Captação de Recursos 101

A captação de recursos é um dos passos mais importantes que um jovem empreendedor dá. É um passo que você dá apenas quando precisa ou quando a oportunidade se apresenta. Mas também é um processo muito descontínuo. E mesmo que seja meio difícil realmente se tornar bom em um processo descontínuo, é exatamente isso que você tem que fazer.

Empreendedores que se tornam muito bons em captação de recursos geralmente são uma de duas coisas: bons vendedores (porque a captação de recursos é apenas um tipo diferente de processo de vendas) ou estão gerenciando um negócio que precisa de muito dinheiro.

Se você vai fazer o próximo Uber e precisa levantar bilhões, ter qualquer sucesso vai colocá-lo em um modo de captação de recursos muito natural, sempre ativo, que se torna parte de quem você é.

Ainda assim, uma coisa que notei é que os melhores empreendedores geralmente não são os melhores captadores de recursos, e os melhores captadores de recursos geralmente não fazem as melhores empresas. É na verdade meio óbvio — se você é realmente ruim em captação de recursos, sua única chance é fazer um produto tão bom que se torne óbvio.

Você encontrará todos os tipos de dicas online sobre como seduzir um investidor, como dizer as coisas da maneira certa... não se preocupe com tudo isso.

Você quer criar um relacionamento saudável e de longo prazo com essa pessoa, então não comece tentando enganá-la. O momento da captação de recursos em si é muito menos importante do que todos os momentos que vêm depois, quando você tem que conviver com aquele investidor sendo parte da sua empresa. Coloque sua energia em mostrar seu verdadeiro eu e criar uma base real para esse relacionamento de longo prazo.

Isso pode ser difícil também, porque um bom investidor só precisará de 2 ou 3 reuniões para tomar uma decisão (investidores ruins vão querer muitas mais). Não é muito tempo para criar um relacionamento. As apostas são altas e o tempo é curto, então quanto mais honesto você for, mais aberto você for sobre si mesmo, seu negócio, o que você gosta e não gosta, que tipo de relacionamento você quer ter com eles, melhor você estará.

Uma vez que você tem isso em mente, pode entender um ponto central da captação de recursos: é altamente irracional. Especialmente a primeira rodada. À medida que sua startup amadurece, e há mais e mais métricas e histórico, então a captação de recursos pode se tornar racional. Mas no começo, a maioria dos negócios é feita por razões totalmente irracionais.

Os VCs de estágio inicial não são especialistas em finanças (ou, se forem, provavelmente não são bons VCs). Eles são operadores de startups, são empreendedores, conhecem negócios e são pessoas profundamente otimistas.

Quando você entra em uma reunião com eles, os investidores de estágio inicial não estão procurando uma razão para dizer sim, estão procurando uma razão para dizer não. O impulso natural deles é dizer sim. Mas eles sabem que não podem, e então têm que encontrar razões pelas quais preferem dizer sim a uma empresa em vez de outra.

Empreendedores que não entendem isso vão para uma reunião pensando que seu trabalho é convencer o investidor. Não é. Seu trabalho é fazer o investidor sentir que este é um negócio óbvio, que eles estão certos em dizer sim.

A maioria dos investidores sabe se quer ou não investir nos primeiros 10 segundos de uma reunião. O resto do tempo é gasto em saber se o empreendedor os mantém sentindo que é uma boa ideia, que eles devem investir nesta empresa em vez de em qualquer outro negócio.

Os empreendedores também precisam entender que nenhum VC tem um interesse pessoal em investir em sua empresa. Do lado do empreendedor, a empresa é óbvia — afinal, você está dedicando sua vida para construí-la. Do lado do VC, todos que eles encontram têm uma empresa óbvia à qual estão dedicando suas vidas.

Portanto, eles não estão realmente preocupados em perder a oportunidade no começo. Eles não precisam investir em cada vencedor para ganhar dinheiro (mesmo que gostariam). Todo investidor quer ser o primeiro a entrar no Uber, mas se não forem, não é um grande problema — é como perder na loteria. Ninguém fica chateado no final da vida porque não ganhou na loteria.

Entenda o trabalho deles. Investidores profissionais têm um modelo de negócios que os paga taxas, independentemente de ganharem dinheiro ou não. Os empreendedores pensam que o trabalho de um VC é correr riscos, mas não é — o trabalho deles é parecer inteligentes quando estão falando com seus próprios investidores.

Se um VC vai até seus próprios investidores e diz: “Investimos em uma empresa de cibersegurança, ótimo mercado, o empreendedor havia construído outras empresas de sucesso, mas no final não deu certo”, ninguém fica chateado. Ok, não funcionou. Próximo.

Mas se um VC vai até seus investidores e diz: “Investimos em um casal de caras tentando usar DNA sintético para criar dragões, e agora todo o dinheiro se foi, eles não criaram nenhum dragão”, as pessoas vão entrar em pânico. Com razão!

Nunca se esqueça de que investidores institucionais têm um chefe. Isso significa que eles podem dizer não a você por uma razão invisível que você nunca saberá.

Pegue um exemplo onde um VC levantou um fundo e disse que teria 30% de empresas de consumo e 70% de B2B. Hoje, eles têm uma ótima empresa de consumo diante deles, falam sobre isso internamente, e seus investidores dizem que não podem fazer o negócio porque o portfólio está 50-50 agora entre consumo e B2B, e esse não era o acordo que eles concordaram.

Você acha que o VC realmente vai dizer a um empreendedor que essa é a razão pela qual não estão investindo? Claro que não. Eles vão dizer: “Oh, é muito cedo para nós”, ou “Oh, não tenho certeza sobre o mercado”, blá blá blá.

Todo VC mente quando diz não a um negócio, porque tudo se trata de gerenciar expectativas com o empreendedor. Se eles dizem algo que os faz parecer mal, então você nunca voltará a eles novamente. Se eles dizem algo que faz parecer que você está perdendo algo (“Oh, seu ticket médio está muito baixo”), então talvez você volte quando tiver dobrado o ticket médio. E talvez, nesse ponto, aquelas condições ocultas também tenham mudado.

Dessa forma, a posição de um VC é muito mais difícil do que a de um empreendedor. Como empreendedor, você pode dizer a todos os outros que o projeto deles é incrível. Alguém vem e apresenta dragões sintéticos, você pode dizer (e deve dizer!), “Cara, isso é tão legal.” Como empreendedor, você não tem interesse em derrubar outros empreendedores.

Mas um VC tem que derrubar pessoas o tempo todo, mesmo quando não quer. Eu converso com VCs que não estão dormindo à noite, pensando naquele empreendedor a quem tiveram que dizer não, e por uma razão estúpida, um empreendedor que estão convencidos de que vai conseguir.

O empreendedor só pensa que o VC é quem tem todo o poder porque essa é a imagem que o VC quer passar. O VC faz tudo parecer racional, quando na verdade se trata apenas de relacionamentos humanos, gerenciamento de expectativas e parecer bem. Então, gerencie sua própria interpretação do que está acontecendo de acordo.

Claro, no começo não há apenas VCs. No começo, há muitas fontes diferentes de financiamento que você pode considerar; à medida que você cresce, essas fontes se tornam cada vez mais limitadas.

Existem milhões de pessoas no mundo que podem escrever um cheque de €100K. Elas são todas indivíduos muito diferentes em busca de coisas diferentes. Mas quando você precisa levantar €1B, é um grupo muito limitado de pessoas com quem você pode conversar sobre isso.

Ainda assim, isso significa que levantar €500K pode vir com um alto nível de complexidade, porque há tantas combinações diferentes disponíveis. Levantar um bilhão é bem fácil: ou você tem as métricas para levantar com a dúzia de pessoas que podem fazer isso acontecer, ou não tem. É uma situação muito binária.

No começo, no entanto, você pode ter dinheiro de amor, anjos de negócios, superanjos, micro VCs, VCs, subsídios governamentais, fundos corporativos, programas de aceleradoras corporativas... certifique-se de não se perder na floresta.

A melhor maneira de evitar esse problema é nunca se sentir obrigado a levantar fundos. E mesmo que você precise do dinheiro, talvez não precise tanto quanto pensa. Muitas vezes, ouço um empreendedor dizer: “Preciso de €500K”, ou “Preciso de €1M”, e na verdade, eles só precisam de €100K para continuar por mais 3 meses.

Obviamente, então a pergunta é: “Bem, o que você vai ter feito em 3 meses?” Mas você precisa acreditar que as probabilidades vão mudar, à medida que você vai de onde está agora para onde estará então.

Em seguida, lembre-se de que, quando você constrói um relacionamento com alguém, essa pessoa se torna mais propensa a dizer sim. Se você continuar atualizando um investidor e mostrando progresso, a percepção deles sobre seu progresso será ainda maior do que a realização em si.

Basicamente, se você vai ver um investidor pela primeira vez e apresenta sua empresa, essa é uma abordagem transacional. Eu tenho X, você tem Y. Para que isso funcione, você não pode estar apenas no top 20%, você precisa estar no top 1% das empresas que aquele investidor vê.

Mas se você estabeleceu um relacionamento, e no último ano você tem mostrado a eles progresso mensal, como sua empresa está crescendo, como você acabou de conseguir esses dois ótimos vendedores a bordo, etc., você não está mais em um relacionamento transacional. Você os deixou entrar, e agora eles estão olhando para sua empresa de uma maneira totalmente diferente.

Um “Não” para um investidor hoje pode se tornar um “Sim” no futuro, se você dedicar tempo para construir o relacionamento da maneira certa. Tudo se resume a se colocar do lado certo do favoritismo. Trata-se de ser amado como pessoa tanto quanto ser amado como negócio.

É por isso que a captação de recursos é um problema de correspondência, não um problema de sedução. Correspondendo-se com os investidores certos antes que o dinheiro esteja envolvido terá um enorme impacto quando chegar a hora certa para sua captação de recursos.

Certifique-se de ter o Plano A, Plano B, Plano C, Plano D e assim por diante. Comece com os melhores, mesmo que você saiba que não há como eles investirem. Se você for de pessoas ruins para pessoas boas, nunca aprenderá e melhorará. Se você começar com os melhores, aprenderá muito e isso ajudará você a conseguir os melhores investidores possíveis a bordo.

Começar com os melhores também lhe dá a chance de um milagre. Estamos em um negócio de milagres. Eles não são comuns, mas acontecem. Só porque provavelmente não acontecerão com você não significa que você não deva tentar.

Mas como você não pode contar com um milagre, torna-se uma questão de apresentar a quantas mais pessoas você puder até que alguém diga sim. A parte difícil é que você nunca deve parar seu negócio enquanto está captando recursos (outra razão pela qual quanto mais tarde você entrar em modo de captação de recursos, melhor será).

Como você sabe que é o momento certo para sua primeira captação de recursos?

Por mais bobo que pareça, o momento certo é quando você precisa. Isso não significa quando você precisa de dinheiro para construir um negócio melhor, significa quando você, como pessoa, não tem outra escolha. É quando você está dormindo no sofá do seu amigo, quando está voltando a morar com seus pais, quando está comendo sobras de sobras...

Se precisar de dinheiro apenas significa acelerar, isso não é suficiente: continue construindo tração, torne-se ainda mais óbvio. Cada pedaço de tração que você constrói com a empresa torna a decisão mais fácil para o investidor.

Tanto quanto possível, evite fontes estranhas de dinheiro: anjos de negócios estranhos, escritórios familiares que você simplesmente não entende, dinheiro de amor com condições... (Eu geralmente digo aos empreendedores para evitar dinheiro de amor como investimento, só aceite se for realmente apenas amor; se as pessoas ao seu redor querem ajudá-lo, pegue o dinheiro para você, não para sua empresa. Porque se você tem um membro da família investindo em sua empresa, deve tratá-lo como qualquer outro investidor. Não cometa o erro de ver o dinheiro de amor como de alguma forma diferente de outro dinheiro, trate-o com total respeito.)

Nunca aceite dinheiro de ninguém que não possa se dar ao luxo de perdê-lo. Você precisa ser capaz de olhar cada investidor nos olhos e dizer: “Esse dinheiro está perdido, você tem certeza de que quer me dar?”

Se você não pode dizer isso, se não consegue fazê-los entender que há uma chance muito, muito alta de que o dinheiro se vá, não o aceite.

Eu digo tudo isso porque é super perigoso ter pessoas do lado de fora em pânico. Se seus investidores começarem a entrar em pânico, a situação dentro da empresa ficará ainda pior. Você precisa de estabilidade de seus investidores.

Existem apenas 5 razões pelas quais investidores estáveis e bons que sabem o que estão fazendo colocarão dinheiro em uma startup.

A primeira é a prova social. Alguém importante está investindo, e assim outras pessoas também querem fazer isso. E metade da decisão deles é apenas porque esperam talvez um dia conhecer essa pessoa importante, mesmo que isso nunca aconteça. E a outra metade é porque as pessoas às vezes pensam que essa pessoa tem superpoderes de investidor. Mas não se deixe levar por esse jogo, a prova social é estranha e você não pode realmente jogá-la bem, pode dar errado de muitas maneiras.

A segunda razão para investir é a equipe. Às vezes isso é bom, às vezes é estranho. Ter sido um dos primeiros funcionários de uma empresa que cresceu de forma excepcional pode facilitar uma captação. Faz sentido: quem ajudou a empresa a atravessar esse crescimento viu coisas que poucas pessoas viram.

Ou talvez você tenha uma equipe onde você é um especialista comprovado em uma área chave. Se você é um especialista em infraestrutura bancária e segurança, terá mais facilidade para levantar dinheiro para uma nova fintech.

Apenas lembre-se de que os investidores não estão avaliando uma “boa equipe” com base no fato de você ter ido a uma boa escola, ou ser inteligente, ou passar a impressão de saber o que está fazendo. Um investidor está procurando aquela única coisa que é tão especial e rara que eles podem usá-la como um proxy para quão bom você é, como algo que os cobre com seus chefes se as coisas não derem certo.

A terceira razão para investir é o produto. Isso é finalmente algo onde um empreendedor pode fazer algo concreto. Se você pode construir um produto incrível, você vai empolgar os investidores. Lembre-se de que investidores profissionais são otimistas e conhecem negócios; eles sabem que se você pode construir um ótimo produto, as chances são boas de que você aprenderá a convencer clientes.

A quarta razão é porque você tem uma parceria estratégica ou alavancagem que permitirá que você supere o mercado. Se você tem alguma maneira de obter seus suprimentos pela metade do preço, ou tem acesso a algo crítico no seu mercado, isso pode ser uma razão para um investidor se juntar.

A última razão é a tração. Jovens empreendedores pensam que a tração é algo que você pode demonstrar facilmente — “Olha, eu cresci tanto nos últimos 3 meses!” Mas a realidade nas startups é que métricas não realmente empolgam as pessoas, a menos que sejam totalmente desconhecidas.

Se suas métricas são apenas ok, ninguém se importa. Os investidores estão procurando algo que esteja completamente além da realidade que conhecem, números que os façam dizer: “Eu vi mil empresas, e nunca vi isso.”

Isso pode ser seus custos de aquisição, tempos de integração de clientes, preço inicial alto, o que for. É importante porque investidores profissionais sabem que, ao longo do tempo, tudo tende a reverter à média. Então, se você começa super alto em algo, isso vai regredir para “normal” mais lentamente, o que significa que você pode ter tempo para construir algo realmente legal.

Novamente, lembre-se de que um VC vai à frente de seu comitê de investimentos. Se eles podem dizer: “Eu gosto da equipe, gosto do mercado, o produto é bom, e — E — eles têm essa métrica louca”, então a decisão se torna óbvia. Porque mesmo que você seja apenas “razoavelmente bom” em tudo o mais, aquela uma métrica permite que eles desenvolvam uma convicção sólida sobre a oportunidade.

Então, digamos que você tem um VC interessado. Sua próxima pergunta será: “Quanto eu levanto?”

A parte engraçada é que dinheiro e avaliação estão diretamente ligados na primeira rodada: aconteça o que acontecer, você vai perder 20-25% da sua empresa. Então a pergunta é se você perde esses 20-25% por 500K, 1M, 2M, 5M, etc. O total em dinheiro não vai fazer diferença em termos de participação que você cede.

Eu sei que isso pode parecer estranho, mas é assim que é no começo. Você, o empreendedor, pensa que a avaliação está ligada à sua empresa como ela é hoje, mas isso é apenas porque você não entende realmente quão longas são as histórias de equity. É por isso que bons VCs não se preocupam em otimizar avaliações em uma rodada inicial.

Faz sentido se você colocar os números nisso: Digamos que sua empresa poderia eventualmente valer $1B. Agora, um VC pode investir $500K, ou $1M, ou $2M... mas eles ainda estão recebendo seus 20-25%. Se a empresa eventualmente vale $1B, eles estão olhando para um retorno potencial de $200M. Então, quem se importa se eles investiram $1M ou $2M? A diferença no final é tão pequena que nem vale a pena falar sobre isso.

Isso não quer dizer que os VCs não cometem erros. Eu já vi isso acontecer, especialmente com associados juniores. Eles têm que aprender que não vale a pena discutir sobre uma avaliação de $4M contra $5M, porque no dia em que você assina os papéis, é verdade que pode parecer uma grande diferença. Mas ao longo de toda a história de uma empresa de sucesso, simplesmente não é. É por isso que apenas investidores ruins realmente continuam se importando com avaliação em empresas em estágio inicial.

Em geral, as primeiras rodadas são precificadas tanto pelo mercado quanto pela empresa. Quando as avaliações típicas em estágio inicial sobem, isso não significa que as empresas tenham se tornado melhores na mesma proporção. O mercado pode simplesmente ter mudado.

Os prazos dos VCs são longos — 7, 8, 10 anos. Seus investimentos em estágio inicial são baseados em potencial, não no estado da empresa hoje. Então, não caia na armadilha de pensar que você é de alguma forma objetivamente melhor do que outra empresa que levantou $X a uma avaliação de Y. O potencial de ambas as suas empresas é o mesmo, então você provavelmente vai conseguir o mesmo negócio.

Uma vez que você está na Série C ou Série D, se você está indo 3x melhor do que alguma outra empresa, claro, você poderá levantar mais a uma avaliação melhor. Nesse nível, a empresa está muito mais próxima de sua avaliação final, o risco diminuiu, o potencial se tornou mais concreto. É quando as métricas importam para o seu negócio; antes disso, as métricas só importam porque ajudam a determinar a qualidade “On/Off” do negócio.

Isso também explica um dos grandes erros que vejo. Quando os empreendedores chegam a um nível onde podem levantar 1M a uma avaliação de 5M, eles continuam pressionando, pensando que poderão aumentar isso e chegar a 2M a 10M. Mas então, 12 meses depois, as pessoas ainda estão olhando para eles e dizendo: “Sim, queremos fazer o negócio, vamos colocar 1 a 5.”

Se a avaliação é impulsionada pelo mercado, uma ideia melhor é otimizar para o seu investidor. Como você sabe quem é um bom investidor e quem não é? Como você sabe quem é o investidor certo para você?

No começo, você basicamente tem duas escolhas: VCs institucionais e anjos individuais.

Com anjos, eu realmente acredito que você deve confiar em seus instintos. Você precisa desenvolver isso à sua maneira. Com indivíduos, pequenos comportamentos dizem muito sobre quem eles são. Alguns exemplos...

• Se alguém vem à reunião e está vestido como um contador, não aceite o dinheiro. Contadores não devem investir em startups, eles não entendem o nível de risco que é necessário. (E isso é bom! Eles não são pessoas más, apenas deveriam ficar longe de startups.)

• Empreendedores são bons alvos, porque você compartilha algo importante com eles. Mas tenha cuidado, porque eles ainda são empreendedores, o que significa que alguns deles querem administrar sua empresa. Então teste-os, pergunte: “Você quer vir ao escritório uma vez por semana para trabalhar conosco?” Se eles disserem sim, fique longe deles. Se eles acharem isso ridículo, que é sua empresa, eles só querem lhe dar dinheiro e deixar você construir, isso é legal. Investidores devem ser capazes de lhe dar alavancagem, fazer boas apresentações, estar disponíveis quando você precisar; fique longe de investidores que querem estar nas mãos.

Quando se trata de VCs institucionais, não deixe que eles invistam sem fazer a devida diligência adequada sobre eles. É super importante fazer isso pelas pessoas que estão investindo em você. Vá em frente e diga a eles: “Estamos realmente empolgados com a possibilidade de você investir, você pode me colocar em contato com três empreendedores do seu portfólio?”

E LIGUE. PARA ELES. Se você não fizer isso, e tiver uma experiência ruim, bem... de quem é a culpa?

E se alguém ligar para você para perguntar sobre sua experiência com um investidor, não minta. Se você deixou alguém ruim investir, não deixe que outra pessoa se machuque só porque você está envergonhado. Se você ficar preso com um investidor ruim, ajude os outros a evitar cair nessa armadilha, é assim que você pode ajudar a elevar todo um ecossistema.

Como parte dessa devida diligência, pense sobre as três coisas onde um VC pode realmente fazer a diferença e onde alguns são melhores do que outros: marca, rede e crise.

A marca é tão óbvia, e ainda assim tantos empreendedores não a entendem. Não subestime o valor de um grande VC conhecido se juntando. Porque quando você precisa enviar um e-mail para alguém importante, ser capaz de dizer: “Nós somos a BlahBlah.com e levantamos $5M com [VC famoso],” é muito mais convincente do que, “Nós somos a Blahblah.com e levantamos $5M com [alguém que você nunca ouviu falar].” Em um mundo onde contar histórias é tudo, não subestime a importância do marketing e da marca, tanto para sua startup quanto para seus investidores.

A rede vem em formas locais, regionais e globais. Se você quer construir uma empresa global, precisa que seus investidores tenham uma rede global.

Finalmente, uma crise surgirá. Como seu investidor vai reagir em uma crise? Eles vão ser solidários e úteis, ou frenéticos e loucos? Se for o último, eles serão uma enorme responsabilidade. Você precisa de investidores fortes e corajosos que não entrem em pânico.

Vamos encerrar com o fato de que a captação de recursos é difícil. O que você faz se não conseguir levantar com VCs? Você deve contratar um captador para ajudá-lo? Deve buscar investidores mais exóticos?

Basicamente, use um captador apenas depois de já ter tentado e falhado em fazer isso você mesmo. Se você tentar usar um captador imediatamente, nunca saberá se vale a pena. Mas se você já falhou, o fato de que eles vão levar 5 ou 10% do que você levantar, bem, você sabe que vale a pena porque por conta própria você não tem nada.

Se você não é compatível com VCs (existem ótimas empresas que não são compatíveis com VCs), pode precisar de alguém para ajudá-lo a conseguir investidores mais exóticos, como escritórios familiares. Nem todo mundo pode levantar com Marc Andreessen, então se você precisar ir para o exótico, lembre-se de que gerar um retorno sobre esse dinheiro aumentará suas chances de poder levantar com Marc Andreessen mais tarde.

O empreendedorismo é uma carreira, pode descer, subir, ir para os lados. Apenas certifique-se de que você está aproveitando ao máximo em cada ponto.