選ぶ理由を明確にする

顧客が期待できる変化を説明する。機能が大切なのは、結果を可能にするからです。どの課題を解き、なぜこの相手に合うのかを伝えてください。満足した顧客が、そのまま人に話せる言葉を使います。

その選択を望まない人もいます。それでも役立つ商品にはなれます。対象外の人が嫌うたび、提案を弱めないことです。関係する批判を調べながら、方向の一貫性を保ってください。

強い個性があると、顧客は事業の一員と感じられることもあります。それは実際の価値につながる必要があります。論争、特別感、騒ぎは、機能する商品の代わりになりません。体験で物語を支えてください。