بوتستراب — أكثر من مجرد عبارة مبتذلة

لنقم بتحديد تعريف بسيط لما يعنيه التأسيس الذاتي: إنه وسيلة لاستخدام الوسائل والإيرادات الخاصة بالنمو في الشركة قبل البحث عن أي تمويل خارجي.

أنت تعرف شركات قامت بذلك، حتى لو لم تكن على علم بذلك.

تطورت شركات مثل GitHub وAppSumo وMailChimp وغيرها لفترة طويلة من خلال التأسيس الذاتي. لا أتحدث هنا عن الشركات التي طورت منتجًا أثناء جني الأموال من الاستشارات أو ما شابه. بل أفكر في المعنى الصرف لتطوير منتج وبيعه للعملاء منذ اليوم الأول.

هذا النوع من التأسيس الذاتي صعب للغاية. ولكن على الرغم من صعوبته، إلا أنه مجزٍ جدًا، عقليًا وماليًا. لا يوجد متعة لرائد الأعمال مثل وجود عميل راضٍ. من حيث التطوير، فإن وجود شركة تظهر إيرادات متزايدة يجعل الجميع سعداء. يمنحك ذلك نفوذًا عندما يأتي اليوم لجمع الأموال، وقد وضعت القوة في جانبك.

لهذا السبب يجب أن يأتي كل مقال ونصيحة حول جمع الأموال مع إخلاء مسؤولية، يشير إلى مدى قلة النفوذ الذي ستمنحك إياه تلك النصائح مقابل مدى النفوذ الذي ستحصل عليه من خلال زيادة إيراداتك. هناك سبب يجعلنا نقول إن المال يتحدث. إذا كان لديك المال في جانبك، فإن لديك اليد العليا في التفاوض. إذا كانت الجهة الأخرى هي الوحيدة التي تمتلك المال، فإنها تمتلك كل القوة. من يكون أكثر استعدادًا للابتعاد عن الطاولة عادة ما سينتهي به الأمر بالفوز.

لماذا يطلب رواد الأعمال المساعدة في التمويل كثيرًا قبل التركيز على الإيرادات؟ أحد الأسباب قصة مألوفة في الصحافة التقنية والمدونات: شخص تأتيه فكرة، يجمع المال، ويستخدمه لبناء شركة ناجحة. هذه الصيغة سهلة الكتابة وتجذب النقرات والمشاركات، فتتكرر حتى تبدو كأنها الطريق الوحيد.

الشركات الجيدة تجعل جمع الأموال يأتي إليهم.

نحن نعلم أن كل شركة ناجحة تقريبًا تصل إلى النقطة التي يصبح فيها جمع الأموال منطقيًا. نحن نعلم أيضًا أن الشركات الجيدة تجمع الأموال مع وجود نفوذ في جانبها، وهو النفوذ الذي يأتي من النمو الحقيقي والعملاء الفعليين.

تأتي الشركات الجيدة من رواد أعمال جيدين. يمكن لرواد الأعمال الجيدين أن يبدأوا من لا شيء، ويبنون شيئًا رائعًا. ماذا يمكنك أن تفعل لتكون رائد أعمال جيد؟

كن رخيصًا بشكل إبداعي.

عندما لا يزال عملك يبحث عن توافق المنتج والسوق، لا يزال يبحث عن تلك النقطة الحرجة التي تظهر لك أن الأمور تسير على ما يرام، كن رخيصًا قدر الإمكان. حتى لو كان لديك القليل من المال، لا تستخدمه. أو على الأقل، انسَ أنك تملكه. كل رائد أعمال شاب سيقوم بارتكاب أخطاء، ويمكنك إما أن تدفع ثمن الأخطاء، أو يمكنك أن ترتكبها مجانًا.

عدم وجود المال يجبرك على استخدام خيالك لحل المشكلات. ستجد حيلًا وطرقًا، وإذا كان لديك المال، فلن تبحث عنها حتى. لا يمكن لرواد الأعمال أن يكون لديهم عقلية إلقاء المال على مشكلة.

لا يحتاج أحد إلى المال للبدء. يجب أن يكون المال أداة، وليس ضرورة. قد تحتاجه يومًا ما للنمو، أو قد تحتاجه لتسريع جدولك الزمني. لكن المال لا ينبغي أن يمنعك من البدء.

عدم وجود المال يمكن أن يساعدك حتى في البداية. عندما تحاول إقناع موظفيك الأوائل بالانضمام إليك، وليس لديك مال، قد لا تتمكن حتى من دفع رواتبهم. لكن هؤلاء الأشخاص الذين يوافقون على المجيء ومساعدتك مقتنعون بك وبمشروعك لدرجة أن تلك الطاقة تدفع المشروع للأمام بطرق يصعب قياسها. بمجرد أن تجمع الأموال، فجأة لديك الكثير من الأشخاص الذين يأتون ويريدون وظيفة — وكيف يمكنك بسرعة العثور على أولئك الذين هم مخلصون حقًا مقابل أولئك الذين يبحثون فقط عن راتب؟ لا يعني ذلك أنك لا تستطيع القيام بذلك — بالطبع يمكنك. لكن هذه واحدة من الطرق التي يمكن أن يكون فيها المال سيفًا ذو حدين، خاصة لرائد الأعمال المبتدئ.

لذا، سيف ذو حدين، نعم، لكنه أيضًا جزء لا مفر منه من المعادلة. عندما تكون في مرحلة التأسيس الذاتي، والإيرادات التي تجلبها هي ما لديك متاح للنمو، تصبح الأسئلة المالية أكثر أهمية مما لو كنت ستجمع الأموال. وهناك بعض المبادئ المالية التي يمكن أن تساعدك.

النقد الآن أكثر قيمة من النقد لاحقًا.

إذا كان الأمر كذلك، ادفع بالمخاطر. إذا كان بإمكانك توفير 100 دولار اليوم، وهذه الـ 100 دولار اليوم ستكلفك 1000 دولار بعد خمس سنوات، افعل ذلك. هذه مدخرات يمكنك استخدامها للتأكد من أنك لا تزال على قيد الحياة وتنمو.

مثال ملموس: لنفترض أنك في صناعة حيث التصميم والعلامة التجارية أمران حاسمان. لديك 30,000 دولار لتصرفها، وتجد مصممًا مثاليًا. المشكلة الوحيدة هي أنه سيكلفك 75,000 دولار. لديك خياران: يمكنك اختيار تصميم أقل، والذي لن يساعد شركتك ولكنه يناسب ميزانيتك اليوم. أو يمكنك أن تكون مبدعًا. ماذا لو عرضت على المصمم المثالي 30,000 دولار الآن، مع الوعد بأنه عندما تصل إلى معلم معين (لنقل، 20,000 وحدة مباعة)، ستدفع ليس 45,000 دولار إضافية، بل 90,000 دولار. أنت تقدم عرضًا يعترف بالقيمة النسبية للنقد اليوم وفي المستقبل.

والأهم من ذلك هو أنه في صفقة مثل هذه، لا يقوم أي طرف بعمل معروف للآخر. إنها فرصة لكل جانب، بشرط أن يوافق الجميع بسعادة على الصفقة.

لكن كلمة تحذير: لا تفعل ذلك مع الأسهم. الأسهم دائمة. لمجرد أن شيئًا ما ليس نقدًا لا يعني أنه ليس له ثمن حقيقي. لذا كن كريمًا في إبرام صفقة جيدة لكلا الجانبين، لكن لا تكن أحمقًا أيضًا.

في التأسيس الذاتي، يمكن أن يصبح إدارة تدفق النقد أمرًا حاسمًا.

وهنا المعيار الصناعي: اجمع مبكرًا، وادفع متأخرًا، وبيع بسعر مرتفع، واشترِ بسعر منخفض. إذا كان بإمكانك تأخير دفع فاتورة، فهذه يوم آخر من النقد في جيبك يمكنك استخدامه للنمو. قد يبدو هذا قليلاً غير أخلاقي، لكنني أعدك، الجميع الآخر سيقوم بدفعك متأخرًا أيضًا. إذا دفعت مبكرًا وجمعت متأخرًا، ستصبح البنك للجميع من حولك. يجب أن تفهم مبكرًا بالضبط كيف يؤثر إدارة تدفق النقد لديك على شركتك، ليس فقط اليوم وغدًا، ولكن على المدى الطويل من حيث النمو.

بالطبع، هناك أشخاص تحتاج إلى دفعهم في الوقت المحدد، دائمًا. موظفوك على تلك القائمة، مما يعني أنك بحاجة إلى أن تكون حذرًا جدًا بشأن التوظيف. لقد قلتها من قبل، سأقولها مرة أخرى: الشركات السيئة تحاول حل المشكلات من خلال التوظيف. الشركات الجيدة تدرك أن ارتكاب خطأ في التوظيف سيخلق المزيد من المشكلات. يجب أن تقوم بتوظيف الأشخاص الذين تثق بهم، والذين يقومون بشيء تفهمه.

بمجرد أن تقوم بالتوظيف، تأكد من أنك تفوض الأمور التي تعرفها جيدًا.

في معظم الأوقات، يقوم الناس بالعكس: يفعلون ما يعرفونه جيدًا، ويفوضون الأمور التي لا يعرفونها حقًا. لكن هذه أسوأ استراتيجية إدارية، لأنه من الأسهل التحكم في جودة الأمور التي تعرفها جيدًا. إذا كنت تفوض فقط الأمور التي تجيدها، يمكنك تكريس وقتك لتعلم كيفية القيام بأشياء أخرى بشكل أفضل، تصبح أقوى بها، ثم يمكنك تفويضها أيضًا. لا تنسَ أن الهدف النهائي هو تفويض كل شيء — وللقيام بذلك، تحتاج إلى معرفة كيفية القيام بكل شيء داخل الشركة حتى تتمكن من مراقبتها.

(واحذر من المتدربين. المتدربون رائعون في الأعمال المتنامية، بعد توافق السوق. قبل توافق السوق، سيقتلونك. لأنك لا تعرف ما تفعله، وتطلب من شخص لا يعرف شيئًا أن يقوم بذلك نيابة عنك. توقف عن الاستمتاع بمقابلة المتدربين، وابدأ في بناء شيء يعمل فعلاً.)

بمجرد أن تثبت تلك العقلية، تذكر أن تبيع كل شيء. يجب أن تكون شبكتك والاتصالات الشخصية هي أول مكان تبيع فيه. قدمت MenuNextDoor مثالًا على نمو عضوي قوي: خلال بضعة أشهر من إطلاقها، كانت تقدم آلاف الوجبات أسبوعيًا. لماذا؟ لأنه عندما تم إطلاقها لأول مرة، باع المؤسسون بشغف لشبكاتهم الشخصية، كانوا يذهبون، يأخذون الوجبات للناس، يجمعون الأموال ويوزعونها مباشرة، يجعلون العملاء يأخذون صورًا وينشرونها على شبكاتهم الاجتماعية، أي شيء يمكنهم القيام به شخصيًا لزيادة نطاقهم. هكذا تحصل على الزخم — اذهب بقوة واجعل أصدقائك ينضمون. إذا لم تتمكن من البيع لشبكتك الشخصية، فلن تتمكن من البيع خارجها.

إذا كنت تستطيع وضع هذه الأفكار موضع التنفيذ، إذا كنت رخيصًا، تدير شركتك ونقدك بذكاء، وتبيع للجميع من حولك، فستكون لديك ميزة كبيرة في بيئة سامة. ستحصل على مستثمرين يبدأون في ملاحقتك، بدلاً من العكس. وأحد الفوائد الكبيرة التي يمكن أن تأتي من ذلك هو القدرة على تخطي جولة البذور والذهاب مباشرة إلى سلسلة A.

تخطي جولة البذور له آثار كبيرة على حياة شركتك.

من خلال القيام بذلك، ستحصل على مستوى ملكية أعلى بشكل كبير في جولات التمويل اللاحقة. وذلك لأن في أوروبا، ستكلفك جولة البذور حوالي 20-30% من شركتك، وأحيانًا تصل إلى 40%. وهذا مقابل مبلغ صغير جدًا من المال، ربما يصل إلى مليون دولار. يمكن أن يجعلك التأسيس الذاتي وتطوير الإيرادات تصل إلى تلك النقطة. عندما تذهب بعد ذلك إلى سلسلة A، تتخلى عن حوالي 20-30%، ولكن بتقييم أعلى بكثير وبدون تخفيف جولة البذور. بدلاً من التخلي عن 25% مرتين، تقوم بذلك مرة واحدة فقط. هذه صفقة كبيرة مع استمرار الشركة.

ليس ذلك فحسب، عندما تتمكن من بناء شيء من لا شيء، سيكون مستوى حسن النية لديك عندما تدخل في وضع جمع الأموال لسلسلة A مرتفعًا للغاية. من الصعب تقييم الشركات الناشئة في أيامها الأولى، لذا يكون الناس أقل احتمالًا لمنحك أي ائتمان (تذكر، الأفكار ليست لها قيمة — فقط الأعمال لها قيمة). ولكن عندما يمكنك إظهار قدرتك على الإبداع، بناءً فقط على إرادتك ورغبتك، يصبح من الأسهل على الناس إقناع أنفسهم بأن الاستثمار فيك سيكون صفقة جيدة لهم. وامتلاك ذلك في جيبك عندما تتوجه إلى طاولة المفاوضات يستحق وزنه من... حسنًا، من الأسهم والنقد.