Restez concentré !

L'un des conseils qu'un entrepreneur entend le plus souvent est : « Restez concentré. » On le répète si souvent, à propos de tant de choses, que son sens devient flou. Fixer un petit point de peinture sur un mur demande de la concentration, mais ne fait rien pour votre startup.

Et cela nous amène à deux points clés : être concentré ne signifie pas simplement se concentrer sur une seule tâche, et cela doit servir à faire croître votre entreprise. Être concentré commence par comprendre clairement vos objectifs, le chemin pour les atteindre, et quelles étapes vous rapprochent de ce chemin.

Deux règles pour être concentré : d'abord, ne faites jamais rien sans intensité. Et ensuite, soyez très intelligent dans vos priorités.

La première règle, faites tout avec intensité, consiste à appliquer pleinement vos capacités à ce que vous faites. Si vous êtes en train de parler à des clients, vous devez être complètement concentré sur la manière de les amener à acheter ou à installer votre produit. Faites-le avec urgence — plus vous êtes efficace, plus vous avez d'informations sur qui est intéressé par votre produit, et plus vite vous pouvez appliquer ces informations à votre prochaine vente. Si vous regardez autour de vous et que vous vous trouvez à faire les choses de manière désinvolte, vous devez réévaluer votre façon de travailler, ou réévaluer la valeur de la tâche.

Cette réévaluation fait partie de la deuxième règle, priorisez intelligemment. Qu'est-ce qui apporte de la valeur ? Un entrepreneur est constamment confronté à des choses à faire. Certaines de ces choses apportent de la valeur, et d'autres non. Certaines contribuent à la croissance, et d'autres non. Quelles tâches manuelles faites-vous qui pourraient être déléguées à d'autres ? En tant qu'entrepreneur, pourquoi passeriez-vous votre temps à entrer des données dans des tableurs ou à tenir la comptabilité à jour ? Nous vivons à une époque de logiciels, de travail à la tâche, de freelancing — utilisez-les. Il y a des gens là-dehors qui peuvent vous aider à gagner du temps (ce qui, comme je l'ai déjà mentionné ailleurs, est la ressource numéro un de chaque entrepreneur).

Cela ne signifie pas que vous pouvez ignorer les tâches qui n'impactent pas la croissance.

Votre comptabilité, par exemple, est une responsabilité légale que vous n'avez d'autre choix que de respecter. Ce n'est pas parce que vous ne vous concentrez pas sur quelque chose que cela ne se fait pas. Mais vous devez être intelligent et reconnaître les 20 % de choses qui ne font pas croître votre entreprise mais qui doivent être faites de toute façon. Devenez bon pour rationaliser et automatiser cela autant que possible. C'est ce qui vous permet de maintenir votre concentration sur les choses que vous, l'entrepreneur, pouvez gérer.

Que devriez-vous prioriser en tant que startup en phase de démarrage ?

Parler aux clients et développer votre produit. Point final. J’admire les entrepreneurs qui comprennent cela instinctivement. Les débuts d’Algolia offrent un exemple particulièrement concentré et réussi. Dès le premier jour, vous pouviez voir leur concentration, car leur priorité absolue était d'installer leur solution logicielle sur autant d'ordinateurs que possible. Cela ne signifiait pas rencontrer des gens, leur parler, puis leur envoyer un lien par e-mail qu'ils pourraient ou non cliquer. Cela signifiait que l'équipe d'Algolia se déplaçait, rencontrait des gens et ouvrait directement les ordinateurs portables de leurs clients pour que l'équipe puisse installer le logiciel pour eux. C'est ainsi qu'ils ont construit leur traction au début : ils étaient concentrés et ne laissaient rien au hasard. Maintenant, les gens installent le logiciel d'Algolia eux-mêmes, et l'équipe peut se concentrer sur d'autres tâches. Mais c'est le type de concentration et d'énergie dont vous avez besoin au début.

Quelle est la plus grande distraction pour un entrepreneur ? Votre boîte de réception.

Aujourd'hui, le grand problème avec les e-mails est que beaucoup d'entre nous s'accrochent à une idée archaïque, à savoir que si quelqu'un vous écrit, vous êtes obligé de répondre. Cela remonte à des coutumes plus anciennes, lorsque ce n'était pas si facile d'écrire à quelqu'un. Écrire prenait du temps, il fallait acheter du papier, il fallait obtenir un timbre, aller à la poste, tout cela. Donc, si quelqu'un faisait tout cela et vous écrivait, il était poli de répondre. Maintenant, il n'y a plus de barrière à l'écriture à quelqu'un. Il n'y a absolument aucune barrière à l'entrée pour une boîte de réception. Vous pouvez copier/coller, vous pouvez envoyer une note rapide, c'est tout. Et parce que c'est le cas, parce que n'importe qui peut vous écrire, vous devriez vous sentir libre d'ignorer tout ce qui est en dehors de votre concentration.

En même temps, vous devriez vous concentrer sur une partie de votre boîte de réception : le courrier provenant de vos clients. Je ne comprends pas une entreprise où les e-mails des clients vont à une adresse e-mail de support gérée par un stagiaire. Pour moi, ce sont les communications les plus importantes que vous traitez, car elles vous donnent des informations précieuses sur les utilisateurs et créent un lien avec votre client. Mon conseil est simple : l'e-mail de support de votre entreprise devrait être la boîte de réception du PDG. Et le PDG devrait répondre à chaque e-mail client jusqu'à ce que le moment arrive où elle ne peut plus tout faire. À ce moment-là, vous devez déléguer et installer une équipe de support client. Mais la même attention devrait toujours y être accordée, car c'est important.

Toutes ces choses reviennent à un grand avantage d'être concentré — en fin de compte, se concentrer est le meilleur moyen de voir si vous avez raison ou tort.

Par exemple, chaque jeune entrepreneur est confronté à la question : « Eh bien, qui est votre utilisateur ? Quel est votre marché ? » Et quelle est la réponse — « Mon projet est génial, tout le monde va l'adorer, mon marché, c'est tout le monde ! »

C'est une pensée désordonnée, une pensée qui ne vous dira pas si vous avez raison ou tort. Si vous visez tous les utilisateurs, vous visez des adolescents, des diplômés universitaires, des femmes d'âge moyen, des seniors à la retraite, les données que vous recueillez vont être extrêmement diluées. Cela ne vous donnera aucune conviction sur ce que vous faites. Cela ne vous aidera pas à former vos intuitions sur ce qui se passe au fond de votre entreprise.

Au lieu de cela, disons que vous décidez : « Mon marché, ce sont les adolescents. » Et vous vous concentrez vraiment sur les adolescents. Mais aucun d'eux n'utilise votre produit. En même temps, vous remarquez une augmentation des utilisateurs âgés de 30 à 35 ans. Vous voyez très vite que le marché des adolescents n'est pas pour vous, et vous ne perdrez pas de temps à essayer de leur vendre. Vous étiez concentré et maintenant vous avez des données qui vous aident à changer votre segment de marché. Ces informations vous aident à développer votre produit et à voir les prochaines étapes à suivre.

Ainsi, être concentré révèle si vous avez raison ou tort, et cela vous aide à le faire plus rapidement. Un bon entrepreneur concentré est capable d'identifier rapidement les forces et les faiblesses.

Un autre domaine où les entrepreneurs sont souvent désordonnés est le recrutement.

Un recrutement concentré peut apporter de grandes choses à votre entreprise, et un recrutement désordonné peut vous faire perdre du temps, de l'énergie, de l'argent et des opportunités de succès. Presque chaque startup fait l'erreur de recruter trop vite, trop souvent et trop tôt. Il y a une raison à cela : recruter des gens peut être très gratifiant. Vous rencontrez des gens, ils veulent travailler pour vous, vous avez un sentiment de pouvoir et d'accomplissement — même si vous n'avez pas encore vraiment fait quoi que ce soit.

Soyons clairs : les mauvaises entreprises essaient de résoudre des problèmes en recrutant. Elles réalisent qu'elles ont un problème et essaient de le résoudre en recrutant. Une bonne entreprise recrute parce que cela va se traduire par une croissance. Savoir faire la différence est le résultat d'une concentration.

Quelles autres distractions les startups se donnent-elles ? Ne vous incorporez pas trop tôt.

Cela vous donne des problèmes administratifs qui ne se traduisent pas par une croissance. N'ayez pas de bureau, ne imprimez pas de cartes de visite. Beaucoup d'entrepreneurs pensent que ces choses les légitiment, ils peuvent dire à leur famille et à leurs amis : « Regardez, je ne suis pas fou ! J'ai un vrai travail ! Nous avons un bureau et tout, voici ma carte ! »

Mais cette recherche d'approbation extérieure ne vous rapproche pas des deux choses qui vont réellement légitimer ce que vous faites : construire un produit et trouver des clients. Cela signifie que oui, être entrepreneur est une entreprise solitaire. Ne cherchez pas des moyens d'être plus à l'aise en tant qu'entrepreneur : cherchez des clients. Ne cherchez pas d'articles dans la presse sur votre startup. Il n'y a pas d'article, pas de voix extérieure qui puisse vraiment valider ce que vous faites. La validation vient de l'intérieur, de ce que vous savez et que personne d'autre ne sait. Alors fixez vos propres objectifs, établissez vos propres célébrations internes. Ce sont peut-être des objectifs que personne d'autre ne comprend. Mais si vous avez une feuille de route interne solide, vous pouvez maintenir votre concentration sur les choses qui comptent vraiment.

Et la plupart du temps, pour un entrepreneur, le succès et l'échec peuvent être représentés sur un graphique. Habituez-vous à suivre vos KPI, et sachez faire la différence entre eux. Il y a essentiellement trois types que vous pouvez suivre : vos métriques de vie, vos métriques opérationnelles et vos métriques de vanité.

Les métriques de vie sont les plus importantes, et pour 99 % des entreprises, elles se résument à des revenus.

Il n'est jamais trop tôt pour penser aux revenus et il n'est jamais trop tôt pour se concentrer sur la croissance des revenus. Vous pouvez citer des exemples où la croissance des utilisateurs est importante, ces quelques entreprises qui peuvent retarder la réflexion sur les revenus jusqu'à plus tard. Mais deux choses à retenir : premièrement, aucun entrepreneur débutant n'est en mesure de faire cela. Ne pas se concentrer sur les revenus est un luxe réservé aux personnes qui ont déjà réussi à construire une entreprise. Et deuxièmement, à part Facebook, regardez ce qui s'est passé récemment avec les valorisations des entreprises de médias sociaux (et la clé ici est que Facebook a poursuivi les revenus — et les a trouvés — dès le premier jour).

Donc, vous devez suivre vos revenus, et ce chiffre doit continuer à augmenter. Pensez en termes de chiffres absolus : si vous avez vendu 100 $ cette semaine, la semaine prochaine vous devez vendre 120 $, et la semaine suivante 140 $. C'est ce que vous devez suivre.

Le deuxième type de KPI est opérationnel. Demandez simplement à Google, il existe des milliers de KPI opérationnels que vous pouvez utiliser, il s'agit de trouver ce qui est bon pour vous. Mais choisissez-en quelques-uns, et concentrez-vous sur ceux-là. Soyez sévère avec vous-même, et ne cherchez pas des raisons de dire : « Oh, regardez, cette métrique est bonne, les choses vont bien ! » Suivez quelques métriques opérationnelles qui contribuent réellement de manière directe à vos métriques de vie.

Le dernier ensemble de KPI est constitué des métriques de vanité. Ce sont celles que vous devez examiner lorsque vous êtes sur le point d'envoyer un communiqué de presse ou lorsque un journaliste appelle, mais en réalité, elles ne signifient rien. Le nombre de « j'aime » sur votre page Facebook, par exemple : les journalistes sont impressionnés par les « j'aime » sur Facebook, mais ils n'ont pas vraiment d'effet sur votre entreprise. Un « j'aime » n'est pas une vente, et les ventes sont la seule chose qui compte. Les métriques de vanité peuvent parfois avoir leur place, elles peuvent aider votre entreprise à certains moments ; mais ne les confondez pas avec vos métriques de vie, et ne soyez pas aussi impressionné par elles que le monde extérieur peut l'être.

En tant qu'entrepreneur, les KPI deviennent votre meilleur ami, la personne qui vous dit quand les choses vont bien et quand les choses vont mal. Ils sont là pour vous donner une lecture de base du succès et de l'échec. Se concentrer sur eux, même au début lorsque vous devez surmonter le fait qu'il n'y a pas grand-chose d'intéressant à voir, entraîne votre cerveau à les comprendre. Vous commencerez à voir les petites variations et à les relier à ce que vous avez fait cette semaine-là. Vous comprendrez comment vous pouvez impacter les chiffres, implantant les hauts et les bas de votre entreprise dans votre inconscient.

Je dis tout cela parce que c'est un bon conseil basé sur mes expériences et les expériences des startups que j’ai observées. Mais au final, ce n'est pas simplement que je peux vous donner une liste, concentrez-vous sur ceci, pas sur cela. Vous devez le ressentir. De cette manière, l'entrepreneuriat est un peu comme apprendre à faire du vélo. Vos parents peuvent essayer de vous dire comment faire, ils utiliseront des mots comme « équilibre », « équité » — mais ce sont des mots que vous ne comprenez pas tant que vous ne le faites pas réellement. Vous continuez à tomber, et vous vous frustrez. Mais vous continuez à pousser, et tout à coup, vous êtes droit et vous maintenez le vélo en mouvement. C'est le moment du « déclic » où vous comprenez pleinement. Et après cela, vous n'oubliez jamais comment cela se fait.