Ventes pour startups 101

En Europe (et surtout en France), la vente est un sujet plutôt tabou. Si quelqu'un dit que vous agissez comme un vendeur, c'est une insulte, comme si vous essayiez de les arnaquer. Comparez cela aux États-Unis, où "C'était un excellent travail de vente" est un compliment.

Notre grand problème ici est que nous avons de super produits que personne n'a jamais entendus. Nous avons beaucoup de mal à transformer nos solutions en la prochaine grande chose parce que nous avons une culture de vente faible. En tant qu'entrepreneur, cependant, votre travail est de vendre : en commençant par les personnes autour de vous, y compris vos investisseurs, vos employés, votre banquier, tout le monde.

La seule règle pour être un bon vendeur est de comprendre comment l'acte d'acheter le produit sera une bonne chose pour l'acheteur. C'est pourquoi toutes ces images négatives de la vente passent à côté du sujet. Les grands vendeurs écoutent, ils comprennent la personne en face d'eux. Ce n'est pas écouter silencieusement comme un psychiatre, c'est écouter activement comme un policier : vous essayez de comprendre comment la personne fonctionne afin de voir où appuyer pour avoir un impact. La vente consiste à ouvrir des portes en découvrant d'abord où se trouve la clé, puis en tendant la main pour l'attraper. Si vous ne rassemblez pas autant d'informations que possible, vous ne réussirez pas.

Pour savoir pourquoi votre produit sera une bonne chose pour l'acheteur, vous devez savoir si les acheteurs sont motivés par une réaction émotionnelle ou rationnelle. C'est ce que tant de gens n'ont pas compris avec l'iPod. Ce n'était pas une question de rationalité — il y avait d'autres lecteurs mp3, vous pouviez aller dans n'importe quel magasin d'électronique et entendre des vendeurs parler de tous les détails techniques de ces autres lecteurs, combien de chansons ils pouvaient stocker, les taux de compression, les prix…

Et Apple les a tous battus, parce que c'était cool. Apple savait comment créer une certaine émotion, avec un produit qui faisait simplement ce que vous vouliez. Même des années plus tard, c'est pourquoi les personnes qui achètent Android passeront encore des heures à essayer de vous convaincre que c'est mieux qu'Apple. Mais c'est la différence entre raison et émotion. En tant que vendeur, vous devez comprendre comment ces deux réactions se rapportent au produit que vous essayez de vendre.

Alors, comment pouvez-vous vous améliorer en tant que vendeur ? 3 grandes choses :

1. Correspondre à l'état d'être de l'acheteur.

Les meilleurs vendeurs peuvent changer leur registre et adapter leur personnalité à la personne à qui ils parlent. Ce n'est pas une question d'être quelque chose que vous n'êtes pas, c'est une question de savoir comment étendre vos limites. Nous faisons tous cela déjà dans nos vies personnelles — quand vous allez à un premier rendez-vous, vous ne commencez pas à parler de ce que vous allez nommer notre premier enfant, cela ferait fuir l'autre personne. Trouvez les bonnes étapes à suivre au bon moment, car c'est ainsi que vous construisez une relation.

2. Évaluez vos prospects

Lorsque vous vendez, vous devez savoir si votre prospect est prêt à acheter ou non.

Si vous allez à une réunion avec un investisseur et qu'il dit : "Les startups ne gagnent jamais d'argent, elles ne feront jamais de bénéfice", partez, la réunion est terminée — vous ne pouvez pas convaincre des gens de quelque chose qu'ils ne croient pas. Si votre ami ne mange pas de porc, c'est parce qu'il croit qu'il ne devrait pas, et la croyance est un droit fondamental. Si je dis ensuite que des extraterrestres m'ont rendu visite la semaine dernière et ont dit que nous ne devrions pas manger de bonbons gélifiés, vous n'allez pas arrêter d'en manger. Mais moi, je le ferai.

Ne perdez pas de temps avec un mauvais prospect. Augmentez le nombre de personnes avec qui vous parlez, et visez celles qui sont les plus susceptibles d'acheter. Conclure 10 % de vos prospects rapidement est mieux que de passer des heures à essayer de convaincre 20 %. Les mauvais vendeurs laissent leur ego entrer en jeu — ils veulent avoir raison, vous devez perdre, ils doivent gagner. Mais il est beaucoup mieux de simplement doubler le nombre de personnes avec qui vous parlez, et de déterminer rapidement qui est un bon prospect.

De plus, c'est un objectif tangible : vous pouvez vous lever plus tôt, parler plus vite, optimiser votre processus. Les bons vendeurs travaillent dur. Et les ventes sont magiques parce que c'est un domaine où il y a une corrélation directe entre la quantité de travail que vous fournissez et vos résultats. Pour devenir le meilleur vendeur, vous finirez par passer plus de temps à vendre que quiconque. C'est comme un muscle, il se renforce avec le temps. Et il n'est pas négligeable qu'il y ait aussi la dopamine du succès, qui chez les grands vendeurs les met essentiellement dans un mode de vente "toujours actif". Si vous parlez avec Olivier Ramel de Kymono de ses vacances, vous allez vous sentir inspiré d'aller acheter exactement ces mêmes vacances vous-même, tout de suite, parce qu'il vend naturellement tout le temps.

3. Aimez votre produit

Aujourd'hui, vous ne pouvez vraiment pas être un grand vendeur si vous ne croyez pas en votre produit. D'abord, c'est parce que vous traitez avec une génération élevée au Disney : des films non cyniques qui présentent des modèles et des messages positifs. Si vous pensez à la vente comme dans Le Loup de Wall Street, vous vous trompez, car nous vivons maintenant dans un monde où cette génération laisse des avis d'utilisateurs. 800 personnes parlant de leur expérience avec vous sur Internet a un impact réel.

Et deuxièmement, nous sommes tous constamment à la recherche de sens dans ce que nous faisons. Être un bon vendeur signifie aussi se sentir bien dans sa peau lorsque vous réalisez une vente.

Si vous maîtrisez cela, le reste est facile — tout est une question d'effort :

• Les ventes sont une question de répétition. Allez regarder Jiro Dreams of Sushi et vous comprendrez. Le gars dit qu'il faut entre 9 et 12 ans pour apprendre à cuire le riz correctement (pas pour faire des sushis — juste pour obtenir le riz). Il s'agit de répéter continuellement le processus. La vente est la même — si vous ne vous sentez pas malade de votre discours, vous ne l'avez pas fait assez. Et quand vous vous sentez malade de cela, vous devez continuer, car c'est à ce moment-là que vous atteignez un tout nouveau niveau de naturel. Il y a un lien direct entre la pratique et le résultat. (Et c'est une autre raison clé pour laquelle il est important d'aimer ce que vous vendez.)
• L'intensité compte. Pourquoi le Colisée est-il encore principalement intact et la plupart des temples grecs sont-ils en ruines ? Parce que les Romains étaient moins préoccupés par la théorie et plus préoccupés par l'action. Les personnes qui apprennent d'abord en faisant puis en comprenant la théorie qui en découle finiront par construire quelque chose de grand. Votre objectif est de vendre à tout moment, chaque moment est une opportunité de faire une vente. Faites cela et vous vous améliorerez rapidement.
• Sortez de votre bulle et voyez la grande image. Trop de gens pensent : "Je sais comment faire ça mieux", mais ils ne comprennent pas que beaucoup de gens y ont déjà pensé. Et il y a une raison pour laquelle les choses sont comme elles sont. Pourquoi attendons-nous encore qu'une association de taxis prenne le relais d'Uber ? Parce que ce n'est pas si simple. Une bonne règle est de toujours penser que votre concurrence est meilleure que vous, qu'elle a compris quelque chose que vous n'avez pas. Et si votre concurrence ne fait pas les choses d'une certaine manière, ce n'est probablement pas parce qu'elle n'y a pas pensé, mais parce qu'elle a essayé et que cela n'a pas fonctionné.