Recaudación de fondos 101

La recaudación de fondos es uno de los pasos más importantes que un joven emprendedor toma. Es un paso que das solo cuando lo necesitas o cuando se presenta la oportunidad. Pero también es un proceso muy discontinuo. Y aunque es un poco difícil realmente volverse bueno en un proceso discontinuo, eso es exactamente lo que tienes que hacer.

Los emprendedores que se vuelven muy buenos en la recaudación de fondos suelen ser una de dos cosas: buenos vendedores (porque la recaudación de fondos es solo un tipo diferente de proceso de ventas) o están dirigiendo un negocio que necesita un montón de dinero.

Si vas a hacer el próximo Uber y necesitas recaudar miles de millones, tener algún éxito te pondrá en un modo de recaudación de fondos muy natural y siempre activo que simplemente se convierte en parte de quién eres.

Aún así, una cosa que he notado es que los mejores emprendedores no suelen ser los mejores recaudadores de fondos, y los mejores recaudadores de fondos generalmente no crean las mejores empresas. Es bastante obvio: si eres realmente malo en la recaudación de fondos, tu única oportunidad es hacer un producto que sea tan bueno que se vuelva obvio.

Encontrarás todo tipo de consejos en línea sobre cómo seducir a un inversor, cómo decir las cosas de la manera correcta... no te preocupes por todo eso.

Quieres crear una relación saludable y a largo plazo con esta persona, así que no empieces tratando de engañarlos. El momento de la recaudación de fondos en sí es mucho menos importante que todos los momentos que vienen después, cuando tienes que vivir con ese inversor siendo parte de tu empresa. Pon tu energía en mostrar tu verdadero yo y crear una base real para esa relación a largo plazo.

Eso también puede ser difícil, porque un buen inversor solo necesitará 2 o 3 reuniones para tomar una decisión (los malos inversores querrán muchas más). No es mucho tiempo para crear una relación. Las apuestas son altas y el tiempo es corto, así que cuanto más honesto seas, cuanto más abierto seas sobre ti mismo, tu negocio, lo que te gusta y no te gusta, qué relación quieres tener con ellos, mejor estarás.

Una vez que tengas eso en mente, puedes entender un punto central de la recaudación de fondos: es altamente irracional. Especialmente la primera ronda. A medida que tu startup madura, y hay más y más métricas e historia, entonces la recaudación de fondos puede volverse racional. Pero al principio, la mayoría de los acuerdos se hacen por razones totalmente irracionales.

Los VC en etapa temprana no son expertos en finanzas (o, si lo son, probablemente no sean muy buenos VC). Son operadores de startups, son emprendedores ellos mismos, conocen el negocio y son personas profundamente optimistas.

Cuando entras a una reunión con ellos, los inversores en etapa temprana no están buscando una razón para decir que sí, están buscando una razón para decir que no. Su impulso natural es decir que sí. Pero saben que no pueden, y por eso tienen que encontrar razones por las cuales prefieren decir que sí a una empresa sobre otra.

Los emprendedores que no entienden eso entrarán a una reunión pensando que su trabajo es convencer al inversor. No lo es. Tu trabajo es hacer que el inversor sienta que este es un acuerdo obvio, que tienen razón al decir que sí.

La mayoría de los inversores saben si quieren invertir o no en los primeros 10 segundos de una reunión. El resto del tiempo se dedica a si el emprendedor los mantiene sintiendo que es una buena idea, que deberían invertir en esta empresa en lugar de en cualquier otro acuerdo.

Los emprendedores también necesitan entender que ningún VC tiene un interés personal en invertir en su empresa. Desde el lado del emprendedor, la empresa es obvia: después de todo, estás dedicando tu vida a construirla. Desde el lado del VC, todos los que conocen tienen una empresa obvia a la que están dedicando su vida.

Así que realmente no están preocupados por perderse algo al principio. No necesitan invertir en cada ganador para ganar dinero (incluso si les gustaría). Cada inversor quiere ser el primero en Uber, pero si no lo son, no es un gran problema: es como perder la lotería. Nadie está molesto al final de su vida porque no ganó la lotería.

Entiende su trabajo. Los inversores profesionales tienen un modelo de negocio que les paga comisiones, ya sea que ganen dinero o no. Los emprendedores piensan que el trabajo de un VC es asumir riesgos, pero no lo es: su trabajo es parecer inteligentes cuando hablan con sus propios inversores.

Si un VC va a sus propios inversores y dice: "Invertimos en una empresa de ciberseguridad, gran mercado, el emprendedor había construido otras empresas exitosas, pero al final no funcionó", nadie se molesta. Está bien, no funcionó. Siguiente.

Pero si un VC va a sus inversores y dice: "Invertimos en un par de chicos que intentaban usar ADN sintético para hacer dragones, y ahora todo el dinero se ha ido, no hicieron ningún dragón", la gente se va a volver loca. ¡Con razón!

Nunca olvides que los inversores institucionales tienen un jefe. Eso significa que podrían decirte que no por una razón invisible que nunca conocerás.

Toma un ejemplo donde un VC recaudó un fondo y dijo que tendría un 30% de empresas de consumo y un 70% de B2B. Hoy, tienen una gran empresa de consumo frente a ellos, hablan de ello internamente, y sus inversores dicen que no pueden hacer el acuerdo porque la cartera está 50-50 en este momento entre consumo y B2B, y ese no era el acuerdo que acordaron.

¿Crees que el VC realmente le va a decir a un emprendedor que esa es la razón por la que no están invirtiendo? Por supuesto que no. Van a decir: "Oh, es demasiado pronto para nosotros", o "Oh, no estoy seguro sobre el mercado", bla, bla, bla.

Cada VC miente cuando dice que no a un acuerdo, porque se trata de gestionar expectativas con el emprendedor. Si dicen algo que los hace parecer mal, entonces nunca volverás a ellos. Si dicen algo que hace que parezca que te falta algo ("Oh, tu cesta promedio es demasiado baja"), entonces tal vez vuelvas cuando hayas duplicado la cesta promedio. Y tal vez, en ese momento, esas condiciones ocultas también habrán cambiado.

De esa manera, la posición de un VC es mucho más difícil que la de un emprendedor. Como emprendedor, puedes decirle a todos los demás que su proyecto es increíble. Alguien viene y te presenta dragones sintéticos, puedes decir (y deberías decir): "Hombre, eso es tan genial". Como emprendedor, no tienes interés en derribar a otros emprendedores.

Pero un VC tiene que rechazar a la gente todo el tiempo, incluso cuando no quiere. Hablaré con VCs que no están durmiendo por la noche, pensando en ese emprendedor al que tuvieron que decir que no, y por una razón estúpida, un emprendedor que están convencidos de que lo logrará.

El emprendedor solo piensa que el VC es el que tiene todo el poder porque esa es la imagen que el VC quiere dar. El VC hace que todo parezca racional, cuando en realidad se trata solo de relaciones humanas, gestión de expectativas y parecer bien. Así que gestiona tu propia interpretación de lo que está sucediendo en consecuencia.

Por supuesto, al principio no solo hay VCs. Al principio, hay muchas fuentes diferentes de financiamiento que puedes considerar; a medida que creces, esas fuentes se vuelven cada vez menos.

Hay millones de personas en el mundo que pueden escribir un cheque por €100K. Todos son individuos muy diferentes que buscan cosas diferentes. Pero cuando necesitas recaudar €1B, es un grupo de personas muy limitado con el que puedes hablar sobre eso.

Aún así, eso significa que recaudar €500K puede venir con un alto nivel de complejidad, porque hay tantas combinaciones diferentes disponibles. Recaudar mil millones es bastante fácil: o tienes las métricas para recaudar con la docena de personas que pueden hacer que eso suceda, o no. Es una situación muy binaria.

Al principio, sin embargo, puedes tener dinero de amor, ángeles de negocios, superángeles, micro VCs, VCs, subsidios gubernamentales, fondos corporativos, programas de aceleración corporativa... asegúrate de no perderte en el bosque.

La mejor manera de evitar ese problema es nunca sentirte obligado a recaudar fondos. E incluso si necesitas el dinero, tal vez no necesites tanto como piensas. A menudo oigo a un emprendedor decir: "Necesito €500K", o "Necesito €1M", y en realidad, solo necesitan €100K para seguir adelante durante otros 3 meses.

Obviamente, entonces la pregunta es: "Bueno, ¿qué vas a haber hecho en 3 meses?" Pero necesitas creer que las probabilidades van a cambiar, a medida que pasas de donde estás ahora a donde estarás entonces.

A continuación, recuerda que cuando construyes una relación con alguien, se vuelven más propensos a decir que sí. Si sigues actualizando a un inversor y mostrándole progreso, su percepción de tu progreso será incluso mayor que el logro en sí.

Básicamente, si vas a ver a un inversor por primera vez y presentas tu empresa, ese es un enfoque transaccional. Yo tengo X, tú tienes Y. Para que eso funcione, no puedes estar solo en el 20% superior, necesitas estar en el 1% superior de las empresas que ese inversor ve.

Pero si has establecido una relación, y durante el último año les has estado mostrando progreso mensual, cómo está creciendo tu empresa, cómo acabas de conseguir a estos dos grandes vendedores a bordo, etc., ya no estás en una relación transaccional. Les has dejado entrar, y ahora están mirando tu empresa de una manera completamente diferente.

Un "No" para un inversor hoy puede convertirse en un "Sí" en el futuro, si te tomas el tiempo para construir la relación de la manera correcta. Se trata de ponerte del lado correcto del favoritismo. Se trata de ser querido como persona tanto como ser querido como negocio.

Por eso la recaudación de fondos es un problema de coincidencia, no un problema de seducción. Coincidir con los inversores adecuados antes de que se involucre el dinero tendrá un gran impacto una vez que sea el momento adecuado para tu recaudación de fondos.

Asegúrate de tener el Plan A, el Plan B, el Plan C, el Plan D, y así sucesivamente. Comienza con los mejores, incluso si sabes que no hay forma de que inviertan. Si pasas de malas personas a buenas personas, nunca aprenderás y mejorarás. Si comienzas con los mejores, aprenderás un montón y te ayudará a conseguir los mejores inversores posibles a bordo.

Comenzar con los mejores también te da la oportunidad de un milagro. Estamos en un negocio de milagros. No son comunes, pero suceden. Solo porque probablemente no sucederán contigo no significa que no debas intentarlo.

Pero como no puedes contar con un milagro, se convierte en una cuestión de presentar a tantas personas como puedas hasta que alguien diga que sí. Lo difícil ahí es que nunca debes detener tu negocio mientras estás recaudando fondos (otra razón por la que cuanto más tarde entres en modo de recaudación de fondos, mejor será).

¿Cómo sabes que es el momento adecuado para tu primera recaudación de fondos?

Por tonto que suene, el momento adecuado es cuando lo necesitas. Eso no significa cuando necesitas dinero para construir un mejor negocio, significa cuando tú como persona no tienes otra opción. Es cuando estás durmiendo en el sofá de un amigo, cuando te mudas de nuevo con tus padres, cuando estás comiendo sobras de sobras...

Si necesitar dinero solo significa acelerar, eso no es suficiente: sigue construyendo tracción, hazte aún más obvio. Cada bit de tracción que construyes con la empresa hace que la decisión sea más fácil para el inversor.

En la medida de lo posible, evita fuentes de dinero raras: ángeles de negocios extraños, oficinas familiares que simplemente no entiendes, dinero de amor con condiciones... (normalmente les digo a los emprendedores que eviten el dinero de amor como inversión, solo tómalo si es realmente solo amor; si las personas a tu alrededor quieren ayudarte, toma el dinero para ti, no para tu empresa. Porque si tienes un familiar invirtiendo en tu empresa, debes tratarlos como a cualquier otro inversor. No cometas el error de ver el dinero de amor como algo diferente de otro dinero, trátalo con total respeto).

Nunca tomes dinero de nadie que no pueda permitirse perderlo. Necesitas poder mirar a cada inversor a la cara y decir: "Este dinero está perdido, ¿estás seguro de que quieres dármelo?"

Si no puedes decir eso, si no puedes hacer que entiendan que hay una posibilidad muy, muy alta de que el dinero se pierda, no lo tomes.

Digo todo esto porque es súper peligroso tener personas afuera asustadas. Si tus inversores comienzan a asustarse, la situación dentro de la empresa se volverá aún peor. Necesitas estabilidad de tus inversores.

Solo hay 5 razones por las cuales inversores estables y buenos que saben lo que hacen pondrán dinero en una startup.

La primera es la prueba social. Alguien importante está invirtiendo, y por eso otras personas quieren hacerlo también. Y la mitad de su decisión es solo porque esperan tal vez algún día conocer a esa persona importante, aunque eso nunca va a suceder. Y la otra mitad es porque a veces la gente piensa que esa persona tiene superpoderes de inversor. Pero no te dejes atrapar en este juego, la prueba social es extraña y realmente no puedes jugarla bien, puede salir mal de demasiadas maneras.

La segunda razón para invertir es el equipo. A veces es algo bueno, a veces resulta extraño. Haber sido uno de los primeros empleados de una empresa que creció de forma excepcional puede facilitar una ronda. Tiene sentido: quien ayudó a una empresa a atravesar ese crecimiento ha visto cosas que muy pocos han visto.

O tal vez tienes un equipo donde eres un experto comprobado en un área clave. Si eres un experto en infraestructura bancaria y seguridad, tendrás más facilidad para recaudar dinero para un nuevo fintech.

Solo recuerda que los inversores no están evaluando un "buen equipo" basándose en que hayas ido a una buena escuela, o en ser inteligente, o en dar la sensación de saber lo que estás haciendo. Un inversor está buscando esa cosa especial y rara que puede usar como un proxy de cuán bueno eres, como algo que los cubre con sus jefes si las cosas no funcionan.

La tercera razón para invertir es el producto. Eso es finalmente algo donde un emprendedor puede hacer algo concreto. Si puedes construir un producto increíble, emocionarás a los inversores. Recuerda que los inversores profesionales son optimistas y conocen el negocio; saben que si puedes construir un gran producto, hay buenas posibilidades de que aprendas a convencer a los clientes.

La cuarta razón es porque tienes una asociación estratégica o apalancamiento que te permitirá superar al mercado. Si tienes alguna forma de conseguir tus suministros a mitad de precio, o tienes acceso a algo crítico en tu mercado, eso puede ser una razón para que un inversor se sume.

La última razón es la tracción. Los jóvenes emprendedores piensan que la tracción es algo que puedes demostrar fácilmente: "Mira, he crecido tanto en los últimos 3 meses". Pero la realidad en las startups es que las métricas realmente no emocionan a la gente a menos que sean totalmente desconocidas.

Si tus métricas son solo aceptables, a nadie le importa. Los inversores están buscando algo que esté completamente más allá de la realidad que conocen, números que les hagan decir: "He visto mil empresas, y nunca he visto eso".

Eso podría ser tus costos de adquisición, tiempos de incorporación de clientes, alto precio inicial, lo que sea. Es importante porque los inversores profesionales saben que, con el tiempo, todo tiende a volver a la media. Así que si comienzas muy alto en algo, regresará a "normal" más lentamente, lo que significa que podrías tener el tiempo para construir algo realmente genial.

Nuevamente, recuerda que un VC se presenta ante su comité de inversión. Si pueden decir: "Me gusta el equipo, me gusta el mercado, el producto es bastante bueno, y — Y — tienen esta métrica loca", entonces la decisión se vuelve obvia. Porque incluso si eres solo "promedio bueno" en todo lo demás, esa métrica les permite desarrollar una convicción sólida sobre la oportunidad.

Así que digamos que tienes un VC interesado. Tu próxima pregunta será: "¿Cuánto debo recaudar?"

Lo curioso es que el dinero y la valoración están directamente vinculados en la primera ronda: pase lo que pase, vas a perder el 20-25% de tu empresa. Así que la pregunta es si pierdes ese 20-25% por 500K, 1M, 2M, 5M, etc. El total de efectivo no va a hacer una diferencia en términos de la equidad que cedes.

Sé que puede parecer extraño, pero así es al principio. Tú, el emprendedor, piensas que la valoración está ligada a tu empresa tal como es hoy, pero eso es solo porque no entiendes realmente cuán largas son las historias de equidad. Por eso los buenos VCs no se preocupan por optimizar valoraciones en una ronda temprana.

Tiene sentido si pones los números en ello: Supongamos que tu empresa podría valer eventualmente $1B. En este momento, un VC podría invertir $500K, o $1M, o $2M... pero aún están obteniendo su 20-25%. Si la empresa eventualmente vale $1B, están mirando un retorno potencial de $200M. Así que, ¿a quién le importa si invierten $1M o $2M? La diferencia al final es tan pequeña que ni siquiera vale la pena hablar de ello.

Eso no quiere decir que los VCs no cometan errores. He visto que sucede, especialmente con asociados junior. Tienen que aprender que no vale la pena discutir sobre una valoración de $4M frente a $5M, porque el día que estás firmando los papeles, es cierto que puede parecer una gran diferencia. Pero a lo largo de toda la historia de una empresa exitosa, simplemente no lo es. Por eso solo los malos inversores realmente siguen preocupándose por la valoración en empresas en etapa temprana.

En general, las primeras rondas se valoran tanto en función del mercado como de la empresa. Que suban las valoraciones habituales en etapas tempranas no significa que las empresas hayan mejorado de repente en la misma proporción. Quizá simplemente haya cambiado el mercado.

Los plazos de los VC son largos: 7, 8, 10 años. Sus inversiones en etapa temprana se basan en el potencial, no en el estado de la empresa hoy. Así que no caigas en la trampa de pensar que eres de alguna manera objetivamente mejor que otra empresa que recaudó $X a una valoración de Y. El potencial de ambas empresas es el mismo, así que prácticamente obtendrás el mismo trato.

Una vez que estés en la Serie C o Serie D, si estás haciendo 3 veces mejor que alguna otra empresa, claro, podrás recaudar más a una mejor valoración. A ese nivel, la empresa está mucho más cerca de su valoración final, el riesgo ha disminuido, el potencial se ha vuelto más concreto. Ahí es cuando las métricas importan para tu acuerdo; antes de eso, las métricas solo importan porque ayudan a determinar la calidad "On/Off" del acuerdo.

Esto también explica uno de los grandes errores que veo. Cuando los emprendedores llegan a un nivel donde pueden recaudar 1M a una valoración de 5M, siguen presionando, pensando que podrán aumentar eso y llegar a 2M a 10M. Pero luego, 12 meses después, la gente sigue mirándolos y diciendo: "Sí, queremos hacer el acuerdo, pondremos 1 a 5".

Si la valoración está impulsada por el mercado, una mejor idea es optimizar para tu inversor. ¿Cómo sabes quién es un buen inversor y quién no? ¿Cómo sabes quién es el inversor adecuado para ti?

Al principio, básicamente tienes dos opciones: VCs institucionales y ángeles individuales.

Con los ángeles, realmente creo que debes confiar en tus instintos. Tienes que desarrollar eso a tu manera. Con los individuos, pequeños comportamientos dicen mucho sobre quiénes son. Algunos ejemplos...

• Si alguien viene a la reunión y está vestido como un contador, no tomes el dinero. Los contadores no están destinados a invertir en startups, no entienden el nivel de riesgo que se necesita. (¡Y eso está bien! No son malas personas, solo deberían mantenerse alejados de las startups).

• Los emprendedores son buenos objetivos, porque compartes algo importante con ellos. Pero ten cuidado, porque siguen siendo emprendedores, lo que significa que algunos de ellos quieren dirigir tu empresa. Así que pruébalos, pregunta: "¿Quieres venir a la oficina un día a la semana para trabajar con nosotros?" Si dicen que sí, mantente alejado de ellos. Si piensan que eso es ridículo, que es tu empresa, solo quieren darte dinero y dejarte construir, eso está bien. Los inversores deberían poder darte apalancamiento, hacer buenas presentaciones, estar disponibles cuando los necesites; mantente alejado de los inversores que quieren involucrarse.

Cuando se trata de VCs institucionales, no les dejes invertir sin hacer la debida diligencia adecuada sobre ellos. Es súper importante hacer eso por las personas que están invirtiendo en ti. Adelante y diles: "Estamos muy emocionados por la posibilidad de que inviertas, ¿puedes ponerme en contacto con tres emprendedores de tu cartera?"

Y LLÁMALOS. Si no haces eso, y tienes una mala experiencia, bueno... ¿de quién es la culpa?

Y si alguien te llama para preguntar sobre tu experiencia con un inversor, no mientas. Si dejaste que alguien malo invirtiera, no dejes que otra persona se lastime solo porque te sientes avergonzado. Si te quedas atrapado con un mal inversor, ayuda a otros a evitar caer en esa trampa, así es como puedes ayudar a elevar todo un ecosistema.

Como parte de esa debida diligencia, piensa en las tres cosas donde un VC puede realmente marcar la diferencia y donde algunos son mejores que otros: marca, red y crisis.

La marca es tan obvia, y aun así tantos emprendedores no la entienden. No subestimes el valor de un gran VC conocido que se sume. Porque cuando necesitas enviar un correo electrónico a alguien importante, poder decir: "Somos BlahBlah.com y recaudamos $5M con [VC famoso]", es mucho más convincente que: "Somos Blahblah.com y recaudamos $5M con [alguien que nunca has oído hablar]." En un mundo donde contar historias es todo, no subestimes la importancia del marketing y la marca, tanto para tu startup como para tus inversores.

La red viene en formas locales, regionales y globales. Si quieres construir una empresa global, necesitas que tus inversores tengan una red global.

Finalmente, surgirá una crisis. ¿Cómo va a reaccionar tu inversor en una crisis? ¿Van a ser solidarios y útiles, o frenéticos y locos? Si es lo último, van a ser una gran responsabilidad. Necesitas inversores fuertes y valientes que no se asusten.

Cerremos con el hecho de que la recaudación de fondos es difícil. ¿Qué haces si no puedes recaudar con VCs? ¿Deberías conseguir un recaudador para que te ayude? ¿Deberías buscar inversores más exóticos?

Básicamente, solo usa un recaudador después de que ya hayas intentado y fallado hacerlo tú mismo. Si intentas usar un recaudador de inmediato, nunca sabrás si vale la pena. Pero si ya has fallado, el hecho de que tomen el 5 o 10% de tu recaudación, bueno, sabes que vale la pena porque por tu cuenta no tienes nada.

Si no eres compatible con VC (hay grandes empresas que no son compatibles con VC), es posible que necesites a alguien que te ayude a conseguir inversores más exóticos como oficinas familiares. No todos pueden recaudar con Marc Andreessen, así que si necesitas ir a lo exótico, recuerda que generar un retorno sobre ese dinero aumentará tus posibilidades de poder recaudar con Marc Andreessen más adelante.

El emprendimiento es una carrera, puede bajar, subir, ir de lado. Solo asegúrate de obtener tanto de ello como puedas en cada momento.