Bootstrap — มากกว่าคำพูดที่ซ้ำซาก

มาทำความเข้าใจความหมายง่ายๆ ของการเริ่มต้นธุรกิจด้วยตนเอง: มันคือวิธีการใช้ทรัพยากรและรายได้ของตนเองเพื่อเติบโตบริษัทก่อนที่จะขอรับเงินทุนจากภายนอก

คุณรู้จักบริษัทที่ทำเช่นนี้ แม้ว่าคุณจะไม่รู้ตัว

GitHub, AppSumo, MailChimp และอื่นๆ ทั้งหมดพัฒนาและเติบโตมานานผ่านการเริ่มต้นธุรกิจด้วยตนเอง ฉันไม่ได้พูดถึงบริษัทที่พัฒนาผลิตภัณฑ์ในขณะที่ทำเงินจากการให้คำปรึกษาหรือสิ่งที่คล้ายกัน แต่ฉันกำลังคิดถึงความหมายที่แท้จริงของการพัฒนาผลิตภัณฑ์และขายให้กับลูกค้าตั้งแต่วันแรก

การเริ่มต้นธุรกิจแบบนี้เป็นเรื่องที่ยากมาก แต่ถึงแม้มันจะยาก แต่ก็ให้ผลตอบแทนที่ดีทั้งทางจิตใจและการเงิน ไม่มีความสุขใดสำหรับผู้ประกอบการเท่ากับการมีลูกค้าที่พอใจ ในแง่ของการพัฒนา การมีบริษัทที่แสดงให้เห็นถึงรายได้ที่เติบโตทำให้ทุกคนมีความสุข มันให้คุณมีอำนาจเมื่อถึงวันที่ต้องระดมทุน และคุณได้วางอำนาจไว้ข้างคุณ

นั่นคือเหตุผลที่บทความและเคล็ดลับเกี่ยวกับการระดมทุนทุกบทควรมีการชี้แจงว่าเคล็ดลับเหล่านั้นจะให้คุณมีอำนาจน้อยเพียงใดเมื่อเปรียบเทียบกับอำนาจที่คุณจะได้รับจากการเติบโตของรายได้ มีเหตุผลว่าทำไมเราถึงพูดว่าเงินพูดได้ หากคุณมีเงินอยู่ข้างคุณ คุณมีข้อได้เปรียบในการเจรจา หากอีกฝ่ายเป็นฝ่ายเดียวที่มีเงิน พวกเขาก็มีอำนาจทั้งหมด ผู้ที่มีความเต็มใจที่จะเดินจากโต๊ะมากกว่าจะมักจะเป็นผู้ชนะ

ทำไมผู้ประกอบการจึงมักขอความช่วยเหลือเรื่องระดมทุนก่อนมุ่งสร้างรายได้? เหตุผลหนึ่งคือเรื่องเล่าคุ้นเคยในข่าวเทคโนโลยีและบล็อก มีคนคิดไอเดีย ระดมทุน แล้วใช้เงินสร้างบริษัทที่สำเร็จ สูตรนี้เขียนง่าย ดึงดูดคลิกและการแชร์ จึงถูกเล่าซ้ำจนดูเหมือนเป็นเส้นทางเดียว

บริษัทที่ดีให้การระดมทุนมาหาพวกเขา

เรารู้ว่าบริษัทที่ประสบความสำเร็จแทบทุกแห่งจะมาถึงจุดที่การระดมทุนมีความหมาย เรารู้ด้วยว่าบริษัทที่ดีระดมทุนด้วยอำนาจอยู่ข้างพวกเขา อำนาจที่มาจากการเติบโตที่แท้จริงและลูกค้าจริง

บริษัทที่ดีมาจากผู้ประกอบการที่ดี ผู้ประกอบการที่ดีสามารถเริ่มต้นจากศูนย์และสร้างสิ่งที่น่าทึ่งได้ คุณจะทำอะไรเพื่อเป็นผู้ประกอบการที่ดี?

ประหยัดอย่างสร้างสรรค์

เมื่อธุรกิจของคุณยังมองหาความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด ยังมองหาจุดเปลี่ยนที่แสดงให้คุณเห็นว่าสิ่งต่างๆ กำลังทำงานอยู่ ให้ประหยัดให้มากที่สุด แม้ว่าคุณจะมีเงินเล็กน้อย อย่าใช้มัน หรืออย่างน้อยที่สุด ลืมว่าคุณมีมัน ผู้ประกอบการรุ่นใหม่ทุกคนจะทำผิดพลาด และคุณสามารถจ่ายเพื่อทำผิดพลาด หรือคุณสามารถทำมันฟรี

การไม่มีเงินบังคับให้คุณใช้จินตนาการในการแก้ปัญหา คุณจะพบวิธีการและกลเม็ดที่ถ้าคุณมีเงิน คุณอาจจะไม่มองหามันเลย ผู้ประกอบการไม่สามารถมีแนวคิดในการโยนเงินใส่ปัญหา

ไม่มีใครต้องการเงินเพื่อเริ่มต้น เงินควรเป็นเครื่องมือ ไม่ใช่ความจำเป็น วันหนึ่งคุณอาจต้องการมันเพื่อเติบโต หรือคุณอาจต้องการมันเพื่อเร่งเวลา แต่เงินไม่ควรกีดขวางคุณจากการเริ่มต้น

การไม่มีเงินอาจช่วยคุณได้ในช่วงเริ่มต้น เมื่อคุณพยายามโน้มน้าวพนักงานคนแรกของคุณให้เข้าร่วม และคุณไม่มีเงิน คุณอาจจะไม่สามารถจ่ายให้พวกเขาได้ แต่คนที่ยอมมาและช่วยคุณนั้นเชื่อมั่นในตัวคุณและโครงการของคุณมากจนพลังงานนั้นผลักดันโครงการไปข้างหน้าในวิธีที่ไม่สามารถวัดได้ เมื่อคุณระดมทุนแล้ว ทันใดนั้นคุณมีคนมากมายที่เข้ามาและต้องการงาน — และคุณจะหาคนที่มีความมุ่งมั่นจริงๆ ได้อย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับคนที่แค่ต้องการเงินเดือน? นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณทำไม่ได้ — แน่นอนว่าคุณทำได้ แต่เป็นหนึ่งในวิธีที่เงินสามารถเป็นดาบสองคม โดยเฉพาะสำหรับผู้ประกอบการมือใหม่

ดังนั้นมันจึงเป็นดาบสองคม ใช่ แต่ก็เป็นส่วนหนึ่งของสมการอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ และรายได้ที่คุณนำเข้ามาคือสิ่งที่คุณมีสำหรับการเติบโต คำถามทางการเงินจะมีความสำคัญมากกว่าถ้าคุณจะระดมทุน และมีหลักการทางการเงินบางอย่างที่สามารถช่วยคุณได้

เงินสดในตอนนี้มีค่ามากกว่าเงินสดในอนาคต

ในกรณีนี้ ให้จ่ายด้วยความเสี่ยง หากคุณสามารถประหยัด $100 วันนี้ และ $100 วันนี้จะทำให้คุณต้องจ่าย $1000 ในห้าปี ให้ทำมัน นั่นคือการประหยัดที่คุณสามารถใช้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณยังมีชีวิตอยู่และเติบโต

ตัวอย่างที่ชัดเจน: สมมติว่าคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่การออกแบบและการสร้างแบรนด์มีความสำคัญ คุณมีเงิน $30,000 ที่จะใช้จ่าย และคุณพบดีไซเนอร์คนหนึ่งที่สมบูรณ์แบบ ปัญหาเดียวคือมันจะมีค่าใช้จ่าย $75,000 คุณมีสองทางเลือก: คุณสามารถเลือกการออกแบบที่ต่ำกว่า ซึ่งจะไม่ช่วยบริษัทของคุณ แต่เหมาะกับงบประมาณของคุณในวันนี้ หรือคุณสามารถใช้ความคิดสร้างสรรค์ได้ ถ้าคุณเสนอให้ดีไซเนอร์ที่สมบูรณ์แบบ $30,000 ตอนนี้ โดยมีสัญญาว่าถ้าคุณถึงจุดหมายบางอย่าง (เช่น ขายได้ 20,000 หน่วย) คุณจะจ่ายไม่ใช่ $45,000 เพิ่มเติม แต่เป็น $90,000 คุณกำลังทำข้อเสนอที่รับรู้ถึงมูลค่าที่สัมพันธ์กันของเงินสดทั้งในวันนี้และในอนาคต

และสิ่งสำคัญคือในข้อตกลงแบบนั้น ไม่มีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่ทำให้ฝ่ายอื่นได้เปรียบ มันเป็นโอกาสสำหรับแต่ละฝ่าย โดยสมมติว่าทุกคนเห็นด้วยกับข้อตกลงอย่างมีความสุข

แต่คำเตือน: อย่าทำเช่นนี้กับหุ้น หุ้นคือสิ่งที่อยู่ตลอดไป เพียงเพราะบางสิ่งไม่ได้อยู่ในรูปเงินสดไม่ได้หมายความว่ามันไม่ใช่ราคาแท้จริง ดังนั้นจงใจดีในการทำข้อตกลงที่ดีสำหรับทั้งสองฝ่าย แต่ก็อย่าโง่เขลาเช่นกัน

ในการเริ่มต้นธุรกิจ การจัดการกระแสเงินสดของคุณอาจกลายเป็นสิ่งสำคัญ

และนี่คือมาตรฐานในอุตสาหกรรม: เก็บเงินเร็ว จ่ายช้า ขายสูง ซื้อถูก หากคุณสามารถเลื่อนการจ่ายบิลได้ นั่นคืออีกหนึ่งวันของเงินสดในกระเป๋าของคุณที่คุณสามารถใช้เพื่อการเติบโต นี่อาจดูไม่ค่อยดีนัก แต่ฉันสัญญาได้ว่าทุกคนอื่นก็จะจ่ายให้คุณช้าด้วย หากคุณจ่ายเร็วและเก็บเงินช้า คุณจะกลายเป็นธนาคารสำหรับทุกคนรอบตัวคุณ คุณต้องเข้าใจตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าการจัดการกระแสเงินสดของคุณมีผลต่อบริษัทของคุณอย่างไร ไม่ใช่แค่วันนี้และพรุ่งนี้ แต่ในระยะยาวในแง่ของการเติบโต

แน่นอนว่ามีคนที่คุณต้องจ่ายตรงเวลาเสมอ พนักงานของคุณอยู่ในรายชื่อนั้น ซึ่งหมายความว่าคุณต้องระมัดระวังในการจ้างงาน ฉันเคยพูดไปแล้ว ฉันจะพูดอีกครั้ง: บริษัทที่ไม่ดีพยายามแก้ปัญหาด้วยการจ้างงาน บริษัทที่ดีตระหนักว่าการทำผิดพลาดในการจ้างงานจะสร้างปัญหาเพิ่มเติม คุณควรจ้างเฉพาะคนที่คุณไว้วางใจ และที่ทำสิ่งที่คุณเข้าใจ

เมื่อคุณจ้างงานแล้ว ให้แน่ใจว่าคุณมอบหมายสิ่งที่คุณรู้ดีที่สุด

ส่วนใหญ่แล้ว ผู้คนทำตรงกันข้าม: พวกเขาทำสิ่งที่พวกเขารู้ดีที่สุด และมอบหมายสิ่งที่พวกเขาไม่รู้จริงๆ แต่เป็นกลยุทธ์การจัดการที่แย่ที่สุด เพราะมันง่ายกว่าที่จะควบคุมคุณภาพของสิ่งที่คุณรู้ดี หากคุณมอบหมายเฉพาะสิ่งที่คุณเก่ง คุณจะสามารถใช้เวลาในการเรียนรู้วิธีทำสิ่งอื่นๆ ให้ดีขึ้น คุณจะเก่งขึ้นกับมัน และจากนั้นคุณก็สามารถมอบหมายมันได้เช่นกัน อย่าลืมว่าจุดมุ่งหมายสุดท้ายคือการมอบหมายทุกอย่าง — และเพื่อทำเช่นนั้น คุณต้องรู้วิธีทำทุกอย่างภายในบริษัทเพื่อที่คุณจะได้เฝ้าดูมัน

(และระวังนักศึกษาฝึกงาน นักศึกษาฝึกงานยอดเยี่ยมในธุรกิจที่กำลังเติบโตหลังจากความเหมาะสมของตลาด แต่ก่อนความเหมาะสมของตลาด นักศึกษาฝึกงานจะทำให้คุณล้มเหลว เพราะคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังทำอะไร และคุณกำลังขอให้คนที่ไม่รู้อะไรเลยทำมันแทนคุณ หยุดสนุกกับการสัมภาษณ์นักศึกษาฝึกงาน และเริ่มสร้างสิ่งที่ทำงานได้จริง)

เมื่อคุณได้ติดตั้งแนวคิดนั้นแล้ว อย่าลืมขายมันทั้งหมด เครือข่ายและการเชื่อมต่อส่วนตัวของคุณควรเป็นที่แรกที่คุณขาย MenuNextDoor เคยเป็นตัวอย่างการเติบโตแบบออร์แกนิกที่แข็งแกร่ง โดยให้บริการอาหารหลายพันมื้อต่อสัปดาห์ภายในไม่กี่เดือนหลังเปิดตัว ทำไม? เพราะเมื่อมันถูกเปิดตัวครั้งแรก ผู้ก่อตั้งขายอย่างหนักให้กับเครือข่ายส่วนตัวของพวกเขา พวกเขาไปส่งอาหารให้ผู้คน เก็บและแจกจ่ายเงินโดยตรง ให้ลูกค้าถ่ายรูปและโพสต์ลงในเครือข่ายสังคมของพวกเขา ทุกอย่างที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อเพิ่มการเข้าถึง นั่นคือวิธีที่คุณได้รับแรงดึงดูด — ทำให้แข็งแกร่งและให้เพื่อนของคุณเข้าร่วม หากคุณไม่สามารถขายให้กับเครือข่ายส่วนตัวของคุณได้ คุณจะไม่สามารถขายนอกเหนือจากนั้นได้

หากคุณสามารถนำแนวคิดเหล่านี้ไปปฏิบัติได้ หากคุณประหยัด จัดการบริษัทและเงินสดของคุณอย่างชาญฉลาด และขายให้กับทุกคนรอบตัว คุณจะมีข้อได้เปรียบใหญ่ในสภาพแวดล้อมที่เป็นพิษ คุณจะได้รับนักลงทุนที่เริ่มไล่ตามคุณ แทนที่จะเป็นในทางกลับกัน และหนึ่งในประโยชน์ที่ใหญ่มากที่อาจเกิดขึ้นจากสิ่งนั้นคือความสามารถในการข้ามรอบ Seed และไปตรงไปยัง Series A

การข้าม Seed มีผลกระทบใหญ่ต่อชีวิตของบริษัทของคุณ

โดยการทำเช่นนั้น คุณจะมีระดับความเป็นเจ้าของที่สูงขึ้นอย่างทวีคูณในรอบการระดมทุนในภายหลัง นั่นเป็นเพราะในยุโรป รอบ Seed จะทำให้คุณต้องสูญเสียประมาณ 20–30% ของบริษัทของคุณ บางครั้งอาจสูงถึง 40% และนั่นสำหรับเงินจำนวนเล็กน้อย อาจสูงสุดถึง $1M การเริ่มต้นธุรกิจด้วยตนเองและการพัฒนารายได้สามารถพาคุณไปถึงจุดนั้น เมื่อคุณไปที่ Series A คุณจะสูญเสียประมาณ 20–30% แต่ที่การประเมินมูลค่าที่สูงขึ้นและไม่มีการลดทอนจากรอบ Seed แทนที่จะสูญเสีย 25% สองครั้ง คุณจะทำเพียงครั้งเดียว นั่นเป็นเรื่องใหญ่เมื่อบริษัทยังคงดำเนินต่อไป

ไม่เพียงเท่านั้น เมื่อคุณสามารถสร้างสิ่งจากศูนย์ได้ ระดับความไว้วางใจของคุณเมื่อคุณเข้าสู่โหมดการระดมทุน Series A จะสูงมาก การตัดสินสตาร์ทอัพในช่วงเริ่มต้นนั้นยาก และผู้คนมักจะไม่ค่อยให้เครดิตกับคุณ (จำไว้ว่าความคิดไม่มีค่าอะไร — มีเพียงธุรกิจเท่านั้นที่มีค่า) แต่เมื่อคุณสามารถแสดงความสามารถในการสร้างขึ้นมาได้ โดยอิงจากความตั้งใจและความปรารถนาของคุณเอง มันจะง่ายกว่าสำหรับผู้คนที่จะโน้มน้าวตัวเองว่าการลงทุนในตัวคุณจะเป็นข้อตกลงที่ดีสำหรับพวกเขา และการมีสิ่งนั้นในกระเป๋าของคุณเมื่อคุณไปที่โต๊ะเจรจามีค่าเท่ากับ…ดี ในหุ้นและเงินสด