Dinheiro. Poder. Respeito.

Os fundadores costumam me perguntar: “Você pode me ajudar a captar?” Acho mais útil perguntar por que a empresa precisa de investidores. Entender isso muda o equilíbrio de poder.

Em vez disso, o que você deve estar perguntando sobre os investidores é exatamente por que você, como empreendedor, precisa deles. Para responder a isso, você precisa saber quem são os investidores e por que eles lhe dariam dinheiro. Se você não entender os dois lados da mesa, então você tem muito menos poder do que poderia ter.

Quando uma startup precisa de dinheiro? Normalmente, não é no começo. Startups precisam de dinheiro quando precisam crescer. Em um certo ponto da vida da sua empresa, se você se limitar apenas às receitas que está recebendo, sua taxa de crescimento também será limitada. Acelerar essa taxa de crescimento se resume a pedir dinheiro aos investidores.

Investir se resume a um relacionamento baseado em poder.

Levante dinheiro quando você não precisa dele para sobreviver. Um negócio lutando para sobreviver é arriscado; e mesmo que eles vivam em um mundo construído sobre risco, os investidores não gostam de colocar dinheiro em negócios arriscados. Alguns podem fazer isso mais do que outros, mas dado o número de oportunidades que eles têm, eles vão colocar seu dinheiro em empresas que estão demonstrando retornos reais e crescimento real que pode ser acelerado graças ao seu capital.

Você não é o único falando com investidores. Você deve perceber que não é a única pessoa apresentando um projeto a qualquer investidor. Bons empreendedores vivem sua empresa 24 horas por dia, 7 dias por semana. E muitos esquecem que a deles é apenas uma entre muitas. Você está em uma competição invisível, com muitos bons projetos. Portanto, a apresentação não pode ser: “Eu tenho um bom projeto, por favor, invista.” Tem que ser: “É por isso que meu projeto é melhor do que todos aqueles outros nos quais você poderia investir.”

Os investidores também não são onipotentes. Existem todos os tipos de razões pelas quais um investidor pode recusar um projeto. Talvez eles já tenham colocado muito dinheiro em diferentes projetos recentemente e precisem restringir seus novos investimentos até levantarem um novo fundo. Talvez eles estejam procurando um certo tipo de projeto ou um certo tipo de fundador. Há um jogo sendo jogado, e ter o máximo de informações possível sobre cada jogador ajudará a colocá-lo em uma posição melhor.

Investidores pagam o que custa.

Uma história comum sobre a Europa diz que menos capital significa menos oportunidades. Mas o volume total investido não mostra quantas empresas disputam esse dinheiro nem a pressão que enfrentam. O investimento inicial costuma ser local. Ao crescer, uma empresa pode acessar o mercado global de capitais. Quando uma startup europeia capta nos Estados Unidos, na Ásia ou em outro lugar, isso não é necessariamente sorte. Alguém pode ter feito a apresentação certa, ou a empresa pode ter se tornado importante demais para ser ignorada.

Compare o financiamento com o que ele permite comprar. Contratação, instalações e aquisição de clientes podem custar muito diferente conforme o mercado. Não existe uma proporção universal entre uma rodada europeia e uma americana. Compare o tempo de operação e os marcos que o dinheiro sustenta, não apenas o valor anunciado.

Custos altos não significam necessariamente ineficiência. Um ecossistema concentrado se parece com o centro de uma grande cidade: o acesso a pessoas e recursos pode torná-lo valioso e caro ao mesmo tempo. Você ainda pode construir uma ótima empresa em outro lugar, assim como pode construir uma bela casa nos arredores. Quando os investidores esperam que os melhores retornos fiquem com quem investe cedo, competem para chegar antes e obter o melhor valor pelo dinheiro.

O vencedor leva tudo! Maximizar esse valor é importante porque estamos em um mundo de investimentos onde o vencedor leva tudo. Bons negócios são muito competitivos, e isso torna o processo de negociação fluido. Não veja a arrecadação de fundos como uma coisa estática — se você tem tração e investidores interessados, sua avaliação e o dinheiro disponível podem mudar.

Isso porque a pressão para entrar cedo e o ambiente relativamente restrito criam um efeito borboleta com uma boa arrecadação de fundos. Os empreendedores sempre começam querendo controlar tudo: quem vê a apresentação, com quem falam, etc. Mas otimizar sua arrecadação de fundos significa que você não pode controlar tudo: haverá pequenos momentos, reuniões breves e detalhes inesperados que terão efeitos desproporcionais no negócio final.

Eles não são onipotentes: os investidores, em última análise, apenas têm uma sensação se algo é um bom negócio ou um mau negócio. Um julgamento final é possível apenas com o tempo. Mas a sensação está lá desde o início. E criar essa sensação é uma arte, razão pela qual coisas aparentemente pequenas podem ter enormes repercussões. Todos os números, toda a devida diligência, estão simplesmente lá para sustentar essa sensação: bom negócio ou mau negócio?

A verdade sempre aparece.

Para o empreendedor, “bom negócio/mau negócio” gira em torno de quatro perguntas: o quê, quem, como e por quê. Que dinheiro você está recebendo, quanto? O que está no cheque? Essa é a parte fácil. Em seguida, quem está lhe dando isso? Isso é mais difícil, porque, novamente, nem todo dólar é igual. Há uma diferença entre um bom dólar (de um investidor inteligente que o levará a mais dólares, etc.) e um mau dólar (de investidores tóxicos que acabarão matando sua empresa). Então, como você está conseguindo isso? Em startups, é estranho, mas as condições são sempre negociadas após o “o quê”, o que pode levar a situações com condições legais horríveis. Algumas delas são tão horríveis que é melhor não aceitar o dinheiro. Investidores ruins complicam as coisas em termos de condições. Bons investidores tornam as coisas simples.

E finalmente, por quê? “Por quê” é a maior fonte de desalinhamento entre empreendedores e investidores, porque os investidores nem sempre são transparentes sobre suas intenções, e os empreendedores mentem para si mesmos, em grande parte porque têm medo de perder o negócio.

Mas essas mentiras têm um custo real. É como quando alguém mente para outra pessoa apenas para levá-la para a cama. Isso pode funcionar a curto prazo, mas a longo prazo é impossível de manter. Como empreendedor, você precisa ser honesto consigo mesmo e com quaisquer investidores potenciais, porque é melhor perder um negócio do que fazer um negócio onde ninguém é honesto sobre suas ambições para a empresa. A verdade sempre aparece.

Na maioria dos negócios, os empreendedores apenas otimizam o “o quê”. E realmente você deveria estar tentando otimizar o “quem” e o “por quê”. Como um jovem empreendedor, esses dois fatores podem fazer uma grande diferença, porque, no mínimo, você estará tentando fazer sua empresa crescer com pessoas que são fundamentalmente boas e interessadas em ajudá-lo. Eles podem gerar um ótimo relacionamento com seu investidor que é benéfico para ambos os lados ao longo da (esperançosamente longa) vida da sua empresa.

Você levanta dinheiro quando pode.

“Como eu sei quando levantar?” Pode parecer um pouco paradoxal, mas a resposta é simples: você levanta dinheiro quando pode. É por isso que é tão importante fazer tudo o que puder para ter crescimento orgânico e tração, porque isso abre as possibilidades. Sempre que você tiver mais dinheiro no banco, isso significa que há menos risco para sua empresa. Claro, isso também significa que não depende apenas de você.

Então você levanta para ir mais rápido, você levanta quando pode… qual deve ser sua avaliação? É o tópico mais popular no mundo das startups, então como você descobre? Bem, na verdade, você tem duas avaliações: a avaliação falsa e a avaliação real.

Uma avaliação real é baseada em apenas uma coisa: receita previsível. Ao longo de um tempo infinito, sua avaliação sempre será um múltiplo de sua receita. Não há mais nada que entre nisso, porque alguém que tenta investir em você hoje está pagando um certo prêmio para garantir o fluxo de caixa da empresa no futuro.

Até conseguir projetar realisticamente os fluxos de caixa futuros, você negocia o que chamo de avaliação fictícia. Fundadores tendem a ser otimistas, enquanto potenciais investidores podem ser mais pessimistas. O objetivo é encontrar o equilíbrio. Uma rodada inicial pode pender tanto para o pessimismo que ofereça pouco ao fundador. Imagine ceder 30% da empresa por US$ 150 mil. Na minha opinião, esse grau de diluição deveria ser inaceitável para um empreendedor.

Não existe um piso de avaliação adequado a toda empresa e a todo ciclo. A questão duradoura é quanta participação você entrega pelo progresso que a rodada financia. Se as condições enfraquecem a empresa antes de provar o modelo, melhore receita, caixa e evidências antes de voltar à negociação. Tração gera poder de negociação.

Esqueça seu plano de negócios.

Não se preocupe em montar um plano de negócios e um modelo de projeção. Um plano de negócios não significa nada em uma startup em estágio inicial. E, a propósito, qualquer investidor que diga que só investe em empresas que têm um plano de negócios está mentindo. Se você disser a um investidor: “Este é meu orçamento e isso é o que quero fazer com o dinheiro. Não estou montando um plano de negócios porque não tenho ideia de qual será minha receita, mas o objetivo desta rodada é estabelecer um modelo em que eu possa acreditar,” eles vão investir ou não. Mas se não investirem, não é porque você não deu a eles um plano de negócios — é apenas porque eles não queriam investir. Ponto.

Os empreendedores veem a arrecadação de fundos como um passo necessário na vida de sua empresa. Isso é um problema. Isso os coloca em uma posição onde não podem dizer “não” a ninguém. Qualquer coisa que alguém lhes peça, eles fazem, porque não têm a perspectiva certa sobre o que estão fazendo. Eu prometo que você obterá mais passando duas semanas construindo receita do que duas semanas montando um plano de negócios.

Quando você tem uma empresa real e está olhando para uma rodada de arrecadação de fundos da Série B, é aí que um plano de negócios é importante. E é importante porque você tem dados. Mas antes disso, quando você está olhando para uma rodada inicial e testando sua hipótese e tentando ver se alguém pagará por sua solução, nada disso existe.

Seu objetivo como empreendedor deve ser dar a si mesmo o poder de praticar um ponto chave: nenhum dinheiro é melhor do que dinheiro ruim, e nenhuma empresa é melhor do que uma empresa ruim.

Dentro do mundo dos investimentos, os VCs são uma raça particular.

Uma razão para isso é porque os VCs estão sendo pagos de qualquer maneira. Investir é o trabalho deles, e é um trabalho bem remunerado, o que significa que suas preocupações não são as mesmas que as suas como empreendedor. Não se sinta mal por aceitar o dinheiro deles, porque o propósito deles é colocar capital em risco. Se funcionar, funciona muito bem. Se não funcionar, tudo bem, eles seguem em frente e você é quem tem que descobrir o que fazer a seguir.

Eles têm suas próprias regras. Por causa de como seu trabalho funciona, os VCs também são empreendedores. Seu mercado tem certas regras. Isso leva a perguntas sobre saídas. Qualquer VC que lhe der um cheque espera receber um cheque maior de volta um dia. Há muita política envolvida em direcionar o dinheiro de VC. Existem economias complicadas dentro de um fundo, e nem todo momento é o momento certo para um VC investir em qualquer empresa, muito menos na sua.

Os VCs não são a única maneira. A vasta maioria das empresas nunca aceita dinheiro de VC. Ao mesmo tempo, no mundo das startups, os VCs têm um impacto desproporcional. Portanto, embora não sejam a única maneira de avançar, são uma maneira importante que muitas empresas líderes aproveitam em algum momento.

Não há meio termo com o dinheiro de VC. Aproveitá-lo significa que seu resultado será 1 ou 0. Você tem que performar, tem que relatar aos seus novos chefes e tem que justificar o que está acontecendo dentro da sua empresa. E no final do dia, seguir o caminho do VC significa que ou você se torna enorme, ou você morre.

Deixe-os encontrá-lo.

Em última análise, os melhores empreendedores sabem que construir sua empresa é a melhor maneira de encontrar investidores. Se você construir algo real, algo que as pessoas queiram, os investidores virão até você. E ter esse poder de negociação é a melhor maneira de empurrar sua empresa em direção ao santo graal do crescimento exponencial.