¡Mantente enfocado!

Uno de los consejos que más oye un emprendedor es: «Mantén el foco». Se repite tanto y sobre tantas cosas que su significado se vuelve confuso. Mirar fijamente una pequeña mancha de pintura en la pared exige concentración, pero no ayuda a tu startup.

Y eso nos lleva a dos puntos clave: estar enfocado no es simplemente concentrarse en una sola tarea, y debe estar al servicio del crecimiento de tu negocio. Estar enfocado comienza con entender claramente tus objetivos, el camino para alcanzarlos y qué pasos te llevan más lejos en ese camino.

Dos reglas para estar enfocado: primero, nunca hagas nada sin intensidad. Y segundo, sé muy inteligente al priorizar.

La primera regla, haz todo con intensidad, es una cuestión de aplicar plenamente tus poderes a lo que estés haciendo. Si estás en el proceso de hablar con clientes, necesitas estar completamente enfocado en cómo puedes hacer que compren o instalen tu producto. Hazlo con urgencia — cuanto más eficiente seas, más información tendrás sobre quién está interesado en tu producto, y más rápido podrás aplicar esa información a tu próxima venta. Si miras a tu alrededor y te encuentras haciendo las cosas de manera mediocre, necesitas reevaluar cómo estás trabajando, o reevaluar el valor de la tarea.

Esa reevaluación es parte de la segunda regla, prioriza inteligentemente. ¿Qué proporciona valor? Un emprendedor se enfrenta constantemente a cosas por hacer. Algunas de esas cosas proporcionan valor, y otras no. Algunas contribuyen al crecimiento, y otras no. ¿Qué tareas manuales estás haciendo que podrían ser delegadas a otros? Como emprendedor, ¿por qué gastarías tu tiempo ingresando datos en hojas de cálculo o manteniendo la contabilidad en orden? Estamos viviendo en una era de software, trabajo independiente, freelancing, e-lancing — úsalos. Hay personas ahí afuera que pueden ayudarte a ahorrar tiempo (que, como he mencionado en otros lugares, es la mercancía número uno de cada emprendedor).

Esto no significa que puedas ignorar aquellas tareas que no impactan el crecimiento.

Tu contabilidad, por ejemplo, es una responsabilidad legal que no tienes más remedio que cumplir. Solo porque no estés enfocándote en algo no significa que no se haga. Pero debes ser inteligente y reconocer el 20% de las cosas que no hacen crecer tu empresa pero que deben hacerse de todos modos. Aprende a optimizar y automatizar eso tanto como sea posible. Es lo que te permite mantener el enfoque en las cosas que solo tú, el emprendedor, puedes manejar.

¿Qué deberías priorizar como una startup en etapa temprana?

Hablar con clientes y desarrollar tu producto. Punto. Admiro a quienes lo entienden instintivamente. El equipo inicial de Algolia fue un ejemplo especialmente enfocado y exitoso. Desde el primer día, podías ver su enfoque, ya que su prioridad absoluta era instalar su solución de software en tantas computadoras como pudieran. Eso no significaba conocer gente, hablar con ellos y luego enviarles un enlace en su correo electrónico que podrían o no hacer clic. Eso significaba que el equipo de Algolia estaba yendo de un lado a otro, conociendo gente y abriendo las laptops de sus clientes para que el equipo pudiera instalar el software por ellos. Así fue como construyeron tracción al principio: estaban enfocados y no dejaban nada al azar. Ahora, la gente instala el software de Algolia por su cuenta, y el equipo puede concentrarse en otras tareas. Pero ese es el tipo de enfoque y energía que necesitas al principio.

¿Cuál es la mayor distracción para un emprendedor? Tu bandeja de entrada.

Hoy en día, el gran problema con el correo electrónico es que muchos de nosotros nos aferramos a una idea arcaica, a saber, que si alguien te escribe, estás obligado a responder. Esto se remonta a costumbres más antiguas, de cuando no era tan fácil escribirle a alguien. Escribir tomaba tiempo, tenías que comprar papel, tenías que conseguir un sello, ir a la oficina de correos, todo eso. Así que si alguien hacía todo eso y te escribía, era educado responder. Ahora, no hay barrera involucrada en escribirle a alguien. No hay absolutamente ninguna barrera de entrada para una bandeja de entrada. Puedes copiar/pegar, puedes enviar una nota rápida, no hay nada complicado. Y debido a que ese es el caso, porque cualquiera puede escribirte, deberías sentirte libre de ignorar cualquier cosa que esté fuera de tu enfoque.

Al mismo tiempo, deberías enfocarte en parte de tu bandeja de entrada: el correo que proviene de tus clientes. No entiendo una empresa donde los correos de los clientes van a una dirección de correo de soporte gestionada por algún pasante. Para mí, estas son las piezas de comunicación más importantes con las que tratas, porque te brindan información valiosa sobre los usuarios y crean un vínculo con tu cliente. Mi consejo es sencillo: el correo de soporte de tu empresa debería ser la bandeja de entrada del CEO. Y el CEO debería responder a cada correo de cliente hasta que llegue el momento en que finalmente no pueda hacerlo todo. En ese punto, tienes que delegar e instalar un equipo de soporte de felicidad. Pero la misma cantidad de cuidado debería seguir en ello, porque es importante.

Todas estas cosas regresan a un gran beneficio de estar enfocado: al final, enfocarse es la mejor manera de ver si tienes razón o no.

Por ejemplo, cada joven emprendedor se enfrenta a la pregunta de: “Bueno, ¿quién es tu usuario? ¿Cuál es tu mercado?” Y ¿cuál es la respuesta? — “¡Mi proyecto es genial, a todos les va a encantar, mi mercado es todo el mundo!”

Ese es un pensamiento desenfocado, un pensamiento que no te dirá si tienes razón o no. Si apuntas a todos los usuarios, apuntas a adolescentes, a graduados universitarios, a mujeres de mediana edad, a jubilados, los datos que recopiles van a estar extremadamente diluidos. No te darán ninguna convicción sobre lo que estás haciendo. No te ayudarán a entrenar tus corazonadas sobre lo que está sucediendo en lo profundo de tu negocio.

En cambio, digamos que decides: “Mi mercado son los adolescentes.” Y realmente te enfocas en los adolescentes. Pero ninguno de ellos está usando tu producto. Al mismo tiempo, notas un aumento en usuarios entre las edades de 30 a 35. Ves muy rápidamente que el mercado adolescente no es para ti, y no perderás tiempo tratando de venderles. Estuviste enfocado y ahora tienes datos que te ayudan a cambiar tu segmento de mercado. Esa información te ayuda a desarrollar tu producto y ver los próximos pasos a seguir.

Así que estar enfocado revela si tienes razón o no, y te ayuda a hacerlo más rápido. Un buen emprendedor enfocado es capaz de identificar fortalezas y debilidades rápidamente.

Otro lugar donde los emprendedores a menudo están desenfocados es en la contratación.

La contratación enfocada puede traer grandes cosas a tu empresa, y la contratación desenfocada puede consumir tu tiempo, energía, dinero y oportunidades de éxito. Casi cada startup comete el error de contratar demasiado rápido, demasiado a menudo y demasiado pronto. Hay una razón para esto: contratar personas puede ser muy gratificante. Conoces gente, quieren trabajar para ti, tienes una sensación de poder y logro — incluso si aún no has hecho nada.

Seamos claros: las malas empresas intentan resolver problemas contratando. Se dan cuenta de que tienen un problema y tratan de resolverlo contratando. Una buena empresa contrata porque eso se traducirá en crecimiento. Conocer la diferencia es el resultado de estar enfocado.

¿Qué otras distracciones se dan las startups? No te incorpores demasiado pronto.

Te da problemas administrativos que no se traducen en crecimiento. No tengas una oficina, no imprimas tarjetas de presentación. Muchos emprendedores piensan que estas cosas los legitiman, pueden decirle a su familia y amigos: “¡Mira, no estoy loco! ¡Tengo un trabajo real! ¡Tenemos una oficina y todo, aquí está mi tarjeta!”

Pero esa búsqueda de aprobación externa no te acerca a las dos cosas que realmente legitiman lo que estás haciendo: construir un producto y encontrar clientes. Eso significa que sí, ser emprendedor es una empresa solitaria. No busques formas de sentirte más cómodo como emprendedor: busca clientes. No busques artículos en la prensa sobre tu startup. No hay artículo, ninguna voz externa que pueda validar verdaderamente lo que estás haciendo. La validación viene de adentro, de lo que sabes y que nadie más sabe. Así que establece tus propios objetivos, establece tus propias celebraciones internas. Estos pueden ser objetivos que nadie más entienda. Pero si tienes un mapa interno sólido, puedes mantener tu enfoque en las cosas que realmente importan.

Y la mayor parte del tiempo, para un emprendedor, el éxito y el fracaso pueden representarse en un gráfico. Acostúmbrate a rastrear tus KPIs, y conoce las diferencias entre ellos. Básicamente, hay tres tipos que puedes rastrear: tus métricas de vida, tus métricas operativas y tus métricas de vanidad.

Las métricas de vida son las más importantes, y para el 99% de las empresas, se reducen a los ingresos.

Nunca es demasiado temprano para pensar en los ingresos y nunca es demasiado temprano para enfocarse en el crecimiento de los ingresos. Puedes señalar ejemplos donde el crecimiento de usuarios es importante, esas pocas empresas que pueden posponer pensar en los ingresos hasta más tarde. Pero hay dos cosas que recordar: una, ningún emprendedor primerizo está en posición de hacer eso. No enfocarse en los ingresos es un lujo reservado para personas que ya han tenido éxito en construir una empresa. Y dos, aparte de Facebook, echa un vistazo a lo que ha estado sucediendo con las valoraciones de las empresas de redes sociales últimamente (y la clave aquí es que Facebook persiguió los ingresos — y los encontró — desde el primer día).

Así que necesitas rastrear tus ingresos, y ese número necesita seguir subiendo. Piensa en términos de números absolutos: si vendiste $100 esta semana, la próxima semana necesitas vender $120, y la semana siguiente $140. Eso es lo que necesitas rastrear.

El segundo tipo de KPI es operativo. Solo pregúntale a Google, hay miles de KPIs operativos que puedes usar, es cuestión de encontrar lo que es adecuado para ti. Pero elige algunos y enfócate en esos. Sé duro contigo mismo, y no busques razones para decir: “¡Oh, mira, esa métrica es buena, las cosas van bien!” Rastrea algunas métricas operativas que realmente estén contribuyendo de manera directa a tus métricas de vida.

El último conjunto de KPIs son las métricas de vanidad. Estas son las que necesitas observar cuando estás a punto de enviar un comunicado de prensa o cuando un periodista llama, pero en realidad, no significan nada. El número de “me gusta” en tu página de Facebook, por ejemplo: los periodistas se sorprenden por los “me gusta” de Facebook, pero realmente no tienen ningún efecto en tu empresa. Un “me gusta” no es una venta, y las ventas son lo único que importa. Las métricas de vanidad pueden tener su lugar, pueden ayudar a tu empresa en ciertos momentos; pero no las confundas con tus métricas de vida, y no te impresiones con ellas tanto como lo puede hacer el mundo exterior.

Como emprendedor, los KPIs se convierten en tu mejor amigo, la persona que te dice cuándo las cosas van bien y cuándo van mal. Están ahí para darte una lectura base de éxito y fracaso. Enfocarte en ellos, incluso al principio cuando tienes que lidiar con el hecho de que no hay mucho de interés que ver, entrena tu cerebro para entenderlos. Comenzarás a ver las pequeñas variaciones y a conectarlas con lo que hiciste esa semana. Entenderás cómo puedes impactar los números, implantando los altibajos de tu negocio en tu inconsciente.

Estoy diciendo todo esto porque es un buen consejo basado en mis experiencias y las experiencias de las startups que he observado. Pero al final, no se trata simplemente de que puedo darte una lista, enfócate en esto, no en aquello. Tienes que sentirlo. De esa manera, el emprendimiento es un poco como aprender a andar en bicicleta. Tus padres pueden intentar decirte cómo hacerlo, usarán palabras como “equilibrio,” “equilibrio” — pero esas son palabras que no entiendes hasta que realmente lo haces. Sigues cayendo y te frustras. Pero sigues empujando, y de repente, estás erguido y manteniendo la bicicleta en movimiento de manera constante. Ese es el momento de “clic” cuando entiendes completamente. Y después de eso, nunca olvidas cómo se hace.