เงิน. อำนาจ. ความเคารพ.

ผู้ก่อตั้งมักถามฉันว่า “ช่วยระดมทุนได้ไหม?” ฉันคิดว่าคำถามที่มีประโยชน์กว่าคือ บริษัทต้องการนักลงทุนไปทำไมตั้งแต่แรก การเข้าใจเรื่องนี้เปลี่ยนสมดุลอำนาจได้

แทนที่จะถามเกี่ยวกับนักลงทุน คุณควรถามว่าทำไมคุณในฐานะผู้ประกอบการถึงต้องการพวกเขา เพื่อที่จะตอบคำถามนั้น คุณต้องรู้ว่านักลงทุนคือใคร และทำไมพวกเขาถึงจะให้เงินคุณ หากคุณไม่เข้าใจทั้งสองด้านของโต๊ะ คุณจะมีอำนาจน้อยกว่าที่คุณควรจะมี

เมื่อไหร่ที่สตาร์ทอัพต้องการเงิน? โดยปกติแล้ว มันไม่ใช่ในช่วงเริ่มต้น สตาร์ทอัพต้องการเงินเมื่อพวกเขาต้องการเติบโต ในช่วงเวลาหนึ่งของชีวิตบริษัทของคุณ หากคุณจำกัดตัวเองไว้เพียงแค่รายได้ที่คุณมีเข้ามา อัตราการเติบโตของคุณก็จะถูกจำกัดเช่นกัน การเร่งอัตราการเติบโตนั้นขึ้นอยู่กับการขอเงินจากนักลงทุน

การลงทุนคือความสัมพันธ์ที่อิงจากอำนาจ

ระดมทุนเมื่อคุณไม่จำเป็นต้องใช้มันเพื่อความอยู่รอด ธุรกิจที่ดิ้นรนเพื่อความอยู่รอดนั้นมีความเสี่ยง และแม้ว่าพวกเขาจะอยู่ในโลกที่สร้างขึ้นจากความเสี่ยง นักลงทุนก็ไม่ชอบที่จะใส่เงินในธุรกิจที่มีความเสี่ยง บางคนอาจทำมากกว่าคนอื่น แต่เมื่อพิจารณาจากจำนวนโอกาสที่พวกเขามี พวกเขาจะใส่เงินของพวกเขาในบริษัทที่แสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนที่แท้จริงและการเติบโตที่สามารถเร่งได้ด้วยเงินสดของพวกเขา

คุณไม่ใช่คนเดียวที่พูดคุยกับนักลงทุน คุณต้องตระหนักว่าคุณไม่ใช่คนเดียวที่นำเสนอให้กับนักลงทุนคนใดคนหนึ่ง ผู้ประกอบการที่ดีใช้ชีวิตกับบริษัทของพวกเขาตลอด 24 ชั่วโมง 7 วัน และหลายคนลืมว่าบริษัทของพวกเขาเป็นเพียงหนึ่งในหลาย ๆ บริษัท คุณอยู่ในการแข่งขันที่มองไม่เห็นกับโครงการที่ดีมากมาย ดังนั้นการนำเสนอจึงไม่สามารถเป็น “ฉันมีโครงการที่ดี กรุณาลงทุน” มันต้องเป็น “นี่คือเหตุผลที่โครงการของฉันดีกว่าโครงการอื่น ๆ ที่คุณสามารถลงทุนได้”

นักลงทุนก็ไม่ใช่ผู้มีอำนาจทุกอย่างเช่นกัน มีเหตุผลมากมายที่นักลงทุนจะไม่ลงทุนในโครงการ บางทีพวกเขาอาจได้ใส่เงินจำนวนมากในโครงการต่าง ๆ เมื่อเร็ว ๆ นี้ และพวกเขาจำเป็นต้องจำกัดการลงทุนใหม่ของพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะระดมทุนใหม่ บางทีพวกเขาอาจกำลังมองหาโครงการประเภทหนึ่ง หรือผู้ก่อตั้งประเภทหนึ่ง มีเกมที่กำลังเล่นอยู่ และการมีข้อมูลมากที่สุดเกี่ยวกับผู้เล่นแต่ละคนจะช่วยให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่า

นักลงทุนจ่ายในสิ่งที่มันมีค่า

เรื่องเล่าที่ได้ยินบ่อยเกี่ยวกับยุโรปคือ เงินทุนน้อยหมายถึงโอกาสน้อย แต่ยอดเงินลงทุนรวมไม่ได้บอกว่ามีกี่บริษัทแข่งขันเพื่อเงินก้อนนั้น หรือแต่ละบริษัทเผชิญแรงกดดันแค่ไหน การลงทุนช่วงแรกมักมาจากในพื้นที่ เมื่อบริษัทเติบโต ก็สามารถเข้าถึงตลาดทุนทั่วโลกได้ เมื่อสตาร์ตอัปยุโรประดมทุนในสหรัฐฯ เอเชีย หรือที่อื่น นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องโชค อาจมีคนช่วยแนะนำให้รู้จักผู้ที่เหมาะสม หรือบริษัทสำคัญจนผู้ลงทุนมองข้ามไม่ได้แล้ว

เปรียบเทียบเงินทุนกับสิ่งที่มันซื้อได้ ค่าจ้าง สถานที่ และการหาลูกค้าอาจต่างกันมากในแต่ละตลาด ไม่มีอัตราเทียบตายตัวระหว่างการระดมทุนในยุโรปกับอเมริกา ให้ดูระยะเวลาที่เงินพอใช้และเป้าหมายที่มันช่วยให้บรรลุ ไม่ใช่แค่ยอดเงินบนพาดหัว

ต้นทุนสูงไม่ได้หมายถึงความไร้ประสิทธิภาพเสมอไป ระบบนิเวศที่รวมตัวหนาแน่นก็เหมือนใจกลางเมืองใหญ่ การเข้าถึงคนและทรัพยากรทำให้มันทั้งมีคุณค่าและมีราคาแพงได้พร้อมกัน คุณยังสร้างบริษัทที่ดีมากในที่อื่นได้ เช่นเดียวกับการสร้างบ้านสวยในชานเมือง เมื่อผู้ลงทุนคาดว่าผลตอบแทนดีที่สุดจะตกกับคนที่เข้าลงทุนก่อน พวกเขาจึงแข่งขันกันเข้าถึงบริษัทให้เร็วขึ้นและให้เงินของตนซื้อโอกาสได้คุ้มค่าที่สุด

ผู้ชนะได้ทั้งหมด! การเพิ่มมูลค่านั้นมีความสำคัญเพราะเราอยู่ในโลกการลงทุนที่ผู้ชนะได้ทั้งหมด ข้อตกลงที่ดีมีการแข่งขันสูงมาก และมันทำให้กระบวนการเจรจาเป็นไปอย่างราบรื่น อย่ามองว่าการระดมทุนเป็นสิ่งที่คงที่ — หากคุณมีแรงดึงดูด และคุณมีนักลงทุนที่สนใจ มูลค่าของคุณและเงินที่มีอยู่สามารถเปลี่ยนแปลงได้

นั่นเป็นเพราะแรงกดดันในการเข้าร่วมในช่วงต้นและสภาพแวดล้อมที่ค่อนข้างจำกัดสร้างผลกระทบผีเสื้อกับการระดมทุนที่ดี ผู้ประกอบการมักจะเริ่มต้นด้วยการต้องการควบคุมทุกอย่าง: ใครเห็นการนำเสนอ ใครที่พวกเขาพูดคุยด้วย ฯลฯ แต่การเพิ่มประสิทธิภาพการระดมทุนของคุณหมายความว่าคุณไม่สามารถควบคุมทุกอย่างได้: จะมีช่วงเวลาสั้น ๆ การประชุมสั้น ๆ และรายละเอียดที่ไม่คาดคิดที่มีผลกระทบมากมายต่อข้อตกลงสุดท้าย

พวกเขาไม่ใช่ผู้มีอำนาจทุกอย่าง: นักลงทุนในที่สุดก็แค่มีความรู้สึกว่าบางอย่างเป็นข้อตกลงที่ดีหรือไม่ดี การตัดสินขั้นสุดท้ายเป็นไปได้เฉพาะเมื่อเวลาผ่านไป แต่ความรู้สึกนั้นมีตั้งแต่เริ่มต้น และการสร้างความรู้สึกนั้นเป็นศิลปะ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมสิ่งที่ดูเหมือนเล็กน้อยจึงสามารถมีผลกระทบที่ใหญ่หลวงได้ ตัวเลขทั้งหมด การตรวจสอบข้อมูลทั้งหมด มันมีอยู่เพื่อสนับสนุนความรู้สึกนั้น: ข้อตกลงที่ดีหรือข้อตกลงที่ไม่ดี?

ความจริงมักจะปรากฏ

สำหรับผู้ประกอบการ “ข้อตกลงที่ดี/ข้อตกลงที่ไม่ดี” หมุนรอบสี่คำถาม: อะไร ใคร อย่างไร และทำไม คุณจะรับเงินเท่าไหร่? เช็คมีอะไรบ้าง? นี่คือส่วนที่ง่าย ต่อไป ใครคือคนที่ให้เงินคุณ? นั่นยากกว่า เพราะอีกครั้ง ไม่ใช่ทุกดอลลาร์ที่เหมือนกัน มีความแตกต่างระหว่างดอลลาร์ที่ดี (จากนักลงทุนที่ฉลาดที่จะนำคุณไปสู่ดอลลาร์เพิ่มเติม ฯลฯ) และดอลลาร์ที่ไม่ดี (จากนักลงทุนที่เป็นพิษที่จะทำให้บริษัทของคุณตาย) แล้วคุณจะได้รับมันอย่างไร? ในสตาร์ทอัพ มันแปลกแต่เงื่อนไขมักจะถูกเจรจาหลังจาก “อะไร” ซึ่งอาจนำไปสู่สถานการณ์ที่มีเงื่อนไขทางกฎหมายที่น่ากลัว บางอย่างน่ากลัวมากจนดีกว่าที่จะไม่รับเงิน นักลงทุนที่ไม่ดีทำให้ทุกอย่างซับซ้อนในแง่ของเงื่อนไข นักลงทุนที่ดีทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้น

และสุดท้าย ทำไม? “ทำไม” เป็นแหล่งที่มาที่ใหญ่ที่สุดของความไม่สอดคล้องระหว่างผู้ประกอบการและนักลงทุน เพราะนักลงทุนไม่ใช่คนที่เปิดเผยเกี่ยวกับเจตนาของพวกเขาเสมอไป และผู้ประกอบการมักจะโกหกตัวเอง โดยส่วนใหญ่เพราะพวกเขากลัวที่จะสูญเสียข้อตกลง

แต่การโกหกเหล่านั้นมีค่าใช้จ่ายจริง มันเหมือนกับเมื่อใครบางคนโกหกคนอื่นเพียงเพื่อให้พวกเขาขึ้นเตียง นั่นอาจได้ผลในระยะสั้น แต่ในระยะยาวมันเป็นไปไม่ได้ที่จะรักษา ในฐานะผู้ประกอบการ คุณต้องซื่อสัตย์กับตัวเองและนักลงทุนที่มีศักยภาพ เพราะมันดีกว่าที่จะสูญเสียข้อตกลงมากกว่าที่จะทำข้อตกลงที่ไม่มีใครซื่อสัตย์เกี่ยวกับความทะเยอทะยานของพวกเขาสำหรับบริษัท ความจริงมักจะปรากฏ

ในข้อตกลงส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการมักจะเพิ่มประสิทธิภาพ “อะไร” และจริง ๆ แล้วคุณควรพยายามเพิ่มประสิทธิภาพ “ใคร” และ “ทำไม” ในฐานะผู้ประกอบการรุ่นใหม่ สองปัจจัยนี้สามารถสร้างความแตกต่างได้มาก เพราะอย่างน้อยที่สุดคุณจะพยายามเติบโตบริษัทของคุณกับคนที่มีพื้นฐานดีและสนใจในการช่วยเหลือคุณ พวกเขาสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีเยี่ยมกับนักลงทุนของคุณที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายตลอดอายุการใช้งานของบริษัทของคุณ (ซึ่งหวังว่าจะยาวนาน)

คุณระดมทุนเมื่อคุณสามารถ

“ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าตอนไหนควรระดมทุน?” มันอาจดูขัดแย้ง แต่คำตอบนั้นง่าย: คุณระดมทุนเมื่อคุณสามารถ นี่คือเหตุผลว่าทำไมมันจึงสำคัญมากที่จะทำทุกอย่างที่คุณทำได้เพื่อให้มีการเติบโตและแรงดึงดูดตามธรรมชาติ เพราะมันเปิดโอกาส เมื่อใดก็ตามที่คุณมีเงินมากขึ้นในธนาคาร นั่นหมายความว่ามีความเสี่ยงน้อยลงต่อบริษัทของคุณ แน่นอนว่านั่นยังหมายความว่ามันไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณเพียงคนเดียว

ดังนั้นคุณจึงระดมทุนเพื่อไปให้เร็วขึ้น คุณระดมทุนเมื่อคุณสามารถ…มูลค่าของคุณควรเป็นเท่าไหร่? นี่คือหัวข้อที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในโลกสตาร์ทอัพ ดังนั้นคุณจะหามันได้อย่างไร? จริง ๆ แล้วคุณมีมูลค่าทั้งสองประเภท: มูลค่าปลอมและมูลค่าจริง

มูลค่าจริงนั้นขึ้นอยู่กับสิ่งเดียว: รายได้ที่คาดการณ์ได้ ในช่วงเวลาที่ไม่มีที่สิ้นสุด มูลค่าของคุณจะเป็นหลายเท่าของรายได้ของคุณเสมอ ไม่มีสิ่งอื่นที่เข้าไปในนั้น เพราะคนที่พยายามจะลงทุนในคุณในวันนี้กำลังจ่ายเบี้ยประกันบางอย่างเพื่อรับประกันกระแสเงินสดของบริษัทในอนาคต

จนกว่าคุณจะคาดการณ์กระแสเงินสดในอนาคตได้อย่างสมจริง คุณกำลังต่อรองสิ่งที่ผมเรียกว่ามูลค่าสมมติ ผู้ก่อตั้งมักมองโลกในแง่ดี ส่วนผู้ลงทุนอาจมองอย่างระมัดระวังมากกว่า เป้าหมายคือหาจุดสมดุล รอบระดมทุนแรกอาจเอนเอียงไปทางความหวาดระแวงจนแทบไม่มีประโยชน์ต่อผู้ก่อตั้ง ลองนึกถึงการแลกหุ้นบริษัท 30% กับเงิน 150,000 ดอลลาร์ ในความเห็นของผม การลดสัดส่วนความเป็นเจ้าของขนาดนั้นควรเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการยอมรับไม่ได้

ไม่มีมูลค่าขั้นต่ำที่เหมาะกับทุกบริษัทหรือทุกวัฏจักรตลาด คำถามที่ยั่งยืนคือคุณยอมเสียความเป็นเจ้าของเท่าไรเพื่อแลกกับความก้าวหน้าที่เงินรอบนี้สร้างได้ ถ้าเงื่อนไขทำให้บริษัทอ่อนแอก่อนพิสูจน์โมเดล ให้ปรับปรุงรายได้ กระแสเงินสด และหลักฐานความต้องการก่อนกลับไปเจรจา ผลงานจริงสร้างอำนาจต่อรอง

ลืมแผนธุรกิจของคุณ

อย่ารบกวนกับการจัดทำแผนธุรกิจและโมเดลการคาดการณ์ แผนธุรกิจไม่มีความหมายอะไรในสตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้น และโดยวิธีการ นักลงทุนที่บอกว่าพวกเขาลงทุนเฉพาะกับบริษัทที่มีแผนธุรกิจนั้นกำลังโกหก หากคุณบอกนักลงทุนว่า “นี่คืองบประมาณของฉันและนี่คือสิ่งที่ฉันต้องการทำกับเงิน ฉันไม่ได้จัดทำแผนธุรกิจเพราะฉันไม่รู้ว่ารายได้ของฉันจะเป็นอย่างไร แต่เป้าหมายของรอบนี้คือการสร้างโมเดลที่ฉันสามารถเชื่อถือได้” พวกเขาจะลงทุนหรือไม่ลงทุน แต่ถ้าพวกเขาไม่ลงทุน มันไม่ใช่เพราะคุณไม่ได้ให้แผนธุรกิจแก่พวกเขา — มันเป็นเพียงเพราะพวกเขาไม่ต้องการลงทุน เท่านั้น

ผู้ประกอบการมองว่าการระดมทุนเป็นขั้นตอนที่จำเป็นในชีวิตของบริษัทของพวกเขา นั่นคือปัญหา มันทำให้พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่ไม่สามารถพูดว่า “ไม่” กับใครได้ ทุกอย่างที่ใครถามพวกเขา พวกเขาทำมัน เพราะพวกเขาไม่มีมุมมองที่ถูกต้องเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำ ฉันสัญญาว่าคุณจะได้มากกว่าการใช้เวลาสองสัปดาห์ในการสร้างรายได้มากกว่าการใช้เวลาสองสัปดาห์ในการจัดทำแผนธุรกิจ

เมื่อคุณมีบริษัทที่แท้จริง และคุณกำลังมองหารอบการระดมทุน Series B นั่นคือเมื่อแผนธุรกิจมีความสำคัญ และมันมีความสำคัญเพราะคุณมีข้อมูล แต่ก่อนหน้านั้น เมื่อคุณมองหารอบเริ่มต้นและคุณกำลังทดสอบสมมติฐานของคุณและคุณกำลังพยายามดูว่ามีใครจะจ่ายเงินให้คุณสำหรับโซลูชันของคุณหรือไม่ ไม่มีสิ่งนั้นเกิดขึ้น

เป้าหมายของคุณในฐานะผู้ประกอบการควรเป็นการให้พลังแก่ตัวเองในการฝึกฝนจุดสำคัญหนึ่งจุด: ไม่มีเงินดีกว่าเงินที่ไม่ดี และไม่มีบริษัทดีกว่าบริษัทที่ไม่ดี

ในโลกการลงทุน VCs เป็นสายพันธุ์เฉพาะ

เหตุผลหนึ่งสำหรับเรื่องนี้คือ VCs ได้รับเงินอยู่ดี การลงทุนเป็นงานของพวกเขา และมันเป็นงานที่ได้รับค่าตอบแทนดี ซึ่งหมายความว่าความกังวลของพวกเขาไม่เหมือนกับของคุณในฐานะผู้ประกอบการ อย่ารู้สึกแย่เกี่ยวกับการรับเงินของพวกเขา เพราะวัตถุประสงค์ทั้งหมดของพวกเขาคือการนำเงินไปเสี่ยง หากมันได้ผล มันจะได้ผลดีมาก หากมันไม่ได้ผล ก็ไม่เป็นไร พวกเขาก็ไปต่อ และคุณคือคนที่ต้องคิดว่าจะทำอย่างไรต่อไป

พวกเขามีกฎของตัวเอง เนื่องจากวิธีการทำงานของงานของพวกเขา VCs ก็เป็นผู้ประกอบการเช่นกัน ตลาดของพวกเขามีกฎเฉพาะ นั่นคือสิ่งที่นำไปสู่คำถามเกี่ยวกับการออกจากการลงทุน นักลงทุน VC ที่ให้เช็คกับคุณคาดหวังว่าจะได้รับเช็คที่ใหญ่กว่ากลับคืนในวันหนึ่ง มีการเมืองมากมายที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายเงิน VC มีเศรษฐศาสตร์ที่ซับซ้อนภายในกองทุน และไม่ใช่ทุกช่วงเวลาที่เป็นช่วงเวลาที่เหมาะสมสำหรับ VC ในการลงทุนในบริษัทใด ๆ โดยเฉพาะบริษัทของคุณ

VCs ไม่ใช่วิธีเดียว วิธีการส่วนใหญ่ของบริษัทไม่เคยรับเงิน VC ในขณะเดียวกัน ในโลกสตาร์ทอัพ VCs มีผลกระทบที่มากเกินไป ดังนั้นในขณะที่พวกเขาไม่ใช่วิธีเดียวในการก้าวไปข้างหน้า แต่พวกเขาเป็นวิธีที่สำคัญที่บริษัทชั้นนำหลายแห่งใช้ประโยชน์ในบางจุด

ไม่มีพื้นที่กลางกับเงิน VC การใช้ประโยชน์จากมันหมายความว่าผลลัพธ์ของคุณจะเป็น 1 หรือ 0 คุณต้องแสดงผลงาน คุณต้องรายงานต่อเจ้านายคนใหม่ของคุณ และคุณต้องชี้แจงสิ่งที่เกิดขึ้นภายในบริษัทของคุณ และในท้ายที่สุด การเดินไปตามเส้นทาง VC หมายความว่าคุณจะต้องกลายเป็นบริษัทขนาดใหญ่ หรือคุณจะต้องตาย

ให้พวกเขาหาคุณ

ในที่สุด ผู้ประกอบการที่ดีที่สุดรู้ว่าการสร้างบริษัทของพวกเขาคือวิธีที่ดีที่สุดในการหานักลงทุน หากคุณสร้างสิ่งที่แท้จริง สิ่งที่ผู้คนต้องการ นักลงทุนจะมาหาคุณ และการมีอำนาจในการเจรจานั้นคือวิธีที่ดีที่สุดในการผลักดันบริษัทของคุณไปสู่การเติบโตแบบทวีคูณ