Bootstrap — Больше, чем просто клише

Давайте установим простое определение того, что такое бутстрэппинг: это способ использования собственных средств и доходов для роста компании до того, как будет запрошено внешнее финансирование.

Вы знаете компании, которые это сделали, даже если не осознаете этого.

GitHub, AppSumo, MailChimp и другие развивались и росли долгое время благодаря бутстрэппингу. Я не говорю здесь о компаниях, которые разрабатывали продукт, зарабатывая деньги на консалтинге или чем-то подобном. Скорее, я имею в виду чистый смысл разработки продукта и его продажи клиентам с первого дня.

Такой бутстрэппинг абсолютно сложен. Но, как бы трудно это ни было, он также очень вознаграждает, как морально, так и финансово. Нет ничего более приятного для предпринимателя, чем иметь довольного клиента. С точки зрения развития, наличие компании, показывающей растущие доходы, делает всех счастливыми. Это дает вам рычаг, когда придет время собирать средства, и вы поставили силу на свою сторону.

Вот почему каждая статья и совет о сборе средств должны сопровождаться оговоркой, указывающей на то, насколько мало рычага эти советы дадут вам по сравнению с тем, сколько рычага вы получите, увеличивая свои доходы. Есть причина, по которой мы говорим, что деньги говорят. Если у вас есть деньги на вашей стороне, у вас есть преимущество в переговорах. Если другая сторона единственная, у кого есть деньги, у них есть вся сила. Тот, кто более готов покинуть стол, обычно оказывается победителем.

Почему предприниматели так часто просят помощи в привлечении инвестиций, прежде чем сосредоточиться на выручке? Одна из причин — знакомый сюжет технологических СМИ и блогов: человек придумывает идею, привлекает деньги и строит успешную компанию. Эту формулу легко описать, она собирает клики и репосты. Повторяясь, она начинает казаться единственным путём.

Хорошие компании позволяют сбору средств приходить к ним.

Мы знаем, что практически каждая успешная компания достигает момента, когда сбор средств имеет смысл. Мы также знаем, что хорошие компании собирают средства с рычагом на своей стороне, рычагом, который приходит от реального роста и фактических клиентов.

Хорошие компании приходят от хороших предпринимателей. Хорошие предприниматели могут начать с нуля и построить что-то невероятное. Что вы можете сделать, чтобы стать хорошим предпринимателем?

Будьте креативно экономными.

Когда ваш бизнес все еще ищет соответствие продукта и рынка, все еще ищет тот переломный момент, который показывает вам, что все работает, будьте как можно более экономными. Даже если у вас есть немного денег, не тратьте их. Или, по крайней мере, забудьте, что они у вас есть. Каждый молодой предприниматель будет делать ошибки, и вы можете либо заплатить за свои ошибки, либо сделать их бесплатно.

Отсутствие денег заставляет вас использовать свое воображение для решения проблем. Вы найдете хакерские приемы и трюки, которые, если бы у вас были деньги, вы бы даже не искали. Предприниматели не могут иметь менталитет, который заключается в том, чтобы бросать деньги на проблему.

Никому не нужны деньги, чтобы начать. Деньги должны быть инструментом, а не необходимостью. Однажды вам могут понадобиться деньги для роста или для ускорения вашего графика. Но деньги не должны мешать вам начать.

Отсутствие денег может даже помочь вам в начале. Когда вы пытаетесь убедить своих первых сотрудников присоединиться к вам, и у вас нет денег, вы, возможно, не сможете даже заплатить им. Но те люди, которые соглашаются прийти и помочь вам, настолько убеждены вами и вашим проектом, что эта энергия продвигает проект вперед такими способами, которые невозможно количественно оценить. Как только вы соберете средства, вдруг у вас появится множество людей, желающих получить работу — и как быстро вы сможете найти тех, кто действительно предан, в отличие от тех, кто просто ищет зарплату? Это не значит, что вы не можете это сделать — конечно, можете. Но это один из способов, которым деньги могут быть двусторонним мечом, особенно для начинающего предпринимателя.

Так что да, это двусторонний меч, но это также неизбежная часть уравнения. Когда вы занимаетесь бутстрэппингом, и доход, который вы получаете, является тем, что у вас есть для роста, финансовые вопросы становятся еще более важными, чем если бы вы собирали средства. И есть некоторые принципы финансов, которые могут помочь вам.

Наличные сейчас ценнее, чем наличные позже.

В таком случае платите риском. Если вы можете сэкономить 100 долларов сегодня, и эти 100 долларов сегодня будут стоить вам 1000 долларов через пять лет, сделайте это. Это сбережение, которое вы можете использовать, чтобы убедиться, что вы все еще живы и растете.

Конкретный пример: предположим, что вы находитесь в отрасли, где дизайн и брендинг имеют критическое значение. У вас есть 30 000 долларов для расходов, и вы находите одного дизайнера, который идеален. Единственная проблема в том, что это будет стоить вам 75 000 долларов. У вас есть два выбора: вы можете взять менее качественный дизайн, который не поможет вашей компании, но вписывается в ваш бюджет сегодня. Или вы можете проявить креативность. Что если вы предложите идеальному дизайнеру 30 000 долларов сейчас с обещанием, что когда вы достигнете определенного рубежа (скажем, 20 000 проданных единиц), вы заплатите не дополнительные 45 000 долларов, а 90 000 долларов. Вы делаете предложение, которое признает относительную ценность наличных как сегодня, так и в будущем.

И важно, что в такой сделке ни одна сторона не делает другой одолжение. Это возможность для каждой стороны, при условии, что все счастливо согласны на сделку.

Но слово предостережения: не делайте этого с акциями. Акции — это навсегда. Просто потому, что что-то не в наличных, не означает, что это не реальная цена. Так что будьте щедры в заключении сделки, которая хороша для обеих сторон, но не будьте идиотом.

В бутстрэппинге управление денежным потоком может стать критически важным.

И вот стандарт отрасли: собирайте деньги рано, платите поздно, продавайте дорого, покупайте дешево. Если вы можете отложить оплату счета, это еще один день наличных в вашем кармане, которые вы можете использовать для роста. Это может показаться немного сомнительным, но я обещаю вам, что все остальные тоже будут платить вам поздно. Если вы платите рано и собираете поздно, вы станете банком для всех вокруг вас. Вы должны понять с самого начала, как управление вашим денежным потоком влияет на вашу компанию, не только сегодня и завтра, но и в долгосрочной перспективе с точки зрения роста.

Конечно, есть люди, которым вы должны платить вовремя, всегда. Ваши сотрудники находятся в этом списке, что означает, что вам нужно быть очень осторожным с наймом. Я уже говорил это раньше, скажу еще раз: плохие компании пытаются решить проблемы, нанимая людей. Хорошие компании понимают, что ошибка в найме только создаст больше проблем. Вы должны нанимать только тех людей, которым доверяете, и которые делают что-то, что вы понимаете.

Как только вы наняли, убедитесь, что делегируете то, что знаете лучше всего.

Чаще всего люди делают наоборот: они делают то, что знают лучше всего, и делегируют то, что не знают. Но это худшая стратегия управления, потому что легче контролировать качество вещей, которые вы знаете хорошо. Если вы делегируете только то, в чем вы хороши, вы сможете посвятить свое время изучению того, как делать другие вещи лучше, вы становитесь сильнее в них, а затем можете делегировать их тоже. Не забывайте, что конечная цель — делегировать все — и для этого вам нужно знать, как делать все в компании, чтобы вы могли следить за этим.

(И остерегайтесь стажеров. Стажеры отличны в растущем бизнесе, после нахождения соответствия на рынке. До нахождения соответствия на рынке стажеры могут вас погубить. Потому что вы не знаете, что делаете, и вы просите кого-то, кто ничего не знает, сделать это от вашего имени. Перестаньте развлекаться, проводя собеседования со стажерами, и начните строить что-то, что действительно работает.)

Как только вы установили этот менталитет, не забудьте продать все. Ваша сеть и личные связи должны быть первым местом, где вы продаете. MenuNextDoor был примером сильного органического роста: через несколько месяцев после запуска сервис обеспечивал тысячи обедов в неделю. Почему? Потому что когда он только был запущен, основатели так активно продавали своим личным сетям, что они ходили, разносили еду людям, собирали и распределяли деньги напрямую, заставляя клиентов делать фотографии и публиковать их в своих социальных сетях, все, что они могли сделать, чтобы увеличить свое охват. Вот как вы получаете тягу — действуйте активно и привлекайте своих друзей. Если вы не можете продать своей личной сети, вы не сможете продать и за ее пределами.

Если вы сможете привести эти идеи в движение, если вы будете экономными, умно управлять своей компанией и своими деньгами и продавать всем вокруг, у вас будет большое преимущество в токсичной среде. Вы получите инвесторов, которые начнут преследовать вас, а не наоборот. И одно из огромных преимуществ, которое может из этого вырасти, — это возможность пропустить посевной раунд и перейти сразу к Серии A.

Пропуск посевного раунда имеет большие последствия для жизни вашей компании.

Делая это, вы получите экспоненциально более высокий уровень владения в ваших последующих раундах финансирования. Это потому, что в Европе посевной раунд будет стоить вам около 20–30% вашей компании, иногда даже до 40%. И это за очень небольшую сумму денег, возможно, до 1 миллиона долларов. Бутстрэппинг и развитие доходов могут привести вас к этой точке. Когда вы затем переходите к Серии A, вы отдаете около 20–30%, но по гораздо более высокой оценке и без размывания посевного раунда. Вместо того чтобы отдавать 25% дважды, вы делаете это только один раз. Это огромная сделка, поскольку компания продолжает развиваться.

Не только это, когда вы можете построить что-то из ничего, ваш уровень доброй воли, когда вы переходите в режим сбора средств Серии A, будет абсолютно за пределами норм. Оценивать стартапы в их ранние дни сложно, и поэтому люди менее склонны давать вам какие-либо кредиты (помните, идеи ничего не стоят — только бизнес что-то стоят). Но когда вы можете продемонстрировать свою способность создавать, основываясь исключительно на своей воле и желании, людям легче убедить себя, что инвестиции в вас будут хорошей сделкой для них. И иметь это в своем кармане, когда вы идете к столу для переговоров, стоит своего веса в... Ну, в акциях и наличных.