資金調達の基本

資金調達は、若い起業家が踏む重要なステップの一つだ。必要になったとき、あるいは機会が巡ってきたときに行うものだが、毎日繰り返す仕事ではない。たまにしか行わないことを上達させるのは難しい。それでも、うまくならなければならない。

資金調達が非常に得意な起業家には、たいてい二つのタイプがある。営業が得意な人と、とにかく大量の資金を必要とする事業を経営している人だ。資金調達も、形を変えた営業にすぎない。

次のUberをつくろうとしていて、何十億ドルもの資金が必要なら、少しでも成功すれば、絶えず資金調達をする状態が自然に身につく。それが自分の一部になる。

それでも、私が気づいたことがある。優れた起業家が必ずしも優れた資金調達者とは限らず、資金調達が得意な人が最高の会社をつくるとも限らない。考えれば当然だ。資金調達が苦手なら、誰もが認めざるを得ないほど良いプロダクトをつくるしかない。

ネットには、投資家の心をつかむ方法や、相手に響く言い回しの助言があふれている。そんなことは気にしなくていい。

つくりたいのは、その人との健全で長期的な関係だ。最初から相手を出し抜こうとしないこと。資金調達の瞬間よりも、その後、投資家を会社の一員として迎えて過ごす時間のほうが、はるかに重要だ。ありのままの自分を見せ、長く続く関係の土台をつくることに力を使おう。

それも簡単ではない。良い投資家なら2、3回の面談で判断するからだ。悪い投資家ほど、もっと多くの面談を求める。関係を築く時間は少ない。大きなものが懸かり、時間は短いのだから、自分自身や事業、好きなことと嫌いなこと、相手とどんな関係を望んでいるかを、正直に、率直に伝えるほどいい。

それを理解すると、資金調達の核心がわかる。これは非常に非合理的な営みだ。とくに最初のラウンドはそうだ。スタートアップが成熟し、数字や実績が積み上がれば、資金調達も合理的になる。だが初期の出資は、まったく非合理的な理由で決まることが多い。

初期投資をするVCは、金融の専門家ではない。もしそうなら、あまり良いVCではないかもしれない。スタートアップを動かしてきた人、自身が起業家である人、事業を理解し、根っから楽観的な人たちだ。

初期の投資家は、面談で「イエス」と言う理由を探しているわけではない。「ノー」と言う理由を探している。本心ではイエスと言いたい。だが、全員には出資できない。だから、ある会社をほかの会社より選びたい理由を探さなければならない。

それを理解していない起業家は、投資家を説得するのが仕事だと思って面談に臨む。そうではない。自分の会社への出資は当然であり、イエスと言って正しいのだと、投資家に感じてもらうことが仕事だ。

ほとんどの投資家は、面談が始まって10秒で出資したいかどうかを感じ取っている。残りの時間に起きるのは、その起業家が、ほかの案件ではなくこの会社に投資するのが良い判断だという感覚を保てるかどうかだ。

起業家は、どのVCにも自分の会社に出資しなければならない理由はないと理解しておく必要がある。起業家にとって、自分の会社の価値は明らかだ。人生を捧げてつくっているのだから。だがVCが会う人は皆、自分の人生を捧げる、価値が明らかな会社を持っている。

だから投資家は、最初から投資機会を逃すことをそれほど恐れていない。すべての成功企業に出資しなくても利益は出せる。もちろん、できれば全部に出資したいとは思うだろう。誰もがUberに最初に投資した人になりたい。だが、そうなれなくても大問題ではない。宝くじに外れるようなものだ。人生の最後に、宝くじに当たらなかったことを悔やむ人はいない。

相手の仕事を理解しよう。プロの投資家には、運用で利益を出してもしなくても手数料を受け取れる事業モデルがある。起業家はVCの仕事をリスクを取ることだと思っているが、そうではない。自分たちの出資者に説明するとき、賢明な判断をしたと思ってもらうことが仕事なのだ。

VCが自分の出資者に、「サイバーセキュリティ企業に投資しました。市場は良く、起業家には複数の成功経験もありましたが、結果としてうまくいきませんでした」と言っても、大騒ぎにはならない。そうか、うまくいかなかったのか。では次へ。

だが、「合成DNAでドラゴンを育てようとする二人組に投資しました。お金は全部なくなり、ドラゴンは一匹も育ちませんでした」と言ったら、出資者は大騒ぎする。当然だ。

機関投資家にも上司がいることを忘れてはいけない。つまり、あなたには見えず、最後まで知ることのない理由で、断られる場合がある。

たとえば、あるVCがファンドを組成するとき、消費者向け企業に30％、B2B企業に70％を投資すると約束していたとする。目の前に素晴らしい消費者向け企業が現れた。内部で話し合うと、出資者から、現時点で両者の比率は50対50になっており、約束と違うから出資できないと言われる。

そのVCが起業家に、本当の理由を伝えると思うだろうか。もちろん伝えない。「うちにはまだ早すぎる」とか、「市場について確信が持てない」といった説明をする。

VCは案件を断るとき、皆、嘘をつく。起業家の期待をどう調整するかという話だからだ。自分たちが悪く見える理由を伝えたら、あなたは二度と来ない。だが、「客単価が低い」など、あなた側に足りないものがあると思わせれば、客単価を倍にしたときに戻ってくるかもしれない。そのころには、表に出せなかった事情も変わっているかもしれない。

この点で、VCの立場は起業家よりずっと難しい。起業家なら、ほかの人全員に、その事業は素晴らしいと言える。合成ドラゴンの話を持ってきた人に、「それ、最高に面白いね」と言えるし、言うべきだ。起業家には、ほかの起業家を否定して得することがない。

だがVCは、自分ではそうしたくなくても、絶えず人を断らなければならない。くだらない理由で断らざるを得なかった、きっと成功すると信じている起業家のことを考えて、夜眠れないというVCの話を聞くことがある。

起業家がVCにすべての力があると思うのは、VCがそういう姿を見せたいからにすぎない。VCはすべてを合理的に見せるが、実際には人間関係、期待の調整、そして自分を良く見せることの話だ。起きていることを、その前提で受け止めよう。

もちろん、初期の資金源はVCだけではない。最初はさまざまな資金源を検討できるが、会社が大きくなるほど、その選択肢は減っていく。

10万ユーロを出せる人は、世界に何百万人もいる。それぞれ異なる人で、求めるものも違う。だが、10億ユーロを調達する必要があれば、話のできる相手はごく限られる。

つまり、50万ユーロを調達するほうが、組み合わせが多すぎて複雑になることもある。10億ユーロの調達は、ある意味では単純だ。それを実現できる十数人に示せる数字があるか、ないか。非常に二者択一的な状況だ。

初期には、身近な人からの資金、エンジェル投資家、大型のエンジェル、マイクロVC、VC、政府の補助金、企業の投資部門、企業のアクセラレータープログラムなどがある。その森で迷わないようにしよう。

迷わないための最善の方法は、資金調達を義務だと思わないことだ。資金が必要でも、考えているほど多くは要らないかもしれない。私はよく「50万ユーロ必要だ」「100万ユーロ必要だ」と言う起業家に会うが、実際にはあと3か月続けるための10万ユーロがあればいい場合が多い。

当然、次の問いは「その3か月で何を達成するのか」になる。だが、今いる場所から3か月後の場所へ進めば、可能性も変わると信じる必要がある。

次に、人との関係を築くほど、その人はイエスと言いやすくなることを覚えておこう。投資家に近況を伝え、進歩を見せ続ければ、相手が感じる進歩は実際の成果以上に大きくなる。

初めて投資家に会って会社を売り込むのは、取引としての接近だ。自分にはXがあり、相手にはYがある。その関係だけで成立させるには、相手が見る会社の上位20％では足りない。上位1％でなければならない。

だが、すでに関係があり、1年間にわたって毎月の進歩、会社の成長、優秀な営業担当者を二人採用したことなどを見せていれば、もはや単なる取引相手ではない。相手を内側に迎えたことで、会社の見え方がまったく変わる。

時間をかけて正しく関係を築けば、今のノーが将来のイエスになる。ひいきされる側に回るということだ。事業として好かれるのと同じくらい、人として好かれることが大切になる。

資金調達が、相手を口説く問題ではなく、相性を見つける問題であるのはそのためだ。お金が関わる前に、合う投資家を見つけておけば、いざ調達するときに大きな違いが出る。

A案、B案、C案、D案と、選択肢を用意しておこう。出資してもらえそうにないとわかっていても、最も良い投資家から始める。悪い相手から良い相手へ進もうとしても、学びも上達も得られない。最良の相手から始めれば、大いに学べるし、迎えられる投資家の質も高められる。

最良の相手から始めれば、奇跡が起こる可能性も生まれる。私たちの業界では奇跡が起こる。頻繁ではないが、起こる。自分にはたぶん起きないからといって、試さない理由にはならない。

とはいえ、奇跡は当てにできない。結局、誰かがイエスと言うまで、できるだけ多くの人に説明し続けることになる。難しいのは、資金調達中も事業を止めてはいけないことだ。調達を始める時期が遅いほうがいい理由は、ここにもある。

最初の資金調達を始める時期は、どう見極めればいいのか。

当たり前に聞こえるだろうが、必要になったときだ。もっと良い事業をつくるためにお金が欲しいという意味ではない。自分という人間に、もうほかの選択肢がないときだ。友人のソファで寝泊まりし、親の家に戻り、残り物のさらに残りを食べているようなときだ。

資金が欲しい理由が成長を加速することだけなら、まだ十分ではない。実績を積み、自分の会社の価値をさらに明らかにしよう。積み上げる実績の一つひとつが、投資家の判断を容易にする。

できるだけ、よくわからない資金源を避けよう。奇妙なエンジェル、実態がつかめないファミリーオフィス、条件付きの身内からの資金などだ。（私は通常、身近な人からのお金を投資として受け取ることは勧めない。本当に好意だけの援助なら別だ。周囲の人が助けたいと言うなら、会社ではなく個人として受け取ればいい。家族が会社に投資する場合は、ほかの投資家と同じように扱わなければならない。身内のお金だけは別だと思わず、十分な敬意を持って扱うことだ。）

失っては困る人からは、絶対にお金を受け取らない。どの投資家にも、相手の目を見て「このお金はなくなると思ってください。それでも私に渡しますか」と言えなければならない。

それが言えないなら、失われる可能性が非常に高いと理解してもらえないなら、受け取ってはいけない。

なぜこれほど言うのか。外部の人が取り乱すことは、非常に危険だからだ。投資家が慌て始めれば、社内の状況もさらに悪化する。投資家には安定していてもらう必要がある。

自分が何をしているかを理解した、落ち着いた良い投資家がスタートアップに出資する理由は、五つしかない。

一つ目は、ほかの人も投資しているという安心感だ。有名な人が出資するので、自分も出資したくなる。判断の半分は、いつかその有名人に会えるかもしれないという期待だったりする。実際には会えないのに。残りの半分は、その人には投資の超能力があると思っているからだ。ただし、この遊びに引き込まれないこと。ほかの人のお墨付きは奇妙なもので、うまく操れるものではない。失敗する道筋が多すぎる。

二つ目はチームだ。良い理由になる場合もあれば、奇妙な場合もある。並外れた成長を遂げた会社で、初期の従業員の一人として働いた経験は、資金調達を容易にする。その成長を支えた人は、ほとんどの人が見たことのないものを見ているのだから、筋は通っている。

あるいは、重要な分野で専門性を実証したチームかもしれない。銀行インフラとセキュリティの専門家なら、新しいフィンテック企業のための資金調達は容易になる。

ただし投資家は、良い学校を出ているとか、頭がいいとか、仕事ができそうに見えるという理由で「良いチーム」と評価しているわけではない。あなたの力を推し量る手がかりになり、失敗したときには上司への説明にもなる、特別で希少な何か一つを探している。

三つ目はプロダクトだ。ここでようやく、起業家が具体的に手を動かせるものが出てくる。素晴らしいプロダクトをつくれば、投資家の関心を引ける。プロの投資家は楽観的で、事業を理解している。良いプロダクトをつくれる人なら、顧客を説得する方法も学べる可能性が高いとわかっている。

四つ目は、市場で優位に立てる戦略的な提携や強みだ。仕入れを半額にできるとか、その市場で不可欠なものにアクセスできるといった事情は、投資する理由になる。

最後は実績だ。若い起業家は、実績を示すのは簡単だと思っている。「見てください、この3か月でこれだけ伸びました！」。だが、スタートアップの数字が人を引きつけるのは、前例がないほど突出しているときだけだ。

そこそこの数字では、誰も気にしない。投資家が求めるのは、知っている現実から大きく外れた何かだ。「1,000社見てきたが、こんなのは初めてだ」と言わせる数字だ。

顧客獲得費用でも、導入にかかる時間でも、最初から高い販売価格でもいい。それが重要なのは、プロの投資家が、時間がたてばあらゆるものが平均に近づくと知っているからだ。最初に突出していれば、普通の水準に戻るまで時間がかかる。その間に、本当に面白い事業をつくれるかもしれない。

VCが投資委員会で説明することを、もう一度思い出そう。「チームも市場も良い。プロダクトもなかなかいい。そして、この一つの数字が桁外れなんです」と言えれば、判断は明確になる。ほかがすべて「平均より良い」程度でも、その一つの数字によって、機会に対する強い確信を持てる。

では、VCが関心を持ってくれたとしよう。次の問いは、「いくら調達するか」になる。

面白いことに、最初のラウンドでは調達額と評価額が直接結びついている。どのみち、会社の20〜25％を手放すことになるからだ。問題は、その20〜25％と引き換えに、50万、100万、200万、500万のどれを受け取るかだ。受け取る現金の総額が違っても、渡す株式の割合は変わらない。

奇妙に思えるかもしれないが、初期とはそういうものだ。起業家は評価額が今の会社の状態に結びついていると思っている。だがそれは、株式投資の物語がどれほど長いかを、十分に理解していないからだ。良いVCが初期の評価額を細かく最適化しようとしないのは、そのためだ。

数字にすればわかる。会社が将来10億ドルの価値になる可能性があるとしよう。今、VCが50万ドル出しても、100万ドルでも、200万ドルでも、取得するのは20〜25％だ。会社が10億ドルになれば、持ち分は2億ドル相当になるかもしれない。では、最初に100万ドルを出したか、200万ドルを出したかに、どれほど意味があるだろう。最後の差は小さすぎて、議論する価値もない。

VCが間違えないという意味ではない。とくに若い担当者が間違えるのを見てきた。評価額が400万ドルか500万ドルかで争う意味は薄いと、学ぶ必要がある。署名する当日には、たしかに大きな差に感じられるかもしれない。だが、成功した会社の歴史全体から見れば、そうではない。初期企業の評価額にいつまでもこだわるのが悪い投資家だけなのは、そのためだ。

一般に、最初のラウンドの価格は、会社そのものと同じくらい市場によって決まる。初期企業の一般的な評価額が上がっても、会社自体がその割合だけ急に良くなったとは限らない。単に市場が変わっただけかもしれない。

VCの時間軸は長い。7年、8年、10年だ。初期投資は今の会社の状態ではなく、将来の可能性に基づく。だから、ある評価額である金額を調達した別の会社より、自分のほうが客観的に優れていると考える罠に陥らないこと。両社の可能性が同じなら、得られる条件も大体同じになる。

シリーズCやDになれば、ほかの会社の3倍の成果を出していれば、より良い評価額で多くの資金を調達できるだろう。その段階では、会社は最終的な価値に近づき、リスクは下がり、可能性も具体的になっている。そこで初めて、数字が取引条件を左右する。それ以前の数字は、主に出資するかしないかを判断する材料なのだ。

よく見る大きな間違いの一つも、これで説明できる。評価額500万で100万を調達できる段階になった起業家が、さらに頑張れば評価額1,000万で200万を調達できると思い、粘り続ける。だが12か月後も、投資家は「投資はしたい。500万の評価額で100万出そう」と言っている。

評価額を市場が決めるなら、より良い投資家を選ぶことに力を使うほうがいい。誰が良い投資家で、誰がそうではないのか。自分に合う投資家はどう見極めるのか。

初期の選択肢は、大きく二つある。組織として投資するVCと、個人のエンジェルだ。

エンジェルについては、自分の直感を信じるべきだと私は考えている。その直感は、自分なりに育てるしかない。個人を知るうえでは、小さな振る舞いが実に多くを語る。たとえば、こんなことだ。

• 面談に来た人が会計士のような格好をしていたら、そのお金は受け取らない。会計士は、スタートアップへの投資に向いていない。必要なリスクの大きさを理解していないからだ。（それで構わない。悪い人だという意味ではない。ただ、スタートアップから離れていたほうがいい。）

• 起業家は良い候補だ。大切なものを共有しているからだ。ただし注意も必要だ。相手も起業家なので、あなたの会社を経営したがる人がいる。試しに「週に1日、オフィスに来て一緒に働きませんか」と聞いてみよう。イエスと言ったら距離を置く。それはおかしい、自分の会社なのだから、資金を渡して任せたいだけだ、と考える人ならいい。投資家には、力を増幅し、良い相手を紹介し、必要なときに相談に乗ってもらえばいい。自ら経営に手を出したがる投資家は避けよう。

VCの場合は、相手を十分に調べずに出資を受けてはいけない。自分に投資する人を調べることは非常に重要だ。「出資いただける可能性を嬉しく思っています。投資先の起業家を3人、紹介してもらえますか」と頼もう。

そして、実際に電話をする。それをせずにひどい経験をしたら、さて、誰の責任だろう。

逆に、投資家についての経験を聞く電話が来たら、嘘をついてはいけない。悪い相手から出資を受けてしまったとしても、恥ずかしいという理由で次の人まで傷つけてはいけない。悪い投資家から抜け出せないなら、ほかの人が同じ罠に落ちるのを防ごう。そうすれば、業界全体を少し良くできる。

相手を調べる際には、VCによって実力に差があり、実際に違いを生める三つの点を考えよう。ブランド、人脈、危機対応だ。

ブランドの価値は明らかなのに、理解していない起業家が多い。大手の有名VCを迎える価値を過小評価しないこと。重要な相手にメールを送るとき、「私たちはBlahBlah.comです。有名VCから500万ドルを調達しました」と言えるほうが、「聞いたことのない投資家から500万ドルを調達しました」と言うより、はるかに説得力がある。物語の伝え方がものをいう世界で、自社と投資家、両方のマーケティングとブランドの力を侮ってはいけない。

人脈には、地元、地域、世界という広がりの違いがある。世界的な企業をつくりたいなら、投資家にも世界に広がる人脈が必要だ。

そして、危機は必ず訪れる。そのとき投資家はどう反応するのか。支え、助けてくれるのか。それとも取り乱し、無茶なことを言い始めるのか。後者なら、大きな重荷になる。必要なのは、慌てない、強く勇敢な投資家だ。

最後に、資金調達は難しいという事実に戻ろう。VCから調達できなければ、どうするのか。資金調達の仲介者に頼むべきか。もっと特殊な投資家を探すべきか。

基本的に、仲介者を使うのは、自分で試して失敗した後にしよう。最初から頼めば、その価値があったのかわからない。だが、自分では失敗した後なら、調達額の5％や10％を手数料として取られても、価値があるとわかる。自力では何も得られなかったのだから。

VCに合わない会社なら、ファミリーオフィスのような、より特殊な投資家に会うために助けが必要かもしれない。優れた会社でもVCに合わないことはある。誰もがマーク・アンドリーセンから調達できるわけではない。特殊な資金源を使うなら、そのお金で利益を生むことで、後に彼から調達できる可能性を高められると覚えておこう。

起業は一つのキャリアだ。下がることも、上がることも、横に進むこともある。それぞれの時点で、できる限り多くを得るようにすればいい。