Bootstrap — Plus qu'un simple cliché

Établissons une définition simple de ce qu'est le bootstrapping : c'est un moyen d'utiliser ses propres ressources et revenus pour faire croître l'entreprise avant de chercher un financement extérieur.

Vous connaissez des entreprises qui ont fait cela, même si vous n'en êtes pas conscient.

GitHub, AppSumo, MailChimp et d'autres ont tous développé et grandi pendant longtemps grâce au bootstrapping. Je ne parle pas ici d'entreprises qui ont développé un produit tout en gagnant de l'argent grâce à des consultations ou ce genre de choses. Je pense plutôt au sens pur de développer un produit et de le vendre aux clients dès le premier jour.

Ce type de bootstrapping est absolument difficile. Mais aussi difficile que cela soit, c'est aussi très gratifiant, mentalement et financièrement. Il n'y a pas de plaisir pour un entrepreneur comme d'avoir un client satisfait. En termes de développement, avoir une entreprise qui montre des revenus croissants rend tout le monde heureux. Cela vous donne un levier lorsque le jour vient de lever des fonds, et vous avez mis le pouvoir de votre côté.

C'est pourquoi chaque article et conseil sur la levée de fonds devrait être accompagné d'un avertissement, soulignant à quel point ces conseils vous donneront peu de levier par rapport à combien de levier vous obtiendrez en faisant croître vos revenus. Il y a une raison pour laquelle nous disons que l'argent parle. Si vous avez de l'argent de votre côté, vous avez l'avantage dans une négociation. Si l'autre partie est la seule à avoir de l'argent, elle a tout le pouvoir. Celui qui est le plus prêt à quitter la table finira généralement par gagner.

Pourquoi les entrepreneurs demandent-ils si souvent de l’aide pour lever des fonds avant de se concentrer sur les revenus ? Une raison est le récit familier des médias et blogs technologiques : quelqu’un a une idée, lève de l’argent et construit une entreprise prospère. Ce schéma est facile à écrire, attire les clics et se partage bien. À force de répétition, il peut sembler être le seul chemin.

Les bonnes entreprises laissent la levée de fonds venir à elles.

Nous savons que pratiquement chaque entreprise prospère arrive à un point où la levée de fonds a du sens. Nous savons aussi que les bonnes entreprises lèvent des fonds avec un levier de leur côté, un levier qui provient d'une véritable croissance et de clients réels.

Les bonnes entreprises viennent de bons entrepreneurs. De bons entrepreneurs peuvent commencer avec rien et construire quelque chose d'incroyable. Que pouvez-vous faire pour être un bon entrepreneur ?

Soyez créativement économe.

Lorsque votre entreprise est encore à la recherche d'un ajustement produit-marché, encore à la recherche de ce point de basculement qui vous montre que les choses fonctionnent, soyez aussi économe que possible. Même si vous avez un peu d'argent, ne l'utilisez pas. Ou du moins, oubliez que vous l'avez. Chaque jeune entrepreneur va faire des erreurs, et vous pouvez soit payer pour faire des erreurs, soit les faire gratuitement.

Ne pas avoir d'argent vous oblige à utiliser votre imagination pour résoudre des problèmes. Vous trouverez des astuces et des trucs que, si vous aviez de l'argent, vous ne chercheriez même pas. Les entrepreneurs ne peuvent pas avoir l'état d'esprit de jeter de l'argent sur un problème.

Personne n'a besoin d'argent pour commencer. L'argent devrait être un outil, pas une nécessité. Un jour, vous pourriez en avoir besoin pour croître, ou vous pourriez en avoir besoin pour accélérer votre calendrier. Mais l'argent ne devrait pas vous bloquer pour commencer.

Ne pas avoir d'argent peut même vous aider au début. Lorsque vous essayez de convaincre vos premiers employés de rejoindre l'équipe, et que vous n'avez pas d'argent, vous pourriez même ne pas être en mesure de les payer. Mais ces personnes qui acceptent de venir vous aider sont tellement convaincues par vous et votre projet que cette énergie fait avancer le projet de manière impossible à quantifier. Une fois que vous avez levé des fonds, tout à coup, vous avez des tonnes de personnes qui viennent et veulent un emploi — et comment pouvez-vous rapidement trouver ceux qui sont vraiment dévoués par rapport à ceux qui cherchent juste un chèque de paie ? Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas le faire — bien sûr que vous le pouvez. Mais c'est l'une des façons dont l'argent peut être une arme à double tranchant, surtout pour un entrepreneur débutant.

Donc, une arme à double tranchant, oui, mais c'est aussi inévitablement une partie de l'équation. Lorsque vous faites du bootstrapping, et que les revenus que vous générez sont ce que vous avez à disposition pour croître, les questions financières sont encore plus importantes que si vous deviez lever des fonds. Et il y a certains principes de finance qui peuvent vous aider.

L'argent maintenant est plus précieux que l'argent plus tard.

Cela étant dit, payez avec risque. Si vous pouvez économiser 100 $ aujourd'hui, et que ces 100 $ aujourd'hui vont vous coûter 1000 $ dans cinq ans, faites-le. C'est une économie que vous pouvez utiliser pour vous assurer que vous êtes toujours en vie et en croissance.

Un exemple concret : disons que vous êtes dans une industrie où le design et le branding sont critiques. Vous avez 30 000 $ à dépenser, et vous trouvez un designer qui est parfait. Le seul problème est que cela va vous coûter 75 000 $. Vous avez deux choix : vous pouvez prendre un design moins bon, qui n'aidera pas votre entreprise mais qui correspond à votre budget aujourd'hui. Ou vous pouvez être créatif. Que diriez-vous d'offrir au designer parfait 30 000 $ maintenant, avec la promesse que lorsque vous atteindrez un certain jalon (disons, 20 000 unités vendues), vous paierez non pas les 45 000 $ supplémentaires, mais 90 000 $. Vous faites une offre qui reconnaît la valeur relative de l'argent à la fois aujourd'hui et dans le futur.

Et l'important est que dans un accord comme celui-là, aucune des parties ne fait un faveur à l'autre. C'est une opportunité pour chaque partie, à condition que tout le monde accepte joyeusement l'accord.

Mais un mot de prudence : ne faites pas cela avec des actions. Les actions sont pour toujours. Juste parce que quelque chose n'est pas en espèces ne signifie pas que ce n'est pas un prix réel. Donc, soyez généreux en faisant un accord qui est bon pour les deux parties, mais ne soyez pas idiot non plus.

Dans le bootstrapping, gérer votre flux de trésorerie peut devenir critique.

Et voici la norme de l'industrie : collectez tôt, payez tard, vendez haut, achetez bas. Si vous pouvez retarder le paiement d'une facture, c'est un jour de plus de liquidités dans votre poche que vous pouvez utiliser pour croître. Cela peut sembler un peu louche, mais je vous promets, tout le monde va aussi vous payer en retard. Si vous payez tôt et collectez tard, vous allez être la banque pour tout le monde autour de vous. Vous devez comprendre dès le début comment votre gestion de flux de trésorerie affecte votre entreprise, non seulement aujourd'hui et demain, mais sur le long terme en termes de croissance.

Bien sûr, il y a des personnes que vous devez payer à temps, toujours. Vos employés sont sur cette liste, ce qui signifie que vous devez être très prudent lors de l'embauche. Je l'ai dit auparavant, je le répète : les mauvaises entreprises essaient de résoudre des problèmes en embauchant. Les bonnes entreprises reconnaissent qu'une erreur d'embauche ne fera qu'engendrer plus de problèmes. Vous ne devriez embaucher que des personnes en qui vous avez confiance, et qui font quelque chose que vous comprenez.

Une fois que vous avez embauché, assurez-vous de déléguer les choses que vous connaissez le mieux.

La plupart du temps, les gens font le contraire : ils font ce qu'ils connaissent le mieux et délèguent les choses qu'ils ne connaissent pas vraiment. Mais c'est la pire stratégie de gestion, car il est plus facile de contrôler la qualité des choses que vous connaissez bien. Si vous ne déléguez que les choses dans lesquelles vous êtes bon, vous pouvez consacrer votre temps à apprendre à faire d'autres choses mieux, vous vous renforcez avec elles, et ensuite vous pouvez aussi les déléguer. N'oubliez pas que l'objectif final est de déléguer tout — et pour cela, vous devez savoir comment faire tout au sein de l'entreprise afin de pouvoir garder un œil dessus.

(Et attention aux stagiaires. Les stagiaires sont formidables dans une entreprise en croissance, après l'ajustement au marché. Avant l'ajustement au marché, les stagiaires vont vous tuer. Parce que vous ne savez pas ce que vous faites, et vous demandez à quelqu'un qui ne sait rien de le faire en votre nom. Arrêtez de vous amuser à interviewer des stagiaires, et commencez à construire quelque chose qui fonctionne réellement.)

Une fois que vous avez installé cet état d'esprit, n'oubliez pas de tout vendre. Votre réseau et vos connexions personnelles devraient être le premier endroit où vous vendez. MenuNextDoor a offert un exemple de forte croissance organique : quelques mois après son lancement, le service fournissait des milliers de repas par semaine. Pourquoi ? Parce que lorsqu'ils ont été lancés, les fondateurs ont tellement vendu à leurs réseaux personnels, ils allaient autour, apportant des repas aux gens, collectant et distribuant de l'argent directement, faisant prendre des photos aux clients et les publiant sur leurs réseaux sociaux, tout ce qu'ils pouvaient faire personnellement pour augmenter leur portée. C'est ainsi que vous obtenez de l'adhésion — allez fort et faites participer vos amis. Si vous ne pouvez pas vendre à votre réseau personnel, vous ne vendrez pas en dehors de celui-ci.

Si vous pouvez mettre ces idées en mouvement, si vous êtes économe, gérez intelligemment votre entreprise et votre trésorerie, et vendez à tout le monde autour, vous aurez un grand avantage dans un environnement toxique. Vous attirerez des investisseurs qui commenceront à vous poursuivre, plutôt que l'inverse. Et un énorme avantage qui peut en découler est la capacité de sauter le tour de financement initial et d'aller directement à une Série A.

Sauter le tour de financement initial a de grandes implications sur la vie de votre entreprise.

En faisant cela, vous aurez un niveau de propriété exponentiellement plus élevé dans vos futurs tours de financement. C'est parce qu'en Europe, un tour de financement initial va vous coûter environ 20 à 30 % de votre entreprise, parfois même jusqu'à 40 %. Et cela pour une très petite somme d'argent, peut-être jusqu'à 1 million de dollars. Le bootstrapping et le développement des revenus peuvent vous amener à ce point. Lorsque vous allez ensuite à la Série A, vous cédez environ 20 à 30 %, mais à une évaluation beaucoup plus élevée et sans la dilution du tour de financement initial. Au lieu de céder 25 % deux fois, vous ne le faites qu'une seule fois. C'est un gros problème à mesure que l'entreprise continue.

Non seulement cela, mais lorsque vous êtes capable de construire quelque chose à partir de rien, votre niveau de goodwill lorsque vous entrez dans ce mode de levée de fonds de Série A sera absolument hors du commun. Juger les startups dans leurs premiers jours est difficile, et donc les gens sont moins susceptibles de vous donner du crédit (rappelez-vous, les idées ne valent rien — seules les entreprises valent quelque chose). Mais lorsque vous pouvez montrer votre capacité à créer, uniquement basée sur votre propre volonté et désir, il est plus facile pour les gens de se convaincre que vous investir en vous sera une bonne affaire pour eux. Et avoir cela dans votre poche lorsque vous vous rendez à la table des négociations vaut son pesant en… eh bien, en actions et en liquidités.