สิ่งที่โค้ดซื้อไม่ได้

เดือนมีนาคม OpenAI ใช้เวลาหลายสัปดาห์เจรจากับ TPG, Advent International, Bain Capital และ Brookfield ไม่ใช่เพื่อระดมทุน แต่เพื่อสร้างหน่วยงานที่จะนำผลิตภัณฑ์สำหรับองค์กรของตนเข้าไปขายภายในบริษัทที่กองทุนเหล่านี้เป็นเจ้าของ

Anthropic ก็ทำสิ่งที่คล้ายกันมากกับ Blackstone, Hellman & Friedman และ Goldman Sachs

ผมมองว่าข้อตกลงทั้งสองนี้น่าสนใจกว่าที่เห็นภายนอกมาก

ห้องวิจัยสองแห่งที่ก้าวหน้าที่สุดในโลก ผู้สร้างโมเดลที่อุตสาหกรรมส่วนใหญ่ใช้งาน ผู้ที่อาจรวบรวมคนเก่งด้านเทคนิคไว้มากเกินกว่าที่บริษัทไหนจะมีเหตุผลให้ต้องใช้ กำลังทุ่มเงินมหาศาลเพื่อให้ได้สิ่งที่พวกเขาสร้างเองไม่ได้

สิทธิ์ในการเข้าถึง

บริษัทที่เข้าไปได้ ผู้อำนวยการฝ่ายการเงินที่รับโทรศัพท์ ความสัมพันธ์ที่มีอยู่แล้ว ความไว้วางใจที่สะสมมา สัญญา ข้อมูล และคนที่รู้ว่าควรคุยกับใคร ตามลำดับไหน

OpenAI ฝึกโมเดลที่ดีกว่าเดิมได้ Anthropic เขียนเอเจนต์ที่ดีกว่าเดิมได้

แต่พวกเขาไม่อาจใช้ไวบ์โค้ดดิ้งสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจยี่สิบปีขึ้นมา

ตลาดไม่ได้แค่เร็วขึ้น รูปร่างของมันเปลี่ยนไปแล้ว

ด้านหนึ่งของปัญหากำลังถูกลงอย่างมหาศาล อีกด้านแทบไม่ได้ขยับ

สิบปีก่อน ถ้าคุณเป็นคนสายธุรกิจที่มีไอเดียซอฟต์แวร์ การหาผู้ร่วมก่อตั้งสายเทคนิคคือขั้นตอนที่ศูนย์ ไม่ใช่ขั้นแรก แต่เป็นขั้นก่อนหน้านั้น

หากไม่มีเขา คุณมีเพียงสไลด์นำเสนอ แบบจำลองไม่กี่ชิ้น และบทสนทนาที่มักจบด้วยคำว่า “ทีนี้ต้องหาใครสักคนมาสร้างมัน”

การค้นหาอาจกินเวลาหกเดือน บางครั้งสิบสองเดือน และคงมีบริษัทไม่น้อยที่เริ่มจากคนสองคนซึ่งไม่ได้อยากใช้ชีวิตทำงานร่วมกันสิบปีเป็นพิเศษ เพียงแต่โล่งใจที่ในที่สุดก็เจอจิ๊กซอว์อีกครึ่งหนึ่ง

ข้อจำกัดนี้กำลังหายไปเร็วกว่าที่เราตระหนักมาก

วันนี้ ผู้ก่อตั้งสายธุรกิจที่เก่งสามารถสร้างเวอร์ชันแรก นำไปให้ลูกค้าใช้ ดูว่าอะไรพัง แก้ แล้วเริ่มใหม่ และไปได้ไกลอย่างน่าประหลาดใจก่อนที่จะขาด CTO ไม่ได้จริงๆ

ไม่ถึงขั้นสร้าง OpenAI ในห้องนอน

แต่ไกลพอที่จะทดสอบสัญชาตญาณ ได้ผู้ใช้ เรียนรู้ และบางครั้งพบจุดเริ่มต้นของตลาด ก่อนจะตั้งทีมเทคนิคที่ในปี 2019 เขาต้องมีตั้งแต่วันแรก

Cursor และเอเจนต์เขียนโค้ดคือสิ่งที่มองเห็นได้ชัดที่สุดของปรากฏการณ์นี้ แต่ผมคิดว่าผลลัพธ์ที่น่าสนใจไม่ใช่ “ทุกคนเขียนโค้ดได้”

แต่คือการผลิตโค้ดที่ใช้งานได้กำลังสูญเสียความหายากไปทีละน้อย

ผมขออธิบายเรื่องหนึ่งให้ชัด เพราะถ้าไม่ทำ บทสนทนานี้จะกลายเป็นเรื่องโง่ๆ อย่างรวดเร็ว

ถ้าตัวเทคโนโลยีเองคือคูเมืองของคุณ เรื่องทั้งหมดนี้ไม่ได้ใช้ได้แบบเดียวกัน ถ้าคุณสร้างโมเดลใหม่ โครงสร้างพื้นฐาน หุ่นยนต์ เทคโนโลยีชีวภาพ หรืองานวิจัยเฉพาะของตน คุณยังต้องการผู้ก่อตั้งและวิศวกรด้านเทคนิคที่ยอดเยี่ยมมาก

อาจยิ่งต้องการมากกว่าเดิมด้วยซ้ำ

เมื่อเครื่องมือธรรมดากลายเป็นเครื่องมือชั้นเยี่ยม ช่องว่างระหว่างคนเก่งกับคนที่เก่งเป็นพิเศษไม่ได้จำเป็นต้องหายไป มันอาจยิ่งรุนแรงขึ้น

แต่สำหรับซอฟต์แวร์องค์กรส่วนมหาศาล ความสามารถที่จะเพียงแค่ สร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นมา กำลังหายากน้อยลงมาก

ทีนี้ลองมองอีกด้าน

คุณยังต้องโน้มน้าวบริษัทใหญ่ให้ยอมเปิดประตู ยังต้องหางบประมาณ ผ่านฝ่ายความปลอดภัย ผ่านฝ่ายกำกับดูแล ผ่านฝ่ายกฎหมาย โน้มน้าวผู้ซื้อ แล้วเจ้านายของเขา และบางครั้งเจ้านายของเจ้านายอีกที

และตอบแบบสอบถามความปลอดภัย 200 บรรทัดที่ใครสักคนอาจสร้างไว้ตั้งแต่ปี 2014 และไม่มีใครกล้าลบทิ้งจนถึงวันนี้

วงจรการขายให้องค์กรยังวัดกันเป็นเดือน การตัดสินใจยังเกี่ยวข้องกับคนจำนวนมากจนไร้เหตุผล และการเพิ่มขึ้นอย่างมหาศาลของผลิตภัณฑ์ AI คงไม่ได้ทำให้ปัญหาง่ายขึ้นนัก สิ่งที่มันทำเป็นหลักคือเพิ่มผู้ขายอีกหลายร้อยรายให้บริษัทต้องประเมิน

ตรงนี้เองที่ตัวเลขของ MIT เริ่มน่าสนใจ

ในงานศึกษาการใช้ AI ในองค์กร โครงการนำร่องที่วิเคราะห์ถึง 95% ไม่ได้สร้างผลกระทบที่วัดได้ต่อบัญชีกำไรขาดทุน

95%

และผมคิดว่าเราตีความตัวเลขนี้ผิดมาก หากเห็นมันเป็นเพียงหลักฐานว่าโมเดลยังไม่ดีพอ ปัญหาส่วนใหญ่ไม่ได้อยู่ที่โมเดล

แต่อยู่ที่การเข้าไปในบ้านให้ได้

เพราะคุณไม่ได้ลูกค้าองค์กรรายใหญ่ร้อยรายด้วยการพิมพ์พรอมป์ต์ คุณไม่อาจไวบ์โค้ดชุดข้อมูลที่ใช้เวลาสะสมสิบห้าปี คุณไม่อาจสร้างความไว้วางใจของหัวหน้าฝ่ายกฎหมายที่เคยเจ็บมาแล้วสองครั้งขึ้นมาทันที

และคุณไม่อาจสังเคราะห์ความรู้เฉพาะทางของคนที่ทำงานในอุตสาหกรรมมายี่สิบปีภายในคืนเดียว คนที่รู้แน่ชัดว่าทำไมทางออกที่ดูชัดเจนที่สุดสามแบบจึงใช้ไม่ได้

ความไม่สมมาตรนี้แหละที่ผมสนใจ

AI กำลังปลดการพึ่งพาด้านเทคนิคส่วนใหญ่ของผู้ก่อตั้งสายธุรกิจตั้งแต่วันศูนย์ แต่มันไม่ได้สร้างทางลัดแบบเดียวกันทางฝั่งตลาด ถึงอย่างนั้น ผมยังเห็นผู้ก่อตั้งจำนวนมากจ้างคนเพื่อบริษัทที่พวกเขาควรสร้างในปี 2019

พวกเขาหาคนที่สร้างสิ่งที่ตนสร้างไม่เป็นได้ ทั้งที่คำถามที่น่าสนใจกำลังกลายเป็น อะไรที่ผมสร้างไม่ได้ แม้จะมี AI ที่ดีที่สุดในโลก?

ช่องทางจัดจำหน่าย ข้อมูลเฉพาะของตน ความไว้วางใจ ความรู้ในธุรกิจที่สะสมมายี่สิบปี งานวิจัยต้นฉบับ ตำแหน่งที่ยึดครองอยู่แล้วในอุตสาหกรรม

สิทธิ์ที่จะเดินเข้าห้องนั้น

และถ้าสิ่งนี้กำลังกลายเป็นของหายาก สิ่งอื่นก็เปลี่ยนตามไปด้วย

ผู้ร่วมก่อตั้งคนใหม่อาจไม่ใช่คน

อาจเป็นผู้เล่นที่ตั้งหลักอยู่แล้ว ผมไม่ได้หมายถึง “พันธมิตรเชิงกลยุทธ์” ที่ประกาศในข่าวประชาสัมพันธ์ แล้วใส่สไลด์ด้วยโลโก้สองอันจับมือกัน ผมหมายถึงคนที่คุณผูกพันด้วยจริงๆ เพราะเขามีสิ่งที่คุณต้องใช้เวลาสิบปีสร้างอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นลูกค้า ข้อมูล ความไว้วางใจ ความรู้ในธุรกิจ หรือสิทธิ์เข้าถึง

ดู Abridge สิ

เผินๆ นี่คือบริษัท AI ด้านสุขภาพที่ดีมาก ก่อตั้งโดยแพทย์โรคหัวใจ และวันนี้ทำงานกับระบบโรงพยาบาลหลายร้อยแห่ง แต่สิ่งที่ผมว่าน่าสนใจกว่ามากคือสิ่งที่บริษัทสร้างไว้ รอบๆ เทคโนโลยี

Abridge จับมือกับ UpToDate จากนั้นกับ New England Journal of Medicine และ JAMA เพื่อนำเนื้อหาทางการแพทย์มาใส่ในเครื่องมือของตน NEJM ตีพิมพ์มาตั้งแต่ปี 1812

ความน่าเชื่อถือสองร้อยสิบสี่ปี

คุณอาจสร้างโมเดลที่ดีกว่าได้ในปีหน้า แต่ขอให้โชคดีกับการสร้างความไว้วางใจระดับสถาบัน 214 ปีให้ทันสปรินต์หน้า

OpenEvidence เล่าเรื่องเดียวกันในอีกแบบ บริษัทเข้าไปในระบบโรงพยาบาลอย่าง Mount Sinai, Cedars-Sinai และ Sutter Health ได้สำเร็จ และผนวกเข้ากับเครื่องมือที่แพทย์ใช้อยู่แล้ว ฟังก์ชันบางอย่างของผลิตภัณฑ์ย่อมลอกได้ แต่ตำแหน่งของมันภายในระบบลอกได้ยากกว่ามาก

Harvey เล่าอีกเวอร์ชันหนึ่งของปรากฏการณ์เดียวกันในวงการกฎหมาย วันนี้ทนายความหลายหมื่นคนใช้มัน และผลิตภัณฑ์ก็เข้าไปถึงสำนักงานกฎหมายที่เข้าถึงยากที่สุดบางแห่งของโลกได้

แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์ต้องดี

แต่ลองนึกถึงสองบริษัทที่พรุ่งนี้มีโมเดลเหมือนกันทุกอย่าง บริษัทหนึ่งเริ่มด้วยผลิตภัณฑ์ยอดเยี่ยมและความสัมพันธ์เป็นศูนย์ อีกบริษัทอยู่ข้างในสถาบันหลายสิบแห่งแล้ว สถาบันที่ฝากขั้นตอนการทำงาน ความเคยชิน บางครั้งรวมถึงข้อมูลไว้กับมัน และใช้เวลาหลายเดือนอนุมัติ ทั้งสองไม่ใช่บริษัทแบบเดียวกัน

การเข้าไปได้แล้วกลายเป็นส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์

และนี่คือสิ่งที่กองทุนไพรเวตอิควิตีขายให้ OpenAI และ Anthropic อยู่ในวันนี้ พวกเขาไม่ได้ขายแค่การแนะนำให้รู้จัก แต่ขายตำแหน่งที่ได้มาแล้ว บริษัทที่พวกเขาเป็นเจ้าของอยู่แล้ว ผู้บริหารที่ทำงานด้วยอยู่แล้ว ความสัมพันธ์ที่คนอื่นรับความเสี่ยงช่วงแรกไปแล้ว

อีกนัยหนึ่ง พวกเขาขายเวลา

เครือข่ายยี่สิบปี ความไว้วางใจยี่สิบปี ประตูที่เปิดไว้ยี่สิบปี

และกำลังประมวลผลเท่าไรก็ย่อยี่สิบปีให้เหลือยี่สิบวินาทีไม่ได้ แน่นอนว่ากลยุทธ์นี้มีกับดัก และใหญ่พอที่จะต้องพูดให้ชัด การพิงคนที่ครองช่องทางจัดจำหน่ายอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการกลายเป็นผู้รับเหมาช่วงของเขาเช่นกัน

ถ้าเขาครองลูกค้า ความสัมพันธ์ ข้อมูล และส่วนกำไร ขณะที่คุณเพียงจัดหาชั้นเทคโนโลยี คุณไม่ได้สร้างคูเมือง

คุณเซ็นสัญญารับจ้างให้บริการ แล้วห่อมันด้วยเรื่องเล่าสวยๆ

พันธมิตรจะน่าสนใจจริงก็ต่อเมื่อคุณรักษาสิ่งที่สะสมในฝั่งคุณไว้ได้ เช่น การวัดผล ข้อมูลที่เกิดจากการใช้งาน ความเข้าใจขั้นตอนการทำงาน หรือชั้นเทคโนโลยีที่ดีขึ้นเพราะมันทำงานอยู่ สิ่งที่ทำให้หลังร่วมงานสามปี คุณถูกแทนที่ได้ยากกว่าวันแรก

ไม่อย่างนั้น ฝ่ายพันธมิตรก็ได้เรียนรู้

คุณก็ได้แต่ลงมือทำ

และวันหนึ่งเขาจะนำงานส่วนของคุณไปเปิดให้แข่งราคา

แต่ถึงมีความเสี่ยงนี้ ผมคิดว่าสมการโดยรวมเปลี่ยนทิศแล้ว ตลอดสิบห้าปี ปฏิกิริยาแรกของผู้ก่อตั้งสายธุรกิจคือหาคนที่สร้างสิ่งที่ตนสร้างไม่เป็น

ปฏิกิริยานั้นสมเหตุสมผลอย่างยิ่ง

ปัญหาคือมันอาจกำลังมีชีวิตอยู่นานกว่าเหตุผลที่ทำให้มันจำเป็น

ความหายากย้ายที่แล้ว และเมื่อความหายากย้ายที่ การยังจัดองค์กรรอบความหายากแบบเดิมอาจเป็นหนึ่งในวิธีที่แน่นอนที่สุดในการสร้างบริษัทผิดแบบ

ดังนั้นคำถามจึงไม่ใช่แค่ ใครสร้างสิ่งนี้ร่วมกับผมได้?

แต่กลายเป็น ใครมีสิ่งที่ผมจะสร้างไม่ได้อยู่แล้ว?

OpenAI และ Anthropic มีวิศวกรที่เก่งที่สุดในโลกส่วนหนึ่ง มีโมเดล มีทุน มีแบรนด์ และอาจมีศักยภาพทางเทคนิคมากกว่าบริษัทแทบทุกแห่งในประวัติศาสตร์

ถึงอย่างนั้นพวกเขาก็ยังเขียนเช็ค

เพราะรู้แน่ชัดว่ากำลังซื้ออะไร

ไม่ใช่โค้ด

แต่เป็นประตูที่เปิดอยู่แล้ว

ผมกำลังทำสิ่งที่ใกล้เคียงกันในขนาดของผมกับ Naijm ในเอมิเรตส์

แต่นั่นเป็นอีกเรื่อง ไว้เล่าคราวหน้า