Оставайтесь сосредоточенными!

Один из самых частых советов предпринимателю: «Не теряйте фокус». Его повторяют так часто и по столь разным поводам, что смысл становится неясным. Пристально смотреть на пятнышко краски на стене — тоже концентрация, но стартапу это ничем не поможет.

И это приводит нас к двум ключевым моментам: сосредоточенность — это не просто концентрация на одной задаче, и она должна служить для роста вашего бизнеса. Быть сосредоточенным начинается с четкого понимания ваших целей, пути к их достижению и тех шагов, которые продвигают вас дальше по этому пути.

Два правила для сосредоточенности: во-первых, никогда не делайте ничего без интенсивности. А во-вторых, будьте очень умны в приоритизации.

Первое правило — делать все с интенсивностью — это вопрос полного применения ваших сил к тому, что вы делаете. Если вы общаетесь с клиентами, вам нужно быть полностью сосредоточенным на том, как вы можете заставить их купить или установить ваш продукт. Делайте это с настойчивостью — чем эффективнее вы работаете, тем больше информации у вас будет о том, кто заинтересован в вашем продукте, и тем быстрее вы сможете применить эту информацию к следующей продаже. Если вы оглянетесь вокруг и увидите, что делаете что-то небрежно, вам нужно переоценить, как вы работаете, или переоценить ценность задачи.

Эта переоценка является частью второго правила — приоритизируйте умно. Что приносит ценность? Предприниматель постоянно сталкивается с множеством дел. Некоторые из этих дел приносят ценность, а некоторые — нет. Некоторые вещи способствуют росту, а некоторые — нет. Какие ручные задачи вы выполняете, которые можно было бы передать другим? Как предприниматель, почему вы должны тратить свое время на ввод данных в таблицы или ведение бухгалтерии? Мы живем в эпоху программного обеспечения, фриланса, удаленной работы — используйте их. Есть люди, которые могут помочь вам сэкономить время (что, как я уже говорил в других местах, является самым ценным ресурсом для каждого предпринимателя).

Это не значит, что вы можете игнорировать те задачи, которые не влияют на рост.

Ваш бухгалтерский учет, например, является юридической обязанностью, которую вы не можете игнорировать. Просто потому, что вы не сосредоточены на чем-то, не значит, что это не будет сделано. Но вы должны быть умными и распознать 20% вещей, которые не способствуют росту вашей компании, но которые все равно нужно сделать. Научитесь оптимизировать и автоматизировать это как можно больше. Это позволяет вам сосредоточиться на вещах, которые только вы, предприниматель, можете сделать.

На что вам следует сосредоточиться на ранних стадиях стартапа?

На общении с клиентами и разработке вашего продукта. Точка. Я восхищаюсь предпринимателями, которые понимают это инстинктивно. Ранняя команда Algolia давала особенно сосредоточенный и успешный пример. С первого дня вы могли видеть их сосредоточенность, так как их абсолютным приоритетом было установить свое программное решение на как можно больше компьютеров. Это не означало просто встречаться с людьми, разговаривать с ними и затем отправлять им ссылку на электронную почту, на которую они могут или не могут кликнуть. Это означало, что команда Algolia ходила по встречам, знакомилась с людьми и прямо на месте открывала ноутбуки клиентов, чтобы установить программное обеспечение для них. Так они добились успеха в начале: они были сосредоточены и не оставляли ничего на волю случая. Теперь люди устанавливают программное обеспечение Algolia самостоятельно, и команда может сосредоточиться на других задачах. Но именно такой тип сосредоточенности и энергии вам нужен в начале.

Какое самое большое отвлечение для предпринимателя? Ваша почта.

Сегодня большая проблема с электронной почтой заключается в том, что многие из нас цепляются за архаичную идею, а именно, что если кто-то пишет вам, вы обязаны ответить. Это возвращает нас к старым обычаям, когда написать кому-то было не так уж и просто. Написание занимало время, нужно было купить бумагу, получить марку, пойти на почту и так далее. Поэтому, если кто-то сделал все это и написал вам, было вежливо ответить. Теперь нет никаких барьеров для написания кому-то. Нет абсолютно никаких барьеров для входа в почтовый ящик. Вы можете копировать/вставлять, отправить быстрое сообщение, это не составляет труда. И поскольку это так, поскольку любой может написать вам, вы должны чувствовать себя свободно, игнорируя все, что выходит за рамки вашей сосредоточенности.

В то же время вам следует сосредоточиться на части вашего почтового ящика: на письмах от ваших клиентов. Я не понимаю компанию, где электронные письма клиентов идут на адрес поддержки, управляемый каким-то стажером. Для меня это самые важные сообщения, с которыми вы имеете дело, потому что они дают вам ценную информацию о пользователях и создают связь с вашим клиентом. Мой совет прост: адрес электронной почты поддержки вашей компании должен быть почтовым ящиком CEO. И CEO должен отвечать на каждое письмо клиента до тех пор, пока не наступит момент, когда она не сможет справляться со всем. В этот момент вам нужно делегировать и создать команду поддержки счастья. Но такое же количество заботы должно быть вложено в это, потому что это важно.

Все эти вещи возвращаются к большому преимуществу сосредоточенности — в конце концов, сосредоточенность — это лучший способ увидеть, правы вы или нет.

Например, каждый молодой предприниматель сталкивается с вопросом: «Ну, кто ваш пользователь? Каков ваш рынок?» И какой ответ — «Мой проект великолепен, всем он понравится, мой рынок — это все!»

Это несосредоточенное мышление, мышление, которое не скажет вам, правы вы или нет. Если вы нацелены на всех пользователей, вы нацелены на подростков, на выпускников колледжей, на женщин среднего возраста, на пенсионеров, данные, которые вы собираете, будут крайне размытыми. Они не дадут вам уверенности в том, что вы делаете. Они не помогут вам развить ваши интуиции о том, что происходит глубоко внутри вашего бизнеса.

Вместо этого, скажем, вы решаете: «Мой рынок — это подростки». И вы действительно сосредотачиваетесь на подростках. Но никто из них не использует ваш продукт. В то же время вы замечаете всплеск пользователей в возрасте 30–35 лет. Вы очень быстро понимаете, что рынок подростков не для вас, и не будете тратить время на попытки продать им. Вы были сосредоточены и теперь имеете данные, которые помогают вам изменить ваш рыночный сегмент. Эта информация помогает вам развивать ваш продукт и видеть следующие шаги.

Таким образом, сосредоточенность показывает, правы вы или нет, и помогает вам делать это быстрее. Хороший и сосредоточенный предприниматель способен быстро выявлять сильные и слабые стороны.

Еще одно место, где предприниматели часто не сосредоточены, — это найм.

Сосредоточенный найм может принести вашей компании большие вещи, а несосредоточенный найм может отнять ваше время, энергию, деньги и возможности для успеха. Почти каждый стартап совершает ошибку, нанимая слишком быстро, слишком часто и слишком рано. На это есть причина: нанимать людей может быть очень приятно. Вы встречаете людей, они хотят работать на вас, у вас возникает чувство власти и достижения — даже если вы еще ничего не сделали.

Давайте проясним: плохие компании пытаются решить проблемы, нанимая людей. Они осознают, что у них есть проблема, и пытаются решить ее, нанимая. Хорошая компания нанимает, потому что это приведет к росту. Знать разницу — это результат сосредоточенности.

Какие еще отвлечения создают стартапы? Не создавайте компанию слишком рано.

Это создает для вас административные проблемы, которые не приводят к росту. Не имейте офиса, не печатайте визитки. Многие предприниматели думают, что эти вещи легитимизируют их, они могут сказать своим семьям и друзьям: «Смотрите, я не сумасшедший! У меня есть настоящая работа! У нас есть офис и все такое, вот моя карточка!»

Но этот поиск внешнего одобрения не приближает вас к двум вещам, которые действительно легитимизируют то, что вы делаете: создание продукта и поиск клиентов. Это значит, что да, быть предпринимателем — это одиночное предприятие. Не ищите способы стать более комфортным как предприниматель: ищите клиентов. Не ищите статьи в прессе о вашем стартапе. Нет статьи, нет внешнего голоса, который может действительно подтвердить то, что вы делаете. Подтверждение приходит изнутри, из того, что вы знаете, и никто другой не знает. Поэтому устанавливайте свои собственные цели, устанавливайте свои собственные внутренние праздники. Это могут быть цели, которые никто другой не понимает. Но если у вас есть четкая внутренняя дорожная карта, вы сможете сохранить сосредоточенность на вещах, которые действительно важны.

И чаще всего, для предпринимателя успех и неудача могут быть представлены в виде графика. Привыкайте отслеживать свои KPI и знайте разницу между ними. В основном есть три типа, которые вы можете отслеживать: ваши жизненные метрики, ваши операционные метрики и ваши метрики «для понта».

Жизненные метрики — самые важные, и для 99% компаний они сводятся к доходу.

Никогда не рано думать о доходе, и никогда не рано сосредотачиваться на росте дохода. Вы можете указать примеры, когда рост пользователей важен, те немногие компании, которые могут отложить размышления о доходе на потом. Но есть две вещи, которые нужно помнить: во-первых, ни один начинающий предприниматель не находится в положении, чтобы это делать. Не сосредоточенность на доходе — это роскошь, зарезервированная для людей, которые уже добились успеха в создании компании. И во-вторых, кроме Facebook, посмотрите, что происходило с оценками компаний в сфере социальных медиа в последнее время (и ключевое здесь в том, что Facebook с первого дня стремился к доходу — и нашел его).

Таким образом, вам нужно отслеживать свой доход, и это число должно постоянно расти. Думайте в абсолютных цифрах: если вы продали 100 долларов на этой неделе, на следующей неделе вам нужно продать 120 долларов, а через неделю после этого — 140 долларов. Это то, что вам нужно отслеживать.

Второй тип KPI — операционные. Просто спросите Google, есть тысячи операционных KPI, которые вы можете использовать, вопрос в том, чтобы найти то, что подходит именно вам. Но выберите несколько и сосредоточьтесь на них. Будьте строги к себе и не ищите причины сказать: «О, смотрите, этот показатель хороший, все идет хорошо!» Отслеживайте несколько операционных метрик, которые действительно вносят вклад в ваши жизненные метрики.

Последний набор KPI — это метрики «для понта». Это те, на которые вам нужно смотреть, когда вы собираетесь отправить пресс-релиз или когда журналист звонит, но на самом деле они ничего не значат. Например, количество лайков на вашей странице в Facebook: журналисты поражены лайками в Facebook, но они на самом деле не влияют на вашу компанию. Лайк — это не продажа, а продажи — это единственное, что имеет значение. Метрики «для понта» иногда могут иметь свое место, они могут помочь вашей компании в определенные моменты; но не путайте их с вашими жизненными метриками и не будьте так впечатлены ими, как может быть внешний мир.

Как предприниматель, KPI становятся вашим лучшим другом, человеком, который говорит вам, когда все идет хорошо, а когда плохо. Они нужны, чтобы дать вам базовое представление о успехе и неудаче. Сосредоточение на них, даже в начале, когда вам нужно преодолеть тот факт, что нет ничего интересного, тренирует ваш мозг понимать их. Вы начнете замечать небольшие изменения и связывать их с тем, что вы сделали на этой неделе. Вы поймете, как вы можете повлиять на цифры, внедряя взлеты и падения вашего бизнеса в ваше подсознание.

Я говорю все это, потому что это хороший совет, основанный на моем опыте и опыте стартапов, за которыми я наблюдал. Но в конце концов, дело не только в том, что я могу дать вам список, сосредоточьтесь на этом, а не на том. Вы должны это почувствовать. Таким образом, предпринимательство немного похоже на обучение езде на велосипеде. Ваши родители могут пытаться сказать вам, как это сделать, они будут использовать слова, такие как «баланс», «равновесие» — но это слова, которые вы не понимаете, пока не сделаете это на самом деле. Вы продолжаете падать и расстраиваться. Но вы продолжаете пытаться, и вдруг вы стоите прямо и уверенно едете на велосипеде. Это момент «щелчка», когда вы полностью понимаете. И после этого вы никогда не забудете, как это делается.