Bootstrap — Mais do que um clichê

Vamos estabelecer uma definição simples do que é bootstrapping: é uma maneira de usar os próprios meios e receitas para fazer a empresa crescer antes de buscar qualquer financiamento externo.

Você conhece empresas que fizeram isso, mesmo que não esteja ciente.

GitHub, AppSumo, MailChimp e outras todas se desenvolveram e cresceram por um longo tempo através do bootstrapping. Não estou falando aqui sobre empresas que desenvolveram um produto enquanto ganhavam dinheiro com consultoria ou algo do tipo. Em vez disso, estou pensando no sentido puro de desenvolver um produto e vendê-lo para os clientes desde o primeiro dia.

Esse tipo de bootstrapping é absolutamente difícil. Mas, por mais difícil que seja, também é muito gratificante, mental e financeiramente. Não há prazer para um empreendedor como ter um cliente satisfeito. Em termos de desenvolvimento, ter uma empresa que mostra receitas crescentes faz todos felizes. Isso lhe dá vantagem quando chega o dia de arrecadar fundos, e você colocou o poder do seu lado.

É por isso que cada artigo e dica sobre arrecadação de fundos deve vir com um aviso, apontando o quão pouca vantagem essas dicas lhe darão em comparação com o quanto de vantagem você obterá ao aumentar suas receitas. Há uma razão pela qual dizemos que o dinheiro fala. Se você tem dinheiro do seu lado, você tem a vantagem em uma negociação. Se o outro lado é o único que tem dinheiro, eles têm todo o poder. Quem estiver mais disposto a se afastar da mesa geralmente acaba vencendo.

Por que empreendedores tantas vezes pedem ajuda para captar antes de se concentrar na receita? Uma razão é a história familiar dos veículos e blogs de tecnologia: alguém tem uma ideia, capta dinheiro e o usa para construir uma empresa bem-sucedida. Essa fórmula é fácil de escrever, atrai cliques e compartilhamentos e se repete até parecer o único caminho.

Boas empresas deixam a arrecadação de fundos vir até elas.

Sabemos que praticamente toda empresa de sucesso chega ao ponto em que arrecadar fundos faz sentido. Também sabemos que boas empresas arrecadam fundos com vantagem do seu lado, vantagem que vem do crescimento real e de clientes reais.

Boas empresas vêm de bons empreendedores. Bons empreendedores podem começar do nada e construir algo incrível. O que você pode fazer para ser um bom empreendedor?

Seja criativamente econômico.

Quando seu negócio ainda está procurando o ajuste produto-mercado, ainda buscando aquele ponto de inflexão que mostra que as coisas estão funcionando, seja o mais econômico possível. Mesmo que você tenha um pouco de dinheiro, não o use. Ou, pelo menos, esqueça que você o tem. Todo jovem empreendedor vai cometer erros, e você pode pagar para cometer erros, ou pode cometê-los de graça.

Não ter dinheiro força você a usar sua imaginação para resolver problemas. Você encontrará gambiarras e truques que, se tivesse dinheiro, nem procuraria. Empreendedores não podem ter a mentalidade de jogar dinheiro em um problema.

Ninguém precisa de dinheiro para começar. O dinheiro deve ser uma ferramenta, não uma necessidade. Um dia você pode precisar dele para crescer, ou pode precisar dele para acelerar seu cronograma. Mas o dinheiro não deve bloquear você de começar.

Não ter dinheiro pode até ajudar você no início. Quando você está tentando convencer seus primeiros funcionários a se juntarem, e você não tem dinheiro, pode nem conseguir pagá-los. Mas aquelas pessoas que concordam em vir e ajudar você estão tão convencidas por você e seu projeto que essa energia impulsiona o projeto de maneiras que são impossíveis de quantificar. Uma vez que você arrecadou fundos, de repente você tem um monte de pessoas querendo um emprego — e como você pode rapidamente encontrar aqueles que estão realmente dedicados em comparação com os que estão apenas procurando um salário? Isso não quer dizer que você não pode fazer isso — claro que pode. Mas é uma das maneiras pelas quais o dinheiro pode ser uma espada de dois gumes, especialmente para um empreendedor de primeira viagem.

Então, uma espada de dois gumes, sim, mas também é inevitavelmente parte da equação. Quando você está fazendo bootstrapping, e a receita que você traz é o que você tem disponível para crescimento, questões financeiras são ainda mais importantes do que se você estivesse arrecadando fundos. E há alguns princípios de finanças que podem ajudar você.

Dinheiro agora é mais precioso do que dinheiro depois.

Sendo assim, pague com risco. Se você pode economizar $100 hoje, e esses $100 hoje vão custar $1000 em cinco anos, faça isso. Essa é uma economia que você pode usar para garantir que ainda esteja vivo e crescendo.

Um exemplo concreto: digamos que você está em uma indústria onde design e branding são críticos. Você tem $30.000 para gastar, e encontra um designer que é perfeito. O único problema é que vai custar $75.000. Você tem duas opções: pode optar por um design inferior, que não ajudará sua empresa, mas se encaixa no seu orçamento hoje. Ou você pode ser criativo. E se você oferecer ao designer perfeito $30.000 agora, com a promessa de que, quando você atingir um certo marco (digamos, 20.000 unidades vendidas), você pagará não os adicionais $45.000, mas $90.000. Você está fazendo uma oferta que reconhece o valor relativo do dinheiro tanto hoje quanto no futuro.

E o importante é que, em um acordo como esse, nenhum dos lados está fazendo um favor ao outro. É uma oportunidade para cada lado, assumindo que todos concordem felizmente com o acordo.

Mas uma palavra de cautela: não faça isso com ações. Ações são para sempre. Só porque algo não está em dinheiro não significa que não é um preço real. Portanto, seja generoso ao fazer um acordo que seja bom para ambos os lados, mas não seja um idiota, também.

No bootstrapping, gerenciar seu fluxo de caixa pode se tornar crítico.

E aqui está o padrão da indústria: cobre cedo, pague tarde, venda alto, compre baixo. Se você pode atrasar o pagamento de uma conta, isso é mais um dia de dinheiro no seu bolso que você pode usar para crescimento. Isso pode parecer um pouco duvidoso, mas eu prometo que todos os outros também vão te pagar tarde. Se você paga cedo e cobra tarde, você vai ser o banco para todos ao seu redor. Você precisa entender desde o início exatamente como sua gestão de fluxo de caixa está afetando sua empresa, não apenas hoje e amanhã, mas a longo prazo em termos de crescimento.

Claro, há pessoas que você precisa pagar em dia, sempre. Seus funcionários estão nessa lista, o que significa que você precisa ter muito cuidado ao contratar. Eu já disse isso antes, vou dizer novamente: empresas ruins tentam resolver problemas contratando. Boas empresas reconhecem que cometer um erro na contratação só criará mais problemas. Você deve contratar apenas pessoas em quem confia e que estão fazendo algo que você entende.

Uma vez que você contrate, certifique-se de que está delegando as coisas que você conhece melhor.

Na maioria das vezes, as pessoas fazem o oposto: fazem o que sabem melhor e delegam as coisas que não conhecem bem. Mas essa é a pior estratégia de gestão, porque é mais fácil controlar a qualidade das coisas que você conhece bem. Se você delegar apenas as coisas em que é bom, poderá dedicar seu tempo a aprender a fazer outras coisas melhor, você se torna mais forte com elas e, então, pode delegá-las também. Não se esqueça de que o objetivo final é delegar tudo — e para fazer isso, você precisa saber como fazer tudo dentro da empresa para que possa mantê-la sob controle.

(E tome cuidado com estagiários. Estagiários são ótimos em um negócio em crescimento, pós-ajuste de mercado. Pré-ajuste de mercado, estagiários vão te matar. Porque você não sabe o que está fazendo e está pedindo a alguém que não sabe nada para fazer isso em seu nome. Pare de se divertir entrevistando estagiários e comece a construir algo que realmente funcione.)

Uma vez que você tenha instalado essa mentalidade, lembre-se de vender tudo. Sua rede e conexões pessoais devem ser o primeiro lugar onde você está vendendo. O MenuNextDoor ofereceu um exemplo de forte crescimento orgânico: poucos meses depois de começar, servia milhares de refeições por semana. Por quê? Porque quando foi lançado, os fundadores venderam tão intensamente para suas redes pessoais, foram de porta em porta, levando refeições para as pessoas, coletando e distribuindo dinheiro diretamente, fazendo com que os clientes tirassem fotos e as postassem em suas redes sociais, qualquer coisa que pudessem fazer pessoalmente para aumentar seu alcance. É assim que você ganha tração — vá com tudo e envolva seus amigos. Se você não consegue vender para sua rede pessoal, não vai vender fora dela.

Se você puder colocar essas ideias em movimento, se estiver sendo econômico, gerenciando sua empresa e seu dinheiro de forma inteligente, e vendendo para todos ao seu redor, você terá uma grande vantagem em um ambiente tóxico. Você terá investidores que começam a correr atrás de você, em vez do contrário. E um enorme benefício que pode surgir disso é a capacidade de pular a rodada de sementes e ir diretamente para uma Série A.

Pular a rodada de sementes tem grandes implicações ao longo da vida da sua empresa.

Ao fazer isso, você terá um nível exponencialmente maior de propriedade em suas rodadas de financiamento posteriores. Isso porque, na Europa, uma rodada de sementes vai custar cerca de 20–30% da sua empresa, às vezes até mais de 40%. E isso por uma quantia muito pequena de dinheiro, talvez até $1M. Bootstrapping e desenvolvimento de receita podem levá-lo a esse ponto. Quando você então vai para a Série A, você cede cerca de 20–30%, mas a uma avaliação muito mais alta e sem a diluição da rodada de sementes. Em vez de ceder 25% duas vezes, você faz isso apenas uma vez. Isso é um grande negócio à medida que a empresa continua.

Não só isso, quando você é capaz de construir algo do nada, seu nível de boa vontade quando entra no modo de arrecadação de fundos da Série A será absolutamente fora dos gráficos. Avaliar startups em seus primeiros dias é difícil, e as pessoas são menos propensas a lhe dar qualquer crédito (lembre-se, ideias não valem nada — apenas negócios valem algo). Mas quando você pode mostrar sua capacidade de criar, baseada unicamente em sua própria vontade e desejo, é mais fácil para as pessoas se convencerem de que investir em você será um bom negócio para elas. E ter isso no seu bolso quando você vai à mesa de negociações vale seu peso em… bem, em ações e dinheiro.