A irracionalidade do financiamento em estágios iniciais

Irracional não significa cerimônias místicas olhando para as estrelas — continue lendo para entender o plano de ação.

Aprender como as startups realmente funcionam faz parte de se tornar empreendedor. Ser iniciante é uma questão de experiência, tenha você 18 ou 63 anos. Quase todo novo empreendedor começa sem entender como ou por que investidores lhe dariam dinheiro.

Comece aceitando que a maioria dos jovens empreendedores tem dificuldade em entender o financiamento porque tentam aplicar o pensamento racional a um processo irracional. Startups e capital de risco são ambientes excessivamente otimistas — todos que fazem isso para viver são irracionalmente otimistas, porque essa é a única maneira de sobreviver em um mundo com uma taxa de falha tão alta.

Por causa desse otimismo, teoricamente falando, todo VC quer fazer todos os negócios — se eles tivessem capital ilimitado, era exatamente isso que fariam. Mas eles não têm, precisam escolher, e é aí que o FOMO (medo de perder algo) assume o controle.

Em qualquer negócio, todo investidor profissional prefere perder dinheiro a empatar. Faça as contas: você tem um fundo com $10M para investir, então pode fazer 10 apostas. Seu objetivo não é retornar $12M; isso é um fracasso em VC. Em vez disso, você está procurando o 100x que fará toda a sua carreira. Você quer investir em empresas que arrisquem seu dinheiro e façam tudo o que puderem para encontrar esse 100x, não em pessoas que vão ser cautelosas e cuidadosas.

O financiamento obviamente muda à medida que você cresce. Durante uma rodada seed, muitos investidores podem colocar dinheiro, e eles fazem isso puramente com base na emoção. Afinal, você realmente não tem métricas ou dados, então o nível de incerteza é tão alto que a due diligence tradicional não faz muito sentido. Você só precisa convencê-los de que “X é um grande problema” e “Minha equipe é a que vai resolvê-lo”.

Mas se você então chegar ao ajuste produto-mercado e precisar levantar uma Série A, as coisas não são tão simples.

Para um empreendedor, é um momento super empolgante — você passou de dez clientes para centenas ou milhares; sua taxa de crescimento está explodindo; você está sonhando com tudo o que fará com $10M na conta bancária. Para um investidor, no entanto, eles não são tão afetados por essa empolgação — basicamente porque passam o dia todo, todos os dias, com outros empreendedores que estão tão empolgados quanto você. (E essa é outra razão pela qual o FOMO pode assumir, porque durante suas carreiras todos eles já disseram não a pessoas que agora são muito bem-sucedidas.)

O VC é baseado em resultados extremos.

Rodadas maiores têm mais pessoas envolvidas. Um investidor pode tomar uma decisão de seed sozinho; mas para a Série A, um VC também precisa convencer todos os outros em seu fundo. Se uma pessoa estiver muito contra um negócio, ele não acontecerá, não importa o quanto o investidor com quem você tem conversado queira. Portanto, a Série A é uma questão de convicção e política. Essas políticas geralmente não têm absolutamente nada a ver com você como empreendedor ou com o negócio que você está construindo.

Ter um investidor cuja convicção e política são ambas retas é crucial para o seu futuro também, porque se você tiver um investidor de Série A que não quer investir em suas rodadas futuras, a empresa vai enfrentar muitas dificuldades. Todo mundo entende se um investidor seed não seguir em uma Série A, há toneladas de razões pelas quais isso pode acontecer. Mas os investidores de Série A são vistos, para o bem e para o mal, como investidores para a vida toda, aqueles que entram no conselho da empresa e ficam lá por anos. Os membros do conselho que entraram com a Série A na Uber, eles estavam lá durante o IPO. Série A significa que você está se casando, apenas sem a possibilidade de divórcio. Escolha sabiamente.

Então, o que você, o empreendedor, pode fazer para maximizar suas chances de vencer o jogo de financiamento nos estágios iniciais da vida da sua empresa?

1. Não jogue como no Tinder. O financiamento é sobre se conectar com as pessoas certas, construir um relacionamento. Não é apenas um jogo de sedução. Você se encontrará com muitos investidores apenas para conseguir um termo de compromisso, então confie em seus instintos — se as coisas parecerem estranhas, não perca seu tempo.
2. Tenha a atitude certa e dê a eles algo que não esperam. Na Europa, muitos VCs ficam impressionados com comportamentos irracionais ou quando os empreendedores interrompem o processo, dizendo ao investidor que não vai dar certo. Mostre a eles que você sabe que não se trata de sobreviver, mas de prosperar.
3. Não minta. Investidores são como a polícia, eles ouvem pessoas mentindo o tempo todo, conseguem perceber isso imediatamente.
4. Faça perguntas. Você também está avaliando o investidor, descubra por que eles querem investir em você. Quanto mais intensas as perguntas, melhor será o relacionamento que você poderá construir ao longo do tempo.