初创企业销售101

在欧洲（尤其是法国），销售是一个相当禁忌的话题。如果有人说你表现得像个销售员，那是一种侮辱，就像你试图欺骗他们一样。与此相比，在美国，“那是一项出色的销售工作”是一种赞美。

我们这里最大的问题是，我们有很棒的产品，但没有人听说过。我们很难将我们的解决方案转变为下一个大事件，因为我们的销售文化很薄弱。然而，作为一名企业家，你的工作就是销售：从你身边的人开始，包括你的投资者、员工、银行家，所有人。

成为一名优秀销售员的唯一规则是理解购买产品对买家来说将是好事。这就是为什么所有那些对销售的负面形象都错失了要点。优秀的销售人员会倾听，他们理解面前的人。这不是像精神科医生那样安静地倾听，而是像警察那样积极地倾听：你试图理解这个人的运作方式，以便看到如何推动以产生影响。销售是通过首先找出钥匙在哪里，然后伸手去抓住它来打开门。如果你没有尽可能多地收集信息，你就不会成功。

要知道你的产品对买家来说为什么是好事，你需要知道买家是受到情感反应还是理性反应的驱动。这就是许多人对iPod理解不足的原因。它并不是关于理性——还有其他mp3播放器，你可以去任何电子商店，销售人员会谈论那些其他播放器的所有技术细节，包括它们可以存储多少首歌曲、压缩率、价格……

而苹果打败了所有人，因为它很酷。苹果知道如何创造某种情感，产品正好满足你的需求。即使多年后，这就是为什么购买Android的人仍然会花几个小时试图说服你它比苹果更好。但这就是理性与情感之间的区别。作为一名销售人员，你需要理解这两种反应与您试图销售的产品之间的关系。

那么，如何才能成为更好的销售人员呢？三个重要的方面：

1. 匹配买家的状态。

最优秀的销售人员能够改变他们的语调并适应他们所交谈的人的个性。这并不是说要成为你不是的那种人，而是要知道如何扩展你的边界。我们在个人生活中已经在做这件事——当你第一次约会时，你不会开始谈论我们将给第一个孩子起什么名字，那会让对方感到不安。找出在正确的时间采取正确步骤的方法，因为这就是建立关系的方式。

2. 评估你的潜在客户

在销售时，你需要知道你的潜在客户是否准备好购买。

如果你去见一个投资者，他们说：“初创企业从来不赚钱，它们永远不会盈利，”那就离开，会议结束了——你无法说服那些不相信的人。如果你的朋友不吃猪肉，那是因为他们相信不应该吃，而信仰是一项基本权利。如果我接着说上周外星人拜访了我，并说我们不应该吃橡皮糖，你不会停止吃橡皮糖。但我会。

不要浪费时间在一个糟糕的潜在客户身上。增加与你交谈的人数，瞄准最有可能购买的人。快速成交10%的潜在客户总比花费数小时试图说服20%要好。糟糕的销售人员让自我介入——他们想要正确，你需要失败，他们需要胜利。但更好的做法是将与你交谈的人数翻倍，并迅速找出谁是好的潜在客户。

此外，这是一个切实的目标：你可以早起、说得更快、优化你的流程。优秀的销售人员努力工作。销售是魔法，因为这是一个你努力工作与结果之间有直接关联的地方。要成为最好的销售人员，你最终会花更多的时间在销售上，而不是其他人。这就像一块肌肉，随着时间的推移变得更强壮。而且，成功带来的多巴胺也不会让人感到痛苦，这使得优秀的销售人员基本上处于“始终在线”的销售模式。如果你和Kymono的Olivier Ramel谈论他的假期，你会感到受到启发，立刻去购买同样的假期，因为他总是自然而然地在销售。

3. 热爱你的产品

今天，如果你不相信你的产品，你真的无法成为一名优秀的销售人员。首先，这是因为你正在与一代在迪士尼长大的人打交道：那些不带讽刺的电影，呈现积极的榜样和信息。如果你把销售想象成《华尔街之狼》，你就会出错，因为我们现在生活在一个那个世代正在留下用户评论的世界里。800个人在互联网上谈论他们与你的经历是有真实影响的。

其次，我们都在不断寻找我们所做事情的意义。成为一名优秀的销售人员也意味着在你完成销售时感到良好。

如果你掌握了这些，其余的就简单了——这全是努力的问题：

• 销售是关于重复的。去看看《寿司之神》，你就会明白。那个人说，学习如何正确地煮米饭需要9到12年（不是制作寿司——只是煮米饭）。这就是不断重复这个过程。销售也是如此——如果你没有感到厌倦你的推销，那就说明你还没有做够。当你感到厌倦时，你必须继续，因为那时你会达到一个全新的自然水平。练习与结果之间有直接的联系。（这也是为什么热爱你所销售的东西如此重要的另一个关键原因。）
• 强度很重要。为什么罗马斗兽场至今仍然大部分完好无损，而大多数希腊神庙却处于废墟中？因为罗马人更关心实践而不是理论。那些先实践再理解背后理论的人最终会建造出伟大的东西。你的目标是随时销售，每一刻都是销售的机会。做到这一点，你会迅速变得更好。
• 走出你的泡沫，看到大局。太多人认为，“我知道怎么做得更好”，但他们不明白很多人已经想过这个问题。事情之所以如此是有原因的。为什么我们仍在等待一个出租车协会来取代Uber？因为这并不简单。一个好的规则是，总是认为你的竞争对手比你更优秀，他们理解了你没有理解的东西。如果你的竞争对手没有以某种方式做事，很可能不是因为他们没有想到，而是因为他们尝试过但没有成功。