Ventas para startups 101

En Europa (y especialmente en Francia), las ventas son un tema bastante tabú. Si alguien dice que estás actuando como un vendedor, es un insulto, como si intentaras estafarlos. Compáralo con los EE. UU. Donde “Eso fue un gran trabajo de ventas” es un cumplido.

Nuestro gran problema aquí es que tenemos productos excelentes de los que nadie ha oído hablar. Nos cuesta mucho convertir nuestras soluciones en la próxima gran cosa porque tenemos una cultura de ventas débil. Sin embargo, como emprendedor, tu trabajo es vender: comenzando con las personas a tu alrededor, incluidos tus inversores, tus empleados, tu banquero, todos.

La única regla para ser un buen vendedor es entender cómo el acto de comprar el producto será algo bueno para el comprador. Por eso todas esas imágenes negativas de las ventas están perdiendo el punto. Los grandes vendedores escuchan, entienden a la persona frente a ellos. No se trata de escuchar en silencio como un psiquiatra, se trata de escuchar activamente como un policía: intentas entender cómo funciona la persona para poder ver dónde presionar para tener un impacto. Las ventas se tratan de abrir puertas, primero averiguando dónde está la llave y luego extendiendo la mano para agarrarla. Si no estás recopilando tanta información como puedas, no vas a tener éxito.

Para saber por qué tu producto será algo bueno para el comprador, necesitas saber si los compradores están impulsados por una reacción emocional o una racional. Eso es lo que tantas personas no entendieron con el iPod. No se trataba de ser racional: había otros reproductores de mp3, podías ir a cualquier tienda de electrónica y tener vendedores hablando sobre todos los detalles técnicos de esos otros reproductores, cuántas canciones podían almacenar, tasas de compresión, precios...

Y Apple los superó a todos, porque era genial. Apple sabía cómo crear una cierta emoción, con un producto que simplemente hacía lo que querías. Incluso años después, por eso las personas que compran Android todavía pasarán horas tratando de convencerte de por qué es mejor que Apple. Pero esa es la diferencia entre razón y emoción. Como vendedor, necesitas entender cómo esas dos reacciones se relacionan con el producto que intentas vender.

Entonces, ¿cómo puedes mejorar como vendedor? 3 cosas grandes:

1. Alinea el estado de ser del comprador.

Los mejores vendedores pueden cambiar su registro y adaptar su personalidad a la persona con la que están hablando. No se trata de ser algo que no eres, se trata de saber cómo extender tus límites. Todos hacemos esto ya en nuestras vidas personales: cuando vas a una primera cita, no comienzas a hablar sobre cómo nombrarás a nuestro primer hijo, eso asustaría a la otra persona. Averigua los pasos correctos a seguir en el momento adecuado, porque así es como construyes una relación.

2. Evalúa tus prospectos

Cuando estás vendiendo, necesitas saber si tu prospecto está listo para comprar o no.

Si vas a una reunión con un inversor y dice: “Las startups nunca ganan dinero, nunca tendrán ganancias”, simplemente vete, la reunión ha terminado: no puedes convencer a las personas de algo en lo que no creen. Si tu amigo no come cerdo, es porque cree que no debería, y la creencia es un derecho fundamental. Si luego digo que los extraterrestres me visitaron la semana pasada y dijeron que no deberíamos comer ositos de goma, no vas a dejar de comer ositos de goma. Pero yo sí.

No pierdas tiempo con un mal prospecto. Aumenta el número de personas con las que hablas y apunta a las más propensas a comprar. Cerrar el 10% de tus prospectos rápidamente es mejor que pasar horas y horas tratando de convencer al 20%. Los malos vendedores dejan que su ego intervenga: quieren tener razón, tú necesitas perder, ellos necesitan ganar. Pero es mucho mejor duplicar el número de personas con las que hablas y averiguar rápidamente quién es un buen prospecto.

Además, ese es un objetivo tangible: puedes levantarte más temprano, hablar más rápido, optimizar tu proceso. Los buenos vendedores trabajan duro. Y las ventas son mágicas porque es un lugar donde hay una correlación directa entre cuán duro trabajas y tus resultados. Para convertirte en el mejor vendedor, terminarás pasando más tiempo vendiendo que nadie más. Es como un músculo, se fortalece con el tiempo. Y no duele que también haya dopamina al tener éxito, lo que en los grandes vendedores termina básicamente poniéndolos en un modo de ventas “siempre activo”. Si hablas con Olivier Ramel de Kymono sobre sus vacaciones, te sentirás inspirado para ir a comprar esas mismas vacaciones tú mismo, ahora mismo, porque él siempre está vendiendo de manera natural.

3. Ama tu producto

Hoy, realmente no puedes ser un gran vendedor si no crees en tu producto. Primero, es porque estás tratando con una generación criada en Disney: películas sin cinismo que presentan modelos y mensajes positivos. Si piensas en las ventas como en El lobo de Wall Street, te equivocarás, porque ahora estamos viviendo en un mundo donde esa generación está dejando reseñas de usuarios. 800 personas hablando sobre su experiencia contigo en internet tiene un impacto real.

Y segundo, todos estamos constantemente buscando significado en lo que hacemos. Ser un buen vendedor también significa sentirte bien contigo mismo cuando haces una venta.

Si dominas esos aspectos, el resto es fácil: todo es cuestión de esfuerzo:

• Las ventas se tratan de repetición. Ve a ver Jiro Dreams of Sushi y lo entenderás. El tipo dice que se tarda entre 9 y 12 años en aprender a cocinar arroz correctamente (no a hacer sushi, solo a obtener el arroz). Se trata de repetir continuamente el proceso. Las ventas son lo mismo: si no te sientes enfermo de tu discurso, no lo has hecho lo suficiente. Y cuando te sientas enfermo de él, tienes que seguir adelante, porque ahí es cuando llegas a un nuevo nivel de naturalidad. Hay un vínculo directo entre la práctica y el resultado. (Y esa es otra razón clave por la que es importante amar lo que estás vendiendo).
• La intensidad importa. ¿Por qué el Coliseo sigue mayormente intacto y la mayoría de los templos griegos están en ruinas? Porque los romanos estaban menos preocupados por la teoría y más preocupados por hacerlo. Las personas que aprenden primero haciendo y luego entendiendo la teoría detrás de ello terminarán construyendo algo grandioso. Tu objetivo es vender en todo momento, cada momento es una oportunidad para hacer una venta. Haz eso y mejorarás rápidamente.
• Sal de tu burbuja y ve el panorama general. Demasiadas personas piensan: “Sé cómo hacerlo mejor”, pero no entienden que muchas personas ya han pensado eso. Y hay una razón por la que las cosas son como son. ¿Por qué todavía estamos esperando que una asociación de taxis reemplace a Uber? Porque no es tan fácil. Una buena regla es pensar siempre que tu competencia es mejor que tú, que han entendido algo que tú no. Y si tu competencia no está haciendo las cosas de una manera, lo más probable es que no sea porque no lo pensaron, sino porque lo intentaron y no funcionó.