钱。权力。尊重。

创始人经常问我：“能帮我融资吗？”我认为更有用的问题是，公司为什么需要投资者。理解这一点，会改变双方的力量对比。

相反，你应该问投资者的是，作为一名企业家，你为什么需要他们。要回答这个问题，你需要知道投资者是谁，以及他们为什么会给你钱。如果你不理解桌子两边的情况，那么你所拥有的权力就会大大减少。

初创企业什么时候需要资金？通常，答案是否定的。初创企业在需要增长时才需要资金。在你公司生命周期的某个时刻，如果你仅限于现有的收入，你的增长率也会受到限制。加速增长率的关键在于向投资者寻求资金。

投资归结为一种基于权力的关系。

在你不需要资金生存的时候筹集资金。一个挣扎求生的企业是有风险的；尽管他们生活在一个建立在风险之上的世界中，投资者并不喜欢把钱投入风险较大的企业。有些人可能会比其他人更愿意这样做，但考虑到他们拥有的机会数量，他们会把钱投入那些展示出真实回报和真实增长的公司，这些增长可以通过他们的资金加速。

你并不是唯一一个在与投资者交谈的人。你必须意识到，你并不是唯一一个向某个投资者推介的人。优秀的企业家24/7都在生活他们的公司。许多人忘记了，他们的公司只是众多公司中的一员。你处于一场看不见的竞争中，面对许多优秀的项目。因此，推介不能是“我有一个好项目，请投资。”而必须是“这就是为什么我的项目比你可以投资的其他项目更好的原因。”

投资者也不是全能的。投资者放弃一个项目的原因有很多。也许他们最近已经在不同的项目中投入了大量资金，他们需要限制新的投资，直到他们筹集到新的基金。也许他们在寻找某种类型的项目，或某种类型的创始人。这里有一场游戏，尽可能多地了解每个参与者的信息将帮助你处于更有利的位置。

投资者支付所需的费用。

关于欧洲，一种常见说法是资本更少，所以机会也更少。但投资总额并不能告诉你，有多少公司在争夺这些钱，又承受着多大的竞争压力。早期投资往往来自本地。公司成长之后，就有可能进入全球资本市场。一家欧洲初创企业在美国、亚洲或其他地方融资，并不一定是运气好。可能有人做了恰当的介绍，也可能公司已经重要到让投资人无法忽视。

比较融资时，要看它能买来什么。不同市场的招聘、场地和获客成本可能差别很大。欧洲融资与美国融资之间不存在通用换算比例。比较的是资金能支撑多久、能实现哪些里程碑，而不只是公布的金额。

成本高并不一定意味着效率低。高度集中的生态系统就像大城市的中心：人才和资源集中，能让它同时具备价值和高昂的成本。你仍然可以在别处建立优秀的公司，就像可以在郊区建一栋漂亮的房子。当投资人预期最早入场者会获得最好的回报时，他们就会争相向上游移动，让每一笔钱买到更大的潜力。

赢家通吃！最大化这种价值很重要，因为我们处于一个赢家通吃的投资世界。好的交易竞争非常激烈，这使得谈判过程变得灵活。不要把筹款视为静态的事情——如果你有吸引力，并且有感兴趣的投资者，你的估值和可用资金可能会发生变化。

这就是因为早期进入的压力和相对受限的环境创造了良好筹款的蝴蝶效应。企业家总是希望控制一切：谁看到推介，谁与他们交谈，等等。但优化你的筹款意味着你不能控制一切：会有小的时刻、简短的会议和意想不到的细节，对最终交易产生超出预期的影响。

他们并不是全能的：投资者最终只是凭感觉判断某个交易是好是坏。最终的判断只有随着时间的推移才能得出。但这种感觉从一开始就存在。创造这种感觉是一门艺术，这就是为什么看似微小的事情会产生巨大的影响。所有的数字，所有的尽职调查，都是为了支撑这种感觉：好交易还是坏交易？

真相总会浮出水面。

对于企业家来说，“好交易/坏交易”围绕四个问题旋转：什么、谁、如何和为什么。你要接受什么资金，多少？支票上写的是什么？这部分很简单。接下来，谁在给你钱？这更难，因为同样，并不是每一美元都是一样的。好的美元（来自聪明的投资者，他们会引导你获得更多的美元等）和坏的美元（来自有毒的投资者，他们最终会毁掉你的公司）之间是有区别的。然后，你是如何获得这些资金的？在初创企业中，奇怪的是，条件总是在“什么”之后进行谈判，这可能导致法律条件非常糟糕的情况。有些条件糟糕到不如不接受这笔钱。坏投资者在条件上使事情变得复杂。好的投资者则使事情变得简单。

最后，为什么？“为什么”是企业家和投资者之间最大的不对齐来源，因为投资者并不总是坦诚他们的意图，而企业家则对自己撒谎，主要是因为他们害怕失去交易。

但这些谎言是有真实成本的。就像有人为了让另一个人上床而撒谎。这在短期内可能有效，但从长远来看是不可能维持的。作为企业家，你需要对自己和任何潜在投资者诚实，因为失去一笔交易总比达成一笔没有人对公司抱有诚实抱负的交易要好。真相总会浮出水面。

在大多数交易中，企业家只优化“什么”。而实际上，你应该尝试优化“谁”和“为什么”。作为一名年轻的企业家，这两个因素可以产生巨大的差异，因为至少你会试图与那些本质上善良并且愿意帮助你的人一起发展你的公司。他们可以与投资者建立良好的关系，这对你公司（希望是长久的）生命周期的双方都有利。

你在可以的时候筹集资金。

“我怎么知道什么时候筹集资金？”这可能听起来有点矛盾，但答案很简单：你在可以的时候筹集资金。这就是为什么尽你所能实现有机增长和吸引力如此重要，因为这会打开更多的可能性。每当你银行里有更多的钱时，这意味着你公司的风险更小。当然，这也意味着这不仅仅取决于你。

所以你筹集资金是为了加快速度，你在可以的时候筹集资金……那么你的估值应该是多少？这是初创企业世界中最受欢迎的话题，那么你怎么确定呢？实际上，你有两个估值：虚假估值和真实估值。

真实估值仅基于一件事：可预测的收入。在无限的时间内，你的估值总是你收入的倍数。没有其他因素，因为今天试图投资于你的人正在支付一定的溢价，以确保他们未来能够获得公司的现金流。

在你能够合理预测未来现金流之前，你协商的只是我所谓的虚拟估值。创始人往往乐观，潜在投资人则可能更悲观，目标是在两者之间找到平衡。早期融资也可能过度偏向悲观，以至于对创始人没什么好处。想象一下，用公司30%的股权换取15万美元。在我看来，这种程度的稀释应当是创业者无法接受的。

没有适用于所有公司和市场周期的估值底线。持久的问题是：为这轮资金能够带来的进展，你交出了多少所有权？如果条款在商业模式得到验证前就削弱公司，先改善收入、现金流和市场证据，再回到谈判桌。实际进展带来议价能力。

忘掉你的商业计划。

不要费心去制定商业计划和预测模型。商业计划在早期阶段的初创企业中没有任何意义。顺便说一下，任何声称只投资于有商业计划的公司的投资者都是在撒谎。如果你对投资者说：“这是我的预算，这是我想用这笔钱做的事情。我不制定商业计划，因为我不知道我的收入会是多少，但这一轮的目标是建立一个我可以相信的模型，”他们要么会投资，要么不会。但如果他们不投资，并不是因为你没有给他们商业计划——只是因为他们不想投资。就这样。

企业家将筹款视为公司生命周期中的必要早期步骤。这是个问题。这使他们处于无法对任何人说“不”的位置。任何人问他们的事情，他们都会去做，因为他们对自己所做的事情没有正确的看法。我保证，花两周时间建立收入比花两周时间制定商业计划要收获更多。

当你有一家真正的公司，并且你正在考虑进行B轮融资时，这时商业计划才重要。重要的原因是你有数据。但在此之前，当你在考虑早期轮次并测试你的假设，试图看看是否有人愿意为你的解决方案付费时，这些都不存在。

作为企业家的目标应该是赋予自己一个关键点的权力：没有钱比坏钱更好，没有公司比坏公司更好。

在投资世界中，风险投资公司是一种特殊的存在。

其中一个原因是风险投资公司无论如何都会获得报酬。投资是他们的工作，而且是一份高薪工作，这意味着他们的关注点与作为企业家的你并不相同。不要因为接受他们的钱而感到内疚，因为他们的整个目的就是将资本置于风险之中。如果成功了，那就大获成功。如果不成功，那也没关系，他们会继续前进，而你则需要弄清楚接下来该怎么做。

他们有自己的规则。由于他们的工作方式，风险投资公司也是企业家。他们的市场有一定的规则。这导致了关于退出的问题。任何给你支票的风险投资者都希望有一天能拿到更大的支票。针对风险投资资金的目标涉及很多政治因素。基金内部有复杂的经济关系，并不是每个时刻都是风险投资者投资任何公司的合适时机，更不用说你的公司了。

风险投资并不是唯一的选择。绝大多数公司从未接受风险投资资金。同时，在初创企业世界中，风险投资公司确实有着超出比例的影响。因此，虽然他们不是唯一的出路，但他们是许多领先公司在某个时刻利用的重要途径。

与风险投资资金没有中间地带。利用它意味着你的结果要么是1，要么是0。你必须表现出色，必须向新的老板报告，并且必须为公司内部发生的事情辩护。归根结底，走上风险投资的道路意味着你要么变得庞大，要么就消亡。

让他们来找你。

最终，最优秀的企业家知道，建立自己的公司是找到投资者的最佳方式。如果你建立了真实的、受欢迎的东西，投资者就会主动找上你。拥有这种谈判能力是推动你的公司朝着指数增长的圣杯的最佳方式。