Что нельзя купить за код

В марте OpenAI несколько недель вела переговоры с TPG, Advent International, Bain Capital и Brookfield. Не ради привлечения денег. Чтобы создать структуру, которая будет распространять её корпоративные продукты внутри компаний, принадлежащих этим фондам.

Anthropic со своей стороны сделала нечто очень похожее с Blackstone, Hellman & Friedman и Goldman Sachs.

На мой взгляд, обе сделки гораздо интереснее, чем кажутся.

Две самые передовые лаборатории на планете, создающие модели, которыми пользуется значительная часть отрасли, вероятно сосредоточившие больше технических талантов, чем разумно требовалось бы любой компании, только что выложили огромные деньги, чтобы получить нечто, чего сами создать не умеют.

Доступ.

Компании, в которые можно войти. Финансовые директора, которые берут трубку. Уже выстроенные отношения. Накопленное доверие. Контракты, данные, люди, знающие, с кем говорить и в каком порядке.

OpenAI может обучить более совершенную модель. Anthropic может написать более совершенного агента.

Но двадцать лет деловых отношений нельзя навибкодить.

Рынок не просто ускорился. Он изменил форму.

Одна сторона задачи становится невероятно дешевле. Другая практически не сдвинулась.

Десять лет назад, если вы были человеком из бизнеса с идеей программного продукта, поиск технического сооснователя был нулевым этапом. Не первым. Тем, что предшествовал первому.

Без него у вас были презентация, несколько макетов и разговор, обычно заканчивавшийся словами: «Теперь надо найти кого-то, кто это сделает».

Поиски могли длиться шесть месяцев. Иногда двенадцать. И наверняка немало компаний возникло из союза двух людей, которым не особенно хотелось провести вместе десять лет, но которые просто испытали облегчение, наконец найдя вторую половину головоломки.

Это ограничение исчезает гораздо быстрее, чем мы осознаём.

Сегодня хороший бизнес-основатель может собрать первую версию, показать клиентам, увидеть, что ломается, исправить, повторить и продвинуться удивительно далеко, прежде чем технический директор станет действительно незаменим.

Не настолько далеко, чтобы построить OpenAI у себя в спальне.

Но достаточно, чтобы проверить интуицию, получить пользователей, научиться и иногда даже нащупать рынок ещё до того, как будет собрана техническая команда, необходимая в 2019 году с самого первого дня.

Cursor и агенты для программирования, конечно, самые заметные проявления этого явления. Но, по-моему, интересное следствие не в том, что «теперь все могут писать код».

А в том, что производство работающего кода постепенно теряет часть своей редкости.

Уточню одну вещь, потому что без этого обсуждение очень быстро становится глупым.

Если сама технология и есть ваш защитный ров, всё это применимо иначе. Если вы создаёте новые модели, инфраструктуру, робототехнику, биотехнологии или собственные исследования, вам по-прежнему нужны исключительные технические основатели и инженеры.

Вероятно, даже больше, чем раньше.

Когда средние инструменты становятся отличными, разрыв между хорошим специалистом и выдающимся необязательно исчезает. Он может стать ещё более жестоким.

Но для огромной части корпоративного ПО способность просто создать продукт становится гораздо менее редкой.

А теперь посмотрите на другую сторону.

Вам по-прежнему надо убедить крупную компанию впустить вас. По-прежнему найти бюджет. Пройти безопасность. Комплаенс. Юристов. Убедить закупщика. Потом его начальника. А иногда и начальника его начальника.

И ответить на анкету по безопасности из 200 строк, которую кто-то, вероятно, составил в 2014 году и с тех пор никто не решился удалить.

Циклы корпоративных продаж всё ещё измеряются месяцами. Решения всё ещё принимаются с участием абсурдного количества людей. И взрывной рост числа ИИ-продуктов вряд ли упростил задачу. В основном он добавил компаниям ещё несколько сотен поставщиков для оценки.

Вот здесь цифра MIT становится интересной.

В их исследовании корпоративного ИИ 95% проанализированных пилотов не дали измеримого влияния на отчёт о прибылях и убытках.

95%.

И, думаю, мы очень неверно трактуем эту цифру, если видим в ней лишь доказательство того, что модели пока недостаточно хороши. Значительная часть проблемы не в модели.

А в том, чтобы попасть внутрь дома.

Потому что сто крупных корпоративных клиентов не появляются из промпта. Нельзя навибкодить набор данных, который собирали пятнадцать лет. Нельзя сгенерировать доверие руководителя юридической службы, который уже дважды обжёгся.

И нельзя за одну ночь синтезировать отраслевые знания человека, проработавшего в индустрии двадцать лет и точно знающего, почему три очевидных решения задачи не работают.

Вот асимметрия, которая меня интересует.

ИИ снимает значительную часть технической зависимости бизнес-основателя в нулевой день. На стороне рынка он не создал равноценного короткого пути. И всё же я вижу множество основателей, продолжающих нанимать людей для компании, которую им следовало бы строить в 2019 году.

Они ищут того, кто способен создать то, чего не умеют создавать сами. Хотя интересный вопрос постепенно становится другим: Чего я не могу создать даже с лучшим ИИ в мире?

Дистрибуцию. Собственные данные. Доверие. Отраслевые знания, накопленные за двадцать лет. Оригинальное исследование. Уже завоёванное положение в отрасли.

Право войти в комнату.

И если редкостью становится именно это, вместе с ним меняется кое-что ещё.

Возможно, новый сооснователь — не человек.

Это может быть уже состоявшийся игрок. Я не говорю о «стратегическом партнёрстве», которое объявляют в пресс-релизе и добавляют на слайд с двумя логотипами, держащимися за руки. Я говорю о том, с кем вы по-настоящему связываете себя, потому что он уже обладает тем, на создание чего у вас ушло бы десять лет: клиентами, данными, доверием, знанием дела или доступом.

Посмотрите на Abridge.

На первый взгляд это прекрасная компания, применяющая ИИ в здравоохранении. Основанная кардиологом, сегодня она работает с сотнями больничных систем. Но гораздо интереснее для меня то, что она построила вокруг технологии.

Abridge заключила партнёрство с UpToDate, затем с New England Journal of Medicine и JAMA, чтобы встроить их медицинские материалы в свои инструменты. NEJM издаётся с 1812 года.

Двести четырнадцать лет авторитета.

Вероятно, в следующем году вы создадите модель получше. Удачи вам с созданием 214 лет институционального доверия к следующему спринту.

OpenEvidence рассказывает ту же историю иначе. Компания сумела войти в такие больничные системы, как Mount Sinai, Cedars-Sinai и Sutter Health, и встроиться в инструменты, которыми врачи уже пользуются. Отдельные функции её продукта, разумеется, можно скопировать. Её положение внутри системы — гораздо труднее.

Harvey показывает ещё одну версию того же явления в юриспруденции. Ею уже пользуются десятки тысяч юристов, а продукт проник в некоторые из самых закрытых для внешних поставщиков юридических фирм мира.

Конечно, продукт должен быть хорошим.

Но представьте две компании, у которых завтра будет совершенно одинаковая модель. Одна начинает с отличного продукта и без единой связи. Другая уже находится внутри десятков организаций, доверивших ей рабочие процессы, привычки, иногда данные и потративших месяцы на её одобрение. Это разные компании.

Сам факт того, что вы уже внутри, становится частью продукта.

Именно это фонды прямых инвестиций сегодня продают OpenAI и Anthropic. Не просто знакомства. Они продают завоёванную позицию. Компании, которыми уже владеют. Руководителей, с которыми уже работают. Отношения, в которых начальную часть риска уже принял на себя кто-то другой.

Иначе говоря, они продают время.

Двадцать лет связей. Двадцать лет доверия. Двадцать лет открытых дверей.

И никакое количество вычислительных мощностей не сожмёт двадцать лет в двадцать секунд. Разумеется, в этой стратегии есть ловушка, достаточно большая, чтобы о ней сказать: опора на того, кто владеет дистрибуцией, может оказаться отличным способом стать его подрядчиком.

Если клиент, отношения, данные и маржа принадлежат ему, а вы всего лишь предоставляете технологический слой, защитного рва вы не построили.

Вы подписали договор на оказание услуг, обёрнутый в красивую историю.

Альянс становится по-настоящему интересным, только если у вас остаётся что-то, что накапливается на вашей стороне: измерение результатов, данные, возникающие в процессе использования, понимание рабочего процесса, слой, который улучшается благодаря тому, что работает. Нечто, благодаря чему после трёх лет партнёрства заменить вас труднее, чем в первый день.

Иначе партнёр учится.

Вы исполняете.

А однажды он выставляет вашу статью расходов на конкурс.

Но даже с учётом этого риска, я думаю, общий расчёт изменил направление. Пятнадцать лет первым импульсом бизнес-основателя было найти человека, способного создать то, чего он сам создать не умеет.

Этот импульс был совершенно рациональным.

Проблема в том, что он, возможно, переживает причину своего существования.

Редкость переместилась. И когда редкость перемещается, продолжать строить организацию вокруг прежней редкости — вероятно, один из самых надёжных способов построить не ту компанию.

Поэтому вопрос теперь не только в том, кто может построить это вместе со мной.

Он звучит так: кто уже владеет тем, чего я построить не смогу?

У OpenAI и Anthropic есть одни из лучших инженеров на планете. Есть модели. Есть капитал. Есть бренд. Вероятно, у них больше технических возможностей, чем почти у любой компании в истории.

И всё же они выписали чек.

Потому что точно знали, что покупают.

Не код.

Уже открытую дверь.

В своём масштабе я делаю нечто довольно похожее с Naijm в Эмиратах.

Но это уже другая история, для другого раза.