جمع التبرعات 101

جمع التبرعات هو أحد أهم الخطوات التي يتخذها رائد الأعمال الشاب. إنها خطوة تأخذها فقط عندما تحتاج إليها أو عندما تتاح لك الفرصة. لكنها أيضًا عملية غير متصلة جدًا. وعلى الرغم من أنه من الصعب حقًا أن تصبح جيدًا في عملية غير متصلة، إلا أن هذا هو بالضبط ما يجب عليك القيام به.

عادةً ما يكون رواد الأعمال الذين يصبحون جيدين جدًا في جمع التبرعات أحد شيئين: بائعين جيدين (لأن جمع التبرعات هو مجرد نوع مختلف من عملية البيع) أو يديرون شركة تحتاج إلى الكثير من المال.

إذا كنت ستقوم بعمل أوبر التالي وتحتاج إلى جمع مليارات، فإن أي نجاح على الإطلاق سيضعك في وضع جمع تبرعات طبيعي ودائم يصبح جزءًا من هويتك.

ومع ذلك، فإن الشيء الذي لاحظته هو أن أفضل رواد الأعمال ليسوا عادةً أفضل جامعي تبرعات، وأفضل جامعي التبرعات عادةً لا يصنعون أفضل الشركات. من الواضح نوعًا ما — إذا كنت سيئًا جدًا في جمع التبرعات، فإن فرصتك الوحيدة هي صنع منتج جيد لدرجة أنه يصبح واضحًا.

ستجد جميع أنواع النصائح على الإنترنت حول كيفية جذب المستثمر، وكيفية قول الأشياء بالطريقة الصحيحة... لا تقلق بشأن كل ذلك.

تريد أن تخلق علاقة صحية وطويلة الأمد مع هذا الشخص، لذا لا تبدأ بمحاولة خداعهم. لحظة جمع التبرعات نفسها أقل أهمية بكثير من جميع اللحظات التي تأتي بعدها، عندما يتعين عليك العيش مع ذلك المستثمر كجزء من شركتك. ضع طاقتك في إظهار نفسك الحقيقية وخلق قاعدة حقيقية لتلك العلاقة طويلة الأمد.

قد يكون ذلك صعبًا أيضًا، لأن المستثمر الجيد سيحتاج فقط إلى 2 أو 3 اجتماعات لاتخاذ قرار (المستثمرون السيئون سيريدون المزيد). ليس هناك الكثير من الوقت لبناء علاقة. المخاطر عالية والوقت قصير، لذا كلما كنت صادقًا، وكلما كنت منفتحًا بشأن نفسك، وعملك، وما تحبه وما لا تحبه، وما العلاقة التي تريد أن تكون لديك معهم، كلما كنت أفضل حالًا.

بمجرد أن يكون لديك ذلك في ذهنك، يمكنك فهم نقطة مركزية في جمع التبرعات: إنها غير عقلانية للغاية. خاصة الجولة الأولى. مع نضوج شركتك الناشئة، وزيادة المقاييس والتاريخ، يمكن أن يصبح جمع التبرعات عقلانيًا. ولكن في البداية، يتم إجراء معظم الصفقات لأسباب غير عقلانية تمامًا.

المستثمرون في المراحل المبكرة ليسوا خبراء في المالية (أو، إذا كانوا كذلك، فمن المحتمل أنهم ليسوا مستثمرين جيدين جدًا). إنهم مشغلون لشركات ناشئة، إنهم رواد أعمال بأنفسهم، يعرفون الأعمال، وهم أشخاص متفائلون بعمق.

عندما تدخل اجتماعًا معهم، لا يبحث المستثمرون في المراحل المبكرة عن سبب ليقولوا نعم، بل يبحثون عن سبب ليقولوا لا. دافعهم الطبيعي هو قول نعم. لكنهم يعرفون أنهم لا يستطيعون، لذا يجب عليهم العثور على أسباب تفضل قول نعم لشركة واحدة على أخرى.

رواد الأعمال الذين لا يفهمون ذلك سيدخلون اجتماعًا معتقدين أن مهمتهم هي إقناع المستثمر. ليست هذه هي المهمة. مهمتك هي جعل المستثمر يشعر أن هذه صفقة واضحة، وأنه على حق في قول نعم.

يعرف معظم المستثمرين ما إذا كانوا يريدون الاستثمار في أول 10 ثوانٍ من الاجتماع. يتم قضاء بقية الوقت في ما إذا كان رائد الأعمال يجعلهم يشعرون أن هذه فكرة جيدة، وأنه يجب عليهم الاستثمار في هذه الشركة بدلاً من أي صفقة أخرى.

يحتاج رواد الأعمال أيضًا إلى فهم أنه لا يوجد مستثمر لديه مصلحة خاصة في الاستثمار في شركتهم. من جانب رائد الأعمال، الشركة واضحة — بعد كل شيء، أنت تكرس حياتك لبنائها. من جانب المستثمر، كل شخص يقابلونه لديه شركة واضحة يكرسون حياتهم لها.

لذا، فهم ليسوا قلقين حقًا بشأن تفويت الفرصة في البداية. لا يحتاجون إلى الاستثمار في كل فائز لكسب المال (حتى لو كانوا يرغبون في ذلك). كل مستثمر يريد أن يكون الأول في أوبر، ولكن إذا لم يكونوا كذلك، فلا تعتبر هذه مشكلة كبيرة — إنها مثل خسارة اليانصيب. لا أحد يشعر بالانزعاج في نهاية حياتهم لأنهم لم يفوزوا باليانصيب.

افهم مهمتهم. لدى المستثمرين المحترفين نموذج عمل يدفع لهم الرسوم، سواء كسبوا المال أم لا. يعتقد رواد الأعمال أن مهمة المستثمر هي تحمل المخاطر، لكنها ليست كذلك — مهمتهم هي أن يظهروا بمظهر ذكي عندما يتحدثون إلى مستثمريهم.

إذا ذهب مستثمر إلى مستثمريه وقال: "استثمرنا في شركة للأمن السيبراني، سوق رائع، رائد الأعمال قد بنى شركات ناجحة أخرى، ولكن في النهاية لم تنجح"، فلا أحد يشعر بالانزعاج. حسنًا، لم تنجح. التالي.

لكن إذا ذهب مستثمر إلى مستثمريه وقال: "استثمرنا في مجموعة من الأشخاص الذين يحاولون استخدام الحمض النووي الاصطناعي لزراعة تنانين، والآن كل المال قد نفد، ولم يزرعوا أي تنانين"، فسوف يصاب الناس بالجنون. بحق!

لا تنس أبدًا أن المستثمرين المؤسسيين لديهم رئيس. هذا يعني أنهم قد يقولون لا لك لسبب غير مرئي لن تعرفه أبدًا.

خذ مثالاً حيث جمع مستثمر صندوقًا وقال إنه سيكون لديه 30% شركات استهلاكية و70% B2B. اليوم، لديهم شركة استهلاكية رائعة أمامهم، يتحدثون عنها داخليًا، ويقول مستثمروهم إنهم لا يستطيعون إتمام الصفقة لأن المحفظة الآن 50-50 بين الاستهلاكية وB2B، وهذا لم يكن الاتفاق الذي وافقوا عليه.

هل تعتقد أن المستثمر سيخبر رائد الأعمال أن هذا هو السبب في أنهم لا يستثمرون؟ بالطبع لا. سيقولون: "أوه، لا يزال مبكرًا بالنسبة لنا"، أو "أوه، لست متأكدًا بشأن السوق"، إلخ.

كل مستثمر يكذب عندما يقول لا لصفقة، لأن الأمر يتعلق بإدارة التوقعات مع رائد الأعمال. إذا قالوا شيئًا يجعلهم يظهرون بمظهر سيئ، فلن تعود إليهم مرة أخرى. إذا قالوا شيئًا يجعل الأمر يبدو أنك تفوت شيئًا ما ("أوه، متوسط سلتك منخفض جدًا")، فقد تعود عندما تضاعف متوسط السلة. وربما، في تلك المرحلة، ستتغير تلك الشروط المخفية أيضًا.

بهذه الطريقة، فإن موقف المستثمر أصعب بكثير من موقف رائد الأعمال. كرائد أعمال، يمكنك أن تخبر الجميع أن مشروعهم رائع. يأتي شخص ما ويعرض عليك تنانين اصطناعية، يمكنك أن تقول (ويجب أن تقول!)، "يا رجل، هذا رائع جدًا." كرائد أعمال، ليس لديك مصلحة في إحباط رواد الأعمال الآخرين.

لكن المستثمر يجب أن يرفض الناس طوال الوقت، حتى عندما لا يريد ذلك. سأتحدث إلى مستثمرين لا ينامون في الليل، يفكرون في ذلك رائد الأعمال الذي كان عليهم أن يقولوا لا له، ولسبب غبي، رائد أعمال يعتقدون أنه سينجح.

يعتقد رائد الأعمال فقط أن المستثمر هو من لديه كل السلطة لأن هذه هي الصورة التي يريد المستثمر أن يعطيها. يجعل المستثمر كل شيء يبدو عقلانيًا، عندما يكون الأمر في الحقيقة يتعلق بالعلاقات الإنسانية، وإدارة التوقعات، والظهور بمظهر جيد. لذا، قم بإدارة تفسيرك لما يحدث وفقًا لذلك.

بالطبع، في البداية، ليس هناك فقط مستثمرون. في البداية، هناك العديد من مصادر التمويل المختلفة التي يمكنك النظر إليها؛ مع نموك، تصبح تلك المصادر أقل وأقل.

هناك ملايين الأشخاص في العالم الذين يمكنهم كتابة شيك بقيمة 100 ألف يورو. إنهم جميعًا أفراد مختلفون جدًا يبحثون عن أشياء مختلفة. ولكن عندما تحتاج إلى جمع مليار يورو، فإن المجموعة التي يمكنك التحدث إليها حول ذلك تكون محدودة جدًا.

ومع ذلك، فإن ذلك يعني أن جمع 500 ألف يورو يمكن أن يأتي مع مستوى عالٍ من التعقيد، لأن هناك العديد من التركيبات المختلفة المتاحة. جمع مليار سهل جدًا: إما أن لديك المقاييس لجمع مع اثني عشر شخصًا يمكنهم جعل ذلك يحدث، أو لا. إنها حالة ثنائية جدًا.

في البداية، يمكنك أن تحصل على أموال الحب، وملائكة الأعمال، وملائكة سوبر، وVCS الصغيرة، وVCS، ودعم حكومي، وصناديق شركات، وبرامج تسريع الشركات... تأكد من أنك لا تضيع في الغابة.

أفضل طريقة لتجنب تلك المشكلة هي ألا تشعر أبدًا بأنك ملزم بجمع الأموال. وحتى إذا كنت بحاجة إلى المال، ربما لا تحتاج إلى الكثير كما تعتقد. كثيرًا ما أسمع رائد أعمال يقول: "أحتاج إلى 500 ألف يورو"، أو "أحتاج إلى مليون يورو"، وفي الحقيقة، هم يحتاجون فقط إلى 100 ألف يورو للاستمرار لمدة 3 أشهر أخرى.

بالطبع، فإن السؤال هو: "حسنًا، ماذا ستنجز في 3 أشهر؟" لكن عليك أن تؤمن أن الاحتمالات ستتغير، بينما تنتقل من حيث أنت الآن إلى حيث ستكون بعد ذلك.

بعد ذلك، تذكر أنه عندما تبني علاقة مع شخص ما، فإنهم يصبحون أكثر احتمالًا لقول نعم. إذا استمريت في تحديث المستثمر وإظهار التقدم، فإن إدراكهم لتقدمك سيكون أعلى حتى من الإنجاز نفسه.

بشكل أساسي، إذا ذهبت لرؤية مستثمر للمرة الأولى وعرضت شركتك، فإن ذلك نهج تعاقدي. لدي X، لديك Y. لجعل ذلك يعمل، لا يمكنك أن تكون فقط في أعلى 20%، تحتاج إلى أن تكون في أعلى 1% من الشركات التي يراها ذلك المستثمر.

لكن إذا كنت قد أنشأت علاقة، وللسنة الماضية كنت تظهر لهم تقدمًا شهريًا، كيف تنمو شركتك، كيف حصلت للتو على هذين البائعين الرائعين، إلخ، فأنت لست في علاقة تعاقدية بعد الآن. لقد سمحت لهم بالدخول، والآن ينظرون إلى شركتك بطريقة مختلفة تمامًا.

يمكن أن يصبح "لا" لمستثمر اليوم "نعم" في المستقبل، إذا أخذت الوقت لبناء العلاقة بالطريقة الصحيحة. الأمر كله يتعلق بالحصول على نفسك في الجانب الصحيح من المحاباة. يتعلق الأمر بأن تكون محبوبًا كشخص بقدر ما تكون محبوبًا كعمل.

لهذا السبب، فإن جمع التبرعات هو مشكلة مطابقة، وليس مشكلة إغواء. المطابقة مع المستثمرين المناسبين قبل أن يتم إدخال المال سيكون له تأثير كبير عندما يحين الوقت لجمع التبرعات.

تأكد من أن لديك خطة أ، خطة ب، خطة ج، خطة د، وهكذا. ابدأ بأفضل الخيارات، حتى لو كنت تعرف أنه لا يوجد طريقة لاستثمارهم. إذا انتقلت من أشخاص سيئين إلى أشخاص جيدين، فلن تتعلم أبدًا وتتحسن. إذا بدأت بأفضل الخيارات، ستتعلم الكثير وسيساعدك ذلك في الحصول على أفضل المستثمرين الممكنين.

بدءًا من الأفضل يمنحك أيضًا فرصة لحدوث معجزة. نحن في عمل المعجزات. إنها ليست شائعة، لكنها تحدث. فقط لأنهم ربما لن يحدثوا لك، لا يعني أنه لا ينبغي عليك المحاولة.

لكن لأنه لا يمكنك الاعتماد على معجزة، يصبح الأمر مسألة عرض أكبر عدد ممكن من الأشخاص حتى يقول شخص ما نعم. الشيء الصعب هنا هو أنه يجب عليك ألا تتوقف عن عملك أثناء جمع التبرعات (سبب آخر يجعل الذهاب إلى وضع جمع التبرعات في وقت لاحق أفضل).

كيف تعرف أن الوقت مناسب لجمع التبرعات الأول؟

بقدر ما يبدو الأمر غبيًا، فإن الوقت المناسب هو عندما تحتاج إليه. لا يعني ذلك عندما تحتاج إلى المال لبناء عمل أفضل، بل يعني عندما لا يكون لديك خيار آخر. إنه عندما تنام على أريكة صديقك، عندما تعود للعيش مع والديك، عندما تأكل بقايا الطعام...

إذا كان الحاجة إلى المال تعني فقط التسريع، فهذا ليس كافيًا: استمر في بناء الزخم، وكن أكثر وضوحًا. كل جزء من الزخم الذي تبنيه مع الشركة يجعل القرار أسهل للمستثمر.

بقدر الإمكان، تجنب مصادر المال الغريبة: ملائكة الأعمال الغريبة، المكاتب العائلية التي لا تفهمها، أموال الحب المشروطة... (عادةً ما أخبر رواد الأعمال بتجنب أموال الحب كاستثمار، فقط خذها إذا كانت حقًا مجرد حب؛ إذا كان الأشخاص من حولك يريدون مساعدتك، خذ المال لنفسك، وليس لشركتك. لأنه إذا كان لديك أحد أفراد العائلة يستثمر في شركتك، يجب أن تعاملهم مثل أي مستثمر آخر. لا ترتكب خطأ رؤية أموال الحب على أنها مختلفة عن الأموال الأخرى، عاملها بكل احترام.)

لا تأخذ أبدًا المال من أي شخص لا يستطيع تحمل خسارته. تحتاج إلى أن تكون قادرًا على النظر في وجه كل مستثمر وتقول: "هذا المال ضائع، هل أنت متأكد أنك تريد إعطائه لي؟"

إذا لم تتمكن من قول ذلك، إذا لم تتمكن من جعلهم يفهمون أن هناك فرصة عالية جدًا أن يكون المال قد ضاع، فلا تأخذه.

أقول كل ذلك لأنه من الخطر جدًا أن يكون هناك أشخاص من الخارج يشعرون بالقلق. إذا بدأ مستثمروك يشعرون بالقلق، ستزداد الحالة داخل الشركة سوءًا. تحتاج إلى الاستقرار من مستثمريك.

هناك فقط 5 أسباب تجعل المستثمرين الجيدين المستقرين الذين يعرفون ما يفعلونه يضعون المال في شركة ناشئة.

الأول هو الإثبات الاجتماعي. شخص مميز يستثمر، لذا يرغب الآخرون في القيام بذلك أيضًا. ونصف قرارهم هو فقط لأنهم يأملون في ربما لقاء ذلك الشخص المميز يومًا ما، على الرغم من أن ذلك لن يحدث أبدًا. والنصف الآخر هو أن الناس أحيانًا يعتقدون أن ذلك الشخص لديه قوى خارقة كمستثمر. لكن لا تنجرف في هذه اللعبة، فالإثبات الاجتماعي غريب ولا يمكنك حقًا اللعب به بشكل جيد، يمكن أن يسير بشكل خاطئ بطرق عديدة جدًا.

السبب الثاني للاستثمار هو الفريق. أحيانًا يكون ذلك جيدًا، وأحيانًا غريبًا. العمل ضمن أوائل موظفي شركة حققت نموًا استثنائيًا قد يسهل جمع التمويل. وهذا منطقي، فمن ساعد شركة على اجتياز ذلك النمو شهد أشياء لم يشهدها إلا القليل.

أو ربما لديك فريق حيث أنت خبير مثبت في مجال رئيسي. إذا كنت خبيرًا في بنية البنوك والأمان، فستكون لديك فرصة أسهل لجمع المال لشركة fintech جديدة.

فقط تذكر أن المستثمرين لا يقيمون "فريقًا جيدًا" بناءً على ذهابك إلى مدرسة جيدة، أو كونك ذكيًا، أو إعطاء انطباع بأنك تعرف ما تفعله. يبحث المستثمر عن ذلك الشيء الواحد الذي هو خاص ونادر جدًا بحيث يمكنهم استخدامه كبديل عن مدى جودتك، كشيء يغطيهم مع رؤسائهم إذا لم تنجح الأمور.

السبب الثالث للاستثمار هو المنتج. هذا أخيرًا شيء يمكن لرائد الأعمال القيام بشيء ملموس. إذا كنت تستطيع بناء منتج رائع، فسوف تثير حماس المستثمرين. تذكر أن المستثمرين المحترفين متفائلون ويعرفون الأعمال؛ يعرفون أنه إذا كنت تستطيع بناء منتج رائع، فهناك فرصة جيدة أنك ستتعلم كيفية إقناع العملاء.

السبب الرابع هو أنك تمتلك شراكة استراتيجية أو نفوذ سيمكنك من التغلب على السوق. إذا كان لديك طريقة للحصول على مستلزماتك بنصف السعر، أو لديك وصول إلى شيء حاسم في سوقك، فقد يكون ذلك سببًا للمستثمر للانضمام.

السبب الأخير هو الزخم. يعتقد رواد الأعمال الشباب أن الزخم هو شيء يمكنك إظهاره بسهولة — "انظر، لقد نمت بهذا القدر خلال الأشهر الثلاثة الماضية!" لكن الواقع في الشركات الناشئة هو أن المقاييس لا تثير حماس الناس حقًا ما لم تكن غير مألوفة تمامًا.

إذا كانت مقاييسك جيدة فقط، فلا أحد يهتم. يبحث المستثمرون عن شيء يتجاوز تمامًا الواقع الذي يعرفونه، أرقام تجعلهم يقولون: "لقد رأيت ألف شركة، ولم أرَ ذلك من قبل."

قد تكون تكاليف اكتسابك، أو أوقات انضمام العملاء، أو السعر الأولي المرتفع، أو أي شيء آخر. إنه مهم لأن المستثمرين المحترفين يعرفون أنه مع مرور الوقت، يميل كل شيء إلى العودة إلى المتوسط. لذا إذا بدأت مرتفعًا جدًا في شيء ما، فسوف يتراجع إلى "الطبيعي" بشكل أبطأ، مما يعني أنك قد تملك الوقت لبناء شيء رائع حقًا.

مرة أخرى، تذكر أن المستثمر يذهب أمام لجنة استثماراتهم. إذا استطاعوا أن يقولوا: "أحب الفريق، أحب السوق، المنتج جيد جدًا، و — و — لديهم هذا المقياس المجنون"، فإن القرار يصبح واضحًا. لأنه حتى إذا كنت "جيدًا متوسطًا" في كل شيء آخر، فإن ذلك المقياس الواحد يسمح لهم بتطوير قناعة قوية بشأن الفرصة.

لذا لنفترض أنك حصلت على مستثمر مهتم. سيكون سؤالك التالي هو: "كم يجب أن أجمع؟"

الأمر المضحك هو أن المال والتقييم مرتبطان مباشرة في الجولة الأولى: مهما حدث، ستفقد 20-25% من شركتك. لذا فإن السؤال هو ما إذا كنت ستفقد تلك النسبة 20-25% مقابل 500 ألف، مليون، مليونين، خمسة ملايين، إلخ. المبلغ الإجمالي من المال لن يحدث فرقًا من حيث الأسهم التي تتخلى عنها.

أعلم أن ذلك قد يبدو غريبًا، لكنه فقط كيف تسير الأمور في البداية. أنت كرائد أعمال تعتقد أن التقييم مرتبط بشركتك كما هي اليوم، لكن ذلك فقط لأنك لا تفهم حقًا مدى طول قصص الأسهم. لهذا السبب لا يقلق المستثمرون الجيدون بشأن تحسين التقييمات في جولة مبكرة.

يبدو ذلك منطقيًا إذا وضعت الأرقام عليه: لنفترض أن شركتك قد تساوي في النهاية مليار دولار. في الوقت الحالي، قد يستثمر مستثمر 500 ألف دولار، أو مليون دولار، أو مليونين... لكنهم لا يزالون يحصلون على 20-25%. إذا كانت الشركة في النهاية تساوي مليار دولار، فإنهم ينظرون إلى عائد محتمل قدره 200 مليون دولار. لذا من يهتم إذا استثمروا مليون دولار أو مليونين؟ الفرق في النهاية صغير جدًا، لدرجة أنه لا يستحق الحديث عنه.

هذا لا يعني أن المستثمرين لا يرتكبون أخطاء. لقد رأيت ذلك يحدث، خاصة مع المساعدين المبتدئين. عليهم أن يتعلموا أنه لا يستحق الجدال حول تقييم 4 ملايين مقابل 5 ملايين، لأنه في اليوم الذي توقع فيه الأوراق، صحيح أنه قد يبدو فرقًا كبيرًا. لكن على مدار التاريخ الكامل لشركة ناجحة، فإنه ببساطة ليس كذلك. لهذا السبب فقط المستثمرون السيئون يهتمون حقًا بالتقييم في الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة.

بوجه عام، يتحدد تقييم الجولات الأولى بالسوق بقدر ما يتحدد بالشركة. وارتفاع التقييمات المعتادة في المراحل المبكرة لا يعني أن الشركات نفسها أصبحت فجأة أفضل بالنسبة ذاتها. قد يكون السوق قد تغير فحسب.

جداول زمنية المستثمرين طويلة — 7، 8، 10 سنوات. استثماراتهم في المراحل المبكرة تعتمد على الإمكانات، وليس على حالة الشركة اليوم. لذا لا تقع في فخ التفكير أنك بطريقة ما أفضل موضوعيًا من شركة أخرى جمعت X عند تقييم Y. الإمكانات لكل من شركتيكما هي نفسها، لذا ستحصل على نفس الصفقة تقريبًا.

بمجرد أن تكون في السلسلة C أو السلسلة D، إذا كنت تحقق أداءً أفضل 3 مرات من شركة أخرى، بالتأكيد، ستتمكن من جمع المزيد بتقييم أفضل. عند هذا المستوى، تكون الشركة أقرب بكثير إلى تقييمها النهائي، وقد انخفضت المخاطر، وأصبحت الإمكانات أكثر وضوحًا. هذا هو الوقت الذي تهم فيه المقاييس لصفقتك؛ قبل ذلك، تهم المقاييس فقط لأنها تساعد في تحديد جودة الصفقة "تشغيل/إيقاف".

هذا يفسر أيضًا أحد الأخطاء الكبيرة التي أراها. عندما يصل رواد الأعمال إلى مستوى يمكنهم فيه جمع مليون عند تقييم 5 ملايين، يستمرون في الدفع، معتقدين أنهم سيتمكنون من تعزيز ذلك والوصول إلى مليونين عند 10 ملايين. لكن بعد 12 شهرًا، لا يزال الناس ينظرون إليهم ويقولون: "نعم، نريد إتمام الصفقة، سنضع 1 عند 5."

إذا كان التقييم مدفوعًا بالسوق، فإن فكرة أفضل هي تحسين وضعك بالنسبة لمستثمرك. كيف تعرف من هو المستثمر الجيد ومن ليس كذلك؟ كيف تعرف من هو المستثمر المناسب لك؟

في البداية، لديك بشكل أساسي خياران: مستثمرون مؤسسيون وملائكة فرديون.

مع الملائكة، أعتقد حقًا أنه يجب عليك الوثوق بغرائزك. عليك أن تطور ذلك بطريقتك الخاصة. مع الأفراد، تخبرك سلوكيات صغيرة جدًا بالكثير عنهم. بعض الأمثلة...

• إذا جاء شخص ما إلى الاجتماع وكان يرتدي ملابس محاسب، فلا تأخذ المال. المحاسبون ليسوا مخصصين للاستثمار في الشركات الناشئة، فهم لا يفهمون مستوى المخاطر المطلوبة. (وهذا جيد! إنهم ليسوا أشخاصًا سيئين، يجب عليهم فقط الابتعاد عن الشركات الناشئة.)

• رواد الأعمال هم أهداف جيدة، لأنك تشارك شيئًا مهمًا معهم. لكن كن حذرًا، لأنهم لا يزالون رواد أعمال، مما يعني أن بعضهم يريدون إدارة شركتك. لذا اختبرهم، اسأل: "هل تريد أن تأتي إلى المكتب يومًا واحدًا في الأسبوع للعمل معنا؟" إذا قالوا نعم، ابتعد عنهم. إذا اعتقدوا أن ذلك سخيف، وأنها شركتك، وأنهم يريدون فقط إعطائك المال وتركك تبني، فهذا رائع. يجب أن يكون المستثمرون قادرين على منحك نفوذًا، وإجراء اتصالات جيدة، وأن يكونوا متاحين عندما تحتاج إليهم؛ ابتعد عن المستثمرين الذين يريدون أن يكونوا متورطين.

عندما يتعلق الأمر بالمستثمرين المؤسسيين، لا تدعهم يستثمرون دون إجراء العناية الواجبة المناسبة عليهم. من المهم جدًا القيام بذلك للأشخاص الذين يستثمرون فيك. اذهب وأخبرهم: "نحن متحمسون حقًا لاحتمالية استثمارك، هل يمكنك من فضلك أن تضعني على اتصال بثلاثة رواد أعمال من محفظتك؟"

واتصل بهم. إذا لم تفعل ذلك، ولديك تجربة سيئة، حسنًا... من اللوم في ذلك؟

وإذا اتصل بك شخص ما ليسألك عن تجربتك مع مستثمر، فلا تكذب. إذا سمحت لشخص سيئ بالاستثمار، فلا تدع شخصًا آخر يتأذى فقط لأنك تشعر بالخجل. إذا علقت مع مستثمر سيئ، ساعد الآخرين على تجنب الوقوع في ذلك الفخ، هذه هي الطريقة التي يمكنك بها المساعدة في رفع نظام بيئي كامل.

كجزء من تلك العناية الواجبة، فكر في الأشياء الثلاثة التي يمكن أن يحدث فيها المستثمر فرقًا حقيقيًا وأين يكون بعضهم أفضل من الآخرين: العلامة التجارية، الشبكة، والأزمة.

العلامة التجارية واضحة جدًا، ومع ذلك لا يفهمها الكثير من رواد الأعمال. لا تستهين بقيمة مستثمر معروف وكبير ينضم. لأنه عندما تحتاج إلى إرسال بريد إلكتروني لشخص مهم، فإن القدرة على القول: "نحن BlahBlah.com وجمعنا 5 ملايين دولار مع [مستثمر مشهور]"، تكون أكثر إقناعًا بكثير من: "نحن Blahblah.com وجمعنا 5 ملايين دولار مع [شخص لم تسمع به من قبل]." في عالم حيث السرد هو كل شيء، لا تستهين بأهمية التسويق والعلامة التجارية، سواء لشركتك الناشئة أو لمستثمريك.

تأتي الشبكة بأشكال محلية وإقليمية وعالمية. إذا كنت تريد بناء شركة عالمية، تحتاج إلى أن يكون لمستثمريك شبكة عالمية.

أخيرًا، ستظهر أزمة. كيف سيتفاعل مستثمرك في أزمة؟ هل سيكون داعمًا ومساعدًا، أم هل سيكون في حالة من الذعر والجنون؟ إذا كان الأمر الأخير، فسوف يكون عبئًا كبيرًا. تحتاج إلى مستثمرين أقوياء وشجعان لا يشعرون بالذعر.

لنختتم بحقيقة أن جمع التبرعات صعب. ماذا تفعل إذا لم تتمكن من جمع الأموال مع المستثمرين؟ هل يجب عليك الحصول على جامع تبرعات لمساعدتك؟ هل يجب عليك السعي وراء مستثمرين أكثر غرابة؟

بشكل أساسي، استخدم جامع التبرعات فقط بعد أن تكون قد حاولت وفشلت في القيام بذلك بنفسك. إذا حاولت استخدام جامع تبرعات على الفور، فلن تعرف أبدًا ما إذا كان الأمر يستحق ذلك. ولكن إذا كنت قد فشلت بالفعل، فإن حقيقة أنهم سيأخذون 5 أو 10% من جمعك، حسنًا، أنت تعرف أنه يستحق ذلك لأنك بمفردك ليس لديك شيء.

إذا لم تكن متوافقًا مع المستثمرين (هناك شركات رائعة ليست متوافقة مع المستثمرين)، فقد تحتاج إلى شخص لمساعدتك في الحصول على مستثمرين أكثر غرابة مثل المكاتب العائلية. ليس الجميع قادرًا على جمع الأموال مع مارك أندريسن، لذا إذا كنت بحاجة إلى الذهاب إلى الغرابة، تذكر أن تحقيق عائد على ذلك المال سيزيد من فرصك في جمع الأموال مع مارك أندريسن لاحقًا.

ريادة الأعمال هي مهنة، يمكن أن تنخفض، ترتفع، أو تتحرك جانبيًا. فقط تأكد من أنك تحصل على أكبر قدر ممكن منها في كل نقطة.