Bootstrap — Más que un cliché

Establezcamos una definición simple de lo que es el bootstrapping: es una forma de utilizar los propios medios y ingresos para hacer crecer la empresa antes de buscar financiamiento externo.

Conoces empresas que hicieron esto, incluso si no eres consciente de ello.

GitHub, AppSumo, MailChimp y otros se desarrollaron y crecieron durante mucho tiempo a través del bootstrapping. No estoy hablando aquí de empresas que desarrollaron un producto mientras ganaban dinero a través de consultoría o cosas por el estilo. Más bien, estoy pensando en el sentido puro de desarrollar un producto y venderlo a los clientes desde el primer día.

Ese tipo de bootstrapping es absolutamente difícil. Pero, por difícil que sea, también es muy gratificante, mental y financieramente. No hay placer para un emprendedor como tener un cliente satisfecho. En términos de desarrollo, tener una empresa que muestra ingresos crecientes hace feliz a todo el mundo. Te da apalancamiento cuando llegue el día de recaudar fondos, y has puesto el poder de tu lado.

Por eso, cada artículo y consejo sobre recaudación de fondos debería venir con un aviso, señalando cuán poco apalancamiento te darán esos consejos frente a cuánto apalancamiento obtendrás al hacer crecer tus ingresos. Hay una razón por la que decimos que el dinero habla. Si tienes dinero de tu lado, tienes la ventaja en una negociación. Si la otra parte es la única que tiene dinero, ellos tienen todo el poder. Quien esté más dispuesto a levantarse de la mesa generalmente terminará ganando.

¿Por qué los emprendedores piden tan a menudo ayuda para financiarse antes de concentrarse en los ingresos? Una razón es una historia habitual en medios y blogs tecnológicos: alguien tiene una idea, recauda dinero y lo usa para construir una empresa exitosa. Esa fórmula es fácil de escribir, atrae clics y se comparte, así que se repite hasta parecer el único camino.

Las buenas empresas dejan que la recaudación de fondos venga a ellas.

Sabemos que prácticamente todas las empresas exitosas llegan al punto en el que la recaudación de fondos tiene sentido. También sabemos que las buenas empresas recaudan fondos con apalancamiento de su lado, apalancamiento que proviene de un crecimiento real y de clientes reales.

Las buenas empresas provienen de buenos emprendedores. Los buenos emprendedores pueden comenzar desde cero y construir algo increíble. ¿Qué puedes hacer para ser un buen emprendedor?

Sé creativamente barato.

Cuando tu negocio aún está buscando el ajuste producto-mercado, aún buscando ese punto de inflexión que te muestre que las cosas están funcionando, sé lo más barato posible. Incluso si tienes un poco de dinero, no lo uses. O, al menos, olvida que lo tienes. Cada joven emprendedor va a cometer errores, y puedes pagar para cometer errores, o puedes cometerlos gratis.

No tener dinero te obliga a usar tu imaginación para resolver problemas. Encontrarás trucos y soluciones que, si tuvieras dinero, ni siquiera buscarías. Los emprendedores no pueden tener la mentalidad de lanzar dinero a un problema.

Nadie necesita dinero para empezar. El dinero debería ser una herramienta, no una necesidad. Un día podrías necesitarlo para crecer, o podrías necesitarlo para acelerar tu cronograma. Pero el dinero no debería bloquearte para comenzar.

No tener dinero puede incluso ayudarte al principio. Cuando intentas convencer a tus primeros empleados para que se unan, y no tienes dinero, es posible que ni siquiera puedas pagarles. Pero esas personas que aceptan venir y ayudarte están tan convencidas de ti y de tu proyecto que esa energía impulsa el proyecto de maneras que son imposibles de cuantificar. Una vez que has recaudado fondos, de repente tienes un montón de personas que vienen y quieren un trabajo — ¿y cómo puedes encontrar rápidamente a los que realmente están dedicados frente a los que solo buscan un salario? Eso no quiere decir que no puedas hacerlo — por supuesto que puedes. Pero es una de las formas en que el dinero puede ser una espada de doble filo, especialmente para un emprendedor primerizo.

Así que una espada de doble filo, sí, pero también es inevitablemente parte de la ecuación. Cuando estás haciendo bootstrapping, y los ingresos que generas son lo que tienes disponible para crecer, las preguntas financieras son aún más importantes que si fueras a recaudar fondos. Y hay algunos principios de finanzas que pueden ayudarte.

El efectivo ahora es más valioso que el efectivo después.

Dicho esto, paga con riesgo. Si puedes ahorrar $100 hoy, y esos $100 hoy te van a costar $1000 en cinco años, hazlo. Ese es un ahorro que puedes usar para asegurarte de que sigues vivo y creciendo.

Un ejemplo concreto: supongamos que estás en una industria donde el diseño y la marca son críticos. Tienes $30,000 para gastar, y encuentras un diseñador que es perfecto. El único problema es que te va a costar $75,000. Tienes dos opciones: puedes optar por un diseño inferior, que no ayudará a tu empresa pero se ajusta a tu presupuesto hoy. O puedes ser creativo. ¿Qué tal si ofreces al diseñador perfecto $30,000 ahora, con la promesa de que cuando alcances un cierto hito (digamos, 20,000 unidades vendidas), no pagarás los $45,000 adicionales, sino $90,000? Estás haciendo una oferta que reconoce el valor relativo del efectivo tanto hoy como en el futuro.

Y lo importante es que en un trato así, ninguna de las partes le está haciendo un favor a la otra. Es una oportunidad para cada lado, suponiendo que todos estén de acuerdo con el trato.

Pero una palabra de precaución: no hagas esto con acciones. Las acciones son para siempre. Solo porque algo no esté en efectivo no significa que no sea un precio real. Así que sé generoso al hacer un trato que sea bueno para ambas partes, pero no seas un idiota, tampoco.

En el bootstrapping, gestionar tu flujo de caja puede volverse crítico.

Y aquí está el estándar de la industria: cobra temprano, paga tarde, vende alto, compra bajo. Si puedes retrasar el pago de una factura, ese es un día más de efectivo en tu bolsillo que puedes usar para crecer. Esto puede parecer un poco turbio, pero te prometo que todos los demás también te pagarán tarde. Si pagas temprano y cobras tarde, vas a ser el banco para todos a tu alrededor. Tienes que entender desde el principio exactamente cómo la gestión de tu flujo de caja está afectando a tu empresa, no solo hoy y mañana, sino a largo plazo en términos de crecimiento.

Por supuesto, hay personas a las que necesitas pagar a tiempo, siempre. Tus empleados están en esa lista, lo que significa que debes tener mucho cuidado al contratar. Lo he dicho antes, lo diré de nuevo: las malas empresas intentan resolver problemas contratando. Las buenas empresas reconocen que cometer un error al contratar solo creará más problemas. Solo deberías contratar a personas en las que confíes y que estén haciendo algo que entiendas.

Una vez que contrates, asegúrate de delegar las cosas que conoces mejor.

La mayoría de las veces, las personas hacen lo contrario: hacen lo que saben mejor y delegan las cosas que realmente no conocen. Pero esa es la peor estrategia de gestión, porque es más fácil controlar la calidad de las cosas que conoces bien. Si delegas solo las cosas en las que eres bueno, puedes dedicar tu tiempo a aprender a hacer otras cosas mejor, te vuelves más fuerte con ellas, y luego también puedes delegarlas. No olvides que el objetivo final es delegar todo — y para hacer eso, necesitas saber cómo hacer todo dentro de la empresa para que puedas mantener un control sobre ella.

(Y ten cuidado con los pasantes. Los pasantes son geniales en un negocio en crecimiento, después del ajuste de mercado. Antes del ajuste de mercado, los pasantes te matarán. Porque no sabes lo que estás haciendo, y le estás pidiendo a alguien que no sabe nada que lo haga en tu nombre. Deja de divertirte entrevistando pasantes y comienza a construir algo que realmente funcione).

Una vez que hayas instalado esa mentalidad, recuerda venderlo todo. Tu red y conexiones personales deberían ser el primer lugar donde vendas. MenuNextDoor ofreció un ejemplo de fuerte crecimiento orgánico: pocos meses después de su lanzamiento, servía miles de comidas por semana. ¿Por qué? Porque cuando se lanzó por primera vez, los fundadores vendieron con tanta fuerza a sus redes personales, iban por ahí, llevando comidas a la gente, recolectando y distribuyendo dinero directamente, haciendo que los clientes tomaran fotos y las publicaran en sus redes sociales, cualquier cosa que pudieran hacer personalmente para aumentar su alcance. Así es como obtienes tracción: ve fuerte y consigue que tus amigos se unan. Si no puedes vender a tu red personal, no vas a vender fuera de ella.

Si puedes poner estas ideas en movimiento, si estás siendo barato, gestionando inteligentemente tu empresa y tu efectivo, y vendiendo a todos a tu alrededor, tendrás una gran ventaja en un entorno tóxico. Obtendrás inversores que comenzarán a perseguirte, en lugar de que sea al revés. Y un gran beneficio que puede surgir de eso es la capacidad de saltarte la ronda de semillas e ir directamente a una Serie A.

Saltarse la ronda de semillas tiene grandes implicaciones sobre la vida de tu empresa.

Al hacerlo, tendrás un nivel de propiedad exponencialmente más alto en tus rondas de financiamiento posteriores. Eso es porque en Europa, una ronda de semillas te costará alrededor del 20-30% de tu empresa, incluso ocasionalmente más del 40%. Y eso es por una cantidad muy pequeña de dinero, tal vez hasta $1M. Hacer bootstrapping y desarrollar ingresos puede llevarte a ese punto. Cuando luego vayas a la Serie A, cederás alrededor del 20-30%, pero a una valoración mucho más alta y sin la dilución de la ronda de semillas. En lugar de ceder el 25% dos veces, solo lo haces una vez. Eso es un gran asunto a medida que la empresa sigue avanzando.

No solo eso, cuando puedes construir algo desde cero, tu nivel de buena voluntad cuando entras en ese modo de recaudación de fondos de Serie A será absolutamente excepcional. Juzgar a las startups en sus primeros días es difícil, y por lo tanto, las personas son menos propensas a darte crédito (recuerda, las ideas no valen nada — solo las empresas valen algo). Pero cuando puedes mostrar tu capacidad de crear, basada únicamente en tu propia voluntad y deseo, es más fácil para las personas convencerse de que invertir en ti será un buen trato para ellos. Y tener eso en tu bolsillo cuando te dirijas a la mesa de negociaciones vale su peso en… bueno, en acciones y efectivo.