الجميع يكذب.

كنت أتحدث ذات مرة مع رائد أعمال قام بتصميم علامة لمنتجه. كانت قبيحة. أخبرته بذلك. فقال: "لكن كل من سألتهم قالوا إنها جيدة!" وأنا متأكد أنهم فعلوا، لأن الجميع يكذب.

لا يفعلون ذلك لأنهم سيئون أو يحاولون إيذاءك. يكذبون لأسباب عديدة، حتى دون أن يدركوا أنهم يفعلون ذلك. معظم أكاذيبهم تأتي من مكان جيد. لكن التأثير دائمًا هو نفسه: تموت شركتك الناشئة.

لذا في هذه المرة، أخذنا تلك العلامة وعرضناها على ثلاثة أشخاص عشوائيين صادف وجودهم بالقرب منا في ذلك اليوم. لم نقُل إنها منتج رائد الأعمال. بدلاً من ذلك، قلنا إنها شيء اشتريناه للتو، وأننا نريد ملاحظاتهم. بشكل أساسي، أزلنا أي سبب لهم للكذب. أصبحت العلامة محايدة، لم تكن جزءًا من رائد الأعمال الجالس أمامهم. لذا قالوا الحقيقة، كل واحد منهم: "أوه، إنها قبيحة حقًا."

أفضل الملاحظات ستأتي من الأشخاص الذين لا يهتمون بك.

مرة أخرى، الأشخاص الذين سألهم رائد الأعمال من قبل لم يحاولوا إيذاءه أو إيذاء عمله. إذا كان هناك شيء، كانوا يريدون تجنب إيذائه. لكن النتيجة كانت عكس ذلك.

جزء كبير من المشكلة هو أن أول نصيحة يسمعها أي رائد أعمال هي: "تحدث إلى مستخدميك!" (حتى أن ذلك يجب أن يكون النصيحة الثانية. الأولى هي "احصل على مستخدمين!" ;)

مع وجود الكثير من الأشخاص الذين يخبرونك بمدى أهمية التحدث إلى المستخدمين، قد تظن أنهم سيقولون المزيد عن كيفية القيام بذلك بالضبط. ماذا يعني التحدث إليهم؟ ما الأسئلة التي يجب أن تسألها؟ ما الفخاخ الموجودة هناك لرؤساء الأعمال الذين يحاولون الدخول إلى السوق الأوروبية؟

قبل أن تبدأ حتى، افهم ما تبحث عنه. لا تحتاج إلى ما يقوله الناس، تحتاج إلى ما يفكرون فيه. ركز على ما يفعلونه أثناء حديثك معهم، وليس على ما يقولونه. استخدم الدردشة الصغيرة لمعرفة إشاراتهم. إذا كان شخص ما يستجيب بسرعة عند الحديث عن أشياء صغيرة، لكنه يبدأ في التردد كثيرًا قبل الحديث عن منتجك، فإنه يغوص في خياله للعثور على كذبة. وهذا أيضًا هو السبب في أن أفضل شيء يمكنك القيام به هو ما وصفته أعلاه - لا تدعهم يعرفون أنه منتجك. ذلك يلغي أكبر سبب لهم للكذب. إذا لم تتمكن من فعل ذلك، حاول أن تجعلهم متحمسين قليلاً. عندما يشعر الناس بالحماس والقلق، يبدأون في قول الحقيقة.

اجعلهم متحمسين وستخرج الحقيقة.

بعد ذلك، انتبه إلى من تتحدث إليه. تمامًا كما أن لمنتجك سوق مستهدف، تحتاج إلى أن يكون لديك هدف للمقابلات. ليس الجميع مهتمًا بما تفعله، وبالتالي ليس الجميع مؤهلين للإجابة على أسئلتك. لا تضيع وقتك ولا تخاطر بالذهاب في الاتجاه الخاطئ بعدم تصفية هؤلاء الأشخاص.

عندما تبدأ فعليًا في التحدث إلى الناس، تذكر الفرق الكبير بين المقابلات في أوروبا مقابل الولايات المتحدة/المملكة المتحدة: هناك ثقافة من التغذية الراجعة في الولايات المتحدة، وإلى حد ما في المملكة المتحدة، لا توجد في أي مكان آخر. العديد من الناطقين باللغة الإنجليزية الأصليين معتادون على الأسئلة المغلقة، نعم/لا. تذهب في القائمة، يجيبون، ويجيبون في الواقع بقدر ما يستطيعون بصدق.

لكن في أوروبا، الناس ليسوا معتادين على إعطاء التغذية الراجعة. الأسئلة المغلقة لا تأخذك إلى أي مكان. بدلاً من ذلك، تحتاج إلى أسئلة مفتوحة ومثيرة تدفع الناس نحو نقاش حقيقي. إذا استطعت دفع الناس إلى نقاش، كانت تلك سؤالًا جيدًا. ستحصل على المزيد من سؤال رائع واحد يخلق نقاشًا حقيقيًا، والأسئلة اللاحقة التي تأتي منه، أكثر من كتابة قائمة من خمسة عشر سؤالًا حول منتجك.

عندما تسأل سؤالًا مفتوحًا، اسأل شيئًا واحدًا في كل مرة. إذا حاولت طرح سؤالين في واحد، سيشعر الناس بالارتباك، وتختلط الأمور. اجعلها بسيطة. السؤال الجيد يقود بشكل طبيعي إلى أسئلة أخرى - لا تحاول تسريع الأمور.

سؤال واحد في كل مرة، واهتم بالردود.

من الجيد دائمًا أن يكون لديك اختبار مصداقية في ذهنك. قصة حقيقية: كانت هناك شركة ناشئة في مجال الموسيقى تحتاج إلى ملاحظات، لذا خرجوا للتحدث إلى الناس في الشارع. لكنهم كانوا بحاجة إلى الصدق من الأشخاص الذين يعرفون عن الموسيقى ويهتمون بها. لذا اخترعوا اسم فرقة وسألوا الناس عما يعتقدونه عن موسيقى تلك الفرقة (الوهمية). تصرف 80% من الناس كما لو كانوا يعرفون تلك الفرقة (الوهمية). على الفور، عرفت الشركة الناشئة أن تتجاهل كل ما قاله هؤلاء الأشخاص. يمكنهم التركيز بدلاً من ذلك على 20% الذين لم يحاولوا التصرف بشكل رائع، والأهم من ذلك على 1% الذين قالوا: "لم أسمع بهم من قبل، هل هم حقيقيون حتى؟" كانت تلك النسبة 1% هي الهدف الحقيقي، وبالتالي لم تكن فقط هي التي كانت ردودها مهمة، بل كانت أيضًا هي التي قالت الحقيقة.

أيضًا، يحب الناس في كل مكان أن يظهروا بمظهر الأذكياء، لذا اطلب النصيحة. لا تتبع تلك النصيحة دائمًا، بالطبع - لا يمكنك تفويض تصميم المنتج أو أي شيء من هذا القبيل لأي شخص آخر. أنت رائد الأعمال، هذه وظيفتك. لكن يمكنك الاستماع إلى تلك النصيحة واستخدامها لفهم مشكلتك، وسوقك المستهدف ومنتجك.

الحصول على ملاحظات جيدة من خلال المقابلات يشبه إنشاء لوحة انطباعية: إنها مزيج من الألوان، بعضها حار، وبعضها بارد، جميعها تندمج لتعطيك شعورًا عامًا. إنها ليست لوحة واقعية تحاول تسجيل لحظة معينة بدقة. لذا، خذ ملاحظات جيدة، لكن ملاحظات تقوم بثلاثة أشياء:

• وصف: إذا رأيت شيئًا غير عادي، اكتب ذلك.
• استنتاج: استخدم ملاحظاتك لعمل افتراضات.
• تقييم: حاول بناء نظرية، والتي ستتمكن بعد ذلك من اختبارها.

قد يبدو كل هذا معقدًا وصعبًا. لكن هناك أخبار جيدة: تحتاج إلى القيام بذلك كثيرًا. وأي شيء تفعله كثيرًا، ستصبح أفضل وأفضل فيه. يجب أن تكون مقابلة الناس حول شركتك الناشئة رد فعل، شيئًا تفعله في أي مكان، في كل مكان، في جميع الأوقات. يجب أن تكون جزءًا من حياتك اليومية.

ويجب أن تكون جزءًا من حياة موظفيك اليومية أيضًا. تأكد من أن موظفيك يتعلمون كيفية إجراء المقابلات، وكيفية تقييم التغذية الراجعة وكيفية التعامل مع التغذية الراجعة الصادقة. لا يوجد شيء أسوأ من موظف يبدأ في الذعر لأنه يحصل على تغذية راجعة سيئة من شخص ليس الهدف - سيذهبون ويبدؤون في خوض المعارك الخاطئة. يجب أن يكون الحصول على معلومات جيدة وخوض المعارك الصحيحة جزءًا من حياتهم اليومية تمامًا كما هو بالنسبة لك.

الخلاصة، تحتاج إلى التحدث إلى المستخدمين طوال الوقت. عندما تفعل ذلك، يجب أن يكون هناك فكرة واحدة في ذهنك: "الجميع يكذب، ويجب أن أطالب بالحقيقة." حول مستخدميك إلى أطفال أبرياء، وابحث عن طرق لإزالة مرشحاتهم الاجتماعية، وامنحهم مساحة للكشف حقًا عن أفكارهم. إنه غير مريح - إذا كانت كل تجربة لديك مع المستخدمين مجرد شعور دافئ ومريح، فأنت لا تفعل ذلك بشكل صحيح. اطلب الحقيقة، واحتضن عدم الراحة. ستكون شركتك الناشئة أفضل من أجل ذلك.