Dinero. Poder. Respeto.

Los fundadores suelen preguntarme: «¿Puedes ayudarme a conseguir financiación?». Creo que la pregunta más útil es por qué la empresa necesita inversores. Entenderlo cambia el equilibrio de poder.

En cambio, lo que deberías preguntar sobre los inversores es exactamente por qué tú, como emprendedor, los necesitas. Para responder a eso, necesitas saber quiénes son los inversores y por qué te darían dinero. Si no entiendes ambos lados de la mesa, entonces tienes mucho menos poder del que podrías tener.

¿Cuándo necesita dinero una startup? Por lo general, no al principio. Las startups necesitan dinero cuando necesitan crecer. En un cierto punto de la vida de tu empresa, si te limitas solo a los ingresos que tienes, tu tasa de crecimiento también estará limitada. Acelerar esa tasa de crecimiento se reduce a pedir dinero a los inversores.

Invertir se reduce a una relación basada en el poder.

Recauda dinero cuando no lo necesitas para sobrevivir. Un negocio que lucha por sobrevivir es arriesgado; y aunque viven en un mundo construido sobre el riesgo, a los inversores no les gusta poner dinero en negocios arriesgados. Algunos pueden hacerlo más que otros, pero dado el número de oportunidades que tienen, van a poner su dinero en empresas que están demostrando retornos reales y un crecimiento real que puede acelerarse gracias a su capital.

No eres el único que habla con los inversores. Debes darte cuenta de que no eres la única persona que presenta a un inversor. Los buenos emprendedores viven su empresa 24/7. Y muchos olvidan que la suya es solo una de muchas. Estás en una competencia invisible, con muchos buenos proyectos. Así que la presentación no puede ser: “Tengo un buen proyecto, por favor invierte.” Tiene que ser: “Esta es la razón por la que mi proyecto es mejor que todos esos otros en los que podrías invertir.”

Los inversores tampoco son omnipotentes. Hay todo tipo de razones por las que un inversor pasará de un proyecto. Tal vez ya han puesto mucho dinero en diferentes proyectos últimamente y necesitan restringir sus nuevas inversiones hasta que recauden un nuevo fondo. Tal vez están buscando un cierto tipo de proyecto o un cierto tipo de fundador. Se está jugando un juego, y tener la mayor cantidad de información posible sobre cada jugador te ayudará a ponerte en una mejor posición.

Los inversores pagan lo que cuesta.

Una historia habitual sobre Europa dice que menos capital significa menos oportunidades. Pero las cifras totales de inversión no indican cuántas empresas compiten por ese dinero ni qué presión soportan. La inversión inicial suele ser local. Al crecer, una empresa puede acceder al mercado global de capitales. Cuando una startup europea levanta dinero en Estados Unidos, Asia u otro lugar, no es necesariamente suerte. Alguien puede haber hecho la presentación adecuada, o la empresa puede haberse vuelto tan importante que los inversores no puedan ignorarla.

Compara la financiación con lo que permite comprar. Contratar, alquilar y captar clientes puede costar cantidades muy distintas según el mercado. No existe una equivalencia universal entre una ronda europea y una estadounidense. Compara el tiempo de operación y los hitos que financia, no solo la cifra anunciada.

Los costos altos no implican necesariamente ineficiencia. Un ecosistema concentrado se parece al centro de una gran ciudad: el acceso a personas y recursos puede hacerlo valioso y caro a la vez. Aun así, puedes construir una gran empresa en otro lugar, igual que puedes construir una hermosa casa en las afueras. Cuando los inversores esperan que los mejores rendimientos correspondan a quienes entran antes, compiten por anticiparse y obtener el mayor valor por su dinero.

¡El ganador se lo lleva todo! Maximizar ese valor es importante porque estamos en un mundo de inversión donde el ganador se lo lleva todo. Los buenos tratos son muy competitivos, y eso hace que el proceso de negociación sea fluido. No veas la recaudación de fondos como algo estático; si tienes tracción y tienes inversores interesados, tu valoración y el dinero disponible pueden cambiar.

Eso se debe a que esa presión para entrar temprano y el entorno relativamente restringido crean un efecto mariposa con una buena recaudación de fondos. Los emprendedores siempre comenzarán queriendo controlar todo: quién ve la presentación, con quién hablan, etc. Pero optimizar tu recaudación de fondos significa que no puedes controlar todo: habrá pequeños momentos, reuniones breves y detalles inesperados que tendrán efectos desproporcionados en el trato final.

No son omnipotentes: los inversores, en última instancia, solo tienen una sensación de si algo es un buen trato o un mal trato. Un juicio final solo es posible con el tiempo. Pero la sensación está ahí desde el principio. Y crear esa sensación es un arte, por lo que cosas aparentemente pequeñas pueden tener enormes repercusiones. Todos los números, toda la debida diligencia, simplemente están ahí para mantener esa sensación: ¿buen trato o mal trato?

La verdad siempre sale a la luz.

Para el emprendedor, “buen trato/mal trato” gira en torno a cuatro preguntas: qué, quién, cómo y por qué. ¿Qué dinero estás recibiendo, cuánto? ¿Qué hay en el cheque? Esta es la parte fácil. A continuación, ¿quién te lo está dando? Eso es más difícil, porque, nuevamente, no todos los dólares son iguales. Hay una diferencia entre un buen dólar (de un inversor inteligente que te llevará a más dólares, etc.) y un mal dólar (de inversores tóxicos que acabarán matando tu empresa). Luego, ¿cómo lo estás obteniendo? En las startups, es extraño, pero las condiciones siempre se negocian después del “qué”, lo que puede llevar a situaciones con condiciones legales horribles. Algunas son tan horribles que es mejor no aceptar el dinero. Los malos inversores complican las cosas en términos de condiciones. Los buenos inversores simplifican las cosas.

Y finalmente, ¿por qué? “¿Por qué?” es la mayor fuente de desalineación entre emprendedores e inversores, porque los inversores no siempre son claros sobre sus intenciones, y los emprendedores se mienten a sí mismos, en gran parte porque tienen miedo de perder el trato.

Pero esas mentiras tienen un costo real. Es como cuando alguien le miente a otra persona solo para llevarla a la cama. Eso puede funcionar a corto plazo, pero a largo plazo es imposible de mantener. Como emprendedor, necesitas ser honesto contigo mismo y con cualquier inversor potencial, porque es mejor perder un trato que hacer un trato donde nadie es honesto sobre sus ambiciones para la empresa. La verdad siempre sale a la luz.

En la mayoría de los tratos, los emprendedores solo optimizan el “qué.” Y realmente deberías intentar optimizar el “quién” y el “por qué.” Como emprendedor joven, esos dos factores pueden marcar una gran diferencia, porque al menos estarás tratando de hacer crecer tu empresa con personas que son fundamentalmente buenas y están interesadas en ayudarte. Pueden generar una gran relación con tu inversor que sea beneficiosa para ambas partes durante la (esperemos que larga) vida de tu empresa.

Recaudas dinero cuando puedes.

“¿Cómo sé cuándo recaudarlo?” Puede parecer un poco paradójico, pero la respuesta es simple: recaudas dinero cuando puedes. Por eso es tan importante hacer todo lo posible para tener crecimiento orgánico y tracción, porque abre las posibilidades. Siempre que tengas más dinero en el banco, eso significa que hay menos riesgo para tu empresa. Por supuesto, eso también significa que no depende solo de ti.

Así que recaudas para ir más rápido, recaudas cuando puedes… ¿cuál debería ser tu valoración? Es el tema más popular en el mundo de las startups, así que, ¿cómo lo averiguas? Bueno, en realidad, tienes dos valoraciones: la valoración falsa y la valoración real.

Una valoración real se basa en una sola cosa: ingresos predecibles. A lo largo de un tiempo infinito, tu valoración siempre será un múltiplo de tus ingresos. No hay nada más que entre en ello, porque alguien que intenta invertir en ti hoy está pagando una cierta prima para garantizarse el flujo de caja de la empresa en el futuro.

Hasta que puedas proyectar de manera realista los flujos de caja futuros, negocias lo que llamo una valoración ficticia. Los fundadores suelen ser optimistas, mientras que los posibles inversores pueden ser más pesimistas. El objetivo es encontrar el equilibrio. Una ronda inicial puede inclinarse tanto hacia el pesimismo que aporte poco al fundador. Imagina ceder el 30% de la empresa por 150.000 dólares. A mi juicio, ese grado de dilución debería ser inaceptable para un emprendedor.

No hay un mínimo de valoración válido para todas las empresas y ciclos. La pregunta duradera es cuánta propiedad cedes a cambio del avance que financiará la ronda. Si las condiciones debilitan la empresa antes de demostrar su modelo, mejora ingresos, caja y pruebas antes de volver a negociar. La tracción da poder de negociación.

Olvida tu plan de negocios.

No te molestes en armar un plan de negocios y un modelo de proyección. Un plan de negocios no significa nada en una startup en etapa temprana. Y, por cierto, cualquier inversor que diga que solo invierte en empresas que tienen un plan de negocios está mintiendo. Si le dices a un inversor: “Este es mi presupuesto y esto es lo que quiero hacer con el dinero. No estoy armando un plan de negocios porque no tengo idea de cuáles serán mis ingresos, pero el objetivo de esta ronda es establecer un modelo en el que pueda creer,” ellos invertirán o no. Pero si no lo hacen, no es porque no les diste un plan de negocios; es simplemente porque no querían invertir. Punto.

Los emprendedores ven la recaudación de fondos como un paso necesario en la vida de su empresa. Ese es un problema. Eso los pone en una posición donde no pueden decir “no” a nadie. Cualquier cosa que alguien les pida, lo hacen, porque no tienen la perspectiva correcta sobre lo que están haciendo. Te prometo que obtendrás más de pasar dos semanas construyendo ingresos que de pasar dos semanas armando un plan de negocios.

Cuando tienes una empresa real y estás mirando hacia una ronda de recaudación de fondos de Serie B, ahí es cuando un plan de negocios es importante. Y es importante porque tienes datos. Pero antes de eso, cuando estás mirando hacia una ronda temprana y estás probando tu hipótesis y tratando de ver si alguien te pagará por tu solución, nada de eso existe.

Tu objetivo como emprendedor debería ser darte el poder de practicar un punto clave: ningún dinero es mejor que mal dinero, y ninguna empresa es mejor que una mala empresa.

Dentro del mundo de la inversión, los capitalistas de riesgo son una raza particular.

Una razón para eso es porque los capitalistas de riesgo están siendo pagados de todos modos. Invertir es su trabajo, y es un trabajo bien remunerado, lo que significa que sus preocupaciones no son las mismas que las tuyas como emprendedor. No te sientas mal por aceptar su dinero, porque su propósito es poner capital en riesgo. Si funciona, funciona a lo grande. Si no funciona, está bien, siguen adelante y tú eres quien tiene que averiguar qué hacer a continuación.

Tienen sus propias reglas. Debido a cómo funciona su trabajo, los capitalistas de riesgo también son emprendedores. Su mercado tiene ciertas reglas. Eso es lo que lleva a preguntas sobre salidas. Cualquier capitalista de riesgo que te dé un cheque espera recibir un cheque más grande algún día. Hay mucha política que entra en la obtención de dinero de capitalistas de riesgo. Hay economías complicadas dentro de un fondo, y no cada momento es el momento adecuado para que un capitalista de riesgo invierta en cualquier empresa, y mucho menos en la tuya.

Los capitalistas de riesgo no son la única forma. La gran mayoría de las empresas nunca toman dinero de capitalistas de riesgo. Al mismo tiempo, en el mundo de las startups, los capitalistas de riesgo tienen un impacto desproporcionado. Así que, aunque no son la única forma de avanzar, son una forma importante que muchas empresas líderes aprovechan en algún momento.

No hay un término medio con el dinero de capitalistas de riesgo. Aprovecharlo significa que tu resultado será 1 o 0. Tienes que rendir cuentas, tienes que reportar a tus nuevos jefes y tienes que justificar lo que está sucediendo dentro de tu empresa. Y al final del día, seguir el camino de los capitalistas de riesgo significa que o te vuelves enorme, o mueres.

Deja que te encuentren.

En última instancia, los mejores emprendedores saben que construir su empresa es la mejor manera de encontrar inversores. Si construyes algo real, algo que la gente quiere, los inversores vendrán a ti. Y tener ese poder de negociación es la mejor manera de empujar tu empresa hacia el santo grial del crecimiento exponencial.