أساسيات مبيعات الشركات الناشئة 101

في أوروبا (وخاصة في فرنسا)، تعتبر المبيعات موضوعًا محظورًا إلى حد كبير. إذا قال شخص ما أنك تتصرف مثل بائع، فهذه إهانة، كأنك تحاول خداعهم. قارن ذلك بالولايات المتحدة، حيث "كان ذلك عمل مبيعات رائع" هو مجاملة.

مشكلة كبيرة لدينا هنا هي أننا نملك منتجات رائعة لم يسمع بها أحد من قبل. لدينا صعوبة كبيرة في تحويل حلولنا إلى الشيء الكبير التالي لأن لدينا ثقافة مبيعات ضعيفة. لكن كرواد أعمال، وظيفتك هي البيع: بدءًا من الأشخاص من حولك، بما في ذلك مستثمريك، وموظفيك، ومصرفيك، والجميع.

القاعدة الوحيدة لتكون بائعًا جيدًا هي أن تفهم كيف سيكون شراء المنتج شيئًا جيدًا للمشتري. لهذا السبب فإن كل تلك الصور السلبية عن المبيعات تفوت النقطة. بائعو المبيعات العظماء يستمعون، ويفهمون الشخص الذي أمامهم. هذا ليس الاستماع بهدوء مثل طبيب نفسي، بل هو الاستماع بنشاط مثل شرطي: أنت تحاول فهم كيفية عمل الشخص حتى تتمكن من رؤية أين يمكنك الدفع من أجل إحداث تأثير. المبيعات تتعلق بفتح الأبواب من خلال معرفة مكان المفتاح أولاً ثم الوصول إليه. إذا لم تكن تجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات، فلن تنجح.

لتعرف لماذا سيكون منتجك شيئًا جيدًا للمشتري، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان المشترون مدفوعين برد فعل عاطفي أو عقلاني. هذا ما لم يفهمه الكثير من الناس مع iPod. لم يكن الأمر يتعلق بالعقلانية - كانت هناك مشغلات mp3 أخرى، يمكنك الذهاب إلى أي متجر إلكترونيات وسيتحدث البائعون عن جميع التفاصيل الفنية لتلك المشغلات الأخرى، وعدد الأغاني التي يمكن تخزينها، ومعدلات الضغط، والأسعار...

وقد تغلبت أبل على الجميع، لأنها كانت رائعة. كانت أبل تعرف كيف تخلق شعورًا معينًا، مع منتج يقوم فقط بما تريده. حتى بعد مرور سنوات، هذا هو السبب في أن الأشخاص الذين يشترون أندرويد لا يزالون يقضون ساعات في محاولة إقناعك لماذا هو أفضل من أبل. لكن هذه هي الفجوة بين العقل والعاطفة. كموظف مبيعات، تحتاج إلى فهم كيف ترتبط هاتان الردود بالمنتج الذي تحاول بيعه.

فكيف يمكنك أن تتحسن كبائع؟ 3 أشياء كبيرة:

1. تطابق حالة المشتري.

أفضل بائعي المبيعات يمكنهم تغيير أسلوبهم وتكييف شخصيتهم مع الشخص الذي يتحدثون إليه. الأمر لا يتعلق بأن تكون شيئًا لست عليه، بل يتعلق بمعرفة كيفية توسيع حدودك. نحن جميعًا نفعل ذلك بالفعل في حياتنا الشخصية - عندما تذهب في موعد أول، لا تبدأ بالحديث عن ما ستسميه طفلنا الأول، فهذا سيجعل الشخص الآخر يشعر بالقلق. اكتشف الخطوات الصحيحة التي يجب اتخاذها في الوقت المناسب، لأن هذه هي الطريقة التي تبني بها علاقة.

2. قيّم عملائك المحتملين

عندما تبيع، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان عميلك المحتمل مستعدًا للشراء أم لا.

إذا ذهبت إلى اجتماع مع مستثمر وقال، "الشركات الناشئة لا تكسب المال، لن تحقق ربحًا أبدًا"، فقط اترك، الاجتماع انتهى - لا يمكنك إقناع الناس بشيء لا يؤمنون به. إذا كان صديقك لا يأكل لحم الخنزير، فذلك لأنه يعتقد أنه لا ينبغي عليه، والإيمان هو حق أساسي. إذا قلت بعد ذلك أن الكائنات الفضائية زارتني الأسبوع الماضي وقالت إنه لا ينبغي علينا تناول حلوى الجيلي، فلن تتوقف عن تناول حلوى الجيلي. لكنني سأفعل.

لا تضيع الوقت مع عميل محتمل سيء. زد عدد الأشخاص الذين تتحدث معهم، واستهدف الأكثر احتمالًا للشراء. إغلاق 10% من عملائك المحتملين بسرعة أفضل من قضاء ساعات وساعات في محاولة إقناع 20%. بائعو المبيعات السيئون يسمحون لأنانيتهم بالتدخل - يريدون أن يكونوا على حق، تحتاج إلى الخسارة، يحتاجون إلى الفوز. لكن من الأفضل بكثير مضاعفة عدد الأشخاص الذين تتحدث معهم، واكتشاف بسرعة من هو العميل المحتمل الجيد.

بالإضافة إلى ذلك، هذا هدف ملموس: يمكنك الاستيقاظ مبكرًا، والتحدث بسرعة، وتحسين عمليتك. بائعو المبيعات الجيدون يعملون بجد. والمبيعات سحر لأنها المكان الوحيد الذي يوجد فيه ارتباط مباشر بين مدى صعوبة عملك ونتائجك. لتصبح أفضل بائع، ستقضي وقتًا أكثر في البيع من أي شخص آخر. إنها مثل العضلة، تزداد قوة مع الوقت. ولا يضر أن هناك الدوبامين الناتج عن النجاح أيضًا، والذي في بائعي المبيعات العظماء ينتهي به الأمر بوضعهم في وضع "مبيعات دائم". إذا تحدثت مع أوليفييه راميل من كيمونو عن عطلته، ستشعر بالإلهام للذهاب لشراء نفس العطلة بالضبط الآن، لأنه دائمًا يبيع بشكل طبيعي.

3. أحب منتجك

اليوم، لا يمكنك حقًا أن تكون بائعًا عظيمًا إذا لم تؤمن بمنتجك. أولاً، لأنك تتعامل مع جيل نشأ على ديزني: أفلام غير ساخرة تقدم نماذج إيجابية ورسائل. إذا فكرت في المبيعات مثل "ذئب وول ستريت"، ستخطئ، لأننا نعيش الآن في عالم يترك فيه هذا الجيل مراجعات المستخدمين. 800 شخص يتحدثون عن تجربتهم معك على الإنترنت له تأثير حقيقي.

وثانيًا، نحن جميعًا نبحث باستمرار عن معنى فيما نفعله. أن تكون بائعًا جيدًا يعني أيضًا أن تشعر بالرضا عن نفسك عندما تحقق مبيعات.

إذا أتقنت تلك، فإن الباقي سهل - كل شيء يتعلق بالجهد:

• المبيعات تتعلق بالتكرار. اذهب وشاهد "جيرو يحلم بالسوشي" وستفهم. يقول الرجل إنه يستغرق بين 9-12 عامًا لتعلم كيفية طهي الأرز بشكل صحيح (ليس لصنع السوشي - فقط للحصول على الأرز). يتعلق الأمر بتكرار العملية باستمرار. المبيعات هي نفسها - إذا لم تشعر بالملل من عرضك، فلن تكون قد قمت به بما فيه الكفاية. وعندما تشعر بالملل منه، يجب أن تستمر، لأن هذه هي اللحظة التي تصل فيها إلى مستوى جديد تمامًا من كونه طبيعيًا. هناك ارتباط مباشر بين الممارسة والنتيجة. (وهذا سبب آخر رئيسي لماذا من المهم أن تحب ما تبيعه.)
• الكثافة مهمة. لماذا لا يزال الكولوسيوم سليمًا إلى حد كبير بينما معظم المعابد اليونانية في حالة خراب؟ لأن الرومان كانوا أقل قلقًا بشأن النظرية وأكثر قلقًا بشأن التنفيذ. الأشخاص الذين يتعلمون من خلال القيام أولاً ثم فهم النظرية وراء ذلك سينتهي بهم الأمر ببناء شيء عظيم. هدفك هو البيع في جميع الأوقات، كل لحظة هي فرصة لإجراء عملية بيع. افعل ذلك وستتحسن بسرعة.
• اخرج من فقاعتك وانظر إلى الصورة الكبيرة. يعتقد الكثير من الناس، "أعرف كيف أفعل ذلك بشكل أفضل"، لكنهم لا يفهمون أن الكثير من الناس قد فكروا في ذلك بالفعل. وهناك سبب لكون الأمور كما هي. لماذا لا نزال ننتظر جمعية سيارات الأجرة لتتولى من أوبر؟ لأنه ليس بالأمر السهل. قاعدة جيدة هي أن تفكر دائمًا أن منافستك أفضل منك، وأنهم فهموا شيئًا لم تفهمه. وإذا لم يكن منافسوك يفعلون الأمور بطريقة معينة، فمن المحتمل جدًا أن يكون ذلك ليس لأنهم لم يفكروا في الأمر، بل لأنهم جربوا ولم ينجح الأمر.