Деньги. Власть. Уважение.

Основатели часто спрашивают меня: «Можешь помочь с привлечением денег?» На мой взгляд, полезнее спросить, зачем компании вообще нужны инвесторы. Понимание этого меняет соотношение сил.

Вместо этого вам следует спрашивать инвесторов, почему вам, как предпринимателю, нужны они. Чтобы ответить на это, вам нужно знать, кто такие инвесторы и почему они готовы дать вам деньги. Если вы не понимаете обе стороны стола, то у вас гораздо меньше власти, чем вы могли бы иметь.

Когда стартапу нужны деньги? Обычно это не в начале. Стартапы нуждаются в деньгах, когда им нужно расти. В определенный момент жизни вашей компании, если вы ограничите себя только теми доходами, которые у вас есть, ваша скорость роста также будет ограничена. Ускорение этого темпа роста сводится к тому, чтобы попросить деньги у инвесторов.

Инвестиции сводятся к отношениям, основанным на власти.

Привлекайте деньги, когда они вам не нужны для выживания. Бизнес, который борется за выживание, рискован; и хотя они живут в мире, построенном на риске, инвесторы не любят вкладывать деньги в рискованные предприятия. Некоторые могут делать это больше, чем другие, но учитывая количество возможностей, которые у них есть, они будут вкладывать свои деньги в компании, которые демонстрируют реальные доходы и реальный рост, который может ускориться благодаря их капиталу.

Вы не единственный, кто общается с инвесторами. Вы должны осознавать, что вы не единственный, кто предлагает одному и тому же инвестору. Хорошие предприниматели живут своей компанией 24/7. И многие забывают, что их проект — это всего лишь один из многих. Вы находитесь в невидимой конкуренции с множеством хороших проектов. Поэтому ваша презентация не может быть: «У меня хороший проект, пожалуйста, инвестируйте». Она должна быть: «Вот почему мой проект лучше всех тех других, в которые вы могли бы инвестировать».

Инвесторы тоже не всесильны. Существует множество причин, по которым инвестор откажется от проекта. Возможно, они уже вложили много денег в разные проекты в последнее время и им нужно ограничить свои новые инвестиции, пока они не соберут новый фонд. Возможно, они ищут определенный тип проекта или определенный тип основателя. Игра ведется, и наличие как можно больше информации о каждом игроке поможет вам занять более выгодную позицию.

Инвесторы платят столько, сколько стоит.

Часто говорят, что в Европе меньше капитала, а значит, меньше возможностей. Но общие суммы инвестиций не показывают, сколько компаний конкурируют за эти деньги и под каким давлением они находятся. На ранних этапах инвестиции часто локальны. По мере роста компания может выйти на мировой рынок капитала. Когда европейский стартап привлекает деньги в США, Азии или где-то ещё, это не обязательно удача. Возможно, кто-то познакомил нужных людей, или компания стала настолько значимой, что инвесторы уже не могут её игнорировать.

Сравнивайте финансирование с тем, что оно позволяет купить. Найм, помещения и привлечение клиентов стоят по-разному на разных рынках. Универсального коэффициента между европейским и американским раундом нет. Сравнивайте запас времени и достижимые этапы, а не только объявленную сумму.

Высокие затраты не обязательно означают неэффективность. Плотная экосистема похожа на центр большого города: доступ к людям и ресурсам может делать её одновременно ценной и дорогой. При этом отличную компанию можно построить и в другом месте, как красивый дом в пригороде. Когда инвесторы ожидают, что наибольшую доходность получат самые ранние участники, они стремятся войти раньше и получить больше возможностей на вложенные деньги.

Победитель забирает все! Максимизация этой ценности важна, потому что мы находимся в инвестиционном мире, где победитель забирает все. Хорошие сделки очень конкурентоспособны, и это делает процесс переговоров гибким. Не рассматривайте привлечение средств как статичное явление — если у вас есть успех, и у вас есть заинтересованные инвесторы, ваша оценка и доступные деньги могут измениться.

Это потому, что это давление, чтобы войти рано, и относительно ограниченная среда создают эффект бабочки с хорошим привлечением средств. Предприниматели всегда начинают с желания контролировать все: кто видит презентацию, с кем они разговаривают и т. Д. Но оптимизация вашего привлечения средств означает, что вы не можете контролировать все: будут небольшие моменты, краткие встречи и неожиданные детали, которые окажут значительное влияние на окончательную сделку.

Они не всесильны: в конечном итоге инвесторы просто чувствуют, является ли сделка хорошей или плохой. Окончательное суждение возможно только с течением времени. Но это чувство присутствует с самого начала. И создание этого чувства — это искусство, именно поэтому, казалось бы, мелкие вещи могут иметь огромные последствия. Все цифры, все проверки, они просто существуют, чтобы поддерживать это чувство: хорошая сделка или плохая сделка?

Истина всегда выходит наружу.

Для предпринимателя «хорошая сделка/плохая сделка» вращается вокруг четырех вопросов: что, кто, как и почему. Какую сумму денег вы принимаете, сколько? Что написано в чеке? Это простая часть. Далее, кто вам это дает? Это сложнее, потому что, опять же, не каждый доллар одинаков. Существует разница между хорошим долларом (от умного инвестора, который приведет вас к большему количеству долларов и т. Д.) и плохим долларом (от токсичных инвесторов, которые в конечном итоге убьют вашу компанию). Затем, как вы это получаете? В стартапах это странно, но условия всегда обсуждаются после «что», что может привести к ситуациям с ужасными юридическими условиями. Некоторые из них настолько ужасны, что лучше не брать деньги. Плохие инвесторы усложняют условия. Хорошие инвесторы упрощают.

И наконец, почему? «Почему» — это самый большой источник несоответствия между предпринимателями и инвесторами, потому что инвесторы не всегда открыты в своих намерениях, а предприниматели обманывают себя, в основном потому, что боятся потерять сделку.

Но эти лжи имеют реальную цену. Это как если кто-то лжет кому-то другому, чтобы завести его в постель. Это может сработать в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной перспективе это невозможно поддерживать. Как предприниматель, вам нужно быть честным с собой и любыми потенциальными инвесторами, потому что лучше потерять сделку, чем заключить сделку, в которой никто не честен в своих амбициях по отношению к компании. Истина всегда выходит наружу.

В большинстве сделок предприниматели оптимизируют только «что». И на самом деле вам следует пытаться оптимизировать «кто» и «почему». Как молодой предприниматель, эти два фактора могут иметь огромное значение, потому что, по крайней мере, вы будете пытаться развивать свою компанию с людьми, которые по своей сути хороши и заинтересованы в помощи вам. Они могут создать отличные отношения с вашим инвестором, которые будут полезны для обеих сторон на протяжении (надеюсь, долгой) жизни вашей компании.

Вы привлекаете деньги, когда можете.

«Как я могу знать, когда привлекать деньги?» Это может показаться немного парадоксальным, но ответ прост: вы привлекаете деньги, когда можете. Вот почему так важно делать все возможное для органического роста и успеха, потому что это открывает возможности. Каждый раз, когда у вас больше денег в банке, это означает, что риск для вашей компании меньше. Конечно, это также означает, что это не зависит только от вас.

Итак, вы привлекаете деньги, чтобы двигаться быстрее, вы привлекаете, когда можете... Какова должна быть ваша оценка? Это самая популярная тема в мире стартапов, так как же это выяснить? На самом деле у вас есть две оценки: фальшивая оценка и реальная оценка.

Реальная оценка основана только на одной вещи: предсказуемом доходе. На бесконечном временном отрезке ваша оценка всегда будет кратной вашему доходу. Ничего другого в это не входит, потому что кто-то, кто пытается инвестировать в вас сегодня, платит определенную премию, чтобы гарантировать себе денежный поток компании в будущем.

Пока вы не можете реалистично спрогнозировать будущие денежные потоки, вы обсуждаете то, что я называю условной оценкой. Основатели обычно оптимистичны, а потенциальные инвесторы могут быть более пессимистичны. Цель — найти равновесие. Ранний раунд может настолько склониться к пессимизму, что почти не принесёт пользы основателю. Представьте, что вы отдаёте 30% компании за 150 тысяч долларов. По-моему, такое размытие должно быть неприемлемым для предпринимателя.

Нет нижней границы оценки, подходящей любой компании и любому рыночному циклу. Важный вопрос — какую долю вы отдаёте за прогресс, который профинансирует раунд. Если условия ослабляют компанию до проверки модели, укрепляйте выручку, денежный поток и доказательства спроса, прежде чем возвращаться к переговорам. Реальные результаты дают силу.

Забудьте о вашем бизнес-плане.

Не тратьте время на составление бизнес-плана и модели прогнозирования. Бизнес-план ничего не значит в стартапе на ранней стадии. И, кстати, любой инвестор, который говорит, что он инвестирует только в компании с бизнес-планом, лжет. Если вы скажете инвестору: «Это мой бюджет, и вот что я хочу сделать с деньгами. Я не составляю бизнес-план, потому что не знаю, каковы будут мои доходы, но цель этого раунда — установить модель, в которую я могу верить», они либо инвестируют, либо нет. Но если они не инвестируют, это не потому, что вы не предоставили им бизнес-план — это просто потому, что они не хотели инвестировать. Точка.

Предприниматели рассматривают привлечение средств как необходимый ранний шаг в жизни своей компании. Это проблема. Это ставит их в позицию, где они не могут сказать «нет» никому. Все, что кто-то у них просит, они делают, потому что у них нет правильного взгляда на то, что они делают. Я обещаю, что вы получите больше, потратив две недели на увеличение доходов, чем две недели на составление бизнес-плана.

Когда у вас есть реальная компания, и вы смотрите на раунд привлечения средств серии B, вот тогда бизнес-план важен. И это важно, потому что у вас есть данные. Но до этого, когда вы смотрите на ранний раунд и тестируете свою гипотезу и пытаетесь выяснить, заплатит ли кто-то вам за ваше решение, ничего из этого не существует.

Ваша цель как предпринимателя должна заключаться в том, чтобы дать себе возможность практиковать один ключевой момент: никакие деньги не лучше, чем плохие деньги, и никакая компания не лучше, чем плохая компания.

В мире инвестиций венчурные капитальные компании — это особая порода.

Одна из причин этого заключается в том, что венчурные капитальные компании все равно получают оплату. Инвестирование — это их работа, и это хорошо оплачиваемая работа, что означает, что их заботы не такие, как у вас, как у предпринимателя. Не стесняйтесь брать их деньги, потому что их цель — рисковать капиталом. Если это сработает, это будет большой успех. Если нет, ничего страшного, они продолжают, а вам нужно выяснить, что делать дальше.

У них свои правила. Из-за того, как работает их работа, венчурные капиталисты тоже являются предпринимателями. У их рынка есть определенные правила. Это приводит к вопросам о выходах. Любой венчурный капиталист, который дает вам чек, ожидает получить более крупный чек обратно однажды. Существует много политики, которая влияет на привлечение венчурного капитала. Внутри фонда есть сложная экономика, и не каждый момент является подходящим моментом для венчурного капиталиста, чтобы инвестировать в какую-либо компанию, не говоря уже о вашей.

Венчурные капитальные компании — это не единственный путь. Подавляющее большинство компаний никогда не берут венчурный капитал. В то же время в мире стартапов венчурные капитальные компании действительно оказывают значительное влияние. Так что, хотя они не единственный путь вперед, они важный путь, которым многие ведущие компании пользуются в какой-то момент.

С венчурным капиталом нет золотой середины. Воспользоваться им означает, что ваш результат будет либо 1, либо 0. Вы должны работать, вы должны отчитываться перед вашими новыми боссами и вы должны оправдывать то, что происходит в вашей компании. И в конечном итоге, следуя пути венчурного капитала, вы либо становитесь огромными, либо умираете.

Позвольте им найти вас.

В конечном итоге лучшие предприниматели знают, что построение своей компании — это лучший способ найти инвесторов. Если вы создадите что-то реальное, что-то, что людям нужно, инвесторы придут к вам. И наличие этой переговорной силы — лучший способ продвинуть вашу компанию к святому граалю экспоненциального роста.