Иррациональность фандрайзинга на ранних стадиях

Иррациональность не означает мистических церемоний с созерцанием звезд — читайте дальше, чтобы узнать план действий.

Стать предпринимателем — значит научиться понимать, как на самом деле работают стартапы. Быть новичком — вопрос опыта, а не того, 18 вам или 63. Почти каждый начинающий предприниматель поначалу не понимает, как и почему инвесторы могут дать ему деньги.

Начните с принятия того, что большинство молодых предпринимателей испытывают трудности с пониманием фандрайзинга, потому что они пытаются применить рациональное мышление к иррациональному процессу. Стартапы и венчурный капитал — это чрезмерно оптимистичные среды — все, кто занимается этим профессионально, иррационально оптимистичны, потому что это единственный способ выжить в мире с такой высокой долей неудач.

Из-за этого оптимизма, теоретически говоря, каждый венчурный капиталист хочет заключить каждую сделку — если бы у них был неограниченный капитал, именно это они и сделали бы. Но у них его нет, им нужно выбирать, и именно тогда начинает действовать FOMO.

В любой сделке каждый профессиональный инвестор предпочитает потерять деньги, чем выйти в ноль. Посчитайте: у вас есть фонд с $10M для инвестиций, так что вы можете сделать 10 ставок. Ваша цель не вернуть $12M; это провал в венчурном капитале. Вместо этого вы ищете 100x, который сделает вашу карьеру. Вы хотите инвестировать в компании, которые рискнут вашими деньгами и сделают все возможное, чтобы найти этот 100x, а не в людей, которые будут осторожными и осмотрительными.

Фандрайзинг, очевидно, меняется по мере роста. Во время посевного раунда много инвесторов могут вложить деньги, и они делают это исключительно на основе эмоций. В конце концов, у вас на самом деле нет никаких метрик или данных, поэтому уровень неопределенности так высок, что традиционная проверка не имеет смысла. Вам просто нужно убедить их, что «X — это огромная проблема» и «Моя команда — это та, которая ее решит».

Но если вы затем достигаете соответствия продукта и рынка и вам нужно привлечь Series A, все не так просто.

Для предпринимателя это супер захватывающее время — вы перешли от десяти клиентов к сотням или тысячам; ваша скорость роста взрывается; вы мечтаете о том, что сделаете с $10M на банковском счете. Для инвестора, однако, они не так подвержены этому волнению — в основном потому, что они проводят весь день, каждый день с другими предпринимателями, которые так же взволнованы, как и вы. (И это еще одна причина, почему FOMO может взять верх, потому что на протяжении своей карьеры они все говорили «нет» людям, которые сейчас очень успешны.)

Венчурный капитал основан на крайних результатах.

Более крупные раунды имеют больше людей, вовлеченных в них. Инвестор может принять решение о посеве самостоятельно; но для Series A венчурный капиталист также должен убедить всех остальных в своем фонде. Если один человек очень против сделки, она не состоится, независимо от того, насколько сильно инвестор, с которым вы общались, этого хочет. Поэтому Series A — это вопрос как убеждения, так и политики. Эта политика обычно не имеет абсолютно никакого отношения к вам как к предпринимателю или к бизнесу, который вы строите.

Наличие инвестора, чьи убеждения и политика являются прямыми, также критично для вашего будущего, потому что если у вас есть инвестор Series A, который не хочет инвестировать в ваши будущие раунды, компании будет очень трудно. Все понимают, если посевной инвестор не участвует в Series A, есть множество причин, почему это может произойти. Но инвесторы Series A рассматриваются, к лучшему и худшему, как инвесторы на всю жизнь, те, кто входит в совет компании и остается там на годы. Члены совета, которые пришли с Series A в Uber, были там во время IPO. Series A означает, что вы женитесь, просто без возможности развода. Выбирайте мудро.

Итак, что вы, предприниматель, можете сделать, чтобы максимизировать свои шансы на успех в игре фандрайзинга на ранних стадиях жизни вашей компании?

1. Не играйте в это как в Tinder. Фандрайзинг — это о том, чтобы найти подходящих людей, построить отношения. Это не просто игра в соблазнение. Вы встретитесь с множеством инвесторов, чтобы получить один терминальный лист, так что доверяйте своим инстинктам — если что-то кажется неправильным, не тратьте свое время.
2. Иметь правильное отношение и дать им что-то, чего они не ожидают. В Европе многие венчурные капиталисты впечатлены иррациональным поведением или когда предприниматели сами останавливают процесс, говоря инвестору, что это не сработает. Покажите им, что вы знаете, что дело не в выживании, а в процветании.
3. Не лгите. Инвесторы как полиция, они слышат, как люди лгут все время, они могут сразу это распознать.
4. Задавайте вопросы. Вы тоже оцениваете инвестора, выясните, почему они хотят инвестировать в вас. Чем более интенсивные вопросы, тем лучше отношения, которые вы сможете построить со временем.