Vendas para Startups 101

Na Europa (e especialmente na França), vendas é um tópico bastante tabu. Se alguém diz que você está agindo como um vendedor, é um insulto, como se você estivesse tentando enganá-los. Compare isso com os EUA, onde “Esse foi um ótimo trabalho de vendas” é um elogio.

Nosso grande problema aqui é que temos ótimos produtos que ninguém nunca ouviu falar. Temos muita dificuldade em transformar nossas soluções na próxima grande novidade porque temos uma cultura de vendas fraca. Como empreendedor, no entanto, seu trabalho é vender: começando pelas pessoas ao seu redor, incluindo seus investidores, seus funcionários, seu banqueiro, todo mundo.

A única regra para ser um bom vendedor é entender como o ato de comprar o produto será algo bom para o comprador. É por isso que todas aquelas imagens negativas sobre vendas estão perdendo o ponto. Grandes vendedores ouvem, eles entendem a pessoa à sua frente. Isso não é ouvir em silêncio como um psiquiatra, é ouvir ativamente como um policial: você está tentando entender como a pessoa funciona para que possa ver onde pressionar para ter um impacto. Vendas é sobre abrir portas, primeiro descobrindo onde está a chave e depois estendendo a mão para pegá-la. Se você não estiver reunindo o máximo de informações que puder, não vai ter sucesso.

Para saber por que seu produto será algo bom para o comprador, você precisa saber se os compradores estão sendo movidos por uma reação emocional ou racional. É isso que tantas pessoas não entenderam com o iPod. Não se tratava de ser racional — havia outros players de mp3, você poderia ir a qualquer loja de eletrônicos e ter vendedores falando sobre todos os detalhes técnicos desses outros players, quantas músicas eles podiam armazenar, taxas de compressão, preços...

E a Apple venceu todos, porque era legal. A Apple sabia como criar uma certa emoção, com um produto que simplesmente fazia o que você queria. Mesmo anos depois, é por isso que as pessoas que compram Android ainda passam horas tentando convencê-lo de que é melhor que a Apple. Mas essa é a diferença entre razão e emoção. Como vendedor, você precisa entender como essas duas reações se relacionam com o produto que está tentando vender.

Então, como você pode melhorar como vendedor? 3 grandes coisas:

1. Combine o estado de ser do comprador.

Os melhores vendedores conseguem mudar seu registro e adaptar sua personalidade para a pessoa com quem estão falando. Não se trata de ser algo que você não é, mas de saber como expandir seus limites. Todos nós já fazemos isso em nossas vidas pessoais — quando você vai a um primeiro encontro, não começa a falar sobre como você vai nomear nosso primeiro filho, isso assustaria a outra pessoa. Descubra os passos certos a serem dados no momento certo, porque é assim que você constrói um relacionamento.

2. Avalie seus leads

Quando você está vendendo, precisa saber se seu lead está pronto para comprar ou não.

Se você vai a uma reunião com um investidor e ele diz: “Startups nunca ganham dinheiro, elas nunca terão lucro”, simplesmente saia, a reunião acabou — você não pode convencer pessoas de algo em que elas não acreditam. Se seu amigo não come carne de porco, é porque ele acredita que não deve, e a crença é um direito fundamental. Se eu então disser que alienígenas me visitaram na semana passada e disseram que não devemos comer ursinhos de goma, você não vai parar de comer ursinhos de goma. Mas eu vou.

Não perca tempo com um prospect ruim. Aumente o número de pessoas com quem você fala e foque nas mais propensas a comprar. Fechar 10% de seus leads rapidamente é melhor do que passar horas e horas tentando convencer 20%. Vendedores ruins deixam seu ego entrar na jogada — eles querem estar certos, você precisa perder, eles precisam vencer. Mas é muito melhor simplesmente dobrar o número de pessoas com quem você fala e descobrir rapidamente quem é um bom prospect.

Além disso, esse é um objetivo tangível: você pode acordar mais cedo, falar mais rápido, otimizar seu processo. Bons vendedores trabalham duro. E vendas são mágicas porque é um lugar onde há uma correlação direta entre o quanto você trabalha e seus resultados. Para se tornar o melhor vendedor, você acabará passando mais tempo vendendo do que qualquer outra pessoa. É como um músculo, ele fica mais forte com o tempo. E não dói que haja a dopamina do sucesso também, que em grandes vendedores acaba basicamente os colocando em um modo de vendas “sempre ligado”. Se você conversar com Olivier Ramel da Kymono sobre suas férias, você vai se sentir inspirado a comprar exatamente aquelas férias para você, agora mesmo, porque ele está sempre vendendo naturalmente.

3. Ame seu produto

Hoje, você realmente não pode ser um grande vendedor se não acreditar em seu produto. Primeiro, é porque você está lidando com uma geração criada pela Disney: filmes não cínicos que apresentam modelos e mensagens positivas. Se você pensar em vendas como em O Lobo de Wall Street, você vai se enganar, porque agora estamos vivendo em um mundo onde essa geração está deixando avaliações de usuários. 800 pessoas falando sobre sua experiência com você na internet tem um impacto real.

E segundo, todos nós estamos constantemente buscando significado no que fazemos. Ser um bom vendedor também significa se sentir bem consigo mesmo quando você faz uma venda.

Se você dominar isso, o resto é fácil — é tudo uma questão de esforço:

• Vendas são sobre repetição. Vá assistir Jiro Dreams of Sushi e você vai entender. O cara diz que leva entre 9 a 12 anos para aprender a cozinhar arroz corretamente (não para fazer sushi — apenas para obter o arroz). É sobre repetir continuamente o processo. Vendas são a mesma coisa — se você não está se sentindo enjoado do seu discurso, você não o fez o suficiente. E quando você se sentir enjoado, você precisa continuar, porque é aí que você chega a um novo nível de naturalidade. Há uma ligação direta entre prática e resultado. (E essa é outra razão chave pela qual é importante amar o que você está vendendo.)
• A intensidade importa. Por que o Coliseu ainda está em sua maior parte intacto e a maioria dos templos gregos estão em ruínas? Porque os romanos estavam menos preocupados com a teoria e mais preocupados em fazer. Pessoas que aprendem primeiro fazendo e depois entendendo a teoria por trás disso acabarão construindo algo grandioso. Seu objetivo é vender o tempo todo, cada momento é uma oportunidade de fazer uma venda. Faça isso e você vai melhorar rapidamente.
• Saia da sua bolha e veja o quadro geral. Muitas pessoas pensam: “Eu sei como fazer isso melhor”, mas não entendem que muitas pessoas já pensaram nisso. E há uma razão pela qual as coisas são como são. Por que ainda estamos esperando que uma associação de táxis assuma o lugar da Uber? Porque não é tão fácil. Uma boa regra é sempre pensar que sua concorrência é melhor que você, que eles entenderam algo que você não entendeu. E se sua concorrência não está fazendo as coisas de uma certa maneira, é mais provável que não seja porque eles não pensaram nisso, mas porque tentaram e não funcionou.