Bootstrap — 不仅仅是一个陈词滥调

让我们建立一个简单的关于自筹资金的定义：这是一种利用自己的资源和收入来发展公司，在寻求任何外部资金之前。

你知道这些公司，即使你并不意识到。

GitHub、AppSumo、MailChimp等公司都通过自筹资金发展壮大了很长时间。我这里并不是在谈论那些在咨询等方面赚钱的同时开发产品的公司。相反，我想的是从第一天起就纯粹地开发产品并将其销售给客户的那种自筹资金。

这种自筹资金绝对是困难的。但尽管如此，它在精神和财务上都是非常有回报的。对于企业家来说，没有什么比拥有一个满意的客户更令人愉悦的了。在发展方面，拥有一家显示出收入增长的公司让每个人都感到高兴。当筹集资金的那一天到来时，这给你带来了杠杆作用，而你已经将权力掌握在自己手中。

这就是为什么每一篇关于筹款的文章和建议都应该附上免责声明，指出这些建议所能给你带来的杠杆作用是多么微不足道，而通过增长收入你能获得的杠杆作用又是多么巨大。我们之所以说“金钱会说话”，就是这个原因。如果你有钱在手，你在谈判中就占据了上风。如果对方是唯一有钱的一方，他们就拥有所有的权力。通常，愿意离开谈判桌的一方会赢得胜利。

为什么创业者常常还没专注于收入，就先寻求融资帮助？一个原因是科技新闻和博客中的熟悉故事：有人想出一个点子，筹到资金，再用这些钱建立成功的公司。这个套路容易写，能吸引点击和分享，于是被反复讲述，直到看上去仿佛是唯一的道路。

好公司让筹款主动找上门。

我们知道几乎每一家成功的公司都会到达筹款有意义的时刻。我们也知道，优秀的公司在有杠杆作用的情况下筹集资金，这种杠杆来自于真正的增长和实际的客户。

优秀的公司来自优秀的企业家。优秀的企业家可以从零开始，建立出令人难以置信的东西。你能做些什么来成为一名优秀的企业家？

要有创造性地节省开支。

当你的业务仍在寻找产品市场契合度，仍在寻找那个能让你知道事情正在运作的临界点时，尽可能地节省开支。即使你有一点钱，也不要使用它。或者至少，忘记你有它。每个年轻的企业家都会犯错误，而你可以选择花钱犯错误，或者免费犯错误。

没有钱迫使你用想象力来解决问题。你会找到一些技巧和窍门，如果你有钱，你甚至不会去寻找。企业家不能有用钱解决问题的心态。

没有人需要钱来开始。钱应该是一个工具，而不是一种必需品。总有一天你可能需要它来增长，或者你可能需要它来加快你的时间表。但钱不应该阻止你开始。

没有钱甚至可以在一开始帮助你。当你试图说服你的第一批员工加入时，如果你没有钱，甚至可能无法支付他们。但那些同意来帮助你的人是如此相信你和你的项目，以至于这种能量以无法量化的方式推动了项目的进展。一旦你筹集了资金，突然间你会有很多人想要来工作——而你如何快速找到那些真正投入的人，而不是那些只是想要一份薪水的人呢？这并不是说你不能做到——当然可以。但这就是钱如何成为一把双刃剑的方式之一，尤其是对于第一次创业的企业家来说。

所以是双刃剑，但它也是不可避免的方程式的一部分。当你自筹资金时，你所带来的收入就是你可用于增长的资源，财务问题比筹款时更为重要。而有一些财务原则可以帮助你。

现在的现金比未来的现金更珍贵。

既然如此，就要用风险来支付。如果你今天能节省100美元，而这100美元在五年后会花费你1000美元，那就去做。这是你可以用来确保自己仍然活着并在增长的节省。

一个具体的例子：假设你在一个设计和品牌至关重要的行业。你有30,000美元可以花，而你找到一个完美的设计师。唯一的问题是，这将花费你75,000美元。你有两个选择：你可以选择一个较差的设计，这对你的公司没有帮助，但符合你今天的预算。或者你可以发挥创造力。如果你现在给完美的设计师30,000美元，并承诺当你达到某个里程碑（比如，销售20,000个单位）时，你将支付的不是额外的45,000美元，而是90,000美元。你提出的报价承认了现金在今天和未来的相对价值。

重要的是，在这样的交易中，双方都不是在给对方施恩。这是双方的机会，前提是每个人都愉快地同意这个交易。

但要注意：不要用股权来做这种事情。股权是永恒的。仅仅因为某些东西不是现金，并不意味着它不是一个真实的价格。因此，在达成对双方都有利的交易时要慷慨，但也不要愚蠢。

在自筹资金中，管理现金流可能变得至关重要。

这里有一个行业标准：提前收款，延迟付款，高价出售，低价购买。如果你能推迟支付账单，那就是你口袋里多出的一天现金，可以用于增长。这可能看起来有点阴暗，但我向你保证，其他人也会迟迟付款。如果你提前付款而延迟收款，你就会成为周围每个人的银行。你必须尽早了解你的现金流管理如何影响你的公司，不仅是今天和明天，而且在长期增长方面。

当然，有些人你需要按时支付，永远如此。你的员工就在这个名单上，这意味着你需要非常小心地招聘。我之前说过，我会再说一次：糟糕的公司试图通过招聘来解决问题。好的公司认识到，招聘错误只会造成更多问题。你应该只招聘你信任的人，并且他们正在做你理解的事情。

一旦你招聘了，确保你在委派你最擅长的事情。

大多数时候，人们做的是相反的：他们做自己最擅长的事情，而委派他们并不真正了解的事情。但这是一种最糟糕的管理策略，因为控制你熟悉的事情的质量更容易。如果你只委派你擅长的事情，你就能把时间投入到学习如何更好地做其他事情上，你会在这些事情上变得更强，然后你也可以委派它们。不要忘记，最终目标是委派一切——而要做到这一点，你需要知道如何在公司内做所有事情，以便你可以保持对其的监督。

（注意实习生。实习生在一个成长中的企业中很棒，但在市场契合之前，实习生会毁了你。因为你不知道自己在做什么，而你在要求一个什么都不知道的人代表你去做。停止通过面试实习生来寻求乐趣，开始建立一些真正有效的东西。）

一旦你建立了这种心态，记得把所有东西都卖出去。你的网络和个人关系应该是你销售的第一站。MenuNextDoor曾展现出强劲的自然增长：上线几个月后，每周就提供数千份餐食。为什么？因为在首次推出时，创始人非常努力地向他们的个人网络推销，他们四处走动，给人们送餐，直接收集和分发钱，让客户拍照并在他们的社交网络上发布，尽一切可能增加他们的影响力。这就是你获得牵引力的方式——全力以赴，让你的朋友加入。如果你不能向你的个人网络销售，你就无法在外部销售。

如果你能将这些想法付诸实践，如果你节省开支，聪明地管理你的公司和现金，并向周围的每个人销售，你将在一个有毒的环境中拥有巨大的优势。你会吸引投资者开始追逐你，而不是相反。而这可能带来的一个巨大好处是能够跳过种子轮，直接进入A轮融资。

跳过种子轮对你公司的生命周期有重大影响。

通过这样做，你将在后续融资轮中拥有更高的所有权水平。这是因为在欧洲，种子轮将花费你大约20-30%的公司股份，甚至偶尔高达40%。而这仅仅是为了很少的资金，可能高达100万美元。自筹资金和发展收入可以让你达到那个点。当你进入A轮时，你放弃大约20-30%，但在更高的估值下，并且没有种子轮的稀释。你只需放弃一次25%。这在公司持续发展时是一个巨大的交易。

不仅如此，当你能够从零开始构建某样东西时，你在进入A轮融资模式时的善意水平将会高得离谱。评估初创公司在早期阶段是困难的，因此人们不太可能给你任何信用（记住，想法没有价值——只有企业才有价值）。但当你能够展示你基于自己的意愿和渴望创造的能力时，人们更容易说服自己投资你将是一个好交易。而在你走向谈判桌时拥有这一点，其价值不亚于……好吧，股权和现金。