การระดมทุน 101

การระดมทุนเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดที่ผู้ประกอบการรุ่นใหม่ต้องทำ นี่คือขั้นตอนที่คุณจะทำก็ต่อเมื่อคุณต้องการหรือเมื่อโอกาสมาถึง แต่ก็เป็นกระบวนการที่ไม่ต่อเนื่อง และแม้ว่ามันจะค่อนข้างยากที่จะเก่งในกระบวนการที่ไม่ต่อเนื่อง แต่คุณก็ต้องทำเช่นนั้น

ผู้ประกอบการที่เก่งในการระดมทุนมักจะเป็นหนึ่งในสองประเภท: นักขายที่เก่ง (เพราะการระดมทุนเป็นเพียงกระบวนการขายประเภทหนึ่ง) หรือดำเนินธุรกิจที่ต้องการเงินจำนวนมาก

หากคุณจะทำ Uber ถัดไปและต้องการระดมทุนหลายพันล้าน การมีความสำเร็จใด ๆ จะทำให้คุณเข้าสู่โหมดการระดมทุนที่เป็นธรรมชาติและเปิดตลอดเวลาซึ่งจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของตัวคุณ

อย่างไรก็ตาม สิ่งหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็น คือผู้ประกอบการที่ดีที่สุดมักจะไม่ใช่ผู้ระดมทุนที่ดีที่สุด และผู้ระดมทุนที่ดีที่สุดมักจะไม่สร้างบริษัทที่ดีที่สุด มันชัดเจนจริง ๆ — หากคุณไม่เก่งในการระดมทุน โอกาสเดียวของคุณคือการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีมากจนมันชัดเจน

คุณจะพบเคล็ดลับมากมายออนไลน์เกี่ยวกับวิธีการดึงดูดนักลงทุน วิธีการพูดในแบบที่ถูกต้อง… อย่ากังวลเกี่ยวกับทั้งหมดนั้น

คุณต้องการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและยั่งยืนกับบุคคลนี้ ดังนั้นอย่าเริ่มต้นด้วยการพยายามหลอกลวงพวกเขา ช่วงเวลาการระดมทุนเองนั้นมีความสำคัญน้อยกว่าช่วงเวลาทั้งหมดที่ตามมา เมื่อคุณต้องอยู่ร่วมกับนักลงทุนที่เป็นส่วนหนึ่งของบริษัทของคุณ ใช้พลังงานของคุณในการแสดงตัวตนที่แท้จริงและสร้างฐานที่แท้จริงสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาวนั้น

นั่นอาจจะยากเช่นกัน เพราะนักลงทุนที่ดีจะต้องการเพียง 2 หรือ 3 การประชุมในการตัดสินใจ (นักลงทุนที่ไม่ดีจะต้องการมากกว่านั้น) นั่นไม่ใช่เวลามากในการสร้างความสัมพันธ์ ความเสี่ยงสูงและเวลาน้อย ดังนั้นยิ่งคุณซื่อสัตย์มากเท่าไหร่ ยิ่งคุณเปิดเผยเกี่ยวกับตัวเอง ธุรกิจของคุณ สิ่งที่คุณชอบและไม่ชอบ ความสัมพันธ์ที่คุณต้องการมีร่วมกับพวกเขา คุณก็จะยิ่งดีขึ้น

เมื่อคุณมีสิ่งนี้ในใจ คุณจะเข้าใจจุดสำคัญของการระดมทุน: มันมีความไม่สมเหตุสมผลสูง โดยเฉพาะในรอบแรก ขณะที่สตาร์ทอัพของคุณเติบโตขึ้น และมีเมตริกและประวัติศาสตร์มากขึ้น การระดมทุนอาจกลายเป็นเรื่องที่มีเหตุผล แต่ในตอนเริ่มต้น ข้อตกลงส่วนใหญ่จะทำขึ้นด้วยเหตุผลที่ไม่สมเหตุสมผลโดยสิ้นเชิง

นักลงทุนระยะเริ่มต้นไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน (หรือถ้าพวกเขาเป็น พวกเขาอาจจะไม่ใช่นักลงทุนที่ดีนัก) พวกเขาคือผู้ดำเนินการสตาร์ทอัพ พวกเขาคือผู้ประกอบการเอง พวกเขารู้ธุรกิจ และพวกเขาเป็นคนที่มองโลกในแง่ดีอย่างลึกซึ้ง

เมื่อคุณเดินเข้าไปในการประชุมกับพวกเขา นักลงทุนระยะเริ่มต้นไม่ได้มองหาสาเหตุที่จะพูดว่าใช่ พวกเขากำลังมองหาสาเหตุที่จะพูดว่าไม่ ความต้องการตามธรรมชาติของพวกเขาคือการพูดว่าใช่ แต่พวกเขารู้ว่าพวกเขาไม่สามารถทำได้ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องหาสาเหตุว่าทำไมพวกเขาถึงชอบที่จะพูดว่าใช่กับบริษัทหนึ่งมากกว่าบริษัทอื่น

ผู้ประกอบการที่ไม่เข้าใจสิ่งนี้จะเข้าไปในการประชุมโดยคิดว่างานของพวกเขาคือการโน้มน้าวนักลงทุน มันไม่ใช่ งานของคุณคือทำให้นักลงทุนรู้สึกว่านี่คือข้อตกลงที่ชัดเจนว่าพวกเขาถูกต้องในการพูดว่าใช่

นักลงทุนส่วนใหญ่รู้ว่าพวกเขาต้องการลงทุนหรือไม่ใน 10 วินาทีแรกของการประชุม เวลาที่เหลือจะใช้ไปกับการที่ผู้ประกอบการทำให้พวกเขารู้สึกว่านี่คือความคิดที่ดีว่าพวกเขาควรลงทุนในบริษัทนี้แทนที่จะเป็นข้อตกลงอื่น

ผู้ประกอบการยังต้องเข้าใจว่าไม่มี VC คนไหนมีความสนใจในผลประโยชน์ในการลงทุนในบริษัทของพวกเขา จากมุมมองของผู้ประกอบการ บริษัทนั้นชัดเจน — หลังจากทั้งหมด คุณกำลังอุทิศชีวิตของคุณในการสร้างมัน จากมุมมองของ VC ทุกคนที่พวกเขาพบมีบริษัทที่ชัดเจนที่พวกเขากำลังอุทิศชีวิตให้

ดังนั้นพวกเขาจึงไม่กังวลเกี่ยวกับการพลาดในตอนเริ่มต้น พวกเขาไม่จำเป็นต้องลงทุนในผู้ชนะทุกคนเพื่อทำเงิน (แม้ว่าพวกเขาจะอยากทำ) นักลงทุนทุกคนต้องการเป็นคนแรกที่ลงทุนใน Uber แต่ถ้าพวกเขาไม่ใช่ มันก็ไม่ใช่เรื่องใหญ่ — มันเหมือนกับการแพ้ลอตเตอรี่ ไม่มีใครรู้สึกเสียใจในตอนท้ายของชีวิตเพราะพวกเขาไม่ได้ถูกรางวัลลอตเตอรี่

เข้าใจงานของพวกเขา นักลงทุนมืออาชีพมีโมเดลธุรกิจที่จ่ายค่าธรรมเนียมให้พวกเขา ไม่ว่าจะทำเงินได้หรือไม่ ผู้ประกอบการคิดว่างานของ VC คือการรับความเสี่ยง แต่ไม่ใช่ — งานของพวกเขาคือการดูฉลาดเมื่อพวกเขาพูดคุยกับนักลงทุนของตนเอง

หาก VC ไปที่นักลงทุนของตนเองและพูดว่า “เราได้ลงทุนในบริษัทด้านความปลอดภัยไซเบอร์ ตลาดดีมาก ผู้ประกอบการได้สร้างบริษัทที่ประสบความสำเร็จอื่น ๆ แต่ในที่สุดมันก็ไม่สำเร็จ” ไม่มีใครรู้สึกเสียใจ โอเค มันไม่สำเร็จ ต่อไป

แต่ถ้า VC ไปที่นักลงทุนของพวกเขาและพูดว่า “เราได้ลงทุนในกลุ่มคนที่พยายามใช้ DNA สังเคราะห์เพื่อเลี้ยงมังกร และตอนนี้เงินทั้งหมดหายไป พวกเขาไม่ได้เลี้ยงมังกรเลย” ผู้คนจะต้องตกใจอย่างแน่นอน ถูกต้อง!

อย่าลืมว่าผู้ลงทุนสถาบันมีเจ้านาย นั่นหมายความว่าพวกเขาอาจจะพูดว่าไม่กับคุณด้วยเหตุผลที่มองไม่เห็นซึ่งคุณจะไม่มีวันรู้

ยกตัวอย่างที่ VC ระดมทุนและบอกว่าพวกเขาจะมีบริษัทผู้บริโภค 30% และ B2B 70% วันนี้พวกเขามีบริษัทผู้บริโภคที่ยอดเยี่ยมอยู่ต่อหน้าพวกเขา พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับมันภายใน และนักลงทุนของพวกเขาบอกว่าพวกเขาไม่สามารถทำข้อตกลงได้เพราะพอร์ตโฟลิโออยู่ที่ 50–50 ระหว่างผู้บริโภคและ B2B และนั่นไม่ใช่ข้อตกลงที่พวกเขาเห็นด้วย

คุณคิดว่า VC จะบอกผู้ประกอบการว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ลงทุนหรือไม่? แน่นอนว่าไม่ พวกเขาจะพูดว่า “โอ้ มันเร็วเกินไปสำหรับเรา” หรือ “โอ้ ฉันไม่แน่ใจเกี่ยวกับตลาด” เป็นต้น

ทุก VC จะโกหกเมื่อพวกเขาพูดว่าไม่กับข้อตกลง เพราะมันเกี่ยวกับการจัดการความคาดหวังกับผู้ประกอบการ หากพวกเขาพูดสิ่งที่ทำให้ตัวเองดูแย่ คุณจะไม่มีวันกลับไปหาพวกเขาอีก หากพวกเขาพูดสิ่งที่ทำให้ดูเหมือนว่าคุณกำลังพลาดอะไรบางอย่าง (“โอ้ ค่าเฉลี่ยของคุณต่ำเกินไป”) อาจจะทำให้คุณกลับมาเมื่อคุณเพิ่มค่าเฉลี่ยขึ้นเป็นสองเท่า และอาจจะในขณะนั้น เงื่อนไขที่ซ่อนอยู่เหล่านั้นจะเปลี่ยนไปด้วย

ในลักษณะนี้ ตำแหน่งของ VC ยากกว่าตำแหน่งของผู้ประกอบการมาก ในฐานะผู้ประกอบการ คุณสามารถบอกทุกคนว่าโครงการของพวกเขาน่าทึ่ง ใครบางคนมาที่คุณและเสนอไอเดียเกี่ยวกับมังกรสังเคราะห์ คุณสามารถพูด (และคุณควรพูด!) ว่า “ว้าว นั่นเจ๋งมาก” ในฐานะผู้ประกอบการ คุณไม่มีความสนใจในการทำลายผู้ประกอบการคนอื่น

แต่ VC ต้องทำลายคนตลอดเวลา แม้เมื่อพวกเขาไม่ต้องการทำเช่นนั้น ฉันจะพูดคุยกับ VC ที่ไม่ได้นอนในตอนกลางคืน คิดเกี่ยวกับผู้ประกอบการที่พวกเขาต้องพูดว่าไม่ด้วยเหตุผลที่โง่เขลา ผู้ประกอบการที่พวกเขาเชื่อว่าจะประสบความสำเร็จ

ผู้ประกอบการคิดว่า VC คือคนที่มีอำนาจทั้งหมดเพราะนั่นคือภาพลักษณ์ที่ VC ต้องการให้คนอื่นเห็น VC ทำให้ทุกอย่างดูมีเหตุผล ในขณะที่มันเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์ การจัดการความคาดหวัง และการดูดี ดังนั้นให้จัดการการตีความของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นตามนั้น

แน่นอนว่าในตอนเริ่มต้นไม่ได้มีแค่ VC เท่านั้น ในตอนเริ่มต้นมีแหล่งเงินทุนที่แตกต่างกันมากมายที่คุณสามารถมองหาได้; เมื่อคุณเติบโต แหล่งเงินทุนเหล่านั้นจะลดน้อยลง

มีผู้คนล้านคนในโลกที่สามารถเขียนเช็คสำหรับ €100K พวกเขาทั้งหมดเป็นบุคคลที่แตกต่างกันมากมายที่มองหาสิ่งที่แตกต่างกัน แต่เมื่อคุณต้องการระดมทุน €1B มันเป็นกลุ่มคนที่จำกัดมากที่คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้

อย่างไรก็ตาม นั่นหมายความว่าการระดมทุน €500K อาจมีความซับซ้อนสูง เพราะมีการรวมกันที่แตกต่างกันมากมาย การระดมทุนพันล้านนั้นค่อนข้างง่าย: คุณมีเมตริกที่จะระดมทุนกับคนสิบคนที่สามารถทำให้เกิดขึ้นได้ หรือคุณไม่มี มันเป็นสถานการณ์ที่เป็นสองทาง

ในตอนเริ่มต้น คุณสามารถมีเงินรัก นักธุรกิจที่มีใจรัก ซูเปอร์แองเจล ไมโคร VC VC เงินอุดหนุนจากรัฐบาล กองทุนของบริษัท โปรแกรมเร่งความเร็วของบริษัท… ให้แน่ใจว่าคุณไม่หลงทางในป่า

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงปัญหานั้นคือการไม่รู้สึกว่าต้องระดมทุน และแม้ว่าคุณจะต้องการเงิน อาจจะไม่ต้องการมากเท่าที่คุณคิด ผมมักได้ยินผู้ประกอบการพูดว่า “ฉันต้องการ €500K” หรือ “ฉันต้องการ €1M” และจริง ๆ แล้วพวกเขาต้องการเพียง €100K เพื่อดำเนินการต่อไปอีก 3 เดือน

ชัดเจนว่าคำถามคือ “แล้วคุณจะทำอะไรใน 3 เดือน?” แต่คุณต้องเชื่อว่าโอกาสจะเปลี่ยนไปเมื่อคุณไปจากที่คุณอยู่ตอนนี้ไปยังที่ที่คุณจะอยู่ในขณะนั้น

ถัดไป จำไว้ว่าการสร้างความสัมพันธ์กับใครสักคนจะทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะพูดว่าใช่มากขึ้น หากคุณยังคงอัปเดตนักลงทุนและแสดงให้พวกเขาเห็นความก้าวหน้า การรับรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับความก้าวหน้าของคุณจะสูงกว่าความสำเร็จเอง

พื้นฐานแล้ว หากคุณไปพบกับนักลงทุนเป็นครั้งแรกและเสนอบริษัทของคุณ นั่นคือวิธีการทำธุรกรรม ฉันมี X คุณมี Y เพื่อทำให้มันทำงาน คุณไม่สามารถอยู่ใน 20% แรกได้ คุณต้องอยู่ใน 1% แรกของบริษัทที่นักลงทุนเห็น

แต่ถ้าคุณได้สร้างความสัมพันธ์ และในปีที่ผ่านมา คุณได้แสดงให้พวกเขาเห็นความก้าวหน้าเป็นรายเดือน ว่าบริษัทของคุณกำลังเติบโตอย่างไร คุณเพิ่งได้พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมสองคนเข้ามา ฯลฯ คุณจะไม่อยู่ในความสัมพันธ์ทางธุรกรรมอีกต่อไป คุณได้เปิดให้พวกเขาเข้ามาในชีวิตของคุณ และตอนนี้พวกเขากำลังมองบริษัทของคุณในมุมมองที่แตกต่างออกไป

“ไม่” สำหรับนักลงทุนในวันนี้อาจกลายเป็น “ใช่” ในอนาคต หากคุณใช้เวลาในการสร้างความสัมพันธ์ในทางที่ถูกต้อง มันเกี่ยวกับการทำให้ตัวเองอยู่ในด้านที่ถูกต้องของความชอบ มันเกี่ยวกับการเป็นที่รักในฐานะบุคคลเช่นเดียวกับการเป็นที่รักในฐานะธุรกิจ

นี่คือเหตุผลที่การระดมทุนเป็นปัญหาการจับคู่ ไม่ใช่ปัญหาการดึงดูด การจับคู่กับนักลงทุนที่ถูกต้องก่อนที่จะมีเงินเข้ามาจะมีผลกระทบอย่างมากเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสมสำหรับการระดมทุนของคุณ

ให้แน่ใจว่าคุณมีแผน A แผน B แผน C แผน D และอื่น ๆ เริ่มต้นด้วยที่ดีที่สุด แม้ว่าคุณจะรู้ว่าพวกเขาจะไม่ลงทุน หากคุณเริ่มจากคนที่ไม่ดีไปยังคนที่ดี คุณจะไม่มีวันเรียนรู้และดีขึ้น หากคุณเริ่มจากที่ดีที่สุด คุณจะเรียนรู้มากมายและมันจะช่วยให้คุณได้ผู้ลงทุนที่ดีที่สุดเข้ามา

การเริ่มต้นด้วยที่ดีที่สุดยังให้โอกาสสำหรับปาฏิหาริย์ เราอยู่ในธุรกิจของปาฏิหาริย์ พวกมันไม่ธรรมดา แต่ก็เกิดขึ้น แค่เพราะมันอาจจะไม่เกิดขึ้นกับคุณไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรลอง

แต่เพราะคุณไม่สามารถนับปาฏิหาริย์ได้ มันจึงกลายเป็นคำถามของการเสนอให้กับคนมากที่สุดเท่าที่จะทำได้จนกว่าจะมีคนพูดว่าใช่ สิ่งที่ยากคือคุณไม่ควรหยุดธุรกิจของคุณในขณะที่คุณกำลังระดมทุน (อีกเหตุผลหนึ่งว่าทำไมยิ่งคุณเข้าสู่โหมดการระดมทุนช้าลง มันก็ยิ่งดีขึ้น)

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าถึงเวลาที่เหมาะสมสำหรับการระดมทุนครั้งแรกของคุณ?

แม้ว่ามันจะฟังดูโง่ แต่เวลาที่เหมาะสมคือเมื่อคุณต้องการ มันไม่ได้หมายความว่าเมื่อคุณต้องการเงินเพื่อสร้างธุรกิจที่ดีกว่า แต่มันหมายถึงเมื่อคุณในฐานะบุคคลไม่มีทางเลือกอื่น นั่นคือเมื่อคุณนอนอยู่บนโซฟาของเพื่อน เมื่อคุณย้ายกลับไปอยู่กับพ่อแม่ เมื่อคุณกินอาหารเหลือจากอาหารเหลือ…

หากการต้องการเงินหมายถึงการเร่งความเร็ว นั่นไม่เพียงพอ: ให้สร้างแรงดึงดูดต่อไป ทำให้ชัดเจนยิ่งขึ้น ทุกการดึงดูดที่คุณสร้างกับบริษัททำให้การตัดสินใจง่ายขึ้นสำหรับนักลงทุน

ให้หลีกเลี่ยงแหล่งเงินที่แปลกประหลาดให้มากที่สุด: นักธุรกิจที่แปลกประหลาด สำนักงานครอบครัวที่คุณไม่เข้าใจ สายสัมพันธ์ที่มีเงื่อนไข… (ฉันมักจะบอกผู้ประกอบการให้หลีกเลี่ยงเงินรักในฐานะการลงทุน รับมันมาเฉพาะเมื่อมันเป็นเพียงความรักจริง ๆ หากผู้คนรอบตัวคุณต้องการช่วยเหลือคุณ ให้รับเงินนั้นสำหรับตัวคุณเอง ไม่ใช่สำหรับบริษัทของคุณ เพราะถ้าคุณมีสมาชิกในครอบครัวลงทุนในบริษัทของคุณ คุณควรปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนนักลงทุนคนอื่น ๆ อย่าทำผิดพลาดในการมองว่าเงินรักแตกต่างจากเงินอื่น ๆ ให้ปฏิบัติต่อมันด้วยความเคารพอย่างเต็มที่)

อย่ารับเงินจากใครก็ตามที่ไม่สามารถเสียมันได้ คุณต้องสามารถมองหน้าทุกนักลงทุนและพูดว่า “เงินนี้สูญหายแล้ว คุณแน่ใจหรือว่าต้องการให้มันกับฉัน?”

หากคุณไม่สามารถพูดเช่นนั้นได้ หากคุณไม่สามารถทำให้พวกเขาเข้าใจว่ามีโอกาสสูงมากที่เงินจะหายไป อย่ารับมัน

ฉันพูดทั้งหมดนี้เพราะมันอันตรายมากที่จะมีคนภายนอกที่ตกใจ หากนักลงทุนของคุณเริ่มตกใจ สถานการณ์ภายในบริษัทจะยิ่งแย่ลง คุณต้องการความมั่นคงจากนักลงทุนของคุณ

มีเพียง 5 เหตุผลที่นักลงทุนที่ดีและมั่นคงที่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรจะใส่เงินลงในสตาร์ทอัพ

เหตุผลแรกคือหลักฐานทางสังคม มีคนที่มีชื่อเสียงใส่เงินเข้าไป ดังนั้นคนอื่น ๆ ก็ต้องการทำเช่นนั้นด้วย และครึ่งหนึ่งของการตัดสินใจของพวกเขาก็เพียงเพราะพวกเขาหวังว่าจะได้พบกับคนที่มีชื่อเสียงในวันหนึ่ง แม้ว่ามันจะไม่เกิดขึ้นก็ตาม และอีกครึ่งหนึ่งคือเพราะผู้คนบางครั้งคิดว่าคน ๆ นั้นมีพลังพิเศษในการลงทุน แต่จงอย่าหลงเข้าไปในเกมนี้ หลักฐานทางสังคมเป็นเรื่องแปลกและคุณไม่สามารถเล่นมันได้ดี มันอาจผิดพลาดได้ในหลาย ๆ ทาง

เหตุผลที่สองที่คนลงทุนคือทีม บางครั้งก็ดี บางครั้งก็แปลก การเป็นพนักงานกลุ่มแรกของบริษัทที่เติบโตอย่างโดดเด่นอาจช่วยให้ระดมทุนได้ง่ายขึ้น ซึ่งสมเหตุสมผล เพราะคนที่ช่วยบริษัทผ่านการเติบโตเช่นนั้นได้เห็นสิ่งที่มีน้อยคนเคยเห็น

หรือบางทีคุณอาจมีทีมที่คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่พิสูจน์แล้วในด้านสำคัญ หากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านโครงสร้างพื้นฐานและความปลอดภัยทางการเงิน คุณจะมีเวลาง่ายขึ้นในการระดมทุนสำหรับฟินเทคใหม่

เพียงแค่จำไว้ว่านักลงทุนไม่ได้ประเมิน “ทีมที่ดี” จากการที่คุณไปเรียนที่โรงเรียนดี ๆ หรือฉลาด หรือให้ความรู้สึกว่ารู้ว่าคุณกำลังทำอะไร นักลงทุนกำลังมองหาสิ่งที่พิเศษและหายากที่พวกเขาสามารถใช้เป็นตัวแทนว่าคุณเก่งแค่ไหน เป็นสิ่งที่ปกป้องพวกเขากับเจ้านายของพวกเขาหากทุกอย่างไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง

เหตุผลที่สามในการลงทุนคือผลิตภัณฑ์ นั่นคือสิ่งที่ผู้ประกอบการสามารถทำสิ่งที่เป็นรูปธรรมได้ หากคุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งได้ คุณจะทำให้นักลงทุนตื่นเต้น จำไว้ว่านักลงทุนมืออาชีพมองโลกในแง่ดีและพวกเขารู้ธุรกิจ พวกเขารู้ว่าหากคุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมได้ โอกาสที่ดีคือคุณจะเรียนรู้วิธีการโน้มน้าวลูกค้า

เหตุผลที่สี่คือคุณมีความร่วมมือเชิงกลยุทธ์หรือแรงจูงใจที่จะทำให้คุณชนะตลาด หากคุณมีวิธีการที่จะได้รับอุปกรณ์ในราคาครึ่งหนึ่ง หรือเข้าถึงสิ่งที่สำคัญในตลาดของคุณ นั่นอาจเป็นเหตุผลที่นักลงทุนจะเข้าร่วม

เหตุผลสุดท้ายคือแรงดึงดูด ผู้ประกอบการรุ่นใหม่คิดว่าแรงดึงดูดเป็นสิ่งที่คุณสามารถแสดงให้เห็นได้ง่าย — “ดูสิ ฉันเติบโตขึ้นมากในช่วง 3 เดือนที่ผ่านมา!” แต่ความเป็นจริงในสตาร์ทอัพคือเมตริกไม่ทำให้ผู้คนตื่นเต้นจริง ๆ เว้นแต่พวกเขาจะไม่เคยได้ยินมาก่อน

หากเมตริกของคุณแค่โอเค ไม่มีใครสนใจ นักลงทุนกำลังมองหาสิ่งที่เกินความเป็นจริงที่พวกเขารู้ ตัวเลขที่ทำให้พวกเขาพูดว่า “ฉันเคยเห็นบริษัทพันแห่ง และฉันไม่เคยเห็นแบบนี้”

นั่นอาจเป็นต้นทุนการเข้าซื้อของคุณ เวลาการเข้าร่วมลูกค้า ราคาต้นทุนสูง ฯลฯ มันสำคัญเพราะนักลงทุนมืออาชีพรู้ว่าเมื่อเวลาผ่านไป ทุกอย่างมักจะกลับสู่ค่าเฉลี่ย ดังนั้นหากคุณเริ่มต้นสูงมากในบางสิ่ง มันจะถดถอยไปสู่ “ปกติ” ช้าลง ซึ่งหมายความว่าคุณอาจมีเวลาในการสร้างสิ่งที่น่าทึ่งจริง ๆ

อีกครั้ง จำไว้ว่าตัว VC จะต้องไปต่อหน้าคณะกรรมการการลงทุนของพวกเขา หากพวกเขาสามารถพูดว่า “ฉันชอบทีม ฉันชอบตลาด ผลิตภัณฑ์ก็ดี และ — และ — พวกเขามีเมตริกที่บ้าหนึ่งตัว” การตัดสินใจก็จะชัดเจน เพราะแม้ว่าคุณจะ “ดีเฉลี่ย” ในทุกอย่างอื่น เมตริกหนึ่งตัวนั้นทำให้พวกเขาพัฒนาความเชื่อมั่นที่มั่นคงในโอกาส

ดังนั้นสมมติว่าคุณมี VC ที่สนใจ คำถามถัดไปของคุณคือ “ฉันควรระดมทุนเท่าไหร่?”

สิ่งที่น่าขันคือเงินและการประเมินมูลค่าเชื่อมโยงกันโดยตรงในรอบแรก: ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น คุณจะสูญเสีย 20–25% ของบริษัทของคุณ ดังนั้นคำถามคือคุณจะสูญเสีย 20–25% นั้นสำหรับ 500K, 1M, 2M, 5M เป็นต้น เงินสดทั้งหมดจะไม่ทำให้เกิดความแตกต่างในแง่ของหุ้นที่คุณยอมแพ้

ฉันรู้ว่ามันอาจดูแปลก แต่เป็นเพียงวิธีการในตอนเริ่มต้น คุณในฐานะผู้ประกอบการคิดว่าการประเมินมูลผูกพันกับบริษัทของคุณในวันนี้ แต่เพราะคุณไม่เข้าใจว่าประวัติศาสตร์ของหุ้นนั้นยาวนานเพียงใด นั่นคือเหตุผลที่ VC ที่ดีไม่กังวลเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพการประเมินมูลค่าในรอบแรก

มันสมเหตุสมผลหากคุณใส่ตัวเลขลงไป: สมมติว่าบริษัทของคุณอาจมีมูลค่า $1B ในที่สุด ตอนนี้ VC อาจใส่เงิน $500K, $1M, หรือ $2M… แต่พวกเขายังคงได้รับ 20–25% ของพวกเขา หากบริษัทมีมูลค่า $1B ในที่สุด พวกเขากำลังมองหาผลตอบแทนที่เป็นไปได้ $200M ดังนั้นใครจะสนใจว่าพวกเขาจะใส่เงิน $1M หรือ $2M? ความแตกต่างในตอนท้ายเล็กน้อยมากจนไม่คุ้มค่าที่จะพูดถึง

นั่นไม่ได้หมายความว่า VC จะไม่ทำผิดพลาด ฉันเคยเห็นมันเกิดขึ้น โดยเฉพาะกับผู้ช่วยรุ่นน้อง พวกเขาต้องเรียนรู้ว่ามันไม่คุ้มค่าที่จะโต้เถียงเกี่ยวกับการประเมินมูลค่า $4M กับ $5M เพราะในวันที่คุณเซ็นเอกสาร มันจริงที่อาจรู้สึกเหมือนความแตกต่างที่ใหญ่ แต่ตลอดประวัติศาสตร์ของบริษัทที่ประสบความสำเร็จ มันไม่ใช่ นั่นคือเหตุผลที่นักลงทุนที่ไม่ดีจริง ๆ เท่านั้นที่ยังคงสนใจเกี่ยวกับการประเมินมูลค่าในบริษัทระยะเริ่มต้น

โดยทั่วไป มูลค่าในรอบแรกถูกกำหนดโดยตลาดพอๆ กับตัวบริษัท เมื่อมูลค่าที่พบโดยทั่วไปในระยะเริ่มต้นสูงขึ้น ไม่ได้แปลว่าบริษัทเหล่านั้นดีขึ้นตามสัดส่วนในทันที ตลาดอาจเพียงแค่เปลี่ยนไป

ไทม์ไลน์ของ VC ยาวนาน — 7, 8, 10 ปี การลงทุนระยะเริ่มต้นของพวกเขาขึ้นอยู่กับศักยภาพ ไม่ใช่สถานะของบริษัทในวันนี้ ดังนั้นอย่าหลงเข้าไปในกับดักที่คิดว่าคุณดีกว่าบริษัทอื่นที่ระดมทุน $X ที่การประเมินมูลค่า Y ศักยภาพของบริษัทของคุณทั้งสองมีเท่ากัน ดังนั้นคุณจะได้รับข้อตกลงที่คล้ายกัน

เมื่อคุณอยู่ใน Series C หรือ Series D หากคุณทำได้ดีกว่าบริษัทอื่น 3 เท่า แน่นอนว่าคุณจะสามารถระดมทุนได้มากขึ้นที่การประเมินมูลค่าที่ดีกว่า ในระดับนั้น บริษัทใกล้เคียงกับการประเมินมูลค่าที่สุด ความเสี่ยงลดลง ศักยภาพกลายเป็นเรื่องที่ชัดเจนมากขึ้น นั่นคือเมื่อเมตริกมีความสำคัญสำหรับข้อตกลงของคุณ ก่อนหน้านั้น เมตริกมีความสำคัญเพียงเพราะมันช่วยกำหนดคุณภาพ “เปิด/ปิด” ของข้อตกลง

นี่ยังอธิบายถึงข้อผิดพลาดใหญ่ ๆ ที่ฉันเห็น เมื่อผู้ประกอบการไปถึงระดับที่พวกเขาสามารถระดมทุน 1M ที่การประเมินมูลค่า 5M พวกเขายังคงผลักดัน คิดว่าพวกเขาจะสามารถเพิ่มขึ้นและไปถึง 2M ที่ 10M แต่แล้ว 12 เดือนต่อมา ผู้คนยังคงมองพวกเขาและพูดว่า “ใช่ เราต้องการทำข้อตกลง เราจะใส่ 1 ที่ 5”

หากการประเมินมูลค่าได้รับอิทธิพลจากตลาด แนวคิดที่ดีกว่าคือการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับนักลงทุนของคุณ คุณจะรู้ได้อย่างไรว่านักลงทุนคนไหนดีและคนไหนไม่ดี? คุณจะรู้ได้อย่างไรว่านักลงทุนคนไหนที่เหมาะสมกับคุณ?

ในตอนเริ่มต้น คุณมีทางเลือกสองทาง: VC สถาบันและนักลงทุนส่วนบุคคล

กับนักลงทุนส่วนบุคคล ฉันเชื่อว่าคุณต้องเชื่อในสัญชาตญาณของคุณ คุณต้องพัฒนาสิ่งนั้นในแบบของคุณเอง กับบุคคล พฤติกรรมเล็กน้อยบอกเกี่ยวกับพวกเขามากมาย ตัวอย่างบางประการ…

• หากมีใครบางคนมาที่การประชุมและพวกเขาแต่งตัวเหมือนนักบัญชี อย่ารับเงินนั้น นักบัญชีไม่ควรลงทุนในสตาร์ทอัพ พวกเขาไม่เข้าใจระดับความเสี่ยงที่จำเป็น (และนั่นก็ไม่เป็นไร! พวกเขาไม่ใช่คนไม่ดี พวกเขาควรอยู่ห่างจากสตาร์ทอัพ)

• ผู้ประกอบการเป็นเป้าหมายที่ดี เพราะคุณมีสิ่งสำคัญร่วมกันกับพวกเขา แต่ต้องระวัง เพราะพวกเขายังเป็นผู้ประกอบการ ซึ่งหมายความว่าบางคนต้องการบริหารบริษัทของคุณ ดังนั้นทดสอบพวกเขา ถามว่า “คุณต้องการมาที่สำนักงานวันละหนึ่งครั้งเพื่อทำงานกับเราหรือไม่?” หากพวกเขาตอบว่าใช่ ให้หลีกเลี่ยงพวกเขา หากพวกเขาคิดว่านั่นเป็นเรื่องไร้สาระ ว่านี่คือบริษัทของคุณ พวกเขาแค่ต้องการให้คุณเงินและให้คุณสร้าง นั่นคือสิ่งที่ดี นักลงทุนควรสามารถให้คุณ leverage ทำการแนะนำที่ดี และพร้อมเมื่อคุณต้องการพวกเขา หลีกเลี่ยงนักลงทุนที่ต้องการมีส่วนร่วม

เมื่อพูดถึง VC สถาบัน อย่าให้พวกเขาลงทุนโดยไม่ทำการตรวจสอบอย่างเหมาะสมเกี่ยวกับพวกเขา มันสำคัญมากที่จะทำเช่นนั้นสำหรับผู้ที่ลงทุนในคุณ ไปข้างหน้าและบอกพวกเขาว่า “เราตื่นเต้นมากเกี่ยวกับความเป็นไปได้ที่คุณจะลงทุน สามารถช่วยเชื่อมต่อฉันกับผู้ประกอบการสามคนจากพอร์ตโฟลิโอของคุณได้ไหม?”

และโทรหาพวกเขา หากคุณไม่ทำเช่นนั้น และคุณมีประสบการณ์ที่ไม่ดี ดี… ความผิดนั้นคือใคร?

และหากมีใครโทรหาคุณเพื่อถามเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณกับนักลงทุน อย่าโกหก หากคุณให้ใครบางคนที่ไม่ดีลงทุน อย่าให้คนอื่นได้รับบาดเจ็บเพียงเพราะคุณรู้สึกอาย หากคุณติดอยู่กับนักลงทุนที่ไม่ดี ให้ช่วยคนอื่นหลีกเลี่ยงการตกอยู่ในกับดักนั้น นั่นคือวิธีที่คุณสามารถช่วยยกระดับระบบนิเวศทั้งหมด

เป็นส่วนหนึ่งของการตรวจสอบนั้น คิดเกี่ยวกับสามสิ่งที่ VC สามารถทำให้แตกต่างและที่บางคนดีกว่าคนอื่น: แบรนด์ เครือข่าย และวิกฤต

แบรนด์นั้นชัดเจนมาก แต่ผู้ประกอบการหลายคนไม่เข้าใจมัน อย่าประเมินค่าต่ำเกินไปในมูลค่าของ VC ที่มีชื่อเสียงและมีชื่อเสียงเข้ามา เพราะเมื่อคุณต้องส่งอีเมลถึงใครบางคนที่สำคัญ การสามารถพูดว่า “เราเป็น BlahBlah.com และเราได้ระดมทุน $5M กับ [VC ที่มีชื่อเสียง]” มันน่าเชื่อถือมากกว่าการพูดว่า “เราเป็น Blahblah.com และเราได้ระดมทุน $5M กับ [ใครบางคนที่คุณไม่เคยได้ยินมาก่อน]” ในโลกที่การเล่าเรื่องเป็นทุกสิ่ง อย่าประเมินความสำคัญของการตลาดและแบรนด์ต่ำเกินไป ทั้งสำหรับสตาร์ทอัพของคุณและสำหรับนักลงทุนของคุณ

เครือข่ายมีทั้งในระดับท้องถิ่น ระดับภูมิภาค และระดับโลก หากคุณต้องการสร้างบริษัทระดับโลก คุณต้องการให้นักลงทุนของคุณมีเครือข่ายระดับโลก

สุดท้าย วิกฤตจะเกิดขึ้น นักลงทุนของคุณจะตอบสนองอย่างไรในวิกฤต? พวกเขาจะสนับสนุนและช่วยเหลือ หรือจะตื่นตระหนกและบ้า? หากเป็นอย่างหลัง พวกเขาจะเป็นภาระใหญ่ คุณต้องการนักลงทุนที่แข็งแกร่งและกล้าหาญที่ไม่ตื่นตระหนก

มาปิดท้ายด้วยความจริงที่ว่าการระดมทุนเป็นเรื่องยาก คุณจะทำอย่างไรหากคุณไม่สามารถระดมทุนกับ VC ได้? คุณควรหานักระดมทุนเพื่อช่วยคุณหรือไม่? คุณควรไปหานักลงทุนที่แปลกประหลาดมากขึ้นหรือไม่?

พื้นฐานแล้ว ให้ใช้บริการนักระดมทุนหลังจากที่คุณได้ลองและล้มเหลวในการทำด้วยตัวเอง หากคุณพยายามใช้บริการนักระดมทุนทันที คุณจะไม่มีวันรู้ว่ามันคุ้มค่าหรือไม่ แต่ถ้าคุณล้มเหลวแล้ว ความจริงที่ว่าพวกเขาจะรับ 5 หรือ 10% จากการระดมทุนของคุณ คุณก็รู้ว่ามันคุ้มค่าเพราะคุณไม่มีอะไรเลยเมื่อทำด้วยตัวเอง

หากคุณไม่เข้ากับ VC (มีบริษัทที่ยอดเยี่ยมที่ไม่เข้ากับ VC) คุณอาจต้องการใครสักคนช่วยคุณหานักลงทุนที่แปลกประหลาดมากขึ้น เช่น สำนักงานครอบครัว ไม่ใช่ทุกคนที่จะระดมทุนกับ Marc Andreessen ดังนั้นหากคุณต้องไปหานักลงทุนที่แปลกประหลาด จำไว้ว่าการสร้างผลตอบแทนจากเงินนั้นจะเพิ่มโอกาสของคุณในการระดมทุนกับ Marc Andreessen ในภายหลัง

การเป็นผู้ประกอบการคืออาชีพ มันสามารถลดลง ขึ้น หรือไปด้านข้าง แค่ให้แน่ใจว่าคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากมันในแต่ละช่วงเวลา