การขายสำหรับสตาร์ทอัพ 101

ในยุโรป (โดยเฉพาะในฝรั่งเศส) การขายเป็นหัวข้อที่ค่อนข้างเป็นเรื่องต้องห้าม หากมีใครพูดว่าคุณทำตัวเหมือนพนักงานขาย นั่นคือการดูถูก เหมือนคุณกำลังพยายามหลอกลวงพวกเขา เปรียบเทียบกับสหรัฐอเมริกาที่ “นั่นคือการขายที่ยอดเยี่ยม” เป็นคำชม

ปัญหาใหญ่ของเราที่นี่คือเรามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่ไม่มีใครเคยได้ยินมาก่อน เรามีปัญหาอย่างมากในการเปลี่ยนโซลูชันของเราให้กลายเป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่ต่อไป เพราะเรามีวัฒนธรรมการขายที่อ่อนแอ อย่างไรก็ตาม ในฐานะผู้ประกอบการ งานของคุณคือการขาย: เริ่มต้นจากคนรอบข้างคุณ รวมถึงนักลงทุนของคุณ พนักงานของคุณ ธนาคารของคุณ ทุกคน

กฎข้อเดียวในการเป็นพนักงานขายที่ดีคือการเข้าใจว่าการซื้อผลิตภัณฑ์จะเป็นสิ่งที่ดีสำหรับผู้ซื้ออย่างไร นั่นคือเหตุผลที่ภาพลบทั้งหมดเกี่ยวกับการขายนั้นพลาดประเด็น พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมฟัง พวกเขาเข้าใจคนที่อยู่ตรงหน้าพวกเขา นี่ไม่ใช่การฟังอย่างเงียบ ๆ เหมือนจิตแพทย์ แต่มันคือการฟังอย่างกระตือรือร้นเหมือนตำรวจ: คุณกำลังพยายามเข้าใจว่าคน ๆ นั้นทำงานอย่างไรเพื่อที่คุณจะได้เห็นว่าควรจะผลักดันที่ไหนเพื่อให้เกิดผลกระทบ การขายคือการเปิดประตูโดยการหาว่ากุญแจอยู่ที่ไหนและจากนั้นก็ยื่นมือไปคว้ามัน หากคุณไม่รวบรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ คุณจะไม่ประสบความสำเร็จ

เพื่อที่จะรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นสิ่งที่ดีสำหรับผู้ซื้อ คุณต้องรู้ว่าผู้ซื้อถูกขับเคลื่อนด้วยปฏิกิริยาอารมณ์หรือเหตุผล นั่นคือสิ่งที่หลายคนไม่เข้าใจเกี่ยวกับ iPod มันไม่ใช่เรื่องของการมีเหตุผล — มีเครื่องเล่น mp3 อื่น ๆ คุณสามารถไปที่ร้านอิเล็กทรอนิกส์ใด ๆ และมีพนักงานขายพูดคุยเกี่ยวกับรายละเอียดทางเทคนิคทั้งหมดของเครื่องเล่นเหล่านั้น จำนวนเพลงที่พวกเขาสามารถเก็บได้ อัตราการบีบอัด ราคา…

และ Apple ชนะพวกเขาทั้งหมด เพราะมันเจ๋ง Apple รู้วิธีสร้างอารมณ์บางอย่างด้วยผลิตภัณฑ์ที่ทำในสิ่งที่คุณต้องการ แม้หลายปีต่อมา นั่นคือเหตุผลที่คนที่ซื้อ Android จะใช้เวลาหลายชั่วโมงพยายามโน้มน้าวคุณว่ามันดีกว่า Apple แต่ นั่นคือความแตกต่างระหว่างเหตุผลและอารมณ์ ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องเข้าใจว่าปฏิกิริยาทั้งสองนี้เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่คุณพยายามขายอย่างไร

แล้วคุณจะทำให้ตัวเองดีขึ้นในฐานะพนักงานขายได้อย่างไร? 3 สิ่งใหญ่:

1. ปรับให้เข้ากับสภาพจิตใจของผู้ซื้อ

พนักงานขายที่ดีที่สุดสามารถเปลี่ยนโทนเสียงและปรับบุคลิกภาพให้เข้ากับคนที่พวกเขากำลังพูดคุยด้วย มันไม่ใช่เรื่องของการเป็นสิ่งที่คุณไม่ใช่ แต่มันคือการรู้วิธีขยายขอบเขตของคุณ เราทุกคนทำเช่นนี้อยู่แล้วในชีวิตส่วนตัวของเรา — เมื่อคุณไปเดทครั้งแรก คุณไม่เริ่มพูดคุยเกี่ยวกับชื่อที่คุณจะตั้งให้ลูกคนแรกของเรา นั่นจะทำให้คนอื่นรู้สึกตกใจ ค้นหาขั้นตอนที่ถูกต้องในการทำในเวลาที่เหมาะสม เพราะนั่นคือวิธีที่คุณสร้างความสัมพันธ์

2. ประเมินโอกาสของคุณ

เมื่อคุณกำลังขาย คุณต้องรู้ว่าโอกาสของคุณพร้อมที่จะซื้อหรือไม่

หากคุณไปประชุมกับนักลงทุนและพวกเขาพูดว่า “สตาร์ทอัพไม่เคยทำเงิน พวกเขาจะไม่มีวันมีกำไร” ก็ให้คุณออกไปได้เลย การประชุมจบลงแล้ว — คุณไม่สามารถโน้มน้าวคนที่ไม่เชื่อในสิ่งที่คุณพูดได้ หากเพื่อนของคุณไม่กินหมู นั่นเป็นเพราะพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาไม่ควร และความเชื่อคือสิทธิพื้นฐาน หากฉันพูดว่ามนุษย์ต่างดาวมาเยี่ยมฉันเมื่อสัปดาห์ที่แล้วและบอกว่าเราไม่ควรกินกัมมี่แบร์ คุณจะไม่หยุดกินกัมมี่แบร์ แต่ฉันจะหยุด

อย่าเสียเวลากับโอกาสที่ไม่ดี เพิ่มจำนวนคนที่คุณพูดคุยด้วย และมุ่งไปที่คนที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด การปิดการขาย 10% ของโอกาสของคุณอย่างรวดเร็วดีกว่าการใช้เวลาหลายชั่วโมงพยายามโน้มน้าว 20% พนักงานขายที่ไม่ดีปล่อยให้อีโก้ของพวกเขามาเกี่ยวข้อง — พวกเขาต้องการที่จะถูกต้อง คุณต้องแพ้ พวกเขาต้องชนะ แต่การเพิ่มจำนวนคนที่คุณพูดคุยด้วยเป็นสองเท่าดีกว่า และค้นหาว่าใครเป็นโอกาสที่ดีอย่างรวดเร็ว

นอกจากนี้ นั่นคือเป้าหมายที่จับต้องได้: คุณสามารถตื่นเช้าขึ้น พูดเร็วขึ้น ปรับปรุงกระบวนการของคุณ พนักงานขายที่ดีทำงานหนัก และการขายเป็นเวทมนตร์เพราะมันเป็นที่เดียวที่มีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างความขยันหมั่นเพียรและผลลัพธ์ของคุณ เพื่อที่จะเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุด คุณจะใช้เวลาขายมากกว่าคนอื่น ๆ มันเหมือนกล้ามเนื้อ มันจะแข็งแรงขึ้นตามเวลา และมันไม่เจ็บที่มีโดปามีนจากความสำเร็จด้วย ซึ่งในพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมจะทำให้พวกเขาอยู่ในโหมดการขาย “เปิดตลอดเวลา” หากคุณพูดคุยกับ Olivier Ramel ของ Kymono เกี่ยวกับวันหยุดของเขา คุณจะรู้สึกมีแรงบันดาลใจที่จะไปซื้อวันหยุดเดียวกันนั้นในตอนนี้ เพราะเขาขายได้อย่างเป็นธรรมชาติ

3. รักผลิตภัณฑ์ของคุณ

วันนี้ คุณไม่สามารถเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมได้หากคุณไม่เชื่อในผลิตภัณฑ์ของคุณ ก่อนอื่น เพราะคุณกำลังจัดการกับคนรุ่นที่เติบโตมากับ Disney: ภาพยนตร์ที่ไม่เสียดสีที่นำเสนอแบบอย่างและข้อความเชิงบวก หากคุณคิดเกี่ยวกับการขายเหมือนใน The Wolf of Wall Street คุณจะผิดพลาด เพราะตอนนี้เรากำลังใช้ชีวิตในโลกที่คนรุ่นนั้นกำลังออกมาเขียนรีวิวผู้ใช้ 800 คนพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขากับคุณทางอินเทอร์เน็ตมีผลกระทบจริง

และประการที่สอง เราทุกคนกำลังค้นหาความหมายในสิ่งที่เราทำอยู่ตลอดเวลา การเป็นพนักงานขายที่ดีหมายถึงการรู้สึกดีเกี่ยวกับตัวเองเมื่อคุณทำการขาย

หากคุณเชี่ยวชาญในสิ่งเหล่านี้ ที่เหลือก็ง่าย — มันเป็นเรื่องของความพยายาม:

• การขายเกี่ยวกับการทำซ้ำ ไปดู Jiro Dreams of Sushi แล้วคุณจะเข้าใจ ชายคนนั้นบอกว่าต้องใช้เวลาระหว่าง 9–12 ปีในการเรียนรู้วิธีการหุงข้าวให้ถูกต้อง (ไม่ใช่เพื่อทำซูชิ — แค่เพื่อให้ได้ข้าว) มันเกี่ยวกับการทำซ้ำกระบวนการอย่างต่อเนื่อง การขายก็เช่นกัน — หากคุณไม่รู้สึกเบื่อหน่ายกับการนำเสนอของคุณ แสดงว่าคุณยังไม่ได้ทำมันมากพอ และเมื่อคุณรู้สึกเบื่อหน่าย คุณต้องทำต่อไป เพราะนั่นคือเมื่อคุณไปถึงระดับใหม่ที่มันเป็นธรรมชาติ มีความเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างการฝึกฝนและผลลัพธ์ (และนั่นคืออีกเหตุผลสำคัญว่าทำไมการรักสิ่งที่คุณขายจึงสำคัญ)
• ความเข้มข้นมีความสำคัญ ทำไมโคลอสเซียมยังคงอยู่ในสภาพที่ดีและวัดกรีกส่วนใหญ่จึงอยู่ในสภาพทรุดโทรม? เพราะชาวโรมันกังวลเกี่ยวกับการทำมากกว่าทฤษฎี ผู้ที่เรียนรู้โดยการทำก่อนแล้วจึงเข้าใจทฤษฎีเบื้องหลังจะสร้างสิ่งที่ยอดเยี่ยม เป้าหมายของคุณคือการขายตลอดเวลา ทุกช่วงเวลาเป็นโอกาสในการขาย ทำเช่นนั้นและคุณจะดีขึ้นอย่างรวดเร็ว
• ออกจากฟองสบู่ของคุณและมองภาพรวม คนมากเกินไปคิดว่า “ฉันรู้วิธีทำสิ่งนั้นได้ดีกว่า” แต่พวกเขาไม่เข้าใจว่าหลายคนได้คิดเช่นนั้นแล้ว และมีเหตุผลว่าทำไมสิ่งต่าง ๆ ถึงเป็นเช่นนั้น ทำไมเรายังรอให้สมาคมแท็กซี่เข้ามาแทนที่ Uber? เพราะมันไม่ง่ายขนาดนั้น กฎที่ดีคือให้คิดเสมอว่าคู่แข่งของคุณดีกว่าคุณ พวกเขาเข้าใจบางสิ่งที่คุณไม่เข้าใจ และหากคู่แข่งของคุณไม่ทำสิ่งต่าง ๆ ในทางหนึ่ง มันไม่น่าจะเป็นเพราะพวกเขาไม่คิดถึงมัน แต่เป็นเพราะพวกเขาลองแล้วมันไม่ได้ผล