ابق مركزًا!

من أكثر النصائح التي يسمعها رائد الأعمال: «حافظ على تركيزك». تتكرر النصيحة كثيرًا وفي أمور عديدة حتى يصبح معناها غامضًا. التحديق في بقعة طلاء صغيرة على الحائط يحتاج إلى تركيز، لكنه لا يفيد شركتك الناشئة.

وهذا يقودنا إلى نقطتين رئيسيتين: أن التركيز ليس مجرد التركيز على مهمة واحدة، ويجب أن يكون في خدمة نمو عملك. يبدأ التركيز بفهم واضح لأهدافك، والطريق لتحقيقها، وما هي الخطوات التي تقربك أكثر من ذلك الطريق.

قاعدتان للتركيز: أولاً، لا تفعل أي شيء بدون حماس. وثانيًا، كن ذكيًا جدًا في تحديد الأولويات.

القاعدة الأولى، افعل كل شيء بحماس، هي مسألة تطبيق قواك بالكامل على ما تفعله. إذا كنت في عملية التحدث مع العملاء، تحتاج إلى أن تكون مركزًا تمامًا على كيفية جعلهم يشترون أو يثبتون منتجك. افعل ذلك بشكل عاجل - كلما كنت أكثر كفاءة، زادت المعلومات التي لديك عن من يهتم بمنتجك، وكلما كان بإمكانك تطبيق تلك المعلومات على مبيعاتك القادمة بشكل أسرع. إذا نظرت حولك ووجدت نفسك تفعل الأشياء بشكل غير جاد، تحتاج إلى إعادة تقييم كيفية عملك، أو إعادة تقييم قيمة المهمة.

تلك إعادة التقييم هي جزء من القاعدة الثانية، حدد الأولويات بذكاء. ما الذي يوفر قيمة؟ يواجه رائد الأعمال باستمرار أشياء للقيام بها. بعض هذه الأشياء توفر قيمة، وبعضها لا. بعض الأمور تساهم في النمو، وبعضها لا. ما هي المهام اليدوية التي تقوم بها والتي يمكن أن تُسند للآخرين؟ كرائد أعمال، لماذا ستقضي وقتك في إدخال البيانات في جداول البيانات أو الحفاظ على الحسابات بشكل صحيح؟ نحن نعيش في عصر البرمجيات، والعمل الحر - استخدمها. هناك أشخاص يمكنهم مساعدتك في توفير الوقت (وهو، كما تحدثت في أماكن أخرى، هو السلعة رقم 1 لكل رائد أعمال).

هذا لا يعني أنه يمكنك تجاهل تلك المهام التي لا تؤثر على النمو.

محاسبتك، على سبيل المثال، هي مسؤولية قانونية ليس لديك خيار سوى القيام بها. لمجرد أنك لا تركز على شيء لا يعني أنه لن يتم إنجازه. لكن عليك أن تكون ذكيًا وتتعرف على 20% من الأمور التي لا تنمي شركتك ولكن يجب القيام بها على أي حال. اجعل نفسك جيدًا في تبسيط وأتمتة ذلك قدر الإمكان. إنه ما يسمح لك بالحفاظ على التركيز على الأمور التي لا يمكن إلا لك، كرائد أعمال، التعامل معها.

ماذا يجب أن تعطيه الأولوية كشركة ناشئة في مرحلة مبكرة؟

التحدث مع العملاء وتطوير منتجك. نقطة. أُعجب برواد الأعمال الذين يفهمون ذلك بالفطرة. وكان فريق Algolia في بداياته مثالًا بارزًا على التركيز والنجاح. في اليوم الأول، يمكنك رؤية تركيزهم، حيث كانت أولويتهم المطلقة هي تثبيت حل البرمجيات الخاص بهم على أكبر عدد ممكن من أجهزة الكمبيوتر. لم يكن ذلك يعني لقاء الناس، والتحدث إليهم، ثم إرسال رابط في بريدهم الإلكتروني قد ينقرون عليه أو لا. بل كان يعني أن فريق Algolia كان يتجول، يلتقي بالناس ويفتح أجهزة الكمبيوتر المحمولة لعملائهم حتى يتمكن الفريق من تثبيت البرمجيات لهم. كانت تلك هي الطريقة التي بنوا بها الزخم في البداية: كانوا مركزين ولم يتركوا شيئًا للصدفة. الآن، يقوم الناس بتثبيت برمجيات Algolia بأنفسهم، ويمكن للفريق التركيز على مهام أخرى. لكن هذا هو نوع التركيز والطاقة التي تحتاجها في البداية.

ما هو أكبر تشتيت لرائد الأعمال؟ صندوق الوارد الخاص بك.

اليوم، المشكلة الكبيرة مع البريد الإلكتروني هي أن العديد منا يتمسكون بفكرة عتيقة، وهي أنه إذا كتب لك شخص ما، فأنت ملزم بالرد. يعود ذلك إلى العادات القديمة، عندما لم يكن من السهل كتابة رسالة لشخص ما. كانت الكتابة تستغرق وقتًا، كان عليك شراء ورق، والحصول على طابع، والذهاب إلى مكتب البريد، وكل ذلك. لذا إذا قام شخص ما بكل ذلك وكتب لك، كان من اللائق أن ترد. الآن، لا توجد أي عوائق في الكتابة لشخص ما. لا توجد أي عوائق للدخول إلى صندوق الوارد. يمكنك النسخ/اللصق، يمكنك إرسال ملاحظة سريعة، لا يوجد شيء في ذلك. ونظرًا لأن الأمر كذلك، لأن أي شخص يمكنه الكتابة إليك، يجب أن تشعر بالحرية في تجاهل أي شيء خارج نطاق تركيزك.

في الوقت نفسه، يجب أن تركز على جزء من صندوق الوارد الخاص بك: البريد الوارد من عملائك. لا أفهم شركة حيث تذهب رسائل العملاء إلى عنوان بريد دعم يديره بعض المتدربين. بالنسبة لي، هذه هي أهم قطع التواصل التي تتعامل معها، لأنها تعطيك معلومات قيمة عن المستخدم وتخلق رابطًا مع عميلك. نصيحتي بسيطة: يجب أن يكون بريد الدعم لشركتك هو صندوق الوارد الخاص بالمدير التنفيذي. ويجب على المدير التنفيذي الرد على كل بريد إلكتروني من العملاء حتى يأتي الوقت الذي لا يمكنها فيه القيام بذلك. في تلك اللحظة، عليك أن تفوض وتثبت فريق دعم السعادة. لكن يجب أن تظل نفس كمية العناية في ذلك، لأنه مهم.

كل هذه الأمور تعود إلى فائدة كبيرة من التركيز - في النهاية، التركيز هو أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كنت على حق أو خطأ.

على سبيل المثال، يواجه كل رائد أعمال شاب سؤالًا، "حسنًا، من هو مستخدمك؟ ما هو سوقك؟" وما هو الرد - "مشروعي رائع، الجميع سيحبونه، سوقي هو الجميع!"

هذا تفكير غير مركز، تفكير لن يخبرك ما إذا كنت على حق أو خطأ. إذا كنت تستهدف جميع المستخدمين، فأنت تستهدف المراهقين، والخريجين الجامعيين، والنساء في منتصف العمر، وكبار السن المتقاعدين، فإن البيانات التي تجمعها ستكون مخففة للغاية. لن تعطيك أي قناعة حول ما تفعله. لن تساعدك في تدريب حدسك حول ما يحدث في عمق عملك.

بدلاً من ذلك، لنفترض أنك تقرر، "سوقي هو المراهقون." وتركز حقًا على المراهقين. لكن لا أحد منهم يستخدم منتجك. في الوقت نفسه، تلاحظ زيادة في المستخدمين الذين تتراوح أعمارهم بين 30-35. ترى بسرعة أن سوق المراهقين ليس لك، ولن تضيع الوقت في محاولة البيع لهم. كنت مركزًا والآن لديك بيانات تساعدك في تغيير شريحة السوق الخاصة بك. تلك المعلومات تساعدك في تطوير منتجك ورؤية الخطوات التالية التي يجب اتخاذها.

لذا فإن التركيز يكشف ما إذا كنت على حق أو خطأ، ويساعدك على القيام بذلك بشكل أسرع. رائد الأعمال الجيد والمركز قادر على تحديد نقاط القوة والضعف بسرعة.

مكان آخر حيث يكون رواد الأعمال غالبًا غير مركزين هو في التوظيف.

يمكن أن يجلب التوظيف المركز أشياء رائعة لشركتك، بينما يمكن أن يستهلك التوظيف غير المركز وقتك، وطاقتك، ومالك، وفرص نجاحك. تقريبًا كل شركة ناشئة ترتكب خطأ التوظيف بسرعة كبيرة، وبشكل متكرر، وفي وقت مبكر جدًا. هناك سبب لذلك: توظيف الأشخاص يمكن أن يكون مُرضيًا جدًا. تلتقي بأشخاص، يريدون العمل لديك، تشعر بقوة وإنجاز - حتى لو لم تفعل شيئًا بعد.

دعنا نكون واضحين: الشركات السيئة تحاول حل المشكلات من خلال التوظيف. يدركون أن لديهم مشكلة، ويحاولون حلها من خلال التوظيف. الشركة الجيدة توظف لأنها ستترجم إلى نمو. معرفة الفرق هو نتيجة للتركيز.

ما هي التشتيتات الأخرى التي تعطيها الشركات الناشئة لنفسها؟ لا تتأسس مبكرًا جدًا.

إنها تعطيك مشكلات إدارية لا تترجم إلى نمو. لا تمتلك مكتبًا، لا تطبع بطاقات عمل. يعتقد العديد من رواد الأعمال أن هذه الأمور تشرعهم، يمكنهم إخبار عائلتهم وأصدقائهم، "انظروا، أنا لست مجنونًا! لدي وظيفة حقيقية! لدينا مكتب وكل شيء، إليك بطاقتي!"

لكن تلك السعي للحصول على الموافقة الخارجية لا يقربك من الأمرين اللذين سيشرعان ما تفعله حقًا: بناء منتج والعثور على عملاء. هذا يعني أن كونك رائد أعمال هو مشروع وحيد. لا تبحث عن طرق لتكون أكثر راحة كرائد أعمال: ابحث عن عملاء. لا تبحث عن مقالات في الصحافة حول شركتك الناشئة. لا توجد مقالة، ولا صوت خارجي يمكنه حقًا التحقق مما تفعله. التحقق يأتي من الداخل، مما تعرفه ولا يعرفه أحد غيرك. لذا حدد أهدافك الخاصة، وحدد احتفالاتك الداخلية. قد تكون هذه أهدافًا لا يفهمها أحد غيرك. لكن إذا كان لديك خارطة طريق داخلية قوية، يمكنك الحفاظ على تركيزك على الأمور التي تهم حقًا.

ومعظم الوقت، بالنسبة لرائد الأعمال، يمكن أن يسير النجاح والفشل على مخطط. اعتد على تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك، واعرف الفروق بينها. هناك أساسًا ثلاثة أنواع يمكنك تتبعها: مقاييس حياتك، مقاييس عملياتك، ومقاييس الغرور.

مقاييس الحياة هي الأكثر أهمية، ولـ 99% من الشركات، تنحصر في الإيرادات.

ليس من المبكر أبدًا التفكير في الإيرادات وليس من المبكر أبدًا التركيز على نمو الإيرادات. يمكنك الإشارة إلى أمثلة حيث يكون نمو المستخدمين مهمًا، تلك الشركات القليلة التي يمكنها تأجيل التفكير في الإيرادات حتى وقت لاحق. لكن هناك شيئان يجب تذكرهما: أولاً، لا يوجد رائد أعمال مبتدئ في وضع يمكنه من القيام بذلك. عدم التركيز على الإيرادات هو رفاهية مخصصة للأشخاص الذين نجحوا بالفعل في بناء شركة. وثانيًا، باستثناء فيسبوك، انظر إلى ما يحدث مؤخرًا مع تقييمات شركات وسائل التواصل الاجتماعي (والنقطة الرئيسية هنا هي أن فيسبوك سعى وراء الإيرادات - ووجدها - منذ اليوم الأول).

لذا تحتاج إلى تتبع إيراداتك، ويجب أن يستمر هذا الرقم في الارتفاع. فكر من حيث الأرقام المطلقة: إذا بعت 100 دولار هذا الأسبوع، في الأسبوع المقبل تحتاج إلى بيع 120 دولارًا، وفي الأسبوع الذي يليه 140 دولارًا. هذا ما تحتاج إلى تتبعه.

النوع الثاني من مؤشرات الأداء الرئيسية هو العمليات. فقط اسأل جوجل، هناك الآلاف من مؤشرات الأداء الرئيسية التشغيلية التي يمكنك استخدامها، الأمر يتعلق بالعثور على ما هو مناسب لك. لكن اختر القليل، وركز على تلك. كن صارمًا مع نفسك، ولا تبحث عن أسباب لتقول، "أوه، انظر، تلك المقياس جيد، الأمور تسير على ما يرام!" تتبع بعض المقاييس التشغيلية التي تساهم فعليًا بطرق مباشرة مع مقاييس حياتك.

المجموعة الأخيرة من مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس الغرور. هذه هي التي تحتاج إلى النظر إليها عندما تكون على وشك إرسال بيان صحفي أو عندما يتصل بك صحفي، لكن في الحقيقة، لا تعني شيئًا. عدد الإعجابات على صفحتك على فيسبوك، على سبيل المثال: الصحفيون مندهشون من إعجابات فيسبوك، لكنهم لا تؤثر حقًا على شركتك. الإعجاب ليس بيعًا، والمبيعات هي الشيء الوحيد الذي يهم. يمكن أن تكون مقاييس الغرور أحيانًا لها مكانها، يمكن أن تساعد شركتك في بعض الأحيان؛ لكن لا تخلط بينها وبين مقاييس حياتك، ولا تكن معجبًا بها كما قد يكون العالم الخارجي.

كرائد أعمال، تصبح مؤشرات الأداء الرئيسية أفضل أصدقائك، الشخص الذي يخبرك متى تسير الأمور بشكل جيد ومتى تسير الأمور بشكل سيء. هم هناك ليعطوك قراءة أساسية للنجاح والفشل. التركيز عليها، حتى في البداية عندما يتعين عليك دفع حقيقة أنه لا يوجد الكثير من الأمور المثيرة للاهتمام لرؤيتها، يدرب عقلك على فهمها. ستبدأ في رؤية التغيرات الصغيرة، وربطها بما فعلته في ذلك الأسبوع. ستفهم كيف يمكنك التأثير على الأرقام، غرس صعود وهبوط عملك في لاوعيك.

أقول كل هذا لأنه نصيحة جيدة مبنية على تجاربي وتجارب الشركات الناشئة التي راقبتها. لكن في النهاية، ليس الأمر ببساطة أنني يمكنني إعطائك قائمة، ركز على هذا، وليس على ذاك. عليك أن تشعر بذلك. بهذه الطريقة، ريادة الأعمال تشبه قليلاً تعلم ركوب الدراجة. يمكن لوالديك أن يحاولوا إخبارك بكيفية القيام بذلك، سيستخدمون كلمات مثل "التوازن"، "التوازن" - لكن تلك كلمات لا تفهمها حتى تقوم بذلك فعليًا. تستمر في السقوط، وتشعر بالإحباط. لكنك تستمر في الدفع، وفجأة، تصبح مستقيمًا وتحافظ على الدراجة تسير بثبات. تلك هي لحظة "النقر" عندما تفهم تمامًا. وبعد ذلك، لا تنسى أبدًا كيف يتم ذلك.