Argent. Pouvoir. Respect.

Les fondateurs me demandent souvent : « Peux-tu m’aider à lever des fonds ? » Je pense que la question la plus utile est de savoir pourquoi l’entreprise a besoin d’investisseurs. Le comprendre change le rapport de force.

Au lieu de cela, ce que vous devriez demander aux investisseurs, c'est exactement pourquoi vous, en tant qu'entrepreneur, avez besoin d'eux. Pour répondre à cela, vous devez savoir qui sont les investisseurs et pourquoi ils vous donneraient de l'argent. Si vous ne comprenez pas les deux côtés de la table, alors vous avez beaucoup moins de pouvoir que vous pourriez en avoir.

Quand une startup a-t-elle besoin d'argent ? En général, ce n'est pas au début. Les startups ont besoin d'argent quand elles ont besoin de croître. À un certain moment de la vie de votre entreprise, si vous vous limitez uniquement aux revenus que vous avez, votre taux de croissance sera également limité. Accélérer ce taux de croissance revient à demander de l'argent aux investisseurs.

Investir revient à une relation basée sur le pouvoir.

Levez des fonds quand vous n'en avez pas besoin pour survivre. Une entreprise qui lutte pour survivre est risquée ; et même si elle évolue dans un monde construit sur le risque, les investisseurs n'aiment pas mettre de l'argent dans des entreprises risquées. Certains pourraient le faire plus que d'autres, mais étant donné le nombre d'opportunités qu'ils ont, ils vont investir leur argent dans des entreprises qui démontrent de réels retours et une réelle croissance qui peuvent s'accélérer grâce à leur capital.

Vous n'êtes pas le seul à parler aux investisseurs. Vous devez réaliser que vous n'êtes pas la seule personne à présenter un projet à un investisseur. De bons entrepreneurs vivent leur entreprise 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Et tant de gens oublient que la leur n'est qu'une parmi tant d'autres. Vous êtes dans une compétition invisible, avec de nombreux bons projets. Donc, le pitch ne peut pas être : « J'ai un bon projet, s'il vous plaît investissez. » Cela doit être : « Voici pourquoi mon projet est meilleur que tous ces autres dans lesquels vous pourriez investir. »

Les investisseurs ne sont pas omnipotents non plus. Il existe toutes sortes de raisons pour lesquelles un investisseur passera sur un projet. Peut-être qu'ils ont déjà investi beaucoup d'argent dans différents projets récemment, et qu'ils doivent restreindre leurs nouveaux investissements jusqu'à ce qu'ils lèvent un nouveau fonds. Peut-être qu'ils recherchent un certain type de projet, ou un certain type de fondateur. Un jeu est en cours, et avoir le plus d'informations possible sur chaque joueur vous aidera à vous mettre dans une meilleure position.

Les investisseurs paient ce que ça coûte.

On entend souvent qu’en Europe, moins de capital signifie moins d’opportunités. Mais les montants investis ne disent pas combien d’entreprises se disputent cet argent ni quelle pression elles subissent. Les premiers investissements sont souvent locaux. En grandissant, une entreprise peut accéder au marché mondial des capitaux. Quand une startup européenne lève aux États-Unis, en Asie ou ailleurs, ce n’est pas nécessairement de la chance. Quelqu’un a peut-être fait la bonne présentation, ou l’entreprise est devenue assez importante pour que les investisseurs ne puissent plus l’ignorer.

Comparez le financement à ce qu’il permet d’acheter. Recrutement, locaux et acquisition de clients peuvent coûter très différemment selon les marchés. Il n’existe pas de ratio universel entre une levée européenne et une levée américaine. Comparez la durée de financement et les étapes accessibles, pas seulement le montant annoncé.

Des coûts élevés ne signifient pas nécessairement un manque d’efficacité. Un écosystème concentré ressemble au centre d’une grande ville : l’accès aux personnes et aux ressources peut le rendre à la fois précieux et cher. On peut aussi bâtir une très bonne entreprise ailleurs, comme on peut construire une belle maison en banlieue. Lorsque les investisseurs pensent que les meilleurs rendements reviendront à ceux qui investissent tôt, ils rivalisent pour remonter en amont et obtenir le meilleur rapport entre prix et potentiel.

Le gagnant prend tout ! Maximiser cette valeur est important car nous sommes dans un monde d'investissement où le gagnant prend tout. De bonnes affaires sont très compétitives, et cela rend le processus de négociation fluide. Ne considérez pas la levée de fonds comme une chose statique — si vous avez de l'attrait, et que vous avez des investisseurs intéressés, votre évaluation et l'argent disponible peuvent changer.

C'est parce que cette pression pour entrer tôt et l'environnement relativement restreint créent un effet papillon avec une bonne levée de fonds. Les entrepreneurs commencent toujours par vouloir tout contrôler : qui voit le pitch, avec qui ils parlent, etc. Mais optimiser votre levée de fonds signifie que vous ne pouvez pas tout contrôler : il y aura de petits moments, des réunions brèves et des détails inattendus qui auront des effets démesurés sur l'accord final.

Ils ne sont pas omnipotents : les investisseurs ont finalement juste un ressenti si quelque chose est une bonne ou une mauvaise affaire. Un jugement final n'est possible qu'avec le temps. Mais le ressenti est là dès le début. Et créer ce ressenti est un art, c'est pourquoi des choses apparemment petites peuvent avoir d'énormes répercussions. Tous les chiffres, toute la diligence raisonnable, c'est simplement là pour soutenir ce ressenti : bonne affaire ou mauvaise affaire ?

La vérité finit toujours par éclater.

Pour l'entrepreneur, « bonne affaire/mauvaise affaire » tourne autour de quatre questions : quoi, qui, comment et pourquoi. Quel argent prenez-vous, combien ? Qu'est-ce qui est sur le chèque ? C'est la partie facile. Ensuite, qui vous le donne ? C'est plus difficile, car encore une fois, tous les dollars ne se valent pas. Il y a une différence entre un bon dollar (d'un investisseur intelligent qui vous mènera vers plus de dollars, etc.) et un mauvais dollar (d'investisseurs toxiques qui finiront par tuer votre entreprise). Ensuite, comment l'obtenez-vous ? Dans les startups, c'est étrange mais les conditions sont toujours négociées après le « quoi », ce qui peut mener à des situations avec des conditions légales horribles. Certaines d'entre elles sont si horribles qu'il vaut mieux ne pas prendre l'argent. Les mauvais investisseurs compliquent les choses en termes de conditions. Les bons investisseurs simplifient les choses.

Et enfin, pourquoi ? Le « pourquoi » est la plus grande source de désalignement entre les entrepreneurs et les investisseurs, car les investisseurs ne sont pas toujours transparents sur leurs intentions, et les entrepreneurs se mentent à eux-mêmes, en grande partie parce qu'ils ont peur de perdre l'accord.

Mais ces mensonges ont un coût réel. C'est comme quand quelqu'un ment à quelqu'un d'autre juste pour l'amener au lit. Cela peut fonctionner à court terme, mais à long terme, c'est impossible à maintenir. En tant qu'entrepreneur, vous devez être honnête avec vous-même et avec tout investisseur potentiel, car il vaut mieux perdre un accord que de conclure un accord où personne n'est honnête sur ses ambitions pour l'entreprise. La vérité finit toujours par éclater.

Dans la plupart des accords, les entrepreneurs n'optimisent que le « quoi ». Et en réalité, vous devriez essayer d'optimiser le « qui » et le « pourquoi ». En tant que jeune entrepreneur, ces deux facteurs peuvent faire une telle différence, car au minimum, vous essayerez de faire croître votre entreprise avec des personnes qui sont fondamentalement bonnes et intéressées à vous aider. Ils peuvent générer une excellente relation avec votre investisseur qui est bénéfique pour les deux parties au cours de la (espérons-le longue) vie de votre entreprise.

Vous levez des fonds quand vous le pouvez.

« Comment savoir quand lever des fonds ? » Cela peut sembler un peu paradoxal, mais la réponse est simple : vous levez des fonds quand vous le pouvez. C'est pourquoi il est si important de faire tout ce que vous pouvez pour avoir une croissance organique et de l'attrait, car cela ouvre des possibilités. Chaque fois que vous avez plus d'argent en banque, cela signifie qu'il y a moins de risque pour votre entreprise. Bien sûr, cela signifie aussi que cela ne dépend pas uniquement de vous.

Donc, vous levez des fonds pour aller plus vite, vous levez des fonds quand vous le pouvez… quelle devrait être votre évaluation ? C'est le sujet le plus populaire dans le monde des startups, alors comment le déterminer ? Eh bien, en fait, vous avez deux évaluations : l'évaluation fictive et l'évaluation réelle.

Une évaluation réelle est basée sur une seule chose : des revenus prévisibles. Sur une période infinie, votre évaluation sera toujours un multiple de vos revenus. Il n'y a rien d'autre qui entre en jeu, car quelqu'un qui essaie d'investir en vous aujourd'hui paie une certaine prime pour garantir le flux de trésorerie de l'entreprise à l'avenir.

Tant que vous ne pouvez pas établir une projection réaliste des flux de trésorerie futurs, vous négociez ce que j’appelle une fausse valorisation. Les fondateurs sont plutôt optimistes, les investisseurs potentiels parfois plus pessimistes. Le but est de trouver un équilibre. Un premier tour peut pencher si fortement vers le pessimisme qu’il apporte peu au fondateur. Imaginez céder 30 % de l’entreprise pour 150 000 dollars. À mes yeux, une telle dilution devrait être inacceptable pour un entrepreneur.

Aucun plancher de valorisation ne convient à toutes les entreprises ni à tous les cycles. La question durable est la part de propriété cédée pour les progrès qu’une levée peut financer. Si les conditions affaiblissent l’entreprise avant qu’elle ait prouvé son modèle, améliorez les revenus, la trésorerie et les preuves avant de renégocier. La traction donne du pouvoir.

Oubliez votre plan d'affaires.

Ne vous embêtez pas à élaborer un plan d'affaires et un modèle de projection. Un plan d'affaires ne signifie rien dans une startup en phase de démarrage. Et au fait, tout investisseur qui dit qu'il n'investit qu'avec des entreprises qui ont un plan d'affaires ment. Si vous dites à un investisseur : « Voici mon budget et voici ce que je veux faire avec l'argent. Je ne mets pas en place un plan d'affaires parce que je n'ai aucune idée de ce que seront mes revenus, mais l'objectif de ce tour est d'établir un modèle auquel je peux croire », ils investiront ou ils ne le feront pas. Mais s'ils ne le font pas, ce n'est pas parce que vous ne leur avez pas donné un plan d'affaires — c'est juste parce qu'ils ne voulaient pas investir. Point final.

Les entrepreneurs voient la levée de fonds comme une étape nécessaire dans la vie de leur entreprise. C'est un problème. Cela les met dans une position où ils ne peuvent pas dire « Non » à qui que ce soit. Tout ce que quelqu'un leur demande, ils le font, parce qu'ils n'ont pas la bonne perspective sur ce qu'ils font. Je vous promets que vous obtiendrez plus à passer deux semaines à générer des revenus qu'à passer deux semaines à élaborer un plan d'affaires.

Lorsque vous avez une véritable entreprise, et que vous envisagez un tour de financement de série B, c'est là qu'un plan d'affaires est important. Et c'est important parce que vous avez des données. Mais avant cela, lorsque vous envisagez un tour précoce et que vous testez votre hypothèse et que vous essayez de voir si quelqu'un vous paiera pour votre solution, rien de tout cela n'existe.

Votre objectif en tant qu'entrepreneur devrait être de vous donner le pouvoir de pratiquer un point clé : aucun argent n'est mieux que de mauvais argent, et aucune entreprise n'est mieux qu'une mauvaise entreprise.

Dans le monde de l'investissement, les VCs sont une espèce particulière.

Une des raisons à cela est que les VCs sont payés de toute façon. Investir est leur travail, et c'est un travail bien rémunéré, ce qui signifie que leurs préoccupations ne sont pas les mêmes que les vôtres en tant qu'entrepreneur. Ne vous sentez pas mal de prendre leur argent, car leur but est de mettre du capital en risque. Si ça marche, ça marche très bien. Si ça ne marche pas, ce n'est pas grave, ils passent à autre chose et c'est vous qui devez déterminer quoi faire ensuite.

Ils ont leurs propres règles. En raison de la façon dont leur travail fonctionne, les VCs sont également des entrepreneurs. Leur marché a certaines règles. C'est ce qui conduit à des questions sur les sorties. Tout VC qui vous donne un chèque s'attend à recevoir un chèque plus gros un jour. Il y a beaucoup de politique qui entre en jeu pour cibler l'argent des VCs. Il y a une économie compliquée au sein d'un fonds, et chaque moment n'est pas le bon moment pour un VC d'investir dans n'importe quelle entreprise, encore moins dans votre entreprise.

Les VCs ne sont pas le seul moyen. La grande majorité des entreprises ne prennent jamais d'argent de VC. En même temps, dans le monde des startups, les VCs ont un impact démesuré. Donc, bien qu'ils ne soient pas le seul moyen d'avancer, ils représentent un moyen important dont de nombreuses entreprises leaders profitent à un moment donné.

Il n'y a pas de terrain d'entente avec l'argent des VCs. En profiter signifie que votre résultat sera soit 1, soit 0. Vous devez performer, vous devez rendre des comptes à vos nouveaux patrons, et vous devez justifier ce qui se passe au sein de votre entreprise. Et à la fin de la journée, emprunter le chemin des VCs signifie que soit vous devenez énorme, soit vous disparaissez.

Laissez-les vous trouver.

En fin de compte, les meilleurs entrepreneurs savent que construire leur entreprise est le meilleur moyen de trouver des investisseurs. Si vous construisez quelque chose de réel, quelque chose que les gens veulent, les investisseurs viendront à vous. Et avoir ce pouvoir de négociation est le meilleur moyen de pousser votre entreprise vers le saint graal de la croissance exponentielle.