L'irrationalité du financement en phase de démarrage

L'irrationnel ne signifie pas des cérémonies mystiques à contempler les étoiles — lisez la suite pour découvrir le plan d'action.

Apprendre comment les startups fonctionnent réellement fait partie du métier d’entrepreneur. Être débutant est une question d’expérience, que l’on ait 18 ou 63 ans. Presque tous les nouveaux entrepreneurs commencent sans comprendre comment ni pourquoi des investisseurs leur donneraient de l’argent.

Commencez par accepter que la plupart des jeunes entrepreneurs ont du mal à comprendre le financement parce qu'ils essaient d'appliquer une pensée rationnelle à un processus irrationnel. Les startups et le capital-risque sont des environnements excessivement optimistes — tous ceux qui font cela pour vivre sont irrationnellement optimistes, car c'est le seul moyen de survivre dans un monde avec un taux d'échec si élevé.

À cause de cet optimisme, théoriquement parlant, chaque VC veut réaliser chaque accord — s'ils avaient un capital illimité, c'est exactement ce qu'ils feraient. Mais ils n'en ont pas, ils doivent choisir, et c'est là que le FOMO prend le dessus.

Pour chaque accord donné, chaque investisseur professionnel préfère perdre de l'argent plutôt que de faire l'équilibre. Faites le calcul : Vous avez un fonds de 10 millions de dollars à investir, donc vous pouvez faire 10 paris. Votre objectif n'est pas de retourner 12 millions de dollars ; c'est un échec en capital-risque. Au lieu de cela, vous recherchez le 100x qui fera toute votre carrière. Vous voulez investir dans des entreprises qui risqueront votre argent et feront tout ce qu'elles peuvent pour trouver ce 100x, pas dans des personnes qui vont être prudentes et précautionneuses.

Le financement change évidemment à mesure que vous grandissez. Lors d'un tour de financement initial, de nombreux investisseurs peuvent investir de l'argent, et ils le font purement sur la base de l'émotion. Après tout, vous n'avez vraiment pas de métriques ou de données, donc le niveau d'incertitude est si élevé que la diligence raisonnable traditionnelle n'a pas vraiment de sens. Vous devez juste les convaincre que « X est un énorme problème » et « Mon équipe est celle qui va le résoudre ».

Mais si vous atteignez ensuite l'adéquation produit-marché et que vous devez lever un tour de série A, les choses ne sont pas si simples.

Pour un entrepreneur, c'est un moment super excitant — vous êtes passé de dix clients à des centaines ou des milliers ; votre taux de croissance explose ; vous rêvez de tout ce que vous ferez avec 10 millions de dollars sur votre compte bancaire. Pour un investisseur, cependant, il n'est pas aussi affecté par cette excitation — essentiellement parce qu'il passe toute la journée, tous les jours avec d'autres entrepreneurs tout aussi excités que vous. (Et c'est une autre raison pour laquelle le FOMO peut prendre le dessus, car au cours de leur carrière, ils ont tous dit non à des personnes qui sont maintenant très réussies.)

Le capital-risque est basé sur des résultats extrêmes.

Les tours plus importants impliquent plus de personnes. Un investisseur peut prendre une décision de financement initial seul ; mais pour une série A, un VC doit également convaincre tout le monde dans son fonds. Si une personne est très contre un accord, cela ne se fera pas, peu importe à quel point l'investisseur avec lequel vous parlez le désire. Donc, la série A est une question de conviction et de politique. Ces politiques n'ont généralement absolument rien à voir avec vous en tant qu'entrepreneur ou avec l'entreprise que vous construisez.

Avoir un investisseur dont la conviction et la politique sont toutes deux droites est crucial pour votre avenir, car si vous avez un investisseur de série A qui ne veut pas investir dans vos futurs tours, l'entreprise va beaucoup lutter. Tout le monde comprend qu'un investisseur de financement initial ne suit pas dans une série A, il y a des tonnes de raisons pour lesquelles cela peut arriver. Mais les investisseurs de série A sont vus, pour le meilleur et pour le pire, comme des investisseurs à vie, ceux qui entrent au conseil d'administration de l'entreprise et y restent pendant des années. Les membres du conseil qui sont arrivés avec la série A chez Uber, ils étaient là pendant l'introduction en bourse. La série A signifie que vous vous mariez, juste sans la possibilité de divorce. Choisissez judicieusement.

Alors, que pouvez-vous, l'entrepreneur, faire pour maximiser vos chances de gagner le jeu de financement dans les premières étapes de la vie de votre entreprise ?

1. Ne le jouez pas comme Tinder. Le financement consiste à s'associer avec les bonnes personnes, à établir une relation. Ce n'est pas juste un jeu de séduction. Vous rencontrerez de nombreux investisseurs juste pour obtenir une feuille de conditions, alors faites confiance à votre instinct — si quelque chose semble étrange, ne perdez pas votre temps.
2. Ayez la bonne attitude et donnez-leur quelque chose qu'ils n'attendent pas. En Europe, de nombreux VCs sont impressionnés par un comportement irrationnel ou lorsque les entrepreneurs arrêtent le processus eux-mêmes, disant à l'investisseur que cela ne va pas fonctionner. Montrez-leur que vous savez qu'il ne s'agit pas de survivre, mais de prospérer.
3. Ne mentez pas. Les investisseurs sont comme la police, ils entendent les gens mentir tout le temps, ils peuvent le repérer immédiatement.
4. Posez des questions. Vous évaluez également l'investisseur, découvrez pourquoi il veut investir en vous. Plus les questions sont intenses, meilleure sera la relation que vous pourrez établir au fil du temps.