La irracionalidad de la recaudación de fondos en etapas tempranas

Irracional no significa ceremonias místicas mirando hacia las estrellas — sigue leyendo para conocer el plan de acción.

Aprender cómo funcionan realmente las startups forma parte de convertirse en emprendedor. Ser nuevo es una cuestión de experiencia, tengas 18 o 63 años. Casi todos los emprendedores novatos empiezan sin entender cómo ni por qué los inversores les darían dinero.

Comienza aceptando que la mayoría de los jóvenes emprendedores luchan por entender la recaudación de fondos porque intentan aplicar un pensamiento racional a un proceso irracional. Las startups y el capital de riesgo son entornos excesivamente optimistas — todos los que hacen esto para ganarse la vida son irracionalmente optimistas, porque esa es la única forma de sobrevivir en un mundo con una tasa de fracaso tan alta.

Debido a ese optimismo, teóricamente hablando, cada VC quiere hacer cada trato — si tuvieran capital ilimitado, eso es exactamente lo que harían. Pero no lo tienen, tienen que elegir, y es entonces cuando el FOMO se apodera.

En cualquier trato dado, cada inversor profesional prefiere perder dinero en lugar de no ganar nada. Haz las cuentas: Tienes un fondo con $10M para invertir, así que puedes hacer 10 apuestas. Tu objetivo no es devolver $12M; eso es un fracaso en VC. En cambio, estás buscando el 100x que hará toda tu carrera. Quieres invertir en empresas que arriesgarán tu dinero y harán todo lo posible para encontrar ese 100x, no en personas que van a ser cautelosas y cuidadosas.

La recaudación de fondos obviamente cambia a medida que creces. Durante una ronda de semillas, muchos inversores pueden poner dinero, y lo hacen basándose puramente en la emoción. Después de todo, realmente no tienes métricas ni datos, así que el nivel de incertidumbre es tan alto que la debida diligencia tradicional no tiene mucho sentido. Solo tienes que convencerlos de que “X es un gran problema” y “Mi equipo es el que lo va a resolver”.

Pero si luego llegas a un ajuste producto-mercado y necesitas recaudar una Serie A, las cosas no son tan simples.

Para un emprendedor, es un momento súper emocionante — has pasado de diez clientes a cientos o miles; tu tasa de crecimiento está explotando; sueñas con todo lo que harás con $10M en la cuenta bancaria. Sin embargo, para un inversor, no están tan afectados por esa emoción — básicamente porque pasan todo el día, todos los días, con otros emprendedores que están tan emocionados como tú. (Y esa es otra razón por la que el FOMO puede apoderarse, porque durante sus carreras todos han dicho que no a personas que ahora son muy exitosas).

VC se basa en resultados extremos.

Las rondas más grandes tienen más personas involucradas. Un inversor puede tomar una decisión de semillas por su cuenta; pero para la Serie A, un VC también tiene que convencer a todos los demás en su fondo. Si una persona está muy en contra de un trato, no sucederá, sin importar cuánto desee el inversor con el que has estado hablando. Así que la Serie A es una cuestión tanto de convicción como de política. Esa política generalmente no tiene absolutamente nada que ver contigo como emprendedor o con el negocio que estás construyendo.

Tener un inversor cuya convicción y política sean claras es crucial para tu futuro, también, porque si tienes un inversor de Serie A que no quiere invertir en tus rondas futuras, la empresa va a tener muchas dificultades. Todos entienden que si un inversor de semillas no sigue en una Serie A, hay toneladas de razones por las que eso puede suceder. Pero los inversores de Serie A son vistos, para bien o para mal, como inversores de por vida, aquellos que entran en la junta de la empresa y permanecen allí durante años. Los miembros de la junta que entraron con la Serie A en Uber, estuvieron allí durante la OPI. La Serie A significa que te estás casando, solo que sin la posibilidad de divorcio. Elige sabiamente.

Entonces, ¿qué puedes hacer tú, el emprendedor, para maximizar tus posibilidades de ganar el juego de recaudación de fondos en las primeras etapas de la vida de tu empresa?

1. No lo juegues como Tinder. La recaudación de fondos se trata de emparejarse con las personas adecuadas, de construir una relación. No es solo un juego de seducción. Te reunirás con muchos inversores solo para conseguir una hoja de términos, así que confía en tus instintos — si las cosas se sienten mal, no pierdas tu tiempo.
2. Ten la actitud correcta y dales algo que no esperan. En Europa, muchos VCs se impresionan con comportamientos irracionales o cuando los emprendedores detienen el proceso ellos mismos, diciéndole al inversor que no va a funcionar. Muéstrales que sabes que no se trata de sobrevivir, se trata de prosperar.
3. No mientas. Los inversores son como la policía, escuchan mentiras todo el tiempo, pueden detectarlas de inmediato.
4. Haz preguntas. Tú también estás evaluando al inversor, averigua por qué quieren invertir en ti. Cuanto más intensas sean las preguntas, mejor será la relación que podrás construir con el tiempo.