每个人都在撒谎。

我曾经和一位创业者交谈，他为自己的产品设计了一个标签。那个标签很丑。我告诉了他们这一点。他们说：“但我问过的每个人都说这很好！”我相信他们确实问过，因为每个人都在撒谎。

他们并不是因为坏或想要伤害你而撒谎。他们撒谎的原因有很多，甚至在不自觉的情况下。大多数谎言出于好意。但结果总是一样：你的创业公司会死去。

所以这次，我们把那个标签展示给当天碰巧在附近的三个人。我们没有说这是创业者的产品。相反，我们说这是我们刚买的东西，我们想要他们的反馈。基本上，我们消除了他们撒谎的任何理由。标签变得中立，它不再是坐在他们面前的创业者的一部分。因此，他们每一个人都说了真话：“哦，真丑。”

最好的反馈来自于不关心你的人。

再说一次，那位创业者之前问的那些人并不是想要伤害他们或他们的生意。如果说有什么，他们是想避免伤害他们。但结果却恰恰相反。

问题的很大一部分在于，任何创业者听到的第一条建议是：“和你的用户交谈！”（即使这应该是第二条建议。第一条是“获取用户！”；）

有这么多人告诉你与用户交谈是多么重要，你会想他们应该多说一些关于如何做到这一点的具体内容。与他们交谈意味着什么？你应该问什么问题？对于试图进入欧洲市场的创业者来说，有哪些陷阱？

在你开始之前，先了解你在寻找什么。你不需要人们所说的，你需要他们的想法。专注于他们在与你交谈时的行为，而不是他们所说的话。利用闲聊来了解他们的暗示。如果某人在谈论小事时反应很快，但在谈论你的产品时却开始犹豫不决，他们正在深入想象中寻找谎言。这也是为什么你能做的最好的事情就是我上面描述的——不要让他们知道这是你的产品。这消除了他们撒谎的最大理由。如果你无法做到这一点，试着让他们稍微激动起来。当人们兴奋和激动时，他们开始说出真相。

让他们激动起来，真相就会浮出水面。

接下来，注意你在与谁交谈。就像你的产品有目标市场一样，你需要为访谈设定目标。并不是每个人都对你所做的事情感兴趣，因此并不是每个人都有资格回答你的问题。不要浪费时间，也不要因为不筛选这些人而冒着走上错误道路的风险。

当你真正开始与人交谈时，记住欧洲与美国/英国访谈之间的一个重大区别：在美国，尤其在英国，存在一种反馈文化，而这种文化在其他地方并不存在。许多以英语为母语的人习惯于封闭式的“是/否”问题。你逐一列出，他们回答，实际上他们会尽可能诚实地回答。

但在欧洲，人们不习惯给出反馈。封闭式问题不会让你走得更远。相反，你需要开放、有趣的问题，推动人们进行真正的辩论。如果你能推动人们进入辩论，那就是一个好问题。你会从一个能引发真正辩论的好问题及其后续问题中获得更多，而不是写下关于你产品的十五个问题的清单。

当你问一个开放性问题时，一次只问一件事。如果你试图在一个问题中问两个问题，人们会感到困惑，事情会混淆。保持简单。一个好的问题自然会引出其他问题——不要试图急于求成。

一次问一个问题，并注意回应。

在你的脑海中始终保持一个可信度测试。真实的故事：一家音乐创业公司需要反馈，于是他们走上街头与人交谈。但他们需要来自了解音乐并关心音乐的人的诚实反馈。因此，他们编造了一个乐队的名字，问人们对那个乐队（虚构）的音乐的看法。80%的人表现得像是他们知道这个（虚构）乐队。创业公司立刻知道要忽略那些人所说的其他一切。他们可以专注于那20%没有试图装酷的人，更重要的是专注于那1%说：“我从未听说过他们，他们真的存在吗？”那1%才是真正的目标，因此他们不仅是那些回应重要的人，也是那些说出真相的人。

此外，世界各地的人都喜欢显得聪明，所以要寻求建议。当然，不要总是遵循那些建议——你不能把产品设计或任何类似的事情外包给其他人。你是创业者，那是你的工作。但你可以倾听那些建议，并利用它来理解你的问题、目标市场和产品。

通过访谈获得良好的反馈就像创作一幅印象派画作：它是颜色的混合，有些是热的，有些是冷的，它们融合在一起给你一种整体的感觉。这不是一幅试图精确记录某一时刻的现实主义画作。因此，做好笔记，但笔记要做到三件事：

• 描述：如果你看到不寻常的事情，写下来
• 推断：利用你的观察做出假设
• 评估：尝试建立一个理论，然后你可以测试它

这一切可能看起来复杂而困难。但好消息是：你需要做很多次。而任何你做得多的事情，你都会越来越好。采访人们关于你的创业公司的事情应该成为一种反应，是你在任何地方、随时都能做的事情。它需要成为你日常生活的一部分。

这也应该是你员工日常生活的一部分。确保你的员工学习如何进行访谈，如何判断反馈，以及如何处理诚实的反馈。没有什么比员工因为从不合适的目标那里得到坏反馈而开始恐慌更糟糕——他们会去打错仗。获取良好的信息和打对仗应该是他们日常生活的一部分，就像你的一样。

总之，你需要时刻与用户交谈。当你这样做时，心中必须有一个念头：“每个人都在撒谎，我必须要求真相。”把你的用户变成无辜的孩子，找到方法消除他们的社交过滤器，给他们空间真实地表达他们的想法。这是令人不舒服的——如果你与用户的每一次经历都只是温暖、模糊的感觉，那你就没有做到正确。要求真相，拥抱不适。你的创业公司会因此变得更好。