مال. قوة. احترام.

يسألني المؤسسون كثيرًا: «هل يمكنك مساعدتي في جمع التمويل؟» أرى أن السؤال الأنفع هو لماذا تحتاج الشركة إلى المستثمرين أصلًا. فهم ذلك يغيّر ميزان القوة.

بدلاً من ذلك، ما يجب أن تسأل عنه المستثمرين هو بالضبط لماذا تحتاج إليهم، كرائد أعمال. للإجابة على ذلك، تحتاج إلى معرفة من هم المستثمرون، ولماذا سيعطونك المال. إذا لم تفهم كلا الجانبين من الطاولة، فلن يكون لديك القوة التي يمكنك أن تمتلكها.

متى تحتاج الشركة الناشئة إلى المال؟ عادة، ليس في البداية. تحتاج الشركات الناشئة إلى المال عندما تحتاج إلى النمو. في مرحلة معينة من حياة شركتك، إذا قمت بتقييد نفسك فقط بالإيرادات التي لديك، فإن معدل نموك سيكون محدودًا أيضًا. تسريع معدل النمو هذا يعتمد على طلب المال من المستثمرين.

الاستثمار يعتمد على علاقة قائمة على القوة.

اجمع المال عندما لا تحتاجه للبقاء. الأعمال التي تكافح من أجل البقاء تعتبر محفوفة بالمخاطر؛ وعلى الرغم من أنهم يعيشون في عالم مبني على المخاطر، إلا أن المستثمرين لا يحبون وضع المال في الأعمال المحفوفة بالمخاطر. قد يفعل البعض ذلك أكثر من الآخرين، ولكن بالنظر إلى عدد الفرص التي لديهم، فإنهم سيضعون أموالهم في الشركات التي تظهر عوائد حقيقية ونمو حقيقي يمكن تسريعه بفضل أموالهم.

أنت لست الشخص الوحيد الذي يتحدث إلى المستثمرين. يجب أن تدرك أنك لست الشخص الوحيد الذي يقدم عرضًا لأي مستثمر. رواد الأعمال الجيدون يعيشون شركاتهم على مدار الساعة. وكثيرون ينسون أن شركتهم هي واحدة من العديد. أنت في منافسة غير مرئية، مع الكثير من المشاريع الجيدة. لذا، لا يمكن أن يكون العرض "لدي مشروع جيد، من فضلك استثمر." يجب أن يكون "هذا هو السبب في أن مشروعي أفضل من جميع تلك المشاريع الأخرى التي يمكنك الاستثمار فيها."

المستثمرون ليسوا كلهم قادرين على كل شيء. هناك جميع أنواع الأسباب التي تجعل المستثمر يتجاوز مشروعًا ما. ربما قد وضعوا بالفعل الكثير من المال في مشاريع مختلفة مؤخرًا، ويحتاجون إلى تقييد استثماراتهم الجديدة حتى يجمعوا صندوقًا جديدًا. ربما يبحثون عن نوع معين من المشاريع، أو نوع معين من المؤسسين. هناك لعبة تُلعب، والحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات عن كل لاعب سيساعدك في وضعك في موقف أفضل.

المستثمرون يدفعون ما يكلف.

من القصص الشائعة عن أوروبا أن قلة رأس المال تعني قلة الفرص. لكن إجمالي الاستثمارات لا يخبرك بعدد الشركات التي تتنافس على هذا المال أو بحجم الضغط عليها. غالبًا ما يكون الاستثمار المبكر محليًا. ومع نمو الشركة، يمكنها الوصول إلى سوق رأس المال العالمية. وعندما تجمع شركة أوروبية ناشئة المال في الولايات المتحدة أو آسيا أو غيرهما، فليس الأمر بالضرورة حظًا. ربما أجرى شخص التعارف المناسب، أو أصبحت الشركة مهمة إلى حد يصعب تجاهلها.

قارن التمويل بما يمكنه شراؤه. قد تختلف تكلفة التوظيف والمقرات واكتساب العملاء كثيرًا بين الأسواق. لا توجد نسبة تحويل عالمية بين جولة أوروبية وأخرى أمريكية. قارن مدة التشغيل والمراحل التي يدعمها المال، لا الرقم المعلن وحده.

ارتفاع التكاليف لا يعني بالضرورة ضعف الكفاءة. فالمنظومة المركزة تشبه مركز مدينة كبيرة: الوصول إلى الناس والموارد قد يجعلها قيّمة ومكلفة في الوقت نفسه. ويمكنك مع ذلك بناء شركة ممتازة في مكان آخر، كما يمكنك بناء منزل جميل في الضواحي. وعندما يتوقع المستثمرون أن تذهب أفضل العوائد إلى من يستثمر مبكرًا، يتنافسون على الدخول في وقت أبكر والحصول على أفضل قيمة لأموالهم.

الفائز يأخذ كل شيء! تعظيم تلك القيمة مهم لأننا في عالم استثماري حيث الفائز يأخذ كل شيء. الصفقات الجيدة تنافسية للغاية، مما يجعل عملية التفاوض مرنة. لا ترى جمع التبرعات كشيء ثابت - إذا كان لديك زخم، ولديك مستثمرون مهتمون، يمكن أن تتغير قيمتك والمبلغ المتاح.

هذا لأن الضغط للدخول مبكرًا والبيئة المقيدة نسبيًا تخلق تأثير الفراشة مع جمع التبرعات الجيد. سيبدأ رواد الأعمال دائمًا برغبة في السيطرة على كل شيء: من يرى العرض، مع من يتحدثون، إلخ. ولكن تحسين جمع التبرعات يعني أنك لا تستطيع السيطرة على كل شيء: ستكون هناك لحظات صغيرة، واجتماعات قصيرة وتفاصيل غير متوقعة لها تأثيرات كبيرة على الصفقة النهائية.

إنهم ليسوا كلهم قادرين على كل شيء: المستثمرون في النهاية لديهم شعور إذا كانت الصفقة جيدة أو سيئة. الحكم النهائي ممكن فقط مع الوقت. لكن الشعور موجود منذ البداية. وخلق ذلك الشعور هو فن، ولهذا السبب يمكن أن يكون للأشياء الصغيرة التي تبدو غير مهمة تأثيرات ضخمة. جميع الأرقام، جميع العناية الواجبة، هي ببساطة موجودة لدعم ذلك الشعور: صفقة جيدة أم صفقة سيئة؟

الحقيقة دائمًا تظهر.

بالنسبة لرائد الأعمال، "صفقة جيدة/صفقة سيئة" تدور حول أربعة أسئلة: ماذا، من، كيف ولماذا. ما المال الذي تأخذه، كم هو؟ ما الذي في الشيك؟ هذه هي الجزء السهل. بعد ذلك، من الذي يعطيك إياه؟ هذا أصعب، لأنه مرة أخرى، ليس كل دولار هو نفسه. هناك فرق بين دولار جيد (من مستثمر ذكي سيقودك نحو المزيد من الدولارات، إلخ) ودولار سيء (من مستثمرين سامين سينتهي بهم الأمر بقتل شركتك). ثم، كيف تحصل عليه؟ في الشركات الناشئة، من الغريب أن الشروط دائمًا ما يتم التفاوض عليها بعد "ماذا"، مما يمكن أن يؤدي إلى حالات بشروط قانونية مروعة. بعض منها مروعة لدرجة أنه من الأفضل عدم أخذ المال. المستثمرون السيئون يجعلون الأمور معقدة من حيث الشروط. المستثمرون الجيدون يجعلون الأمور بسيطة.

وأخيرًا، لماذا؟ "لماذا" هو أكبر مصدر للاختلاف بين رواد الأعمال والمستثمرين، لأن المستثمرين ليسوا دائمًا صريحين بشأن نواياهم، ورواد الأعمال يكذبون على أنفسهم، إلى حد كبير لأنهم يخافون من فقدان الصفقة.

لكن تلك الأكاذيب لها تكلفة حقيقية. إنه مثل عندما يكذب شخص على شخص آخر فقط ليجعله في السرير. قد ينجح ذلك على المدى القصير، ولكن على المدى الطويل من المستحيل الحفاظ عليه. كرائد أعمال، تحتاج إلى أن تكون صادقًا مع نفسك وأي مستثمرين محتملين، لأنه من الأفضل أن تفقد صفقة من أن تعقد صفقة حيث لا يكون أحد صادقًا بشأن طموحاته للشركة. الحقيقة دائمًا تظهر.

في معظم الصفقات، يقوم رواد الأعمال فقط بتحسين "ماذا". وفي الواقع، يجب أن تحاول تحسين "من" و"لماذا". كرائد أعمال شاب، يمكن أن تحدث هذان العاملان فرقًا كبيرًا، لأنه على الأقل ستحاول تنمية شركتك مع أشخاص جيدين أساسًا ومهتمين بمساعدتك. يمكنهم توليد علاقة رائعة مع مستثمرك تكون مفيدة للطرفين على مدار (نأمل أن تكون طويلة) حياة شركتك.

تجمع المال عندما تستطيع.

"كيف أعرف متى يجب أن أجمعه؟" قد يبدو الأمر متناقضًا بعض الشيء، لكن الجواب بسيط: تجمع المال عندما تستطيع. لهذا السبب من المهم جدًا أن تفعل كل ما في وسعك لتحقيق نمو عضوي وزخم، لأنه يفتح الفرص. كلما كان لديك المزيد من المال في البنك، فهذا يعني أن هناك خطرًا أقل على شركتك. بالطبع، هذا يعني أيضًا أنه لا يعتمد فقط عليك.

لذا تجمع المال لتذهب أسرع، تجمع عندما تستطيع... ما يجب أن تكون قيمتك؟ إنه الموضوع الأكثر شعبية في عالم الشركات الناشئة، فكيف تحدده؟ حسنًا، في الواقع، لديك قيمتان: القيمة الوهمية والقيمة الحقيقية.

القيمة الحقيقية تعتمد على شيء واحد فقط: الإيرادات القابلة للتنبؤ. على مدى فترة زمنية غير محدودة، ستكون قيمتك دائمًا مضاعفًا لإيراداتك. لا يوجد شيء آخر يدخل في ذلك، لأن شخصًا يحاول الاستثمار فيك اليوم يدفع علاوة معينة لضمان تدفق أموال الشركة في المستقبل.

إلى أن تتمكن من وضع توقع واقعي للتدفقات النقدية المستقبلية، فأنت تفاوض على ما أسميه تقييمًا افتراضيًا. يميل المؤسسون إلى التفاؤل، بينما قد يكون المستثمرون المحتملون أكثر تشاؤمًا. والهدف هو إيجاد التوازن. قد تميل جولة مبكرة إلى التشاؤم إلى حد لا تقدم معه فائدة تُذكر للمؤسس. تخيل التنازل عن 30% من الشركة مقابل 150 ألف دولار. في رأيي، ينبغي أن يكون هذا القدر من التخفيف غير مقبول لرائد الأعمال.

لا يوجد حد أدنى للتقييم يناسب كل شركة وكل دورة سوقية. السؤال الدائم هو مقدار الملكية التي تتنازل عنها مقابل التقدم الذي يمكن للجولة تمويله. إذا أضعفت الشروط الشركة قبل إثبات نموذجها، حسّن الإيرادات والتدفق النقدي والأدلة قبل العودة إلى التفاوض. التقدم الفعلي يمنح قوة تفاوضية.

انسَ خطة عملك.

لا تزعج نفسك بوضع خطة عمل ونموذج توقعات. خطة العمل لا تعني شيئًا في شركة ناشئة في مرحلة مبكرة. وبالمناسبة، أي مستثمر يقول إنه يستثمر فقط مع الشركات التي لديها خطة عمل يكذب. إذا قلت لمستثمر، "هذا هو ميزانيتي وهذا ما أريد القيام به بالمال. لا أضع خطة عمل لأنني ليس لدي فكرة عن إيراداتي، ولكن الهدف من هذه الجولة هو إنشاء نموذج يمكنني الإيمان به"، فسوف يستثمرون أو لن يستثمروا. ولكن إذا لم يفعلوا، فليس لأنك لم تقدم لهم خطة عمل - بل لأنهم لم يرغبوا في الاستثمار. نقطة.

يرى رواد الأعمال جمع التبرعات كخطوة مبكرة ضرورية في حياة شركتهم. هذه مشكلة. هذا يضعهم في موقف حيث لا يمكنهم أن يقولوا "لا" لأي شخص. أي شيء يطلبه منهم أي شخص، يفعلونه، لأنهم ليس لديهم النظرة الصحيحة لما يفعلونه. أعدك أنك ستحصل على المزيد من قضاء أسبوعين في بناء الإيرادات بدلاً من أسبوعين في وضع خطة عمل.

عندما يكون لديك شركة حقيقية، وأنت تبحث في جولة جمع تبرعات من السلسلة B، فهذا هو الوقت الذي تكون فيه خطة العمل مهمة. وهي مهمة لأن لديك بيانات. ولكن قبل ذلك، عندما تبحث في جولة مبكرة وتختبر فرضيتك وتحاول أن ترى إذا كان أي شخص سيدفع لك مقابل حلك، لا يوجد أي من ذلك.

يجب أن يكون هدفك كرائد أعمال هو منح نفسك القوة لممارسة نقطة رئيسية واحدة: لا يوجد مال أفضل من المال السيئ، ولا توجد شركة أفضل من شركة سيئة.

ضمن عالم الاستثمار، تعتبر شركات رأس المال المغامر نوعًا خاصًا.

أحد الأسباب لذلك هو أن شركات رأس المال المغامر تتقاضى أجرها على أي حال. الاستثمار هو عملهم، وهو عمل مدفوع جيدًا، مما يعني أن مخاوفهم ليست مثل مخاوفك كرائد أعمال. لا تشعر بالسوء حيال أخذ أموالهم، لأن هدفهم بالكامل هو وضع رأس المال في خطر. إذا نجح الأمر، فإنه ينجح بشكل كبير. إذا لم ينجح، فلا بأس، ينتقلون إلى الأمام وأنت من يجب أن يكتشف ما يجب القيام به بعد ذلك.

لديهم قواعدهم الخاصة. بسبب كيفية عمل عملهم، فإن شركات رأس المال المغامر هم أيضًا رواد أعمال. سوقهم له قواعد معينة. وهذا ما يؤدي إلى أسئلة حول الخروج. أي شركة رأس مال مغامر تعطيك شيكًا تتوقع أن تحصل على شيك أكبر في يوم من الأيام. هناك الكثير من السياسة التي تدخل في استهداف أموال رأس المال المغامر. هناك اقتصاديات معقدة داخل صندوق، وليس كل لحظة هي اللحظة المناسبة لشركة رأس المال المغامر للاستثمار في أي شركة، ناهيك عن شركتك.

شركات رأس المال المغامر ليست الطريقة الوحيدة. الغالبية العظمى من الشركات لا تأخذ أموال رأس المال المغامر. في نفس الوقت، في عالم الشركات الناشئة، لشركات رأس المال المغامر تأثير كبير. لذا، بينما هم ليسوا الطريقة الوحيدة للمضي قدمًا، إلا أنهم وسيلة مهمة تستفيد منها العديد من الشركات الرائدة في مرحلة ما.

لا يوجد أرضية وسطى مع أموال رأس المال المغامر. الاستفادة منها تعني أن نتيجتك ستكون إما 1 أو 0. يجب أن تؤدي، يجب أن تقدم تقارير إلى رؤسائك الجدد، ويجب أن تبرر ما يحدث داخل شركتك. وفي نهاية اليوم، يعني السير في طريق رأس المال المغامر أنك إما تصبح ضخمًا، أو تموت.

دعهم يجدونك.

في النهاية، يعرف أفضل رواد الأعمال أن بناء شركتهم هو أفضل طريقة للعثور على المستثمرين. إذا بنيت شيئًا حقيقيًا، شيئًا يريده الناس، سيأتي المستثمرون إليك. وامتلاك تلك القوة التفاوضية هو أفضل طريقة لدفع شركتك نحو الكأس المقدسة للنمو الأسي.