自然に説明できるまで練習する

最初のピッチには、弱い説明や余分な細部が入ります。何度も話すと、どこで関心が生まれ、消えるかが見えます。言葉を直し、また試す。練習で、暗記した説明が、相手に合わせられる会話に変わります。

慣れてからも注意を保つ。定番の説明では捉えられない必要を、顧客が教えるかもしれません。練習の目的は注意を高めることで、自動的に話すことではありません。話す力とともに、聞く力も磨いてください。

代金を求められるだけ、提案を信じる。価値を信じられないなら、何を改善すべきかを特定してください。断られる恐れだけで、価格や売り方を決めないことです。本当の確信は、商品の強みと限界の理解から生まれます。