ทุกคนโกหก

ฉันเคยคุยกับผู้ประกอบการคนหนึ่งที่ออกแบบฉลากสำหรับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา มันน่าเกลียด ฉันบอกพวกเขาไปแบบนั้น และพวกเขาก็ตอบว่า “แต่ทุกคนที่ฉันถามบอกว่ามันดี!” และฉันมั่นใจว่าพวกเขาพูดจริง เพราะทุกคนโกหก

พวกเขาไม่ได้ทำเช่นนั้นเพราะพวกเขาเลวหรือพยายามทำร้ายคุณ พวกเขาโกหกด้วยเหตุผลมากมาย แม้จะไม่รู้ตัวว่ากำลังทำอยู่ ส่วนใหญ่ของการโกหกของพวกเขามาจากจุดที่ดี แต่ผลลัพธ์กลับเป็นเหมือนเดิมเสมอ: สตาร์ทอัพของคุณตาย

ดังนั้นในครั้งนี้ เราจึงนำฉลากนั้นไปแสดงให้คนสามคนที่สุ่มเลือกซึ่งบังเอิญอยู่ใกล้ๆ ในวันนั้น เราไม่ได้บอกว่ามันเป็นผลิตภัณฑ์ของผู้ประกอบการ แต่เราบอกว่ามันเป็นสิ่งที่เราเพิ่งซื้อมา และเราต้องการความคิดเห็นจากพวกเขา โดยพื้นฐานแล้ว เราได้เอาเหตุผลทั้งหมดที่ทำให้พวกเขาโกหกออกไป ฉลากกลายเป็นกลาง มันไม่ใช่ส่วนหนึ่งของผู้ประกอบการที่นั่งอยู่ตรงหน้า ดังนั้นพวกเขาจึงบอกความจริง ทุกคน: “โอ้ นั่นน่าเกลียดจริงๆ”

ความคิดเห็นที่ดีที่สุดจะมาจากคนที่ไม่สนใจคุณ

อีกครั้ง คนที่ผู้ประกอบการถามก่อนหน้านี้ไม่ได้พยายามทำร้ายพวกเขาหรือธุรกิจของพวกเขา ถ้าจะพูดให้ถูก พวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงการทำร้ายพวกเขา แต่ผลลัพธ์กลับตรงกันข้าม

ส่วนใหญ่ของปัญหาคือคำแนะนำชิ้นแรกที่ผู้ประกอบการได้ยินคือ “พูดคุยกับผู้ใช้ของคุณ!” (แม้ว่าอันนั้นควรจะเป็นคำแนะนำชิ้นที่สอง อันแรกคือ “หาผู้ใช้!” ;)

เมื่อมีคนมากมายบอกคุณว่าการพูดคุยกับผู้ใช้มีความสำคัญแค่ไหน คุณอาจคิดว่าพวกเขาจะพูดถึงวิธีการทำอย่างไรให้มากขึ้น ว่าการพูดคุยกับพวกเขาหมายถึงอะไร? คำถามไหนที่คุณควรถาม? กับดักอะไรที่มีอยู่สำหรับผู้ประกอบการที่พยายามเข้าสู่ตลาดยุโรป?

ก่อนที่คุณจะเริ่ม คุณต้องเข้าใจว่าคุณกำลังมองหาอะไร คุณไม่ต้องการสิ่งที่ผู้คนพูด คุณต้องการสิ่งที่พวกเขาคิด มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำในขณะที่คุณกำลังพูดคุยกับพวกเขา ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาพูด ใช้การสนทนาเล็กน้อยเพื่อหาสัญญาณของพวกเขา หากใครบางคนตอบกลับอย่างรวดเร็วเมื่อพูดถึงเรื่องเล็กๆ แต่เริ่มลังเลมากก่อนที่จะพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขากำลังดำน้ำเข้าสู่จินตนาการของพวกเขาเพื่อหาความโกหก นั่นคือเหตุผลว่าทำไมสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือสิ่งที่ฉันอธิบายไว้ข้างต้น — อย่าให้พวกเขารู้ว่านี่คือผลิตภัณฑ์ของคุณ นั่นจะกำจัดเหตุผลที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาสำหรับการโกหก หากคุณไม่สามารถทำเช่นนั้นได้ ให้พยายามทำให้พวกเขาตื่นเต้นนิดหน่อย เมื่อผู้คนตื่นเต้นและกระวนกระวาย พวกเขาจะเริ่มบอกความจริง

ทำให้พวกเขาตื่นเต้นและความจริงจะปรากฏ

ถัดไป ให้ใส่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับใคร เช่นเดียวกับที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีตลาดเป้าหมาย คุณต้องมีเป้าหมายสำหรับการสัมภาษณ์ ไม่ใช่ทุกคนที่สนใจในสิ่งที่คุณทำ ดังนั้นไม่ใช่ทุกคนที่มีคุณสมบัติในการตอบคำถามของคุณ อย่าเสียเวลาและอย่ารับความเสี่ยงในการเดินไปในทางที่ผิดโดยไม่กรองคนเหล่านั้นออก

เมื่อคุณเริ่มพูดคุยกับผู้คนจริงๆ จำความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการสัมภาษณ์ในยุโรปกับสหรัฐอเมริกา/สหราชอาณาจักร: มีวัฒนธรรมของการให้ข้อเสนอแนะแบบเปิดในสหรัฐอเมริกา และในระดับหนึ่งในสหราชอาณาจักร ซึ่งไม่มีอยู่ที่อื่น ผู้พูดภาษาอังกฤษพื้นเมืองหลายคนคุ้นเคยกับคำถามแบบปิด ใช้รายการคำถาม พวกเขาตอบ และพวกเขาตอบอย่างตรงไปตรงมามากที่สุดเท่าที่จะทำได้

แต่ในยุโรป ผู้คนไม่คุ้นเคยกับการให้ข้อเสนอแนะแบบเปิด คำถามแบบปิดไม่ทำให้คุณไปไหน แทนที่คุณต้องมีคำถามที่เปิดกว้างและน่าสนใจที่ผลักดันผู้คนไปสู่การอภิปรายที่แท้จริง หากคุณสามารถผลักดันผู้คนเข้าสู่การอภิปราย นั่นคือคำถามที่ดี คุณจะได้มากกว่าจากคำถามที่ยอดเยี่ยมหนึ่งคำถามที่สร้างการอภิปรายที่แท้จริง และคำถามติดตามที่เกิดขึ้นจากมัน มากกว่าการเขียนรายการคำถามสิบห้าคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อคุณถามคำถามแบบเปิด ให้ถามเพียงสิ่งเดียวในแต่ละครั้ง หากคุณพยายามถามสองคำถามในครั้งเดียว ผู้คนจะสับสน ทุกอย่างจะยุ่งเหยิง รักษาความเรียบง่าย คำถามที่ดีจะนำไปสู่คำถามอื่นๆ โดยธรรมชาติ — อย่าพยายามเร่งรีบ

ถามทีละคำถาม และใส่ใจในคำตอบ

มันเป็นเรื่องดีเสมอที่จะมีการทดสอบความน่าเชื่อถือในหัวของคุณ เรื่องจริง: สตาร์ทอัพด้านดนตรีต้องการข้อเสนอแนะแบบตรงไปตรงมา ดังนั้นพวกเขาจึงออกไปพูดคุยกับผู้คนในถนน แต่พวกเขาต้องการความซื่อสัตย์จากผู้ที่รู้เกี่ยวกับดนตรีและใส่ใจในเรื่องนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงตั้งชื่อวงดนตรีขึ้นมาและถามผู้คนว่าพวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับเพลง (ปลอม) ของกลุ่มนั้น 80% ของผู้คนทำเหมือนว่าพวกเขารู้จักกลุ่ม (ปลอม) นั้น ทันทีที่สตาร์ทอัพรู้ว่าต้องละเลยทุกอย่างที่คนเหล่านั้นพูด พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่ 20% ที่ไม่พยายามทำตัวให้เท่ และที่สำคัญกว่านั้นคือ 1% ที่พูดว่า “ฉันไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับพวกเขาเลย พวกเขามีตัวตนจริงหรือ?” 1% นั้นคือเป้าหมายที่แท้จริง และไม่เพียงแต่พวกเขาคือคนที่คำตอบของพวกเขามีความสำคัญ แต่พวกเขายังเป็นคนที่บอกความจริง

นอกจากนี้ ผู้คนทุกที่ชอบที่จะดูฉลาด ดังนั้นขอคำแนะนำ อย่าตามคำแนะนำเหล่านั้นเสมอไป — คุณไม่สามารถมอบการออกแบบผลิตภัณฑ์หรือสิ่งใดให้กับคนอื่นได้ คุณคือผู้ประกอบการ นั่นคือหน้าที่ของคุณ แต่คุณสามารถฟังคำแนะนำเหล่านั้นและใช้มันเพื่อเข้าใจปัญหาของคุณ ตลาดเป้าหมายของคุณ และผลิตภัณฑ์ของคุณ

การได้รับข้อเสนอแนะแบบดีผ่านการสัมภาษณ์เหมือนกับการสร้างภาพวาดแบบอิมเพรสชันนิสต์: มันเป็นการผสมผสานของสี บางสีร้อน บางสีเย็น ทุกอย่างรวมกันเพื่อให้คุณรู้สึกโดยรวม มันไม่ใช่ภาพวาดแบบเรียลลิสต์ที่พยายามบันทึกช่วงเวลาในเวลาอย่างแม่นยำ ดังนั้นจึงควรจดบันทึกให้ดี แต่บันทึกที่ทำสามสิ่ง:

• อธิบาย: หากคุณเห็นสิ่งที่ไม่ปกติ ให้จดบันทึก
• สรุป: ใช้การสังเกตของคุณเพื่อทำการสันนิษฐาน
• ประเมิน: พยายามสร้างทฤษฎี ซึ่งคุณจะสามารถทดสอบได้ในภายหลัง

ทั้งหมดนี้อาจดูซับซ้อนและยาก แต่มีข่าวดี: คุณต้องทำมันบ่อยๆ และสิ่งใดที่คุณทำบ่อยๆ คุณจะทำได้ดีขึ้นเรื่อยๆ การสัมภาษณ์ผู้คนเกี่ยวกับสตาร์ทอัพของคุณควรเป็นปฏิกิริยาอัตโนมัติ สิ่งที่คุณทำได้ทุกที่ ทุกเวลา มันต้องเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของคุณ

และมันควรเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของพนักงานของคุณด้วย ให้แน่ใจว่าพนักงานของคุณเรียนรู้วิธีการสัมภาษณ์ วิธีการตัดสินข้อเสนอแนะแบบตรงไปตรงมา และวิธีการจัดการกับข้อเสนอแนะแบบตรงไปตรงมา ไม่มีอะไรแย่ไปกว่าพนักงานที่เริ่มตื่นตระหนกเพราะได้รับข้อเสนอแนะแบบไม่ดีจากคนที่ไม่ใช่เป้าหมาย — พวกเขาจะไปต่อสู้กับการต่อสู้ที่ผิด การได้รับข้อมูลที่ดีและการต่อสู้กับการต่อสู้ที่ถูกต้องควรเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของพวกเขาเช่นเดียวกับที่เป็นของคุณ

สรุปคือ คุณต้องพูดคุยกับผู้ใช้ตลอดเวลา เมื่อคุณทำเช่นนั้น ความคิดหนึ่งต้องอยู่ในใจของคุณ: “ทุกคนโกหก และฉันต้องเรียกร้องความจริง” เปลี่ยนผู้ใช้ของคุณให้เป็นเด็กบริสุทธิ์ หาแนวทางในการเอาอุปสรรคทางสังคมของพวกเขาออกไป ให้พื้นที่พวกเขาเพื่อเปิดเผยความคิดของพวกเขาอย่างแท้จริง มันอาจจะไม่สบายใจ — หากประสบการณ์ทุกอย่างที่คุณมีร่วมกับผู้ใช้เป็นเพียงความรู้สึกอบอุ่นและนุ่มนวล คุณกำลังทำมันผิด เรียกร้องความจริง ยอมรับความไม่สบายใจ สตาร์ทอัพของคุณจะดีขึ้นเพราะมัน