Продажи стартапов 101

В Европе (и особенно во Франции) продажи — это довольно табуированная тема. Если кто-то скажет, что вы ведете себя как продавец, это оскорбление, как будто вы пытаетесь их обмануть. Сравните это с США, где «Это была отличная продажа» — это комплимент.

Наша большая проблема здесь в том, что у нас есть отличные продукты, о которых никто никогда не слышал. Нам очень трудно превратить наши решения в следующую большую вещь, потому что у нас слабая культура продаж. Однако, как предприниматель, ваша работа — продавать: начиная с людей вокруг вас, включая ваших инвесторов, ваших сотрудников, вашего банкира, всех.

Единственное правило для того, чтобы быть хорошим продавцом, — это понять, как акт покупки продукта будет хорошим для покупателя. Вот почему все эти негативные образы продаж упускают суть. Отличные продавцы слушают, они понимают человека перед собой. Это не тихое слушание, как у психиатра, это активное слушание, как у полицейского: вы пытаетесь понять, как работает человек, чтобы увидеть, где можно нажать, чтобы оказать влияние. Продажи — это открытие дверей, сначала выяснив, где ключ, а затем протянув руку, чтобы его взять. Если вы не собираете как можно больше информации, вы не добьетесь успеха.

Чтобы понять, почему ваш продукт будет хорош для покупателя, вам нужно знать, движет ли покупателей эмоциональная реакция или рациональная. Именно это так много людей не поняли с iPod. Дело было не в рациональности — были и другие mp3-плееры, вы могли зайти в любой магазин электроники и услышать, как продавцы говорят обо всех технических деталях этих других плееров, сколько песен они могут хранить, коэффициенты сжатия, цены…

И Apple победила всех, потому что это было круто. Apple знала, как создать определенную эмоцию, с продуктом, который просто делал то, что вы хотели. Даже спустя годы именно поэтому люди, покупающие Android, все еще тратят часы, пытаясь убедить вас, почему это лучше, чем Apple. Но это разница между разумом и эмоцией. Как продавец, вам нужно понять, как эти две реакции соотносятся с продуктом, который вы пытаетесь продать.

Итак, как вы можете стать лучше как продавец? 3 больших вещи:

1. Соответствуйте состоянию покупателя.

Лучшие продавцы могут менять свой регистр и адаптировать свою личность под человека, с которым они разговаривают. Дело не в том, чтобы быть тем, кем вы не являетесь, а в том, чтобы знать, как расширить свои границы. Мы все это уже делаем в нашей личной жизни — когда вы идете на первое свидание, вы не начинаете говорить о том, как вы назовете нашего первого ребенка, это испугает другого человека. Выясните правильные шаги, которые нужно предпринять в нужное время, потому что именно так вы строите отношения.

2. Оцените свои лиды.

Когда вы продаете, вам нужно знать, готов ли ваш лид к покупке или нет.

Если вы приходите на встречу с инвестором, и он говорит: «Стартапы никогда не зарабатывают деньги, они никогда не будут прибыльными», просто уходите, встреча окончена — вы не можете убедить людей в том, во что они не верят. Если ваш друг не ест свинину, это потому, что он верит, что не должен, а вера — это основное право. Если я скажу, что инопланетяне посетили меня на прошлой неделе и сказали, что мы не должны есть желейных мишек, вы не перестанете их есть. Но я перестану.

Не тратьте время на плохого клиента. Увеличьте количество людей, с которыми вы общаетесь, и нацеливайтесь на тех, кто с наибольшей вероятностью купит. Закрыть 10% ваших лидов быстро лучше, чем тратить часы и часы, пытаясь убедить 20%. Плохие продавцы позволяют своему эго вмешиваться — они хотят быть правыми, вы должны проиграть, они должны выиграть. Но гораздо лучше просто удвоить количество людей, с которыми вы общаетесь, и быстро выяснить, кто хороший клиент.

Кроме того, это ощутимая цель: вы можете вставать раньше, говорить быстрее, оптимизировать свой процесс. Хорошие продавцы работают усердно. И продажи — это магия, потому что это единственное место, где есть прямая корреляция между тем, как усердно вы работаете, и вашими результатами. Чтобы стать лучшим продавцом, вы в конечном итоге будете тратить больше времени на продажи, чем кто-либо другой. Это как мышца, она становится сильнее с течением времени. И не помешает, что есть дофамин от успеха, который у великих продавцов в конечном итоге ставит их в режим «всегда на связи». Если вы поговорите с Оливье Рамелем из Kymono о его отпуске, вы почувствуете вдохновение купить именно этот отпуск прямо сейчас, потому что он всегда естественно продает.

3. Любите свой продукт.

Сегодня вы действительно не можете быть отличным продавцом, если не верите в свой продукт. Во-первых, это потому, что вы имеете дело с поколением, воспитанным на Disney: некритичных фильмах, которые представляют положительные ролевые модели и сообщения. Если вы думаете о продажах как о «Волке с Уолл-стрит», вы ошибаетесь, потому что сейчас мы живем в мире, где это поколение оставляет отзывы пользователей. 800 человек, говорящих о своем опыте с вами в интернете, имеет реальное влияние.

И во-вторых, мы все постоянно ищем смысл в том, что мы делаем. Быть хорошим продавцом также означает чувствовать себя хорошо, когда вы совершаете продажу.

Если вы овладеете этими навыками, остальное будет легко — это все вопрос усилий:

• Продажи — это повторение. Посмотрите «Джиро мечтает о суши», и вы поймете. Этот парень говорит, что на то, чтобы научиться правильно готовить рис, уходит от 9 до 12 лет (не чтобы делать суши — просто чтобы получить рис). Дело в постоянном повторении процесса. Продажи такие же — если вы не чувствуете усталости от своей презентации, вы не делали этого достаточно. И когда вы начинаете чувствовать усталость, вам нужно продолжать, потому что именно тогда вы достигаете совершенно нового уровня естественности. Существует прямая связь между практикой и результатом. (И это еще одна ключевая причина, почему важно любить то, что вы продаете.)
• Важна интенсивность. Почему Колизей до сих пор в основном цел и большинство греческих храмов в руинах? Потому что римляне меньше беспокоились о теории и больше о том, чтобы делать это. Люди, которые учатся сначала делать, а затем разбираться в теории, в конечном итоге создадут что-то великое. Ваша цель — продавать всегда, каждый момент — это возможность сделать продажу. Делайте это, и вы быстро станете лучше.
• Выйдите из своего пузыря и посмотрите на общую картину. Слишком много людей думают: «Я знаю, как сделать это лучше», но они не понимают, что многие люди уже об этом думали. И есть причина, почему вещи такие, какие они есть. Почему мы все еще ждем, когда такси-ассоциация заменит Uber? Потому что это не так просто. Хорошее правило — всегда думать, что ваша конкуренция лучше вас, что они поняли что-то, чего вы не поняли. И если ваша конкуренция не делает что-то одним способом, скорее всего, это не потому, что они не подумали об этом, а потому что они попробовали, и это не сработало.