عدم عقلانية جمع التبرعات في المراحل المبكرة

عدم العقلانية لا تعني الطقوس الغامضة التي تتأمل في النجوم — تابع القراءة للحصول على خطة العمل.

تعلم كيفية عمل الشركات الناشئة فعلًا جزء من أن تصبح رائد أعمال. والبداية مسألة خبرة، سواء كنت في الثامنة عشرة أو الثالثة والستين. يبدأ معظم رواد الأعمال الجدد من دون فهم كيف يمكن للمستثمرين أن يعطوهم المال أو لماذا.

ابدأ بقبول أن معظم رواد الأعمال الشباب يكافحون لفهم جمع التبرعات لأنهم يحاولون تطبيق التفكير العقلاني على عملية غير عقلانية. الشركات الناشئة ورأس المال المغامر هما بيئتان متفائلتان بشكل مفرط — كل من يعمل في هذا المجال متفائل بشكل غير عقلاني، لأن هذه هي الطريقة الوحيدة للبقاء في عالم ذو معدل فشل مرتفع.

بسبب هذا التفاؤل، من الناحية النظرية، يرغب كل مستثمر في رأس المال المغامر في القيام بكل صفقة — إذا كان لديهم رأس مال غير محدود، فسيكون هذا بالضبط ما سيفعلونه. لكنهم لا يملكون ذلك، عليهم الاختيار، وهنا يتدخل الخوف من فقدان الفرصة.

في أي صفقة معينة، يفضل كل مستثمر محترف خسارة المال بدلاً من تحقيق التعادل. احسبها: لديك صندوق برأس مال قدره 10 ملايين دولار للاستثمار، لذا يمكنك القيام بـ 10 رهانات. هدفك ليس إعادة 12 مليون دولار؛ فذلك يعتبر فشلًا في رأس المال المغامر. بدلاً من ذلك، أنت تبحث عن الـ 100x التي تجعل مسيرتك المهنية بالكامل. تريد الاستثمار في شركات ستخاطر بأموالك وتفعل كل ما في وسعها للعثور على تلك الـ 100x، وليس في أشخاص سيكونون حذرين وواعين.

من الواضح أن جمع التبرعات يتغير كلما كبرت. خلال جولة البذور، يمكن للعديد من المستثمرين وضع المال، ويفعلون ذلك بناءً على العاطفة فقط. بعد كل شيء، ليس لديك حقًا أي مقاييس أو بيانات، لذا فإن مستوى عدم اليقين مرتفع جدًا لدرجة أن العناية الواجبة التقليدية لا معنى لها حقًا. عليك فقط إقناعهم بأن "X هو مشكلة كبيرة" و"فريقي هو الذي سيحلها".

لكن إذا وصلت بعد ذلك إلى توافق المنتج والسوق وكنت بحاجة إلى جمع جولة A، فإن الأمور ليست بهذه البساطة.

بالنسبة لرائد الأعمال، إنها فترة مثيرة للغاية — لقد انتقلت من عشرة عملاء إلى المئات أو الآلاف؛ معدل نموك يتفجر؛ تحلم بكل ما ستفعله مع 10 ملايين دولار في حسابك البنكي. بالنسبة للمستثمر، على الرغم من ذلك، فإنهم ليسوا متأثرين بنفس القدر بتلك الإثارة — أساسًا لأنهم يقضون كل يوم، كل يوم مع رواد أعمال آخرين متحمسين تمامًا مثلك. (وهذا سبب آخر يجعل الخوف من فقدان الفرصة يتدخل، لأنه خلال مسيرتهم المهنية، قالوا جميعًا لا لأشخاص أصبحوا الآن ناجحين جدًا.)

رأس المال المغامر يعتمد على النتائج المتطرفة.

الجولات الأكبر تشمل المزيد من الأشخاص المعنيين بها. يمكن للمستثمر اتخاذ قرار بشأن جولة البذور بمفرده؛ ولكن لجولة A، يجب على رأس المال المغامر أيضًا إقناع الجميع في صندوقهم. إذا كان شخص واحد ضد صفقة بشدة، فلن تحدث، بغض النظر عن مدى رغبة المستثمر الذي كنت تتحدث معه في ذلك. لذا فإن جولة A هي مسألة قناعة وسياسة. عادةً ما تكون تلك السياسة لا علاقة لها بك كرائد أعمال أو بالعمل الذي تبنيه.

وجود مستثمر تكون قناعته وسياساته مستقيمة أمر حاسم لمستقبلك أيضًا، لأنه إذا كان لديك مستثمر في جولة A لا يريد الاستثمار في جولاتك المستقبلية، ستواجه الشركة صعوبات كبيرة. الجميع يفهم إذا لم يتبع مستثمر البذور في جولة A، هناك الكثير من الأسباب التي يمكن أن تحدث لذلك. لكن يُنظر إلى مستثمري جولة A، للأفضل أو للأسوأ، على أنهم مستثمرون مدى الحياة، أولئك الذين ينضمون إلى مجلس إدارة الشركة ويبقون هناك لسنوات. الأعضاء في مجلس الإدارة الذين انضموا مع جولة A في أوبر، كانوا هناك خلال الطرح العام الأولي. جولة A تعني أنك تتزوج، فقط بدون إمكانية الطلاق. اختر بحكمة.

فماذا يمكنك، كرائد أعمال، أن تفعل لتعظيم فرصك في الفوز بلعبة جمع التبرعات في المراحل المبكرة من حياة شركتك؟

1. لا تلعبها مثل تيندر. جمع التبرعات يتعلق بالتوافق مع الأشخاص المناسبين، وبناء علاقة. إنها ليست مجرد لعبة إغواء. ستلتقي بالعديد من المستثمرين فقط للحصول على ورقة شروط واحدة، لذا ثق بغرائزك — إذا شعرت أن الأمور غير صحيحة، لا تضيع وقتك.
2. كن لديك الموقف الصحيح وقدم لهم شيئًا لا يتوقعونه. في أوروبا، العديد من مستثمري رأس المال المغامر يتأثرون بالسلوك غير العقلاني أو عندما يتوقف رواد الأعمال عن العملية بأنفسهم، ويخبرون المستثمر أنه لن ينجح. أظهر لهم أنك تعرف أن الأمر لا يتعلق بالبقاء، بل بالازدهار.
3. لا تكذب. المستثمرون مثل الشرطة، يسمعون الناس يكذبون طوال الوقت، يمكنهم اكتشاف ذلك على الفور.
4. اطرح الأسئلة. أنت أيضًا تقيم المستثمر، اكتشف لماذا يريدون الاستثمار فيك. كلما كانت الأسئلة أكثر حدة، كانت العلاقة التي يمكنك بناؤها مع مرور الوقت أفضل.