最便宜的产品很少获胜

大多数我支持的创始人在定价上犯了同样的错误。他们构建了一些卓越的东西，市场上从未见过的东西——然后却像卖米一样定价。

这是一种伪装成战略的恐惧。

他们告诉自己：“如果我收费更低，更多人会购买。”这听起来合乎逻辑，但也是错误的。

从我在数十家公司内部看到的情况来看：那些收费更高的公司增长得更快。不是因为更高的价格，而是因为它。

数学并不复杂。更高的利润意味着更多的研发资金。更多的研发资金意味着更好的产品。更好的产品意味着更满意的客户，他们愿意支付更多。这是一个大多数创始人从未启动的飞轮，因为他们太害怕去转动曲柄。

但还有更深层的东西。

定价揭示了你是否真的有护城河。如果你的客户在你提高价格时离开，那么你从未有过差异化——你只是便宜。如果他们留下来，你就学到了重要的一课：他们需要你，远超过你需要他们。

这就是力量。这就是商业。

问题不是“这成本多少？”而是“这对购买者来说值多少钱？”

当你向企业销售时，你不是在销售功能。你是在销售结果——节省的时间、赚到的钱、解决的问题。价格应该反映这一价值的百分比，而不是你的服务器成本。

工程师们对此感到厌恶。他们将商业视为物理学：一个输入，一个输出。但商业不是物理学。它是心理学。它是信任。它是你讲述的关于你的产品为何重要的故事。

收费更高的公司能够负担赢得交易的销售团队。赢得交易的公司能够负担交付下一个功能的工程师。交付功能的公司能够负担更高的收费。

高价格不仅对你有利。它们对你的客户也有利。它们为客户真正想要的产品提供资金。

便宜是一种陷阱。它看起来慷慨。实际上是通往无关紧要的捷径。

提高你的价格。然后再提高一次。

理解这一点的创始人建立了公司。不理解这一点的创始人则在成本竞争中死去。