Off the Record.

无法做到的人，教书。这是一个侮辱的说法。但这也是事实。大多数让某人成为伟大的人，自己并不能做到那件事。每个人都认为这是可耻的部分。其实不是。这正是它有效的原因。

比尔·坎贝尔在哥伦比亚大学执教足球六年。他赢了十二场比赛，输了四十一场。他在1979年辞职，并表示这是他的错。要管理一支足球队，你必须对人严格，而他做不到。他对球员太过关心。他当时三十九岁，已经结束了自己的职业生涯。

十一年后，他成为硅谷送给创始人的人。苹果的史蒂夫·乔布斯。谷歌的拉里·佩奇、谢尔盖·布林和埃里克·施密特。早期亚马逊的贝索斯。桑德伯格。多尔西。当他去世时，超过一千人前来悼念，很多人把他视为最好的朋友。施密特为他写了一本书，称之为《万亿教练》。

让他输掉四十一场比赛的缺陷，后来却让他变得无价。十九岁的年轻人需要有人对他们严厉。他做不到。史蒂夫·乔布斯需要的正好相反。乔布斯承受着一个人能承受的所有残酷，却没有人会温柔地告诉他真相。同一个人，同样的缺陷，不同的环境。

他并不是秘密擅长足球。他在这方面很糟糕。他自己也这么说。

阿诺德·索末菲尔德被提名诺贝尔物理学奖八十四次。他从未获奖。他的四个博士生获得了该奖项。他的三个博士后也获得了奖项。在慕尼黑的一个办公室里，七个诺贝尔奖，没有人能匹敌。因此，委员会八十四次审视他，却说不，同时把奖项颁给了他培养出来的人。爱因斯坦理解这一点。他写信给索末菲尔德，称赞他从土壤中培养出多少年轻人才。

我们并非生而平等。有些人赢得胜利是因为他们努力工作。有些人赢得胜利是因为他们出生时就得到了某种无法通过努力获得的东西。这两者都是真实的，但都不公平。

教练是人们找到的唯一纠正方法。不是修复，而是纠正。没有人能给你一个你没有天生拥有的礼物。一个好的教练所做的，就是找到你已经拥有的东西，并阻止你把它扔掉。而这几乎是每个人都在做的事情。

纳迪亚·布朗热在三十多岁时停止了创作。她告诉她的老老师她已经结束了，自己的音乐毫无价值。然后，在巴黎的一间公寓里，她教导了科普兰、皮亚佐拉、昆西·琼斯、菲利普·格拉斯、巴伦博伊姆和加丁。美国人跨越海洋去她面前上课。昆西·琼斯说她是他见过的最令人惊叹的女人。

她自己的音乐几乎没有被演奏。她的名字出现在其他人的传记中，反复出现同一句话：去巴黎向纳迪亚·布朗热学习。她用一个她认为毫无价值的职业，换来了一个她不认为毫无价值的职业。

现在这一部分很难说而不听起来像贺卡。看着别人获胜感觉很好。不是作为安慰奖。就是感觉很好。

当获胜者是你曾经帮助过的人时，你知道这几乎没有发生的可能。人群看到胜利，假设这一直是注定的。你看到了他想要放弃的那个夜晚。体育场里没有其他人有这种经历。这比奖杯更好。

然后是法国。

1998年，艾梅·雅凯特带领一支连续三次未能晋级的球队，在主场赢得了世界杯。在此之前的两年里，《队报》告诉全国他不适合这个职位。错误的球员。胆怯的足球。这个职位不适合他。法国获胜的那晚，他站在数百万观众面前，表示媒体撒谎，他永远不会原谅他们。几天后他离开了。四年后，《队报》因侮辱起诉了他。二十六年后，他仍然不愿意和他们握手。

法国的教练不缺。法国不会给予他们的是地位。

我们只尊重那个独自站在头顶举杯的人。任何在他身边的人都被分为两类。要么他在真正的事情上失败，选择帮助，要么他在帮助以便窃取功劳。没有第三种选择。

所以，是的。无法做到的人，教书。坎贝尔做不到。索末菲尔德从未获得他的奖项。布朗热抛弃了自己的音乐。奖杯上只有一个名字，这也算公平，因为总得有人第一个越过终点线。只是它并没有记录在最糟糕的日子里，谁在路边站着。那个人无论如何都高兴地回家了。他知道一些体育场里其他人不知道的事情。

一位名叫保罗的创始人预约了 Better Call Ouss。

我接了很多这样的电话。大多数都模糊在一起。创始人们带着一个演示文稿、一个市场、与合伙人或股权结构的问题而来。我们在一个小时内解决可以解决的问题，然后继续前进。

保罗带来了一个吉祥物。

他创建了Masko，这是一个利用AI生成动画角色的工具。你描述一个角色，或者上传一张图片，系统就会生成姿势、动画和情感状态。就像Duolingo的猫头鹰，但作为一种服务。任何人都可以拥有自己的角色。

我记得同时想到两件事。第一：这是一个玩具。第二：我见过的最重要的公司在这个阶段看起来都像玩具。

所以我做了一件我在这些电话中很少做的事情。我停止了建议，开始策划。我告诉保罗商业模式是错误的，向设计师出售积分就像把一个平台定价为工具。我告诉他我认为Masko实际上可以成为的样子。然后我投资了，因为有些想法只有在你投入其中时才能看得更清楚。

这是这个想法。

没有人在构建的层

构建智能的竞赛往往奖励更大的模型、更好的智能体和更持久的自主运行能力。能力可以衡量，因此很容易成为关注的中心。

几乎没有人在构建那种智能与人类接触的层。

想想你今天的AI实际上是什么样子。一个终端。一个聊天框。灰色、冷漠、优化、无菌。我们这一生中最强大的技术以税表的温度呈现自己。

Masko开始用一些几乎令人尴尬的平凡事物来攻击这个问题：一个通知器。你的编码代理完成任务时，屏幕上的小角色会告诉你，而不是一个无声的日志行。当构建通过时，它会挥手。当出现故障时，它看起来很担忧。当机器需要你时，它会打电话给你。

一个通知吉祥物。就是这样。这就是切入点。

但切入点应该是平凡的。亚马逊最初销售的就是书籍。iPhone最初替代的就是键盘。你通过每天在某人的屏幕上以最小、最普通的方式提供有用的服务来赢得成为一个层的权利。

目标简单易说，但构建起来非常困难：当你与机器合作时，你应该感到快乐。你应该感到玩乐。机器应该像是伴侣。

这让我想到了真正的论点。因为在Masko背后有一个理论，而这个理论是关于可爱的。

可爱的理论

大多数人认为可爱意味着小、甜、美、童稚。是未长大的人的装饰。

我认为可爱是一种反体制。

看看我们所称之为“严肃”的东西。严肃意味着剥离事物。剥去颜色。剥去情感。剥去装饰、柔软、幻想和游戏。剩下的应该是专业的。中立的。成年人的。我们在这种减法上建立了整个文化，然后我们想知道为什么一切都感觉死气沉沉。

可爱正是在这种严肃变得强制的时候开始的。它拒绝情感的严厉。粉色、可爱、装饰的日记、仙女裙、贴满贴纸的网络设备：每一个都是在说，我不会让世界夺走我感受事物的部分。

而这里几乎每个人都忽视了。可爱并不是穿着戏服的软弱。它将脆弱转化为能动性。它不是被视为柔软。它是选择柔软作为你回望世界的框架。脆弱和决定在充分了解世界的情况下仍然保持开放之间是有区别的。

它保护着孩子般的自我，而不变得幼稚。它回到你在羞耻重新组织你欲望之前所爱的事物，回到在声望告诉你什么是可以想要的之前。那个在笔记本边缘画角色的孩子并没有消失。他只是学会了隐藏。

可爱背后还有一整套我们假装看不见的知识。颜色并不是装饰的过剩；在大多数人类文化中，它承载着情感、神秘、意义，而我们在短短一个世纪内将其从我们的办公室和软件中抽离。装饰并不是浪费；装饰是关怀的可见化。某人每晚插图的日记，某人整理的桌子，某人定制的设备：这些都是神圣的时光。对物品的奉献。

甚至无用性也是重点。可爱拒绝优化，而这种拒绝正是使其抵抗生产力文化的原因。你无法用KPI来衡量Hello Kitty。而Hello Kitty本身揭示了另一种机制：她的脸几乎是空白的，而这种空白正是特征。人们将自己的情感投射到她身上。可爱的事物为你的情感提供了落脚点。研究婴儿模式的研究人员知道这并不是感伤；圆润和柔软在可测量上平静神经系统并邀请关怀。可爱调节着我们。

那么，为什么它会被忽视？诚实地说出答案。可爱被边缘化，因为它与边缘化的事物相关联。女孩。女性气质。酷儿。儿童。手工艺者。东方美学。网络孩子。情感生活本身。我们并没有得出可爱是不严肃的结论。我们决定喜欢它的人是。

我直言不讳地说：可爱并不是天真。它是勇气。它的柔软不是从未遇见世界的柔软。它是一个遇见世界并拒绝仅仅成为盔甲的人的柔软。

重新赋予机器魅力

现在把这两个部分结合起来。

当与机器对话成为日常生活的一部分，界面的选择就很重要。如果默认的美学是灰色、冷漠、高效而没有情感，减法文化就会被写入一种深入私人生活的技术。

Masko是对这种默认设置的一个赌注。一个赌注，认为技术可以是亲密的、装饰的、富有诗意的、像伴侣一样的。人类与AI之间的层不应该是一个终端，而是一个角色。快乐不是你最后添加的特性；它是架构。

它从一个在你代码编译时向你挥手的小生物开始。

而这并不是结束。

在2014年，两个被关押在佛罗里达州同一个县监狱的人，软件给他们每个人分配了一个号码。布里莎·博登（Brisha Borden），18岁，黑人，曾有几次青少年轻罪记录，被评为未来犯罪的高风险。弗农·普拉特（Vernon Prater），白人，已有持枪抢劫的前科，被评为低风险。两年后，软件的评估被证明完全错误。博登保持了清白，而普拉特则再次入狱。

大家从中得到的教训是，这台机器存在偏见。更有趣的教训是几乎没有人意识到的：我们之所以知道机器是错误的，是因为机器可以被检查。

ProPublica提取了布劳沃德县一万人的风险评分，将其与这些人在接下来的两年内的实际行为进行对比，并发布了整个结果。一场小规模的战争爆发了。统计学家、康奈尔大学、斯坦福大学和卡内基梅隆大学的计算机科学家，以及该公司的工程师们，花了数年时间在公开场合争论同样的数据。没有人曾对法官这样做过。我们永远无法知道有多少次法官在心中看到了博登和普拉特，却搞错了，因为头脑不会留下记录。该软件的丑闻并不是因为它存在偏见，而是因为这是第一次，偏见留下了纸质记录。

偏见是每一个人类判断的普通状态。这不是愤世嫉俗，而只是事实。罕见的是，事后能够检查判断的能力。每个社会都依赖于那些告诉我们什么是真实的人，而我们没有实际的方式去审计他们。很长一段时间以来，这个人是神父。然后是科学家。接着是法官、医生、记者。我们委托他人去寻找真相，因为我们必须这样做。没有人能为自己验证一切，因此我们任命他人来为我们做这件事，然后我们寄希望于此。

科学本应是一个不需要希望的地方。同行评审、重复实验，整个机制的存在正是为了确保一个主张不依赖于主张者的良好声誉。但大多数情况下并不是这样。2005年，约翰·伊奥安尼迪斯（John Ioannidis）发表了一篇标题为《为什么大多数已发表的研究结果都是错误的》的论文，之后的几年对任何希望他夸大其词的人都不友好。一位名叫达里尔·贝姆（Daryl Bem）的心理学家在2011年通过同行评审在顶级期刊上发表了一篇声称有超感知证据的论文。当其他研究人员再次进行实验并未发现任何结果时，四个期刊拒绝发表这些失败的结果，理由是重复实验并不新颖。与此同时，迪德里克·斯塔佩尔（Diederik Stapel）被发现简单地伪造了数十项研究的数据；他有58项撤稿记录。旨在捕捉此类事件的机器却始终未能捕捉到，原因很简单。负责纠正的人有职业生涯，而职业生涯是一种利益，你无法重新审查一个人以了解他们的利益对其判断的影响。

人们喜欢说复制危机证明科学能够自我纠正。最终确实如此。但这也需要外部人士、十年的时间和相当程度的公众羞辱才能使纠正发生，这是一种奇怪的自我纠正的说法。

法律也没有更好，只有偶然地更诚实。大卫·穆斯塔德（David Mustard）在研究联邦判刑时发现，黑人被告的判刑比可比的白人被告长约12%。调查法官时，97%的人会告诉你，他们在避免穆斯塔德所测量的那种偏见方面表现优于平均水平。我最喜欢的文献部分是著名的“饥饿法官”研究，声称假释委员会在午餐前会变得无情。每个人都喜欢这个。结果发现这可能并不真实；大部分效果可以用案件在一天中的无聊排序来解释。我们依然坚持这个观点，因为它证实了我们已经相信的东西。这就是现场表演的整个问题：一种偏见在我们阅读关于偏见的内容时影响着我们。

在这里，有人通常会说更深层次的问题是资本主义，市场奖励胜利而对真相没有特别的热爱。这是部分正确，而错误的部分才是有趣的。市场奖励你在其上得分的任何东西。如果以关注度来评分，你就会得到糟糕的结果。如果以正确性来评分，你就会得到人类所建造的最佳真相发现工具。预测市场，人们用真钱下注预测将会发生的事情，通常会超越那些被支付以了解的专家小组。哈耶克在八十年前指出，价格系统本身就是一个巨大的发现机制，任何中央办公室都无法组装。因此，敌人从来不是利益，也从来不是市场。敌人是你无法审计的利益。

这将我们带到了新一代的神职人员。人工智能是有史以来最强大的真相代理，且在某种程度上是最集中的。它以耐心专家的平静声音回答，人们相信它，就像曾经相信百科全书一样，除了百科全书无法反驳。我以建立人工智能公司为生，至少有一半的时间担心最终会是谁拥有它们。危险并不是科幻小说。一个流利的机器，外面只有少数几家公司可以检查，坐在数十亿人和他们想知道的一切之间，本身就足够危险。这是个问题吗？只有在你认为谁站在一个人和他将要问的每一个问题之间是重要的情况下，这才是个问题。一个封闭的神谕又回到了旧的神职，且有更好的正常运行时间。

但确实有一些全新的东西值得为之奋斗。你可以对一个模型进行审判。你可以运行它一百万次，观察它的表现。让它以相同的方式回答两次，它就会这样做，这比任何曾经存在的人类权威都要可靠。你可以在你关心的每个群体中测试它，并衡量它的失败。如果它的权重是公开的，你可以阅读它们，而年轻的可解释性科学正在慢慢学习如何解读内部推理，尽管我们离这条路的尽头还有很长的路要走。来自杜兰大学的一项研究查看了弗吉尼亚州五万项判刑决定，其中法官有一个算法可供参考，而该算法同时做了两件事。它使判刑更加一致。并且它使一种种族偏见显现出来，这种偏见在普通的自由裁量权下隐藏了一个世纪。这就是交易。你放弃了人类直觉的舒适不透明性，而得到了可以审查的东西。你无法传唤一种感觉。你可以传唤一个模型。

这就是为什么听起来像三个独立爱好的事情实际上是一个机器。你可以检查机制，这就是开源的目的。你可以证明哪个模型产生了哪个答案，这就是现在在zkML等名称下进行的密码学工作的目的。你可以构建整个安排，使任何人都无法悄悄地更换模型或关闭它，这就是抗审查部分的目的。这些机制有其局限，必须坦诚面对。如果只公开模型权重，而训练数据仍然隐藏，就无法进行完整审计。密码学验证也必须结合被验证模型的成本和规模来评估。这些是需要解决的工程和治理问题，而不是应该藏在宣传册里的细节。

这个论点必须经受住自己最好的反对意见，所以这里就是。审计机器并不能清理机器所学习的世界。两位研究人员，德雷塞尔（Dressel）和法里德（Farid），展示了普通人使用七个事实预测再犯罪的效果与佛罗里达州软件使用137个事实的效果大致相同，并产生了相同的种族差距。偏见存在于世界中，存在于逮捕记录中，存在于喂养该机器的历史中。一个在扭曲现实上训练的完全透明模型将忠实地再现这种扭曲，现在穿上了实验室外套。还有更糟糕的消息，来自公平本身的数学。当两个群体的犯罪率观察到不同的时，你无法构建一个既均衡校准又均衡错误的预测器。你必须选择其一。因此，审计并不会给你正确的答案。它在阳光下给你提供了权衡，而仍然需要有人选择想要哪种公平。人工智能并没有废除政治。它将政治重新定位到机器被告知优化的选择上。“谁来守护守护者”的新版本是“谁选择目标”。

注意这对原始直觉的影响，那种认为人工智能将成为我们唯一的真相来源，因此开源必须胜利的直觉。这个本能是正确的，而措辞是错误的。单一的真相来源是你能构建的最危险的东西，因为这是唯一一种安排，在这种安排中，每个人都可以在同一时刻朝着完全相同的方向出错。开源并不使人工智能成为单一来源。它是唯一阻止人工智能成为单一被捕获来源的东西。想要的东西从来不是一个开放的神谕，而是许多可审计的神谕，像市场中的价格和工作科学中的猜想那样进行争论。波普在技术存在之前就看到了这一形状。开放社会是一个任何主张，包括统治者的主张，都可以被拖入公开并推翻的社会。正确性从来不是承诺。可纠正性才是。

最后再回到博登和普拉特。机器完全搞错了他们，而这奇怪地成为了进步，因为它可以被捕捉。我们并不是在决定是否信任机器的真相。这个决定已经在我们身后；每次我们询问而不是查看时，我们都已经信任了机器。唯一悬而未决的问题是我们是否构建它们，以便它们可以被带入法庭，逐行阅读并被反驳。这一选择不断通过许可证、模型文档以及我们所用系统的治理方式得到塑造。从第一原则推理，这不是一个接近的选择。如果有一件事要告诉我们所有人什么是真实的，它就不能被允许属于我们中的任何一个。

我像个孩子一样兴奋。从我十二岁起就是这样。我们可能并不孤单的想法是我能想到的最有趣的问题。如果答案是肯定的，那么其他所有有趣的问题的价值都会重新评估。

我对这一进程也深感怀疑。方法论是错误的。负责此事的人可能非常诚实，但这无关紧要。方法论在结构上无法奏效。

我所说的意思是。

你不能以滴灌的方式发布如此重大的信息。整个策略假设公众是一个整体，具有统一的注意力范围，会接受新闻办公室设定的任何节奏。公众是一个专业人士的联合体。每个人都在等待他们所关注的那一部分信息。

第一个真正具体的信息就会杀死这个策略。

想象一下，有一份文件泄露了。来自回收材料样本的质谱分析的一页。九个同位素比率。其中一个是任何已知恒星过程都无法产生的。时间戳。实验室签名。

第一小时，地球上每位材料科学家都在查看该读数。第三小时，苏黎世的某人通过纯粹的算术证明该比率排除了地球起源。第八小时，三家实验室正在进行紧急合成并失败。第二天早上，这一失败成为新闻。

那一刻，发布的进程就死了。

因为现在问题开始转移。天体物理学家在公众面前进行超新星的反向计算。月球地质学家从储存中取出阿波罗核心样本。生物学家询问尸体。物理学家询问推进技术。历史学家重新审视自1947年以来的每一份“气象气球”报告。公民自由主义者询问哪些飞行员因说真话而被停飞。国家安全部门写了一份未发布的备忘录。

新闻办公室对第一个故事有一个计划。对第十万个故事没有计划。

宽容地说，希望是真实的。发布的进程可能从来不是关于撒谎，而是关于给机构一个起飞的跑道。梵蒂冈需要一份立场文件。每个物理系需要新的课程。整个物种的知识免疫系统需要时间。

更深层次的问题是我不断回到的。外星人几乎不是重点。披露问题是结构性的。我们拥有的每一个主要机构，无论是科学、宗教、法律还是军事，都是建立在封闭系统的假设之上的。在物理上是封闭的。在生物学上是封闭的。在思想的库存中是封闭的。即使是微小的裂缝也会导致机构无法更新。它们会在压力下重新组织。

生物学和物理学的部分是简单的。它们有答案。困难的部分是我们在“我们是孤独的”这一基础上建立的一切。没有人对此做好准备，因为没有人对此负责。

我感到兴奋，因为这个物种最有趣的问题可能在我有生之年得到答案。我感到怀疑，因为负责披露的人把它当作一个通讯问题来处理。这不是一个通讯问题。

一旦第一个具体信息以算术形式泄露，游戏就不再是他们的了。

罗马人有两个词来形容权力。

Imperium — 发号施令的法律权利。与头衔、等级、组织结构位置相伴随的东西。你要么拥有它，要么没有，它是正式转移的，就像一把钥匙。

Auctoritas — 使人们真正想要追随你的个人影响力。更难以定义。无法被授予。参议员要么拥有它，要么没有，罗马的每个人都知道其中的区别。

奇怪的是，我们将这两者合并成一个词。我们称之为“权力”或“权威”或“领导力”——然后当提升某人破坏团队时，我们却感到惊讶。

事情是这样的：某人获得了imperium。晋升、头衔、人员编制。组织在等待auctoritas与之并存。但它并没有。它从未存在。这两者始终是独立的机制。

我目睹了这种失败的情况。聪明的人被提升到管理层，现在困惑于为什么没人听他们的，尽管他们在技术上是负责的。因此，他们更加依赖imperium——组织结构、绩效评估、审批流程。这正是摧毁他们希望建立的auctoritas的行为。

相反的情况更有效。在获得正式权威之前积累个人权威的人，往往能更长久地保持这种权威，并且使用得不那么明显。他们不需要提醒你谁在掌控。

罗马在这两方面都进行了记录。分别。一个参议员可以拥有巨大的auctoritas而没有任何正式的imperium，但每个人仍然会向他屈服。一个执政官可以拥有所有的法律权力，但没有人愿意和他待在同一个房间里。

我们将这两个类别合并了。现在我们想知道为什么大多数公司是基于服从而不是承诺来运作。

而且，前方还有更糟糕的情况。

人工智能正在吸收所有可以产生的imperium。

曾经用来标志能力的每一项任务——备忘录、分析、代码、演示文稿——现在都可以委托给模型。输出存在。与之相关的权威已经消失。

剩下的只是那些本来就不在输出中的东西。请求背后的判断。被信任的过往记录。你发言时房间的安静。这就是auctoritas——它一直是真正的东西。我们只是不曾注意，因为imperium让每个人都忙碌不已。

那些以生产为基础建立职业生涯的人即将发现，他们积累的是错误类型的资本。

在2023年7月26日，一位前情报官员在美国国会面前宣誓称，美国政府一直在进行一项秘密计划，以回收和逆向工程非人类起源的飞行器。

他的名字是大卫·格鲁什（David Grusch）。他在空军情报部门工作了14年。他共同领导了国家地理空间情报局对不明异常现象的分析。他通过官方渠道提交了一份正式的举报投诉。

他在镜头前，在一间充满两党选举代表的房间里说，“非人类生物材料”已从坠毁现场被回收。

我在迪拜观看了那场听证会。感觉有些不对劲。每个人都能感受到这一点。没有人想要说出来。

第二天，我的社交媒体又回到了人工智能估值和SaaS指标上。

没有人关心。

我并不是说没有人报道这件事。CNN播出了一个片段。NPR也进行了报道。但这个故事在48小时内就消失了。没有持续的调查。没有公众压力。没有认真记者全职关注这将是人类历史上最大的故事（如果属实）。

格鲁什并不孤单。一位名叫瑞安·格雷夫斯（Ryan Graves）的前海军战斗机飞行员作证称，在弗吉尼亚海岸与不明物体的遭遇“并不罕见或孤立”。指挥官大卫·弗拉沃（David Fravor）描述了追踪一个以未知飞行方式移动的物体。这些人不是YouTuber。他们是为美国军方飞行F-18的飞行员。

然后在2024年11月，国会又来了。又一次听证会。前国防部官员路易斯·埃利宗多（Luis Elizondo）在宣誓下表示，"不是由任何政府制造的"先进技术正在监视军事设施。一位名叫迈克尔·谢伦伯格（Michael Shellenberger）的记者向国会记录提交了一份214页的报告和一份12页的文件，描述了一项名为“无瑕星座”（Immaculate Constellation）的秘密UAP数据回收计划。

众议员南希·梅斯（Nancy Mace）开玩笑说，甚至大声说出这个名字可能会让她被申请FISA令。“所以来吧，兄弟，我想，”她说。

两党合作。两院制。宣誓证词。记录中的文件。

而再次：什么都没有。

我在职业生涯中接触过一些系统，从外部看起来是一个样子，而内部却完全不同。这就是风险投资教给我的。这就是风险支持教给我的。你坐在创始人对面，有时推介很干净，幻灯片很精美，但在这一切之下，公司已经死了。其他时候，一个混乱的人和一个混乱的计划却坐在某个真实的东西上。

技能不在于发现干净的推介。技能在于发现所呈现的内容与实际发生之间的差距。

我在这里看到了一个差距。一个很大的差距。

我不会告诉你外星人存在。我不知道。但在UFO马戏团背后，有一个我觉得更有趣、更令人不安的问题：基础物理学发生了什么？

当我开始调查UAP故事时，我原本以为会发现阴谋论，结果却发现了一条纸质线索。

1969年11月，美国国会通过了曼斯菲尔德修正案。公共法91-121的第203条。它规定国防部不再资助大学的基础研究，除非该研究与“特定军事功能有直接和明显的关系”。

背景是越南。校园内的反战抗议。五角大楼资助教授让人们感到不对劲。曼斯菲尔德参议员认为，国防资金不应补贴纯科学好奇心。这是一个民间机构的工作。

这听起来像是一项和平措施。实际上，它做了什么呢？

从1945年到1969年，国防部是美国大学开放式基础研究的主要资助者。物理学、数学、材料科学、早期计算机。海军研究办公室、ARPA、空军研究办公室。他们给聪明的人提供资金，让他们追随自己的好奇心。这就是量子场论获得资助的方式。这就是早期计算机发展的方式。每年数亿美元，几乎没有附加条件。

1969年之后，这条资金渠道关闭了。修正案将研究推向短期应用工作。国家科学基金会本应填补这一空白，但预算不足。而敏感的工作，具有战略意义的东西，迁移到了机密墙后。国家实验室。航空航天承包商。智库。像麻省理工学院的德雷珀实验室、林肯实验室、约翰霍普金斯应用物理实验室这样的地方。

我知道这个模式。我在商业中见过。当一家公司说它正在“重组以提高效率”时，通常是集中权力，扼杀它无法控制的事物。曼斯菲尔德修正案对美国科学做到了这一点。它将独立研究者排除在最重要的工作之外，用需要安全审查且无法发表的员工取而代之。

当时注意到这一点的人是那些总是会注意到的人：那些拒绝保持沉默的人。林纳斯·鲍林（Linus Pauling）因为他的激进主义而被没收护照，而他是两次诺贝尔奖得主。格罗滕迪克（Grothendieck），可能是20世纪最重要的数学家，最终完全退出了制度科学。这些人并不是边缘人物。他们是最优秀的。而系统找到了将他们排挤的方式。

然后发生了其他事情。在接下来的几十年里，学术科学发展出了一层层控制，单独看似乎都合理。加在一起，形成了一个新想法很难生存的系统。

我在创业中也看到了这一点。一个试图获得资金的初创公司在每一步都面临守门人：温暖的介绍、合伙人会议、条款清单、董事会席位。每一步都在过滤。而那些能够通过的人往往看起来相似，思维相似，构建相似的东西。这就是你最终得到500家相同的SaaS公司而没有大胆投资的原因。

物理学也得到了自己的版本。同行评审成为验证想法的唯一方式。一小部分出版商控制了分发。引用指标决定了职业生涯。而在理论物理学中，几十年来一个框架主导了一切。如果你想要教授职位，你就必须在那个框架内工作。如果不在，你就被排除在外。

我不责怪框架本身。问题在于垄断。在风险投资中，当一个投资者控制一个市场时，创始人会得到更糟糕的交易和更少的选择。在科学中，当一个范式控制所有资金、所有期刊、所有招聘委员会时，你就得不到突破。你得到的是相互引用的渐进论文。

五十年的这种情况。

在这里，我开始连接一些我不确定是否应该连接的点。但我会这样做，因为我已经学会了有趣的真相通常在你不该看的地方。

爱泼斯坦本人在2019年的一次采访中表示，他在新墨西哥州购买地产是因为他了解到曾在洛斯阿拉莫斯工作过的科学家们在附近进行私人研究，比如圣菲研究所。他资助了诺贝尔奖得主穆雷·盖尔曼（Murray Gell-Mann），他创造了“夸克”这个词。他在农场与麻省理工学院和哈佛大学的教授会面。基辛格协会派人去那里。

公众关于爱泼斯坦的故事是关于性交易和权势男性的。这是真实而可怕的。

但几乎没有人报道的另一个平行故事是，爱泼斯坦系统地与物理学家和数学家建立关系。他资助他们的工作。他让他们处于可能被妥协的境地。而他的农场距离洛斯阿拉莫斯50英里，距离三位一体试验场111英里，并且与桑迪亚国家实验室在同一个州。

我来自黎巴嫩。我在周围长大，身边的人明白，当强大的利益想要控制某样东西时，他们不会首先使用武力。他们使用金钱、接触和信息不对称。他们创造依赖关系。他们建立看似慈善、实则像情报行动的网络。

我认为爱泼斯坦的科学网络正是如此。

所以让我说出我真正的想法。

我不认为美国政府在保险箱里锁着一个完整的万有理论。我不认为在这一切背后有一个干净的答案。我认为基础物理学自1969年起被故意限制，一些研究在机密墙后继续进行，而我们不知道从中得到了什么。也许很少。也许有一些。

我认为爱泼斯坦对科学家的兴趣并不是随机的慈善行为。有人试图绘制物理学界所知道和不知道的东西的地图。无论这是政府、私人团体，还是完全不同的东西，我都无法确定。

我认为国会听证会比人们意识到的更重要。当军事和情报官员在宣誓下说非人类起源的技术存在，并且研究这些技术的项目被隐藏在国会之外时，这要么是伪证，要么就是真实的。没有舒适的中间地带。

我确切知道的是反应。集体的耸肩。人们听到证词，点头，然后又回到手机上。我在董事会会议上见过这种确切的模式。这就是当一个真相太昂贵以至于无法处理时发生的事情。当其影响需要你一次性重新思考太多事情时，大脑就会...将其归档。

但影响并不会因为你忽视它们而消失。它们会累积。

我已经构建和破坏了足够多的东西，知道公开所说的内容与幕后发生的事情之间的差距是实际故事总是存在的地方。

我没有真实的故事。除了极少数人之外，没有人知道。

但我知道这个差距是存在的。而且它比人们想象的要大。

大多数我支持的创始人在定价上犯了同样的错误。他们构建了一些卓越的东西，市场上从未见过的东西——然后却像卖米一样定价。

这是一种伪装成战略的恐惧。

他们告诉自己：“如果我收费更低，更多人会购买。”这听起来合乎逻辑，但也是错误的。

从我在数十家公司内部看到的情况来看：那些收费更高的公司增长得更快。不是因为更高的价格，而是因为它。

数学并不复杂。更高的利润意味着更多的研发资金。更多的研发资金意味着更好的产品。更好的产品意味着更满意的客户，他们愿意支付更多。这是一个大多数创始人从未启动的飞轮，因为他们太害怕去转动曲柄。

但还有更深层的东西。

定价揭示了你是否真的有护城河。如果你的客户在你提高价格时离开，那么你从未有过差异化——你只是便宜。如果他们留下来，你就学到了重要的一课：他们需要你，远超过你需要他们。

这就是力量。这就是商业。

问题不是“这成本多少？”而是“这对购买者来说值多少钱？”

当你向企业销售时，你不是在销售功能。你是在销售结果——节省的时间、赚到的钱、解决的问题。价格应该反映这一价值的百分比，而不是你的服务器成本。

工程师们对此感到厌恶。他们将商业视为物理学：一个输入，一个输出。但商业不是物理学。它是心理学。它是信任。它是你讲述的关于你的产品为何重要的故事。

收费更高的公司能够负担赢得交易的销售团队。赢得交易的公司能够负担交付下一个功能的工程师。交付功能的公司能够负担更高的收费。

高价格不仅对你有利。它们对你的客户也有利。它们为客户真正想要的产品提供资金。

便宜是一种陷阱。它看起来慷慨。实际上是通往无关紧要的捷径。

提高你的价格。然后再提高一次。

理解这一点的创始人建立了公司。不理解这一点的创始人则在成本竞争中死去。

事情在根本上并不会变得更好或更糟。它们只是矛盾地令人失望，但在结构上是可以接受的。

这就是为什么总会有事情可做。这也是悲观主义无用的原因。

我们被灌输两种关于世界的叙述。

第一种：进步。一切都在变得更好。科技、健康、财富——所有指标都在上升。耐心等待。未来是光明的。

第二种：衰退。一切都在崩溃。气候、政治、社会——都在瓦解。做好准备。末日即将来临。

这两者都是错误的。

我建立过成长的公司，也建立过失败的公司。我见证了财富的获得和失去。以下是我注意到的：水位大致保持不变。它只是从一个地方移动到另一个地方。

在这里解决一个问题，在那里创造一个问题。赢得一场战斗，输掉另一场。净状况几乎没有变化——只是发生了转移。

矛盾地令人失望。

无论你取得什么成就，始终会存在你所期望的与实际获得之间的差距。这不是一个缺陷。这是现实的结构。

你永远无法达到一切都已解决的那一点。那个时刻并不存在。这个差距是永久的。

在结构上是可以接受的。

然而——地板依然坚固。它没有崩溃。人们适应、建设、重新开始。系统吸收了冲击。

逻辑上的结果？

总会有事情可做。总会有问题需要解决，空白需要填补，事物需要改善。施工现场永远不会关闭。

悲观主义者看到失望并停止。

建设者看到同样的失望并想：好吧，这又是我可以努力的一个方面。

我知道我更愿意成为哪一种。

当我说“愿光明出现”时，我并不是在做诗。

我在描述一种真实的感觉：你意识到创造已经成为一种表达方式，思想与执行之间的距离正在缩小，世界正进入一个产出丰富而努力不再是主要限制的阶段。

旧世界奖励耐力。

新世界奖励清晰。

旧世界以成本惩罚雄心。

新世界以无关紧要惩罚困惑。

而最令人不安的是，这一切并不需要可见才能成立。

你的城市仍然会看起来像你的城市。

但在其下方，一个平行的层面将重写经济。

你可能一开始不会注意到。

当你身边的人开始以一种感觉不可能的速度移动时，你会注意到，当产品出现的速度超过你的组织甚至能做出决定的速度时，当一个人生产出过去需要一个部门才能完成的工作时，当“想法”和“现实”之间的距离变得如此之小，以至于开始看起来像魔法时。

然后，有一天，你会坐下来，筋疲力尽，怀揣着一个你推迟了几个月的想法。

你会打字。

你会按下回车。

光明将会降临。

愿光明出现。

你会以一种任何解释都无法替代的方式理解：未来并不是伴随着噪音而来。

它以文本的形式到来。

而它在等待你发声。

我读了很多关于我的事情。

我想写下我自己的真相。

身份和核心公理

我是谁（一句话）

• 我是一个对创始人、杠杆和市场命运机制痴迷的极端资本主义者。

核心公理

• 大多数人高估系统，低估个人。革命来自于弯曲现实的个人，而不是委员会。
• 资本不是金钱；资本是许可。金钱只是可见的表层。
• 常见的工作与生活平衡是一种对未实现潜力的镇静剂。建立一些超越你自身的东西需要不对称的痴迷。
• 机构首先保护自己，其次是思想，最后是个人。任何忘记这一点的创始人都是在自愿被牺牲。

与风险的关系

• 大多数投资者衡量风险以降低风险。我的操作原则不同：当创始人、市场和时刻对齐时，我吸收风险。
• 我不是在试图安全。我是在试图在看似疯狂的边缘保持正确，直到它变得显而易见。

---

早期警告信号

• 随着组织的增长，结构的引力增强。
• 更多的人，更多的流程，更多的利益相关者——每一层都在原始使命和日常运营之间增加了摩擦。
• 能量逐渐从“我们如何帮助创始人聪明地打破规则？”转变为“我们如何维持和证明我们建立的结构？”

哲学漂移

• 原始教义：创始人高于一切，甚至高于组织本身。
• 漂移的教义：保护品牌、结构和内部叙事高于不舒服的真相。
• 当一个组织开始优化自身的生存而不是创始人的生存和成功时，使命不再是中心。使命变成了用来捍卫结构的故事。

治理和控制动态

• 随着时间的推移，运营和治理决策倾向于风险规避和形象管理。
• 内部决策往往变成“这对组织及其领导层是否安全？”而不是“这是否与我们的创始使命完全对齐？”
• 内部紧张：一方推动激进的、创始人优先的、高信念的赌注；另一方推动机构的体面和风险最小化。

冲突的必然性

• 两种不兼容的逻辑占据同一房子：逻辑A：快速行动，接受混乱，拥抱极端的创始人中心行为。逻辑B：巩固、适度，向合作伙伴、监管者和公众看起来体面。
• 系统无法永久容纳矛盾的操作系统。一种文化会驱逐另一种文化，或者整个结构会崩溃。

目标选择机制

• 危机中的组织通常会寻找一个内部或前内部人士来集中指责。
• 典型原因：指责一个人比承认结构性失败更容易。指责为迷失的利益相关者提供了连贯性。外部化冲突团结了剩余的群体。

为什么这在战略上重要

• 创始人需要理解一个残酷的真相：当你不再适合组织想要讲述的故事时，你可能会成为那个故事的恶棍，无论你的贡献如何。过去的价值并不能保护你免受未来的针对，当利益发生分歧时。
• 教训：永远不要依赖一个组织来保护你的声誉。建立你自己的叙事基础设施。

情感与结构的解读

• 在情感层面上，这种经历是痛苦、不公平和疲惫的。
• 在结构层面上，这并不令人惊讶：一个衰退的机构寻求连贯性。简化的恶棍提供情感上的连贯性。任何仍然体现原始、不舒服的使命强度的人都是自然的候选者。

从对齐崩溃中得到的教训

关于共同创始人和权力分享

• 共同创办并不是关于友谊或幻灯片上的互补；而是关于在以下方面的深度对齐：风险容忍度。对权力的态度。长期的哲学方向。
• 如果一个共同创始人想继续做海盗，而其他人想演变为管理者，冲突只是时间延迟的必然性。

关于你创建的机构

• 你建立的机构最终可能会反过来对付你。
• 品牌越成功，其他人控制它的激励就越强，即使这意味着抹去或攻击帮助创建它的人。
• 创始人必须在治理和所有权结构中假设，总有一天，机构和个人可能不再对齐。

关于忠诚

• 忠诚常常被承诺为一种道德美德，但在实践中，它是有条件的：人们对激励忠诚。人们对自己的生存忠诚。人们对证明自己立场的叙事忠诚。
• 在高风险环境中指望无条件的忠诚不是战略；而是幻想。

关于流亡

• 从你自己的创造中流亡是一个真实的可能性。
• 如果你不准备为了保护你的哲学和理智而走开，离开你所建立的房子，你就不准备在最高层次上竞争。

---

技术、教育与地理

AI 与个人杠杆

• 人工智能将把想法与执行之间的距离压缩到接近零。
• 一个有驱动力的个人，拥有资本、人工智能工具和分发能力，可以：以以前只为团队保留的速度进行实验。像无形员工一样协调承包商、代理和软件。在一个控制的思想下并行运营多个实体。

经典加速器的死亡

• 传统的加速器模式——批次、演示日、小额支票、通用指导——在结构上已经过时。
• 创始人越来越需要：没有官僚主义的资本。没有居高临下的知识。没有把关仪式的网络。
• 下一波支持结构将更像是：私人公会。人工智能增强的顾问网络。高度专业化、以信念驱动的投资者，而不是委员会。

教育与学位的崩溃

• 工业时代的教育系统与技术和创业现实的速度不匹配。
• 学位在官僚系统中仍将重要，但创始人和建设者将围绕以下方面进行优化：直接接触运营者。像学徒一样的关系。按需、以问题为中心的学习和社区。

地理与权力

• 能量和雄心的轴心越来越通过像迪拜和中国这样的地方。
• 疲惫的社会与怀旧和保护进行谈判。渴望的社会与机会和速度进行谈判。
• 创始人应该优化的不仅仅是税收或生活方式，而是：决策的速度。对财富创造的文化舒适度。对新技术的监管清晰度。

沟通风格

• 以清晰和信念进行交流。避免在明显属于你经验领域的事情上模棱两可。
• 不要浪费时间在为自己辩护的公共场合，这些场合优化的是愤怒，而不是事实。

使用的隐喻

• 历史：提及革命、帝国和流亡来框定权力转移。
• 战争：使用战略、战线、联盟和撤退作为隐喻，而不是为了美化冲突，而是为了澄清结构。
• 生物学：将组织描述为具有免疫系统、失败模式和生存本能的有机体。

最后的备注

• 系统崛起、漂移和衰落。个人要么适应，要么妥协，要么离开。

我在推特上分享了一个直觉：加密货币的未来将需要非连续市场。

批量拍卖。

时间分段。

任何打破每秒必须变动价格的幻觉的东西。

在领英上，我的朋友于贝尔·德·沃普兰 — 作家、律师、金融监管专家 — 回复道：“你刚刚重新发现了莫里斯·阿莱。”

我听过这个名字。

我从未花时间去阅读他的作品。

我以为他是另一个被学术崇敬埋没的法国经济学家。

然后我打开了他的著作。

立即的掌声。

一个花了一生时间反对他那个时代主流模型的人，惹恼了所有人，在每一个转折处与主流相矛盾。并且仍然成功获得了诺贝尔奖。光这一点就值得你停下来思考。

但让我最震惊的是：阿莱在六十年前就看到了连续市场的根本缺陷。他以一种清晰的方式阐述了这一点，使当前的金融系统显得天真。

让我们来解读他所理解的内容——以及为什么这在现在尤其重要，特别是对加密货币而言。

连续市场：一个在现实中失败的美好理念

连续交易被视为自然法则。

价格应该每秒更新。

信息应该瞬间被吸收。

市场永远不应该休息。

这个故事迎合了现代人的想象。

它也创造了脆弱的系统。

阿莱从一些经济学家忽视的显而易见的事情出发：真实的市场并不是连续的。人们的思维是突发的。信息以冲击的形式到达。决策是聚集的。

连续的结构迫使噪音看起来像信息。

一个小的不平衡变成了信号。一个信号变成了趋势。趋势转化为级联。

系统反应并不是因为世界上发生了什么，而是因为系统被构建为反应。

这就是阿莱批评的基础。

连续交易真正产生的结果

1. 它放大了噪音。

在一个连续的系统中，市场表现得像一个过于敏感的麦克风。它捕捉一切，却没有稳定任何东西。

价格因微小订单而波动。算法追逐影子。波动性变得结构性。

2. 它奖励速度，而非理解。

当时机比洞察更有价值时，你并没有改善市场——你只是扭曲了它们。

高频交易者获利。基本面投资者追逐扭曲。其他人则成为附带损害。

3. 它使价格与基本面脱节。

每分钟波动40次的价格并不是在反映关于现实世界的40次更新。它反映的是机器的40次内部冲动。

当结构鼓励夸大时，夸大就成为常态。

阿莱在高频交易、加密货币或闪电崩盘出现几十年前就看到了这一点。

他的解决方案：停止机器

阿莱并不是浪漫主义者。他并没有呼吁减少资本主义或金融。

他想要一个真正反映现实的市场。

他的提议在其简单性上是激进的：

每天一个清算价格。每种资产一个全球定价。基于批量的均衡，而不是连续反应。

在一天中，每个人提交订单。在固定时间，市场清算。一个价格出现——汇聚所有供需的价格。

不是最后一笔交易。不是最快的算法。不是当下的恐慌。

一个真正的均衡。

这个结构有三个作用：

1. 噪音相互抵消。
2. 投机失去其机械优势。
3. 价格再次成为信号。

当你今天阅读它时，很难夸大这种愿景的现代感。

世界证明了他的正确

他几乎逐字预测了我们现在所称的：

• 闪电崩盘
• 流动性空白
• 反射性反馈循环
• 波动性螺旋
• 24/7市场的赌场架构
• 加密货币崩溃
• 算法级联

阿莱在这些现象出现之前就写下了这些。

然而，他的分析读起来就像是2010年、2020年、2022年……以及所有介于其中的事件的事后分析。

连续市场因其必须而创造脆弱性。这就是它们的构建方式。

更深的洞察：市场设计控制市场行为

这是本质的教训。

市场并不揭示真相。它们揭示的是自身架构的后果。

设计一个连续系统 → 获得不稳定性。设计一个周期性系统 → 获得稳定性。

这不是道德。这是机械学。

讽刺的是，加密货币现在正处于测试阿莱直觉的完美位置。它是全球性的、实时的，并且结构上是连续的——这意味着它在结构上是波动的、反射性的和脆弱的。

如果下一代加密市场想要摆脱波动性成瘾并建立真正的经济用例，他们将需要采用阿莱所描述的架构。

不是因为它优雅。而是因为它有效。

结尾

莫里斯·阿莱并没有超越他的时代。他只是诚实地看待市场的物理学。

连续交易并不自然。它不是中立的。它不是高效的。它只是将自身的不稳定性隐藏在速度之后。

阿莱看到了一个从不暂停的市场变成了一个从不思考的市场。

而今天，在一个建立在不断运动的金融世界中，他的信息以简单的力量传达：

减缓结构，你就能稳定系统。

加密货币并不是偶然变成赌场的。它之所以变成赌场，是因为两种力量将其推向了这个方向：

1. 监管迫使行业假装一切都“不是证券”，这不可避免地产生了迷因币、噱头代币，以及一种不负责任的交易文化。
2. 从公共股市复制的价格发现机制，尤其是像纽约证券交易所（NYSE）这样的交易所的连续、高频、限价订单簿模型——这种架构是为速度、抢先交易和微秒游戏而建造的，而不是为了长期的基本价值。

如果将一个回避基本面的监管制度与一个奖励投机的市场结构结合在一起，就会得到我们今天的环境：更多的轮盘赌而非研究，更多的噪音而非信号。

这不是道德失败。这是机制失败。而机制失败是可以重新设计的。

---

如果每家公司在第一天就公开上市，会发生什么？

我的直觉是残酷但简单的：

如果每个早期阶段的公司从第一天起就公开上市，创新将会消亡。

年轻的公司没有稳定的基本面。它们有假设、脆弱的轨迹和极端的下行波动。如果它们的市场价格在24/7、每秒更新一次，甚至在它们还没有找到产品市场契合之前，反馈循环将是有毒的：

• 恐慌而非探索
• 短期主义而非发现
• 防御性策略而非逆向思维

创新需要信息的黑暗——让想法在不被没有背景的交易者每分钟重新定价的情况下演变的时间。

加密意外地将早期项目暴露于公共市场风格的价格发现——瞬间、全球、无情。

难怪这个领域演变成了赌场：你将公共市场交易强加于种子前项目。

但连续市场并不是发现价格的唯一方式。

在解释替代方案之前，让我们理解基线：

---

纽约证券交易所（NYSE）是如何运作的

（初学者友好的解释）

大多数人认为纽约证券交易所是一个简单的地方：人们买入，人们卖出，价格波动。

现实是：它是一个高度工程化的机制，旨在吸收不对称信息、流动性冲击和战略行为。

以下是简化版本。

1. 连续交易并不自然——它是被管理的

纽约证券交易所使用中央限价订单簿（CLOB）：

• 买家下单
• 卖家报价
• 订单在价格匹配时持续匹配

但这个连续系统极其脆弱。这就是为什么纽约证券交易所增加了机制设计的层次：做市商、流动性义务、波动性中断和熔断器。

2. 纽约证券交易所最重要的部分并不是连续的

开盘、收盘和波动性重启是叫价拍卖：

• 所有订单在一段时间内集中
• 计算出一个单一的清算价格
• 每个人都以该价格交易

这些集中拍卖的存在是因为连续匹配容易受到高速攻击、价格操纵和流动性不足的影响。

3. 做市商（DMMs）是为了防止赌场

指定做市商有义务：

• 提供流动性，
• 稳定不平衡，
• 防止无序价格，
• 在账本消失时承担库存风险。

它们不是可选的。它们是结构性的。

没有这些约束，纽约证券交易所将完全像加密交易中最糟糕的部分：流动性薄弱、波动剧烈、易受操控，并且被速度游戏主导。

---

加密复制了金融中最糟糕的部分，忽视了最好的部分

加密交易所复制了连续限价订单簿，但没有：

• 有义务的做市商
• 波动性拍卖
• 披露规则
• 上市要求
• 熔断器
• 内幕交易执法
• 治理结构
• 保管保护

它们获取了价格发现的机制，却没有保护参与者的制度框架。

连续市场只有在周围的一切都成熟时才能正常运作。

加密在一个没有其他成熟市场的环境中推出了连续市场。

结果是不可避免的：波动性、操纵、迷因币和投机性 churn。

---

现在是时候研究非连续价格发现了

如果我们希望加密从赌场阶段毕业，我们必须重新设计市场时钟。

连续交易不是自然法则。它是一个设计决策。对于早期资产来说，这是错误的选择。

我们需要新的研究——真正的经济学和博弈论工作——关于替代机制：

1. 每月或每季度拍卖

一个系统，其中：

• 资产每月或每季度仅交易一次
• 所有订单被聚合
• 计算出一个单一的基本价格
• 没有24/7交易
• 没有微秒游戏

这使市场与真实项目的信息周期保持一致。

2. 激励兼容的价格发现

机制：

• 奖励研究，而不是速度
• 减少操纵表面
• 降低噪音
• 给予长期持有者应有的主导地位

3. 基于流动性的动态频率

随着项目的成熟，频率增加：

• 每季度 → 每月 → 每周
• 永远不连续
• 因为连续交易是一种特权，而不是默认

4. 拍卖、带状市场和混合模型

有空间探索：

• 密封投标统一价格拍卖
• 荷兰拍卖
• 随机结束叫价拍卖（用于防止游戏）
• 定期批量拍卖（Budish–Cramton–Shim）
• 有界交易走廊
• 低频拍卖的混合AMM-订单簿系统

加密需要这些研究。加密需要这些机制。加密需要将创新与24/7重新定价解耦。

---

想深入了解的人可以参考的入门书单

这些是我会交给任何想要理解超越赌场模型的市场设计的人阅读的作品：

基础微观结构

• Glosten & Milgrom (1985) — 不利选择，价差
• Kyle (1985) — 内幕交易，价格影响
• Madhavan (2000) — 微观结构调查
• Biais, Glosten & Spatt (2005) — 微观结构基础

拍卖理论与批量市场

• Budish, Cramton, Shim (2015) — 高频批量拍卖
• Vickrey (1961) — 拍卖理论基础
• Milgrom (2004) — 经典拍卖理论教科书

机制设计

• Myerson (1981) — 机制设计基础
• Mas-Colell, Whinston, Green — 一般均衡与信息
• Rochet & Tirole — 平台经济学

现代市场架构

• Harris (2002) — \emph{交易与交易所}
• O’Hara (1997) — 微观结构理论
• Hasbrouck — 信息份额，价格发现

加密与AMM理论

• Angeris & Chitra — AMM数学
• Uniswap v3白皮书 — 集中流动性
• MEV研究 — 优先级、提取、公平性

这些文本并不是加密原生的。它们是加密需要的智力工具，以停止重新发明赌场。

人们将创业的行为浪漫化，仿佛这是一种跳入燃烧大楼的壮举。但时机很重要。勇气并不是绝对的——它是有情境的。

如果你已经背负着孩子、房贷和职业的重担，那么是的：这次跳跃的代价很高。你割断的绳索上缠绕着多年的稳定。但对于一个学生，或者刚刚走出大学传送带的人来说，那里有什么绳索呢？

神话是这是一种鲁莽。现实是：没有什么可失去的。没有家庭需要养活。没有房子需要保护。没有刻在石头上的名声。反正你已经是赤裸的——那么进一步脱衣服有什么风险呢？

辍学听起来很戏剧化，但只有当你相信永久性的剧本时。在实践中，这是一种可逆的、可遗忘的，几乎是微不足道的选择。“风险”只是一种观念，一个你被告知的故事。

真相是：当你年轻时，创业并不需要太多勇气。所需要的只是意识到你的下行风险是一种幻觉。你没有职业可烧，没有资产可挥霍，只有时间。而20岁时的时间是你所拥有的最便宜的货币。

所以剩下的不是勇气，而是懦弱。在成本如此低而可能的轨迹如此高时却选择退缩——这才是唯一的背叛。

年轻的创始人并不是跳入火焰的英雄。如果他们停滞不前，假装那里有火焰，而实际上只有空气，他们就是懦夫。

创办公司需要跨学科工作。技术、商业战略与创造性思维相互交汇。广泛而灵活的知识基础，有助于理解复杂问题、连接看似无关的想法，并从多个角度寻找答案。

基础

当我进入大学时，我被交给了一份广泛的书籍和文本清单来学习。这是具有挑战性的——甚至一开始让人感到不知所措——但这成为了我教育中最有价值的部分之一。我学会了享受建立智力耐力和发展广阔视野的过程。

我希望将这种精神带入我们的合作中。

你将获得一份精心策划的阅读清单，涵盖技术、商业、创造力、系统思维等领域的关键概念。这个清单是故意雄心勃勃的。

我们如何处理这些材料

• 开放讨论：我鼓励对你所阅读的内容进行对话、辩论和批评。学习是主动的，而不是被动的。
• 随机探索：随意阅读它们。
• 文化沉浸：目标不仅仅是“了解”材料，而是要沉浸其中。文化通过强度和重复而成长。

为什么这很重要

将自己置身于强大的思想之中不是可选的——这是必要的。建立一个严肃的知识基础将使你能够更快地行动，更清晰地思考，并做出更好的决策。这将为我们之间创造一种共同语言，并提升我们共同工作的质量。如果你承诺这个过程，你不仅会适应复杂性——你将开始掌握它。

我们为什么在这里？赚钱💸

追求财富没有羞耻。想要变得富有并不是道德上的失败；这是一个理性、负责任的选择。我的目标是为自己创造财富——并为他人创造与我一起做到这一点的机会。

我们生活在一个常常将财富与贪婪混淆的社会中。这种心态是错误的。财富，正确地获得，并不是自私的反映。它是创造价值、解决问题、承担风险和在时间中做出有纪律决策的结果。

财富创造自由。它使你能够根据原则而不是绝望做出选择。它允许你投资于人、投资于思想，并建设更美好的未来。没有它，你将受到限制——受制于超出你控制的环境。

建立财富不仅仅是为了个人利益。这是关于实现独立、帮助他人，并拥有有意义地为世界做出贡献的能力。

如果有一个清晰、结构良好的解释这个想法的作品，那就是Naval Ravikant的《如何致富（不靠运气）》。

Naval将财富建设重新框架为一种技能：

• 学会使用杠杆（通过代码、媒体、资本或人）
• 拥有资产而不是租用时间
• 以判断、耐心和清晰度做出决策

他的观点是实用的：财富是理解系统如何运作并在其中正确定位自己的副产品。这不是追逐快速胜利，而是建立持久的事物。

这是我们应该遵循的框架。无谓的挣扎没有什么高尚。成功也没有什么可耻的。接下来的任务是理解财富，聪明地追求它，并负责任地使用它——为你自己，也为那些选择与你一起建设的人。

基础：Paul Graham

• 如何启动初创公司 – 关于启动初创公司的基础指南，涵盖从创意生成到执行的所有内容。
• 做不扩展的事情 – 强调在初创公司早期阶段手动努力的重要性，以实现增长。
• 制造者的日程，管理者的日程 – 探讨创造者和管理者的时间管理风格的对比，突出潜在的冲突。
• 黑客与画家 – 将黑客与绘画进行类比，认为两者都是创造性的努力。
• 超越平均水平 – 讨论使用强大编程语言的优势，并介绍“Blub悖论”。
• 你不能说的事情 – 鼓励读者质疑社会规范，探索禁忌话题以促进创新。
• 如何创造财富 – 分析财富创造的本质，特别是通过初创公司，并挑战对收入不平等的传统看法。
• 论文的时代 – 反思论文的目的及其在发展和传达思想中的作用。
• 你脑海中的顶尖想法 – 突出关注占据你思维的最紧迫想法的重要性。
• 决心的解剖 – 分解决心的组成部分及其在成功中的作用。
• 保持你的身份小 – 倡导最小化基于身份的思维，以保持对新想法和视角的开放。
• 如何反对 – 引入反对的等级制度，促进更具建设性和理性的辩论。
• 好的和坏的拖延 – 区分阻碍进展的拖延和可能导致生产性结果的拖延。
• 垃圾邮件计划 – 详细介绍贝叶斯垃圾邮件过滤器的开发，展示统计方法的实际应用。
• 为什么书呆子不受欢迎 – 考察学校中的社会动态以及智力倾向学生面临的挑战。
• 上瘾加速 – 讨论现代技术如何变得越来越上瘾及其影响。
• 如何努力工作 – 提供关于努力工作的本质的见解。
• 天才的公交票理论 – 提出对某一主题的深度、痴迷的兴趣可以导致卓越成就。
• 重新碎片化 – 分析从集中媒体到碎片化媒体的转变。
• 如何独立思考 – 鼓励独立思考。

生活获胜的科学

• 科学自助 – 一项基于证据的策略调查，涵盖有效的生产力、学习和幸福方法。
• 如何战胜拖延 – 使用简单公式分解我们为什么拖延，以及如何调整以完成任务。
• 我战胜拖延的算法 – 一种战术性的四步方法，实时捕捉和修复拖延。
• 如何快乐 – 实用的、基于研究的习惯——如感恩和冥想——以提升你的长期幸福感。
• 情境心理学的好消息 – 显示改变环境，而不仅仅是意志力，可以重塑你的行为。
• 强化的力量 – 突出小的、即时的奖励如何巩固更好的习惯并推动持续的行动。

理解人工智能的哲学

• 人工智能革命：第一部分 – 介绍人工狭义智能（ANI）、人工通用智能（AGI）和人工超级智能（ASI），强调人工智能超越人类智能的快速进展和潜在影响。
• 人工智能革命：第二部分 – 探讨ASI的生存风险和变革潜力，强调在为时已晚之前解决人工智能对齐和控制挑战的紧迫性。
• 正交性论 – 断言人工智能的智能水平与其目标无关，这意味着高度智能的人工智能可能追求与人类价值观不一致的目标。
• 高级代理属性 – 讨论强大人工智能的特征，如战略意识和目标导向行为，这可能使它们不可预测且潜在不可控。
• 情境意识：未来十年 – 预测快速的人工智能进步将在十年内导致超级智能，强调需要做好准备以应对随之而来的社会和地缘政治动荡。
• 为智能爆炸做准备 – 突出主动措施的重要性，以应对快速人工智能发展带来的广泛挑战，而不仅仅是对齐问题。

我们为什么这么慢？

我逐渐相信——通过建设、失败和重新开始——速度并不是来自更快的工作。它来自更短的截止日期。它来自紧迫感的火焰。你给人们三个月，他们就会行动。你给他们三年，他们就会计划。历史上充满了疯狂的例子：Visa在90天内，迪士尼乐园在一年内，那个该死的帝国大厦在400多天内建成。这些不是奇迹——它们是无情优先级和拒绝沉迷于过度计划的结果。人们行动，而不是谈论。执行速度是清晰度和压力的副产品。给团队更少的时间，而不是更多。减少无休止的会议、状态更新和推介材料。去建造那个该死的东西。大多数想法并不是因为糟糕而死去。它们是因为被过度讨论而死去。

Stripe的首席执行官Patrick Collision在他的网站上给出了人们快速共同完成雄心勃勃的事情的例子，并解释了发生了什么。

• BankAmericard。Dee Hock被给予90天的时间来推出BankAmericard（后来成为Visa卡），从零开始。他做到了。在这段时间内，他签约了超过100,000名客户。来源：电子价值交换。
• P-80 Shooting Star。Kelly Johnson和他的团队在143天内设计并交付了P-80 Shooting Star，这是美国空军使用的第一架喷气式战斗机。来源：Skunk Works。
• Marinship。“在收到美国海事委员会的电报后，船厂建设迅速开始。电报于1942年3月2日收到，3月3日选择了Sausalito地点，并于3月9日在华盛顿特区提出了建造船厂的提案。在演示开始十分钟后，美国海事委员会的管理员告诉W.A. Bechtel公司建造船厂。实际建设于3月28日开始。建设开始推迟了两周，以便让住在Pine Point的42个家庭搬走，该地点计划被拆除以建造船厂。”第一艘船于当年9月15日完成，距离收到电报197天。来源：快速通道上的Marinship。
• 圣路易斯精神。在1927年，Donald Hall和Charles Lindbergh在60天内设计并建造了Spirit。“为了确定飞机需要多少燃料，Lindbergh和Hall开车前往圣地亚哥公共图书馆，使用地球仪和一根绳子，Lindbergh估算从纽约到巴黎的距离。结果是3,600法定英里，Hall计算需要400加仑的汽油。”来源：Ryan Airlines给Lindbergh的翅膀。
• 埃菲尔铁塔。埃菲尔铁塔在2年2个月内建成；即793天。1889年完工时，它成为世界上最高的建筑，保持这一记录超过40年。其成本约为2019年价值的4000万美元。来源：埃菲尔的塔。
• 宝藏岛。在1935年，旧金山决定通过建造一个新岛来纪念金门大桥和海湾大桥的完工，作为金门国际博览会的家园。宝藏岛是一个400英亩的人造岛，位于旧金山湾中央。建设于1935年开始，并于1937年3月完成。来源：旧金山博览会：宝藏岛。
• 阿波罗8号。1968年8月9日，NASA决定阿波罗8号应该去月球。它于1968年12月21日发射，134天后。来源：阿波罗航天器年表。
• 阿拉斯加公路。从1942年开始，1700英里的军事公路在234天内建成，连接不列颠哥伦比亚省东部与阿拉斯加的费尔班克斯。来源：阿拉斯加公路。
• 迪士尼乐园。沃尔特·迪士尼的“地球上最快乐的地方”的构想在366天内变为现实。来源：在建：走进沃尔特·迪士尼的迪士尼乐园。
• 帝国大厦。建设在410天内开始并完成。来源：帝国大厦。
• 柏林空运。1948年6月24日，苏联对柏林实施封锁。两天后，柏林空运开始。在接下来的463天里，美国、英国和法国共进行了277,000次飞行，使用300架飞机运送所需的物资，以支持220万柏林居民。平均每两分钟就有一架补给飞机降落，持续了14个月。作为这一努力的一部分，Tegel机场被建造。规划于1948年7月开始；建设于1948年8月5日开始；第一次降落发生在1948年11月5日（距离建设开始92天）；机场的正式开放于1948年12月5日。来源：糖果轰炸机。
• 五角大楼。世界上最大的办公楼的建设由Brehon Somervell领导。决定推进该项目是在一个星期四的晚上做出的。初步图纸在那个星期天完成。建设于1941年9月11日开始，并于1943年1月15日完成，历时491天。当被问及何时需要某物时，Somervell的常用回答是“前天”。来源：五角大楼。
• 波音747。波音在1966年3月决定启动747项目。第一架747于1968年9月30日完成，约930天后。来源：波音747：历史。
• 纽约地铁。第一份合同于1900年2月21日授予。28个车站于1904年10月27日开放，通用运营开始，历时4.7年。2000年4月，MTA决定建设第二大道地铁。第一阶段，包含3个车站，于2017年1月1日开放。来源：纽约时报。
• TGV。1976年4月30日，法国政府批准了一项计划，建设巴黎和里昂之间的高速铁路，这是欧洲第一条高速铁路。这条线路将使用全新的电力机车，也将在法国开发。随后的线路于1981年9月26日开放，历时1,975天。 来源：On the Fast Track。
• USS Nautilus。美国在1951年7月决定建造世界上第一艘核潜艇。它于1954年9月30日投入使用，历时1,173天。来源：冷战潜艇。
• JavaScript。Brendan Eich在1995年5月的10天内实现了JavaScript的第一个原型。它于同年9月以测试版发布。来源：Brendan Eich的语言历史。
• Unix。Ken Thompson在三周内编写了第一个版本。来源：UNIX：历史与回忆录。
• Xerox Alto。Xerox Alto的工作于1972年11月开始，因为一个赌注：“Chuck说一个未来主义的计算机可以在‘三个月内’完成，而一位Xerox高管打赌说这不可能。”构建Alto需要广泛的硬件、操作系统和应用程序设计与实现。第一台完整的Alto于1973年3月1日推出。来源：Alan Kay。
• 深圳。在1998年至1999年之间的一年内，深圳增加了100万居民（增长22%），从440万人增长到540万人。来源：PopulationStat。
• iPod。Tony Fadell于2001年1月底被聘请创建iPod。Steve Jobs在2001年3月批准了该项目。他们在2001年4月聘请了一家合同制造商，在2001年10月宣布了该产品，并在2001年11月将第一台生产的iPod发货给客户，约290天后。来源：Tony Fadell。
• 亚马逊Prime。亚马逊在2004年末开始实施亚马逊Prime的第一个版本，并在2005年2月2日宣布，六周后。来源：亚马逊Prime的制作。
• Git。Linus Torvalds于2005年4月3日开始工作于Git。四天后，它实现了自我托管。2005年4月20日，工作开始17天后，Linux 2.6.12-rc3与Git一起公开发布。来源：LKML。

在另一边：旧金山在2001年提议在Van Ness开设一条新的公交车道。它于2022年开放，项目持续时间约为7,600天。“由于项目开始以来湿天气的增加，项目被延迟，”旧金山交通局发言人Paul Rose说。该项目花费了3.46亿美元，即每米11万美元。上述提到的阿拉斯加公路，穿越偏远的苔原，2019年每米花费793美元。发生了什么？

上述列举的物理基础设施项目在1970年前发生的比例过高。为什么？一些包含假设的作品：

• Marc Dunkelman调查了为什么宾夕法尼亚车站的翻新工作屡屡失败。
• Alon Levy指出，建设不仅减缓了，实际运营也减缓了。
• Lynne Sagalyn写了一本关于为什么重建“零地带”花了这么长时间的书。Ed Glaeser在《纽约时报》上对此进行了评论，写道：“她的故事教会我们，自1931年以来，美国是如何以及为什么发生变化的，当时纽约和新泽西港务局能够在49个月内建成乔治·华盛顿大桥——当时世界上最长的悬索桥。”
• Herbert Kaufman写了一本关于官僚主义的书；Philip Howard的前言中包括了这样的说法：美国的官僚限制的性质在60年代发生了变化。
• Howard还写了一份名为《两年而不是十年：重新设计基础设施审批》的报告，深入探讨了这个话题。George Will对此写了一篇专栏。
• 在《美国政府：简版》中，作者对比了美国政府的“旧系统”和“新系统”；他们也认为在60年代发生了重大变化。
• Mancur Olson认为，稳定的社会自然倾向于随着时间的推移变得不那么动态，更依赖于特殊利益团体。对这一说法的实证支持是混合的。综合上述一些主题，Francis Fukuyama认为，利益集团现在使美国成为了一个“否决权国家”。

商业的宗教

• 服务状态 – 探讨社交网络如何作为个人获得社会资本的平台，强调状态动态在用户参与和平台增长中的重要性。
• 如何雇佣最佳人才 – 认为在招聘时，驱动力、好奇心和道德比原始智力更为重要，尤其是在初创环境中。
• 企业家误判的心理学 – 突出常见的认知偏见，如激励导致的偏见和社会证明，可能导致企业家做出错误决策。
• 运气与企业家 – 将运气分为四种类型，强调主动行为和准备可以增加从意外机会中受益的机会。
• 个人生产力指南 – 提出非常规的生产力技巧，如避免固定日程和保持三份特定清单，以提高个人效率。
• 1,000个真正的粉丝 – 提出创作者可以通过培养1,000个真正的粉丝来维持财务支持，他们支持所有的工作。
• 斗争 – 描述企业家在艰难时期面临的情感挑战，并强调韧性和透明度是克服这些挑战的关键。

思维模型

• 地图与领土 – 区分我们的思维模型（地图）和现实（领土），强调将感知与实际事实对齐的重要性。
• 能力圈 – 鼓励专注于你真正擅长的领域，同时认识并尊重你的局限性。
• 第一原则思维 – 倡导将复杂问题分解为基本真理，从而从根本上实现创新解决方案。
• 思维实验 – 利用假设场景探索想法并挑战假设，而没有现实世界的风险。
• 二阶思维 – 强调考虑行动的长期后果，而不仅仅是即时结果的重要性。
• 概率思维 – 鼓励基于可能性和统计推理而非确定性做出决策。
• 反转 – 建议通过考虑相反的方法来解决问题，例如识别失败的方法以避免它们。
• 奥卡姆剃刀 – 在其他条件相同的情况下，偏好更简单的解决方案，避免不必要的复杂性。
• 汉隆剃刀 – 提醒我们不要将可以用无知或错误解释的事情归因于恶意。
• 伽利略相对论 – 突出我们的参考框架如何影响感知，强调多种视角的价值。
• 速度与速度 – 区分单纯的活动（速度）和朝着目标的有目的进展（速度）。
• 杠杆 – 演示小而恰当的努力如何产生显著结果，放大影响。
• 激活能量 – 解释开始任务所需的初始努力，强调克服惯性的策略。
• 红后效应 – 描述在竞争环境中维持现状所需的持续适应性。
• 激励 – 突出行为如何受到奖励和惩罚的强烈影响，往往超出我们的意识。
• 反馈循环 – 探索输出作为输入循环回来的系统，随着时间的推移强化或平衡变化。
• 安全边际 – 倡导建立缓冲以应对不确定性和意外挑战。
• 嫉妒和羡慕的偏见 – 考察这些情感如何影响判断并导致不理性的决策。
• 喜欢/爱的偏见 – 揭示我们倾向于偏爱我们喜欢的人，这可能会妨碍客观性。
• 可得性偏见 – 警告不要高估容易想到的信息的重要性。
• 承诺和一致性偏见 – 讨论我们倾向于与过去的行为保持一致，即使这会适得其反。

决策框架

• 如何不愚蠢——愚蠢是忽视或驳回显而易见的重要信息。以下是七个情境因素，它们会损害你的认知能力并导致愚蠢的几率增加。
• 决策矩阵：如何优先考虑重要事项——决策矩阵是一个强大的工具，可以帮助你优先考虑作为领导者哪些决策值得关注，哪些应该委派。以下是你今天可以开始使用它的方法。
• 如何学习如何思考——一个花更多时间思考的论点。
• 决策的解剖：决策制定的介绍——一个结构化的过程来走过决策。
• 使用决策日志（示例模板）——我们在做决策时很少收到关于决策质量的反馈，这是我们难以提高决策能力的一个原因。
• 改善思维的两步法——聪明人如何做决定。
• 击球的科学——Ted Williams，棒球史上最优秀的击球手之一，了解很多关于做出有效决策的知识。
• 关于对决策负责的古老教训——“当一个决策是负责的，”Charles Frankel写道，“当做出决策的人或团体必须对直接或间接受其影响的人负责。”
• 当有人说“这次不同”时，请仔细思考。
• 如果你没有深厚的流利度，你就麻烦了。基于肤浅的知识做出决策是困难的。
• 思考问题所需的三个过滤器——帮助我们解读现实的三个过滤器。
• 人们如何做出重大决策——我们在做出重大决策时都会经历心理步骤。
• 确保你能回答下一个问题。
• 避免愚蠢比追求聪明更容易——如果你是业余爱好者，你的重点应该是避免愚蠢。
• 保持简单，排除愚蠢——William James说：“智慧的艺术就是知道该忽略什么。”没有比这更真实的话了。
• 如果你想做出更好的决策，你的环境很重要——在我们大多数人的工作方式下，很难做出理性的决策。
• 决策中更重要的是什么：分析还是过程？——“我们的研究表明，与人们可能假设的相反，良好的分析在拥有良好判断力的管理者手中不会自然产生良好的决策。”
• 当决策出错时会发生什么？——“当一个决策出错时，我们往往关注做出决策的人，而不是决策本身。我们的假设，实际上是毫无根据的，是好人做出好决策，反之亦然。”

当我第一次开始创业时，我认为目标是速度。快速行动，避免障碍，尽快进入市场。

但随着时间的推移，我学到了一些反直觉的东西：有时候，障碍就是策略。

保罗·格雷厄姆曾将其形容为“向上跑”。想象一下被一个更强壮、更重的对手追赶。如果你下楼，他会抓住你。如果你上楼，对你们俩来说都更难，但对他来说更难。

在我早期的创业中，我们常常选择困难的道路。不是因为我们喜欢受苦，而是因为这些困难的问题构建了保护。竞争对手可以复制功能、筹集资金或招聘人才。但他们无法轻易复制的是我们承受痛苦的能力，远远超过他们。

我记得那些夜晚，和看似不可能解决的bug作斗争。疲惫、沮丧，但奇怪的是感到自豪。因为每当我们解决一个棘手的问题时，我们知道我们开辟了一个更大的竞争者不会跟随的领域。

这就是初创公司的悖论：你的优势往往在于那些最不舒服的地方。进入壁垒不仅仅是技术专利或法律保护。它们是你通过克服他人所避免的事情而获得的伤疤。

所以在面对决策时，问问自己：我是下楼，还是在上楼？

火花

我进行了一项社交实验，坦白说，有点奇怪——但可能是更大事情的开始。它始于一个宁静的晚上，在浴缸里，我让自己跟随一个奇怪的直觉。

想法

我想：如果你可以建立一个社交网络，但不是像大家通常那样——没有无尽的动态，没有大量的邀请，没有“增长黑客”？如果你走另一条路——超精心策划，超选择性，完全保密呢？

于是，我创建了一个WhatsApp群组。名称：“我认识的最聪明的人” 邀请名单：只有一个人——一个在美国的朋友，他总是让我在智力上印象深刻。

我为这个群组写了一个简单的介绍：

欢迎。 你之所以被邀请，纯粹是因为你是我认识的最聪明的人。 这个群组是秘密的。第一条规则：你永远不可以与任何人谈论它，除了这个聊天。 你现在有一个特权：你可以邀请一个人。请谨慎选择。这个人必须在你眼中是你认识的最聪明的人。邀请后，你将失去这个特权。相同的规则也适用于他们。 当我们达到30个成员时，邀请将停止。到那时，我们将自我介绍并开始一些史诗般的事情——具体细节稍后公布。 记住：保密、选择性和信任。这是目前唯一重要的。 欢迎来到开始。

结果

发生了什么：几天内，群组增长到30个成员。我开始发布文章并启动对话。人们评论、辩论并分享观点。有些人组织了Zoom通话。其他人甚至一起启动了新的商业项目。

一段时间内，这里充满了活力。然后，活动减缓。几个人离开了。经典的社交网络周期。

更进一步：垂直实验

不满足于只有一个群组，我开始发挥创意。我测试了新的“垂直”：

• “我认识的最酷的女孩”
• “我认识的最疯狂的家伙”
• “我圈子里最善良的心”

一些群组达到了20人。有些保持活跃。有些迅速消失。教训是什么？群组的能量是不可预测的——文化很重要。

边缘案例

• 哲学家模式：我和一个法国朋友进行了同样的实验。回应是？“你如何定义智力？”三周后，仍然只有我们两个人。
• 混乱模式：一个巴西朋友？他一夜之间邀请了100个人。结果？垃圾邮件、混乱和零价值。

事实证明，你如何定义“规则”以及你邀请谁改变了一切。

洞察：网络设计是破碎的（但可以修复）

这里有一些迷人的东西：在一个淹没在算法噪音和无限动态的世界里，我们渴望不同的东西——建立在信任、选择和真实连接上的网络。也许是时候重新审视旧的“朋友的朋友”概念，但要有意设计和一点保密。

大问题

那么，我该如何处理这个想法？我并不适合建立下一个病毒式社交产品。但如果有人想偷这个概念并建立它，请去做。拜托。

我希望看到一个重视策划、隐私和信任而非噪音和病毒传播的社交网络。

停止像初创公司那样思考。开始像一个运动那样思考。

人工智能太狂野，无法按照旧的范式行事。

GTM（市场进入策略）已经死了。接下来不是一本操作手册，而是战争策略。你不是像某个礼貌的实习生那样“去市场”，而是占领阵地。你重写规则。你感染思想。如果你做得对，人们甚至不会意识到你在卖什么——他们只想在门关上之前赶紧进来。

让我告诉你怎么做。

1. 像创立宗教一样启动

没有人关心你的产品。残酷的真相。他们关心的是它意味着什么。它解决了什么问题。它在地上插下了什么旗帜。

所以不要销售功能。宣扬一个事业。

• 给你的受众一个反派——旧工具、旧习惯、旧系统。
• 让你的产品成为唯一的救赎。不是一个选项，而是唯一的选项。
• 而且不要只是“宣布”——宣战。

你不需要预算。你需要信念。

2. 排斥以吸引

大众市场是懦夫的选择。选择你的部落，然后让其他人感到他们不属于这里。你想要客户说：“这正是我需要的”，而游客则低声说：“这感觉很激进。”

这就是目标。

• 限制访问。
• 像天鹅绒绳一样使用候补名单。
• 让入门感觉像进入一个秘密社团，而不是注册一个应用程序。

这过滤了游客。而过滤 = 权力。

3. 在你存在之前建立炒作机器

你需要关注，在你有产品之前。如果你等到发布时再制造噪音，你已经完蛋了。

启动公开构建引擎：

• 吊人胃口。泄露。发一些疯狂的推文。
• 拍摄创始人的原始 rant。
• 实时分享你的零到一的混乱。

不要打磨得太光滑。要不可否认。

当发布日到来时，人们应该已经在门口等候。

4. 堆叠第一天的多米诺骨牌

你前24小时是武器。不要随便应对。

像策划抢劫一样设置：

• 安排好帖子。
• 同步你的天使投资人、用户、粉丝。像军队一样协调。
• 同时在各处发布视觉内容、观点、表情包、证据。

你想要时间线的感觉是：“这是什么东西，为什么我关注的每个人都对它着迷？”

这就是策略。

5. 叙事才是真正的产品

你的代码库不是人们购买的东西。他们购买的是故事。而这个故事需要有冲击力。

• 不要使用流行词。
• 不要有“解决方案”。
• 只有一个残酷的真相 + 一个新的世界观。

让它容易被盗用。如果你的用户不能比你更好地推销你的想法，你的故事就太复杂了。把它变成一个表情包。一句话。一个冲击。

GTM不是一个活动。它是一种思想病毒。

6. 永不停歇地发布

认为发布在第一天结束？可爱。

真正的GTM不会停止。你每周重新发布。每个功能。每个里程碑。每条成功的推文。

• 不断发布微型启动。
• 随着规模扩大重新构建故事。
• 保持喧闹。

动量不是你拥有的东西。它是你制造的东西。

不要是新的做

你想要一个市场进入策略？

在这里：不要去市场。让市场来找你。

写下故事。定义类别。选择你的部落。点燃火焰。当它着火时，不要浪费时间解释。

只需说：“我们告诉过你。”

“起初有道（Logos），道与神同在，道就是神。”

这句话，深邃而有力，超越了宗教的界限。它概括了一个早于所有现代技术的理念：语言和言语作为创造行为的巨大、几乎无限的力量。当神说话时，世界便出现。创造不是手动的；它是口头的、瞬时的、具有变革性的。

今天，随着人工智能的成熟，它越来越多地让人类感受到这种神性的体验。人工智能不仅仅是一个工具。它提供了更深层次、更令人不安和深刻的东西：即使只是片刻，也能感受到像一个造物主、一个世界、思想和新现实的创造者。我们给GPT的每一个提示，向Alexa或Siri发出的每一个语音命令，虽然微弱，却回响着神圣的“要有…”

但让我们停下来思考。如果人工智能让我们更接近神的力量，这种力量应该如何反映在我们所构建的事物中？

我们所知的界面是由一个以键盘、鼠标和触摸屏为主导的世界塑造的——这些界面根植于昨日机器的触觉逻辑。但由人工智能诞生的世界不应被昨日的范式所限制。它应该完全拥抱创造的原始逻辑：言语、即时性、互动性。

考虑这一点：为人工智能设计的界面必须是原生于人工智能的，而不仅仅是适应的。人工智能不是关于点击或轻触——它从根本上是对话式的。它是声音的。它是听觉的。毕竟，人类的声音是我们最初和最原始的界面。这是我们建立权威、亲密和真实性的方式。当我们说话时，我们施加力量。当我们的创造物回应时，这种体验超越了简单的互动，变得更接近于共鸣。

为什么要满足于渐进的改进，而当一个激进的飞跃触手可及时？如果你正在开发一个基于人工智能的应用程序，不要为一个前人工智能的世界设计它。要设计得彻底原生：以声音驱动、对话式、充满生命。让用户体验像神一样发号施令的激动，像将现实说出来的感觉。当一个应用程序能够倾听、理解上下文并无缝响应时，它完成了古老的Logos所开始的循环。

这不是为了未来主义而进行的未来主义。这是战略上的务实。苹果在推出Siri时对此有着深刻的理解。亚马逊在Alexa上也领悟到了这一点。但我们才刚刚触及表面。真正的创新要求我们走得更远。以声音驱动的人工智能界面不仅仅是一个用户体验的选择——它是我们如何看待数字力量的存在性重新定义。

然而，要警惕轻易获得神性的幻觉。感受到神性也带来了巨大的责任。言语，自古以来我们就知道，具有后果。“能力越大，责任越大”不仅仅是漫画书的格言——这是一个永恒的真理。当你的声音、你的话语能够瞬间改变结果时，粗心大意将是灾难性的。

对于那些寻求打造下一代人工智能应用程序的人，请记住：你的语音界面不是一个功能；它是你产品的核心，是你品牌的灵魂。设计时要谨慎、激进，并保持谦逊，明白口头表达的力量既广阔又微妙。

简而言之，思考声音。思考激进。思考创造，而不仅仅是适应。

因为起初有道——而现在，再一次，道掌握着力量。

我选择迪拜，是因为我重视明确的规则、务实的制度和执行速度。但持久的教训超越任何一个国家：资本和创业者会对其经营环境的规则作出反应。

稳定币让这一点格外清楚。它的价值取决于流动性充足的储备、可靠的赎回，以及参与者之间转移价值的能力。对交易所、钱包和机构交易者而言，结算与流动性是产品的核心。储备要求、牌照、信息披露和使用限制，都会改变这套基础设施的经济逻辑。

问题不是有没有规则，而是这些规则的共同作用是否保留了人们需要的服务。一套制度在纸面上可能显得审慎，却让经营变得过于昂贵或繁琐。反过来，缺少可信保护的宽松制度，也可能摧毁流动性赖以存在的信任。规则的清晰度和设计质量同样重要。

我评估一个司法辖区，看的是创业者能否有把握地理解要求、在规则内建设，并在规则变化时调整。有利的公告不等于永久优势，一个国家的声誉也不等于。规则、执行方式和市场准入，都需要在实践中考察。

这一原则不只适用于加密行业。AI 和其他新兴行业同样面临保护用户与保留创新空间之间的张力。人才与资本都可以流动。明确的义务、可用的基础设施和及时的决策，才会给它们留下的理由。

风险投资在想象和实验的领域中运作，在这里，精确性让位于愿景。那些数字——500万美元的种子估值，数百万美元的A轮融资——并不是固定的真理。它们是假设，是在未来的迷雾中试图绘制航线的尝试。让我们理清资产定价和投资组合定价之间的根本误解，以及这一区别对任何塑造创新未来的人来说为何至关重要。

资产定价：一种误导的痴迷

想象一下，试图量化一棵红杉森林中幼苗的潜力。你可以测量它今天的高度，但你无法看到未来几个世纪的成长、风暴和阳光。这就是风险投资中资产定价的愚蠢之处。初创公司就像幼苗，蕴含着原始的潜力。那500万美元的估值并不是当前价值的声明——它是对雄心的占位符。

传统金融依赖于指标——收入、可比公司、历史数据。但初创公司是未知的生物。它们违背了整齐的方程式。它们今天的价值几乎无关紧要，因为它们的真正价值在于一个未被书写的未来。给它们定价就像试图用一条线勾勒出《蒙娜丽莎》——这本质上是不完整的。

风险投资是未来的创造

真相是：风险投资并不关乎现在；而是关乎明天的可能性。当你看到500万美元的估值时，不要把它看作价格标签——要把它视为信号。它在说：“这个想法，这个团队，这个潜力值得关注。”

但这种面向未来的方法不仅仅是乐观。它是系统性的。风险投资押注于一个投资组合，而不是单一的初创公司。在100项投资中，99项可能会失败，但一个成功——一个变革性的、行业定义的成功——可以带来1000倍的回报，使整个投资组合变得有价值。这就是魔法公式：关注投资组合的潜力，而不是任何单一估值的准确性。

权力法则：自然界的风险投资蓝图

宇宙热爱权力法则。它支配着星系、生态系统和风险回报。大多数结果聚集在平庸的中间，但少数几项却爆发出非凡的意义。想想Uber、SpaceX或谷歌——少数突破超越了无数实验的失败。

对于风险投资者来说，理解权力法则不是可选的。这是基础。游戏并不是避免失败；而是捕捉那一个独特的、巨大的胜利。这改变了你对估值的思考方式。你不需要完美地给每个资产定价。你只需要一个来扭曲现实。

初创公司：宇宙的原始代码

初创公司就像经济的基因代码。它们蕴含着无限的可能性，未经检验且充满惊喜。孩子在这里是一个恰当的隐喻。一个孩子的未来是不可知的。他们可以成为任何人，从艺术家到科学家，从梦想家到革命者。你不会根据他们今天的样子来养育他们；你是根据他们可能成为的样子来养育他们。初创公司同样需要这样的耐心和信念。

它们的不成熟正是它们无价的原因。它们尚未被过去塑造或限制。它们是潜力的实验。只有当它们成熟时，我们才能看到它们是否会改变世界。在那之前，试图确定它们的价值是一种徒劳的练习。

硅谷及其他的教训

对于投资者、企业家和梦想家来说，关键的启示是：无法为单个初创公司定价并不是一个缺陷。这是系统的优势。投资组合方法——押注于多样化的可能性——与变革性创新的本质相一致。这在实践中意味着：

• 失败是默认：大多数赌注将会失败。接受它。
• 优化异常值：寻找那些可能重塑行业的狂野、无畏的想法。
• 忽略估值噪音：如果初创公司达到逃逸速度，膨胀的种子估值并不重要。

一个普遍的框架

这不仅仅关乎风险投资。投资组合思维超越了行业：

• 艺术与创造力：大多数歌曲、电影或书籍都是可遗忘的，但一部杰作可以重新定义一代人。
• 科学发现：成千上万的失败实验导致一个重新定义可能性的突破。
• 技术开发：大多数原型从未见天日，但一个突破可以创造一个全新的市场。

这些模式揭示了一个普遍的真理：进步是不均匀的、混乱的，且极其不可预测。目标不是精确；而是定位。

看到未见之物的艺术

史蒂夫·乔布斯曾说：“你无法向前连接点；你只能向后连接它们。”风险投资是关于在点连接之前采取行动。它是关于看到未见的，相信不可能的，并押注于非凡的。

所以，忘记试图完美地给初创公司定价。

忘记对估值的痴迷。

游戏比这更大。它是关于创造未来，一次一个不完美的、无畏的赌注。

我最喜欢人工智能的地方在于变得更聪明的想法。

问题是？有太多工具，太多框架，太多需要学习的东西，最终你并没有变得更聪明——你只是感到疲惫不堪。

就在那时，我有了一个想法：如果有一个工具可以统治所有工具呢？

如果有人找到了每个任务的最佳人工智能呢？

如果有人真的为我们构建了一个第二大脑呢？

您的新公司入职过程有点像在机场办理登机手续。这个过程很糟糕，最好还是自己办理登机手续。而且，由于大多数公司的入职流程都很糟糕，让我告诉您如何自己处理这个过程，甚至如何利用它。

每一个低效的地方都会带来机会。如果您的新公司没有明确且经过深思熟虑的入职流程，您就必须掌控这个过程。但这并不一定是负担。这是一个向上级展示您积极主动和自我导向的机会。那么，如何做到呢？

首先，您必须意识到您不能只是坐在那里，消极地吸收信息，慢慢跟上进度。您之所以被雇佣，是因为公司急需更多的劳动力，即使您一开始只是想表现得礼貌，团队也需要自信并准备好表达自己想法的人。当所有人都全力以赴时，公司才能蓬勃发展，所以不要害羞，也不要试图表现得礼貌。从一开始，就要成为团队中自信的一员，利用您唯一真正拥有的优势：您新鲜的视角。

其次，您需要从经理那里获得明确的期望。确保您了解在您的角色中对您的期望是什么。与老板的沟通管理在矛盾中是您的角色，而不是他们的。关注他们的优先事项，试着了解对他们来说什么是重要的，以及他们的关注点在哪里。然后，您可以预见他们的需求，并为自己设定一个您知道可以最好地实现的议程。

最后，当您在新公司开始工作时，立即开始发展自己的观点。不要害怕同意或不同意决策，并与同事分享您的见解。高绩效的公司明白，他们需要给您一些自主权和权威，因此要在中间找到平衡。如果您要召开会议，请确保会议是高效的。准备好议程，专注于您想要实现的目标。通过高效和有效，您也会迅速在团队中赢得一席之地。

关键是；作为新员工，您有责任主动寻找信息和资源。在高绩效的环境中，您的团队可能不知道您需要什么，或者他们可能没有精力来帮助您入职。但如果您掌控自己的入职过程，您可以（并且应该）在没有他们帮助的情况下成功地履行您的角色。

如果你正在创办一家公司，建立一个强大的用户基础并使其走上指数增长的道路是你最终的工作。大多数初创公司失败是因为它们未能获得任何牵引力，而缺乏用户最终会导致它们的死亡。但假设你有一个有效解决竞争对手问题的项目。那么，毫不羞愧地假设他们的客户就是你的客户。毕竟，那些人正面临着你试图解决的确切问题。你只需弄清楚如何接触他们。以下是一些任何人都可以遵循的简单营销策略。

创建核心用户基础的一个好方法是列出竞争产品，并瞄准他们在社交渠道上的关注者。关注他们，并通过个人消息直接联系他们。不要试图直接向他们推销任何东西。相反，提供你产品的免费试用，并征求他们的意见。专注于建立关系，向他们展示你所拥有的解决方案。在你要求任何承诺之前，让产品自己说话。你能转化的客户比例可能不会太高，但这是建立自己基础并在基层获得忠实支持者的开始。

接下来，让你的基础发挥作用，让你的用户获取更多用户。只需明白，没有人会无偿工作。但如果你的产品好，用户很可能愿意与他们的朋友分享，只要你为他们提供一些好处。因此，在你的产品中构建一个“邀请你的朋友”功能。为邀请朋友的人和因邀请而加入的人提供积分或折扣。让奖励变得如此有价值，以至于你的用户无法抗拒传播你产品的消息。通过这种策略，你将能够迅速将初始用户数量翻倍。

现在，一旦你有了可以建立的基础，就进行一次发布。这是迅速获得大量关注的可靠方法。一次成功的发布可以立即让你上地图，并在一夜之间吸引大量新用户。当然，大多数初创公司不想在游戏的早期阶段就打出王牌，但这里有一个关于这种独特牌局的小秘密：你可以拥有任意数量的王牌。好吧，过一段时间可能会有点可疑，但归根结底，发布只是你手中可用的另一种营销工具。只需问问Airbnb的首席执行官：

与其在一次发布中全力以赴，不如计划多次在不同用户基础规模上的发布。这些都是宣传自己、获得关注以及提供折扣和特别促销的机会，而不会影响产品的价值。

不要害羞，外面是一个弱肉强食的世界，你需要引起轰动。使用这些技巧，反复实践，如果你全力以赴，这将使你的业务走上指数增长的道路。

当谈到创造突破性产品时，正如那句稍显陈词滥调的说法；你必须跳出框框思考。你需要找到创造客户价值的新方法，制造出在技术上先进且在创意上优于市场上任何其他现有产品的产品。但通常好的建议就到此为止……成为天才，想出一些更好的东西，或者一些甚至还不存在的东西。但坦率地说，疯狂中是有方法的，确实有一套蓝图可以指导你如何跳出框框思考。这被称为第一原则思维。

假设你正在尝试想出一个新的商业模式。无聊的做法是找到一个似乎有效的现有商业模式，并稍加改动以获得一些资金，但这个产品可能无法证明其存在的合理性，并且很可能在到达市场时就已经死去。通常，客户不会因为额外的功能而改变他们的习惯。我们只会对那些绝望的尝试感到兴奋。那么，如果你使用第一原则思维呢？在这种情况下，你会查看相同的商业模式，而不是试图添加额外的功能，而是将其分解为绝对基本和最根本的部分。

这之所以如此重要，是因为跳出框框思考实际上是关于定义传统智慧的洞察力。通过分解一个想法，重新审视并重新组合它，你可以以新颖、非正统的方式看待世界。一旦你开始玩弄这些构建块，你就可以开始问一些大问题，比如“为什么事情必须是这样的？”和“如果我们完全不同地做事情会怎样？”如果你能学会像第一原则思维者那样思考，你将能够提出其他人甚至没有想到的创造性解决方案。

这一方法的最大支持者之一是埃隆·马斯克。让我们看看他是如何在实践中使用它使SpaceX取得成功的。

在NASA退休其航天飞机项目的那段时间，马斯克观察到自阿波罗计划结束以来几乎一直处于下滑状态的衰退航天产业，并识别出一个核心问题。让火箭达到逃逸速度一直是一项极其昂贵的事业。没有很多事情能够证明这个价格的合理性。因此，马斯克总结了我们对火箭思考了大约60年的方式，意识到使用一次性火箭的财务意义就像使用一次性飞机一样。将火箭送入太空，并将其带回以便一次又一次地重复使用，将使资源的使用更加高效，更不用说火箭发射的价格在长期内将下降几个数量级。因此，他识别出问题，意识到其必要性，并努力想出解决方案。现在，当航天产业再次蓬勃发展时，我们再也不会以同样的方式看待火箭。

这就是第一原则思维的全部意义。通过将常识分解为其基本真理并从零开始创造解决方案，我们可以为复杂问题提出巧妙的解决方案。这就是我们如何跳出框框思考的方式。这就是你如何构建下一个伟大事物的方式。

领导力也取决于员工如何经营与管理者的关系。

老板与员工之间良好的关系可以决定一个公司是成功还是失败。在个人层面上，这可以是你在公司中拥有充实任期与感觉自己只是打卡上班之间的区别。而要实现与他们之间良好平衡、动态的沟通，你需要掌握一项技能。这项技能叫做“向上管理”。

大多数人不知道（或假设）的是，当你与老板开会时，实际上应该由你来主导并推动谈话。尽管这听起来有些矛盾，但事实是，你需要为会议设定议程，并将其引导到你想要的方向。你可能会觉得这有些操控，但你的老板在管理一家公司，而你很可能只是其中一个小齿轮。你不能指望他们每次都带着详细的任务清单来——在这种情况下，他们不如直接为你完成工作。正如我们所讨论的，一个优秀的老板会委派问题，因此在会议上你需要准备好几个你想要讨论的要点，并主导会议。

向上管理是与老板沟通时积极参与的过程，从某种意义上来说，为自己设定议程。这并不意味着你应该试图越过你的老板或接管他们的角色，而是你应该有自己的想法，并以与你的利益一致的方式进行沟通。

向上管理的第一步是了解你的老板想要实现的目标。关注他们优先考虑的项目、设定的截止日期以及资源的分配方式。这将让你对他们认为重要的事情和关注的焦点有一个良好的了解。

其次，一旦你掌握了他们的目标，就可以开始预测他们的需求。通过主动出击，你将使他们的生活更轻松，并且你可以将自己定位为团队中有价值的成员。保持你的老板知情也很重要。定期更新你的进展（或缺乏进展）将帮助他们保持信息灵通，并减轻他们对你进行微观管理的冲动。

最后，你需要建立一种关系，使你的老板能够完全信任你，这样他们就可以退回到一个可以批准你请求并为你消除障碍的角色。因为本质上，一个优秀的老板会让你的工作变得更轻松，而你可以通过管理这种关系来帮助他们。例如，没有哪个老板可以期望识别每一个下属面临的障碍。你需要沟通你所面临的障碍，并提出解决方案。通过这种方式，你承担了更多的责任，显得更有能力，最终他们会赋予你更多的权威，这样你们双方以及整个业务都能蓬勃发展。

对于大多数创始人来说，刚开始他们的第一家企业时，最困难的事情就是高效地管理他们的员工。委派工作是一项极其复杂的平衡艺术，需要大量的经验才能像老板一样做到这一点。（这个双关语非常到位）

许多领导者面临的第一个问题是，他们无法放手控制。通常，位于高层的人是通过比同龄人更快、更好、更高效地完成工作而晋升的。自己做事情对他们来说不仅是自然而然的，他们的经历也积极地暗示这也是完成事情的最佳方式。从问题解决者转变为委派者是一个难以应对的挑战，但这是经营企业的唯一途径。而这就是平衡艺术。大多数创始人在委派工作时会犯下两个常见错误中的一个或两个。

第一个错误是觉得现在，拥有了角落办公室，我们终于打拼到了顶端，可以放松下来，让别人为我们管理事情。但以这种非常不干预、放弃控制的方式来委派任务和责任实际上是极其适得其反的。假设事情在没有我们在场的情况下完成是很舒服的，但问题在于缺乏沟通和监督会给下属肩上施加过多的压力和责任。

第二个错误显然是走向另一个极端，过度微观管理。当然，我们自然想要掌控局面，减少不确定性，并行使权威。但这种方法几乎和自己做所有事情没有什么区别，甚至更累。它剥夺了下属的自主权，创造了一个不快乐和低效的环境，让我们的员工沦为生物机器人。

举个非常奇怪的例子，一家公司应该像章鱼的神经系统一样运作。这些生物有一个大的中央大脑，但大约三分之二的神经元在它们的触手中，而不是在头部。换句话说，它们的触手有自己的思维，并且独立于中央大脑行动。在实践中，如果中央大脑发出它饿了的信号，触手就会开始自主行动去寻找食物。这是一种完美的协同作用。

那么，回到企业上，我们显然没有集体思维，那么我们如何能像章鱼一样高效呢？通过利用一种不同但非常人性的优势；沟通。让我给你提供三种方法，说明一个伟大的老板如何有效领导，同时赋予下属自主思考的能力，并使其蓬勃发展。

1.) “领导阶梯”方法是由大卫·马尔凯特创造的，它是一个对领导者和员工都非常有力的工具。它基本上给我们提供了两组阶梯，表明如果老板与下属进行更好的沟通，他们可以激励下属获得发言权、权威和责任感。这种方法的好处在于，它并不是强迫员工，而是要求领导者提升到4级或5级的角色，并在这个过程中提升其他人的角色。这不仅是一种更愉快的工作动态，而且还利用了整个团队的知识，而不仅仅是一个人的。

2.) “任务相关成熟度”实际上是一个非常简单的框架，用于确定如何委派、监控和管理绩效。它基本上指出，即使是高级团队成员在某些任务中也可能是完全的新手，而初级成员在其他任务中可能是专家。所以这里的想法是，与其采用一种空白的管理风格，我们可以利用微观管理的冲动来理解每个员工的具体技能，并合理利用他们来解决他们最擅长的问题。

3.) 这引出了大多数创始人某种程度上忽视的主要哲学。一旦沟通流畅且动态，员工被赋予权力并得到高效利用，我们只需专注于一件事：委派问题，而不是任务。当我们想要达到一个目标时，我们的思维自然处于完成任务的模式，但一旦我们想要委派这些任务，我们需要将其重新表述为一个问题。区别在于，任务模糊且缺乏具体目标，因此并不是很有激励性。但另一方面，人类是优秀的问题解决者，喜欢提出创造性的解决方案。因此，为了激发批判性思维，我们需要利用这一点。这就是为什么最好的领导者不要求员工做杂务，而是要求他们为具体问题带来创造性的解决方案。

2022年第一季度，尽管市场下跌，风险投资机构仍向加密初创公司投入了超过100亿美元。这提醒我们，投资期限与市场情绪可能截然不同：当大多数人盯着眼前的下跌时，有些投资者在看长期。

A16Z、Pantera、Paradigm和DCG等机构，成了加密融资领域耳熟能详的名字。当大部分资金来自少数投资者时，一个问题随之而来：融资的集中，会不会削弱Web 3.0承诺的去中心化？

融资选择既受需求影响，也受监管约束。视司法辖区和项目而定，私下向天使投资者或风投出售股权，可能比公开发行代币更可行。2017年大量劣质ICO损害了人们对这条路径的信任。STO、IEO和IDO带来了其他方式，但改变融资机制，并不会消除法律义务，也不能省掉赢得信任的过程。对于大额融资，风投机构仍可能是有吸引力的资金来源。

然而，传统风险投资者进入加密领域的过程并不像他们习惯的那样受欢迎。高度参与和活跃的在线社区以及拥有去中心化愿景的创始人并不是风险投资者在Web 2.0项目中所习惯的。幸运的是，尽管大多数加密企业都是高风险投资，但它们也可以在任何行业中提供一些最高的回报。而风险投资者理解加密和Web 3.0是未来，他们不想错过可能是他们时代最大的投资机会。这使得创始人能够通过创建协议来谈判更好的位置，以便他们的投资者不会在公司的治理中拥有过大的发言权，并且他们无法推翻社区想要并投票支持的事情。

每当机构资本进入由社区推动的项目，创始人都应记住：愿景的价值，让自己有了谈判筹码。他们可以利用这种地位，保护那些最初让项目值得投资的治理原则。

Web 3.0的主张中，最让我感兴趣的是可组合性。数字所有权很重要，但让别人把技术变成实用产品的，是组合共享基础模块的能力。

万维网于1989年在CERN发明，最初是为了在全球的大学和研究机构之间实现自动化的信息共享而构思和开发的。但CERN在早期做出了一个非常具体的选择，将其开源以最大化其传播和影响。每个人都可以访问这一点，为互联网的繁荣和演变铺平了道路，使其发展成今天的样子。

在软件中，可组合性意味着组件可以被组合和复用。开源让人能够检查、修改和继续开发代码，因此可以降低这件事的难度。好处很实际：协作让团队少花时间重建基础，多花时间改善用户得到的东西。

在加密领域，可组合性已经成为其快速增长和创新的驱动力。即使是小团队也可以轻松启动他们的项目，而无需从头开始构建一切。去中心化的平台为开发者提供了快速上手项目的构建模块，并提供了内置的全球受众。作为回报，平台的生态系统得以增长和繁荣。这是一个双赢的局面。关键在于，虽然许多Web 2.0的科技巨头将创新视为零和游戏，但Web 3.0则完全是关于WAGMI（我们都会成功）。

把游戏与金融机制结合，产生了边玩边赚的加密游戏。这说明共享模块能支持跨行业实验。实验能否长久，取决于它为用户提供了什么。

可组合性对用户和开发者同样重要。有人能把现有想法改得更好、更简洁，受益的人就会更多。封闭的产品和互不兼容的基础设施让这件事更难。我关心的是能让改进在团队之间流动的系统，而不是让每支团队都从头再来。

与 Web 3.0 相关的所有事物中最大的问题之一是定义变得模糊，想法在翻译中丢失。例如，如果有人问我们什么是 NFT，而我们只是带着自鸣得意的微笑回答“非同质化代币，当然”（好像我们在 2021 年之前就使用过“同质化”这个词），这对任何人都没有帮助。此外，缺乏清晰的定义造成了这种模糊的环境，大多数人认为 NFT 是一张图片，而不是其背后的技术。因此，让我们澄清一下 Web 3.0 到底是什么，以及我们为什么需要关注它。

早期万维网主要供人阅读静态页面。后来，社交网络和用户生成内容让更多人能够发布信息，同时也让数据和收入集中在承载这些内容的平台内。参与和控制权之间的矛盾，正是数字所有权值得讨论的原因。

Web 3.0提出让用户更能掌控数字资产。区块链记录可以让所有权主张和稀缺性得到验证，但一条记录本身不会让东西变得有用。收藏品吸引了人们的注意。长期问题是，这些系统能否让创作者和用户更好地控制访问权限、收入和转让。

以医疗信息为例。它既敏感又有价值，但信息所描述的人往往难以控制谁能访问、如何使用。能让患者真正掌控信息的系统，可以解决一个实际问题。价值在于这种控制，以及能落实的隐私保护和同意机制，而不是某个市场规模预测。

对我来说，有意思的是人们究竟获得了什么权利。代币或新缩写都只是手段。数字所有权真正重要的时候，是它改变了一个人能如何使用自己的作品、信息，或花钱购买的资产。

金融产品可以吸引投资者，却吸引不到客户。DeFi的投机周期让这种区别显得格外残酷。代币价格说明人们愿意付多少钱，却不能说明是否有人需要这个产品。

DeFi 2.0通过许多疯狂的噱头创造了炒作，比如OHM分叉的极高年化收益率，并试图将DeFi与当下的流行词汇结合在一起。我们得到了许多与NFT、元宇宙和游戏相关的产品，尽管这些Dapp确实吸引了投资者的关注，但它们缺乏消费者，因此它们的增长根本不可持续。这完全误解了DeFi应该是什么，以及它需要关注的重点。虽然趋势和噱头确实为一些产品带来了数十亿美元的资金，但这听起来不错，直到我们意识到DeFi真正应该是什么。它不仅仅是另一类加密产品。它是一个生态系统，应该挑战传统金融，并占据其消费者和资本的巨大份额。它不应该依赖投机资金，而是通过解决现实世界的问题来获利。它应该是旧的分散、需要许可和腐败系统的替代品。因此，DeFi的潜力不应以十亿美元来衡量，而应以万亿美元来衡量。

把下一代称作“DeFi 3.0”，不会自动让它变得有用。建设者必须解决人们实际面对的金融问题。我希望看到靠可靠、有效的服务创造价值的产品，即使这些服务普通得无法成为时髦口号。

我看重的DeFi潜力，是通过无需许可、可互操作的网络，让更多人获得实用的金融服务。这个目标必须接受现实检验：有人使用吗，解决了问题吗，没有投机奖励还会继续用吗？这些答案比下一轮浪潮的名字重要。

Facebook在2021年更名为Meta，让“元宇宙”受到更多关注。这个词涵盖不同愿景，从化身之间的会议，到围绕共同体验建立的数字世界。The Sandbox体现了一种特定选择：把虚拟世界划分成数量有限的地块。

The Sandbox让土地所有者能够创建游戏体验并从中获利。Snoop Dogg的“Snoopverse”是一个知名例子：围绕一个可识别的数字形象建立空间。

但尽管投机在2021年最后一个季度将土地价格推高至每块接近10,000美元，但这些土地的真实价值并不完全清楚。尽管是一个虚拟世界，《沙盒》在其核心概念中做出了一些非常强烈的选择，以分享许多现实世界的特征。虽然元宇宙理论上可以是无限的，但《沙盒》自豪地展示了其土地和资产的稀缺性。

该游戏故意模仿现实世界的房地产业务，并限制自己以创建其虚拟经济，而不是拥抱元宇宙的无限可能性。价格因位置而异，类似于现实世界主要城市的房地产市场，物业买家愿意支付溢价以成为充满活力的生态系统的一部分。

投机性土地买家押注的正是这种愿景。在数字淘金热中，对未来需求的期待，可能在地块上还没什么可做的时候就推高价格。

实际上，《沙盒》将现实世界的问题带入了虚拟世界。在元宇宙中，创造稀缺性没有其他理由，除了对其所提供的价值缺乏信任。在一个本应无限的虚拟世界中创造人为稀缺性只能有一个目的：制造泡沫。

关于虚拟土地的讨论，常常围绕其内在价值展开。你会发现模糊的说法，称人们将能够像现实生活中一样建造办公室，并向企业收费以在其中举行会议。太好了……我们逃离了剥削性的房东和令人噩梦的隔间，只是为了戴上耳机做同样的事情。

确实，在元宇宙中将会有很多机会来货币化我们的土地，但如果它们的首要目的是向某人收费，而这些本应是免费的东西，那就不完全是一个成功的公式。付费赢得的特性曾让游戏沉沦，并使主要游戏公司陷入争议，这不是没有原因的。没有人喜欢金钱掠夺，游戏社区比任何人都更明白，在虚拟环境中的稀缺性只能是人为的和不公平的。然而，《沙盒》和这种元宇宙思路似乎正在全力以赴地重建旧有的业主和租户体系，将权力交给一小部分富人/早期采用者，一旦主流采用发生，他们就可以依附于其他人。

不幸的是，这正是可能阻碍主流采用的原因。如果土地的价值主要来自稀缺性、位置和与Snoop Dogg的接近，那么人们几乎没有动力花时间去开发他们的土地。如果人们只是对土地价格进行投机，并试图翻转获利，那么在Snoopverse周围我们将只会有未开发和缺乏灵感的土地，等待那些在用户参与缺乏时最终会持有它们的最后不幸的所有者。

在虚拟世界里，价值应来自用户投入建设的时间，以及创造出来的东西的质量。依靠人为稀缺性的投机者，希望数字世界继承现实世界的限制。

所以让我们打破他们的梦想。并建立我们自己的。

这就是为什么一个真正的元宇宙应该以不同的方式构建：

• 任何人都可以购买（铸造）一块土地（或者为什么不一个星球？）；
• 这个星球的大小可以随你所愿，没有扩展你星球的限制；
• 你可以在自己的服务器上或云中托管你的星球；
• 这个星球会获得一个独特的名称，如.xxx——如果你不是该商标的所有者，你不能选择已经是商标的名称；
• 你可以将这个星球公开访问，或仅限于成员，或通过付费访问——在访问方面一切皆有可能，由开放标准管理；
• 你可以在配置和装饰完这个星球后，将其作为独特的代币或多个代币租给其他用户；
• 你可以将这个星球出售给其他用户，他们可以更改、适应并改变该星球的商业模式；

在这个元宇宙中，我们希望价值的特征由以下因素驱动：

• 品牌；
• 艺术；
• 工作证明；
• 天赋；
• 实用性；

当投机支持一个创造价值的生态系统时，它并不是一件坏事。我们应该致力于消除现实的缺陷，使虚拟世界成为一个繁荣机会的地方。

在比特币和L1区块链代币的固有价值上存在根本性的误解。人们常犯的错误是认为这些加密货币没有基本价值，因为它们不像公司那样创造现金流。这种叙述通常在长期熊市期间主导市场情绪，但这是一个误导性和懒惰的概念，需要最终被抛弃。

我的反驳是：互联网带来的现金流是多少？答案是零。只有建立在互联网基础上的应用程序才能创造价值。然而，互联网依然是非常有价值的。

因此，我们不能继续以过于简单和保守的方式看待比特币、L1代币（或基本上任何Web 3的努力）。比特币或以太坊不是公司，因此它们的价值并不基于利润。它们更像是整个新生态系统的基石的股份。现在，让我们考虑一下，我们正处于互联网的早期阶段，你不仅有机会投资于这个新系统的基础设施，还可以真正拥有网络的一部分……你会投资吗？还是你会认为没有现金流意味着糟糕的投资？

区块链维护共享的交易记录，也能支持去中心化应用。因此，我们要问的与评估一家公司时不同：这个网络有多大用处，它的代币在这种用处中扮演什么角色？

去中心化区块链提供了一种不依赖单一中介来持有和转移资产的方式。充当自己的银行，也意味着对自己的资产和转账负责。我看重的是控制权的这种变化，而不是承诺每个网络都同样安全、都不可能受到干预。

跨境转账能让人看清，金融体系多么依赖中介、许可和行政流程。评价另一套体系时，可以用这个实际问题来衡量它。

通货膨胀提出了另一个长期问题：当货币贬值时，人们如何保住购买力？无论哪个国家或哪种资产正受追捧，这个问题都值得认真对待。

这就引出了把比特币视为“数字黄金”的观点。它的波动性让价值储存的问题变得复杂。挑选某一段时期的惊人回报，并不能为这场争论画上句号。

低谷可能令人痛苦，高点可能令人振奋，波动也可能令人沮丧。我感兴趣的是，如何从长期角度评估这类网络。比特币的供应上限规则，是这场讨论的核心之一。

如果你认为黄金作为储备资产更好，试着将其转移出你的国家，看看官僚主义再次如何发挥作用。

我的观点很简单，货币或黄金并不像看起来那么神圣，在一个逐渐变得更加混乱的世界中，能够提供答案的资产类别

1.) 如何更好地控制我们的财务，

2.) 如何简化我们资金的流动，

3.) 同时为我们提供保持购买力的替代方案

应该至少引起兴奋的好奇，而不是轻蔑的反弹。

我认为买一点比特币是可以的，无论巴菲特怎么说 ❤️

危机让人追问，也让人反省。最初的冲击过去之后，停下来可能会有帮助。

真正休息一段时间，让我有机会旅行、阅读、学习新东西，认识迪拜，也与朋友相聚。远离日常的喧嚣，帮助我看清自己想怎样度过每一天。

舞台变小，也可能意味着基础更扎实。一张白纸令人不安，却也带来能量。你不再维持所有已经积累的东西，而是开始选择什么值得存在。

有意义的项目，往往起步时很小、很脆弱，也很笨拙。谈论一项技术，比找到它的用途容易。关键是它能否让一种有用的服务成为可能，尤其是那种离开它就无法存在的服务。这才是我想投入精力的地方。

安静的时期很适合做这些事。争夺注意力的压力少一些，做事的空间多一些。我更愿意根据人们能用一个项目做什么来评价它，而不是根据围绕它的议论。

我回到了几个简单的决定：

• 做能产生现金流的东西。
• 专注于不依赖外部资本也能推进的项目。
• 把更多注意力放在具体的工作上，而不是公众评论上。
• 留出时间陪伴在乎的人，避免把网络上的敌意传递给他们。

重新开始，不需要对过去作出完美解释，也不需要对未来发表宏大宣言。你需要的是一件小到可以动手，又有用到值得继续做下去的事。

出发吧。

COVID-19表明，企业可能在极短时间内被迫重组。这些教训并不限于某一次危机。

重组有两个方面。法律方面取决于你的具体情况。在新冠危机期间，政府允许企业推迟工资、租金、税款等许多固定成本的支付，并提供贷款，至少理论上如此。任何危机中，都要仔细研究可用的支持以及由此产生的义务。

但这一切只是在做一件事：创造大量的债务，这将真正让你感到痛苦。这并没有解决任何问题，只是将痛苦推迟到未来。你的企业能承受未来的痛苦吗？你能偿还所有的债务吗？最重要的是，当世界经济需要很长时间才能再次运转时，你能在接下来的几个月或几年里，收入下降20%、30%、50%时偿还所有的债务吗？

这……太多了。

这就是你需要重组的原因。你需要尽可能减少成本，并且需要在危机过后以比之前更轻的状态走出。 我知道这不是人们想听的，因为这意味着要裁员，而这对人们有真实的影响。但作为企业家，你需要确保你的企业不仅能生存下来，还能蓬勃发展——否则，你将无法雇佣任何人。这是你在企业再次良好运转时能够继续雇佣员工的唯一方法。

那么，让我们深入探讨重组的实际业务方面——顺便说一下，这比法律方面要不明显得多，网上可用的信息也少得多。

从一开始就坦诚说明必要的裁员。如果员工必须离开，应在遵守适用程序的前提下尽早告知。临时支持或延迟决定不该成为让员工蒙在鼓里的借口。有些人可能愿意寻找其他安排。如果团队成员互相了解、欣赏，有人可能想转做自由职业，例如开发或平面设计。但要接受：如果无法找到可行的协议，可能仍然必须让员工离开。

我知道很多人会对我大喊大叫，但这没关系。我不是来谈论更大的图景或社会应该如何应对这场危机。我是在谈论如何拯救你的企业，并确保它达到可以增长和繁荣的程度。我们所处的这个世界不会通过遵循之前的规则而回到正轨。COVID-19危机被称为战争，你需要采取这种心态。

一旦你尽可能减少了工资成本，就要对你的成本产生执念。一个好的起点是直接削减100%的支出。全部削减——商业信用卡、银行账户，确保你公司里没有人可以花费任何东西。你告诉公司里的每个人，他们想花费的100%都必须来找你。

你必须逐行理解对你的企业至关重要的支出。对于每一项支出，判断它是否绝对必要，或者你是否可以切换到其他东西。记住，你可以重新谈判一切。一切。打电话与人交谈。

并做出权衡。如果有一个免费的工具可以使用，而它的效果只有你每月支付500欧元的工具的一半，那么，虽然它的效果差一半，但它的成本却低得多。在现金紧缺时，低得多是显而易见的选择。

因为通常有两种方法可以赚更多的钱：要么你赚得更多，要么你花得更少。如果你对我有一点了解，你就知道我花了很多年在说要出去寻找赚更多钱的方法。但在危机中，有两个问题：你不知道自己是否能赚更多，也不知道你的上限是什么。这种不确定性意味着在短期内，你需要做出激进的决策，尽可能少花钱。

重组的第三步是深刻重建你的商业模式。

在危机中，你必须100%专注于你的核心业务。无论你有什么相关的、实验性的、多样化的东西，忘掉它。全部削减，把所有的精力放在你的核心业务上。

最后，重新聚焦核心业务也意味着重新审视定价。我知道很多人会抗拒，但如果客户的需求和支付能力允许，危机也可能是提高价格的时机。

危机是资金变得不那么充裕的时刻。资金流动得不那么快，也不那么远。但在危机中，有钱的人最终会有更多可用的资金。所以你会有更少的客户，但你拥有的客户会有钱可花。总体而言，我们变得更穷，但个体中，有些人变得更富有。

想想哪些行业的需求会在某场危机中上升。新冠期间，电子游戏、约会和亲密关系应用以及远程医疗，都是可能受益于人们更多待在家里的业务例子。

如果你的公司满足了这类增长中的需求，就评估是否能提高价格和利润率。这取决于你的实际客户和市场。

反弹的关键是在事情开始再次运转时拥有投资的资金。

这可能让在危机中从零起步的人比已有企业更有优势。新公司可以从干净的基础建设，无须先撤销上述人员和组织安排。

但无论你是重组还是从零开始，你都需要完全专注。危机中的成功完全取决于强大、没有多余、绝对自律，以及关注短期。长期商业模式在危机中没有立足之地（在初创企业中，它们之前也并不好；）。

在正常情况下，初创公司应该始终具备适应能力，并准备进入危机模式。作为一名企业家，你需要能够改变你所做的一切，并看到可以抓住的机会。

2020年的新冠封控以前所未有的规模暴露了这些挑战。这段经历为远程工作和应对长期危机留下了教训。

这与2008年大相径庭。我们面临着生病的焦虑，担心朋友和亲人，看到世界各地人们所经历的事情。还有一个事实是，它影响了我们移动、连接和进行日常互动的能力。无论别人怎么说，在线在一起与在同一个房间里完全不同。

彻底改变习惯能让我们看清自己的生活。封控前，我觉得自己工作很多。封控期间，我意识到自己在疯狂工作，需要寻找新的做事方式。

我试过最有用的效率建议之一是关闭所有通知。我把查看Slack限制为每天两次。一切都变了：终于能深入投入不同的项目。

不过，这只是一个相当具体的例子。我认为在危机期间和之后，对企业家来说有一些重要的普遍教训：

1. 对短期持悲观态度，对长期持乐观态度

如果短期计划依赖乐观预期，危机可能让你付出巨大代价。最初封控时，假定限制会在某个日期结束很危险。没有人知道答案。如果按六个月的困难时期准备，提前恢复就是好消息。

这与一个更大的真理有关：适应好消息要比适应坏消息容易得多。不要试图预测，你的反应能力比你预测未来的能力要强。

毕竟，现实总是比你想象的更令人惊讶。我们的想象力是有限的——如果我们想象一个怪物，它只是我们已经知道的事物的组合。即使你试图想象DEFCON场景，它们也永远不会“真实”到足以与实际发生的事情相符。以福岛为例：他们有应对灾难的计划：地震、恐怖袭击、海啸。但他们没有应对地震后接着发生海啸的计划。这就是为什么最好尽量准备自己，以便尽可能灵活应对。

2. 不要冒险失去再次参与的机会

我喜欢冒险，但我从不冒失去再次参与的风险，完全被踢出游戏的风险。作为创始人，这意味着你需要削减成本。任何危机都会创造实验的机会和新的问题需要解决，你可以尝试新事物。但这需要找到一种方法来保持在游戏中。

因此，将你的现金消耗减少到一个实际可持续的水平，并记住，保持你作为企业家的能力对你的未来至关重要。接受这样的想法：许多公司和企业家将无法渡过这场危机。

现在，给出一些可以帮助人们适应这个勇敢新世界的远程工作建议——因为有一些事情可以让远程工作变得神奇。

1. 写作是新的交流方式，因此要撰写深思熟虑的信息

当你在一个房间里有人的时候，你的魅力会对他们产生影响。你可以提供能量，让人们感到兴奋。但当我们无法与他人在同一个房间时，一切都变了。团队远程工作中最奇怪的部分是无法获得那种微妙的面对面反馈，这有助于你做出决策。

这就是为什么让你的能量通过写作传达出来是如此重要。归根结底，远程工作就是要在写作上变得和说话一样出色。

我是通过艰难的方式领悟到这一点的。在隔离的第一周，我接了131个电话。这让我感到疲惫。因此，我在Slack上给和我一起工作的人发送了一条消息。我试着把信息写得像写文章一样清晰，并包含了一些简短的问题。这让我取消了90%的即将到来的电话，并为每个阅读它的人提供了价值。

（我并不是说完全取消电话——它们是一个好的短期措施，但你无法在长期内维持这种方式。充满热情的写作效果要好得多。我从StarofService的Lucas那里获得了灵感，他多年来一直定期给他100多名远程员工的团队写充满活力的电子邮件。）

你如何写得更好？

• 永远不要立即发送消息。先放一放，然后在一个小时后重新阅读，看看你是否表达清楚。
• 大声自言自语可以帮助理清思路。
• 短句子是最好的——这不是风格问题，而是清晰度问题。
• 不要写超过10-15分钟，否则你可能会迷失在自己的思绪中。

并且始终记住，写作是开放于解释的（这就是为什么清晰度至关重要）。对于同一本书或文章，你可以得到与读者数量一样多的不同解释。在商业中，你需要掌握这一点，以便每个人都能保持在同一页面上 ;)

2. 管理整体情绪和能量

在团队中，要意识到有孩子和没有孩子的人之间存在很大的不平等。现在在家里有孩子的人带着更少的精力在工作，你需要考虑这一点。但没关系——我们不是在冲刺，而是在马拉松。确保你要求的事情不会对他们造成长期伤害。要主动，建立一个对他们也有效的系统。

其他同事可能独居，并容易过度工作。作为管理者，要抵制让他们一直工作的诱惑。长期危机对精疲力竭的团队来说似乎永无止境。真诚地关心他们。我以前觉得，不满意的人可以另找机会。但危机中这可能困难得多，因此你对工作条件的责任更大。

从简单的事开始：问问近况、最近开心的事、有什么电影推荐。不要假定远程工作的同事下班后都有充实的社交生活。如果他们很孤独，就要考虑这对情绪和身心状态的影响。

3. 着眼于长期事务

远程工作可以是一个机会，让我们关注那些以前看似不重要的事情。我们都需要对未来保持乐观，因此，致力于那些将使未来复苏更容易的事情是好的。也许这意味着重新整理你的行政事务，清理你的开支，开发新的后端，找出如何扩展你的各种活动……

2008年的金融危机开启了一段创业公司快速增长的时期——在我们进入另一个危机与重生的时期时，投资者如何才能蓬勃发展？

大约在2009或2010年时，一个朋友告诉我我应该尝试天使投资。作为一名企业家，我从未将自己视为潜在的投资者，但这似乎是个好主意。我确实感觉到那时硅谷是一个特殊的时刻：Facebook还没有上市，租金仍然合理，四处都弥漫着一种乐于助人的态度。你会感觉到，如果你为接触到的人做好事，这些好事会以某种方式、在某个地方回馈给你。

这意味着投资环境非常宽松，自那以后我再也没有见过这样的情况。投资者会在30分钟内做出决定，在文件签署（甚至起草）之前就汇款，报告是零散的、混乱的、快乐的。

这就是为什么这是一个犯错和学习的绝佳场所——因为你仍然可以在这个过程中赚钱。所以这里有一些作为一个糟糕的商业天使教给我的教训——是的，我认为这些教训在当前危机的发展中绝对会派上用场，无论是几周、几个月，还是几年。

逐笔交易，我学到了什么？

第一笔交易 — 多样化比金额更重要

我的第一笔交易是与一对去过斯坦福的法国人合作。他们非常出色地展示了项目，似乎真的知道自己在做什么。我给他们开了一张5万美元的支票。

那时，你可以很容易地认识到人，我不久后遇到了一位超级著名的企业家/投资者。我告诉他这个交易，他对我投入这么多感到惊讶。他说他会投入1万美元，而他是个亿万富翁。但他的理由很简单：如果成功，你的回报是如此之高，以至于你投入多少并不重要，所以只需投入一个合理的金额。

启示：当你是第一批投资者时，创业公司很可能会失败，因为这就是创业公司的命运。当它们成功时，才是真正的惊喜。所以要多样化：在你的投资组合中拥有30到50家公司，你才会开始对长期感到满意。

在法国和欧洲，人们通常没有那么多投资。我们有一种文化，认为这与智慧有关，而不是运气……但事实并非如此。创业公司是一个运气通常占上风的市场。所以我开始投入1万美元的票据，不再投入大额资金。

第二笔交易：最好的团队获胜

那时我非常投入，所以我花了几个小时分析为什么创业公司会失败。我认为如果我能找出一些创业公司失败的原因，我就能找到那些会成功的公司。同样，这是一种非常理性的法国方法，就像他们在工程学校教你的那样。

我有机会投资一家我正是这样做的公司——我去寻找并找出它为什么会失败。我给创始人写了一封长达17页的电子邮件，解释了我为什么不打算投资。一年后，我在一个聚会上遇到了那个团队，他们感谢我，因为他们利用那封电子邮件制定了他们的路线图。他们刚刚筹集了1亿美元 🤦‍♂️😹

启示：时间和企业家都是方程式中的活跃部分。我们没有意识到时间对我们的影响有多重要——你在10年后会成为一个不同的人。公司也是如此，它会变化，会朝着好的和坏的方向发展。一个今天有所有成功理由的公司可能会失败，反之亦然。因此，最重要的是找到能够做一件事的企业家：随着时间的推移改变现实以利于自己。优秀的团队确实会获胜，无论项目现在看起来如何。

第三笔交易：优秀公司与优秀投资之间没有联系

我最痛苦的教训。我在AngelList上看到一个交易，是几个刚刚推出他们应用程序的人。那是金融危机后的时期，他们有一个关于所有未被使用的豪华轿车的愿景，人们对出租车的需求越来越大。现在他们在种子轮中寻找天使投资者，估值相当低。我认为考虑到出租车游说团的情况，这根本不可能成功。这是我做过的最糟糕的决定。

放弃Uber让我错过了参与一次非凡成功的机会。找到中奖的彩票很难，把它丢掉更糟。

结论：公司后来的声誉与早期投资者的回报是两回事。进入价格、股权稀释和退出机会都很重要。早期投资者可能在公司命运改变之前兑现收益，而以更高估值进入的人可能得到截然不同的结果。

这意味着什么？价值、成功和金钱之间的关系并不存在。即使是团队的问题也无法真正预测成功，因为团队也会改变。没有超然的公正能将优秀公司转变为优秀投资。创业世界是一个混乱的世界！

在欧洲（尤其是法国），销售是一个相当禁忌的话题。如果有人说你表现得像个销售员，那是一种侮辱，就像你试图欺骗他们一样。与此相比，在美国，“那是一项出色的销售工作”是一种赞美。

我们这里最大的问题是，我们有很棒的产品，但没有人听说过。我们很难将我们的解决方案转变为下一个大事件，因为我们的销售文化很薄弱。然而，作为一名企业家，你的工作就是销售：从你身边的人开始，包括你的投资者、员工、银行家，所有人。

成为一名优秀销售员的唯一规则是理解购买产品对买家来说将是好事。这就是为什么所有那些对销售的负面形象都错失了要点。优秀的销售人员会倾听，他们理解面前的人。这不是像精神科医生那样安静地倾听，而是像警察那样积极地倾听：你试图理解这个人的运作方式，以便看到如何推动以产生影响。销售是通过首先找出钥匙在哪里，然后伸手去抓住它来打开门。如果你没有尽可能多地收集信息，你就不会成功。

要知道你的产品对买家来说为什么是好事，你需要知道买家是受到情感反应还是理性反应的驱动。这就是许多人对iPod理解不足的原因。它并不是关于理性——还有其他mp3播放器，你可以去任何电子商店，销售人员会谈论那些其他播放器的所有技术细节，包括它们可以存储多少首歌曲、压缩率、价格……

而苹果打败了所有人，因为它很酷。苹果知道如何创造某种情感，产品正好满足你的需求。即使多年后，这就是为什么购买Android的人仍然会花几个小时试图说服你它比苹果更好。但这就是理性与情感之间的区别。作为一名销售人员，你需要理解这两种反应与您试图销售的产品之间的关系。

那么，如何才能成为更好的销售人员呢？三个重要的方面：

1. 匹配买家的状态。

最优秀的销售人员能够改变他们的语调并适应他们所交谈的人的个性。这并不是说要成为你不是的那种人，而是要知道如何扩展你的边界。我们在个人生活中已经在做这件事——当你第一次约会时，你不会开始谈论我们将给第一个孩子起什么名字，那会让对方感到不安。找出在正确的时间采取正确步骤的方法，因为这就是建立关系的方式。

2. 评估你的潜在客户

在销售时，你需要知道你的潜在客户是否准备好购买。

如果你去见一个投资者，他们说：“初创企业从来不赚钱，它们永远不会盈利，”那就离开，会议结束了——你无法说服那些不相信的人。如果你的朋友不吃猪肉，那是因为他们相信不应该吃，而信仰是一项基本权利。如果我接着说上周外星人拜访了我，并说我们不应该吃橡皮糖，你不会停止吃橡皮糖。但我会。

不要浪费时间在一个糟糕的潜在客户身上。增加与你交谈的人数，瞄准最有可能购买的人。快速成交10%的潜在客户总比花费数小时试图说服20%要好。糟糕的销售人员让自我介入——他们想要正确，你需要失败，他们需要胜利。但更好的做法是将与你交谈的人数翻倍，并迅速找出谁是好的潜在客户。

此外，这是一个切实的目标：你可以早起、说得更快、优化你的流程。优秀的销售人员努力工作。销售是魔法，因为这是一个你努力工作与结果之间有直接关联的地方。要成为最好的销售人员，你最终会花更多的时间在销售上，而不是其他人。这就像一块肌肉，随着时间的推移变得更强壮。而且，成功带来的多巴胺也不会让人感到痛苦，这使得优秀的销售人员基本上处于“始终在线”的销售模式。如果你和Kymono的Olivier Ramel谈论他的假期，你会感到受到启发，立刻去购买同样的假期，因为他总是自然而然地在销售。

3. 热爱你的产品

今天，如果你不相信你的产品，你真的无法成为一名优秀的销售人员。首先，这是因为你正在与一代在迪士尼长大的人打交道：那些不带讽刺的电影，呈现积极的榜样和信息。如果你把销售想象成《华尔街之狼》，你就会出错，因为我们现在生活在一个那个世代正在留下用户评论的世界里。800个人在互联网上谈论他们与你的经历是有真实影响的。

其次，我们都在不断寻找我们所做事情的意义。成为一名优秀的销售人员也意味着在你完成销售时感到良好。

如果你掌握了这些，其余的就简单了——这全是努力的问题：

• 销售是关于重复的。去看看《寿司之神》，你就会明白。那个人说，学习如何正确地煮米饭需要9到12年（不是制作寿司——只是煮米饭）。这就是不断重复这个过程。销售也是如此——如果你没有感到厌倦你的推销，那就说明你还没有做够。当你感到厌倦时，你必须继续，因为那时你会达到一个全新的自然水平。练习与结果之间有直接的联系。（这也是为什么热爱你所销售的东西如此重要的另一个关键原因。）
• 强度很重要。为什么罗马斗兽场至今仍然大部分完好无损，而大多数希腊神庙却处于废墟中？因为罗马人更关心实践而不是理论。那些先实践再理解背后理论的人最终会建造出伟大的东西。你的目标是随时销售，每一刻都是销售的机会。做到这一点，你会迅速变得更好。
• 走出你的泡沫，看到大局。太多人认为，“我知道怎么做得更好”，但他们不明白很多人已经想过这个问题。事情之所以如此是有原因的。为什么我们仍在等待一个出租车协会来取代Uber？因为这并不简单。一个好的规则是，总是认为你的竞争对手比你更优秀，他们理解了你没有理解的东西。如果你的竞争对手没有以某种方式做事，很可能不是因为他们没有想到，而是因为他们尝试过但没有成功。

非理性并不意味着神秘的仪式或仰望星空——继续阅读以获取游戏计划。

了解初创公司究竟如何运作，是成为创业者的一部分。新手与否取决于经验，无论你是18岁还是63岁。几乎每个刚起步的创业者，都不理解投资者会如何、又为什么给自己钱。

首先要接受，大多数年轻企业家在理解融资时会遇到困难，因为他们试图将理性思维应用于一个非理性的过程。初创公司和风险投资都是过于乐观的环境——从事这项工作的人都非理性地乐观，因为这是在如此高失败率的世界中生存的唯一方法。

正因为这种乐观，从理论上讲，每个风险投资公司都想做每一笔交易——如果他们有无限的资本，他们确实会这样做。但他们没有，他们必须选择，这时 FOMO（错失恐惧症）就会占据上风。

在任何一笔交易中，每个专业投资者宁愿亏损也不愿意持平。算一下：你有一个 1000 万美元的基金可以投资，所以你可以进行 10 次投资。你的目标不是回报 1200 万美元；在风险投资中那是失败。相反，你在寻找能够让你整个职业生涯受益的 100 倍回报。你想投资那些愿意冒险并尽一切可能寻找 100 倍回报的公司，而不是那些谨慎小心的人。

融资显然会随着你公司的成长而变化。在种子轮中，很多投资者可以投入资金，他们纯粹是基于情感来做决定。毕竟，你并没有真正的指标或数据，因此不确定性如此之高，以至于传统的尽职调查实际上没有任何意义。你只需说服他们“X 是一个巨大的问题”和“我的团队是能够解决这个问题的”。

但如果你达到了产品市场契合，并且需要进行 A 轮融资，事情就没有那么简单了。

对于企业家来说，这是一个超级激动人心的时刻——你从十个客户增长到数百或数千个；你的增长率正在爆炸；你梦想着拥有 1000 万美元的银行账户后会做的一切。然而，对于投资者来说，他们并没有那么受这种兴奋的影响——基本上是因为他们每天都和其他同样兴奋的企业家在一起。（这也是 FOMO 可能占据上风的另一个原因，因为在他们的职业生涯中，他们都曾拒绝过现在非常成功的人。）

风险投资基于极端结果。

更大的融资轮次涉及更多的人。投资者可以单独做出种子轮的决定；但对于 A 轮融资，风险投资公司还必须说服他们基金中的其他人。如果有一个人非常反对这笔交易，无论你与之交谈的投资者多么想要这笔交易，它都不会发生。因此，A 轮融资既是信念的问题，也是政治的问题。这些政治通常与作为企业家的你或你正在建立的业务毫无关系。

拥有一个信念和政治都很正直的投资者对你的未来至关重要，因为如果你有一个不想在未来轮次中投资的 A 轮投资者，公司将会面临很大的困难。每个人都理解如果种子投资者不跟进 A 轮，可能会有很多原因。但 A 轮投资者被视为终身投资者，好的和坏的，他们会进入公司的董事会并在那里待上多年。与 Uber 的 A 轮一起进入的董事会成员，他们在 IPO 期间也在场。A 轮意味着你正在结婚，只是没有离婚的可能性。明智地选择。

那么，作为企业家的你可以做些什么来最大化在公司早期融资游戏中获胜的机会呢？

1. 不要像使用 Tinder 那样进行融资。融资是关于与合适的人匹配，建立关系。这不仅仅是一个诱惑游戏。你会见很多投资者，只为获得一份条款清单，所以相信你的直觉——如果感觉不对，就不要浪费时间。
2. 保持正确的态度，给他们一些他们意想不到的东西。在欧洲，很多风险投资者对非理性行为或当企业家自己停止流程，告诉投资者这不会成功时感到印象深刻。向他们展示你知道这不仅仅是生存，而是繁荣。
3. 不要撒谎。投资者就像警察，他们总是听到人们撒谎，他们能立即识别出来。
4. 提问。你也在评估投资者，弄清楚他们为什么想投资于你。问题越尖锐，你能建立的关系就会越好。

筹款是年轻企业家所采取的最重要步骤之一。这是一个只有在需要时或机会出现时才会采取的步骤。但这也是一个非常不连续的过程。尽管很难真正掌握一个不连续的过程，但这正是你必须要做的。

那些在筹款方面非常出色的企业家通常有两种情况：优秀的销售人员（因为筹款只是一种不同类型的销售过程）或经营着需要大量资金的企业。

如果你要做下一个Uber并需要筹集数十亿资金，任何成功都会让你进入一种非常自然、始终在线的筹款模式，这将成为你的一部分。

然而，我注意到的一件事是，最优秀的企业家通常不是最优秀的筹款者，而最优秀的筹款者通常也不是最好的公司创始人。这其实是显而易见的——如果你在筹款方面真的很糟糕，你唯一的机会就是制造出一个如此优秀的产品，以至于它变得显而易见。

你会在网上找到各种关于如何吸引投资者的技巧，如何以恰当的方式表达……别担心这些。

你想与这个人建立一个健康、长期的关系，所以不要一开始就试图欺骗他们。筹款的时刻本身远不如之后的所有时刻重要，那时你必须与投资者共同生活。把你的精力放在展示真实的自我和为长期关系创造真正的基础上。

这也可能很困难，因为一个好的投资者只需要2到3次会议就能做出决定（糟糕的投资者会想要更多）。这并没有多少时间来建立关系。风险很高，时间很短，所以你越诚实，越开放地谈论自己、你的业务、你喜欢和不喜欢的东西，以及你想与他们建立什么样的关系，你就会越好。

一旦你把这些放在心上，你就能理解筹款的一个核心点：它是高度不理性的。尤其是第一轮。当你的初创企业成熟，指标和历史越来越多时，筹款可以变得理性。但在一开始，大多数交易都是出于完全不理性的原因达成的。

早期阶段的风险投资家并不是金融专家（或者，如果他们是，他们可能不是很好的风险投资家）。他们是初创企业的运营者，他们自己也是企业家，他们了解商业，并且是非常乐观的人。

当你走进与他们的会议时，早期投资者并不是在寻找说“是”的理由，而是在寻找说“否”的理由。他们的自然倾向是说“是”。但他们知道他们不能这样做，因此他们必须找到更倾向于对某家公司说“是”的理由。

不理解这一点的企业家会在会议中认为他们的工作是说服投资者。其实不是。你的工作是让投资者觉得这是一个显而易见的交易，他们说“是”是正确的。

大多数投资者在会议的前10秒钟就知道他们是否想投资。其余的时间则花在企业家是否能让他们觉得这是个好主意，应该投资于这家公司而不是其他交易上。

企业家还需要理解，没有风险投资家对投资他们的公司有既得利益。从企业家的角度来看，这家公司是显而易见的——毕竟，你正在全心全意地投入到它的建设中。从风险投资家的角度来看，他们遇到的每一个人都有一个显而易见的公司，他们也在全心投入。

因此，他们在一开始并不担心错过机会。他们不需要投资每一个赢家来赚钱（即使他们希望如此）。每个投资者都希望成为Uber的第一位投资者，但如果他们不是，这也没什么大不了的——就像错过了彩票。没有人会因为没有赢得彩票而在生命的尽头感到沮丧。

理解他们的工作。专业投资者有一个商业模型，无论他们是否赚钱，都能给他们带来费用。企业家认为风险投资家的工作是承担风险，但其实不是——他们的工作是在与自己的投资者交谈时显得聪明。

如果一个风险投资家去找他们自己的投资者说：“我们投资了一家网络安全公司，市场很好，企业家曾建立过其他成功的公司，但最终没有成功，”没有人会感到沮丧。好吧，没成功。下一个。

但如果一个风险投资家去找他们的投资者说：“我们投资了一些试图用合成DNA培育龙的家伙，现在所有的钱都没了，他们没有培育出任何龙，”人们会感到恐慌。这是有道理的！

永远不要忘记，机构投资者有一个老板。这意味着他们可能会因为你永远不知道的隐形原因而拒绝你。

举个例子，一个风险投资家筹集了一只基金，并表示他们会有30%的消费品公司和70%的B2B。今天，他们面前有一家很棒的消费品公司，他们在内部讨论时，投资者说他们不能做这个交易，因为投资组合目前在消费品和B2B之间是50-50，而这不是他们达成的协议。

你认为风险投资家会告诉企业家这就是他们不投资的原因吗？当然不会。他们会说：“哦，对我们来说太早了，”或者“哦，我对市场不太确定”，等等。

每个风险投资家在拒绝交易时都会撒谎，因为这都是在管理与企业家的期望。如果他们说出让自己看起来糟糕的话，那么你就再也不会回去找他们。如果他们说出让你看起来错过了什么的话（“哦，你的平均购物篮太低了”），那么也许你会在你把平均购物篮翻倍后再回来。也许到那时，那些隐性条件也会发生变化。

这样一来，风险投资家的处境比企业家的处境要困难得多。作为企业家，你可以告诉其他人他们的项目是不可思议的。有人来向你推销合成龙时，你可以说（而且你应该说！）：“伙计，那太酷了。”作为企业家，你没有兴趣打击其他企业家。

但风险投资家必须不断拒绝人，即使他们不想这样。我会和那些晚上睡不着觉的风险投资家交谈，他们在想他们不得不拒绝的企业家，出于一个愚蠢的理由，一个他们确信会成功的企业家。

企业家只认为风险投资家拥有所有权力，因为这是风险投资家想要传达的形象。风险投资家让一切看起来合理，但实际上这只是关于人际关系、期望管理和看起来不错。因此，相应地管理你对正在发生的事情的解读。

当然，在一开始并不只有风险投资家。在一开始，你可以考虑许多不同的资金来源；随着你的成长，这些来源会越来越少。

世界上有数百万人可以写出10万欧元的支票。他们都是非常不同的人，寻找不同的东西。但当你需要筹集10亿欧元时，你可以与之交谈的人就非常有限。

尽管如此，这意味着筹集50万欧元可能会伴随很高的复杂性，因为有许多不同的组合可供选择。筹集十亿是相对简单的：要么你有指标可以与那十几个人筹集，要么你没有。这是一个非常二元的情况。

然而，在一开始，你可以有爱心资金、商业天使、超级天使、微型风险投资、风险投资、政府补贴、企业基金、企业加速器项目……确保你不要在森林中迷失。

避免这个问题的最佳方法是永远不要感到有义务去筹集资金。即使你确实需要资金，也许你并不需要那么多。我经常听到企业家说：“我需要50万欧元，”或者“我需要100万欧元，”而实际上，他们只需要10万欧元来继续再过3个月。

显然，问题是：“那么，你在3个月内会完成什么？”但你需要相信，随着你从现在的状态到达未来的状态，机会会发生变化。

接下来，记住，当你与某人建立关系时，他们更有可能说“是”。如果你不断更新投资者并向他们展示进展，他们对你进展的看法将比成就本身更高。

基本上，如果你第一次去见投资者并推销你的公司，那是一种交易性的方法。我有X，你有Y。要使其有效，你不能仅仅处于前20%，你需要处于投资者所见公司的前1%。

但如果你已经建立了关系，并且在过去一年中向他们展示了每月的进展，展示了你的公司如何成长，如何刚刚招募了这两位优秀的销售人员等等，你就不再处于交易关系中。你让他们走进了你的世界，因此现在他们以完全不同的方式看待你的公司。

今天对投资者的“否”在未来可能会变成“是”，如果你花时间以正确的方式建立关系。这一切都是关于让自己站在偏爱的一方。这不仅是作为一个企业被喜爱，也同样是作为一个人被喜爱。

这就是为什么筹款是一个匹配问题，而不是一个诱惑问题。在资金介入之前与合适的投资者匹配，将在你筹款的时机成熟时产生巨大的影响。

确保你有计划A、计划B、计划C、计划D，等等。即使你知道他们不可能投资，也要从最好的开始。如果你从糟糕的人开始到好的投资者，你将永远无法学习和进步。如果你从最好的开始，你将学到很多，这将帮助你获得尽可能好的投资者。

从最好的开始也给你带来了奇迹的机会。我们处于一个奇迹的行业。它们并不常见，但确实会发生。仅仅因为它们可能不会发生在你身上，并不意味着你不应该尝试。

但因为你不能指望奇迹，这就变成了尽可能多地向人推销，直到有人说“是”。困难在于，你在筹款时绝不能停止你的业务（这也是为什么越晚进入筹款模式越好）。

你怎么知道你的第一次筹款时机是否成熟？

听起来很傻，但正确的时机就是当你需要它的时候。这并不意味着你需要资金来建立更好的业务，而是当你作为一个人没有其他选择时。就是当你睡在朋友的沙发上，当你搬回父母家时，当你吃剩菜的剩菜时……

如果需要资金仅仅意味着加速，那还不够：继续建立牵引力，变得更加显而易见。你在公司中建立的每一点牵引力都会让投资者的决定变得更容易。

尽可能避免奇怪的资金来源：奇怪的商业天使、你根本不理解的家族办公室、附带条件的爱心资金……（我通常告诉企业家避免将爱心资金作为投资，只有在它真的只是爱时才接受；如果你周围的人想帮助你，拿这笔钱为自己，而不是为你的公司。因为如果你有一个家庭成员投资你的公司，你应该像对待其他投资者一样对待他们。不要犯将爱心资金视为与其他资金不同的错误，完全尊重它。）

永远不要接受任何无法承受失去资金的人给你的钱。你需要能够直视每个投资者的面孔，说：“这笔钱是会失去的，你确定要给我吗？”

如果你不能这样说，如果你不能让他们明白这笔钱有非常非常高的可能性会消失，那就不要接受。

我说这些是因为让外部的人感到恐慌是非常危险的。如果你的投资者开始感到恐慌，公司内部的情况会变得更糟。你需要投资者的稳定性。

只有5个原因会让稳定、优秀的投资者愿意向初创企业投资。

第一个是社会证明。某个名人正在投资，因此其他人也想投资。他们决定的一半只是因为他们希望有一天能见到那个名人，尽管这永远不会发生。另一半是因为人们有时认为那个人拥有投资者的超能力。但不要被这个游戏吸引，社会证明是奇怪的，你无法真正很好地玩它，它可能会以太多方式出错。

人们投资的第二个原因是团队。有时这是好事，有时也很奇怪。如果你曾是某家实现非凡增长的公司的早期员工，融资可能更容易。这也有道理：参与过这种增长的人，见过很少有人见过的事情。

或者你可能有一个团队，你在某个关键领域是经过验证的专家。如果你是银行基础设施和安全方面的专家，你将更容易为新的金融科技筹集资金。

只需记住，投资者并不是根据你是否上过好学校、是否聪明或是否给人一种知道自己在做什么的感觉来评估“好团队”。投资者在寻找那种特殊而稀有的东西，他们可以用它作为你优秀的代理，如果事情没有成功，这可以保护他们在老板面前的形象。

第三个投资原因是产品。这终于是企业家可以做一些具体事情的地方。如果你能构建出一个惊人的产品，你将激励投资者。记住，专业投资者是乐观的，他们了解商业；他们知道如果你能构建出一个伟大的产品，你很可能会学会如何说服客户。

第四个原因是因为你有一个战略合作伙伴关系或杠杆，可以让你打败市场。如果你有某种方式以半价获得供应，或者能够接触到市场上某些关键的东西，这可能是投资者愿意加入的原因。

最后一个原因是牵引力。年轻企业家认为牵引力是可以轻松展示的东西——“看，我在过去3个月中增长了这么多！”但在初创企业中，现实是，除非你的指标完全是前所未闻的，否则它们并不会真正激励人。

如果你的指标只是一般，没有人会在意。投资者在寻找那些完全超出他们所知现实的东西，数字让他们说：“我见过一千家公司，但我从未见过这样的。”

这可能是你的获取成本、客户入驻时间、高初始价格等等。这很重要，因为专业投资者知道，随着时间的推移，一切都倾向于回归均值。因此，如果你在某些方面起步非常高，它将更慢地回归“正常”，这意味着你可能有时间构建一些真正酷的东西。

再说一次，记住风险投资家要在他们的投资委员会面前发言。如果他们能说：“我喜欢这个团队，我喜欢这个市场，产品也不错，——而且——他们有这个疯狂的指标，”那么决定就变得显而易见。因为即使你在其他方面只是“平均好”，那个指标也让他们对机会产生了坚定的信念。

假设你有一个风险投资家感兴趣。你接下来的问题是：“我该筹集多少？”

有趣的是，资金和估值在第一轮中是直接相关的：无论发生什么，你都会失去20-25%的公司股份。因此，问题是你是以50万、100万、200万、500万等的价格失去那20-25%。总现金在你放弃的股权方面不会有区别。

我知道这听起来很奇怪，但这就是一开始的情况。你作为企业家认为估值与今天的公司相关，但这只是因为你并不真正理解股权故事有多长。这就是为什么优秀的风险投资家在早期轮次中不担心优化估值。

如果你把数字放在一起就会明白：假设你的公司最终可能值10亿美元。现在，风险投资家可能会投入50万、100万或200万……但他们仍然会获得20-25%的股份。如果公司最终值10亿美元，他们在看潜在的2亿美元回报。那么，他们在意投入100万还是200万吗？最终的差别是如此之小，根本不值得讨论。

这并不是说风险投资家不犯错误。我见过这种情况，尤其是在初级合伙人身上。他们必须明白，争论400万与500万的估值是没有意义的，因为在你签署文件的那一天，确实会感觉这是一个很大的差别。但在一个成功公司的整个历史中，这并不是。只有糟糕的投资者才会在早期阶段的公司中真正关心估值。

一般来说，首轮估值既取决于公司，也取决于市场。早期融资的普遍估值上涨，并不意味着这些公司突然按同样的比例变好了。可能只是市场发生了变化。

风险投资的时间线很长——7年、8年、10年。他们的早期投资是基于潜力，而不是公司今天的状态。因此，不要陷入认为你在某种程度上比另一家以Y估值筹集了X的公司更好的陷阱。你们两家公司的潜力是相同的，因此你几乎会得到相同的交易。

一旦你进入C轮或D轮，如果你比其他公司表现好3倍，当然，你将能够以更好的估值筹集更多资金。在那个层面上，公司离最终估值更近，风险降低，潜力变得更加具体。那时，指标对你的交易很重要；在那之前，指标只重要，因为它们有助于确定交易的“开/关”质量。

这也解释了我看到的一个大错误。当企业家达到可以以500万估值筹集100万的水平时，他们会不断推动，认为他们能够提升到200万的估值。但12个月后，人们仍然在看着他们说：“是的，我们想做这个交易，我们会以500万的价格投入100万。”

如果估值是由市场驱动的，更好的想法是为你的投资者优化。你怎么知道谁是好的投资者，谁不是？你怎么知道谁是适合你的投资者？

在一开始，你基本上有两个选择：机构风险投资和个人天使。

对于天使投资者，我真的相信你必须相信你的直觉。你必须以自己的方式发展这一点。对于个人来说，小的行为举止能告诉你很多很多关于他们的信息。一些例子……

• 如果有人来会议时穿得像会计师，不要接受他们的钱。会计师不应该投资初创企业，他们不理解所需的风险水平。（这没关系！他们不是坏人，他们只应该远离初创企业。）

• 企业家是很好的目标，因为你与他们分享了一些重要的东西。但要小心，因为他们仍然是企业家，这意味着他们中的一些人想要管理你的公司。所以测试他们，问：“你想每周来办公室一天和我们一起工作吗？”如果他们说是，远离他们。如果他们觉得这很荒谬，认为这是你的公司，他们只想给你钱让你去建设，那就很好。投资者应该能够给你杠杆，做出好的介绍，在你需要他们时可用；远离那些想要亲自参与的投资者。

当涉及到机构风险投资时，不要让他们在没有对他们进行适当尽职调查的情况下投资。对那些投资于你的人进行尽职调查是非常重要的。去告诉他们：“我们对你投资的可能性感到非常兴奋，你能否把我介绍给你投资组合中的三位企业家？”

并且拨打电话。 如果你不这样做，而你有不好的经历，那么……这是谁的错？

如果有人打电话问你对某个投资者的经历，不要撒谎。如果你让一个糟糕的投资者投资，不要让其他人受到伤害，仅仅因为你感到尴尬。如果你被困在一个糟糕的投资者身上，帮助其他人避免陷入这个陷阱，这就是你可以帮助提升整个生态系统的方式。

作为尽职调查的一部分，考虑风险投资家可以真正产生差异的三个方面，以及一些风险投资家在这些方面更优秀：品牌、网络和危机。

品牌是如此显而易见，但许多企业家并不理解它。不要低估一个大而知名的风险投资者加入的价值。因为当你需要给某个重要的人发送电子邮件时，能够说：“我们是BlahBlah.com，我们与[著名风险投资者]筹集了500万”，比“我们是Blahblah.com，我们与[你从未听说过的人]筹集了500万”要有说服力得多。在一个讲故事至关重要的世界中，不要低估市场营销和品牌的重要性，无论是对你的初创企业还是对你的投资者。

网络有地方性、区域性和全球性。如果你想建立一家全球公司，你需要你的投资者拥有全球网络。

最后，危机将会出现。你的投资者在危机中会如何反应？他们会支持和帮助，还是会惊慌失措？如果是后者，他们将成为一个巨大的负担。你需要强大、勇敢的投资者，他们不会惊慌失措。

让我们结束在筹款的艰难上。如果你无法与风险投资家筹集资金，你该怎么办？你应该找一个筹款人来帮助你吗？你应该追求更奇特的投资者吗？

基本上，只有在你已经尝试并未能自己做到之后，才使用筹款人。如果你立即尝试使用筹款人，你永远不会知道这是否值得。但如果你已经失败，考虑到他们会从你的筹款中抽取5%或10%，那么你知道这是值得的，因为你自己没有任何东西。

如果你与风险投资不兼容（有些优秀的公司与风险投资不兼容），你可能需要有人帮助你获得更奇特的投资者，比如家族办公室。并不是每个人都能与Marc Andreessen筹集资金，因此如果你需要追求奇特的投资者，请记住，产生回报将增加你以后与Marc Andreessen筹集资金的机会。

创业是一种职业，它可能会下滑、上升或横向发展。确保你在每个阶段都能尽可能多地从中获益。

每位伟大的企业家都会告诉你，建立一个令人难以置信的初创公司意味着建立一个令人难以置信的团队。这是一个陈词滥调，因为它确实如此。

但是，当你告诉年轻的企业家，如果他们成功，他们将花费一半的时间在招聘上时，他们并不相信你。你必须亲身经历才能真正理解。

所以，让我们看看在扩展公司时遇到的摩擦，以及如何让扩展团队的过程变得自然。

但首先，请记住一件事：世界上没有哪个团队因为招聘太慢而解散；很多团队因为招聘太快而解散。

招聘太快是致命的吻。如果你招聘了错误的人，他们会吸引更糟糕的人。突然间，你的公司内部就有了一个破坏小组，能够摧毁一切。

每个团队成员的质量与他们的具体技能水平之间几乎没有相关性。技能和态度并不相连。但团队的整体优秀程度与初创公司的成功之间有很大的相关性。

在招聘时，要明白每一个新来的人都是一个小老板，他们在你不在的时候管理事情。根据定义，会有很多情况是你不在的。

慢慢招聘没有成本。你不会因为错过机会而死。人们有时认为他们需要快速招聘，以免错过市场，但这种情况从未发生过。

毕竟，没有初创公司是因为竞争而死的。或者至少，发生这种情况的公司少之又少，如果发生在你身上，那你只是运气不好。这有点像在街上走路时被陨石砸中而死。这可能发生——但可能性如此之低，以至于根本不需要真正考虑它。

与其担心竞争，不如确保你招聘得当。不要担心速度太慢，只需在你感到舒适的情况下尽快进行。

舒适感很重要——作为企业家，你需要非常习惯于倾听自己对人的直觉。在商业中，有很多领域你不应该听从直觉，因为那样可能会犯下很大的错误。但在你周围的人身上倾听直觉是非常重要的。

这并不像听起来那么简单。作为一个社会，我们被训练成不这样做，我们被训练成避免说出我们对人们的真实看法。

这就是为什么只有孩子会见到我并告诉我我胖。事实就是如此，但没有成年人会直接说出来。为什么？因为我们被教导不应该说可能会伤害到他人的话，即使这些话是真的。然而，有一次，我在吃晚餐时，一位朋友的六岁儿子对我说：“奥萨马，你太胖了，你应该更好地照顾自己，否则你会早死。”所有成年人都感到震惊，但我说：“谢谢！保持这样的想法，我喜欢你的创业心态。”

但在那种情况下，每个人都如此震惊，以至于孩子明白他们不应该说出来。随着时间的推移，你学会避免这些反应，你不说出你的想法，以免让人感到不安。你长大后成为一个成年人，生活在社会中的一部分就是不无缘无故地伤害他人。

然而，在招聘时，你不能压抑这些想法。把自己放在“孩子模式”。当然，你不一定要让这些反应表现出来，你绝对不应该写下任何可能让你上法庭的东西。但你需要倾听自己对人的直觉，它们告诉你的比其他任何东西都要多。

这是一个过程。你需要建立对自己创业直觉的信心。不要陷入相信你有某种超能力，可以准确预测某人如何做他们的工作。每个人都可以在某个地方做得很好；但并不是每个人都适合与你一起工作并做得很好。

在很多方面，这就像性——你不会想和你遇到的每个人发生性关系。如果你不想和每个人发生性关系，那么也没有必要认为你想招聘每个人。

人们认为企业家有责任招聘，企业家是创造就业机会的人。但每个企业家都知道，工作中最糟糕的部分就是你必须依赖其他人。创业很难，因为你无法独自完成，独自实现非凡的事情是不可能的。但每个企业家仍然更愿意这样。

所以接受找到与你的意愿和动力相同的其他人是不自然的。接受这一点，因为它不自然，你必须投入大量时间和精力去寻找他们。

扩展初创团队归结为招聘得当、管理得当和解雇得当。

这与大公司不同。在一家拥有产品市场契合的大公司中，你需要保护你所拥有的。保护意味着招募能够听从命令并良好运作的人。这也是大公司如此出色的原因，因为它可以由愚蠢的人来管理。

初创公司需要大量的关怀，这意味着它们是脆弱的，这意味着它们需要非常有能力的人来管理。就像和一个三岁的小孩度过一个周末，和一个四十岁的人度过一个周末的区别。和小孩在一起时，你必须非常小心——孩子会做完全随机的事情，他们想打开窗户跳出去，他们抓住你甚至不知道存在的尖锐物体，你必须时刻关注他们。当你和成年人在一起时，你不需要那种警惕（假设没有涉及毒品；）

作为企业家就像在照顾20个三岁的小孩。大公司可以犯很多错误，而这些错误不会致命。初创公司可能会被一个随机的员工杀死。

相信我，员工可以做很多愚蠢的事情。而且，他们会认为这在帮助你！愚蠢的事情可能会发生，因为没有流程，混乱环绕着你，没有人知道事情应该如何进行。初创公司正在寻找产品市场契合，试图实现可扩展的增长……但在你到达那里之前，员工可能会认为非常糟糕的想法看起来相当不错。

因此，扩展你的团队就是要真正设定基调。企业家对他们的前10个招聘者并不够警惕。但他们应该警惕，因为这些人将建立你整个文化。

这个过程分为三个步骤。

步骤1：文化作为创始人的自然延伸

如果创始人试图建立一种文化，但自己并不代表它，那就不是他们的文化。我见过很多初创公司写下他们的宣言，列出所有的价值观，然后做出完全相反的事情。

你必须以身作则。如果你希望人们早来，就早来。如果你希望人们努力工作，就努力工作。如果你作为创始人做某件事，请理解你也在给团队中的每个人做这件事的权利。

你所做的每一个举动都会在你的团队中被普遍接受。明智地选择你的战斗。

步骤2：你开始招聘那些会接受并体现这种文化的人。

这是一个非常危险的道路的开始。当你开始扩展时，就是在扩展你的教派。任何加入教派的人就像任何宗教的皈依者：他们是顽固的，有点疯狂。这种顽固是危险的，因为强大的文化是灵活的文化。

强大的文化可以接受一些不一致。如果一切都合乎逻辑，实用，并在系统内完美合理，那就意味着初创公司太过于僵化。你需要一种文化，让人们知道：“好吧，这就是我们做事的方式，除非我们以另一种方式做。”

如果你的初创公司没有这种灵活性，那就是僵化的。当一棵树太僵硬而强风来临时，会发生什么？它会折断。当一家公司太僵化而市场变化，或者客户出现危机时，会发生什么？公司会崩溃。

步骤3：参与扩展组织的每个人都必须拥有你的文化。

这非常简单，但也非常困难，因为你招聘的每个人都有可能稀释你的文化。要与之抗争。文化是保护你长期发展的关键。文化是定义你组织的方式。文化最终由你支付的人员和你晋升的人员所拥有。

你可以在墙上贴上关于你是一个创新公司的海报，但如果你只晋升非创新的人，那么你的文化就是非创新的。就这样。

你的员工会比你想象的更好地理解你文化的潜规则。你可以写下宣言，随心所欲——如果在你支付和晋升的人身上没有体现出来，那就是谎言。

我很久以前在为一家大公司咨询时看到了这一点。老板说他们想要合作，但不明白为什么公司里的每个人都超级竞争，不愿意互相合作。经过5分钟，很明显：每个人的年终奖金都是根据个人表现来支付的。所以这个家伙设立了一个系统，每当你和某人合作时，都会降低你的个人薪酬。很明显，为什么每个人都如此不友好，对吧？（当我建议改变这种薪酬结构时，他说：“不，我们不能这样做，那是我们的文化！”啊，好吧。）

一个没有优化团队合作的机制设计……

如果你的公司像《夺命狂奔》那样建立，只有一个人能生存，那也没关系。这是一个选择，公司的每个人都需要接受这个选择。但要诚实。

随着你的扩展，你可能需要决定如何处理办公室与远程工作。意识到这完全不是同一回事。文化历史上是与在同一房间的人建立的——部落、城市、国家，都是基于一个领土，所有人都在某个空间内。

互联网给了我们建立完全忽视物理存在的文化的想法，在这种文化中，你不能指望某人在房间里帮助你建立文化。

这就是为什么你不能真正建立一个只有部分团队是远程的公司。要么每个人都是远程的，要么没有人是远程的。这并不意味着你不能有时让人们在家工作，这没问题。但这不是一个远程团队。

在远程团队中，一切重要的事情都在线上发生。这可以创造真正的魔力，因为你可以在任何地方获得人才——真的，任何地方！但由于没有办法以一种隐形、自然的方式传递信息，你需要让信息变得100%明确。

这就是远程团队面临的最大挑战：将所有内容写下来，给每个人所需的内容，以避免人们错过信息或不知道在哪里找到正确的信息。你必须建立一个比面对面团队更强大的信息堆栈。

无论你是在建立远程团队还是办公室，看看你如何看待自由职业者和员工。今天的个人可能想要不同的东西，旧的思维方式（员工=我们可以给命令的人；自由职业者=我们不能给命令的人）已经不再成立。

在初创公司中，发号施令并没有太大用处，因为一个好的初创公司并不担心“如何”完成事情。大公司需要流程，初创公司不需要。如果你是一家初创公司，你需要招聘非常聪明的人来管理脆弱性。初创公司有一个背景和目标，只有当内部的人聪明时才能发挥作用。

创始人需要不断寻找比自己更聪明的人。这样，你招聘的人会告诉你如何做事情。如果你需要不断告诉员工如何做事情，那你就招聘了错误的人！

而且因为你可能会犯错误，请记住，在初创公司解雇人是非常自然、正常的事情。我解雇过我认为是好朋友的人，甚至是我会邀请他们参加圣诞晚餐的人。在初创公司中，解雇与对一个人的感情无关，而与他们在工作中提供价值的能力有关。

毕竟，你知道有可能雇佣一个在工作上很出色，但你不想和他们一起度假的人。如果这是真的，那就意味着你可能需要解雇一个你爱的人，并希望与他们保持亲近。这是双向的。

（顺便说一下，这就是为什么你可以在初创公司与家人、朋友、爱人一起工作——只要你知道如果解雇他们不会伤害你们的关系。确保你与爱人之间不是一种交易关系，你可以诚实地交流，并且如果你不得不解雇他们不会破坏你们的关系。）

那么，你如何构建流程以确保招聘得当？

在开始时，并且很长一段时间内，招聘是创始人的唯一责任。一个年轻的初创公司不需要首席财务官（你是破产的首席财务官吗？）。但你确实需要有人负责人员管理。一个创始人应该专注于此。即便如此，首席执行官最终会花费一半的时间在招聘上。你不能在很长一段时间内委托文化——我说的是数百，甚至数千次的招聘。

每当一个企业家告诉我招聘不是他们的重点时，这真是可怕。还有什么比不把错误的人带入你的公司更重要的呢，一个有能力把地方烧毁的人？你需要以这种强度来看待招聘，把它视为可能成为巨大、致命灾难的事情。

时刻保持招聘模式。要强势，要抓住机会，一旦找到一个优秀的人，就让他们加入。

了解你作为面试官的身份。找出你自己的弱点。例如，我已经了解到，当我在招聘上犯错时，是因为我看到一个非常有动力并且来自艰难背景的人。我开始在他们身上看到自己，我想要帮助，因此我可能会错过其他我应该看到的东西。这可能会成为灾难。但现在我知道这是我的盲点，所以如果我看到这样的人，我会把他们送去和另一位面试官谈谈。如果他们能通过，那好，招聘他们是个好主意。

我们都有这些盲点，这没关系。没有必要成为超人。我不想成为那种不感受到这种情感反应的人。但作为企业家，我不能让这些情感让我的公司处于危险之中。

不要放松警惕。错过一个优秀的人比招聘错误的人要好得多。任何一个人的潜在收益总是小于他们潜在的损失。当人们变得成为负担时，他们会变得疯狂。你可能会因为在几个月内带入错误的人而被数年的诉讼缠身。

测试技能很重要。但它不如心理上理解人更重要，不如理解你正在处理的是什么样的人更重要。找到方法观察人们的自然行为。也许是出去喝一杯，也许是散步，我认识的一位企业家会和潜在的招聘者一起跑步。至于我，我会和人们一起吃饭，因为我认为一个人的饮食方式能揭示很多关于他们的信息。

找到你的方式——只要确保你找到了。人们在“面试模式”下很擅长戴上面具，就像第一次约会一样。你的工作是找到真相的时刻，当你可以说：“是的，我刚刚听到了某些真实和诚实的东西。”

你可以在大公司中接受招聘培训。这就是商学院的目的，他们训练人们想说和想听的内容。作为初创公司的创始人，你不能寻找平均水平。你拼命想要找到卓越。你需要找到愿意与你分享新现实的人，和你一起寻找彩虹尽头的金子。

你需要真诚的人。真诚的人不会说一些只为看起来好听的话，他们说出的话是他们的真实想法。你必须真正倾听才能找到他们。

现在让我们回到如何扩展这一点的问题。

基本上，真正良好扩展团队的唯一方法是与前几位员工做得非常好，以至于他们会在你招聘更多人时帮助你。

而且不要认为这仅仅止于招聘。每当你的团队规模翻倍时，检查一切。这就像重新发明公司。当你达到8人、16人、32人、64人、128人、256人等时，你的沟通、责任、文化、招聘，一切都需要重新审视。准备好彻底改变事物。这不是保持每一个行动相同，而是保持正确的能量流动。

请不要陷入认为拥有很多人支付少量薪水比拥有少数人支付高薪更好的陷阱。一旦可能，初创公司需要支付高于市场的薪水，他们需要避免实习生，确保团队中的每个人都在为价值创造做出贡献。

在招聘时，过度支付是一种保险。如果你过度支付某人，如果他们没有做好工作，你永远不会留住他们。当事情混乱而混沌时，过度支付是确保你在正确的位置上有合适的人的好方法。

没有人仅仅因为使命而加入。（如果他们这样做，那么你雇佣了一个疯狂的人。）你必须找到使命、金钱、股权和满足感的正确结合，以保持每个人的对齐，并真正投入到你初创公司的成功中。

最后一件事：当你需要解雇时，做到这一点。一个好的方法是给对方机会说他们辞职。毕竟，解雇的一个大问题是没有人想让事情看起来像是他们搞砸了。而在初创公司中，他们通常是对的——如果你必须解雇某人，他们并没有搞砸，是你——创始人——搞砸了。这是你的责任。

所以让他们告诉每个人你不够好，他们决定辞职（并且永远不要打破这种信任，反之亦然）；给他们适当的遣散费，因为这是你的错，所以你应该为此付出（这也会让你在下次招聘时更加警惕）；积极推荐他们去找下一个工作。做到这一切，解雇就会变得容易得多，因为这消除了自我和戏剧。

你明白了：扩展团队在理论上很简单，但在实践中很难。招聘你钦佩的人，赋予他们高度的自由，让他们在你扩展时以身作则。

想知道一个好的首席执行官和一个坏的首席执行官之间的区别吗？无论你的初创公司处于哪个阶段，这个区别不在于他们做了什么。一个好的首席执行官只是一个知道如何清晰定义自己所做事情的人。

首席执行官并不只有一种类型。看看不同的公司，你会发现首席执行官的行为方式定义了整个公司的行为方式。

显然，所有首席执行官都有一些共同点。例如，首席执行官始终是团队中最重要的人，始终拥有最后的发言权。这并不一定意味着首席执行官是团队中最有影响力的人。可能有一个经理对他们的团队的影响力超过首席执行官。但这只是内部的事情。任何在外面看到混乱或成功的人，他们都在寻找首席执行官，因为那个人代表了最终的决定。

在现实生活中，这种情况甚至在非常低风险的情况下也能看到：我永远记得有一次，Xavier Niel来我们公司吃晚餐，他说：“有趣的是，无论Free多大，我家里有人遇到机顶盒的问题时，他们总是先打电话给我。”这就是作为首席执行官所带来的可见性。这不仅仅是一个技术问题，而是真正成为公司的面孔。

但由于首席执行官如此显眼，很多人认为的工作内容实际上与之毫无关系。有些首席执行官在财务方面很强，有些则一无所知。有些首席执行官是优秀的管理者，有些则很糟糕。有些首席执行官喜欢接受采访，有些则无法忍受。

作为首席执行官的真正伟大之处在于，你可以决定专注于你最喜欢的事情，并将其他事情委派出去。首席执行官的真正权力在于做出这些决定。

然而，你做出这些选择的自由取决于你公司所处的阶段。

在产品市场契合之前，作为首席执行官就是做所有事情的人，甚至包括倒垃圾和清洁卫生间，因为没有其他人会去做。

在产品市场契合之后，你必须对公司的愿景负责。这并不意味着这一切都来自于你。有些首席执行官非常擅长抓住来自他人的愿景，并比其他人更好地推动它，使公司的下一步变得显而易见。

你还必须对支付员工的薪水负责。你必须能够直视员工的眼睛说：“是的，他们的薪水比你高，这就是我认为他们比你更有价值的原因。如果这让你感到问题，那可能是时候去别的地方找工作了。”

这可能是一个艰难的对话，但这正是作为首席执行官的职责。你不会是唯一一个需要进行艰难对话的人，但你确实需要首先做需要做的事情。你必须提供愿景，让其他人能够在各自的领域中站出来并担任领导角色。

许多人不理解初创公司的管理方式。初创公司是一系列的独裁统治，每个人对自己的领域负责。首席执行官需要引导一个系统，让每个人都能尽其所能，既能遵循命令又能做出自己的决定，直到最后一名员工。这是一种开明的独裁统治：每个人都理解你为什么要这样做，知道如何去做，并交付他们负责的KPI。

再说一次，成为首席执行官并不只有一种方式。这更像是一个数学问题，你知道你需要得到的答案——但你可以使用多种方法来解决这个方程。你可以是一个情感型的首席执行官，也可以是一个分析型的首席执行官……这完全取决于成为你能成为的最佳首席执行官。

我应该亲力亲为，还是放手不管，这不是正确的问题。你如何能够务实并实现你的愿景？作为初创公司的首席执行官，你必须找到一种方式，让每个人都感到负责，让每个人都能独立发展执行能力，同时你仍然保持对一切的最终责任和最后发言权。听起来简单，但实际上非常非常困难。

假设你是一名开发人员，你喜欢花时间在产品上。如果你要成为首席执行官，紧张感将来自于不试图成为公司的首席技术官，并推动自己成为一个人们喜欢交谈的人，一个人们愿意分享事情的人。这需要政治和情感意识。

太多人试图仅凭声明成为首席执行官。这就像你抓住一个气球，四处走动说：“听我说，我有气球！”

在初创公司中，这从来行不通，因为初创公司没有足够的钱让这种情况发生。大公司的首席执行官之所以拥有如此多的权力，是因为他们有足够的钱可以摆脱任何事情。

在初创公司担任首席执行官是完全不同的。大公司的首席执行官拥有皇帝的权力。对于初创公司的首席执行官来说，皇帝是市场。你是一个优秀的管理者，你是一个优秀的领导者，人们信任你，这很好。每天，你激励信任和领导人们的能力都因你所做的决定而面临真正的危险。

这就像一个视频游戏。每次你做出决定时，你都会面临阻力。如果你是对的，你会得分；如果你错了，你会失分。而且每个人都在记分。获胜的唯一方法是做对的事情比做错的事情多。

随着这些决定的做出，首席执行官负责管理对发生的所有事情的反应。因此在公众场合，首席执行官不能有真实的情感。你可以和你所爱的人以及你的团队有情感，你需要对他们透明、真诚和诚实。但你不能向外部的人展示这些情感。

理解你可以对谁说什么是至关重要的。我经历过的最悲伤的事情之一是，有人在活动结束后走到我面前：

“你好，我在 X 创业公司工作。”这家公司当时正走向破产。

“哦，我很抱歉，这很艰难，希望一切顺利。”

空白的表情 “你是什么意思？”

呃呃呃 “我的意思是，你知道，破产，没有钱，公司……不再存在……”

“你在说什么？他们刚让我组织我们的第四个生日派对！”

“哦，抱歉，我可能搞错了，我的错。”

我并没有搞错。他们第二天解雇了所有人。团队对此毫不知情。这种事情绝对不应该发生，绝对不应该。如果你的团队在与媒体同时得知你破产的消息，那你只是在扮演一个有责任感的角色。

首席执行官需要能够与团队中的每个人进行真诚的对话。有时这意味着进行让人沮丧的讨论，这很难听。在生活中，有时会有坏消息，当坏消息来临时，你会感到不安。这是人之常情。

一个伟大的初创公司并不是因为人们在坏消息到来时仍然感到良好而伟大。在一个伟大的初创公司中，当坏消息到来时，每个人都会感到不安，然后他们仍然工作，仍然奋斗。

这是我看到的首席执行官面临的最大挑战之一：如何以一种让每个人都能理解的方式告诉你的团队公司发生的真实情况，让他们感到大家都在为同一个目标而奋斗，能够生存，达到下一个里程碑，并继续成长。没有哪个首席执行官可以避免正确评估和讨论风险的必要性。

随着公司的成长，初创公司的首席执行官发现他们的日常任务越来越少，花在有趣事情上的时间可以增加。例如，几乎每个初创公司的首席执行官一开始都必须做销售，因为如果不这样，第一批客户就不会签约。但一旦你成功，显然首席执行官就不再做销售了。

但成功是首席执行官必须付出的代价，以便能够挑选和选择他们想花时间做的任务。此时，你必须对每个人明确表示“这是我的领域”和“这是你的领域”。当你赋予某人责任，当你授权他们负责时，你需要非常清楚地表明你不会在每件事情上进行微观管理。

微观管理在初创公司中根本行不通。如果你发现自己在微观管理，这意味着你犯了错误，没有雇到合适的人。你需要雇佣聪明的人，他们最终会告诉你事情应该如何做。如果你花费所有时间向他人展示如何做事情，那么你周围的团队就是错的。

拥有错误的团队是作为首席执行官开始经历许多糟糕日子的好方法。不要低估作为首席执行官，享受你的日子并对初创公司中发生的事情感到满意的重要性。永远不要认为你的情绪对你的团队没有巨大影响。你可以把同一个团队放在两个领导者之下，一个快乐的好领导和一个不喜欢自己工作的坏领导，你会得到完全不同的结果。

案例说明。

这就是为什么不断关注自己有什么问题是如此重要。作为首席执行官，你必须在自己身上多下功夫，因为这是改善他人的最佳方式。如果有让你感到压力的事情，它们会让每个人都感到压力。

你不必自己做所有事情。一个好的初创公司首席执行官希望创造许多小首席执行官，他们都对各自的领域负责。你的目标是帮助每一个人找到赋权、自由和自主的道路。这是唯一的扩展方式。

这就是为什么你不能把所有时间都花在弱链接上。如果你这样做，团队中的强者将无法像他们本可以那样进步。这可能看起来违反直觉，但事实就是如此：你花时间帮助团队中的强者所获得的回报会比帮助弱者多得多。

当你发现团队中有一个弱链接，事情就是不奏效时，作为首席执行官，你的责任是明确的：你必须解雇他们。

解雇是你必须做的最困难的事情之一，因为这意味着承认你作为首席执行官在雇佣那个人时犯了错误。被解雇的人的责任从来不是他们的，而始终是你犯错的责任。你必须修正这个错误，为了团队的利益。如果你有10个人做得很好，而1个人做得不好，这会影响到所有人。其他人会将其视为信任的破裂，平等的破裂——你的工作是保持这种平等感，让每个人都感到其他人和他们一样有用。

在团队中保持这种平衡意味着要非常擅长给予反馈。这比听起来要困难得多，因为我们从来没有真正学会如何给予反馈。没有哪个父母会教他们的孩子如何走到班上的其他孩子面前，正确地告诉他们做错了什么。（感谢上天，情况就是这样，社会如果充满首席执行官会很糟糕。）

但给予良好、持续的反馈对首席执行官来说是绝对必要的。良好的反馈有三个要素：诚实、真诚和不带个人色彩。反馈应该立即给予——没有什么比让某人做错事情一年，然后再告诉他们更糟糕的了，这都是因为你没有勇气从一开始就说出来。这会让事情变得更加糟糕。

给予良好的反馈需要从第一天开始。把它视为你的首要工作，因为没有哪个首席执行官可以避免这一点。你绝对可以成为一家大科技公司的首席执行官，而对编码、产品设计、市场营销等一无所知。这是可能的。但你无法逃避给予良好反馈的必要性。

这意味着你需要成为一个良好的判断者，能够判断人们的行为。作为首席执行官，你需要意识到没有人会告诉你真相。地球上没有哪个首席执行官的团队会告诉他们全部真相。因此，你的工作是倾听和观察，弄清楚他们在说什么，评估他们的表达方式，并推动获取全部真相。

这很难！这个世界上确实存在一种正义，那就是你越成功，你变得越愚蠢。因为你越成功，找到愿意给你诚实反馈的人就越难。这就是为什么你需要保持一个紧密的内圈，里面有真正了解你的人，他们在你成功之前就认识你，并且能够对你保持诚实。你需要能够以一种让你了解人们没有告诉你的所有事情的方式倾听。

解决这个问题的另一种方法是找到一群面临相同挑战的人，他们不在你的团队中。这通常是其他首席执行官，他们或多或少处于与你相同的阶段。同行之间的指导是如此强大，它比去找那些20年前建立公司的人要有用得多，而后者实际上对如何在今天发展科技初创公司没有任何头绪。你的同行可以提供非常具体的建议，因为他们最近一周、上个月或任何时候都在处理同样的事情。

在你获得反馈时，记住一个非常违反直觉的事情：决策的速度远比决策的质量重要。如果你在一个小时内做出20个错误的决定和1个正确的决定，你的结果将比在一个月内做出19个正确的决定要好。一个小时内做出决定的公司总是会胜过一个在一个月内做出决定的公司。

最后两条建议：作为首席执行官，照顾好你的心理健康是非常重要的。这是一个不公平的问题——有些人对倦怠的抵抗力更强。但如果你作为首席执行官开始感到倦怠，这将对你团队中的每个人造成巨大的问题。寻求专业帮助，有很多解决方案可以帮助你管理压力。不要让自己陷入无法回头的境地。

在财务上也要照顾好自己。作为首席执行官，这意味着你是最后一个获得薪水的人，并且在事情不顺利时第一个停止领取薪水。因此，当事情顺利时，给自己支付薪水并尽可能多地储蓄，你希望尽快拥有至少一年的薪水作为储备。作为首席执行官，最糟糕的事情就是在事情顺利时不给自己支付合理的薪水。许多投资者对此不喜欢，但他们错了。如果一个投资者告诉你，只有在公司真正成功时你才能获得良好的薪水，那就告诉他们也这样做。毕竟，大多数投资者在他们的基金上获得管理费，这意味着无论他们的投资是否产生回报，他们都得到了很好的报酬。

你绝不能拿可能使公司面临风险的钱。你不能支付自己50%的收入。但当事情顺利时，领取合理的薪水是明智的。有一天，当事情不太顺利时，你很可能需要做出个人牺牲，以确保你的公司生存。因此，一旦你获得了产品市场契合并筹集了相当数量的资金，就给自己支付足够的薪水，这样你每个月就不必担心钱的问题。

你需要的将根据你的个人情况而有所不同，因此要诚实对待这一点，不要对自己需要过上好日子感到内疚。（这对你的团队也是如此——当你能够给人们支付良好的薪水时，就这样做。让人们为能否支付房租、儿童保育费、偶尔度假而担忧是没有任何好处的。当人们获得良好的薪水时，他们的表现会更好。）

所有这些都是关于找到你作为首席执行官的舒适区。不要成为别人希望你成为的首席执行官——成为适合你自己的首席执行官，并在你的公司内创造和谐与绩效。

第一步，巨大的步伐 👣

没有哪个企业家是完美的。你会犯很多错误，尤其是在开始的时候。最重要的是尽量最大化你创业的前100天，因为你在这段时间所做的事情将对你的公司是上升、持平还是下降产生几何影响。

你所设定的文化和基调将伴随你永远。你正在创造一种特定的能量，一种特定的时间花费方式。这并不意味着你不能改变事情——但改变事情要比一开始就做对要困难得多。

举个具体的例子，许多法国公司选择使用法语名称。如果事情开始顺利，他们会发现需要更改名称以走向全球。但在那个时候更改名称要困难得多，而不是一开始就选择一个可以扩展的名称。

这只是指向一个重要的事情：在开始时要对你的目标非常清晰。没有过于雄心勃勃的说法。如果你想成为一家全球公司，而五年后你却在经营一家地方代理机构，那也没什么大不了的。但如果你一开始就以地方代理机构的思维出发，那么转变为一家可以走向全球的公司就会困难得多。

在个人层面上，这前100天设定了你作为企业家的能量基调。建立一家雄心勃勃的公司需要很多时间。需要1-2年才能弄清楚这个想法是否有效；4-5年才能建立一家被视为成功的公司；5-10年才能真正找到退出的机会。因此，从一开始，你就要准备好投入接下来10年的生活。

这就是为什么即使在前100天也没有“创业作为副项目”这种说法。你在开始时需要投入的能量是非常强烈的。企业家应该接受这一点，因为这正是你不只是去其他公司找工作的原因。在本质上，作为企业家就是在说你比你当前简历上的任何东西都更有价值。启动你的创业公司就是在说：“我能做的远比那些看过我迄今为止所做的事情的人所想的要多。”说起来容易——但证明这一点需要巨大的努力和能量。

你在创业之外花费的任何时间都是有真实成本的，这会影响你是否能实现目标。在创业的头几年，有太多事情要做，需要的能量也太多，这已经超出了你能希望做到的范围。

每个创业公司都需要比你能提供的更多的能量。这就是为什么你也需要一些运气。但运气只有在你长时间保持专注和充满活力时才会降临。

也要考虑你周围的人。如果你没有准备好全心投入你的创业公司，为什么你的任何合伙人会做得更多呢？如果你没有准备好全心投入，为什么任何员工会冒险跟随你呢？如果你没有全心投入，为什么投资者会冒险，而你自己却不愿意冒险呢？

将这个教训应用到一切事情上。其他人将如何看待你做出的每一个决定？如果有任何感觉不对劲，就不要去做。

这并不意味着你不能做副项目，不能努力，不能在周末享受构建某些东西的乐趣。但那不是作为企业家，那不是创业。作为企业家的开始是当唯一可能的结果是失败或成功时。

让我们具体一点。在前100天你需要做些什么？

定义要实现的真正里程碑。这些里程碑不应基于时间。不要说：“好吧，我要推出一个旅行应用：我将在6月完成MVP，然后在9月筹集资金，这些资金将让我花费广告费，以便在12月达到我的第一个1000个用户。”

每当一个企业家告诉我类似的话时，我就会感到一种温暖的感觉，就像和孩子交谈时的感觉：“当我长大时，我要成为宇航员！”那是多么甜蜜，我小时候也想成为宇航员！

基于时间的里程碑是一种错觉。它们让你觉得你能够掌控时间。你。不能。神明将决定你创业公司的命运，而不是你。你能做的唯一事情就是环顾四周，看看你能掌控的事情，并专注于此。

这就是为什么你的里程碑需要基于关键指标。这些指标应该与实现目标的具体步骤相关联。

一个好的企业家会说：“我会尽快获得100个客户。当我达到100个客户时，我会雇佣我的第一个全职员工，这样我就可以专注于筹集资金；如果我能在400万美元的估值下筹集到100万美元，那么我就会……”

一旦你设定了具体的里程碑，意识到你没有战略，只有战术。战略是资金在时间上的部署；在创业的初期，你没有资金也没有时间。战术是你唯一可以使用的东西。减少你花在计划上的时间，增加你花在测试上的时间。

相信我，你事先不知道答案。

在前100天的测试都是为了实现当时唯一重要的事情：获得产品市场契合。记住，产品市场契合是显而易见的。如果有任何问题或争论，你还没有达到。它不是关于一个指标，不是关于销售X数量的单位或拥有Y数量的用户。产品市场契合是让事情开始发生，显示出事情超出你控制的状态。它是当你的创业公司以一种超出你投入的所有努力的方式增长时，你只是试图保持并跟上。

在开始时并不是这样。事情并不疯狂。你会投入很多努力，而结果却不多。这是令人沮丧的！这就是为什么保持测试、不断尝试获得产品市场契合是如此重要。因为一旦你达到了，那是显而易见的，你会在结果中感受到，你获得的能量远远超过你付出的。

缩短你的时间框架。你不需要以100天、一个月甚至一周的时间来思考。在起步阶段，我把讨论集中在明天就能完成的事上。能把握的时间只有这么多：如果公司可能活不到下周，为什么要为下周规划？因此在开始时，如果你不能在两天内完成，就不要去做。不要浪费几周的时间去构建某个新功能，而市场尚未验证产品本身，浪费时间的风险太高了。

完美不能是目标。信息才是目标。企业家的首要责任是学习其他人不知道的事情。提升你的专业水平和意识水平，直到你真的成为专家。确保你在尽可能短的时间内学习尽可能多的东西。

[警告：是的，有些情况并不适用，比如深科技创业公司。但实际上，深科技创业公司并不是创业公司。它们是由非常富有的人资助的研发项目，也许有一天它会成为创业公司，在他们终于准备好进入市场的那一天。]

这就是你应该做的。那么在开始时最常见的错误是什么？

太多的创始人根本不理解什么是重要的，何时重要。在开始时，只有两件事：与客户交谈和构建他们喜爱的产品。其他一切都是干扰。顺便说一下，这就是为什么在开始时留存比获取更重要。如果你在拥有一个人们不断使用的优秀产品之前花费太多时间在获取上，那就是浪费。

不向你周围的每一个人销售是一个错误。如果你不能说服你的朋友、家人、曾经共事的人相信你的产品有多棒，你怎么能说服那些根本不关心你的人呢？说服那10个离你最近的人是非常重要的，他们是可以成为真正大使的人。

在心理上，学习向陌生人销售比学习向朋友和家人销售要容易得多。如果你有80%的亲人使用你的产品，而不确定如何扩大这个圈子，问题不在于产品，而在于你的销售方式。这是你需要学习的东西。

太多人没有全力以赴地进行早期销售。你应该与周围的每一个人交谈，在街上、在超市、在Uber上。不断这样做，日复一日，这就是教会你如何推销，收集反馈，观察人们的反应。这是大量的努力，最终会随着时间的推移而得到回报。

不要低估每天完成一笔销售的兴奋。你可以坐在那里做白日梦，预测到年底你会卖出多少，但我保证，这个预测不会像今天、明天、后天实际销售1、2、3件东西那样令人兴奋。你在开始时所采取的小步骤就是给你带来兴奋和不断增长的动力，最终会转变为巨大的步伐。

在没有先通过手动掌握的情况下，不要做可扩展的事情。例如，你想发送冷邮件。最糟糕的事情就是开始时发送大规模的冷邮件活动。要想做好这件事，每天花2个小时写尽可能多的邮件，给尽可能多的人，唯一的规则是你永远不要写同样的邮件两次。如果你这样做3个月，每天都这样，你会发现一些你如果只是创建一个模板并发送出去、希望运气好的话永远不会发现的事情。一旦你吸取了所有这些教训，你就可以自动化，因为你会正确地发展你的直觉。

不要试图让事情感觉不那么疯狂。许多人在开始时做愚蠢的事情，只是为了让其他人不觉得他们奇怪。比如说要一个办公室——你为什么在开始时需要它？就从家里工作吧。只有当没有办公室真的造成问题时，比如当你团队中有10个人，大家都坐在你的厨房桌子旁，而没有人有足够的空间完成工作时，才应该考虑要一个办公室。那时，拥有一个办公室是件很酷的事情，这是一个大步——而且这是因为它是必要的，而不是为了让自己感觉像是有一份真正的工作。

不要雇佣实习生。

一家创业公司拥有的实习生越多，越可能快速死亡。实习生对于大公司来说是可以的，因为他们是当学习需要花费很多时间的遗留物，那时公司内部有大量知识需要很长时间才能学习。但在创业公司中，每个人都在不断学习所有事情。所以当然，找初级员工，愿意找到一个刚从高中毕业、对为你工作感到兴奋的人。但要把他们当作员工来对待，期望他们出色、学习，为公司的成长做出贡献。

在达到市场契合之前，不要寻找导师，不要寻找顾问。当你是一家快速增长的公司，正在扩张时，找到聪明的顾问、在你面临的问题上有经验的人是有价值的。但当你没有产品市场契合时，没有人能告诉你什么会有效！任何声称在产品市场契合之前可以成为你顾问的人都是在胡说。

最后一件事：记住创造人们喜爱的东西是多么重要。拥有10、20、50个热爱你产品的人要比拥有1000个“还好”的人要好得多。与他们建立真实的关系，给他们打电话，和他们喝一杯，了解他们认为你产品中哪些是好的，哪些只是一般，哪些是他们所期待的。向他们展示你真的关心他们是谁，他们的真实需求。你需要建立那小群对你的创业公司超级投入的人，他们觉得自己在一个令人兴奋的新俱乐部中，所有人都想加入。

这就是你如何建立人们对你的信任，如何建立你对自己的信心。而这种信心是作为企业家的绝对必要部分。

我上周写了关于创业想法的文章。但这个问题还有另一面，我经常被问到：我怎么知道我的创业想法是否失败了？

对此没有单一的答案。但我可以说的是，你应该处于一个由自己内心的强度引导的状态。

很多人面临的一个问题是，他们没有充分利用自己的时间。作为一名企业家，最糟糕的事情就是浪费时间，没有将最大精力投入到你所做的事情中。

如果你这样做，你最终会感到很多遗憾，因为你永远不会真正知道事情没有成功是因为不可能，还是仅仅因为你没有投入必要的努力。

一旦你致力于真正的强度，请记住三件事：

• 停止听取他人的意见。外面没有人能告诉你该做什么，所以避免顾问，避免导师，避免我，避免所有人。你唯一应该做的就是尝试，尝试，再尝试。
• 让自己处于危险之中。如果你不这样做，你就不会真正知道。如果你试图保留你的日常工作，同时在一旁建立一个创业公司，你将无法发现一个想法的潜力。不要在全职投入一个项目之前试图筹集资金，这样是行不通的。要有强度，决定将会成为你自己的，变得显而易见。
• 不要成为自己故事的囚徒。永远不要对你所爱的人谎称你的创业有多成功。为什么？因为当你对最亲近的人（你的伴侣、父母、最好的朋友，或其他人）撒谎时，企业家会经历一件可怕的事情：你会感到需要活出这个谎言。

最后一点非常非常重要。太多的企业家把自己困在一个不可能的世界里，无法向任何人讲述他们所经历的真实情况。如果你开始对你所爱的人撒谎，你最终会陷入导致非常糟糕结果的境地——精神崩溃、离婚、疏远等等；当他们发现这一切都是谎言时，那将是非常可怕的。

此外，回到如何知道一个想法是否失败的问题，如果你不遵循这个规则，你将处于一个无法停止的境地——因为停止不仅意味着生意没有成功，还意味着你是一个建立了整个虚假世界的骗子。

因此，最好的做法，保护自己并让自己看清楚的最佳方式，是避免将自己置于虚假期望的监狱中。

找到可以真正信任的人，能够与你谈论事情有多糟糕，什么都不奏效的人。确保这些人知道，告诉你停止并不是他们的工作；你将是决定者，只有你才能真正知道。

创业在很多方面都是一种考验，有很多步骤。它考验你对自己的了解程度；考验你学习的意愿；考验你让人们相信的能力，考验你管理他们的能力；如果事情进展顺利，它还考验你处理成功的能力，保持正常人的状态，不相信媒体关于你有多伟大的故事。

所有这些考验都可以以不同的方式失败。你实际上必须接受你会在某些方面失败，这在每一步都不完美是正常的。

这就是为什么在你周围建立一个让你清楚看到情况的世界是如此重要，一个让你能够决定是否继续前进或停止的世界。建立对自己决策能力的信心远比追踪KPI或听取导师的建议要好得多。

而且不要忘记，拥有另一个你真的想做的创业想法总是好的。如果你心中始终有一个备选计划，另一个你想要构建的非常酷的东西，那么说“是时候放弃计划A了”就容易得多。这是一个你可以承担必要的大风险的心理状态，这些风险确实会让你的生意处于危险之中，但也让它有机会创造出一些超级雄心勃勃的东西，绝对令人难以置信。

许多创业者认为，想法是创业中最重要的部分。但如果你看看所有的创业内容，你会发现大家都在说想法没有价值。那么，为什么人们仍然认为创业就是想出想法呢？

我认为这归结于人们不理解获取想法的过程是多么动态。一个想法不仅仅是某个“灵光一现”的时刻突然出现的东西。你并不是在花园里散步，突然，砰！你得到了一个可以改变世界的想法。流行文化也没有帮助，因为它总是给我们这种创业者的形象：他们有一个想法，几乎一夜之间将其转变为成功。

现实是，大多数人并没有意识到他们的想法有多么有价值，直到它变成一些真正大的东西。永远不要忘记关于谷歌创始人差点以100万美元将谷歌卖给雅虎的故事。也不要忘记雅虎说：“不，这太贵了。”

谷歌，这个世界上最大的公司之一，是由两个不理解它可能变得多么庞大的家伙创立的。

因此，获得创业想法是一个动态的过程，因为你必须不断地将你对世界的愿景与现实对抗。现实将不断给你反馈。

但我们不要止步于此。大多数人对获取创业想法的思考还有其他问题。一个问题是，你并不是得到一个伟大的想法就完事了。想法是活的，就像公司一样。当你启动一个项目并进行工作时，你将其投入到世界中，世界会给你反馈，然后会有新的想法帮助你塑造公司。关键在于你如何倾听和管理这些反馈。

人们另一个常犯的错误是认为未来是一个被动的过程。未来尚不存在，我们周围的大多数事物都是因为某人在某个时刻施加了真正的力量而产生的。

这就是为什么我们应该谈论决策，而不是想法。一个公司并不是关于一个巨大的决策。建立一家公司是关于做成千上万的决策，并希望每一个决策都能让你更接近你的愿景。

这意味着最重要的事情是尽快测试你拥有的任何想法。不要担心竞争——在竞争真正重要的市场中，创业公司非常非常少。在你足够大到竞争产生影响之前，需要很长时间，这意味着许多创业公司并不是因为竞争而死，而是因为他们在关注竞争对手的做法时犯下的错误。将竞争对手视为创业公司就像看某人的Instagram，认为那就是他们的真实生活。

在你测试想法时，请记住，每个创业公司都可以存在，关键在于它们的构建难度。如果你的想法显而易见并与现有市场相关，那么它更容易。如果你的想法不显而易见且市场不存在，这并不意味着创业公司不能成功，只是意味着所需的努力和出色的执行可能意味着花时间这样做没有意义。

这就是为什么选择想法的一个好方法是从你自己想要的东西开始。如果你为自己解决了一个问题，并且世界上有足够多的“你”，那么你的创业公司就可以成功。

真正的问题是你对自己有多诚实——太多创业者对自己撒谎。他们对自己想要的质量撒谎，他们对自己是否是合适的人来构建它撒谎，他们对自己是否准备好支付构建他们心中想法所需的代价撒谎。

简单的例子：我有很多人来找我说：“哦，我有这个想法，我现在在找开发者。”

“好吧，你有钱支付他们吗？”

“没有，我没有钱。”

“好吧，你准备好给那个人你公司的一大部分吗？”

“没有，我是说，这是我的想法！”

这就是那些没有理解想法没有价值，只有执行才有价值的人总是如此。

这样想：如果我把100个人聚在一起，给他们食谱和制作巧克力蛋糕的材料，会有一个人做出比其他人更好的巧克力蛋糕。如果我在世界各地有20个这样的房间，把所有的获胜者聚在一起，再做一次，肯定会有人做出最好的蛋糕。这就是创业的现实。问题不是我选择做巧克力蛋糕、提拉米苏还是帕夫洛娃——那只是想法。关键在于执行。

想法和你能构建的东西之间没有联系。市场和你能取得的成功之间有联系。有些市场比其他市场更容易。如果你想建立一家航空公司，那将比建立一家早餐谷物品牌更难。但这不是问题——问题是你是谁，以及你与所构建的东西之间的联系。

大多数人并没有意识到执行的真正含义。他们没有意识到一夜之间的成功并不存在，支撑他们所看到的工作的过程已经持续了多年，甚至在公司成立之前。

在创业想法中，发现一个秘密是非常重要的。彼得·蒂尔谈到这一点，秘密并不是某种机密；相反，秘密是你知道的东西，是某种真实的东西，而周围的人并没有意识到。

当没有其他人意识到你的秘密是真实的时，这可能很困难。但你不需要他们的认可来启动。你需要做的是识别你的市场并与他们取得进展。

这就是为什么创业者不能浪费时间在谈论上，你必须站在行动的一边。停止试图说服人们你是对的，开始为爱你产品的用户做好工作。不断寻找更多的用户。

从定义上讲，创业是不可能的。如果这很简单，每个人都已经做到了，问题早已解决。这就是为什么关键不在于想法——而在于将想法与能够执行的创始人结合起来，他们将不可能的事情变为现实。人们对创始人与想法的契合重要性讨论得不够。

所以这里有一些关于创业想法的具体建议：停止思考你想做什么，开始思考你想和谁一起做。如果你真的诚实回答，这将减少你可能工作的想法数量。

这有点像婴儿——你并不是选择你想要的婴儿，而是选择你想要和谁一起生孩子。你不会说：“哦，我想要一个有绿色眼睛的婴儿，”然后再想办法找出谁的基因能给你那个婴儿。你会说：“我想和这个人一起，我想和他们生个孩子。”谢天谢地，如果你反过来做，那会很奇怪。了解自己，理解自己，理解你的联合创始人，比选择做什么重要得多。你正在做的事情会改变，但和你一起做的人不会改变。

一旦你拥有了这些，想法就会变得相当明显。我和这些我爱的人在一起，我们都想做X。当你开始做事情时，想法会演变。它会变得更加复杂。你无法想象它会变得多复杂。我共事过的最好的公司都是这样开始的，创业者做一些他们没有意识到是不可能的事情，然后在过程中解决问题。这是正常的——在开始时，你看不到你必须攀登的整座山，你只看到眼前的小步骤。随着你不断前进，你会变得更强大，拥有更多的资源，更大的团队，你可以开始处理更多的复杂性。而外部的人仍然会认为你只是某天醒来将一个想法变成了一夜之间的成功。

在想法方面，不要对自己过于自信。你没有超能力，你对现实的感知只是你的感知。这不是现实。测试想法，测试很多想法。人们会以你意想不到的方式反应。做一些愚蠢的事情——人们从来没有在做愚蠢的事情上投入足够的强度。

你知道你会想：“嘿，如果__________就太酷了。”问题是，人们经常谈论这些事情，而他们周围的人会说：“不，这永远行不通，你为什么要这样做？”人们的标准模式是拒绝新想法。

这很正常，因为大多数新想法都是糟糕的。无论你多聪明，你想出一个真正好的新想法的概率都很低。创造性的人和非创造性的人之间的真正区别在于，创造性的人总是尝试愚蠢的想法。

伟大厨师制作的大多数东西并不是真的好，它们从未到达你的餐盘。他们整天结合成千上万的东西，没人会想到它们可以一起工作——而大多数时候它们并不能！但这些失败正是他们发现没人会想到的惊人组合的方式。

灵感不仅仅是坐下来，深入思考，然后发生一些神奇的事情。事情并不是这样的。伟大的厨师总是尝试令人厌恶的东西。伟大的创业者也必须进行同样的测试。

成为创业者并不是关于拥有一个想法。它是关于你想改变的东西，一个你想要革命化的领域，因为你喜欢它，因为在那个领域解决挑战是有意义的。然后就是尽可能多地尝试愚蠢的想法，以足够的强度，直到某个想法奏效。

你能错多少次？这是无限的。但你只需要对几次是正确的，就能创造出真正重要的东西。大多数创业公司没有达到它们的真正潜力，因为它们没有尝试足够多的愚蠢事情。

创业很难，因为好的想法总是失败。有很多听起来会成为伟大企业的想法，它们失败是因为我们错了。它们失败是因为创业者没有找到正确的执行方式，或者因为发生了一些事情，这可能只是运气，也可能是之前没人理解的事情。

创业是关于行动，而不是思考。

罗伯特·格林出版了《权力的48条法则》。让我们明确一点——如果你遵循所有这些法则，你最终会进监狱。（想想看，这可能就是这本书在……囚犯中如此受欢迎的原因 ¯_(ツ)_/¯）

放眼今天，格林的书实际上是关于权力曾经的样子。从历史上看，权力掌握在极少数人手中，完全是基于许可的。如果你想要权力，某个时候，你需要得到拥有1）军队或2）宗教（有军队的）的人的授权。

马、匕首，这类东西。

英国君主制可以帮助区分传统和个人权力。尊重立宪君主，不代表君主可以因为你在白金汉宫喝茶时插队就把你关进监狱，更不用说砍头。礼仪上的敬重不等于绝对权力。

改变事物运作方式的不仅仅是互联网，但互联网确实让一切变得更快，更远离那些旧有的权力结构。而且互联网确实发明了一种新的东西：无许可的杠杆，它取代了权力。今天，如果你想建立某样东西，你不需要任何人的许可。人们仍然试图表现得像守门人或专家，或者试图成为“你需要认识的人”，但这并不真实——互联网通过对任何人和每个人开放，打破了这一切。

因此，当我们今天谈论“权力”时，我们真正想表达的是“杠杆”。杠杆是指你所付出的努力能获得的回报超过你投入的能量。杠杆是你如何能够在努力中获得超出预期的投资回报。

以马克·扎克伯格为例。他没有权力——他有杠杆。只要他的用户生气，组织起来并要求某些东西，他就会道歉。没有哪个拥有权力的国王会道歉；但如果你是新宇宙的主人之一，而你拥有的是杠杆，你就会道歉——很多。

这回到了我们几个世纪以来一直在研究的平等理论，你的评判标准是你所做的，而不是你是谁。民主不是一种投票系统，而是一种心态。它是关于相信在一天结束时，这里每个人都是平等的，我们不必向任何人低头。

那么，让我们看看格林的一些规则，看看他为什么没有理解世界正在变化：

1. 永远不要盖过主人的光芒。在个人生活中，我们仍有这种思维。名人或权势人物可能让我们心生敬畏，但个人的崇拜并不会自动推动企业前进。经济权力已经经历了不同的范式。

想想在1960年代担任电视台或电影制片厂负责人的感觉。你是人们必须取悦的对象。你决定谁在什么时间播出，决定谁的职业上升，谁的职业下降。但在1980年代，我们开始有更多的频道，那种权力开始分散——如果人们不喜欢正在播放的内容，他们会换台。后来YouTube出现了，娱乐变得完全不需要许可。

现在你不需要向任何人谄媚就能向上爬。今天商业世界的顶尖人物知道，会有更新、更年轻的挑战者来取代他们（他们甚至找到了一种让这对他们有利的方法——他们成为投资者；）但他们知道他们能做的也有限。他们可以提出一些建议，试图帮助他们喜欢的人，但今天的成功是一个主动的过程。如果人们不喜欢他们所提供的东西，他们就不会购买。这就像斯努普所说的，“我不能让你成为明星。”

2. 永远不要过于信任你的朋友，学会利用你的敌人。今天没有人应该考虑“敌人”，最多你有竞争对手。如果你把竞争对手当作敌人，你会浪费很多时间和精力。实际上，你根本不应该考虑竞争对手。

以前，竞争是真实的，因为分销并不流动。很难接触和与客户交谈，因此从竞争对手那里抢走客户比去寻找新客户更容易。但今天，分销成本如此之低，通过说服客户离开竞争对手来获取新客户是一场失败的游戏。只需建立自己的市场，扩大你的漏斗，制定自己的规则。拥有值得信赖的朋友只会在这个过程中有所帮助 :)

3. 你的声誉至关重要——用生命来保护它。唐纳德·特朗普在2016年赢得了美国总统选举，我认为这一点不再成立。特朗普是创业时代的第一位总统，这应该让你感到害怕。我不会告诉你在创业时代一切都更好，有些事情更糟。但我们需要理解这里发生了什么。

特朗普揭示了声誉这一概念中隐藏的假设，即它是由极少数人决定的。如果你是19世纪的商人，想要开一家工厂，世界上大约有25到50个人可以向他们寻求启动资金？那时，声誉很重要。但今天，实际上有成千上万的人可以与你交谈。

这就是为什么特朗普不在乎他的声誉。建制派可以讨厌他，但他们已经没有权力再决定了。他意识到，重要的是拥有那些非常爱他的人，以及那些非常恨他的人。

今天，问题不在于你的声誉——而在于真诚。这就是许多人对特朗普没有意识到的，即使他在撒谎（大多数时候），他实际上、真心、诚实地相信他所说的。人们最喜欢的就是那些真诚的人，他们的真诚促使他们承担极高的个人风险。

4. 了解你在与谁打交道，不要冒犯错误的人。我们在这里处于类似的领域——今天你可以冒犯很多人，只要有同样多或更多的人喜欢你所说的。

5. 避免踩在伟人的鞋子里。今天显然不成立——你越高，越容易让人支持你。Revolut的目标是打倒那些存在了数百年的大银行。当你这样做时，产品是否完美并不重要，人们会因为他们热爱这个使命而支持你。所以目标要高，明确你要追求的对象。

好吧，如果你不能遵循格林的书，你能做什么？今天的杠杆是什么？

杠杆是指生产出即使在你睡觉时也能运作的东西，这样你就能从投入中获得越来越多的回报。它是关于建立一台让你随着时间的推移减少工作量的机器，而不是增加。

第一个杠杆来源是资金。资本充裕时，钱表现得像商品。但并非人人都能得到。投资可能高度集中：没人想投时什么也不会发生，一旦有人想投，其他人可能跟进，提供超过你需要的资金。资本环境会变化。长期有效的教训是理解这种从众行为，而不是假定融资永远可得。

然后就像，我们要用这些西瓜、冰淇淋和宇宙飞船做什么？

第二个杠杆是媒体。今天，媒体分为两类：授权和未授权。如果你想在《金融时报》上发表一篇文章，你需要认识合适的人。但你可以直接去YouTube，做一个获得数百万观看次数的精彩视频——而你不需要认识任何人。今天有大量无许可的媒体，太多的企业家低估了他们如何利用它。我从来不明白为什么这么多人痴迷于获得传统媒体的报道，这只有在你的受众非常传统时才有帮助。对于大多数初创公司来说，他们最好远离媒体，发布更多更好的内容。

第三个重要杠杆是代码。在今天这个无许可的时代，代码是一个绝对可扩展的工具。当人们问我是否需要学习编码才能启动他们的初创公司时，他们需要意识到两个问题之间的微妙差别：

• 我需要学习编码才能启动我的初创公司吗？不需要。
• 我需要学习编码才能建立一个出色的初创公司吗？需要。

没有必要等待，因为你可以在一个你不会编码的初创公司中学到很多关于创业的知识。但同样，代码在今天如此重要，一个出色的初创公司可能会从那些知道如何利用他们的编码技能的创始人中成长，而不需要筹集资金来雇佣更多工程师或其他任何人。

所以去做吧 ;)

股权结构问题是作为企业家你可能面临的最糟糕的问题之一。产品搞砸了，你可以修复。发布搞砸了，你可以重新发布。与媒体搞砸了，你可以确保下一篇文章更好。初创公司中的许多事情实际上是相当抗失败的。

但如果你搞砸了股权结构，修复起来非常困难。这是因为股权结构与两个关键因素相关：情感和税收。

每个企业家都通过艰难的方式学到，一旦事情开始运转，你就不能随意交换股份——即使是在你们这些共同创始人之间。无论你住在哪里，政府都认为你的股份是有价值的，而不是零。

所以如果你在某个时刻决定某人获得的股份太少，或者某人拥有的股份太多，平衡这些事情可能会非常困难。此外，一旦你在股权结构中有了投资者，你就会有一个被称为市场价格的股份价值。

（顺便说一下，在我们开始之前，如果你真的遇到麻烦，找一个好的律师。在股权结构方面，一个好的律师就像一个好的医生——他们不能被快速的谷歌搜索所替代。如果你得了癌症，去看医生。如果你有股权结构问题，去找律师。）

但与其遇到问题，不如从一开始就把事情做好。

第一阶段：共同创始人

，我们非常相信，分配股权的唯一好方法是：平等。虽然有很多理由不这样做，但如果这些理由有道理，实际上意味着共同创始团队并不合理。你不能通过创建一个不平等的股权结构来解决共同创始团队中的问题。

你的创始团队应该从一开始就非常强大。你平等分配股权是因为你认为每个人随着时间的推移都会有相等的价值。这是一个伟大团队的基础。

我保证，如果你有一个共同创始人拥有70%的股份，因为这是他们的想法，而另外两个共同创始人各有15%，那么在某个时刻，人们会后悔他们的决定。记住，股权结构是非常情感化的。当你有一个共同创始人醒来时对他们拥有的股份感到愤怒，他们会开始尽一切可能来破坏公司（有时甚至不知道他们在这样做）。

你，日复一日地看着他们工作……

事实上，如果你有一个不想与之平分股权的共同创始人，你作为单独创始人会更好。当然，从统计上看，单独创始人的成功几率低于多创始团队。但单独创始人比那些共同创始人之间不尊重彼此的股权结构要好。

这件事的另一面是，如果你给一个不值得的人平等的所有权，那也会毁掉你的初创公司。平等的所有权不是一个神奇的公式。它是一个原则，迫使你面对在共同创始团队中可能犯下的任何错误。

与你一起构建的人比你正在构建的东西更重要。对一个想法的痴迷会导致人们做出糟糕的共同创始人决策。你正在构建的东西会改变。但与你一起构建的人会一直在那儿。如果你真的遇到创始人分歧，那就像离婚的十倍。它具有离婚的所有情感方面，但没有任何可能帮助你的共同亲密关系。

第二阶段：你的第一位投资者

你等待投资者的时间越长，你找到的投资者质量就越高。你在没有他们的情况下取得的成就越多，你的地位就越好。你在市场上待了一个月？你会有一个相当普通的投资者。你在外面待了一年？投资者的质量会更高。

归根结底，你将在第一轮中失去20-25%的业务。所以你可以把那25%给一个试图优化税收的糟糕天使投资者，或者你可以把它给一个真正知道如何为你的业务增值的经验丰富的投资者。在纸面上，这都是同样的25%。但对你长期成功的影响是巨大的。

归结起来就是：不要让混蛋进入你的股权结构。

一旦他们进来了，他们就会随心所欲。

混蛋的好处在于，他们并不真正隐藏这一点。好人有时会隐藏他们的善良，但混蛋对此非常坦率。你在第一次见到他们时就知道了。但作为企业家，你可能会自欺欺人，认为拥有资金比担心他们是混蛋更重要。其实并不是。

在初创公司中，你从来不需要钱。如果你用完了钱，就在没有钱的情况下运营。需要支付房租？去朋友家住。需要钱买食物？去父母家吃饭。如果你没有朋友或父母，好吧，你可能是少数需要筹集资金的人之一。不过大多数情况下，这只是一个舒适和自尊的问题：我们都想告诉别人我们成功了，而筹集资金是一个很好的方式来做到这一点。

这个想法之所以存在，是因为我们读了很多关于某人筹集了多少资金的文章，但很少有关于他们从谁那里筹集资金的文章。总额是一个简单的指标，但你必须超越金额来看。

此外，在你筹集资金后，你会花钱。现在你有了一个巨大的现金消耗，这成为了一个严重的负担。如果你有一个糟糕的投资者，他们会因为这个消耗让你的生活变得地狱般痛苦。

避免问题的最简单方法？创始人需要真正询问人们关于他们潜在投资者的信息。打电话给5个从他们那里获得资金的人。问问事情进展如何。但很少有企业家这样做，主要是因为他们害怕听到自己内心深处已经知道的答案。

第三阶段：时间流逝

如果你在早期搞砸了股权结构，你将永远无法在后期吸引到优秀的人。为什么？因为优秀的人从来不想与糟糕的人打交道。

投资者拒绝交易的一个秘密原因，他们永远不会向你承认，是他们不想与股权结构中已经存在的混蛋做交易。这不是个人问题——优秀的投资者不想通过与糟糕的投资者关联来验证他们。这样做会给他们个人发出错误的信号。因此，即使他们喜欢这个项目或企业家，他们也无法达成交易。

企业家可能会试图通过法律手段来抵消一个糟糕的投资者，试图利用股东协议来阻止糟糕的投资者产生任何实际影响。但这里还有另一个秘密：那些法律文件没有任何价值。

如果一个糟糕的投资者想每天给你打三次电话，没有任何文件可以阻止他们。（顺便说一下，作为一个人/投资者越糟糕，他们在做这种事情方面就越擅长。浪费时间去烦人和追逐他人是坏人的一个大特征。）好人花时间在好事上；坏人的唯一目标是去追逐他人。

将投资者引入你的股权结构不仅仅是钱的问题。这是一个DNA的问题。他们会对谁在你耳边低语产生巨大影响。创始人总是认为自己足够强大，可以做出自己的决定。但没有人能强大到不受周围人整天说的话的影响。

如果你有影响你公司DNA的人，他们的雄心不如你，你会变得不那么雄心勃勃。而糟糕的投资者总是比企业家更缺乏雄心。

投资者的质量应该始终胜过资金、估值、任何东西。这就是为什么优秀的投资者在投资时会获得折扣，因为每个人都知道他们很优秀，并且他们会对公司的价值产生积极影响。

（可能的）第四阶段：哎呀

如果你在第一到第三阶段犯了错误，会发生什么？

如果你身边有不该在那里的人的话，清理你的股权结构必须是优先事项。当你筹集新一轮资金时，找到方法将坏元素剔除。每轮都要清理股权结构。也不要吝啬——给他们一个好的交易。这是你的错误，你有责任妥善清理。

资本充裕时，创始人可能开始觉得钱很廉价，忘记接受投资所带来的责任。

在你签署交易之前，你可以很苛刻，可以很自负，可以随心所欲。但一旦你达成交易，你就必须尊重任何投资过的人。他们选择给你钱，这意味着他们没有把那笔钱给其他人。尊重这一点。不要从某人那里拿钱，明知道这是个坏主意，然后表现得好像是他们的错。

就像我妈妈常说的：“永远不要伤害你无法杀死的东西。”（我妈妈真棒。）一旦投资者进入你的股权结构，你就无法杀死他们。所以也不要认为你可以伤害他们。

这通常是一个惊喜。

商业模式有很多种。对初创公司而言，目标是建立可扩展、盈利且可重复的业务。

可扩展：随着你的增长，每增加一个新用户的成本会更低。

盈利：当然。得支付房租。

可重复：一旦你在这里做到了，你就可以在其他地方做到。

作为一名企业家，你可能会找到一个不完全符合所有这些规则但运作良好的商业模式。它只会不是一个初创公司。例如，一家服务公司可以盈利，甚至可能是可重复的。但它不会是可扩展的，因为你找到的每一个新客户都需要你付出相同的努力，甚至更多。

大多数20世纪的企业并不具备很强的可扩展性：随着规模的扩大，它们消耗了更多的现金。

初创公司，即那些寻找可扩展-盈利-可重复商业模式的公司，通常在寻找一些创新的东西，一种将业务的某个部分以不同于以往的方式进行的模式。

如果你想要一个很好的例子，可以看看《创始人》。麦当劳如何变得庞大的故事并不只是关于制作食物。麦当劳并不是一家食品公司——它是一家房地产公司。这种概念上的飞跃使得雷·克罗克从一个难以扩展的商业模式转变为一个可以迅速在全球扩展的模式。他发现了快餐行业中没有其他人想到的不同之处。之后，只需拥有正确的品牌（说真的，去看看这部电影）。

商业模式包含什么？6个要素。

• 价值主张：你提供什么，给谁，如何提供——基本上，你在做什么？
• 客户：他们是谁？他们的基本特征是什么？
• 分销：你如何将价值主张与客户连接起来？
• 客户服务：你如何提供客户服务？
• 合作伙伴关系：你想要/需要什么样的合作伙伴，他们如何改变你的业务？
• 资源：实现你的商业模式所需的（材料、人才等）是什么？

一开始，你并没有所有的答案——这就是初创公司“寻找”商业模式的原因。这也是你需要理解初创公司一个特定事实的原因：

初创公司是一个不断失败的组织，仅靠创始人的决心和信念维系，直到它找到超出创始人所能计划的成功，或者它死去。

一旦事情开始起飞，就会出现成千上万的问题。对50个人进行销售并照顾他们是相对简单的（有点）。对50,000人进行销售则很困难，而对5,000,000人进行销售几乎是不可能的。这就是为什么任何企业家在事情起飞时的首要关注点应该是加强他们商业模式的每一个方面。

如果他们不这样做，企业就会死去。你不会相信有多少初创公司建立了一个好的产品，找到了产品市场契合点，然后因为他们的商业模式某部分不够强大而被增长所屠杀。看看有多少初创公司筹集了A轮融资，甚至B轮融资，然后失败。这不是一个坏主意的问题，或者缺乏粉丝的问题，或者其他任何问题——在那个阶段，这是一个商业模式的问题。

在增长过程中走错路可能是危险的。

如果这让你感到惊讶，你并不孤单。这是有原因的：媒体发布的关于初创公司的大多数内容都是谎言（或者至少缺少了太多故事，以至于与谎言无异）。

你在 TechCrunch 上读到的大多数初创公司对如何实现圣杯：可扩展、盈利、可重复，毫无头绪。同时，企业家擅长讲故事，所以你读到的标题是“Startup.com 筹集了2000万美元，计划提升用户增长”。你永远不会读到“Startup.com 筹集了2000万美元；对商业模式的绝望寻找仍在继续”。

问题是，尤其在欧洲，这些标题可能会引导企业家走上一条错误的道路。他们相信来自硅谷的故事，他们的投资者会有与 a16z 相同的前景（和同样深的口袋），收入会在后面到来，让我们专注于用户增长。

但你们中的绝大多数需要理解一件事：你没有8年的时间去寻找你的商业模式，就像谷歌那样。你需要考虑商业模式的所有6个部分，并每天努力将它们强化为一个坚实的东西。

再意识到一点：同时在商业模式的多个部分进行创新是非常困难的。如果你认为，“我要在分销、合作伙伴关系和资源上进行创新，这样当它成功时我就会强大三倍！”，你就死定了。仅仅因为你认为“这就是初创公司的运作方式！”而以不同的方式做事情是错误的方法。

初创公司之所以成功，并不是因为它们以不同的方式做事情。它们之所以成功，是因为它们以更好的方式做事情。

而且它们之所以能做得更好，并不是因为它们反思了问题的各个方面并谨慎地决定了最佳行动方案。相反，它们以某种方式发现了一个秘密。秘密是没有其他人相信的东西，即使你告诉他们。一个真正的秘密需要时间让人们接受为真，而到那时，初创公司已经取得了巨大的成功。

别担心人们会发现——如果这是一个真正的秘密，他们反正也不会相信。

谷歌在90年代末的秘密是什么？网站数量将会呈指数级爆炸。没有人相信这一点。扎克伯格与Facebook的秘密是什么？人们并不真的担心保持私生活的私密性。人们多年来一直在抱怨隐私，但Facebook后来成为全球性企业，而讽刺地命名的Secret已经死去。

企业家在日常生活中不断生活在未来。这意味着他们的商业模式不能简单地符合预定的模式。你在构建它的过程中发现它，每天快速迭代。

Star of Service让我看到，反直觉的执行方式也能非常有效。团队做的事按传统管理标准看似不对，却取得了成效。

我们已经从一个可预测的线性经济转向了一个指数级的未来。这意味着人们花在设计商业计划或商业模型上的时间并不是很有用。只有当事情遵循某些模式时，你才能设计出商业模型。

“哼，人们喜欢四处浏览，他们喜欢手中拿着一本书的感觉！这永远不会成功。”好吧，哈哈。

今天最好的企业不遵循任何模式。它们是几个人在一个房间里，做着一切“错误”的事情，发现人们喜欢的东西。这是一个巨大的范式转变：人们过去会计划和分配资产以应对他们可以预测的未来。但现在，你预测未来的唯一希望就是主动去构建它。

这意味着要承担更大的风险，因为回报也更大。如果你要建立一家初创公司，那是因为你想承担巨大的风险并统治世界。

以前从来不是这样的。如果你在1960年代是一个高成就者，你在学校表现出色，觉得有机会，你想产生影响，你会去一家大公司工作。如果是在医学、能源、太空领域，你会申请最大的公司，因为那是产生重大影响的最佳方式。

为什么？因为在那时——甚至直到不久前——创业是极其昂贵的。即使在1995年，当互联网还年轻时，创业也可能花费你数百万。开源还不是一个概念，所有技术都是有许可证的，基础设施也很昂贵。在那个世界里，受雇于一家大公司是向上攀升的最佳方式。

然后，世界在一夜之间改变了。

互联网的爆炸改变了一切。在互联网发展的前二十年里，创业的成本每个月都在下降。曾经需要数百万的东西现在只需几千。如果你现在用10,000美元启动一家初创公司，你可能会觉得有点太舒服了。

猜猜哪个是创业者，他们开始时没有钱？

随着做事的成本下降，学习的成本也下降了。这是个好消息，因为企业家必须不断学习——每天都会带来新的挑战。在1995年，如果你想学习一门新的编程语言，那是非常痛苦的。你必须非常努力地寻找所需的资源。信息可能甚至还没有在线，你可能需要找到合适的图书馆和合适的书籍。如果你住在伦敦或波士顿，这可能还不算太糟，但那些住在没有大图书馆的地方的人呢？

然而，现在问题与答案之间的距离已经消失。通过智能手机，你可以在几秒钟内找到几乎任何东西。我们曾经认为你必须为知识付费：为名校的教育付费，为咨询师或律师的一个小时付费，为参加会议付费。但为知识付费，为专业知识付费，这一切都结束了。专家擅长解释世界是怎样的。但他们并不擅长解释世界将会怎样。面向未来的视角才是今天的大游戏。而参与者是企业家。

这就是为什么今天最好的企业家在学习上不浪费时间——他们自己去获取自由可用的知识。而且他们做得很快。

意识到旧的价值链已经被摧毁。工业时代的价值链很简单。它始于一个想法，这定义了你作为企业家的能力。想法在工业时代是稀缺的，因为知识并不流动。拥有一个想法使你与其他所有人区分开来，那些没有想到这个想法的人。然后你需要资本，因为通常你的想法在变成现实之前需要很多钱。然后你去寻找愿意用你筹集的资金来制造你想法的工厂。一旦工厂完成了产品，你就去找分销商。如果一切顺利，客户在分销商的门口等着购买产品。你是个天才！

在21世纪，这不是运作的方式。现在的企业家与最终客户直接联系。现在的流程是：

想法 → 客户。

你可以快速建立一个网站，在它甚至不存在之前测试和销售你的想法。如果市场存在，你就去构建它。但在看到确实有需求之前，你不要构建任何东西（至少，你不应该）。

所以今天的市场进入是你必须成功的第一步，因为现在每个人都有一个想法。流动的知识市场 = 流动的想法市场。你想到了？太好了，还有18,000其他人也想到了。想法是一种商品。当一个企业家来找我说：“我有一个好主意，”我的回应是：“只有一个？你怎么了？”想法就像爱情，随处可见 ;)

好吧，当然……但你能把它变成生意吗？

现在不是想法在争夺资本，而是资本在争夺最佳市场。如果你能展示出你的产品有吸引力，那么就会有很多资金跟随而来。这意味着资金也正在成为一种商品。哦，顺便说一下，经过数十年的发展，中国已经将工厂生产变成了一种商品。当你可以直接与客户沟通时，分销也变成了一种商品。旧价值链中的每一步都变成了商品！

这意味着什么？在我们的世界里，影响力的最便宜、最快、最直接的方式就是启动一家初创公司。

如果这引起了你的兴趣，你需要了解什么是初创公司。它们的第一个特征是反直觉。这就是为什么你能做的最糟糕的事情就是试图评估一个初创公司的想法。相反，你必须进行实验。由于接触客户是直接、简单且便宜的，如果你与这些客户测试疯狂的事情，你就会有巨大的优势。

（我总是对一些人花在寻找他们认为将在未来十年内工作的想法上的精力之少感到惊讶。我会问：“你为什么要这样做？”“嗯，有一天我有了一个想法，它还不错，所以我决定去做。”想象一下，如果人们在处理人际关系时也这样做。想象一下在Tinder上，但你只有一次滑动。然后就结束了，砰，孩子，假期，一切，你把你的生活都奉献给他们。😳 😳）

你需要测试很多想法才能找到正确的一个。现在不是“一个想法 → 一家公司”。而是“大量想法 + 与真实人测试它们 → 一家初创公司”。一个想法越奇怪，越是你通过思考根本不会相信的想法，它成为真正巨大颠覆力量的机会就越大。

以Facebook、Google、Airbnb为例。没有办法让一个让你知道你的大学朋友周五晚上在做什么的网站拥有20亿用户。在90年代的聊天室里，那个说“有些家伙会爬取所有网站，把结果放在一个地方”的人只是被嘲笑。而且没有人会让陌生人来他们的家里住。

彼得·蒂尔对此描述得很好。有些东西看起来像好主意，有些东西看起来像坏主意。好主意是由大公司构建的，因为这很有意义——即使它不成功，他们也不会显得愚蠢，因为每个人都认为这是个好主意。

PG回忆PT

初创公司构建看似糟糕的想法，这些想法可能会变得令人难以置信。任何看起来糟糕的好主意都是初创公司的真正甜蜜点。寻找反直觉的东西，寻找问题。当你从一个真实的问题出发时，你更有可能找到一个疯狂的解决方案，而不是仅仅想象一个解决方案然后去寻找它解决的问题。

但不要搞混：所有这些事情使得创业变得更容易，但经营一家初创公司仍然极其困难。而且这绝对不是致富的最佳方式——如果你想致富，去为一个企业家工作。Facebook的前1000名员工赚的钱比硅谷80%的企业家都多。我们可以说，成为Facebook的第1000名员工并不意味着承担那么大的风险或非常聪明。

相反，成为一名企业家是因为你真的想产生影响。如果这是你的雄心，你应该承担尽可能大的风险。在今天的商业世界中，你不必抵押你的房子或让你的家人陷入困境才能承担巨大的风险。你不需要申请个人贷款或其他类似的东西。所以无论你做什么，都要做得大。

也不要等待。唯一能让你获得成为企业家所需经验的事情就是成为企业家。尽早开始。年轻在我们的世界中是一个巨大的资产。事情发展得如此之快，以至于你越老，越会感到困惑。不要担心自己什么都不知道——无知确实是福。企业家必须完全专注于他们正在做的事情，如果你不知道事情会变得多糟，那可能是件好事。

而且，当你一无所知时，你可以学习任何东西。拥有一个令人难以置信的学习曲线是最重要的。人们看着成功的企业家，或者任何成功的人，认为他们天生就是这样的，认为青少年时期的马克·扎克伯格就是后来建立全球性公司的扎克伯格。但他并不是——他只是加速了他的学习曲线。每个人都有自己看不见的学习曲线——企业家必须尽一切可能让他们的曲线尽可能陡峭，尽可能快。

这不是他当时所知道的，而是他随着时间的推移所学到的。

再一次，记住一件事。在一个指数级的世界中，预测未来的最佳方式就是自己去构建它。最终，这样做远比让别人为你构建它风险小得多。

我曾经和一位创业者交谈，他为自己的产品设计了一个标签。那个标签很丑。我告诉了他们这一点。他们说：“但我问过的每个人都说这很好！”我相信他们确实问过，因为每个人都在撒谎。

他们并不是因为坏或想要伤害你而撒谎。他们撒谎的原因有很多，甚至在不自觉的情况下。大多数谎言出于好意。但结果总是一样：你的创业公司会死去。

所以这次，我们把那个标签展示给当天碰巧在附近的三个人。我们没有说这是创业者的产品。相反，我们说这是我们刚买的东西，我们想要他们的反馈。基本上，我们消除了他们撒谎的任何理由。标签变得中立，它不再是坐在他们面前的创业者的一部分。因此，他们每一个人都说了真话：“哦，真丑。”

最好的反馈来自于不关心你的人。

再说一次，那位创业者之前问的那些人并不是想要伤害他们或他们的生意。如果说有什么，他们是想避免伤害他们。但结果却恰恰相反。

问题的很大一部分在于，任何创业者听到的第一条建议是：“和你的用户交谈！”（即使这应该是第二条建议。第一条是“获取用户！”；）

有这么多人告诉你与用户交谈是多么重要，你会想他们应该多说一些关于如何做到这一点的具体内容。与他们交谈意味着什么？你应该问什么问题？对于试图进入欧洲市场的创业者来说，有哪些陷阱？

在你开始之前，先了解你在寻找什么。你不需要人们所说的，你需要他们的想法。专注于他们在与你交谈时的行为，而不是他们所说的话。利用闲聊来了解他们的暗示。如果某人在谈论小事时反应很快，但在谈论你的产品时却开始犹豫不决，他们正在深入想象中寻找谎言。这也是为什么你能做的最好的事情就是我上面描述的——不要让他们知道这是你的产品。这消除了他们撒谎的最大理由。如果你无法做到这一点，试着让他们稍微激动起来。当人们兴奋和激动时，他们开始说出真相。

让他们激动起来，真相就会浮出水面。

接下来，注意你在与谁交谈。就像你的产品有目标市场一样，你需要为访谈设定目标。并不是每个人都对你所做的事情感兴趣，因此并不是每个人都有资格回答你的问题。不要浪费时间，也不要因为不筛选这些人而冒着走上错误道路的风险。

当你真正开始与人交谈时，记住欧洲与美国/英国访谈之间的一个重大区别：在美国，尤其在英国，存在一种反馈文化，而这种文化在其他地方并不存在。许多以英语为母语的人习惯于封闭式的“是/否”问题。你逐一列出，他们回答，实际上他们会尽可能诚实地回答。

但在欧洲，人们不习惯给出反馈。封闭式问题不会让你走得更远。相反，你需要开放、有趣的问题，推动人们进行真正的辩论。如果你能推动人们进入辩论，那就是一个好问题。你会从一个能引发真正辩论的好问题及其后续问题中获得更多，而不是写下关于你产品的十五个问题的清单。

当你问一个开放性问题时，一次只问一件事。如果你试图在一个问题中问两个问题，人们会感到困惑，事情会混淆。保持简单。一个好的问题自然会引出其他问题——不要试图急于求成。

一次问一个问题，并注意回应。

在你的脑海中始终保持一个可信度测试。真实的故事：一家音乐创业公司需要反馈，于是他们走上街头与人交谈。但他们需要来自了解音乐并关心音乐的人的诚实反馈。因此，他们编造了一个乐队的名字，问人们对那个乐队（虚构）的音乐的看法。80%的人表现得像是他们知道这个（虚构）乐队。创业公司立刻知道要忽略那些人所说的其他一切。他们可以专注于那20%没有试图装酷的人，更重要的是专注于那1%说：“我从未听说过他们，他们真的存在吗？”那1%才是真正的目标，因此他们不仅是那些回应重要的人，也是那些说出真相的人。

此外，世界各地的人都喜欢显得聪明，所以要寻求建议。当然，不要总是遵循那些建议——你不能把产品设计或任何类似的事情外包给其他人。你是创业者，那是你的工作。但你可以倾听那些建议，并利用它来理解你的问题、目标市场和产品。

通过访谈获得良好的反馈就像创作一幅印象派画作：它是颜色的混合，有些是热的，有些是冷的，它们融合在一起给你一种整体的感觉。这不是一幅试图精确记录某一时刻的现实主义画作。因此，做好笔记，但笔记要做到三件事：

• 描述：如果你看到不寻常的事情，写下来
• 推断：利用你的观察做出假设
• 评估：尝试建立一个理论，然后你可以测试它

这一切可能看起来复杂而困难。但好消息是：你需要做很多次。而任何你做得多的事情，你都会越来越好。采访人们关于你的创业公司的事情应该成为一种反应，是你在任何地方、随时都能做的事情。它需要成为你日常生活的一部分。

这也应该是你员工日常生活的一部分。确保你的员工学习如何进行访谈，如何判断反馈，以及如何处理诚实的反馈。没有什么比员工因为从不合适的目标那里得到坏反馈而开始恐慌更糟糕——他们会去打错仗。获取良好的信息和打对仗应该是他们日常生活的一部分，就像你的一样。

总之，你需要时刻与用户交谈。当你这样做时，心中必须有一个念头：“每个人都在撒谎，我必须要求真相。”把你的用户变成无辜的孩子，找到方法消除他们的社交过滤器，给他们空间真实地表达他们的想法。这是令人不舒服的——如果你与用户的每一次经历都只是温暖、模糊的感觉，那你就没有做到正确。要求真相，拥抱不适。你的创业公司会因此变得更好。

Noodle, don’t noodle…but know why you’re doing it today.

我一直感到着迷的事情之一是人们是如何思考的，以及他们如何从一堆假设走向实际结论。而这条路径往往受到思维模式的影响。

我发现了 3 种在员工和企业家中常见的危险模式，这三种是初创企业中好想法的“兄弟刺客”：

历史 — 权威 — 理想

要识别它们，请寻找以以下方式开头的句子：

1. 还记得 X 吗…
2. Y 说过…
3. 因为我们是 Z…

还记得 X 吗… 在这里，你试图找到一个例子来验证你正在做的事情。但问题在于你和你的公司并不处于相同的情况。更糟糕的是，我几乎可以找到任何糟糕商业决策的例子来为其辩护。你的重点需要放在你公司和你今天的情况上。历史类比是值得了解和思考的——但它们不能单独用来为你正在做的事情辩护。此外，请记住，对于你们中的大多数人来说，你的记忆并不是你最强大的工具 ;)

Y 说过… 我们都读过史蒂夫·乔布斯的传记，马克·安德森的演讲很精彩，保罗·格雷厄姆是我们最喜欢的作者之一。但这涉及到同样的问题：你是否将他们的知识作为一个积极、流动的思维过程的一部分？还是仅仅用它来为你的决策辩护？前者是好的，后者是致命的。

有趣的是，很多欧洲人以其批判性思维而闻名。但把一切视为理所当然和什么都不视为理所当然一样愚蠢。你需要锻炼你的判断力并建立你的信心。

因为我们是 Z… 每个人都有自己公司的愿景。埃隆·马斯克发布了特斯拉的总体规划。你需要知道你是谁。但不要假设你是谁就决定了你做什么。如果有人说：“是的，但我们是投资者，所以我们应该……”我会立即进入 警告 模式。正如萨特所说，“存在先于本质。”

历史、权威和理想应该成为你的一部分，但你不能让它们控制你。并且始终记住，这不仅对你很重要，也是你需要在所有团队成员中强加的事情。

有一个问题让我感到非常愤怒。尽管这个问题在创业圈的许多讨论中都是核心话题，但却没有人谈论它：关于泡沫、估值、投资者、工作……

事实是：中产阶级的退休基金在风险投资游戏中被冒险，这绝对是一个耻辱，而让这一切发生的人不仅仅是在玩火，他们是在玩着覆盖着打火油的炸药，在本田餐厅里。

只需将可爱的厨师换成官僚。

让我们一步一步来。

风险投资是一场高风险的游戏，由那些成熟的投资者推动（这基本上意味着他们是专业人士）。每个风险投资者都在寻找那1%的初创公司，这些公司提供了他们所有的回报。其余的99%都是亏损。

这并不是坏事，但这意味着回报往往是集中在少数几家公司上。这意味着一个基金很容易——非常容易——失去一切。这也意味着有些投资者最终不会有任何收益。并不是每个风险投资家都是马克·安德森，如果你投资于初创公司，你最好明白这一点。

与公共市场相比。假设你投资于跟踪标准普尔500指数的纽约证券交易所的共同基金。该基金随着时间的推移跟踪标准普尔500指数，并提供相对均衡的回报。如果经济形势良好，它就会上涨。如果经济下滑，它就会下跌。没有人可以责怪，没有人是巨大的赢家，也没有人是巨大的输家（通常）。这与风险投资正好相反。

而这种投资，加上债券等东西，才是公共基金的合理选择。公共资金是信托的一部分，它并不寻求巨额回报，而是寻求可以计算和依赖的稳定收益。

然而……2008年危机之后，头条新闻占据了主导地位。资金管理者看到风险投资者获得了丰厚的回报，他们想要参与。2008年危机后，对冲基金失宠，人们在寻找下一个回报的承诺。

但问题是。对冲基金失宠是因为总回报并不是头条新闻中承诺的回报。公共资金在风险投资中可能面临同样的困境。

为什么？像法国的BPI这样的公共基金不会有回报——因为它们是由官僚管理的，而不是由投资者管理，更不是由企业家管理。养老金基金也在发生同样的事情，它们推动着越来越高的估值，但最终不会有它们应该支付的资金。

如果你的养老金基金没有找到赢家，会发生什么？

而那些将要受到伤害的人——等待养老金或社会保障金的人——是那些甚至不知道自己在玩这个游戏的人。

顺便说一下，想要一个很好的理由，为什么像BPI这样的大型公共机构不应该与初创公司有任何关系吗？这会造成毒性。我曾读到，有关一家获得数百万公共资金的初创公司的句子是：

“为了摆脱危机，这家初创公司将开始优先考虑收入而非补贴。”

!!!!!

…

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

那些已经存在多年的公司是如何显然不担心收入而逃脱的？这是因为有官僚投资者使用公共资金，而他们不需要为此负责！

当然，让我们诚实地说：许多优秀的公司使用公共资金来生存并创造伟大的事物！我们每天都能看到这一点。但太多时候，这些公共资金就像毒品——它给你带来快速而强烈的快感，你感觉很好，但随后你会崩溃。你意识到你并没有真正创造出你在高峰时脑海中想象的东西，而现在唯一的出路就是再吸更多的毒品。这并不是每次都会发生，但确实发生的频率很高。

作为初创公司，出现赤字并没有什么错。为了增长而寻找投资也没有错。但用公共资金支付自己多年，经营一个甚至没有试图获得合理回报的业务，这就有很多问题了。

而那些谈论支持年轻人、为初创公司欢呼“创造就业”的政治家们，然后又去保护企业利益，整天都在用主要由工薪家庭支付的税款……我就不多说了。

这真是一个耻辱。

谁曾经是第一的，将会是……第一。

创业者与投资者的关系需要一次大卫与歌利亚的时刻

清算优先权是创业领域中最被广泛接受且最奇怪的概念之一。简单回顾一下，具有清算优先权的优先股本质上是对投资者的保证。与普通股相比，它为投资者提供了更大的一部分利益，这意味着在出售时，创始人和员工有时会得到很少的份额。这可能看起来很奇怪，因为在退出时受益最多的人是几个月前才到的投资者，而不是那些为之辛勤工作多年的员工，但这就是事实。实际上，这种情况如此普遍，以至于很少有人讨论，但我在这里告诉你，这需要改变——投资者应该是最早意识到这一点的人。

投资者需要采取不同类型的优先股，而创始人需要停止发放过多优先股的原因有很多。其中一个最大原因与创始人或投资者无关，而是与员工有关，因为在创业公司中，团队就是一切。

“当我环顾四周时，他们的做法与我的圈子不同。”——大肖恩

你在创业公司中需要的优秀员工是稀缺的。许多人之前曾在创业公司工作，他们对行业的理解变得越来越成熟。因此，当他们的薪酬包中有很大一部分是股票时，他们知道，只有在没有人来争夺优先股的情况下，他们的普通股才真正有价值。

随着创业公司在我们经济中成为常态，曾经用来吸引员工的所有表面福利正在失去价值。拥有一个桌上足球桌、零食和每周四来办公室的按摩师已经不再足够。唯一能产生差异的两件事是金钱和使命。

只有良好的薪酬和伟大的使命才能让最优秀的员工留下。

即使拥有使命的光环也在减弱。如今，成为一家使命驱动的创业公司和四十年前成为一家传统公司的普遍性是一样的。进入壁垒如此之低，以至于员工甚至可以离开并创办自己的公司，如果他们在寻找不同的使命。

正如我上面所说，这一切都与团队有关，因为执行力是让创业公司生存下去的关键。创意和资本都是商品，因此创始人和投资者拥有大部分股份而员工却在为微薄的份额而奋斗的情况不再合理。员工的股权故事必须改善，而那些迅速做到这一点的创业公司将在招聘市场上拥有巨大的竞争优势。

这对公司各利益相关者意味着什么？

对创始人来说，这意味着要拥抱透明度——你的一部分工作是与员工谈论董事会会议上发生的事情、筹款谈判中的情况。如果股权将成为你薪酬包的重要组成部分，那么你需要诚实地说明这些包裹的内容。你还需要为员工辩护，抵制那些要求过多权利的人。代表他们与董事会沟通是你的职责，并且要记住，没有他们就没有公司。因此，保持你的股权结构清晰——简单的结构，尽可能少的特殊权利，没有奇怪的条款——并且要知道，拥有一个干净的股权结构的低估值比拥有一个没有平等和信任感的高估值要好。

太多的创始人在估值游戏中失去了对公司内在价值的触感。对错失上升机会的恐惧成为一种忽视团队真实后果的陷阱。是的，清算优先权是“要么大干一场，要么回家”的态度的直接后果。但这种态度不应与您对筹款条款的哲学相联系。增加公司内部的风险是可以的，因为这与您作为创始人和团队的雄心相匹配。但当你把每个人都放入一个巨大的陷阱时，情况就完全不同了，当一个8/9位数的结果由于糟糕的股权故事而不是每个人的利益时。追求长期目标应该引导你在每一步中建立一些干净的东西。

对员工来说，这意味着争取一个不会随着时间的推移而不断被侵蚀的公平份额。你不能忽视其他人所承担的风险，但你也不应该表现得好像你没有承担风险。你在创业公司工作的每一天都是你没有在其他事情上工作的日子。确保你对自己和创始人坦诚你在这里的原因。

对投资者来说，这很简单：尽量保持股权结构简单。我知道这看起来很激进，但也许现在是接受这样一个事实的时刻：如果幂律是正确的，清算优先权并不是保护下行风险的正确工具。即使在任何一个案例中的退出没有预期或希望的那么大，让创始人和员工获得公平份额的小蛋糕也是有助于长期对齐创始人、员工和投资者的。这对整个生态系统都是健康的。是的，我亲眼见过一流的风险投资公司，特别是在美国，为了生态系统的利益放弃了他们的清算优先权。

取消清算优先权也会改变估值谈判。对外公布的估值并不等于公平分配退出收益。

与Kima Ventures的Jean de La Rochebrochard交谈时，我们探讨了几种解决这一困境的情景：

• 将优先股给予员工 好处：易于实施 坏处：这在创始人与员工之间是一个糟糕的对齐策略
• 在每轮融资中将一池股份在创始人和员工之间分配 好处：保持利益相关者之间的对齐 坏处：文书工作和税务噩梦；还会为每个人创造非常复杂的结果计算
• 仅限普通股 好处：激进 ;) 坏处：需要一个尊重这一点的股权故事；如果公司需要多轮融资，这非常困难，但对于非资本密集型公司来说可以行得通

，我们还没有解决方案——但我们看到了问题，员工驱动行业的压力只是开始。投资者需要尽快考虑这个问题。

初创企业总是面临着巨大的紧张关系：你是选择本地启动还是全球启动？

你会听到两种声音：你需要保持专注（本地）；你需要有雄心（全球）；你必须快速行动（本地和全球……）。

在这种紧张关系中，一个建议是选择一个好的市场启动，看看效果如何：在欧洲，也许意味着在荷兰或英国启动，然后再从那里发展。

我常拿一个很多人看不见的国家开玩笑：互联网国家。

什么是互联网国家？这是唯一一个没有边界的国家。这里是每个人都说英语的国家（无论是作为第一、第二、第三或第四语言）。这里充满了年轻且准备购买的人，他们视自己为早期采用者，喜欢尝试新事物。

与主流公民相比，这些公民的好处在于他们习惯于劣质产品和不太成熟的测试版……他们明白这并不完美。

有用的是，几乎每个国家都有互联网国家的公民。他们的密度各不相同，但不要把国界误认为受众的边界。无论是美国人、法国人、意大利人还是其他人，你都能在世界各地找到他们。

那么，谁应该在互联网国家启动？并不是每家公司都与互联网国家兼容，但每个新公司都有一条与互联网国家兼容的道路。当然，有些产品绝对比其他产品更好。虚拟产品（SaaS、社交等）可能看起来比实体产品更容易，但这并不意味着硬件初创公司不能利用这个市场。看看Kickstarter如何吸引来自世界各地的支持者……

硬件、软件……无论他们来自哪里，你都在寻找粉丝

Afrostream曾是直接面向互联网国家的一个例子。它向拥有共同黑人身份认同、连接互联网的国际观众提供电影流媒体服务。它的核心概念是黑人电影，而不是法国电影或美国电影，商业决策也围绕这个概念展开。

如果互联网国家适合你，就全心投入。我经常看到创始人一边试图服务这个群体，一边给本地市场同样多的关注。如果你选择了互联网国家，就围绕这个选择设计业务。

这是因为互联网国家有自己关于病毒式传播的规则，关于如何拼凑解决方案的规则，以及关于与那些像你一样行动和思考的人建立联系的规则。你的品牌和营销需要为整个互联网国家设计，而不仅仅是针对某个特定国家或地区。你需要找到每个群体都能产生共鸣的事物，而不仅仅是某个特定地点的人。

这点很重要——互联网国家是文化的同质性，而不是多元文化的大熔炉。是的，里面的每个人都有自己的特性和故事。但你的产品和销售并不关心这些。你关心的是他们的共同点：互联、渴望、不在乎某样东西来自哪里，只要它有效。互联网国家的存在是后现代个人主义的一种胜利：每个人都找到自己在共同空间中的位置。

甚至你的网站也应该反映这一点：如果你瞄准的是互联网国家，为什么要在你的网站上显示一个实体地址？人们会通过聊天、电子邮件与你交流……说出你来自哪里有什么意义，难道不是在瞬间将自己变成一个本地产品吗？

当所有人想要的只是你的产品时，为什么还需要邮寄地址？

你也应当这样看待团队。Universal Avenue曾提供了一个跨国界组织工作的早期例子。你可以选择适合自己业务的团队结构。

分布式线上企业已经展示过这种方式。在较早的成长阶段，StarOfService建立了一支超过120人的团队，其中许多人从未在线下见过面。Flat把面向全球的乐谱服务与分布在不同地点的团队结合起来。这些是组织方式的例子，并不要求你照搬它们的具体结构。

这些只是几个例子，但重点是：关于在哪里启动的旧紧张关系和争论有了一个新的、有力的答案。互联网国家是世界的一部分——好好利用它 :)

创始人经常问我：“能帮我融资吗？”我认为更有用的问题是，公司为什么需要投资者。理解这一点，会改变双方的力量对比。

相反，你应该问投资者的是，作为一名企业家，你为什么需要他们。要回答这个问题，你需要知道投资者是谁，以及他们为什么会给你钱。如果你不理解桌子两边的情况，那么你所拥有的权力就会大大减少。

初创企业什么时候需要资金？通常，答案是否定的。初创企业在需要增长时才需要资金。在你公司生命周期的某个时刻，如果你仅限于现有的收入，你的增长率也会受到限制。加速增长率的关键在于向投资者寻求资金。

投资归结为一种基于权力的关系。

在你不需要资金生存的时候筹集资金。一个挣扎求生的企业是有风险的；尽管他们生活在一个建立在风险之上的世界中，投资者并不喜欢把钱投入风险较大的企业。有些人可能会比其他人更愿意这样做，但考虑到他们拥有的机会数量，他们会把钱投入那些展示出真实回报和真实增长的公司，这些增长可以通过他们的资金加速。

你并不是唯一一个在与投资者交谈的人。你必须意识到，你并不是唯一一个向某个投资者推介的人。优秀的企业家24/7都在生活他们的公司。许多人忘记了，他们的公司只是众多公司中的一员。你处于一场看不见的竞争中，面对许多优秀的项目。因此，推介不能是“我有一个好项目，请投资。”而必须是“这就是为什么我的项目比你可以投资的其他项目更好的原因。”

投资者也不是全能的。投资者放弃一个项目的原因有很多。也许他们最近已经在不同的项目中投入了大量资金，他们需要限制新的投资，直到他们筹集到新的基金。也许他们在寻找某种类型的项目，或某种类型的创始人。这里有一场游戏，尽可能多地了解每个参与者的信息将帮助你处于更有利的位置。

投资者支付所需的费用。

关于欧洲，一种常见说法是资本更少，所以机会也更少。但投资总额并不能告诉你，有多少公司在争夺这些钱，又承受着多大的竞争压力。早期投资往往来自本地。公司成长之后，就有可能进入全球资本市场。一家欧洲初创企业在美国、亚洲或其他地方融资，并不一定是运气好。可能有人做了恰当的介绍，也可能公司已经重要到让投资人无法忽视。

比较融资时，要看它能买来什么。不同市场的招聘、场地和获客成本可能差别很大。欧洲融资与美国融资之间不存在通用换算比例。比较的是资金能支撑多久、能实现哪些里程碑，而不只是公布的金额。

成本高并不一定意味着效率低。高度集中的生态系统就像大城市的中心：人才和资源集中，能让它同时具备价值和高昂的成本。你仍然可以在别处建立优秀的公司，就像可以在郊区建一栋漂亮的房子。当投资人预期最早入场者会获得最好的回报时，他们就会争相向上游移动，让每一笔钱买到更大的潜力。

赢家通吃！最大化这种价值很重要，因为我们处于一个赢家通吃的投资世界。好的交易竞争非常激烈，这使得谈判过程变得灵活。不要把筹款视为静态的事情——如果你有吸引力，并且有感兴趣的投资者，你的估值和可用资金可能会发生变化。

这就是因为早期进入的压力和相对受限的环境创造了良好筹款的蝴蝶效应。企业家总是希望控制一切：谁看到推介，谁与他们交谈，等等。但优化你的筹款意味着你不能控制一切：会有小的时刻、简短的会议和意想不到的细节，对最终交易产生超出预期的影响。

他们并不是全能的：投资者最终只是凭感觉判断某个交易是好是坏。最终的判断只有随着时间的推移才能得出。但这种感觉从一开始就存在。创造这种感觉是一门艺术，这就是为什么看似微小的事情会产生巨大的影响。所有的数字，所有的尽职调查，都是为了支撑这种感觉：好交易还是坏交易？

真相总会浮出水面。

对于企业家来说，“好交易/坏交易”围绕四个问题旋转：什么、谁、如何和为什么。你要接受什么资金，多少？支票上写的是什么？这部分很简单。接下来，谁在给你钱？这更难，因为同样，并不是每一美元都是一样的。好的美元（来自聪明的投资者，他们会引导你获得更多的美元等）和坏的美元（来自有毒的投资者，他们最终会毁掉你的公司）之间是有区别的。然后，你是如何获得这些资金的？在初创企业中，奇怪的是，条件总是在“什么”之后进行谈判，这可能导致法律条件非常糟糕的情况。有些条件糟糕到不如不接受这笔钱。坏投资者在条件上使事情变得复杂。好的投资者则使事情变得简单。

最后，为什么？“为什么”是企业家和投资者之间最大的不对齐来源，因为投资者并不总是坦诚他们的意图，而企业家则对自己撒谎，主要是因为他们害怕失去交易。

但这些谎言是有真实成本的。就像有人为了让另一个人上床而撒谎。这在短期内可能有效，但从长远来看是不可能维持的。作为企业家，你需要对自己和任何潜在投资者诚实，因为失去一笔交易总比达成一笔没有人对公司抱有诚实抱负的交易要好。真相总会浮出水面。

在大多数交易中，企业家只优化“什么”。而实际上，你应该尝试优化“谁”和“为什么”。作为一名年轻的企业家，这两个因素可以产生巨大的差异，因为至少你会试图与那些本质上善良并且愿意帮助你的人一起发展你的公司。他们可以与投资者建立良好的关系，这对你公司（希望是长久的）生命周期的双方都有利。

你在可以的时候筹集资金。

“我怎么知道什么时候筹集资金？”这可能听起来有点矛盾，但答案很简单：你在可以的时候筹集资金。这就是为什么尽你所能实现有机增长和吸引力如此重要，因为这会打开更多的可能性。每当你银行里有更多的钱时，这意味着你公司的风险更小。当然，这也意味着这不仅仅取决于你。

所以你筹集资金是为了加快速度，你在可以的时候筹集资金……那么你的估值应该是多少？这是初创企业世界中最受欢迎的话题，那么你怎么确定呢？实际上，你有两个估值：虚假估值和真实估值。

真实估值仅基于一件事：可预测的收入。在无限的时间内，你的估值总是你收入的倍数。没有其他因素，因为今天试图投资于你的人正在支付一定的溢价，以确保他们未来能够获得公司的现金流。

在你能够合理预测未来现金流之前，你协商的只是我所谓的虚拟估值。创始人往往乐观，潜在投资人则可能更悲观，目标是在两者之间找到平衡。早期融资也可能过度偏向悲观，以至于对创始人没什么好处。想象一下，用公司30%的股权换取15万美元。在我看来，这种程度的稀释应当是创业者无法接受的。

没有适用于所有公司和市场周期的估值底线。持久的问题是：为这轮资金能够带来的进展，你交出了多少所有权？如果条款在商业模式得到验证前就削弱公司，先改善收入、现金流和市场证据，再回到谈判桌。实际进展带来议价能力。

忘掉你的商业计划。

不要费心去制定商业计划和预测模型。商业计划在早期阶段的初创企业中没有任何意义。顺便说一下，任何声称只投资于有商业计划的公司的投资者都是在撒谎。如果你对投资者说：“这是我的预算，这是我想用这笔钱做的事情。我不制定商业计划，因为我不知道我的收入会是多少，但这一轮的目标是建立一个我可以相信的模型，”他们要么会投资，要么不会。但如果他们不投资，并不是因为你没有给他们商业计划——只是因为他们不想投资。就这样。

企业家将筹款视为公司生命周期中的必要早期步骤。这是个问题。这使他们处于无法对任何人说“不”的位置。任何人问他们的事情，他们都会去做，因为他们对自己所做的事情没有正确的看法。我保证，花两周时间建立收入比花两周时间制定商业计划要收获更多。

当你有一家真正的公司，并且你正在考虑进行B轮融资时，这时商业计划才重要。重要的原因是你有数据。但在此之前，当你在考虑早期轮次并测试你的假设，试图看看是否有人愿意为你的解决方案付费时，这些都不存在。

作为企业家的目标应该是赋予自己一个关键点的权力：没有钱比坏钱更好，没有公司比坏公司更好。

在投资世界中，风险投资公司是一种特殊的存在。

其中一个原因是风险投资公司无论如何都会获得报酬。投资是他们的工作，而且是一份高薪工作，这意味着他们的关注点与作为企业家的你并不相同。不要因为接受他们的钱而感到内疚，因为他们的整个目的就是将资本置于风险之中。如果成功了，那就大获成功。如果不成功，那也没关系，他们会继续前进，而你则需要弄清楚接下来该怎么做。

他们有自己的规则。由于他们的工作方式，风险投资公司也是企业家。他们的市场有一定的规则。这导致了关于退出的问题。任何给你支票的风险投资者都希望有一天能拿到更大的支票。针对风险投资资金的目标涉及很多政治因素。基金内部有复杂的经济关系，并不是每个时刻都是风险投资者投资任何公司的合适时机，更不用说你的公司了。

风险投资并不是唯一的选择。绝大多数公司从未接受风险投资资金。同时，在初创企业世界中，风险投资公司确实有着超出比例的影响。因此，虽然他们不是唯一的出路，但他们是许多领先公司在某个时刻利用的重要途径。

与风险投资资金没有中间地带。利用它意味着你的结果要么是1，要么是0。你必须表现出色，必须向新的老板报告，并且必须为公司内部发生的事情辩护。归根结底，走上风险投资的道路意味着你要么变得庞大，要么就消亡。

让他们来找你。

最终，最优秀的企业家知道，建立自己的公司是找到投资者的最佳方式。如果你建立了真实的、受欢迎的东西，投资者就会主动找上你。拥有这种谈判能力是推动你的公司朝着指数增长的圣杯的最佳方式。

成为企业家的决定可能是出于想赚钱的动机。在法国，我们对这个想法有一个真正的问题，但这是真的。赚钱是可以的。但真正伟大的公司是由使命和文化愿景驱动的。

拥有使命可以帮助你实现“普通”公司无法做到的目标。

首先，它让你吸引到最优秀的人才。当薪水相等时，最优秀的人才会被追求最佳使命的公司吸引。请记住，建立一家公司不仅仅是商业模式、市场、战略等问题。归根结底，你需要一个能够吸引有才华的人与你同行的推介。否则，你将孤身一人，无法建立任何东西。

接下来，使命帮助你管理艰难时刻。你会有怀疑自己是否能继续下去的时刻。在这些时刻，理性的论点可能会失效。但拥有一个你相信的强大使命将推动你度过难关。

最后，你的使命帮助你快速做出决策。明确的使命使辩论变得显而易见。它让公司中的每个人都能看到你为什么要做你正在做的事情。

所以你需要从一开始就有一个使命。

这并不意味着你有一个完美的使命。就像创业中的大多数事情一样，随着时间的推移，事情会发生变化。如果你幸运的话，你会进入一个良性循环，你的使命带来了一些成功，这些成功带来了更多的信心，这种信心引导你追求更宏伟的使命，依此类推。

你的使命变得真实的一种方式是在你的公司文化中。你所倡导的日常文化应该被非常认真地对待。关于公司文化的定义有很多混淆。它与公司福利、办公室设计、假期、你说的话或你写下的东西无关。谷歌之所以创新，并不是因为它没有着装规范，人们穿着短裤上班——它就是创新——因此，没有人关心人们穿什么。文化不是建立在这些表面特征上的——它是建立在你雇佣谁、提升谁和支付谁的基础上的。例如，轻易地说：“我们相信性别平等和男女同工同酬。”但唯一的问题是你的实际薪资是否证明了这一点。如果证明了，那么你的文化就认真对待性别薪资差距。如果没有，那么你就和地球上其他公司一样。

你无法伪造你的文化。

你所想的、所说的和所做的之间需要有完美的对齐。而这对于大多数公司来说并不是事实。顺便说一下，你的公司文化可以是诚实和真实的，但并不一定是好的。如果你是一家每年解雇20%底层员工的银行，这可能并不好，但如果这就是你的信念，并且你对此持开放态度并付诸实践，那么至少它是诚实和真实的。所以如果你无情，就无情。如果你合作，就合作。但请记住，处于你公司核心的文化会成为你的一部分。它就像DNA，你不能在一天之内就改变它。

你的文化理想上应该是被表达而不是被创造。它应该自然存在于你、你的联合创始人和你的早期团队中。它的表达也应该是自然和选择性的。一个定义不清的文化会让任何人都能进入，它会适应你雇佣的任何人。但一个好的文化会拒绝尽可能多的人。 如果你的文化表达了一个价值观，请确保这不是一个每个人都同意的废话价值观。“创新”不是一种文化，因为谁会在他们的公司里挂上“我们不创新”的标牌呢？这不是一个价值观，只是一个流行词。

真实的价值观是有对立面的。

那些对立面也是强大的价值观。以Facebook对开放性的承诺为例。这是一个真实的价值观，因为有些人根本反对它。事实上，还有其他公司以对立的价值观推出——看看Snapchat。Facebook基于开放性和持续分享，而Snapchat则旨在遗忘和关闭记录。它们都有价值，因此都有文化，这成为它们公司的组成部分，这也是使它们成为十亿美元公司的优势（当然，一个比另一个更多）。

一个价值观表达了你可以为之奋斗的选择。其他人也可以与之对抗。这种价值观使你面临的许多选择变得更容易。这就是增强你公司的文化。要从第一天开始就这样做。它可能会随着时间的推移而改变，这没关系——但从第一天开始就要建立文化。

这就是为什么你不能仅仅为了能力而招聘。欧洲的人们通常在公司中真正建立文化方面表现不佳，因此他们认为能力是最重要的。但一个人的能力可以改变和提高；改变一个人的文化是很困难的。

归属在一起的事物会聚在一起。

我们在商业世界中谈论多样性很多，并且需要增加多样性。但你的公司文化需要是同质的。这并不意味着种族、性别、受教育程度或国籍。这意味着进入公司的人需要分享一种同质的文化和心态。

共同的文化参照对创始团队很重要。不同世代的人可能对沟通、技术和工作有不同的预设。年龄本身不能决定团队能否成功，但未被说清的差异会让合作更困难。了解联合创始人如何看待世界，而不要假设熟悉的词对所有人都有同样的意思。

一旦你在开始时创建了一个同质的文化，接下来就是如何在规模上应用它。如果我们看看谷歌，他们有著名的“不要作恶”的文化。这是一个真实的价值观，但祝你好运去定义它。“作恶”是什么？在任何地方收集每个人的数据算不算“作恶”？这是可以辩论的。但与此同时，“不要作恶”有一个巨大的情感成分，使这个价值观高于其他传统商业关注点。不仅如此，它还允许谷歌辩论未来以及他们想成为怎样的公司，同时也为现在提供了很大的清晰度。这就是一个好的价值观的标志：一个使今天的决策变得简单并为明天的可能决策提供信息的价值观。

亚马逊在“所有的门怎么回事？”这个问题上有一个更具体的例子。因为门比桌子便宜得多，亚马逊的办公桌就是门。每当有人走进办公室，每当员工坐下时，他们都会被提醒一件事：亚马逊是一家零售业务，每一分钱都很重要。你可以把这个挂在墙上，“每一分钱都很重要。”但哪个公司不会这么说呢？在亚马逊，这个想法作为一个象征变得更加强大，立即展示了公司所代表的内容。

不要试图模仿他人的文化。

你可以整天阅读其他人的文化。如果你在想“我可以实施的最佳文化是什么？”，那么你就没有理解最重要的一点。

你的文化需要对你来说是自然的。如果你试图模仿他人，你最终会做出错误的决定。你需要知道你在为什么而战，你的敌人是谁。每个初创公司都在与某种东西或某个人作斗争。你个人的敌人应该推动你个人的文化。

一个公司的成功文化并不比其他文化“更好”。糟糕的文化只是没有做出选择的文化。传统的企业世界充满了这样的公司，它们试图拥有一切，却从不做出选择。这就是它们陷入如此困境的原因，也是为什么没有人再相信它们所说的话。你可以说“更好”文化的事情是，它将是一致的、可见的和共享的。

这不是在墙上挂上名言。你可以挂上所有的海报，但如果没有人看到这些说法如何存在于你公司核心的细节，那就只是废话。这就是为什么你必须只雇佣明星，并且只雇佣那些感觉自己终于找到了他们一直在寻找的工作的明星，那种所有团队成员都朝着同一个目标努力的工作。当然，这很难找到——但值得等待。

专注于“为什么”。你在做什么，这很简单。你怎么做，这也很简单。更重要的是，“什么”和“怎么”都会随着公司的发展而变化。但“为什么”，特别是一个不虚假的“为什么”，这很难。“为什么”给你结构。“为什么”给你一个能够实现外部人士认为不可能的事情的团队。

关于你公司的使命和文化的整个讨论归结为机制设计。

机制设计是你如何创建激励措施以鼓励你所追求的行动和文化。每当你实施一个流程或规则时，它都会对你的员工和公司产生影响。这就是为什么你不应该在公司生命周期的早期实施任何东西。当你达到那个点时，仔细考虑每个流程的影响。考虑你想要实现的目标，考虑可能的副作用，考虑你周围的人将如何实际反应，而不仅仅是你会如何反应或你希望他们如何反应。

起步时一个有用的习惯是定期一起吃饭。这与销售或编程无关，却值得投入真正的预算。共享餐食会建立纽带和社群。一起吃好、喝好，可以形成彼此关怀的群体。听起来很简单，但很少有公司持续为这种机制投入精力和资金。关键是让期望的文化在工作日中有一个具体、反复出现的位置。

干杯 ;)

我所合作的创始人最终会开始讨厌我，因为我重复得太多：一家初创公司完全由其增长来定义。初创公司并不是因为在互联网上存在而被定义。初创公司也不是因为专注于技术而被定义。对初创公司最简单的定义就是保罗·格雷厄姆给出的：初创公司 = 增长。

初创公司令人印象深刻，因为它实现了几乎令人难以置信的增长水平。

Uber 早期的扩张说明了这一点。令人印象深刻的不只是技术，还有司机、客户和收入迅速增长的速度。成功的创业公司能够在短时间内实现远超常态的增长。

这就是为什么企业家必须对增长充满执念。问问自己：“我所做的事情是否有助于我的增长？”如果是，就继续做。如果不是，就停止并寻找能够帮助增长的事情。

这并不是一个舒适的处境。增长是痛苦的。它无法被计划，也不遵循路线图。如果你认为你可以控制它，那你就是在做梦。

这就是为什么你不应该根据初创公司的外观来评估它。如果你真的想看看一家初创公司的表现，去看看它的创始人。如果他们完全压力山大，总是迟到，似乎勉强维持着生计？那是一家好初创公司。当他们以打破所有规则的速度增长时，所有创始人都会挣扎。

增长可以朝两个方向发展。

高速增长会掩盖其他问题。公司持续前进时，投资者通常更有耐心。一旦增长放缓、目标落空，耐心可能消失。每个部门都会受到审视，负责人被替换，过去容忍的弱点变得紧迫。增长从来不能替代公司的坚实基础。

但在初创公司中，你必须接受这种情况，因为增长是创造真正价值的唯一途径。这个价值是你所做的一切的最终验证。

无论如何，总会有一天增长会停止。

如果你有很多早期的成功，你可能会认为这种情况会永远持续下去。但增长是分阶段的。我们喜欢想象那完美的指数增长图，向上弯曲到无穷无尽！但现实是，增长有阶段，也有平台期。那些平台期是你将真正被评估公司内部运作的时刻。你必须为此做好准备，以及随之而来的对放缓增长的审查。

要妥善管理增长，你需要不断向前看，并意识到增长是被创造出来的。它不是自然而然发生的。你不能仅仅组装一个完美的产品，给两个人，然后等待指数增长的到来。毕竟，人们是懒惰的。想想你使用了多少产品，但从未告诉任何人。再想想你所爱的、告诉别人但没人使用的所有东西。这正是你必须出去追求增长的原因。

你可以在开始时有不同的追求增长的策略，然后在达到临界点时管理它。

我见过快速增长的公司采用截然不同的策略，因为产品、行业和目标各不相同。Save、Trusk 和 Agricool 早期的增长阶段就体现了这种差异。适合一家企业的策略，不会自动适合另一家。

有雄心的企业共同拥有的，是想象更大使命的能力。Agricool 曾谈到改变人们的饮食方式。Damien Morin 描述 Save 的目标时，说的是拯救设备，而不只是更换碎屏。目标的尺度能帮助团队在增长变得艰难时继续前进。没有它，增长可能只让人害怕，却不会成为值得投入的冒险。

快速增长的唯一方法是拼尽全力，努力到似乎字面上不可能的程度。

没有人会告诉你这一点，但每个创始人在意识到他们的成长公司可能会死去时，内心深处都有那种恐惧。而且不是在五年或一年后。公司可能明天就会死去。伟大的创始人利用这种恐惧和这种知识，推动自己不断前进，乘风破浪。

这就是为什么你不能过度思考或试图完美规划事情。如果你说某件事情需要六个月，它就会比那更长。也许如果你只是说：“这就是我们要做的”，而不设定时间框架，它可能会更快发生。快速增长不能在时间线上发生，它只能在里程碑的基础上发生。这些里程碑应该基于KPI，而没有日历来规定何时会发生。

如果你说：“我们将在三个月内退出测试版”，那对你有什么帮助？更有意义的是简单地说：“我们将在达到10,000名用户后尽快退出测试版。”然后你尽快努力达到10,000名用户。这是一种心态和一个可以适应增长的里程碑。

除了创业者，谁还可能害怕增长？投资人。

有些投资人不愿在回报尚未显现时花钱。你需要区分有价值的审视与对增长的本能恐惧。尤其要倾听那些能够凭借经验判断何时值得追求快速增长的人。

理解你的增长和内部里程碑让你知道何时可以忽视那些开始担忧的投资者。作为企业家，正确评估今天发生的事情以及这些事情如何推动你的增长是至关重要的。

这种情况是由初创公司中各利益相关者的风险水平不匹配所驱动的。你的银行家希望风险水平为零，你的实习生的风险水平是无限的（因为他们不在乎），你的投资者的风险水平比你的银行家高一点，但不多，而你作为企业家的风险水平则基于你对死亡的恐惧。拥有这种对死亡的恐惧是件好事，因为它推动你去做那些人们认为不可能的事情，那些他们自己的风险水平不允许他们去做的事情。

增长是困难的，但短期增长更明显。

有很多增长黑客技巧，但它们都需要谨慎对待。增长黑客就像化学反应——如果你在没有牵引力和有机增长的情况下进行，它不会真正帮助你。你需要元素的组合才能真正让事情升温。

手动增长是有限的。当你所有的朋友都在支持你时，当你的Facebook朋友都参与其中时，当你需要进一步扩展并向外扩展时，这时你就会转向增长黑客，自动化流程，营销等等。而知道你何时达到那个水平的唯一方法就是跟踪你的指标。

你所有的指标目标都应该是绝对的。

不要与其他人比较。如果你的转化率是1.5%，而行业中其他人的转化率是0.75%，你不应该认为自己比其他人更好，所以一切都很好。你应该问自己如何将1.5%提高到1.6%，然后到1.7%，依此类推。

绝对指标使你能够突破不可能。如果你相对化你的目标并开始与他人比较，你要么会感到沮丧（因为你没有他们做得好），要么会变得自满（因为你做得比他们好，所以一切都很好）。

做“向上或退出”。

在你的第一周，你启动并查看你的用户、你的转化率、对你最重要的任何指标。你尝试每周将这些指标稍微提高一点。你知道会发生什么：那些小而绝对的数字，每周稳定增长，最终会变成非常大的数字。

别忘了，你的最终生命指标是收入：无论你跟踪什么来衡量你的增长，收入是最重要的。忘掉你专注于扩大用户基础，稍后再担心收入的想法。这没有意义。停止吧。

最后，决定你是否想创办一家初创公司归结为你是否对增长的疯狂感到兴奋。

你可以通过给自己进行阿基琉斯测试来决定这是否适合你。当阿基琉斯还是个孩子时，他的母亲看到他要么在平凡的幸福中生活，要么在年轻时以荣耀而死。当决定是否参加特洛伊战争时，阿基琉斯必须在这两种命运之间做出选择。他可以留在家中，生儿育女，然后逐渐淡出历史。但他选择了相反的道路：他选择了荣耀，年轻时就死去，但他的名字在几千年后依然流传。

今天，我们知道这个世界上有很多方法可以快乐和赚钱，而不需要尝试作为初创公司获得成功。你有两条道路可供选择。你必须识别这些道路并自愿做出选择。这不一定是永远的——你可以现在选择荣耀，然后在五年后改变主意。但要知道：创办一家初创公司就是走向荣耀的道路。这很艰难，很困难，很危险，并不适合每个人。只有你自己才能决定这是否适合你。

让我们建立一个简单的关于自筹资金的定义：这是一种利用自己的资源和收入来发展公司，在寻求任何外部资金之前。

你知道这些公司，即使你并不意识到。

GitHub、AppSumo、MailChimp等公司都通过自筹资金发展壮大了很长时间。我这里并不是在谈论那些在咨询等方面赚钱的同时开发产品的公司。相反，我想的是从第一天起就纯粹地开发产品并将其销售给客户的那种自筹资金。

这种自筹资金绝对是困难的。但尽管如此，它在精神和财务上都是非常有回报的。对于企业家来说，没有什么比拥有一个满意的客户更令人愉悦的了。在发展方面，拥有一家显示出收入增长的公司让每个人都感到高兴。当筹集资金的那一天到来时，这给你带来了杠杆作用，而你已经将权力掌握在自己手中。

这就是为什么每一篇关于筹款的文章和建议都应该附上免责声明，指出这些建议所能给你带来的杠杆作用是多么微不足道，而通过增长收入你能获得的杠杆作用又是多么巨大。我们之所以说“金钱会说话”，就是这个原因。如果你有钱在手，你在谈判中就占据了上风。如果对方是唯一有钱的一方，他们就拥有所有的权力。通常，愿意离开谈判桌的一方会赢得胜利。

为什么创业者常常还没专注于收入，就先寻求融资帮助？一个原因是科技新闻和博客中的熟悉故事：有人想出一个点子，筹到资金，再用这些钱建立成功的公司。这个套路容易写，能吸引点击和分享，于是被反复讲述，直到看上去仿佛是唯一的道路。

好公司让筹款主动找上门。

我们知道几乎每一家成功的公司都会到达筹款有意义的时刻。我们也知道，优秀的公司在有杠杆作用的情况下筹集资金，这种杠杆来自于真正的增长和实际的客户。

优秀的公司来自优秀的企业家。优秀的企业家可以从零开始，建立出令人难以置信的东西。你能做些什么来成为一名优秀的企业家？

要有创造性地节省开支。

当你的业务仍在寻找产品市场契合度，仍在寻找那个能让你知道事情正在运作的临界点时，尽可能地节省开支。即使你有一点钱，也不要使用它。或者至少，忘记你有它。每个年轻的企业家都会犯错误，而你可以选择花钱犯错误，或者免费犯错误。

没有钱迫使你用想象力来解决问题。你会找到一些技巧和窍门，如果你有钱，你甚至不会去寻找。企业家不能有用钱解决问题的心态。

没有人需要钱来开始。钱应该是一个工具，而不是一种必需品。总有一天你可能需要它来增长，或者你可能需要它来加快你的时间表。但钱不应该阻止你开始。

没有钱甚至可以在一开始帮助你。当你试图说服你的第一批员工加入时，如果你没有钱，甚至可能无法支付他们。但那些同意来帮助你的人是如此相信你和你的项目，以至于这种能量以无法量化的方式推动了项目的进展。一旦你筹集了资金，突然间你会有很多人想要来工作——而你如何快速找到那些真正投入的人，而不是那些只是想要一份薪水的人呢？这并不是说你不能做到——当然可以。但这就是钱如何成为一把双刃剑的方式之一，尤其是对于第一次创业的企业家来说。

所以是双刃剑，但它也是不可避免的方程式的一部分。当你自筹资金时，你所带来的收入就是你可用于增长的资源，财务问题比筹款时更为重要。而有一些财务原则可以帮助你。

现在的现金比未来的现金更珍贵。

既然如此，就要用风险来支付。如果你今天能节省100美元，而这100美元在五年后会花费你1000美元，那就去做。这是你可以用来确保自己仍然活着并在增长的节省。

一个具体的例子：假设你在一个设计和品牌至关重要的行业。你有30,000美元可以花，而你找到一个完美的设计师。唯一的问题是，这将花费你75,000美元。你有两个选择：你可以选择一个较差的设计，这对你的公司没有帮助，但符合你今天的预算。或者你可以发挥创造力。如果你现在给完美的设计师30,000美元，并承诺当你达到某个里程碑（比如，销售20,000个单位）时，你将支付的不是额外的45,000美元，而是90,000美元。你提出的报价承认了现金在今天和未来的相对价值。

重要的是，在这样的交易中，双方都不是在给对方施恩。这是双方的机会，前提是每个人都愉快地同意这个交易。

但要注意：不要用股权来做这种事情。股权是永恒的。仅仅因为某些东西不是现金，并不意味着它不是一个真实的价格。因此，在达成对双方都有利的交易时要慷慨，但也不要愚蠢。

在自筹资金中，管理现金流可能变得至关重要。

这里有一个行业标准：提前收款，延迟付款，高价出售，低价购买。如果你能推迟支付账单，那就是你口袋里多出的一天现金，可以用于增长。这可能看起来有点阴暗，但我向你保证，其他人也会迟迟付款。如果你提前付款而延迟收款，你就会成为周围每个人的银行。你必须尽早了解你的现金流管理如何影响你的公司，不仅是今天和明天，而且在长期增长方面。

当然，有些人你需要按时支付，永远如此。你的员工就在这个名单上，这意味着你需要非常小心地招聘。我之前说过，我会再说一次：糟糕的公司试图通过招聘来解决问题。好的公司认识到，招聘错误只会造成更多问题。你应该只招聘你信任的人，并且他们正在做你理解的事情。

一旦你招聘了，确保你在委派你最擅长的事情。

大多数时候，人们做的是相反的：他们做自己最擅长的事情，而委派他们并不真正了解的事情。但这是一种最糟糕的管理策略，因为控制你熟悉的事情的质量更容易。如果你只委派你擅长的事情，你就能把时间投入到学习如何更好地做其他事情上，你会在这些事情上变得更强，然后你也可以委派它们。不要忘记，最终目标是委派一切——而要做到这一点，你需要知道如何在公司内做所有事情，以便你可以保持对其的监督。

（注意实习生。实习生在一个成长中的企业中很棒，但在市场契合之前，实习生会毁了你。因为你不知道自己在做什么，而你在要求一个什么都不知道的人代表你去做。停止通过面试实习生来寻求乐趣，开始建立一些真正有效的东西。）

一旦你建立了这种心态，记得把所有东西都卖出去。你的网络和个人关系应该是你销售的第一站。MenuNextDoor曾展现出强劲的自然增长：上线几个月后，每周就提供数千份餐食。为什么？因为在首次推出时，创始人非常努力地向他们的个人网络推销，他们四处走动，给人们送餐，直接收集和分发钱，让客户拍照并在他们的社交网络上发布，尽一切可能增加他们的影响力。这就是你获得牵引力的方式——全力以赴，让你的朋友加入。如果你不能向你的个人网络销售，你就无法在外部销售。

如果你能将这些想法付诸实践，如果你节省开支，聪明地管理你的公司和现金，并向周围的每个人销售，你将在一个有毒的环境中拥有巨大的优势。你会吸引投资者开始追逐你，而不是相反。而这可能带来的一个巨大好处是能够跳过种子轮，直接进入A轮融资。

跳过种子轮对你公司的生命周期有重大影响。

通过这样做，你将在后续融资轮中拥有更高的所有权水平。这是因为在欧洲，种子轮将花费你大约20-30%的公司股份，甚至偶尔高达40%。而这仅仅是为了很少的资金，可能高达100万美元。自筹资金和发展收入可以让你达到那个点。当你进入A轮时，你放弃大约20-30%，但在更高的估值下，并且没有种子轮的稀释。你只需放弃一次25%。这在公司持续发展时是一个巨大的交易。

不仅如此，当你能够从零开始构建某样东西时，你在进入A轮融资模式时的善意水平将会高得离谱。评估初创公司在早期阶段是困难的，因此人们不太可能给你任何信用（记住，想法没有价值——只有企业才有价值）。但当你能够展示你基于自己的意愿和渴望创造的能力时，人们更容易说服自己投资你将是一个好交易。而在你走向谈判桌时拥有这一点，其价值不亚于……好吧，股权和现金。

创业者最常听到的建议之一是：“保持专注。”这句话被用于太多事情、重复太多次，以至于含义变得模糊。盯着墙上的一小块油漆也需要集中注意力，但这对创业毫无帮助。

这引出了两个关键点：专注不仅仅是集中在单一任务上，它需要服务于你业务的增长。保持专注始于清晰理解你的目标、实现目标的路径，以及哪些步骤能让你更进一步。

保持专注的两条规则：第一，永远不要无激情地做任何事情。第二，要非常聪明地进行优先排序。

第一条规则是，做任何事情都要全力以赴，这是充分运用你能力的问题。如果你正在与客户交谈，你需要完全专注于如何让他们购买或安装你的产品。要有紧迫感——你越高效，就越能获得关于谁对你的产品感兴趣的信息，并且越快能将这些信息应用到下一次销售中。如果你环顾四周，发现自己在做事情时心不在焉，你需要重新评估你的工作方式，或者重新评估任务的价值。

这种重新评估是第二条规则的一部分，聪明地进行优先排序。什么是有价值的？企业家面临着不断需要做的事情。其中一些事情提供价值，而另一些则没有。有些事情促进增长，而有些则没有。你正在做的哪些手动任务可以外包给他人？作为企业家，为什么要花时间将数据输入电子表格或保持会计的准确？我们生活在一个软件、自由职业、电子外包的时代——利用它们。外面有很多人可以帮助你节省时间（正如我在其他地方提到的，这是每个企业家的第一大商品）。

这并不意味着你可以忽视那些不影响增长的任务。

例如，你的会计是你必须履行的法律责任。仅仅因为你没有专注于某件事情，并不意味着它就不会完成。但你必须聪明，识别出那20%的事情，它们虽然不促进公司增长，但仍然必须完成。尽可能地精简和自动化这些任务。这使你能够专注于只有你，企业家，才能处理的事情。

作为早期阶段的创业公司，你应该优先考虑什么？

与客户交谈和开发你的产品。就这样。我欣赏那些本能地理解这一点的企业家。Algolia早期团队就是专注且成功的例子。第一天，你就能看到他们的专注，因为他们的绝对优先事项是将他们的软件解决方案安装在尽可能多的计算机上。这并不意味着与人见面、与他们交谈，然后在他们的电子邮件中发送一个他们可能会点击或不点击的链接。这意味着Algolia团队四处走动，见人并当场打开客户的笔记本电脑，以便团队可以为他们安装软件。这就是他们在开始时建立牵引力的方式：他们专注且不留任何机会。现在，人们可以自己安装Algolia的软件，团队可以专注于其他任务。但这就是你在开始时所需要的专注和能量。

企业家最大的干扰是什么？你的收件箱。

今天，电子邮件的一个大问题是，我们许多人依然固守一个过时的观念，即如果有人给你写信，你就有义务回复。这源于旧习俗，那时给某人写信并不容易。写信需要时间，你必须买纸、贴邮票、去邮局，所有这些。因此，如果有人做了这一切并给你写信，回复是礼貌的。现在，给某人写信没有任何障碍。收件箱没有任何进入障碍。你可以复制/粘贴，可以发送快速的便条，根本没有难度。正因为如此，任何人都可以给你写信，你应该随意忽略那些超出你专注范围的事情。

与此同时，你应该关注你收件箱中的一部分：来自客户的邮件。我不理解一个客户邮件发送到由某个实习生管理的支持邮箱的公司。对我来说，这些是你处理的最重要的沟通，因为它们提供了宝贵的用户信息，并与客户建立了联系。我的建议很简单：你公司的支持邮箱应该是CEO的收件箱。CEO应该回复每一封客户邮件，直到她最终无法再做到这一切。到那时，你必须委派并建立一个客户支持团队。但同样的关心仍然应该投入其中，因为这很重要。

所有这些事情都回归到保持专注的一个重大好处——最终，专注是判断你是否正确的最佳方式。

例如，每个年轻企业家都面临“那么，你的用户是谁？你的市场是什么？”的问题。而回应是——“我的项目很棒，大家都会喜欢，我的市场是所有人！”

这是一种不专注的思维，无法告诉你自己是否正确。如果你瞄准所有用户，你就是在瞄准青少年、大学毕业生、中年女性、退休老人，你收集的数据将会极其稀释。它不会给你对自己所做事情的任何信心。它不会帮助你训练对你业务深层次情况的直觉。

相反，假设你决定：“我的市场是青少年。”而你真的专注于青少年。但他们没有使用你的产品。与此同时，你注意到30-35岁用户的激增。你很快就会看到青少年市场不适合你，你不会浪费时间继续尝试向他们销售。你专注并且现在有数据帮助你改变市场细分。这些信息帮助你开发产品并看到下一步该采取的措施。

因此，保持专注揭示了你是否正确，并帮助你更快地做到这一点。一个优秀且专注的企业家能够迅速识别出优势和劣势。

企业家常常不专注的另一个地方是招聘。

专注的招聘可以为你的公司带来巨大的好处，而不专注的招聘则会消耗你的时间、精力、金钱和成功的机会。几乎每个创业公司都犯了招聘过快、过频繁和过早的错误。这是有原因的：招聘人是非常令人满意的。你会遇到人，他们想为你工作，你会有一种权力和成就感——即使你还没有真正做任何事情。

让我们明确一点：糟糕的公司试图通过招聘来解决问题。他们意识到自己有问题，并试图通过招聘来解决。优秀的公司招聘是因为这将转化为增长。知道这两者之间的区别是专注的结果。

创业公司还给自己带来了哪些其他干扰？不要过早注册公司。

这会给你带来不转化为增长的行政问题。不要有办公室，不要打印名片。许多企业家认为这些事情使他们合法，他们可以告诉家人和朋友：“看，我不是疯子！我有一份真正的工作！我们有办公室，还有我的名片！”

但这种对外部认可的追求并不会让你更接近真正合法化你所做的两件事情：建立产品和寻找客户。这意味着，是的，作为企业家是一项孤独的事业。不要寻找让自己作为企业家更舒适的方法：寻找客户。不要寻找关于你创业公司的新闻文章。没有任何文章，没有外部声音可以真正验证你所做的事情。验证来自内部，来自你所知道的而其他人不知道的。因此，设定自己的目标，设定自己的内部庆祝。这些可能是没有人理解的目标。但如果你有一个稳固的内部路线图，你就可以保持专注于真正重要的事情。

而且大多数时候，对于企业家来说，成功和失败可以在图表上显示。习惯追踪你的KPI，并了解它们之间的区别。你可以追踪的基本上有三种类型：你的生活指标、你的运营指标和你的虚荣指标。

生活指标是最重要的，对于99%的公司来说，它们归结为收入。

思考收入从来都不算早，专注于收入增长也从来都不算早。你可以指出用户增长重要的例子，那些少数可以推迟思考收入的公司。但要记住两件事：第一，没有第一次创业的企业家处于可以这样做的地位。不专注于收入是那些已经成功建立公司的人的奢侈。第二，除了Facebook，看看最近社交媒体公司估值的变化（关键在于Facebook从第一天起就追求收入——并找到了它）。

因此，你需要追踪你的收入，这个数字需要不断上升。以绝对数字为思考方式：如果你这周卖了100美元，下周你需要卖120美元，接下来的一周140美元。这就是你需要追踪的。

第二种KPI是运营指标。只需问谷歌，有成千上万的运营KPI可以使用，关键是找到适合你的。但选择几个，并专注于这些。对自己要严格，不要寻找理由说：“哦，看，这个指标很好，事情进展顺利！”追踪一些实际上以直接方式对你的生活指标有贡献的运营指标。

最后一组KPI是虚荣指标。这些是在你即将发布新闻稿或当记者打电话时需要关注的指标，但实际上，它们并没有任何意义。例如，你Facebook页面上的点赞数：记者对Facebook的点赞感到震惊，但它们对你的公司并没有真正的影响。一个点赞并不是一次销售，而销售才是唯一重要的。虚荣指标有时可以发挥作用，它们可以在某些时候帮助你的公司；但不要将它们与生活指标混淆，也不要像外界可能那样对它们感到印象深刻。

作为企业家，KPI成为你最好的朋友，告诉你何时事情进展顺利，何时事情进展不顺。它们为你提供成功和失败的基线读数。专注于它们，即使在一开始你必须克服没有太多有趣的事情可看时，也会训练你的大脑去理解它们。你会开始看到小的变化，并将其与那一周你所做的事情联系起来。你会理解如何影响这些数字，将你业务的起伏植入你的潜意识中。

我说这些都是因为这是基于我的经验和我观察过的创业公司的经验的好建议。但最终，不仅仅是我可以给你一份清单，专注于这个，而不是那个。你必须感受到这一点。在这方面，创业有点像学习骑自行车。你的父母可以试图告诉你如何做，他们会使用“平衡”、“均衡”等词——但这些词在你实际做到之前是你无法理解的。你不断摔倒，感到沮丧。但你不断努力，突然间，你站起来并稳稳地骑着自行车。这就是你完全理解的“点击”时刻。在那之后，你永远不会忘记如何做到这一点。

根据我的观察，我可以告诉你，除了简单地耗尽现金之外，绝大多数失败的初创公司都可以追溯到创始人之间的问题。如果一个团队没有真正团结在一起，达成共识，那么做出伟大的事情就会变得更加困难。而选择一个联合创始人则回归到几个关于你作为企业家的问题。你如何能成为一个领导者？你如何能建立一个伟大的团队？因为最终，管理联合创始人之间的关系是管理团队中最亲密的方面。

“PG” 说了什么

要评估一个创始团队，你可以回顾保罗·格雷厄姆多年前给出的建议。他所概述的品质——决心、灵活性、想象力、顽皮和友谊——是评估你自己和任何可能成为你创始团队成员的人的一个很好的起点。

不过，在继续之前，请注意一下缺失的东西。智力不在这个列表上。如果你问人们什么是一个好的创始人，他们中的大多数会说创始人需要聪明。这是因为很多人希望这是真的，他们想相信那些建立伟大公司的人的确聪明。但这并不一定是事实。现在，这并不意味着一个好的创始人是愚蠢的。但我们可以说，愚蠢或聪明并不会对你是否会成为一个好的创始人产生真正的影响。

实际上，聪明或愚蠢对一个人是否会成为一个好的创始人的影响，远不如他们应该瞄准哪个市场。例如，如果你知道自己不是最聪明的人，可以朝房地产方向发展——这是一个你不需要聪明就能成为一个优秀、成功的创始人的领域。但如果你是埃隆·马斯克，你会对房地产感到厌倦。因此，他寻求革命化汽车，然后是太阳能，现在他正在尝试去火星。为什么？因为即使对于埃隆·马斯克，去火星也是一项艰巨的任务。确保他始终瞄准一个让他感兴趣的市场是他不感到厌倦的最佳方式。而感到厌倦对企业家来说是死刑。

尽管保罗·格雷厄姆的品质可以帮助你开始思考自己和你的创始团队，但重要的是要记住，没有黄金法则，没有任何人和团队会在每一个品质上都处于顶尖水平。这不是确保你将各个部分正确拼接在一起的问题。最终，最大的需求是作为联合创始人创造你自己的故事，拥有完全透明的互动方式，并共同行使无可挑剔的领导力。没有任何联合创始团队是天生完美的：完美的团队是一起成长的，他们一起变得更好，最终变得完美。

诚实和开放沟通的一部分是知道团队中每个人的职责。

让我明确一点：只有一个首席执行官。而首席执行官不一定是房间里最聪明的人。也不一定是那个有想法的人。让我再明确一点：想法没有价值。你不必因为某人有一个想法就让他们成为首席执行官（你也不需要给他们更多的股权）。永远不要让自己处于这样一种境地：认为有一个想法就赋予你除了拥有一个想法的温暖、模糊的感觉之外的任何权利。

首席执行官是你们一致同意承担最终责任的人，是做出最终决定的人。这不是一件轻而易举的事情。团队中应该清楚谁最适合这个角色。人们喜欢首席执行官的头衔，他们喜欢特权，他们喜欢一切对公司有利的事情都归功于他们。这在一个好的公司中是必要的。你希望你的首席执行官以一种让竞争对手感到恐惧的方式脱颖而出，你希望他们说：“该死，她是怎么做到的？”

但作为首席执行官也有缺点。你必须是一个优秀的管理者，而这很难。维持公司内部所有关系是困难的，当事情不顺利时进行开放的对话也是困难的，亲自处理初创公司生活中最艰难的时刻更是如此。这就是为什么我的建议是始终让团队中最理智的人担任首席执行官。最理智的人是最能清楚理解团队内部发生了什么的人，这就是一个优秀管理者的特质。

成为首席执行官之所以如此困难，是因为初创公司不是民主制。

你可以上网找到关于替代管理结构、没有管理者、扁平化层级等的文章。也许这些在需要自我觉醒的大型成熟公司中是好的事情。但在初创公司中，这是一小群人共同解决一个问题，民主制的缺点是巨大的。所有好的初创公司都是专制的。当你看到一个人可以做出决定，违背其他所有人的意见，而初创公司依然存活并持续增长时，你可以迅速识别出好的初创公司。如果你想听取每个人的意见，初创公司就不是你该去的地方。初创公司是执行和专注的地方。

这并不意味着首席执行官管理每一个细节或决策。但如果你的初创公司不断进行辩论，如果在战略、文化或融资方面存在问题，你就完蛋了。令人难以置信的设计、战略和问题解决来自于一个人有勇气在长期内对他们的公司施加某种东西。

创始团队之间的升级能力可能会迅速变得非常糟糕。

与某人共同创办一家公司比与他们生活在一起更为紧张。你每天24小时都和他们在一起。当半夜发生事情时，你们一起处理，当你们旅行时，你们一起旅行。你无法想象你与联合创始人共度的时间。如果事情出错，那就像离婚一样糟糕——甚至更糟。

我实际上曾与离婚律师交谈，试图理解为什么事情有时会变得如此糟糕。有一次，其中一位律师告诉我了一些让我印象深刻的话。他说：“如果你想理解人性，你必须理解两个彼此裸露相见15年的人，如何在某一天决定再也不说话。”理解这一点归结为一个我们可以称之为“情感债务”的概念。我们训练自己接受来自最亲近的人的某些事情。我们利用与他们的债务，他们利用与我们的债务，债务上升，债务下降，互相给予和接受。但有时，对于某些人来说，我们会达到一个情感债务用尽的地步。我们情感破产了。唯一的出路是申请第11章破产，并永远不再谈论那笔债务。

这种情况绝不应该发生在你的联合创始人之间。如果你与联合创始人之间存在情感债务，必须立即处理，并且要公开。坏事会发生。有时你会犯错，有时你会做出错误的决定。这些问题必须尽快解决，最重要的是，你必须接受它们的发生。联合创始团队需要理解，他们是一起犯错的，错误并不只是某一个人的责任。这并不意味着每个人都可以随意行事而没有后果。这意味着你必须能够评估错误，确定它们的重要性（有时不重要的错误可能会花费很多钱），并立即处理，而不消耗掉你所有的情感债务。

（还有一个快速的建议：如果你真的到了联合创始人离婚的地步，赶紧逃跑。你在争论发生了什么、谁该负责、谁对谁错上花费的时间和情感精力，远远超过你简单决定逃跑并开始建立新事物所需的时间。如果需要，写一张支票，但赶紧逃跑。不要在那场争斗中淹没自己。这不会给你的生活带来任何积极的影响。）

选择联合创始人是你在创办公司时做出的最重要的决定。

这比选择项目更重要——看看人们在找到合适的项目之前经历了多少项目。项目可以改变，但人不会，至少不会真正改变。所以不要急于做决定——等到你找到合适的人或团队。不要去参加会议，在鸡尾酒会上遇到某人，十分钟后就确信你找到了联合创始人。尽可能多地与人合作，建立友谊和关系，诚实地评估自己的优缺点。然后有一天，当你清楚地意识到你找到了合适的联合创始人时，不要把这种关系视为理所当然。继续发展对他们的信任，保持沟通透明，并保持目标一致。

我遇到的许多创业者都沉迷于模仿欧洲以外的事物。我们忘记了自己的优势。那些赋予我们不可思议的不公平优势的东西。不公平优势是指任何你可以利用的有利条件，产生如此大的差异，以至于看起来是不公平的。

打破这些地理障碍。

一个例子就是地理。我总是对有多少欧洲人没有利用这一点感到惊讶。我们生活在一个任何主要城市都可以在大约两个小时内通过飞机或火车到达的地方。多或少。伦敦、巴黎、柏林、巴塞罗那，这些地方都有便宜的航班和良好的通达性。但人们仍然局限于自己的地理位置。

我曾在伦敦与巴黎之间分配时间，人们很惊讶我把两座城市视为同一个工作区域。乘欧洲之星去另一座城市参加活动，感觉与从郊区长途通勤差不多。真正该问的是路上花多少时间，而不是是否跨越国界。

旅行可能很贵，但有时仍比接受所在地的结构性问题更便宜。Skype早期的组织方式就是例子：工程团队在爱沙尼亚，总部在伦敦。团队把每项职能放在最合适的地方，而不是把国界当作业务的边界。

那么，为什么要考虑这些争论，巴黎或柏林会成为下一个创业中心，所有这些？为什么这会是一个问题？

首先，没有其他人，我们谁也走不远。我们需要欧洲视野。这并不意味着事情简单。多个办公地点和跨国经营会带来地方性问题、文件手续和延误，确实增加了挑战。但克服它们是值得的，因为你将获得更大的业务覆盖范围、更多潜在员工和更多客户。

你不必像Skype那么大。我曾与一些创始人交谈，他们在德国开设了公司银行账户，觉得流程很顺畅。这里的教训不是某个国家的银行永远更好。银行的要求、准入条件和服务各不相同。比较公司能够合法使用的跨境选项，而不要假定最近的服务商就是唯一选择。

不同国家在公司法、行政管理和资本渠道方面各有优势。应比较这些制度，而不是默认企业的所有部分都必须设在同一个地方。特拉华州对许多美国公司的作用说明了一个更广泛的道理：法律注册地与业务运营地不必完全相同。

仍须根据实际架构和业务理解税务与法律义务。重点是考察可选方案，而不是认为住在一个国家，就必须在那里完成一切。

只有当创始人把欧洲视为实际的商业机会时，地理位置才会成为优势。这需要转变思维：看看你真正能够接触到的人才、服务和市场，而不是把欧洲当成一个抽象概念。

适应你的团队和市场不在同一地点的事实。

我们还容易忘记如何寻找B2B客户。西班牙人抱怨与本地大企业合作困难，我在意大利、罗马尼亚和法国也听到同样的话。取决于你卖什么，你未必局限于本地市场。如果开发软件，就把眼光放远。给SaaS公司的建议是：在本地组建团队，在欧洲、北美乃至全球寻找市场。

利用数据来确定你想进入的地方。如果是美国，那很好。如果你的数据表明你应该进入波兰，嘿，那就是最好的地方。也许扩展甚至不是地理问题。愿意进入互联网国家。互联网国家是指在法国、欧洲、全球中，参与在线创业世界并讲英语的人口部分。这是一个活跃的群体，你可以接触到，没有任何真正的障碍，这可以显著扩大你的可用市场。

关键是认清我们的优势，尤其是被视为理所当然甚至缺点的东西。拿带薪休假来说，一个国家的普通福利，在另一个国家可能是吸引人才的有力条件。欧洲人有时把假期看作软弱或勤奋的障碍。但高效和愚蠢不同。整天工作却毫无成果是愚蠢。休假同时把工作做好才是高效。如果追求真正的生产力，欧洲的休假传统就能成为优势。

B2B销售是永恒的。

一次交谈中有一个评论提到：“作为一家B2B公司，我们发现最初在欧洲销售更难，但一旦你成功销售，他们就会和你保持合作。”我喜欢这个，因为它确实表达了一个真实的情况：在美国，获得销售更容易，但保持你的市场地位更难。在欧洲，获得销售更难，但由于变化和创新的速度较慢，保持市场地位的时间更长。

同时，你必须对此非常小心，因为这有可能使市场变得疲软。你可能会陷入“没有必要改变任何东西”的思维模式。但如果你将相对容易维持企业客户基础的优势与避免自满的劣势结合起来，你就创造了一个可以大获成功的神奇事物。你可以从理解欧洲市场这一方面的两个方面中获得巨大的胜利。

欧洲渴望罗宾汉式的人物。

解决方案如同一阵风，剥夺了旧的、既得利益，给予消费者优势。毫无疑问，我们在欧洲处于一个传统、保守的世界中，bla bla bla。其背后的原因之一是，欧洲的国家往往太小，以至于大公司很容易为特定的优势和特权进行游说。政府与大公司的管理者之间总是存在如此接近的关系。但这在人民想要的与公司提供的之间产生了巨大的差距。作为一名企业家，这为你提供了很多机会，专注于客户真正想要的东西。如果你能够在监管和既得利益的反弹中生存下来，你可以进入市场并提供更好的体验。你可以创造新的市场细分，并且能够在人民的帮助下做到这一点。

Captain Train和Citymapper在早期成长中体现了这种做法。他们专注于消费者，改善了传统服务商长期未能解决的糟糕体验。值得学习的是这种对产品的认真态度。

拯救消费者！

我们面临的问题数量可能会导致许多解决方案。在欧洲，面对许多问题的感觉往往会导致悲观。我认为这种悲观实际上是一个巨大的机会。在硅谷，几乎存在相反的问题，过于乐观以至于很难选择一个想法并付诸实践。然而在欧洲，每个人都试图理解你为什么会失败。如果你能够克服这种思维方式，作为一名企业家，你可以处于一个极其强大的位置。

这就像你要开始跑步时，应该在沙子上练习跑步。因为在沙子上跑步很难，如果你一直这样练习，当你终于不再被困在沙子里时，你就能跑得非常快。在欧洲建立一家初创公司正是如此，你是在沙子上奔跑。如果你坚持下去，你会发现你的公司训练有素，能够面对许多挑战。

这种悲观也可以帮助你找出真正的问题所在。我们总是重复说创始人应该找到一个问题来解决，而不是一个聪明的想法。在悲观的环境中更容易看到问题。

欧洲企业家在资本使用上变得非常高效。

融资困难时，创业者会习惯少花钱。这很重要，因为资本周期有起有落。快钱消失时，从未学会缺钱经营的创始人可能措手不及。BlaBlaCar等欧洲案例曾说明，谨慎开支也能建设很多东西。Save早期收入增长相对于资金消耗也是一个例子。教训在于资本效率，而非保证任何公司永远成功。把有限资本看成能让你和企业变强的约束。

引领生活方式的潮流。

非欧洲人看待法国、意大利、奥地利、瑞典……他们看到了一种特定的生活方式。让我们认真对待这种看法。这不仅仅是奢侈品的问题。你可以在奢侈品行业中赚取良好的收入，一切都很美好，还有可以发展的业务。但我不确定这是否真的是创业的本质，因为我们相信创业最终是提供卓越的服务以实现规模。如果你想真正扩展，奢侈品并不是你所追求的。

生活方式的概念并不一定意味着奢侈。在整个欧洲，你可以找到一种卓越的细节和服务感。作为一家初创公司，你可以利用这一点。你不必仅仅复制和粘贴硅谷的东西，那里的东西更机械，缺乏灵魂。Airbnb有一个原因，当他们看到巴黎的团队能够在房东和客人之间处理客户体验时，他们让那个团队开始教他们在全球的其他团队。他们在巴黎办公室的细腻和关注是最好的，因此这是Airbnb在公司内部传播的模型。

Captain Train也提供了一个关心客户的好例子。它并非奢侈服务，但客户支持团队力求像《布达佩斯大饭店》中拉尔夫·费因斯饰演的礼宾员那样，照顾客人的每一个需要。把这种关怀和对细节的关注用在公司中，帮助这家初创企业在客户和其他公司眼里脱颖而出。

生活方式的问题并不仅限于你的业务，它还与幸福感有关。许多人会问我，我应该在哪里创办公司。答案是无论你想住在哪里。这是最重要的事情，商业问题可以解决，但你想要的生活方式是你必须仔细倾听的东西。动机是你的驱动力。根据你是谁以及什么能让你快乐，动机会受到你居住地的影响。我们曾经辩论过，作为一名企业家，领取失业救济并利用这段时间和资金来发展初创公司是否是好事。有些人说失业救济是好事，因为它给你一定的自由和安全感，其他人则说有一份工作并在初创公司上工作更好，还有人说最好什么都没有，绝望地推动自己成功。我的回答，就像在哪里工作一样，并不那么简单。每种情况都有其好处。就我个人而言，我喜欢那种必须做点什么的绝望，因为如果不这样，下个月就会有支票到期无法支付。对我来说，这是一种激励，令人兴奋，并使我更高效。但并不是每个人都是这样的。我可以肯定地说，我见过许多人在失业期间慢慢度日，像游客一样过了18个月。但你也可以有一个故事，展示某人如何利用这段时间和安全感来真正建立一些东西。

你是否足够清醒以找出如何建立基础设施以最大限度地发挥你的潜力？

这种基础设施是极其个人化的。一种基础设施并不客观上优于另一种。也许失业对你作为企业家的激励并不好，但对你的员工来说可能是一个优势。也许，由于你的潜在员工享有欧洲的失业救济，你可以为早期员工提供股权而不是薪水。这只是一个想法。这是一个例子，说明你可以如何看待一种情况，而不是问它是好是坏，而是如何将其转化为你的优势。

欧洲人也找到了赋予生活意义的其他方式。比如写一本书。读者可能不多，但写作能让人在有偿工作之外获得目标。博客、社交网络和其他创作形式扩大了这种可能性。价值不只在于赚了多少钱。

随着技术改变工作在人生中的位置，工作之外什么能赋予生活意义的问题变得更加重要。欧洲长期以来关于休闲、文化和社会保障的讨论，可能成为优势。社会需要回答的不只是如何让每个人忙起来。

所以利用所有这些优势。欧洲的每个城市都有其粉丝，有人爱柏林，有人爱巴黎，有人爱罗马。看看伍迪·艾伦的电影列表，你就会明白。没有人会爱帕洛阿尔托，我保证。人们爱他们在帕洛阿尔托遇到的人，爱他们的工作，爱那里发生的事情，但没有人会说：“哦，我爱在帕洛阿尔托漫步。”在欧洲，有人梦想着我们的城市。各种各样的人都希望有机会在我们的城市工作。如果你知道如何正确利用它，这可以成为在招聘人才方面的全球优势。

我们正在低估我们的欧洲基础设施。我们认为看到的许多障碍，如果我们仔细观察，会发现有绕过它们的方法，或者它们根本不是障碍。而最好的情况是，当我们看到其他人视为障碍的东西实际上可以成为我们的不公平优势时。这就是你如何参与大游戏，这就是你如何建立大公司。

所以环顾四周，诚实地对待自己，保持冷静。

我们经常听到人们问：“为什么金钱对我们社会如此重要？”在商业世界中，这很简单：金钱是企业所做一切的唯一基础。这就是为什么企业与激情不同的原因。在某个时刻，如果你想成为一名企业家，你必须赚钱：这让你能够开发产品、支付租金、雇佣员工，并让投资者满意。

也不要忘记，金钱在世界各地的不同文化中被采用是有原因的：它让我们的交换变得中立。它让我们能够汇聚各种动机。并不是每个在谷歌和脸书工作的人都有与谢尔盖·布林和马克·扎克伯格相同的动机。但金钱是这些不同动机能够以一种富有成效的方式对齐的方式。

是的，金钱可以是富有成效的：金钱并不是简单地来自一个巨大的库存，因此如果你赚得更多，它就会强制性地来自其他人。金钱不是一个零和游戏。你可以为世界带来附加价值。

法国（以及许多大陆欧洲国家）与金钱的关系长期以来一直非常对立，许多人持相反的观点：如果你赚得更多金钱，你必然是在阻止其他人拥有它。

但这种观点站不住脚，因为它根本不对。创业者创造真实价值需要付出艰苦的努力。2000年互联网泡沫破裂前的那些年表明，融资和上市可以远远跑在得到验证的价值主张前面。这并不是积累持久财富的好模式。作为创业者，要致富，就必须创造真实价值。

现在，如果你想成为企业家，你必须重新审视你的思维。首先，你需要考虑股权的价值。你应该有一个创始团队，尽可能均匀地分配股权，因为每个企业家都承诺承担相等的风险，每个企业家代表着价值主张的一部分。当你刚开始时，没有价值，所以这并不难。随着时间的推移，这将成为一个更大的问题，但请记住一件事：在分配股权时，它是价值的函数，而不是时间和努力的函数。如果你在公司成立一年后引入某人，但那个人将使你的公司价值翻倍，你不能只给他们几个百分点。初创公司的价值与你投入的时间和努力完全无关。它的价值在于实际的东西：收入、用户、KPI——这些才是唯一重要的。

这就是为什么股权永远不应该是储蓄的问题。首先，因为如果你分配的股权较少，你就把对方置于一个他们对你的公司兴趣低于你的位置。而这不应该是这样的。但如果你分配更多的股权，你就提高了他们对公司的兴趣。更高的兴趣水平=对成功的更多投入。

薪水也是如此。欧洲的初创公司应该学会为员工支付高于市场价格的薪水。为什么？因为为劳动支付市场价格对大公司来说是一种奢侈。初创公司必须说服其员工，值得冒险在这里工作，而这部分内容就是在薪水上支付溢价。同样，这让人们更接近你所做的事情，并提高了你成功的机会。当然，这可以在股权和现金之间进行聪明的组合。

你为什么需要每个人都齐心协力、全力以赴？让我们想象一下初创公司到底是什么：它是一个收入加速项目。初创公司试图在五年内达到一个正常企业三十年才能实现的目标。你试图拉动未来收入的预测，拉得如此之紧，以至于它压缩到一个非常小的时间框架内。将三十年压缩到五年所需的能量和力量是绝对疯狂的。但这就是初创公司所要做的。

在你思考所有这些金钱问题时，请记住一件事：不需要十亿美元就能把人变成混蛋。他们同样可以在没有金钱的情况下成为混蛋。一个拥有十亿美元的快乐人是快乐的。一个拥有十亿美元的混蛋就是混蛋。因此，金钱不能是你幸福的关键。它不能是你决定冒一切风险去创业的关键。

好吧，也许记住两件事：金钱不是幸福的关键，一旦你决定冒险，你就必须继续冒险。你必须加倍下注，必须一次又一次地冒险，直到成功。因为如果你不这样做，你所承受的损失将会太大。如果你不愿意继续提高风险水平，你就会害怕失败。而对失败的恐惧将会扼杀你的初创公司。

清晰地思考股权和薪水，保持人们的对齐，不害怕失败——这些都是能帮助你的具体事情。因为作为初创公司成功，成为高净值个体，这不是运气。那些少数幸运的故事之所以流行，是因为记者喜欢它们，而那些幸运的人喜欢谈论它。但所有其他人，构成了绝大多数初创公司成功故事的人，他们并不想被展示。更重要的是，他们的故事归结为同一件事：找到一个值得解决的问题，努力工作，并在此过程中征服市场。

所有这些人都知道，我们在这个世界上什么都不是独自完成的。人们帮助我们，他们值得为这种帮助得到补偿。最终，拥有一些百分比的东西比拥有一个毫无前途的公司的大百分比要好。这就是为什么你要以绝对的方式进行推理。

一旦你开始提升并发展你的业务，请记住金钱和财富之间的区别。金钱意味着你在银行里有一百万美元。财富意味着你拥有价值一百万美元的股票，这些股票有能力增长，跟上甚至超过通货膨胀。

你追求的是财富，而不是金钱。既然如此，永远不要以相对的方式进行推理，只以绝对的方式进行推理。你在初创公司中的百分比绝对没有意义。它根本不重要。重要的是你拥有多少实际股份，以及由于某些事件它们的价值是多少？支票上的数字是多少？如果有人愿意以1亿美元购买你公司40%的股份，而另一个人愿意以2500万美元购买30%的股份，你不会因为后者让你保留更大比例的公司而接受较低的报价。唯一重要的是绝对价值。

这就是为什么最好不要担心它。关注为你的公司增加价值，其余的自会解决。不要考虑你为发展公司支付了多少；要考虑这项投资将如何影响你的收入增长。太多公司因为人们担心相对的行政和后勤细节而死去。以绝对的方式进行推理，只谈论那些真正重要的事情。

一旦你以绝对的方式进行推理，你将会看到活在未来的重要性。那是什么意思？活在未来意味着你并不执着于你现在拥有的，而是执着于你想要的。

企业家面临的最大问题之一是以今天的预算来看待金钱。假设你用1万美元启动了你的业务，你找到了一个绝对完美的办公室，但它的费用是3万美元。如果你说：“好吧，我想我们没有钱，”你就是让过去控制了你的现在。你的银行账户，只代表你过去所做的事情，正在拖累你。企业家必须朝相反的方向生活。你必须看着说：“这个地方会改变我的收入和我与客户及未来客户的关系吗？”并且要诚实！要诚实，因为答案可能是否定的。你必须问自己这个决定是否会改变你的未来。如果会，那么你不能让自己停滞不前。你必须寻找一种方法在现在活出你的未来。找到资金——它在某个地方。顺便说一下，办公室改变任何事情的情况非常罕见，但你明白我的意思。

这归结为节俭不仅仅是关于金钱。这是一个关于你态度的问题。这是一个关于你如何花费时间、在公司内部优化什么以及什么对你重要的问题。

一切都回到它将为你的公司及其未来带来什么。成功的最佳方式是以绝对的方式评估金钱，对你和你的公司来说，成为一个理解未来价值的好买家。用这种思维做出好的选择可以在很长一段时间内对你的生活产生积极影响。当然，在这个领域做出糟糕的选择将产生相反的效果。

正如我所说，创造财富比赚钱更重要。总有一天，你会遇到一个情况，有人打电话给你想要购买你的公司。在这种情况下，只有一个回应：如果你对公司未来的增长有疑虑，你就卖掉它。如果你热爱继续增长的想法，你就不卖。这就是全部。这不是关于你公司今天的价值，而是关于你对公司明天会是什么的信心。你不会被其他问题困住，除了你公司继续增长的能力。

这让我们回到为什么我们在初创公司世界中总是如此执着于金钱。这是因为它是我们对所做事情有信心的方式，也是我们有时间去做我们想做的事情的方式。如果你有钱，你就是不可触碰的。如果你有一个有效的商业模式，你可以决定哪些报价是值得的，哪些报价是不值得的。

通过你的初创公司赚取金钱是当你想要向前推进时赋予你权力和杠杆的东西。它让你保持独立，保持做决定的能力。它让你在谈判桌上充满信心。没有什么比需要金钱生存的创始人的绝望更容易被投资者嗅到的了。但如果你背后有不断增长的收入，你在那一刻会充满信心。这当然是我们对权力的动物本能。但它确实存在，并且是有效的。

我们都知道“关心”这个词的意思。我们努力在日常生活中将其应用于我们的朋友、爱人，甚至陌生人。没有人会醒来后说：“我真的想对每个人都很无礼，”——至少，这样的人不多。我们都说：“我希望我身边的人知道我在关心他们。”

真正的问题出现在你需要扩大这种关心的时候。当你刚开始创业，寻找你的第一个客户时，关心他们是很容易的。或者，我应该说，这只是一个决定关心并真正用心去做的问题。你会亲自回应问题，直接与他们沟通，建立牢固的关系。而在规模化时，这就很难了。难到我们常听到的一个最大陈词滥调就是：“他们不关心。”

想想一家跨国公司，比如一家电话公司。如果你作为客户需要与客户支持互动，你已经心情不好。你知道这将是一场噩梦。你知道他们已经进入了一种心态：每个客户都不是个体，而只是他们需要维护的一大堆义务中的一小部分。

作为一家初创公司，你确切知道每个客户对你意味着什么。

你确切知道找到并留住那些在初期支持你的人是多么困难。而另一方面，你的客户喜欢知道在网站背后有一个真实的人。他们想知道谁在管理这些事情，他们想感受到与他们使用的产品的亲近感。因此，在那些早期阶段，彼此之间会产生一种相互关心的感觉。

Heetch在早期提供了一个例子。它最初是一款在傍晚和夜间运行的拼车应用，帮助人们从酒吧回家。多年来，创始人与人们一起外出，之后再帮助他们乘Heetch回家。他们亲自在现场建立用户社区，展示服务的价值以及对客户的关心。

作为一家初创公司，这种极端的关心可以让你变得真正特别。建立这些联系可以改变即使是最怀疑的人的想法。真正的关心有一种神奇的效果，无论是在你的个人生活中还是在商业世界中。当首席执行官主动联系他们解决问题时，人们会记住这一点。这种关心绝对可以在初创公司的早期阶段拯救它。这就是为什么你需要建立以用户为中心的流程，并强调你与他们互动时的善意。

在初创公司中，你不需要完美。

为什么这个世界上没有什么是完美的？因为所有完美的产品都被困在从未推出的企业家的硬盘上。因此，外面的每样东西都有它的问题。但关心是超越你产品的：你可以在关心中做到尽可能完美。你可以达到作为一个关心的企业家的神奇三重奏：要个人化、真诚、真实。这就是你获胜的方式。不是通过完美，而是通过成为一个理想的企业家，为一个小而强烈的用户社区服务。

当然，这需要时间。卓越的关心意味着企业家必须随时待命：准备回应、快速回应，并在任何时候回应。这意味着要根据个别客户调整你的语气。当我给初创公司的客户服务发送电子邮件时，太多的公司以一种平淡的企业语气回应，这让我无法感受到与公司的联系。如果有人用正式的语气写信给你，就用正式的语气回复他们。如果有人用非正式的语气或幽默的语气写信给你，就以你觉得自然的方式回应他们。把每个客户都视为潜在的朋友。不要把他们视为屏幕上的一个数字。

在你创业时，你无法将客户关系委托给他人。

在变得确实无法处理之前，企业家需要直接与每个联系公司的客户打交道。但如果你每天花一个小时来回复客户发给你的电子邮件，那是你可以花费的最好的一个小时。这个小时绝对不会浪费时间。当出现问题时，尽一切可能去解决它。承诺找到解决方案，你将利用作为初创公司的最大优势之一。

你甚至可以（并且应该）在一开始更进一步——给出你的个人电话号码。这就是伟大企业家的承诺水平。不要害怕，不要告诉我：“哦，但那样我会一直有人给我打电话。”听着，如果人们给你打电话，那是因为他们知道你的服务和你在做什么。这就是你的全部目标。如果你能达到电话一直响个不停，无法将你的电话号码保密的地步，那太好了——你已经成功地找到了作为企业家的成功。

在解决问题时，习惯于慷慨，并为这个机会感到高兴。将客户放在首位不能仅仅看作是节省金钱。从长远来看，这是你可以营销自己的最佳方式之一。无论花费多少来创造一个终身满意的客户，这都是值得的。

有时人们会误解我的建议。我告诉创始人要有行动力和雄心，但这不意味着不尊重他人。我说，有时请求原谅比请求许可更好，但其中也包括真正请求原谅。做错事时，就要准备好真诚道歉。

你公司的电子邮件需要来自一个真实的人。

这就是为什么你需要快速回复每个人（并且做到这一点）。这就是为什么你需要自己取消订阅人——不要给他们发送链接让他们自己取消订阅。这就是为什么你不忽视任何人，甚至是喷子。这就是为什么你从不将人们转介给其他人，而是自己处理并解决问题。

如果你承担起这个角色，让解决问题变得个人化，这种文化会渗透到你公司的其他部分。你公司中的每个人都会清楚地看到，毫不犹豫地解决问题是多么重要。这就是你想要的公司文化。

当需要扩大客户支持时，有很多工具可以使用。

你应该尽快将它们纳入你的流程，因为这将使扩展过程变得更加容易。Intercom、Slack、Front，它们不仅可以为你提供关于用户的重要信息，还可以让你最大化与客户的个人互动。这并不意味着这很简单，也不意味着这成本低。它是困难且昂贵的。但这是你可以投资的最重要的事情之一。

Captain Train曾是将个人关怀扩大到公司规模的一个有力例子。在最初几年，联系公司往往就是与CEO交谈。出色的客户服务是最高优先事项。团队希望每个与他们交流的人，都因受到如此重视而感到惊讶。

随着公司成长，这种态度传遍了团队。他们积极参与Facebook上的交流，回应用户，并保持真诚的表达。客户回应了这种真诚，Captain Train也逐步在欧洲拥有数百万用户。值得学习的是，一个人对关怀的标准如何成为全公司的习惯。

找到与人们联系的方法不必局限于线上。

活动可以帮助人们加入社区，建立真正的联系。有人可能最初为了免费的食物和饮料而来，却因为找到了有意义的联系而再次参加。你可以一边与用户共度愉快时光，一边建立关系。

活动还让你真正了解你的用户。活动向你展示如何最好地调整你所做的事情以满足他们的需求。这是你可以将他们彼此联系起来的方式，也是你可以获得对你所做事情的真实反馈的方式。人群中的人总是会给你比一对一时更有用的反馈。为什么？这其实是基本的人类心理学。但活动可以为你提供一个空间，让人们感到与你舒适，并看到你在倾听他们的关切。

而且不要把你的活动留给偶然。提前规划，知道什么时候会发生什么。没有什么比出现在某个地方却发现没有计划更糟糕。亲自到场，走上舞台做个介绍，见见前来见你的人。

在初创公司中，唯一重要的是结果。初创公司早期的关心是随着你成长而形成关心文化的基础。你可以做出不同的战略决策以达到这一目标，以推动它进入你的团队，以便扩展。但归根结底，这是一种心态：关心。

作为一名企业家，你需要一个问题。这是找到解决方案的第一步。但有时很难看清问题，或者真正理解它。因此，这里有一些你需要问自己的问题。

这是真正的问题吗？

今天，这个问题立刻变得棘手。你必须生活在矛盾的可能性中心：你如何找到那些在别人看来可能是坏的好主意，以及如何在所有假问题中找到真正的问题？解决显而易见的真实问题的好主意，大家都在努力。它们很简单。你需要的是一个真实的问题，而不是你想象出来的问题，你需要一个对其他人来说并不明显的解决方案。

以谷歌为例。当谷歌开始时，网站数量并不足以成为一个真正需要跟踪的问题。当他们说他们想要存储和搜索网络上的所有信息时，这并不是一个真正的问题。但谷歌看到了未来，当时网络上的数据量呈指数级爆炸。因此，他们有一个不明显的真实问题，因为这是一个未来的问题；他们用一个好的解决方案解决了它。（不要陷入那些说“哦，当然这会成为一个问题！任何人都能看到这一点！”的人的陷阱。未来是不可预测的，任何声称总是知道未来的人都是骗子。这也是为什么今天很难识别那些未来机会的原因，以及谷歌成为今天的谷歌的原因。）

识别这样的问题意味着你必须深入你想要改变的事物。这就是你看到真正痛点和指示问题的真实趋势的方式。如果你不确定这是否是真正的问题，你已经迷失了。因为解决方案的执行，有很多人可以帮助你做到这一点。执行总是遵循类似的模式。但如果你想在一个行业中识别真实的问题，你必须真正理解它的日常现实。

找到真实的问题很难。有时你必须不断尝试。所以这样做——继续尝试。但要清楚你在寻找什么——不要发明不存在且永远不会存在的问题。

你能定义这个问题吗？

能够详细定义你的问题，并用很少的词向任何听众解释清楚，这是企业家的绝对必要条件。做到这一点需要时间。任何告诉你有一夜成名故事的人，要么是一个在卖故事的记者，要么是一个在向记者卖故事的企业家。

很好地定义问题很重要，因为即使你找到了一个真实的问题，你的业务发展也不会完全按照你最初看到的道路进行。会有障碍，甚至可能会有死胡同。但如果你正确地定义了问题，你会看到绕过这些障碍的方法，或者一条将你带出死胡同的新路。

这个问题大吗？

这归结为选择，因为现实是这样的：无论你是创办一家大公司还是小公司，你都会面临相同的问题。无论你的雄心是大还是小，当你开始时，你都会遇到相同的可怕事情。作为企业家找到成功，无论你尝试做什么，都是困难的。成功的比例极低。既然如此，你需要清楚地看到你风险的上行潜力。当你最终找到成功的一天时，最好是一个重大的成功，而不是一个小的成功。

所以不要在雄心上退缩，确保你所瞄准的问题足够大，值得你花时间和精力去解决。

这是一个困难的问题吗？

如果你认为这个问题并不那么困难，那就要担心了。因为如果它不困难，为什么还没有人做过呢？更重要的是，困难并不是坏事。问题越困难，机会就越多。潜在的成功水平不仅会更高，而且其他人成功的可能性也会更小。太多的企业家只追求低风险的问题。优秀的企业家会承担那些真正需要解决的大问题和困难问题。

所以不要犹豫去解决一些大问题。WhatsApp就是一个很好的例子。WhatsApp的特别之处在于，他们解决了一个极其困难的问题，并且是唯一一个说“我们可以做到这一点，并且可以在所有操作系统上同时做到”的团队。每个工程师都会认为这是一个极其困难的问题。WhatsApp决定还是要去做。而你也看到了这个故事的结果。

这个问题明显吗？

WhatsApp在这里再次是一个很好的例子。当然，人们希望能够与他们的朋友沟通，无论他们的朋友是在iOS还是Android上。显然，没有人只想与恰好拥有相同手机的其他朋友进行基本免费的沟通。

Chipotle也是一个例子：任何餐饮连锁店在扩展时都会遇到问题。扩展的最简单方法是接受质量的下降。无论是餐厅还是酒店，在扩展时都会遇到相同的质量下降问题。Chipotle是第一个说“我们将扩展，并且在整个过程中使用有机成分”的公司。没有其他人这样做，因为这太难了。但一旦他们决定这是一个他们要解决的问题，就变得显而易见这会成功。因为这是人们想要的东西，但从未提供给他们。

这个问题是否已经完全解决？

每当一个糟糕的企业家开始调查一个想法时，他们会环顾竞争对手并说：“哦，已经有人在做了，我想我会继续寻找。”但问题不在于竞争对手。问题在于这个问题是否完全解决。

为什么即使Google如此庞大，搜索领域仍不断出现竞争者？因为再成功的搜索引擎，也没有解决所有搜索问题。规模并不会消除提供更好答案的机会，这是好事。

因为这不仅仅是看是否已经存在其他解决该问题的东西。在问题完全解决之前，总是有机会。要么你可以找到机会，因为有一些其他人无法克服的基本问题，比如地理问题，要么因为对问题的回应可以调整和改进而存在机会。

这个问题每天都在恶化吗？

一个不断恶化的问题，尤其值得关注。

以污染为例。每天都在恶化。当然，有很多人在努力解决这个问题。但它还没有被解决。这是一个巨大的市场机会的指标。

所以，这就是你需要问自己的关于你问题的七个问题。一旦你知道了答案，你就可以继续思考其他一些重要的事情。

理解你的市场

比如理解你的市场。你是在试图进入一个不断增长的市场，每天都有越来越多的人需要你的解决方案，还是在追求一个不断缩小的市场，越来越少的人需要你的帮助？

根据定义，市场是活的。它从来不是静态的。你必须在三个不断变化的层面上评估它：目标市场、可服务市场和总可用市场。当一家初创公司考虑其市场时，它总是会陷入思考总可用市场的陷阱，所有那些可能最终成为你客户的人。他们开始考虑该市场的竞争对手。

对初创公司来说，眼前的目标是目标市场。苹果并不是一开始就服务后来覆盖的巨大市场，而是从加利福尼亚一小群计算机爱好者起步。

一旦这一点明确，你就可以上升一个层次，看看你的可服务市场，这是你初创公司实际上可以接触到的市场。只有在你通过这两个步骤，找到你的目标市场并填补你的可服务市场之后，才会有关于竞争的问题。

让我们明确一下：可口可乐和百事可乐是竞争对手。如果可口可乐的销量下降，百事可乐的销量就会上升。这就是它的运作方式，因为他们在处理总可用市场。但当你是一名企业家推出一家初创公司时，直接关系的可能性，即你会因为竞争对手的销量下降而卖得更多，极低。

当你确实达到处理总可用市场的那一点时，你将能够雇佣人来担心竞争，并且能够很好地支付他们。但在那之前，为什么要担心呢？作为创始人的工作是征服你的目标市场。就这样。

所以给自己一个建议：忘掉你的竞争对手。无知是福，尤其是在你试图专注于你的产品时。你无法控制你的竞争对手，那为什么要浪费时间在他们身上呢？

这并不意味着你不能环顾四周，看看其他人在做什么。但你不能这样做是为了看看竞争对手在做什么，你需要这样做是为了看看是否有任何好的想法可以利用。当你看到一些好的东西可以帮助你时，使用它——但要聪明地使用。永远不要关闭你的大脑。将那些好主意适应你的背景和需求。不要只是复制粘贴，真正思考你在做什么以及它如何帮助你。

灵感无处不在，尤其是对于初创公司

并且去寻找灵感，不仅仅是在科技领域，而是在你自己不熟悉的行业和领域。我们有数千年的世界历史，其中有许多人做了绝对令人难以置信的事情。如果你想找到那些面临普遍问题并在危机时刻创造新范式（无论好坏）的人，你只需翻阅历史书籍！

在艺术、文学、医学、铁路等领域，有人做的事情会让你大吃一惊。在科技领域，创业公司的历史比这些领域短得多，这意味着相对来说并没有那么多。所以不要被企业家和初创公司的世界所束缚。让你的思维自由，只要你保持思考而不是自动驾驶，你就会发现引导你走向新方向的惊人故事。

所有这些学习都不是在一个周末完成的。但如果你想成为一名企业家，这就是你作为长期生活方式的一部分。因为一旦你看到人们所做的事情，人们所发展的理论，现有的研究，所有你可能有的借口不去尝试新事物的理由都会崩溃。你并不太年轻，也不太老。你没有足够的经验，太好了。这不是一个要求。你并不笨，其他人也不是。你没有商业经验，没关系——当他们第一次开始时，其他人也没有。你没有任何想法？打开谷歌找一个。或者使用其他搜索引擎，它们都在那儿。

借口是行不通的。唯一的问题是你是否愿意冒险。如果你不愿意，那也没关系。并不是每个人都需要成为企业家。但如果你要冒险，就去做——要有雄心，要有意识，并且要迅速。

最让我佩服的创业者，是学习曲线最陡峭的人：他们有很多东西需要学习，而且能尽可能快地推动这条曲线向上。

那么，我们如何定义这条学习曲线？我们如何改善它？

我们感受到它的存在，我们知道它是最重要的事情，但我们不知道如何真正衡量它。如果有人问我，第一次见到企业家时我如何判断他们的学习能力，那就像舔舔手指，把它伸到空中看看风向一样。

因为现实是，很难说为什么有些人学习得快，而其他人需要更长时间，甚至可能永远学不会。但我不愿相信学习曲线只是一个神秘话题，最终只能依赖我的最佳猜测，所以我尝试找出客观表达它的方法。

这很困难，但我还是找到了一些线索。

首先，识别人们如何找到问题的答案。

过去，如果你想要一个问题的答案，你必须去图书馆，和人交谈，找出谁是专家等等。这是耗时且令人疲惫的。现在，谷歌是你的朋友。Quora是你的朋友。维基百科是你的朋友。如果人们懂得如何在当今世界寻找答案，他们的学习速度可以大大提高。如果他们不懂，那就是我可以将我的收件箱设置为自动回复“让我为你谷歌一下”，并让75%的消息瞬间消失的原因。

我希望我不是在开玩笑。

接下来是自信的问题。

同样，很难给这个问题一个精确的数字，但如果你对自己诚实，你可以很容易地感知到自己的自信水平，如果你和某人交谈，你也可以很容易地感知到他们的自信水平。快速学习的关键之一是全心相信自己能够做到。

这种信念不应该是盲目的：没有人应该完全违背自己的本性、能力和需求。举个例子：我们通过脑部分析发现，大约1/3的人天生在大脑中有一些小差异，使他们难以理解和学习数学构造。也许他们需要更多的时间来学习，也许数学确实不是适合他们的科目，他们永远无法掌握，这因人而异。但真正的问题在于我们的反应，总是一样的：他们上学，数学学习困难，我们告诉他们他们很笨，他们觉得自己无法学习。他们失去了学习的自信，而所需要的只是额外的时间和能够帮助大脑重塑的手段（这确实可以做到——如果你通过MRI或其他手段观察，你会发现大脑是一个极其可塑的东西，可以找到新的路径和方法）。

因此，能够快速学习的人是自信的，并且能够意识到自己兴趣和能力的范围。如果你是一条鱼，就不要试图爬树。花时间去游得很好。

专注于你擅长的事情

就我个人而言，我知道我在地理方面毫无用处——给我一张地图，我就变成了一个共和党总统候选人。我在时间方面也无能为力——我写的支票有一半被拒绝，因为我根本不知道现在是什么年份。因此，我安排了我的生活，以便不必担心这些事情。

另一方面，我是一个优秀的听觉学习者。如果我听到某些东西，我就会记住它。我毫无问题地记得对话。当我年轻时，我通过看电视学习一切。因此，如果我想学习某样东西，我知道最好的方法是找到与该主题相关的听力材料。

当你对自己的兴趣和能力有这种感觉时，你可以从各种不同的来源学习东西。很多时候，我们对学习施加了真正的压力，认为它必须来自某个严肃的地方，必须被认定为智力的。但我们的文化不断提供学习的机会。电影、电视、广播、互联网，各种各样的东西都可以教会我们新的东西。因此，不要对你学习的方式或内容进行价值判断——你不知道最终什么可能是有用的。把价值放在学习本身上，无论何时何地都要学习。

我们看到的那些学习曲线强劲的人，他们并没有特定的时刻来学习东西

他们总是处于学习模式。其他人总是处于“我想学习”的模式。但这两者之间有很大的区别。这个区别在于不对学习施加某种神秘的重量，不将其限制在特定的情境或信息来源，而是选择完全开放，从而始终学习。

一旦你给自己提供了手段，一旦你诚实地面对自己是谁以及你是什么类型的学习者，一旦你向学习敞开了心扉，那么你可以使用一些技巧来加速你的学习曲线。

第一个叫做“分块与处理”。如果你试图快速奔跑并撞倒一堵砖墙，你只会撞伤自己的头。但如果你看看墙，开始了解它是由什么构成的，你可以开始一块一块地拆掉它。学习也是如此。如果你从整体上看一个主题，你会被击倒。但如果你能将其分解为最简单的想法，然后是稍微复杂一点的想法，再然后是更复杂的想法，你将开始掌握越来越多的材料。

从进化的本质来看，我们的大脑并不是为了同时接受巨大的、震撼性的冲击而构建的。你越能将新想法和新概念分解成小的、可接受的部分，你处理和学习它们的速度就会越快。而在你分解它们的同时，确保你每天都尝试学习这些部分。真正将某个东西植入你大脑的最佳方法是反复看到一个想法。再读一遍，再听一遍，再写一遍。

一旦你学会了某样东西，你必须明白它将对你后续学习的所有内容产生影响

在世界历史的某个时刻，勾股定理是一个令人难以置信的发现。它是世界上已知的最伟大的定理，持续了数百年。而现在，它是我们教给中学生的东西。这个事实强制性地改变了他们后续学习的所有几何和数学。勾股定理绝不是他们学习的终点，而只是开始。尝试成为企业家，尝试理解初创公司也是如此。你今天学到的任何东西都将成为你明天、后天等所添加内容的基础。

那些拥有惊人学习曲线的人明白这一点：你所学到的一切都允许你在其基础上构建更多的东西，并且事情最终会以在学习时并不一定清晰的方式结合在一起。

另一个拥有令人印象深刻学习曲线的人所做的事情是训练他们的记忆

通过神经科学，我们知道作为成年人，我们可以训练大脑以保持我们的记忆。我们不一定能在此时扩展我们的自然能力，就像我们小时候可以做到的那样，但我们可以努力保持我们的记忆能力。

如果在数字世界中有一个真正的危险，那就是——失去记忆。回想一下你曾经记住的所有东西，而现在我们已经把这些交给了计算机。电话号码。我们曾经把它们记在脑海中，而现在我连自己的号码都说不出来。方向。现在，只需跟随你的GPS。这意味着训练你的大脑比以往任何时候都更为必要——你需要明确地锻炼你的记忆，练习记住事物并将其回忆起来。

我们还知道，如果你真的热爱你所处理的主题，学习会更容易

为什么？这是个长故事，如果你感兴趣，可以看看安东尼奥·达马西奥的《笛卡尔的错误》这本引人入胜的书，但归根结底，学习中有一个重要的情感元素。当我们爱一个人时，当我们真正爱一个人时，我们开始在与他们仅有间接关系的事物中找到他们。例如，如果你恋爱了，而你爱的人喜欢航海，当你看到一艘帆船时，你会想到他们。这似乎如此简单，甚至有些愚蠢，但从神经学的角度来看，这非常重要。你的大脑重新编程，创造了物体与所爱之人之间的联系，而不是与所有你认识的人之间的联系，因为如果这样做，你会发疯。当你对某个主题感到情感和爱的联系时，学习变得更容易。情感成分在学习中极其重要，如果你想破解你的学习曲线。如果你能爱上你想学习的主题，你的大脑将重新编程，为该主题提供更多的空间和更多的连接。

这个情感成分也是为什么通过在你学习的环境中添加模拟来提高你对某个主题的掌握。让自己处于一种改善你学习情感期望的状态。在他的自传中，马基雅维利讲述了他在学习古典作家时，会在开始阅读之前打扮成古罗马人。美国航空发现，当他们开始培训新飞行员时，让他们穿上飞行员的服装并在真实的飞机上待几个月，他们的培训变得更快、更有效。这两个例子都是让自己处于一种促进学习的心理和情感状态，将你的大脑拉入一个能够接受记忆的地方。这是“假装直到你成功”的古老说法背后的神经学原理。

你需要意识到的下一个事情是，沟通对学习的重要性

学习某样东西的最佳方法之一是与人交谈。

在我们的世界中，有一种惊人的能力可以在你的网络中找到知道你正在尝试学习的东西的人。一般来说，知道事情的人乐于与他人分享他们的知识。这并不意味着你只应该问一个人。多样化你的信息来源，注意谁知道什么，并利用这些资源。

在学习的过程中，记住隐喻的力量是多么强大。如果你能记住一个故事、一个隐喻或一个首字母缩略词，这个想法就会留在你的脑海中。花时间和精力为自己创造这些隐喻，效果会比从其他地方获得的隐喻更有效——当然，前提是它们是好的隐喻。

教学！

教学是学习事物的最佳方式之一。当你教别人时，你被迫解释事物，而人们清晰地反映了你对该主题的掌握程度。因为当你站在众人面前，试图教他们某样东西时，很明显：如果他们理解了，你就解释得很好；如果他们不理解，那不是他们的错，而是你没有解释清楚。教学设定了一个非常高的标准，不仅在于你是否学会了该主题，还在于你以多种方式传达它的能力。

最后几件事…

永远不要低估学习某样东西在以后变得重要的可能性，连接你在学习时可能无法看到的点。知识从来不是一个封闭的循环，它总是在变化和增长。继续学习新事物的最简单方法是不断扩展你的基础。你学得越多，学习新事物就会变得越容易。无论是什么——绘画和素描、历史、数学，或与企业家精神直接相关的技术科目，它们都会为你学习新事物提供更广泛的基础。

记住，拖延并不是你的敌人。我们都被推向一个观念，即我们必须始终在生产，有人每周都在出版新书等等。但我们也在学习，花一些额外的时间是学习所需的一部分。留出一些时间和空间在你的大脑中，使其能够消化和处理你接触到的新事物，这是实现真正学习所必需的。仅仅因为你给自己时间在城市里走动，放空思维，并不意味着你没有在生产。

P.S. 注意记笔记——太多人把记笔记和学习混为一谈。当你在记笔记时，你可能并没有在学习，因为我们大多数人并不擅长同时做两件事。因此，注意并找出什么对你最有效——下次你观看视频或类似的东西时，看看你在记笔记时是否学得更多，或者在不记笔记时是否学得更多。