ไปให้สุดหรือกลับบ้าน

ผู้ก่อตั้งที่ฉันทำงานด้วยเริ่มเกลียดฉันในที่สุดเพราะฉันพูดซ้ำ ๆ มันมาก: สตาร์ทอัพถูกกำหนดโดยการเติบโตทั้งหมด สตาร์ทอัพไม่ได้ถูกกำหนดโดยการอยู่บนอินเทอร์เน็ต สตาร์ทอัพไม่ได้ถูกกำหนดโดยการมุ่งเน้นที่เทคโนโลยี คำจำกัดความที่ง่ายที่สุดของสตาร์ทอัพคือคำที่ให้โดยพอล เกรแฮม: สตาร์ทอัพ = การเติบโต

สตาร์ทอัพน่าประทับใจเพราะมันบรรลุระดับการเติบโตที่แทบจะเชื่อไม่ได้

การขยายตัวช่วงแรกของ Uber แสดงให้เห็นประเด็นนี้ สิ่งที่น่าประทับใจไม่ใช่แค่เทคโนโลยี แต่คือความเร็วที่จำนวนคนขับ ลูกค้า และรายได้เพิ่มขึ้น สตาร์ทอัพที่สำเร็จสามารถเติบโตเกินกว่าปกติมากในเวลาอันสั้น

นั่นคือเหตุผลที่ผู้ประกอบการต้องหมกมุ่นอยู่กับการเติบโต ถามตัวเองว่า “สิ่งที่ฉันทำอยู่ช่วยการเติบโตของฉันหรือไม่?” ถ้าใช่ ให้ทำต่อไป ถ้าไม่ใช่ ให้หยุดและหาสิ่งที่จะช่วยการเติบโต

นั่นไม่ใช่สถานการณ์ที่สะดวกสบาย การเติบโตทำให้เจ็บปวด มันไม่สามารถวางแผนได้ มันไม่ตามแผนที่วางไว้ คุณกำลังฝันอยู่ถ้าคุณคิดว่าคุณสามารถควบคุมมันได้

นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่ควรประเมินสตาร์ทอัพจากสิ่งที่ดูจากภายนอก ถ้าคุณต้องการเห็นว่าสตาร์ทอัพทำได้ดีแค่ไหน ให้ไปดูที่ผู้ก่อตั้งของมัน ถ้าพวกเขาเครียดอย่างสิ้นหวัง มาสายตลอดเวลา และดูเหมือนจะเกือบจะไม่สามารถรักษาหัวให้เหนือน้ำได้? นั่นคือสตาร์ทอัพที่ดี ผู้ก่อตั้งทุกคนต้องต่อสู้เมื่อพวกเขากำลังเติบโตในอัตราที่ทำลายกฎทั้งหมด

การเติบโตสามารถทำงานได้ในสองทิศทาง

การเติบโตสูงอาจซ่อนปัญหาอื่น นักลงทุนมักอดทนกว่าเมื่อบริษัทยังเดินหน้า แต่เมื่อการเติบโตช้าลงและพลาดเป้าหมาย ความอดทนนั้นอาจหายไป ทุกแผนกถูกตรวจสอบ ผู้นำถูกเปลี่ยน และจุดอ่อนที่เคยยอมรับกลายเป็นเรื่องเร่งด่วน การเติบโตไม่เคยทดแทนรากฐานบริษัทที่แข็งแรง

แต่ในสตาร์ทอัพ คุณต้องยอมรับสถานการณ์นี้ เพราะการเติบโตเป็นวิธีเดียวในการสร้างมูลค่าที่แท้จริง มูลค่านั้นคือการยืนยันที่ดีที่สุดของทุกสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่

ไม่ว่าอย่างไร จะมีวันหนึ่งที่การเติบโตหยุดลง

ถ้าคุณมีความสำเร็จในช่วงแรกมาก คุณอาจคิดว่ามันจะดำเนินต่อไปตลอดไป แต่การเติบโตมาพร้อมกับระดับที่แตกต่างกัน เราชอบที่จะคิดเกี่ยวกับกราฟการเติบโตที่สมบูรณ์แบบซึ่งโค้งขึ้นไปสู่อนันต์และเหนือกว่า! แต่ความเป็นจริงคือมีช่วงเวลาของการเติบโตและมีที่ราบ ระดับที่ราบเหล่านั้นคือเมื่อคุณจะถูกประเมินอย่างแท้จริงเกี่ยวกับการทำงานภายในของบริษัท คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนั้น และสำหรับการตรวจสอบที่มาพร้อมกับการเติบโตที่ชะลอตัว

เพื่อจัดการการเติบโตอย่างเหมาะสม คุณต้องมองไปข้างหน้าและตระหนักว่าการเติบโตนั้นถูกสร้างขึ้น มันไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ คุณไม่สามารถแค่รวบรวมผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบ มอบให้กับสองคน และรอให้การเติบโตแบบเอ็กซ์โพเนนเชียลเกิดขึ้น หลังจากทั้งหมด ผู้คนขี้เกียจ คิดดูว่าคุณใช้ผลิตภัณฑ์กี่อย่าง แต่คุณไม่เคยบอกใครเกี่ยวกับมัน และคิดถึงทุกสิ่งที่คุณรักและบอกคนอื่นเกี่ยวกับมัน แต่ไม่มีใครใช้ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องออกไปและไล่ตามการเติบโต

คุณสามารถมีกลยุทธ์ที่แตกต่างกันในการไล่ตามการเติบโตในตอนเริ่มต้นและจากนั้นจัดการเมื่อคุณถึงจุดเปลี่ยน

ฉันเห็นบริษัทที่โตเร็วใช้กลยุทธ์ต่างกันมาก เพราะผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม และเป้าหมายต่างกัน ช่วงเติบโตแรก ๆ ของ Save, Trusk และ Agricool แสดงความหลากหลายนี้ กลยุทธ์ที่เหมาะกับธุรกิจหนึ่งไม่ได้เหมาะกับอีกธุรกิจโดยอัตโนมัติ

สิ่งที่บริษัททะเยอทะยานมีร่วมกันคือความสามารถในการมองเห็นภารกิจที่ใหญ่กว่า Agricool เคยพูดถึงการเปลี่ยนวิธีที่คนกินอาหาร Damien Morin อธิบายเป้าหมายของ Save ว่าเป็นการช่วยอุปกรณ์ ไม่ใช่แค่เปลี่ยนจอแตก ขนาดของจุดหมายช่วยให้ทีมเดินหน้าต่อเมื่อการเติบโตยากขึ้น หากไม่มีมัน การเติบโตอาจมีแต่ความกลัวและไม่กลายเป็นการผจญภัยที่คุ้มค่า

วิธีเดียวที่จะเติบโตอย่างรวดเร็วคือการผลักดันมากและหนักจนดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้

ไม่มีใครจะบอกคุณแบบนี้ แต่ผู้ก่อตั้งทุกคนมีความกลัวนั้นอยู่ลึก ๆ เมื่อพวกเขาตระหนักว่าบริษัทที่กำลังเติบโตของพวกเขาอาจตายได้จริง ๆ และไม่ใช่ในห้าปีหรือในหนึ่งปี บริษัทอาจตายได้ในวันพรุ่งนี้ ผู้ก่อตั้งที่ยอดเยี่ยมใช้ความกลัวนั้นและความรู้ว่าทุกอย่างอาจหายไปเพื่อให้พวกเขาผลักดันและขี่คลื่น

นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่สามารถคิดมากเกินไปหรือพยายามวางแผนให้สมบูรณ์แบบ ถ้าคุณบอกว่าสิ่งใดสิ่งหนึ่งจะใช้เวลาหกเดือน มันจะใช้เวลานานกว่านั้น และบางทีอาจจะเกิดขึ้นได้เร็วกว่านี้ถ้าคุณแค่พูดว่า “นี่คือสิ่งที่เราจะทำ” โดยไม่กำหนดกรอบเวลาไว้ การเติบโตอย่างรวดเร็วไม่สามารถเกิดขึ้นตามกรอบเวลา มันสามารถเกิดขึ้นได้เฉพาะในแง่ของเหตุการณ์สำคัญ เหตุการณ์สำคัญเหล่านั้นควรเป็น KPI-based โดยไม่มีปฏิทินสำหรับเมื่อมันจะเกิดขึ้น

ถ้าคุณบอกว่า “เราจะออกจากเบต้าใน 3 เดือน” มันช่วยคุณได้อย่างไร? มันมีเหตุผลมากกว่าที่จะพูดว่า “เราจะออกจากเบต้าเมื่อเรามีผู้ใช้ 10,000 คน” และจากนั้นคุณพยายามที่จะไปถึง 10,000 ผู้ใช้ให้เร็วที่สุด นั่นคือความคิดและเหตุการณ์สำคัญที่สามารถปรับตัวเข้ากับการเติบโตได้

นอกจากผู้ประกอบการแล้ว ใครอาจกลัวการเติบโตอีก? ผู้ลงทุน

ผู้ลงทุนบางคนไม่สบายใจกับการใช้เงินก่อนที่จะมองเห็นผลตอบแทน คุณต้องแยกให้ออกระหว่างการตรวจสอบที่มีประโยชน์กับความกลัวการเติบโตโดยสัญชาตญาณ โดยเฉพาะควรฟังผู้ที่มีประสบการณ์ช่วยให้เข้าใจว่าเมื่อใดการเติบโตอย่างรวดเร็วจึงคุ้มค่าที่จะไล่ตาม

การเข้าใจการเติบโตและเหตุการณ์สำคัญภายในของคุณคือสิ่งที่ทำให้คุณรู้ว่าเมื่อใดที่คุณอยู่ในตำแหน่งที่จะมองข้ามนักลงทุนที่เริ่มกังวล การเป็นผู้ประกอบการเกี่ยวกับการประเมินสิ่งที่เกิดขึ้นในวันนี้อย่างถูกต้องและว่าสิ่งนั้นนำการเติบโตของคุณไปข้างหน้าอย่างไร

สถานการณ์นี้เกิดจากความจริงที่ว่าปัญหาที่ใหญ่ที่สุดในสตาร์ทอัพคือการไม่ตรงกันระหว่างระดับความเสี่ยงของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละคน ธนาคารของคุณมองหาระดับความเสี่ยงที่เป็นศูนย์ ระดับความเสี่ยงของผู้ฝึกงานของคุณไม่มีที่สิ้นสุด (เพราะพวกเขาไม่สนใจ) ระดับความเสี่ยงของนักลงทุนของคุณสูงกว่าธนาคารของคุณเล็กน้อยแต่ไม่มาก และระดับความเสี่ยงของคุณในฐานะผู้ประกอบการขึ้นอยู่กับความกลัวความตายของคุณ และการมีความกลัวความตายเป็นสิ่งที่ดี เพราะมันผลักดันให้คุณทำสิ่งที่คนอื่นคิดว่าเป็นไปไม่ได้ สิ่งเหล่านั้นที่ระดับความเสี่ยงของพวกเขาจะไม่อนุญาตให้พวกเขาทำ

การเติบโตนั้นยาก แต่การเติบโตในระยะสั้นนั้นชัดเจนกว่า

มีเคล็ดลับการแฮ็กการเติบโตมากมายที่มีอยู่ แต่ทั้งหมดนั้นต้องใช้ด้วยความระมัดระวัง การแฮ็กการเติบโตเหมือนปฏิกิริยาเคมี — ถ้าคุณทำมันโดยไม่มีแรงดึงและการเติบโตแบบออร์แกนิกอยู่แล้ว มันจะไม่ช่วยคุณจริง ๆ คุณต้องการการรวมกันขององค์ประกอบเพื่อทำให้ทุกอย่างร้อนแรงขึ้น

การเติบโตด้วยมือมีขีดจำกัด เมื่อคุณมีเพื่อนทั้งหมดอยู่ในทีม เมื่อเพื่อนในเฟซบุ๊กของคุณทั้งหมดเข้าร่วม เมื่อคุณต้องไปไกลกว่านั้นและขยายออกไป นั่นคือเมื่อคุณเริ่มมุ่งสู่การแฮ็กการเติบโต การทำให้กระบวนการอัตโนมัติ การตลาด และสิ่งต่าง ๆ แบบนี้ และวิธีเดียวที่จะรู้ว่าคุณถึงระดับนั้นแล้วคือการติดตามเมตริกของคุณ

เป้าหมายเมตริกทั้งหมดของคุณควรเป็นแบบสัมบูรณ์

อย่าเปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่น ถ้าคุณมีอัตราการแปลง 1.5% และคนอื่นในอุตสาหกรรมมีอัตราการแปลง 0.75% คุณไม่ควรคิดว่าคุณดีกว่าคนอื่น ดังนั้นทุกอย่างจึงดี คุณควรถามตัวเองว่าคุณจะเพิ่ม 1.5% ของคุณให้เป็น 1.6% ได้อย่างไร และจากนั้นเป็น 1.7% และต่อไปเรื่อย ๆ

เมตริกสัมบูรณ์คือสิ่งที่ทำให้คุณสามารถผลักดันไปสู่สิ่งที่เป็นไปไม่ได้ ถ้าคุณทำให้เป้าหมายของคุณเป็นสัมพัทธ์และเริ่มเปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่น คุณจะรู้สึกซึมเศร้า (เพราะคุณไม่ได้ทำได้ดีเท่าพวกเขา) หรือคุณจะรู้สึกพอใจ (เพราะคุณทำได้ดีกว่าพวกเขา ดังนั้นทุกอย่างจึงดี)

ทำ “ขึ้นหรือออก”

ในสัปดาห์แรกของคุณ คุณเปิดตัว และคุณดูที่ผู้ใช้ของคุณ อัตราการสนทนา เมตริกใด ๆ ที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ และคุณพยายามผลักดันเมตริกเหล่านั้นให้สูงขึ้นเล็กน้อยในแต่ละสัปดาห์ คุณรู้ว่าเกิดอะไรขึ้น: ตัวเลขเล็ก ๆ แต่สัมบูรณ์เหล่านั้นที่เติบโตอย่างต่อเนื่องในแต่ละสัปดาห์จะกลายเป็นตัวเลขที่ใหญ่ขึ้นมาก

และอย่าลืมว่าเมตริกชีวิตที่สำคัญที่สุดของคุณคือรายได้: ไม่ว่าคุณจะติดตามอะไรเพื่อวัดการเติบโตของคุณ รายได้คือสิ่งที่สำคัญที่สุด ลืมแนวคิดที่ว่าคุณมุ่งเน้นไปที่การขยายฐานผู้ใช้ของคุณ และคุณจะกังวลเกี่ยวกับรายได้ในภายหลัง มันไม่มีเหตุผล หยุดเถอะ

ในที่สุด การตัดสินใจว่าคุณต้องการก่อตั้งสตาร์ทอัพหรือไม่ขึ้นอยู่กับคำถามว่าคุณตื่นเต้นกับด้านบ้า ๆ ของการเติบโตหรือไม่

และวิธีหนึ่งที่คุณสามารถตัดสินใจได้ว่ามันเหมาะกับคุณหรือไม่คือการให้ตัวทดสอบอาคิลลิส เมื่ออาคิลลิสยังเป็นเด็ก แม่ของเขาเห็นว่าเขาจะมีชีวิตอยู่ในความสุขที่ไม่เด่น หรือเขาจะตายหนุ่มด้วยเกียรติยศ เมื่อถึงเวลาตัดสินใจว่าจะไปสงครามทรอยหรือไม่ อาคิลลิสต้องตัดสินใจระหว่างสองชะตากรรมนี้ เขาสามารถอยู่ที่บ้าน มีลูกและหลาน และจากนั้นก็จางหายไปในความไม่เด่น แต่เขาเลือกทางตรงกันข้าม: เขาเลือกเกียรติยศ ตายหนุ่ม แต่ชื่อของเขายังคงมีชีวิตอยู่มานานหลายพันปี

วันนี้ เรารู้ว่ามีหลายวิธีในโลกนี้ที่จะมีความสุขและทำเงินที่ไม่เกี่ยวข้องกับการพยายามหาความสำเร็จในฐานะสตาร์ทอัพ คุณมีทางเลือกระหว่างสองเส้นทาง คุณต้องตระหนักถึงเส้นทางเหล่านั้นและทำการเลือกอย่างเต็มใจ มันไม่จำเป็นต้องเป็นตลอดไป — คุณสามารถเลือกเกียรติยศในตอนนี้และจากนั้นเปลี่ยนใจในห้าปี แต่รู้ไว้ว่าการเปิดตัวสตาร์ทอัพคือเส้นทางสู่เกียรติยศ มันยาก มันยาก มันอันตราย และมันไม่ใช่สำหรับทุกคน คุณคือคนเดียวที่ตัดสินใจว่ามันเหมาะกับคุณหรือไม่