตาร์ทอัพเป็นเรื่องโกหก (หรืออย่างน้อยก็ขาดข้อมูลมากมายจนไม่สามารถแยกแยะได้จากการโกหก)

สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ที่คุณอ่านใน TechCrunch ไม่มีความคิดเลยว่าพวกเขาจะบรรลุเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ได้อย่างไร: ขยายได้ มีกำไร และทำซ้ำได้ ในขณะเดียวกัน ผู้ประกอบการก็เก่งในการเล่าเรื่อง ดังนั้นพาดหัวข่าวที่คุณอ่านจึงเป็น “Startup.com ระดมทุน 20 ล้านดอลลาร์ วางแผนเพิ่มการเติบโตของผู้ใช้” คุณจะไม่มีวันอ่านว่า “Startup.com ระดมทุน 20 ล้านดอลลาร์; การค้นหาโมเดลธุรกิจอย่างสิ้นหวังยังคงดำเนินต่อไป”

ปัญหา โดยเฉพาะในยุโรป คือพาดหัวข่าวเหล่านั้นอาจนำผู้ประกอบการไปสู่เส้นทางที่ไม่ดี พวกเขาเชื่อเรื่องราวที่ออกมาจากซิลิคอนวัลเลย์ ว่าผู้ลงทุนของพวกเขาจะมีมุมมองเดียวกัน (และกระเป๋าเงินลึกเดียวกัน) กับ a16z ว่ารายได้จะมาทีหลัง มามุ่งเน้นที่การเติบโตของผู้ใช้กันเถอะ

แต่คนส่วนใหญ่ที่อ่านสิ่งนี้ต้องเข้าใจสิ่งหนึ่ง: คุณไม่มีเวลา 8 ปีในการค้นหาโมเดลธุรกิจของคุณเหมือนที่ Google ทำ คุณต้องพิจารณาทุก 6 ส่วนของโมเดลธุรกิจและทำงานทุกวันเพื่อเสริมสร้างให้เป็นสิ่งที่มั่นคง

ตระหนักถึงสิ่งอื่น: มันยากมากที่จะสร้างนวัตกรรมในมากกว่าหนึ่งส่วนของโมเดลธุรกิจในเวลาเดียวกัน หากคุณคิดว่า “ฉันจะสร้างนวัตกรรมในด้านการจัดจำหน่ายและความร่วมมือและทรัพยากร นั่นจะทำให้ฉันแข็งแกร่งขึ้น 3 เท่าเมื่อมันได้ผล!” คุณตายแล้ว การทำสิ่งต่างๆ แตกต่างเพียงเพราะคุณคิดว่า “อ๋อ นั่นคือวิธีที่สตาร์ทอัพทำ!” เป็นวิธีที่ผิด

สตาร์ทอัพไม่ประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาทำสิ่งต่างๆ แตกต่าง พวกเขาประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาทำสิ่งต่างๆ ได้ดีกว่า

และพวกเขาไม่ได้ทำสิ่งต่างๆ ได้ดีกว่าเพราะพวกเขาได้สะท้อนถึงทุกด้านของปัญหาและตัดสินใจอย่างรอบคอบในแนวทางที่ดีที่สุด แทนที่พวกเขาค้นพบ — ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง — ความลับ ความลับคือสิ่งที่ไม่มีใครเชื่อ แม้เมื่อคุณบอกพวกเขา ความลับที่แท้จริงใช้เวลาสำหรับผู้คนในการยอมรับว่าเป็นความจริง และในขณะนั้น สตาร์ทอัพก็ประสบความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่

อย่ากังวลเกี่ยวกับการที่ผู้คนจะค้นพบ — หากมันเป็นความลับที่แท้จริง พวกเขาจะไม่เชื่ออยู่ดี

ความลับของ Google ในช่วงปลายปี 90 คืออะไร? ว่าจำนวนเว็บไซต์จะเพิ่มขึ้นอย่างทวีคูณ ไม่มีใครเชื่อเช่นนั้น ความลับของซัคเกอร์เบิร์กกับเฟซบุ๊กคืออะไร? ว่าผู้คนไม่ได้กังวลเกี่ยวกับการรักษาชีวิตส่วนตัวให้เป็นส่วนตัว ผู้คนได้พูดคุยเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวมาหลายปี แต่เฟซบุ๊กเติบโตเป็นธุรกิจระดับโลก และ Secret ที่มีชื่ออย่างมีนัยยะก็ล้มเหลว

ผู้ประกอบการกำลังใช้ชีวิตอยู่ในอนาคตในชีวิตประจำวันของพวกเขา นั่นหมายความว่าโมเดลธุรกิจของพวกเขาไม่สามารถเข้ากับรูปแบบที่กำหนดไว้ล่วงหน้าได้ คุณค้นพบมันขณะที่คุณกำลังสร้างมัน ปรับปรุงอย่างรวดเร็วทุกวัน

Star of Service ทำให้ฉันเห็นว่าการลงมือทำที่ขัดสัญชาตญาณอาจได้ผลเพียงใด ทีมทำสิ่งที่ดูผิดตามมาตรฐานการบริหารทั่วไป แต่กลับทำให้มันสำเร็จได้

เราย้ายจากเศรษฐกิจเชิงเส้นที่ทุกอย่างคาดเดาได้ไปสู่อนาคตที่เติบโตแบบทวีคูณ นั่นหมายความว่าทุกเวลาที่ผู้คนใช้ในการออกแบบแผนธุรกิจหรือโมเดลธุรกิจนั้นไม่ค่อยมีประโยชน์ คุณสามารถออกแบบโมเดลธุรกิจได้ก็ต่อเมื่อสิ่งต่าง ๆ ปฏิบัติตามรูปแบบบางอย่าง

“พฟฟฟ คนชอบที่จะท่องไปเรื่อย ๆ พวกเขาชอบความรู้สึกของหนังสือในมือ! มันจะไม่เวิร์คแน่นอน” ใช่ โอเค ฮ่า ๆ.

ธุรกิจที่ดีที่สุดในวันนี้ไม่ปฏิบัติตามรูปแบบใด ๆ พวกเขาคือกลุ่มคนไม่กี่คนในห้อง ทำทุกอย่าง “ผิด” และค้นพบสิ่งที่ผู้คนรัก นั่นคือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่: ผู้คนเคยวางแผนและจัดสรรทรัพยากรสำหรับอนาคตที่พวกเขาสามารถคาดเดาได้ แต่ตอนนี้ความหวังเดียวของคุณในการคาดเดาอนาคตคือการสร้างมันขึ้นมาเอง

นั่นหมายถึงการรับความเสี่ยงที่ใหญ่ขึ้นมาก เพราะรางวัลก็ใหญ่ขึ้นมากเช่นกัน หากคุณจะสร้างสตาร์ทอัพ มันก็เพราะคุณต้องการรับความเสี่ยงใหญ่และครองโลก

มันไม่เคยเป็นแบบนี้มาก่อน หากคุณเป็นคนที่ประสบความสำเร็จในปี 1960 คุณทำได้ดีในโรงเรียน คุณรู้สึกว่ามีโอกาส คุณต้องการสร้างผลกระทบ คุณจะไปทำงานในบริษัทใหญ่ หากมันอยู่ในด้านการแพทย์ พลังงาน อวกาศ คุณจะสมัครงานที่บริษัทที่ใหญ่ที่สุด เพราะนั่นคือวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างผลกระทบใหญ่

ทำไม? เพราะการเริ่มต้นธุรกิจในตอนนั้น — และแม้กระทั่งจนถึงเมื่อไม่นานมานี้ — มีค่าใช้จ่ายสูงมาก แม้ในปี 1995 เมื่ออินเทอร์เน็ตยังใหม่ การเริ่มต้นธุรกิจอาจมีค่าใช้จ่ายถึงล้านดอลลาร์ โอเพนซอร์สยังไม่เป็นที่รู้จัก เทคโนโลยีทั้งหมดมีลิขสิทธิ์ โครงสร้างพื้นฐานมีค่าใช้จ่ายสูง ในโลกนั้น การทำงานในบริษัทใหญ่คือวิธีที่ดีที่สุดในการก้าวขึ้นบันได

แล้วในชั่วข้ามคืน โลกก็เปลี่ยนไป

การระเบิดของอินเทอร์เน็ตเปลี่ยนทุกอย่าง ในช่วงสองทศวรรษแรกของอินเทอร์เน็ต ค่าใช้จ่ายในการเริ่มต้นธุรกิจใหม่ลดลงทุกเดือน สิ่งที่เคยมีค่าใช้จ่ายหลายล้านตอนนี้มีค่าใช้จ่ายเพียงไม่กี่พัน หากคุณเปิดสตาร์ทอัพตอนนี้ด้วยเงิน 10,000 ดอลลาร์ คุณอาจรู้สึกสบายเกินไป

เดาเอาว่าคนไหนคือผู้ประกอบการที่ไม่มีเงินเมื่อพวกเขาเริ่มต้น?

เมื่อค่าใช้จ่ายในการทำงานลดลง ค่าใช้จ่ายในการเรียนรู้ก็ลดลงเช่นกัน นั่นคือข่าวดีเพราะผู้ประกอบการต้องเรียนรู้ต่อไป — ทุกวันจะนำความท้าทายใหม่มาให้คุณ ในปี 1995 หากคุณต้องการเรียนรู้ภาษาโปรแกรมใหม่ มันเจ็บปวด คุณต้องพยายามอย่างมากในการหาทรัพยากรที่คุณต้องการ ข้อมูลอาจยังไม่ออนไลน์ คุณอาจต้องหาห้องสมุดที่ถูกต้องพร้อมหนังสือที่ถูกต้อง บางทีอาจไม่เลวถ้าคุณอาศัยอยู่ในลอนดอนหรือบอสตัน แต่คนที่อาศัยอยู่ในที่ที่ไม่มีห้องสมุดใหญ่ล่ะ?

ตอนนี้ระยะห่างระหว่างคำถามและคำตอบได้หายไปแล้ว ด้วยสมาร์ทโฟน คุณสามารถค้นหาสิ่งแทบทุกอย่างได้ในไม่กี่วินาที เราเคยคิดว่าคุณต้องจ่ายเงินเพื่อความรู้: จ่ายเงินเพื่อการศึกษาในโรงเรียนที่มีชื่อเสียง จ่ายเงินเพื่อชั่วโมงกับที่ปรึกษาหรือทนายความ จ่ายเงินเพื่อเข้าร่วมการประชุม แต่การจ่ายเงินเพื่อความรู้ การจ่ายเงินเพื่อความเชี่ยวชาญ นั่นคือสิ่งที่สิ้นสุดไปแล้ว ผู้เชี่ยวชาญเก่งในการอธิบายว่าโลกเป็นอย่างไร แต่พวกเขาไม่เก่งในการอธิบายว่าโลกจะเป็นอย่างไร มุมมองที่มุ่งเน้นอนาคตนั้นคือเกมใหญ่ในวันนี้ และผู้เล่นคือผู้ประกอบการ

นั่นคือเหตุผลที่ผู้ประกอบการที่ดีที่สุดในวันนี้ไม่เสียเวลาในการเรียนรู้ — พวกเขาออกไปหาความรู้ที่มีให้ฟรีด้วยตัวเอง และพวกเขาทำมันอย่างรวดเร็ว

ตระหนักว่าห่วงโซ่คุณค่าเก่าได้ถูกทำลายไปแล้ว ห่วงโซ่คุณค่าในยุคอุตสาหกรรมเป็นเรื่องง่าย มันเริ่มต้นด้วยแนวคิด และนั่นกำหนดความสามารถของคุณในฐานะผู้ประกอบการ แนวคิดนั้นหายากในยุคอุตสาหกรรม เพราะความรู้ไม่ไหลลื่น การมีแนวคิดทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่น ๆ ทั้งหมดที่ยังไม่เคยคิดถึงแนวคิดนั้น จากนั้นคุณต้องการเงินทุน เพราะโดยปกติแล้วแนวคิดของคุณต้องการเงินจำนวนมากก่อนที่จะกลายเป็นความจริง จากนั้นคุณไปหาผู้ผลิตที่จะสร้างแนวคิดของคุณโดยแลกกับเงินที่คุณระดมทุน เมื่อโรงงานเสร็จสิ้นผลิตภัณฑ์ คุณหาผู้จัดจำหน่าย หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี ลูกค้ากำลังรออยู่ที่ประตูของผู้จัดจำหน่ายและพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ คุณคืออัจฉริยะ!

ในศตวรรษที่ 21 มันไม่ทำงานแบบนั้นอีกต่อไป ผู้ประกอบการตอนนี้อยู่ในความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้าสุดท้าย แทนที่จะเป็น

แนวคิด → เงิน → โรงงาน → ผู้จัดจำหน่าย → ลูกค้า

ตอนนี้มันคือ

แนวคิด → ลูกค้า

คุณสามารถสร้างเว็บไซต์ได้อย่างรวดเร็วเพื่อลองและขายแนวคิดของคุณก่อนที่มันจะมีอยู่จริง หากตลาดมีอยู่ คุณก็สร้างมันขึ้นมา แต่คุณไม่สร้างอะไรโดยไม่เห็นว่ามีความต้องการจริง (อย่างน้อย คุณไม่ควร)

ดังนั้นวันนี้การเข้าสู่ตลาดคือขั้นตอนแรกที่คุณต้องประสบความสำเร็จ เพราะทุกคนมีแนวคิดในตอนนี้ ตลาดความรู้ที่ไหลลื่น = ตลาดแนวคิดที่ไหลลื่น คุณคิดมันขึ้นมา? ดีมาก มีคนอื่นอีก 18,000 คนที่คิดเช่นกัน แนวคิดคือสินค้า เมื่อผู้ประกอบการมาหาฉันและบอกว่า “ฉันมีแนวคิดที่ยอดเยี่ยม” คำตอบของฉันคือ “มีแค่หนึ่งเหรอ? คุณมีปัญหาอะไร?” แนวคิดเหมือนความรัก มันอยู่รอบตัวเรา ;)

โอเค แน่นอน...แต่คุณสามารถเปลี่ยนมันให้เป็นธุรกิจได้ไหม?

แทนที่จะให้แนวคิดแข่งขันเพื่อเงินทุน คุณมีเงินทุนที่แข่งขันเพื่อหาตลาดที่ดีที่สุด หากคุณสามารถแสดงให้เห็นถึงการดึงดูดในผลิตภัณฑ์ของคุณ มีเงินมากมายที่ตามมา และนั่นหมายความว่าเงินกำลังกลายเป็นสินค้าเช่นกัน โอ้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ตลอดหลายทศวรรษ จีนได้เปลี่ยนการผลิตในโรงงานให้กลายเป็นสินค้า และเมื่อคุณสามารถพูดคุยโดยตรงกับลูกค้า การจัดจำหน่ายก็กลายเป็นสินค้า ทุกขั้นตอนในห่วงโซ่คุณค่าเก่าได้กลายเป็นสินค้า!

ทั้งหมดนี้หมายความว่าอย่างไร? ในโลกของเรา วิธีที่ถูกที่สุด เร็วที่สุด และตรงที่สุดในการสร้างผลกระทบคือการเปิดสตาร์ทอัพ

หากสิ่งนั้นน่าสนใจสำหรับคุณ คุณต้องเข้าใจว่าสตาร์ทอัพคืออะไร ลักษณะแรกของพวกเขาคือพวกเขาขัดแย้งกับสัญชาตญาณ นั่นคือเหตุผลที่สิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือพยายามประเมินแนวคิดสตาร์ทอัพ แทนที่จะทำเช่นนั้น คุณต้องทดลอง เนื่องจากการเข้าถึงลูกค้าเป็นเรื่องตรงไปตรงมา ง่าย และถูก คุณจึงมีข้อได้เปรียบมหาศาลหากคุณทดสอบสิ่งบ้า ๆ กับลูกค้าเหล่านั้น

(ฉันมักจะประหลาดใจว่าบางคนใช้พลังงานน้อยมากในการหาความคิดที่พวกเขาคิดว่าพวกเขาจะทำงานในอีกสิบปีข้างหน้า ฉันจะถามว่า “ทำไมคุณถึงทำแบบนี้?” “ก็วันหนึ่งฉันมีแนวคิด มันค่อนข้างดี ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจทำมัน” ลองคิดดูว่าหากผู้คนทำเช่นนั้นกับความสัมพันธ์จะเป็นอย่างไร ลองนึกภาพการไปที่ Tinder แต่คุณมีการปัดเพียงครั้งเดียว และจากนั้นมันก็จบลง โบม เด็ก ๆ วันหยุด ทุกอย่าง คุณอุทิศชีวิตของคุณให้กับพวกเขา 😳 😳 )

คุณต้องทดสอบแนวคิดมากมายเพื่อค้นหาแนวคิดที่ถูกต้อง มันไม่ใช่ “แนวคิดหนึ่ง → บริษัทหนึ่ง” อีกต่อไป มันคือ “แนวคิดมากมาย + การทดสอบกับผู้คนจริง → สตาร์ทอัพหนึ่ง” แนวคิดที่แปลกประหลาดที่สุดที่คุณไม่เคยเชื่อว่าจะเกิดขึ้นได้จากการคิด มันมีโอกาสที่ดีกว่าในการกลายเป็นแรงผลักดันที่รุนแรงจริง ๆ

ยกตัวอย่าง Facebook, Google, Airbnb ไม่มีทางที่เว็บไซต์ที่ให้คุณค้นหาว่าเพื่อนในวิทยาลัยของคุณทำอะไรในคืนวันศุกร์จะมีผู้ใช้ 2 พันล้านคน ในห้องแชทในปี 90 คนที่พูดว่า “มีคนเหล่านี้ที่จะคลานไปทั่วเว็บไซต์ทั้งหมดเพื่อเก็บผลลัพธ์ไว้ในที่เดียว” เพิ่งถูกหัวเราะเยาะ และไม่มีใครจะยอมให้คนแปลกหน้ามาอยู่ในบ้านของพวกเขา

ปีเตอร์ ธีล อธิบายได้ดีมาก มีสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นแนวคิดที่ดี และสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นแนวคิดที่ไม่ดี แนวคิดที่ดีถูกสร้างโดยบริษัทใหญ่ เพราะมันสมเหตุสมผล — และแม้ว่ามันจะไม่ทำงาน พวกเขาก็ไม่ดูโง่ เพราะทุกคนคิดว่ามันเป็นแนวคิดที่ดี

PG ระลึกถึง PT

สตาร์ทอัพสร้างแนวคิดที่ไม่ดีที่อาจกลายเป็นสิ่งที่น่าอัศจรรย์ แนวคิดที่ดีใด ๆ ที่ดูไม่ดีคือจุดที่แท้จริงสำหรับสตาร์ทอัพ มองหาสิ่งที่ขัดแย้งกับสัญชาตญาณ มองหาปัญหา คุณมีแนวโน้มที่จะค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่บ้าคลั่งเมื่อคุณเริ่มจากปัญหาจริงมากกว่าที่จะจินตนาการถึงวิธีแก้ปัญหาแล้วไปหาปัญหาที่มันแก้ไข

แต่ไม่ต้องสับสน: สิ่งเหล่านั้นทำให้การเริ่มต้นธุรกิจง่ายขึ้น แต่การดำเนินการสตาร์ทอัพยังคงยากมาก และมันไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการรวย — หากคุณต้องการรวย ให้ไปทำงานกับผู้ประกอบการ พนักงาน 1000 คนแรกที่ Facebook ทำเงินมากกว่าร้อยละ 80 ของผู้ประกอบการใน Silicon Valley และขอแค่บอกว่า การเป็นพนักงาน #1000 ที่ Facebook ไม่ได้หมายความว่าต้องรับความเสี่ยงมากขนาดนั้นหรือฉลาดมาก

แทนที่จะเป็นเช่นนั้น ให้เป็นผู้ประกอบการเพราะคุณต้องการสร้างผลกระทบจริง ๆ และหากนั่นคือความทะเยอทะยานของคุณ คุณควรรับความเสี่ยงในระดับที่ใหญ่ที่สุดที่เป็นไปได้ ในโลกธุรกิจในวันนี้ คุณไม่จำเป็นต้องจำนองบ้านของคุณหรือทำให้ครอบครัวของคุณอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่ดีเพื่อรับความเสี่ยงใหญ่ คุณไม่จำเป็นต้องกู้ยืมส่วนบุคคลหรืออะไรแบบนั้น ดังนั้นไม่ว่าคุณจะทำอะไร ให้ทำมันให้ใหญ่

อย่ารอด้วยเช่นกัน สิ่งเดียวที่ให้ประสบการณ์ที่จำเป็นในการเป็นผู้ประกอบการคือการเป็นผู้ประกอบการ เริ่มต้นให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้ วัยเยาว์เป็นทรัพย์สินที่ยิ่งใหญ่ในโลกของเรา สิ่งต่าง ๆ กำลังเคลื่อนที่อย่างรวดเร็วมากขึ้นเรื่อย ๆ ดังนั้นยิ่งคุณอายุมากเท่าไหร่ คุณก็จะรู้สึกสับสนมากขึ้นเท่านั้น อย่ากังวลเกี่ยวกับการไม่รู้เรื่องอะไร — ความไม่รู้จริง ๆ แล้วคือความสุข ผู้ประกอบการต้องมุ่งมั่นอย่างเต็มที่ในสิ่งที่พวกเขากำลังทำ ดังนั้นมันอาจจะดีถ้าคุณไม่รู้ว่ามันแย่แค่ไหน

นอกจากนี้ เมื่อคุณไม่รู้อะไรเลย คุณสามารถเรียนรู้อะไรก็ได้ การมีเส้นโค้งการเรียนรู้ที่น่าทึ่งคือสิ่งที่สำคัญที่สุด ผู้คนมองไปที่ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ หรือใครก็ตามที่ประสบความสำเร็จจริง ๆ และคิดว่าพวกเขาเกิดมาแบบนั้น ว่ามาร์ค ซัคเคอร์เบิร์กในวัยรุ่นคือมาร์ค ซัคเคอร์เบิร์กคนเดียวกันที่ต่อมาสร้างบริษัทระดับโลก แต่เขาไม่ใช่ — เขาเพียงแค่เร่งเส้นโค้งการเรียนรู้ของเขาไปตามทาง ทุกคนมีเส้นโค้งการเรียนรู้ที่มองไม่เห็นของตัวเอง — ผู้ประกอบการต้องทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อทำให้เส้นโค้งของพวกเขาเป็นไปอย่างชันที่สุดและเร็วที่สุด

ไม่ใช่สิ่งที่เขารู้ในตอนนั้น แต่เป็นสิ่งที่เขาเรียนรู้เมื่อเวลาผ่านไป

อีกครั้ง จำไว้ว่ามีสิ่งหนึ่ง ในโลกที่เติบโตแบบทวีคูณ วิธีที่ดีที่สุดในการคาดเดาอนาคตคือการสร้างมันขึ้นมาเอง ในที่สุด การทำเช่นนั้นมีความเสี่ยงน้อยกว่าการปล่อยให้คนอื่นสร้างมันให้คุณ

ฉันเคยคุยกับผู้ประกอบการคนหนึ่งที่ออกแบบฉลากสำหรับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา มันน่าเกลียด ฉันบอกพวกเขาไปแบบนั้น และพวกเขาก็ตอบว่า “แต่ทุกคนที่ฉันถามบอกว่ามันดี!” และฉันมั่นใจว่าพวกเขาพูดจริง เพราะทุกคนโกหก

พวกเขาไม่ได้ทำเช่นนั้นเพราะพวกเขาเลวหรือพยายามทำร้ายคุณ พวกเขาโกหกด้วยเหตุผลมากมาย แม้จะไม่รู้ตัวว่ากำลังทำอยู่ ส่วนใหญ่ของการโกหกของพวกเขามาจากจุดที่ดี แต่ผลลัพธ์กลับเป็นเหมือนเดิมเสมอ: สตาร์ทอัพของคุณตาย

ดังนั้นในครั้งนี้ เราจึงนำฉลากนั้นไปแสดงให้คนสามคนที่สุ่มเลือกซึ่งบังเอิญอยู่ใกล้ๆ ในวันนั้น เราไม่ได้บอกว่ามันเป็นผลิตภัณฑ์ของผู้ประกอบการ แต่เราบอกว่ามันเป็นสิ่งที่เราเพิ่งซื้อมา และเราต้องการความคิดเห็นจากพวกเขา โดยพื้นฐานแล้ว เราได้เอาเหตุผลทั้งหมดที่ทำให้พวกเขาโกหกออกไป ฉลากกลายเป็นกลาง มันไม่ใช่ส่วนหนึ่งของผู้ประกอบการที่นั่งอยู่ตรงหน้า ดังนั้นพวกเขาจึงบอกความจริง ทุกคน: “โอ้ นั่นน่าเกลียดจริงๆ”

ความคิดเห็นที่ดีที่สุดจะมาจากคนที่ไม่สนใจคุณ

อีกครั้ง คนที่ผู้ประกอบการถามก่อนหน้านี้ไม่ได้พยายามทำร้ายพวกเขาหรือธุรกิจของพวกเขา ถ้าจะพูดให้ถูก พวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงการทำร้ายพวกเขา แต่ผลลัพธ์กลับตรงกันข้าม

ส่วนใหญ่ของปัญหาคือคำแนะนำชิ้นแรกที่ผู้ประกอบการได้ยินคือ “พูดคุยกับผู้ใช้ของคุณ!” (แม้ว่าอันนั้นควรจะเป็นคำแนะนำชิ้นที่สอง อันแรกคือ “หาผู้ใช้!” ;)

เมื่อมีคนมากมายบอกคุณว่าการพูดคุยกับผู้ใช้มีความสำคัญแค่ไหน คุณอาจคิดว่าพวกเขาจะพูดถึงวิธีการทำอย่างไรให้มากขึ้น ว่าการพูดคุยกับพวกเขาหมายถึงอะไร? คำถามไหนที่คุณควรถาม? กับดักอะไรที่มีอยู่สำหรับผู้ประกอบการที่พยายามเข้าสู่ตลาดยุโรป?

ก่อนที่คุณจะเริ่ม คุณต้องเข้าใจว่าคุณกำลังมองหาอะไร คุณไม่ต้องการสิ่งที่ผู้คนพูด คุณต้องการสิ่งที่พวกเขาคิด มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำในขณะที่คุณกำลังพูดคุยกับพวกเขา ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาพูด ใช้การสนทนาเล็กน้อยเพื่อหาสัญญาณของพวกเขา หากใครบางคนตอบกลับอย่างรวดเร็วเมื่อพูดถึงเรื่องเล็กๆ แต่เริ่มลังเลมากก่อนที่จะพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขากำลังดำน้ำเข้าสู่จินตนาการของพวกเขาเพื่อหาความโกหก นั่นคือเหตุผลว่าทำไมสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือสิ่งที่ฉันอธิบายไว้ข้างต้น — อย่าให้พวกเขารู้ว่านี่คือผลิตภัณฑ์ของคุณ นั่นจะกำจัดเหตุผลที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาสำหรับการโกหก หากคุณไม่สามารถทำเช่นนั้นได้ ให้พยายามทำให้พวกเขาตื่นเต้นนิดหน่อย เมื่อผู้คนตื่นเต้นและกระวนกระวาย พวกเขาจะเริ่มบอกความจริง

ทำให้พวกเขาตื่นเต้นและความจริงจะปรากฏ

ถัดไป ให้ใส่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับใคร เช่นเดียวกับที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีตลาดเป้าหมาย คุณต้องมีเป้าหมายสำหรับการสัมภาษณ์ ไม่ใช่ทุกคนที่สนใจในสิ่งที่คุณทำ ดังนั้นไม่ใช่ทุกคนที่มีคุณสมบัติในการตอบคำถามของคุณ อย่าเสียเวลาและอย่ารับความเสี่ยงในการเดินไปในทางที่ผิดโดยไม่กรองคนเหล่านั้นออก

เมื่อคุณเริ่มพูดคุยกับผู้คนจริงๆ จำความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการสัมภาษณ์ในยุโรปกับสหรัฐอเมริกา/สหราชอาณาจักร: มีวัฒนธรรมของการให้ข้อเสนอแนะแบบเปิดในสหรัฐอเมริกา และในระดับหนึ่งในสหราชอาณาจักร ซึ่งไม่มีอยู่ที่อื่น ผู้พูดภาษาอังกฤษพื้นเมืองหลายคนคุ้นเคยกับคำถามแบบปิด ใช้รายการคำถาม พวกเขาตอบ และพวกเขาตอบอย่างตรงไปตรงมามากที่สุดเท่าที่จะทำได้

แต่ในยุโรป ผู้คนไม่คุ้นเคยกับการให้ข้อเสนอแนะแบบเปิด คำถามแบบปิดไม่ทำให้คุณไปไหน แทนที่คุณต้องมีคำถามที่เปิดกว้างและน่าสนใจที่ผลักดันผู้คนไปสู่การอภิปรายที่แท้จริง หากคุณสามารถผลักดันผู้คนเข้าสู่การอภิปราย นั่นคือคำถามที่ดี คุณจะได้มากกว่าจากคำถามที่ยอดเยี่ยมหนึ่งคำถามที่สร้างการอภิปรายที่แท้จริง และคำถามติดตามที่เกิดขึ้นจากมัน มากกว่าการเขียนรายการคำถามสิบห้าคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อคุณถามคำถามแบบเปิด ให้ถามเพียงสิ่งเดียวในแต่ละครั้ง หากคุณพยายามถามสองคำถามในครั้งเดียว ผู้คนจะสับสน ทุกอย่างจะยุ่งเหยิง รักษาความเรียบง่าย คำถามที่ดีจะนำไปสู่คำถามอื่นๆ โดยธรรมชาติ — อย่าพยายามเร่งรีบ

ถามทีละคำถาม และใส่ใจในคำตอบ

มันเป็นเรื่องดีเสมอที่จะมีการทดสอบความน่าเชื่อถือในหัวของคุณ เรื่องจริง: สตาร์ทอัพด้านดนตรีต้องการข้อเสนอแนะแบบตรงไปตรงมา ดังนั้นพวกเขาจึงออกไปพูดคุยกับผู้คนในถนน แต่พวกเขาต้องการความซื่อสัตย์จากผู้ที่รู้เกี่ยวกับดนตรีและใส่ใจในเรื่องนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงตั้งชื่อวงดนตรีขึ้นมาและถามผู้คนว่าพวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับเพลง (ปลอม) ของกลุ่มนั้น 80% ของผู้คนทำเหมือนว่าพวกเขารู้จักกลุ่ม (ปลอม) นั้น ทันทีที่สตาร์ทอัพรู้ว่าต้องละเลยทุกอย่างที่คนเหล่านั้นพูด พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่ 20% ที่ไม่พยายามทำตัวให้เท่ และที่สำคัญกว่านั้นคือ 1% ที่พูดว่า “ฉันไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับพวกเขาเลย พวกเขามีตัวตนจริงหรือ?” 1% นั้นคือเป้าหมายที่แท้จริง และไม่เพียงแต่พวกเขาคือคนที่คำตอบของพวกเขามีความสำคัญ แต่พวกเขายังเป็นคนที่บอกความจริง

นอกจากนี้ ผู้คนทุกที่ชอบที่จะดูฉลาด ดังนั้นขอคำแนะนำ อย่าตามคำแนะนำเหล่านั้นเสมอไป — คุณไม่สามารถมอบการออกแบบผลิตภัณฑ์หรือสิ่งใดให้กับคนอื่นได้ คุณคือผู้ประกอบการ นั่นคือหน้าที่ของคุณ แต่คุณสามารถฟังคำแนะนำเหล่านั้นและใช้มันเพื่อเข้าใจปัญหาของคุณ ตลาดเป้าหมายของคุณ และผลิตภัณฑ์ของคุณ

การได้รับข้อเสนอแนะแบบดีผ่านการสัมภาษณ์เหมือนกับการสร้างภาพวาดแบบอิมเพรสชันนิสต์: มันเป็นการผสมผสานของสี บางสีร้อน บางสีเย็น ทุกอย่างรวมกันเพื่อให้คุณรู้สึกโดยรวม มันไม่ใช่ภาพวาดแบบเรียลลิสต์ที่พยายามบันทึกช่วงเวลาในเวลาอย่างแม่นยำ ดังนั้นจึงควรจดบันทึกให้ดี แต่บันทึกที่ทำสามสิ่ง:

• อธิบาย: หากคุณเห็นสิ่งที่ไม่ปกติ ให้จดบันทึก
• สรุป: ใช้การสังเกตของคุณเพื่อทำการสันนิษฐาน
• ประเมิน: พยายามสร้างทฤษฎี ซึ่งคุณจะสามารถทดสอบได้ในภายหลัง

ทั้งหมดนี้อาจดูซับซ้อนและยาก แต่มีข่าวดี: คุณต้องทำมันบ่อยๆ และสิ่งใดที่คุณทำบ่อยๆ คุณจะทำได้ดีขึ้นเรื่อยๆ การสัมภาษณ์ผู้คนเกี่ยวกับสตาร์ทอัพของคุณควรเป็นปฏิกิริยาอัตโนมัติ สิ่งที่คุณทำได้ทุกที่ ทุกเวลา มันต้องเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของคุณ

และมันควรเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของพนักงานของคุณด้วย ให้แน่ใจว่าพนักงานของคุณเรียนรู้วิธีการสัมภาษณ์ วิธีการตัดสินข้อเสนอแนะแบบตรงไปตรงมา และวิธีการจัดการกับข้อเสนอแนะแบบตรงไปตรงมา ไม่มีอะไรแย่ไปกว่าพนักงานที่เริ่มตื่นตระหนกเพราะได้รับข้อเสนอแนะแบบไม่ดีจากคนที่ไม่ใช่เป้าหมาย — พวกเขาจะไปต่อสู้กับการต่อสู้ที่ผิด การได้รับข้อมูลที่ดีและการต่อสู้กับการต่อสู้ที่ถูกต้องควรเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของพวกเขาเช่นเดียวกับที่เป็นของคุณ

สรุปคือ คุณต้องพูดคุยกับผู้ใช้ตลอดเวลา เมื่อคุณทำเช่นนั้น ความคิดหนึ่งต้องอยู่ในใจของคุณ: “ทุกคนโกหก และฉันต้องเรียกร้องความจริง” เปลี่ยนผู้ใช้ของคุณให้เป็นเด็กบริสุทธิ์ หาแนวทางในการเอาอุปสรรคทางสังคมของพวกเขาออกไป ให้พื้นที่พวกเขาเพื่อเปิดเผยความคิดของพวกเขาอย่างแท้จริง มันอาจจะไม่สบายใจ — หากประสบการณ์ทุกอย่างที่คุณมีร่วมกับผู้ใช้เป็นเพียงความรู้สึกอบอุ่นและนุ่มนวล คุณกำลังทำมันผิด เรียกร้องความจริง ยอมรับความไม่สบายใจ สตาร์ทอัพของคุณจะดีขึ้นเพราะมัน

Noodle, don’t noodle…but know why you’re doing it today .

หนึ่งในสิ่งที่ทำให้ฉันรู้สึกหลงใหลเสมอคือวิธีที่ผู้คนคิดและวิธีที่พวกเขาไปจากการตั้งสมมติฐานไปสู่ข้อสรุปที่แท้จริงของพวกเขา และเส้นทางนั้นมักจะได้รับอิทธิพลจากรูปแบบการคิด

มี 3 รูปแบบที่อันตรายที่ฉันสังเกตเห็นกับพนักงานและผู้ประกอบการ ซึ่งเป็น 3 นักฆ่าพี่น้องของแนวคิดที่ดีในสตาร์ทอัพ:

ประวัติศาสตร์ — อำนาจ — อุดมคติ

เพื่อที่จะตรวจจับพวกมัน ให้มองหาประโยคที่เริ่มต้นแบบนี้:

1. จำได้ไหมว่า X…
2. Y กล่าว…
3. เพราะเราเป็น Z…

จำได้ไหมว่า X… ที่นี่คุณกำลังพยายามหาตัวอย่างที่ยืนยันสิ่งที่คุณกำลังทำ แต่ปัญหาคือคุณและบริษัทของคุณไม่ได้อยู่ในสถานการณ์เดียวกัน และที่แย่กว่านั้น ฉันสามารถหาตัวอย่างเพื่อพิสูจน์การตัดสินใจทางธุรกิจที่ไม่ดีได้แทบทุกอย่าง ความสนใจของคุณต้องอยู่ที่บริษัทของคุณและสถานการณ์ในวันนี้ ประวัติศาสตร์ที่คล้ายคลึงกันเป็นสิ่งที่ดีที่จะรู้และคิดถึง — แต่ไม่สามารถใช้เพียงอย่างเดียวเพื่อพิสูจน์สิ่งที่คุณกำลังทำได้ นอกจากนี้ จำไว้ว่าสำหรับพวกคุณส่วนใหญ่ ความทรงจำของคุณไม่ใช่เครื่องมือที่ทรงพลังที่สุด ;)

Y กล่าว… เราทุกคนได้อ่านชีวประวัติของ Steve Jobs และ Marc Andreessen ก็มีการพูดคุยที่ยอดเยี่ยม และ Paul Graham ก็เป็นหนึ่งในนักเขียนที่เราชื่นชอบ แต่สิ่งนี้นำไปสู่คำถามเดียวกัน: คุณใช้ความรู้ของพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการคิดที่มีชีวิตชีวาและไหลลื่นหรือไม่? หรือคุณแค่ใช้มันเพื่อพิสูจน์การตัดสินใจของคุณ? อันแรกดี อันที่สองคือความตาย

สิ่งที่น่าขำคือผู้คนจำนวนมากในยุโรปมีชื่อเสียงในเรื่องความคิดวิจารณ์ แต่การถือทุกอย่างเป็นเรื่องที่แน่นอนก็โง่พอๆ กับการไม่ถืออะไรเลย คุณต้องใช้การตัดสินใจของคุณและสร้างความมั่นใจ

เพราะเราเป็น Z… ทุกคนมีวิสัยทัศน์สำหรับบริษัทของตน Elon Musk ได้เผยแพร่แผนแม่บทของ Tesla คุณต้องรู้ว่าคุณคือใคร แต่ไม่ต้องสมมติว่าคุณคือใครจะกำหนดสิ่งที่คุณทำ หากมีใครพูดว่า “ใช่ แต่เราเป็นนักลงทุน ดังนั้นเราควร…” ฉันจะเข้าสู่โหมด WARNING ทันที เหมือนที่ Sartre กล่าวไว้ว่า “การมีอยู่มาก่อนสาระ”

ประวัติศาสตร์ อำนาจ และอุดมคติควรเป็นส่วนหนึ่งของคุณ แต่คุณไม่สามารถให้พวกเขาควบคุมคุณได้ และจงจำไว้ว่าสิ่งนี้สำคัญไม่เพียงแต่สำหรับคุณ แต่ยังเป็นสิ่งที่คุณต้องบังคับใช้กับสมาชิกในทีมของคุณทั้งหมดด้วย

มีปัญหาหนึ่งที่ทำให้ฉันบ้าคลั่ง และไม่มีใครพูดถึงมัน แม้ว่ามันจะอยู่ที่ใจกลางของการสนทนามากมายในโลกสตาร์ทอัพ: การสนทนาเกี่ยวกับฟองสบู่, การประเมินค่า, นักลงทุน, งาน…

นี่คือข้อเท็จจริง: มันเป็นเรื่องน่าอับอายอย่างยิ่งที่กองทุนเกษียณอายุของชนชั้นกลางกำลังถูกเสี่ยงในเกมทุนร่วม และผู้ที่ปล่อยให้มันเกิดขึ้นไม่ได้แค่เล่นกับไฟ แต่พวกเขากำลังเล่นกับระเบิดที่ถูกปกคลุมด้วยน้ำมันเบนซินที่เบนิฮาน่า

แค่เปลี่ยนเชฟที่น่ารักเป็นข้าราชการ

มาดูทีละขั้นตอนกันเถอะ

ทุนร่วมเป็นเกมที่มีความเสี่ยงสูงที่ขับเคลื่อนโดยผู้ที่เป็นนักลงทุนที่มีความซับซ้อน (มันหมายความว่าพวกเขาเป็นมืออาชีพ) นักลงทุนทุนร่วมทุกคนกำลังมองหา 1% ของสตาร์ทอัพที่ให้ผลตอบแทนทั้งหมดของพวกเขา ส่วนที่เหลืออีก 99% คือเงินที่สูญเสียไป

นั่นไม่ใช่เรื่องเลวร้าย แต่หมายความว่าผลตอบแทนมักจะถูกกระจุกตัว มันหมายความว่ากองทุนสามารถสูญเสียทุกอย่างได้อย่างง่ายดาย — ง่ายดายจริงๆ — และนั่นหมายความว่ามีนักลงทุนที่ไม่สามารถได้กำไรในท้ายที่สุด ไม่ได้นักลงทุนทุนร่วมทุกคนเป็นมาร์ค แอนดรีสเซน และถ้าคุณลงทุนในสตาร์ทอัพ คุณควรเข้าใจเรื่องนี้ให้ดี

เปรียบเทียบกับตลาดสาธารณะ สมมติว่าคุณลงทุนในกองทุนรวมที่ NYSE ที่ติดตาม S&P 500 กองทุนนั้นติดตาม S&P 500 ตลอดเวลา และให้ผลตอบแทนที่ค่อนข้างสมดุล หากเศรษฐกิจดี มันก็จะขึ้น หากเศรษฐกิจแย่ มันก็จะลง ไม่มีใครที่จะตำหนิ ไม่มีใครเป็นผู้ชนะที่ยิ่งใหญ่ และไม่มีใครเป็นผู้แพ้ที่ยิ่งใหญ่ (โดยทั่วไป) มันตรงกันข้ามกับการลงทุนในทุนร่วม

และมันเป็นประเภทการลงทุนที่รวมกับสิ่งต่างๆ เช่น พันธบัตร ที่ทำให้เหมาะสมสำหรับกองทุนสาธารณะ เงินสาธารณะเป็นส่วนหนึ่งของความไว้วางใจ มันไม่ได้มองหาผลตอบแทนมหาศาล แต่มองหาการจ่ายเงินที่มั่นคงที่สามารถคำนวณได้และเชื่อถือได้

แต่…หลังวิกฤตปี 2008 ข่าวพาดหัวได้เข้ามาแทนที่ ผู้จัดการเงินเห็นว่านักลงทุนทุนร่วมทำผลตอบแทนได้ดี และพวกเขาต้องการเข้าร่วม หลังจากวิกฤตปี 2008 กองทุนเฮดจ์ฟันด์ก็ออกไป และผู้คนกำลังมองหาสัญญาใหม่ของผลตอบแทน

แต่มีเรื่องหนึ่ง กองทุนเฮดจ์ฟันด์ตกจากความนิยมเพราะผลตอบแทนรวมไม่ใช่ผลตอบแทนที่สัญญาในข่าวพาดหัว เงินสาธารณะในทุนร่วมอาจชนกับกำแพงเดียวกัน

ทำไม? กองทุนสาธารณะเช่น BPI ในฝรั่งเศสจะไม่มีผลตอบแทน — เพราะมันถูกบริหารโดยข้าราชการ ไม่ใช่นักลงทุน และแน่นอนว่าไม่ใช่ผู้ประกอบการ สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับกองทุนบำนาญเมื่อพวกเขาเติมเต็มการประเมินค่าที่สูงขึ้นเรื่อยๆ แต่ในที่สุดจะไม่มีเงินที่พวกเขาควรจ่ายออกไป

แล้วจะเกิดอะไรขึ้นถ้ากองทุนบำนาญของคุณไม่พบผู้ชนะ?

และผู้ที่จะถูกเอาเปรียบ — ผู้ที่รอเงินบำนาญหรือเงินประกันสังคมของพวกเขา — คือผู้ที่ไม่เคยรู้ว่าพวกเขากำลังเล่นเกมนี้

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ต้องการเหตุผลที่ดีว่าทำไมสถาบันสาธารณะใหญ่ๆ เช่น BPI ไม่ควรทำอะไรกับสตาร์ทอัพ? มันสร้างความเป็นพิษ ครั้งหนึ่งฉันอ่านประโยคนี้เกี่ยวกับสตาร์ทอัพที่ระดมทุนหลายล้านจากเงินสาธารณะ:

“เพื่อออกจากวิกฤต สตาร์ทอัพจะเริ่มให้ความสำคัญกับรายได้มากกว่าการสนับสนุน”

!!!!!

…

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

บริษัทที่มีมานานหลายปีทำอย่างไรถึงหลุดพ้นจากการไม่เคยกังวลเกี่ยวกับรายได้? มันเป็นเพราะมีนักลงทุนข้าราชการที่ใช้เงินสาธารณะที่พวกเขาไม่ต้องรับผิดชอบ!

แน่นอนว่าเราต้องซื่อสัตย์: บริษัทดีๆ หลายแห่งใช้เงินสาธารณะเพื่ออยู่รอดและสร้างสิ่งที่ยอดเยี่ยม! เราเห็นสิ่งนี้ ทุกวัน แต่บ่อยครั้งที่เงินสาธารณะเหมือนยา — มันให้ความรู้สึกดีในทันที คุณรู้สึกยอดเยี่ยม แต่แล้วคุณก็ต้องตกลงมา คุณตระหนักว่าคุณไม่ได้สร้างสิ่งใดที่อยู่ในหัวของคุณในขณะที่คุณอยู่ในอาการมึนเมา และตอนนี้วิธีเดียวที่จะก้าวไปข้างหน้าคือการใช้ยาอีกครั้ง มันไม่ได้เกิดขึ้นทุกครั้ง แต่เกิดขึ้นบ่อยมาก

ไม่มีอะไรผิดปกติกับการขาดดุลในฐานะสตาร์ทอัพ ไม่มีอะไรผิดปกติกับการล่าหาการลงทุนเพื่อเติบโต แต่มีหลายสิ่งที่ผิดปกติกับการจ่ายเงินให้ตัวเองเป็นเวลาหลายปีด้วยเงินสาธารณะในขณะที่ทำงานในธุรกิจที่ไม่ได้พยายามแม้แต่จะสร้างผลตอบแทนที่เหมาะสม

และนักการเมืองที่พูดถึงการสนับสนุนคนหนุ่มสาว และเชียร์ “งานที่สร้างขึ้น” ในสตาร์ทอัพ และจากนั้นก็ไปปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทตลอดทั้งวัน และทำทั้งหมดนี้โดยใช้เงินภาษีที่จ่ายโดยครอบครัวที่ทำงาน…ฉันจะหยุดที่นี่

มันเป็นเรื่องน่าอับอาย

ใคร曾经是第一的将会是……第一。

ความสัมพันธ์ระหว่างนักลงทุนและสตาร์ทอัพต้องการช่วงเวลาที่เหมือนดาวิดกับโกลิอัท

การตั้งค่าการชำระหนี้เป็นหนึ่งในแนวคิดที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางและแปลกประหลาดที่สุดในโลกสตาร์ทอัพ โดยสรุปอย่างรวดเร็ว หุ้นที่มีการตั้งค่าการชำระหนี้เป็นการรับประกันสำหรับนักลงทุน ในทางตรงกันข้ามกับหุ้นสามัญ มันให้ส่วนแบ่งที่มากกว่าของเค้กแก่ผู้ลงทุน และหมายความว่าผู้ก่อตั้งและพนักงานบางครั้งจะเหลือเพียงเล็กน้อยในกรณีที่มีการขาย นั่นอาจดูแปลกที่คนที่ได้รับประโยชน์มากที่สุดในกรณีที่มีการออกจากบริษัทคือผู้ลงทุนที่เข้ามาเมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมา แทนที่จะเป็นคนที่ทำงานตลอดวันตลอดคืนมาหลายปี แต่ที่จริงแล้วมันคือสิ่งที่เกิดขึ้น ในความเป็นจริงมันเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นบ่อยจนแทบจะไม่มีการพูดถึง แต่ฉันอยู่ที่นี่เพื่อบอกคุณว่ามันต้องเปลี่ยน — และนักลงทุนควรเป็นหนึ่งในคนแรกที่ตระหนักถึงเรื่องนี้

มีเหตุผลหลายประการที่นักลงทุนจำเป็นต้องรับหุ้นที่มีการตั้งค่าการชำระหนี้ในรูปแบบที่แตกต่างออกไป และผู้ก่อต้องหยุดการให้หุ้นที่มีการตั้งค่าการชำระหนี้มากเกินไป หนึ่งในเหตุผลที่ใหญ่ที่สุดไม่ได้เกี่ยวข้องกับผู้ก่อตั้งหรือนักลงทุน แต่เกี่ยวข้องกับพนักงาน เพราะในสตาร์ทอัพ ทีมคือทุกสิ่ง

“เมื่อฉันมองไปรอบๆ พวกเขาไม่ได้ทำเหมือนกลุ่มของฉัน” บิ๊ก ชอว์น

พนักงานที่ยอดเยี่ยมที่คุณต้องการในสตาร์ทอัพนั้นหายาก หลายคนเคยอยู่ในสตาร์ทอัพมาก่อน และพวกเขากำลังมีความเข้าใจในอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ ดังนั้นเมื่อส่วนใหญ่ของแพ็คเกจค่าตอบแทนของพวกเขาคือหุ้น พวกเขารู้ว่าหุ้นสามัญของพวกเขามีค่าเพียงใดตราบใดที่ไม่มีใครเข้ามาแย่งชิงหุ้นที่มีการตั้งค่าการชำระหนี้

เมื่อสตาร์ทอัพกลายเป็นเรื่องปกติในเศรษฐกิจของเรา สวัสดิการที่ผิวเผินทั้งหมดที่เคยใช้ดึงดูดพนักงานกำลังสูญเสียคุณค่าไป การมีโต๊ะฟุตบอล ขนมขบเคี้ยว และนักนวดที่มาที่สำนักงานในวันพฤหัสบดีไม่เพียงพออีกต่อไป สิ่งเดียวที่ทำให้เกิดความแตกต่างคือเงินและภารกิจ

เพียงค่าตอบแทนที่ดีและภารกิจที่ยอดเยี่ยมเท่านั้นที่จะทำให้พนักงานที่ดีที่สุดอยู่ต่อไป

และแม้แต่การมีภารกิจเองก็เริ่มสูญเสียเสน่ห์ การเป็นสตาร์ทอัพที่ขับเคลื่อนด้วยภารกิจเป็นเรื่องปกติในวันนี้เหมือนกับการเป็นบริษัทแบบดั้งเดิมเมื่อสี่สิบปีที่แล้ว อุปสรรคในการเข้าถึงต่ำมากจนพนักงานสามารถออกไปเริ่มบริษัทของตนเองได้หากพวกเขากำลังมองหาภารกิจที่แตกต่าง

อย่างที่ฉันกล่าวไว้ข้างต้น มันเกี่ยวกับทีม เพราะการดำเนินการคือสิ่งที่ทำให้สตาร์ทอัพมีชีวิตอยู่ แนวคิดและทุนเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ดังนั้นจึงไม่มีเหตุผลอีกต่อไปที่ผู้ก่อตั้งและนักลงทุนจะต้องมีส่วนแบ่งที่มากที่สุดในขณะที่พนักงานต้องต่อสู้เพื่อเศษซาก เรื่องราวเกี่ยวกับหุ้นสำหรับพนักงานต้องดีขึ้น และสตาร์ทอัพที่ทำเช่นนี้ได้อย่างรวดเร็วจะมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่ใหญ่มากในตลาดการจ้างงาน

นี่หมายความว่าอย่างไรสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ ในบริษัท?

สำหรับผู้ก่อตั้ง หมายถึงการยอมรับความโปร่งใส — ส่วนหนึ่งของงานของคุณคือการพูดคุยกับพนักงานเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในการประชุมคณะกรรมการ สิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างการเจรจาระดมทุน หากหุ้นจะเป็นส่วนสำคัญของแพ็คเกจค่าตอบแทนของคุณ คุณต้องซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งที่แพ็คเกจเหล่านั้นมี คุณยังต้องปกป้องพนักงานของคุณจากผู้ที่ขอสิทธิ์มากเกินไป มันคือหน้าที่ของคุณในการเป็นตัวแทนของพวกเขากับคณะกรรมการของคุณและต้องจำไว้ว่าหากไม่มีพวกเขาก็ไม่มีบริษัท ดังนั้นให้รักษาตารางหุ้นของคุณให้สะอาด — โครงสร้างที่เรียบง่าย สิทธิพิเศษน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ไม่มีข้อกำหนดที่แปลกประหลาด — และรู้ว่ามันดีกว่าที่จะมีการประเมินมูลค่าที่ต่ำกว่าพร้อมกับตารางหุ้นที่สะอาดมากกว่าการประเมินมูลค่าที่สูงกว่าพร้อมกับความไม่เท่าเทียมและความไม่ไว้วางใจ

ผู้ก่อตั้งมากเกินไปสูญเสียการติดต่อกับคุณค่าที่แท้จริงของบริษัทของตนในระหว่างเกมการประเมินมูลค่า ความกลัวที่จะพลาดโอกาสในการเติบโตกลายเป็นกับดักที่มองข้ามผลกระทบที่แท้จริงของความเสี่ยงที่เกิดขึ้นกับทีม และใช่ การตั้งค่าการชำระหนี้เป็นผลโดยตรงจากทัศนคติ “ไปใหญ่หรือกลับบ้าน” แต่ทัศนคตินั้นไม่ควรเชื่อมโยงกับปรัชญาที่คุณมีเกี่ยวกับเงื่อนไขการระดมทุน มันเป็นเรื่องที่ดีที่จะเพิ่มระดับความเสี่ยงภายในบริษัทเพราะมันตรงกับความทะเยอทะยานของคุณในฐานะผู้ก่อตั้งและในฐานะทีม แต่เป็นเรื่องที่แตกต่างโดยสิ้นเชิงเมื่อคุณใส่ทุกคนลงในกับดักขนาดใหญ่ เมื่อผลลัพธ์ 8/9 หลักไม่ใช่ประโยชน์สำหรับทุกคนเพราะเรื่องราวเกี่ยวกับหุ้นที่ไม่ดี การมุ่งหวังในระยะยาวควรนำทางคุณในการสร้างสิ่งที่สะอาดในแต่ละขั้นตอนตลอดเส้นทาง

สำหรับพนักงาน หมายถึงการผลักดันเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งที่ยุติธรรมซึ่งไม่ถูกกัดเซาะตลอดเวลา คุณไม่สามารถมองข้ามความเสี่ยงที่ทุกคนอื่นได้เผชิญ แต่คุณไม่ควรทำเหมือนว่าคุณไม่ได้เผชิญความเสี่ยงเช่นกัน ทุกวันที่คุณทำงานในสตาร์ทอัพคือวันที่คุณไม่ได้ทำงานในสิ่งอื่น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเปิดเผยเกี่ยวกับเหตุผลที่คุณอยู่ที่นั่น ทั้งกับผู้ก่อตั้งและกับตัวคุณเอง

และสำหรับนักลงทุน มันง่ายมาก: พยายามทำให้ตารางหุ้นเรียบง่าย ฉันรู้ว่ามันดูสุดโต่ง แต่บางทีตอนนี้อาจเป็นช่วงเวลาที่จะยอมรับความจริงที่ว่า หากกฎอำนาจเป็นจริง การตั้งค่าการชำระหนี้ไม่ใช่เครื่องมือที่ถูกต้องในการป้องกันความเสี่ยงด้านลบ และแม้ว่าการออกจากบริษัทในกรณีใดกรณีหนึ่งจะไม่ใหญ่เท่าที่คาดหวังหรือหวังไว้ การที่ผู้ก่อตั้งและพนักงานได้รับส่วนแบ่งที่ยุติธรรมจากเค้กที่เล็กกว่านั้นคือสิ่งที่ช่วยให้ผู้ก่อตั้ง พนักงาน และนักลงทุนมีความสอดคล้องกันในระยะยาว นั่นดีต่อทั้งระบบนิเวศ และใช่ ฉันได้เห็นด้วยตาของตัวเองว่ากองทุนร่วมลงทุนชั้นนำ โดยเฉพาะในสหรัฐอเมริกา ยอมแพ้การตั้งค่าการชำระหนี้เพื่อประโยชน์ของระบบนิเวศ

การยกเลิกสิทธิรับเงินก่อนเมื่อชำระบัญชีจะเปลี่ยนวิธีเจรจามูลค่าบริษัทด้วย ตัวเลขมูลค่าที่ประกาศไม่ได้หมายถึงส่วนแบ่งรายได้จากการขายที่เป็นธรรม

ในการพูดคุยกับฌอง เดอ ลา โรชโบรชาร์ดจาก Kima Ventures เราได้เล่นกับสถานการณ์บางอย่างเพื่อแก้ปัญหานี้:

• การให้หุ้นที่มีการตั้งค่าการชำระหนี้แก่พนักงาน ดี: ง่ายต่อการดำเนินการ แย่: เป็นกลยุทธ์ที่ไม่ดีในการจัดการความสัมพันธ์ระหว่างผู้ก่อตั้งและพนักงาน
• การแบ่งปันหุ้นระหว่างผู้ก่อตั้งและพนักงานในแต่ละรอบ ดี: รักษาความสอดคล้องระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย แย่: เป็นฝันร้ายด้านเอกสารและภาษี; ยังสร้างการคำนวณผลลัพธ์ที่ซับซ้อนมากสำหรับทุกคน
• หุ้นสามัญเท่านั้น ดี: รุนแรง ;) แย่: ต้องมีเรื่องราวเกี่ยวกับหุ้นที่เคารพสิ่งนี้ตลอดเวลา; ยากมากหากบริษัทต้องการรอบหลายรอบ แต่สามารถทำได้สำหรับบริษัทที่ไม่ใช้ทุนมาก

เรายังไม่มีทางออก — แต่เรามองเห็นปัญหา และแรงกดดันจากอุตสาหกรรมที่ขับเคลื่อนโดยพนักงานเพิ่งเริ่มต้นเท่านั้น นักลงทุนจำเป็นต้องคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้โดยเร็วที่สุด

มีความตึงเครียดอย่างมากกับสตาร์ทอัพ: คุณควรเปิดตัวในระดับท้องถิ่นหรือระดับโลก?

คุณได้ยินทั้งสองด้าน: คุณต้องมุ่งเน้น (ท้องถิ่น); คุณต้องมีความทะเยอทะยาน (ระดับโลก); คุณต้องเคลื่อนที่อย่างรวดเร็ว (ทั้งท้องถิ่นและระดับโลก…).

หนึ่งในคำแนะนำที่เกิดจากความตึงเครียดนั้นคือการเปิดตัวในตลาดที่ดีและดูว่ามันเป็นอย่างไร: ในยุโรป อาจหมายถึงการเปิดตัวในเนเธอร์แลนด์หรือสหราชอาณาจักร และจากนั้นก็พัฒนาต่อไปจากที่นั่น

ผมมักพูดติดตลกถึงประเทศที่หลายคนมองไม่เห็น นั่นคือประเทศอินเทอร์เน็ต

ประเทศอินเทอร์เน็ตคืออะไร? มันคือประเทศเดียวที่ไม่มีพรมแดน มันคือประเทศที่ทุกคนพูดภาษาอังกฤษ (ไม่ว่าจะเป็นภาษาแรก ภาษาอันดับสอง ภาษาอันดับสาม หรือภาษาอันดับสี่) มันเต็มไปด้วยผู้คนที่อายุน้อยและพร้อมที่จะซื้อ ผู้คนที่มองว่าตนเองเป็นผู้ใช้ที่เริ่มต้น ผู้คนที่ชอบลองสิ่งใหม่ๆ

สิ่งที่ดีเกี่ยวกับพลเมืองเหล่านี้เมื่อเปรียบเทียบกับกระแสหลักคือพวกเขาคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดีและเบต้าที่ไม่พร้อมใช้งาน…พวกเขาเข้าใจว่ามันไม่สมบูรณ์แบบ

ข้อดีคือแทบทุกประเทศมีพลเมืองของประเทศอินเทอร์เน็ต ความหนาแน่นอาจต่างกัน แต่อย่าสับสนว่าพรมแดนของรัฐคือขอบเขตของผู้ชม ไม่ว่าจะเป็นชาวอเมริกัน ฝรั่งเศส อิตาลี หรือชาติใด คุณก็พบคนเหล่านี้ได้ทั่วโลก

แล้วใครควรเปิดตัวในประเทศอินเทอร์เน็ต? ไม่ใช่ทุกบริษัทที่เข้ากันได้กับประเทศอินเทอร์เน็ต แต่มีเส้นทางที่เข้ากันได้กับประเทศอินเทอร์เน็ตสำหรับบริษัทใหม่ทุกแห่ง แน่นอน บางผลิตภัณฑ์ดีกว่าบางผลิตภัณฑ์อย่างแน่นอน ผลิตภัณฑ์เสมือน (SaaS, โซเชียล ฯลฯ) อาจดูง่ายกว่าผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ แต่ไม่ได้หมายความว่าสตาร์ทอัพด้านฮาร์ดแวร์ไม่สามารถใช้ประโยชน์จากตลาดนี้ได้ ลองดูว่า Kickstarter ได้รับการสนับสนุนจากทั่วโลกอย่างไร…

ฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์…คุณกำลังมองหาผู้สนับสนุน ไม่ว่าพวกเขาจะมาจากที่ไหน

Afrostream เคยเป็นตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่มุ่งตรงไปยังประเทศอินเทอร์เน็ต โดยสตรีมภาพยนตร์ให้ผู้ชมต่างประเทศที่เชื่อมต่อออนไลน์และมีความรู้สึกร่วมในอัตลักษณ์คนผิวดำ แนวคิดหลักคือภาพยนตร์ของคนผิวดำ ไม่ใช่ภาพยนตร์ฝรั่งเศสหรืออเมริกัน และการตัดสินใจทางธุรกิจก็ยึดแนวคิดนี้

หากประเทศอินเทอร์เน็ตเหมาะกับคุณ ก็จงทุ่มเทให้เต็มที่ ผมมักเห็นผู้ก่อตั้งพยายามให้บริการคนกลุ่มนี้พร้อมกับให้ความสนใจตลาดท้องถิ่นเท่ากัน หากคุณเลือกประเทศอินเทอร์เน็ต จงออกแบบธุรกิจให้สอดคล้องกับทางเลือกนั้น

นั่นเป็นเพราะประเทศอินเทอร์เน็ตมีกฎของตัวเองสำหรับการแพร่ระบาด ว่ามันหมายถึงอะไรในการสร้างโซลูชัน และว่ามันหมายถึงอะไรในการรู้สึกผูกพันกับผู้อื่นที่ทำและคิดเหมือนคุณ การสร้างแบรนด์และการตลาดของคุณต้องถูกออกแบบมาสำหรับประเทศอินเทอร์เน็ตโดยรวม ไม่ใช่แค่สำหรับประเทศหรือภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง คุณต้องหาสิ่งที่ทุกคนในกลุ่มสามารถเชื่อมโยงได้ ไม่ใช่แค่ผู้คนในสถานที่เฉพาะแห่งเดียว

และนั่นเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ — ประเทศอินเทอร์เน็ตเป็นความเป็นเอกภาพของวัฒนธรรม ไม่ใช่หม้อหลอมหลายวัฒนธรรม ใช่ ทุกคนในนั้นมีลักษณะเฉพาะของตนเอง เรื่องราวของตนเอง แต่ผลิตภัณฑ์และการขายของคุณไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับเรื่องนั้น คุณกังวลเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขามีร่วมกัน: เชื่อมต่อ กระตือรือร้น ไม่สนใจว่าสิ่งใดมาจากที่ไหนตราบใดที่มันใช้งานได้ การมีอยู่ของประเทศอินเทอร์เน็ตเป็นชัยชนะประเภทหนึ่งสำหรับลัทธิบุคคลนิยมหลังสมัยใหม่: ทุกคนค้นหาว่าตนเองเข้ากับสถานที่ร่วมกันได้อย่างไร

แม้แต่เว็บไซต์ของคุณก็ควรสะท้อนสิ่งนี้: หากคุณมุ่งเป้าไปที่ประเทศอินเทอร์เน็ต ทำไมคุณถึงมีที่อยู่จริงบนเว็บไซต์ของคุณ? ผู้คนจะพูดคุยกับคุณผ่านแชท อีเมล…จุดประสงค์ของการบอกว่าคุณมาจากไหนและทำให้ตัวเองกลายเป็นผลิตภัณฑ์ท้องถิ่นคืออะไร?

ทำไมคุณถึงต้องการที่อยู่สำหรับการส่งจดหมายเมื่อสิ่งที่ทุกคนต้องการคือผลิตภัณฑ์ของคุณ?

คิดเรื่องทีมงานด้วยแนวทางเดียวกัน Universal Avenue เคยเป็นตัวอย่างยุคแรกของการจัดงานข้ามพรมแดน คุณเลือกโครงสร้างทีมที่เหมาะกับธุรกิจของตนได้

ธุรกิจออนไลน์แบบกระจายตัวเคยแสดงแนวทางนี้ไว้ ในช่วงเติบโตระยะแรก StarOfService สร้างทีมมากกว่า 120 คน ซึ่งหลายคนไม่เคยพบกันต่อหน้า ส่วน Flat รวมผู้ใช้โน้ตเพลงทั่วโลกเข้ากับทีมที่อยู่ต่างสถานที่ สิ่งเหล่านี้คือตัวอย่างการจัดองค์กร ไม่ใช่ข้อบังคับให้ลอกโครงสร้างทั้งหมด

นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วน แต่ประเด็นคือ: ความตึงเครียดและการถกเถียงเก่าเกี่ยวกับการเปิดตัวที่ไหนมีคำตอบใหม่ที่แข็งแกร่ง ประเทศอินเทอร์เน็ตเป็นส่วนหนึ่งของโลก — ใช้มัน :)

ผู้ก่อตั้งมักถามฉันว่า “ช่วยระดมทุนได้ไหม?” ฉันคิดว่าคำถามที่มีประโยชน์กว่าคือ บริษัทต้องการนักลงทุนไปทำไมตั้งแต่แรก การเข้าใจเรื่องนี้เปลี่ยนสมดุลอำนาจได้

แทนที่จะถามเกี่ยวกับนักลงทุน คุณควรถามว่าทำไมคุณในฐานะผู้ประกอบการถึงต้องการพวกเขา เพื่อที่จะตอบคำถามนั้น คุณต้องรู้ว่านักลงทุนคือใคร และทำไมพวกเขาถึงจะให้เงินคุณ หากคุณไม่เข้าใจทั้งสองด้านของโต๊ะ คุณจะมีอำนาจน้อยกว่าที่คุณควรจะมี

เมื่อไหร่ที่สตาร์ทอัพต้องการเงิน? โดยปกติแล้ว มันไม่ใช่ในช่วงเริ่มต้น สตาร์ทอัพต้องการเงินเมื่อพวกเขาต้องการเติบโต ในช่วงเวลาหนึ่งของชีวิตบริษัทของคุณ หากคุณจำกัดตัวเองไว้เพียงแค่รายได้ที่คุณมีเข้ามา อัตราการเติบโตของคุณก็จะถูกจำกัดเช่นกัน การเร่งอัตราการเติบโตนั้นขึ้นอยู่กับการขอเงินจากนักลงทุน

การลงทุนคือความสัมพันธ์ที่อิงจากอำนาจ

ระดมทุนเมื่อคุณไม่จำเป็นต้องใช้มันเพื่อความอยู่รอด ธุรกิจที่ดิ้นรนเพื่อความอยู่รอดนั้นมีความเสี่ยง และแม้ว่าพวกเขาจะอยู่ในโลกที่สร้างขึ้นจากความเสี่ยง นักลงทุนก็ไม่ชอบที่จะใส่เงินในธุรกิจที่มีความเสี่ยง บางคนอาจทำมากกว่าคนอื่น แต่เมื่อพิจารณาจากจำนวนโอกาสที่พวกเขามี พวกเขาจะใส่เงินของพวกเขาในบริษัทที่แสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนที่แท้จริงและการเติบโตที่สามารถเร่งได้ด้วยเงินสดของพวกเขา

คุณไม่ใช่คนเดียวที่พูดคุยกับนักลงทุน คุณต้องตระหนักว่าคุณไม่ใช่คนเดียวที่นำเสนอให้กับนักลงทุนคนใดคนหนึ่ง ผู้ประกอบการที่ดีใช้ชีวิตกับบริษัทของพวกเขาตลอด 24 ชั่วโมง 7 วัน และหลายคนลืมว่าบริษัทของพวกเขาเป็นเพียงหนึ่งในหลาย ๆ บริษัท คุณอยู่ในการแข่งขันที่มองไม่เห็นกับโครงการที่ดีมากมาย ดังนั้นการนำเสนอจึงไม่สามารถเป็น “ฉันมีโครงการที่ดี กรุณาลงทุน” มันต้องเป็น “นี่คือเหตุผลที่โครงการของฉันดีกว่าโครงการอื่น ๆ ที่คุณสามารถลงทุนได้”

นักลงทุนก็ไม่ใช่ผู้มีอำนาจทุกอย่างเช่นกัน มีเหตุผลมากมายที่นักลงทุนจะไม่ลงทุนในโครงการ บางทีพวกเขาอาจได้ใส่เงินจำนวนมากในโครงการต่าง ๆ เมื่อเร็ว ๆ นี้ และพวกเขาจำเป็นต้องจำกัดการลงทุนใหม่ของพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะระดมทุนใหม่ บางทีพวกเขาอาจกำลังมองหาโครงการประเภทหนึ่ง หรือผู้ก่อตั้งประเภทหนึ่ง มีเกมที่กำลังเล่นอยู่ และการมีข้อมูลมากที่สุดเกี่ยวกับผู้เล่นแต่ละคนจะช่วยให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่า

นักลงทุนจ่ายในสิ่งที่มันมีค่า

เรื่องเล่าที่ได้ยินบ่อยเกี่ยวกับยุโรปคือ เงินทุนน้อยหมายถึงโอกาสน้อย แต่ยอดเงินลงทุนรวมไม่ได้บอกว่ามีกี่บริษัทแข่งขันเพื่อเงินก้อนนั้น หรือแต่ละบริษัทเผชิญแรงกดดันแค่ไหน การลงทุนช่วงแรกมักมาจากในพื้นที่ เมื่อบริษัทเติบโต ก็สามารถเข้าถึงตลาดทุนทั่วโลกได้ เมื่อสตาร์ตอัปยุโรประดมทุนในสหรัฐฯ เอเชีย หรือที่อื่น นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องโชค อาจมีคนช่วยแนะนำให้รู้จักผู้ที่เหมาะสม หรือบริษัทสำคัญจนผู้ลงทุนมองข้ามไม่ได้แล้ว

เปรียบเทียบเงินทุนกับสิ่งที่มันซื้อได้ ค่าจ้าง สถานที่ และการหาลูกค้าอาจต่างกันมากในแต่ละตลาด ไม่มีอัตราเทียบตายตัวระหว่างการระดมทุนในยุโรปกับอเมริกา ให้ดูระยะเวลาที่เงินพอใช้และเป้าหมายที่มันช่วยให้บรรลุ ไม่ใช่แค่ยอดเงินบนพาดหัว

ต้นทุนสูงไม่ได้หมายถึงความไร้ประสิทธิภาพเสมอไป ระบบนิเวศที่รวมตัวหนาแน่นก็เหมือนใจกลางเมืองใหญ่ การเข้าถึงคนและทรัพยากรทำให้มันทั้งมีคุณค่าและมีราคาแพงได้พร้อมกัน คุณยังสร้างบริษัทที่ดีมากในที่อื่นได้ เช่นเดียวกับการสร้างบ้านสวยในชานเมือง เมื่อผู้ลงทุนคาดว่าผลตอบแทนดีที่สุดจะตกกับคนที่เข้าลงทุนก่อน พวกเขาจึงแข่งขันกันเข้าถึงบริษัทให้เร็วขึ้นและให้เงินของตนซื้อโอกาสได้คุ้มค่าที่สุด

ผู้ชนะได้ทั้งหมด! การเพิ่มมูลค่านั้นมีความสำคัญเพราะเราอยู่ในโลกการลงทุนที่ผู้ชนะได้ทั้งหมด ข้อตกลงที่ดีมีการแข่งขันสูงมาก และมันทำให้กระบวนการเจรจาเป็นไปอย่างราบรื่น อย่ามองว่าการระดมทุนเป็นสิ่งที่คงที่ — หากคุณมีแรงดึงดูด และคุณมีนักลงทุนที่สนใจ มูลค่าของคุณและเงินที่มีอยู่สามารถเปลี่ยนแปลงได้

นั่นเป็นเพราะแรงกดดันในการเข้าร่วมในช่วงต้นและสภาพแวดล้อมที่ค่อนข้างจำกัดสร้างผลกระทบผีเสื้อกับการระดมทุนที่ดี ผู้ประกอบการมักจะเริ่มต้นด้วยการต้องการควบคุมทุกอย่าง: ใครเห็นการนำเสนอ ใครที่พวกเขาพูดคุยด้วย ฯลฯ แต่การเพิ่มประสิทธิภาพการระดมทุนของคุณหมายความว่าคุณไม่สามารถควบคุมทุกอย่างได้: จะมีช่วงเวลาสั้น ๆ การประชุมสั้น ๆ และรายละเอียดที่ไม่คาดคิดที่มีผลกระทบมากมายต่อข้อตกลงสุดท้าย

พวกเขาไม่ใช่ผู้มีอำนาจทุกอย่าง: นักลงทุนในที่สุดก็แค่มีความรู้สึกว่าบางอย่างเป็นข้อตกลงที่ดีหรือไม่ดี การตัดสินขั้นสุดท้ายเป็นไปได้เฉพาะเมื่อเวลาผ่านไป แต่ความรู้สึกนั้นมีตั้งแต่เริ่มต้น และการสร้างความรู้สึกนั้นเป็นศิลปะ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมสิ่งที่ดูเหมือนเล็กน้อยจึงสามารถมีผลกระทบที่ใหญ่หลวงได้ ตัวเลขทั้งหมด การตรวจสอบข้อมูลทั้งหมด มันมีอยู่เพื่อสนับสนุนความรู้สึกนั้น: ข้อตกลงที่ดีหรือข้อตกลงที่ไม่ดี?

ความจริงมักจะปรากฏ

สำหรับผู้ประกอบการ “ข้อตกลงที่ดี/ข้อตกลงที่ไม่ดี” หมุนรอบสี่คำถาม: อะไร ใคร อย่างไร และทำไม คุณจะรับเงินเท่าไหร่? เช็คมีอะไรบ้าง? นี่คือส่วนที่ง่าย ต่อไป ใครคือคนที่ให้เงินคุณ? นั่นยากกว่า เพราะอีกครั้ง ไม่ใช่ทุกดอลลาร์ที่เหมือนกัน มีความแตกต่างระหว่างดอลลาร์ที่ดี (จากนักลงทุนที่ฉลาดที่จะนำคุณไปสู่ดอลลาร์เพิ่มเติม ฯลฯ) และดอลลาร์ที่ไม่ดี (จากนักลงทุนที่เป็นพิษที่จะทำให้บริษัทของคุณตาย) แล้วคุณจะได้รับมันอย่างไร? ในสตาร์ทอัพ มันแปลกแต่เงื่อนไขมักจะถูกเจรจาหลังจาก “อะไร” ซึ่งอาจนำไปสู่สถานการณ์ที่มีเงื่อนไขทางกฎหมายที่น่ากลัว บางอย่างน่ากลัวมากจนดีกว่าที่จะไม่รับเงิน นักลงทุนที่ไม่ดีทำให้ทุกอย่างซับซ้อนในแง่ของเงื่อนไข นักลงทุนที่ดีทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้น

และสุดท้าย ทำไม? “ทำไม” เป็นแหล่งที่มาที่ใหญ่ที่สุดของความไม่สอดคล้องระหว่างผู้ประกอบการและนักลงทุน เพราะนักลงทุนไม่ใช่คนที่เปิดเผยเกี่ยวกับเจตนาของพวกเขาเสมอไป และผู้ประกอบการมักจะโกหกตัวเอง โดยส่วนใหญ่เพราะพวกเขากลัวที่จะสูญเสียข้อตกลง

แต่การโกหกเหล่านั้นมีค่าใช้จ่ายจริง มันเหมือนกับเมื่อใครบางคนโกหกคนอื่นเพียงเพื่อให้พวกเขาขึ้นเตียง นั่นอาจได้ผลในระยะสั้น แต่ในระยะยาวมันเป็นไปไม่ได้ที่จะรักษา ในฐานะผู้ประกอบการ คุณต้องซื่อสัตย์กับตัวเองและนักลงทุนที่มีศักยภาพ เพราะมันดีกว่าที่จะสูญเสียข้อตกลงมากกว่าที่จะทำข้อตกลงที่ไม่มีใครซื่อสัตย์เกี่ยวกับความทะเยอทะยานของพวกเขาสำหรับบริษัท ความจริงมักจะปรากฏ

ในข้อตกลงส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการมักจะเพิ่มประสิทธิภาพ “อะไร” และจริง ๆ แล้วคุณควรพยายามเพิ่มประสิทธิภาพ “ใคร” และ “ทำไม” ในฐานะผู้ประกอบการรุ่นใหม่ สองปัจจัยนี้สามารถสร้างความแตกต่างได้มาก เพราะอย่างน้อยที่สุดคุณจะพยายามเติบโตบริษัทของคุณกับคนที่มีพื้นฐานดีและสนใจในการช่วยเหลือคุณ พวกเขาสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีเยี่ยมกับนักลงทุนของคุณที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายตลอดอายุการใช้งานของบริษัทของคุณ (ซึ่งหวังว่าจะยาวนาน)

คุณระดมทุนเมื่อคุณสามารถ

“ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าตอนไหนควรระดมทุน?” มันอาจดูขัดแย้ง แต่คำตอบนั้นง่าย: คุณระดมทุนเมื่อคุณสามารถ นี่คือเหตุผลว่าทำไมมันจึงสำคัญมากที่จะทำทุกอย่างที่คุณทำได้เพื่อให้มีการเติบโตและแรงดึงดูดตามธรรมชาติ เพราะมันเปิดโอกาส เมื่อใดก็ตามที่คุณมีเงินมากขึ้นในธนาคาร นั่นหมายความว่ามีความเสี่ยงน้อยลงต่อบริษัทของคุณ แน่นอนว่านั่นยังหมายความว่ามันไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณเพียงคนเดียว

ดังนั้นคุณจึงระดมทุนเพื่อไปให้เร็วขึ้น คุณระดมทุนเมื่อคุณสามารถ…มูลค่าของคุณควรเป็นเท่าไหร่? นี่คือหัวข้อที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในโลกสตาร์ทอัพ ดังนั้นคุณจะหามันได้อย่างไร? จริง ๆ แล้วคุณมีมูลค่าทั้งสองประเภท: มูลค่าปลอมและมูลค่าจริง

มูลค่าจริงนั้นขึ้นอยู่กับสิ่งเดียว: รายได้ที่คาดการณ์ได้ ในช่วงเวลาที่ไม่มีที่สิ้นสุด มูลค่าของคุณจะเป็นหลายเท่าของรายได้ของคุณเสมอ ไม่มีสิ่งอื่นที่เข้าไปในนั้น เพราะคนที่พยายามจะลงทุนในคุณในวันนี้กำลังจ่ายเบี้ยประกันบางอย่างเพื่อรับประกันกระแสเงินสดของบริษัทในอนาคต

จนกว่าคุณจะคาดการณ์กระแสเงินสดในอนาคตได้อย่างสมจริง คุณกำลังต่อรองสิ่งที่ผมเรียกว่ามูลค่าสมมติ ผู้ก่อตั้งมักมองโลกในแง่ดี ส่วนผู้ลงทุนอาจมองอย่างระมัดระวังมากกว่า เป้าหมายคือหาจุดสมดุล รอบระดมทุนแรกอาจเอนเอียงไปทางความหวาดระแวงจนแทบไม่มีประโยชน์ต่อผู้ก่อตั้ง ลองนึกถึงการแลกหุ้นบริษัท 30% กับเงิน 150,000 ดอลลาร์ ในความเห็นของผม การลดสัดส่วนความเป็นเจ้าของขนาดนั้นควรเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการยอมรับไม่ได้

ไม่มีมูลค่าขั้นต่ำที่เหมาะกับทุกบริษัทหรือทุกวัฏจักรตลาด คำถามที่ยั่งยืนคือคุณยอมเสียความเป็นเจ้าของเท่าไรเพื่อแลกกับความก้าวหน้าที่เงินรอบนี้สร้างได้ ถ้าเงื่อนไขทำให้บริษัทอ่อนแอก่อนพิสูจน์โมเดล ให้ปรับปรุงรายได้ กระแสเงินสด และหลักฐานความต้องการก่อนกลับไปเจรจา ผลงานจริงสร้างอำนาจต่อรอง

ลืมแผนธุรกิจของคุณ

อย่ารบกวนกับการจัดทำแผนธุรกิจและโมเดลการคาดการณ์ แผนธุรกิจไม่มีความหมายอะไรในสตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้น และโดยวิธีการ นักลงทุนที่บอกว่าพวกเขาลงทุนเฉพาะกับบริษัทที่มีแผนธุรกิจนั้นกำลังโกหก หากคุณบอกนักลงทุนว่า “นี่คืองบประมาณของฉันและนี่คือสิ่งที่ฉันต้องการทำกับเงิน ฉันไม่ได้จัดทำแผนธุรกิจเพราะฉันไม่รู้ว่ารายได้ของฉันจะเป็นอย่างไร แต่เป้าหมายของรอบนี้คือการสร้างโมเดลที่ฉันสามารถเชื่อถือได้” พวกเขาจะลงทุนหรือไม่ลงทุน แต่ถ้าพวกเขาไม่ลงทุน มันไม่ใช่เพราะคุณไม่ได้ให้แผนธุรกิจแก่พวกเขา — มันเป็นเพียงเพราะพวกเขาไม่ต้องการลงทุน เท่านั้น

ผู้ประกอบการมองว่าการระดมทุนเป็นขั้นตอนที่จำเป็นในชีวิตของบริษัทของพวกเขา นั่นคือปัญหา มันทำให้พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่ไม่สามารถพูดว่า “ไม่” กับใครได้ ทุกอย่างที่ใครถามพวกเขา พวกเขาทำมัน เพราะพวกเขาไม่มีมุมมองที่ถูกต้องเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำ ฉันสัญญาว่าคุณจะได้มากกว่าการใช้เวลาสองสัปดาห์ในการสร้างรายได้มากกว่าการใช้เวลาสองสัปดาห์ในการจัดทำแผนธุรกิจ

เมื่อคุณมีบริษัทที่แท้จริง และคุณกำลังมองหารอบการระดมทุน Series B นั่นคือเมื่อแผนธุรกิจมีความสำคัญ และมันมีความสำคัญเพราะคุณมีข้อมูล แต่ก่อนหน้านั้น เมื่อคุณมองหารอบเริ่มต้นและคุณกำลังทดสอบสมมติฐานของคุณและคุณกำลังพยายามดูว่ามีใครจะจ่ายเงินให้คุณสำหรับโซลูชันของคุณหรือไม่ ไม่มีสิ่งนั้นเกิดขึ้น

เป้าหมายของคุณในฐานะผู้ประกอบการควรเป็นการให้พลังแก่ตัวเองในการฝึกฝนจุดสำคัญหนึ่งจุด: ไม่มีเงินดีกว่าเงินที่ไม่ดี และไม่มีบริษัทดีกว่าบริษัทที่ไม่ดี

ในโลกการลงทุน VCs เป็นสายพันธุ์เฉพาะ

เหตุผลหนึ่งสำหรับเรื่องนี้คือ VCs ได้รับเงินอยู่ดี การลงทุนเป็นงานของพวกเขา และมันเป็นงานที่ได้รับค่าตอบแทนดี ซึ่งหมายความว่าความกังวลของพวกเขาไม่เหมือนกับของคุณในฐานะผู้ประกอบการ อย่ารู้สึกแย่เกี่ยวกับการรับเงินของพวกเขา เพราะวัตถุประสงค์ทั้งหมดของพวกเขาคือการนำเงินไปเสี่ยง หากมันได้ผล มันจะได้ผลดีมาก หากมันไม่ได้ผล ก็ไม่เป็นไร พวกเขาก็ไปต่อ และคุณคือคนที่ต้องคิดว่าจะทำอย่างไรต่อไป

พวกเขามีกฎของตัวเอง เนื่องจากวิธีการทำงานของงานของพวกเขา VCs ก็เป็นผู้ประกอบการเช่นกัน ตลาดของพวกเขามีกฎเฉพาะ นั่นคือสิ่งที่นำไปสู่คำถามเกี่ยวกับการออกจากการลงทุน นักลงทุน VC ที่ให้เช็คกับคุณคาดหวังว่าจะได้รับเช็คที่ใหญ่กว่ากลับคืนในวันหนึ่ง มีการเมืองมากมายที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายเงิน VC มีเศรษฐศาสตร์ที่ซับซ้อนภายในกองทุน และไม่ใช่ทุกช่วงเวลาที่เป็นช่วงเวลาที่เหมาะสมสำหรับ VC ในการลงทุนในบริษัทใด ๆ โดยเฉพาะบริษัทของคุณ

VCs ไม่ใช่วิธีเดียว วิธีการส่วนใหญ่ของบริษัทไม่เคยรับเงิน VC ในขณะเดียวกัน ในโลกสตาร์ทอัพ VCs มีผลกระทบที่มากเกินไป ดังนั้นในขณะที่พวกเขาไม่ใช่วิธีเดียวในการก้าวไปข้างหน้า แต่พวกเขาเป็นวิธีที่สำคัญที่บริษัทชั้นนำหลายแห่งใช้ประโยชน์ในบางจุด

ไม่มีพื้นที่กลางกับเงิน VC การใช้ประโยชน์จากมันหมายความว่าผลลัพธ์ของคุณจะเป็น 1 หรือ 0 คุณต้องแสดงผลงาน คุณต้องรายงานต่อเจ้านายคนใหม่ของคุณ และคุณต้องชี้แจงสิ่งที่เกิดขึ้นภายในบริษัทของคุณ และในท้ายที่สุด การเดินไปตามเส้นทาง VC หมายความว่าคุณจะต้องกลายเป็นบริษัทขนาดใหญ่ หรือคุณจะต้องตาย

ให้พวกเขาหาคุณ

ในที่สุด ผู้ประกอบการที่ดีที่สุดรู้ว่าการสร้างบริษัทของพวกเขาคือวิธีที่ดีที่สุดในการหานักลงทุน หากคุณสร้างสิ่งที่แท้จริง สิ่งที่ผู้คนต้องการ นักลงทุนจะมาหาคุณ และการมีอำนาจในการเจรจานั้นคือวิธีที่ดีที่สุดในการผลักดันบริษัทของคุณไปสู่การเติบโตแบบทวีคูณ

การตัดสินใจที่จะเป็นผู้ประกอบการอาจเกิดจากความต้องการที่จะทำเงิน ในฝรั่งเศส เรามีปัญหาจริงจังกับแนวคิดนี้ แต่ก็เป็นความจริง มันโอเคที่จะทำเงิน แต่บริษัทที่ยิ่งใหญ่จริงๆ จะมีแรงจูงใจจากภารกิจและวิสัยทัศน์ทางวัฒนธรรม

การมีภารกิจช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่บริษัท ‘ปกติ’ ไม่สามารถทำได้

ประการแรก มันช่วยให้คุณดึงดูดพรสวรรค์ที่ดีที่สุด เมื่อเงินเท่ากัน คนที่ดีที่สุดจะถูกดึงดูดไปยังบริษัทที่กำลังดำเนินการตามภารกิจที่ดีที่สุด จำไว้ว่าการสร้างบริษัทไม่ใช่แค่เรื่องของโมเดลธุรกิจ ตลาด กลยุทธ์ หรืออะไรก็ตาม ในท้ายที่สุด คุณต้องมีการนำเสนอที่ดึงดูดคนที่มีความสามารถมาร่วมกับคุณ มิฉะนั้น คุณจะอยู่คนเดียวและไม่สามารถสร้างอะไรได้

ถัดไป ภารกิจช่วยให้คุณจัดการกับช่วงเวลาที่ยากลำบาก คุณจะมีช่วงเวลาที่คุณสงสัยว่าคุณจะสามารถก้าวต่อไปได้หรือไม่ ในช่วงเวลานั้น อาร์กิวเมนต์เชิงเหตุผลอาจล้มเหลว แต่การมีภารกิจที่แข็งแกร่งที่คุณเชื่อมั่นจะช่วยให้คุณผ่านพ้นไปได้

และสุดท้าย ภารกิจของคุณช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว ภารกิจที่ชัดเจนทำให้การอภิปรายชัดเจนขึ้น มันทำให้ทุกคนในบริษัทเห็นว่าทำไมคุณถึงทำในสิ่งที่คุณทำ

ดังนั้นคุณต้องมีภารกิจตั้งแต่เริ่มต้น

นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณมีภารกิจที่สมบูรณ์แบบ เช่นเดียวกับสิ่งอื่นๆ ในการเป็นผู้ประกอบการ เมื่อคุณก้าวไปข้างหน้า สิ่งต่างๆ จะเปลี่ยนแปลง หากคุณโชคดี คุณจะเข้าสู่วงจรที่ดีซึ่งภารกิจของคุณนำมาซึ่งความสำเร็จ ความสำเร็จนั้นนำมาซึ่งความมั่นใจมากขึ้น ความมั่นใจนั้นนำคุณไปสู่ภารกิจที่ยิ่งใหญ่กว่า และต่อไปเรื่อยๆ

หนึ่งในวิธีที่ภารกิจของคุณกลายเป็นจริงคือในวัฒนธรรมของบริษัทคุณ วัฒนธรรมประจำวันที่คุณส่งเสริมควรได้รับการพิจารณาอย่างจริงจัง มีความสับสนมากมายเกี่ยวกับว่าวัฒนธรรมของบริษัทคืออะไร มันไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับสิทธิประโยชน์ของบริษัท การออกแบบสำนักงาน วันหยุด หรือสิ่งที่คุณพูด หรือสิ่งที่คุณเขียน Google ไม่ได้เป็นนวัตกรรมเพราะไม่มีระเบียบการแต่งกายและผู้คนมาทำงานในกางเกงขาสั้น — มันเป็นนวัตกรรมโดยรวม — และเป็นผลให้ไม่มีใครเคยสนใจว่าผู้คนใส่อะไรไปทำงาน วัฒนธรรมไม่ได้ถูกสร้างขึ้นจากคุณลักษณะผิวเผินเหล่านี้ — มันถูกสร้างขึ้นจากคนที่คุณจ้าง คนที่คุณเลื่อนตำแหน่ง และคนที่คุณจ่ายเงินดี ตัวอย่างเช่น มันง่ายที่จะพูดว่า “เรามีความเชื่อในความเท่าเทียมทางเพศและการจ่ายเงินที่เท่าเทียมกันระหว่างชายและหญิง” แต่คำถามเดียวคือเงินเดือนจริงของคุณแสดงให้เห็นหรือไม่ ถ้าแสดง วัฒนธรรมของคุณจะให้ความสำคัญกับความแตกต่างด้านเงินเดือนตามเพศ ถ้าไม่แสดง คุณก็เหมือนกับบริษัทอื่นๆ บนโลกนี้

คุณไม่สามารถปลอมแปลงวัฒนธรรมของคุณได้

ต้องมีความสอดคล้องที่สมบูรณ์แบบระหว่างสิ่งที่คุณคิด สิ่งที่คุณพูด และสิ่งที่คุณทำ และนั่นไม่ใช่กรณีสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ โดยวิธีการ วัฒนธรรมของบริษัทของคุณสามารถซื่อสัตย์และแท้จริงโดยไม่จำเป็นต้องดี หากคุณเป็นธนาคารที่ไล่พนักงาน 20% ที่ต่ำที่สุดออกทุกปี นั่นอาจไม่ดี แต่ถ้านั่นคือสิ่งที่คุณเชื่อ และคุณเปิดเผยเกี่ยวกับมัน และคุณทำมัน นั่นก็อย่างน้อยก็ซื่อสัตย์และแท้จริง ดังนั้นถ้าคุณโหดร้าย ก็จงโหดร้าย ถ้าคุณร่วมมือ ก็จงร่วมมือ แต่จำไว้ว่าวัฒนธรรมที่อยู่ในใจของบริษัทคุณกลายเป็นส่วนหนึ่งของคุณ มันเหมือนกับดีเอ็นเอ คุณไม่สามารถเปลี่ยนมันจากวันหนึ่งไปอีกวันหนึ่งได้

วัฒนธรรมของคุณจะถูกแสดงออกมาแทนที่จะถูกสร้างขึ้น มันควรมีอยู่ตามธรรมชาติภายในตัวคุณ ผู้ร่วมก่อตั้งของคุณ และทีมแรกของคุณ การแสดงออกของมันก็ควรเป็นธรรมชาติและเลือกสรร วัฒนธรรมที่นิยามไม่ดีจะให้ใครก็ได้เข้ามา มันจะปรับตัวให้เข้ากับใครก็ตามที่คุณจ้าง แต่วัฒนธรรมที่ดีจะปฏิเสธคนจำนวนมากเท่าที่มันจะให้เข้ามา หากวัฒนธรรมของคุณแสดงถึงคุณค่า ให้แน่ใจว่ามันไม่ใช่คุณค่าที่ไร้สาระที่ทุกคนเห็นด้วย “นวัตกรรม” ไม่ใช่วัฒนธรรม เพราะใครอยู่ฝั่งตรงข้าม? ใครจะติดป้ายในบริษัทของพวกเขาว่า “เราไม่สร้างนวัตกรรม” มันไม่ใช่คุณค่า มันเป็นแค่คำที่ใช้กันทั่วไป

คุณค่าที่แท้จริงคือคุณค่าที่มีตรงข้าม

ตรงข้ามเหล่านั้นก็เป็นคุณค่าที่แข็งแกร่งเช่นกัน ยกตัวอย่างการมุ่งมั่นของ Facebook ต่อความโปร่งใส นั่นคือคุณค่าที่แท้จริง เพราะมีคนที่มีความเห็นตรงกันข้ามกับมัน ในความเป็นจริง ยังมีบริษัทอื่นๆ ที่เริ่มต้นด้วยคุณค่าที่ตรงกันข้าม — แค่ดูที่ Snapchat Facebook มีพื้นฐานมาจากความโปร่งใสและการแบ่งปันอย่างต่อเนื่อง ในขณะที่ Snapchat มุ่งเน้นไปที่การลืมและการปิดบันทึก ทั้งสองมีคุณค่าและดังนั้นจึงมีวัฒนธรรมที่กลายเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทของพวกเขา และนั่นคือข้อได้เปรียบที่ทำให้พวกเขากลายเป็นบริษัทมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ (หนึ่งมากกว่าที่อื่นแน่นอน)

คุณค่าแสดงถึงทางเลือกที่คุณสามารถต่อสู้เพื่อมัน และคนอื่นสามารถต่อสู้กับมันได้ คุณค่าแบบนี้ทำให้การตัดสินใจที่คุณเผชิญง่ายขึ้น และนั่นคือวัฒนธรรมที่เสริมสร้างบริษัทของคุณ ทำตั้งแต่วันแรก มันอาจเปลี่ยนแปลงไปตามเวลา และนั่นก็โอเค — แต่ติดตั้งวัฒนธรรมตั้งแต่วันแรก

นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่จ้างเพียงเพื่อความสามารถ ผู้คนในยุโรปมักจะไม่เก่งในการติดตั้งวัฒนธรรมในบริษัทของพวกเขาอย่างแท้จริง และพวกเขาคิดว่าความสามารถเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดในการค้นหา แต่ความสามารถของคนสามารถเปลี่ยนแปลงและพัฒนาได้; มันยากที่จะเปลี่ยนวัฒนธรรมของใครบางคน

สิ่งที่อยู่ด้วยกันจะมารวมกัน

เราพูดถึงความหลากหลายมากในโลกธุรกิจ และว่ามันต้องเพิ่มขึ้น แต่วัฒนธรรมของบริษัทของคุณต้องเป็นเอกภาพ นี่ไม่ได้หมายความถึงเชื้อชาติ เพศ โรงเรียนที่ผู้คนไป หรือสัญชาติ นี่หมายความว่าคนที่เข้ามาต้องมีวัฒนธรรมและแนวคิดที่เป็นเอกภาพ

พื้นฐานทางวัฒนธรรมร่วมกันมีความสำคัญในทีมผู้ก่อตั้ง คนต่างรุ่นอาจมีสมมติฐานต่างกันเกี่ยวกับการสื่อสาร เทคโนโลยี และงาน อายุเพียงอย่างเดียวไม่ได้ตัดสินว่าทีมจะสำเร็จหรือไม่ แต่ความแตกต่างที่ไม่พูดถึงอาจทำให้ร่วมงานยากขึ้น จงเรียนรู้ว่าผู้ร่วมก่อตั้งมองโลกอย่างไร แทนที่จะคิดว่าคำคุ้นเคยมีความหมายเหมือนกันสำหรับทุกคน

เมื่อคุณสร้างวัฒนธรรมที่เป็นเอกภาพในตอนเริ่มต้น มันเป็นคำถามว่าคุณจะสามารถนำไปใช้ในระดับใหญ่ได้อย่างไร หากเรามองไปที่ Google พวกเขามีวัฒนธรรมที่มีชื่อเสียงว่า “อย่าเป็นคนชั่ว” นี่คือคุณค่าที่แท้จริง แต่โชคดีที่พยายามจะกำหนดมันคืออะไร “ชั่ว” คืออะไร? การเก็บข้อมูลเกี่ยวกับทุกคนทุกที่คือ “ชั่ว” หรือไม่? มันสามารถถกเถียงกันได้ แต่ในขณะเดียวกัน “อย่าเป็นคนชั่ว” มีองค์ประกอบทางอารมณ์ที่ใหญ่มากที่วางคุณค่านั้นเหนือความกังวลทางธุรกิจแบบดั้งเดิมอื่นๆ ไม่เพียงเท่านั้น มันยังช่วยให้ Google สามารถถกเถียงเกี่ยวกับอนาคตและสิ่งที่พวกเขาต้องการเป็นในฐานะบริษัท ในขณะเดียวกันก็ให้ความชัดเจนมากมายสำหรับปัจจุบัน นั่นคือเครื่องหมายของคุณค่าที่ดี: หนึ่งที่ทำให้การตัดสินใจในวันนี้ง่ายขึ้นและที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับการตัดสินใจที่เป็นไปได้ในวันพรุ่งนี้

Amazon มีตัวอย่างที่ชัดเจนยิ่งขึ้นกับคำถามว่า “ประตูทั้งหมดนี้คืออะไร?” เพราะประตูมีราคาถูกกว่าตารางมาก โต๊ะทำงานของ Amazon จึงเป็นเพียงประตู และทุกครั้งที่มีคนเข้ามาในสำนักงาน และทุกครั้งที่พนักงานนั่งลง พวกเขาจะถูกเตือนถึงสิ่งหนึ่ง: Amazon อยู่ในธุรกิจค้าปลีกที่ทุกเพนนีมีค่า คุณสามารถติดป้ายนี้ไว้บนผนังว่า “ทุกเพนนีมีค่า” แต่บริษัทไหนจะไม่พูดแบบนั้น? ที่ Amazon แนวคิดนี้กลายเป็นสัญลักษณ์ที่มีพลังมากขึ้นซึ่งแสดงให้เห็นว่าบริษัทเกี่ยวกับอะไร

อย่าพยายามเลียนแบบวัฒนธรรมของคนอื่น

คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับวัฒนธรรมของคนอื่นได้ทั้งวัน หากคุณสงสัยว่า “วัฒนธรรมที่ดีที่สุดที่ฉันสามารถนำไปใช้ได้คืออะไร?” คุณยังไม่เข้าใจจุดที่สำคัญที่สุด

วัฒนธรรมของคุณต้องเป็นธรรมชาติสำหรับคุณ หากคุณพยายามเลียนแบบคนอื่น คุณจะจบลงด้วยการตัดสินใจที่ไม่ดี คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังต่อสู้เพื่ออะไร ศัตรูของคุณคือใคร สตาร์ทอัพแต่ละแห่งกำลังต่อสู้กับบางสิ่งหรือบางคน ศัตรูเฉพาะของคุณควรผลักดันวัฒนธรรมเฉพาะของคุณ

วัฒนธรรมที่ประสบความสำเร็จของบริษัทหนึ่งไม่ได้ “ดีกว่า” วัฒนธรรมของบริษัทอื่น วัฒนธรรมที่ไม่ดีคือวัฒนธรรมที่ไม่ทำการเลือก โลกของบริษัทแบบดั้งเดิมเต็มไปด้วยสิ่งนี้ บริษัทที่พยายามมีทุกอย่างและไม่เคยทำการเลือก นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาประสบปัญหามากมายและทำไมไม่มีใครเชื่อในสิ่งที่พวกเขาพูดอีกต่อไป สิ่งที่คุณสามารถพูดเกี่ยวกับวัฒนธรรมที่ “ดีกว่า” คือมันจะมีความสอดคล้อง มองเห็นได้ และแบ่งปันกัน

มันไม่ใช่แค่การติดคำพูดบนผนัง คุณสามารถติดโปสเตอร์ได้มากเท่าที่คุณต้องการ แต่ถ้าไม่มีใครเห็นรายละเอียดของวิธีที่คำพูดนั้นมีอยู่ในใจของบริษัทคุณ มันก็แค่เรื่องไร้สาระ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องจ้างเฉพาะดาวและเฉพาะดาวที่รู้สึกว่าพวกเขาในที่สุดได้พบงานที่พวกเขากำลังมองหามาตลอดเวลา งานที่สมาชิกในทีมทุกคนผลักดันไปสู่เป้าหมายเดียวกัน แน่นอนว่านั่นหายากที่จะหา — แต่ก็คุ้มค่าที่จะรอ

มุ่งเน้นไปที่ “ทำไม” สิ่งที่คุณทำ นั่นง่าย วิธีที่คุณทำ นั่นง่ายยิ่งกว่า ทั้ง “สิ่งที่” และ “วิธีการ” จะเปลี่ยนแปลงไปตามชีวิตของบริษัท แต่ “ทำไม” โดยเฉพาะ “ทำไม” ที่ไม่ปลอม นั่นยาก “ทำไม” ให้โครงสร้างกับคุณ “ทำไม” ให้ทีมที่สามารถบรรลุสิ่งที่คนภายนอกคิดว่าเป็นไปไม่ได้

การอภิปรายทั้งหมดนี้เกี่ยวกับภารกิจและวัฒนธรรมของบริษัทของคุณมาลงที่การออกแบบกลไก

การออกแบบกลไกคือวิธีที่คุณสร้างแรงจูงใจเพื่อกระตุ้นการกระทำและวัฒนธรรมที่คุณตั้งเป้าไว้ ทุกครั้งที่คุณดำเนินการตามกระบวนการหรือกฎ มันจะมีผลกระทบต่อพนักงานและบริษัทของคุณ นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่ควรดำเนินการอะไรเร็วเกินไปในชีวิตของบริษัทของคุณ พิจารณาอย่างรอบคอบถึงผลกระทบของแต่ละกระบวนการเมื่อคุณถึงจุดนั้น คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพยายามจะบรรลุ คิดเกี่ยวกับผลข้างเคียงที่เป็นไปได้ คิดเกี่ยวกับวิธีที่ผู้คนรอบตัวคุณจะตอบสนองจริงๆ ไม่ใช่แค่วิธีที่คุณจะตอบสนองหรือวิธีที่คุณหวังว่าพวกเขาจะตอบสนอง

นิสัยที่มีประโยชน์ตั้งแต่เริ่มต้นคือกินข้าวด้วยกันเป็นประจำ แม้ไม่เกี่ยวกับการขายหรือการเขียนโปรแกรม แต่ก็ควรมีงบประมาณจริง การกินร่วมกันสร้างสายสัมพันธ์และชุมชน อาหารและเครื่องดื่มดี ๆ อาจช่วยสร้างชุมชนที่ใส่ใจกัน ฟังดูง่าย แต่มีบริษัทไม่มากที่ทุ่มแรงและเงินอย่างต่อเนื่องให้กลไกนี้ บทเรียนคือทำให้วัฒนธรรมที่ต้องการมีพื้นที่ที่เป็นรูปธรรมและเกิดซ้ำในวันทำงาน

ขอให้โชคดี ;)

ผู้ก่อตั้งที่ฉันทำงานด้วยเริ่มเกลียดฉันในที่สุดเพราะฉันพูดซ้ำ ๆ มันมาก: สตาร์ทอัพถูกกำหนดโดยการเติบโตทั้งหมด สตาร์ทอัพไม่ได้ถูกกำหนดโดยการอยู่บนอินเทอร์เน็ต สตาร์ทอัพไม่ได้ถูกกำหนดโดยการมุ่งเน้นที่เทคโนโลยี คำจำกัดความที่ง่ายที่สุดของสตาร์ทอัพคือคำที่ให้โดยพอล เกรแฮม: สตาร์ทอัพ = การเติบโต

สตาร์ทอัพน่าประทับใจเพราะมันบรรลุระดับการเติบโตที่แทบจะเชื่อไม่ได้

การขยายตัวช่วงแรกของ Uber แสดงให้เห็นประเด็นนี้ สิ่งที่น่าประทับใจไม่ใช่แค่เทคโนโลยี แต่คือความเร็วที่จำนวนคนขับ ลูกค้า และรายได้เพิ่มขึ้น สตาร์ทอัพที่สำเร็จสามารถเติบโตเกินกว่าปกติมากในเวลาอันสั้น

นั่นคือเหตุผลที่ผู้ประกอบการต้องหมกมุ่นอยู่กับการเติบโต ถามตัวเองว่า “สิ่งที่ฉันทำอยู่ช่วยการเติบโตของฉันหรือไม่?” ถ้าใช่ ให้ทำต่อไป ถ้าไม่ใช่ ให้หยุดและหาสิ่งที่จะช่วยการเติบโต

นั่นไม่ใช่สถานการณ์ที่สะดวกสบาย การเติบโตทำให้เจ็บปวด มันไม่สามารถวางแผนได้ มันไม่ตามแผนที่วางไว้ คุณกำลังฝันอยู่ถ้าคุณคิดว่าคุณสามารถควบคุมมันได้

นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่ควรประเมินสตาร์ทอัพจากสิ่งที่ดูจากภายนอก ถ้าคุณต้องการเห็นว่าสตาร์ทอัพทำได้ดีแค่ไหน ให้ไปดูที่ผู้ก่อตั้งของมัน ถ้าพวกเขาเครียดอย่างสิ้นหวัง มาสายตลอดเวลา และดูเหมือนจะเกือบจะไม่สามารถรักษาหัวให้เหนือน้ำได้? นั่นคือสตาร์ทอัพที่ดี ผู้ก่อตั้งทุกคนต้องต่อสู้เมื่อพวกเขากำลังเติบโตในอัตราที่ทำลายกฎทั้งหมด

การเติบโตสามารถทำงานได้ในสองทิศทาง

การเติบโตสูงอาจซ่อนปัญหาอื่น นักลงทุนมักอดทนกว่าเมื่อบริษัทยังเดินหน้า แต่เมื่อการเติบโตช้าลงและพลาดเป้าหมาย ความอดทนนั้นอาจหายไป ทุกแผนกถูกตรวจสอบ ผู้นำถูกเปลี่ยน และจุดอ่อนที่เคยยอมรับกลายเป็นเรื่องเร่งด่วน การเติบโตไม่เคยทดแทนรากฐานบริษัทที่แข็งแรง

แต่ในสตาร์ทอัพ คุณต้องยอมรับสถานการณ์นี้ เพราะการเติบโตเป็นวิธีเดียวในการสร้างมูลค่าที่แท้จริง มูลค่านั้นคือการยืนยันที่ดีที่สุดของทุกสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่

ไม่ว่าอย่างไร จะมีวันหนึ่งที่การเติบโตหยุดลง

ถ้าคุณมีความสำเร็จในช่วงแรกมาก คุณอาจคิดว่ามันจะดำเนินต่อไปตลอดไป แต่การเติบโตมาพร้อมกับระดับที่แตกต่างกัน เราชอบที่จะคิดเกี่ยวกับกราฟการเติบโตที่สมบูรณ์แบบซึ่งโค้งขึ้นไปสู่อนันต์และเหนือกว่า! แต่ความเป็นจริงคือมีช่วงเวลาของการเติบโตและมีที่ราบ ระดับที่ราบเหล่านั้นคือเมื่อคุณจะถูกประเมินอย่างแท้จริงเกี่ยวกับการทำงานภายในของบริษัท คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนั้น และสำหรับการตรวจสอบที่มาพร้อมกับการเติบโตที่ชะลอตัว

เพื่อจัดการการเติบโตอย่างเหมาะสม คุณต้องมองไปข้างหน้าและตระหนักว่าการเติบโตนั้นถูกสร้างขึ้น มันไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ คุณไม่สามารถแค่รวบรวมผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบ มอบให้กับสองคน และรอให้การเติบโตแบบเอ็กซ์โพเนนเชียลเกิดขึ้น หลังจากทั้งหมด ผู้คนขี้เกียจ คิดดูว่าคุณใช้ผลิตภัณฑ์กี่อย่าง แต่คุณไม่เคยบอกใครเกี่ยวกับมัน และคิดถึงทุกสิ่งที่คุณรักและบอกคนอื่นเกี่ยวกับมัน แต่ไม่มีใครใช้ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องออกไปและไล่ตามการเติบโต

คุณสามารถมีกลยุทธ์ที่แตกต่างกันในการไล่ตามการเติบโตในตอนเริ่มต้นและจากนั้นจัดการเมื่อคุณถึงจุดเปลี่ยน

ฉันเห็นบริษัทที่โตเร็วใช้กลยุทธ์ต่างกันมาก เพราะผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม และเป้าหมายต่างกัน ช่วงเติบโตแรก ๆ ของ Save, Trusk และ Agricool แสดงความหลากหลายนี้ กลยุทธ์ที่เหมาะกับธุรกิจหนึ่งไม่ได้เหมาะกับอีกธุรกิจโดยอัตโนมัติ

สิ่งที่บริษัททะเยอทะยานมีร่วมกันคือความสามารถในการมองเห็นภารกิจที่ใหญ่กว่า Agricool เคยพูดถึงการเปลี่ยนวิธีที่คนกินอาหาร Damien Morin อธิบายเป้าหมายของ Save ว่าเป็นการช่วยอุปกรณ์ ไม่ใช่แค่เปลี่ยนจอแตก ขนาดของจุดหมายช่วยให้ทีมเดินหน้าต่อเมื่อการเติบโตยากขึ้น หากไม่มีมัน การเติบโตอาจมีแต่ความกลัวและไม่กลายเป็นการผจญภัยที่คุ้มค่า

วิธีเดียวที่จะเติบโตอย่างรวดเร็วคือการผลักดันมากและหนักจนดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้

ไม่มีใครจะบอกคุณแบบนี้ แต่ผู้ก่อตั้งทุกคนมีความกลัวนั้นอยู่ลึก ๆ เมื่อพวกเขาตระหนักว่าบริษัทที่กำลังเติบโตของพวกเขาอาจตายได้จริง ๆ และไม่ใช่ในห้าปีหรือในหนึ่งปี บริษัทอาจตายได้ในวันพรุ่งนี้ ผู้ก่อตั้งที่ยอดเยี่ยมใช้ความกลัวนั้นและความรู้ว่าทุกอย่างอาจหายไปเพื่อให้พวกเขาผลักดันและขี่คลื่น

นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่สามารถคิดมากเกินไปหรือพยายามวางแผนให้สมบูรณ์แบบ ถ้าคุณบอกว่าสิ่งใดสิ่งหนึ่งจะใช้เวลาหกเดือน มันจะใช้เวลานานกว่านั้น และบางทีอาจจะเกิดขึ้นได้เร็วกว่านี้ถ้าคุณแค่พูดว่า “นี่คือสิ่งที่เราจะทำ” โดยไม่กำหนดกรอบเวลาไว้ การเติบโตอย่างรวดเร็วไม่สามารถเกิดขึ้นตามกรอบเวลา มันสามารถเกิดขึ้นได้เฉพาะในแง่ของเหตุการณ์สำคัญ เหตุการณ์สำคัญเหล่านั้นควรเป็น KPI-based โดยไม่มีปฏิทินสำหรับเมื่อมันจะเกิดขึ้น

ถ้าคุณบอกว่า “เราจะออกจากเบต้าใน 3 เดือน” มันช่วยคุณได้อย่างไร? มันมีเหตุผลมากกว่าที่จะพูดว่า “เราจะออกจากเบต้าเมื่อเรามีผู้ใช้ 10,000 คน” และจากนั้นคุณพยายามที่จะไปถึง 10,000 ผู้ใช้ให้เร็วที่สุด นั่นคือความคิดและเหตุการณ์สำคัญที่สามารถปรับตัวเข้ากับการเติบโตได้

นอกจากผู้ประกอบการแล้ว ใครอาจกลัวการเติบโตอีก? ผู้ลงทุน

ผู้ลงทุนบางคนไม่สบายใจกับการใช้เงินก่อนที่จะมองเห็นผลตอบแทน คุณต้องแยกให้ออกระหว่างการตรวจสอบที่มีประโยชน์กับความกลัวการเติบโตโดยสัญชาตญาณ โดยเฉพาะควรฟังผู้ที่มีประสบการณ์ช่วยให้เข้าใจว่าเมื่อใดการเติบโตอย่างรวดเร็วจึงคุ้มค่าที่จะไล่ตาม

การเข้าใจการเติบโตและเหตุการณ์สำคัญภายในของคุณคือสิ่งที่ทำให้คุณรู้ว่าเมื่อใดที่คุณอยู่ในตำแหน่งที่จะมองข้ามนักลงทุนที่เริ่มกังวล การเป็นผู้ประกอบการเกี่ยวกับการประเมินสิ่งที่เกิดขึ้นในวันนี้อย่างถูกต้องและว่าสิ่งนั้นนำการเติบโตของคุณไปข้างหน้าอย่างไร

สถานการณ์นี้เกิดจากความจริงที่ว่าปัญหาที่ใหญ่ที่สุดในสตาร์ทอัพคือการไม่ตรงกันระหว่างระดับความเสี่ยงของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละคน ธนาคารของคุณมองหาระดับความเสี่ยงที่เป็นศูนย์ ระดับความเสี่ยงของผู้ฝึกงานของคุณไม่มีที่สิ้นสุด (เพราะพวกเขาไม่สนใจ) ระดับความเสี่ยงของนักลงทุนของคุณสูงกว่าธนาคารของคุณเล็กน้อยแต่ไม่มาก และระดับความเสี่ยงของคุณในฐานะผู้ประกอบการขึ้นอยู่กับความกลัวความตายของคุณ และการมีความกลัวความตายเป็นสิ่งที่ดี เพราะมันผลักดันให้คุณทำสิ่งที่คนอื่นคิดว่าเป็นไปไม่ได้ สิ่งเหล่านั้นที่ระดับความเสี่ยงของพวกเขาจะไม่อนุญาตให้พวกเขาทำ

การเติบโตนั้นยาก แต่การเติบโตในระยะสั้นนั้นชัดเจนกว่า

มีเคล็ดลับการแฮ็กการเติบโตมากมายที่มีอยู่ แต่ทั้งหมดนั้นต้องใช้ด้วยความระมัดระวัง การแฮ็กการเติบโตเหมือนปฏิกิริยาเคมี — ถ้าคุณทำมันโดยไม่มีแรงดึงและการเติบโตแบบออร์แกนิกอยู่แล้ว มันจะไม่ช่วยคุณจริง ๆ คุณต้องการการรวมกันขององค์ประกอบเพื่อทำให้ทุกอย่างร้อนแรงขึ้น

การเติบโตด้วยมือมีขีดจำกัด เมื่อคุณมีเพื่อนทั้งหมดอยู่ในทีม เมื่อเพื่อนในเฟซบุ๊กของคุณทั้งหมดเข้าร่วม เมื่อคุณต้องไปไกลกว่านั้นและขยายออกไป นั่นคือเมื่อคุณเริ่มมุ่งสู่การแฮ็กการเติบโต การทำให้กระบวนการอัตโนมัติ การตลาด และสิ่งต่าง ๆ แบบนี้ และวิธีเดียวที่จะรู้ว่าคุณถึงระดับนั้นแล้วคือการติดตามเมตริกของคุณ

เป้าหมายเมตริกทั้งหมดของคุณควรเป็นแบบสัมบูรณ์

อย่าเปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่น ถ้าคุณมีอัตราการแปลง 1.5% และคนอื่นในอุตสาหกรรมมีอัตราการแปลง 0.75% คุณไม่ควรคิดว่าคุณดีกว่าคนอื่น ดังนั้นทุกอย่างจึงดี คุณควรถามตัวเองว่าคุณจะเพิ่ม 1.5% ของคุณให้เป็น 1.6% ได้อย่างไร และจากนั้นเป็น 1.7% และต่อไปเรื่อย ๆ

เมตริกสัมบูรณ์คือสิ่งที่ทำให้คุณสามารถผลักดันไปสู่สิ่งที่เป็นไปไม่ได้ ถ้าคุณทำให้เป้าหมายของคุณเป็นสัมพัทธ์และเริ่มเปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่น คุณจะรู้สึกซึมเศร้า (เพราะคุณไม่ได้ทำได้ดีเท่าพวกเขา) หรือคุณจะรู้สึกพอใจ (เพราะคุณทำได้ดีกว่าพวกเขา ดังนั้นทุกอย่างจึงดี)

ทำ “ขึ้นหรือออก”

ในสัปดาห์แรกของคุณ คุณเปิดตัว และคุณดูที่ผู้ใช้ของคุณ อัตราการสนทนา เมตริกใด ๆ ที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ และคุณพยายามผลักดันเมตริกเหล่านั้นให้สูงขึ้นเล็กน้อยในแต่ละสัปดาห์ คุณรู้ว่าเกิดอะไรขึ้น: ตัวเลขเล็ก ๆ แต่สัมบูรณ์เหล่านั้นที่เติบโตอย่างต่อเนื่องในแต่ละสัปดาห์จะกลายเป็นตัวเลขที่ใหญ่ขึ้นมาก

และอย่าลืมว่าเมตริกชีวิตที่สำคัญที่สุดของคุณคือรายได้: ไม่ว่าคุณจะติดตามอะไรเพื่อวัดการเติบโตของคุณ รายได้คือสิ่งที่สำคัญที่สุด ลืมแนวคิดที่ว่าคุณมุ่งเน้นไปที่การขยายฐานผู้ใช้ของคุณ และคุณจะกังวลเกี่ยวกับรายได้ในภายหลัง มันไม่มีเหตุผล หยุดเถอะ

ในที่สุด การตัดสินใจว่าคุณต้องการก่อตั้งสตาร์ทอัพหรือไม่ขึ้นอยู่กับคำถามว่าคุณตื่นเต้นกับด้านบ้า ๆ ของการเติบโตหรือไม่

และวิธีหนึ่งที่คุณสามารถตัดสินใจได้ว่ามันเหมาะกับคุณหรือไม่คือการให้ตัวทดสอบอาคิลลิส เมื่ออาคิลลิสยังเป็นเด็ก แม่ของเขาเห็นว่าเขาจะมีชีวิตอยู่ในความสุขที่ไม่เด่น หรือเขาจะตายหนุ่มด้วยเกียรติยศ เมื่อถึงเวลาตัดสินใจว่าจะไปสงครามทรอยหรือไม่ อาคิลลิสต้องตัดสินใจระหว่างสองชะตากรรมนี้ เขาสามารถอยู่ที่บ้าน มีลูกและหลาน และจากนั้นก็จางหายไปในความไม่เด่น แต่เขาเลือกทางตรงกันข้าม: เขาเลือกเกียรติยศ ตายหนุ่ม แต่ชื่อของเขายังคงมีชีวิตอยู่มานานหลายพันปี

วันนี้ เรารู้ว่ามีหลายวิธีในโลกนี้ที่จะมีความสุขและทำเงินที่ไม่เกี่ยวข้องกับการพยายามหาความสำเร็จในฐานะสตาร์ทอัพ คุณมีทางเลือกระหว่างสองเส้นทาง คุณต้องตระหนักถึงเส้นทางเหล่านั้นและทำการเลือกอย่างเต็มใจ มันไม่จำเป็นต้องเป็นตลอดไป — คุณสามารถเลือกเกียรติยศในตอนนี้และจากนั้นเปลี่ยนใจในห้าปี แต่รู้ไว้ว่าการเปิดตัวสตาร์ทอัพคือเส้นทางสู่เกียรติยศ มันยาก มันยาก มันอันตราย และมันไม่ใช่สำหรับทุกคน คุณคือคนเดียวที่ตัดสินใจว่ามันเหมาะกับคุณหรือไม่

มาทำความเข้าใจความหมายง่ายๆ ของการเริ่มต้นธุรกิจด้วยตนเอง: มันคือวิธีการใช้ทรัพยากรและรายได้ของตนเองเพื่อเติบโตบริษัทก่อนที่จะขอรับเงินทุนจากภายนอก

คุณรู้จักบริษัทที่ทำเช่นนี้ แม้ว่าคุณจะไม่รู้ตัว

GitHub, AppSumo, MailChimp และอื่นๆ ทั้งหมดพัฒนาและเติบโตมานานผ่านการเริ่มต้นธุรกิจด้วยตนเอง ฉันไม่ได้พูดถึงบริษัทที่พัฒนาผลิตภัณฑ์ในขณะที่ทำเงินจากการให้คำปรึกษาหรือสิ่งที่คล้ายกัน แต่ฉันกำลังคิดถึงความหมายที่แท้จริงของการพัฒนาผลิตภัณฑ์และขายให้กับลูกค้าตั้งแต่วันแรก

การเริ่มต้นธุรกิจแบบนี้เป็นเรื่องที่ยากมาก แต่ถึงแม้มันจะยาก แต่ก็ให้ผลตอบแทนที่ดีทั้งทางจิตใจและการเงิน ไม่มีความสุขใดสำหรับผู้ประกอบการเท่ากับการมีลูกค้าที่พอใจ ในแง่ของการพัฒนา การมีบริษัทที่แสดงให้เห็นถึงรายได้ที่เติบโตทำให้ทุกคนมีความสุข มันให้คุณมีอำนาจเมื่อถึงวันที่ต้องระดมทุน และคุณได้วางอำนาจไว้ข้างคุณ

นั่นคือเหตุผลที่บทความและเคล็ดลับเกี่ยวกับการระดมทุนทุกบทควรมีการชี้แจงว่าเคล็ดลับเหล่านั้นจะให้คุณมีอำนาจน้อยเพียงใดเมื่อเปรียบเทียบกับอำนาจที่คุณจะได้รับจากการเติบโตของรายได้ มีเหตุผลว่าทำไมเราถึงพูดว่าเงินพูดได้ หากคุณมีเงินอยู่ข้างคุณ คุณมีข้อได้เปรียบในการเจรจา หากอีกฝ่ายเป็นฝ่ายเดียวที่มีเงิน พวกเขาก็มีอำนาจทั้งหมด ผู้ที่มีความเต็มใจที่จะเดินจากโต๊ะมากกว่าจะมักจะเป็นผู้ชนะ

ทำไมผู้ประกอบการจึงมักขอความช่วยเหลือเรื่องระดมทุนก่อนมุ่งสร้างรายได้? เหตุผลหนึ่งคือเรื่องเล่าคุ้นเคยในข่าวเทคโนโลยีและบล็อก มีคนคิดไอเดีย ระดมทุน แล้วใช้เงินสร้างบริษัทที่สำเร็จ สูตรนี้เขียนง่าย ดึงดูดคลิกและการแชร์ จึงถูกเล่าซ้ำจนดูเหมือนเป็นเส้นทางเดียว

บริษัทที่ดีให้การระดมทุนมาหาพวกเขา

เรารู้ว่าบริษัทที่ประสบความสำเร็จแทบทุกแห่งจะมาถึงจุดที่การระดมทุนมีความหมาย เรารู้ด้วยว่าบริษัทที่ดีระดมทุนด้วยอำนาจอยู่ข้างพวกเขา อำนาจที่มาจากการเติบโตที่แท้จริงและลูกค้าจริง

บริษัทที่ดีมาจากผู้ประกอบการที่ดี ผู้ประกอบการที่ดีสามารถเริ่มต้นจากศูนย์และสร้างสิ่งที่น่าทึ่งได้ คุณจะทำอะไรเพื่อเป็นผู้ประกอบการที่ดี?

ประหยัดอย่างสร้างสรรค์

เมื่อธุรกิจของคุณยังมองหาความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด ยังมองหาจุดเปลี่ยนที่แสดงให้คุณเห็นว่าสิ่งต่างๆ กำลังทำงานอยู่ ให้ประหยัดให้มากที่สุด แม้ว่าคุณจะมีเงินเล็กน้อย อย่าใช้มัน หรืออย่างน้อยที่สุด ลืมว่าคุณมีมัน ผู้ประกอบการรุ่นใหม่ทุกคนจะทำผิดพลาด และคุณสามารถจ่ายเพื่อทำผิดพลาด หรือคุณสามารถทำมันฟรี

การไม่มีเงินบังคับให้คุณใช้จินตนาการในการแก้ปัญหา คุณจะพบวิธีการและกลเม็ดที่ถ้าคุณมีเงิน คุณอาจจะไม่มองหามันเลย ผู้ประกอบการไม่สามารถมีแนวคิดในการโยนเงินใส่ปัญหา

ไม่มีใครต้องการเงินเพื่อเริ่มต้น เงินควรเป็นเครื่องมือ ไม่ใช่ความจำเป็น วันหนึ่งคุณอาจต้องการมันเพื่อเติบโต หรือคุณอาจต้องการมันเพื่อเร่งเวลา แต่เงินไม่ควรกีดขวางคุณจากการเริ่มต้น

การไม่มีเงินอาจช่วยคุณได้ในช่วงเริ่มต้น เมื่อคุณพยายามโน้มน้าวพนักงานคนแรกของคุณให้เข้าร่วม และคุณไม่มีเงิน คุณอาจจะไม่สามารถจ่ายให้พวกเขาได้ แต่คนที่ยอมมาและช่วยคุณนั้นเชื่อมั่นในตัวคุณและโครงการของคุณมากจนพลังงานนั้นผลักดันโครงการไปข้างหน้าในวิธีที่ไม่สามารถวัดได้ เมื่อคุณระดมทุนแล้ว ทันใดนั้นคุณมีคนมากมายที่เข้ามาและต้องการงาน — และคุณจะหาคนที่มีความมุ่งมั่นจริงๆ ได้อย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับคนที่แค่ต้องการเงินเดือน? นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณทำไม่ได้ — แน่นอนว่าคุณทำได้ แต่เป็นหนึ่งในวิธีที่เงินสามารถเป็นดาบสองคม โดยเฉพาะสำหรับผู้ประกอบการมือใหม่

ดังนั้นมันจึงเป็นดาบสองคม ใช่ แต่ก็เป็นส่วนหนึ่งของสมการอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ และรายได้ที่คุณนำเข้ามาคือสิ่งที่คุณมีสำหรับการเติบโต คำถามทางการเงินจะมีความสำคัญมากกว่าถ้าคุณจะระดมทุน และมีหลักการทางการเงินบางอย่างที่สามารถช่วยคุณได้

เงินสดในตอนนี้มีค่ามากกว่าเงินสดในอนาคต

ในกรณีนี้ ให้จ่ายด้วยความเสี่ยง หากคุณสามารถประหยัด $100 วันนี้ และ $100 วันนี้จะทำให้คุณต้องจ่าย $1000 ในห้าปี ให้ทำมัน นั่นคือการประหยัดที่คุณสามารถใช้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณยังมีชีวิตอยู่และเติบโต

ตัวอย่างที่ชัดเจน: สมมติว่าคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่การออกแบบและการสร้างแบรนด์มีความสำคัญ คุณมีเงิน $30,000 ที่จะใช้จ่าย และคุณพบดีไซเนอร์คนหนึ่งที่สมบูรณ์แบบ ปัญหาเดียวคือมันจะมีค่าใช้จ่าย $75,000 คุณมีสองทางเลือก: คุณสามารถเลือกการออกแบบที่ต่ำกว่า ซึ่งจะไม่ช่วยบริษัทของคุณ แต่เหมาะกับงบประมาณของคุณในวันนี้ หรือคุณสามารถใช้ความคิดสร้างสรรค์ได้ ถ้าคุณเสนอให้ดีไซเนอร์ที่สมบูรณ์แบบ $30,000 ตอนนี้ โดยมีสัญญาว่าถ้าคุณถึงจุดหมายบางอย่าง (เช่น ขายได้ 20,000 หน่วย) คุณจะจ่ายไม่ใช่ $45,000 เพิ่มเติม แต่เป็น $90,000 คุณกำลังทำข้อเสนอที่รับรู้ถึงมูลค่าที่สัมพันธ์กันของเงินสดทั้งในวันนี้และในอนาคต

และสิ่งสำคัญคือในข้อตกลงแบบนั้น ไม่มีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่ทำให้ฝ่ายอื่นได้เปรียบ มันเป็นโอกาสสำหรับแต่ละฝ่าย โดยสมมติว่าทุกคนเห็นด้วยกับข้อตกลงอย่างมีความสุข

แต่คำเตือน: อย่าทำเช่นนี้กับหุ้น หุ้นคือสิ่งที่อยู่ตลอดไป เพียงเพราะบางสิ่งไม่ได้อยู่ในรูปเงินสดไม่ได้หมายความว่ามันไม่ใช่ราคาแท้จริง ดังนั้นจงใจดีในการทำข้อตกลงที่ดีสำหรับทั้งสองฝ่าย แต่ก็อย่าโง่เขลาเช่นกัน

ในการเริ่มต้นธุรกิจ การจัดการกระแสเงินสดของคุณอาจกลายเป็นสิ่งสำคัญ

และนี่คือมาตรฐานในอุตสาหกรรม: เก็บเงินเร็ว จ่ายช้า ขายสูง ซื้อถูก หากคุณสามารถเลื่อนการจ่ายบิลได้ นั่นคืออีกหนึ่งวันของเงินสดในกระเป๋าของคุณที่คุณสามารถใช้เพื่อการเติบโต นี่อาจดูไม่ค่อยดีนัก แต่ฉันสัญญาได้ว่าทุกคนอื่นก็จะจ่ายให้คุณช้าด้วย หากคุณจ่ายเร็วและเก็บเงินช้า คุณจะกลายเป็นธนาคารสำหรับทุกคนรอบตัวคุณ คุณต้องเข้าใจตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าการจัดการกระแสเงินสดของคุณมีผลต่อบริษัทของคุณอย่างไร ไม่ใช่แค่วันนี้และพรุ่งนี้ แต่ในระยะยาวในแง่ของการเติบโต

แน่นอนว่ามีคนที่คุณต้องจ่ายตรงเวลาเสมอ พนักงานของคุณอยู่ในรายชื่อนั้น ซึ่งหมายความว่าคุณต้องระมัดระวังในการจ้างงาน ฉันเคยพูดไปแล้ว ฉันจะพูดอีกครั้ง: บริษัทที่ไม่ดีพยายามแก้ปัญหาด้วยการจ้างงาน บริษัทที่ดีตระหนักว่าการทำผิดพลาดในการจ้างงานจะสร้างปัญหาเพิ่มเติม คุณควรจ้างเฉพาะคนที่คุณไว้วางใจ และที่ทำสิ่งที่คุณเข้าใจ

เมื่อคุณจ้างงานแล้ว ให้แน่ใจว่าคุณมอบหมายสิ่งที่คุณรู้ดีที่สุด

ส่วนใหญ่แล้ว ผู้คนทำตรงกันข้าม: พวกเขาทำสิ่งที่พวกเขารู้ดีที่สุด และมอบหมายสิ่งที่พวกเขาไม่รู้จริงๆ แต่เป็นกลยุทธ์การจัดการที่แย่ที่สุด เพราะมันง่ายกว่าที่จะควบคุมคุณภาพของสิ่งที่คุณรู้ดี หากคุณมอบหมายเฉพาะสิ่งที่คุณเก่ง คุณจะสามารถใช้เวลาในการเรียนรู้วิธีทำสิ่งอื่นๆ ให้ดีขึ้น คุณจะเก่งขึ้นกับมัน และจากนั้นคุณก็สามารถมอบหมายมันได้เช่นกัน อย่าลืมว่าจุดมุ่งหมายสุดท้ายคือการมอบหมายทุกอย่าง — และเพื่อทำเช่นนั้น คุณต้องรู้วิธีทำทุกอย่างภายในบริษัทเพื่อที่คุณจะได้เฝ้าดูมัน

(และระวังนักศึกษาฝึกงาน นักศึกษาฝึกงานยอดเยี่ยมในธุรกิจที่กำลังเติบโตหลังจากความเหมาะสมของตลาด แต่ก่อนความเหมาะสมของตลาด นักศึกษาฝึกงานจะทำให้คุณล้มเหลว เพราะคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังทำอะไร และคุณกำลังขอให้คนที่ไม่รู้อะไรเลยทำมันแทนคุณ หยุดสนุกกับการสัมภาษณ์นักศึกษาฝึกงาน และเริ่มสร้างสิ่งที่ทำงานได้จริง)

เมื่อคุณได้ติดตั้งแนวคิดนั้นแล้ว อย่าลืมขายมันทั้งหมด เครือข่ายและการเชื่อมต่อส่วนตัวของคุณควรเป็นที่แรกที่คุณขาย MenuNextDoor เคยเป็นตัวอย่างการเติบโตแบบออร์แกนิกที่แข็งแกร่ง โดยให้บริการอาหารหลายพันมื้อต่อสัปดาห์ภายในไม่กี่เดือนหลังเปิดตัว ทำไม? เพราะเมื่อมันถูกเปิดตัวครั้งแรก ผู้ก่อตั้งขายอย่างหนักให้กับเครือข่ายส่วนตัวของพวกเขา พวกเขาไปส่งอาหารให้ผู้คน เก็บและแจกจ่ายเงินโดยตรง ให้ลูกค้าถ่ายรูปและโพสต์ลงในเครือข่ายสังคมของพวกเขา ทุกอย่างที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อเพิ่มการเข้าถึง นั่นคือวิธีที่คุณได้รับแรงดึงดูด — ทำให้แข็งแกร่งและให้เพื่อนของคุณเข้าร่วม หากคุณไม่สามารถขายให้กับเครือข่ายส่วนตัวของคุณได้ คุณจะไม่สามารถขายนอกเหนือจากนั้นได้

หากคุณสามารถนำแนวคิดเหล่านี้ไปปฏิบัติได้ หากคุณประหยัด จัดการบริษัทและเงินสดของคุณอย่างชาญฉลาด และขายให้กับทุกคนรอบตัว คุณจะมีข้อได้เปรียบใหญ่ในสภาพแวดล้อมที่เป็นพิษ คุณจะได้รับนักลงทุนที่เริ่มไล่ตามคุณ แทนที่จะเป็นในทางกลับกัน และหนึ่งในประโยชน์ที่ใหญ่มากที่อาจเกิดขึ้นจากสิ่งนั้นคือความสามารถในการข้ามรอบ Seed และไปตรงไปยัง Series A

การข้าม Seed มีผลกระทบใหญ่ต่อชีวิตของบริษัทของคุณ

โดยการทำเช่นนั้น คุณจะมีระดับความเป็นเจ้าของที่สูงขึ้นอย่างทวีคูณในรอบการระดมทุนในภายหลัง นั่นเป็นเพราะในยุโรป รอบ Seed จะทำให้คุณต้องสูญเสียประมาณ 20–30% ของบริษัทของคุณ บางครั้งอาจสูงถึง 40% และนั่นสำหรับเงินจำนวนเล็กน้อย อาจสูงสุดถึง $1M การเริ่มต้นธุรกิจด้วยตนเองและการพัฒนารายได้สามารถพาคุณไปถึงจุดนั้น เมื่อคุณไปที่ Series A คุณจะสูญเสียประมาณ 20–30% แต่ที่การประเมินมูลค่าที่สูงขึ้นและไม่มีการลดทอนจากรอบ Seed แทนที่จะสูญเสีย 25% สองครั้ง คุณจะทำเพียงครั้งเดียว นั่นเป็นเรื่องใหญ่เมื่อบริษัทยังคงดำเนินต่อไป

ไม่เพียงเท่านั้น เมื่อคุณสามารถสร้างสิ่งจากศูนย์ได้ ระดับความไว้วางใจของคุณเมื่อคุณเข้าสู่โหมดการระดมทุน Series A จะสูงมาก การตัดสินสตาร์ทอัพในช่วงเริ่มต้นนั้นยาก และผู้คนมักจะไม่ค่อยให้เครดิตกับคุณ (จำไว้ว่าความคิดไม่มีค่าอะไร — มีเพียงธุรกิจเท่านั้นที่มีค่า) แต่เมื่อคุณสามารถแสดงความสามารถในการสร้างขึ้นมาได้ โดยอิงจากความตั้งใจและความปรารถนาของคุณเอง มันจะง่ายกว่าสำหรับผู้คนที่จะโน้มน้าวตัวเองว่าการลงทุนในตัวคุณจะเป็นข้อตกลงที่ดีสำหรับพวกเขา และการมีสิ่งนั้นในกระเป๋าของคุณเมื่อคุณไปที่โต๊ะเจรจามีค่าเท่ากับ…ดี ในหุ้นและเงินสด

คำแนะนำที่ผู้ประกอบการได้ยินบ่อยที่สุดอย่างหนึ่งคือ “จงมีสมาธิ” คำแนะนำนี้ถูกพูดซ้ำกับเรื่องต่าง ๆ มากจนความหมายไม่ชัดเจน การจ้องจุดสีเล็ก ๆ บนผนังก็ต้องใช้สมาธิ แต่ไม่ได้ช่วยสตาร์ทอัพของคุณเลย

และนั่นนำเราไปสู่สองประเด็นสำคัญ: การมีสมาธิไม่ใช่แค่การมุ่งเน้นไปที่งานเดียว และมันต้องอยู่ในบริการของการเติบโตของธุรกิจของคุณ การมีสมาธิเริ่มต้นด้วยการเข้าใจเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจน เส้นทางในการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น และขั้นตอนใดที่นำคุณไปสู่เส้นทางนั้น

กฎสองข้อสำหรับการมีสมาธิ: ประการแรก อย่าทำอะไรโดยไม่มีความเข้มข้น และประการที่สอง ต้องมีความฉลาดในการจัดลำดับความสำคัญ

กฎข้อแรก ทำทุกอย่างด้วยความเข้มข้น เป็นเรื่องของการใช้พลังของคุณอย่างเต็มที่กับสิ่งที่คุณกำลังทำ หากคุณกำลังพูดคุยกับลูกค้า คุณต้องมุ่งเน้นไปที่วิธีที่คุณจะทำให้พวกเขาซื้อหรือติดตั้งผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำมันด้วยความเร่งด่วน — ยิ่งคุณมีประสิทธิภาพมากเท่าไหร่ คุณก็จะมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น และคุณสามารถนำข้อมูลนั้นไปใช้ในการขายครั้งถัดไปได้เร็วขึ้น หากคุณมองไปรอบ ๆ และพบว่าตัวเองทำสิ่งต่าง ๆ แบบครึ่ง ๆ กลาง ๆ คุณต้องประเมินวิธีการทำงานของคุณใหม่ หรือประเมินคุณค่าของงานนั้นใหม่

การประเมินใหม่นั้นเป็นส่วนหนึ่งของกฎข้อที่สอง จัดลำดับความสำคัญอย่างชาญฉลาด สิ่งใดที่ให้คุณค่า? ผู้ประกอบการต้องเผชิญกับสิ่งต่าง ๆ ที่ต้องทำอยู่ตลอดเวลา บางสิ่งให้คุณค่า และบางสิ่งไม่ให้ บางสิ่งช่วยให้เติบโต และบางสิ่งไม่ช่วยเลย งานที่คุณทำด้วยมือมีอะไรบ้างที่สามารถมอบให้คนอื่นทำได้? ในฐานะผู้ประกอบการ ทำไมคุณถึงจะต้องใช้เวลาในการป้อนข้อมูลลงในสเปรดชีตหรือจัดการบัญชีให้ถูกต้อง? เรากำลังอยู่ในยุคของซอฟต์แวร์, upwork, freelancing, e-lancing — ใช้ประโยชน์จากมัน มีคนที่สามารถช่วยคุณประหยัดเวลา (ซึ่ง, อย่างที่ฉันได้พูดถึงที่อื่น, เป็นสินค้าที่มีค่าที่สุดของผู้ประกอบการทุกคน)

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณสามารถมองข้ามงานที่ไม่ส่งผลต่อการเติบโตได้

การบัญชีของคุณ ตัวอย่างเช่น เป็นความรับผิดชอบทางกฎหมายที่คุณไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องทำ แค่เพราะคุณไม่ได้มุ่งเน้นไปที่บางสิ่งไม่ได้หมายความว่ามันจะไม่เสร็จสิ้น แต่คุณต้องมีความฉลาดและรับรู้ถึง 20% ของสิ่งที่ไม่เติบโตบริษัทของคุณ แต่ต้องทำอยู่ดี ทำให้ดีในการทำให้กระชับและอัตโนมัติมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ นี่คือสิ่งที่ช่วยให้คุณรักษาสมาธิในสิ่งที่มีเพียงคุณเท่านั้นที่สามารถจัดการได้

คุณควรจัดลำดับความสำคัญอะไรในฐานะสตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้น?

การพูดคุยกับลูกค้าและพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณ นั่นคือทั้งหมด ฉันชื่นชมผู้ประกอบการที่เข้าใจเรื่องนี้โดยสัญชาตญาณ ทีม Algolia ช่วงแรกเป็นตัวอย่างของความมุ่งมั่นและความสำเร็จ ในวันแรก คุณสามารถเห็นสมาธิของพวกเขาได้ เนื่องจากความสำคัญสูงสุดของพวกเขาคือการติดตั้งโซลูชันซอฟต์แวร์ของพวกเขาในคอมพิวเตอร์ให้ได้มากที่สุด นั่นไม่ได้หมายความว่าต้องพบปะผู้คน พูดคุยกับพวกเขา และจากนั้นส่งลิงก์ในอีเมลที่พวกเขาอาจจะคลิกหรือไม่คลิก นั่นหมายความว่าทีม Algolia กำลังไปพบผู้คนและเปิดแล็ปท็อปของลูกค้าเพื่อให้ทีมสามารถติดตั้งซอฟต์แวร์ให้พวกเขาได้ นั่นคือวิธีที่พวกเขาสร้างแรงดึงดูดในช่วงเริ่มต้น: พวกเขามีสมาธิและไม่ปล่อยให้สิ่งใดเป็นเรื่องของโชค ตอนนี้ ผู้คนติดตั้งซอฟต์แวร์ของ Algolia ด้วยตัวเอง และทีมสามารถมุ่งเน้นไปที่งานอื่น ๆ ได้ แต่เป็นประเภทของสมาธิและพลังงานที่คุณต้องการในช่วงเริ่มต้น

สิ่งที่เป็นการรบกวนที่ใหญ่ที่สุดสำหรับผู้ประกอบการ? กล่องจดหมายของคุณ

วันนี้ ปัญหาใหญ่เกี่ยวกับอีเมลคือหลายคนยังยึดติดกับแนวคิดที่ล้าสมัย นั่นคือ หากมีใครเขียนถึงคุณ คุณมีหน้าที่ต้องตอบกลับ นี่เป็นเรื่องที่ย้อนกลับไปในประเพณีเก่า ๆ เมื่อการเขียนถึงใครสักคนไม่ใช่เรื่องง่าย การเขียนใช้เวลา คุณต้องซื้อกระดาษ คุณต้องหาซองจดหมาย ไปที่ไปรษณีย์ ทั้งหมดนั้น ดังนั้นหากใครทำทั้งหมดนี้และเขียนถึงคุณ มันจึงสุภาพที่จะตอบกลับ ตอนนี้ ไม่มีอุปสรรคในการเขียนถึงใครเลย ไม่มีอุปสรรคในการเข้าถึงกล่องจดหมาย คุณสามารถคัดลอก/วาง ส่งโน้ตสั้น ๆ ได้ ไม่มีอะไรซับซ้อน และเพราะเป็นเช่นนั้น เพราะใคร ๆ ก็สามารถเขียนถึงคุณได้ คุณควรรู้สึกอิสระที่จะมองข้ามสิ่งที่อยู่นอกเหนือสมาธิของคุณ

ในขณะเดียวกัน คุณควรมุ่งเน้นไปที่ส่วนหนึ่งของกล่องจดหมายของคุณ: อีเมลที่มาจากลูกค้าของคุณ ฉันไม่เข้าใจบริษัทที่อีเมลจากลูกค้าไปที่ที่อยู่อีเมลสนับสนุนที่จัดการโดยนักศึกษาฝึกงาน สำหรับฉัน นี่คือการสื่อสารที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องจัดการ เพราะมันให้ข้อมูลผู้ใช้ที่มีค่าและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า คำแนะนำของฉันเรียบง่าย: อีเมลสนับสนุนสำหรับบริษัทของคุณควรเป็นกล่องจดหมายของ CEO และ CEO ควรตอบกลับอีเมลจากลูกค้าทุกฉบับจนกระทั่งถึงช่วงเวลาที่เธอไม่สามารถทำได้ทั้งหมด ในจุดนั้น คุณต้องมอบหมายงานและติดตั้งทีมสนับสนุนความสุข แต่ความใส่ใจในระดับเดียวกันควรยังคงมีอยู่ เพราะมันสำคัญ

สิ่งเหล่านี้ทั้งหมดกลับมาที่ประโยชน์ใหญ่ของการมีสมาธิ — ในที่สุด การมีสมาธิคือวิธีที่ดีที่สุดในการดูว่าคุณถูกหรือผิด

ตัวอย่างเช่น ผู้ประกอบการหนุ่มทุกคนต้องเผชิญกับคำถามว่า “แล้วผู้ใช้ของคุณคือใคร? ตลาดของคุณคืออะไร?” และคำตอบคือ “โครงการของฉันยอดเยี่ยม ทุกคนจะต้องชอบมัน ตลาดของฉันคือทุกคน!”

นั่นคือการคิดที่ไม่มีสมาธิ การคิดที่ไม่บอกคุณว่าคุณถูกหรือผิด หากคุณมุ่งเป้าไปที่ผู้ใช้ทุกคน คุณกำลังมุ่งเป้าไปที่วัยรุ่น ผู้สำเร็จการศึกษาในวิทยาลัย ผู้หญิงวัยกลางคน ผู้สูงอายุ ข้อมูลที่คุณรวบรวมจะถูกเจือจางอย่างมาก มันจะไม่ให้ความมั่นใจเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังทำ มันจะไม่ช่วยให้คุณฝึกสัญชาตญาณเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นลึก ๆ ภายในธุรกิจของคุณ

แทนที่จะเป็นเช่นนั้น สมมติว่าคุณตัดสินใจว่า “ตลาดของฉันคือวัยรุ่น” และคุณมุ่งเน้นไปที่วัยรุ่นจริง ๆ แต่ไม่มีใครใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะเดียวกัน คุณสังเกตเห็นการเพิ่มขึ้นของผู้ใช้ที่มีอายุระหว่าง 30–35 ปี คุณจะเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าตลาดวัยรุ่นไม่ใช่สำหรับคุณ และคุณจะไม่เสียเวลาในการพยายามขายให้กับพวกเขา คุณมีสมาธิและตอนนี้มีข้อมูลที่ช่วยให้คุณเปลี่ยนกลุ่มตลาดของคุณ ข้อมูลนั้นช่วยให้คุณพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณและเห็นขั้นตอนถัดไปที่ต้องทำ

ดังนั้นการมีสมาธิจึงเปิดเผยว่าคุณถูกหรือผิด และช่วยให้คุณทำได้เร็วขึ้น ผู้ประกอบการที่ดีและมีสมาธิสามารถระบุจุดแข็งและจุดอ่อนได้อย่างรวดเร็ว

อีกที่หนึ่งที่ผู้ประกอบการมักไม่มีสมาธิคือการจ้างงาน

การจ้างงานที่มีสมาธิสามารถนำสิ่งที่ดีมาสู่บริษัทของคุณ และการจ้างงานที่ไม่มีสมาธิสามารถทำให้คุณเสียเวลา พลังงาน เงิน และโอกาสในการประสบความสำเร็จแทบทุกสตาร์ทอัพทำผิดพลาดในการจ้างงานเร็วเกินไป บ่อยเกินไป และเร็วเกินไป มีเหตุผลสำหรับเรื่องนี้: การจ้างคนสามารถทำให้รู้สึกดีมาก คุณได้พบผู้คน พวกเขาต้องการทำงานให้คุณ คุณรู้สึกมีอำนาจและประสบความสำเร็จ — แม้ว่าคุณยังไม่ได้ทำอะไรเลยก็ตาม

ให้ชัดเจน: บริษัทที่ไม่ดีพยายามแก้ปัญหาด้วยการจ้างงาน พวกเขาตระหนักว่ามีปัญหา และพยายามแก้ไขด้วยการจ้างงาน บริษัทที่ดีจ้างงานเพราะมันจะนำไปสู่การเติบโต การรู้ความแตกต่างนี้เป็นผลมาจากการมีสมาธิ

สิ่งรบกวนอื่น ๆ ที่สตาร์ทอัพมักทำให้ตัวเอง? อย่าจดทะเบียนบริษัทเร็วเกินไป

มันทำให้คุณมีปัญหาด้านการบริหารที่ไม่ส่งผลต่อการเติบโต อย่ามีสำนักงาน อย่าพิมพ์นามบัตร ผู้ประกอบการหลายคนคิดว่าสิ่งเหล่านี้ทำให้พวกเขามีความน่าเชื่อถือ พวกเขาสามารถบอกครอบครัวและเพื่อน ๆ ว่า “ดูสิ ฉันไม่ได้บ้า! ฉันมีงานจริง! เรามีสำนักงานและทุกอย่าง นี่คือนามบัตรของฉัน!”

แต่การค้นหาการอนุมัติจากภายนอกนั้นไม่ได้ทำให้คุณเข้าใกล้สองสิ่งที่จะทำให้สิ่งที่คุณทำมีความน่าเชื่อถือจริง ๆ: การสร้างผลิตภัณฑ์และการหาลูกค้า นั่นหมายความว่าใช่ การเป็นผู้ประกอบการเป็นการทำงานที่โดดเดี่ยว อย่ามองหาวิธีที่จะทำให้ตัวเองสบายขึ้นในฐานะผู้ประกอบการ: มองหาลูกค้า อย่ามองหาบทความในสื่อเกี่ยวกับสตาร์ทอัพของคุณ ไม่มีบทความ ไม่มีเสียงจากภายนอกที่จะสามารถยืนยันสิ่งที่คุณกำลังทำได้จริง ๆ การยืนยันมาจากภายใน จากสิ่งที่คุณรู้และไม่มีใครรู้ ดังนั้นตั้งเป้าหมายของคุณเอง ตั้งการเฉลิมฉลองภายในของคุณเอง สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเป้าหมายที่ไม่มีใครเข้าใจ แต่ถ้าคุณมีแผนที่ภายในที่มั่นคง คุณสามารถรักษาสมาธิในสิ่งที่สำคัญจริง ๆ

และส่วนใหญ่แล้ว สำหรับผู้ประกอบการ ความสำเร็จและความล้มเหลวสามารถแสดงในกราฟได้ ทำให้คุ้นเคยกับการติดตาม KPI ของคุณ และรู้ความแตกต่างระหว่างพวกเขา โดยพื้นฐานแล้วมีสามประเภทที่คุณสามารถติดตามได้: เมตริกชีวิตของคุณ เมตริกการดำเนินงานของคุณ และเมตริกที่ไม่สำคัญ

เมตริกชีวิตเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด และสำหรับ 99% ของบริษัท มันขึ้นอยู่กับรายได้

มันไม่เคยเร็วเกินไปที่จะคิดเกี่ยวกับรายได้ และมันไม่เคยเร็วเกินไปที่จะมุ่งเน้นไปที่การเติบโตของรายได้ คุณสามารถชี้ให้เห็นตัวอย่างที่การเติบโตของผู้ใช้มีความสำคัญ บริษัทไม่กี่แห่งที่สามารถเลื่อนการคิดเกี่ยวกับรายได้ไปจนถึงภายหลัง แต่มีสองสิ่งที่ต้องจำ: หนึ่ง ไม่มีผู้ประกอบการมือใหม่คนไหนอยู่ในตำแหน่งที่จะทำเช่นนั้น การไม่มุ่งเน้นไปที่รายได้เป็นความหรูหราที่สงวนไว้สำหรับผู้ที่ประสบความสำเร็จในการสร้างบริษัทแล้ว และสอง นอกจาก Facebook ให้ดูสิ่งที่เกิดขึ้นกับการประเมินมูลค่าของบริษัทโซเชียลมีเดียในช่วงนี้ (และกุญแจสำคัญคือ Facebook มุ่งเน้นไปที่รายได้ — และพบมัน — ตั้งแต่วันแรก)

ดังนั้นคุณต้องติดตามรายได้ของคุณ และตัวเลขนั้นต้องเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ คิดในแง่ของตัวเลขสัมบูรณ์: หากคุณขายได้ 100 ดอลลาร์ในสัปดาห์นี้ สัปดาห์หน้า คุณต้องขายได้ 120 ดอลลาร์ และสัปดาห์ถัดไป 140 ดอลลาร์ นั่นคือสิ่งที่คุณต้องติดตาม

ประเภทที่สองของ KPI คือการดำเนินงาน ถาม Google ได้เลย มี KPI ด้านการดำเนินงานหลายพันรายการที่คุณสามารถใช้ได้ ขึ้นอยู่กับการหาสิ่งที่เหมาะสมกับคุณ แต่เลือกไม่กี่อย่างและมุ่งเน้นไปที่สิ่งเหล่านั้น อย่าผ่อนปรนกับตัวเอง และอย่ามองหาสาเหตุที่จะพูดว่า “โอ้ ดูสิ เมตริกนี้ดี สิ่งต่าง ๆ กำลังไปได้ดี!” ติดตามเมตริกการดำเนินงานไม่กี่ตัวที่มีส่วนช่วยในทางตรงกับเมตริกชีวิตของคุณ

ชุดสุดท้ายของ KPI คือเมตริกที่ไม่สำคัญ นี่คือสิ่งที่คุณต้องดูเมื่อคุณกำลังจะส่งข่าวประชาสัมพันธ์หรือเมื่อมีนักข่าวโทรมา แต่จริง ๆ แล้วมันไม่มีความหมาย จำนวนไลค์ในหน้า Facebook ของคุณ ตัวอย่างเช่น นักข่าวมักจะประทับใจกับไลค์ใน Facebook แต่จริง ๆ แล้วมันไม่มีผลต่อบริษัทของคุณ ไลค์ไม่ใช่การขาย และการขายคือสิ่งเดียวที่สำคัญ เมตริกที่ไม่สำคัญอาจมีที่ของมันในบางครั้ง มันอาจช่วยบริษัทของคุณในบางช่วงเวลา แต่อย่าสับสนกับเมตริกชีวิตของคุณ และอย่าให้ความสำคัญกับมันมากเกินไปเหมือนที่โลกภายนอกอาจจะทำ

ในฐานะผู้ประกอบการ KPI จะกลายเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ คนที่บอกคุณว่าเมื่อไหร่สิ่งต่าง ๆ กำลังไปได้ดีและเมื่อไหร่สิ่งต่าง ๆ กำลังไปไม่ดี พวกเขาอยู่ที่นั่นเพื่อให้คุณมีการอ่านพื้นฐานเกี่ยวกับความสำเร็จและความล้มเหลว การมุ่งเน้นไปที่พวกเขา แม้ในช่วงเริ่มต้นเมื่อคุณต้องผลักดันผ่านความจริงที่ว่าไม่มีอะไรน่าสนใจให้เห็น จะช่วยฝึกสมองของคุณให้เข้าใจพวกเขา คุณจะเริ่มเห็นความแปรผันเล็กน้อยและเชื่อมโยงกับสิ่งที่คุณทำในสัปดาห์นั้น คุณจะเข้าใจว่าคุณสามารถมีผลกระทบต่อหมายเลขได้อย่างไร ฝังการขึ้นและลงของธุรกิจของคุณในจิตใต้สำนึกของคุณ

ฉันพูดทั้งหมดนี้เพราะมันเป็นคำแนะนำที่ดีที่อิงจากประสบการณ์ของฉันและประสบการณ์ของสตาร์ทอัพที่ฉันได้สังเกต แต่ในที่สุด มันไม่ใช่แค่การที่ฉันสามารถให้รายการแก่คุณได้ มุ่งเน้นไปที่สิ่งนี้ ไม่ใช่สิ่งนั้น คุณต้องรู้สึกถึงมัน ในทางนั้น การเป็นผู้ประกอบการก็เหมือนการเรียนรู้ที่จะขี่จักรยาน พ่อแม่ของคุณอาจพยายามบอกคุณว่าต้องทำอย่างไร พวกเขาจะใช้คำว่า “สมดุล” “ความสมดุล” — แต่เป็นคำที่คุณไม่เข้าใจจนกว่าคุณจะทำมันจริง ๆ คุณล้มอยู่ตลอดเวลา และคุณรู้สึกหงุดหงิด แต่คุณยังคงผลักดัน และทันใดนั้น คุณก็ยืนอยู่และขี่จักรยานไปอย่างมั่นคง นั่นคือช่วงเวลาที่ “คลิก” เมื่อคุณเข้าใจอย่างเต็มที่ และหลังจากนั้น คุณจะไม่มีวันลืมวิธีการทำมัน

จากสิ่งที่ฉันได้เห็น ฉันสามารถบอกคุณได้ว่า นอกจากการหมดเงินสดแล้ว ส่วนใหญ่ของสตาร์ทอัพที่ล้มเหลวสามารถย้อนกลับไปสู่ปัญหาระหว่างผู้ก่อตั้งได้ หากทีมไม่สามารถทำงานร่วมกันได้จริงและไม่อยู่ในแนวทางเดียวกัน มันจะยากมากที่จะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่ และการเลือกผู้ร่วมก่อตั้งกลับมาที่คำถามไม่กี่ข้อเกี่ยวกับตัวคุณในฐานะผู้ประกอบการ คุณจะเป็นผู้นำได้อย่างไร? คุณจะสร้างทีมที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร? เพราะในที่สุด การจัดการความสัมพันธ์ระหว่างผู้ร่วมก่อตั้งคือแง่มุมที่ใกล้ชิดที่สุดของการจัดการทีม

สิ่งที่ ‘PG’ กล่าว

ในการประเมินทีมผู้ก่อตั้ง คุณสามารถย้อนกลับไปที่คำแนะนำที่ให้โดย Paul Graham เมื่อหลายปีก่อน คุณสมบัติที่เขาได้ระบุไว้ ได้แก่ ความมุ่งมั่น ความยืดหยุ่น จินตนาการ ความซุกซน และมิตรภาพ เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการประเมินตัวเองและใครก็ตามที่อาจอยู่ในทีมผู้ก่อตั้งของคุณ

ก่อนที่เราจะไปต่อ ให้สังเกตว่าสิ่งใดที่ไม่มีอยู่ในรายการนั้น ความฉลาดไม่ได้อยู่ในรายการนั้น หากคุณถามผู้คนว่าสิ่งใดทำให้เป็นผู้ก่อตั้งที่ดี ส่วนใหญ่จะบอกว่าผู้ก่อต้องฉลาด และนั่นเป็นเพราะว่าหลายคนต้องการให้มันเป็นจริง พวกเขาต้องการเชื่อว่าผู้ที่สร้างบริษัทที่ยิ่งใหญ่คือคนที่ฉลาด และมันไม่จำเป็นต้องเป็นจริง ตอนนี้ นั่นไม่ได้หมายความว่าผู้ก่อตั้งที่ดีจะโง่ แต่สิ่งที่เราสามารถพูดได้คือการโง่หรือฉลาดไม่มีอิทธิพลจริง ๆ ต่อว่าคุณจะเป็นผู้ก่อตั้งที่ดีหรือไม่

ในความเป็นจริง การเป็นคนฉลาดหรือโง่มีผลกระทบน้อยกว่าต่อว่าคน ๆ นั้นจะเป็นผู้ก่อตั้งที่ดีหรือไม่มากกว่าต่อว่าตลาดใดที่พวกเขาควรตั้งเป้าไว้ ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าคุณไม่ใช่คนที่ฉลาดที่สุด ให้มุ่งไปที่อสังหาริมทรัพย์ — มันเป็นสาขาที่คุณไม่จำเป็นต้องฉลาดเพื่อที่จะเป็นผู้ก่อตั้งที่ดีและประสบความสำเร็จ แต่ถ้าคุณเป็น Elon Musk คุณจะรู้สึกเบื่อหน่ายกับอสังหาริมทรัพย์ และเขาจึงมองหาการปฏิวัติรถยนต์ จากนั้นพลังงานแสงอาทิตย์ และตอนนี้เขากำลังพยายามไปยังดาวอังคาร ทำไม? เพราะแม้แต่สำหรับ Elon Musk การไปยังดาวอังคารก็ยาก การทำให้แน่ใจว่าเขามุ่งไปที่ตลาดที่ทำให้เขาสนใจอยู่เสมอเป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะไม่รู้สึกเบื่อ และการรู้สึกเบื่อเป็นโทษประหารสำหรับผู้ประกอบการ

แม้ว่าคุณสมบัติของ Paul Graham จะมีประโยชน์ในการเริ่มคิดเกี่ยวกับตัวคุณและทีมผู้ก่อตั้งของคุณ แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่ามีกฎทองคำไม่มากนักและไม่มีบุคคลหรือทีมใดที่จะอยู่ในระดับสูงสุดของคุณสมบัติทุกอย่าง มันไม่ใช่คำถามของการทำให้แน่ใจว่าคุณประกอบบล็อกเข้าด้วยกันอย่างถูกต้อง ในที่สุด ความต้องการที่ใหญ่ที่สุดคือการสร้างเรื่องราวของคุณเองในฐานะผู้ร่วมก่อตั้ง เพื่อมีวิธีการที่โปร่งใสในการมีปฏิสัมพันธ์ร่วมกัน และการใช้ความเป็นผู้นำที่ไร้ที่ติร่วมกัน และไม่มีทีมผู้ร่วมก่อตั้งใดที่เกิดมาสมบูรณ์แบบ: ทีมที่สมบูรณ์แบบเติบโตขึ้นมาด้วยกัน พวกเขาเก่งขึ้นด้วยกัน และพวกเขากลายเป็นทีมที่สมบูรณ์แบบ

ส่วนหนึ่งของการสื่อสารอย่างตรงไปตรงมาคือการรู้ว่าใครทำอะไรภายในทีม

ให้ฉันชัดเจน: มี CEO เพียงคนเดียว และ CEO ไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่ฉลาดที่สุดในห้อง มันไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่มีความคิด ให้ฉันชัดเจนเกี่ยวกับอีกสิ่งหนึ่ง: ความคิดไม่มีค่า คุณไม่จำเป็นต้องทำให้ใครเป็น CEO เพียงเพราะพวกเขามีความคิด (และคุณไม่จำเป็นต้องให้พวกเขามีหุ้นมากขึ้นด้วย) อย่าใส่ตัวเองในตำแหน่งที่คุณคิดว่าการมีความคิดทำให้คุณมีสิทธิ์ในสิ่งอื่นนอกจากความรู้สึกอบอุ่นและน่ารักจากการมีความคิด

CEO คือบุคคลที่คุณเห็นพ้องต้องกันว่ามีความรับผิดชอบสูงสุด บุคคลที่ทำการตัดสินใจขั้นสุดท้าย นั่นไม่ใช่สิ่งที่ควรจะถูกมองข้าม มันควรจะชัดเจนในทีมของคุณว่าใครเหมาะสมที่สุดสำหรับบทบาทนั้น ผู้คนชอบตำแหน่ง CEO และพวกเขาชอบสิทธิประโยชน์ และพวกเขาชอบแนวคิดที่ทุกอย่างที่ดีสำหรับบริษัทจะถูก attributed ให้กับพวกเขา และนั่นเป็นสิ่งจำเป็นในบริษัทที่ดี คุณต้องการให้ CEO ของคุณโดดเด่นในลักษณะที่ทำให้คู่แข่งของคุณกลัว คุณต้องการให้พวกเขาพูดว่า “โธ่ ทำไมเธอถึงทำได้อย่างนี้?”

แต่ก็มีข้อเสียในการเป็น CEO เช่นกัน คุณต้องเป็นผู้จัดการที่ยอดเยี่ยม และนั่นยาก มันยากที่จะบำรุงรักษาความสัมพันธ์ทั้งหมดภายในบริษัท เพื่อมีการสนทนาอย่างเปิดเผยเมื่อสิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปด้วยดี เพื่อจัดการกับช่วงเวลาที่ยากลำบากที่สุดในชีวิตของสตาร์ทอัพ นั่นคือเหตุผลที่คำแนะนำของฉันคือให้ทำให้คนที่มีเหตุผลที่สุดในทีมของคุณเป็น CEO คนที่มีเหตุผลที่สุดคือคนที่สามารถเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นภายในทีมของคุณได้อย่างชัดเจน และนั่นคือสิ่งที่ทำให้เป็นผู้จัดการที่ยอดเยี่ยม

สาเหตุที่มันยากมากที่จะเป็น CEO คือเพราะสตาร์ทอัพไม่ใช่ประชาธิปไตย

คุณสามารถออนไลน์และค้นหาบทความเกี่ยวกับโครงสร้างการจัดการทางเลือก ไม่มีผู้จัดการ โครงสร้างที่แบนราบ ทั้งหมดนั้น และบางทีสิ่งเหล่านั้นอาจเป็นสิ่งที่ดีในบริษัทใหญ่ที่มีอยู่แล้วซึ่งต้องการเขย่าตัวเองให้ตื่น แต่ในสตาร์ทอัพ ซึ่งเป็นกลุ่มคนเล็ก ๆ ที่ทำงานเกี่ยวกับปัญหา ข้อเสียของประชาธิปไตยนั้นใหญ่มาก สตาร์ทอัพที่ดีทั้งหมดเป็นแบบเผด็จการ คุณสามารถระบุสตาร์ทอัพที่ดีได้อย่างรวดเร็วเมื่อคุณเห็นว่าคนคนหนึ่งสามารถตัดสินใจได้ โดยไปขัดแย้งกับความคิดเห็นของคนอื่น ๆ และสตาร์ทอัพนั้นยังคงอยู่รอดและเติบโตต่อไป สตาร์ทอัพไม่ใช่ที่ที่คุณต้องการฟังความคิดเห็นของทุกคน สตาร์ทอัพเป็นที่สำหรับการดำเนินการและมุ่งเน้น

นั่นไม่ได้หมายความว่า CEO จะจัดการทุกรายละเอียดหรือการตัดสินใจ แต่ถ้าสตาร์ทอัพของคุณมีการอภิปรายอยู่ตลอดเวลา หากมีคำถามเกี่ยวกับกลยุทธ์ วัฒนธรรม หรือการระดมทุน คุณจะมีปัญหา การออกแบบ กลยุทธ์ และการแก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยมมาจากคนคนหนึ่งที่มีความกล้าที่จะบังคับบางสิ่งบางอย่างในบริษัทของพวกเขาในระยะยาว

มีความสามารถในการเพิ่มระดับความตึงเครียดในทีมผู้ก่อตั้งที่สามารถไปได้ไม่ดีอย่างรวดเร็ว

การร่วมก่อตั้งบริษัทกับใครสักคนเป็นเรื่องที่เข้มข้นกว่าการใช้ชีวิตกับพวกเขา คุณอยู่กับพวกเขาตลอด 24 ชั่วโมงในหนึ่งวัน เมื่อมีบางอย่างเกิดขึ้นในกลางคืน คุณจัดการกับมันด้วยกัน เมื่อคุณเดินทาง คุณเดินทางด้วยกัน คุณไม่สามารถจินตนาการถึงจำนวนเวลาที่คุณใช้ร่วมกับผู้ร่วมก่อตั้งของคุณ และถ้ามันผิดพลาด มันก็แย่ — ถ้าไม่แย่กว่าการหย่าร้าง

ฉันเคยพูดคุยกับทนายความหย่าร้างเพื่อพยายามเข้าใจว่าทำไมบางครั้งสิ่งต่าง ๆ ถึงสามารถแย่ลงได้ และครั้งหนึ่ง หนึ่งในนั้นบอกฉันบางอย่างที่ติดอยู่ในใจ เขาบอกว่า “ถ้าคุณต้องการเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์ คุณต้องเข้าใจว่าคนสองคนที่เห็นกันเปลือยเปล่ามา 15 ปี สามารถตัดสินใจในวันหนึ่งว่าจะไม่พูดคุยกันอีกเลย” การเข้าใจสิ่งนั้นมาจากแนวคิดที่เราสามารถเรียกว่า “หนี้ทางอารมณ์” เราฝึกฝนตัวเองให้ยอมรับบางสิ่งจากผู้คนที่ใกล้ชิดกับเรา เราใช้หนี้ของเรา พวกเขาใช้หนี้ของพวกเขา มันขึ้น ๆ ลง ๆ มีการให้และรับ แต่บางครั้ง กับบางคน เราจะถึงจุดที่หนี้ทางอารมณ์ของเราถูกใช้หมด เราเป็นหนี้ทางอารมณ์ และวิธีเดียวที่จะออกไปคือการยื่นฟ้องบทที่ 11 และไม่พูดถึงหนี้นั้นอีกเลย

สถานการณ์นั้นไม่ควรเกิดขึ้นกับผู้ร่วมก่อตั้งของคุณ หากคุณมีหนี้ทางอารมณ์กับผู้ร่วมก่อตั้งของคุณ มันต้องได้รับการจัดการทันทีและอย่างเปิดเผย สิ่งไม่ดีจะเกิดขึ้น บางครั้งคุณจะทำผิดพลาด บางครั้งคุณจะตัดสินใจผิด สิ่งเหล่านั้นต้องได้รับการแก้ไขโดยเร็วที่สุด และที่สำคัญที่สุด คุณต้องยอมรับว่ามันเกิดขึ้น ทีมผู้ร่วมก่อตั้งต้องเข้าใจว่าพวกเขาทำผิดพลาดร่วมกัน ว่าความผิดพลาดไม่ได้อยู่ที่บุคคลใดบุคคลหนึ่ง นั่นไม่ได้หมายความว่าทุกคนสามารถทำอะไรก็ได้โดยไม่มีผลกระทบ มันหมายความว่าคุณต้องสามารถประเมินความผิดพลาด กำหนดว่ามันสำคัญแค่ไหน (และบางครั้งความผิดพลาดที่ไม่สำคัญอาจมีค่าใช้จ่ายสูง) และจัดการกับมันทันที โดยไม่ใช้หนี้ทางอารมณ์ทั้งหมดของคุณ

(และคำแนะนำอย่างรวดเร็ว: หากคุณถึงจุดที่ต้องหย่ากับผู้ร่วมก่อตั้ง ให้หนีไป จำนวนเวลาที่คุณจะใช้และความพยายามทางอารมณ์ที่คุณจะใช้ในการต่อสู้เกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น ใครผิด ใครถูก และใครไม่ถูก จะมากกว่าถ้าคุณตัดสินใจที่จะหนีไปและเริ่มสร้างสิ่งใหม่ เขียนเช็คถ้าคุณต้องทำ แต่หนีไป อย่าจมอยู่ในการต่อสู้ครั้งนั้น มันจะไม่นำสิ่งดี ๆ มาสู่ชีวิตของคุณ)

การเลือกผู้ร่วมก่อตั้งคือการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดที่คุณทำเมื่อเริ่มต้นบริษัทของคุณ

มันสำคัญยิ่งกว่าการเลือกโครงการ — เพียงแค่ดูที่โครงการทั้งหมดที่ผู้คนผ่านไปก่อนที่จะหาสิ่งที่ถูกต้อง โครงการสามารถเปลี่ยนแปลงได้ แต่ผู้คนไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้จริง ๆ ดังนั้นอย่ารีบเร่ง รอจนกว่าคุณจะพบคนหรือกลุ่มคนที่ถูกต้อง อย่าไปประชุม พบใครสักคนในช่วงเวลาค็อกเทลและเชื่อมั่นในอีกสิบ นาทีต่อมาว่าคุณได้พบผู้ร่วมก่อตั้งของคุณแล้ว ทำงานกับผู้คนให้มากที่สุด สร้างมิตรภาพและความสัมพันธ์ของคุณ และประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณอย่างตรงไปตรงมา และแล้ววันหนึ่ง เมื่อมันชัดเจนว่าคุณได้พบผู้ร่วมก่อตั้งที่ถูกต้องแล้ว อย่ามองข้ามความสัมพันธ์นั้น พัฒนาความไว้วางใจในพวกเขาอย่างต่อเนื่อง รักษาการสื่อสารของคุณให้โปร่งใส และรักษาเป้าหมายของคุณให้สอดคล้องกัน

ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพมากเกินไปที่ฉันพบมีความหลงใหลในการเลียนแบบสิ่งที่เกิดขึ้นนอกยุโรป เราลืมจุดแข็งของเรา สิ่งที่ให้ข้อได้เปรียบที่ไม่เป็นธรรมอย่างเหลือเชื่อ ข้อได้เปรียบที่ไม่เป็นธรรมคือสิ่งใดก็ตามที่คุณสามารถใช้ให้เป็นประโยชน์ ทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมากจนดูเหมือนจะไม่เป็นธรรม

ทำลายอุปสรรคทางภูมิศาสตร์เหล่านี้

ตัวอย่างหนึ่งของเรื่องนี้คือภูมิศาสตร์ ฉันมักจะประหลาดใจว่าชาวยุโรปจำนวนมากไม่ใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ เราอาศัยอยู่ในสถานที่ที่เมืองใหญ่ใด ๆ สามารถเข้าถึงได้ โดยเครื่องบินหรือรถไฟ ในเวลาประมาณ 2 ชั่วโมง มากหรือน้อย ลอนดอน ปารีส เบอร์ลิน บาร์เซโลนา มีเที่ยวบินราคาถูกและการเข้าถึงที่ดีไปยังสถานที่เหล่านี้ แต่ผู้คนยังคงอยู่ภายในภูมิศาสตร์ของตน

เมื่อฉันแบ่งเวลาอยู่ระหว่างลอนดอนกับปารีส ผู้คนประหลาดใจที่ฉันมองสองเมืองเป็นพื้นที่ทำงานเดียวกัน การเดินทางด้วย Eurostar ทำให้การไปงานอีกเมืองคล้ายการเดินทางไกลจากชานเมือง คำถามที่มีประโยชน์คือใช้เวลาเดินทางเท่าไร ไม่ใช่ข้ามพรมแดนหรือไม่

การเดินทางอาจมีราคาแพง แต่บางครั้งก็ถูกกว่าการยอมรับปัญหาเชิงโครงสร้างในที่ที่คุณอยู่ การจัดองค์กรของ Skype ในช่วงแรกเป็นตัวอย่าง โดยมีทีมวิศวกรรมในเอสโตเนียและสำนักงานใหญ่ในลอนดอน ทีมวางงานแต่ละส่วนไว้ในที่ที่เหมาะสม แทนที่จะถือว่าพรมแดนคือขอบเขตของธุรกิจ

แล้วทำไมต้องคิดเกี่ยวกับการถกเถียงเหล่านี้ ปารีสหรือเบอร์ลินจะเป็นเมืองหลวงของสตาร์ทอัพถัดไปหรือไม่ ทั้งหมดนี้ทำไมมันถึงเป็นคำถาม?

ก่อนอื่น ไม่มีใครไปได้ไกลโดยไม่มีคนอื่น เราต้องคิดในระดับยุโรป นั่นไม่ได้แปลว่าทุกอย่างง่าย การมีหลายที่ตั้งและดำเนินงานในหลายประเทศนำมาซึ่งปัญหาในพื้นที่ เอกสาร และความล่าช้า คุณเพิ่มความท้าทายจริง แต่การผ่านมันไปคุ้มค่า เพราะทำให้คุณมีพื้นที่ดำเนินงานใหญ่ขึ้น มีผู้สมัครงานและลูกค้าให้เข้าถึงมากขึ้น

คุณไม่จำเป็นต้องใหญ่เท่า Skype ผมเคยคุยกับผู้ก่อตั้งที่เปิดบัญชีธนาคารของบริษัทในเยอรมนีและพบว่าขั้นตอนไม่ยุ่งยาก บทเรียนไม่ใช่ว่าธนาคารของประเทศหนึ่งดีกว่าเสมอไป ข้อกำหนด คุณสมบัติผู้ใช้บริการ และบริการแตกต่างกัน จงเปรียบเทียบตัวเลือกข้ามพรมแดนที่ธุรกิจของคุณใช้ได้อย่างถูกกฎหมาย แทนที่จะคิดว่าผู้ให้บริการที่ใกล้ที่สุดคือตัวเลือกเดียว

แต่ละประเทศมีจุดแข็งต่างกันด้านกฎหมายบริษัท การบริหาร และการเข้าถึงเงินทุน เปรียบเทียบระบบเหล่านี้แทนการคิดว่าธุรกิจทุกส่วนต้องอยู่ที่เดียวกัน บทบาทของเดลาแวร์ต่อบริษัทอเมริกันหลายแห่งแสดงหลักการว่า ที่ตั้งทางกฎหมายกับพื้นที่ดำเนินงานไม่จำเป็นต้องตรงกัน

ยังต้องเข้าใจภาระภาษีและข้อกำหนดทางกฎหมายตามโครงสร้างและกิจกรรมจริง ประเด็นคือการพิจารณาทางเลือก ไม่ใช่คิดว่าการอยู่ประเทศหนึ่งหมายถึงต้องทำทุกอย่างที่นั่น

ภูมิศาสตร์จะกลายเป็นข้อได้เปรียบเมื่อผู้ก่อตั้งมองยุโรปเป็นโอกาสทางธุรกิจที่ใช้ได้จริง สิ่งนี้ต้องอาศัยการเปลี่ยนวิธีคิด โดยมองคน บริการ และตลาดที่เข้าถึงได้จริง แทนที่จะมองยุโรปเป็นเพียงแนวคิดนามธรรม

ทำให้รู้สึกสบายใจกับความจริงที่ว่าทีมและตลาดของคุณไม่ได้อยู่ในที่เดียวกัน

อีกสิ่งที่เราลืมคือวิธีหาลูกค้าธุรกิจ คนในสเปนบ่นว่าทำงานกับบริษัทใหญ่ในประเทศยาก ฉันได้ยินแบบเดียวกันในอิตาลี โรมาเนีย และฝรั่งเศส ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ขาย คุณไม่จำเป็นต้องจำกัดตัวเองอยู่ในตลาดท้องถิ่น หากพัฒนาซอฟต์แวร์ จงมองให้กว้าง คำแนะนำของฉันต่อบริษัท SaaS คือสร้างทีมในพื้นที่ แล้วหาตลาดทั่วทั้งยุโรป อเมริกาเหนือ และโลก

ใช้ข้อมูลเพื่อหาว่าคุณต้องการไปที่ไหน หากนั่นคือสหรัฐอเมริกาก็ดี หากข้อมูลของคุณบอกว่าคุณควรไปที่โปแลนด์ โอ้ นั่นคือสถานที่ที่ดีที่สุด และบางทีการขยายอาจไม่ใช่เรื่องของภูมิศาสตร์เลยก็ได้ ยอมรับที่จะเปิดตัวเข้าสู่ Internet Nation Internet Nation คือกลุ่มประชากรในฝรั่งเศส ในยุโรป ทั่วโลก ที่สนใจในโลกของการเป็นผู้ประกอบการออนไลน์ และพูดภาษาอังกฤษ มันคือกลุ่มที่มีความกระตือรือร้นที่คุณสามารถเข้าถึงได้ โดยไม่มีอุปสรรคจริง ๆ และสามารถขยายตลาดที่คุณมีได้อย่างมีนัยสำคัญ

ประเด็นคือการเห็นข้อได้เปรียบ โดยเฉพาะสิ่งที่เรามองเป็นเรื่องปกติหรือข้อเสีย เช่น วันลาที่ได้รับค่าจ้าง สวัสดิการธรรมดาในประเทศหนึ่งอาจดึงดูดพนักงานได้มากในอีกประเทศ ชาวยุโรปบางคนมองวันหยุดเป็นความอ่อนแอหรืออุปสรรคต่อการทำงานหนัก แต่ความมีประสิทธิภาพต่างจากความโง่ การทำงานทั้งวันโดยไม่มีผลลัพธ์คือความโง่ การหยุดพักแล้วยังทำงานได้ดีคือประสิทธิภาพ หากเรามุ่งให้เกิดผลงานจริง ธรรมเนียมการพักของยุโรปก็เป็นข้อได้เปรียบได้

การขาย B2B เป็นสิ่งที่ไม่มีวันสิ้นสุด

ความคิดเห็นหนึ่งที่เกิดขึ้นในการสนทนาครั้งหนึ่งคือ “ในฐานะบริษัท B2B เราพบว่าการขายในยุโรปนั้นยากในตอนแรก แต่เมื่อคุณขายได้ครั้งหนึ่ง พวกเขาจะอยู่กับคุณ” ฉันชอบสิ่งนี้เพราะมันแสดงถึงสิ่งที่เป็นจริง: ในสหรัฐอเมริกามันง่ายกว่าที่จะทำการขาย แต่ยากกว่าที่จะรักษาตำแหน่งของคุณ ในยุโรปมันยากกว่าที่จะทำการขาย แต่เนื่องจากอัตราการเปลี่ยนแปลงและนวัตกรรมช้ากว่า มันจึงง่ายกว่าที่จะรักษาตำแหน่งของคุณไว้ได้นาน

ในขณะเดียวกัน คุณต้องระมัดระวังเรื่องนี้มาก เพราะมันมีแนวโน้มที่จะทำให้ตลาดอ่อนแอ คุณอาจตกอยู่ในแนวคิดที่ว่า “ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงอะไร” แต่หากคุณรวมข้อได้เปรียบในการรักษาฐานลูกค้าองค์กรของคุณไว้ได้อย่างง่ายดาย กับการหลีกเลี่ยงข้อเสียของความพอใจ คุณจะสร้างสิ่งมหัศจรรย์ที่สามารถเป็นการชนะครั้งใหญ่ คุณสามารถได้รับชัยชนะครั้งใหญ่จากการเข้าใจทั้งสองด้านของตลาดยุโรป

มีความต้องการในยุโรปสำหรับตัวละครแบบโรบินฮูด

โซลูชันที่เข้ามาอย่างรวดเร็ว เอาเปรียบผลประโยชน์ที่เก่าแก่และมอบข้อได้เปรียบให้กับผู้บริโภค และไม่ใช่ความลับที่เราชาวยุโรปอยู่ในส่วนหนึ่งของโลกที่มีประเพณีมากมาย ความอนุรักษ์นิยม ฯลฯ หนึ่งในเหตุผลเบื้องหลังคือประเทศในยุโรปมักจะเล็กมาก ทำให้บริษัทใหญ่ ๆ สามารถล็อบบี้เพื่อขอข้อได้เปรียบและสิทธิพิเศษเฉพาะได้ง่าย มีความใกล้ชิดระหว่างผู้ที่บริหารรัฐบาลและผู้ที่บริหารบริษัทใหญ่ ๆ แต่สิ่งนี้ทำให้เกิดช่องว่างใหญ่ระหว่างสิ่งที่ผู้คนต้องการและสิ่งที่บริษัทนำเสนอ ในฐานะผู้ประกอบการ นั่นให้โอกาสมากมายในการมุ่งเน้นสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริง ๆ คุณสามารถเข้าไปในตลาดและมอบประสบการณ์ที่ดีกว่าได้ หากคุณสามารถอยู่รอดจากการตอบโต้ของกฎระเบียบและผลประโยชน์ที่มีอยู่ คุณสามารถสร้างตลาดใหม่ ๆ และคุณจะสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือจากผู้คน

Captain Train และ Citymapper แสดงแนวทางนี้ในช่วงเติบโตแรก ๆ ทีมของพวกเขาปรับปรุงบริการที่ผู้ให้บริการเดิมปล่อยให้สร้างความหงุดหงิด โดยมุ่งที่ผู้บริโภคอย่างจริงจัง วินัยในการพัฒนาผลิตภัณฑ์เช่นนี้คือบทเรียนที่มีประโยชน์

ปกป้องผู้บริโภค!

จำนวนปัญหาที่เรากำลังเผชิญอาจนำไปสู่โซลูชันมากมาย ในยุโรป ความรู้สึกที่ต้องเผชิญกับปัญหามากมายมักจะนำไปสู่ความมืดมน และฉันคิดว่าความมืดมนนี้เป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่ ในซิลิคอนวัลเลย์มีปัญหาตรงกันข้ามเกือบจะ เพราะมีความหวังมากมายจนยากที่จะเลือกไอเดียและทำตามนั้น แต่ในยุโรป ทุกคนพยายามเข้าใจว่าทำไมคุณถึงจะล้มเหลว หากคุณสามารถเอาชนะแนวคิดนั้นได้ คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่แข็งแกร่งมากในฐานะผู้ประกอบการ

นี่คือสถานการณ์เดียวกันกับเมื่อคุณจะเริ่มวิ่ง คุณควรฝึกวิ่งบนทราย เพราะการวิ่งบนทรายมันยาก และหากคุณฝึกทำเช่นนั้นตลอดเวลา เมื่อคุณไม่ติดอยู่ในทรายอีกต่อไป คุณจะสามารถวิ่งได้อย่างรวดเร็ว การสร้างสตาร์ทอัพในยุโรปก็เป็นเช่นนั้น คุณกำลังวิ่งบนทราย หากคุณผลักดันผ่านไป คุณจะพบว่าบริษัทของคุณได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดีและสามารถเผชิญกับความท้าทายมากมาย

ความมืดมนนี้ยังช่วยให้คุณค้นหาปัญหาที่แท้จริงได้ เรามักจะพูดซ้ำ ๆ ว่าผู้ก่อตั้งควรหาปัญหาเพื่อแก้ไข แทนที่จะเป็นไอเดียที่ยอดเยี่ยม มันง่ายกว่าที่จะเห็นปัญหาในสภาพแวดล้อมที่มืดมน

ผู้ประกอบการชาวยุโรปมีความมีประสิทธิภาพสูงมากกับเงินทุน

เมื่อระดมทุนยาก ผู้ประกอบการจะคุ้นกับการใช้จ่ายน้อยลง เรื่องนี้สำคัญเพราะวัฏจักรเงินทุนมีทั้งขึ้นและลง เมื่อเงินง่ายหมดไป ผู้ก่อตั้งที่ไม่เคยทำงานโดยไม่มีมันอาจรับมือไม่ทัน ตัวอย่างยุโรปอย่าง BlaBlaCar แสดงให้เห็นว่าสร้างสิ่งต่างๆ ได้มากเพียงใดด้วยการใช้จ่ายระมัดระวัง การเติบโตของรายได้ Save ในช่วงแรกเมื่อเทียบกับเงินที่ใช้ไปก็เป็นอีกตัวอย่าง บทเรียนคือประสิทธิภาพการใช้ทุน ไม่ใช่คำรับประกันว่าบริษัทจะสำเร็จตลอดไป จงมองทุนจำกัดเป็นเงื่อนไขที่อาจทำให้คุณและธุรกิจแข็งแกร่งขึ้น

นำทางวิถีชีวิต

ผู้ที่ไม่ใช่ชาวยุโรปมองไปที่ฝรั่งเศส อิตาลี ออสเตรีย สวีเดน… พวกเขามองเห็นวิถีชีวิตบางอย่าง มาลองพิจารณาการรับรู้ดังกล่าวอย่างจริงจัง นี่ไม่ใช่แค่คำถามเกี่ยวกับความหรูหราเท่านั้น คุณสามารถทำเงินได้ดีในอุตสาหกรรมหรูหรา ทุกอย่างสวยงาม มีธุรกิจที่คุณสามารถพัฒนาได้ แต่ฉันไม่แน่ใจว่านี่คือสิ่งที่การเป็นผู้ประกอบการเกี่ยวข้อง เพราะเราเชื่อว่าการเป็นผู้ประกอบการคือการให้บริการที่ยอดเยี่ยมในระดับที่กว้างขวาง หากคุณต้องการขยายจริง ๆ ความหรูหราไม่ใช่สิ่งที่คุณมุ่งหวัง

แนวคิดเกี่ยวกับวิถีชีวิตไม่จำเป็นต้องหมายถึงความหรูหรา ทั่วทั้งยุโรป คุณสามารถพบกับความละเอียดและการบริการที่ยอดเยี่ยม ในฐานะสตาร์ทอัพ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นได้ คุณไม่จำเป็นต้องเพียงแค่คัดลอกและวางสิ่งที่คุณเห็นออกมาจากซิลิคอนวัลเลย์ ซึ่งทุกอย่างมีความเป็นหุ่นยนต์มากขึ้น มีจิตวิญญาณน้อยลง มีเหตุผลว่าทำไม Airbnb เมื่อพวกเขาเห็นว่าทีมของพวกเขาในปารีสสามารถจัดการประสบการณ์ของลูกค้าได้ทั้งในด้านเจ้าของและแขก จึงให้ทีมนี้เริ่มสอนทีมอื่น ๆ ทั่วโลก ความรู้สึกของความละเอียดและความใส่ใจในสำนักงานปารีสของพวกเขานั้นดีที่สุด และนั่นคือโมเดลที่ Airbnb แพร่กระจายไปทั่วบริษัทของพวกเขา

Captain Train ยังเป็นตัวอย่างที่ดีของการใส่ใจลูกค้า มันไม่ใช่บริการหรู แต่ทีมสนับสนุนพยายามทำตัวเหมือนพนักงานต้อนรับที่ Ralph Fiennes แสดงใน The Grand Budapest Hotel ซึ่งใส่ใจความต้องการทุกอย่างของแขก การนำความใส่ใจและความละเอียดเช่นนั้นมาใช้ช่วยให้สตาร์ตอัปโดดเด่นในสายตาลูกค้าและบริษัทอื่น

คำถามเกี่ยวกับวิถีชีวิตไม่ได้จบลงที่ธุรกิจของคุณ มันยังเกี่ยวข้องกับความสุขของคุณ หลายคนจะถามฉันว่าควรเริ่มบริษัทที่ไหน และคำตอบคือที่ไหนก็ได้ที่คุณต้องการอาศัยอยู่ นั่นคือสิ่งที่สำคัญที่สุด คำถามทางธุรกิจสามารถแก้ไขได้ แต่ประเภทของชีวิตที่คุณต้องการเป็นสิ่งที่คุณต้องฟังอย่างระมัดระวัง แรงจูงใจคือแรงผลักดันของคุณ ขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นใครและสิ่งที่ทำให้คุณมีความสุข แรงจูงใจจะได้รับผลกระทบจากที่ที่คุณอาศัยอยู่ เรามีการถกเถียงกันว่ามันเป็นสิ่งที่ดีหรือไม่ที่ในฐานะผู้ประกอบการจะอยู่ในสภาพว่างงานและได้รับเงิน และใช้เวลานั้นและเงินนั้นสำหรับสตาร์ทอัพของคุณ บางคนบอกว่าผลประโยชน์จากการว่างงานเป็นสิ่งที่ดี เพราะมันให้ความรู้สึกของเสรีภาพและความมั่นคง บางคนบอกว่าดีกว่าที่จะมีงานทำและทำงานในสตาร์ทอัพ บางคนบอกว่าดีกว่าที่จะไม่มีอะไรเลยและรู้สึกสิ้นหวังและผลักดันตัวเองให้ประสบความสำเร็จในบริษัทของคุณ และคำตอบของฉัน เช่นเดียวกับที่ทำงานคือมันไม่ง่ายขนาดนั้น สถานการณ์แต่ละอย่างมีข้อดีของมัน สำหรับฉันส่วนตัว ฉันชอบความสิ้นหวังที่ต้องทำอะไรบางอย่าง เพราะถ้าไม่เช่นนั้น จะมีเช็คที่ต้องจ่ายในเดือนหน้าที่จะไม่ได้รับการจ่าย สำหรับฉัน นั่นคือแรงจูงใจและมันน่าตื่นเต้นและทำให้ฉันมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ไม่ใช่ทุกคนจะเป็นเช่นนั้น ฉันสามารถพูดได้อย่างแน่นอนว่าฉันได้เห็นผู้คนมากมายใช้เวลาของพวกเขาในสภาพว่างงาน และทำตัวเหมือนนักท่องเที่ยวเป็นเวลา 18 เดือน แต่คุณสามารถมีเรื่องราวที่แสดงให้เห็นว่ามีคนใช้เวลานั้นและความมั่นคงนั้นเพื่อสร้างบางสิ่งได้เช่นกัน

คุณมีความตระหนักพอที่จะหาวิธีสร้างโครงสร้างพื้นฐานที่จะทำให้คุณได้ประโยชน์สูงสุดหรือไม่?

โครงสร้างพื้นฐานนั้นเป็นเรื่องส่วนบุคคลอย่างยิ่ง โครงสร้างพื้นฐานหนึ่งไม่ได้ดีกว่าอีกโครงสร้างพื้นฐานหนึ่งอย่างเป็นกลาง บางทีการว่างงานอาจไม่ใช่แรงจูงใจที่ดีสำหรับคุณในฐานะผู้ประกอบการ แต่บางทีอาจเป็นข้อได้เปรียบสำหรับพนักงานของคุณ บางที เนื่องจากพนักงานที่มีศักยภาพของคุณมีผลประโยชน์จากการว่างงานในยุโรป คุณอาจเสนอหุ้นให้กับพนักงานในช่วงเริ่มต้นแทนเงินเดือน นั่นเป็นเพียงแนวคิดหนึ่ง มันเป็นตัวอย่างของวิธีที่คุณสามารถมองสถานการณ์และไม่ถามว่ามันดีหรือไม่ดี แต่ถามว่าคุณจะเปลี่ยนมันให้เป็นประโยชน์ได้อย่างไร

ชาวยุโรปพบวิธีอื่นในการให้ความหมายกับชีวิต ลองคิดถึงการเขียนหนังสือ มันอาจมีผู้อ่านไม่มาก แต่การเขียนอาจให้เป้าหมายที่นอกเหนือจากงานที่ได้รับค่าจ้าง บล็อก เครือข่ายสังคม และการสร้างสรรค์รูปแบบอื่นขยายความเป็นไปได้นี้ คุณค่าไม่ได้จำกัดอยู่ที่เงินที่หาได้

เมื่อเทคโนโลยีเปลี่ยนบทบาทของงานในชีวิต คำถามว่าอะไรให้ความหมายแก่ชีวิตนอกเหนือจากงานก็สำคัญขึ้น การถกเถียงอันยาวนานของยุโรปเรื่องเวลาว่าง วัฒนธรรม และหลักประกันทางสังคมอาจเป็นข้อได้เปรียบ สังคมต้องการมากกว่าคำตอบว่าจะทำให้ทุกคนมีอะไรทำได้อย่างไร

ดังนั้นให้ใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบทั้งหมดนี้ ทุกเมืองในยุโรปมีแฟน ๆ ของมัน มีผู้คนที่รักเบอร์ลิน รักปารีส รักโรม เพียงแค่ดูรายการภาพยนตร์ของ Woody Allen แล้วคุณจะเข้าใจ ไม่มีใครรัก Palo Alto ฉันสัญญา ผู้คนรักผู้คนที่พวกเขาพบใน Palo Alto พวกเขารักงาน พวกเขารักสิ่งที่เกิดขึ้นที่นั่น แต่ไม่มีใครเคยพูดว่า “โอ้ ฉันรักการเดินเล่นใน Palo Alto” ในยุโรปมีผู้คนที่ฝันถึงเมืองของเรา ผู้คนทุกประเภทจะรักโอกาสในการทำงานในเมืองของเรา และนั่นสามารถกลายเป็นข้อได้เปรียบระดับโลกในเรื่องการจ้างงานพรสวรรค์ หากคุณรู้วิธีใช้มันอย่างถูกต้อง

เรากำลังใช้งานโครงสร้างพื้นฐานในยุโรปของเราอย่างไม่เต็มที่ อุปสรรคมากมายที่เราคิดว่าเราเห็น หากเรามองอย่างใกล้ชิด เราจะเห็นว่ามีวิธีการหลีกเลี่ยงพวกมัน หรือว่ามันไม่ใช่อุปสรรคเลย และสิ่งที่ดีที่สุดคือเมื่อเรามองเห็นว่าสิ่งที่คนอื่นมองว่าเป็นอุปสรรคสามารถกลายเป็นข้อได้เปรียบที่ไม่เป็นธรรมสำหรับเราได้อย่างไร นั่นคือวิธีที่คุณเล่นเกมใหญ่ และนั่นคือวิธีที่คุณสร้างบริษัทใหญ่ ๆ

ดังนั้นมองไปรอบ ๆ ซื่อสัตย์กับตัวเอง และทำตัวให้เย็นสบาย

เรามักได้ยินผู้คนถามอยู่เสมอว่า “ทำไมเงินถึงสำคัญกับเราในฐานะสังคม?” ในโลกธุรกิจ มันง่ายมาก: เงินเป็นพื้นฐานเดียวสำหรับทุกสิ่งที่ธุรกิจทำ นี่คือเหตุผลที่ธุรกิจแตกต่างจากความหลงใหล ในสักจุดหนึ่ง หากคุณต้องการเป็นผู้ประกอบการ คุณต้องทำเงิน: มันช่วยให้คุณพัฒนาผลิตภัณฑ์ จ่ายค่าเช่า จ้างพนักงาน และทำให้ผู้ลงทุนมีความสุข

อย่าลืมว่ามีเหตุผลว่าทำไมเงินถึงถูกนำมาใช้ในวัฒนธรรมที่แตกต่างกันทั่วโลก: มันช่วยให้เราทำการแลกเปลี่ยนเป็นกลาง มันช่วยให้เรารวมแรงจูงใจที่หลากหลายเข้าด้วยกัน ไม่ใช่ทุกคนที่ทำงานที่ Google และ Facebook จะมีแรงจูงใจเดียวกันกับผู้ที่ขับเคลื่อน Sergey Brin และ Mark Zuckerberg แต่เงินคือวิธีที่แรงจูงใจเหล่านั้นสามารถจัดเรียงตัวเองในทางที่สร้างสรรค์ได้

และใช่ เงินสามารถสร้างสรรค์ได้: เงินไม่ใช่แค่การออกมาจากคลังขนาดใหญ่ ดังนั้นถ้าคุณทำเงินได้มากขึ้น มันจะถูกบังคับมาจากคนอื่น เงินไม่ใช่เกมที่ผลรวมเป็นศูนย์ คุณสามารถนำคุณค่าเพิ่มเติมเข้าสู่โลกได้

ฝรั่งเศส (และหลายประเทศในยุโรป) โดยเฉพาะมีความสัมพันธ์ที่เป็นปรปักษ์กับเงินมาอย่างยาวนาน โดยมีผู้คนจำนวนมากที่มีมุมมองตรงกันข้าม: ว่าหากคุณทำเงินได้มากขึ้น คุณจะต้องป้องกันไม่ให้คนอื่นมีมัน

แต่มุมมองนั้นยืนไม่อยู่ เพราะมันไม่จริง การสร้างคุณค่าจริงในฐานะผู้ประกอบการเป็นงานหนัก ช่วงก่อนฟองสบู่ดอทคอมแตกในปี 2000 แสดงให้เห็นว่าเงินทุนและการเข้าตลาดหุ้นไปไกลกว่าคุณค่าที่พิสูจน์แล้วได้เพียงใด นั่นเป็นแบบอย่างที่ไม่ดีสำหรับความมั่งคั่งระยะยาว ผู้ประกอบการต้องสร้างคุณค่าจริงจึงจะร่ำรวยได้

ตอนนี้ หากคุณต้องการเป็นผู้ประกอบการ คุณต้องอ่านความคิดของคุณใหม่ ก่อนอื่น คุณต้องคำนึงถึงคุณค่าของหุ้น คุณควรมีทีมผู้ก่อตั้งที่แบ่งหุ้นออกไปให้เท่าเทียมกันมากที่สุด เพราะผู้ประกอบการแต่ละคนมีความมุ่งมั่นที่จะรับผิดชอบในความเสี่ยงอย่างเท่าเทียมกัน และผู้ประกอบการแต่ละคนเป็นตัวแทนของคุณค่าที่เสนอ เมื่อคุณเริ่มต้น ไม่มีคุณค่า ดังนั้นมันจึงไม่ยาก เมื่อคุณดำเนินการต่อไป คำถามนี้จะกลายเป็นคำถามที่ใหญ่ขึ้น แต่จงจำไว้สิ่งหนึ่ง: เมื่อพูดถึงการมอบหุ้น มันเป็นฟังก์ชันของคุณค่า ไม่ใช่ฟังก์ชันของเวลาและความพยายาม หากคุณนำคนเข้ามาในบริษัทของคุณหนึ่งปีหลังจากที่มันเริ่มต้น แต่คนนั้นจะทำให้มูลค่าของบริษัทคุณเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า คุณไม่สามารถให้พวกเขาเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์ได้ มูลค่าของสตาร์ทอัพนั้นไม่เกี่ยวข้องกับเวลาและความพยายามที่คุณใส่ลงไป มูลค่าของมันอยู่ที่สิ่งที่แท้จริง: รายได้ ผู้ใช้ KPI - นี่คือสิ่งเดียวที่สำคัญ

นั่นคือเหตุผลที่หุ้นไม่ควรเป็นคำถามของการออม ก่อนอื่น เพราะถ้าคุณให้หุ้นน้อยลง คุณได้ทำให้คนอื่นอยู่ในตำแหน่งที่ความสนใจของพวกเขาในบริษัทของคุณต่ำกว่าของคุณ และนั่นไม่ควรเป็นกรณี แต่ถ้าคุณให้หุ้นมากขึ้น คุณจะเพิ่มระดับความสนใจของพวกเขาในบริษัท ระดับความสนใจที่สูงขึ้น = ความมุ่งมั่นที่มากขึ้นต่อความสำเร็จของมัน

สิ่งเดียวกันนี้ใช้กับเงินเดือน สตาร์ทอัพในยุโรปควรเรียนรู้ที่จะจ่ายเงินสูงกว่าราคาตลาดสำหรับพนักงานของพวกเขา ทำไม? เพราะการจ่ายเงินตามราคาตลาดสำหรับแรงงานเป็นความหรูหราสำหรับบริษัทใหญ่ สตาร์ทอัพต้องโน้มน้าวให้คนงานของพวกเขาเห็นว่ามันคุ้มค่าที่จะเสี่ยงทำงานที่นั่น และส่วนหนึ่งของนั้นคือการจ่ายเงินพรีเมียมในแง่ของเงินเดือน อีกครั้ง มันทำให้ผู้คนใกล้ชิดกับสิ่งที่คุณกำลังทำ และทำให้โอกาสในการประสบความสำเร็จของคุณเพิ่มขึ้น แน่นอนว่านี่สามารถเป็นการผสมผสานที่ชาญฉลาดระหว่างหุ้นและเงินสด

ทำไมคุณถึงต้องการให้ทุกคนมีความสอดคล้องและทุกคนพยายามอย่างเต็มที่? มาลองจินตนาการว่าสตาร์ทอัพคืออะไร: มันคือโครงการเร่งรายได้ สตาร์ทอัพพยายามที่จะไปถึงในห้าปีสิ่งที่ธุรกิจปกติจะใช้เวลาในการทำให้สำเร็จถึงสามสิบปี คุณกำลังพยายามดึงการคาดการณ์รายได้ในอนาคต และดึงมันให้แน่นจนมันบีบลงในกรอบเวลาที่เล็กมาก จำนวนพลังงานและแรงที่ใช้ในการบีบสามสิบปีให้กลายเป็นห้าปีนั้นบ้าคลั่งอย่างแท้จริง แต่สตาร์ทอัพกำลังพยายามทำเช่นนั้น

และจงจำสิ่งหนึ่งเมื่อคุณคิดเกี่ยวกับเรื่องเงินทั้งหมดนี้: มันไม่จำเป็นต้องใช้เงินพันล้านดอลลาร์เพื่อเปลี่ยนใครสักคนให้กลายเป็นคนเลว พวกเขาสามารถเป็นคนเลวได้ง่ายๆ โดยไม่ต้องมีมัน คนที่มีความสุขที่มีเงินพันล้านดอลลาร์ก็มีความสุข คนที่เป็นคนเลวที่มีเงินพันล้านดอลลาร์ก็เป็นคนเลว ดังนั้นเงินจึงไม่สามารถเป็นกุญแจสู่ความสุขของคุณได้ มันไม่สามารถเป็นกุญแจที่ทำให้คุณตัดสินใจเสี่ยงทุกอย่างกับสตาร์ทอัพได้

โอเค อาจจะจำสองสิ่ง: เงินไม่ใช่กุญแจสู่ความสุข และเมื่อคุณตัดสินใจที่จะเสี่ยงนั้น คุณต้องเสี่ยงต่อไป คุณต้องเพิ่มเดิมพัน คุณต้องเสี่ยงทุกอย่างอีกครั้งและอีกครั้งจนกว่ามันจะได้ผล เพราะถ้าคุณไม่ทำ ความสูญเสียที่คุณจะได้รับจะมากเกินไป หากคุณไม่เต็มใจที่จะเพิ่มระดับความเสี่ยง คุณจะกลัวที่จะล้มเหลว และความกลัวที่จะล้มเหลวจะฆ่าสตาร์ทอัพของคุณ

การคิดอย่างชัดเจนเกี่ยวกับหุ้นและเงินเดือน การทำให้ผู้คนมีความสอดคล้อง ไม่กลัวความล้มเหลว - นี่คือสิ่งที่เป็นรูปธรรมที่จะช่วยคุณ เพราะการประสบความสำเร็จในฐานะสตาร์ทอัพ การกลายเป็นบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูง มันไม่ใช่เรื่องของโชค เรื่องราวที่โชคดีไม่กี่เรื่องที่มีอยู่จะกลายเป็นที่นิยมเพราะนักข่าวชอบมัน และผู้ที่โชคดีชอบที่จะพูดคุยเกี่ยวกับมัน แต่ผู้คนอื่น ๆ ที่เป็นส่วนใหญ่ของเรื่องราวความสำเร็จของสตาร์ทอัพ พวกเขาไม่สนใจที่จะอยู่ในที่สาธารณะ ยิ่งไปกว่านั้น เรื่องราวของพวกเขาลงท้ายด้วยสิ่งเดียวกัน: การหาปัญหาที่สำคัญในการแก้ไข ทำงานหนัก และพิชิตตลาดด้วยการทำเช่นนั้น

และผู้คนเหล่านั้นรู้ว่าเราไม่ทำอะไรคนเดียวในโลกนี้ ผู้คนช่วยเรา และพวกเขาสมควรได้รับการชดเชยสำหรับความช่วยเหลือนั้น ในที่สุด มันดีกว่าที่จะมีเปอร์เซ็นต์ไม่กี่จุดในสิ่งที่มีมูลค่ามากกว่าการมีเปอร์เซ็นต์มากในบริษัทที่ไม่มีทิศทาง นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องคิดในแง่สัมบูรณ์

เมื่อคุณเริ่มเคลื่อนที่ขึ้นและพัฒนาธุรกิจของคุณ ให้คำนึงถึงว่ามีความแตกต่างระหว่างเงินและความมั่งคั่ง เงินหมายความว่าคุณมีเงินล้านดอลลาร์ในธนาคาร ความมั่งคั่งหมายความว่าคุณมีหุ้นมูลค่าเงินล้านดอลลาร์ ซึ่งมีความสามารถในการเติบโต เพื่อให้ทันและแม้กระทั่งเอาชนะเงินเฟ้อ

คุณกำลังมองหาความมั่งคั่ง ไม่ใช่เงิน ดังนั้นอย่าคิดในแง่สัมพัทธ์ คิดในแง่สัมบูรณ์เท่านั้น เปอร์เซ็นต์ที่คุณมีในสตาร์ทอัพของคุณไม่มีความหมายอะไรเลย มันไม่สำคัญเลย สิ่งที่สำคัญคือคุณมีหุ้นจริงกี่หุ้น และมันมีมูลค่าเท่าไหร่จากเหตุการณ์บางอย่าง? ตัวเลขในเช็คคืออะไร? หากมีคนเสนอที่จะซื้อ 40% ของบริษัทของคุณในราคา 100 ล้านดอลลาร์ และมีคนอื่นเสนอที่จะซื้อ 30% ในราคา 25 ล้านดอลลาร์ คุณจะไม่รับข้อเสนอที่ต่ำกว่าเพียงเพราะมันทำให้คุณสามารถรักษาเปอร์เซ็นต์ที่มากขึ้นในบริษัทของคุณได้ สิ่งเดียวที่สำคัญคือมูลค่าโดยรวม

นั่นคือเหตุผลที่ดีที่สุดคือไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับมัน กังวลเกี่ยวกับการเพิ่มคุณค่าให้กับบริษัทของคุณ และสิ่งที่เหลือจะดูแลตัวเอง อย่าคิดเกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณจ่ายเพื่อเติบโตบริษัทของคุณ; คิดเกี่ยวกับว่าการลงทุนนี้จะส่งผลต่อการเติบโตของรายได้ของคุณอย่างไร บริษัทมากเกินไปล้มเหลวเพราะผู้คนกังวลเกี่ยวกับรายละเอียดการบริหารและโลจิสติกส์ที่สัมพัทธ์ คิดในแง่สัมบูรณ์ และพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญจริงๆ

เมื่อคุณเริ่มคิดในแง่สัมบูรณ์ คุณจะเห็นว่ามันสำคัญเพียงใดที่จะใช้ชีวิตในอนาคตในปัจจุบัน นั่นหมายความว่าอย่างไร? การใช้ชีวิตในอนาคตในปัจจุบันหมายความว่าคุณไม่ได้หมกมุ่นอยู่กับสิ่งที่คุณมีในตอนนี้ แต่กลับมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณพยายามจะมี

หนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ประกอบการมีคือการมองเงินในแง่ของงบประมาณของพวกเขาในวันนี้ สมมติว่าคุณเริ่มธุรกิจของคุณด้วยเงิน 10,000 ดอลลาร์ และคุณพบสำนักงานที่สมบูรณ์แบบ แต่มีค่าใช้จ่าย 30,000 ดอลลาร์ หากคุณพูดว่า “ดี ฉันคิดว่าเราไม่มีเงิน” คุณกำลังปล่อยให้อดีตเข้ามาครอบงำปัจจุบันของคุณ บัญชีธนาคารของคุณ ซึ่งแสดงถึงสิ่งที่คุณทำในอดีต กำลังยับยั้งคุณ ผู้ประกอบการต้องใช้ชีวิตในทิศทางตรงกันข้าม คุณต้องมองและถามว่า “สถานที่นี้จะเปลี่ยนรายได้และความสัมพันธ์ของฉันกับลูกค้าและลูกค้าในอนาคตหรือไม่?” และต้องซื่อสัตย์! ซื่อสัตย์ เพราะคำตอบอาจเป็นไม่ คุณต้องถามตัวเองว่าสิ่งนี้จะเปลี่ยนอนาคตของคุณหรือไม่ หากมันจะเปลี่ยน คุณไม่สามารถยับยั้งตัวเองได้ คุณต้องมองหาวิธีที่จะใช้ชีวิตในอนาคตในปัจจุบัน หาเงิน - มันอยู่ที่ไหนสักแห่งข้างนอก โดยทาง - มันไม่ธรรมดาที่สำนักงานจะเปลี่ยนแปลงอะไร แต่คุณเข้าใจประเด็น

นี่คือข้อเท็จจริงที่ว่าการประหยัดไม่ใช่แค่เรื่องเงิน มันเป็นเรื่องของทัศนคติของคุณ มันเป็นเรื่องของวิธีที่คุณใช้เวลา วิธีที่คุณเพิ่มประสิทธิภาพภายในบริษัทของคุณ และสิ่งที่สำคัญสำหรับคุณ

ทุกอย่างกลับมาที่สิ่งที่มันจะนำมาสู่บริษัทของคุณและอนาคตของมัน วิธีที่ดีที่สุดในการประสบความสำเร็จคือการประเมินเงิน สำหรับคุณและบริษัทของคุณ ในแง่สัมบูรณ์ และเป็นผู้ซื้อที่ดีที่เข้าใจคุณค่าในอนาคตในวันนี้ การทำเลือกที่ดีด้วยการคิดนี้สามารถมีผลกระทบเชิงบวกต่อชีวิตของคุณในระยะยาว และแน่นอนว่าการทำเลือกที่ไม่ดีในด้านนี้จะมีผลตรงกันข้าม

อย่างที่ฉันพูด การสร้างความมั่งคั่งนั้นสำคัญกว่าการสร้างเงิน วันหนึ่ง คุณจะพบกับสถานการณ์เมื่อมีคนโทรหาคุณและต้องการซื้อบริษัทของคุณ ในกรณีนั้น มีเพียงคำตอบเดียว: คุณขายถ้าคุณมีข้อสงสัยเกี่ยวกับการเติบโตในอนาคตของบริษัทของคุณ คุณไม่ขายถ้าคุณรักแนวคิดที่ว่าคุณจะยังคงเติบโต นั่นคือทั้งหมด มันไม่ใช่คำถามเกี่ยวกับมูลค่าของบริษัทของคุณในวันนี้ แต่มันเกี่ยวกับความมั่นใจของคุณในสิ่งที่บริษัทจะเป็นในวันพรุ่งนี้ คุณไม่ควรติดอยู่ในคำถามอื่นใด นอกจากความสามารถของบริษัทในการดำเนินการเติบโตต่อไป

นี่นำเรากลับไปสู่เหตุผลที่เรามักจะหมกมุ่นอยู่กับเงินในโลกสตาร์ทอัพ มันเป็นเพราะมันคือวิธีที่เราสามารถมีความมั่นใจในสิ่งที่เรากำลังทำ และมันคือวิธีที่เราจะมีเวลาในการทำสิ่งที่เราต้องการทำ หากคุณมีเงิน คุณจะไม่ถูกแตะต้อง หากคุณมีโมเดลธุรกิจที่ทำงานได้ คุณจะตัดสินใจได้ว่าสิ่งใดที่คุ้มค่าและสิ่งใดที่ไม่คุ้มค่า

การทำเงินผ่านสตาร์ทอัพของคุณคือสิ่งที่ให้พลังและอำนาจแก่คุณเมื่อคุณมองไปข้างหน้า มันคือสิ่งที่ทำให้คุณสามารถรักษาความเป็นอิสระและความสามารถในการตัดสินใจได้ มันคือสิ่งที่ทำให้คุณมีความมั่นใจที่โต๊ะเจรจา ไม่มีอะไรที่นักลงทุนจะได้กลิ่นได้เร็วกว่า ความสิ้นหวังของผู้ก่อตั้งที่ต้องการเงินเพื่อความอยู่รอด แต่ถ้าคุณมีรายได้ที่เติบโตอยู่เบื้องหลังคุณ คุณจะมั่นใจในช่วงเวลานั้น มันคือสัญชาตญาณสัตว์ของเราเพื่ออำนาจ แน่นอน แต่ก็มีอยู่ และมันมีประสิทธิภาพ

เราทุกคนรู้ความหมายของคำว่า “การดูแล” เราพยายามนำมันไปใช้ในชีวิตประจำวันของเรา กับเพื่อน ๆ คนที่เรารัก แม้กระทั่งคนแปลกหน้า ไม่มีใครตื่นขึ้นมาแล้วพูดว่า “ฉันอยากจะเป็นคนเลวกับทุกคน” — อย่างน้อยก็ไม่มีคนมากนักที่ทำแบบนั้น เราทุกคนพูดว่า “ฉันต้องการให้คนรอบตัวรู้ว่าฉันใส่ใจ”

ปัญหาที่แท้จริงเกิดขึ้นเมื่อคุณต้องขยายการดูแลนั้น เมื่อคุณเพิ่งเริ่มต้นและกำลังหาลูกค้าคนแรก มันง่ายที่จะดูแลพวกเขา หรือฉันควรจะพูดว่ามันเป็นเรื่องของการตัดสินใจที่จะดูแลและหมายความจริง ๆ คุณตอบสนองต่อปัญหาส่วนตัว สื่อสารโดยตรงกับพวกเขา และสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง แต่เมื่อขยายขนาดแล้ว มันยากมาก มันยากจนหนึ่งในคำพูดที่เป็นที่รู้จักมากที่สุดเกี่ยวกับบริษัทคือ “พวกเขาไม่ใส่ใจ”

ลองนึกถึงบริษัทข้ามชาติ เช่น บริษัทโทรศัพท์ ถ้าคุณต้องติดต่อกับฝ่ายบริการลูกค้าในฐานะลูกค้า คุณก็คงอยู่ในอารมณ์ไม่ดีอยู่แล้ว คุณรู้ว่ามันจะเป็นฝันร้าย คุณรู้ว่าพวกเขาได้เข้าสู่กรอบความคิดที่ว่าลูกค้าแต่ละคนไม่ใช่บุคคล แต่เป็นเพียงส่วนเล็ก ๆ ของภาระหน้าที่ที่พวกเขาต้องรักษาไว้

ในฐานะสตาร์ทอัพ คุณรู้ว่าลูกค้าของคุณแต่ละคนมีความหมายอย่างไร

คุณรู้ว่ามันยากแค่ไหนในการหาลูกค้าและรักษาคนเหล่านั้นที่สนับสนุนคุณในช่วงเริ่มต้น และในอีกด้านหนึ่ง ลูกค้าของคุณชอบความรู้สึกที่รู้ว่ามีคนจริง ๆ อยู่เบื้องหลังเว็บไซต์ พวกเขาชอบที่จะรู้ว่าใครเป็นคนดูแลสิ่งต่าง ๆ พวกเขาชอบที่จะรู้สึกใกล้ชิดกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้ ดังนั้นจึงมีความรู้สึกของการดูแลซึ่งกันและกันที่เกิดขึ้นในช่วงเวลานั้น

Heetch เคยเป็นตัวอย่างในช่วงแรก โดยเริ่มจากแอปแชร์การเดินทางตอนเย็นและกลางคืนสำหรับคนกลับจากบาร์ ผู้ก่อตั้งออกไปพบปะผู้คนอยู่นานหลายปี แล้วช่วยให้พวกเขาเรียกรถ Heetch กลับบ้าน พวกเขาสร้างชุมชนผู้ใช้ด้วยตนเอง พร้อมแสดงทั้งคุณค่าของบริการและความใส่ใจลูกค้า

ในฐานะสตาร์ทอัพ ระดับของการดูแลที่เข้มข้นนั้นสามารถทำให้คุณกลายเป็นสิ่งที่พิเศษจริง ๆ การสร้างความเชื่อมโยงเหล่านั้นสามารถเปลี่ยนใจแม้แต่คนที่มีความสงสัยมากที่สุด การดูแลที่แท้จริงมีผลมหัศจรรย์ ไม่ว่าจะในชีวิตส่วนตัวหรือในโลกธุรกิจ ผู้คนจะจดจำเมื่อ CEO ติดต่อพวกเขาเพื่อแก้ไขปัญหา การดูแลประเภทนี้สามารถช่วยชีวิตสตาร์ทอัพในช่วงเริ่มต้นได้ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องมีขั้นตอนที่วางผู้ใช้เป็นศูนย์กลางและเน้นความเมตตาที่คุณจะมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขา

คุณไม่จำเป็นต้องมีความสมบูรณ์แบบในสตาร์ทอัพ

ทำไมไม่มีอะไรที่สมบูรณ์แบบในโลกนี้? เพราะผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบทั้งหมดถูกขังอยู่ในฮาร์ดไดรฟ์ของผู้ประกอบการที่ไม่เคยเปิดตัว ดังนั้นทุกอย่างที่อยู่ที่นั่นมีปัญหาของมัน แต่การดูแลนั้นอยู่นอกผลิตภัณฑ์ของคุณ: คุณสามารถทำให้การดูแลของคุณสมบูรณ์แบบที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณสามารถทำให้เป็นสามประการที่มหัศจรรย์ของการเป็นผู้ประกอบการที่ใส่ใจ: เป็นส่วนตัว, เป็นจริงใจ, เป็นของแท้ นั่นคือวิธีที่คุณจะชนะ ไม่ใช่ด้วยการเป็นคนสมบูรณ์แบบ แต่ด้วยการเป็นผู้ประกอบการที่เหมาะสมสำหรับชุมชนผู้ใช้ที่เล็กและเข้มข้น

แน่นอนว่ามันต้องใช้เวลา การดูแลที่ยอดเยี่ยมหมายความว่าผู้ประกอบการต้องพร้อม: พร้อมที่จะตอบสนอง, ตอบสนองอย่างรวดเร็ว, และตอบสนองได้ทุกเวลา มันหมายถึงการปรับโทนเสียงของคุณให้เข้ากับลูกค้าแต่ละคน เมื่อฉันส่งอีเมลไปยังฝ่ายบริการลูกค้าของสตาร์ทอัพ หลายคนตอบกลับในโทนเสียงที่จืดชืดและเป็นทางการซึ่งไม่ทำให้ฉันรู้สึกเชื่อมโยงกับบริษัท หากมีใครเขียนถึงคุณในโทนเสียงที่เป็นทางการ ให้ตอบกลับในโทนเสียงที่เป็นทางการ หากมีใครเขียนถึงคุณในโทนเสียงที่ไม่เป็นทางการหรือในโทนเสียงที่ตลก ให้ตอบกลับในแบบที่คุณรู้สึกเป็นธรรมชาติ มองเห็นลูกค้าแต่ละคนเป็นเพื่อนที่มีศักยภาพ อย่ามองพวกเขาเป็นเพียงหมายเลขบนหน้าจอ

คุณไม่สามารถมอบหมายความสัมพันธ์กับลูกค้าเมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ

จนกว่ามันจะกลายเป็นสิ่งที่แทบจะเป็นไปไม่ได้ที่จะจัดการ ผู้ประกอบการต้องจัดการโดยตรงกับลูกค้าทุกคนที่ติดต่อบริษัท แต่ถ้าคุณใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงทุกวันในการตอบอีเมลที่ลูกค้าส่งถึงคุณ นั่นคือหนึ่งในชั่วโมงที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้เวลาได้ ชั่วโมงนั้นจะไม่มีวันสูญเปล่า และเมื่อมีปัญหา ให้ทำทุกอย่างที่จำเป็นเพื่อแก้ไขมัน มุ่งมั่นที่จะหาวิธีแก้ไข และคุณจะใช้ประโยชน์จากหนึ่งในข้อดีที่ใหญ่ที่สุดของการเป็นสตาร์ทอัพ

คุณสามารถ (และควร) ไปอีกขั้นในช่วงเริ่มต้น — ไปข้างหน้าและให้หมายเลขโทรศัพท์ส่วนตัวของคุณ นั่นคือระดับของความมุ่งมั่นที่ทำให้ผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยม และอย่ากลัว อย่าบอกฉันว่า “โอ้ แต่แล้วฉันจะมีคนโทรหาฉันตลอดเวลา” ดูสิ ถ้าคนโทรหาคุณ นั่นเพราะพวกเขารู้บริการของคุณและสิ่งที่คุณกำลังทำ นั่นคือเป้าหมายทั้งหมดของคุณ ถ้าคุณสามารถไปถึงจุดที่โทรศัพท์ของคุณดังตลอดเวลาและมันเป็นไปไม่ได้ที่จะเก็บหมายเลขโทรศัพท์ของคุณไว้ นั่นเยี่ยมมาก — คุณได้ค้นพบความสำเร็จในฐานะผู้ประกอบการแล้ว

เมื่อคุณแก้ไขปัญหา ให้ชินกับการเป็นคนใจดี และดีใจที่มีโอกาสนั้น การให้ความสำคัญกับลูกค้าไม่สามารถมองในแง่ของการประหยัดเงินได้ ในระยะยาว นี่คือหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำการตลาดให้กับตัวเอง ไม่ว่าจะมีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการสร้างลูกค้าที่มีความสุขกับคุณตลอดชีวิต นั่นคือเงินที่ใช้ไปอย่างคุ้มค่า

บางครั้งผู้คนเข้าใจคำแนะนำของผมผิด ผมบอกผู้ก่อตั้งให้ลงมืออย่างจริงจังและมีความทะเยอทะยาน แต่นั่นไม่ได้หมายถึงการไม่เคารพผู้อื่น ผมบอกว่าบางครั้งขออภัยดีกว่าขออนุญาต แต่ส่วนหนึ่งของเรื่องนี้ก็คือต้องขออภัยจริง ๆ เมื่อทำผิด จงพร้อมขอโทษอย่างจริงใจ

อีเมลจากบริษัทของคุณต้องมาจากคนจริง

นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องตอบกลับทุกคน (และทำให้เร็ว) นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องยกเลิกการสมัครสมาชิกด้วยตัวคุณเอง — อย่าส่งลิงก์และขอให้พวกเขายกเลิกการสมัครด้วยตัวเอง นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่ควรละเลยใคร แม้แต่คนที่เป็นผู้ก่อกวน นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่เคยส่งต่อคนไปยังคนอื่น แต่คุณจัดการและแก้ไขปัญหาด้วยตัวเอง

หากคุณรับบทบาทนั้น ซึ่งการแก้ไขปัญหาเป็นเรื่องส่วนตัว มันจะส่งผลไปยังส่วนที่เหลือของบริษัทของคุณ ทุกคนในบริษัทของคุณจะเห็นว่าการแก้ไขปัญหาโดยไม่ลังเลนั้นสำคัญเพียงใด นั่นคือวัฒนธรรมของบริษัทที่คุณต้องการ

เมื่อคุณต้องการขยายการสนับสนุนลูกค้า มีเครื่องมือมากมายที่อยู่ที่นั่น

คุณควรนำพวกเขาเข้ามาในกระบวนการของคุณโดยเร็วที่สุด เพราะมันจะทำให้กระบวนการขยายขนาดนั้นง่ายขึ้นมาก Intercom, Slack, Front พวกเขาสามารถให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับผู้ใช้ของคุณ และยังช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพการมีปฏิสัมพันธ์ส่วนตัวที่คุณมีอยู่กับลูกค้า นั่นไม่ได้หมายความว่ามันง่าย และไม่ได้หมายความว่ามันมีค่าใช้จ่ายต่ำ มันยากและมีค่าใช้จ่ายสูง แต่เป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถลงทุนได้

Captain Train เคยเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของการขยายความใส่ใจแบบส่วนบุคคล ในช่วงปีแรก ๆ การติดต่อบริษัทมักหมายถึงการคุยกับ CEO บริการลูกค้าที่ดีเป็นพิเศษคือความสำคัญสูงสุด ทีมอยากให้ทุกคนที่ได้คุยด้วยจากไปพร้อมความประหลาดใจว่าพวกเขาใส่ใจมากเพียงใด

ทัศนคตินี้แพร่ไปทั่วบริษัทเมื่อเติบโต ทีมมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันบน Facebook ตอบผู้คนและรักษาน้ำเสียงที่จริงใจ ลูกค้าตอบรับความจริงใจนั้น ขณะที่ Captain Train มีผู้ใช้หลายล้านคนทั่วยุโรป บทเรียนสำคัญคือมาตรฐานความใส่ใจของคนคนหนึ่งกลายเป็นนิสัยของทั้งบริษัทได้อย่างไร

การหาวิธีเชื่อมต่อกับผู้คนไม่จำเป็นต้องอยู่แค่ในออนไลน์

กิจกรรมช่วยให้ผู้คนเข้าร่วมชุมชนและสร้างความสัมพันธ์จริงได้ บางคนอาจมาเพราะอาหารและเครื่องดื่มฟรีในครั้งแรก แต่กลับมาเพราะพบสายสัมพันธ์ที่มีความหมาย คุณสร้างความสัมพันธ์กับผู้ใช้พร้อมกับใช้เวลาที่ดีร่วมกันได้

งานยังช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ใช้ของคุณได้จริง ๆ งานแสดงให้คุณเห็นว่าคุณจะปรับสิ่งที่คุณทำให้เข้ากับความต้องการของพวกเขาได้ดีที่สุดอย่างไร นี่คือวิธีที่คุณสามารถเชื่อมโยงพวกเขากับกันและกัน และวิธีที่คุณสามารถรับข้อเสนอแนะแบบจริงเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังทำ ผู้คนในฝูงชนจะให้ข้อเสนอแนะแบบมีประโยชน์มากกว่าที่พวกเขาจะให้แบบตัวต่อตัว ทำไม? จิตวิทยามนุษย์พื้นฐานจริง ๆ แต่กิจกรรมสามารถให้พื้นที่ที่ผู้คนรู้สึกสบายใจกับคุณและเห็นว่าคุณกำลังฟังความกังวลของพวกเขา

และอย่าปล่อยให้กิจกรรมของคุณเป็นเรื่องของโชคชะตา วางแผนพวกเขาให้ดี รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อไหร่ ไม่มีอะไรแย่ไปกว่าการไปที่ไหนสักแห่งแล้วมันชัดเจนว่าไม่มีแผน ให้คุณอยู่ที่นั่นเอง ขึ้นไปบนเวทีและให้การแนะนำ พบปะผู้คนที่มาหาคุณ

สิ่งเดียวที่สำคัญในสตาร์ทอัพคือผลลัพธ์ การดูแลในช่วงเริ่มต้นของสตาร์ทอัพคือสิ่งที่นำไปสู่วัฒนธรรมการดูแลเมื่อคุณเติบโต คุณสามารถตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่แตกต่างกันเพื่อไปถึงจุดนั้น เพื่อผลักดันมันเข้าสู่ทีมของคุณ เพื่อขยายขนาด แต่ในที่สุด มันคือกรอบความคิด: JUST CARE.

ในฐานะที่เป็นผู้ประกอบการ คุณต้องมีปัญหา นี่คือขั้นตอนแรกในการหาวิธีแก้ไข แต่ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปที่จะมองเห็นปัญหาหรือเข้าใจมันอย่างแท้จริง ดังนั้นนี่คือคำถามบางประการที่คุณต้องถามตัวเอง

มันเป็นปัญหาจริงหรือไม่?

วันนี้ เรื่องนี้เริ่มยุ่งยากทันที คุณต้องใช้ชีวิตอยู่ในศูนย์กลางของความเป็นไปได้ที่ขัดแย้งกัน: คุณจะหาความคิดดีๆ ที่อาจดูไม่ดีสำหรับคนอื่นได้อย่างไร และคุณจะหาปัญหาจริงๆ ท่ามกลางปัญหาปลอมๆ ได้อย่างไร? ความคิดดีๆ ที่แก้ปัญหาที่เห็นได้ชัดเจน ทุกคนกำลังทำงานอยู่กับสิ่งเหล่านั้น มันง่าย สิ่งที่คุณต้องการคือปัญหาจริง ไม่ใช่ปัญหาที่คุณจินตนาการขึ้น และคุณต้องการวิธีแก้ไขที่ไม่ชัดเจนสำหรับคนอื่น

ลองดูกรณีของ Google เมื่อ Google เริ่มต้นขึ้น ไม่มีเว็บไซต์มากพอที่จะเป็นปัญหาจริงในการติดตามทั้งหมด เมื่อพวกเขาบอกว่าต้องการเก็บและค้นหาข้อมูลทั้งหมดบนเว็บ มันไม่ใช่ปัญหาจริง แต่ Google มองเห็นอนาคตเมื่อมีการระเบิดของข้อมูลบนเว็บอย่างทวีคูณ ดังนั้นพวกเขาจึงมีปัญหาจริงที่ไม่ชัดเจนเพราะมันเป็นปัญหาในอนาคต และพวกเขาแก้ไขมันด้วยวิธีแก้ไขที่ดี (และอย่าหลงเข้าไปในกับดักของคนที่บอกว่า "โอ้ แน่นอนว่ามันจะเป็นปัญหา! ใครๆ ก็เห็นได้!") อนาคตนั้นไม่สามารถคาดเดาได้ และใครก็ตามที่อ้างว่ารู้เสมอว่ากำลังจะเกิดอะไรขึ้นคือคนโกหก นี่คือส่วนหนึ่งของเหตุผลที่ทำให้การระบุโอกาสในอนาคตในวันนี้ยาก และทำไม Google ถึงกลายเป็นสิ่งที่มันเป็นอยู่

การระบุปัญหาแบบนั้นหมายความว่าคุณต้องเข้าไปในสิ่งที่คุณพยายามเปลี่ยนแปลง นั่นคือวิธีที่คุณเห็นจุดเจ็บปวดที่แท้จริงและแนวโน้มที่แท้จริงที่บ่งบอกถึงปัญหา หากคุณไม่แน่ใจว่ามันเป็นปัญหาจริง คุณก็จะหลงทางแล้ว เพราะการดำเนินการแก้ไขนั้นมีคนมากมายที่สามารถช่วยคุณทำได้ การดำเนินการนั้นมีรูปแบบที่คล้ายกันเสมอ แต่ถ้าคุณต้องการระบุปัญหาจริงในอุตสาหกรรม คุณต้องเข้าใจความเป็นจริงในชีวิตประจำวันของมันอย่างแท้จริง

มันยากที่จะหาปัญหาจริง บางครั้งคุณต้องพยายามต่อไป ดังนั้นทำเช่นนั้น — พยายามต่อไป แต่ให้ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังมองหา — อย่าประดิษฐ์ปัญหาที่ไม่มีอยู่และจะไม่มีวันมีอยู่

คุณสามารถกำหนดปัญหาได้หรือไม่?

การสามารถกำหนดปัญหาของคุณได้อย่างละเอียด และอธิบายมันด้วยคำไม่กี่คำให้กับผู้ที่ฟัง เป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับผู้ประกอบการ ใช้เวลาในการทำให้ถูกต้อง ใครก็ตามที่บอกคุณว่ามีเรื่องราวความสำเร็จในชั่วข้ามคืนคือผู้สื่อข่าวที่กำลังขายเรื่องราวให้คุณ หรือผู้ประกอบการที่กำลังขายเรื่องราวให้กับผู้สื่อข่าว

การกำหนดปัญหาให้ดีนั้นสำคัญ เพราะแม้ว่าคุณจะพบปัญหาจริง สิ่งที่เกิดขึ้นกับธุรกิจของคุณจะไม่เป็นไปตามเส้นทางที่คุณเห็นในตอนแรก จะมีอุปสรรคและอาจถึงทางตัน แต่ถ้าคุณได้กำหนดปัญหาอย่างถูกต้อง คุณจะเห็นวิธีหลีกเลี่ยงอุปสรรคเหล่านั้น หรือถนนใหม่ที่จะพาคุณออกจากทางตันนั้น

ปัญหานั้นใหญ่ไหม?

นี่คือการตัดสินใจ เพราะนี่คือความจริง: ไม่ว่าคุณจะเริ่มบริษัทใหญ่หรือเล็ก คุณจะต้องเผชิญกับปัญหาเดียวกัน ไม่ว่าความทะเยอทะยานของคุณจะใหญ่หรือเล็ก คุณจะต้องเผชิญกับสิ่งที่น่ากลัวเมื่อคุณเริ่มต้น การหาความสำเร็จในฐานะผู้ประกอบการ ไม่ว่าคุณจะพยายามทำอะไรนั้นยาก อัตราความสำเร็จต่ำมาก เมื่อเป็นเช่นนั้น คุณต้องเห็นข้อดีของความเสี่ยงของคุณอย่างชัดเจน เมื่อคุณพบความสำเร็จในวันหนึ่ง มันจะดีกว่าถ้ามันเป็นความสำเร็จที่สำคัญมากกว่าความสำเร็จเล็กน้อย

ดังนั้นอย่าถอยกลับในเรื่องของความทะเยอทะยาน และให้แน่ใจว่าปัญหาที่คุณมุ่งมั่นนั้นใหญ่พอที่จะทำให้มันคุ้มค่ากับเวลาและความพยายามของคุณ

มันเป็นปัญหาที่ยากไหม?

ถ้าคุณคิดว่าปัญหานั้นไม่ยากนัก ให้กังวล เพราะถ้ามันไม่ยาก ทำไมไม่มีใครทำมันมาก่อน? ยิ่งไปกว่านั้น ความยากไม่ใช่สิ่งที่ไม่ดี ยิ่งปัญหายาก โอกาสก็ยิ่งมากขึ้น ไม่เพียงแต่ระดับความสำเร็จที่มีศักยภาพจะสูงขึ้น แต่ยังทำให้ไม่น่าจะมีใครประสบความสำเร็จได้เช่นกัน ผู้ประกอบการมากเกินไปมักจะมองหาโครงการที่มีปัญหาต่ำความเสี่ยง ผู้ประกอบการที่ดีจะรับมือกับปัญหาที่ใหญ่และยาก ปัญหาที่ต้องการการแก้ไขจริงๆ

ดังนั้นอย่าลังเลที่จะจัดการกับสิ่งที่ใหญ่ WhatsApp เป็นตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้ ความเฉพาะของ WhatsApp คือพวกเขาได้จัดการกับปัญหาที่ยากมากและเป็นทีมเดียวที่บอกว่า "เราสามารถทำสิ่งนี้ได้และเราสามารถทำได้ในทุกระบบปฏิบัติการพร้อมกัน" วิศวกรทุกคนจะมองว่านี่เป็นปัญหาที่ยากมาก WhatsApp ตัดสินใจที่จะทำมันอยู่ดี และคุณเห็นว่าเรื่องราวนั้นจบลงอย่างไร

ปัญหานั้นชัดเจนไหม?

WhatsApp เป็นตัวอย่างที่ดีอีกครั้ง แน่นอนว่ามีปัญหาที่ผู้คนต้องการสื่อสารกับเพื่อนของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนที่ใช้ iOS หรือ Android มันชัดเจนว่าไม่มีใครต้องการสื่อสารกับเพื่อนที่มีโทรศัพท์เหมือนกันโดยเฉพาะฟรี

Chipotle ก็เป็นอีกหนึ่ง: เครือร้านอาหารใดๆ ก็มีปัญหาในการขยายตัว วิธีที่ง่ายที่สุดในการขยายคือการยอมรับการลดคุณภาพ ไม่ว่าจะเป็นร้านอาหารหรือโรงแรม คุณจะพบกับปัญหาเดียวกันในเรื่องของการลดคุณภาพเมื่อคุณขยายตัว Chipotle เป็นคนแรกที่บอกว่า "เราจะขยายตัวและเราจะใช้วัตถุดิบออร์แกนิกตลอดทาง" ไม่มีใครทำเช่นนั้นเพราะมันยากมาก แต่เมื่อพวกเขาตัดสินใจว่านี่คือปัญหาที่พวกเขาจะต้องแก้ไข มันก็ชัดเจนว่ามันจะได้ผล เพราะมันคือสิ่งที่ผู้คนต้องการ แต่ไม่เคยมีให้พวกเขา

ปัญหานั้นได้รับการแก้ไขอย่างสมบูรณ์หรือไม่?

เมื่อใดก็ตามที่ผู้ประกอบการที่ไม่ดีเริ่มสำรวจไอเดีย พวกเขามองไปรอบๆ ที่คู่แข่งและพูดว่า "โอ้ มีคนทำอยู่แล้ว คงต้องหาต่อไป" แต่คำถามไม่ใช่เกี่ยวกับคู่แข่ง คำถามคือปัญหานั้นได้รับการแก้ไขอย่างสมบูรณ์หรือไม่

ทำไมคู่แข่งด้านการค้นหายังคงเกิดขึ้นแม้ Google จะมีขนาดใหญ่ เพราะแม้แต่เครื่องมือค้นหาที่ประสบความสำเร็จก็ไม่ได้แก้ทุกปัญหา ขนาดของมันไม่ได้ลบโอกาสในการเสนอคำตอบที่ดีกว่า และนั่นเป็นเรื่องดี

เพราะมันไม่ใช่แค่เรื่องของการมองหาว่าสิ่งอื่นๆ ที่อยู่ที่ไหนที่กำลังจัดการกับปัญหา จนกว่าปัญหาจะได้รับการแก้ไขอย่างสมบูรณ์ จะมีโอกาสเสมอ คุณอาจพบโอกาสเพราะมีปัญหาพื้นฐาน เช่น ภูมิศาสตร์ที่คนอื่นไม่สามารถเอาชนะได้ หรือมีโอกาสเพราะการตอบสนองต่อปัญหาสามารถปรับปรุงและพัฒนาได้

ปัญหานั้นแย่ลงทุกวันหรือไม่?

ปัญหาที่เลวร้ายลงอย่างต่อเนื่องควรได้รับความสนใจเป็นพิเศษ

ลองดูสิ่งที่เรียกว่ามลพิษ ทุกวันที่ผ่านไป มันกำลังแย่ลง แน่นอนว่ามีคนจำนวนมากที่ทำงานเกี่ยวกับมัน แต่ยังไม่ได้รับการแก้ไข นั่นคือสัญญาณของโอกาสทางการตลาดที่ใหญ่

ดังนั้นนี่คือเจ็ดคำถามที่คุณต้องถามตัวเองเกี่ยวกับปัญหาของคุณ เมื่อคุณรู้คำตอบแล้ว คุณสามารถไปคิดเกี่ยวกับสิ่งสำคัญอื่นๆ ได้

เข้าใจตลาดของคุณ

เช่นเดียวกับการเข้าใจตลาดของคุณ คุณกำลังพยายามเข้าสู่ตลาดที่กำลังเติบโต โดยมีผู้คนมากขึ้นเรื่อยๆ ทุกวันที่ต้องการวิธีแก้ไขของคุณ หรือคุณกำลังมองหาตลาดที่กำลังหดตัว โดยมีผู้คนที่ต้องการความช่วยเหลือน้อยลงเรื่อยๆ?

ตามคำนิยาม ตลาดนั้นมีชีวิต มันไม่เคยหยุดนิ่ง และคุณต้องประเมินมันในสามระดับที่เปลี่ยนแปลง: ตลาดเป้าหมาย ตลาดที่ให้บริการ และตลาดทั้งหมดที่มีอยู่ เมื่อสตาร์ทอัพคิดเกี่ยวกับตลาดของมัน มักจะตกอยู่ในกับดักของการคิดเกี่ยวกับตลาดทั้งหมดที่มีอยู่ ซึ่งก็คือผู้คนทั้งหมดในโลกที่อาจจะเป็นลูกค้าของคุณในอนาคต พวกเขาเริ่มคิดเกี่ยวกับคู่แข่งในตลาดนั้น

สำหรับสตาร์ทอัพ ตลาดเป้าหมายคือเป้าหมายตรงหน้า Apple ไม่ได้เริ่มจากการให้บริการตลาดมหาศาลที่เข้าถึงในภายหลัง แต่เริ่มจากเครือข่ายเล็กๆ ของคนรักคอมพิวเตอร์ในแคลิฟอร์เนีย

เมื่อสิ่งนั้นชัดเจนแล้ว คุณสามารถเลื่อนขึ้นไปอีกระดับและมองที่ตลาดที่ให้บริการ ซึ่งเป็นตลาดที่คุณสามารถเข้าถึงได้จริงด้วยสตาร์ทอัพของคุณ เท่านั้นเมื่อคุณผ่านสองขั้นตอนนั้นไปแล้ว ค้นหาตลาดเป้าหมายของคุณและเติมตลาดที่ให้บริการของคุณแล้ว จะมีคำถามเกี่ยวกับการแข่งขัน

ให้ชัดเจน: โค้กและเป๊ปซี่เป็นคู่แข่ง หากโค้กขายน้อย เป๊ปซี่ขายมาก นั่นคือวิธีการทำงาน เพราะพวกเขากำลังจัดการในตลาดทั้งหมดที่มีอยู่ แต่เมื่อคุณเป็นผู้ประกอบการที่เปิดตัวสตาร์ทอัพ ความน่าจะเป็นที่จะมีความสัมพันธ์โดยตรงที่คุณจะขายมากขึ้นเพราะคู่แข่งของคุณขายน้อยลงนั้นต่ำมาก

เมื่อคุณไปถึงจุดที่จัดการกับตลาดทั้งหมดที่มีอยู่ คุณจะสามารถจ้างคนมาดูแลเกี่ยวกับการแข่งขัน และคุณจะสามารถจ่ายเงินให้พวกเขาได้ดีมาก แต่จนกว่าจะถึงตอนนั้น ทำไมต้องกังวลเกี่ยวกับมัน? งานของคุณในฐานะผู้ก่อตั้งคือการพิชิตตลาดเป้าหมายของคุณ เท่านั้น

ดังนั้นทำตัวเองให้ดี: ลืมเกี่ยวกับการแข่งขันของคุณ ความไม่รู้คือความสุข และนั่นเป็นจริงเป็นสองเท่าเมื่อคุณพยายามที่จะมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณไม่สามารถควบคุมการแข่งขันของคุณได้ ดังนั้นทำไมต้องเสียเวลาไปกับพวกเขา?

นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถมองไปรอบๆ และดูว่าคนอื่นกำลังทำอะไรอยู่ แต่คุณไม่สามารถทำเพื่อดูว่าคู่แข่งกำลังทำอะไรอยู่ คุณต้องทำเพื่อดูว่ามีความคิดดีๆ อะไรบ้างที่คุณสามารถใช้ได้ และเมื่อคุณเห็นสิ่งที่ดีที่สามารถช่วยคุณได้ ให้ใช้มัน — แต่ใช้มันอย่างชาญฉลาด อย่าปิดสมองของคุณ ปรับความคิดดีๆ เหล่านั้นให้เข้ากับบริบทและความต้องการของคุณ อย่าเพียงแค่คัดลอก/วางจริงๆ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังทำและว่ามันช่วยคุณได้อย่างไร

แรงบันดาลใจอยู่ทุกที่ โดยเฉพาะสำหรับสตาร์ทอัพ

และไปมองหาแรงบันดาลใจในอุตสาหกรรมและโดเมนที่ไม่ใช่ของคุณ ไม่ใช่แค่ในโลกเทคโนโลยี เรามีประวัติศาสตร์โลกหลายพันปี ซึ่งมีผู้คนทำสิ่งที่น่าอัศจรรย์มากมาย หากคุณต้องการหาผู้ที่เผชิญกับปัญหาสากลและในช่วงเวลาวิกฤตสร้างกรอบแนวคิดใหม่ (ไม่ว่าจะดีหรือไม่ดี) คุณเพียงแค่ต้องกลับไปที่หนังสือประวัติศาสตร์!

มีผู้คนในศิลปะ วรรณกรรม การแพทย์ รถไฟ ที่ทำสิ่งที่น่าทึ่งมาก ในโลกเทคโนโลยีประวัติของสตาร์ทอัพสั้นกว่าประวัติของสาขาเหล่านั้น และนั่นหมายความว่าไม่มีมากนักเมื่อเปรียบเทียบ ดังนั้นอย่าติดอยู่ในโลกของการเป็นผู้ประกอบการและสตาร์ทอัพ ให้จิตใจของคุณเป็นอิสระ และตราบใดที่คุณยังคงทำงานและไม่อยู่ในโหมดอัตโนมัติ คุณจะพบเรื่องราวที่น่าทึ่งที่นำคุณไปในทิศทางใหม่

การเรียนรู้ทั้งหมดนี้ไม่ได้ทำในช่วงสุดสัปดาห์ แต่ถ้าคุณต้องการเป็นผู้ประกอบการ นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำเป็นส่วนหนึ่งของวิถีชีวิตระยะยาวของคุณ เพราะเมื่อคุณเห็นสิ่งที่ผู้คนทำ ทฤษฎีที่ผู้คนพัฒนา การศึกษาเหล่านั้นที่มีอยู่ ข้อแก้ตัวทั้งหมดที่คุณอาจมีสำหรับการไม่ลองทำสิ่งใหม่ๆ จะพังทลาย คุณไม่อายุน้อยเกินไป คุณไม่แก่เกินไป คุณไม่มีประสบการณ์มากพอ ดีแล้ว มันไม่ใช่ข้อกำหนด คุณไม่โง่เกินไป และคนอื่นๆ ก็ไม่เช่นกัน คุณไม่มีประสบการณ์ทางธุรกิจ นั่นก็โอเค — ไม่มีใครมีเมื่อพวกเขาเริ่มต้น คุณไม่มีความคิด? เปิด Google และมองหาหนึ่งอัน หรือใช้เครื่องมือค้นหาอื่นๆ ที่มีอยู่

ข้อแก้ตัวไม่ได้ผล สิ่งเดียวคือคุณพร้อมที่จะรับความเสี่ยงหรือไม่ และถ้าคุณไม่พร้อม นั่นก็โอเค ไม่ใช่ทุกคนที่ต้องเป็นผู้ประกอบการ แต่ถ้าคุณจะรับความเสี่ยง ให้ทำมัน — มีความทะเยอทะยาน มีสติ และรวดเร็ว

ผู้ประกอบการที่ทำให้ฉันประทับใจที่สุดคือคนที่มีเส้นโค้งการเรียนรู้ชันที่สุด พวกเขามีสิ่งให้เรียนรู้อีกมากและผลักดันเส้นโค้งนั้นขึ้นไปให้เร็วที่สุดเท่าที่ทำได้

แล้วเราจะกำหนดเส้นโค้งการเรียนรู้นั้นได้อย่างไร? เราจะปรับปรุงมันได้อย่างไร?

เรารู้สึกถึงมัน เรารู้ว่ามันมีอยู่ และเราบอกตัวเองว่ามันสำคัญที่สุด แต่เราไม่รู้ว่าจะวัดมันอย่างไรจริง ๆ หากมีคนถามผมว่าประเมินความสามารถในการเรียนรู้ของผู้ประกอบการเมื่อพบครั้งแรกอย่างไร ก็คงเหมือนการเลียปลายนิ้วแล้วยกขึ้นเพื่อดูทิศทางลม

ความจริงคืออธิบายได้ยากว่าทำไมบางคนเรียนรู้เร็ว ในขณะที่คนอื่นใช้เวลามากกว่า หรืออาจไม่เรียนรู้เลย แต่ผมไม่อยากเชื่อว่าเส้นโค้งการเรียนรู้เป็นเพียงเรื่องลึกลับที่ขึ้นกับการคาดเดาของผม จึงลองหาวิธีอธิบายมันอย่างเป็นกลาง

มันยาก แต่ผมก็หาข้อสังเกตบางอย่างได้

ประการแรก ระบุว่าผู้คนหาคำตอบสำหรับคำถามได้อย่างไร

ในอดีต ถ้าคุณต้องการคำตอบสำหรับคำถาม คุณต้องไปที่ห้องสมุด พูดคุยกับผู้คน หาข้อมูลว่าใครเป็นผู้เชี่ยวชาญ ฯลฯ มันใช้เวลานานและเหนื่อย ตอนนี้ Google เป็นเพื่อนของคุณ Quora เป็นเพื่อนของคุณ Wikipedia เป็นเพื่อนของคุณ ถ้าผู้คนเข้าใจวิธีการค้นหาคำตอบในโลกปัจจุบัน อัตราการเรียนรู้ของพวกเขาสามารถเพิ่มขึ้นได้อย่างมาก ถ้าพวกเขาไม่เข้าใจ นั่นแหละคือเหตุผลที่ฉันสามารถตั้งค่าอีเมลของฉันให้ตอบกลับอัตโนมัติด้วย “ให้ฉัน Google ให้คุณ” และมีข้อความ 75% ของฉันหายไปทันที

ฉันหวังว่าฉันจะพูดเล่นเกี่ยวกับเรื่องนี้

ถัดไปคือคำถามเกี่ยวกับความมั่นใจในตนเอง

อีกครั้ง มันยากที่จะกำหนดตัวเลขที่แน่นอนเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ถ้าคุณซื่อสัตย์กับตัวเอง คุณสามารถรู้สึกถึงระดับความมั่นใจในตนเองของคุณได้อย่างง่ายดาย และถ้าคุณกำลังสนทนากับใครสักคน คุณก็สามารถรู้สึกถึงมันในตัวพวกเขาได้เช่นกัน และหนึ่งในกุญแจสำคัญในการเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วคือการเชื่ออย่างเต็มที่ว่าคุณสามารถทำได้

ความเชื่อนั้นไม่ควรเป็นแบบตาบอด: ไม่มีใครควรไปขัดแย้งกับธรรมชาติ ความสามารถ และความต้องการของตนเอง ตัวอย่าง: เราได้พบผ่านการวิเคราะห์สมองว่าประมาณ 1/3 ของผู้คนเกิดมาพร้อมกับความแตกต่างเล็กน้อยในสมองที่ทำให้พวกเขาเข้าใจและเรียนรู้โครงสร้างทางคณิตศาสตร์ได้ยาก บางทีพวกเขาอาจต้องการเวลาเรียนรู้มากขึ้น บางทีคณิตศาสตร์อาจไม่ใช่เรื่องที่เหมาะกับพวกเขาและพวกเขาจะไม่สามารถเชี่ยวชาญได้ มันแตกต่างกันไปในแต่ละคน แต่ปัญหาที่แท้จริงอยู่ที่ปฏิกิริยาของเรา ซึ่งมักจะเหมือนเดิม: พวกเขาไปโรงเรียน พวกเขาต่อสู้กับคณิตศาสตร์ เราบอกพวกเขาว่าพวกเขาโง่ และพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาไม่สามารถเรียนรู้ได้ พวกเขาสูญเสียความมั่นใจในการเรียนรู้ เมื่อสิ่งที่จำเป็นคือเวลาและวิธีการเพิ่มเติมที่สามารถช่วยให้สมองปรับตัวใหม่ได้ (ซึ่งมันสามารถทำได้ — ถ้าคุณเคยดูมันผ่าน MRI หรือวิธีอื่นๆ คุณจะเห็นว่าสมองเป็นสิ่งที่มีความพลาสติกอย่างน่าทึ่งที่สามารถค้นพบเส้นทางและวิธีการใหม่ๆ)

ดังนั้นคนที่สามารถเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วคือคนที่มีความมั่นใจในตนเองและสามารถตระหนักถึงสิ่งที่อยู่ในขอบเขตของความสนใจและความสามารถของพวกเขา ถ้าคุณเป็นปลา อย่าพยายามปีนต้นไม้ ใช้เวลาของคุณพยายามว่ายน้ำให้เก่ง

มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณเก่ง

ส่วนตัวแล้ว ฉันรู้ว่าฉันไม่มีประโยชน์ในด้านภูมิศาสตร์ — ให้แผนที่ฉันแล้วฉันจะกลายเป็นผู้สมัครประธานาธิบดีของพรรครีพับลิกัน ฉันไม่มีประโยชน์ในด้านเวลา — เช็คครึ่งหนึ่งที่ฉันเขียนถูกปฏิเสธเพราะฉันไม่รู้ว่าปีไหน ดังนั้นฉันจึงจัดระเบียบชีวิตของฉันเพื่อไม่ให้ต้องกังวลเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น

ในทางกลับกัน ฉันเป็นผู้เรียนรู้ที่ยอดเยี่ยมในด้านการฟัง ถ้าฉันได้ยินอะไร ฉันจะจำมันได้ ฉันจำการสนทนาได้โดยไม่มีปัญหา เมื่อฉันยังเด็ก ฉันเรียนรู้ทุกอย่างจากการดูทีวี ดังนั้นถ้าฉันต้องการเรียนรู้สิ่งใด ฉันรู้ว่าวิธีที่ดีที่สุดคือการหาสิ่งที่ต้องฟังเกี่ยวกับหัวข้อนั้น

เมื่อคุณมีความรู้สึกถึงความสนใจและความสามารถของคุณ คุณสามารถเรียนรู้สิ่งต่างๆ จากแหล่งข้อมูลที่หลากหลาย หลายครั้งที่เรามักจะให้ความสำคัญกับการเรียนรู้ คิดว่ามันต้องมาจากที่ที่จริงจัง ต้องสามารถระบุได้ว่าเป็นทางปัญญา แต่วัฒนธรรมของเรามักจะมีโอกาสในการเรียนรู้มากมาย ภาพยนตร์ ทีวี วิทยุ อินเทอร์เน็ต สิ่งต่างๆ เหล่านี้สามารถสอนเราอะไรใหม่ๆ ได้ ดังนั้นอย่าตัดสินคุณค่าของวิธีที่คุณเรียนรู้หรือสิ่งที่คุณเรียนรู้ — คุณไม่รู้ว่าอะไรอาจมีประโยชน์ในอนาคต ให้คุณค่ากับการเรียนรู้เองเมื่อใดก็ตามและที่ไหนก็ตามที่คุณสามารถทำได้

ผู้คนที่เราพบว่ามีเส้นโค้งการเรียนรู้ที่แข็งแกร่งคือผู้ที่ไม่มีช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจงเมื่อพวกเขาเรียนรู้สิ่งต่างๆ

พวกเขาอยู่ในโหมดการเรียนรู้อยู่เสมอ คนอื่นๆ มักอยู่ในโหมด “ฉันอยากเรียนรู้” แต่มีความแตกต่างที่ใหญ่ระหว่างสองสิ่งนี้ ความแตกต่างนั้นอยู่ที่การไม่ใส่น้ำหนักมหัศจรรย์ให้กับการเรียนรู้สิ่งต่างๆ ไม่จำกัดมันไว้ในสถานการณ์หรือแหล่งข้อมูลเฉพาะ แต่เลือกที่จะเปิดกว้างอย่างเต็มที่และเรียนรู้ตลอดเวลา

เมื่อคุณได้ให้ตัวเองมีวิธีการ เมื่อคุณซื่อสัตย์เกี่ยวกับตัวเองและประเภทของผู้เรียนที่คุณเป็น เมื่อคุณเปิดตัวเองให้เรียนรู้ตลอดเวลา แล้วมีเทคนิคบางอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อเร่งเส้นโค้งการเรียนรู้ของคุณ

เทคนิคแรกเรียกว่า “แบ่งและประมวลผล” ถ้าคุณพยายามวิ่งอย่างรวดเร็วและชนกำแพงอิฐ คุณจะเจ็บหัว แต่ถ้าคุณมองไปที่กำแพงและเริ่มเห็นว่ามันทำจากอะไร คุณสามารถเริ่มทำลายมันลงทีละอิฐ การเรียนรู้ก็เหมือนกัน ถ้าคุณมองไปที่หัวข้อในภาพรวม คุณจะถูกผลักให้ล้มลง แต่ถ้าคุณสามารถแบ่งมันออกเป็นแนวคิดที่ง่ายที่สุด และจากนั้นเป็นแนวคิดที่ซับซ้อนขึ้นเล็กน้อย และจากนั้นเป็นแนวคิดที่ซับซ้อนยิ่งขึ้น คุณจะเริ่มเชี่ยวชาญในเนื้อหามากขึ้นเรื่อยๆ

ตามธรรมชาติของวิวัฒนาการ สมองของเราไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเพื่อรับแรงกระแทกที่ใหญ่โตและทำลายล้างทั้งหมดในครั้งเดียว ยิ่งคุณสามารถแบ่งแนวคิดใหม่และแนวคิดใหม่ออกเป็นชิ้นเล็กๆ ที่ยอมรับได้มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งประมวลผลและเรียนรู้ได้เร็วขึ้นเท่านั้น และเมื่อคุณแบ่งมันออกไป อย่าลืมพยายามเรียนรู้ชิ้นส่วนเหล่านั้นทุกวัน วิธีที่ดีที่สุดในการฝังสิ่งใดสิ่งหนึ่งลงในสมองของคุณคือการเห็นแนวคิดนั้นซ้ำแล้วซ้ำอีก อ่านมันอีกครั้ง ฟังมันอีกครั้ง เขียนมันอีกครั้ง

เมื่อคุณเรียนรู้สิ่งใดสิ่งหนึ่ง คุณต้องเข้าใจว่ามันจะมีผลกระทบต่อสิ่งอื่นๆ ที่คุณจะเรียนรู้ในภายหลัง

ในช่วงหนึ่งในประวัติศาสตร์ของโลก ทฤษฎีพีทาโกรัสเป็นการค้นพบที่น่าทึ่ง มันเป็นทฤษฎีที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่โลกเคยรู้จักมานานหลายร้อยปี และตอนนี้มันเป็นสิ่งที่เราสอนให้เด็กๆ ในระดับมัธยมศึกษา ข้อเท็จจริงนั้นเปลี่ยนแปลงเรขาคณิตและคณิตศาสตร์ทั้งหมดที่พวกเขาเรียนรู้ในภายหลัง ทฤษฎีพีทาโกรัสไม่ใช่จุดสิ้นสุดของการเรียนรู้ของพวกเขา มันเป็นเพียงจุดเริ่มต้น การพยายามเป็นผู้ประกอบการ การพยายามเข้าใจสตาร์ทอัพก็เป็นเช่นนั้น สิ่งที่คุณเรียนรู้ในวันนี้จะเป็นพื้นฐานสำหรับสิ่งที่คุณจะเพิ่มในวันพรุ่งนี้ และวันถัดไป และต่อไป

ผู้คนที่มีเส้นโค้งการเรียนรู้ที่น่าทึ่งเหล่านั้นเข้าใจว่า ทุกสิ่งที่คุณเรียนรู้ช่วยให้คุณสร้างสิ่งใหม่ๆ ขึ้นมาได้ และสิ่งต่างๆ จะเข้าที่เข้าทางในวิธีที่ไม่ชัดเจนในช่วงเวลาของการเรียนรู้

อีกสิ่งหนึ่งที่ผู้ที่มีเส้นโค้งการเรียนรู้ที่น่าประทับใจทำคือการฝึกฝนความจำของพวกเขา

ผ่านวิทยาศาสตร์ประสาท เรารู้ว่าผู้ใหญ่สามารถฝึกสมองของเราเพื่อรักษาความจำได้ เราไม่สามารถขยายความสามารถตามธรรมชาติของเราในจุดนั้นได้เหมือนที่เราทำได้เมื่อเราเป็นเด็ก แต่เราสามารถทำงานเพื่อรักษาความสามารถในการจำของเรา

และถ้ามีอันตรายจริงๆ ในโลกดิจิทัล มันก็คือการสูญเสียความจำของคุณ คิดย้อนกลับไปถึงสิ่งที่คุณเคยจำได้ ซึ่งตอนนี้เราได้มอบให้กับคอมพิวเตอร์ หมายเลขโทรศัพท์ เราเคยมีมันในหัวของเรา และตอนนี้ฉันไม่สามารถบอกหมายเลขของตัวเองได้ ทิศทาง ตอนนี้แค่ตาม GPS ของคุณ นี่หมายความว่าการฝึกสมองของคุณเป็นสิ่งที่จำเป็นมากกว่าที่เคย — คุณต้องออกกำลังกายความจำของคุณอย่างชัดเจน ฝึกการจดจำสิ่งต่างๆ และเล่าให้ตัวเองฟัง

เรายังรู้ว่ามันง่ายกว่าที่จะเรียนรู้ถ้าคุณรักหัวข้อที่คุณกำลังจัดการอยู่จริงๆ

ทำไม? มันเป็นเรื่องยาว และถ้าคุณสนใจ คุณสามารถดูหนังสือที่น่าสนใจของ António Damásio ชื่อ Descartes’ Error แต่สิ่งที่มันสรุปได้คือมีองค์ประกอบทางอารมณ์ที่สำคัญในการเรียนรู้ เมื่อเรารักใครสักคน เมื่อเรารักใครสักคนจริงๆ เราจะเริ่มพบพวกเขาในสิ่งที่มีความเกี่ยวข้องเพียงเล็กน้อยกับพวกเขา ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณตกหลุมรัก และคนที่คุณรักชอบการแล่นเรือ เมื่อคุณเห็นเรือใบ คุณจะนึกถึงพวกเขา มันดูเรียบง่ายและเกือบจะโง่ แต่ในทางประสาทวิทยา มันมีความสำคัญ สมองของคุณจะปรับโปรแกรมตัวเอง สร้างการเชื่อมต่อระหว่างวัตถุและคนที่คุณรักที่มันจะไม่สร้างกับทุกคนที่คุณรู้จัก เพราะถ้ามันทำเช่นนั้น คุณจะบ้า การเรียนรู้จะง่ายขึ้นเมื่อคุณรู้สึกถึงการเชื่อมต่อทางอารมณ์และความรักกับหัวข้อ องค์ประกอบทางอารมณ์ของการเรียนรู้มีความสำคัญอย่างยิ่งถ้าคุณต้องการแฮ็กเส้นโค้งการเรียนรู้ของคุณ ถ้าคุณสามารถตกหลุมรักกับหัวข้อที่คุณต้องการเรียนรู้ สมองของคุณจะปรับโปรแกรมตัวเองเพื่อให้มีพื้นที่และการเชื่อมต่อมากขึ้นกับหัวข้อนั้น

องค์ประกอบทางอารมณ์นี้ยังเป็นเหตุผลว่าทำไมคุณสามารถปรับปรุงความเชี่ยวชาญในหัวข้อโดยการเพิ่มการจำลองในสภาพแวดล้อมที่คุณกำลังเรียนรู้ สร้างตัวเองให้เข้าสู่สภาวะที่ช่วยเพิ่มความคาดหวังทางอารมณ์สำหรับการเรียนรู้ ในอัตชีวประวัติของเขา มาคิอาเวลลีเล่าเรื่องราวว่าเมื่อเขาศึกษาผู้เขียนคลาสสิก เขาจะแต่งตัวเหมือนชาวโรมันโบราณก่อนที่จะเริ่มอ่าน American Airlines พบว่าตอนที่พวกเขาเริ่มฝึกนักบินใหม่ โดยให้พวกเขาแต่งตัวเหมือนนักบินและใส่พวกเขาในเครื่องบินจริงเป็นเวลาสองสามเดือน การฝึกของพวกเขาจะเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น นี่เป็นตัวอย่างของการสร้างตัวเองให้เข้าสู่สภาวะทางจิตใจและอารมณ์ที่สนับสนุนการเรียนรู้ ที่ดึงสมองของคุณเข้าสู่สถานที่ที่มันเปิดรับการจดจำ นี่คือหลักการทางประสาทวิทยาที่อยู่เบื้องหลังคำพูดเก่า “ทำเป็นจนกว่าจะทำได้”

สิ่งถัดไปที่คุณต้องตระหนักคือการสื่อสารมีความสำคัญต่อการเรียนรู้เพียงใด

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้สิ่งใดคือการพูดคุยกับผู้คน

ในโลกของเรา มีความสามารถที่น่าทึ่งในการหาผู้คนในเครือข่ายของคุณที่รู้สิ่งที่คุณพยายามเรียนรู้ และผู้ที่รู้สิ่งต่างๆ มักจะยินดีที่จะพูดคุยกับผู้อื่นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขารู้ นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรมีเพียงคนเดียวที่คุณถามเสมอ ขยายแหล่งข้อมูลของคุณ ให้ความสนใจกับว่าใครรู้เรื่องอะไร และใช้ประโยชน์จากทรัพยากรเหล่านั้น

ในขณะที่คุณกำลังเรียนรู้ อย่าลืมว่าคำอุปมาอาจมีพลังมากเพียงใด ถ้าคุณสามารถจำเรื่องราวหรือคำอุปมา หรืออักษรย่อได้ แนวคิดนั้นจะอยู่ในหัวของคุณ และการใช้เวลาและความพยายามในการสร้างคำอุปมาสำหรับตัวคุณเองจะมีประสิทธิภาพมากกว่าคำอุปมาที่คุณได้รับจากที่อื่น — สมมติว่ามันเป็นคำอุปมาที่ดีแน่นอน

สอน!

การสอนเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้สิ่งต่างๆ เมื่อคุณสอน คุณจะถูกบังคับให้ต้องอธิบายสิ่งต่างๆ และผู้คนเป็นการสะท้อนที่ชัดเจนของความเชี่ยวชาญของคุณในหัวข้อนั้น เพราะเมื่อคุณยืนอยู่ต่อหน้าผู้คนและพยายามสอนพวกเขา สิ่งนั้นจะชัดเจนมาก: ถ้าพวกเขาเข้าใจ คุณอธิบายได้ดี; ถ้าพวกเขาไม่เข้าใจ นั่นไม่ใช่ความผิดของพวกเขา แต่มันคือความผิดของคุณที่ไม่อธิบายให้ถูกต้อง การสอนตั้งเกณฑ์ที่สูงมาก ไม่เพียงแต่ในเรื่องที่คุณได้เรียนรู้ แต่ยังรวมถึงความสามารถของคุณในการสื่อสารในหลากหลายวิธี

สุดท้ายนี้…

อย่าประเมินค่าต่ำเกินไปว่าการเรียนรู้สิ่งใดสิ่งหนึ่งสามารถกลายเป็นสิ่งสำคัญในภายหลัง เชื่อมโยงจุดต่างๆ ที่คุณอาจไม่สามารถมองเห็นได้เมื่อคุณกำลังเรียนรู้ ความรู้ไม่เคยเป็นวงปิด มันอยู่ในกระแสและเติบโตเสมอ และวิธีที่ง่ายที่สุดในการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ คือการขยายพื้นฐานของคุณต่อไป ยิ่งคุณเรียนรู้มากเท่าไหร่ การเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น ไม่ว่าจะเป็นการวาดภาพและการวาดรูป ประวัติศาสตร์ คณิตศาสตร์ หรือวิชาทางเทคนิคที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการเป็นผู้ประกอบการ ทั้งหมดนี้จะมอบฐานที่กว้างขึ้นให้คุณในการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ

และจำไว้ว่าการผัดวันประกันพรุ่งไม่ใช่ศัตรูของคุณ เราทุกคนถูกผลักดันไปสู่แนวคิดที่ว่าเราต้องผลิตอยู่เสมอ ว่ามีคนอื่นที่ออกหนังสือใหม่ทุกสัปดาห์ ฯลฯ แต่เรายังเรียนรู้ว่าการใช้เวลามากขึ้นเป็นส่วนที่จำเป็นของการเรียนรู้ การเว้นเวลาและพื้นที่ในสมองของคุณ ซึ่งสามารถย่อยและทำงานกับสิ่งใหม่ๆ ที่คุณได้สัมผัส เป็นสิ่งที่จำเป็นในการเรียนรู้จริงๆ เพียงเพราะคุณให้เวลาตัวเองเดินไปรอบๆ เมืองและปล่อยใจไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ได้ผลิตอะไรเลย

P.S. ระวังการจดบันทึก — คนจำนวนมากเข้าใจผิดว่าการจดบันทึกคือการเรียนรู้ เมื่อคุณจดบันทึก คุณอาจจะไม่ได้เรียนรู้ เพราะพวกเราส่วนใหญ่ไม่เก่งในการทำสองสิ่งในเวลาเดียวกัน ดังนั้นให้ใส่ใจและหาว่าสิ่งไหนที่ดีที่สุดสำหรับคุณ — ครั้งถัดไปที่คุณดูวิดีโอหรืออะไรทำนองนั้น ลองดูว่าคุณเรียนรู้และจดจำได้มากกว่าด้วยการจดบันทึกหรือไม่จดบันทึก