Mantenha o foco!

Um dos conselhos que um empreendedor mais ouve é: “Mantenha o foco”. Ele é repetido tantas vezes e sobre tantas coisas que seu significado fica confuso. Olhar fixamente para uma pequena mancha de tinta na parede exige concentração, mas não ajuda sua startup.

E isso nos leva a dois pontos-chave: estar focado não é simplesmente concentrar-se em uma única tarefa, e precisa estar a serviço do crescimento do seu negócio. Estar focado começa com a compreensão clara de seus objetivos, o caminho para alcançá-los e quais passos o levam mais adiante nesse caminho.

Duas regras para estar focado: primeiro, nunca faça nada sem intensidade. E segundo, seja muito inteligente ao priorizar.

A primeira regra, faça tudo com intensidade, é uma questão de aplicar plenamente seus poderes a tudo que você está fazendo. Se você está no processo de conversar com clientes, precisa estar completamente focado em como pode fazê-los comprar ou instalar seu produto. Faça isso com urgência — quanto mais eficiente você for, mais informações terá sobre quem está interessado em seu produto, e mais rápido poderá aplicar essas informações em sua próxima venda. Se você olhar ao redor e se encontrar fazendo as coisas de maneira medíocre, precisa reavaliar como está trabalhando ou reavaliar o valor da tarefa.

Essa reavaliação faz parte da segunda regra, priorizar de forma inteligente. O que traz valor? Um empreendedor está constantemente enfrentando coisas para fazer. Algumas dessas coisas trazem valor, e outras não. Algumas contribuem para o crescimento, e outras não. Quais tarefas manuais você está fazendo que poderiam ser delegadas a outros? Como empreendedor, por que você gastaria seu tempo inserindo dados em planilhas ou mantendo a contabilidade em ordem? Estamos vivendo em uma era de software, trabalho remoto, freelancing — use-os. Existem pessoas por aí que podem ajudá-lo a economizar tempo (que, como já mencionei em outros lugares, é a commodity número 1 de todo empreendedor).

Isso não significa que você pode ignorar aquelas tarefas que não impactam o crescimento.

Sua contabilidade, por exemplo, é uma responsabilidade legal que você não tem escolha a não ser fazer. Só porque você não está focando em algo, não significa que isso não será feito. Mas você precisa ser inteligente e reconhecer os 20% das coisas que não fazem sua empresa crescer, mas que precisam ser feitas de qualquer maneira. Aprenda a otimizar e automatizar isso o máximo possível. É o que permite que você mantenha o foco nas coisas que apenas você, o empreendedor, pode lidar.

O que você deve priorizar como uma startup em estágio inicial?

Conversar com clientes e desenvolver seu produto. Ponto. Admiro empreendedores que entendem isso instintivamente. A equipe inicial da Algolia foi um exemplo especialmente focado e bem-sucedido. No primeiro dia, você podia ver seu foco, pois sua prioridade absoluta era instalar sua solução de software em quantos mais computadores conseguissem. Isso não significava conhecer pessoas, conversar com elas e depois enviar um link por e-mail que elas poderiam ou não clicar. Isso significava que a equipe da Algolia estava indo de um lado para o outro, conhecendo pessoas e abrindo os laptops de seus clientes para que a equipe pudesse instalar o software para eles. Foi assim que eles ganharam tração no início: estavam focados e não deixaram nada ao acaso. Agora, as pessoas instalam o software da Algolia sozinhas, e a equipe pode se concentrar em outras tarefas. Mas esse é o tipo de foco e energia que você precisa no começo.

Qual é a maior distração para um empreendedor? Sua caixa de entrada.

Hoje, o grande problema com o e-mail é que muitos de nós nos apegamos a uma ideia arcaica, ou seja, que se alguém escreve para você, você é obrigado a responder. Isso remonta a costumes mais antigos, de quando não era tão fácil escrever para alguém. Escrever levava tempo, você tinha que comprar papel, precisava de um selo, ir ao correio, tudo isso. Então, se alguém fez tudo isso e escreveu para você, era educado responder. Agora, não há barreira envolvida em escrever para alguém. Não há absolutamente nenhuma barreira de entrada para uma caixa de entrada. Você pode copiar/colar, pode enviar uma nota rápida, não há nada complicado nisso. E porque é assim, porque qualquer um pode escrever para você, você deve se sentir livre para ignorar qualquer coisa que esteja fora do seu foco.

Ao mesmo tempo, você deve se concentrar em parte da sua caixa de entrada: o e-mail que vem de seus clientes. Eu não entendo uma empresa onde os e-mails dos clientes vão para um endereço de e-mail de suporte gerenciado por algum estagiário. Para mim, essas são as comunicações mais importantes que você lida, porque fornecem informações preciosas sobre os usuários e criam um vínculo com seu cliente. Meu conselho é simples: o e-mail de suporte da sua empresa deve ser a caixa de entrada do CEO. E o CEO deve responder a cada e-mail de cliente até o momento em que finalmente não puder mais fazer tudo. Nesse ponto, você precisa delegar e instalar uma equipe de suporte à felicidade. Mas a mesma quantidade de cuidado ainda deve ser aplicada, porque é importante.

Todas essas coisas voltam a um grande benefício de estar focado — no final, focar é a melhor maneira de ver se você está certo ou errado.

Por exemplo, todo jovem empreendedor enfrenta a questão: “Bem, quem é seu usuário? Qual é seu mercado?” E qual é a resposta — “Meu projeto é ótimo, todo mundo vai adorar, meu mercado é todo mundo!”

Esse é um pensamento desfocado, um pensamento que não vai te dizer se você está certo ou errado. Se você está mirando em todos os usuários, você está mirando em adolescentes, em graduados, em mulheres de meia-idade, em aposentados, os dados que você coleta vão ser extremamente diluídos. Isso não vai te dar nenhuma convicção sobre o que você está fazendo. Não vai te ajudar a treinar suas intuições sobre o que está acontecendo nas profundezas do seu negócio.

Em vez disso, digamos que você decida: “Meu mercado são os adolescentes.” E você realmente se concentra nos adolescentes. Mas nenhum deles está usando seu produto. Ao mesmo tempo, você nota um aumento de usuários entre 30 e 35 anos. Você vê muito rapidamente que o mercado adolescente não é para você, e não vai perder tempo tentando vender para eles. Você estava focado e agora tem dados que ajudam a mudar seu segmento de mercado. Essa informação ajuda você a desenvolver seu produto e ver os próximos passos a serem tomados.

Portanto, estar focado revela se você está certo ou errado, e ajuda você a fazer isso mais rápido. Um bom e focado empreendedor é capaz de identificar rapidamente forças e fraquezas.

Outro lugar onde os empreendedores costumam estar desfocados é na contratação.

Contratações focadas podem trazer grandes coisas para sua empresa, e contratações desfocadas podem drenar seu tempo, energia, dinheiro e oportunidades de sucesso. Quase toda startup comete o erro de contratar muito rápido, com muita frequência e muito cedo. Há uma razão para isso: contratar pessoas pode ser muito gratificante. Você conhece pessoas, elas querem trabalhar para você, você tem uma sensação de poder e realização — mesmo que ainda não tenha feito nada.

Vamos ser claros: empresas ruins tentam resolver problemas contratando. Elas percebem que têm um problema e tentam resolvê-lo contratando. Uma boa empresa contrata porque isso vai se traduzir em crescimento. Saber a diferença é resultado de estar focado.

Quais outras distrações as startups se dão? Não se incorpore muito cedo.

Isso traz problemas administrativos que não se traduzem em crescimento. Não tenha um escritório, não imprima cartões de visita. Muitos empreendedores pensam que essas coisas os legitimam, podem dizer a familiares e amigos: “Veja, não estou louco! Tenho um trabalho de verdade! Temos um escritório e tudo mais, aqui está meu cartão!”

Mas essa busca por aprovação externa não o aproxima das duas coisas que realmente vão legitimar o que você está fazendo: construir um produto e encontrar clientes. Isso significa que sim, ser um empreendedor é uma empreitada solitária. Não procure maneiras de se sentir mais confortável como empreendedor: procure clientes. Não procure artigos na imprensa sobre sua startup. Não há artigo, nenhuma voz externa que possa realmente validar o que você está fazendo. A validação vem de dentro, do que você sabe e que mais ninguém sabe. Portanto, defina seus próprios objetivos, estabeleça suas próprias celebrações internas. Esses podem ser objetivos que ninguém mais entende. Mas se você tiver um roteiro interno sólido, poderá manter seu foco nas coisas que realmente importam.

E na maioria das vezes, para um empreendedor, sucesso e fracasso podem ser colocados em um gráfico. Acostume-se a acompanhar seus KPIs e conheça as diferenças entre eles. Existem basicamente três tipos que você pode acompanhar: suas métricas de vida, suas métricas operacionais e suas métricas de vaidade.

As métricas de vida são as mais importantes, e para 99% das empresas, elas se resumem à receita.

Nunca é cedo demais para pensar em receita e nunca é cedo demais para focar no crescimento da receita. Você pode apontar exemplos onde o crescimento de usuários é importante, aquelas poucas empresas que podem adiar o pensamento sobre receita para mais tarde. Mas duas coisas a lembrar: primeiro, nenhum empreendedor de primeira viagem está em posição de fazer isso. Não focar na receita é um luxo reservado para pessoas que já foram bem-sucedidas em construir uma empresa. E segundo, além do Facebook, olhe o que tem acontecido com as avaliações de empresas de mídia social ultimamente (e a chave aí é que o Facebook buscou receita — e a encontrou — desde o primeiro dia).

Portanto, você precisa acompanhar sua receita, e esse número precisa continuar subindo. Pense em termos de números absolutos: se você vendeu $100 esta semana, na próxima semana você precisa vender $120, e na semana seguinte $140. Isso é o que você precisa acompanhar.

O segundo tipo de KPI é operacional. Basta perguntar ao Google, existem milhares de KPIs operacionais que você pode usar, é uma questão de encontrar o que é certo para você. Mas escolha alguns e concentre-se neles. Seja rigoroso consigo mesmo e não procure razões para dizer: “Oh, veja, essa métrica é boa, as coisas estão indo bem!” Acompanhe algumas métricas operacionais que estão realmente contribuindo de maneiras diretas com suas métricas de vida.

O último conjunto de KPIs são as métricas de vaidade. Essas são as que você precisa observar quando está prestes a enviar um comunicado à imprensa ou quando um jornalista liga, mas, na verdade, não significam nada. O número de curtidas na sua página do Facebook, por exemplo: jornalistas ficam impressionados com curtidas no Facebook, mas elas realmente não têm efeito na sua empresa. Uma curtida não é uma venda, e vendas são a única coisa que importa. Métricas de vaidade podem às vezes ter seu lugar, podem ajudar sua empresa em certos momentos; mas não as confunda com suas métricas de vida, e não fique tão impressionado com elas quanto o mundo exterior pode estar.

Como empreendedor, os KPIs se tornam seu melhor amigo, a pessoa que lhe diz quando as coisas estão indo bem e quando as coisas estão indo mal. Eles estão lá para lhe dar uma leitura básica de sucesso e fracasso. Focar neles, mesmo no começo, quando você precisa superar o fato de que não há muito de interessante para ver, treina seu cérebro para entendê-los. Você começará a ver as pequenas variações e conectá-las ao que você fez naquela semana. Você entenderá como pode impactar os números, implantando as altas e baixas do seu negócio em seu inconsciente.

Estou dizendo tudo isso porque é um bom conselho baseado nas minhas experiências e nas experiências das startups que observei. Mas, no final, não é simplesmente que eu posso lhe dar uma lista, foque nisso, não naquilo. Você precisa sentir isso. Dessa forma, o empreendedorismo é um pouco como aprender a andar de bicicleta. Seus pais podem tentar lhe dizer como fazer isso, usarão palavras como “equilíbrio”, “equilíbrio” — mas essas são palavras que você não entende até realmente fazê-lo. Você continua caindo e fica frustrado. Mas você continua tentando, e de repente, você está em pé e mantendo a bicicleta em movimento de forma constante. Esse é o momento do “clique” quando você entende completamente. E depois disso, você nunca esquece como se faz.